UNIVERSIDAD TCNICA DE MANAB

Facultad de Ciencias Administrativas y Econmicas

Carrera de Administracin

TESIS DE GRADO
PREVIA A LA OBTENCIN DEL TTULO DE:

INGENIERA COMERCIAL

TEMA: ANLISIS DE LA PRODUCCIN Y COMERCIALIZACIN DE LOS PRODUCTOS LCTEOS DE INDULAC S.A. Y SU PARTICIPACIN EN LAS VENTAS DEL CANTN PORTOVIEJO. PERIODO 2004-2008 AUTORAS: SALAZAR BERMDEZ NELLY LOURDES VERA VILLAMAR CELINDA ASUNCIN DIRECTOR DE TESIS: ING. JANDREE BAZURTO PORTOVIEJO MANAB ECUADOR 2009
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UNIVERSIDAD TCNICA DE MANAB FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y ECONMICAS ESCUELA DE ADMINISTRACIN

TITULO: ANLISIS DE LA PRODUCCIN Y COMERCIALIZACIN DE LOS PRODUCTOS LCTEOS DE INDULAC S.A. Y SU PARTICIPACIN EN LAS VENTAS DEL CANTN PORTOVIEJO.

TESIS DE GRADO Sometida a consideracin del tribunal de seguimiento y evaluacin, realizada por el Honorable Consejo Directivo y como requisito previo a la obtencin del ttulo de:

INGENIERO COMERCIAL APROBADO POR: Ing. Roberto Moncayo Cedeo PRESIDENTE DEL TRIBUNAL ING. Ramn Beltrn Lpez DOCENTE MIEMBRO DE COMISIN Ing. Zeira Santana de Rodrguez DOCENTE CARRERA ADMINISTRACIN

CERTIFICACIN ING. JANDREE BAZURTO VINCES CERTIFICA: Que la presente tesis titulada ANLISIS DE LA PRODUCCIN Y COMERCIALIZACIN DE LOS PRODUCTOS LCTEOS DE INDULAC S.A. Y SU PARTICIPACIN EN LAS VENTAS DEL CANTN PORTOVIEJO. PERIODO 2004-2008. Ha sido realizada por las Egresada Nelly Lourdes Salazar Bermdez y Celinda Asuncin Vera Villamar; la misma que ha sido elaborada, controlada y supervisada bajo mi direccin. El presente trabajo rene todos los requisitos pertinentes en lo referente a la investigacin, y ha sido concluida mediante el esfuerzo, constancia y dedicacin en todas sus etapas, razn por la cual me permito afirmar su originalidad. Los conceptos y opiniones en ella vertidos son de absoluta responsabilidad de las autoras de este trabajo. Atentamente,

Ing. Jandree Bazurto Vinces DIRECTOR DE TESIS

AGRADECIMIENTO Gratitud, una palabra corta pero con un gran significado, a travs de este sentimiento se reconoce un beneficio recibido y as mismo se dispone a corresponder de alguna manera por eso no hay mejor ocasin que esta para agradecer a aquellas personas que con su ayuda hicieron posible la realizacin de mi trabajo investigativo, para alcanzar mis metas. Agradezco a mi Dios por permitirme llegar a esta etapa de mi vida, con su bendicin y Amor. A mis padres y hermanos por haberme guiado por el camino del bien y sobre todo su confianza. A mi compaera Celinda Vera, amiga incondicional, quien con su paciencia y conocimientos logramos culminar nuestra investigacin. A mis amigas especialmente ngela, Francisca y Erika, que me apoyaron y dieron el nimo para culminar esta etapa. A nuestro director de Tesis: Ing. Jandree Bazurto y todos los miembros del tribunal por dedicarnos su apoyo y su tiempo. A la Empresa INDULAC S.A conformada por su Directiva y empleados por estar siempre listos a ayudarnos con toda la informacin que necesitamos. Y mi ms sincero agradecimiento al Ing. Ramn Beltrn, quin con su paciencia, dulzura, abnegacin, apoyo y sus conocimientos hizo posible la culminacin de mi tesis.

Nelly Salazar Bermdez

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AGRADECIMIENTO Mis ms profundo y especial agradecimiento primeramente a Dios, porque sin l nada soy, por darme la fortaleza para continuar mi carrera estudiantil, culminando de esta manera con xito el tercer nivel, a las personas que me han motivado a seguir mi sueo, en especial a mis padres, hermana, y primas porque de ellos aprend a luchar por mis ideales, ya que me han brindado apoyo en los momentos ms difciles. A mis catedrticos que han transmitido sus conocimientos muy tiles para el desarrollo de mi vida como estudiante y luego como profesional. A la Ing. Perla Pozo por haber colaborado con la informacin necesaria, para la elaboracin del presente trabajo investigativo de Industrias Lcteas INDULAC S.A, al personal que labora en dicha empresa, principalmente a aquellos que compartieron sus conocimientos, experiencia, en el rea de produccin, ventas y marketing, adems de brindarnos su valioso tiempo, su entera paciencia. A Nelly Salazar, mi compaera de tesis y gran amiga por compartir grandes momentos de experiencia durante la realizacin de dicho trabajo, que con su paciencia y sabidura, hizo posible la culminacin de nuestra tesis. A ngela Valencia, Erika Zamora y amigas, que con su alegra nos animaron constantemente hasta el final de nuestra tesis. A nuestro director de tesis el Ing. Jandree Bazurto y miembros del tribunal, por haber guiado el desarrollo de esta tesis mostrando paciencia y entereza para culminar con un buen trabajo. Celinda Vera Villamar
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DEDICATORIA

Con acertada devocin y orgullo, dedico este esfuerzo editorial a mis padres: Hctor y Nelly, quienes con su amor, apoyo y confianza he logrado alcanzar mis proyectos en la vida por eso como un gesto de ofrecimiento a los aos de esfuerzo de parte de ellos para dar a sus hijos un educacin, triunfar en el futuro y ser mejor cada da; as mismo a mis hermanos: Gastn y Gustavo por estar siempre conmigo y brindarme su apoyo en todo momento.

Para ellos con mucha abnegacin.

Nelly Salazar Bermdez

DEDICATORIA

Dedico este trabajo investigativo con mucho amor, a mis queridos padres Francisca y Ramn, que con su sacrificio, fortaleza, apoyo y confianza que me brindaron con entera constancia y dedicacin he logrado cumplir una de mis ms anhelados metas. A m querida hermana Francisca, a mis primas Diana y Jenny, por brindarme apoyo incondicional, en todo momento. A todos ellos con mucho cario y especial aprecio.

Celinda Vera Villamar

NDICE
CONTENIDO Resumen Summary TEMA Introduccin Antecedentes y Justificacin Antecedentes Justificacin PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA Descripcin del problema Anlisis del problema DELIMITACIN DEL PROBLEMA Delimitacin Temporal Delimitacin Espacial Formulacin del Problema OBJETIVOS Objetivo General Objetivos Especficos MARCO REFERENCIAL, TERICO Y CONCEPTUAL MARCO REFERENCIAL Produccin de ganadera y leche Industria Lctea en Ecuador Un recorrido por la actualidad, las tendencias y los protagonistas Breve historia de industria Lctea de INDULAC S.A Centros de Acopios y Distribuidoras en el Pas INDULAC en la provincia de Manab y su llegada al cantn Portoviejo MARCO TERICO Generalidades de los productos Lcteos Comercializacin Ventas Recepcin de la leche en Industrias Lcteas INDULAC S.A y proceso de produccin de sus productos Proceso de la leche Proceso de clarificacin Proceso de Pasteurizacin Proceso de Pasteurizacin de la leche Produccin de Leche Pasteurizada mensual en litros de INDULAC S.A 2004 - 2008 Proceso del Yogurt PAGINAS 1 3 5 5 7 7 8 10 10 11 12 12 12 12 13 13 13 14 14 14 17 17 26 27 28 29 29 34 38 48 48 49 50 55 56 58
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1. 1.1. 1.2. 1.2.1 1.2.2 1.3 1.3.1 1.3.2 1.4 1.4.1 1.4.2 1.4.3 1.5 1.5.1 1.5.2 2. 2.1. 2.1.1. 2.1.2. 2.1.2.1. 2.1.2.2 2.1.2.2.1. 2.1.2.2.2 2.2 2.2.1 2.2.2. 2.2.3. 2.2.4. 2.2.4.1 2.2.4.1.1. 2.2.4.1.2 2.2.4..1.2.1 2.2.4.2 2.2.4.3

2.2.5. 2.2.5.1 2.2.6 2.2.7 2.2.7.1 2.2.7.2 2.2.7.3 2.2.7.4. 2.2.7.4.1 2.2.7.4.2. 2.2.7.5 2.2.7.6 2.2.7.7 2.3. 2.4. 2.5. 2.5.1. 2.5.2. 2.5.3. 2.6. 2.6.1. 2.6.2 3. 3.1. 3.1.1 3.2 3.3. 3.3.1. 3.3.2. 4. 4.1. 4.1.1. 4.1.2. 4.1.3. 4.1.4 4.1.5 4.2 4.3

Beneficios de la Leche y derivado Lcteo Yogurt Las Vitaminas Hidrosolubles Elaboracin del Queso Elaboracin del dulce de Leche Origen Descripcin del Producto Materia prima e Ingredientes Instalaciones y equipos Instalaciones Equipo necesario Diagrama de Flujo Descripcin del Proceso Control de Calidad MARCO CONCEPTUAL HIPTESIS VARIABLES Y SU OPERACIONALIZACIN Variable Independiente Variable Dependiente TRMINO DE ENLACE OPERACIONALIZACIN DE VARIABLES Variable Independiente Variable Dependiente DISEO METODOLGICO Mtodo Tipo de Investigacin Poblacin y muestra Tcnicas e Instrumentos Plan de Anlisis DISEO DE PROCEDIMIENTOS ANLISIS E INTERPRETACIN DE RESULTADOS Encuestas dirigidas a los consumidores de la ciudad de Portoviejo Encuestas dirigidas a los Puntos de Ventas del cantn Portoviejo Entrevista dirigida a los vendedores, ayudantes de ventas y distribuidor de INDULAC S.A del cantn Portoviejo Entrevista dirigida a los Jefes de Produccin de INDULAC S.A Entrevista dirigida al Subgerente del Departamento de Mercadeo y Ventas Entrevista dirigida al Laboratorista de INDULAC S.A Cumplimiento de Objetivos Contrastacin de la Hiptesis

63 64 64 71 71 71 71 72 72 72 73 74 75 76 79 79 79 79 79 80 80 81 82 82 82 82 84 84 85 86 86 103 115 116 118 120 123 124

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5. 5.1 5.1.2. 6. 6.1. 6.1.1. 6.1.2 6.2. 6.3. 6.4. 6.5. 6.5.1 6.6. 6.7. 6.7.1 6.7.2. 6.7.3. 6.7.4. 6.7.5. 6.8. 6.9 7. 8.

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES Conclusiones Recomendaciones PROPUESTA Introduccin Marketing Mix Estrategias de Merchandising Ubicacin Sectorial y Fsica Justificacin Factibilidad Objetivo General Objetivos Especficos Resultados a lograrse Descripcin de la propuesta Actividades Planificacin Elaboracin Ejecucin Integracin Recursos Cronograma de Ejecucin de la Propuesta BIBLIOGRAFA ANEXOS

125 125 126 127 127 127 128 129 129 133 134 134 134 135 135 135 135 137 137 137 139 141 143

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RESUMEN

Antes de la Revolucin Industrial, la leche era muy difcil de conservar por esta razn se consuma fresca o procesada en forma de quesos. Durante aos se fueron aadiendo diferentes productos lcteos. La posibilidad de transportar la leche fresca de las zonas rurales a las grandes ciudades se di gracias a las mejoras en los transportes.

El presente trabajo realizado da a conocer, que INDULAC S.A. es una empresa dedicada a la elaboracin de lcteos y sus derivados, tanto en la costa como en la sierra, adems cuenta con equipos tecnolgicos para realizar procesamientos como; pasteurizacin, Homogenizacin, Clarificacin; los mismos que permiten darle una mejor calidad e higiene para posteriormente ser refrigerada antes de su envasado y distribucin. Por sus caractersticas los lcteos aportan beneficios ideales para proteger la salud, alimento ideal para todas las edades.

La aplicacin de tcnicas de comercializacin en la Industria Lctea INDULAC S.A. se convierte en una estrategia para aumentar el volumen de ventas mediante una red eficiente de comunicacin y de los canales de distribucin; el cual es establecido por dicha empresa. Cada vendedor tiene sus propios clientes. La distribucin de los productos en las diferentes rutas, est basada principalmente en la demanda de los diferentes productos y exigencias de los consumidores.

Los productos que ofrece INDULAC S.A. son: Leche en funda, poma, tetra pack, yogurt, queso, manjar, jugos y fresquitos; en la lnea de Lcteos de esta Industria existen diferentes marcas tales como: RICALAC, COWMILK, TORERO, BONALAC, LACTA LECHE, la calidad es un factor determinante; por lo tanto es importante que los proveedores sean capacitados y concientizados en cuanto a la produccin de la materia prima.
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Existe una significativa competencia para los productos que Indulac S.A elabora, siendo sus principales competidores Rey leche, Nestl, Toni, Parmalat, Chivera, el Ranchito, entre otras.

SUMMARY

Before the Industrial Revolution, the milk was very difficult of conserving for this reason he/she wasted away fresh or processed in form of cheeses. During years they left adding different milky products. The possibility to transport the fresh milk from the rural areas to the big cities you di thanks to the improvements in the transports.

The present carried out work gives to know that INDULAC CORP. is a company dedicated to the elaboration of milky and its derived, as much in the coast as in the mountain, also bill with technological teams to carry out prosecutions like; pasteurization, Homogenization, Clarification; the same ones that allow to give him a better quality and hygiene for later on to be refrigerated before their packed and distribution. For their characteristics the milky ones contribute ideal benefits to protect the health food ideal for all the ages.

The application of technical of commercialization in the Milky Industry INDULAC CORP. becomes a strategy to increase the volume of sales by means of an efficient net of communication and of the distribution channels; The Company establishes its own distribution channel. Each salesperson has his own clients the distribution of the products in the different routes, it is based mainly on the demand of the different products and the consumers' of each route demands.

The products that INDULAC CORP. offers are: Milk in case, poma, tetra pack, yogurt, cheese, dish, juices and cool airs; in the line of Milky of this Industry different marks exist as: RICALAC, COWMILK, BULLFIGHTER, BONALAC, SUCKLES MILK, the quality it is a decisive factor; therefore it is important that the suppliers are qualified and informed as for the production of the matter it prevails.

A significant competition exists for the products that Indulac S.A elaborates, being their main competitors King milk, Nestl, Toni, Parmalat, Chivera, the Ranch, among others.

1. TEMA
ANLISIS DE LA PRODUCCIN Y COMERCIALIZACIN DE LOS PRODUCTOS LCTEOS DE INDULAC S.A Y SU PARTICIPACIN EN LAS VENTAS DEL CANTN PORTOVIEJO PERIODO 2004-2008

1.1 INTRODUCCIN
Una buena alimentacin que sea complementada con una excelente gastronoma y nutricin hace que una persona lleve una vida saludable y se conserve sano. Es por sta razn que la presente investigacin plante dar a conocer cmo el anlisis de la produccin y comercializacin de los productos lcteos de Indulac S.A juegan un papel fundamental en el desarrollo de las actividades que realiza Indulac S.A, y cmo sta coadyuvan en las ventas del Cantn Portoviejo. Cabe recalcar que la produccin lechera en el pas; en forma muy tradicional se concentra en la regin interandina; y es aqu en donde se ubican los mayores hatos lecheros ya que el 73% de la produccin nacional de leche se realiza en la sierra, aproximadamente un 19% en la Costa y un 8% en el Oriente y Regin Insular. El uso y destino de la produccin lechera en el pas tiene un comportamiento regular, segn las estimaciones del Ministerio de Agricultura y Ganadera, entre un 25% y 32% de la produccin bruta se destinan al consumo de terneros (autoconsumo) y mermas (2%) La leche fluida disponible se destina en un 25% para la elaboracin industrial (19% leche pasteurizada y 6% para elaborados lcteos) 75% entre consumo de utilizacin de la leche cruda (39% en consumo humano directo y 35 % para industria caseras de quesos frescos) y aproximadamente un 1% se la comercializa con Colombia en la frontera.

El consumo de la leche ha obligado a ciertas empresas a volverse creativos y producir una variedad de productos que posean las mismas ventajas de la leche, por lo que gracias a su consumo esta ayuda a evitar enfermedades tales como Artritis, Osteoporosis y dems padecimientos que estn relacionados con la desmineralizacin de los huesos, por lo que nutrilogos recomienda su consumo diario. No obstante; hoy en da es menor el consumo de leche fresca en las comunidades urbanas ya que suele tornarse agria y se contamina con facilidad, pero gracias a los avances tecnolgicos la leche es sometida a una serie de procesos tales como la pasteurizacin , que consiste en calentar el liquido hasta matar los microorganismos vectores de enfermedades, la Homogenizacin que sirve para que la grasa se distribuya uniformemente y evite la formacin de nata, todo este proceso se lo realiza con la finalidad de comercializar la leche pero con nuevas normas de higiene, tomando en cuenta los parmetros zootcnicos del Ecuador. En la ltima instancia el Ministerio de Agricultura y Ganadera destaca una nueva etapa en las relaciones entre industriales y Ganaderos pues seala que por primera vez se fijo un reparto del precio de venta al pblico el 45% Industriales y el 55% Ganaderos. La presente tesis, a travs del Objetivo General, pretendi analizar participa en las ventas del Cantn Portoviejo. La metodologa utilizada en el desarrollo de la investigacin fue el mtodo no Experimental porque a travs de este, se pudo identificar la importancia que tienen los productos Lcteos en la Gastronoma de sus consumidores. La tcnica utilizada fue la entrevista mediante cuestionario estructurado, la misma que se aplicaron a la subgerente de mercadeo de Industria Lcteas S.A, y personal en su matriz ubicada en el km 14.5 va Daule (Provincia del Guayas), a los vendedores de la misma; cuestionarios de encuestas y observacin directa a los puntos de ventas y consumidores del Cantn Portoviejo cmo la

Produccin y Comercializacin de los productos lcteos de INDULAC S.A

1.2 ANTECEDENTES Y JUSTIFICACIN 1.2.1 ANTECEDENTES

INDULAC S.A, es una industria lctea con casi 50 aos en el mercado ecuatoriano, se inici bajo el sueo de un visionario, un sueo de grande, contra todo pronstico. Todo comenz en el ao 1948, cuando Don Carlos Bacigalupo Ojeda junto a su esposa Doa Perla Buenaventura de Bacigalupo tenan un negocio de expendio de leche y cake por S/. 1.60, contaban con una camioneta con la que ellos dejaban la leche en botellas a sus clientes. Al cabo de 6 meses super en venta a la mayora de los distribuidores que tambin vendan leche procesada en la planta Municipal, por lo que decide ampliar su distribucin mediante el apoyo de intermediarios. Al cabo de un ao y medio la cantidad que colocaba en el mercado era de 3500 litros diarios. Es as que Don Carlos realiza sus propios contactos con los ganaderos de un sector de la costa para asegurarse que la planta Municipal le procese la cantidad de leche que requera. Para 1957, Don Carlos ya venda 10000 Litros de Leche de la Costa y de la Sierra, haba superado con creces sus expectativas de ventas, pero soaba con forjar una industria pasteurizada de leche en el pas. En vista de que la Planta Municipal estaba muy deteriorada y obsoleta, Don Carlos decide poner su propia Planta. En el ao 1959 se dedic por completo a instalar su planta Pasteurizadora; y el 5 de Junio de ese mismo ao proces y envas su primer litro de Rica Leche Indulac. INDULAC S.A en la SENDA DEL PIONERO, el sueo de su visionario traspas a sus amores de toda la vida, su familia, encabezada por el pilar de su hogar Doa Perla Buenaventura de Bacigalupo, luego por sus hijos: Juan Carlos, Schubert, Lucy, Gina.

Dalton y Zully, y los jvenes Bacigalupo (Nietos) que conforman la tercera generacin incorporados a la empresa para continuar con el gran objetivo familiar de ser lderes del mercado ecuatoriano. Indulac S.A. tiene como Misin: Elaborar productos lcteos de un alto valor nutritivo para un gran sector de la poblacin, empleando materia prima de la mejor calidad, recursos tecnolgicos de vanguardia y con un equipo humano profesional, capaz y altamente productivo. Su principal valor es el compromiso de satisfacer a sus clientes, manteniendo siempre la tica, responsabilidad y calidad como pilares de la actividad que realizan. Su Visin es. Apoyar el desarrollo agropecuario reconociendo su esfuerzo y estimulando una produccin de calidad y con ello ofrecer un servicio a la comunidad, brindando productos altamente nutricionales que alimenten y ayuden a combatir la desnutricin de sta y de las futuras generaciones, inspirados en un compromiso social y tico, conservando el liderazgo en el mercado nacional. Sus productos se caracterizan por ser econmicos y de excelente calidad entre los cuales mencionamos: Leche en funda, poma, tetra pack, yogurt, queso, manjar, jugos y fresquitos. Tres generaciones y medio siglo de experiencia hacen que los consumidores afirmen que INDULAC es la mama de las leches ecuatorianas.

1.2.2 JUSTIFICACIN
La presente tesis, se aplic conocimientos adquiridos durante la formacin acadmica obtenida; por lo tanto los motivos que conllevaron a realizar la siguiente investigacin surge como una idea que consiste en analizar los aspectos que intervienen en la produccin y comercializacin de los productos lcteos que INDULAC S.A. ofrece al mercado nacional y especialmente a la provincia de Manab puesto que la leche es un alimento vital para el consumo humano ya que contiene propiedades nutricionales estas ayudan al crecimiento y fortalecimiento de
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los huesos, adems tambin se recomienda, para nios, jvenes y adultos, as como para aquellas personas que no toleran la leche se les recomiendan sus derivados lcteos (yogurt). Adems de lo expuesto anteriormente este tema se justifica por los siguientes aspectos: Inters personal: El motivo que llev a seguir adelante con esta investigacin fue dar a conocer los beneficios que ofrecen los productos lcteos y sus derivados tomando como base las diversas tcnicas de comercializacin que ayudan a profundizar a un proceso de creatividad e informacin dirigida a la produccin y comercializacin de estos productos en el mercado de Manab. Relevancia cientfica: En este aspecto esta investigacin dar un mayor realce a los conocimientos sobre las tcnicas cientficas que se utilizan para inmiscuir en un nuevo campo de accin que contribuye a la generacin de empleos y casi mejorar la situacin econmica de las personas que interviene en el sector ganadero, es por ello que este proyecto ayudara a que la administracin a travs de sus tcnicas para organizar, dirigir, controlar y revisar lo realizado; que como resultado de las tcnicas utilizadas en un proceso tengan un realce positivo. Relevancia humana: A travs de dicha investigacin, permite ayudar a que los pequeos finqueros incrementen sus ingresos; ya que en las condiciones actuales sobre el almacenamiento de la produccin de leche se ha llegado a plantear que existen diversas razones que nos motiva a este estudio tales como: el desperdicio, el aprovechamiento de intermediarios, y la explotacin a los ganaderos, por lo tanto este proyecto se convierte en un medio para contribuir al desarrollo de la Provincia y a las personas que intervienen en esta actividad. Relevancia contempornea: Este trabajo es el resultado de la necesidad de cubrir con la demanda de la produccin lechera, adems tener una visin clara de cules

sern los riesgos y oportunidades que se presentaran y as tener conocimiento en la produccin de lcteos. Beneficiarios: Los beneficiarios directos son los consumidores (ciudadanos que acuden a tiendas y supermercados de la provincia para adquirir los productos lcteos), y ofrecer un producto fresco y saludable y de manera central a la facultad de Ciencias Administrativas y Econmicas ya que con el presente proyecto da inicio a ser un instrumento de ayuda para las promociones.

1.3 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 1.3.1 DESCRIPCIN DEL PROBLEMA

A nivel mundial los grandes productores de leche y sus derivados se encuentran en Europa, Australia, Nueva Zelanda y Amrica. En Amrica Latina la mayor produccin lechera se da en EEUU, sin embargo tambin existen otros pases que producen grandes cantidades de leche para someterla a los diferentes procesos y elaborar otros derivados, por lo que la mayora de estos disponen de normativas que especifican las condiciones sanitarias en las que se debe producir, procesar y almacenar la leche. Prcticamente toda la leche, con el fin de garantizar su aptitud para el consumo humano, es sometida al proceso d pasteurizacin y posteriormente es refrigerada antes de su envasado y distribucin. Es un producto alimentario supervisado en forma muy meticulosa. Cabe destacar que en nuestro pas la mayor produccin lechera se ha concentrado en la regin Interandina, siendo Pichincha la de mayor aporte a nivel Nacional, por otra parte la regin Costa refleja que Manab es la segunda provincia productora de leche, y en tercer lugar se encuentra la provincia del Guayas.

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Unos de los factores que afecta a la produccin es la fiebre Aftosa, por lo cual la constancia de cuidar el ganado es primordial con las vacunas correspondientes, adems hay que tomar en cuenta el tipo de alimentacin que se les da. En la actualidad debido a la crisis econmica mundial de los ndices inflacionarios aumentan, por lo que en nuestro pas los precios de los productos se incrementan y la leche no es la excepcin ya que estos se unifican en la regin costa y sierra y no se descarta que en el futuro, el precio fijado podra ser revisado ya que se trata de no afectar ni al productor ni al consumidor, pues hay que regular las imperfecciones del mercado. Por otra parte los derivados de la leche (queso, yogurt) sufrirn un incremento mayor para tener un equilibrio y mantener rentable la industria. La globalizacin permite subir a gran escala a un empresa, por lo que el internet se convierte en una herramienta indispensable para los negocios de hoy en da, y es aqu donde INDULAC S.A, tiene que explotar este punto, ya que la industria solo cuenta con correo electrnico pero necesita de una pgina web, que le permita crecer y abarcar nuevos mercados.

