Support Formation - Communiquer Pour Faire Agir

Communication P+
Adopter une structure convaincante et russir vos communications orales
P-Val Conseil 01 44 34 23 00 46 avenue Klber 75116 Paris Tlphone : (33) 01 44 34 23 00 www.pval.com
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Services
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EDF, AP-HP, Air France, Dalkia, INSEE, La Poste, RATP,
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P-VAL vous aide construire les passerelles pour atteindre le Monde voulu et mieux adresser le Monde de votre client
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Votre Monde Votre Monde Actuel actuel
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Votre Monde Le Monde Voulu voulu
Le Monde de vos clients
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International : rapprochez les Mondes au del des frontires

25% de notre activit est ralise linternational Liban, Roumanie, Indonsie, Singapour, Tchquie, Maroc, UK, Allemagne, Roumanie, R-organisation, Fusion dquipes, Culture client, dynamisation commerciale, Sminaire quipe internationale, Formation quipes locales
Formation Communiquer lcrit et loral
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Page 2
Quand communiquons nous ?
Page 3
Espoir et dsespoir dun prix Nobel
Je rpte souvent mes lves que le test crucial sur lequel ils seront jugs dans leurs mtiers - scientifiques ou mme littraires - est : rsumer en dix minutes un projet (ou une activit portant sur un an) au moyen dun ou deux transparents, devant un auditoire press et fatigu.
Pierre-Gilles De Gennes Prix Nobel de Physique (1991)
Page 4
Votre dfinition dune communication efficace

Une communication efficace cest : Une communication efficace ce nest pas : Formation Communiquer lcrit et loral www.pval.com - Copyright P-Val Conseil Page 5
90% de vos communications doivent dclencher une dcision ou une action
Faire Dcider et Faire Agir

4. Impliquer 3. Motiver 2. Sensibiliser 1. Prsenter
Page 6
Vos Attentes
Page 7
Communiquer lcrit et loral pour convaincre et faire agir
Matin Jour 1 Aprs midi Pourquoi communiquer ? Structure de la communication tapes de la communication phase 1
Matin Jour 2 Aprs midi
tapes de la communication phase 2 Ecrit et Oral
tapes de la communication Ecrit et Oral
Matin Jour 3 Aprs midi
La spcificit de loral phase 1
La spcificit de loral phase 2
Horaires
Pauses
Matin : 9h00 12h30 Aprs midi : 13h30 17h30

Matin 10h30 Aprs midi 15h30

Page 8
Quand communiquons nous ?
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Deux minutes pour parler de vous

5 mn pour vous prparer
Enseignements : Formation Communiquer lcrit et loral www.pval.com - Copyright P-Val Conseil Page 10
Quel est lobjectif de ma communication ?
Objectif
Page 11
Pour prparer, commencez par prparer lobjectif

Vous tes invit une runion du dpartement voisin o personne ne vous connat Quelles questions vous posez-vous prsentation dune minute ?
-
pour
prparer
votre
Page 12
Exercice : prsenter une de vos passions
Enseignements :
Page 13
Quelle est ma cible ?
Objectif
Cible
Page 14
Pour prparer, identifiez vos cibles

Vous tes invit une runion du dpartement voisin o personne ne vous connat Quelles questions vous posez-vous prsentation dune minute ?
-
pour
prparer
votre
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Que pensez-vous de cet change par mail ?
Page 16
Transform en communication P+
1 - la demande
Observer
Page 17
2 - La rponse
Observer
Page 18
Quelles Ides Forces et Points Factuels ?
s F ac t n i o P
tuels
Ides Forces
Objectif
Cible
Ides Forces
Points Factuels
Point sF
actue
ls
Page 19
Plus la phrase est courte, mieux elle se retient

