poslovni dokument

Priprema za pisanje ubedljive pisane prezentacije

glavna elementa svake uspeSne oisane komunikacije
1. Naslov - da Li nasLov toliko kvalitetan da kLijent morati da procita Sta piSe daLje?
2. Ponuda - da li ponuda toLiko neodoLjiva da kLijent prihvatiti sa odusevtjenjem?
Poziv na akciju - da Li kLijentu objasnjeno Sta da uradi?
Pitanja Cije odgovore treba znati pre nego sto se sa oisanjem
1. grupa kojom se. obracam? su njihove karakteristike? Odlike?
2: Sta se desavaLo u njihovim ziv9tima poslednjih dana, nedeLja, meseci, godina? Zasto?
Sta se desava u njihovoj industriji i okruzenju? U kom pravcu se krecu ta desavanja?
4. njihova trenutna poslovna ili privatna situacija? Zasto takva?
5. su njihova prethodna iskustva u vezj sa kupovinom ovih i ustuga?
6. Sta misLe, osecaju, ocekuju od proizvoda i usluga ovog tipa? Od mojih proizvoda i ustuga? .
7. su sve karakteristike proizvoda ili usLuge koje nudim? ponude i mog
8. sve doblti, prednosti i koristi one pruzaju ktijentu? rezuLtate pruzaju?
9. najboLja ponuda koju mogu da ponudim toj ciljnoj grupi?- Da li su svih 5
uspesne ponude iskorisceni i optimizovani za maksimaLni odziv?
1 Koji cilj zelim da postignem ovom komuni kacijom? Sta ocekujem da osoba kojoj se
obracam konkretno uradi kada procita moju poruku? Da li bolje da se prodaje
direktno, ili da se trazi kontakt (prodajni dvokorak)? U kom delu procesa prodaje se
nalazi ova pisana komunikacija?
11.Ako se traZi kontakt, Sta najboLje ponuditi bespLat no, da ima veliku vrednost i korist
za kLijenta? Kako motivisati potencijaLnog klijenta da "digne ruku"?
12.Koji servis moze da se ponudi uz proizvod ili usLugu, koji daje dodatnu vrednost celoj
ponudi? Brzina? Strucnost? Dostupnost? PodrSka? Posebni proces
1 Koji najboLji bonus, premija, poklon koji moze da se pruzi kLijentu ako odgovori na
ponudu? Da l1 postoje kvalitetne i korisne koje mogu da se daju klij entu u
formi izvestaja, konsultacija?
14.Kako maksimaLno smanjiti rizik prihvatanja ponude? Kako preokrenuti rizik?
Osnovna pravila uspesne oisane komunikacije
1. Korist. Naglasak treba da bude resenju koje klijent ima, oseca, trpi ... ili
dobltima i koje kl ijent ostvariti. Proizvod ili usLuga i njihove
karakteristike su klijentu samo sredstva pomocu koj ih doci do zeLjenog ciLja.
2. Preciznost. Svi podaci, obecanja, argumenti trebaju da bude dokazani. Statistikom,
primerom, podatkom, objasnjenjem, "stikom", pricom, citatom; probudenom emocijom.
U suprotnom nece prihvaceni sa punom verom. Pratite sledeci model: "Sta, Zasto,
sta?" sta ste rekli, zasto to tacno, i kakve to veze ima sa kojom se obracate.
Direktnost. Pisati jednoj Ti/Vi su najjace reci u oglasavanju. Cak i ako hitjadu
tjudi isti oglas, svako ga cita jedan jedan.
4. Neposrednost. pisane komunikacije treba da bude isti kao i ton usmene. Bez
formaLnih fraza, komplikovanih reci, nejasnih, preopSti11, "kreativnih" izjava. PiSite isto
kao sto pricate. Koristit e.price i budite neposredni kao u zivom razgovoru.
5. lnti mnost. Pisati emotivno. Pokazite da ste ljudsko SLobodno probudi te emocije
klijentu. Otvorite svoju ticnost. Posebnost.
poslovni dokument
11 koraka ubedljive pisane prezentacije
1. Naslov. Najbltniji e!ement. Komunicira g!avnu _prednost, doblt, rezu!tat koji se nude i!i resenje
koje potencija!ni k!ijent ima. Nije zabavan, "kreativan", nejasan, vee direktan, precizan i
konkretan. k!ijenta da nastavi sa isto kao i novinski Naslov prvo i
najbltnije ko!eno plsane komun1kacije. Dobar ,,aslov treba da ima svaki ogl<1s, pismo, f:1ks, ponuda,
internet strana, e-pismo, letak ...
2. Otvaranje. Pos!e nas!ova najbltniji e!ement jesu prvih par samog teksta. Ne
"forma(nostima" vec odmah predstaviti ktijentu informacije koje su mu od koristi . l!i sa kojima se lako
moze identifikovati. Novost i!i s!abo poznat podatak. Raztog zbog kog se pise. Preciznjje objasnjenje
nas!ova. Razumevanje situacije u kojoj se potencijatni k!ijent na!azi. Zanjm!jivu koja ima veze sa
ponudom.
Koji se resava koriscenjem proizvoda Da ti aktuetan? Zasto
kal<o? Da li se k!jjenta? Ko!iko? Kako predstaviti sto preciznije i
rea!nije? Kojim opisom? Kojom Kojim podatkom? Kakvim primerom? Kako predstaviti
emotivno i Dodatno, i izbor kvatitetnog proizvoda j{i ustuge. lzbor pouzdanog
. .
4. Resenje. resenje? Dokazite da to Sta su drugi uspe!i da ostvare? Dajte primere,
uspesne Podatke i statistike. Objasnjenja. lsto tako, zasto k!ijent treba da se za ovu
ponudu u odnosu na svaku drugu opciju? Sta to sto Vi nudite sto ne moze da doblje ni na jednom
drugom mestu? Kva!itet? Painja? Briga? Znanje? Vrednosti iza kojih stojite i koje k!ijentu i koje su
mu vaine? Dokaiite da tako.
5. Zasto ktijent treba da veruje da mozete da mu pomognete? Sta su prethodni klijenti uspe!i
da ostvare koriscenjem ovih proizvoda i!i ustuga? Da !i to imate pismeno? Vase jskustvo i kako to
koristi k!ijentu? mu Va!.e kva!ifikacije pomaiu? Vasa motivacija, angaiovanost,
!icno stremtjen]e? Kako ste prona$11, otkriti, razvili proizvode ili usluge koje prodajetc? Zasto?
Vasa licna prica?
6. Sta k!ijent doblti koriscenjem proizvoda ili us!uga? rezultate i prednosti ostvariti?
Kako i koliko se njegova trenutna situacija popraviti, o!akSati, unaprediti koriscenjem Vasih
pr.oizvoda i usluga? Kako mu zivot postati bolji? '
7. Ponuda. Treba da bude neodo!jiva. Takva da ju praktieno nemoguce Ponuda se sastoji od
sledecih 5 etemenata: 1) proizvod i!i ustuga, 2) servjs uz kupovinu, cena i uslovi placanja, 4) ustovi
kupovine medu kojima su garancija, vremenski rok trajanja ponude ogranicena kolicina, 5)
bonus(i) koje klijent doblja ako se odluci da odgovori na ponudu. Jasno predstaviti' svaki e!ement. Da ti .
vrednost ponude?
8. Razlozi zasto. Objasnjavanjem razloga zasto cinite Vasim klijentima ogromnu ustugu zato sto im
otkrivate svoje motive. Tako im pomazete da lakse donesu odluku. Za5to se nudi bas ta ponuda? Zasto
se nudi baS taj servis, sa tom cenom, sa tom garancijom, sa tim bonusima? Za5to sada? Zasto njima? Ako
dajete nesto besptatno, za!.to? Ako nudite snizenje, zasto? Koji su Vasi motivi? Koji su Vasi citjevi? Sta
zelite da postignete? Zasto?
9. Preokretanje rizika. Da !i postoji dobra garancija? Za5to dajete toliko dobru garanciju? Sta tacno
garantujete? Ako garancija botja od konkurentskih, za5to?
10. Podsticaj. Ako ponuda ogranicena vazna u kom smistu podetite to sa klijentom. Objasnite
ZaStO tako. 1 recite mu Sta sve moze da izgubl ako ne prihvati ponudu.
11. Poziv na akcij u. Sta ktijent treba konkretno da uradi da odgovorio na ponudu? Da okrene telefonski
broj? Da posa!je kupon? Da poseti internet sajt? Da posalje faks? Sta se desiti kad to uradi? Sta se
desiti ako to ne uradi? Najbotje od klijenta traziti samo jednu jasnu akciju, ne ve!iki broj moguCih
naCina za reagovanje. 1 dati samo jednu jasnu ponudu.

