Un Dolor en la Cadena de Suministro

Lunes, 10:42 am
Fbrica 14, Exceso Corporation

R. Foley Vinton, CEO de Exceso, pasa por la puerta hacia la planta con su casco y sus
guantes puestos y los auriculares de proteccin colgados alrededor del cuello y est
contento de escuchar el sonido de las mquinas.
Se gira y mantiene abierta la puerta para que pueda pasar su visita, la analista Andrea
Valdini que lleva un atuendo parecido al suyo.

Cuantos turnos hay? Grita para hacerse or sobre el ruido.

Tres, responde Foley, sin sonrer. Estamos operando esencialmente a plena capacidad.

Andrea toma nota. Cunto tiempo llevis as?

Foley sonre e intenta distraerla con una verdad a medias, sealando un vehculo
automatizado de entrega de material. Bueno, la realidad es que la planta ha estado
parada la semana pasada, estbamos instalando nuevos robots.

Realmente es lo que sucedi, pero Foley no dijo cual fue la razn. Un molde de inyeccin
enorme haba vuelto a presentar problemas de precisin para fabricar la pieza clave del
producto estrella de Exceso, el ClickZipPlus. A Foley se le pasa por la cabeza la imagen
de una fila de scouts, ralentizados detrs del miembro mas lento del grupo, como
metfora que ilustra los efectos de los cuellos de botella.

As que ahora estamos corriendo para poder cumplir con los pedidos. Foley se para
delante de la prensa, que en ese momento se abre enseando 148 piezas de plstico
perfectas en los colores tpicos de nquel y cobalto del ClickZipPlus. l prefiere no
mencionar que la mquina esta produciendo a un ritmo del 98%, porque ms preguntas
pudieran llevar a tener que admitir que est produciendo slo al 60% de su velocidad
ptima. Todo depende de como definas plena capacidad, piensa Foley.

Vas a poder cumplir con las previsiones de venta para este cuatrimestre?

Nuestro objetivo es el 9% de crecimiento en ventas. Eso es lo que le dije a tu analista y
eso es lo que he dicho a mi organizacin. Foley sonre. Y generalmente se toman los
objetivos que les indico muy a pecho.

Cmo puede Exceso conseguir ese crecimiento en el actual entorno econmico? Y con
la presin de precios que estis recibiendo de los distribuidores?

R. Foley Vinton, que se considera a si mismo como un CEO colaborador y progresista,
pondera la pregunta de Andrea y slo puede pensar en una cosa: La diferencia esencial
entre los pedidos y las ventas a los consumidores.

Martes, 1:38 PM

Oficinas Centrales regin Midwest, Flemings ValuMart.

Alice se re para sus adentros mientras pasa su identificacin de empleado por el lector de
tarjetas y llega al puesto de los bocadillos. Llega tarde y hambrienta al almuerzo porque
ha estado mas de una hora al telfono con el Director de ventas del Distrito, discutiendo
sobre condiciones de compra para el ClickZipPlus. Alice est encantada de ver que
Wendell, su becario en practicas de la escuela de negocio, est todava all, estudiando a
fondo una copia vieja de la Estrategia Competitiva.

Quieres saber como trabaja la Supply Chain? Le dice. Debieras hablar conmigo

Conseguiste un buen trato?, pregunta Wendell.

He aceptado 3000 cajas del pack de cuatro.

Qu?. Wendell esta alucinado. Corrgeme si me equivoco, mi gran mentor, pero creo
recordar que nosotros solo vendimos 1800 cajas en los dos ltimos cuatrimestres juntos.

Alice asiente, mientras hunde los dientes en su bocadillo. Pero estamos comprando con
un 6% de descuento sobre nuestro precio actual.

Exceso debe estar un poco desesperado.

Ella mira a Wendell como si estuviera incitndolo a acertar que otras concesiones ha
conseguido pelear.

Wendell trata de imaginar la posibilidad ms absurda. Han aceptado entregar el pedido
el domingo?

Pues si, lo han aceptado, dice Alice finalmente, como si no fuera algo inusual.

Wendell ahora se vuelve crtico. Espera un minuto. No tenemos almacn suficiente para
3000 cajas, tendremos que pagar por espacio para guardarlas en otro sitio. Adems, nos
vamos a meter en un lo por comprometer tanto capital. El descuento nos puede costar
ms caro que lo que ahorramos con l.

