CARIBBEAN INTERNATIONAL UNIVERSITY

TRABAJO FINAL PROSPECTIVA

ELABORADO POR: FABIO A. FIGUEROA OSORIO

SAN JOSE DE CUCUTA 2013

Resea
Bavaria es la mayor compaa de bebidas en Colombia, la operacin ms grande de SABMiller en Latinoamrica y uno de los contribuyentes ms importantes a las utilidades de ese grupo cervecero en el mundo. Nuestras marcas guila, guila Light, Club Colombia, Cola & Pola, Costea, Costeita, Miller, Peroni, Pilsen, Pker, Pker Ligera, Redds y Pony Malta son lderes en Colombia en sus respectivas categoras de bebidas. Nuestros productos son elaborados bajo estndares internacionales de calidad en nuestras seis plantas cerveceras distribuidas geogrficamente en Barranquilla, Bucaramanga, Duitama, Medelln, Tocancip y Yumbo, siendo esta ltima, la Cervecera del Valle, la ms moderna y eficiente de Amrica Latina. Contamos tambin con dos malteras en Cartagena y Tibit (Cundinamarca), una fbrica de etiquetas y una fbrica de tapas. Aportamos significativamente a la economa de nuestro pas mediante nuestra actividad industrial, el empleo que generamos, nuestra red de proveedores y distribuidores y una importante proporcin de los impuestos nacionales y departamentales. Trabajamos para incorporar el sistema global de desarrollo sostenible diseado por SABMiller, representado en diez prioridades globales, para las cuales se debe demostrar un progreso constante, tomando en cuenta las particularidades del contexto local. El compromiso que sentimos para con nuestros amigos, los colombianos, se refleja tambin a travs de nuestros programas de fomento del espritu emprendedor, de apoyo a las comunidades necesitadas y de acompaamiento a nuestros socios de valor. Ms de 4.100 colaboradores hacen parte de la Compaa de manera directa, y unas 3.500 personas ms, indirectas, apoyan con esfuerzo y dedicacin nuestro proyecto de ser una Compaa de clase mundial.

Misin
Crecer en el mercado a un consumo per cpita anual de 60 litros, para asegurar el liderazgo de nuestro portafolio de marcas nacionales en cada una de las categoras de bebidas y en todos los segmentos del mercado.

Visin
Ser la compaa ms admirada en Colombia y una gran contribuyente de la reputacin global de SABMiller.

Valores
Nuestra gente es nuestra ventaja ms duradera
El calibre y compromiso de nuestra gente nos distingue de los dems. Apreciamos y fomentamos la diversidad. Seleccionamos y desarrollamos a nuestro personal para el logro de metas a largo plazo. Lo que cuenta para nosotros es el desempeo.

La responsabilidad es clara e individual

Apoyamos la gerencia descentralizada con un mximo prctico de autonoma local. Las metas y los objetivos estn alineados y claramente articulados. Valoramos tanto el rigor intelectual como el compromiso emocional. Decimos la verdad sobre nuestro desempeo. Exigimos y permitimos la autogestin.

Trabajamos y ganamos en equipo

Desarrollamos y compartimos activamente el conocimiento dentro del Grupo. Equilibramos conscientemente los intereses locales y los del Grupo. Fomentamos la confianza y la integridad en las relaciones internas. Promovemos la camaradera y la diversin.

Comprendemos y respetamos a nuestros clientes y consumidores

Nos preocupamos siempre por conocer las necesidades y percepciones de nuestros clientes y consumidores. Construimos relaciones duraderas basadas en la confianza. Aspiramos a ofrecer las mejores opciones de productos y servicios. Somos innovadores y pioneros en un mundo de constantes cambios.

Nuestra reputacin es indivisible

Nuestra reputacin se basa en lo que hace y dice cada uno de nuestros empleados. Construimos nuestra reputacin para un futuro a largo plazo. Somos justos y ticos en todos nuestros negocios. Beneficiamos a las comunidades locales donde operamos.