Cette ligne supporte en moyenne un trafic quotidien d'environ 120 000 voyageurs, correspondant son niveau de saturation, mais elle est vraisemblablement susceptible d'amliorations significatives, en particulier sa rgularit, grce une optimisation judicieuse et rationnelle des diffrentes conditions de circulation.
Elle fait 40 mots Rdigez la en moins de 15 mots
Page 20
crit et Oral La forme et le fond cohrents
Page 21
crit et Oral Structure forme et fond cohrents
s ctuel a F s Point
Ides Forces
Objectif
Cible
Ides Forces
Points Factuels
Point s F ac tuels
Page 22
Positionnez-vous
Pour chacun des 10 thmes, rpartissez 10 points parmi les 4 rponses possibles
T1. Style de relation : a) je me justifie, parfois je critique, je me
protge
T4.Vision des conflits : a) les conflits peuvent tre utiles, nous en tirons des
occasions de progresser
b) je manipule, je persuade, je n'hsite pas

faire pression
c) j'aide les gens, je suis facilement accept d) j'informe , je propose, nous analysons
ensemble les opportunits
b) je n'aime gure les conflits, a nuit aux relations c) je pense qu'il faut d'abord penser au travail et ne
pas refaire le monde
T8. Attitude de base : a) je t'y ferais aller b) je vais de l'avant avec toi c) puisqu'il faut y aller d) aller l ou ailleurs .... T9. Travail en commun : a) je vais m'embrouiller, je les laisse b) c) d)
dcider je vais centraliser les infos, autrement a va tre la pagaille avec eux je vais lui donner mes infos, et lui les siennes comme a nous avancerons a me fatigue de cooprer, avec une quipe pareille
d) ce n'est pas mon affaire T5. Ractions la colre : a) je n'aime pas l affronter, cela m'est pnible b) a me rend trs dsagrable et mfiant c) dans ce cas je provoque une bonne confrontation d) j'en veux ceux qui se permettent a
T2. Approche des problmes : a) j'essaie de les viter, je m'arrange b) je tiens la qualit du travail et
l'ambiance de travail
c) je me soucie surtout de tenir les objectifs d) je fais en sorte que chacun soit satisfait
T3. Attitude face aux rgles : a) pour moi, les rgles sont les rgles,
c'est tout
b) les rgles sont de bonnes choses. j'insiste c) d)

pour qu'on les suive ce sont des rgles de conduite. elles sont utiles mais n'en soyons pas prisonniers je pense qu'on devrait s'efforcer de les suivre
T6.Attitude envers les suprieurs : a) je vois les points faibles, je critique, je les utilise b) je fais de mon mieux, j'espre tre apprci c) chacun son travail d) on discute, on change, on ngocie
T10. Quelqu'un passe devant moi dans une file d'attente : a) je lui demande clairement et b) c) d)
fermement de passer derrire je m'crase, il a l'air mchant je l'injurie copieusement je laisse tomber , pour ce que a me fait
T7. Humour : a) je fais rire mes dpends b) je pratique l'ironie dsabuse c) je sais trouver le mot qui libre et dtend d) mon humour est caustique et mordant
Reportez vos rsultats sur le tableau suivant puis reprsentez graphiquement le rsultat
Page 23
Positionnez-vous
MOI
T1. T2.
Reportez vos rponses
++
d b c a c d c b c a
+
b c b c d a d a b c
+
c d d b a b a c a b
a a a d b c b d d d
MOI + TOI MOI TOI -
MOI + TOI +
T3. T4.
TOI
MOI TOI +
T5. T6. T7. T8. T9. T10. TOTAL
Page 24
Connatre votre position et vos attitudes par rapport lautre
MOI + TOI -
MOI Moi raison, Toi pas savoir, Ecrase toi !
NOUS Moi Gagnant, Toi Gagnant Cherchons ensemble !
MOI + TOI +
MOI TOI -
Eux Moi looser, Toi looser Dprimons ensemble !
vous Toi plus fort, Moi pas savoir, Je mcrase !
MOI TOI +
Page 25
Une position de vie + / +
tuels c a F s Point
Ides Forces
Moi
Objectif
Cible
Ides Forces
Points Factuels
Point s F ac tuels
Page 26
Posture + / +
Cest une intention de fond et non pas un habillage de surface poli(e) ! Si votre attituide +/+ est un habillage de surface Votre interlocuteur se dira :
hmmm, cest dlacom, il ne me respecte pas

Un objectif (+) pour vous et (+) pour votre destinataire La position +/+ vous pr-conditionne positivement pour russir votre communication
Vous faire respecter vous-mme Faire respecter ce que vous allez exprimer
La position +/+ contribue faire agir votre destinataire