Primeri pravilnog prezentovania garanciie:
Lands' End
"Ako niste potpuno zadovoljni kojim artiklom kupljenim kod nas, koje
vreme koriscenja, vratite ga nazad i pun povracaj novca. Mislimo svaku rec
ovoga sto smo napisali. Bilo koji artikal. Bilo kada. Uvek.
Ipak, da bismo sigumi da ovo sto govorimo kristalno jasno resili smo da
pojednostavimo jos vise. GARANTOV ANO.
L.L.Bean
"Od kajaka do papuca, od stapova za pecanje do dZempera, sve sto prodajemo
L.L.Bean radnjama podrzano celicnom garancijom zadovoljstva. Tako jos od
kadaje na5 osnivac prodao prvi par svojih Bean cizama, 1912-te godine. Danas smo
ponosni sto nastavUamo sa tradicijom - da nudimo kvalitetne proizvode, i stojimo iza
njih.
Naravno, zelimo da Vi onaj ko oceniti kvalitet. A.ko niste zadovoljni
svojom kupovinom, zamenicemo proizvod ili cemo Vam' vratiti novac. Bas tako
prosto."
John Carlton
"Ako nisi zadovoUan iz kog razloga, samo mi posalji paket nazad i ti sav
novac. Ophodicu se prema onako kako zelim da se drugi ophode prema meni - sa
blagonaklonim poverenjem i odsustvom sumnjicavosti.
Ne mo1-as da mi das razlog za vracanje materijala. Tvoja rec dovoljna."
Kevin Donlin
"Naruci rezime. Posalji ga potencijalnim poslodavcima. Koristi ga i do godinu dana.
Ako ne pozvan na vise intervjua nego do sada, ako ne vise ponuda za
posao nego do sada, ili ako ne zadovoljan rezultatima- iz kog razloga-
napisacu ti drugi rezime, ili cu ti vratiti novac nazad. Ti odluci.
Ova garancUa ne vaii samo za sledecih 30 ili 90 dana, vec za celtl naredntl godinu.
365 dana. U svakom slucaju, sve kopije tvog rezimea, i pratece uvodno pismo su
poklon samo zato sto si odlucio da proba5 servis. Sa ovakvom garancijom
bukvalno nemaS sta da
Porter Stansben:y's Investment Advisory
"Ovo nasa garancUa:
Prvo, pregledajte izvestaj "Tehnologija protozoma - najveci razvoj industriji vakcina
ove decenije". Ova detaljna analiza Vam objasniti sve sta trebate da znate
najboljoj investiciji narednih 12 meseci. dobicete i svoju
princip investiranja".
Dalje, detaljno ispitajte nas mesecni servis "Investiciono savetnistvo Portera
Stansberija" sledecih 90 dana. Pratite nasa istrazivanja i na$e preporuke za
investiranje. Ako ne potpuno pratite rezultate na bez
investiranja sopstvenog novca. onda, ako i dalje niste apsolutno uvereni da cete
zaraditi novac od nasih saveta samo nas obavestite e-pismom, telefonom, ili
redovnom Dobicete povracaj novca momentalno - bez ikakvih pitanja,
bez ikakvog Pri tom, mozete da zadrZite materijale koje smo Vam do
tada poslali, sve nase komplimente.
I konacno, ako bilo kada posle prvih 90 dana zelite da prekinete nas odnos, nema
Vraticemo Vam novac koji nije iskoriscen odnosu na pieostalo vreme
pretplate.
Ovakvu mozemo da damo samo zato sto smo da su istrazivanja koja
radimo najbolja i najdetaljnija celoj i:pdustriji."
poznatog izdavaca Teda Nikolasa
"30-dnevna celicna garancija zadovoljstva
Nemojte da brinete. Mozete da bez ikakvog rizika. Pregledajte 30
dana. Ako ne zahtevu cete dobiti brz i povracaj
novca."
Video izdavaca OHPdirect
"6-mesecna 100% Garancija Zadovoljstva!
Evo k:ak:o funkcionise: Naruci proizvod. Pregledaj ga, k:oristi ga, postupaj sa njim k:ao
daje tvoj. Ako nisi onim sta ces nauCiti, posle 6 meseci ... onda
insistiram da nam vratis video (u bilo k:akvom stanju) za brz povracaj novca tvoje
uplate. Bez pitanja. I bez gnjava2e.
u ovom smo preko 15 godina (mozda si video nase clanke casopisima kao sto
GolfDigest, Black: Belt, Men's ili & Fitness). Mi svoju
kao buldog kucu. Ako ti nisi zadovoUan, rni zadovoljni."
Helen Queen k:rema za lice
"Pratite dnevni napredak Posle tretmana, ak:o Vasa koza nije sve ono sta
smo Vas vodili da poverujete da moze da bllde, ako ne vidite poboljsanje
vec posle samo jednog tretmana, ak:o ne vidite dodatno poboljsanje ll narednih 14
dana, samo naill neiskorisceni deo kreme.
Zahvalicemo Vam sto ste probali, i v iznos
Primeri dokazivania kredihiliteta kvaliteta proizvoda usluge:
Predstavijanje rezultata postignutih koriscenjem pioizvoda ili
... cinjenice govore same za sebe, pogledajte sami:
U 1999-toj, Stiv imao 38 dobitnika za redom, sa prosecnim profitom od 218%
trgovini! Da ste prihvatili njegove savete tada, i ttlozili minimum 5.000,00dolara na
svaku ostvari1i oko 200.000,00 dolara profita.
2000-te godine Stiv imao 34 dobitnika. Zaradili biste preko 187.000,00 dolara u
profitu da ste ga poslusali. U prosekll svaki njegov savet doneo 99% profita u
odnosu na investiciju.
2001-ve irnao 47 sa prosecnim profitom od preko 88% trgovini.
Njegovi saveti bi Vam te godine doneJi 201.000,00 dolara profitu.
godine, imao 41 dobitnika, sto njegovim klijentima donelo ... ll prosekll ...
profit od 103% trgovini. Stivovi saveti bi Vam te godine zaradili profit od
192.950,00 dolara.
Stivovi klijenti su 38 dobitnika, i preko 182.759,00 dolara profita.
Svaka trgovinaje u proseku ostvarilivala profit od 88%.
2004-taje takoae bila odlicna godina za Stivove klijente. Od 43 saveta 36
i ostvaren profit od preko 196.000,00 dolara, za svakog ko t1lozio
5.000,00 dolara trgovini.
ove godine Stiv do sada preporucio 13 investicija, i samo jedna trenutno.ne
piofit! ...
Obja5njavanje razloga zbog kojih proizvodi ili usluge kvalitetni
... Ve6ina proizvoaaca zvucnika samo zalepi 5-incne papirne srednjotonce za
reprodukcijll najsireg spektra zvuka koje cujemo sajednog zvucnika.
Ali, Soundfield zvucnici su drugaciji. Njihovi 8-incni polipropilenski srednjotonski
drajveri ih cine jedinstvenim. Ovi 8-incni drajveri Stl jaci i kru6i od papirnih
srednjotonaca. I tako eliminisu distorzUu i reprodukllju srednjotonski opseg od 800Hz
do .500Hz sa divnom bistrinom i neverovatnom snagom.
Sve od klasicnih arija preko solo dZez deonica do gromoglasnih eksplodira
zvucnoj drami i realizmu.
pri tom, ovim srednjotoncima neces morati ni da brines. 25-milimetarski navoji
utopljeni u ferofluid. Time ovi polipropilenski srednjotonci izdriati do 300%
ve6u snagu od obicnih zvucnika, i godinama duze.
Dodatno, ferofluid ne samo da bladi vec i prigusava nezeljene Iezonance zbog
kojih drugi zvucnici zvuce pomalo
Sve u bices odt1sevljen razlikom u zvl1ku. Svi tvoji CD-ovi bukvalno
ploviti na strastvenim srednjim frekvencijama ...
Opis proizvodnje proizvoda ili izvrsavanja zbog kojih su proizvodi ili usluge
kvalitetni
... Naucnici su napravili Van Pler dijamant od egzoticne mineralne prasine koja
topljena na Citavih 2.760 stepeni koji odlagao razvoj ovih
dijamanta bio tome sto nijedna izolaciona komora peCi nije rnogla da izdrzi
ovolilru temperaturu.
Konacno, jedan od mladih naucnikaje dosao na idejtl da izolacionu komoru
restlovima topljenih dijamanata sa prethodnih Zamislite samo,
dijamantima!
Uspelo i sada mozete da imate Cist Van Pler dijamant. Isecen u 57 lica, i ispoliran
podjednako kao i pravi dijarnant, pomocu iste opreme ...
Pisane preporllke prethodnih klijenata i koje su ostvarili koriscenjem
proizvoda ili usluge
... "Dzon doneo milione dolara profita. Testirali smo njegove oglase i pisma
protiv najvecih advertajzing agencija ... i Dzon ih sve "zaklao". On konstantno
zalrucava "penale" -- 20 dolara profita na svaki dolar u promocije koje Dzon
napise nije retka pojava. par puta nas izvukao i iz finansijskog corsokaka."
Robert Powers, predsednik, Solutions
"Dzone, tvoje strategije Sll mi donele stotine hiljada dolara! Direct response
copywriting toliko kritican za da sam se bllkvalno iza tvojih
oglasa i pisama, prijavljivao se na promotivne liste ... samo da bih mogao da skupim i
prostudiram pisma koja pises."
Benjamin Curnrnings, NY Publishing
"Ono sto sam naucio za jedno prepodne od Dzona mi da zaradim vise
novca nego moje celokupno univerzitetsko obrazovanje. Ne da izrazim recima
koliko dramaticno mi to izmenilo zivot! Moji oglasi sada donose novac kao
blesavi."
Curley,
"Dzon se dugo borio sa nama da posaljemo njegovo pismo za na5u novu
Toliko uzburkao kornfora'' da smo ga jednom trenutku stavili na cmu
listu ... dok, naravno, njegovo pismo ne samo da potuklo promociju,
nego profitabilno slato tokom sledece 4 godine na bukvalno rnilione adresa!"
Sindy Berger, Rodale Books
"Poslednji rezultati su skok profita samo jednoj
ideji koju si mi dao. Hvala ti!"
Chris Rie, SP ...
1i Specijalni poziv samo za odabrane kl ijente
Dragi Petre,
Pre 11 meseci ste preko nas nabavili za novu
u vlse navrata sam Vas obavestavao promenama na
racunarskih komponenti. Nadam se da ste imali koristi od mojih malih
saveta. Na primer, dramatican rast cene radne memor ije na svetskom
pre 2 meseca mnogim dodatni trosak i do 80-100