1. Identifique el posicionamiento internacional (mirar hacia afuera). Bavaria S.A. al ser parte del segundo grupo cervecero mundial como el SABMiller tiene en su portafolio las marcas globales, a su vez nuestras marcas son reconocidas por su excelente calidad en los pases donde hay presencia del grupo. Uno de nuestros principios es ofrecer productos de calidad y por esto sea que nos prefieran nuestros clientes. Por esta razn estamos dirigiendo nuestros esfuerzos a la premiunizacin del segmento cervecero y ofrecer experiencias de marca a nuestros consumidores. En el mes de octubre del presente ao, Bavaria, despus de mucho esfuerzo y evaluacin de los maestros cerveceros de Miller Brewing company fuimos certificados con Great American Taste, Certified By Miller USA para producir en Colombia la famosa cerveza Miller Lite, La idea de Bavaria es producir este producto en Colombia aprovechando los beneficios del TLC con Estados Unidos y exportar la cerveza a la Comunidad Andina, ya que SAB Miller tiene una planta en Panam, con la cual suple el mercado en Centroamrica. Los maestros de Miller certificaron que tanto su sabor y calidad es la misma a la producida en estados unidos, pero esto se logr luego de una fuerte inversin en el montaje de una nueva lnea de produccin en la planta de barranquilla la cual ser exclusiva para la produccin de esta marca Esto es un gran paso para Bavaria al formar parte del grupo porque demostramos nuestro talento, esta cerveza pasara a formar parte del portafolio de marcas globales en Colombia y ser la primer cerveza ligera Premium en el mercado colombiano. Esta nueva marca ser soporte para continuar el trabajo orientado a logar nuestra misin de crecer en el mercado local a un consumo per cpita de 60 litros al ao, y hacerlo de manera eficiente produciendo ms cerveza utilizando menos agua y produciendo menos desperdicios como lo manifestamos en nuestras 10 prioridades.

2. Identifique el posicionamiento nacional, regional y local (mirar hacia adentro). Bavaria es la principal y ms grande cervecera de Colombia con ms de 125 aos de labores, pero esto no se hubiera logrado sin el apoyo de los consumidores y el esfuerzo que ponen da a da todos los trabajadores. Nuestras marcas guila, guila Light, Club Colombia, Cola & Pola, Costea, Costeita, Miller, Peroni, Pilsen, Pker, Pker Ligera, Redds y Pony Malta son lderes en Colombia en sus respectivas categoras de bebidas. Son las preferidas por personas de todas las edades incluso los nios con Pony malta, una bebida libre de alcohol a base de malta A travs de estos 125 aos se ha posicionado en la mente de todos los consumidores incluso generaciones de colombianos hemos crecido con las marcas y aunque existan otras marcas siempre tenemos en la mente las de tradicin.

A nivel local somos admirados por muchas empresas, somos parte fundamental en el aporte de impuestos para la salud en los departamentos con el impuesto al consumo. Nuestra relacin con nuestros clientes nos permite que nos vean como socios estratgicos al generar altos ndices de utilidad dado que nuestros productos son preferidos por los consumidores. Con la incorporacin de la nueva marca Miller Lite fortalecemos el portafolio de marcas y ofrecemos opciones a los clientes y consumidores para que nos prefieran, como tambin nos permite ser ms fuertes al tener un amplio portafolio ante una eventual entrada de un competidor al mismo segmento de negocios.

3. Describa la actitud prospectiva de la gerencia, personal y dems actores relacionado a su caso de estudio. Actores Directores y gerentes Profesionales Vendedores Intereses Disear estrategias para cumplir las metas y posicionar la marca Analizar datos e informar de las variaciones del mercado Realizar la labor en el mercado y cumplir con las metas de volumen Actitud Proactiva Preactiva Reactiva

4. Seleccione y aplique 1 o ms Tcnica(s) prospectiva, y muestre los resultados obtenidos.

Cumplimiento de meta de volumen de ventas

Variable Cumplimiento del pronstico mensual Posicionamiento de marca despus del lanzamiento Hiptesis tendencial Disminucin de las ventas a causa de la situacin econmica de la ciudad Competencia agresiva de las marca en el segmento Premium de cervezas importadas que gozan de prestigio Hiptesis ms probable Entregar descuentos a clientes y para estimular la venta Competir con precio ya que al ser una marca extranjera maquilada en el pas favorece el menor precio sobre las importadas Hiptesis deseable Lograr cumplir la meta de ventas establecida en el mes. Posicionar la marca en el segmento Premium y ganar la participacin en la cuota de mercado