Elle est respecte Elle est capable dagir Elle est motive pour agir
Se positionner en +/+ pousse positionner votre destinataire en +/+ galement
Cercle vertueux permet la co-construction
Page 27
Adopter une stratgie de communication constructive

/
Style de relation Conflictuel
/
Manipulation
/
Passivit
/
Ngociation
Style de leadership
Autoritaire
Dmagogique
Laxiste
Promouvant
Approche des problmes Signe distinctif Point fort
Passage en force
Justification
Fataliste
Consensus
Condescendance Tourn rsultat sans tat dme
Profil bas Oblige lautre construire
Dfaitisme Pas de vague
Ouverture d'esprit Constructif
Point faible Induit chez lautre
Faible remise en cause Culpabilit, dmotivation et vitement
Faible engagement Inscurit, mfiance
Faible efficacit Inquitude, dsengagement, rupture Confiance, ouverture engagement
Page 28
Quelles attitudes refltent ces lettres ?

5 fvrier 2009- JAD/GF Objet : Notre appel doffre n1212 du 15 dcembre 2006 A lattention de Mr Lacroix Monsieur, Nous accusons rception de votre offre concernant l affaire en rfrence. Nous regrettons de vous signaler que nous navons pas retenu votre projet. Veuillez agrer, Monsieur, l assurance de nos sentiments distingus.
5 fvrier 2009 - JAD/GF Objet : Appel doffre n1212 du 15 dcembre 2006 A lattention de Mr Lacroix Monsieur, Nous avons bien reu votre offre concernant l affaire en rfrence. Nous sommes dsols mais des impratifs indpendants de notre volont nous ont oblig renoncer ce projet et nous ne pouvons donc pas, notre grand regret, donner suite votre offre. Veuillez-nous excuser pour ce contretemps. Nous vous prions d agrer , Monsieur, l expression de nos sentiments distingus.
Le dpartement Etudes
Lettre 1 :
Lettre 2 :


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Exercice : rdiger les versions +/+

Le 5 fvrier 2009- JAD/GF Objet : Notre appel doffre n1212 du 15 dcembre 2006
A lattention de Mr Lacroix -
Page 30
Posture +/+
5 fvrier 2009 - JAD/GF Objet : Appel doffre n1212 du 15 dcembre 2006 A lattention de Mr Lacroix Monsieur, Nous vous remerciions pour loffre que vous nous avez remise pour laffaire en rfrence. Nous avons pris la dcision de ne pas retenir votre entreprise sur ce projet. Bien que votre offre naie pas couvert toutes nos attentes, le comit de dcision a nanmoins estim que votre entreprise tait un fournisseur potentiellement intressant pour nous. Nous serions ravis que vous puissez russir loccasion dun prochain appel doffre. Aussi, nous nous tenons votre disposition pour vous exprimer prcisment les raisons de notre dcision et les zones damlioration. Nous vous prions dagrer, Monsieur, l expression de nos sentiments distingus.
Page 31
Prparer votre communication en 5 tapes
tuels c a F s Point
Ides Forces
Moi
Objectif
Cible
Ides Forces
Points Factuels
Point sF
actue
ls
Page 32
Exercice mails ou prsentations rels

Faites lanalyse sur la grille :
MOI
Objectif
Cible
Ides Forces / Points Factuels
Structure
Page 33
Prsentez votre analyse
Page 34
Prparez votre communication

NOM
-
Sujet
-
Pour quand ?
Page 35
LObjectif
Page 36
Exercice - Dfinir lobjectif de Franoise Lerezo

Vous tes Franoise Lerezo, responsable des services commercial et achats dune entreprise spcialise dans la conception de jeux vido en rseau
Vous venez de recevoir le rapport dessais qui vous permet de lancer la commercialisation de votre nouveau jeux Resoflip.
Les rsultats sont particulirement satisfaisants. Ils sont dus notamment la qualit et la ractivit de vos principaux fournisseurs de composants graphiques, qui vous avez demand des efforts particuliers.
Dans un contexte concurrentiel trs dur, le lancement du prochain jeu sannonce difficile en termes de complexit, de prix, et dexigence de dlai.
Vos partenaires auront suivre vos efforts sur ce march...
Il vous semble important de leur transmettre les rsultats de ce rapport dessai.
Page 37
Vos messages cls sont lis un objectif de communication au bon niveau
Objectif
chelle des Pour Quoi ?

