Universidad Nacional de Ingeniera

Recinto Universitario Pedro Aruz Palacios

Facultad de Tecnologa de la Industria





Mercadotecnia
Definicin, Objetivos y Estrategia de Venta

Integrantes:
Jossie Massiel Espinoza Fuentes
Juan Pablo Marenco Prez
Christian Alexander Arteaga Palacios

Grupo:
4T2-IND
Docente:
Lic. Ramiro Cisneros



Martes 08 de Julio del 2014

Definicin de Ventas

El trmino ventas tiene mltiples definiciones, dependiendo del contexto en el que se
maneje. Una definicin general es cambio de productos y servicios por dinero. Desde
el punto de vista legal, se trata de la transferencia del derecho de posesin de un bien,
a cambio de dinero. Desde el punto de vista contable y financiero, la venta es el monto
total cobrado por productos o servicios prestados.

En cualquier caso, las ventas son el corazn de cualquier negocio, es la actividad
fundamental de cualquier aventura comercial. Se trata de reunir a compradores y
vendedores, y el trabajo de toda la organizacin es hacer lo necesario para que esta
reunin sea exitosa.

Para algunos, la venta es una especie de arte basada en la persuasin. Para otros es
ms una ciencia, basada en un enfoque metodolgico, en el cual se siguen una serie de
pasos hasta lograr que el cliente potencial se convenza de que el producto o servicio
que se le ofrece le llevar a lograr sus objetivos en una forma econmica.

Una venta involucra al menos tres actividades: 1) cultivar un comprador potencial, 2)
hacerle entender las caractersticas y ventajas del producto o servicio y 3) cerrar la
venta, es decir, acordar los trminos y el precio. Segn el producto, el mercado, y otros
aspectos, el proceso podr variar o hacer mayor nfasis en una de las actividades.

Tipos de Ventas

Existen diversos tipos de venta. Algunos relevantes incluyen:

Ventas directas: Involucran contacto directo entre comprador y vendedor (ventas al
detal, ventas puerta a puerta, venta social).
Ventas industriales: Ventas de una empresa a otra.
Ventas indirectas: Ocurre un contacto, pero no en persona (telemercadeo, correo).
Ventas electrnicas: Va Internet (B2B, B2C, C2C).
Ventas intermediadas: Por medio de corredores.
Otros tipos de ventas incluyen: ventas consultivas, ventas complejas.

Ventas y Marketing

Muchos tienden a confundir las ventas con el marketing (o mercadeo).

El marketing, aunque no hay consenso en torno a una definicin, se refiere a un
proceso muy amplio que incluye todo lo necesario para atraer y persuadir a un cliente
potencial. Las ventas, por otro lado, se refieren a lo que necesita hacer para cerrar el
negocio, y firmar el contrato o acuerdo. Son dos disciplinas separadas, pero ambas son
necesarias para el xito de una organizacin, y si trabajan en conjunto, mucho mejor.
Objetivos de Ventas

Buscan motivar y orientar los esfuerzos de la organizacin de ventas.
Proveen bases estndares para la incentivacin, retribucin, evaluacin y
seguimiento.
Canalizan los recursos hacia su aplicacin ms productiva.
Expresan las expectativas de la Direccin de Ventas respecto de los recursos,
debiendo ser coherentes con la misin y los objetivos de marketing.
Estrategia de Venta Efectiva
Las estrategias en las compaas deben estar orientadas a:
1. Calcular mi nmero de clientes para incrementarlos, conseguir nuevos, mantener los
actuales realizando un seguimiento, saber qu les gusta y cmo utilizan nuestros productos
o servicios.
2. Incrementar el valor de las ventas en cada transaccin con nuestros clientes, la mayora de
nuestros clientes encuentran que se sienten satisfechos en el proceso de ventas porque el
vendedor se limita a ofrecer un producto por el que ms pregunta. Para incrementar el
valor de las ventas tambin se puede entregar al cliente ms de lo que se le prometi, ya sea
entregndolo a domicilio u ofrecer un servicio aadido que el cliente pueda valorar y
asimismo aportar ms valor final al cliente.
3. Frecuencia, incrementar el nmero de veces que nuestro cliente est comprando, mejorar la
frecuencia de compra en un periodo, quiere decir que nuestro cliente vuelva al negocio, que
haga recompra. Aqu tambin se pueden utilizar estrategias para establecer productos y
servicios complementarios que el cliente consuma dando como resultado las ventas
cruzadas.
Normalmente el cliente tiene el pensamiento de que el vendedor no es su amigo, porque ya
sabe que el vendedor recibir una comisin del producto servicio que l compre. Los
vendedores deberan tener una estrategia para incrementar el valor de facturacin la cual
consiste en ensayar a ofrecer en menores cantidades sus productos para que los clientes
puedan tener rotacin y obtener efectividad para su negocio, ya que de esta manera tambin
el vendedor est generando confianza con sus clientes.

Las empresas deben tener identificados los cuatro procesos por los que un cliente pasa:
influencia, decisin, consumo y pago; ms sin embargo es comn encontrar clientes que
solamente atraviesan una etapa, hay clientes que solo se dejan influenciar, o que nicamente
consumen.
Las compaas que logran determinar los clientes que se encuentran en diferentes procesos
saben qu lugares frecuentan sus clientes y logran acceder al canal de ventas indicado y as
posiblemente entrar en donde la competencia todava no ha descubierto el nicho.