Sie sind auf Seite 1von 1

WIR APRIL 2013

WIR IM GESPRCH

11

Verkaufen muss man lernen


MARTIN LIMBECK Verkaufstrainer

Er ist ein Vollblutverkufer. Martin Limbeck ist ein Mann der Praxis, der alle Erfolgsstrategien beherrscht und wei, was im Vertrieb zhlt

Jeder AOK-Beschftigte kann einen Beitrag fr den Vertriebserfolg leisten. Davon ist Martin Limbeck berzeugt. In seinem Bestseller Nicht gekauft hat er schon beschreibt der Vertriebsexperte, wie wichtig es ist, auch bei Niederlagen an sich zu glauben und niemals aufzugeben. Seine These: Mit der richtigen Einstellung stellt sich auch der Erfolg ein
Knnen Sie auch verlieren? Sehr schwer. Eigentlich gar nicht. Auer, wenn ich gegen meinen Sohn Backgammon spiele. Wenn ich in den sportlichen Wettkampf eintrete, mchte ich auch gewinnen. Wenn jemand sagt Das schaffst du sowieso nicht setzt das zustzliche Energien frei. Bei vielen Menschen kommt es in solchen Situationen jedoch hufig zu einer anderen Reaktion. Ich kenne Vertriebsmitarbeiter, die schon den Kopf hngen lassen, wenn jemand zu ihnen sagt: Diesen Kunden wirst du nicht gewinnen. Hatten Sie schon immer dieses Sieger-Gen? Nein. Das hat sich erst entwickelt. Ich war in der Schule kein berflieger und auch keine Sportskanone. Aber ich hatte schon immer viel Ehrgeiz. Und mit 16 Jahren war ich ein Jahr in Amerika auf der High-School. Dort ging es oft richtig zur Sache und ich musste mich hufig durchbeien. Diese Zeit hat mich geprgt und ich habe viel fr meine Karriere gelernt. Eine Ihrer Thesen lautet: Sieger erkennst du am Start, Verlierer auch. Wie meinen Sie das? Bei vielen Menschen zeigt bereits die Krpersprache, wie hoch ihre Motivation ist. berspitzt formuliert heit das: Manche erleuchten den Raum, wenn sie kommen, andere, wenn sie gehen. Es gibt leider keine zweite Chance fr den ersten Eindruck. Wir wirken immer. Was zeichnet einen guten Verkufer aus? Ich habe mich lange mit den alten Glaubensstzen des Verkaufs beschftigt. Einer davon ist: Als guter Verkufer wirst du geboren, das

kannst du nicht lernen. Dann mssten auch gute Metzger, Schreiner, rzte oder Vorstandsvorsitzende so geboren worden sein. Verkaufen ist genauso ein Lehr- und Lernberuf wie alle anderen auch. Daniel Coyle bringt es in seinem Buch Die Talentlge auf den Punkt. Talent ist nicht gottgegeben, sondern erlernbar und dauerhaft steigerbar. Und was muss man dafr tun? Alles, was zhlt, ist Training, Training, Training. Gleiches besagt auch die 10.000-StundenRegel, die der Bestsellerautor Malcom Gladwell vertritt. Ein wahrer Champion wird nach 10.000 bungsstunden geboren das sind etwa zehn Jahre harte Arbeit. Du schaffst es nur an die Spitze, wenn du konsequent und leidenschaft-

fhrer oder einem Kunden mit Doktortitel ansteht. Deutsche Verkufer schauen oft zu Menschen mit einem Titel oder einer hheren Position hinauf. Als Verkufer muss ich aber auf Augenhhe sein, um erfolgreich zu sein. Ich muss berzeugt sein, dass ich der beste Berater fr diesen Kunden bin. Kunden kaufen langfristig nur von Siegern. Ein Nein tut weh. Wie gehen Sie damit um? Ein Nein heit nichts anderes, als dass noch ein Impuls notwendig ist. Vermeintliche Niederlagen haben vor allem etwas mit unserem Ego zu tun. Wir knnen nicht Everybodys Darling sein. Komischerweise nehmen wir fr uns in Anspruch, nicht jeden mgen zu mssen, mchten aber auf der anderen Seite

FOTOS: PS:PR

sollte jeder immer prfen, welche potenziellen Kunden aus dem eigenen Umfeld fr eine AOKMitgliedschaft infrage kommen. Und dann fr die Vertriebskollegen einen Auendienstbesuch anbahnen. Wir leben im Zeitalter des Internets und die Kunden sind immer besser informiert. Wie wird sich das auf den Verkauf auswirken? Der Verkauf wird sich verndern, weil Kunden durch das Internet immer mndiger und aufgeklrter werden. Auf der anderen Seite wchst aber auch die Verunsicherung und damit der Beratungsbedarf. Wer es schafft, seine Kunden entsprechend abzuholen, wird eine gute Kundenbeziehung aufbauen und damit langfristig Erfolg haben.