Formation Communiquer lcrit et loral www.pval.com - Copyright P-Val Conseil Page 38
valuer la pertinence de son objectif avec lchelle des Pour Quoi ?
Finalit
Moyens
Objectif retenu
Page 39
Un objectif SMART objectif

Significatif
Mesurable
Attractif
Raliste Temporel / Traable
Page 40
Exercice Votre prsentation : clarifier votre objectif

Proposition initiale : Objectif retenu : -
Page 41
La cible
Page 42
Ciblez vos communications

En quoi lanalyse de leur cible a t une cl du succs de ces produits ?
Page 43
Cible : lessentiel
4 questions incontournables
Qui est la cible ? Que sait-elle du sujet ? Quels sont ses freins ? Quels sont ses moteurs ?
Cible
Toujours des personnes nominatives

Oui : Monsieur Bernard Non : le comit de direction
Ma cible est htrogne !

Solution 1 : faites autant de documents que de cibles Solution 2 : assurez-vous que vos ides-force et vos points factuels traitent les proccupations de chacun de vos cibles Solution 3 : tes-vous sr que votre cible nest pas quune seule personne (exemple : le DG les autres membres du comit de direction ne sont pas vraiment votre cible)
Ma cible a de multiples freins !
Posez-vous la question : allez-vous traiter les freins en une seule prsentation ou devez-vous laborer une stratgie de communication sur plusieurs semaines dcompose en sous-objectifs
Page 44
Des freins et moteurs dans plusieurs registres

Moteurs techniques Freins techniques
Accroissement de lefficacit Optimisation de lorganisation Outils plus performants Systmes amliors ..
Manque de moyens / ressources Insuffisances techniques Inadquation
Moteurs psychologiques
Freins psychologiques
Scurit / souci dviter les risques Apptence pour le progrs Considration Valorisation
Peur du changement Routine Mfiance a priori Susceptibilit..
Page 45
Exercice - Votre future prsentation Analyser votre cible

Qui est mon interlocuteur? Freins et moteurs ?

Ce quil ne sait pas du sujet ?

Ce quil sait du sujet ?

Ma prise en compte des freins et moteurs
Page 46
Ides Forces Points Factuels
Page 47
Exercez vous formuler des ides-forces La socit PROFIPLUS en 2008 :

IF 1 ? IF 3 ?
Chiffres d'affaires(HT) : 2 993 M contre 2 657 M en 2007 Introduction de la gamme des produits Sensor Investissements en R&D : 20 M contre 12 M en 2007
Poursuite de l'automatisation des ateliers Gains de productivit de 4% et rduction des effectifs de 1,5% Efforts systmatiques de rductions des cots d'achat
IF 4 ? IF 2 ?
Rachat de la socit THEBEST aux tatsUnis Accord de distribution en Indonsie et Vietnam Ouverture d'un bureau de reprsentation commerciale au Japon
Bnfice net : 160 M vs 114 M en 2007 Dividende global : 52,3 M vs 37 M en 2007 (+ 40%) Ce dividende de 24 par action , avoir fiscal de 12, sera mis en paiement compter du 30 juin 2009
Annonce Annonce des des rsultats rsultats annuels annuels de de la la socit socit PROFIPLUS, PROFIPLUS, paratre paratre dans dans "Les "Les chos" chos" le le 15 15 mars mars 2009 2009
Page 48
Ides-force : lessentiel
Mmorisables
Trop court = trop slogan Trop long = incomprhensible
Ides Forces
Auto-portantes et concrtes
Elles se suffisent elles mmes En mlangeant le fait et le ce quil faut-en-penser 3 ides retenir cest quoi le message
Engages
Un vrai message prenant position
Et alors ?
Cette question vous aidera rvler le sens cach de votre ide force la ligne est surcharge et alors ? un sujet important : en quoi ? Et alors ?
Chemin de conviction
Chaque ide force est une tape du chemin de conviction La premire ide force a souvent pour objectif de remettre la cible dans le bain (sur le thme pourquoi ce sujet est important La dernire ide force est la concrtisation de lobjectif : action lancer / dcision prendre
Page 49
Points factuels : lessentiel

