No pida trabajo, haga que lo compren

Por Roberto Debayle

Como candidato a un puesto, slo vale en la medida en que sea capaz de mostrar que agregar valor a la Organizacin, as que muestre lo que puede aportar; la antigedad o jerarqua pasan a segundo plano. El entorno laboral y la dinmica de contrataciones se han vuelto muy complejos y est dejando cada vez ms confundido, frustrado y en ocasiones desesperado al profesionista que busca trabajo. Escuchamos entre todos nosotros las mismas palabras: Colocarte est imposible. Pero, imposible no es la palabra correcta, sino difcil. Los profesionistas o ejecutivos se encuentran acudiendo a todos los medios que tienen a su disposicin y terminan aplicando todos los consejos que escuchan, muchas veces sin tener xito. La clave, sin embargo, no radica en incrementar los esfuerzos, sino en hacerlos ms inteligentes y eficientes, para lo cual es necesario conocer la nueva complejidad que caracteriza el mercado laboral, la cual se explica a partir de dos premisas: 1) Ms que ser un proceso de bsqueda laboral, se trata de una venta. 2) Como profesionista, slo vale en la medida en que sea capaz de comunicarle, con eficacia al reclutador el potencial para agregar valor; es decir, la antigedad o jerarqua pasan a un segundo plano. En el caso del primero, el vendedor es el profesionista, el producto que promueve es l mismo y las ventajas que ofrece son sus habilidades y fortalezas. Entonces, es necesario redefinir las herramientas de las que dispone para hacer ms efectivo el proceso. En este proceso de venta, el currculum vitae deja de ser una cronologa de la trayectoria profesional y se convierte en un anuncio publicitario tamao carta. En este documento se deben respaldar los logros, los cuales a su vez deben ser cuantificables y medibles en el tiempo. El factor tiempo le permitir a su lector medir qu tan efectivo es como profesionista. Es decir, si sugiere que aument ventas un 12% en 14 meses y la media es de 26 meses, estar por arriba del promedio. 1 En: Revista Mundo Ejecutivo. El universo de los buenos negocios. No pida trabajo, haga que lo compren. Mxico, mayo 2004 El autor es socio fundador de Bravado, Asesores en Bsqueda de Trabajo y socio de Syner GroupConsultora Integral. E-mail: rdebayle@prodigy.net.mx

Asimismo, si lleg a la meta contando con recursos limitados, debe enfatizarlo para mostrar su eficiencia, lo que har que lo comparen favorablemente con otro candidato que haya obtenido los mismos logros pero con recursos abundantes. Autopromocin. El currculum vitae debe ir acompaado por una carta de presentacin, que ms All de ser una mera cartula es una oportunidad de sugerir la manera en que puede replicar sus logros y contribuir a los resultados de la organizacin para la que est aplicando. Esta estrategia tiene ms xito cuando se hace una investigacin previa del empleador. Sea especfico con sus recomendaciones. Imagnese que ya ha sido contratado y pregntese qu hara en el corto plazo para contribuir a la consecucin de los objetivos de la empresa. La entrevista de trabajo, por su parte, deja de ser un interrogatorio para convertirse en una oportunidad muy valiosa para convencer al empleador potencial de las ventajas competitivas que ofrece y las razones por las cules es el candidato ms apto para ocupar el puesto y cubrir sus necesidades. Recuerde que un buen vendedor nunca se queda esperando una llamada de su Comprador para visitarlo, sino que es persuasivo tomando la iniciativa. Despus de haber enviado su documentacin promocional currculum vitae y carta de Presentacin-; el propsito de esta llamada es obtener una visita de ventas; es decir, la tan codiciada entrevista de trabajo; por lo que ms que llamar para confirmar si han recibido su informacin, su objetivo es venderse en 30 segundos. Esto implica todo un reto porque venderse en menos de un minuto no es tarea fcil. La recomendacin es comenzar con sus aos de experiencia especificando reas, agregar su potencial gerencial y terminar con un par de habilidades afines a la empresa, soportadas por un par de logros, que pudieran replicarse para la empresa potencial. Eleve su precio Una pregunta comn del reclutador es la de las expectativas de compensacin del candidato. Este punto tambin ha cambiado; ya no va en funcin de los estudios, antigedad, jerarqua y giro; ahora se convierte en un precio del producto ofrecido, usted mismo. Si el precio de cualquier producto o servicio es meramente una referencia del valor que lleva, entonces, la compensacin del profesionista debe ser directamente proporcional al potencial para contribuir a los resultados de la organizacin. As, entre ms valor sugiere que puede aportar, ms estar dispuesto el reclutador a pagarle por ese servicio. El reto radica, por lo tanto, en estructurar una estrategia que cubra todos estos elementos, recordando que las ventajas que debe ofrecer son sus habilidades y fortalezas. Sin embargo, stas cobran valor slo si son evidenciadas por logros. stos se vuelven el eje central de todo el proceso, porque son los que sugieren cmo ha contribuido el profesionista a otras organizaciones y cmo puede replicarlos para beneficio del empleador en turno.

Para ser creble, el logro debe ser cuantificable y medible en el tiempo y todos los logros, por menos numricos que parezcan, son cuantificables; slo basta con aplicar un poco de ingenio y creatividad al documentarlos. Al cuantificar un logro sugerimos para el reclutador que en algn lugar haya evidencia que apoya nuestra habilidad o fortaleza. Una metodologa til para informar sus logros consiste en contestar cada una de las siguientes preguntas: Qu? Qu fue lo que hizo? Por ejemplo, implementar un sistema de administracin de ventas, reestructurar la administracin e inventarios, etctera. Para qu? Cul fue el objetivo de su iniciativa? Identificar nuevos clientes potenciales o segmentos de mercado. Optimizar el costo o rotacin de inventarios. Cmo? Qu hizo para obtener el logro, es decir, en qu consisti su metodologa o procedimiento? Recuerde que en la medida en que haya obtenido el logro en menor tiempo y empleando menos recursos, ms eficiente aparecer y ser considerado ms valioso para el reclutador potencial. Qu aport? Esto debe ir en lnea con el Para qu?, es decir, cumpli sus objetivos?, en qu medida?, cuantifquelos y establezca el tiempo que le tom llegar a su logro. Por ltimo, enfatice a lo largo del proceso la manera en que puede agregar valor y contribuir a la consecucin de objetivos. Recuerde que la compensacin estar directamente relacionada con el valor que pueda agregar a la organizacin.