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3.

Poder de negociacin de los Compradores o Clientes


Cuando los compradores son pocos, estn ms organizados o estn ms informados,
mayores sern sus exigencias en materia de reduccin de precios, de mayor calidad y
servicios.

No es lo mismo poder vender a travs de varios canales de distribucin a tener pocos
canales. Por ejemplo, en el terreno de las grandes tiendas de autoservicio, estas
pueden ejercer mayor poder de negociacin que los pequeos detallistas.

Lo mismo ocurre cuando el producto debe venderse por medio de canales de
distribucin. Si hay pocos canales existe una mayor dependencia en los canales de
distribucin y estos tienen mayor poder de negociacin.
El poder de negociacin tambin viene dado con el volumen de compra. Si algn
comprador destaca por su alto volumen, podr negociar con ms poder. Esto puede ir
ms all si hay pocos compradores y estos estn comunicados por ejemplo en cuanto
al precio al que compran. O an ms, si se ponen de acuerdo en el precio en el que
estn dispuestos a comprar.

Si hay varios proveedores y para el cliente es sencillo cambiar de proveedor, aunque
su tamao sea pequeo tiene mayor poder de negociacin, ya que si no se convence
fcilmente puede ir a una opcin alternativa.

La informacin tambin es clave para el comprador. Hoy en da internet ha permitido
una transparencia antes imposible de imaginar. Los compradores pueden consultar
muchas opciones con gran facilidad antes de hacer una compra. Pueden conocer
precios y opiniones, saber ventajas y desventajas de una gorma nunca antes vista.
Esto les da a los compradores, an a los ms pequeos, un poder de negociacin o al
menos de comparacin muy alto.