Les preuves de lexactitude de votre ide force
Exemples, chiffres, citations, graphiques En vous assurant que ces preuves sont recevables par votre cible
Points Factuels
Pas plus, pas moins

Suffisamment pour prouver votre ide force Sans que cela soit le prtexte livrer tout votre savoir sur le sujet
Au service de lide force

Chaque point factuel est au service de lide force Sans que cela soit le prtexte livrer tout votre savoir sur le sujet
Page 50
Structurer en 2 niveaux
e c r o f Ide
s l e u t c a f s t poin
Les raisons de lessentiel
Lessentiel retenir pour atteindre lobjectif
limportant, la finalit pour lautre avantage, intrt... sous objectif...
la preuve, les moyens... explication, justification... dmonstration, illustration, limites...
Page 51
Apprenez reconnatre une ide force

Tout va bien dans la filiale en Allemagne Ide-force Fait opinion
Notre part de march est de 42,4% Ide-force Fait opinion
Notre part de march est de 42,4%, ce qui ouvre des perspectives de croissance forte Ide-force Fait opinion
Page 52
Exercice 1 - Votre future prsentation

Rdigez vos Ides Forces et Points Factuels
Page 53
Exercice 2 - Votre future prsentation

Sexprimer loral pour faire entendre la structure Ides Forces / points factuels
Page 54
Structure Power Point

Vitesse 1 : Objectif de la page
Donne la vision globale
Vitesse 2 : Focus/ides-force
Est le 1er niveau dide Structure largumentaire Attire lattention Donne une vision globale Facilite la mmorisation
Vitesse 3 : Points factuels

Fourni les preuves (chiffres, exemples, faits, tmoignages) Consolide largumentaire Permet dexpliquer et de justifier
Page 55
Organiser vos supports visuels en trois temps

1
OBJECTIF
Ide Force 1 (subordonne lide principale)
Ide Force 1
Ide A subordonne lide 1 (contribue
dmontrer lide 1)
Point factuel Point factuel
Ide B subordonne lide 1 (contribue
dmontrer lide 1)
Ide C subordonne lide 1 (contribue
dmontrer lide 1)
Ide Force 2
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Communiquer efficacement
Ide A subordonne lide 2

Copyright P-Val Conseil 2002
Page 28
Ide B subordonne lide 2

Ide C subordonne lide 2

Point factuel Point factuel Ide A subordonne lide 3 Point factuel Point factuel Communiquer efficacement Copyright P-Val Conseil 2002 Page 30
Ide Force 3
Ide B subordonne lide 3

Ide C subordonne lide 3

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Page 31
Page 56
Exercice - Votre future prsentation Articulez Ides Forces et Point Factuels
Page 57
Mettre en cohrence le fond et la forme
Page 58
Identifiez les messages cls correspondant ces graphiques

Nom bre de contrats vendus 400 300
-19%
Socit 1
Socit 2
42,3
200
36,7
100 0 0-20 20-40 40 60 60-80 80 et + CA par vente
35,4 33,7
35,5
35,5 34,5
jan
feb Ventes 2007
mar Prvisions 2008
apr
may Ventes 2008
70
XXX 10% product D 17% product B 29%
60 50 40 30 20 10
ju l
pt
ju n
ar
t oc
au
Rsultats
Objectif
se
Page 59
no
v de c
ay
Ja
ap
fe
product C 20%
0
product A 24%
Cest le message qui dfinit le choix du graphe associ
Quel message ?
Quelles donnes est-ce que je compare ?
Quel visuel ?
5 types de graphiques
The line chart
The bar chart
The column chart
The pie chart
The dot chart
Page 60
5 modes principaux de comparaison de donnes pour illustrer nos messages
Quel message ?
Quelles donnes est-ce que je compare ?
Quel visuel ?
1. La taille de chaque composante dans la rpartition totale
2. Le ranking des lments
3. Lvolution dans le temps
4. La distribution des variables
5. Corrlation des lments

Formation Communiquer lcrit et loral www.pval.com - Copyright P-Val Conseil Page 61
Un tableau doit tre simple et concis et comporter un message explicite