I Vi, kao i nasi odabrani klijenti dobili savet ovom
cena dve nedelje pre samog skoka . Moram da Vam kazem da povodom toga
bilo i nekih simpaticnih "ekscesa". Recimo, jedan klijent koji se spremao
za preko 300 na nabavci radne memorije, i
kao poklon nam poslao 2 kilograma cokolade. Zamislite ! U svakom
bio to jedan sladak dan.
Sada, razlog zbog kog vam danas pisem
sto znate, vrednost stalno pada zato sto se stalno razvija
nova , brza , bolja, stabilnija tehnologija . Racunar koji ste kupili pre
dana danas vredi manje od cene ste Vi platili za njega.
Jednostavno, takva priroda racunarskog trzista . .
') cackala ova "zakonitost", i stalno sam razmisljao kako da
svojim klijentima omogucim nacin da od nje profitiraju, umesto da na
trosku. da istovremeno mi prodamo sto vise I vise zaradimo.
1 '\' -
" Konacno. . . sam da dodem do resenja.
\\ \'
\ \ Naime, Vi mozete jednom godisnje da obnavljate svoj da imate
manji trosak nego ako biste cekali 4- 5 godina da Vas
zastari, izgubi na vrednosti, i da tek tada kupite nov . ovaj
stari poklonite Ili jednostavno bacite .

