COMUNICARE I NEGOCIERE N AFACERI

Prof. univ. dr. Manoela Popescu

COMUNICARE I NEGOCIERE N AFACERI CUPRINS CAP. 1. Comunicarea uman: trecut, re!ent "i #iitor 1.1. Scurt i$toric a% comunicrii umane 1.&. 'e(inirea conce tu%ui 1.). A*iome%e comunicrii 1.+. Ni#e%uri%e comunicrii umane 1.,. Proce$u% comunicrii inter er$ona%e 1.-. Per$ ecti#e .n /e!#o%tarea comunicrii umane CAP. &. G%o0a%i!are "i comunicare &.1. G%o0a%i!area 1 caracteri$tic a economiei in(orma2iona%e &.&. A0or/ri a%e comunicrii .ntr3o $ocietate 0a!at e cunoa"tere &.). E%emente $ eci(ice a%e comunicrii .n economia in(orma2iona%

COMUNICARE I NEGOCIERE N AFACERI CAP. ). Comunicare .n a(aceri 1 com onent a cu%turii ro(e$iona%e ).1. Cu%tura ro(e$iona% "i cu%tura or4ani!a2iona% ).&. Re%a2ia comunicare3 cu%tur or4ani!a2iona% .n a(aceri CAP. +. 5i uri /e comunicare. 'ua%i$mu% "i /eonto%o4ia comunicrii .n a(aceri +.1. Comunicarea #er0a% +.&. Comunicarea non#er0a% +.). Comunicarea $cri$ .n a(aceri 6Comunicarea on3%ine7 +.,. 'ua%i$mu% comunicrii +.-. Etica comunicrii

COMUNICARE I NEGOCIERE N AFACERI CAP. ,. 'i(icu%t2i "i con$tr.n4eri .n comunicare ,.1. O0$taco%e .n 48n/irea "i comunicarea #er0a% ,.&. Perce 2ia me$a9e%or. Erori /e erce 2ie ,.). Con$tr8n4eri .n comunicare CAP. -. Strate4ii /e comunicare .n a(aceri -.1. 'e(inirea "i im ortan2a $trate4iei .n comunicarea /e a(aceri -.&. 5i uri /e $trate4ii /e comunicare .n a(aceri CAP. :. Arta ne4ocieri%or3$curt i$toric :.1. Intro/ucere .n arta ne4ocieri%or :.&. Scurt i$toric a% ne4ocieri%or

COMUNICARE I NEGOCIERE N AFACERI

CAP. ;. Ne4ocierea .n a(aceri: con2inut, $tructur, (unc2ii ;.1. Ne4ocierea 1 (orm rinci a% /e comunicare .n re%a2ii%e interumane ;.&. Con2inutu% "i c%a$i(icarea ne4ocieri%or. Func2ii%e ne4ocieri%or CAP. <. A0or/are roce$ua% a ne4ocierii .n a(aceri 9.1. Pregtirea negocierii 9.2. Stabilirea poziiilor 9.3. Derularea negocierii 9.4. inalizarea negocierii

COMUNICARE I NEGOCIERE N AFACERI

CAP. 1=. 5e>nici /e comunicare "i ne4ociere .n a(aceri 1=.1. 5e>nici /e comunicare e(icient 1=.&. 5e>nici /e ne4ociere con$tructi# CAP. 11. Mo/a%it2i /e a0or/are a ne4ocierii 11.1. Ar4umenta2ia "i /emon$tra2ia 11.&. Sti%u% er$ona% /e ne4ociere 11.). A0or/area ne4ocierii 0a!at e rinci ii CAP. 1&. Strate4ii /e ne4ociere 1&.1. A%e4erea $trate4iei /e ne4ociere 1&.&. E%a0orarea $trate4iei 1&.). 5i uri (un/amenta%e /e $trate4ii /e ne4ociere

COMUNICARE I NEGOCIERE N AFACERI !"!#"$%&' "(

'ndersen P.) *?im0a9u% tru u%ui+) (ditura ,eora) !ucure-ti) 2../0 1araiani %2e.) %eorgescu ,.) *Ne4ocierea intercu%tura% .n tran!ac2ii%e comercia%e interna2iona%e+) (ditura 3niversul 4uridic) !ucure-ti) 2../0 1onstantinescu D. ') 3ngureanu '. M. s.a.) 5 Mana4ement com arat5) 1olecia 6aional) !ucure-ti) 19990 1ove7 S.) 8E(icien2 .n : tre te+) (ditura '##) !ucure-ti) 19990 1ove7 S.) 8Etica %i/eru%ui e(icient $au con/ucerea 0a!at rinci ii+) (ditura '## ') !ucure-ti) 2...0 e

