O Antdoto para o Manual do Comprador

Marc Burbridge e Srgio Costa

Recebemos uma cpia do chamado Manual do Comprador e conclumos que precisvamos apresentar o antdoto, conforme indicado abaixo.

Dica
1. Nunca demonstre simpatia a um vendedor, mas diga que parceiro.

Antdoto

Sempre demonstre simpatia independentemente da atitude do comprador, e evite falar sobre parceria (expresso j muita batida). 2. Considere o vendedor como inimigo Procure entender as necessidades do No. 1. comprador como agente da empresa. 3. Pea, pea, pea, que eles acabam Pergunta, Se ns dermos A, vocs podem dando. dar B? Sempre pea alguma coisa em troca e nunca d duas concesses em seguida sem alguma em contra-partida. a 4. Jamais aceite a 1 oferta, deixe o Evite fazer uma primeira oferta at voc vendedor implorar, isto d margem a maior compreender bem os interesses do outro lado barganha para ns. e ter discutido os critrios da deciso. 5. Use sempre o lema Voc pode fazer Responder com, Isso dependeria no que ns melhor do que isso? ganhamos com uma oferta melhor. 6. Cadastre sempre no computador o menor Demonstre respeito, mas no se impressione preo possvel e sempre pea mais, at o com dados fornecidos pelo outro lado (ou seu vendedor parar de dar. computador). Pergunte de onde vem este nmero e esteja preparado para mostrar nmeros de outras fontes. 7. Seja sempre subordinado de algum e Seja sempre subordinado de algum e considere que o vendedor tambm sempre considere que o comprador tambm sempre tem um superior que sempre tem desconto tem um superior com que tem que prestar a mais para dar contas, para um boa compra em todos os sentidos.

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8. Quando o vendedor d facilmente ou pede para ir ao banheiro ou telefonar e vem com a aprovao, considere que o que ele est dando j poderia ser dado, pea mais;

Antdoto

9. Seja inteligente, finja-se de idiota 10. No faa concesses sem contrapartida. 11. Lembre-se que o vendedor que chega pedindo, sabe que tem que dar; 12. Lembre-se que o vendedor no oferece, j est esperando que o comprador pea, e em geral no exige nada em troca;

Quando sabe, ou suspeita, que esta tratando com um comprador difcil, no esteja com pressa, e programe as concesses de forma decrescentes acompanhando o passo do outro, de forma a no superar seu preo limite. Nunca subestimar o outro lado No faa concesses sem contrapartida.

No chegue pedindo, chegue perguntando sobre interesses. Pergunte sobre os interesses e necessidades do comprador e sua organizao (que no a mesma coisa) e seja a exceo, pea algo em troca. 13. Repare que o vendedor que faz pedido Seja bem informado e organizado e muito de sugesto em geral mais organizado e claro sobre as suas alternativas, mas nunca mais esclarecido, use seu tempo para seja arrogante. explorar mais os vendedores desorganizados que querem entrar ou tem medo de sair da rede. 14. No tenha d do vendedor, jogue o No seja vtima. Combine empatia (eu quero jogo dos maus. resolver seu problema) com persuaso (e a maneira em que eu posso fazer isso ... ) 15. No hesite em usar argumentos, Seja bem informado sobre as alternativas do mesmo que sejam falsos, por exemplo: o comprador e a sua concorrncia, quando concorrente do vendedor sempre tem a possvel. No desafie, d espao para o melhor oferta, maior giro e maior prazo. outro lado salvar a cara. Mas sempre lembre, se eles esto falando com voc, porque voc tem algo que eles precisam. E sempre proteja a sua credibilidade. 16. Mantenham-se repetindo as mesmas Repita ou sumarize as objees do objees mesmo que sejam absurdas e de comprador e pea que ele confirme que voc tanto repeti-las o vendedor acaba est entendendo o recado. No acredite at acreditando voc tiver oportunidade de verificar.

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17. No se esquea que 80% das condies so obtidas na ltima etapa das negociaes, deixe o vendedor com medo de perder. 18. Nunca se esquea que devemos obter o mximo de informaes sobre a personalidade e as necessidades dos vendedores que nos visitam diariamente, descubra o ponto fraco deles. 19. Sempre convide o vendedor a participar de uma promoo, acerte com volume alto, consiga o mximo de descontos que puder, faa a promoo rpida e lucre com o saldo. 20. Desestabilize o vendedor exigindo coisas impossveis, ameace romper a negociao a qualquer momento. Deixe-o esperando; marque horrio e no cumpra; faa outro vendedor passar a frente dele; ameace tirar os produtos dele de linha; ameace diminuir os espaos de seus produtos na gndola; expulse o promotor da loja; d pouco tempo para ele se decidir; faa clculos mesmo que sejam falsos: o vendedor acaba dando mais 21. Lembre-se que descontotem outros nomes como: bonificao, cortesia, brindes, patrocnios, verba, insero em tablides, diferena de ICMS, crdito de impostos (ICMS/IPI), trocas, indenizao de encalhe, promoo de lanamentos, cadastramento de item, enxoval, reinaugurao, aniversrio, eventos e etc. todos so bem vindos;