1
- d k - k k z t d 1
zellte, Vam azem naJ ovo servls, uga,
informacija samo za klijente. Niko ko nije nas klijent ne moze da ono
sto Vam objasniti. kad Vam objasnim, vi decete da i imam
korist od Vase
.


(" Da ne trosio previse pisanih reci, pozivam vas da nazovete na
333, kad cemo zakazati 20-minutni sastanak da Vam na miru
pokazem kako da stalno radite na najnovijem da pri tom nemate
dodatnih troskova .
za profitabilno koriscenje digitalnih tehnol ogija Vas ,
Direktor
P.S. Nadam se da cete me nazvati do 12. oktobra. 14- tog idem na poslovni
kad se vrati m moci da na sa Vama porazgovaram naredne 2
nedelje .
Jedini nac1n da fizicki zastitite svoJ racunar od
sledeceg strujnog udara
Dragi Milane ,
(V) V"'-
Vam zato sto znam da Vam vazno da podaci Vasoj
zasticeni.
Danas kad sve dovoljno da se desi jedan veci
udar , i da svi vasi radovi, sva Vasa poslovna prepiska , sve Vase
sve sto kriticno bitno ... Obrisano.
Spaljeno.
rizik rada na Mada se desava retko, s da
u poslu cuo sam price od ko jih bi vam se digla kosa na . glavi .
' ,- '
nameru da Vas uplasim, ali osecam da odgovornost da vas
kao vas snabdevac , savetnik, kao neko ko se brine da proizvodi koje
od mene kako i ocekuj ete ... upozorim.
Svestan da fizicka zastita racunara nesto se razmislja tek
kad dode do nepopravljive stete . Podsticem Vas da Vi ne cekate.
Evo zasto Vam s ve ovo prosle nedelje dobili novu seriju UPS
uredaja za kontrolisanje napona prilikom ulaska struje u racunar . Evo sta
ovaj radi : on predstavlja most izvora struje i racunara, i
bukvalno napon. Odnosno, bez obzira koliko struja oscilira, bez
obzira da l i dode do nekog velikog skoka u naponu, vas racunar
dobijati "ispeglan", isti napon . Dodatno, ako se desi da nestane struje
ovaj uredaj u sebi sadrzi i pruzice vam jos 10 minuta rada, tako
da na da zavrsite posao i bezbedno iskljucite racunar.
V':.:._-J{ Jl Y-.JJI {\ IVtJ '(VJ \ 1
.i