1.3.2 ANLISIS DEL PROBLEMA

Considerando que la leche es un alimento completo, formado por agua, casena, lactosa o azcar de leche, manteca o grasa y diversas sales (fosfatos, carbonatos, etc.) se convierte en un alimento vital para el consumo de las familias, ya que se la puede consumir desde la infancia, hasta la senectud, y para quienes no pueden tolerar la leche existen otras alternativas, los derivados lcteos, que proporcionan mltiples beneficios para la salud, por las propiedades que posee la materia prima principal, razn que destaca la importancia de estos productos, por lo que nuestra investigacin describe el proceso al que se someten hasta llegar a los consumidores. Y es que INDULAC S.A. durante 50 aos, tiempo por el cual se ha mantenido en el mercado, gracias a su slida experiencia y la calidad por lo que se caracterizan sus productos,

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fomentan la alimentacin y nutricin de las familias con quienes cristalizan su misin social. Adems se debe tener en cuenta los gustos y preferencias de los consumidores, sus niveles de satisfaccin, considerando que la competencia, permite crear nuevas expectativas, mtodos de comercializacin, en un mundo cambiante, en donde la oferta y la demanda del mercado juegan un papel muy importante.

1.4 DELIMITACIN DEL PROBLEMA

1.4.1 DELIMITACIN TEMPORAL La investigacin tiene un tiempo retrospectivo de 4 aos considerando el periodo del 2005 2008; y dicho trabajo investigativo se llev a cabo en un lapso de 6 meses contados a partir de la fecha de aprobacin del tema por parte de la Comisin nombrada por la Facultad. 1.4.2 DELIMITACIN ESPACIAL El trabajo investigativo se realiz en Industrias Lcteas INDULAC S.A. ubicada en la ciudad de Guayaquil Km 14.5 Va Daule, Provincia del Guayas y en los principales supermercados del Cantn Portoviejo, Provincia de Manab.

1.4.3 FORMULACIN DEL PROBLEMA De qu manera un anlisis de la produccin y comercializacin de los productos lcteos de INDULAC S.A participar en las ventas del Cantn Portoviejo?

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1.5 OBJETIVOS
1.5.1 OBJETIVO GENERAL Analizar la produccin y comercializacin de los productos lcteos de INDULAC S.A y su participacin en las ventas del cantn Portoviejo. 1.5.2 OBJETIVOS ESPECFICOS 1. Descubrir el proceso de elaboracin a los cuales se someten los productos lcteos de INDULAC S.A destacando los beneficios que le brindan a los consumidores. 2. Cuantificar el volumen de produccin y comercializacin de la leche y derivados lcteos con el espritu de justificar el desarrollo ganadero e industrial. 3. Localizar los diferentes puntos de distribucin de los que INDULAC dispone en el pas (Costa-Sierra). 4. Analizar los canales de Comercializacin que INDULAC utiliza para sus distintos mercados e identificar los principales competidores. 5. Disear una propuesta para el mejoramiento de la cobertura de comercializacin de los productos que INDULAC S.A ofrece al mercado.

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2. MARCO REFERENCIAL, TERICO Y CONCEPTUAL 2.1 MARCO REFERENCIAL

2.1.1 PRODUCCIN Y GANADERA DE LECHE La produccin ganadera en la Sierra y en la Costa est definida. Los ltimos informes de las asociaciones ganaderas de estas regiones, y del Servicio de Informacin y Censo Agropecuario (Sica) sealan que en el pas existen 4 486 020 reses. De ellas, 2 274 177 estn en la Sierra y el 68% se utiliza para la produccin de leche. Las Fincas se concentran en Azuay, Caar, Chimborazo, Tungurahua, Carchi y Pichincha. En tanto, en la Costa, existen 1 628 044 reses y el 65% corresponde a ganadera de carne. Las provincias con mayor produccin son Guayas y Manab. Lenin Montenegro, ganadero de Chimborazo y propietario de la hacienda Resgon, explica que la produccin de la Sierra es lechera porque las razas Holstein y Jersey, especialmente se adaptan con mayor facilidad a los climas fros de la regin 1. La Holstein se caracteriza porque el color de su pelaje es blanco con negro, La Jersey, en cambio, es considerada una de las razas ms noble por su pequea estura y la calidad de su leche. Estos animales requieren un cuidado prolijo. Hay que revisar el pasto y el balanceado de maz, soya y otros productos dos veces al da2. No obstante, aade Montenegro, si un ganadero de la Costa quiere criar este tipo de ganado lechero, debe incrementar los cuidados para que pueda obtener de 30 a 35 litros diarios, que es el promedio de produccin de este tipo de razas. As mismo, indica que la inversin para criar ganado lechero es de USD 400 en dos aos por res. Esto incluye la desparasitacin, alimentacin y vacunas.

Criterio de Lenn Montenegro, Propietario de la Hacienda Resgon, www.elcomercio.com, 4 de octubre del 2008,pg.1 2 Ibdem

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En la Costa, el presupuesto disminuye. Paul Olsen, presidente de la Asociacin de Ganaderos de la Costa, dice que se requieren USD 320 en la crianza de las razas Brahman, Angus, Charolais, Herfor, entre otras. Segn Olsen, la mayora de las reses que existe en la Costa es Brahman. Este ganado tiene su origen en el ganado Ceb, de la India y resalta entre los dems de su familia porque tiene una joroba en su lomo y sus orejas son blandas y alargadas. Los colores ms comunes de estos vacunos son el blanco y el gris, aunque tambin existe de color rojo. La ganadera Brahman tiene ms capacidad de adaptacin a climas clidos, de ah su presencia en la Costa. De estos animales se obtienen hasta 1500 libras de carne. Esta raza es resistente al calor y a la humedad. Por ello, la produccin de la Costa es de carne. Ac, el ganado demanda una buena inversin en alimentacin y en la aplicacin de medicamentos para evitar que las garrapatas y otros parsitos afecten la piel del animal3, indica Olsen. Antonio Zavala, de la Hacienda Santa Martha, destaca la resistencia del Brahman al clima tropical, pues soportan las extensas sequas o los fuertes inviernos. Adems tienen menor riesgo de enfermedades. Por eso, seala, es la base cruzar otras razas de carne con Angus o Charolais. Si no tienes Brahman no haces una buena ganadera,
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dice Zavala.

Esta hacienda obtuvo dos premios en la Feria Ganadera del Litoral, ubicada en el kilmetro 5.5 de la va Durn - Yaguachi (Guayas); la vaca Miss Santa Martha, de 27 meses, elegida como la Campeona Joven de la raza. Y el ejemplar Miss Santa Martha, de 28 meses, fue la Campeona Reservada.

Criterio de Pal Olsen, Presidente de la Asociacin de Ganaderos de la Costa, www.elcomercio.com, 4 de octubre del 2008, pg. 1 4 Criterio de Antonio Zavala, de la Hacienda Santa Martha, www.elcomercio.com, 11 de octubre del 2008, pg. 1

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Esta hacienda manabita tiene historia gentica desde el ao 66, cuando se import por primera ocasin un ejemplar Brahman. Y ahora hay cuatro generaciones de ganaderos criando esta raza. En la hacienda los animales se alimentan con algarrobo y algo de balanceado, esto abarata los costos y le proporciona las protenas que necesite el animal5, explica el hacendado. En Manab, la importacin de reproductores de la raza empez en los 50. Los hatos en Baha y Chone, tuvieron el liderazgo. Los Brahman tienen influencia en la Costa y en el Oriente. Pero a ms del clima y los cuidados, Gustavo Navarro, secretario de la Asociacin Holstein, dice que la extensin de los pastizales es otro de los factores que diferencia a las ganaderas6. Navarro indica que en la Sierra se calcula que hay cuatro animales por hectrea, mientras en la Costa, dos. Los Brahman, por ejemplo, son reses ms grandes que necesitan ms espacio por su peso y porque, precisamente, es ganadera de carne. En la Sierra, por el contrario, el pasto crece menos y las razas no necesitan tanto espacio para vivir7. El Tcnico seala que en los ltimos aos, los ganaderos de la Costa incluyen a las razas de doble propsito para optimizar la produccin. Estas producen leche y carne. Al momento, la que ms demanda es la Brown Swiss. Este animal da 300 a 500 Kilos de carne y 30 litros de leche al da. Por su rusticidad no necesita de mayores cuidados8.

5 6

Ibdem Criterio de Gustavo Navarro, Secretario de la Asociacin Holstein, www.elcomercio.com, 4 de octubre del 2008, pg.1 7 Ibdem 8 Ibdem

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2.1.2 LA INDUSTRIA LCTEA EN ECUADOR 2.1.2.1 UN RECORRIDO POR LA ACTUALIDAD, LAS

TENDENCIAS Y LOS PROTAGONISTAS

Ecuador es un pas ubicado al noroeste de Amrica del Sur, cuenta con aproximadamente 13 millones 700 mil habitantes, adems posee un gran desarrollo cultural, biodiversidad y abundancia de recursos naturales, por lo que pertenece al grupo de los 17 pases considerados mega biodiversos a nivel mundial. Es considerado un importante pas exportador de bananas y el octavo productor mundial de cacao. Asimismo, es significativa su produccin de camarn, caa de azcar, arroz, algodn, maz y caf y diariamente produce cuatro millones de litros de leche. En cuanto a la produccin lctea, en Ecuador el consumo de leche fluida manifiesta diferencias. Las cifras oficiales hablan de un consumo anual de 100 litros per cpita; sin embargo, segn cifras aproximadas de diversas empresas lcteas, menos del 50% de la poblacin consume productos lcteos, situacin considerada como un problema cultural y adquisitivo. Al igual que en la mayora de los pases sudamericanos, la industria lctea actualmente est influenciada por la tendencia de consumo de la leche UHT en funda de polietileno multicapas de larga vida Tipo Sachet, que no requiere cadena de fro. Son alrededor de seis empresas las que se pueden considerar grandes. La mayor de ellas es Nestl DPA con una produccin de 300 mil litros de leche diaria. Otras empresas grandes son: Andina, con una produccin de 110 mil litros de leche diarios; Nutrileche, empresa del Sur de Ecuador, con una produccin de 140 a 160 mil litros de leche diaria; Reyleche y Pasteurizadora Quito que producen de 160 a 180 mil

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litros de leche diaria cada una; y Tony Yogurt ubicada en Guayaquil y especializada en la elaboracin de yogurt y bebidas. Entre las empresas medianas se encuentran: El Ranchito con una produccin de 80 a 100 mil litros diario y Lcteos Tanicuchi, con unos 50 mil litros de leche diarios procesados en yogurt, quesos y leche fluida pasteurizada en funda de polietileno; Ecualac, con una produccin de 30 a 40 mil litros de leche diarios; La Finca con unos 15 mil litros. Tambin se encuentra un sin nmero de plantas artesanales dedicadas a la producciones de quesos frescos con una produccin diaria de hasta 10 mil litros diarios En los ltimos aos, se ha presentado una bonanza para las fbricas de productos alimenticios, los precios de los productos se han dolarizado y como consecuencia, los mrgenes de utilidad son relativamente satisfactorios, por ejemplo, las empresas que no tienen elevados gastos financieros, en un litro de leche pasteurizada obtienen, en promedio, una ganancia aproximada de cinco a ocho centavos de dlar. Las posibilidades de crecimiento para el mercado se colocan, segn diferentes empresas, en la produccin en general de bebidas lcteas abarcando todos los sectores econmicos del pas. Pos lo cual, la industria de productos lcteos debe dar mayor nfasis al procesamiento, la calidad y el precio del producto para tener la capacidad de exportar cuando existan sobrantes de materia prima, evitando vencimientos en la produccin. Como parte importante de esta investigacin, se realiz un recorrido a travs de la web de industrias alimenticias para conocer detalladamente diversas empresas lcteas ecuatorianas; las mismas que forman parte de la competencia de INDULAC S.A, a continuacin se nombran algunas de ellas.

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ANDINA Una de las empresas ms industrializadas en Ecuador es Andina. Durante sus 25 aos de experiencia en el mercado lcteo, siempre ha mantenido una relacin directa con los ganaderos, trabajan slo con ordeadora mecnica y cuentan en el sitio con tanques de fros para que la leche tenga una excelente calidad. La leche que es procesada por Andina es recibida en tanques isotrmicos con enfriadores de placas para mantener sano el producto. lvaro Samper, gerente general de la empresa comenta: no podemos tener un buen producto si no tenemos una buena materia prima.9 Todo el proceso de Andina es realizado de forma automtica y gracias a la Cmara de Industriales de Pichincha (CIP) industria lctea ecuatoriana. Andina tiene una produccin de aproximadamente 110 mil litros de leche diarios, cantidad que se divide en sus diversas lneas de produccin: leche UHT en cartn y funda, entera, semidescremada y light, y yogurt. Esta empresa pertenece al Grupo Gloria que cuenta con empresas lcteas en Per, Bolivia, Puerto Rico, Argentina, Colombia y Ecuador. Ya incursionamos satisfactoriamente en la produccin de leche saborizada, con presentaciones de 1 litro y 200 ml., y en funda con 1 litro, 500 ml. y 200 ml.; por el momento slo trabajamos sabor chocolate pero tenemos el proyecto, a corto plazo, de trabajar ms sabores. Tambin ofrecemos al mercado jugos de tipo Citrus Punch y pensamos innovar ms en esta lnea, 11concluye el Sr. Samper. El personal de Andina realiza diversas pruebas antibiticas, de acidez, pH, control de agua, de alcohol que es una prueba de campo y de estabilidad proteica. Se realizan pruebas de acidez y si la leche est cida se queda en las haciendas para ser
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los riesgos de contaminacin cruzada son

mnimos,10 afirma el seor Samper, quien ha trabajado cerca de 30 aos en la

Criterio de lvaro Samper, Gerente General de Andina, www.industriaalimenticia.com Ibdem 11 Ibdem

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inspeccionada y resolver el problema. Andina maneja una acidez de 1.44 gramos de cido lctico por litro lo que da un pH de 6.67, cantidad ideal a la que se debe llegar. En lo referente a las cargas bacterianas, Andina trabaja entre 600 y 700 mil unidades formadoras de colonias; hemos llegado a tener hasta 400 mil que es lo ideal. Ellos pagan por calidad y si la leche no tiene antibiticos pagamos sobre precio por litro, esto lo analizan con pruebas de penicinilasa, tetraciclina dibetalactantes y micronisa mediante el mtodo SWAP de aire12, comenta Mara Eugenia Estupin, gerente de la planta. Andina cuenta con un laboratorio en el que se realizan pruebas microbiolgicas con mtodos de cultivo tradicional y rpidos, estos ltimos realizados con las Placas Petrifilm de 3M, consideradas confiables, rpidas y certeras por los trabajadores de la empresa ya que tan slo se necesita de un espacio pequeo y una estufa o un mechero para realizar diferentes cultivos de microorganismos como coliformes, E. Coli, flora total, entre otros.13 Con fuertes expectativas de crecimiento, en Andina queremos tener una amplia distribucin tanto a los segmentos altos como a los de bajos ingresos, estamos tratando que las autoridades nos permitan procesar leche de grasa vegetal, con protenas de soya, maltodextrina y sueros para ofrecerlas a precios accesibles y lograr que los segmentos bajos aumenten su consumo lcteo y complementen su nutricin con nuestros productos de calidad, Samper. PASTEURIZADORA QUITO Una de las empresas grandes que incursion de manera directa en el procesamiento de la leche UHT, es Pasteurizadora Quito, empresa que por 46 aos ha formado parte de la industria lctea del pas. Esta Empresa que, con su Leche VITA PREMIUM
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finaliza el gerente general de Andina, lvaro

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Criterio de Mara Eugenia Estupin, Gerente de la Planta de Andina, www.industriaalimenticia.com 13 Criterio de lvaro Samper, Gerente General de Andina, www.industriaalimenticia.com 14 Ibdem

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atiende el 80% del mercado en la Ciudad de Quito est certificada bajo la norma ISO incluyendo su sistema de control vehicular satelital, que permite conocer la localizacin de sus tanques y as asegurar la calidad de su materia prima. Cuenta con una materia prima de la mejor calidad, debido a una tecnologa de ltima generacin que va desde el asesoramiento en la finca, manejo de ganado, ordeo mecnico, enfriamiento y transporte de la leche. Trabaja en diversas lneas de produccin: leche pasteurizada, yogurt de diferentes sabores, quesos frescos, crema, dulce de leche, leche UHT en Sachet y brick, leche normal, semidescremada, descremada con fibra, deslactosada y leches saborizadas con chocolate, vainilla, naranja y frutilla (fresa). En lo referente a la lnea de quesos frescos, la empresa ha establecido un departamento especial para su desarrollo y al cual recurren los estudiantes de diversas universidades de Ecuador a realizar el entrenamiento prctico para facilitar este aprendizaje, Quito. La leche descremada con fibra fue un producto light desarrollado por la empresa para satisfacer la tendencia de la gente ecuatoriana interesada en consumir productos con un valor agregado que les beneficie en su salud. Dentro de su maquinaria, cuenta con dos envasadoras aspticas de bolsa ADIPACK, que garantiza la vida til de la leche UHT en funda de 30 a 60 das sin refrigeracin. Esto se logra gracias a la calidad del polietileno. Cada mquina tiene capacidad de procesar 5.200 litros por hora. Con la introduccin en el mercado local de la leche UHT en funda, las ventas han crecido ya que somos ms competitivos en el mercado y brindamos los productos que el consumidor solicita, Granja.
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comenta Don Carlos Granjas, gerente tcnico de Pasteurizadora

comenta el Ing. Carlos

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Criterio de Carlos Granja, Gerente Tcnico de Pasteurizadora Quito,www.industriaalimenticia.com Ibdem

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Para satisfacer la demanda del mercado ecuatoriano, se han enfocado en la leche de bolsa UHT, porque tanto para el consumidor como para el comerciante, tiene mayores beneficios una leche de larga vida que no requiera de cadena de fro. Adems, el 60% de la leche fluida que se comercializa en el pas es en bolsa UHT. Para esta empresa, el crecimiento dentro de la industria lctea va encaminado a la exportacin. Podemos cubrir el mercado nacional y tenemos excedentes en la produccin que se pueden ofrecer al exterior17, comenta el Ing. Carlos Granjas. Con este fin, estn renovando sus equipos y acaban de adquirir de la firma ADINOX nuevos equipos de proceso y envasamiento aspticos para Sachet uno de los equipos de proceso ms modernos de Latinoamrica. EL RANCHITO En el mercado ecuatoriano, El Ranchito es considerada una empresa mediana la misma que a nivel nacional se coloca en cuarto lugar. Esta empresa comenz produciendo quesos en forma artesanal. Hoy, sus lneas de produccin comprenden: leche fluida pasteurizada en cartn y en fundas de polietileno, yogurt en vaso y en funda, naranjadas y limonadas, quesos y mantequilla. Est en proyecto desarrollar leche sabor chocolate y jugos en envase Tetrapack,
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comenta el seor Nelson Guato, director de la empresa.

Una de sus grandes ventajas es la excelente calidad, el cuidado en la higiene y la comodidad que maneja en sus precios. En nuestro proceso de produccin de lcteos, adquirimos materia prima de calidad, que inmediatamente es sometida a un proceso de higienizacin; realizamos anlisis para conocer el estado de la leche y pagamos por la mayor calidad. Observamos sus protenas, reductasa, acidez, higiene y si la leche no cumple con nuestros parmetros de calidad no se adquiere, 19 finaliza el seor Guato.
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Ibdem Criterio de Nelson Guato, Director de El Ranchito, www.industriaalimenticia.com 19 Ibdem

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ECUALAC Es ejemplo de una empresa lechera mediana. La empresa naci en 2004, por la necesidad de procesar la leche que producamos y entregar productos de calidad al mercado ecuatoriano, empresa. Su produccin diaria es de 35 mil litros de leche diarios en total; de esta cantidad 5 mil litros se destinan para procesar derivados como el yogurt y quesos, y los 30 mil restantes se utilizan para leche UHT ultrapasteurizada en funda. Los productos de Ecualac son distribuidos directamente por la empresa a provincias como Pichincha, Imbabura, Esmeraldas, Guayas y Manta. Son tres lneas de produccin con las que cuenta la empresa: leche fluida pasteurizada y ultrapasteurizada, quesos y yogurt. Sin embargo, se est pensando sacar una cuarta lnea que ser de dulce de leche, conocido en el mercado ecuatoriano como el manjar. En un comienzo slo se dedic a la elaboracin de quesos, pero, gracias al excelente asesoramiento del ingeniero Mittaz, de la empresa Adinox, iniciamos un proyecto para producir leche con un esterilizador de placas HTST y posteriormente adquirimos un ultrapasteurizador multitubular de ltima generacin Adinox, para fortalecer la empresa y brindar mayor calidad al consumidor21, comenta la seora Surez. IA MAQUINARIA ADINOX Dedicada desde hace 25 aos a la importacin y construccin de maquinaria italiana diseada exclusivamente para la industria lctea, alimenticia y de bebidas en Amrica Latina, Adinox es una empresa establecida en Ecuador, que brinda servicio a la mayora de las 32 empresas lcteas ecuatorianas.
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comenta la seora Ana Yolanda Surez, propietaria de la

Criterio de Ana Surez, Propietaria de ECUALAC,www.industriaalimenticia.com Ibdem

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La poltica de Adinox es asesorar al cliente de la mejor manera, brindarles apoyo en sus proyectos y realizar el presupuesto real en cuanto a maquinaria y costos de instalacin. Sus lneas de negocios son las ventas de homogeneizadores, pasteurizadores, esterilizadores, UHT, centrfugas, bactofugadoras, vlvulas, accesorios, instalaciones, entre otros servicios. La empresa se caracteriza por la calidad de su maquinaria, por la atencin al servicio de los clientes y la certeza en las fechas de entrega. Nuestra fuerza es el cumplimiento y la sinceridad en el asesoramiento del cliente22, comenta Roger Mittaz quien realiz estudios de agronoma e ingeniera en alimentos con especializacin en maquinaria para la industria en la Universidad Politcnica Federal de Suiza. El ingeniero Mittaz lleg hace aproximadamente 32 aos a Ecuador, a travs de un programa de cooperacin tcnica realizado por el gobierno suizo que pretenda capacitar al personal de las fbricas lcteas. Con la experiencia y los conocimientos que el ingeniero Mittaz adquiri al trabajar para una firma europea, al terminar el programa se estableci en Ecuador para laborar en la industria lctea considerando que el proceso de leche europeo o americana es muy distinto al que se realiza en Latinoamrica, por lo que dice: en Suiza, Alemania o Estados Unidos tenemos de 12 mil a 20 mil unidades formadoras de colonias por mililitro al ordeo, mientras que en Ecuador va de 1 milln a 10 millones. Por lo tanto si en Europa se necesita una centrfuga de 10 mil litros por hora, se disea una maquinaria para esa capacidad, en cambio aqu, debido a las condiciones de la leche se necesita una centrfuga con el 30 40% de capacidad adicional y un ngulo de clarificacin ms agudo para poder realizar el mismo proceso.23

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Criterio de Roger Mittaz, Propietario de ADINOX, www.industriaalimenticia.com Ibdem

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Actualmente Adinox es uno de los principal proveedor de maquinarias para la industrias lcteo del Ecuador y se enorgullece de contar como fieles clientes a la Pasteurizadora Quito, Reyleche, Nestl Ecuador, Nutrileche, DPA, Dulac, La Finca, Gloria, Parmalat, Prolac, El Ranchito, Lcteos Tanicuchi, Ecualac, etc. Uno de los fieles clientes ecuatorianos de Adinox es el seor Ricardo Chancusig, propietario de la empresa Lcteos Tanicuchi y quien muestra su beneplcito por la maquinaria y el asesoramiento que se le ha brindado. Gracias a los servicios de Adinox, estamos ingresando a la industria lctea con maquinaria UHT para ofrecer al mercado ecuatoriano leche en funda de polietileno. Nosotros comenzamos elaborando quesos artesanalmente y hoy en da somos una industria que est creciendo en calidad y produccin24, comenta el seor Chancusig. Tanicuchi actualmente produce cerca de 50 mil litros de leche diaria, incluidos los productos derivados. Estamos comprando la materia prima en el sector Cotopaxi y en Pichincha, y ponemos gran empeo para mejorar la calidad del producto, Adinox acaba de instalarnos una Clarificadora Bactofugadora autodeslodante de ltima generacin, que nos permite eliminar en 100% la impureza de la leche y de reducir la carga bacteriana y las esporas contenidas en la leche en un 99% 25, comenta el propietario de la empresa. Otra compaa lctea que cuenta con maquinaria Adinox es El Ranchito, la cual considera que el apoyo de Adinox ha sido de utilidad porque mediante sus mquinas sofisticadas, la asesora adecuada, el servicio y la confianza que les brinda, han logrado establecerse firmemente con un negocio lcteo con un mayor aprovechamiento en el proceso de la leche y derivados, con una mayor produccin, alta calidad en el producto y un precio accesible, para que un mayor nmero de consumidores ecuatorianos comiencen a consumirlos. Por su parte, para la seora Ana Yolanda Surez, propietaria de la empresa Ecualac manifiesta que Adinox ha sido un gran apoyo porque su maquinaria es eficiente, el
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Criterio de Ricardo Chancusig, Propietario de Lcteos Tanicuchi, www.industriaalimenticia.com Ibdem

