Marketing Y Comercializacin

COMERCIALIZACIN
Desempeo de actividades de negocios que dirigen el flujo de bienes y servicios desde el productor hacia los consumidores

ienes o servicios industriales ienes o servicios de consumo masivo

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MARKETING
!ctividad humana tendiente a determinar y satisfacer los deseos y necesidades de los mercados objetivos mediante procesos de intercambio" proporcionando las satisfacciones en forma mas efectiva y eficiente que los competidores

ANALISIS FODA
#$%&'&(!% (!,&! -*% &)'*,)!%
Controlables

)*+!'&(!%

FORTALEZAS DE#ILIDADES Situaciones internas Situaciones internas que favorecen e que atentan contra e o!ro "e resu ta"os o!ro "e resu ta"os Imagen Falta de sistema O$ORT%NIDADES $osi&i i"a"es e'ternas que &ien a(rovec)a"as (ue"en favorecer Abandono de un competidor AMENAZAS Ries!os ori!ina"os en e *e"i+ que (ue"en afectar , )a, que e i*inar Nuevos productos
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(!,&! -*% *.'*,)!%

No controlables

TENDENCIAS DEL CONTE-TO

ANTES
/ / / / / / / M*,C!D$% *%'! -*% C$)%0M&D$,*% 1&*-*% !2!% *.&+*)C&!% !2! %*+M*)'!C&3) ',!D&C&$) C!M &$% -*)'$% C&C-$ D* (&D! D*#,$D0C'$ M!% -!,+$ / / / / / / /

A.ORA
M*,C!D$% C!M &!)'*% !2! 1&D*-&D!D !-'!% *.&+*)C&!% !-'! %*+M*)'!C&3) '$D$ (!-* C!M &$% ,!#&D$% C&C-$ D* (&D! D*#,$D0C'$ M!% C$,'$
5

DINAMICA DE LOS CONS%MIDORES

M*D&$% Y 1$,M!% D* #!+$ 4 M$D!-&D!D D* C$M#,! M*)$% '&*M#$ D&%#$)& -* 4 )0*(!% 1!M&-&!%

MODIFICACIONES EN LA FORMA DE /IDA N%E/AS DEMANDAS

E-IGEN CALIDAD EN $RECIO0 $ROD%CTO 1 SER/ICIO

C!-&D!D 4 %*,(&C&$ 4 #!C5!+&)+6 '*C)$-$+7! 6 &))$(!C&3) 4 %!-0D! -* 4 M*D&$ !M &*)'*

6

DINAMICA DE LOS CONS%MIDORES

(alor percibido por el cliente

&))$(!C&3) #,*C&$

&M!+*)

#,$D0C'$ %*,(&C&$

De La /enta a La Co*ercia i2aci+n

Co*ercia i2aci+n Conce(to Orientaci+n a Enfati2a"o en Estrate!ia Futuro centra"o en /entas

+lobal &nter8s del usuario Calidad Coordinada Desarrollo

-imitado #osibilidad de producir (olumen !islada #equeos cambios

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Mar3etin! Mi'
En un mbito en constante crecimiento los mercados deben presentar una personalidad bien definida conforme a las necesidades de la demanda. Por ello ha !ue intentar con"u#ar en forma creati$a a los cuatro elementos del %ar&etin# %i' o las 4 P
MARKETING MIX P()*+,-) P(E,.) *./-(.0+,.12 ,)%+2.,4,.12 LAS 4 P DEL MARKETING P()*+,-) P(E,.) P3454 P()%),.12
9

Mar3etin! Mi'
3as empresas han comprendido !ue la or#ani7aci8n !ue se procuren deber estar asociada a una filosof9a de satisfacci8n de los consumidores: como lla$e para la concreci8n de sus ob"eti$os econ8micos. *e esta manera la estrate#ia adoptada apunta no solo a $ender lo !ue se produce sino anticipar las necesidades de a!uellos a !uienes se les podr9a $ender elaborar un producto directamente li#ado a esas necesidades.
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Mar3etin! Mi'
Cada uno de estos componentes debe ser determinado de acuerdo con los otros

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La (o 4tica "e (ro"ucto

+n producto es todo bien tangible o intangible !ue satisface una necesidad o un #rupo de necesidades en un mercado a cambio de un precio.
EL $ROD%CTO EN TRES DIMENSIONES

5
1&%&C$ &M!+&)!,&$ *C$)3M&C$
12

La (o 4tica "e (ro"ucto

-! +*)'* C$M#,! *- #,$D0C'$ &M!+&)!,&$ Y #$,90* -$ :!C* %* --*(! *- #,$D0C'$ 17%&C$

*) )0*%',! 1! ,&C! :!C*M$% C$%M;'&C$%< *) -!% #*,10M*,&!% (*)D*M$% &-0%&$)*% Charles ,evsons 6 ,evlon
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*l nuevo escenario
/ Mercados mas complejos / -a segmentacin dura =se>o" edad? no e>plica las nuevas decisiones de compra / *l consumo como valor =zapatillas o )ike" 'C o (isa? / #erdida de sentido" los productos resultan parecidos =de lo tangible a lo intangible? / *>plosin de la oferta =el producto base se desdobla en m@ltiples variedades / %aturacin de la demanda < -a marca rompe la comoditizacin < *l producto cubre la necesidad" la marca satisface el deseo
Fuente: La promesa de la marca Alberto Wilensky