Disziplin, Flei und klare Ziele sind die wichtigsten


MARTIN LIMBECK

WIR verlost fnf CDs Nicht gekauft hat er schon So denken Top-Verkufer von Martin Limbeck. Wer ein Exemplar gewinnen will, schreibt bis zum 26. April eine E-Mail mit Angabe seiner Privatadresse an:

wir@kompart.de

Erfolgsfaktoren im Vertrieb
lich trainierst. Ich habe es oft erlebt: Langfristig berholt der Fleiige immer das Talent. Was sind die wichtigsten Erfolgsfaktoren? Disziplin, Flei und klare Ziele. Bei mir kommt noch hinzu, dass ich ein verrckter Typ bin, der immer auslotet, wie weit er gehen kann. Zum Beispiel? Neulich rief mich ein Freund an und fragte mich, ob ich mich bei einer Charity-Aktion fr ein Kinderhospiz engagieren wrde. Da ist kein Vortrag gefragt, sondern ich soll dreimal zwei Minuten boxen. Wer mitmacht, darf vorher noch nicht geboxt haben. Jetzt bin ich fast tglich im Boxtraining. Ich bin begeistert davon. Vieles, was diese Sportart ausmacht Vorbereitung, Deckung und ein Lucky Punch kann man auf den Verkauf bertragen. Ich trainiere so diszipliniert, dass ich mir sicher bin zu gewinnen. Wie wichtig ist es, den Kunden auf Augenhhe zu begegnen? Sehr wichtig. Wir sollten unseren Kunden immer mit Respekt begegnen, drfen aber auch keine Angst vor ihnen haben. Ich erlebe immer wieder Mitarbeiter, die nachts kaum schlafen knnen, weil ein Termin bei einem Geschfts-

von allen geliebt werden. Dieser Widerspruch steht vielen Verkufern im Weg. Welche Rolle spielt zuknftig das Empfehlungsmanagement beim Verkaufen? Dieser Vertriebsweg wird von vielen Experten als der Knigsweg der Neukundenakquise bezeichnet. Der Vorteil: Ich muss selbst keinem neuen Kunden erklren, was fr ein tolles Unternehmen beispielsweise die AOK ist. Vielmehr verkaufen meine Kunden mich also mein Produkt an ihre Freunde, Bekannten, Kollegen oder Nachbarn. Das verschafft mir einen einfachen Zugang zu potenziellen Neukunden. Sind meine Kunden zufrieden, werden sie sozusagen zu Zeugen oder sogar Frsprechern fr meine Leistungen. Das erleichtert den Verkaufsabschluss. Das ist der schnellste Weg, neue Kunden zu gewinnen. Was kann jeder Einzelne in der AOK tun, um den Vertrieb zu untersttzen? Alle AOK-Beschftigten sind auch Reprsentanten ihres Unternehmens. Sie verkaufen die AOK bei vielen Anlssen durch ihr serises, sympathisches und freundliches Auftreten. Um den Vertrieb zu untersttzen,

Zur Person

Martin Limbeck
Vertriebsprofi. Martin Limbeck zhlt zu den besten Verkaufstrainern in Deutschland. Der 46-Jhrige arbeitet erfolgreich als Verkaufs- und Managementexperte in der Dienstleistungs- und Inves titionsgterbranche. Zudem ist er Grnder und geschftsfhrender Gesellschafter des Martin Limbeck Trainings Teams. Nach den Ausbildungen zum Gro- und Auenhandelskaufmann sowie zum Fachkaufmann fr Marketing bildete er sich in den USA und Europa weiter. Erfahrungen sammelte er zudem in verschiedenen Positionen im Vertrieb, als Key-Account-Manager und als Fhrungskraft. Daneben hat er zahlreiche Verkaufsschulungen entwickelt und unzhlige Vortrge gehalten. Sein Motto ist: Ein Verkaufstrainer, der nicht selbst verkaufen kann, kann keine Verkaufsschulungen Weitere Infos durchfhren. In seinen Praxis-Trainings vermittelt er www.martinlimbeck.de Insiderwissen und Erfolgsstrategien.