Eso podra ser verdad, asiente Alice, si yo planease quedarme con todo el envo. Pero
no. El responsable de la regin sur de Exceso esta ofreciendo nicamente un descuento
del 4% y debido a su menor volumen, el coste del pack de cuatro est alrededor de 6
cntimos ms caro que el nuestro en la regin Midwest. Voy a enviar la mitad de este
pedido directamente a ellos, as ellos pueden sacar ventajas de este descuento. Despus
descargar otras 500 cajas para nuestros diversos amigos de VXT, a nuestro coste y con
una opcin primera opcin de recompra con un 3% de recargo durante los primeros 60
das.

Wendell suspira ante la belleza del plan de Alice. As conseguimos tener a nuestro
alcance una buena fuente de inventario pero sin costes de almacenaje. Si lo recompramos,
el precio seguir siendo inferior del precio estndar de Exceso.

Dejndonos para nosotros 1000 cajas para el trimestre, con el que hacer alguna
promocin especial. Me sorprendera mucho que no consiguiramos incrementar las
ventas con esto en un 10%. Dijo Alice.

Wendell cierra de una vez el libro de Estrategia Competitiva y dice. Crees que Mr.
Foley Vinton sabe como consigue su gente sus objetivos de ventas?

l los conoce demasiado bien Dijo Alice y record, Te he comentado que me dieron
incluso dos tickets para el U.S. Open?.


Mircoles, 7:49 am

Parking subterrneo, Exceso Tower

Martn Wu entr en el garaje conduciendo demasiado rpido, considerando que llegaba
con tiempo a su desayuno reunin con un cliente. Pero como responsable de ventas de
Exceso, su conduccin pareca reflejar su conocimiento de como todo se estaba
acelerando, incluyendo la velocidad con que las ventas podan disminuir.

Martn corra detrs de un brillante pickup truck con una cubierta perfecta y llantas de
aleacin y, se dio cuenta demasiado tarde, que Foley Vinton era el conductor. Martn
consider la posibilidad de desviarse hacia la derecha directamente hacia el garaje y as
evitar la inevitable pregunta que Foley le hara en cuanto aparcasen pero decidi
enfrentarse al problema.

Bueno, Martn dijo Foley, mientras esperaba que Martn cerrara su coche y se uniera a
l en el camino hacia los ascensores. Cmo vamos, conseguiremos nuestros
objetivos?.

Martn le miro a los ojos. No, Foley, no los haremos

Foley devolvi la mirada a Martn. Pero si fijamos el objetivo basado en tus previsiones.
Todos estbamos de acuerdo en el plan.

Si, pero esos datos iniciales contenan errores.

Cunta desviacin llevamos?

Lo haremos bien si aumentamos las ventas un 3%.

Foley no dijo nada, pero su cara se endureci ligeramente. Escucho lo mismo todos los
trimestres, pens. Y cada trimestre conseguimos los nmeros. Lo que necesito hacer es
darme cuenta de las preocupaciones de Martn expresar mi aprecio por su duro trabajo y
apelar a su espritu competitivo, incitndole a mejorar.

Martn anticipndose a los pensamientos de Foley. Estamos haciendo todo lo que
podemos. Estamos ofreciendo descuentos y condiciones flexibles. Hemos desplegado una
serie de buenas ideas y estamos intentando conseguir algunas nuevas cuentas. Incluso
hemos estado de acuerdo con entregas los domingos para Flemings.

Foley asinti. Perfecto. Y todava tenemos algunas semanas.

Mira, Foley dijo Martn, casi apesadumbrado. Hay realmente solo una manera de
conseguir el objetivo. Y pensaba que habamos acordado parar la carga.

Estbamos de acuerdo.... en principio. Y lo haremos, a su debido tiempo.

El momento nunca ser el adecuado

Si lo ser, dijo Foley, haciendo uso de su bien conocida calma y racionalidad. Alguno
de los muchos factores har que el momento sea mejor que lo es ahora. El lanzamiento
del nuevo producto podra darnos la pista. O la recompra de las acciones, la economa
podra cambiar. Puso su pesada mano sobre el hombro de Martn. Lo que necesitamos
ahora es un aumento en el precio de la accin. Para conseguirlo, necesitamos algunas
buenas noticias. Y la mejor son unas buenas ventas.

Martn no dijo nada, pero miraba con incertidumbre.

Encontrars la manera, Martn. Tu y tu gente siempre lo hacis, dijo Foley. Sois los
maestros en este juego.