-a omnicanalidad
Cada cliente quiere ser tratado como una persona @nicaA %i se trata del Cana F4sico el cliente quiereA Ser atendido - Tocar, probar, oler Entretenerse Sociabilizarse %i se trata del Cana /irtua el cliente quiereA Variedad Velocidad Contenido !ertas

-os clientes interact@an por los diferentes canales de venta

-a ominicanalidad
C!)!- ',!D&C&$)!-

*n el canal tradicional los consumidores se trasladan a l punto de venta porque buscan el contacto con el producto y lasa caracterBsticas del Canal 1Bsico

M0-'& C!)!-&D!D

-a omnicanalidad
Los clientes interactan por los diferentes canales

-a Marca
/ %ustenta el producto imaginario / *s el mayor y mejor valor agregado que la empresa le ofrece a sus clientes / *s una huella que distingue un producto de otro / Cobra sentido como consecuencia de la poca diferenciacin fBsica de los productos< / *s el principal patrimonio que tienen las empresas / *s un factor fundamental en la construccin de poder de negociacin de la compaBa / *s la cara p@blica y visible del producto y la empresa / *s la que construye una promesa
Fuente: La promesa de la marca Alberto Wilensky

-a Marca
/ *l deseo del ser humano genera insatisfaccin que es el verdadero motor de la demanda / -a necesidad puede ser satisfecha por su carCcter fBsicoD el deseo por su naturaleza simblica puede ser cumplido para inmediatamente iniciar el ciclo infinito de la demanda< / Compramos un automvil para trasladarnos pero podemos priorizar cosas muy diferentes comoA seguridad" confort" menor consumo" velocidad" potencia o status< / *l deseo estC mejor representado por la marca que por el producto< / -os clientes elijen el producto con el cerebro y a la marca con el corazn

Fuente: La promesa de la marca Alberto Wilensky

%ensibilidad de la marca
M!,C!% D* #,&M*, )&(*%*+0)D!% M!,C!% '*,C*,!% M!,C!% )$ M!,C!

TO$ OF MIND / !lta calidad /#resencia comunicacional / uen diseo de pack /#lena identificacin /#recio alto /+eneran confianza /+ran prestigio

MENOR CONOCIMIENTO / Menor calidad /*scasa comunicacin /#obre diseo de pack / aja identificacin /!ccesibilidad econEomica /)o generan confianza /!usencia de prestigio

Fuente: La promesa de la marca Alberto Wilensky

Ciclo de vida de las marcas

#roducto Marca
%ujeto a las leyes y la cronologBa de la %ujeta a las leyes de la realidad realidad material< =consciente? simblica< =inconsciente? )ace en la etapa de lanzamiento !parece en la etapa de madurez del ciclo de vida cuando el producto es adulto< #odrBa vivir eternamente mas halla de la desaparicin fBsica de su fundador

'arde o temprano deberC morir

&nicialmente la marca acompaa al producto fBsico quien carga con toda la responsabilidad" pero en muchos casos luego el producto transfiere una carga a la marca tan grande que esta tiende a desaparecer y morir confundida< Cuando la marca se funde con el producto se diluye la ventaja competitiva Fuente: La promesa de la marca Alberto Wilensky

-as barreras de entrada que las grandes marcas levantan frente a las marcas privadas sonA
#ariedad de productos Investigaci n ! "esarrollo

Capacidad tecnol gica

Comunicaci n $osicionamiento

Fuente: La promesa de la marca Alberto Wilensky

La (o 4tica "e (ro"ucto

-a calidad del producto es lo %ue el cliente recibe -a calidad del servicio es como el cliente lo recibe

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Estrategia y conceptos durante el ciclo de vida del producto

Introduccin
Estrategia de la compa(/a . cuestiones Me%or Me%or periodo periodo para para aumentar aumentar la la cuota cuota de de mercado# mercado# Es + D# Es vital vital planear planear la la I I+D

Crecimiento
,uen ,uen momento momentopara para cambiar cambiar el elprecio precioo ola la imagen de calidad# imagen de calidad# $ortalecer $ortalecer el el segmento segmento de mercado# del mercado# 9eclado y Mouse CD-"OM inal6mbrico

Madurez
Mal momento para cambiar la imagen- el precio o la calidad# Los costes competitivos son ahora muy importantes# De ender la posicin en el mercado# $a1es D0D# "estaurantes para Internet comer en el coche#

Declive
Es Es vital vital controlar controlar el coste# el coste

Ventas
90 D0D digital !C virtual de Impresoras color Internet M!: - M!;