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asesoramiento es confiable y el soporte tcnico que nos brinda siempre es de primera calidad. 26 2.1.2.2 BREVE HISTORIA DE INDUSTRIAS LCTEAS INDULAC S.A INDULAC S.A, es una industria lctea con casi 50 aos en el mercado ecuatoriano, se inici bajo el sueo de un visionario, un sueo de grande, contra todo pronstico. Todo comenz en el ao 1948, cuando Don Carlos Bacigalupo Ojeda junto a su esposa Doa Perla Buenaventura de Bacigalupo tenan un negocio de expendio de leche y cake por S/. 1.60, contaban con una camioneta con la que ellos dejaban la leche en botellas a sus clientes. Al cabo de 6 meses super en venta a la mayora de los distribuidores que tambin vendan leche procesada en la planta Municipal, por lo que decide ampliar su distribucin mediante el apoyo de intermediarios. Al cabo de un ao y medio la cantidad que colocaba en el mercado era de 3500 litros diarios. Es as que Don Carlos realiza sus propios contactos con los ganaderos de un sector de la costa para asegurarse que la planta Municipal le procese la cantidad de leche que requera. Para 1957, Don Carlos ya venda 10000 Litros de Leche de la Costa y de la Sierra, haba superado con creces sus expectativas de ventas, pero soaba con forjar una industria pasteurizada de leche en el pas. En vista de que la Planta Municipal estaba muy deteriorada y obsoleta, Don Carlos decide poner su propia Planta. En el ao 1959 se dedic por completo a instalar su planta Pasteurizadora; y el 5 de Junio de ese mismo ao proces y envas su primer litro de Rica Leche Indulac. INDULAC S.A en la SENDA DEL PIONERO, el sueo de su visionario traspas a sus amores de toda la vida, su familia, encabezada por el pilar de su hogar Doa Perla Buenaventura de Bacigalupo, luego por sus hijos: Juan Carlos, Schubert, Lucy,
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Criterio de Ana Suarez, Propietario de ECUALAC, www.industriaalimenticia.com

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Gina, Dalton y Zully, y los jvenes Bacigalupo (Nietos) que conforman la tercera generacin incorporados a la empresa para continuar con el gran objetivo familiar de ser lderes del mercado ecuatoriano. Sus productos se caracterizan por ser econmicos y de excelente calidad entre los cuales mencionamos: Leche en funda, poma, tetra pack, yogurt, queso, manjar, jugos y fresquitos. Industrias Lcteas S.A se ha comprometido a garantizar un riguroso sistema de calidad, dando a los ecuatorianos productos con altos valor nutricional. Adems desde el tiempo que viene produciendo leche pasteurizada se ha mantenido como lderes en el Mercado reflejando su slida experiencia en lo que hace, lo cual avala la calidad de sus productos (leche, yogurt, queso, manjar, jugos). Cabe recalcar que frecuentemente realizan estudios sobre estabilidad de sus productos bajo diversas condiciones, paneles de degustacin, anlisis de la competencia, etc. Estn en un proceso de implementacin de BPM (Buenas Prcticas de Manufacturas) para garantizar la higiene en todo el proceso. 2.1.2.2.1 CENTROS DE ACOPIO Y DISTRIBUIDORAS DE INDULAC S.A EN EL PAS Los Centros de Acopio de INDULAC S.A se encuentran en: - Santo Domingo: Km 42 Va La Concordia - Cuenca: Parque Industrial Los lamos - Cotopaxi: Latacunga.- Panamericana Norte Km 18 Vas Laso Mientras que las Distribuidoras de la misma empresa estn en: - Manta: Av. Circunvalacin y Calle Transversal - Machala: Calle Ayacucho y Dcima Norte - Salinas: Calle 53 AVS.18 y 21 Centro Cdla. Italiana
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2.1.2.2.2 INDULAC EN LA PROVINCIA DE MANAB Y SU LLEGADA AL CANTN PORTOVIEJO Indulac la industria de lcteos pionera de nuestro pas recibe leche de ganado seleccionado desde sus hermosas haciendas de la sierra y la costa de pequeos y grandes productores contribuyendo as al desarrollo agropecuario del Ecuador. En la provincia de Manab el pedido promedio diario que realiza la distribuidora ubicada en la ciudad de Manta de INDULAC S.A es de aproximadamente 10,000 litros diarios, ya que este varia y se lo hace de Lunes a Viernes, de esta cantidad 2,400 litros aproximados se destinan hacia Portoviejo, que corresponden a los pedidos de los dos vendedores que recorren este cantn existiendo una ruta establecida para cada uno, la cual se detalla a continuacin: - Vendedor 1 que entrega 1,400 litros aproximados en esta ruta: Mercado# 2 San Pablo Cdla. Briones Cdla. San Pablo Barrio 20 de Julio Cdla Cevallos Cdla. Pacheco Cdla. El Progreso Cdla. San Cristbal Cdla. Luz de Amrica Cdla El Maestro Callejn Robles y Reales Tamarindos Amazonas y Ricaurte 26 de Septiembre San Eduardo Av. Uruguay Av. Cristo Rey Calle Chile y Alajuela (mercado). - Vendedor 2 que distribuye 1,000 litros aproximadamente en la siguiente ruta: Mercado #1 - Crdova y Alajuela Alajuela y 1ero de Enero Av. 5 de Junio va Picoaz Cdla. Los Bosques Av. EL Ejrcito California-Santa Ana Andrs de Vera Av. 11 de Agosto El Florn Los ngeles El Paraso Tulipanes y Arroyo Las Palmas y 20 de Agosto. Para Mi Comisariato la Empresa realiza los pedidos directamente desde su matriz, ubicada en Guayaquil, en el km 14,5 va Daule, estos se toman de Lunes a Viernes, en donde generalmente las cantidades varan, y son menores a 100 litros diarios, a excepcin de los viernes que en ciertas ocasiones suele pasar de los 100 litros diarios, el cual ha llegado aproximadamente a 120 litros, siendo este da en el que se hace mayor pedido puesto que no se piden sbados ni domingos.

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2.2 MARCO TERICO

2.2.1 GENERALIDADES DE LOS PRODUCTOS LCTEOS La definicin legal indica que la leche natural es el producto ntegro no alterado ni adulterado y sin calostros obtenido por el ordeo higinico, regular, diario, completo e ininterrumpido, de las hembras de mamferos domsticos no estresadas, sanas y bien alimentadas27 En la edad media, antes de la Revolucin Industrial, la leche era muy difcil de conservar y es por esta razn por la que se consuma fresca o procesada en forma de quesos. Durante los aos se fueron aadiendo diferentes productos lcteos como la mantequilla. La revolucin Industrial en Europa, alrededor de 1830, trajo la posibilidad de transportar la leche fresca de las zonas rurales a las grandes ciudades gracias a las mejoras en los transportes. No obstantes fueron apareciendo nuevos instrumentos en la industria de procesado de la leche: uno de los ms conocidos es la pasteurizacin sugerida para la leche por primera vez a el qumico agrcola alemn Franz von Soxhlet en el ao 1886.28 Actualmente la leche que se utiliza en produccin de derivados lcteos es la de vaca, debido a las propiedades que posee. Pero no es la nica especie cuya leche es explotada, ya que de acuerdo a la Regin y al tipo de animales que haya, es la leche que se emplea.29 La leche est sujeta a muchas variaciones dependiendo de la especie, la raza, la poca del ao, la edad de la vaca, el momento de la lactacin, el sistema de ordeo y otros factores30

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Ibdem Enciclopedia de la Nutricin, Edicin 2004

Enciclopedia de la Nutricin, Edicin 2004. Enciclopedia Microsoft Encarta 2007.

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La lecha cruda no sera apta para su comercializacin y consumo sin ser sometida a ciertos procesos industriales que aseguran que la carga microbiolgica esta dentro de unos lmites seguros. Por eso, una leche con garantas de salubridad debe haber sido ordeada con mtodos modernos e higinicos de succin en los cuales no hay contacto fsico con la leche31 Despus de su ordeo ha de enfriarse y almacenarse en tanque de leche de agitacin y transporte en cisternas isotermas hasta la planta de procesado. En dichas plantas, ha de analizarse la leche antes de su descarga para ver que esta cumple con unas caractersticas ptimas para su consumo. Los numerosos productos derivados de la leche se categorizan en una amplia categora denominada Lcteos32 Al ser un producto de consumo humano de primera magnitud, al tener tantas propiedades y estar sujetos por su valor biolgico a multitud de alteraciones, la legislacin es muy estricta con la leche y sus cualidades. Una primera distribucin es la que realiza el reglamento de Industrias Lcteas. Las clasifica en: _Leche de consumo inmediato (leche natural, certificada, higienizada y concentrada). _la leche conservada (esterilizada, evaporada, condensada y leche en polvo).33 La elaboracin de la mantequilla el principal producto lcteo y probablemente el ms antiguo, absorbe cerca de la tercera parte de la produccin total de la leche. Se obtiene a partir de la nata pura, o de leche entera natural, batindola hasta que las gotitas de grasa y materias slidas se aglutinan. Su contenido proteico es bajo, pero es rico en grasa y constituye en elemento energtico34 El yogurt viene de Asia y luego se extendi a Europa a travs de Turqua y Bulgaria. Su nombre tiene el origen en un trmino turco: yogurt. Las primeras referencias al yogur aparecen en textos antiguos. Los primeros consumidores de yogur fueron

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Enciclopedia Microsoft Encarta 2007. Ibdem 33 Enciclopedia de la Nutricin, Edicin 2004 34 Gran Enciclopedia Didctica Ilustrada, Recursos Naturales, SALVAT.

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pueblos nmadas de las comunidades asiticas y en occidente su consumo no se populariz hasta el siglo XX, cuando los estudios cientficos del ruso Metchnikov indicaron una posible longevidad de los pueblos consumidores del yogurt especialmente en las comunidades de los pases que conforman Los Balcanes35 Yogurt (Yoghourt); es el producto de leche coagulada obtenido por fermentacin lctica mediante la accin de las bacterias Lactobacillus Bulgaricus y Streptococus Thermophilus y que se prepara a partir de nata pasteurizada, leche concentrada, leche parcial o totalmente desnatada pasteurizada, con o sin adicin de leche en polvo, entera o desnatada36 Los Blgaros dan fe del consumo diario del yogurt por su grado de salud. Los Blgaros no consideran ninguna comida completa si en ello no est presente un plato de yogurt, sus estadsticas hablan de longevidad sin perder el vigor natural, la claridad mental, la agradable apariencia de buena salud, y la jovialidad hasta edad avanzada. 37 La mayora de los investigadores mundiales dicen que el secreto de la conservacin de la salud de otros pueblos comunes a los blgaros se debe al gran consumo de yogurt, el yogurt proporciona SALUD EN ABUNDANCIA a cualquier persona o pueblo que lo consume.38 Muchas mujeres famosas a lo largo de la historia tomaban yogur para conservar su belleza y su salud, como Greta Garbo, Vivien Leigh, Marilyn Monroe e Ingrid Bregman.39 El yogurt es un producto evidentemente superior a la leche, no solamente por su alto valor nutritivo, sino tambin por contener menos azcar, que durante la fermentacin

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El Diario Manabita, Domingo 13 de abril del 2008, 13B Enciclopedia de la Nutricin, Edicin 2004 37 Nutricin, Salud y Energa, Nuevo Milenio, Cuarta Edicin, Octubre 2002. 38 Ibdem 39 El Diario Manabita, Domingo 13 de abril del 2008, 13B

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se ha convertido en cido. Por eso se aconseja ingerirlo diariamente en la misma forma que se acostumbra hacer con la leche. 40 Por otra parte, podemos aadir que el yogurt es una sustancia que puede considerarse ya casi digerida, o mejor an, pre digerida por lo que se torna fcil para la digestin en especial para personas que no pueden tolerar la leche.41 Hoy industrialmente se puede obtener yogures de todo tipo. Los hay aadido de nata, desnatado, semidesnatado, edulcorados, con azcar, con aadido de frutas, saborizado con aromas y frutas. 42 Se entiende por queso- dice la ley-el producto fresco o madurado, slido o semislido, obtenido por separacin del suero despus de la coagulacin de la leche natural, de la desnatada total o parcialmente de la nata del suero de mantequilla o una mezcla de algunos o de todos los productos, por accin del cuajo u otros coagulantes apropiados, con o sin hidrlisis previa de la lactosa.43 Si bien se podran clasificar los quesos en tres tipos (tiernos, duros y blandos, semiblandos), los distintos procesos de fabricacin y maduracin dan lugar a mas de 2000 clases diferentes. Los factores que pueden variar son. Tipo de leche empleada, alimentacin del animal del que procede la leche y mtodos de maduracin del queso44 El dulce de leche o manjar es tradicional en Amrica Latina, ampliamente consumido en Argentina, Bolivia, Brasil, Chile, Colombia, Costa Rica, Ecuador, Honduras, El Salvador, Mxico, Panam, Guatemala, Paraguay, Per, Repblica Dominicana, Uruguay y Venezuela.45

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Nutricin, Salud y Energa, Nuevo Milenio, Cuarta Edicin, Octubre 2002 Ibdem 42 Enciclopedia de la Nutricin, Edicin 2004 43 Ibdem 44 Gran Enciclopedia Didctica Ilustrada, Recursos Naturales, SALVAT. 45 www.gooogle.com/es.wikipedia.org

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Existen diversos relatos en relacin al origen del dulce de leche. Sin embargo es difcil establecer cul es el verdadero ya que muchos pases donde se lo produce se atribuyen su invencin. Su amplia distribucin contempornea al siglo XIX denota un origen posiblemente mediterrneo como otros productos culturales, que teniendo su origen en la pennsula Ibrica, ya no existen en ella en la actualidad. Cabe aclarar que, a la fecha, ningn pas posee la denominacin de origen. 46 El Ministerio de Agricultura sealo por primera vez se fij en un reparto del precio de venta al pblico: el 45% va para los industriales y el 55% restante va para los ganaderos.47 Rafael Vizcarra cree que, en la prctica, eso no es posible. Se olvidan que ese 45% se debe compartir con los distribuidores mayorista y minoristas o, a su vez con el autoservicio o supermercado, que normalmente exige una participacin de 17 % del precio de venta al pblico, lo que deja a la industria con una participacin de solo el 28%.48 Pero el industrial agreg que ante esta situacin la industria ha diversificado su cartera para satisfacer las necesidades tanto de precios como de calidad en el mercado ecuatoriano. Sin embargo para que llegue el producto barato a los mercados, depende de los canales de distribucin. 49 Finalmente advirti los derivados de la leche (queso, yogurt) sufrirn un incremento mayor para tener un equilibrio y mantener rentable al negocio.50

46 47

Ibdem El Universo, Actualidad, Jueves 17 de abril del 2008, pg. 8 48 Criterio de Rafael Vizcarra, Director Ejecutivo del Centro de Industria Lctea, El Universo, 24 de abril del 2008, pg.4 49 www.eluniverso.com 50 Ibdem

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2.2.2 COMERCIALIZACIN
La comercializacin consiste; "en las tcnicas adecuadas para aumentar el volumen de negocio de una empresa mediante una red eficiente de comunicacin y de los canales de distribucin". 51 Sistema de Comercializacin Inicialmente, se establece un sistema de comercializacin de varias rutas para la venta de los productos, que cubrira los principales centro de poblacin de las ciudades en las cuales se expende el producto. Cabe destacar que para cubrir stas rutas se cuenta con un equipo de vendedores con carros de reparto. La empresa establece su propio canal de distribucin. Cada vendedor tiene sus propios clientes La distribucin de los productos en las diferentes rutas, est basada principalmente en la demanda de los diferentes productos y exigencias de los consumidores de cada ruta. Los productos, se dirigen principalmente a abarroteras, restaurantes o bares universitarios, puestos de ventas especializadas y supermercados. El que una empresa distribuya a un supermercado o tienda por un largo tiempo, no indica necesariamente que es un cliente fijo para la misma, ya que, debido a la competitividad sta puede verse afectada por precios ms bajos que otras empresas o presentaciones de los productos que son ms accesibles al consumidor.

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Promocin

La promocin consiste en las tcnicas adecuadas para aumentar el volumen de venta de una empresa mediante una red eficiente de comunicacin y de distribucin. Siendo las actividades promocinales la fase final de las operaciones del sistema de mercadotecnia, es tal vez, la parte ms criticada, sin embargo no es la publicidad la culpable de cualquier error en la promocin de un determinado producto, sino la pobreza con que se lleva a cabo la promocin. Las actividades promocinales estarn encaminadas a que los consumidores logren identificar los productos comercializado por la Empresa. En las actividades promocionales la comunicacin es esencial, para generar conciencia del producto y darle a conocer a los consumidores la informacin bsica acerca de las ventajas del producto, por lo que la industria coloca en los carros de reparto vallas publicitarias de sus productos y se utilizan los medios masivos de comunicacin como la radio. El proceso de comunicacin contiene cuatro elementos esenciales: el mensaje, su fuerza, el canal de comunicacin y el receptor. El mensaje: El mensaje est encaminado al segmento del mercado para que los consumidores logren identificar los productos que se oferta a travs de la Planta Procesadora de Productos Lcteos. Lo medios publicitario juegan un papel importante para posesionar los productos en las mentes de los consumidores, adems a travs de las
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vallas en los carros de repartos se encargar de proporcionar el mensaje en las diferentes rutas de distribucin. Se utiliza las emisoras con ms sintona en las provincias centrales, volantes con los beneficios de los productos, etc. La fuerza del mensaje: La fuerza del mensaje se dirige a todo el segmento de mercado, a travs de nevados y palmas que representan las regiones sierra y costa, con mensajes, el cual puede identificar los consumidores los productos, como RICA LECHE INDULAC, En el envase los clientes recibirn un material de apoyo promocional el cual contendr las instrucciones de consumo de los productos. El canal como comunicar el mensaje: El canal de comunicar el mensaje que est conformado por los diferentes medios que emplea la empresa para transmitir la informacin a los clientes, tales como los boletines, programa radiales, adems, en los eventos friales se distribuye productos y toda la informacin promocional sobre los mismos. El receptor: Los receptores estn conformados por la poblacin y los clientes que integran al mercado objeto, al cual se desea llegar los cuales recibirn toda la informacin sobre los productos. Existen otros elementos adicionales como; la codificacin y la descodificacin del mensaje, la interferencia que pueda darse y la retroalimentacin que es cuando el emisor recibe el mensaje que fue bien comprendido o aceptado del original. Factores Limitantes de la Comercializacin Existen un sin nmero de factores que pueden limitar la comercializacin de los productos en el mercado, frente a los cuales la administracin de las operaciones de
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comercializacin debe estar pendiente para minimizar su efecto. Entre los principales de estos factores podemos sealar los siguientes: La falta de una buena promocin inicial de los diferentes productos, que le permita a los consumidores identificar los productos en el mercado. La calidad de los productos y su relacin con la percepcin que tienen los consumidores de los productos de la competencia. Los precios y mrgenes de rentabilidad de los productos con relacin a los de la competencia. Fallas en la distribucin de los productos en los diferentes comercios.

Comportamiento de la Demanda. La demanda se deriva de las preferencias de los consumidores que explica como estos gastan sus ingresos entre los productos y servicios que tienen a su disposicin para comprar. La preferencia de los consumidores presupone que estos tratarn de hacer mxima la utilidad derivada del consumo de un producto, por lo que antes de gastar, busca donde conseguir la mayor utilidad. ndice de Consumo Productos Lcteos Procesados. En cuanto al ndice de consumo de los productos lcteos procesados a nivel de la poblacin, est representado por el promedio de consumo de las personas de todas las edades y de todos los niveles econmicos del mercado objeto de la empresa, al cual se desea llegar.

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2.2.3 VENTAS "QUE ES LA VENTA?" Y "QU APTITUDES DEBE REUNIR UN VENDEDOR PROFESIONAL?": Se puede afirmar que: "la venta es un proceso que permite que el vendedor de bienes o servicios identifique, anime y satisfaga los requerimientos del comprador con beneficio mutuo y en forma permanente". 52 Un vendedor profesional, segn los autores especializados y expertos, debe reunir condiciones fundamentales que incluyen las siguientes cualidades distintivas: Debe estudiar permanentemente para mejorar su eficiencia. La capacitacin debe responder a un plan de entrenamiento coherente y organizado. Admitir que el trabajo esforzado es el soporte fundamental de su actividad. Asignar verdadero valor a sus servicios. Mantener su integridad, independencia y dignidad. Ajustarse a un cdigo de tica establecido y aceptado. Aspirar permanentemente a la perfeccin de su trabajo. Otros factores a tener en cuenta son: Usar el tiempo en forma efectiva, asignando prioridades. Planificar y controlar sus resultados para mejorar el rendimiento. Persuadir continuamente a otras personas. Saber negociar condiciones adecuadas. En las "tcnicas de ventas" se reconocen tres etapas: a) La Preventa Comprende el conocimiento del producto o servicio, de la competencia, la zona donde va a actuar, del mercado y el cliente. Es la etapa de programacin del trabajo y las entrevistas.
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b) La venta Los resultados de la venta dependen en gran medida de lo que se hizo en la preventa. Esta etapa comprende el contacto con el cliente y la entrevista. Como primer paso se debe captar la atencin del cliente para que conozca nuestra propuesta. Las primeras palabras que se dirigen al cliente son decisivas. Comenzar el dilogo quejndose del mal tiempo, de la situacin econmica o de una enfermedad, produce un efecto negativo. En cambio, felicitarlo por algo destacado de su local de ventas, por ejemplo: la iluminacin, la cartelera, el mobiliario, etc. o transmitirle una informacin interesante, produce una impresin positiva y logra captar la atencin. Lo que hay que evitar es que la conversacin se desve por otros carriles. Hay que crear las condiciones para exponer los argumentos de venta. En este sentido, una buena tctica es despertar la curiosidad y el inters del cliente. Una forma de lograrlo es enunciando algn beneficio importante del producto que se va a ofrecer. Porque las personas no compran un producto en s mismo, sino tambin las ventajas y/o beneficios que le brinda. Para convencer al cliente es fundamental ser sincero en la demostracin de las cualidades del producto o servicio. Por ello es imprescindible conocer lo que se ofrece en profundidad y dialogar amablemente. No debe ser un monlogo, limitando la opinin del cliente. El vendedor debe conducir la conversacin, rebatir las objeciones con argumentos crebles y despertar del deseo del cliente por tener el producto. Las objeciones ms comunes son: Al producto. Al precio.
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A la necesidad. Al servicio. A la compaa o al vendedor.

Se debern tratar las objeciones, no como ofensas, sino como indicios de compra. Se debern responder inmediatamente. Para rebatir hay que saber escuchar, averiguar el motivo de la objecin e informar al cliente de los detalles que l desconoce y que dieron lugar a la objecin. Si la objecin es el precio: se acepta esa circunstancia, pero tambin se puede sealar que la calidad del producto es mejor que el de la competencia. Una frmula que puede ser til para rebatir objeciones, consiste en anotar en una agenda lo siguiente: Todas las bondades del producto o servicio que vende. Sus cualidades. Lo que ms interesa destacar y comunicar. Detallar en orden de importancia las objeciones que se le pueden formular al producto o servicio, en base a la experiencia propia o de otros integrantes de la empresa. Anotar las tcnicas y argumentos que se usaron o se podran usar para rebatir en cada caso las objeciones. Verifique cules son las que dan mejores resultados y deseche las que no producen efecto. Una vez superada las objeciones, comienza la etapa que consiste en despertar el deseo que impulsar al cliente a comprar. Para ello es necesario conocer la principal motivacin o incentivo que anima al cliente a comprar. El trabajo del vendedor no es el de un simple tomador de pedidos. La tarea fundamental, consiste en identificar y descubrir los motivos del cliente para traducirlos en deseos de compra.

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La motivacin constituye una de las razones fundamentales que impulsa la compra. Los especialistas en ventas sealan que las personas adquieren bienes o servicios por las siguientes razones, entre otras: Satisfacer una necesidad fisiolgica (comida, bebida). Lograr una mejor salud. Belleza. Conseguir o ahorrar dinero. Obtener reconocimiento y aprobacin social. Amistad. Lograr comodidad. Tener un romance. Satisfacer su curiosidad. Proteger a los seres queridos. Amor a la familia. Placer, diversin, esparcimiento. Disponer de ms tiempo libre. Ser como los dems. Ser diferente a los dems. Obtener seguridad. Vivir una aventura. Satisfacer su deseo de crear. Miedo a perder.

La gente no compra cosas si no tiene motivos para hacerlo. Por otro lado, no todas las personas son iguales y reaccionan de la misma manera frente al mismo estmulo. Para poder concretar la venta es necesario conocer este marco de referencia y manejarlo con mucha solvencia. Cierre de la venta El ltimo paso es el cierre de la venta. Esta etapa es crucial en el proceso de la venta. All se definen las cualidades de un buen vendedor.

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Para cerrar la venta, es necesario actuar con una mentalidad positiva, tener confianza, ser decidido y concentrar la atencin sobre el cliente. El arte de vender es el arte de cerrar la venta. Hay indicios por parte del cliente que sugieren el cierre, por ejemplo cuando pregunta: Puedo pagarlo a plazos...?, Tienen personas que se encargan de instalarlo...?, Cunto tiempo de garanta tiene...?, Si lo pago al contado efectivo, me hacen algn descuento...?, Demoran mucho tiempo en envirmelo...?, etc. Los vendedores necesitan saber cmo reconocer las seales de cierre del comprador, incluyendo los comportamientos fsicos (es decir, el lenguaje corporal); las declaraciones o comentarios y las preguntas. Los vendedores pueden utilizar una de varias tcnicas de cierre. Los ms frecuentes son: Directo: El vendedor le pide al cliente que le compre. Esto depende del artculo. Por ejemplo, alguien que venda billetes de lotera, solicita que le adquieran un nmero. Indirecto: Se apela a la carencia de las ventajas. El vendedor induce al cliente y ste decide la compra del producto. Alternativo: El vendedor le ofrece al cliente una alternativa secundaria que tiene por efecto producir un "s"; "Prefiere color azul o el verde?... Contado o crdito?". Previsible: El vendedor da por descontado que el cliente ha decidido la adquisicin, en funcin del inters que ha mostrado por algn diseo o tamao y la conversacin se traslada a las cantidades, transporte, facturacin, fecha de entrega, etc. Aludir a prdidas: En este caso indicar lo que perder el comprador. Puede tener zona exclusiva, el flete es bonificado, la oferta es limitada, la prxima partida de productos puede demorar mucho por inconvenientes en la importacin, etc.
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 Referido: El vendedor trata de impulsar el final de la venta relatando un caso similar al del cliente. Comenta el caso de una situacin muy parecida, con excelentes resultados. Resumen: El vendedor sintetiza y destaca los puntos que agradaron y causaron una buena impresin al cliente durante la conversacin y puntualiza que solamente falta formalizar el pedido. Estmulo: El vendedor tiene preparada alguna atencin especial, como descuentos, un exhibidor llamativo para los productos, u otro servicio adicional que entusiasme al cliente para provocar su decisin de compra. Un problema bsico que se presenta en muchos vendedores, es que no invitan al comprador a solicitar el pedido. Siguen todos los pasos previos a la perfeccin, pero, por alguna razn, no proponen el cierre de la venta. No hay que dejar nunca "para maana" el cierre. Es fundamental tratar por todos los medios que el cliente compre "hoy". Porque el comprador se "enfra", olvida las promesas de compra y muchos utilizan este artilugio para no comprar. c) La posventa Este ltimo paso es necesario si el vendedor desea asegurar la satisfaccin del cliente y conservar el negocio. Inmediatamente despus del cierre, el vendedor debe completar todos los detalles necesarios referentes al momento de la entrega, los trminos de la compra, dar las instrucciones para el uso del producto o servicio, estar atento a que el "service y/o mantenimiento" sea efectuado con rapidez y en el momento que se solicita. Solucionar problemas y reclamos por parte del cliente es una fase importante de la posventa. Nadie ms interesado que el vendedor en atender los reclamos y problemas

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de su cliente. Esto le ayudar a conseguir la confianza de sus clientes que son, en definitiva, su capital y la fuente de sus ingresos. El cliente Cuando un vendedor realiza la gestin de ventas debe saber que su interlocutor es la persona autorizada para comprar. Porque muchas veces ocurre que cuando se est por cerrar una venta, la persona que atiende al vendedor le dice que tiene que hablar con el seor XX, porque es el encargado de comprar y debe comenzar nuevamente con la gestin. Es importante tambin conocer el carcter del cliente para conducir el proceso de venta. Si el comprador es impulsivo e impaciente, la actitud del vendedor debe tener el mismo ritmo y tratar de sealar los puntos ms importantes de los argumentos de venta. Por el contrario, si es lento, se lo debe tratar con calma, explicndole todos los detalles y pormenores de los artculos. Frente a un cliente indeciso, que muestra inseguridad, hay que ayudarlo, proponerle alternativas y hacerle pensar que es l quin resuelve la compra. Los positivos, son los mejores aliados de los vendedores. Conocen los productos y seguramente han tenido una gran experiencia en ventas.