Dinu M.) *Comunicarea. Re ere (un/amenta%e) (ditura 'lgos) !ucure-ti) 2...0

COMUNICARE I NEGOCIERE N AFACERI !"!#"$%&' "(

%eorgescu ,.) 8Ne4ocierea a(aceri%or+) (ditura Porto: ranco) %alai) 19920 "onescu: &u;ndoiu #.) *Con#er$a2ia. Structuri "i $trate4ii+) (ditura '##) !ucure-ti) 19990 #o2isse 4.) *Comunicarea. 'e %a tran$miterea interca2iune+) (ditura Poliro<) "a-i) 2..20 mecanic %a

Mc1ord &.) Popescu M. 6.) #u #. ".) Straton %.) 8 Arta /e a ne4ocia+) (ditura &entrop = Straton) !ucure-ti) 19990 Pease '.) %arner '.) 8?im0a9u% #or0irii. Arta con#er$a2iei+) (ditura Poli<ar>) !ucure-ti) 19940

COMUNICARE I NEGOCIERE N AFACERI !"!#"$%&' "(

Pease '.) 5?im0a9u% tru u%ui5) (ditura Poli<ar>) !ucure-ti) 19990 Prutianu ?t.) *Manua% /e comunicare "i ne4ociere .n a(aceri. I. Comunicarea+) (ditura Poliro<) "a-i) 2...0 Prutianu ?t.) *Manua% /e comunicare "i ne4ociere .n a(aceri. II. Ne4ocierea+) (ditura Poliro<) "a-i) 2...0 &ogo@anu '.) *'eonto%o4ia comunicrii+) (ditura 'S() !ucure-ti) 2..A0 &ogo@anu '.) ,a-nadi '.) Piro-ca %.) *'eonto%o4ia comunicrii. A %ica2ii "i $tu/ii /e ca!+) (ditura 'S() !ucure-ti) 2..A0 Basile D. 1.) 85e>nici /e ne4ociere "i comunicare+) (ditura (;pert) !ucure-ti) 2... etc..

COMUNICARE I NEGOCIERE N AFACERI

5eme /e roiecte:

1o<unicarea co<ercial la S.1. *C+ S.'.DS.&.#. 1o<unicarea verbal -i nonverbal En cadrul S.1. *C+ S.'.DS.&.#. Stiluri -i <odaliti de negociere la S.1. *C+ S.'.DS.&.#. Principalele categorii de e<itori la S.1. *C+ S.'.DS.&.#.

COMUNICARE I NEGOCIERE N AFACERI

5eme /e roiecte:

Dificulti -i constrEngeri En co<unicarea econo<ico:financiar la S.1. *C+ S.'.DS.&.#. Particularitile co<unicrii <anageriale En cadrul S.1. *C+ S.'.DS.&.#. #ocul -i i<portana co<unicrii verbale En cadrul co<unicrii de afaceri la S.1. *C+ S.'.DS.&.#. Strategii de negociere En cadrul S.1. *C+ S.'.DS.&.#.

COMUNICARE I NEGOCIERE N AFACERI S5RUC5URI 'E PROIEC5E 5ema: Comunicarea comercia% %a S.C. @AB S.A.CS.R.?. 1ap. 1. 1o<unicarea co<ercial F coninut) tipuri) structuri 1ap. 2. Prezentarea S.1. 8C+ S.'.DS.&.#. 1ap. 3. 1o<unicarea scris Gintern -i e;ternH la S.1. 8C+ S.'. 1ap. 4. 1o<unicarea verbal -i nonverbal la S.1. 8C+ S.'. 1ap. A. "<pactul co<unicrii asupra eficienei S.1. 8C+ S.'. 1oncluzii !ibliografie

COMUNICARE I NEGOCIERE N AFACERI

S5RUC5URI 'E PROIEC5E

5ema: ?ocu% "i im ortan2a comunicrii #er0a%e .n ca/ru% comunicrii /e a(aceri %a S.C. DAB S.A. Ca 1. Con2inutu% "i ti o%o4ia comunicrii /e a(aceri Ca . &. ?ocu% "i ro%u% comunicrii #er0a%e .n ca/ru% comunicrii /e a(aceri Ca . ). Ana%i!a comunicrii #er0a%e 6%im0a97 .n ca/ru% S.C. DAB S.A. Ca . +. Per$ ecti#e%e comunicrii #er0a%e .n $trate4ia /e comunicare a S.C. DAB S.A. Conc%u!ii Ei0%io4ra(ie

