Se urmareste dezactivarea clientului chiar daca ramane ostil,

conteaza ca nu adopta o pozitie ostila impotriva ta

A. accentueaza cat mai puternic aspectele asupra carora
sunteti de acord (tu si clientul), inainte de a aborda orice diferente
de opinii
B. sparge gheata cu o gluma, o replica amuzanta
C. daca se poate, stabileste mai multe contacte cu clientul
INAINTE de a ataca problema in dezacord; demonstreaza-i ca si
tu esti tot om in carne si oase
D. comunica clientului ca propunerea ta nu este unica solutie
posibila, ca le respecti gandurile si sentimentele, insa conconitent
sustine-ti pozitia.
E. Fa apel la referinte pe care clientul le respecta, chiar daca
tu personal nu le preferi.


Un client indecis este clientul care nu ti sustine ideile, dar nici nu li se
opune.
Demonstreaza ca esti onest, atent si logic.
A. Nu face afirmatii neverificabile sau care nu pot fi sustinute prin
fapte.
B. Exprima cu claritate, insa fara a exagera, orice dezacord cu
opinile clientului.
C. Cere-i putin, nu forta o decizie imediata si declara-te multumit.
Scopul este sa-l determini sa se mai gandeasca, sa-i atragi atentia, sa-i
starnesti curiozitatea, sa-i provoc interesul sau disconfortul fata de decizia
sa pe care tu vrei sa o schimbi. Asigura-ti un angajament limitat, dar cert
din partea clientului. Obisnuieste-l cu ideea unor pasi marunti.
D. Convinge-ti clientul (nu doar pe tine insuti) de logica
argumentelor aduse.



STRATEGII PENTRU CONVINGEREA UNUI CLIENT
OSTIL


E. Nu exagera concluziile. Acestea trebuie sa fie clare, la
obiect. Daca nu esti sigur de un anumit aspect, incheie pe un ton
moderat.
F. Demonstreaza-i ca intelegi si celelalte puncte de vedere.
Cauta o solutie avantajoasa pentru ambele parti.
G. Accentueaza punctele de acord inainte de a aborda
problemele controversate.
H. Foloseste numai date corecte si verificabile.
I. Foloseste exemple relevante pentru client.

11. Strategii pentru convingerea unui client neutru





Asociaza problema in cauza cu sentimentele, valorile si preocuparile
clientului.

A. Accentueaza punctele comune dintre propunerea ta si
interesele clientului.
B. Evita argumentatia complexa sau complicata. Concentreaza-te
pe puncte clare si concise si reafirma-le sub mai multe forme.
C. Subliniaza atat avantajele, cat si pierderile clientului daca nu
ti-ar accepta propunerea.
D. Descrie in imagini vii, cat mai plastic avantajele, clientul
trebuie sa le vizualizeze foarte clar.
E. Bazeaza-te pe exemple de situatii concrete si pe evocarea unor
lucruri familiare clientului.


A. Concentreaza-ti atentia asupra punctului tau de vedere. Nu respinge
celelalte opinii, dar nici nu te preocupa atat de puternic de realizarea unei
prezentari echilibrate precum ai face-o in cazul unui client ostil.
B. Sustine-ti ideile cu exemple si marturii ale specialistilor; nu te baza exclusiv
pe date statistice. Daca le utilizezi, asigura-te ca sunt simple si relevante.
Adauga si exemple care sa dea prezentarii tale forta si claritate.
C. Utilizeaza exemple capabile sa-ti dramatizeze si sa-ti personalizeze cazul.
Vrei sa-l determini pe client sa gandeasca, dar si sa simta ceea ce ii explici.
D. Fii mai agresiv in prezentarea concluziilor dacat ai fi in fata unui client ostil.
Fii sincer, dar nu ezita sa exagerezi pentru a-ti intari pozitia.
E. Cauta diverse modalitati de a-ti fragmenta propunerea in elemente mai
marunte, pe care clientul sa le poata accepta mai usor. Odata ce a schitat un
pas in directia ta, iti va fi mult mai usor sa-l atragi in continuare pe calea
acceptarii propunerii tale.
F. Insista pe langa clientul tau ori de cate ori este posibil, pentru ca un client
indecis isi poate schimba opinia extrem de repede.

STRATEGII PENTRU CONVINGEREA UNUI
PUBLIC INDECIS


Incercarea de a influenta un client neinformat necesita putere de convingere.
Fii constient ca pentru un client neinformat, orice metoda de convingere functioneaza.

A. Afirma-ti accentuat credibilitatea- pune-ti in valoare orice abilitate sau pregatire
speciala pe care o ai.
B. Incearca sa creezi o structura de expunere clara. Organizeaza-ti ideile atent si limpede.
Pregateste-ti din timp fiecare punct abordat, si dupa ce-l abordezi in discutie, rezuma cele
prezentate. Accentueaza relatia stransa dintre ceea ce sustii si problema prezentata.
C. Nu te astepta la prea mult dintr-o data. Fixeaza-ti teluri limitate, evitand sa reversi o
avalansa de informatii asupra clientului.
D. Stimuleaza clientul, incurajeaza-l sa invete ceva nou. Invita-l sa-ti puna intrebari
pentru a-i clarifica eventualele nelamuriri.
E. Foloseste atat date statistice, cat si exemple concrete pentru a-ti sustine punctul de
vedere.
F. Prezinta-ti mesajul intr-o forma atragatoare si incitanta, pentru ca sa nu-si piarda
atentia cel care te asculta.


STRATEGII PENTRU CONVINGEREA UNUI
CLIENT NEINFORMAT


Clientul trebuie incurajat, impulsionat si stimulat.

A. Solicita o actiune directa din partea clientului. Asigura-te ca acesta
stie ce trebuie facut si caer sunt etapele individuale.
B. Determina clientul sa actioneze cat mai curand posibil.
C. Sprijina angajamentul asumat de client cu exemple si dovezi ale
rezultatelo bune obtinute de altii, ca urmare a unei abordari similare.
D. Foloseste exemplesi dovezi faptice, nu pentru a-ti intari pozitia, ci
pentru a motiva clientul in continuare.
E. Accentueaza identitatea de grup, incurajand comuniunea dintre
clienti si identificarea lor cu obiectivul propus.
F. Pregateste clientul pentru eventualitatea confruntarii cu opinii ostile
punctului tau de vedere. Arata-i cum vor reactiona si cum sa-si apere pozitia.


STRATEGII PENTRU CONVINGEREA UNUI
CLIENT SUSTINATOR


Cel mai important obiectiv in acest caz este sa-l mentineti pe
clientul de acest tip in aceeasi stare, adica activ.
A. Invitati clientii sa se incurajeze reciproc, discutand
impreuna despre realizarile lor si despre sentimentele pozitive
induse de ideile tale.
B. Incearca pe masura ce clientul pare ca se apropie de
obiectivele propuse, sa-l atragi spre noi teluri, aflate in relatie cu
cele anterioare.
C. Daca ai de-a face cu un client doar moderat activ, fara a fi
caracterizat de opinii extreme, incearca sa-l motivezi mai puternic
pentru a actiona. Daca, dimpotriva, tinde sa fie foarte energic,
inclinat spre actiuni extreme, straduieste-te sa introduci un grad
mai mare de disciplina.




STRATEGII PENTRU CONVINGEREA UNUI
CLIENT SUSTINATOR ACTIV