Manje-vise svi bolji UPS uredaji rade ovo sta sam upravo objasnio i
,,
to nije glavni razlog zbog kog Vam pisem. glavna stvar da ovo
prvi uredaj ovakve vrste koji raden na novoj tehnologij i koja
proizvodacu da ga prodaje 30% nizoj ceni od prosecne.
Najnovija kritika u casopisu za ra<?unare
ostal og kaze i sledece : Power toliko superiorniji od
modela da nije tesko za ocekivati da cela industrija prede na
novu tehnologiju izrade . Jednostavno, sa konkurenciju."
,. \
: , f"\V<\ ' broj ovih modela i sledece nedelje ih nudimo trzistu . za
1
sada da obavestimo Vas i nase druge klijente, i da
. , ove uredaje . Ako se za nazovite nas
\! na 011-111-222 , trazite Darka iz nabavker i samo recite da zovete u vezi
' sa novim on znati da Vas pozvao, i odgovorice na sva
. \ .. pi tan
1
Za podatke Vasr
Dir ektor
P.S . Ako se odlucite da kupite UPS, vam i mali FlashDisk od
(vredan 24

besplatno . znak paznje sa moje strane .
Kako uzivati u cistirn tepisirna tokorn cele godine
Draga Ivana,
Razrnisljao sarn Varna i nekolicini rnojih drugih dragih klijenata u
poslednje vrerne, i resio sarn da uradirn nesto pornalo odvazno . Ipak, kad
shvatite logiku iza rnog razrnisljanja verujern da cete i Vi ceniti .
Jednostavno receno, poceli srno sa autornatskirn, redovnirn, obnavljajucirn
koji rnogu da iskoriste nasi bolji klijenti, gde bi u unapred
dogovoreni rn intervalirna dolazili do Vas i odrzavali Vase tepihe cistirn,
zdravirn, divnirn.
Moji tehnicari u konsultacijarna sa Varna odrediti koji nivo
kontinuiranog servisa koji varna najvise odgovara , i onda redovno dolaziti u
ta dogovorena vrernena. Bilo da jednom rnesecno, jednom u dva rneseca, ili
jednom u svake dve nedelje .
Odrzavacerno Vasu kucu cistom na nivou koji Vi od nas i ocekujete,
autornatski . Ne morate vise da razrnisljate da li su Vasi tepisi cisti , i kad
najbolje da nas pozovete . Mi cerno da razrnisljarno za_Vas . Dodatno, kad se
budete prijavili na ovaj servis i nase od katastrofe",
besplatno. Drugirn recirna, ako se nesto desi Vasern tepihu dojuricerno van
dogovorenog terrnina i na licu rnesta ga ocistiti bez
Koliko sve ovo kosta? Mnogo rnanje nego sto biste pretpostavili, i
sigurno rnnogo rnanje poseti nego ako biste dosli sarno jednom. Razlog zbog
kog nudirno toliku ustedu prilicno logican. Vidite, imarn zaposlene na
platnorn spisku koje moram da placam bez obzira da li rade ili ne rade.
nase servise klijenti uglavnom traze ponedeljkorn ili petkom. Skoro niko nas
ne zove utorkom, sredom, ili Bez obzira, i dalje moram svojirn
radnicima da placam i za te dane ... kad sede i nista ne rade.
Zato sam shvatio da rneni ide na ruku ako ih iskoristim i tada, cak i
da ne zaradirno maksirnalno . Ako zakazerno sa Vama ovaj redovan servis u
periodima koji su narna zgodni, ali koji i Varna odgovaraju, bicu ocaran da
Vama prepustirn ustedu u novcu .
Inace, kad se prijavite za ova j servis znajte da rnozete da ga prekinete
bilo kada. Ako vam ovakav servis u jednorn trenutku vise ne odgovara, ili
ako niste zadovoljni kvalitetom usluge iz bilo kog razloga , mozete na licu
rnesta cta prekinete . cak stavise, ocekujern da me odmah pozovete ako bilo sta
u redu, ako bi l o sta nije standardi rna koje srno Vam obecali i koje
od nas zahtevate, da bih ili ispravi o situaci ju, ili Varn vratio novac .
Znarn da i Vama, kao i mojirn drugim klijentirna vazno da tepisi u Vasoj
kuci budu cisti, zdravi, prijatni na oko i dodir . Zato verujem da cete
ceniti ovakav aranzrnan. I da cete biti odusevljeni godisnjorn ustedorn i u
vrerne nu i u novcu . Nazvacu Vas za koji dan da zakazerno sastanak.
Srdacno ,
Vlasnik
P. S . Bez obzira da li cete prihvatiti ovaj servis rnoji tehnicari sa
soborn poneti jedan prirucnik koji srno sprernili za nase odabrane klijente, i
koj i se zove "17 slabo poznatih radnji sa naj boljirn cenarna za kucna
sredstva u Beogradu". Dacerno Varn j edan prirnerak bespl atno.
Kako iskoristiti najnovije
Dragi Milane,
Nisam Vam rekao, ali poslednj i h dvadesetak dana radim na sto
odabranoj mojih najboljih klijenata pomoci da na legalan
naci n t r oskove koje nam namece drzava .
Upravo zato vam i pisem.
Evo se radi: kontaktirao sam koja
radi sa i predlozio sam im nesto smelo . Konkretno, da svoje
vreme mojim najbol j im klijentima, ostalog i Vama, i da Vam
kako da iskoristi te koje vam manje zakonskih
troskova.
znate i sami koliko cesto se propisi. I zakoni . Administrativna
pravila . Ne stizem ni da ispratim sve zakonske koje se van
dometa mog profesionalnog interesovanja .
Zato mi i pala napamet ova misao. Ako se propisi za moj domen
tol i ko cesto se i
Ubeden sam da biste Vi i moji klijenti imali koristi da saznate
koji novi propisi I koji da Vas
stotina hiljada dinara kaznenih troskova . sa strane, da
trebate otkri ti kako da iskoristite najnovije i
novac koji danas nepotrebno dajete drzavi.
Na primer , jedan njihov klijent da ponisti od 150 hiljada
dinara na Vas niko od
zvanicnika nece
Osnivac advokatske kancelarije kojoj sam bio bio zatecen
mojim predlogom. Niko nije predlozio nesto slicno. Njihova satnica
i cena za takav jednodnevni seminar bi bila ogromna.
Ipak, sam da ih da to za delic njihove redovne cene .
Ali . .. postavili nam dva prvo, mora da minimalno
25 mojih klijenata . I nista sto nam oni rekli, i ni jedan model
koji oni podelili sa nama ne sme biti prenesen
Cak ni prijatelj i ma, poznanicima, saradnicima koji vode svoje
biznise . ceni na pristali, prilicno bili jasni vezi sa tim.
Ako ste zai nteresovani nazovite me najkasnije do 25 . 03 da Vam preciznije
objasnim cemu se radi . I sta da ocekujete od ovog seminara .
za najnovije Vas,