Ventes 2008 par produit
A Jan Feb Mar Apr

84 93 101 114
B
28 34 37 41
C
9 7 10 11
total
121 134 148 166
A Jan Feb Mar Apr

84 93 101 114
B
28 34 37 41
C
9 7 10 11
total
121 134 148 166
A Jan Feb Mar Apr

84 93 101 114
69 %
B
28 34 37 41
25 %
C
9 7 10 11
6%
total
121 134 148 166
100%
Les ventes progressent fortement et de faon rgulire depuis janvier
En avril, les ventes de A ont largement surperform celle de B et C
En avril, le produit A apporte la plus forte contribution aux ventes de lentit
Page 62
Quelles rgles dusage sur les graphes types ?
Page 63
Quelles rgles dusage sur les graphes types ?

Peu de composants Rangs par ordre dcroissant Le segment cl 12.00 Rangs par ordre dcroissant Couleur qui met en scne
ligne :
illustre tendance et angle de mouvement

Barre
illustre niveau et amplitude illustre le mieux des donnes priodique

Moins de 8 composants Pas uniquement des carts par nature/destination
Page 64
Que retenez vous ?
Page 65
valuez vos communications crites

Oui/Non
L objectif du document est-il clair pour le destinataire ?
Actions correctrices
La forme donne telle envie de lire ?
Des arguments sont-il prsents pour convaincre ?
Les freins sont-il levs, les moteurs actionns ?
Les points factuels sont-ils concrets ?
Une lecture deux vitesses est-elle possible ?
A-t-il finalement lenvie et les moyens de dcider ?
Le style est-il engag et tourn vers lautre ?
Le destinataire peut-il en retenir lessentiel ?
Page 66
Step 7
Loral crescendo
Page 67
Quelle diffrence entre une communication crite et une communication orale?

5 en groupes + debrief
Page 68
P+ : une mthode applicable toute situation

Dans les crits et loral
notes lettres, devis... plans directions rapports, compte rendus... notices techniques... directives, procdures... supports promotionnels...
consignes, runions, exposs, interventions confrences, mmoires, transmission savoir-faire tutorat intgration de nouveaux ...
Page 69
Articuler votre message crescendo
rendre rceptif
expliquer
convaincre
rendre actif
1. Accrocher l intrt
2. Dvelopper en 3 temps
3. Vrifier limpact
4. Engager laction
Page 70
Accrochez lintrt
Page 71
Accrocher lintrt
rendre rceptif
expliquer
convaincre
rendre actif
3. Vrifier limpact
4. Engager laction
Page 72
Exercice Vous organisez la prochaine Kermesse

Lancien organisateur est parti. Il avait organis les 5 prcdentes. Le maire vous a propos dorganiser la prochaine Kermesse
Vous runissez pour la premire fois les contributeurs 19H, pas trs chauds pour simpliquer
La personne qui soccupe de linstallation des stands La personne qui va organiser les jeux, loteries etc Un Sponsor, qui fournit les cadeaux La personne en charge de la communication (pub dans la ville)
Pour des raisons de disponibilit du terrain, la Kermesse va devoir tre ralise dans 15 jours, cest trs court vous devez vous adapter
Comment lancez vous la runion ?
Page 73
Accrocher l intrt : ICO

Quest ce qui les gne pour mcouter, moi, ici, maintenant sur ce sujet ?
Page 74
Accrocher lintrt :
Poser une question
Comment ne pas subir les 35H ?
Interpeller, surprendre
La classe A est victime de la vache folle
Alarmer, appuyer sur la douleur
Lheure est grave, scnario catastrophe
Raconter une anecdote
Lactualit
A vous, Soyez cratif !
Page 75
Soyez crdible
Construire la confiance que lon vous accordera
Produire les rsultats tre intgre Avoir le souci de lautre
tre exemplaire
tre congruent entre ce que je pense, ce que je dis, ce que je fais Tenir ses engagements Obtenir des succs
tre crdible
Avoir une vision : savoir o lon va, dresser un tableau du futur Avoir la comptence : dmontrer ses capacits, avoir des rfrences tre enthousiaste : motiver et communiquer son nergie tre clair : exposer clairement ses ides, ne pas chercher tromper
Page 76
Annoncez votre objectif
Mesurable
Attractif
Raliste
Significatif
Page 77
Exercice Votre future prsentation power point

