Conseils la prparation du projet de prospection

A) Le projet crit
Etape 1 : diagnostic, mergence de la problmatique : Que vous mettiez en place ou que vous participiez une opration de prospection, celle-ci est toujours la rponse une situation professionnelle !otre premier travail consiste identifier cette situation, c"est dire en raliser un diagnostic prcis En effet, toute ide de projet merge du constat d"une situation E#emple : $e dveloppement de la notorit et du c%iffre d"affaires& 'ans votre entreprise, il est possible que vous so(ez oblig de ) prendre le train en marc%e * +votre tuteur vous propose de raliser une opration de phoning afin de proposer un nouveau produit dassurance ses clients propritaires, 'ans ce cas l, vous devrez imprativement identifier le constat et la problmatique qui ont men cette dcision !otre ide doit -tre valide par votre tuteur et votre enseignant Etape . : /dentification des stratgies de prospection possibles !ous devez tout d"abord identifier la cible de prospect que vous devez atteindre en justifiant votre choix 0uis vient le moment o1 vous envisagez une ou plusieurs techniques de prospection qui peuvent vous permettre de rsoudre votre problmatique 2ec%niques de prospection 3vantages /nconvnients C%oi# +oui, non,

3ttention : 2outes vos propositions doivent -tre co%rentes avec la stratgie commerciale de l"entreprise et valides par votre tuteur !ous devez pouvoir les positionner dans la stratgie globale de l"entreprise Enfin, afin d"valuer les rsultats, il est ncessaire de fi#er des objectifs votre opration de prospection 4aites-vous conseiller par votre tuteur En synthse, vous aurez dfini votre strat ie de prospection lorsque vous aurez identifi ! " #otre cible de prospection " Les techniques de prospection que vous souhaitez utiliser " Les objectifs que vous souhaitez atteindre$

2roisi5me tape : $es dmarc%es misent en 6uvre !ous quitter la partie rflexion pour entrer dans celle de l"action 7uivant vos c%oi# de stratgie, vous allez devoir crer vos supports +fic%ier prospect, plan d"appel, argumentaire, fic%e prospect, questionnaire de prospection, publipostage, courrier vos partenaires, plan de tourne&, !ous devez aussi raliser un budget prvisionnel de vos actions 7ouvent, beaucoup de supports e#istent dj dans l"entreprise 8cuprer un ma#imum de documentations, d"e#emples de fic%iers&et rapportez-les en classe dans un dossier organis Quatri5me tape : 3nal(se de l"action et remdiation Cette tape constitue la s(nt%5se de votre travail Elle dresse un bilan objectif de vos actions et propose si ncessaire une remdiation au# difficults rencontres !ous en valuez la rentabilit !ous pouvez aussi envisager la suite donner votre opration de prospection !oil un bref aper9u du travail que vous allez raliser /l vous restera ensuite prparer votre oral

En bref !
Etape % ! 8aliser le constat d"une situation commerciale et faites merger une problmatique 'duisez-en votre ide de projet Etape & ! /dentifier une stratgie de prospection en dterminant : - !otre cible de prospection - $es tec%niques de prospection possibles utiliser - $es objectifs que vous sou%aitez atteindre Etape ' ! :ettez en 6uvre votre dmarc%e de prospection, crez vos supports 7ervez-vous de vos cours, faites-vous aider par votre tuteur& Etape ( ! 8alisez le bilan de votre action, proposez des remdiassions, imaginez une suite donner

)ravail prparatoire * l+laboration d+un projet de prospection crit

7ource d"information, outils utiliser, conseils Exploiter les sources <om, adresse, nombre et qualits 7ources documentaires relatives au des salaris, secteur d"activit, documentaires march, * l+entreprise et * ses place sur le marc%, image, internes l"entreprise produits$ principau# produits /nsee ;tapes suivre, objectifs E#igences minimums 0rsentation de l"entreprise E#plication de la situation professionnelle l"origine de la prospection E#ploitation des donnes $a cible est clairement identifie relatives la client5le partir de crit5res e#plicites /dentification et localisation de +catgories de clients, zones la cible gograp%iques&, et justifie =bjectifs d"ordre gnral +augmentation des ventes, de la notorit, lancement d"une nouvelle 4i#ation des objectifs gamme&, et oprationnels +nombre de visite, rsultats e#igs&, ;nonces des diffrentes stratgies possibles pour atteindre les -flexion sur les strat ies de objectifs Certaines seront retenues prospection possibles d"autres non Ces c%oi# sont justifis >ne tec%nique de prospection ou une combinaison de tec%niques .rsentation des dmarches sont prsentes :o(ens %umains, misent en /uvres financiers et matriels ncessaires +co?t de l"opration,, dure de l"opration de prospection $es supports de la prospection sont prsents C%iffrage prcis des rsultats obtenus ;valuation de la rentabilit de ,termination des rsultats l"action gr@ce diffrents ratios Conclusion qui apporte l"anal(se critique de l"action, propose des pistes d"amliorations ventuelles ,terminer une problmatique $ogiciel de gestion client5le, fic%ier client