P.S . ovo samo za moje klijente, i nazalost ako ne njihova
dva uslova seminara nece ni biti. Ako ste zainteresovani, nazovite me sto
pre .
Zatvaram za svakog
osim za svojih pacijenata
1
i Vi ste jedan od njih
Mojim veoma posebnim pacijentima i prijateljima r
Shvatio sam da postoji samo deo (iako veliki
1
i dalje samo deo) mojih
pacijenata koje stvarno uzivam da lecim i sa kojima vol im da provodim svoje
vreme . Oni divni

prijatni

dobronamerni ljudi koji cene
moju

i Vi ste jedan od njih .
Poznajem Vas kao jednog od divnij i h i zelim da Vam
specijalni poziv da mojoj novoj praksi .
Veoma pazljivo sam birao svojim pacijentima . Uvek sam bio poznat
tome sto moja praksa privlaci najfinije Svako primeti kako
atmosfera mojoj ordinaciji prijateljska . da to zato sto ovde
komsija srece

i koji i izl aze se
kao prijatelji.
praksa bila od standardne i to verovatno jedan
od ko]i privlaci pacijente da bas mene . verovatno
razlog zbog koga ste i Vi moj pacijent .
Vi znate da bih sve za Vas
1
i znate da stvarno brinem za
Vas .
Priznajem da nisam savrsen . Sa strane
1
nikad Vas navoditi na
pogresan pravac . I dok mozda ponekad nikad Vas
ostaviti nezadovoljnog
1
neohrabrenog, ili nesrecnog zbog kvaliteta Vaseg
osmeha .
Posto ste vec imali koristi od mojih intervencija vec znate za neznost i
tople i fotografije, odsustvo zurbe i naglasak na
r znate koliko cenim jedinstvenost osobe kao sto
ste Vi.
Zato sam odlucio da izmenim koja prima samo
prijatne ljude i zelim da Vi jedan od mojih pacijenata . Zelim da
nastavim da budem Vas zubar . Radije bi h zeleo da radim sa Vama nego sa bilo
kojoj drugom osobom.
r bi l o bi mi zadovolj stvo da Vi deo moje nove prakse .
Pri tom, postoji mala nagodba zelim da napravim sa Vama .
Naime, da Vam obezbedim tol iko da cete
biti podstaknuti da svojim pri j ateljima pricate meni . . .
(ovo samo prva s t rana od ukupno cetiri strane pisma)
Evo zasto poklanjamo 620 . 000 dinara u
snizenjima za ovih 27 Kaputa
Dragi Milane,
u tokom poslednja dva meseca i prodaji preko 450 komada zimskih
nije bilo vremena da poklonimo velicina i
koji ostali u
da sada, sa sezonom pri imamo jos 27 kaputa svim
velicinama, ali ne i u kompletnom za velicinu .
tamno sivi , plavi, crni, i divni braon koje smo prodavali
cenama i do 35 . 000 dinara . Sve stvarno prijatne ali ... ne mozemo
da da li boji koja va.ma najvise
odgovara.
Vi znate kakav nas posao - ako ove ne prodamo do kraja
marta , neki od njih nam ostati u sve do natedne jeseni .
zato, da ih ne bismo prenosili sledecu smo da
napravimo jedno veliko snizenje, i ovih 27 fini h, naocitih, divno
skrojenih od ciste za samo 12 . 750 dinara
Ovo najniza cena smo ikada Kaputi ovog kvaliteta
izradi , finoci materijala i istrajnosti se na mestima i
za vise od 40.000 dinara . Kad s tavili na jedan od ovih
i kad osetite neznost izrade i cete se to
Ipak, ostalo nam jos samo 27 komada . Kad ih prodamo, Vasa sansa da
na nestat.l. Iz tog razloga smo i
da vas kontaktiramo vezi sa ovim snizenjem, kao naseg dragog
kupca.