Hay que halagarlos y se sienten felices cuando creen que son ellos los que gestionan la venta. El cliente comunicativo por lo general es muy cordial y atiende con humor. Hay que tener cuidado, porque siempre trata de desviar la conversacin hacia otros temas y se pierde mucho tiempo. La habilidad del vendedor reside en encausar la conversacin y dirigir la atencin hacia su objetivo que es la venta. Si el vendedor tiene que tratar con una persona silenciosa, que habla poco, hay que ser paciente y procurar que revele sus motivos o intenciones de compra.

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El cliente que siempre trata de sacar alguna ventaja mayor a la que se le ofrece, hay que darle a entender que se lo trata y considera igual que a los dems. Existen los clientes que nunca estn conformes y viven quejndose. Son muy difciles de manejar. Hay que estar dotado de una gran paciencia y tener siempre presente argumentos slidos para rebatir las objeciones. Sin duda que existen otros aspectos a tener en cuenta para resolver cuestiones vinculadas con el trato al cliente. Todas las personas son distintas en mltiples aspectos, como edad, raza, religin, sexo, etc. Conocer la mayor cantidad posible de las caractersticas de los clientes, permite resolver un sinnmero de inconvenientes y crear las condiciones favorables para realizar la venta. Funciones del vendedor A continuacin se resumen algunas de las tareas bsicas que debe cumplir un vendedor: Investigar el rea asignada Explorar permanentemente la zona asignada para detectar clientes potenciales. Evaluar nuevos usos o necesidades de consumo de los clientes activos. Realizar un seguimiento de consumos por cada cliente de su zona. Preparar pronsticos de venta en funcin del rea asignada para ser evaluados por la supervisin. Definir las necesidades de material promocional y soporte tcnico para su zona. Programar el trabajo en su rea, anticipando los objetivos de cada gestin. Ventas y cobranzas Vender todos los productos que la empresa determine, en el orden de prioridades por ella establecidos. Cerrar las operaciones de venta a los precios y condiciones determinados por la empresa. Respetar los circuitos o itinerarios previamente trazados en su zona.

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Visitar a todos los clientes (activos y/o potenciales) de acuerdo a la zona o cartera establecida. Cumplimentar los formularios y procedimientos para registrar las operaciones de venta. Realizar tareas para activar la cobranza en funcin de cumplir con las metas fijadas en los presupuestos mensuales. Mantener a los clientes informados sobre novedades, posibles demoras de entrega y cualquier otro tipo de cambio significativo. Concurrir a las reuniones de trabajo a que fuera convocado.

Promocin Colaborar en la distribucin y/o colocacin de material promocional en los locales. Asesorar tcnica, comercial y promocionalmente a sus clientes. Crear oportunidades y facilitar la llegada del personal de promocin tcnica al cliente. Actuar como vnculo activo entre la Empresa y sus clientes para gestionar y desarrollar nuevas propuestas de negocios de promocin. Servicios Controlar la evolucin del consumo de los clientes. Informar sobre eventuales novedades de productos y sus aplicaciones. Asesorar al cliente sobre la mejor forma de comprar y utilizar los productos. Comunicar al cliente las novedades sobre precios y condiciones. Mantener al cliente informado sobre cambios significativos dentro de la empresa. Realizar permanentemente tareas de Relaciones Pblicas y manejo de invitaciones a eventos. Participacin en todas las etapas vinculadas con Exposiciones y Congresos.

Control Llevar un control detallado de las operaciones de cada cliente. Analizar e informar a la empresa sobre cmo operan comercialmente sus clientes.
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Programar semanalmente las actividades de visitas a realizar diariamente. Informar diariamente a la Empresa los resultados de sus visitas. Elaborar informes peridicos sobre novedades de la competencia en su zona. Confeccionar informes sobre reclamos y novedades de sus clientes. Colaborar con la administracin de la Empresa gestionando la documentacin del cliente, necesaria para concretar el vnculo comercial.

Capacitacin Concurrir puntualmente a reuniones, charlas o cursos de capacitacin a los que fuera convocado por la Empresa. Promover las visitas de los Clientes a la Empresa cuando le fuera solicitado. Apoyar y capacitar al cliente con demostraciones de productos y servicios. Actuar como instructor de otros vendedores cuando la Empresa se lo solicite. Algunas sugerencias para vendedores Cuidar el aspecto personal. Sea breve. No debe disculparse al comenzar una conversacin de venta. No estar demasiado cerca del cliente. Tratar de sonrer siempre. No fumar. Hay que ser claro y preciso en la argumentacin. No hay que parecer demasiado inteligente frente al cliente. No utilizar frases hechas. Asegurarse de presentar el producto ante la persona que corresponde dentro de la empresa y verificar la funcin que cumplen. No se atraen clientes: Utilizando argumentos falsos o sin sentido. Exagerando o mintiendo. Ignorando sus necesidades. Recurriendo a ciertas emociones que pueden traerle malos recuerdos al cliente. Presentando los beneficios y/o ventajas del producto sin conviccin y falto de impacto.
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2.2.4 RECEPCIN DE LA LECHE EN INDUSTRIAS LCTEAS INDULAC S.A Y PROCESO DE PRODUCCIN DE SUS PRODUCTOS 2.2.4.1 PROCESO DE LA LECHE En sus centros de acopio se recibe la leche donde el personal especializado de INDULAC efecta un estricto control de calidad, los cuales se encuentran ubicados en: Santo Domingo: Km 42 Va La Concordia Cuenca: Parque Industrial Los lamos Cotopaxi: Latacunga.- Panamericana Norte Km 18 Vas Laso Una vez aprobada la leche se somete a un proceso de enfriamiento para mantener todas sus propiedades en ptimas condiciones, posteriormente la leche se transporta en tanqueros isotrmicos de acero inoxidable (tanques de recepcin de leche) en donde la materia prima se mantiene a 40C, contando con una capacidad de 15000 litros, estos se trasladan hasta la planta en Guayaquil donde se somete a un anlisis fsico qumico que se realiza en el laboratorio; en el que se analizan los siguientes parmetros : Contenido de grasa, Contenido de acido lctico (la acidez), La densidad de la leche, El agua El grado de homogenizacin, pasteurizacin Contenido de protena de la leche,

El pH El pH como definicin es un equilibrio inico, entre iones hidronio e iones hidroxgeno; ya que dentro de las sustancias qumicas existen lo que son los cidos y lo que son las bases.

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Un cidos como acido clorhdrico, acido lctico, etc., las bases como hidrxido de sodio. Cuando estos estn es sustancias qumicas o en lquidos siempre hay un equilibrio inico es decir tendiendo a ser cido o tendiendo a ser base; entonces el pH mide el grado de acidez o el grado de basicidad. La basicidad es realmente algo alcalino (existe un rango), que es totalmente lo contrario de ser cido por ej. El bicarbonato es como la tableta de alcazecer efervescente, ese sabor que tiene el bicarbonato es bsico mientras que un jugo de naranja es cido, en conclusin el PH mide esas concentraciones, es decir el grado, si es tendiendo a ser alcalino como el bicarbonato o tendiendo a ser cido como un jugo de naranja. Hay cidos que son muchos ms tenues como el vinagre, el acido asptico. La leche tiene siempre un grado de acidez y dependiendo de este es que se corta o no, por ej. La leche en su estado natural al momento de ordearse posee 150 de acidez, por lo que no es conveniente una leche con 170 o 180 de acidez porque al hervirse se corta. INDULAC S.A trabaja con 150 o 160 de acidez; si tiene 170 es extremadamente peligrosa, 180 es desechable, esta se rechaza, la empresa ha rechazado algunas veces tanqueros de 15000 litros con ese grado de acidez, luego la leche pasa por procesos de clarificacin, pasteurizacin y homogenizacin.

2.2.4.1.1 PROCESO DE CLARIFICACIN 1.- La Clarificadora (limpiadora) despus de los tanqueros desciende por un proceso de centrifugas.- esta sirve para que todos los elementos o cuerpos extraos se separen, y la leche quede totalmente limpia, para que posteriormente la mquina deseche los residuos.

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2.2.4.1.2 PROCESO DE PASTEURIZACIN El Despasteurizador hierve la leche y elimina las bacterias, trabaja con temperatura de 750C, con un pasteurizador, el proceso que recibe es de termizacion se llama as porque no llega a la temperatura de pasteurizada 700C y 720C, este tipo de proceso ayuda a eliminar cierto tipo de bacteria; y luego pasa al proceso trmico de pasteurizacin el cual dura dos (2) horas aproximadamente. Equipos de pasteurizacin: Cada equipo lleva 10000 litros horas, trabaja con 830C mediante un visor que est dividido en horas con una escala de temperatura se lleva un control impreso de la misma, pues seala la temperatura con que trabaja. Un pasteurizador consta de dos equipos: Pasteurizador y Homogenizador HOMOGENIZADOR.- se rompen las molculas de la leche al hervirse formando una nata A continuacin se dirige hacia la sala de envase y de all a un tanque, en el cual se grada a temperatura de 40C y se obtienen presentaciones de litro, 1litro, de litro y para Mi Comisariato realizan otra presentacin. PROCESO UHT.- Este es otro proceso que se lleva a 5000 litros horas para hacer ultrapasteurizacin, con estos hacen leche Larga Vida de mayor duracin, la misma que se mantiene 1 mes en cadena de frio; y de 2 a 4 meses sin cadena de fro. Estos equipos pueden subir la temperatura a 1400C, que se realiza en intervalos de tiempo de 4 a 8 segundos, sino la leche se quema. La sala para envasar leche larga vida (donde se fabrican las fundas) Aqu utilizan equipo asptico: son mquinas que no permiten el ingreso de aire a la leche, el filtro de este es igual al de un quirfano. Existen salas con aire filtrado; esta desinfecta hasta la lmina de un tipo de plstico diferente, retiene el aire y no pasa mucho oxgeno.

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Indulac tiene una nueva maquinaria de la misma velocidad, contiene un cabezal que envasa 3000 litros por hora. La mayora de estas maquinarias poseen dos (2) cabezales (salen dos fundas a la vez) Maquina de llenado: llena 4000 litros por hora, en crudo, se hace una preestilizacin, se envasa la leche no estril (en crudo), una vez sellada se hace el proceso trmico y pasa a unos coches con capacidad de 5 gavetas en tanques pasan a la mquina autoclave: donde se realiza un control de calidad ms riguroso en la que trabajan con programas electrnico, llenado, calentamiento hasta el enfriamiento Controlan la temperatura, presin y los tiempos. Las botellas se dejan en reposo, luego en el proceso de embalaje se sella con la tapilla y se coloca la tapa, formando a travs de un tnel paquetes, esta leche se garantiza 2 meses al ambiente, no necesita refrigeracin. La botella pasa 8 das en anlisis hasta que el laboratorio diga que es posible su llenado. La leche Descremada se procesa en la clarificadora El control de calidad de Indulac S.A. lo realiza Laboratorista Cristian S., dentro de este departamento cuentan con: Una CENTRIFUGA que mide la grasa que contiene la leche, eso se hace a travs de nucleometros, en el que ponen un cantidad de cido sulfrico, un mililitro de alcohol amlico y 11 mililitros de leche, luego se ubican en la centrifuga y se la hace girar, separando de esta manera la grasa midindola en la escala del nucleometro. Si hay demasiada grasa se extrae, llevndola al primer proceso de clarificacin dejndola con los parmetros normales que produce la empresa, que generalmente es 3.1 el producto terminado. La densidad de la leche tambin es muy importante debe estar por lo menos en 1030 gramos por cm3.se toman muestras a cada hora.

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All llevan un control donde reportan todos los datos, se toman muestras cada hora del producto terminado y se almacena en una NEVERA como contra muestra y se hacen los respectivos anlisis al pasar de los das para conocer que esa leche no ha tenido ningn problema. Adems tienen un MEDIDOR en el que se detalla el grado de agua que tiene la leche, pues muestra las cantidades reales de la misma. Depositndola en la parte superior de este medidor, que se levanta y se ubican los nucleometros, luego este instrumento mide y da prcticamente por escrito las concentraciones, numero de muestra y cunto ha tenido. UN LAPTO SCAN es una mquina ms sofisticado porque da algunos parmetros de la leche por ej. Este mide la grasa automticamente se ubica la muestra y mide la grasa, los slidos potasios, la densidad, el contenido de lactosa, el contenido de sodio, las protenas, el grado de agua aadida y la temperatura de la muestra, el PH y su conductividad, con solo colocar la muestra all, proporciona todos esos resultados, ya que al ubicar la muestra la lee e imprime los mismos. Entonces de toda la materia prima ellos tienen un control de cmo est la reciben. TITULADOR sirve para medir el sodio EQA mide la pasteurizacin Siembras microbiolgicas REDUCTASA.- detalla la cantidad de bacteria que tiene la leche, pasada las tres horas es buena ya que entre menos tiempo pasa en la reductasa esta indica que tiene mayor cantidad de bacterias, si dura media hora es muy peligrosa. Duran uno o dos das y salen los resultados microbiolgicos. Los tres anlisis ms comunes son: Los aerobios o contagio total, Hongos y levaduras (plantas de alimento) y coliformes, Suministro de vapor y fro
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Una vez que la leche es envasada en diferente presentaciones queda lista para ser transportada a las cmaras de fro la cual tiene una capacidad de hasta 150000 litros que se pueden almacenar en un da, para su despacho y distribucin a los puntos de ventas. La Lnea de productos est compuesta por yogurt, queso manjar y la lnea de refrescos. Marcas de Indulac: RICALAC COWMILK TORERO BONALAC LACTA LECHE que fue reemplazada por la SUPER

El QUESO de Indulac es hecho y empacado en Cuenca, desde all viene el producto terminado El yogurt no se lo elabora en su matriz. La leche en botella y el tipo Tetrapack se conserva durante dos meses Cabe mencionar que la empresa cuenta con un rea de suministro de energa, en donde se encuentran equipos que generan vapor para las dems reas, entre las que constan, tanto para someter a la leche a temperatura alta como baja, en este ltimo utilizan amoniaco para enfriar en la cual el agua se encuentra a 00C, temperatura que sirve para enfriar la leche, cerca de esta rea se realiza el lavado de gavetas para ubicar el producto terminado y hacer el despacho respectivo. Adems cuentan con una planta generadora de energa elctrica que solo es utilizada en casos de emergencia producida por una falla elctrica en la industria o sector. De estas Industrias el 90% se encuentran ubicadas en el callejn interandino con un fuerte concentracin en las provincias del centro norte de la Sierra (Pichincha, Cotopaxi, Imbabura, Carchi) y se dedican principalmente a la produccin de leche pasteurizada, quesos, crema de leche y otros derivados en menor proporcin.
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En base a un estudio realizado por el Proyecto Para la Reorientacin del Sector Agropecuario (PRSA), para determinar los parmetros zootcnicos del Ecuador, en base al estudio de una muestra representativa compuesta por las provincias de Caar, Guayas, Manab y Pichincha se pudo observar que del total de Unidades de Produccin Bovina investigadas, el 3% utilizaban productivos tecnificados, un 10% estaban semitecnificados y un 87% estaban muy pocos tecnificados. De acuerdo a los ltimos datos del censo Agropecuario del ao 2000, se observa que ha habido un proceso de concentracin de los productores agropecuarios en trminos generales, en torno a pequeas y medianas Unidades Productivas Agropecuarias (UPAs). En el caso de la produccin lechera, el 75% del total de leche generada en las fincas corresponde a pequeas y medianas explotaciones (de 1 hasta menos de 100 ha), mientras que el 25% de la produccin sale de 10,103 grandes UPAs de ms de 100 ha., que representan el 4% de las 237,315 UPAs registradas con ganado bovino. Las pequeas UPAs a su vez, que van de menos de 1 hasta menos de 20 ha., generan el 42% de la leche en el pas, y representan el 76% de las unidades productivas con ganado bovino (179,525 UPAs). Por su parte las 47,688 UPAs medianas, que van de 20 ha. Hasta menos de 100 ha., representan el 33% de la produccin de leche en finca, y constituyen el 20% del total de explotaciones agropecuarias con ganado bovino. Durante el ltimo quinquenio, se han establecido otras Empresas como PARMALAT CEDI, INDUSTRIAS LACTEAS TONY, CHIVERIAS, ALPINA, REY LECHE, y la Planta Pulverizadora de la Asociacin de Ganaderos de la Sierra y el Oriente (AGSO), implementada durante el ao 2002, que no se encuentra an en funcionamiento.

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2.2.4.1.2.1 PROCESO DE PASTEURIZACIN DE LA LECHE

Muestreo Lab. Control de Calidad

Recepcin/Leche

Desbacterizacin

Muestreo Lab. Control de Calidad

Almacenamiento

Pasteurizacin

Homogenizacin

Muestreo Lab. Control de Calidad

Almacenamiento/ Silo

Muestreo Lab. Control de Calidad

Envasado

Muestreo Lab. Control de Calidad

Almacenamiento Cmara de fro

Despacho

Distribucin/ Comercializacin

FUENTE: INDULAC S.A ELABORACIN: INDULAC S.A

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2.2.4.2 PRODUCCIN DE LECHE PASTEURIZADA MENSUAL EN LITROS DE INDULAC S.A. 2004 2008
AO MES
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre

2004
2.650.424 2.445.433 2.797.628 2.717.996 2.683.424 2.467.340 2.557.364 2.503.184 2.477.492 2.579.732 2.513.792 2.121.616 30.515.425

2005
2.717.012 2.507.986 2.906.849 2.577.985 2.959.748 2.602.652 2.684.084 2.709.632 2.611.820 2.709.644 2.539.640 2.590.500 32.117.552

2006
2.650.424 2.445.433 2.797.628 2.717.996 2.683.424 2.467.340 2.557.364 2.503.184 2.477.492 2.579.732 2.513.792 2.121.616 30.515.425

2007
2.717.012 2.507.986 2.906.849 2.577.985 2.959.748 2.602.652 2.684.084 2.709.632 2.611.820 2.709.644 2.539.640 2.590.500 32.117.552

2008
2.650.424 2.445.433 2.797.628 2.717.996 2.683.424 2.467.340 2.557.364 2.503.184 2.477.492 2.579.732 2.513.792 2.121.616 30.515.425

SUMAN

FUENTE: INDULAC S.A ELABORACIN: INDULAC S.A

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FUENTE: INDULAC S.A ELABORACIN: INDULAC S.A

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2.2.4.3 PROCESO DEL YOGURT

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1.-Recepcin en usina de la leche cruda: es un punto de control en donde deben realizarse verificaciones inmediatas de la calidad acordadas de la leche cruda. 2.-Filtracin: se realiza la filtracin de la leche para evitar el ingreso de partculas gruesas al proceso. 3.- Estandarizacin y preparacin de la mezcla: se regula el contenido de grasas y slidos no grasos. Se agrega azcar de acuerdo al tipo de producto a elaborar, y se regula el contenido de extracto seco mediante el agregado de leche en polvo, concentracin por las tcnicas de filtracin a travs de membranas o sustraccin de agua por evaporacin. 4.- Pasteurizacin: por principio, el yogur se ha de calentar por un procedimiento de pasteurizacin autorizado. Para que el yogur adquiera su tpica consistencia no slo es importante que tenga lugar la coagulacin cida, sino que tambin se ha de producir la desnaturalizacin de las protenas del suero, en especial de la b -lacto globulina, esto se produce a temperaturas aproximadas a 75 C, consiguindose los mejores resultados de consistencia (en las leches fermentadas) a una temperatura entre 85 y 95 C. El tratamiento trmico ptimo consiste en calentar a 90 C y mantener esta temperatura durante 15 minutos. Esta combinacin temperatura/tiempo tambin se emplea en la preparacin del cultivo y es muy habitual en los procedimientos discontinuos de fabricacin de yogur. En los procedimientos de fabricacin continua se suele mantener esta temperatura de 95/96 C slo durante un tiempo de 5 minutos con el fin de conseguir un mejor aprovechamiento tecnolgico de la instalacin. Muchas fbricas aplican temperaturas mayores a 100 C. Esta prctica no es aconsejable debido a que no consigue incrementar el efecto, pero puede provocar la desnaturalizacin de la casena, lo que se traduce en una reduccin de la estabilidad del gel cido. Las protenas desnaturalizadas del suero, por el contrario, limitan la sinresis del cogulo
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y reducen por tanto la exudacin de suero. Es un punto crtico de control, pues es el punto donde se eliminan todos los microorganismos patgenos siendo indispensable para asegurar la calidad sanitaria e inocuidad del producto. 5.- 1er Enfriamiento: es un punto de control porque asegura la temperatura ptima de inoculacin, permitiendo la supervivencia de las bacterias del inculo. Como se mencion, se enfra hasta la temperatura ptima de inoculacin (42-45 C) o generalmente hasta unos grados por encima y luego es enviada a los tanques de mezcla. 6.- Inoculacin: es un punto de control porque la cantidad de inculo agregado determina el tiempo de fermentacin y con ello la calidad del producto, como se dijo antes se buscan las caractersticas ptimas para el agregado de manera de obtener un producto de alta calidad en un menor tiempo, de 2 a 3% de cultivo, 42 y 45 C, y un tiempo de incubacin de 2 - 3 hs. 7.- Incubacin: el proceso de incubacin se inicia con el inculo de los fermentos. Se caracteriza por provocarse, en el proceso de fermentacin lctica, la coagulacin de la casena de la leche. El proceso de formacin del gel se produce unido a modificaciones de la viscosidad y es especialmente sensible a las influencias mecnicas. En este proceso se intenta siempre conseguir una viscosidad elevada para impedir que el gel pierda suero por exudacin y para que adquiera su tpica consistencia. Se desarrolla de forma ptima cuando la leche permanece en reposo total durante la fermentacin. La mayora de los procedimientos de elaboracin son, por esta razn, de tipo discontinuo en cuanto al proceso de fermentacin. Segn el producto a elaborar y el tipo de instalacin se van a poder realizar la incubacin y la fermentacin de las siguientes maneras. En los envases de venta al por menor (yogur consistente), en tanques de fermentacin (yogur batido y yogur para beber), es un punto de control ya que, determinada la cantidad de inculo y la temperatura ptima de crecimiento, queda determinado el tiempo y se debe controlar junto con la temperatura para no generar un exceso de cido
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lctico. 8.- Homogeneizacin: en la prctica de la elaboracin de yogur se homogeneza muchas veces la leche higienizada al objeto de impedir la formacin de nata y mejorar el sabor y la consistencia del producto. La homogeneizacin reduce el tamao de los glbulos grasos, pero aumenta el volumen de las partculas de casena. A consecuencia de esto se produce un menor acercamiento entre las partculas, en el proceso de coagulacin, lo que se traduce en la formacin de un cogulo ms blando. Para. Evitar este fenmeno se suele realizar la homogeneizacin de la nata o la homogeneizacin en caudal parcial; tcnicas stas que no alteran la estructura de la casena. 9.- 2do Enfriamiento: el enfriamiento se ha de realizar con la mayor brusquedad posible para evitar que el yogur siga acidificndose en ms de 0,3 pH. Se ha de alcanzar, como mucho en 1,5-2,0 horas, una temperatura de 15C. Este requisito es fcil de cumplir cuando se elabora yogur batido o yogur para beber, por poderse realizar, en estos casos, la refrigeracin empleando cambiadores de placas. (En el firme se hace luego de envasado). El yogur batido y el yogur para beber se pueden enfriar rpidamente, una vez incubados, en cambiadores de placas, realizndose esta refrigeracin de una forma energtica mente ms rentable. Si la incubacin se desarrolla dentro del envase, se inicia el enfriamiento en la cmara de incubacin mediante la introduccin de aire fro, continundose despus en cmaras de refrigeracin. Una vez realizada la pre refrigeracin, se deja reposar el yogur durante aproximadamente 2 horas para que se desarrolle la formacin del aroma. A continuacin se almacena en condiciones de refrigeracin profunda a 5- 6C. Transcurridas de 10 a 12 horas de almacenamiento, el yogur estar listo para la expedicin. Se debe controlar la temperatura a la cual se enfra el producto para detener
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la fermentacin. 10.- Homogeneizacin para generar el batido: en la homogeneizacin se rompe por agitacin el cogulo formado en la etapa previa y se agregan edulcorantes, estabilizantes, zumos de frutas, segn corresponda la variedad del producto (la homogeneizacin slo es para el yogurt batido). 11.- Envasado: se controla el cerrado hermtico del envase para mantener la inocuidad del producto. Se debe controlar que el envase y la atmsfera durante el envasado sean estriles. En el producto firme se envasa antes de la fermentacin o luego de una prefermentacin y en la misma envasadora se realizan los agregados de fruta segn corresponda, en el batido se envasa luego de elaborado el producto. 12.- Cmara refrigerada y conservacin: es un punto crtico de control, ya que la refrigeracin adecuada y a la vez la conservacin de la cadena de fro aseguran la calidad sanitaria desde el fin de la produccin hasta las manos del consumidor. El yogur elaborado bajo condiciones normales de produccin se conserva, a temperaturas de almacenamiento 8 C, por un tiempo aproximado de una semana. La tendencia a concentrar la produccin, requisito indispensable de las instalaciones modernas de produccin, la creciente variedad de productos y el cada vez mayor mbito de distribucin de los mismos hacen necesario alargar el tiempo de conservacin a 3-4 semanas, el yogur conservado, denominacin genrica para los productos fermentados conservados, puede producirse por dos procedimientos. Produccin y envasado en condiciones aspticas. Tratamiento trmico del producto justo antes del envasado o ya en el envase. Estos procedimientos son aplicables en principio a todos los productos lcteos fermentados cuyo periodo de conservacin se quiera incrementar.