$es mo(ens sont co%rents, et ralistes,

Cours anne

de

premi5re

4ic%ier, carte, logiciel $es tec%niques de prospection c%oisies sont co%rentes avec la cible $es actions sont planifies /nformations retenues au fur et mesure

0ise en situation ! !ous avez effectu un stage de quatre semaines cette anne !ous ( avez ralis des activits de prospection <ous allons donc nous servir de cette e#prience relle pour imaginer un prospection individuel fictif Etape 1 : diagnostic, mergence de la problmatique : !ous avez ralis des oprations de prospection $esquelles A 8etrouvez le diagnostic et la problmatique de ces oprations : projet de

Quelle tait ou quelles taient la ou les cibles de votre opration de prospection A

3viez-vous un objectif de ralisation, et si oui, lequel A

Etape . : /dentification des stratgies de prospection possibles

/ndiquez en bleu dans le tableau ci-dessous les tec%niques de prospection utilises et en rouge celles qui auraient pu l"-tre en indiquant c%aque fois les avantages et inconvnients 2ec%niques de prospection 3vantages /nconvnients C%oi# +oui, non,

2roisi5me tape : !os dmarc%es de prospection !ous indiquez ci-dessous les supports de prospection que vous avez mis en 6uvre ou utiliss lors de votre activit

Quatri5me tape : 3nal(se de l"action et remdiassions

!ous dressez un bilan objectif de vos actions et proposez si ncessaire une remdiation au# difficults rencontres !ous pouvez aussi envisager la suite donner votre opration de prospection

1) L+E.-E2#E 3-ALE

Elle se droule en deu# temps %er )emps !ous devez parler de votre projet pendant 1B minutes sans -tre interrompu et en vous appu(ant sur un diaporama et sur des supports + la non utilisation de diaporama entraCne une pnalit de 1B points, !ous -tes valu sur le plan, la construction de votre e#pos, l"enc%aCnement des parties, la clart des informations et le respect du temps Mes conseils : (voir plan du diaporama) /ntroduction : Donjour, le m"appelle && et je suis en terminale Dac pro vente au l(ce :arcel 0agnol E"ai effectu mes priodes de stages dans les entreprises suivantes& , j"ai ralis un projet de prospection qui s"intitule&&dans l"entreprise && C"est ce projet que je vais maintenant vous prsenter l"oral 0rsentation de la diapositive 0lan de l"e#pos 3pr5s cette introduction, je vais vous prsenter plus en dtail l"entreprise, je vais vous e#poser la problmatique, je vous prsenterai les diffrentes stratgies possibles pour rpondre cette problmatique et je vous informerai des stratgies retenues en vous e#pliquant les raisons de mes c%oi# Ee vous dcrirai ensuite les dmarc%es que j"ai mises en 6uvre dans la mise en place de cette stratgie Enfin je conclurai en vous prsentant les rsultats de mon action E"ai donc comme je vous le disais, ralis mon projet de prospection & 0rojection de la diapositive . Cette entreprise &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& &&&&& et c"est de l qu"est ne la problmatique suivante: &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& 0lusieurs stratgie taient possibles 'iapositive F&&j"ai donc c%oisi de retenir&&&&& E"ai donc commenc ce travail par &&&& 'iapositive G, B, H& vous commentez au fur et mesure la diapositive que vous prsentez E"ai donc obtenu les rsultats suivants, diapositive I En conclusion je dirais & +commentaires, remdiassions possibles& , &me )emps !ous rpondez au# questions du jur( sur votre projet et vos c%oi# !ous -tes valu sur la pertinence des arguments, votre pouvoir de conviction et la justification de vos c%oi# 8flc%issez au# questions susceptibles de vous -tre poses

Exemple .LA4 ,2 ,5A.3-A0A

,iapositive % 0lan de l"e#pos 0rsentation de l"entreprise 0roblmatique 7tratgies possibles 'marc%es mises en 6uvre 8sultats obtenus ,iapositive & 0%oto de l"entreprise, plan de situation,&& ,iapositive ' 0%oto anime d"un tlp%one, d"une lettre&& qui surgissent en m-me temps que vous prsentez les diffrentes stratgies possibles les dfinissez et e#posez les avantages, inconvnients raisons du c%oi# ,iapositive (, 6, 7, 8 0rsentation de l"e#trait du fic%ier, de votre courrier, de votre plan d"appel&& ,iapositive 9 Jrap%ique que vous commentez