TECNICAS DE VENTA

Iver Zambrana T.
MARKETING Y PUBLICIDIDAD

EL TIEMPO ES DINERO
A menudo la dinmica de los negocios hace que tengamos que vender nuestra idea en muy poco tiempo, en apenas unos minutos.

LA PRIMERA IMPRESIN No hay que olvidar que lo que hagas en el primer intento, determinar el futuro de la conversacin ES LA QUE CUENTA
Lo que consigues con esa impresin inicial no es cerrar un trato, sino comprar tiempo, para pasar al segundo nivel para poder exponer tu producto o servicio. Por eso si somos capaces de resumir una idea, proponer un proyecto, vender un negocio o presentar nuestra empresa en 5 minutos o menos, habremos conseguido la mitad del trabajo.

Y como dice el refrn:

CAPACIDADES
De acuerdo con el libro de Bellino, Tienes 3 minutos, los porcentajes de importancia en la transmisin del mensaje, para cada uno de los elementos que intervienen en una conversacin cara a cara son:
Las palabras, el discurso en s, slo son el

7%.

Otros elementos como los visuales (imagen y lenguaje corporal) representan el

55%

El

38% restante se reserva para los elementos

vocales (tono, inflexin, volumen)

QUE SON LAS TECNICAS DE VENTA

La tcnica de ventas es el

COMPORTAMIENTO PERSUASOR del profesional que manipula los argumentos para producir una accin de compra por parte
de otras personas. Es la maa en el manejo de estos argumentos la que determina la accin compradora.

La venta, en definitiva consiste en persuadir a los dems a comprar.

TECNICAS DE VENTAS MAS CONOCIDAS Existen diferentes tcnicas de ventas desarrolladas por todo tipo de vendedores entre las mas usadas y aplicadas estn:
[1]

AIDDA
desarrollada por el Instituto Alexander Hamilton, de Estados Unidos, a fines del siglo XIX y difundida por medio de sus cursos por correspondencia

SPIR

AICDC

Desarrollada en 1990 por Rank Xerox

Mtodo Percy H. Whitting, que aparece en su libro "Las cinco grandes reglas de la venta"

TECNICA AIDDA

ATENCION INTERES

Los primeros segundos son importantes en este paso ya que sin una buena introduccin o gancho no podramos desarrollar los dems pasos. Despertar el inters o curiosidad por el producto o servicio ofertado a travs de la demostracin.

DEMOSTRACION
DESEO

Muestreo del producto o servicio dependiendo el tipo de producto se podran usar muestras gratis. Incentivar el deseo de compra a travs de la experiencia vivida con la demostracin

ACCION

Cierre de la venta o la accin de compra.

TECNICA SPIR

SITUACIN

Obtener informacin sobre el cliente (actividad, tamao, tendencia de ventas, etc.) La mayor parte de la investigacin se puede hacer con una prospeccin previa.

PROBLEMA

Identificar cul es la dificultad o problema que afronta, mediante preguntas. Por ejemplo: En qu reas del negocio encuentra ms limitaciones? o Cmo valorara la situacin de este aspecto?. Procura acotar cul es el problema, si hace falta mediante preguntas cerradas (Dira que es por esto?) o de confirmacin (Entonces el problema son los costos de logstica?).

TECNICA SPIR

IMPLICACIN

Una vez identificado el problema se debe averiguar la importancia que tiene para el cliente. Se requiere preguntarle por sus consecuencias (Hasta qu punto esto reduce sus beneficios? o Cuntos clientes han perdido por esto? Adems de ajustar mejor tu oferta, esto har que el cliente sea ms consciente de la necesidad de resolver el problema.

RESOLUCIN

El ltimo paso de este mtodo consiste en hacer preguntas que sugieran cmo tu producto o servicio puede resolver el problema del cliente. ejemplo: Qu le parecera una solucin que reduzca un 30% sus costes de transporte?. Con esto se logra despertar el inters del cliente y conocer sus necesidades reales, por lo que podrs presentarle una oferta a medida con ms posibilidades de xito en el cierre.

TECNICA AICDC

ATENCION

Para lograrlo debo hablar brevemente de algo que le interese al cliente y una de las mejores formas de lograrlo es hacindole preguntas sobre algn campo de su inters.

INTERES

Describir como y en que se beneficiar adquiriendo los productos o servicios que usted vende.

CONVICCION/CONVENCIMIENTO

Debe informar al cliente de los hechos necesarios, para convencerlo de que si compra su producto, proceder con a cierto.

3
DESEO

TECNICA AICDC

Usando la comparacin con el competidor que carece de las ventajas que le proporcionar el producto que estamos ofertando y conseguir su conformidad al respecto. Recordarle las ventajas, Describir con imgenes verbales como podra utilizar y gozar del producto as como de los beneficios que obtendra de el.

CIERRE

Consiga del cliente una decisin favorable contrastando las razones en pro y en contra de la compra.

CARACTERISTICAS GENERAL DE LAS TECNICAS DE VENTA Todas las tcnicas de venta desarrolladas presentan pasos comunes lo cual da un tronco comn para definir el proceso de ventas habitual. El proceso de la venta se resume en las siguientes fases:
PREPARACIN Y PROSPECCIN ARGUMENTACIN Y PRESENTACIN Indagacin RESOLUCIN DE Presentacin COSTO/PRECIO personal Realizacin de OBJECIONES Presentacin de su abiertas y Comparacin de dos Negociacin depreguntas las CIERRE empresa artculos similares condiciones de Ventas cerradas Preguntas previas Motivo al Presentacin de Ofrecimiento de Encuentro de la cierre (termmetro) caractersticas necesidad de compra algn incentivo para de Negociacin Presentacin favorables gestionar el Cierre Cierres definitivos Reduccin al mnimo Determinacin del beneficios de puntos negativos precio Gestin de objeciones Apelacin a la marca, distincin y otros

PERSONALIDAD DE UN VENDEDOR

Actitud mental positiva

Cuerpo fsico saludable

Buen aspecto Personal Grado de Educacin

Cualidades personales

CUALIDADES PERSONALES DE UN VENDEDOR

Sentido comn Carcter Aplomo

Sinceridad Imaginacin Previsin Iniciativa Perseverancia Cortesa Decisin

GRACIAS!!!
Iver Zambrana T. MARKETING Y PUBLICIDAD

BIBLIOGRAFIA

[1] http://es.wikipedia.org/wiki/Tcnicas_de_ventas [2] http://ricoveri.ve.tripod.com/ricoverimarketing2/id72.html [3] Mtodo Percy H. Whitting "Las cinco grandes reglas de la venta"