Discos CDblandos 2 3.45 $urgoneta

Estrategia de OM . cuestiones

La plani icacin y desarrollo del producto sonyvitales# La plani icacin desarrollo del producto son vitales# Cambios recuentes en plani icacin del producto Cambios recuentes en y proceso# plani icacin del producto y proceso# Lotes de produccin pe'ue(os# Lotes de produccin pe'ue(os# &ltos costes de produccin# )*mero de modelos limitado# &tencin a la calidad#

Muy Muy importante importante la la previsin# previsin# $iabilidad del producto $iabilidad del producto y y proceso# proceso# !osibilidades !osibilidades y y me%oras me%oras del del producto producto competitivas# competitivas# &umento &umento de de la la capacidad# capacidad# Cambio para Cambio de de tendencia tendencia para centrarse centrarse en en el el producto# producto# &tencin &tencin a a la la distribucin# distribucin#

Estandarizacin# Standardization Cambios de producto menos Less rapid product r6pidos7 menos cambios changesde - more minor anuales modelo# changes Capacidad ptima# Optimum capacity Estabilidad creciente Increasing o del proceso destability produccin# process 8randes lotes de runs produccin# Long production Me%ora del producto y !roduct improvement reduccin de costes# and cost cutting

!oca singularizacin del Little product producto# di erentiation Minimizacin de costes# Cost minimization Sobrecapacidad en la Overcapacity in the industria# industry Eliminacin de productos !rune to eliminate 'ue noline proporcionan un items not returning margen aceptable# good margin "educcin de capacidad# "educe capacity

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La (o 4tica "e (recio

(alor pecuniario que se le da a una cosa Cantidad de dinero que los clientes pagan por una cosa (alor de venta del producto necesario para cubrir los costos y lograr utilidades (alor que el consumidor le da al producto en funcin de la forma o medida en que satisface sus deseos o necesidades
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La (o 4tica "e (recio

/ / / / / / !-90&-*, !,!)C*:$)$,!,&$ '!,&1! &)'*,;% #*!2* / / / / / #,&M! %0*-D$ %!-!,&$ C$M&%&$) C0$'!

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La (o 4tica "e (recio

*- #,*C&$ D* * +0!,D!, 0) *90&-& ,&$ ,!F$)! -* *)',*

,*)'! &-&D!D Y (!-$, D*- #,$D0C'$ #*,C& &D$ #$, *C$)%0M&D$,

!)'*% -! *C0!C&3) *,! #recio G Costos H 0tilidad !:$,! -! *C0!C&3) *% 0tilidad G #recio 4 Costos =el precio estC impuesto por el mercado?

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La (o 4tica "e (recio

Cuando se fija la polBtica de precios hay que tener en consideracin lo siguienteA / )o orientar la polBtica e>clusivamente hacia el costo / !nalizar y revisar a fin de poder capitalizar los cambios que pueden ocurrir en el mercado / *stablecerlo en forma conectada con el Marketing Mi><
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La (o 4tica "e (recio

$RECIO !-'$
C A L I D A D

M*D&$
/ALOR ALTO /ALOR MEDIO FALSA ECONOM8A

!2$
(!-$, %0#*,-!'&($ /ALOR #%ENO /ALOR ECONMICO

!-'! M*D&! !2!

$REMI%M SO#RE $RECIO RO#O

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La "istri&uci+n
*s el conjunto de actividades necesarias para que el producto" bien o servicio llegue desde el productor hasta el consumidor

Debe generar valor agregado de tiempo" lugar y forma

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La "istri&uci+n
*M#,*%!
C&CD
D&,*C'$ &)'*,M*D&!C&$) -!,+!

M!Y$,&%'! M&)$,&%'! C$)%0M&D$, 1&)!-

C&C
&)'*,M*D&!C&$) C$,'!

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La "istri&uci+n
LA INTERMEDIACIN
#&N'A(A) *specializacin ,educcin de contactos CercanBa al mercado objetivo 1acilita las economias de escala "&)#&N'A(A) #8rdida de control y manejo de mercaderBa #erdida de fuerza de ventas #8rdida de informacin

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La "istri&uci+n

Debe ser eficiente

/ / / /

,eposicin %urtido #romocin &ntroduccin

*na distribuci n ineficiente puede +acer malograr todo lo actuado con el producto y el precio

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La co*unicaci+n

*s el fenmeno mediante el cual se pretende hacer conocer la e>istencia de un producto o servicio a fin de llegar desde el desconocimiento hasta la reiteracin de compra<

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La co*unicaci+n
ETA$AS Desconocimiento Conocimiento &magen #redisposicin !ccin ,eiteracin ,ecordacin #ersuasin &nformacin FENOMENO MEDIO #ublicidad #romocin ,ecomendacin #ublicidad #romocin ,ecomendacin #ublicidad #roducto #recio Distribucin
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La co*unicaci+n
MEDIO ,evistas Diarios (Ba #@blica ,adio Cine '( /ENTA9AS Color" ,electura" %electividad" #ermanencia Cobertura" 1idelidad del lector &lustraciones " Cobertura en determinadas Creas #ersuasin de la voz" #enetracin en todos los )%* Color" Movimiento" %onido Color" Movimiento" %onido" Cobertura t repeticin" ajo costo per cCpita
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