POR QU CAPACITARSE EN VENTAS?

1. La mitad de la carrera de un vendedor profesional se ubica entre los 3 y 5 aos. Esto significa que en 3 o 5 aos, la mitad de lo que una persona sabe sobre ventas se vuelve obsoleto. La tecnologa de la venta est avanzando a un ritmo vertiginoso. 2. La e periencia por s sola no es suficiente para mantenerse en un mercado cambiante. !"u# pensara usted si el m#dico le di$era, %&o 'e ledo un libro ni estado en un seminario desde que me gradu# 'ace veinte aos%( La capacitaci)n en ventas ayuda a los profesionales a mantener sus 'abilidades al m imo nivel. 3. !*a pensado por qu# raz)n los verdaderamente buenos en cada profesi)n dedican tanto tiempo a su propia capacitaci)n( 4. Los me$ores vendedores utilizan no menos de quince das al ao para capacitarse. 5. %El # ito de las estrategias comerciales y el desarrollo de las innovaciones frecuentemente depende de las 'abilidades de la fuerza de ventas. Las estrategias de servicio al cliente son imposibles de llevar a cabo a menos que la fuerza de ventas est# bien capacitada en ese terreno%. +,nforme anual de la -sociaci)n de .apacitaci)n y /esarrollo de Estados 0nidos1 6. El entusiasmo de un nuevo vendedor lo mantendr efectivo por los primeros noventa das. En ese momento las 'abilidades t#cnicas para vender deben estar en su lugar2 caso contrario, ocurrir una brusca cada en la productividad +o un fracaso total1 3in un refuerzo en las t#cnicas, al cabo de 45 o 46 meses ocurrir otra cada del 578. 7. El 678 de los vendedores desarrollan temores a vender en su primer ao en la profesi)n, y fallan en sobreponerse a esos temores porque carecen de las 'abilidades bsicas para la venta. 8. La e periencia laboral anterior y la educaci)n formal no tienen ninguna correlaci)n con el # ito en la venta. 9. %Los vendedores que completan un programa de capacitaci)n intensivo en t#cnicas de venta muestran aumentos en la productividad de entre 358 y 49958. :or otra parte, se calcula que un ;78 de las empresas no proveen ninguna clase de entrenamiento a su fuerza de ventas%. +,nforme anual de la -sociaci)n de .apacitaci)n y /esarrollo de Estados 0nidos1

10. Las empresas normalmente ofrecen un poco de conocimiento del producto, sesiones de motivaci)n del tipo %'ip, 'ip, 'urra% y algo de capacitaci)n t#cnica, todo eso ba$o el ttulo de %capacitaci)n en ventas%. &inguna de esas cosas ayuda realmente a las personas a vender con # ito. 11. %<emos a la capacitaci)n como un seguro sobre nuestro mayor capital= nuestra gente. >u#strenme una empresa que no tenga ese seguro, o sea, que 'a de$ado de capacitar a sus vendedores, y yo voy a atacar el mercado de esa compaa y tendr# sus negocios antes de fin de ao% +/avid ?arcusee, de ?ergen@?runsAig. 3ales B >arCeting >anagement >agazine, Enero de 4DD7.1 12. %D58 de la capacitaci)n en el puesto de traba$o es efectuada de un modo tan pobre que el traba$o se vuelve desastroso. E ambos, el entrenador y el entrenado, estn de acuerdo en afirmar que la falla est en el entrenado, pero no es as% + Fraining >agazine, Gunio de 4DD31 13. %Los grandes vendedores estn un paso adelante porque son capaces de desprenderse de las ideas obsoletas% +/onald Frump1 14. En Estados 0nidos se calcula que reemplazar a un profesional de la venta e itoso que se va despu#s de un ao en la empresa tiene un costo de apro imadamente H455.777. 15. /espu#s de los primeros D7 das, el entusiasmo de un nuevo traba$o se esfuma y 'ay que enfrentarse a la dura realidad. 3in el desarrollo de 'abilidades t#cnicas, el 678 de los %vendedores novatos% no querrn tener nada ms que ver con las ventas despu#s del primer ao. 16. !"u# tan importante es mantener el contacto con los clientes( Los estudios afirman que la negligencia o la indiferencia son la causa del 658 de la deserci)n de los clientes y su pase a la competencia.