POR QU LOS VENDEDORES TIENEN QUE CAPACITARSE

1. La mitad de la carrera de un vendedor profesional se ubica entre los 3 y 5 aos. Esto significa que en 3 o 5 aos, la mitad de lo que una persona sabe sobre ventas se vuelve obsoleto. La tecnologa de la venta est avan ando a un ritmo vertiginoso. !. La e"periencia por s sola no es suficiente para mantenerse en un mercado cambiante. #$u% pensara usted si el m%dico le di&era, '(o )e ledo un libro ni estado en un seminario desde que me gradu% )ace veinte aos'* La capacitaci+n en ventas ayuda a los profesionales a mantener sus )abilidades al m"imo nivel. 3. #,a pensado por qu% ra +n los verdaderamente buenos en cada profesi+n dedican tanto tiempo a su propia capacitaci+n* -. Los me&ores vendedores utili an no menos de quince das al ao para capacitarse. 5. 'El %"ito de las estrategias comerciales y el desarrollo de las innovaciones frecuentemente depende de las )abilidades de la fuer a de ventas. Las estrategias de servicio al cliente son imposibles de llevar a cabo a menos que la fuer a de ventas est% bien capacitada en ese terreno'. ./nforme anual de la 0sociaci+n de 1apacitaci+n y 2esarrollo de Estados 3nidos4 5. El entusiasmo de un nuevo vendedor lo mantendr efectivo por los primeros noventa das. En ese momento las )abilidades t%cnicas para vender deben estar en su lugar6 caso contrario, ocurrir una brusca cada en la productividad .o un fracaso total4 7in un refuer o en las t%cnicas, al cabo de 1! o 18 meses ocurrir otra cada del !9:. ;. El 89: de los vendedores desarrollan temores a vender en su primer ao en la profesi+n, y fallan en sobreponerse a esos temores porque carecen de las )abilidades bsicas para la venta. 8. La e"periencia laboral anterior y la educaci+n formal no tienen ninguna correlaci+n con el %"ito en la venta. <. 'Los vendedores que completan un programa de capacitaci+n intensivo en t%cnicas de venta muestran aumentos en la productividad de entre 35: y 1555:. =or otra parte, se calcula que un ;9: de las empresas no proveen ninguna clase de entrenamiento a su fuer a de ventas'. ./nforme anual de la 0sociaci+n de 1apacitaci+n y 2esarrollo de Estados 3nidos4 19. Las empresas normalmente ofrecen un poco de conocimiento del producto, sesiones de motivaci+n del tipo ')ip, )ip, )urra' y algo de

capacitaci+n t%cnica, todo eso ba&o el ttulo de 'capacitaci+n en ventas'. (inguna de esas cosas ayuda realmente a las personas a vender con %"ito. 11. '>emos a la capacitaci+n como un seguro sobre nuestro mayor capital? nuestra gente. @u%strenme una empresa que no tenga ese seguro, o sea, que )a de&ado de capacitar a sus vendedores, y yo voy a atacar el mercado de esa compaa y tendr% sus negocios antes de fin de ao' .2avid Aarcusee, de AergenBArunsCig. 7ales D @arEeting @anagement @aga ine, Enero de 1<<9.4 1!. '<5: de la capacitaci+n en el puesto de traba&o es efectuada de un modo tan pobre que el traba&o se vuelve desastroso. F ambos, el entrenador y el entrenado, estn de acuerdo en afirmar que la falla est en el entrenado, pero no es as' .Graining @aga ine, Hunio de 1<<34 13. 'Los grandes vendedores estn un paso adelante porque son capaces de desprenderse de las ideas obsoletas' .2onald Grump4 1-. En Estados 3nidos se calcula que reempla ar a un profesional de la venta e"itoso que se va despu%s de un ao en la empresa tiene un costo de apro"imadamente I1!5.999. 15. 2espu%s de los primeros <9 das, el entusiasmo de un nuevo traba&o se esfuma y )ay que enfrentarse a la dura realidad. 7in el desarrollo de )abilidades t%cnicas, el 89: de los 'vendedores novatos' no querrn tener nada ms que ver con las ventas despu%s del primer ao. 15. #$u% tan importante es mantener el contacto con los clientes* Los estudios afirman que la negligencia o la indiferencia son la causa del 8!: de la deserci+n de los clientes y su pase a la competencia.