Vous prenez la parole et faites lintroduction
Page 78
Accrochez lintrt
Phase 1 : ICO
rendre rceptif
expliquer
convaincre
rendre actif
Intrt, Crdibilit, Objectif
3. Vrifier limpact
4. Engager laction
Page 79
Dvelopper et Vrifier limpact
Page 80
Dvelopper en trois temps

La communication cest simple :
dites ce que vous allez dire, dites-le, dites que vous lavez dit !
Jean Guitton Le travail intellectuel
Page 81
Exercice La plonge est merveilleuse !

. dvelopper en 3 temps
Page 82
Dveloppez en trois temps

Phase 1 : ICO
rendre rceptif
convaincre
rendre actif
Phase 2 :
Les Ides Forces Chaque Ide Force avec ses points factuels Les Ides Forces
3. Vrifier limpact
4. Engager laction
Page 83
Adapter son langage
Page 84
Votre corps exprime des choses

Mieux vaut que ce soit la mme chose que vos mots .
Page 85
Communiquer, c'est d'abord regarder

Un radar (regard panoramique) :
Avoir tous les participants dans votre champ de vision. Avant de commencer, regardez le groupe en silence. Quand vous cherchez vos ides, regardez votre groupe (pas en l'air ni par terre). Aprs avoir exprim une ide forte, regardez votre auditoire en silence. Dveloppez votre sens de l'observation : postures, ractions, changements d'attitude. En assemble : regardez loin dans la salle puis alternez vos zones de regard (tous se sentiront ainsi concerns).
Un laser (regard tunnel ) :

Quand vous parlez, allez chercher le regard d'un participant. Regardez aussi ceux qui sont sur les cts. Pas de regard tour de table : alternez spontanment vos regards. Commencez par des regards amis puis regardez peu peu tous les participants. En fin de phrase, ponctuez votre affirmation par le regard (et le silence). chaque ide, changez d'interlocuteur.
Un miroir (regard externe ) :

Le trac cre une tension oculaire : rendez votre regard lger. Laissez votre regard raconter vos motions : plaisir, conviction, surprise... Quand vous avez envie de sourire, ce sont d'abord vos yeux qui sourient. Quand vous coutez, regardez avec neutralit (la concentration peut tre bienveillante).
Page 86
Votre impact aura la dimension physique de votre prise d'espace.

Adapter votre amplitude
Il y a autour de vous un cercle magique d'un mtre de diamtre, habitez-le confortablement en de : on vous croirait timor au-del : on vous croirait dmagogue ou m'as- tu vu . Ds que vous parlez, ne touchez plus votre corps (vos bras ont mieux dire ...). Projetez votre conviction en avanant vos mains vers le public.
Matrisez vos dplacements

Placez-vous de manire avoir tout le groupe dans votre champ de vision. Pour crer l'coute : stabilisez-vous (arrt sur image). Votre zone de pouvoir, c'est le centre. Placez-vous sur le ct (par exemple pour inciter le groupe ragir). Dplacez-vous tranquillement. Si vous entrez dans le groupe, n'allez pas trop avant et revenez au centre. Pour montrer le paperboard ou l'cran, remontez au maximum pour rester tourn face au groupe (montrez l'image de ct). Evitez la dambulation. Marquez des temps d'arrt.
Votre cercle magique, c'est votre primtre de confort. Et restez calme.
Page 87
Vos gestes donnent vos ides, imagent vos propos et affirment votre conviction
Laissez d'abord tomber vos bras,
dtendus le long du corps (assis : poss ouverts sur la table). Des bras dtendus donnent des gestes spontans.
Donnez vos ides

sortez vos mains de votre corps et ouvrez-les vers l'auditoire.
Faites vivre vos images :

laissez monter vos gestes et sculptez dans l'espace vos motions et vos images.
Affirmez votre conviction :

Projetez vos gestes et ponctuez vos affirmations ; Allez au bout du geste et donnez-lui de l'intensit ; Un geste convaincu est synchrone avec les mots affirms.
Respectez :
Des gestes sobres et sincres (pas d' effets de manche ). Des gestes calmes et ouverts (montrez la paume de vos mains).
vitez les gestes-tics :