Martin puls el botn de ascensor, sabiendo que la discusin haba terminado. Mientras
esperaban el ascensor miro hacia el pickup de Foley, destacando en la oscuridad. Bonito
coche que tienes, Foley azul cobalto

Foley agarr el hombro de Martin. Una vez tengamos buenas noticias, podremos
aprovechar y arreglar algunas cosas

Mircoles, 9:27 am

Flemings ValuMart, cerca de McKenna, Palash & Zweig Securities



Andrea Valdini, con unas pilas y unos caramelos en la mano, anda por el pasillo
buscando un paquete de pauelos. Aunque ella est en una bsqueda personal, siempre se
est recopilando y analizando datos y no puede evitar verse desviada de su objetivo por
un brillo de nquel acentuado con cobalto. Un nico pack de cuatro del ClickZipPlus
cuelga de su balda rodeado por varias baldas tambin vacas donde deberan estar
presentados otros paquetes de cuatro y de ocho. Alguna de las baldas que normalmente
estn reservadas para productos de Exceso han sido reclamadas por sus competidores y el
nico pack de ClickZipPlus parece derrotado.

Andrea encontr a un gerente al final del almacn. Estoy buscando un pack de 8 del
ClickZipPlus," dijo. "No hay ninguno en la estantera."

"Lo s," replic el gerente. "No tenemos ninguno."

"Cundo los tendremos?"

"Estaremos llenos de packs de 4 el Lunes, dijo el manager. "Precio especial."

"No viene packs de 8?"

Estn teniendo problemas con los de 8, coment. Le haremos un descuento por un
pack doble de cuatro si quieres

Slo tienes uno

El gerente adopt un tono de consulta. Bueno, tenemos otras marcas de donde puede
elegir. El pack de 8 de Carlex es un poco mas barato de todas formas.

Pero y la calidad?

Es igual de buena

Lo probar, dijo Andrea.

El manager asinti, comprensivo. Exceso es una gran compaa, pero no creo que
puedan mantener eso durante mucho tiempo.

Qu es lo que no pueden mantener durante mucho tiempo? Pregunt Andrea, un poco
contrariada, pero sin saber muy bien porqu.

El gerente mueve sus manos hacia delante y hacia atrs como sugiriendo mas o menos
una conducta poco deseable.




Es posible que este gerente de tienda sepa ms de Exceso que yo, se pregunt Andrea,
mas de lo que Foley Vinton me ha contado? Qu piensa sobre sus existencias?
Pregunt medio en serio.

El gerente abri sus manos con un gesto que deca, Quin sabe?


Jueves, 6:52 pm

Sala de conferencia de ventas, Oficinas Centrales de Exceso

Martin Wu estaba presidiendo una reunin con su equipo de ventas, que incluye
representantes de todas las regiones, personal de promociones, de presentaciones, de
previsiones, responsables de cuentas y algunos otros que entraron para ofrecer sus
aportaciones.

Si continuamos con mayores descuentos, deca un veterano gerente de cuentas,
moveremos ms producto, pero no venderemos ms. Acabar en sus almacenes. Lo
sabemos. Y entonces estaremos vendiendo reposiciones y referencias muertas y packs de
dos y 8 durante los prximos dos meses.

Puedo hacer una pregunta? Necesitamos todava hacer beneficios? Pregunt Fred,
otro gerente, con un ligero tono de sarcasmo. Nosotros solamos tener esa bonita cosa
llamada margen, era realmente agradable. Me gustara volver a tenerlo.

Martin casi se re. Todava mantenemos un margen aun con el descuento mayor.

"Incluso despus de incluir los costes de presentacin y muestras?" Pregunt un gerente
joven frunciendo el ceo.

No estoy seguro, admiti Martin. Pero lo tenemos antes del coste de ventas.

Que pasa con los problemas de produccin? Pregunt el veterano. La nmero 14 ha
estado parada toda la semana pasada y ahora estn trabajando a 3 turnos.

Por qu estn fabricando tanto producto? El joven comercial estaba realmente
preocupado.

Ellos se han debido creer nuestras previsiones, contest Fred.

Creo que debemos dejar el precio como est, vender todo lo que podamos, sacar el
mayor provecho y dejar vacas las estanteras, dijo el veterano. "Es hora de mandarle un
mensaje a Foley.

"Entonces Foley nos enviar un pequeo mensaje a nosotros, replic Fred. Querido
Fred. Gracias por todos los aos de tu apreciable servicio. Ahora limpia tu mesa.

De acuerdo, escuchad dijo Martin. Foley ha hecho una promesa a los analistas. Los
analistas han hecho una promesa a los accionistas. Yo he hecho una promesa a Foley.
Tenemos que hacer lo que sea para alcanzar el objetivo planeado.

En ese momento, Vikas, un responsable de cuentas, entra casualmente en la habitacin.
Podra ayudar un pedido de una nueva cuenta por 40.000 cajas?

Todos los ojos se volvieron hacia Vikas.

Cul es la cuenta? Pregunt Martin.