Zato ... nazovite nas na telefon broj 011-222-333, i recite nam koj a
Vasa velicina. sacuvacemo Vam za narednih par dana, tako da mozete da
na dodete do nase radnje, i na licu mesta probate da li Vam kaput
odgovara. Bez ikakve obaveze sa vase strane .
Ali ako nas ne nazovete mozda za koji dan vise necemo imati
VaSu veliCinu. - - -- -
Za prijatne zimske dane,
Dir ektor
P. S. Ako vec imate sa kojim ste zadovoljni, obradujte prijatelja i
slobodno recite za ovo snizenje . da Vam biti prilicno
zahvalan na ovakvoj informa-cij i .
"--
Dragi Nikola,
Pomislila sam da biste voleli da vidite kako izgleda nas najnoviji
proizvod, tako da Vam saljem Na slici rodoslov za moje prezime,
Todorovic, verodostojno original nim bojama .
zovemo "Klasicni rodoslov". prelepo dizajnirana
ploca, velicine 36,80 sa 44,45 centimetara, ima premaz oraha, i
trodimenzionalni , izrezbareni efekat.
Pisem Vam da Vam posebnu i neobicnu
Posto ovo nov proizvod odabrali smo, ostalih, i rodoslov
prezimena Jankovic kao primerak koji prikazati kvalitet nase nove
kreacije . Napravili smo tri "Jankoviceva Klasicna Rodoslova" za promotivne
svrhe .
t-1ozete da vidite nas oglas "Nasoj gde prodajemo ovaj rodoslov
za 3. 500 dinara . i toj ceni odlicna. Obicno ne odrzavamo
rasprodaje, i ne za nase proizvode . Ali, s obzirom da vec
imamo "Jankovicev Klasicni Rodoslov" zelim da Vam ga
cestitom i "bez rizika", garanciju zadovoljstva.
zato, ako biste voleli da Vam ovaj rodoslov ukrasi ili ako trazite
poseban poklon za dragog rodaka, mozete da ga za samo 2.730
dinara . sni zenje od 22% .
Da biste ne trebate da saljete novac . Sve sto trebate da
uradite da i da vratite meni koverti sam
Vam poslala (nije potrebna postarina za slanje) .
Samo jedna stvar. Ako odlucite da ne zelite "Jankovicev Klasicni
Rodoslov" - cak i ovoj ceni - da li mozete da mi barem posaljete poruku
da ne zelite da Tako imati prilike da ga nekom drugom.
Nadam se da cete naruciti ovaj divni rodoslov, ali kako god da
pomogli biste mi ako biste mi javili narednih 15 dana .
Hvala Vam sto ste nas
Srdacno,
Verica Todorovic
P. S. zao nam sto samo ogranicen broj rodoslova mozemo da
ovoj ceni . Zbog toga moramo da ih posaljemo onima koji se prvi jave. Ali
zapamtite, ako iz bilo kog razloga niste zadovoljni svojim
rodoslovom, mozete da ga vratite i dobicete povracaj novca .
Pogledajte za detalje .
Kako ustedeti i do 20 . 000 dinara u godisnjirn
troskovirna na kancelarijski rnaterijal
Dragi Milane,
Pre nedelju dana, kada ste kod nas kancelarijski materijal za
Vasu nazalost nisam bio radnji da se sa Vama.
Zbog toga zelim da Vam se sada licno zahvalim. I da Vam nesto poklonim.
Naime, znam da svaki kada poslovni covek kao Vi prelomi i
svoje poverenje novom ... on preuzima rizik.
Zato zelim da Vam ponudim resenje koje Vama biti najisplatljivije.
Ako ste kao i nasi drugi klijenti onda ionako imate dosta poslovnih
obaveza. Nema potrebe da Vam kancelarijskog materijala bude
dodatni teret.
Iz t ih razloga, imamo za Vas dva poklona koji Vas kada budete
svratili do nase radnje naredne tri nedelje .
Evo se radi: prvo, kao nasem novom zelimo da Vam
pozelimo i poklonimo 2.000 dinara kreditu na
Odnosno, kad sledeci dosli mozete da materijal
vrednosti od 2.000 dinara, na nas
Drugo, imate pravo na poseban servis koji do sada niko drugi ne nudi:
posebnom analizom, koja trajati oko 25 mozemo da Vam tacno
pokazemo koliko, kada i kako nabavljati kancelarijski materijal ... za
najmanji trosak vas.
Odnosno, na 24 pitanja koja smo razvili, i ciji odgovori nam
prikazati kancelarijskog materijala Vasoj firmi,
smo da Vam pokazemo koji najoptimalniji plan nabavke
kancelarijskog materijala. koji precizno odgovara upravo Vasim potrebama.
Na primer, jednom od nasih klijenata, Petru firme
"Mirko Trade" smo na ovaj nacin pokazali kako da dobro organizovanom
preko 20.000 dinara kancelarijskom za
godinu.
Nasa jednostavna: ako Vam pomognemo da ustedite novac,
dobicemo Vas za zivot. I stvarno, kad se stavi na papir, na duze staze
mi vise novca ovako nego da nepotrebno zatrpavamo klijente
proizvodima koje nece ni koristiti . I da i h zato brzo
za uspesno koriscenje kancelarijskog materijala Vas,
Direktor
P.S. Samo jedna bitna stvar. S obzirom da mi kao i svako imamo
troskove, ne mozemo da Vam neograniceno nudimo 2.000 dinara svu
dobru volju . Molim Vas da svratite do nas u naredne tri nedel je, najkasnije
do 21-og oktobra . Hvala.
Pocetak velikog oglasa brokerske banke Meryll Lynch . u kom se objaSnjava