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2.2.5 BENEFICIOS DE LA LECHE Y DERIVADO LCTEO (YOGURT)

La leche o yogurt nos ayuda a reponer las reservas de energa, permite poner en funcionamiento a todos los rganos y nos proporciona la vitalidad para empezar un nuevo da, ya que sin l se es menos atento y eficaz durante la maana. La leche proveniente de la vaca se la pasteuriza, este proceso se lo realiza para eliminar cualquier bacteria nociva que se produce en el ordeo, dado que en la mayora de los establos se los hace en forma manual y tal vez no con la higiene requerida. Por eso el proceso de pasteurizacin consiste en elevar su temperatura a 750C durante 15 segundos y luego enfriada rpidamente hasta 40C, esto permite que la leche sea un producto garantizado para ser tomado directamente sin necesidad de hervirse. Tambin se la homogeniza, este proceso consiste en unir todas las grasas, vitaminas, protenas y calcio en forma homognea o sea que la leche queda toda igual, porque de lo contrario las grasas se ubicaran en la parte superior y el lquido en la parte inferior. La leche consta de dos grupos de vitaminas que son las Liposolubles y las Hidrosolubles. Las vitaminas Liposolubles se diferencian de las hidrosolubles. Las vitaminas Liposolubles son 4: Vitamina A, D, E, K Y las vitaminas Hidrosolubles son 2: Vitamina de Complejo B y Vitamina C. A continuacin se detallan los beneficios de cada una de estas vitaminas.
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La Vitamina A: Es indispensable para los ojos y nos fortalece la visin. La Vitamina D: Es importante para nuestro organismo y para el desarrollo de los huesos especialmente en la etapa de crecimiento. La Vitamina E: Tiene como funcin reforzar los niveles hormonales, nos brinda vitalidad, evitando de esa manera el cansancio. Favorece la vitalidad cerebral. La Vitamina K: Es un antihemorrgico, evita la hemorragia de sangre. Ej. Cuando se extrae un diente o sufren alguna cada les sale sangre, all es donde funciona esta vitamina ya que ayuda a cicatrizar rpidamente las heridas.

2.2.5.1 LAS VITAMINAS HIDROSOLUBLES:

Complejo B: Es un antineurtico, evita los dolores musculares, ej. Generalmente a los pequeos que son bien activos, juegan corren, saltan y aquellas personas que realizan cualquier actividad fsica, hacen de todo y en un momento dado les comienzan a doler las piernas, brazos, entonces para evitar esto es recomendable tomar leche por la maana y las tardes porque contiene Complejo B que nos ayuda a evitar los dolores musculares. La Vitamina C: Es un antioxidante, ayuda a mantener estable el colesterol y la fluidez de la sangre 2.2.6 ELABORACIN DEL QUESO Etapas de fabricacin del queso 1. Preparacin de la leche 2. Adicin de fermentos 3. Coagulacin 4. Desuerado 5. El moldeado 6. El prensado 7. Salado 8. Maduracin
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1.- Preparacin de la leche Previamente al comienzo de la fabricacin de queso es necesario someter la leche a una serie de tratamientos que conducirn a un producto homogneo y con unos parmetros ptimos para la obtencin del queso que se trate de fabricar. Entre esos tratamientos encontramos: Filtrado. Clarificacin. Desnatado o aadido de nata para llevar la leche a un contenido graso ptimo. Homogenizacin de los glbulos grasos en el seno de la leche. Pasterizacin, generalmente pasterizacin HTST (72C/15sg), aunque existen fbricas artesanales que pasterizan la leche, en cuyo caso suelen utilizar la pasterizacin en cuba (63C/30 min). La pasterizacin destruye los microorganismos perjudiciales (patgenos causantes de enfermedades, productores de defectos como ciertas hinchazones de los quesos, etc.), pero tambin destruye la flora beneficiosa, fundamentalmente bacterias lcticas y diversos enzimas que juegan un papel importante en la maduracin de quesos elaborados a partir de leche cruda. El nmero de bacterias presentes en la leche antes del tratamiento trmico depender de la eficacia de las medidas higinicas tomadas en las granjas, as como del aumento que hayan experimentado durante su transporte y almacenamiento. 2.- Adicin de fermentos Los procesos de fermentacin en los quesos elaborados con leche cruda dependen de la contaminacin natural de la leche con bacterias lcticas. En los quesos de leche pasterizada es necesario inocular bacterias lcticas seleccionadas, de caractersticas conocidas.

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La funcin principal de estas bacterias es la produccin de cido lctico mediante la fermentacin de la lactosa. El cido lctico promueve la formacin y desuerado de la cuajada, evita que crezcan en sta microorganismos patgenos debido a que disminuya el pH a unos valores de 5,0-5,2 y le confiere un sabor cido. Adems estas bacterias dan lugar a sustancias responsables del aroma y contribuyen a la maduracin mediante la protelisis (ruptura de las protenas) y la lipolisis (ruptura de las grasas). Dichas bacterias lcticas aadidas se denominan fermentos. Los fermentos se clasifican, esencialmente por su temperatura ptima de crecimiento, en dos grupos: a) MESOFILOS. Con un ptimo de 20-30C, estn formados por una o varias cepas de Streptococcus lactis subsp diacetylactis y Leuconostopc spp. b) TERMOFILOS. Con un ptimo de 37-45C, se utilizan cuando la temperatura de calentamiento de la cuajada es elevada (45-54C), y estn formados por una o varias cepas de Streptoccus termopilas, Lactobacillus bulgaricus, Lactobacillus helveticus y Lactobacillus lactis. El fermento debe producir la formacin de cido requerida, no debe ocasionar sabores desagradables y debe conferir a la cuajada las condiciones necesarias para el desarrollo del sabor buscado. La preparacin tradicional de fermentos en la fbrica consiste en la resiembra de los cultivos. Es siempre una operacin delicada, debido fundamentalmente a los peligros de contaminacin por otras bacterias y por bacterifagos (virus que atacan a las bacterias). Estos inconvenientes se corrigen mediante el empleo de fermentos concentrados, congelados o liofilizados, que se inoculan en el fermentador o incluso directamente a la cuba. Para variedades particulares de queso pueden inocularse otros tipos de microorganismos, como son: Mohos. En quesos maduros superficialmente (Penillium camemberti) y en los de pasta azul (Penicillium roqueforti).

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Bacterias propinicas: productoras de cido propnico y CO2, responsable de la formacin de los "ojos" en quesos como el Gruyre. Brevacterium linesns, que constituye los denominados, en ocasiones, fermentos del rojo por el color de sus colonias. Se utiliza en los quesos madurados superficialmente por bacterias.

3.- Coagulacin Consiste en una serie de modificaciones fisicoqumicas de la casena (protena de la leche), que conducen a la formacin de un cogulo. Tiene lugar debido a la accin conjunta de la acidificacin por las bacterias lcticas (coagulacin lctica) y de la actividad del cuajo (coagulacin enzimtica). La coagulacin lctica o cida es realizada por las bacterias lcticas presentes en la leche cruda o procedente del fermento que transforman la lactosa en cido lctico haciendo descender el pH de la leche, lo que produce la alteracin de la casena hasta la formacin de un cogulo. La coagulacin enzimtica se produce cuando se aade cuajo a la leche. Durante siglos se ha utilizado en quesera cuajo animal, es decir, la enzima renina extrada del cuarto estmago de los rumiantes lactantes. Las dificultades de aprovisionamiento a nivel mundial de cuajo, junto con el aumento de precio de las preparaciones comerciales del enzima, han favorecido el desarrollo de otros enzimas coagulantes, tanto de origen animal (pepsinas bovina y porcina), como de origen microbiano (proteasas fngicas, etc.) o vegetal (flores de Cynara cardunculus etc.). El cuajo es una enzima proteoltico que acta desestabilizando a la casena, lo que da lugar a la formacin de un "gel" o cogulo que engloba al suero y a los glbulos grasos en su interior. Igualmente, su actividad proteoltica conduce a la formacin de compuestos que sern utilizados por las bacterias del fermento para su multiplicacin. La adicin del cuajo a la leche es un punto de considerable importancia en la fabricacin del queso. En los quesos frescos de coagulacin fundamentalmente
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lctica, se utilizan pequeas cantidades de cuajo y se opera a temperaturas bajas (1520C) para evitar la actividad ptima del enzima. En este caso, el cuajo se emplea ms bien para facilitar el desuerado, que por su accin coagulante o por su capacidad proteoltica a lo largo de la maduracin. La leche deber contener los fermentos lcticos para asegurar la acidificacin. 4.- Desuerado Consiste en la separacin del suero que impregna el cogulo, obtenindose entonces la parte slida que constituye la cuajada. Para permitir la salida del suero retenido en el cogulo es preciso recurrir a acciones de tipo mecnico, como son el cortado y el removido, cuya accin se completa mediante el calentamiento y la acidificacin. 4.1.-Cortado Consiste en la divisin del cogulo en porciones con objeto de aumentar la superficie de desuerado y, por tanto, de favorecer la evacuacin de suero. Segn el tipo de queso, el cortado es ms o menos intenso. Se efecta con las "liras" que pueden ser de dos tipos: manuales y mecnicas. El cortado de la cuajada debe realizarse lentamente con el fin de no deshacer el cogulo, pues de lo contrario se formaran granos irregulares que desueraran con dificultad. 4.2.-Removido Tiene por objeto acelerar el desuerado e impedir la adherencia de los granos, as como posibilitar un calentamiento uniforme. Se efecta con ayuda de "agitadores", que pueden ser manuales o mecnicos.

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4.3.-Calentamiento La elevacin de la temperatura permite disminuir el grado de hidratacin de los granos de cuajada favoreciendo su concentracin. La subida de la temperatura ha de ser lenta y progresiva. Las temperaturas de calentamiento bajas conducirn a cuajadas con mayor contenido de humedad, y las altas a una cuajada seca y dura. 4.4.-Accin de acidificacin Influye de forma determinante en la composicin qumica y en las caractersticas fsicas de la cuajada. El xito de un proceso de fabricacin depende en gran medida de la combinacin de las acciones mecnicas, el calentamiento y la acidificacin. 5.- El moldeado Es la colocacin de la cuajada en moldes, cuya forma y tamao vara con cada tipo de queso. 6.- El prensado Se efecta en prensas de quesera, con las que se ejerce sobre la cuajada determinada presin que puede aumentar progresivamente durante el curso de la operacin. Las condiciones del prensado son distintas para cada tipo de queso, variando el desarrollo y la duracin de la operacin.

7.- Salado Es una operacin que se efecta en todos los quesos con el fin de regular el desarrollo microbiano, tanto suprimiendo bacterias indeseables como controlando el crecimiento de los agentes de la maduracin. Puede realizarse en seco o por inmersin en un bao de salmuera. Si es en seco, se extiende la sal sobre la superficie
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del queso, o directamente en la cuajada. El salado de salmuera es el ms extendido en nuestro pas. Los quesos se mantienen sumergidos en un bao de salmuera durante un periodo variable, dndose la vuelta en a los quesos peridicamente. 8.- Maduracin Es la ltima fase de la fabricacin del queso. La cuajada, antes de iniciarse la maduracin, presenta una capacidad, volumen y forma ya determinadas. En el caso de los quesos frescos la fabricacin se interrumpe en esta fase. La maduracin comprende una serie de cambios de las propiedades fsicas y qumicas adquiriendo el queso su aspecto, textura y consistencia, as como su aroma y sabor caractersticos. Los factores ms importantes que actan en la maduracin son: Aireacin, que asegura las necesidades de oxgeno de la flora superficial de los quesos: moho, levaduras, etc. Humedad, que favorece el desarrollo microbiano. Temperatura, que regula el desarrollo microbiano y la actividad de los enzimas. Contenido en sal, que regula la actividad del agua y, por tanto la flora microbiana del queso. pH, que condiciona el desarrollo microbiano, siendo a su vez resultado de ste.

Bsicamente pueden distinguirse dos sistemas de maduracin del queso: Los quesos duros maduran en condiciones que eviten el crecimiento superficial de microorganismos y disminuyan la actividad de los microorganismos y enzimas en su interior. La maduracin ha de ser un proceso lento y uniforme en toda la masa del queso. Los quesos blandos se mantienen en condiciones que favorezcan el crecimiento de microorganismos en su superficie, tanto mohos como bacterias. Los enzimas producidos por estos microorganismos se difundirn hacia el interior del queso, progresando la maduracin en esta direccin. La forma y tamao relativamente pequeo de estos quesos favorecern dicho proceso.
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2.2.7 ELABORACIN DE DULCE DE LECHE

2.2.7.1 ORIGEN El dulce de leche es un producto tpico de varios pases de Amrica Latina. En Per se le conoce como manjar blanco y en Colombia como arequipe. Se consume como una golosina y tambin como relleno de productos de repostera. 2.2.7.2 DESCRIPCIN DEL PRODUCTO El manjar blanco es un producto lcteo obtenido por concentracin mediante el sometimiento al calor a presin normal, en todo o en parte del proceso, de leche cruda o leches procesadas, con el agregado de azcares y otros ingredientes o aditivos permitidos. El producto resultante tiene una consistencia pastosa, ms o menos untable y de color caramelo. El proceso de elaboracin del dulce de leche o manjar blanco y el principio de su conservacin se basan en la concentracin de slidos especialmente azcares por evaporacin del agua contenida en la leche, lo que impide el ataque de microorganismos. 2.2.7.3 MATERIA PRIMA E INGREDIENTES
Leche con 3% de grasa (mnimo) Azcar blanca Bicarbonato de sodio Glucosa Almidn Esencias (opcional)

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2.2.7.4 INSTALACIONES Y EQUIPOS 2.2.7.4.1 Instalaciones El local debe ser lo suficientemente grande para albergar las siguientes reas: recepcin de la leche, pasteurizacin, enfriado y batido, empaque, bodega, laboratorio, oficina, servicios sanitarios y vestidor. La construccin debe ser en bloc y las paredes deben estar cubiertas de azulejo hasta una altura de 2 metros. Los pisos deben ser de concreto recubiertos de losetas o resina plstica, con desnivel para el desage. Los techos de estructura metlica, con zinc y cielorraso. Las puertas de metal o vidrio y ventanales de vidrio. Las puertas y ventanas deben cubrirse con cedazo para impedir la entrada de insectos. La planta debe tener un sistema para el tratamiento de los residuos lquidos y slidos. 2.2.7.4.2 Equipo necesario Paila de acero inoxidable con capacidad para 50-60 Kg. Fuente de calor: cocina a gas, marmita de vapor o elctrica Tinas para recepcin de leche Balanza de plataforma Mesa de trabajo Refractmetro (medicin de Brix) Medidor de acidez (peachmetro) Termmetro Utensilios: baldes, ollas, cucharas Recipientes con graduacin de litros

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2.2.7.5 DIAGRAMA DE FLUJO LECHE RECEPCIN ANALISIS Bicarbonato de sodio NEUTRALIZACIN Azcar CALENTAMIENTO Otros ingredientes CONCENTRACIN (Hasta 65-70 Brix) BATIDO / ENFRIAMIENTO envases esterilizados ENVASADO ALMACENAMIENTO vapor de agua

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2.2.7.6 DESCRIPCIN DEL PROCESO Recepcin: La leche que es de buena calidad se pesa, para conocer cunto entrar al proceso. Seguidamente se filtra a travs de una tela fina para eliminar cuerpos extraos. Anlisis: La leche debe ser sometida a un anlisis para ver si es buena para el proceso. sensorial. Formulacin: La siguiente es una frmula bsica para una tanda de 60 Kg. de mezcla: Ingrediente Leche fresca Azcar Glucosa Bicarbonato de sodio Almidn Cantidad 50 litros 9.5 Kg. 0.4 Kg. 23 g. 250 g. Funcin Ingrediente principal Aporta los slidos solubles que ayudan a concentrar el producto Mejora la viscosidad y previene la cristalizacin Neutraliza acidez de la leche Mejora la consistencia y reduce tamao de los cristales Neutralizacin: Se agrega bicarbonato de sodio para neutralizar el exceso de acidez de la leche y as proporcionar un medio neutro que favorece la formacin del color tpico del manjar. Calentamiento: La leche se pone al fuego y se calienta a 50 C, punto en el cual se agrega el almidn, que se mezcla hasta que se disuelva. Acto seguido se agrega la glucosa y de ltimo el azcar. Deben hacerse pruebas de acidez, porcentaje de grasa, antibitico y

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Concentracin: La mezcla se contina calentando hasta que se alcance entre 65 y 70 Brix medidos con el refractmetro. Esta etapa toma cierto tiempo porque se requiere evaporar una gran cantidad de agua de la leche. Cuando la mezcla comienza a espesar se hacen mediciones continuas hasta alcanzar los Brix deseados. En caso que no se cuente con el refractmetro se puede hacer la prueba emprica del punteo, que consiste en enfriar una pequea cantidad del manjar sobre una superficie hasta comprobar que ya tiene la consistencia deseada. Batido y enfriado: Se apaga la fuente de calor y con una paleta se bate vigorosamente el producto para acelerar el enfriamiento y tambin incorporar aire que determina el color final del producto. Envasado: El manjar se envasa a una temperatura no inferior a los 70 C. Se pueden usar envases de boca ancha y materiales variados (hojalata, madera, polietileno) 2.2.7.7 CONTROL DE CALIDAD Materia Prima La leche debe tener un porcentaje de grasa mnimo del 3%, una acidez entre 0.15 y 0.18% y un pH entre 6.5 y 7.0. El olor y sabor deben ser los de una leche fresca. Proceso Guardar los hbitos de higiene personal y de equipo. Dar los tiempos y temperaturas recomendadas durante el proceso. Producto Final El producto debe tener un color uniforme y presentar una textura homognea sin cristales de azcar. Los parmetros fsico-qumicos son los siguientes: Humedad (% mximo): Slidos totales (% mnimo): Azcares totales (%): Grasa (% mnimo): 34.5 65.5 50 3.0
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Acidez mxima: (%)

0.3

2.3 MARCO CONCEPTUAL Calostro.- (calostrum) Secrecin espesa y amarilla que est presente en la glndula mamaria durante varios das antes del parto y una semana despus. Es muy rica en anticuerpos maternos y juega un papel muy importante en proporcional inmunidad pasiva al neonato. Debe ingerirse una cantidad adecuada de calostro durante las primeras horas tras el nacimiento, mientras el epitelio intestinal todava es permeable a las grandes molculas de inmunoglobulinas. Los niveles de inmunoglobulinas del calostro varan en especie y otra y difieren de lo que se encuentran posteriormente en la leche. La inmunoglobulina G es la predominante en yeguas, vacas, ovejas y cerdas, y las IgA es en perras. 53 Canal de Distribucin.- Ruta que sigue un producto desde el agricultor, fabricante o importador original hasta el ltimo consumidor. A menudo interviene un intermediario (por ejemplo, los fabricantes de coches venden los automviles a los concesionarios, los cuales posteriormente los venden a los consumidores).54 Comercializacin.- Es la accin de ventas con un sentido de <<movimiento>> ms que de <<estructura>> en todas sus etapas. Por algunos ha sido considerado como sinnimo de <<marketing>>aunque no lo es, pues este ltimo concepto tiene un sentido ideolgico. Implica de hecho, todos los pasos que han de darse: Estudio de mercado Planificacin de la accin Distribucin Ventas o de <<fotografa de situacin>>, Supone el <<hacer>>

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Diccionario de Veterinaria, D-C. Blood OBE, Mc Graw-Hill-Interamericana de Espaa Diccionario de Administracin y Finanzas, I.M Rosenberg MCMLXXXIX, Edicin espaola

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Comunicacin.55

Consumo.- Utilizacin de bienes y servicios para la satisfaccin de necesidades humanas.56 Cuajo.- Materia contenida en el cuajar de los rumiantes que aun no pacen y sirven para cuajar la leche.57 Distribuidor.- Individuo o forma que divide bienes o servicios en unidades ms pequeas para su posterior venta a los consumidores.58 Equilibrio.- Situacin que una vez alcanzada contina a menos que se modifique el valor de una variable o que el cambio en alguna variable no sea contrarrestado por un cambio equivalente en otra.59 Fermentacin.- (Fermentation) Conversin enzimtica anaerobia de compuestos orgnicos, principalmente carbohidratos, en compuestos ms simples especialmente acido lctico o alcohol etlico, produciendo energa en forma de ATP. Una parte esencial de la digestin en la preparacin de bebidas alcohlicas y en la generacin de subproductos usados como alimentos animales. Tambin, proceso en la elaboracin de antibiticos.60 Hidrlisis.- Desdoblamiento de la molcula de ciertos compuestos orgnicos, ya por exceso de agua, ya por la presencia de una corta cantidad de fermento o cido.61

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Diccionario de Marketing, Bernardo Rabasa Asenjo y Mara Rosario Garca, Segunda Edicin, 1981 56 Diccionario de Administracin y Finanzas, I.M. Rosenberg MCMLXXXIX, Edicin Espaola 57 Diccionario Enciclopdico Universal Aula Siglo XXI, Edicin 2002 58 Diccionario de Administracin y Finanzas, I.M. Rosenberg MCMLXXXIX, Edicin Espaola 59 Ibdem 60 Diccionario de Veterinaria, D-C Blood OBE, Mc Graw-Hill- Interamericana de Espaa 61 Diccionario Enciclopdico Universal Aula Siglo XXI, Edicin 2002

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Lctea.- (cido.) Lquido incoloro, un tanto viscoso, que se forma por fermentacin Lctica del azcar de la leche. Se halla tambin en algunos lquidos animales, como el sudor, y vegetables. Tiene propiedades industriales62 Lactosa.- Azcar de la leche, de cuyo suero se extrae mediante evaporacin o concentracin. Cristaliza en prismas romboides de color blanco, y por hidrlisis se desdobla en galactosa y glucosa.63 Ordeo.- (Milking, strip) proceso del ordeo y ordeadoras mecnicas que son los procesos de manejo importantes y, a la larga, toman parte del proceso de transmisin de mastitis, seudosfilis, mamitis ulcerativa bovina, sfilis, imptigo de ubre, papilomatosis del pezn y aparicin de puntos negros, son una puerta de entrada especial para la infeccin en vacas, cabras y raramente en ovejas. 64 Pasteurizacin.- (pasteurizacin) Mtodo que consiste en calentar la leche u otros lquidos a una temperatura de 60C (140F) durante 30 minutos, destruyendo las bacterias patgenas y retrasando considerablemente el desarrollo de otras bacterias.65 Precio de Venta.-El que debe pagar en efectivo el cliente por bienes adquiridos66 Pre digerido.- Dcese de un alimento que ha sido sometido a una digestin qumica previa.67 Succin.- (sucking, suction, suctioning).f. Aspiracin de un gas o fluido por medios mecnicos.68

62 63

Ibdem Ibdem 64 Diccionario de Veterinaria, D-C Blood OBE, Mc Graw- Hill- Interamericana de Espaa 65 Ibdem 66 Diccionario de Administracin y Finanzas, I.M. Rosenberg MCMLXXXIX, Edicin Espaola 67 Diccionario Enciclopdico, 1998 Larousse, S.A, Tercera Edicin 68 Diccionario de Veterinaria, D-C. Blood OBE, Mc Graw-Hill-Interamericana de Espaa

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2.4 HIPTESIS Es la Produccin y Comercializacin de los productos lcteos de INDULAC S.A la que participa significativamente en las ventas del Cantn Portoviejo. 2.5 VARIABLES Y SU OPERACIONALIZACIN

2.5.1 VARIABLE INDEPENDIENTE Anlisis de la produccin y comercializacin de los productos lcteos de INDULAC S.A 2.5.2 VARIABLE DEPENDIENTE Ventas del Cantn Portoviejo 2.5.3 TERMINO DE ENLACE Participacin

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2.6. OPERACIONALIZACIN DE VARIABLES 2.6.1. VARIABLE INDEPENDIENTE: Produccin y Comercializacin

CONCEPTO PRODUCCIN.Se considera uno de los procesos econmicos, medio por el cual el trabajo humano crea riqueza CATE GORIAS INDICADORES Produccin NDICES De qu forma realizan las actividades de ordeo? Manual Mecnica Ambas Otros Qu clase de alimento se le suministra al ganado vacuno para aumentar la produccin lechera? Pastizales Melaza Camote Otros Qu factores afectan la produccin? Enfermedades al ganado Su alimentacin Otros Los lugares de donde se abastecen de su materia prima principal son: Propios Ajenos Otros Qu productos lcteos elabora? Mantequilla Yogurt Queso Otros Cuentan sus productos con todas las normas necesarias para su elaboracin? INEN ISO Otras Cmo comercializan sus productos? Pequeas cantidades Grandes cantidades Otros Qu medios de publicidad utilizan para comercializar sus productos? Televisiva Pagina Web Prensa escrita Otras Qu tcnicas de Comercializacin Utilizan? Descuentos Promocin Otras Cul mercado regional tiene mayor acogida de sus productos? Costa Sierra Amazonia Otros Actualmente con cuntos puntos de distribucin cuentan? Menos de 10 10 Mas de 10 TCNICAS E INSTRUMENTOS Entrevistas mediante cuestionario estructurado que se aplicara al personal de produccin

COMERCIALIZACIN.En marketing, planificacin y control de los bienes y servicios para favorecer el desarrollo adecuado del producto y asegurar que el producto solicitado este en el lugar, en el momento, al precio y en la cantidad requerida garantizando as unas ventas rentables. Para el responsable de este proceso la comercializacin abarca tanto la planificacin de la produccin como la gestin

Oferta

Productos

Comercializacin

Entrevistas.mediante cuestionario estructurado que se aplicara a la subgerente de mercadeo de INDULAC S.A

Demanda

Mercado

80 80

2.6.2 VARIABLE DEPENDIENTE: Ventas

CONCEPTO VENTAS.Es toda actividad que incluye un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor 1) Identifica las necesidades y/o deseos del comprador; 2) Genera el impulso hacia el intercambio; 3) Satisfacer las necesidades y/o deseos el comprador (con un producto, servicio u otros) para lograr el beneficio de ambas partes. CATEGO RIAS INDICADORES Consumidor NDICES Quines tienden a consumir sus productos? Nios Jvenes Adultos Todos En qu temporada del ao el consumidor tiende a demandar ms sus productos? Semana Santa Navidad Ao Nuevo Otros Qu necesidades satisfacen sus productos? Alimenticias El gusto Salud Todas Qu productos tienen mayor preferencia? Leche Yogurt Manjar Otros En qu aspectos ayudan los productos lcteos al ser humano? Nutricin Digestin Circulacin Otros A quienes considera son sus principales competencias? Rey Leche Toni Parmalat Alpina Otros De acuerdo a la ley de fijacin de Precios para los industriales lcteos Qu porcentaje les corresponden? 45% 50% 55% Con quienes comparten el porcentaje del precio de venta al pblico que les corresponden para los industriales? Gobierno Distribuidores y Supermercados Otros Del porcentaje del precio de venta al pblico que les corresponden a los industriales Cuntos les queda de participacin? 45% 28% menos de 28% Qu productos lcteos tiene mayor precio? Yogurt Manjar Queso Otros De qu manera la empresa distribuye sus productos hacia el consumidor? Directa Indirecta Otros Cuntas distribuidoras hay en Manab? 1 2a5 6 en adelante TCNICA E INSTRUMENTOS Entrevistas y encuestas mediante cuestionario estructurado, que se aplicara a los vendedores que laboran en Indulac S.A, a los puntos de ventas, supermercados y a los consumidores del Cantn Portoviejo.

