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PREGUNTAS DEL CASO SALESOFT, INC

1. Qu plan de accin proponen?
En este caso el plan de accin propuesto se centra en Dejar de
producir el PROCEED para ofertar el TH, debido a muchos
factores, el software PROCEED slo cuenta con 3 de los 8
mdulos; se encuentra incompleto, el producto Interrogante
TROJAN HORSE (base de clientes mas amplia), la empresa
PROCEED tiene buena Aceptacin/Respuesta pero no genera
Ventas en cambio TROJAN HORSE se enfoca en Ventas.

2. Debemos continuar con Proceed o deberamos introducir el
producto TH?
A mi parecer deberamos introducir el producto TH. El mercado
donde se desenvolvera el TH sera muy competitivo por la ya
anunciada participacin de gigantes como MICROSOFT y LOTUS.
uso, la venta del TH representara ingresos en el corto plazo. El
PROCEED significara la sostenibilidad de la empresa en el tiempo.

3. Cules serin los racionales que sustenten el plan?
Las razones que sustenten el plan son:
. La demanda de un sistema simplificado CSAS es muy clara en
tanto que la demanda del sistema de pleno derecho CSAS an
est en evolucin.
. En cuanto a la capacidad de organizacin, parece que
SalesSoft no encaja en el cuadrante innovador, sino ms bien en
el cuadrante de seguidor. Adems, Salessoft todava est
luchando para entender exactamente cmo entregar valores a
los clientes. Dadas estas dos restricciones, es importante para

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SalesSoft desarrollar capacidades de software y un entendimiento
del

espacio antes de que se lanze a la entrega de software complejo
completo soplado. TH es una manera perfecta en el desarrollo de
esas capacidades y en el proceso de dejar de ser capaz de
entregar valores a los clientes.
. SalesSoft es de recursos limitados y el Proceder es muy caro. TH
permitira a la empresa equilibrar sus capacidades excepcionales
con la entrega de un valor para el cliente de gama media
. Valor CSAS en mente del cliente an no est muy bien
establecido. A menos que esto suceda, la mayora de
proveedores tendra que ampliar los recursos suficientes para
superar esa barrera. Eso requerira la construccin de una gran
fuerza de ventas que la empresa no tiene recursos. TH requerira
menos ventas intensivas, as como un espacio de mercado ms
dispuestos. Adems SalesSoft sera capaz de indicar claramente el
valor TH al cliente ya que el producto se simplifica.
. Lo ms importante, TH reduce el riesgo para Salessoft mediante
la posibilidad de reducir el ciclo de ventas
. Dado que CSAS sigue siendo un espacio de mercado en
evolucin, Salesoft todava podra abordar ese espacio hasta que
el mercado madure.

4. Cul es el ciclo de compra de Proceed?
El ciclo de compra de Proceed es el tpico ciclo de compra del
sistema CSAS es decir, que puede durar de 22 meses a 30
meses. El primero de 8 a 9 meses se dedica a evaluar el software y
los procesos internos.



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5. Quines son las personas involucradas en la compra de una
solucin CSAS?
Las personas involucradas tenemos al CEO que es el tomador de
decisiones, equipo directivo incluyendo el vicepresidente de
ventas y marketing y consultores SA. La mayora de la gente, con
exclusin Consultora SA, estaban preocupados por la solucin
CSAS ya que no haba ninguno de los vendedores que han salido
de las empresas debido a la fragmentacin del mercado y la
naturaleza de la industria naciente.

6. Cul es el rol de los consultores?
En el proceso de evaluacin del software, las empresas
contrataron consultores SA. Consultores SA eran especialistas en la
industria vertical y ayudaron a la empresa en la eleccin del
software que haca juego con la necesidad de la empresa. Una
vez que el proveedor de software y hardware se seleccionaron, a
continuacin, un piloto se llev a cabo para poner a prueba el
software y su personalizacin. Eso llev tres meses a cinco
meses. Por ltimo software CSAS modificado en base a resultados
de piloto. En general, fue un proceso largo.
El Consultor juega un papel crtico a partir de asesorar clientes en
"qu automatizar" para la seleccin de proveedores y ayudar a la
personalizacin de la aplicacin cliente.

7. Cul es el actual enfoque de SaleSofts para comercializar
Proceed?
Salesoft utiliza personal de ventas para hacer ventas directas a los
clientes potenciales. Actualmente no tienen asociacin con
consultores, no estn convencidos de que pueden implementar

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Proceed software de forma eficaz. Esto debe estar daando sus
posibilidades de ganar nuevos clientes.
8. Cuantifiquen los beneficios de CSAS a los clientes usando la
informacin dada en el anexo 7.?

