{ Presentaciones Vendedoras } Las 4 Palabras Clave que Todo Cliente Quiere Or O Porqu la Gente Com rar!

! tu Producto o "ervicio# por Rick Olson La gente hace las cosas por sus razones, no por las nuestras. El arte de la venta es ayudar a otros a descubrir cmo pueden obtener lo que quieren al satisfacer sus necesidades mediante tu producto o servicio. La gente no compra el producto o servicio; slo compran lo que imaginan que poseer el producto les har sentir. La gente compra para llenar una necesidad. Por tanto, todo lo que piense, digas o hagas debe estar en relacin a ayudarles a satisfacer dichas necesidades mediante tu producto o servicio. ende beneficios, no productos o servicios. !n beneficio es el resultado de tu producto o servicio que le permite a una persona sentirse de la manera que necesita sentirse. Por ello la gente comprar cuando entiendan cmo su accin de comprar les resultar en ganar la satisfaccin de sus necesidades o en ayudarles a evitar la p"rdida de las que actualmente tienen satisfechas. #s$, la gente no est comprando productos, sino lo que imaginan que poseer esos productos les har sentir. Encontrar los motivos que tiene la gente para que le lleve a la accin de comprar es el traba%o del buen vendedor. El vendedor es un activador-descubridor ms que un iniciador-generador de las necesidades de otras personas. &' puedes motivar a los dems al clarificar sus necesidades, problemas y soluciones posibles. La mayor$a de las presentaciones de ventas, hacen poco ms que decirle a los prospectos lo que son los productos y sus caracter$sticas t"cnicas en una mera descripcin. El posible cliente es de%ado a sus anchas para que trate de darse cuenta cmo ese producto le puede ayudar a resolver alg'n problema o satisfacer una necesidad. La gente no compra productos, compran las soluciones a sus problemas. En t"rminos comunes, la gente no compra un taladro meramente porque desee un taladro; sencillamente compran un taladro porque quieren los agujeros que el taladro puede hacer... En la Presentacin de Ventas n la presentacin de ventas, la solucin a ofrecer debe nacer de lo que mutuamente ha sido descubierto %unto con el candidato. (ebe dirigirse a las causas espec$ficas, los problemas espec$ficos y las necesidades espec$ficas que t' y tu cliente potencial haya observado y determinado. )lo entonces el cliente

podr encontrar un real significado en lo que le ests proponiendo. Luego, podrn discutir las soluciones probables a esos problemas y los beneficios esperados de dichas soluciones. *on el tiempo, puedes descubrir en tu ramo los problemas, causas, soluciones y beneficios que son ms comunes con la mayor$a de tus clientes y a los que me%or responden. )in embargo, no puedes de%ar de pasar por estos procesos con cada cliente en particular. &us prospectos llegarn a la conclusin que tienes la solucin correcta para sus problemas y necesidades, siempre y cuando pueda responderse con tu presentacin a las siguientes tres preguntas+

,-uncionar. ,Es lo me%or que est disponible. ,)er lo me%or en el futuro.

Las 4 Palabras Clave Aseg'rate de incluir estas preguntas y sus respuestas en tu presentacin. / centra "sta en las 0 palabras que todo prospecto y cliente desea o$r de su vendedor+ Qu Hay Para M?