1'P. 1. 1o<unicarea u<anI trecut) prezent -i viitor

1.1. Scurt i$toric a% comunicrii umane 1.&. 'e(inirea conce tu%ui 1.). A*iome%e comunicrii 1.+. Ni#e%uri%e comunicrii umane 1.,. Proce$u% comunicrii inter er$ona%e 1.-. Per$ ecti#e .n /e!#o%tarea comunicrii umane

1'P. 1. 1o<unicarea u<anI trecut) prezent -i viitor

1.1. Scurt istoric al co<unicrii u<ane

Se presupune c cea <ai vec2e recla< scris dateaz de acu< 3... ani) inscripionat pe papirus -i descoperit printre ruinele ora-ului ,2eba din (giptI * Sclavul S2e<) fugind de la stpJnul su Kapu : estorul) toi bunii ceteni sunt c2e<ai s a@ute la aducerea Enapoi. (l este Enalt) Enfi-are sntoas -i oc2i negri. Ln sc2i<bul unor -tiri despre locul En care se afl el) este oferit o @u<tate de <oned de aur) iar pentru aducerea lui la paro2ia lui Kapu : estorul) unde este esut cea <ai bun stof confor< dorinelor du<neavoastr) este oferit o <oned Entrag de aur.+ (<ble<eleI fir<a unui brutar era reprezentat de un catJr punJnd En <i-care o <oar) lptarii : o capr) far<acistii : efigia -arpelui etc.

1'P. 1. 1o<unicarea u<anI trecut) prezent -i viitor

1.1. Scurt istoric al co<unicrii u<ane Puncte de reper En istoria co<unicrii verbale

sec B E. Kr. F noiunea de retoric M -tiin a discursului -i art de a convinge0 pri<ele ele<ente de teorie a co<unicrii au fost elaborate de 1ora; din Siracuza G'rta retoriciiH0 429:349 E. Kr.) Platon a introdus retorica En viaa acade<ic GretoricaM un Enceput de -tiin a co<unicrii. Ln procesul co<unicrii a deli<itat A etapeI conceptualizarea) si<bolizarea) clasificarea) organizarea -i realizareaH0 3N4:322 E. Kr.) 'ristotel a scris &et2ori>e -i pri<ul tratat de logic $rganon0 1./:43 E. Kr.) 1iceroI De "nventione) De $ratore -i ,opica0

1'P. 1. 1o<unicarea u<anI trecut) prezent -i viitor

1.1. Scurt istoric al co<unicrii u<ane

dup perioada greco:ro<an) teoria -i practica co<unicrii u<ane au cunoscut o oarecare stagnare0 En sec. C""":lea) apar dezbaterile publice En Parla<entul britanic GEn 121A este se<nat Magna 1arta prin care se stabileau principiile parla<entare sub do<nia regelui 4o2n0 En 129A) sub do<nia lui (dOard ") este Enfiinat Parla<entul britanic0 En 1341 are loc separarea Parla<entului En cele dou ca<ereI 1a<era 1o<unelor -i 1a<era #orzilorH0 En sec. C"C Flea) En universitile a<ericane) au fost introduse co<petiiile de dezbaterii publice Gfor<aleH) pentru ca) <ai apoi) <i@loacele <oderne de co<unicaie s fac posibile dezbaterile publice televizate -i din presa scris.

1'P. 1. 1o<unicarea u<anI trecut) prezent -i viitor

1.1. Scurt istoric al co<unicrii u<ane

&epere En dezvoltarea teoretic a co<unicrii u<ane

19/. F ter<enul de se<iotics Gstudierea tuturor <odalitilor de co<unicare structuratH0 19/.:19/2 F -tiina co<unicrii G'ntropologie structural F #evi:StraussH0 19/3 F -tiina co<unicrii integrate Gantropologia social P sociologia P econo<iaH0 199A F co<unicarea Gdisciplin predat la "nstitute for Scientific "nfor<ation din P2iladelp2iaH.

1'P. 1. 1o<unicarea u<anI trecut) prezent -i viitor

1.1. Scurt istoric al co<unicrii u<ane ,eorii En co<unicarea u<an GsocialHI ,eoriile datei G194NH0 ,eoriile se<nului Glingvi-tii dezvolt subiecte specifice co<unicriiH0 ,eoriile co<porta<entului Gstudiaz co<unicarea la nivel interpersonalH0 ,eoriile difuzrii Gstudiaz co<unicarea de <asH0 ,eoriile siste<ice Gcu preocupare pentru cibernetic) organizare -i constructivis<H0 ,eoriile privind prag<aticile psi2ologice0 ,eoriile antropo:sociologiei co<unicrii Gpun accent pe abordarea social a interaciuniiH0 ,eoriile prag<atice lingvistice.