Vencer a la competencia

Aumento de competidores en el mercado cervecero nacional

Servicio al cliente

Ampliar el portafolio de marcas de la compaa y fortalecerlas para tener barreras a los competidores que quieran arrebatar cuota de mercado Aumento del nivel de Mantener el trabajo satisfaccin de con el front line servicio fortaleciendo las habilidades de servicio para lograr un alto ndice de satisfaccin

Mantener el liderazgo en el mercado cervecero nacional y continuar siendo la primera empresa de bebidas en el pas. Seguir ocupando el primer puesto a nivel nacional en servicio y satisfaccin al cliente

Matriz FODA

AMENAZAS Incremento de restricciones a la venta de alcohol en establecimientos. Imposicin de horarios para el funcionamiento de establecimientos donde se venden licores. Incremento de los impuestos a las bebidas alcohlicas Restricciones a la movilidad en el centro de las ciudades a nuestros camiones de reparto Estrategias FA Adquirir vehculos ms pequeos para los sectores donde se limite la movilidad de vehculos pesados Al incrementar los impuestos se aportan ms recursos a la salud

OPORTUNIDADES Mercado donde todava podemos crecer Innovacin en nuevos productos y presentaciones Conquistar nuevos segmentos de mercado

FORTALEZAS Portafolio de marcas solidas Conocimiento Recursos econmicos Posicionamiento en el mercado Tecnologa Posicin dominante

Estrategias FO Posicionar marcas en las diferentes regiones del pas de acuerdo a las preferencias de los consumidores. Penetrar nuevos segmentos de mercado con la innovacin en empaques

Gran contribuyente de impuestos a la salud Estrategias DA Se analizara la opcin ms adecuada para adquirir la nueva flota de camiones a los cuales se les permita el ingreso a las zonas con restriccin de movilidad Estrategias DO Incorporar al portafolio nuevas presentaciones que permitan reducir el precio para contrarrestar el contrabando

DEBILIDADES Controles financieros estrictos los cuales limitan en ocasiones capacidad de reaccin Incremento del contrabando afecta ciudades fronterizas con Venezuela a causa de los menores precios por el diferencial cambiario.

5. MAPA PROSPECTIVO

Diagnostico

Escenarios

Estrategias

Accin

Lo Actual Disminucin en las ventas a causa de la situacin econmica del pas

Que puede ocurrir Entrada de nuevos competidores al mercado nacional con marcas extrajeras que ofrezcan menos calidad y menor precio

Que puedo hacer Fortalecer las relaciones comerciales con los clientes ofreciendo productos que sean rentables para el negocio y establecer una relacin ganagana

Que voy a hacer Ampliar el portafolio de marcas para que el cliente tenga la variedad y no acuda a otra empresa a buscarla, mantener la relacin costo beneficio en el producto, reducir costos de operacin y produccin siendo ms eficientes con el uso de los recursos.

6. Conclusin Para Bavaria lo ms importante son los clientes por eso nos esforzamos cada da por ofrecer productos de calidad, brindar un buen servicio, ser rentables para los socios, ser fuente de empleo. Para logar todo lo enunciado anteriormente sabemos que debemos planear las estrategias que permitan cumplir los objetivos propuestos en las metas de la compaa. Ser consecuentes con el medio ambiente siendo eficientes en la utilizacin de los recursos naturales, de esta manera podemos garantizar la accesibilidad a todos los consumidores al ofertar a precios competitivos generando utilidad a los detallistas. El incorporar nuevas marcas en el portafolio nos hace ms competitivos, nos blinda ante los competidores porque no viene a pelear un mercado con una marca, por el contrario, todas las marcas son fuertes en las diferentes regiones del pas haciendo la tarea ms difcil a quien quiera competirnos. La filosofa de SABMiller a diferencia de otras cerveceras a nivel mundial es lograr marcas locales fuertes.