Preferencia

Desarrollo social Competencia

Precio

Distribucin Desarrollo econmico

81 81

3 DISEO METODOLGICO 3.1 MTODO En el presente trabajo de acuerdo a la problemtica se aplic el mtodo no experimental 3.1.1 TIPO DE INVESTIGACIN El tipo de investigacin que se utiliz en este trabajo son: 1.- INVESTIGACIN HISTRICA: Ya que se tom como informacin datos del Ministerio de Agricultura y Ganadera, el INEC, disponibles en su pgina web y los que Industria Lctea posee en sus archivos, ya que con su aporte ayud en la investigacin y su respectivo logro 2.-INVESTIGACIN DESCRIPTIVA: Porque este proceso est dirigido a interpretar los hechos que son extrados de la realidad sobre aquellas personas que acuden a los principales supermercados del cantn Portoviejo, lo cual permiti elaborar las conclusiones y recomendaciones. 3.-INVESTIGACIN DE CAMPO: El tipo de investigacin aplicada se bas en entrevistas realizadas a los productores, comercializadores, personal de ventas y consumidores para analizar la participacin en las ventas del cantn Portoviejo, de acuerdo a los requerimientos de esta investigacin. 3.2 POBLACIN Y MUESTRA Las personas consideradas dentro de la presente investigacin son: 220,430 habitantes quienes conforman la poblacin correspondiente al cantn Portoviejo. Es por esto que la muestra se determin a travs de la aplicacin de la siguiente frmula: n= tamao de la muestra =? N= poblacin o universo = 220,430 habitantes
82

E= error de muestreo=5%=0.05 N n= E2 (N-1)+1 220,430 n= (0.05)2(220.430-1)+1 220,430 n= (0.0025)(220.430-1)+1

220,430 n= (0.0025)(220.429)+1 220,430 n= 551,0725+1 220,430 n= 552,0725 n = 399.2 n= 399 personas Siendo un error admisible 5% obteniendo una muestra de 399 personas del Cantn Portoviejo, que se convierten en consumidores de los productos que INDULAC S.A ofrece.
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En el siguiente cuadro presentamos un resumen consolidado de la muestra para el desarrollo de dicha investigacin. CATEGORAS MUESTRA

Subgerente de Mercadeo de INDULAC S.A Laboratorista y Jefes de produccin de INDULAC S.A Distribuidor de INDULAC S.A en Manab Vendedores en la Provincia de Manab Ayudantes de ventas en Manab Puntos de Ventas Comerciales Consumidores

1 3 1 5 8 75 6 300

TOTAL

399

3.3 TCNICAS E INSTRUMENTOS En el trabajo investigativos se utilizaron como tcnicas: La Entrevista, La Encuesta, La Observacin y como instrumentos Cuestionarios Estructurados y no Estructurados, Cuaderno de notas, Fichas, etc. 3.3.1 PLAN DE ANLISIS La informacin recogida ser revisada sutil as determinar realmente qu tipo de informacin nos sirve para afianzar la teora cientfica y traducir a la realidad. Para que el proceso sea rpido y vlido se proceder a codificar los datos de manera computarizada.

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Siendo sta una investigacin cuali-cuantitativa los resultados obtenidos fueron tabulados a travs de mtodos estadsticos, mediante la elaboracin de cuadros y grficos, confrontando las variables Anlisis de la Produccin y Comercializacin de los productos lcteos de INDULAC S.A y Ventas del Cantn Portoviejo de la hiptesis planteada: Es la Produccin y Comercializacin de los productos lcteos de INDULAC S.A la que participa significativamente en las ventas del Cantn Portoviejo. 3.3.2 DISEO DE PROCEDIMIENTO Para el procesamiento de la informacin se realiz un anlisis lgico cualitativo, ya que mediante este se expondrn los puntos ms relevantes de la investigacin y adems se realiz el anlisis lgico cuantitativo ya que mediante mtodos estadsticos tales como: tablas y grficos se darn mayores facilidades para poder evaluar las variables y su consiguiente anlisis de acuerdo a los resultados que se obtendrn de estas.

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4. ANLISIS E INTERPRETACION DE RESULTADOS

4.1 ENCUESTAS DIRIGIDAS A LOS CONSUMIDORES DE LA CIUDAD DE PORTOVIEJO

1.- Consume leche y derivados lcteos? CUADRO N 1
x SI NO TOTAL F 288 12 300 % 95.77% 4.23% 100%

GRAFICO N1

Fuente: Habitantes de Portoviejo Elaboracin: Autoras de tesis

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ANLISIS E INTERPRETACIN DE LOS RESULTADOS DEL CUADRO Y GRAFICO N1 Del total de 300 encuestas realizadas a los habitantes del Cantn Portoviejo sobre el consumo de la leche y sus derivados lcteos, indica que un 95.77% lo consume como parte de su alimentacin diaria, ayudndoles de tal manera para su dieta nutricional y el bienestar de sus organismos. Muchas de las personas encuestadas adems de consumir la tradicional leche de moo, que para algunos es de su preferencia puesto que a su parecer viene pura, sin aditivos, ni persevantes e incluso por su cmodo precio; mientras que otros prefieren aquella que se somete a un proceso industrial, las cuales consideran les proporcionan mayor seguridad por su minucioso cuidado al momento de elaborarla, como en la presentacin que adquieren, ya sea funda, Tetrapack, botella, etc. Considerando que es de mejor calidad puesto que est libre de bacterias e incluso por mantenerse mucho ms tiempo al ambiente, adems de prestar facilidad de adquisicin a cualquier hora del da, diferencindola as de la tradicional, ya que esta sino se hierve tiene el riesgo de cortarse y tornarse agria. As mismo mencionaron que los derivados ms comunes de consumo en su vida diaria estn: el yogurt, queso y mantequilla ya que contribuyen a su alimentacin, de tal modo que unos optan por lo natural, ya sea el yogurt casero que se expenden en los mercados populares, como el queso por maquetas que se venden en las tiendas, sin dejar atrs la mantequilla blanca, todos en forma natural, de precios ms econmicos para las canastas de sus familias. Aquellos consumidores ms frecuentes son los infantes, ancianos y mujeres en estado de embarazo y en periodo de lactancia, ya que la leche es un complemento vitamnico para su hijo. Mientras que el 4.23% de los mismos, no consumen porque no les gusta ni la leche, ni sus derivados, o porque existe alguna razn para no poder ingerir el producto, en caso de sentir molestias al momento de consumirlo, impidiendo de esta forma

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realizar sus actividades cotidianas de manera normal. Aqu se encuentran los jvenes ya que para ellos no es de su agrado. Cabe recalcar que entre los encuestados se destacan el grupo de adultos en su mayora, luego jvenes y aquellos que estn en la etapa de la senectud, y como un tercer grupo se encuentran las mujeres en el estado de embarazo que mantienen un gran consumo de lcteos y para las que se encuentran en un periodo de lactancia, puesto que su consumo predomina la leche en polvo, en lata sea pequeo o grande y de la misma manera para los infantes en la etapa escolar e incluso antes de iniciar este periodo.

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2.- Qu tipo de leche consume?

CUADRO N2 X Natural Pasteurizada Entera Homogenizada Ninguno Otros Total F 69 37 81 25 12 76 300 % 23,00% 12,33% 27,00% 8,33% 4,00% 25,33% 100%

GRAFICO N2

Fuente: Habitantes de Portoviejo Elaboracin: Autoras de tesis

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ANLISIS E INTERPRETACIN DE LOS RESULTADOS DEL GRFICO Y CUADRO N2: De acuerdo a los datos investigados en el Cantn Portoviejo sobre el tipo de leche que consumen sus habitantes, el 27% contest que solo consume leche entera, un 25.33% otras opciones entre las que se encuentran: leche Descremada, Semidescremada, Ultrapasteurizada, en polvo y Condensada, etc.; el 23% solo consume leche natural; 12.33% Pasteurizada; 4% contestaron ningn tipo de leche puesto que corresponde a aquellos que no les gusta o no la pueden consumir y el 8.33% consume Homogenizada. La mayora de los consumidores para adquirir el tipo de leche de su preferencia lo hace tomando en cuenta sus posibilidades econmicas, siempre y cuando estn al alcance de sus bolsillos, ya que para muchos la ultrapasteurizada al llevar un proceso ms minucioso en su elaboracin y por mantenerse mucho ms tiempo al ambiente, tiende a ser ms costosa, considerando que la condensada no se queda atrs, pero que sin embargo slo es utilizada principalmente en la elaboracin de postres y en lo que se refiere a la repostera para ocasiones especiales, mientras que la leche en polvo es vital para la alimentacin de los nios por lo que a pesar de tener un precio elevado, se compensa en la salud, nutricin y desarrollo de los ms pequeos, por otro lado entre las ms econmicas se ubican la entera y la natural o tradicional de moo.

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3.- Qu derivados lcteos suele consumir con mayor frecuencia?

CUADRO N3 X Yogurt Queso Manjar Ninguno Otros Total F 104 98 31 12 55 300 % 34,67% 32,67% 10,33% 4,00% 18,33% 100%

GRAFICO N3

Fuente: Habitantes de Portoviejo Elaboracin: Autoras de tesis

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ANLISIS E INTERPRETACIN DE LOS RESULTADOS DEL CUADRO Y GRFICO N3 Segn los datos recolectados en la ciudad de Portoviejo, sus habitantes consumen con mayor frecuencia yogurt, queso, mantequilla, destacando a los que comnmente se les suele llamar caseros, por lo que muchos consideran contienen todas sus propiedades naturales y estn al alcance de sus posibilidades econmicas, satisfaciendo as parte de sus necesidades alimenticias en su vida diaria, mientras que aquellos que pasan por el proceso de industrializacin, son preferencia de unos, por su calidad y duracin; adems poseen mayor diversidad, como por ejemplo: el yogurt de diferentes sabores y presentacin que para quienes lo consumen le proporcionan mayor seguridad, adems se puede optar entre yogurt diettico, light, etc.; para el caso del queso suelen encontrar fresco, maduro, mozzarella entre otros; por lo que el 34.67% considera que el yogurt representa su consumo ms frecuente por ser considerado una bebida nutritiva, principalmente en desayunos, mientras que un 32.67%considera que el queso, puesto que es un ingrediente principal en las comidas, el 4% responde que ninguno, ya que no les gusta la leche o derivados lcteos, el 18.33% suele consumir otras variedades como mantequilla y yogurt natural y un 10.33% que representa al derivado lcteo denominado dulce de leche o manjar.

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4.- Por cul de las siguientes razones consume con mayor frecuencia la leche y sus derivados? CUADRO N4 X Alimentacin Salud Preferencia No consume Otros Total F 124 42 102 12 20 300 GRAFICO N4 % 41,33% 14,00% 34,00% 4,00% 6,67% 100%

Fuente: Habitantes de Portoviejo Elaboracin: Autoras de tesis

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ANLISIS E INTERPRETACIN DE LOS RESULTADOS DEL CUADRO Y GRAFICO N4. De acuerdo a los resultados de las encuestas realizadas las razones por las cuales los habitantes de Portoviejo consumen leche y sus derivados estn representados de la siguiente manera: el 41.33% lo hace por alimentacin ya que la leche la consumen con caf, chocolate, batidos entre otros, as mismo la mantequilla y el queso que tambin lo utilizan para la preparacin de alimentos, un 34% porque son productos de su preferencia y porque su condicin econmica lo permite y un 14% lo hace por salud, puesto que en el caso del yogurt les ayuda para la digestin, o tambin porque en otros casos su organismo no tolera la leche, por otra parte el 4% est representado para aquellos que no consumen porque no es de su agrado o porque sus recursos no les permiten adquirirlo y finalmente el 6.67% porque lo consideran econmico y por su sabor.

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5.- Con que frecuencia consume la leche y sus derivados? CUADRO N5 X Diariamente Semanalmente De vez en cuando Nunca Total F 171 75 42 12 300 % 57% 25% 14% 4% 100%

GRAFICO N5

Fuente: Habitantes de Portoviejo Elaboracin: Autoras de tesis

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ANLISIS E INTERPRETACIN DE LOS RESULTADOS DEL CUADRO Y GRFICO N5. En una encuesta realizada a los habitantes del cantn Portoviejo, sobre el consumo frecuente de la leche y sus derivados lcteos, las cifras reflejan los siguientes resultados, el 57% de la poblacin de la ciudad la consumen diariamente ya que para ellos es una manera de mejorar su nutricin alimenticia y destinar parte de sus recursos econmicos para aquello que vale la pena, mientras que el 25% corresponde a la opcin del consumo por semana en diversas combinaciones ya sea en recetas para postres, comidas, etc.; un 14% lo hace de vez en cuando, puesto que su rutina alimenticia es otra, de tal manera que entre sus consumos habituales estn en gaseosas, jugos naturales u otro tipos de bebidas como avenas leche de soya, etc. , y un 4% nunca ya que por motivos de fuerza mayor, estos no pueden ser consumidos o simplemente porque no es de su agrado.

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6.- En qu presentacin prefiere el producto lcteo que consume frecuentemente? CUADRO N6 X Funda Tetrapack Botellas Ninguna Otros Total F 128 66 33 12 61 300 % 42,67% 22,00% 11,00% 4,00% 20,33% 100%

GRAFICO N6

Fuente: Habitantes de Portoviejo Elaboracin: Autoras de tesis

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ANLISIS E INTERPRETACIN DE LOS RESULTADOS DEL CUADRO Y GRFICO N6. Segn la informacin que arrojan los datos estadsticos sobre la cul es la opinin de la ciudadana Portovejense, de la presentacin de los productos lcteos, a unos lo que le interesa es el producto en s, ms no su empaque, otros prefieren en ciertas ocasiones un determinado empaque y suelen adquirirlo porque les llama la atencin o debido a que su situacin econmica lo permite, de acuerdo al lugar donde se encuentren, buscando as mayor comodidad, es as que un 42.67% se inclinaron a una presentacin en funda industrial, porque en su mayora creen que se mantiene el sabor original y ms an porque este tipo de empaque es ms econmica, un 22% en Tetrapack ya que este permite conservar el producto mucho ms tiempo, un 20.33% prefieren otras presentaciones, puesto que esta cifra se refiere a los que consumen la original leche de moo, Adems un 4% ninguna debido a que no la consumen o no es de su gusto y un 11% manifest en botellas para el caso del yogurt as como la leche que se conserva por varios das en su contenido ya sea 2 litros, 1 litro, etc. , tambin cabe recalcar que muchos prefieren yogurt en bolos por lo que estos datos fueron tomados como la opcin en funda.

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7.- Qu marca de productos lcteos consume con mayor frecuencia? CUADRO N7 X Toni Nestl Indulac Parmalat Rey Leche Alpina Ninguno Otros Total F 49 57 27 38 47 22 12 48 300 % 16,33% 19,00% 9,00% 12,67% 15,67% 7,33% 4,00% 16,00% 100%

GRAFICO N7

Fuente: Habitantes de Portoviejo Elaboracin: Autoras de tesis

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ANLISIS E INTERPRETACIN DE LOS RESULTADOS DEL CUADRO Y GRFICO N7

Los datos que estn reflejados en el cuadro estadstico anterior sobre una encuesta que se realizo a los ciudadanos del Cantn Portoviejo, acerca del consumo de las diferentes marcas de productos lcteos, para conocer cul es la de su mayor adquisicin fueron: las ms conocidas Toni y Nestl en donde esta ltima es la preferida con un 19% aunque le sigue Toni con un 16.33% convirtindose de esta manera las 2 marcas de mayor consumo, mientras que un 16% sugieren otras; tales como: Chivera, El Ranchito, Popular, Vitaleche, Andina, Nutrileche, como tambin porque la prefieren sin ningn aditivo que se les aade a las que se conservan por varios das; y otras marcas como Rey Leche representan un 15.67% considerando que esta va ganando un espacio en el mercado pese a no tener mucho tiempo, Parmalat tiene un 12.67 %, Alpina 7.33% e Indulac 9% ya que muy pocos la conocen, a unos no les gusta su sabor, otros dicen que es buena para preparacin de batidos o su mezcla con caf o chocolate para el caso de la leche porque sus derivados ni siquiera tenan idea que esta empresa tambin elabora alguno de ellos, otros la consideran econmica porque su precio la hace accesible para poder consumirla.

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8.- Le parece adecuado el precio de los productos lcteos que consume?

CUADRO N8 X Si No No Responde Total F 225 63 12 300 % 75% 21% 4% 100%

GRAFICO N8

Fuente: Habitantes de Portoviejo Elaboracin: Autoras de tesis

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ANLISIS E INTERPRETACIN DE LOS RESULTADOS DEL CUADRO Y GRFICO N8. En la encuesta que se realiz a un grupo de los habitantes del Cantn Portoviejo sobre el cul es su opinin acerca del precio de los productos Lcteos de su preferencia, se obtuvo el siguiente resultado: un 75% de estos responden que si estn de acuerdo con el precio, ya que la salud y alimentacin estn primero y vale gastar en este rubro, mientras que un 21% no est de acuerdo porque con la inflacin los sueldos no alcanzan para darse tantos gustos (taxista) y un 4% prefirieron no opinar.

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4.1.1 ENCUESTAS DIRIGIDAS A LOS PUNTOS DE VENTAS DEL CANTN PORTOVIEJO

1. Vende productos lcteos? CUADRO N9 x SI NO TOTAL f 64 11 75 % 85.33% 14.67% 100%

GRAFICO N9

Fuente: Puntos de Ventas de Portoviejo Elaboracin: Autoras de tesis

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ANLISIS E INTERPRETACIN DE LOS RESULTADOS DEL CUADRO Y GRFICO N 9. De acuerdo a las encuestas realizadas a los puntos de ventas del Cantn Portoviejo acerca de la venta de Productos Lcteos, los resultados de la misma indica que del total de 75 tiendas que se tomaron en cuenta para dicha investigacin, las misma que incluye tiendas de abarrotes, algunas panaderas, heladeras, etc., el 85.33% respondi que si venden la leche y sus derivados, considerando adems que entre estos se destacan productos tales como: yogurt, mantequilla, queso; de algunas marcas, en diferentes presentaciones y variedades, tanto industrializados como naturales ( en algunos puntos de ventas), ya que no todos expenden estos ltimos, por el temor a que el producto no se mantengan como aquellos que pasan por el proceso de industrializacin, considerando as que para ellos es un riesgo que incurre a la perdida de capital, adems algunas panaderas y heladeras que se tomaron en cuenta incluyen en sus ventas los lcteos, tomando en cuenta que para las primeras estos son productos complementarios para desayunos de las familias, especialmente para escolares, y en la segunda se destaca principalmente el yogurt sea en bolos o en frasquitos de diferentes tamaos, y las tiendas en general tienen variedad de lcteos que se toman en cuenta dentro de la canasta familiar. Mientras que el 14.67% no vende ningn producto lcteos, este porcentaje corresponde a unas panaderas que solo ofrecen sus principales productos basados en harina.

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2.- En qu presentacin vende el producto lcteo frecuentemente? CUADRO N10 x FUNDA TETRAPACK BOTELLAS OTROS NINGUNO TOTAL f 36 16 11 5 7 75 % 48,00% 21,33% 14,67% 6,67% 9,33% 100,00%

GRAFICO N10

Fuente: Puntos de Ventas de Portoviejo Elaboracin: Autoras de tesis

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ANLISIS E INTERPRETACIN DE LOS RESULTADOS DEL CUADRO Y GRFICO N 10. De acuerdo a los resultados de los datos investigados, sobre las ventas que se dan frecuentemente de la presentacin de los productos lcteos en las tiendas encuestadas, debido a la diversas presentaciones, para algunos de los dueos de estas , las adquisiones de dichos productos depende de las economas de las familias, pues es un factor que predomina, reflejndose de esta manera : el 48% corresponde a la venta en el tipo fundas tanto para la leche como para sus derivados, los cuales generalmente los adquieren aquellos que tienen trabajos eventuales o pequeos negocios ambulantes, que en su mayora lo hace diariamente, de acuerdo al alcance de sus bolsillos o porque tiene que tomar en cuenta la duracin del producto , llevando as el alimento diario para economizar en el sentido de no correr riesgo a que el producto se dae en el caso de la leche en moo, entre otros; el segundo lugar lo ocupa el Tetrapack con un 21.33% ya que hay personas que hacen sus compras semanales y llevan en sus canastas productos que perduren por ms tiempo, estos suelen hacer por lo general aquellos que perciben un sueldo fijo; el 14.67% est representado en ventas de productos en botellas, esta presentacin generalmente se vende para los productos como el yogur, a menudo en tamaos pequeos para quien quiere degustar algo que le beneficie en vez de adquirir golosinas, o como una bebida, pues en su mayora los adquieren los estudiantes, aunque tambin en dichas tiendas realizan ventas en botellas de 4 litros, 2 litros, etc., esto depende porque algunos los llevan para el hogar, y los hacen en sus compras de vveres; el 9.33% corresponde a algunas de las panaderas encuestadas, entre otros que no tienen en sus negocios venta de lcteos, el 6.67% representa otros tipos de presentacin , entre las cuales se pueden mencionar la venta de otros derivados tales como la mantequilla que viene en tarrinas, tipo Sachet, etc. Queso en maquetas, tarrinas o fundas plsticas debido a su diversidad.

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3.- Qu marca de lcteos vende con mayor frecuencia? CUADRO N11 X TONI PARMALAT INDULAC REY LECHE NESTLE OTROS NINGUNO TOTAL F 12 11 10 14 16 5 7 75 % 16,00% 14,67% 13,33% 18,67% 21,33% 6,67% 9,33% 100,00%

GRAFICO N11

Fuente: Puntos de Ventas de Portoviejo Elaboracin: Autoras de tesis

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ANLISIS E INTERPRETACIN DE LOS RESULTADOS DEL CUADRO Y GRFICO N11 Segn las encuestas realizadas a las diferentes tiendas del cantn Portoviejo, sobre las ventas de las marcas que realizan con mayor frecuencia, Nestl representa el porcentaje ms alto con 21.33% refirindose para el caso de lcteos, ya que esta empresa posee una amplia gama de productos, Rey Leche con 18.67%, a pesar de que es un empresa con muy poco tiempo en el mercado ocupa el segundo lugar de acuerdo a los datos investigados, pues ha tenido buena aceptacin en las familias ecuatorianas y por ende en el cantn Portoviejo, adems porque cuenta con mucha diversidad de productos lcteos y bajos precios, cabe destacar que Toni no se queda atrs y que sus ventas tambin entra en competencia pues refleja el 16%, luego esta Parmalat con un 14.67%, posteriormente INDULAC con un 13.33%, la misma que corresponde en su mayora a las tiendas que se ubican en la zona cntrica de la ciudad y parte de la terminal terrestre, que es donde se realizan las mayores ventas, sea en pequeas presentaciones y por unidades., Un 6.67% entre las ventas de otras marcas tales como: Popular, Marco`s, Nutrileche, La finca, etc., ya que su adquisicin depende de los gustos de los consumidores y su condicin econmica y el 9.33% corresponde a aquellas que no venden lcteos ni sus derivados.