razlog zbog koga se oglas objavljuje cobjaSnjavanje "razloga zaSto"
iedan od kliucnih elemenata svakog uspeSnog pisanog prezentovanja)
OBJAVLJUJEMO OVE
Pre nekog vremena smo razgovarali sa urednikom poznatog easopisa, dobro upucenim
gospodinom. On nam rekao da nikad nije poslo,ao sa brokerima zato to se da nece razumeti
"jezik kojim govore".
S obzirom da smo mi brokeri, mozete da zamislite kako nas to prilicno ... podstaklo nas
na razmiSijanje.
poslovi stvarno koriste specijaljzovane reci, ali nista nije komplikovano ili misteriozno
u vezi sa znacenjem tih re5. Zato sto ili mi koristimo toliko dugo i eesto, jednostavno smo pretpostavili
da ili svako razume.
greska. I to velika. Naime, ako ljudi ne razumeju sta akcije i obveznice
sigurno nece investirati svoj novac u njih.
sta?", pitate se. Evo "sta":
Ako ne investiraju svoju 1ezervu u berzu, nasi veliki biznisi i nasa vlada nece imati kapital
neophodan za razvoj- novili proizvoda, novih fabrika, no,<ih poslova. kapital moze da dode samo
sajednog mesta: od ljudi Ne samo od nekoliko sa ogromnim bogatstvima- njih viSe nema
mnogo - nego od miliona ljudi.
pogledajte to sa socijalne Ljudi koji ne razumeju investiranje su lak plen za raznorazne
prevare i nedobronamerne uticaje.
lli pogledajte to iz Cisto licno perspek'tive. Mnogi ljudi tele da investiraju svoju ustedevinu tako da
ostvare lepu zaradu na svoju invcsticiju. Ali ako nisu upoznati sa poslom, neee ni
investirati svoj novac u berzu.
Iz svih ovih razloga da budu upoznati koHko god to moguce u vezi sa poslovanjem
akcijama i obveznicama.
Samo, odakle poeeti?
izgleda daje dobar pocetak upravo sa "jezikom", na koji nam se nas ptijatelj urednik.
Zato, hajde da pogledamo najstandardnije reci u ovom Mozda Vam mnoga od ovih
obja.Snjenja blti poznata. Ali, moguce da nekom pored Vas nije potpuno jasna razlika izmedu akcije i
obveznice. Tako da cemo poceti bas odatle, u veri da cete preskoeiti ono sto vec sada znate.
MERYLL LYNCH
Sreda, 09:21
17.01 .2006
Dragi Milane,
Potrebna nam Vasa mala pomoc.
pisane komentare nasem
proizvodima i koje od klijenata kao sto ste Vi.
Nadamo se da s te imali koristi od nasih proizvoda onoliko koliko smo se
mi da Vam ih I bili bisrno ocarani ako biste Vase
par recenica podelili sa narna.
Evo zasto : mnogi kojirna mozerno da pomognemo ne sta da
jer probali nase proizvode ili da ih par
reci nasih najboljih klijenata ohrabriti da nam se jave, da nas
da nas stave na I da da svim prednostima nasih
proizvoda kojima i Vi.
Da l i irnate 2-3 vremena da zapisete par recenica na pitanja koja
srno Vam poslali? Kad ih zapisete, samo nam posaljite odgovore faksom na
broj 011-222-333.
Vase reci onda sa ponosom moci da koristimo oglasima,
pismima potencijalnim klijentirna, da im pokazemo sta da ako se
za nase proizvode, za nase
Znam da ovo ne onoliko cesto koliko bi trebali, ali . .. hvala Vam
sto ste nas klijent.
Srdacno,
Direktor
P.S. Poslacerno Vam postom jedan poklon u kom cete kao
malu sto ste za nas odvojili par rninuta Vaseg vremena (ako
rnozete, molim Vas da narn odgovorite do 14- tog
Usmeni skript za trazenje preporuka od klijenata:
"Milane, dosao sam do jednog zanimljivog saznanja pre neki dan, i zelim to da podelim sa
Vama.
Naime, Vi ste klijent vec duze vreme, i znam da ste do sada vec prepoznali prednosti i
dobiti od mog servisa. Znam da ste svesni sa kolikom paznjom i brigom vodim Vase knjige, i
znam da cenite sto Vam redovno pokazujem kako da smanjite poreske obaveze, potpuno
lcgano, koristeci slabo poznate rupe 1.1 zakonu. r to nije slueajno.
volim da radim sa V ama. Vi ste jedan od mojih boljih klijenata. Kad svi klijenti bili kao
Vi, moja praksa bi bila idealna. Uvek donosite svoje papire dogovoru, cenite i moje i svoje
vreme, ne kasnite sa prihvatate i na moje savete. Konacno ... sa Vama
da se kao covek sa covekom. ,
sam tome pie nekog vremena, i shvatio sam da se Vi sigurno drt1zite i krecete
koji dele iste vrednosti kao i Vi. Koji iste poglede na svet kao i Vi.
Jednostavno, dru:Zite se sa koji su Vaseg kvaliteta.
Ako mogao da biram nove klijente pre bih izabrao koje Vi cenite i postujete, nego
nepoznate koji se na oglase koje
Zato sam resio da svim Vasim rodacima, kolegama, saradnicima kojima
brinete, koj e postujete, koje cenite besplatan servis, kao Vas poklon njima. Nema
raz.Joga da i oni ne barem koju Vi redovno ostvarujete
mojim savetima, mom radtl, mojoj brizi.
ako i sa Vasim prjateljima pronadem zajednickijezik isto kao i sa Vama, bice mi drago da
im ponudim da deo moje prakse.

. d "
vo moJe ponu ...