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Mea o tempo e sempre conceda menos do que no passo anterior. O comprador tambm pode ter medo de no fechar com voc. Tenha suas alternativas, e lembre-se delas. Nunca se esquea que devemos obter o mximo de informaes sobre a personalidade e as necessidades dos compradores. Descubra a oportunidade de ganho mtuo. Coloque as suas propostas na estrutura de demanda deles. Dentro do possvel aceite convites dos compradores para participar de promoes condicionando os descontos oportunidades para promover sua marca. Isso uma oportunidade de ganho mtuo que pode fortalecer o relacionamento. Quando possvel evite clientes que se baseiam em tticas negativas. Mas, se precisa enfrent-los, leve um livro para ler ou um trabalho a fazer enquanto espera. No demonstre se afetar pelos maus tratos, seja imune e no futuro o comprador desistir de us-los em algum que no se impressiona. Focalize no ganho mtuo ou perda mtua. Que pena que ns vamos perder esta excelente oportunidade de negcios, mas vai deixar o Paulo, que vende para o seu concorrente, muito feliz. Evite negociar apenas descontos ou preos. Utilize toda forma de valor nas negociaes incluindo termos de pagamento, bonificao, cortesia, brindes, patrocnios, verba, insero em tablides, diferena de ICMS, crdito de impostos (ICMS/IPI), trocas, indenizao de encalhe, promoo de lanamentos, cadastramento de item, enxoval, reinaugurao, aniversrio, eventos, etc.

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22. No se deixe cair num impasse, o que V do seu jeito, e deixe claro quando estiver h de pior para um comprador. se aproximando do seu limite, bem antes de chegar l. As vezes melhor perder uma venda hoje para manter a credibilidade e o poder de venda no futuro. 23. Fuja do assunto margem como o Nunca pergunte sobre margem, descubra por diabo foge da cruz. outros meios. 24. Se o vendedor demorar para dar a No demore para dar respostas, e sempre resposta, diga que fechou com o invista na sua reputao e credibilidade. concorrente dele, assim ele far mais Cuidado quando deslocar a venda de outros, concesses. isso pode gerar uma guerra de preos em que todos (at o comprador) perdem. 25. Jamais deixe o vendedor questionar No questione as promoes dos outros, qualquer promoo. oferea as suas. 26. Tenha como lema que vendo o que Coloque seus produtos sempre na primeira compro, e nem sempre compro o que categoria, ou seja, de alta qualidade e vendo, isto , o mais importante para ns mnima perda e, portanto, tima lucratividade. comprarmos produtos que dem lucratividade, produtos de alto giro so um mal necessrio. 27. Evita que o vendedor fique lendo Seja o mais bem informado possvel sobre o nossas informaes no visor, quanto mais comprador, mas muito discreto em desinformado melhor. demonstrar tais conhecimentos. 28. No se assuste com os novos Procure impressionar o comprador com seu equipamentos dos vendedores, no quer preparo, profissionalismo, credibilidade, e a dizer que estejam melhor preparados para qualidade de sua oferta. negociar. 29. Se o vendedor for do tipo antigoou Seja bem informado e firme, mas nunca jovem, so os que mais cedem, o arrogante. Seja paciente, construa a sua antigoporque acha que sabe tudo, e o credibilidade e isso trar respeito. jovem porque inexperiente.

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30. Se o vendedor estiver acompanhado de um superior, exija descontos, mais participao nas promoes, ameace tirar de linha seus produtos. O superior no vai querer perder o pedido e o cliente na frente do vendedor.

Antdoto

Se for acompanhar o vendedor, esclarea que um observador, e no um negociador (de outra forma nunca mais seu vendedor vai ter credibilidade neste cliente). Faa perguntas, nunca ofertas. Se for possvel, explique que esta presente para tentar evitar a deciso j tomada por superiores de deixar de ser fornecedor de um cliente to importante, somente por causa do tratamento de rea de compras. Negocie as regras, no a venda. Concorde com as exigncias dele condicionadas concesses iguais ou melhores do que a outro rede. Afinal, o outro fez as concesses primeiro. Finalmente no se esquea da regra de ouro de um bom vendedor: Seja bem preparado e paciente, independente do poder de sua marca. E sempre proteja a sua reputao, que o seu maior ativo.

31. Sempre que outra rede concorrente estiver fazendo uma promoo pergunte ao vendedor o que ele faz l e exija as mesmas condies. 32. Finalmente no se esquea da regra de ouro de um bom comprador: No perca tempo com vendedores profissionais, invista seu tempo no vendedor despreparado; no se assuste com grandes marcas (por trs de uma grande marca pode estar um vendedor despreparado que s conta com a marca), invista seu tempo no vendedor que no faz clculos, que cede facilmente, que quer entrar ou tem medo de sair da rede.

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