EL PROCESO DE LANZAMIENTO DE NUEVOS PRODUCTOS

La previsin de ventas de un nuevo producto

Las aproximaciones que pueden ser adoptadas para este fin se enlazan en tres categoras que son:

Los juicios de expertos formulados por los responsables de marketing se apoyan en el conjunto de informaciones acumuladas al estado de anlisis preliminares, llevndolos sobre las ventas de los productos de la competencia, en el tamao del mercado potencial y de la demanda global en la cuota de mercado de las marcas rivales, etc.

Los estudios de viabilidad, cuyo fin es de recoger sobre el terreno las informaciones que falten, interrogando a los usuarios potenciales, los distribuidores y los proveedores.

Los test de mercado o mercados testigos, en los cuales se observan los comportamientos de compra tal como se manifiesta en realidad en un entorno competitivo, y que permite estimar la tasa de recompra, as como las ventas potenciales del nuevo producto.

Elaboracin del plan de marketing de lanzamiento

El nivel de venta de un nuevo producto depender de la intensidad y de la continuidad del apoyo del marketing operativo. En esta etapa hay que realizar un anlisis de riesgo, que consiste en aprobar la sensibilidad de la rentabilidad provisional para diferentes niveles de venta potenciales. Adems de tomar en cuenta planes de marketing alternativos, entre estos planes alternativos encontramos. Adoptar un precio ms elevado. Con la finalidad de aumentar un presupuesto de publicidad (intensidad).

Mantener al mismo precio, pero adoptado un presupuesto de publicidad importante a lo largo de 2 o 3 aos.

Combinando las dos anteriores con la finalidad de obtener un presupuesto un poco mayor para el periodo de 2 o 3 aos.

Anlisis dinmico del resultado

House y Prince han desarrollado un esquema de anlisis del proceso de desarrollo de un nuevo proyecto, que permite seguir y controlar la evolucin de su rentabilidad en funcin del tiempo y en las diferentes etapas del proceso. Este instrumento permite a los diferentes miembros del grupo interfuncional medir permanentemente el impacto de sus decisiones y de las decisiones de sus colegas en el equilibrio del conjunto del proyecto.

Log Costes e ingresos acumulados (meses)

1000,00

TAL: TAM: TAE: TAG: TRI:

Tiempo de acceso al laboratorio Tiempo de acceso al mercado Tiempo de acceso al equilibrio Tiempo de acceso al equilibrio global Tasa de rentabilidad de la inversin

100,00

Cifra de negocio

Beneficio 10,00
TR 11 = 0,45 TR 12 = 3,10

Inversin
1,00

0,00 0 TAL 5 10 TAM 15 20

Ao 1

Ao 2

25
TAE

30

35

40

meses

TAG

Criterios de eleccin de los proyectos prioritarios

Para tener criterios de eleccin es adecuado constituir una matriz de evaluacin de proyectos. Esta matriz permite evaluar los proyectos segn dos dimensiones.

Elevado CUENCOS DE ARROZ

Probabilidad de xito

PERLAS Atraccin para la empresa

Dbil CASOS PERDIDOS Dbil YEMAS

Elevado