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Introduccin

1.1. Breve Historia de La casa de las Botas


La casa de las botas se ubica en Buenos Aires en el barrio de
Palermo.
Jorge Da Silva Villagrn es el fundador y propietario de la
empresa.
Los hijos de Jorge Da Silva ayudan en el Marketing y las ventas
y tienen contacto con los clientes extranjeros.
Primero se especializaron en botas de montar, luego creo una
nueva lnea de bota de moda.
Su filosofa estaba orientada hacia la calidad del producto y
satisfaccin de los clientes.
Oportunidades de crecimiento al penetrar en mercados del
primer mundo y mercados emergentes.
En el 2010 se necesitaba un plan estratgico de Marketing
para la expansin internacional.


Introduccin
1.2. Breve Anlisis de la Empresa
Produce botas de montar y botas de moda.
La fuerza laboral est constituida por 10 artesanos altamente
capacitados.
Tiene un espacio fsico pequeo y capacidad de produccin
limitada.
En el ao 2000 se cre la pgina web y logra la
internacionalizacin a travs de pedidos a la medida.
En el 2010: 60% de las ventas se daban fuera de Argentina.
Proceso de capacitacin de personal dura 5 aos para alcanzar
la habilidad requerida.
Jorge no estaba dispuesto a contratar ms personal por temores
a las crisis financieras que ha sufrido Argentina.
La capacidad de produccin poda mejorarse en 20 % con los
recursos actuales.
Aprovechaba la estacionalidad de los deportes ecuestres en los
diferentes hemisferios para mantener un nivel de venta
constante.






Introduccin
1.2. Breve Anlisis de la Empresa
Meta: Segmento Ecuestre que representa el 70 % de sus
ventas. Conformado por Adultos, adolescentes y nios
de ambos sexos profesionales y recreativos. Y 30 % por
botas de moda.
Los profesionales suman a la imagen del producto y los
recreativos los del sector son los que los copian y
compran el producto.
Canales de Distribucin:
Directos, se poda comprar en la tienda o los eventos
ecuestres.
Indirecto. Internet y Telfono y se envan por mensajera.



Introduccin
1.3. Fortalezas y Debilidades
Fortalezas
Calidad del producto basado en la calidad de las pieles y las
habilidades de la mano de obra.
Buena Reputacin.
Desarrollo de proveedores confiables
Excelencia en el diseo del producto a la medida del cliente.
Atencin personalizada.
Servicio post venta personalizado
Tiempo de vida de las botas, 10 a 15 aos.
Promocin y publicidad por el boca a boca
Identificacin del producto con experiencias autnticamente
argentinas.
Los jinetes eran representantes de venta en sus pases de la
marca.




Introduccin
1.3. Fortalezas y Debilidades
Debilidades
Deficiencias en las tcnicas de crianza del ganado para evitar
daar las pieles.
Cadena de suministros fragmentada
Competidores en Italia, Reino Unido y Rusia que ofrecan
tambin personalizacin, diseos innovadores y atencin
personalizada.
La produccin no poda estandarizarse
La capacidad est limitada por el nmero de artesanos
Ilimitado nmero de colores, tonos y combinacin de
atributos.
Tiempo de entrega del pedido por internet. 1 mes.
Cargos altos por envo (US$ 200).
Los profesionales ecuestres eran la fuerza de ventas con
contratos de palabra y autonoma para fijar precios y
promociones.







2. Definicin del Problema


La empresa en corto tiempo podra no tener capacidad
para satisfacer la demanda de productos
Poca estructura de su cadena de distribucin.
Fuerza de ventas trabajan sin contrato solo por medio de
acuerdos verbales.
Proceso de pago de distribuidores demasiado lento y
engorrosos.
Precios no son coherentes, van en relacin directa con el
SMV.
Mrgenes de los distribuidores varan entre 30 y 100%.
Falta de Visin de Futuro.
Falta de un Plan de Marketing Internacional.


3. Alternativas de Solucin
Plan de Expansin:
Escuela de Artesanos Calificados
Incrementar capacidad instalada incluido el proceso de
curtiembre y teido del cuero, limitar el nmero de colores.
Tener su centro de operaciones en Argentina
Definir el Segmento Objetivo: moda, mujeres con alto poder
adquisitivo que buscan productos exclusivos.
Abrir nuevo puntos de venta en Estados Unidos, Europa y pases
en vas de desarrollo.
Migrar al negocio de Moda.
Estimacin de la demanda: Utilizar la informacin estadstica de
cada uno de los pases en donde se expandir para cuantificar el
segmento objetivo.

Formalizacin de contratos con los distribuidores


3. Alternativas de Solucin

Establecer Precio de Venta en cada pas de acuerdo al costo de
produccin ms los costos de envo ms el margen esperado. El
cual ser definido por el fabricante.
Los Pedidos en lnea se deben pagar por medio de una plataforma
de Tarjeta de Crdito, el pago se har va web.
Cobro a los distribuidores, normados por contratos firmados y
contra entrega de los productos.
La empresa debe establecer una presencia directa en ferias y
exhibiciones internacionales del medio, no priorizando los
intereses de sus distribuidores. Por ejemplo, participando de los
esfuerzos del gobierno por promover la marca Argentina.


4. Conclusiones
A medida que el negocio crece se debe tener una estrategia
de consolidacin y crecimiento de la cadena de distribucin.
Cuando hay demasiada variabilidad en la demanda puede
ser necesario integrarse hacia atrs o hacia adelante.
Se deben utilizar las herramientas y tecnologa disponible
para lograr una expansin sana y controlada del negocio.
Es necesario registrar la informacin que genera el negocio
a medida que crece para poder tomar decisiones con
proyecciones a futuro.

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