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4.- Qu acogida tiene los productos de INDULAC S.A? CUADRO N12 X NINGUNA REGULAR MUCHA TOTAL F 34 31 10 75 % 45,33% 41,33% 13,33% 100,00%

GRAFICO N12

Fuente: Puntos de Ventas de Portoviejo Elaboracin: Autoras de tesis

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ANLISIS E INTERPRETACIN DE LOS RESULTADOS DEL CUADRO Y GRFICO N12. De las encuestas realizadas en los puntos de ventas del cantn Portoviejo sobre la acogida que tienen los productos lcteos de INDULAC S.A, los resultados reflejan que en un 45.33%de la totalidad de las tiendas que se investigaron manifiestan que dichos productos no tienen acogida debido a que en muchas de estas tiendas no se vende ningn producto de INDULAC, adems existen otras razones que dependen del consumidor de sus gustos y preferencias, mientras que otras dicen que un 41.33% de los productos lcteos de INDULAC tiene poca acogida, debido a que los clientes prefieren otras marcas tales como Nestl, Toni, Popular entre otras, ya sea por su posicin en el mercado o por su economa, cabe destacar que la competencia tambin influye por medio de su publicidad constante y las promociones que brindan generan mayores ventas, y un 13.33% de los propietarios de las tiendas manifiestan que para ellos INDULAC tiene mayor acogida principalmente de la leche ya que es el nico producto que en los actuales momentos se expende en dicho cantn en sus presentaciones de 1 lt,1/2lt,1/4 lt (leche larga vida de INDULAC) y esto se pudo detectar en las tiendas que se encuentran en el centro de la ciudad principalmente en las calles chile y Alajuela, sector de La Terminal Terrestre y las calles primero de enero en el mercado N1

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5.- Por cul de las siguientes razones cree usted que influye frecuentemente la venta de lcteos en su tienda CUADRO N13 x CALIDAD PRECIO SABOR SEGURIDAD OTROS TOTAL F 26 17 12 12 8 75 % 34,67% 22,67% 16,00% 16,00% 10,67% 100,00%

GRAFICO N13

Fuente: Puntos de Ventas de Portoviejo Elaboracin: Autoras de tesis

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ANLISIS E INTERPRETACIN DE LOS RESULTADOS DEL CUADRO Y GRFICO N13 Los resultados de la investigacin que se realiz a los diferentes puntos de ventas de la ciudad refleja que la razn principal por la que un cliente adquiere un producto lcteo es por su calidad con un 34.67% ya que esta es lo que garantiza el producto, proporciona un gran valor nutricional para quien lo consume, y a su vez mltiples beneficios, por otro lado el precio es otro de los factores que despus de la calidad predomina para adquirir cualquier lcteo, ya que los clientes buscan en mucha ocasiones su economa, por lo que representa un 22.67%, a la vez los resultados de los datos investigados incluyen otras razones como la seguridad y el sabor con el 16% cada uno, pues para los clientes si el producto est bien sellado y no ha caducado les brinda la seguridad necesaria para poder adquirirlo y el sabor refleja la preferencia que este tiene ya que si no le gusta simplemente no lo compra manifiestan algunos propietarios, pues , entre otras razones un 10.67% lo consume de acuerdo a las promociones que ofrecen las empresas.

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6.- De la lnea de productos que tiene INDULAC. Qu productos tienen mayor volumen de ventas?

CUADRO N14 x LECHE YOGURT QUESO MANJAR OTROS NINGUNO TOTAL f 25 0 0 0 0 50 75 % 33.33% 0% 0% 0% 0% 66.67% 100%

GRAFICO N14

Fuente: Puntos de Ventas de Portoviejo Elaboracin: Autoras de tesis

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ANLISIS E INTERPRETACIN DE LOS RESULTADOS DEL CUADRO Y GRFICO N14. Segn los datos recolectados a los diferentes puntos de ventas del cantn Portoviejo acerca de la lnea de productos que posee INDULAC, se pudo obtener el siguiente resultado: la leche larga vida de Indulac es el nico producto que se ofrece en esta ciudad, aunque en dicha empresa elaboren otros derivados de este, para algunos propietarios de tiendas manifiestan que no tenan un conocimiento de la gama de productos que ofrece INDULAC. Adems cabe aadir que las mayores ventas las realizan diariamente y en presentaciones de 1lt. Por lo que representa un 33. 33% que son considerados para aquellos puntos de ventas que expenden dicho producto, mientras que el 66.67% dice que ninguno ya que ellos lo consideran al no vender la marca.

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4.1.2

ENTREVISTA

DIRIGIDA

LOS

VENDEDORES,

AYUDANTES DE VENTAS Y DISTRIBUIDOR DE INDULAC S.A DEL CANTN PORTOVIEJO.

1.- Con cuntos vendedores cuenta INDULAC S.A para la provincia de Manab y en que ciudades de esta venden sus productos? (Distribuidor) Industrias Lcteas S.A cuenta con 5 vendedores para la provincia de Manab; 2 para Portoviejo y 3 para Manta.

2.- Qu productos de la lnea de Indulac S.A vende en la ciudad de Portoviejo? (Distribuidor y vendedor)

Esta industria elabora una diversidad de productos, sin embargo en Manab solo venden leche de 1, y litro, se ha pedido una muestra de queso para la ciudad de Manta, pero an no est a la venta en la ciudad, pues se espera tener buenos resultados.

3.- Quines son sus principales clientes? Los Supermercados estn dentro de la lista? (Vendedor y Distribuidor) Son las tiendas de la ciudad de Portoviejo, tambin la UTM, puesto que tienen pedidos de la Facultad de Ciencias de la Salud a quienes visitamos un da a la semana, mientras que los supermercados no se encuentran dentro de nuestra lista. Mi Comisariato es cliente potencial de la Empresa, ellos realizan sus pedidos directamente a la matriz en Guayaquil va telefnica.

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4.- Cada qu tiempo realizan los pedidos para la venta y/o distribucin? (vendedor y ayudante de ventas) Para vender la leche, realizan pedidos diarios a la Empresa y estos van de acuerdo a los pedidos que hacen las tiendas ya que entregan la leche y toman el pedido con anticipacin. 5.- Qu cantidades venden aproximadamente? (todos) Un Promedio de 2400lt aproximadamente, para el cantn Portoviejo, estos se realizan un da antes de su venta, el producto se carga en la madrugada y salen los carros a distribuirlos.

6.- En el caso de que no vendan todos sus productos. Pueden realizar devoluciones de productos? (todos) En el caso de que les queden algunos litros no pueden realizar devoluciones a la empresa, pues eso se convierte en el vare del da, se guarda en la distribuidora en Manta, y ese vare sale al da siguiente, no se puede quedar mucho tiempo sin repartirlo puesto que el tiempo de duracin de la leche, para el caso de la Pasteurizada es de 72 horas y de la Ultrapasteurizada es de 10 das.

4.1.3 ENTREVISTA DIRIGIDA A LOS JEFES DE PRODUCCION DE INDULAC S.A

1.- Para abastecerse de su materia prima principal (leche) Cuentan con sus propios hatos ganaderos o las consiguen de otras fuentes? Explique INDULAC S.A, la industria lctea pionera de nuestro pas recibe leche de ganado seleccionado desde sus hermosas haciendas de la sierra y la costa, de pequeos y
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grandes productores contribuyendo as al desarrollo agropecuario del Ecuador, esta es llevada a sus centros de acopio ubicados en: - Santo Domingo: Km 42 Va La Concordia - Cuenca: Parque Industrial Los lamos - Cotopaxi: Latacunga.- Panamericana Norte Km 18 Vas Laso. 2.- Cmo llega la materia prima a la planta de produccin? Desde sus centros de acopio se recibe la leche donde el personal especializado de INDULAC efecta el estricto Control de Calidad; una vez aprobada la leche se somete a un proceso de enfriamiento para mantener todas sus propiedades en ptimas condiciones, posteriormente la leche se transporta en tanqueros isotrmicos de acero inoxidable hasta la planta en Guayaquil

3.- Existen varias actividades previas a las cuales se somete la leche para convertirla en un producto elaborado. Podra darnos una breve explicacin? Detallar la lnea de productos que se extraen despus de someterlos a este proceso. Se somete a un anlisis fsico qumico y luego de procesos de: CLARIFICACIN, PASTEURIZACIN Y HOMOGENIZACIN; a continuacin y siguiendo un riguroso control la leche es envasada en diferentes presentaciones, de esta forma la Rica Leche Indulac queda lista para ser transportada a las cmaras de fro para su despacho y distribucin a los puntos de ventas.

4.- Cuntos litros envasan aproximadamente una maquinaria? Esta industria tiene una nueva maquinaria que contiene un cabezal que envasa 3000 litros por hora, la mayora de estas maquinarias poseen 2 cabezales (salen 2 fundas a la vez).
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5.- Elaboran todos los derivados en su matriz? Solo lo que es leche se elabora en su matriz, el queso por ejemplo es hecho y empacado en Cuenca, desde all viene el producto terminado. 6.- En qu lugar mantienen los productos elaborados para su posterior distribucin y venta? En cmaras de fro. 7.- Aproximadamente cuntos litros de leche producen mensualmente? Y Cuntas destinan para la venta hacia la ciudad de Portoviejo?

Mensualmente Indulac produce 84700 litros diarios aproximadamente, en la provincia de Manab el pedido promedio diario que realiza la distribuidora ubicada en la ciudad de Manta de INDULAC S.A es de aproximadamente 10,000 litros diarios, ya que este varia y se lo hace de Lunes a Viernes, de esta cantidad 2,400 litros aproximados se destinan hacia Portoviejo, que corresponden a los pedidos de los dos vendedores que recorren este cantn.

4.1.4 ENTREVISTA DIRIGIDA A LA SUBGERENTE DEL DEPARTAMENTO DE MERCADEO Y VENTAS

1.- La leche es considerada como un ingrediente principal para la elaboracin de diversos productos Han pensado incrementar la gama que ofrece o cambiar su presentacin en el mercado manabita o nivel nacional? Esta industria est en constante crecimiento, pues de la lnea de productos que ofrece a los consumidores manabitas se empez slo son leche (producto principal), y ahora

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se piensa introducir otro derivado que es el queso, primeramente en la ciudad de Manta se llev una muestra y de all hay que esperar los resultados. 2.- Distribuyen sus productos a todos el pas, regin o ciudades especficas? Indulac distribuye sus productos en dos regiones principales que son costa y sierra, las cuales establecen su recorrido en ciudades especficas, Sus distribuidoras estn ubicadas en las siguientes ciudades: - Manta: Av. Circunvalacin y Calle Transversal - Machala: Calle Ayacucho y Decima Norte - Salinas: Calle 53 AVS.18 y 21 Centro Cdla. Italiana, las mismas que tienen rutas establecidas. 3.- Con cuntas distribuidoras cuentan en el pas? Con 3 distribuidoras ubicadas en las siguientes ciudades: - Manta: Av. Circunvalacin y Calle Transversal - Machala: Calle Ayacucho y Decima Norte - Salinas: Calle 53 AVS.18 y 21 Centro Cdla. Italiana, las mismas que tienen rutas establecidas. 4.- Si bien es cierto la tecnologa avanza cada da y aparecen nuevos medios para comercializar los productos, permitiendo que el consumidor los conozca, destacando los beneficios que estos prestan; INDULAC S.A, Qu medios utiliza? En lo que se refiere a la publicidad Indulac no tiene fecha o periodo, ni tiempo determinado, sta se hace cuando se requiere, ms an en el caso de promociones y para fin de ao se contrata una empresa publicitaria para dar a conocer el producto, adems se realiza publicidad en radio, tv y vallas publicitarias.

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Adems

la

empresa

cuenta

con

el

siguiente

correo

electrnico:

adquisiciones@INDULAC.com.ec el mismo que sirve para que sus clientes puedan realizar comentarios, tomar pedidos, etc. 5.- Ofrecen promociones para comercializar sus productos en la provincia de Manab? Como cules? Se entregan a los puntos de ventas: afiches, calendario, camisetas, gorras, plumas, llaveros, entre otros, y los distribuidores son los encargados de entregar los artculos promocionales, principalmente en la ciudad de Guayaquil, donde se encuentra su matriz, y en donde se realizan una serie de eventos que hacen sobresalir dicha marca, en diferentes pocas del ao tales como el da de las madres, del padre, incentivan el deporte, y ms. En Manab en fechas especiales se entregan llaveros, plumas y calendarios. 6.- Aproximadamente que cantidades comercializan en la ciudad de Portoviejo? Indulac comercializa aproximadamente 2400 litros diarios en la ciudad de Portoviejo.

4.1.5 ENTREVISTA DIRIGIDA AL LABORATORISTA DE INDULAC S.A

1.- La higiene es fundamental para transformar la materia prima en un producto elaborado Cuentan con las normas exigidas o estn en proceso de adquisicin de algunas? Para cualquier proceso de elaboracin de un producto la higiene se convierte en un punto clave, para brindar calidad, seguridad y confianza a los consumidores, es por

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esto que Indulac S.A cuenta con normas INEN, y se encuentran en proceso de adquisicin de las normas ISO.

2.- La materia prima recin llegada la someten a algn tipo de anlisis? Cuando la materia prima llega a la planta en Guayaquil sta la someten a un anlisis fsico qumico que se realiza en el laboratorio, en el cual se toman en cuenta los siguientes parmetros. Contenido de grasa, de cido lctico, densidad de la leche, el agua. Grado de homogenizacin, pasteurizacin, contenido de protena de la leche, el pH. 3.- Cundo se conoce que la materia prima es adecuada para someterla al proceso de produccin? Y en caso de no serlo Qu hacen con ella? La leche tiene siempre un grado de acidez y dependiendo de este se puede decir si la materia prima esta apta para someterla al proceso de produccin o no. Indulac S.A trabaja con 15 o 16 de acidez, si tiene 17 es extremadamente peligrosa, 18 es desechable, sta se rechaza, la empresa ya ha rechazado algunas veces tanqueros de 15000 litros son ese grado de acidez. Una vez que se detecta que tiene el grado aceptable de acidez, pasa por procesos de clarificacin, pasteurizacin y homogenizacin. 4.- El producto terminado tambin lo someten a un anlisis? Cabe recalcar que la botella pasa 8 das en anlisis hasta que el laboratorio diga que es posible su llenado, y una vez que el producto se encuentre terminado una muestra es llevado al laboratorio para que d el visto bueno y pueda ser llevado las cmaras de fro para su distribucin y venta.

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5.- Qu aparatos utilizan en el laboratorio donde someten la materia prima y el producto terminado a un anlisis? En el laboratorio utilizas los aparatos que se mencionan a continuacin: Centrifuga que mide la grasa, Medidor en el que se detalla el grado de agua, un lapto scan es una mquina ms sofisticada porque da algunos parmetros de la leche, el titulador sirve para medir el sodio, EQA mide la pasteurizacin, reductasa detalla la cantidad de bacteria que tiene la leche,

6.- Cada qu tiempo toman muestras? Las muestras durante el proceso se toman cada hora, para saber si el proceso se est dando en las condiciones adecuadas.

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4.2 CUMPLIMIENTO DE LOS OBJETIVOS

En la investigacin correspondiente se desarrolla el cumplimiento de los objetivos especficos a continuacin. El primer objetivo que se refiere a descubrir el proceso de elaboracin a los cuales se someten los productos lcteos de INDULAC S.A destacando los beneficios que le brindan a los consumidor; se da a conocer el proceso de elaboracin de los diferentes productos que INDULAC elabora, tales como (leche, yogurt, queso, manjar) los mismos que se encuentran reflejados en el MARCO TERICO considerando el detalle de los beneficio de la leche y derivados lcteos para la salud de el ser humano destacando sus principales propiedades. El segundo objetivo cuantificar el volumen de produccin y comercializacin de la leche y derivados lcteos con el espritu de justificar el desarrollo ganadero e industrial; se cumple en el marco referencial, terico y en las encuestas que se realizaron a la ciudadana Portovejense y a cada uno de los puntos de ventas ya sean estos tiendas de barrio, supermercados y entrevista realizada a la subgerente de mercadeo, jefes de produccin, Laboratorista, vendedores de INDULAC y la distribuidora ubicada en la ciudad de Manta como nico punto de distribucin dentro de la provincia, los cuales se detallan en el anexo 3, 4 , El tercer objetivo intenta localizar los diferentes puntos de distribucin de los que INDULAC dispone en el pas (Costa Sierra) se logra en el marco referencial ya que all detalla los diferentes puntos de distribucin con los que cuenta INDULAC S.A en el Pas. El cuarto objetivo que establece Analizar los canales de comercializacin que INDULAC utiliza para sus distintos merados e identificar los principales competidores; se cumple en el marco referencial y terico ya que contemplan los diversos canales de comercializacin utilizados y adems los principales competidores. El ltimo objetivo que trata de Disear una propuesta para el mejoramiento de la cobertura de comercializacin de los productos que INDULAC S.A ofrece al mercado; se cumple con la propuesta que permite mejorar la cobertura del comercializacin de los productos lcteos de Indulac S.A, la misma que estar detallada al final de el trabajo realizado.
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4.3 CONTRASTACIN DE LA HIPTESIS La hiptesis planteada en la investigacin no se cumple, puesto que los resultados arrojados en las encuestas realizadas, no ha sido factible debido a que Indulac S.A no tiene un mercado significativo como se pensaba, ya que no invierten en nuevas formas de ofrecer sus productos finales lo que hace que estos no tengan demanda y por consiguiente no se conozca la variedad de productos derivados lcteos que elaboran.

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5. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

5.1 CONCLUSIONES
De acuerdo al anlisis realizado a los productos de la marca INDULAC S.A; y a todas las estrategias propuestas en el Plan de desarrollo de la investigacin, se concluye lo siguiente: Existe una demanda potencial del producto principal de Indulac S.A la leche, no as los dems derivados lcteos. Los mismos que no son demandados por la ciudadana Portovejense a causa de que estos no tienen mayor oferta en el mercado Manabita. El nivel de conocimiento del producto por parte de los consumidores no es muy significativo, por tanto se puede decir que existe poca comercializacin en el mercado Manabita.

La calidad de leche es un factor determinante para la elaboracin de todos los productos que Indulac procesa; por lo tanto es importante que los proveedores sean capacitados y concientizados en cuanto a la elaboracin y calidad de productos y materia prima que ellos producen.

De acuerdo a la investigacin de mercado realizada existe una significativa competencia para los productos que sta elabora ya sean lcteos y sus derivados.

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5.1.2 RECOMENDACIONES
En estos tipos de productos de consumo, es muy importante realizar investigaciones de mercado de manera peridica para determinar tendencias y caractersticas de los consumidores actuales y futuros. Se debe de establecer un plan de marketing que ayude a la comercializacin de los productos lcteos de Indulac y sus derivados de una manera efectiva, para as obtener excelentes resultados que beneficien tambin a la marca. La empresa debe atender los requerimientos de los distribuidores con promociones, descuentos, complementados con una serie de seminarios y cursos de capacitacin a los vendedores y distribuidores del producto en la provincia, para mejorar el incremento de consumo de productos lcteos en la provincia especialmente en el mercado Portovejense.

Se recomienda a la empresa invertir en publicidad y promocin, en el Cantn Portoviejo y as diversificar la produccin, posesionarse en l. Indulac debe proyectarse hacia la bsqueda de nuevos Mercados, ofreciendo productos competitivos en salud, calidad, cantidad, variedad y precio.

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6. PROPUESTA
PLAN DE MARKETING COMO TCNICA ADMINISTRATIVA PARA EL MEJORAMIENTO DE LA COBERTURA DE COMERCIALIZACIN DE LOS PRODUCTOS QUE INDULAC S.A OFRECE A LA CIUDADANA PORTOVEJENSE. 6.1. INTRODUCCIN 6.1.1 MARKETING MIX El marketing mix es uno de los elementos estratgicos ms importantes en el marketing moderno y cuya clasificacin de herramientas o variables, las 4 Ps se han constituido durante muchos aos en la estructura bsica de diversos planes de marketing, tanto de grandes, medianas como de pequeas empresas. PRODUCTO La oferta del producto es brindar calidad, que est respaldada por la marca y la materia prima con que est hecho el producto. El mismo que est enfocado a satisfacer las necesidades de las personas quienes gustan de los lcteos con bajas caloras y que tengan algn nivel vitaminas y minerales. PRECIO La estrategia que se va a seguir para captar el mayor porcentaje del mercado objetivo, adems de brindar al cliente otros productos con un valor agregado (envases tetra pack, botellas incluyendo una variedad de majares y yogurt), mantenindose en el mercado con un precio atractivo y accesible pero sin que sea muy bajo ya que podra interpretarse que el producto es de mala calidad La fijacin de precio depender de estudios tcnicos y financieros, mediante los cuales se fijan los mrgenes de utilidad dependiendo del costo del producto, adems se considera la tendencia de precios en el mercado.

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PLAZA Debido a la naturaleza del producto se encuentran ubicados en supermercados como, Mi Comisariato y Tiendas de Barrio, ya que en la mayora de ocasiones es mucho ms fcil encontrar esta clase de producto en estos locales y es mucho ms conveniente para el consumidor. PROMOCIN Y PUBLICIDAD La estrategia referente a este punto, para poder captar la mayor parte del mercado posible es realizando degustaciones en los supermercados, as el consumidor entrara en contacto fsico y visual con el producto y podr decidir si le gusta o no, en primera instancia, seguido de una campaa publicitaria, ya sea por medio de vayas o trpticos, seguido por anuncios en los principales diarios, como lo son El Universo y El Diario Manabita. El plan de marketing se constituye en una herramienta para dar a conocer el producto (prosciutto) hacia quienes desean consumir Lcteos de la ms alta calidad y obviamente tienen el poder de compra suficiente para hacerlo, pues de nada sirve que exista una necesidad y un deseo no satisfecho si el individuo no cuenta con el flujo de renta para satisfacer ese deseo. Se concluye que la existencia de un deseo es condicin necesaria pero no suficiente para la existencia de una eventual demanda por el producto. 6.1.2 Estrategias de Merchandising Merchandising El Merchandising es un conjunto de tcnicas coordinadas entre fabricante y distribuidor, aplicadas en el punto de venta para motivar el acto de compra, de la forma ms rentable para ambos, y satisfacer las necesidades del consumidor. Mi Comisariato En este establecimiento la variedad de productos de la marca INDULAC S.A, l que ms ventas genera es la leche. Es por esto que, el pedido en funda de 1 litro se lo hace semanal y la cantidad es de 100 litros cada semana. Los das en los cuales se
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realizan los pedidos son de lunes a viernes en los cuales se piden entre 60, 100 y 120 litros, variando estos de acuerdo a la demanda, generalmente los viernes realizan mayor cantidad de producto, ya que solo se vende leche en la ciudad de Portoviejo. Tiendas de barrio La empresa INDULAC S.A llegar con sus productos tales como (yogurt manjar queso fresquitos y leche en sus dems presentaciones) a las tiendas de barrio, ya que actualmente la compaa no provee de los dems derivados lcteos ste yogurt a dichos puntos de venta, para la cual ser necesario implementar estrategias que incentiven al vendedor a expender su producto brindndole beneficios como descuentos, obsequios, entre otros principalmente en la provincia de Manab. Mi Comisariato Stand de degustacin Se colocar un stand de degustacin cerca de las perchas de lcteos convirtiendo sta zona fra en un punto caliente. Adicionalmente, se contratar impulsadoras, las cuales sern previamente capacitadas en cuanto a la atencin, trato con el cliente y conocimiento de ventas. 6.2 Ubicacin Sectorial y fsica El plan de Marketing ser presentado al subgerente de mercadeo y ventas, Distribuidor de la Provincia de Manab y Vendedores de la capital Manabita y al Gerente de la empresa Indulac S.A, de la ciudad de Guayaquil, ubicada en el Km 4.5 va Daule. 6.3 Justificacin "La evolucin de la economa y las nuevas formas de distribucin y venta, como consecuencia de mercados cada vez ms competitivos, plantean la necesidad de adaptar gamas de productos, mtodos de diagnosis y estrategias de penetracin, entre otras cosas.
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Estos cambios requieren una gran atencin en la integracin del marketing en el diseo, la organizacin y la gestin de las reas de la empresa en los distintos sectores, as como la necesidad de conocer los nuevos enfoques y las ltimas tendencias de forma global. Independientemente del tamao de la empresa, las decisiones que afectan al producto dependen de varios departamentos, aunque el control y la decisin ltima corresponden, normalmente, a la direccin general. El departamento de marketing desempea un papel fundamental en la poltica de producto, tanto en lo que a caractersticas y atributos se refiere (marcas, envases, diseo, etc.), como a la poltica de producto en s misma, ya que a situacin de cada mercado y las demandas de los clientes -aspectos analizados por el departamento de marketing- tienen una influencia directa en la planificacin y desarrollo del producto. Si la poltica de producto en empresas que operan en un solo mercado requiere del estudio y anlisis de numerosas variables, en el caso de las compaas que operan en algunos mercados la complejidad es muy superior, ya que estas variables aumentan a medida que la empresa accede a mayor nmero de mercados. La empresa tiene que decidir si comercializa los productos con las mismas o con distintas caractersticas segn los mercados. Otra funcin propia de la poltica de producto es la determinacin de las lneas de productos que se introducirn en cada mercado. Las caractersticas de los mercados, los objetivos de la empresa y las polticas de producto, distribucin y promocin, as como la eleccin de la forma de entrada en mercados, condicionarn el precio. Una vez seleccionadas las vas de entrada en los mercados, la empresa tendr que gestionar la distribucin en las mejores condiciones, de forma que el producto llegue al cliente final por el medio ms adecuado.