A B

Venta 120 350
Costo de Venta 36 122.5
Costo variable 3.6 4.9
Costo fijo 32.4 117.6
N del personal de ventas 250 600
Persona Precio fijo / Ventas 0.1296 0.196
Persona Precio fijo / Ventas / Da 0.000518 0.000784 Da hbil 250

PROCEED Costo
Licencia 0.6 1.44
implementacin 0.18 0.43
Apoyo 1.2 2.88 10% utiliza la tasa de
descuento para
determinar el costo de
por vida de soporte
Hardware 1.5 3.6
Costo de inicio 0.2 0.45
Costo interno anual 0.15 0.35
Coste total 3.83 9.15

Ahorros
Reduccin del ciclo de ventas 6 15 Das
Ventas / da 0.48 1.4 250 das hbiles
Aumentar Ventas 2.88 21
El uso de un 10% de margen neto, aumento
del beneficio
0.288 2.1

Perdidos da representante de las ventas
debido al volumen de negocios
3000 18900 Antes de la instalacin
de un nuevo software
Perdidos da representante de las ventas
debido al volumen de negocios (despus de
la mejora)
1150 8400
Ahorro de venta Rep das 1850 10500
Ahorro total de costos debido a la mejora
en la facturacin
0.95904 8.232


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Ahorro bruto total 1.24704 10.332

Ahorro Neto -2.58296 1.182



9. Cul es el valor que brinda TH al cliente? Cul es la diferencia
de valor entregada al cliente por Proceed?
TH resuelve un problema central de la organizacin de
ventas. Ser capaz de proporcionar previsin de ventas y gestin
de oportunidades de ventas. Esto permitir a los clientes para que
no se pierda perspectiva de ventas, seguimiento de sus
perspectivas actuales, as como dar visibilidad hacia el futuro
mediante el uso de modelos de prediccin. En general, esto se
traducir en un mayor cierre de ventas, una mejor gestin de los
recursos en las ventas de rea funcional, y ms rpido tiempo de
aceleracin para el nuevo representante de ventas.
Proceed va a proporcionar los mismos valores y un valor
adicional. El ms importante de ellos es la estrecha integracin de
marketing y ventas. Eso incluir el seguimiento de clientes
potenciales de telemarketing. Adems se proporcionar la
gestin de incidentes de servicio al cliente. Parece TH proporciona
un subconjunto de la funcionalidad, pero estos son la
funcionalidad de mayor valor para el cliente y se traducira en un
alto valor aadido para los clientes.

10. Qu es el TH? Como facilita las compras y la retencin de
clientes?
El trmino Trojan Horse se refiere a un objeto o accin que se usa
para lograr un acceso fcil en reas difciles de alcanzar.
TH le permitir al gerente de ventas revisar las fechas previstas de
cierre para todas las oportunidades y la probabilidad de cierre de
cada una de ellas. El gerente de ventas puede anticipar
cualquier retraso en las ventas e implementar en su momento un

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programa para manejar las diferencias y mejorar el rendimiento
de su organizacin. Ms an al archivar los datos, a lo largo del
tiempo, el director de ventas podr rastrear y revisar las
ganancias y prdidas previas, actividades asociadas de ventas y
la conducta de la competencia para mejorar el desempeo de
la fuerza de ventas.

11. Qu precio debera ser el fijado a TH?
Es bastante claro que hay un dolor real en el mercado que TH
est tratando de resolver. El precio debe ser definitivamente por
encima de los sistemas de CM como TH entregar un valor mucho
ms alto. No estoy seguro de cmo derivar el precio exacto.

12. Cmo piensa que la estructura de organizativa de SaleSoft se
ver afectada por la venta de Proceed o TH?
Producir el TH implicara concentrar toda la atencin y recursos de
la empresa.
El TH aplazara el desarrollo del PROCEED por 2 aos.
El mercado donde se desenvolvera el TH sera muy competitivo
por la ya anunciada participacin de gigantes como MICROSOFT
y LOTUS.
La venta del TH representara ingresos en el corto plazo. El
PROCEED significara la sostenibilidad de la empresa en el tiempo
Vender el PROCEED en un mercado con pocos y pequeos
competidores.
PROCEED tiene buena Aceptacin/Respuesta pero no genera
Ventas.
TROJAN HORSE se enfoca en Ventas (Parte de PROCEED) pero
requiere desarrollo, afinacin y otros costos.



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