1'P. 1. 1o<unicarea u<anI trecut) prezent -i viitor

1.2. Definirea conceptului 1o<unicare M

eti<ologic) trans<ite ideea relaiei cu cellalt Gco<McuH0 trans<itere a unui anu<it coninut Ginfor<aii) opinii) preri) senti<ente etc.H sau ca o punere En relaiei0 punere En co<un) E<prt-ire -i trans<itere a unor proprieti unui nu<r de lucruri GCharles MorrisH0 aciunea a unui organis< sau a unei celule care <odific <odelele probabile de co<porta<ent ale altui organis< sau celule) Entr:o <anier adaptiv pentru unul sau a<bii participani0 sc2i<bul verbal dintre subiectul care vorbe-te -i un interlocutor GDictionnaire de linguistiQueH etc..

1'P. 1. 1o<unicarea u<anI trecut) prezent -i viitor

1.2. Definirea conceptului 1o<unicare u<an M

proces prin care un individ Gco<unicatorulH trans<ite sti<uli cu scopul de a sc2i<ba co<porta<entul altor indivizi GauditoriulH0 totalitatea proceselor prin care o <inte poate s o influeneze pe alta0 aciunea de a co<unica -i rezultatul ei0 ceea ce leag organis<ele Entre ele.

$rice co<porta<ent are o valoare co<unicativ

1'P. 1. 1o<unicarea u<anI trecut) prezent -i viitor

1.3. ';io<ele co<unicrii

';io<a 1I 1o<unicarea este inevitabil0 ';io<a 2I 1o<unicarea se dezvolt pe dou planuriI planul coninutului Gli<ba@ul verbalH -i planul relaiei Gli<ba@ul nonverbalH0 ';io<a 3I 1o<unicarea este un proces continuu ce nu poate fi abordat En ter<eni de cauz:efect sau sti<ul:rspuns0 ';io<a 4I 1o<unicarea se bazeaz atJt pe infor<aie En for< digital Gprocesat de siste<ul nervos centralH) cJt -i pe infor<aie analogic Gprocesat de siste<ul neurovegetativH0 ';io<a AI 1o<unicarea este ireversibil0 ';io<a /I 1o<unicarea i<plic raporturi de putere Entre parteneri) iar tranzaciile Gsc2i<burileH care au loc Entre ei pot fi si<etrice sau co<ple<entare0 ';io<a 9I 1o<unicarea i<plic procese de aco<odare -i a@ustare a co<porta<entelor0

1'P. 1. 1o<unicarea u<anI trecut) prezent -i viitor

1.4. 6ivelurile co<unicrii u<ane

Ln funcie de nu<rul participanilor -i de natura relaiilor care se stabilesc Entre eiI

1o<unicare intrapersonal0 1o<unicare interpersonal0 1o<unicare de grup0 1o<unicare public0 1o<unicare de <as.

1'P. 1. 1o<unicarea u<anI trecut) prezent -i viitor

1.A. Procesul co<unicrii interpersonale 1o<unicarea M un sc2i<b de se<nale Gsonore) tactile sau vizualeH) cu scopul de a infor<a) instrui sau convinge) bazat pe e;istena unor se<nificaii co<une) condiionat de conte;tul relaiilor Entre cei ce co<unic) dependent de conte;tul social 1o<unicare interpersonalI

cuvinte0 voce0 tonalitate0 li<ba@ul trupului0 fiziono<ia0 <i<ica0 postura0 gestica0 Enfi-area0 culoarea 2ainelor etc.

1'P. 1. 1o<unicarea u<anI trecut) prezent -i viitor

1.A. Procesul co<unicrii interpersonale Studii recente au relevat cI AAS dintre <esa@ele noastre sunt <i<ico:gestuale0 3NS sunt vocale nonverbale0 9S sunt propriu:zis vocale.

R R R

Structura lanului co<unicaionalI (<itor F <esa@ codificat sub for< de se<nale Gtrans<is printr:un canalH F &eceptor Se co<unic si<ultan printr:un ansa<blu co<ple; deI $timu%i) configurat din cele 3 categorii de li<ba@0 li<ba@e0 canale.