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La forma de entrada elegida por la empresa condicionar el control que pueda ejercer sobre los canales de distribucin dentro de cada mercado. Cuando se accede a travs de agentes y distribuidores, cediendo licencias de fabricacin o de un piggyback, el control sobre los canales es mnimo, ya que ste ser ejercido por los intermediarios. La venta directa y el establecimiento de sucursales, o centros de produccin propios permiten un mayor control sobre la distribucin hasta el cliente o consumidor final, as como un mayor conocimiento de la demanda al tener un contacto ms directo con el mercado. Aunque la empresa no tenga capacidad para controlar e influir directamente en la distribucin, debe conocer las caractersticas y el funcionamiento de los canales de distribucin, generalmente distintos en cada mercado. Los mrgenes comerciales que incorporan los intermediarios, los servicios que prestan, tanto a la empresa como al consumidor, los segmentos de mercados a los que distribuyen, la normativa por la que estn regulados, etc., son aspectos que condicionarn el cmo, cundo y en qu manera llegar el producto a su destino final. Trasplantar la poltica de distribucin de un mercado a otro puede resultar un fracaso. Mayoristas, grandes almacenes, comercio asociado y tiendas independientes, tienen caractersticas distintas en cada mercado, debido a razones histricas, hbitos de los consumidores y diferentes normativas sobre distribucin en los mercados. Estas diferencias pueden referirse a:

El tipo de producto que distribuyen. El segmento de mercado al que distribuyen. Su cuota de mercado. Los servicios que prestan, tanto a proveedores como a clientes: almacenamiento, promocin, facilidades de crdito, etc.

El marketing-mix desarrollado por la empresa, incluyendo el canal de distribucin, influye en la consideracin que el consumidor tiene del producto. Es necesario elegir entre llevar a cabo una distribucin selectiva o expansiva.

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En los pases desarrollados se ha producido una gran concentracin de los grupos de distribucin, que ha supuesto un fortalecimiento del poder de negociacin y el liderazgo de los mercados. Hoy en da son muchos los fabricantes que consideran a la distribucin como la gran protagonista de la evolucin del mercado, marcando tendencias, liderando opiniones, desplazando, en este sentido, al consumidor. La distribucin se considera desde dos ngulos: el comercial y el logstico. El primero est relacionado con los canales de distribucin con los que la empresa colabora; pueden clasificarse en dos grandes grupos: mayoristas y detallistas. La logstica tiene que ver con todas las actividades relativas a la distribucin fsica de la mercanca y el tratamiento del pedido y la documentacin, desde que se recibe una orden de compra hasta que la mercanca llega a su destino final. Las actividades de promocin son muy importantes, la empresa puede adaptar el producto y, por tanto, encontrarse con distintas marcas, calidades, diseos, caractersticas fsicas, servicio postventa, etc. Tambin tiene la posibilidad de aplicar precios diferentes y de utilizar varios canales de distribucin en funcin de los mercados en los que se comercializa su producto. Cada mercado tiene sus propias caractersticas; entre unos y otros existirn diferencias socioculturales, econmicas y polticas. Todos estos aspectos se habrn de considerar en el plan de promocin. Adems de conocer bien el producto y los mercados, el responsable del plan de promocin debe conocer muy bien la empresa y los objetivos de sta en cada mercado. El tipo de producto tambin influye en las actividades de promocin Los productos de consumo suelen promocionarse a travs de varios planes, por lnea de productos, mientras que la empresa que comercializa productos industriales o servicios suele incluirlos todos en el mismo plan de promocin.

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Los diferentes aspectos del entorno econmico, poltico y sociocultural de cada mercado han de analizarse con vistas a la preparacin y desarrollo de la promocin. 6.4 Factibilidad El plan de marketing mix es un factor importante ya que la clave est en saber cmo, dnde y cundo presentar el producto. La publicidad es un aspecto muy importante, pero sin un plan de marketing esta sera insulsa y poco atractiva al pblico, lo cual significara un gasto ms para la empresa. La mercadotecnia es un factor imprescindible en los negocios y muchas veces de ella depende si la empresa triunfa o no, por lo que es un aspecto que ningn empresario debe olvidar. En el caso ideal, el marketing se vuelve una filosofa de negocios de forma que en la organizacin todas las reas (y no slo la de marketing) son conscientes de que deben responder a las autnticas necesidades de los clientes y consumidores. Es toda la empresa o entidad la que debe actuar de acuerdo con este principio, desde la telefonista o recepcionista, hasta los contables, secretarias y dems empleados. Es as como los clientes recibirn el trato que esperan, por lo cual confiarn en esa organizacin tambin en cuanto a sus productos. Adems esta propuesta es factible de realizarse, puesto que cuenta con la voluntad de las investigadoras para promover y dar a conocer el presente plan as como tambin el inters de la gerencia de Industrias Lcteas S.A. para implementar esta tcnica administrativa para el mejoramiento de la cobertura de comercializacin de los productos que Indulac S.A. En cuanto a los beneficiarios de esta propuesta, son los consumidores porque son ellos quienes al adquirir estos productos obtienen una mejora en su dieta alimenticia; por otra parte se beneficiaran a los directivos de Industrias Lcteas S.A. ya que ganara ms espacio en el mercado portovejense.

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6.5 Objetivo General Implementar un plan de marketing ofrece a la ciudadana portovejense. 6.5.1 Objetivos Especficos Capacitar constantemente al recurso humano, desde los centros de acopios proporcionndoles asesoramiento tcnico a los ganaderos, hasta llegar a los distribuidores y vendedores, para cumplir con las exigencias de los consumidores. Dar a conocer las diferentes presentaciones y calidad de los productos lcteos de Indulac S.A. 6.6 Resultados a lograrse Con la presente propuesta, buscamos que Industrias Lcteas S.A cuente con un plan de marketing dirigido a la provincia de Manab, especficamente Portoviejo, para mejorar la cobertura de comercializacin que permita la satisfaccin del mercado. Adems con esta tcnica se pretende: Conseguir el cumplimiento de los objetivos. Ayudar a la toma de decisiones Incrementar las ventas Ampliar el mercado Asignar responsabilidades y evaluar cumplimiento Comprobar la efectividad de la planeacin estratgica Revisar que realmente es eficaz y til lo que se propone como tcnica administrativa para el

mejoramiento de la cobertura de comercializacin de los productos que Indulac S.A.

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6.7 Descripcin de la propuesta 6.7.1 ACTIVIDADES Se realizar un plan de Marketing con l o la subgerente de mercadeo y ventas, Distribuidor/a de la Provincia de Manab, Vendedores de la capital Manabita y al Gerente de la empresa Indulac S.A, y nosotras en calidad de promotoras; entre las principales actividades a exponer tenemos:

6.7.2 PLANIFICACIN Comunicar al Gerente de Indulac S.A sobre la propuesta formulada, para que brinden el permiso y el apoyo necesario para la implementacin del Plan de Marketing. Elaboracin de un cronograma de trabajo, que contemple los temas a tratar, fechas, horarios, recurso humano, presupuesto y materiales a utilizarse en la ejecucin del presente plan. 6.7.3 ELABORACIN Para la correcta difusin de la informacin se utilizaran: trpticos, folletos y diapositivas, con la finalidad de ampliar y profundizar las teoras y conceptualizaciones del plan de marketing. Las Teoras inmersas en esta tcnica son: vGeneralidad del Plan de Marketing Mix Introduccin a la Gestin de Recursos Humanos bajo el modelo de competencias Evolucin de la Gestin de Recursos Humanos Comunicacin y retroalimentacin abierta Coaching Capacitacin y desarrollo Factores de Atraccin
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Compensacin Estratgica

Anlisis de la Evolucin del mercado Salarial Compensacin Total Propsitos de la Compensacin

Anlisis del Clima Laboral Estudio de Clima- Difusin de lineamientos Estratgicos Gestin de Desempeo Sistema de Feedback (comunicacin a los empleados de los resultados de la evolucin de desempeo) Coaching y formacin de Equipos de alto rendimiento Entrenamiento y desarrollo Gerenciamiento de carrera Salud ocupacional Responsabilidad social Organizaciones orientadas a resultados Misin Visin Valores Competencias Conductuales ( orientacin al cliente, trabajo en equipo) Producto Precio Plaza Promocin y publicidad Benchmarking

Gerenciamiento de Capital Intelectual

Tendencias Futuras en la gestin de Talento Humano

Las 4 Ps del Marketing

Tcnicas de Anlisis Administrativo

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6.7.4 EJECUCIN Capacitacin prevista a las 15h00 hasta las 17h00 Distribucin de materiales didcticos a utilizarse al personal a capacitarse Inspeccionar el desarrollo del seminario a impartirse.

6.7.5 INTEGRACIN Con la implantacin del Plan de Marketing pretendemos incrementar el consumo no solo de la leche sino de los dems productos que tiene Indulac especficamente para la provincia de Manab , mediante las tcnicas descritas y la constante capacitacin del Recurso Humano que en conjunto lleven a la obtencin de mejores resultados, generando un ambiente de transparencia y responsabilidad, que permita identificar falencias y proponer ajustes e innovaciones adecuadas para la buena marcha de la empresa. 6.8 RECURSOS Humanos Gerente de Indulac S.A Subgerente de Mercadeo y Ventas Vendedores

Materiales Trpticos Folletos Materiales de Oficina Proyector de Imagen Computadoras Muebles de Oficina Transporte

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 Econmicos Para el desarrollo de la propuesta se considerara como gasto mensual lo siguiente: TOTAL MENSUAL $240 $180 $120 $540

DESCRIPCIN Material Didctico Refrigerios Otros Gastos TOTAL

GASTO SEMANAL $60 $45 $30 $135

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6.9 CRONOGRAMA DE EJECUCIN DE LA PROPUESTA TEMAS A TRATAR PRIMERA SEMANA SEGUNDA SEMANA TERCERA SEMANA CUARTA SEMANA

Generalidad del X Plan de Marketing Mix Introduccin a la Gestin de Recursos Humanos bajo el modelo de competencias Compensacin Estratgica Anlisis del Clima Laboral Coaching y formacin de Equipos de alto rendimiento Gerenciamiento de Capital Intelectual Tendencias Futuras en la gestin de Talento Humano Las 4 Ps del Marketing Tcnicas de Anlisis Administrativo X

X X X

X X

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EVALUACIN Y CONTROL Es imperativo sealar que la evolucin y el control se realizaran antes, durante y despus del desarrollo de la propuesta, complementados con la utilizacin de fundamentos tcnicos del Marketing Mix, as mismo se contara con la opinin del Director de Tesis, la Gerencia de Indulac S.A a fin de conseguir una exitosa aplicacin de la misma, que permita resaltar nuestro el nivel de confianza del Plan de Marketing que operara en la Empresa. Una vez realizado el anlisis, se obtendrn informes parciales que, adems de conocer los resultados propios de la ejecucin del proyecto, permitan informar y difundir su ejecucin, cuestin fundamental, tanto interna como externamente, ya que facilita la base del enfoque de la evaluacin que ha determinado los distintos tipos de evaluacin, as como en relacin a los objetivos de la aplicacin del sistema (a nivel interno), y a la difusin de los resultados, favoreciendo y realizando, con ello, el desarrollo de las actuaciones de informacin y difusin previstas en el Plan de Marketing Mix. De esta manera, la obtencin de informes peridicos que aporte el sistema de seguimiento y evaluacin enriquecer el desarrollo de esta manera en materia de informacin y difusin como su propia ejecucin desde el punto de vista interno. As mismo, y a lo largo del desarrollo, mediante los mecanismos de seguimiento y evaluacin articulados para facilitar la participacin y el control de sus procesos. La evaluacin termina, al elaborar el informe final, que contemplara los resultados de los distintos tipos para evaluar que se desarrollan, teniendo en cuenta los efectos que ha producido la aplicacin del Plan de Marketing Mix, sobre la mejora de las Ventas de los productos Lcteos de Indulac S.A en la ciudad de Portoviejo.

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7. BIBLIOGRAFA

Diccionario Enciclopdico Universal AULA Siglo XXI, Cultural S.A, Madrid Espaa, Edicin 2002

Diccionario de Veterinaria, D-C. Blood OBE, Mc Graw-Hill-Interamericana de Espaa.

Diccionario Enciclopdico, 1998 Larousse, S.A, Tercera Edicin, Colombiana Gran Enciclopedia Didctica Ilustrada, Recursos Naturales, Volumen 5 Salvar Editores S.A, 1986

KDTLER, Phillip.Direccin de Marketing. Dcima Edicin. Pearson Education, Mxico, 2007

RABAZA, Bernardo, et, al. Diccionario de Marketing, Ediciones Pirmide, Madrid-Espaa, segunda Edicin 1981

ROSENBER, Jerry, Diccionario de Administracin y Finanzas, Grupo Editorial Ocano, Barcelona-Espaa, MCMLXXXIX Edicin Espaola

SALAZAR, Blanca, Nutricin, Salud y Energa, Nuevo Milenio Cuarta Edicin, Guayaquil Ecuador, Octubre 2002

SANCHEZ, Ramn, et, al. Enciclopedia de la Nutricin, Editorial Planeta, Espasa Calpe S.A, 2004

El Diario Manabita, (Portoviejo Abril 13 del 2008),p. 13B El Universo, (Guayaquil Abril 17 del 2008), p. 4

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Microsoft Encarta 2007 Mail.ups.edu.ec.//estrategias%20de%20marketing.pdf www.Google.com www.Eluniverso.com www.Promonegocios.net/mercadotecnia/definicin-concepto-venta.htm www.dspace.espol.edu.ec www.monografas.com www.industria.alimenticia.com Industria Lctea S.A

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UNIVERSIDAD TCNICA DE MANAB

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y ECONMICAS CARRERA DE ADMINISTRACIN ENCUESTA DIRIGIDA A LOS CONSUMIDORES DE PRODUCTOS LCTEOS DE LA CIUDAD DE PORTOVIEJO INSTRUCCIONES Srvase leer con atencin las preguntas que se plantean a continuacin y responda marcando con una X la opcin que Ud. Considere. Sus respuestas sern de gran utilidad para determinar la preferencia del consumo de productos lcteos. 1.- Consume leche y derivados lcteos? SI 2.- Qu tipo de leche consume con mayor frecuencia? Natural Pasteurizada Entera Homogenizada 3.- Qu derivados lcteos suele consumir con mayor frecuencia? Yogurt Queso Manjar 4.- Por cul de las siguientes razones consume con mayor frecuencia la leche y sus derivados? Alimentacin Salud Preferencia 5.- Con que frecuencia consume la leche y sus derivados? Diariamente Semanalmente De vez en Cuando Nunca
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NO Ninguno Otros

Ninguno Otros

No consume Otros

6.- En qu presentacin prefiere el producto lcteo que consume frecuentemente? Funda Tetrapack Botellas 7.- Qu marca de productos lcteos consume con mayor frecuencia? Toni Nestl Indulac . 8.- Le parece adecuado el precio de los productos lcteos que consume? Si No No responde OBSERVACIONES: --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Parmalat Rey Leche Alpina Ninguno Otros Ninguna Otros

GRACIAS POR SU COLABORACIN

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FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y ECONMICAS CARRERA DE ADMINISTRACIN ENCUESTA DIRIGIDA A LOS PUNTOS DE VENTAS DEL CANTN PORTOVIEJO INSTRUCCIONES: Srvase leer con atencin las interrogantes que se plantean a continuacin y responda con sinceridad marcando con una x en la opcin que usted considere. Estimamos que su respuesta ser de mucha utilidad para la investigacin que estamos realizando la cual nos permitir cuantificar el volumen de comercializacin de la leche y derivados lcteos de INDULAC S.A.

1.- Vende productos lcteos? SI NO

2.- En qu presentacin vende el producto lcteo frecuentemente? Funda Tetrapack Botellas 3.- Qu marca de lcteos vende con mayor frecuencia? TONI PARMALAT INDULAC REY LECHE NESTLE OTROS NINGUNO Otros Ninguno

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4.- Qu acogida tiene los productos de INDULAC S.A? NINGUNA REGULAR MUCHA 5.- Por cul de las siguientes razones cree usted que influye frecuentemente la venta de lcteos en su tienda Calidad Precio Sabor 6.- De la lnea de productos que tiene INDULAC. Qu productos tienen mayor volumen de ventas? Leche Yogurt Queso OBSERVACIN: --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------GRACIAS POR SU COLABORACIN Manjar Otros Ninguno Seguridad Otros

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FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y ECONMICAS CARRERA DE ADMINISTRACIN ENTREVISTA DIRIGIDA A LOS VENDEDORES, AYUDANTES DE VENTAS Y DISTRIBUIDOR DE INDULAC S.A DEL CANTN PORTOVIEJO. OBJETIVO: Analizar la produccin y Comercializacin de los productos lcteos de INDULAC S.A y su participacin en las ventas del Cantn Portoviejo. 1.- Con cuntos vendedores cuenta INDULAC S.A para la provincia de Manab y en que ciudades de esta venden sus productos? (Distribuidor) 2.- Qu productos de la lnea de Indulac S.A vende en la ciudad de Portoviejo? (Distribuidor y Vendedor) 3.- Quines son sus principales clientes? Los Supermercados estn dentro de la lista? (Vendedor y Distribuidor) .4.- Cada qu tiempo realizan los pedidos para la venta y/o distribucin? (Vendedor y ayudante de ventas) 5.- Qu cantidades venden aproximadamente? (todos) 6.- En el caso de que no vendan todos sus productos. Pueden realizar devoluciones de productos? (todos)

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UNIVERSIDAD TCNICA DE MANAB

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y ECONMICAS CARRERA DE ADMINISTRACIN ENTREVISTA DIRIGIDA A JEFES DE PRODUCCIN DE INDULAC S.A OBJETIVO: Analizar la produccin y Comercializacin de los productos lcteos de INDULAC S.A y su participacin en las ventas del Cantn Portoviejo. 1.- Para abastecerse de su materia prima principal (leche) Cuentan con sus propios hatos ganaderos o las consiguen de otras fuentes? Explique 2.- Cmo llega la materia prima a la planta de produccin? 3.- Existen varias actividades previas a las cuales se somete la leche para convertirla en un producto elaborado. Podra darnos una breve explicacin? Detallar la lnea de productos que se extraen despus de someterlos a este proceso. 4.- Cuntos litros envasan aproximadamente una maquinaria? 5.- Elaboran todos los derivados en su matriz? 6.- En qu lugar mantienen los productos elaborados para su posterior distribucin y venta? 7.- Aproximadamente cuntos litros de leche producen mensualmente? Y Cuntas destinan para la venta hacia la ciudad de Portoviejo?

OBSERVACIONES Y SUGERENCIAS

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FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y ECONMICAS CARRERA DE ADMINISTRACIN ENTREVISTA DIRIGIDA AL SUBGERENTE DE DEPARTAMENTO DE MERCADEO Y VENTAS Objetivo: Analizar la produccin y comercializacin de los productos lcteos de Indulac S.A y su participacin en las ventas del cantn Portoviejo. 1.- La leche es considerada como un ingrediente principal para la elaboracin de diversos productos Han pensado incrementar la gama que ofrece o cambiar su presentacin en el mercado manabita o nivel nacional? 2.- Distribuyen sus productos a todos el pas, regin o ciudades especficas? 3.- Con cuntas distribuidoras cuentan en el pas? 4.- Si bien es cierto la tecnologa avanza cada da y aparecen nuevos medios para comercializar los productos, permitiendo que el consumidor los conozca, destacando los beneficios que estos prestan; INDULAC S.A, Qu medios utiliza? 5.- Ofrecen promociones para comercializar sus productos en la provincia de Manab? Como cules? 6.- Aproximadamente que cantidades comercializan en la ciudad de Portoviejo?

OBSERVACIONES Y SUGERENCIAS

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FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y ECONMICAS CARRERA DE ADMINISTRACIN ENTREVISTA DIRIGIDA AL LABORATORISTA DE INDULAC S.A OBJETIVO: Analizar la produccin y Comercializacin de los productos lcteos de INDULAC S.A y su participacin en las ventas del Cantn Portoviejo.

1.- La higiene es fundamental para transformar la materia prima en un producto elaborado Cuentan con las normas exigidas o estn en proceso de adquisicin de algunas? 2.- La materia prima recin llegada la someten a algn tipo de anlisis? 3.- Cundo se conoce que la materia prima es adecuada para someterla al proceso de produccin? Y en caso de no serlo Qu hacen con ella? 4.- El producto terminado tambin lo someten a un anlisis? 5.- Qu aparatos utilizan en el laboratorio donde someten la materia prima y el producto terminado a un anlisis? 6.- Cada qu tiempo toman muestras?

OBSERVACIONES Y SUGERENCIAS

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Ficha N1 LUGAR: Portoviejo SECTOR: TERMINAL TERRESTRE FECHA: Noviembre 2008 INFORMANTE: Jos Pez TITULO: Venta de Productos Indulac y otras marcas de Lcteos INVESTIGADORAS: Salazar Bermdez Nelly Lourdes Vera Villamar Celinda Asuncin En el Comercial PAEZ ubicado en la Av. del Ejrcito, diagonal a la Gasolinera Salega Texaco, se pudo detectar que venden el Producto Rica Leche INDULAC S.A, en su presentacin de 1 litro, y litro de esta marca, adems se encuentran a la venta en su mayora leche de la marca Nestl, especialmente La Lechera, La Vaquita, en Yogurt se destacan: Toni, El Ranchito entre otros, en Manjar est Toni.

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Ficha N 2 LUGAR: Portoviejo SECTOR: Pedro Gual s/n y Crdova FECHA: Noviembre 2008 INFORMANTE: Lucy Pilay TITULO: Venta de Productos Indulac y otras marcas de Lcteos INVESTIGADORAS: Salazar Bermdez Nelly Lourdes Vera Villamar Celinda Asuncin En Supermercados AKI, ubicado en las calles Pedro Gual/n y Crdova no se vende productos lcteos de la marca Indulac, en este se pudo detectar que los lcteos que sobresalen son algunos de los que detallamos a continuacin: en lo que respecta a leche, se destaca Andina, La Finca, AKI, Svelty de Nestl, Toni, El Ordeo; en queso: Gonzlez, Ricotta; Yogurt Dulacs y ms.

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Ficha N 3 LUGAR: Portoviejo SECTOR: Av. Jorge Washington FECHA: Noviembre 2008 INFORMANTE: Gustavo Vera TITULO: Venta de Productos Indulac y otras marcas de Lcteos INVESTIGADORAS: Salazar Bermdez Nelly Lourdes Vera Villamar Celinda Asuncin En Mi Comisariato del C.C. Paseo Shopping Portoviejo, ubicado en la Av. Jorge Washington se pudo observar que la de la marca Indulac solo hay para la venta leche en presentacin de 1lt, y esta es diferente a las que se reparten en Tiendas, su costo est en $0.62, adems se pudo observar que la competencia es numerosa y existen varias empresas que tienen espacio en las perchas de este supermercado con variedades entre las que detallamos algunas: Leche Ultrapasteurizada Descremada Parmalat Rey Leche Ultrapasteurizada, Entera, Semidescremada, Descremada. Leche Popular que es la ms econmica. Entre los derivados lcteos, en Yogurt se muestran a la vista Toni, Kiosco, Chivera Alibaba, y ms; en Queso estn Ricotta, Kiosco, Reyqueso, Mi Comisariato, La Finca de Latacunga, Frontera - la Libertad Carchi Ecuador, entre otros.

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Ficha N 4 LUGAR: Portoviejo SECTOR: CENTRO COMERCIAL FECHA: Noviembre 2008 INFORMANTE: Gema Holgun TITULO: Venta de Productos Indulac y otras marcas de Lcteos INVESTIGADORAS: Salazar Bermdez Nelly Lourdes Vera Villamar Celinda Asuncin Tiendas Industriales Asociadas TIA S.A, ubica en pleno Centro Comercial de la ciudad de Portoviejo, en las calles Chile y 9 de Octubre, tiene a la venta productos lcteos que forman parte de la competencia de Indulac, marca que no se distribuye en esta, entre las principales marcas competidoras que se encuentran aqu se mencionan algunas de ellas: En leche se encuentran: Andina, Nutrileche, Rey Leche, Popular, Marcos, las misma que se mencionan desde su costo ms elevado al ms econmico respectivamente. En Yogurt estn Toni, Kiosco, Miraflores, Crimy, Chivera entre otros. Entre las variedades de Queso mencionamos a continuacin las siguientes: Queso mozzarella light y fresco light Reyqueso; Queso Crema Toni; Queso Mozzarella, fresco y maduro Kiosco. Adems el dulce de leche o MANJAR encontramos: El Zarumero El Oro, Dulce de Leche Pura Crema, Manjar Toni, entre otros

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Ficha N 5 LUGAR: Portoviejo SECTOR: TERMINAL TERRESTRE FECHA: Diciembre 2008 INFORMANTE: Carlos Snchez TITULO: Venta de Productos Indulac y otras marcas de Lcteos INVESTIGADORAS: Salazar Bermdez Nelly Lourdes Vera Villamar Celinda Asuncin Supermercados Vlez Bonilla (VELBONI), ubicado en la calle Teodoro Wolf, no tiene ningn producto de la Lnea de Indulac, pues en sus perchas se muestran algunas de las marcas, entre ellas se detallan a continuacin : En leche est Nutrileche, Svelty, La Lechera de Nestl que es su mayora se detecta a la vista de quienes acceden a realizar sus compras de la canasta familiar, Rey Leche es otra de las marcas que ocupa gran espacio en sus perchas despus de la que menciona anterior, Adems encontramos Cerevita, Leche de Soya Oriental (otro tipo de leche), entre otros, en queso se encuentra Gonzlez, yogurt Toni, Peter`s, entre otros.

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Ficha N 6 LUGAR: Portoviejo SECTOR: Av. Universitaria FECHA: Diciembre 2008 INFORMANTE: Pablo Ulloa TITULO: Venta de Productos Indulac y otras marcas de Lcteos INVESTIGADORAS: Salazar Bermdez Nelly Lourdes Vera Villamar Celinda Asuncin En el Bar de la Facultad de Ciencias de la Salud, de la Universidad Tcnica de Manab, ubicada en la Av. Universitaria, llega un carro repartidor de la Industria Lctea INDULAC S.A una vez a la semana, pues hacen pedido de dicho Bar, no para destinarlos en la venta como lo hacen en tiendas, centros comerciales y supermercados de la ciudad, sino para la preparacin de las comidas, panes de almidn, etc. que generalmente degustan los estudiantes y personas que llegan al mismo. Pues aqu el principal competidor de los derivados lcteos que vende Indulac fuera de la provincia de Manab, se convierte Chivera en lo que corresponde al Yogurt.

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RECEPCIN

operacin manual

operacin manual

preparacin

operacin manual

proceso

proceso predefinido

proceso alternativo

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