Les gestes nerveux, rapides, chasse-mouches , le doigt point (menaant) ou lev (dogmatique) ; Les mains constamment dans les poches, dans le dos ou les bras croiss ; Les mains colles, agrippes. ou qui s'en lavent les mains , les bras casss aux coudes (gestes petits bras ) Les mains pleines de stylo, marqueurs ou baguette, les mains molles, vasives ou les gestes tendus, crisps.
Page 88
Vrifier limpact
Phase 1 : ICO
rendre rceptif
convaincre
rendre actif
Phase 2 :
Phase 3 :
Regarder, couter, Recentrer, Prciser
3. Vrifier limpact
4. Engager laction
Page 89
Exercice votre prsentation
Page 90
Vrifier limpact de vos messages

viter le tlphone arabe
Ce que je pense ? Ce que je dis rellement ? Ce quil entend ? Ce quil comprend ? Ce quil retient ?
Poser des questions ouvertes
Quen pensez-vous ? Quels seraient vos freins ? Vos moteurs ? Quavez-vous retenu de notre prsentation ? CQQCOQP
Page 91
Entendre ce qui dit et ce qui nest pas dit

Oser traiter les objections
AR Apporter une rponse Reprenez linitiative de lchange
Regarder, couter les signaux non verbaux qumet votre interlocuteur

Son regard La position de son corps Ses mains Son souffle
Page 92
Exercice votre prsentation
Page 93

Phase 1 : ICO
rendre rceptif
convaincre
rendre actif
Phase 2 :
Phase 3 :
3. Vrifier limpact
4. Engager laction
Page 94
Step 10
Engager laction
Page 95
Engager laction
rendre rceptif
convaincre
rendre actif
3. Vrifier limpact
4. Engager laction
Page 96
Engagez laction
Soldats, vous tes nus, mal nourris. Vous avez froid.... La constance et l'hrosme dont vous faites preuve dans ces montagnes arides suscitent l'admiration de la France, mais elles ne vous apportent ni honneur, ni gloire. Vous manquez de chemises, de souliers, nos magasins sont vides... Je vais vous conduire dans les plus fertiles plaines du monde; de riches provinces; de grandes villes seront en votre pouvoir; vous y trouverez honneur et richesse. Soldats d'Italie, manquerez-vous de courage et de constance ?
Page 97
Engager laction
Phase 1 : ICO
rendre rceptif
convaincre
rendre actif
Phase 2 :
Phase 3 :
Phase 4 :
Responsabiliser, prparer lautonomie, Faire agir concrtement
3. Vrifier limpact
4. Engager laction
Page 98

Phase 1 : ICO
rendre rceptif
convaincre
rendre actif
Phase 2 :

els Factu Points
Id Ides Forces
Moi
Objectif
Cible
Id Ides Forces
Points Factuels
Phase 3 :
Points Factu els
Phase 4 :
Responsabiliser, prparer lautonomie, Faire agir concrtement
3. Vrifier limpact
4. Engager laction
Page 99
Sapproprier la mthode
Changer le mode de raisonnement
du Moi, je au Vous du comment au Pour quoi de mon objectif notre objectif
Pratiquer pour intgrer
Saisir toutes les opportunits : e-mail, lettres, mmos internes Aider et se faire aider par son entourage : relecture, rptitions.
Crer l mulation
Avoir une volont permanente Prcher la bonne parole autour de soi
Page 100
Grille dvaluation dune communication orale la forme

1 2 3 4 5 6 7 8 9
Prparation Silence initial 3 questions ouvertes Sourire Conscient de son maintien Gestes Attitudes Contact visuel Dynamisme Je + Vous = Nous
10 11 12 13 14 15 16 17 18
Questions rhtoriques Matrise en silence Force de la voix Intonation de la voix Rythme de la voix Exemples Anecdotes Supports visuels Conclusion vers laction Respect du timing
Page 101
Grille dvaluation dune communication orale le fond
A prpar son intervention
Accroche et maintient lintrt
Structure les ides
Dveloppe des arguments adapts
Vrifie limpact
Engage laction
Page 102

Support Formation - Communiquer Pour Faire Agir

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