1'P. 1. 1o<unicarea u<anI trecut) prezent -i viitor

1.A. Procesul co<unicrii interpersonale Categorii de li<ba@I

li<ba@ul verbal) adic graiul articulat -i Enelesurile trans<ise cu a@utorul cuvintelor unei li<bi0 li<ba@ul paraverbal) adic Enelesurile de dincolo de cuvinte) Entregul baga@ de sti<uli -i se<nale trans<ise prin tonul) volu<ul -i rit<ul vocii0 li<ba@ul trupului) adic Entregul co<ple; de sti<uli -i se<nale trans<ise prin postur) fiziono<ie) <i<ic) gestic) privire -i distane.

&elaia interpersonal) ce se dezvolt En registrul afectiv -i e<oional) poate fiI pozitiv0 negativ0 neutr.

1'P. 1. 1o<unicarea u<anI trecut) prezent -i viitor

1.A. Procesul co<unicrii interpersonale

1o<unicarea u<an poate fiI

direct sau interactiv : presupune contacte ne<i@locite Entre indivizi -i se bazeaz pe te2nici naturale sau pri<areI cuvJntul) vocea) trupul0 indirect este inter<ediat de <i@loace -i te2nici secundare) precu<I scrierea) tiprirea) i<pri<area En relief) Enregistrarea <agnetic sau laser) trans<isiile prin cablu) prin fibre otice sau prin unde 2ertzieneI 1o<unicarea interpersonal este direct -i personalizat

1'P. 1. 1o<unicarea u<anI trecut) prezent -i viitor

1.A. Procesul co<unicrii interpersonale

Di<ensiunile conte;tului En care se co<unicI

conte;tul fizic0 conte;tul cultural0 conte;tul social -i psi2ologic0 conte;tul te<poral.

1odificare M a traduce gJnduri) atitudini) e<oii -i senti<ente En cuvinte) atingeri) sunete) i<agini) caractere scrise) desene) gesturi) <irosuri Decodificare M retranspunerea cuvintelor scrise sau vorbite) a gesturilor) i<aginilor sau orice alte se<ne -i se<nale En e<oii) senti<ente) concepte) idei) atitudini) opinii -i co<porta<ente u<ane

1'P. 1. 1o<unicarea u<anI trecut) prezent -i viitor

1.A. Procesul co<unicrii interpersonale

Mesa@ul M se<nificaia Ginfor<aia) -tirea) ideea) e<oia) senti<entulH e;pediat de e<itor) trans<is pe canal) pri<it -i integrat de receptor Media sau canalul M suportul -i calea pe care se transport -i se distribuie <esa@ul Ge;. canal auditiv) vocal) olfactiv etc.H $rice proces de co<unicare u<an produce efecteI de natur cognitiv0 de natur afectiv0 co<porta<entale.

1'P. 1. 1o<unicarea u<anI trecut) prezent -i viitor

1./. Per$ ecti#e .n /e!#o%tarea comunicrii umane

Caracteri$tici

$ocietatea e$te /e(init .n termeni /e comunicare mo/a%it2i%e "i am %oarea co<unicrii se sc2i<b e(ecte%e comunicriiI aciuni) atitudini) co<porta<ente) <entaliti sunt de lung durat -i dificil de <surat $u rain(ormati!area Gderegleaz relaia dintre infor<aie -i efectul eiH -i infor<atizarea oarb tirania comunicrii Gabundena infor<aiilor poate genera -i o adversitate fa de pri<irea -i prelucrarea de noi infor<aiiH

1'P. 1. 1o<unicarea u<anI trecut) prezent -i viitor

1./. Per$ ecti#e .n /e!#o%tarea comunicrii umane ca acitatea /e a comunica .ntre in/i#i!i "i or4ani!a2ii a $c!ut co<unicarea) marele succes tehnologic al secolului XX) se pare c a devenit marele insucces socio-uman organizaiile se definesc prin a0i%itatea /e a comunica a an4a9a2i%or $i "i a ec>i ei mana4eria%e comunicarea /e#ine un e%ement critic nece$ar .n erioa/e%e /e $c>im0rii ra/ica%e .n #ia2a or4ani!a2ii%or Gco<unicarea este instru<entul de i<ple<entare a sc2i<brii) a reproiectrii proceselor interne) a noii strategii a organizaieiH

1'P. 1. 1o<unicarea u<anI trecut) prezent -i viitor

1./. Per$ ecti#e .n /e!#o%tarea comunicrii umane

Dezvoltarea mijloacelor comunicaionale i informaionale Comunicarea global Dezvoltarea te2nicilor) te2nologiilor -i practicilor co<unicrii u<ane vor contribui la dezumanizarea diluarea co<unicrii