"Regency Brands. Es una compaa de comercio europea. Venden en Europa del Este, en
la provincia China de Jiangsu y enotros mercados donde no tenemos ni organizacin ni
representantes

Rara combinacin de zonas, dijo el veterano

La palabra diversificacin apareci en la mente de Martin. Que precio le has dado?
pregunt, casi esperando que fuera una oferta que poda rechazar.

Un gran descuento: 9%., si recibimos el pago dentro de 5 das.

Martin no dijo nada.

Que sabemos de esa compaa? pregunt el joven gerente.

Vikas inclino su cabeza como si la cuestin fuera irrelevante. Sabemos que estn
dispuestos a firmar el trato a tiempo para que cuente para este trimestre.

El silencio cay sobre la habitacin.

Bien, dijo Martin, al final. Le haremos el estudio preceptivo.

La oferta es solo valida hasta hoy a las 8 de la tarde, replico Vikas. Supongo que
puedo hacer algunas llamadas para informarme sobre ellos, aunque ellos me dan buena
impresin.

Cmo van a pagar? pregunt el veterano.

Con una letra de crdito del London Bank, dijo Vikas. que ya he comprobado.


Martin Wu mir a las caras de su equipo. 40.000 cajas no haran el trimestre, pero
ciertamente podran ayudar. Conseguiramos al menos tiempo y quitara algo de presin.
Tenemos que decidir, dijo Vikas.

Puedo escuchar ahora funcionar el viejo molde de inyeccin, dijo el veterano.

Creo que los amigos en la provincia de Jiangsu van a adorar el ClickZipPlus, coment
Fred.

Martin asinti casi imperceptiblemente. Vikas se fue de la sala. Martin no haba disuelto
la reunin, pero todo el mundo saba que haba terminado.


Viernes, 10:42 am

Oficinas Centrales de la regin Midwest, Flemings ValuMart

El telfono sonaba. Alice Dias no reconoca el nmero que apareca en el display; es de
algn sitio de fuera del estado.

"Alice Dias."

"Hola, Ms. Dias," dijo una voz no familiar. "Represento a Regency Brands."

"S?" Replic educadamente. "En que puedo ayudarle?"

"Espero poder ayudarle," dijo la voz. "Estamos en posicin de ofrecerle un atractivo
descuento por caja sobre el ClickZipPlus de Exceso."

"Creo que ya he conseguido el mayor descuento disponible directamente del fabricante."

"Creo que puedo mejorarlo."

"Bien," dijo Alice, "Estoy escuchando."

Viernes, 11:10 am

Pequea sala de conferencias, McKenna, Palash & Zweig Securities

Andrea Valdini revis sus notas antes de la reunin con sus colegas en la cual ella
pensaba discutir acerca de Exceso y otros holdings.

Exceso es una compaa fundamentalmente seria, ella pens. Estn atrapados en un
pequeo lo creado por bajos precios al consumo, la calma antes del lanzamiento de un
nuevo producto y una economa poco activa. Foley Vinton tiene una trayectoria
admirable. ClickZipPlus es todava el lder del mercado, incluso ahora que sus
competidores estn acercndose. Exceso tiene una cuenta de resultados robusta.

Entonces por qu la estantera vaca de producto me pone tan nerviosa?No es que
haya hecho un inventario de todos los outlets del pas. Mi evidencia es como mucho
anecdtica. Si Exceso esta fabricando y cargando para que le salgan los nmeros, por
qu las estanteras no estn llenas?. Y si las ventas estn bajando, porque ellos estn
funcionando a tres turnos de produccin? El precio de su accin no se ha movido en los 6
ltimos meses, pero no son los nicos.

Estn listos para un rally, y si consiguen uno, deberan ser capaces de reducir su
dependencia de empujar el mercado, si es eso lo que estn haciendo. No se si decir si esto
es un momento de cambio o es solo un poco de mala suerte.

Viernes, 11:59 pm

Dormitorio, residencia de R. Foley Vinton

Foley Vinton, haba vuelto temprano para poder estar fresco para su reunin del da
siguiente a las 7:00 am, descansaba en la cama pero no poda dormir.

"Todo negocio tiene sus momentos difciles," se deca. "Siempre una carrera para cerrar
el trimestre en esta industria. Un lder no puede capitular ante las preocupaciones de su
gente, aunque sean comprensibles. Deba pintar una perspectiva positiva para ellos, para
motivarles a encontrar soluciones imaginativas.


Y sin embargo, no me gusto la forma en que mi conversacin con Martin termino.
Normalmente podemos estar en desacuerdo pero siempre terminamos con unas risas. Esta
vez pareca diferente. Si pierdo a Martin, lo que es posible, seguro que no conseguiremos
el objetivo marcado. Esta en lo cierto que nosotros acordamos terminar con el cargar y
empujar el mercado. Pero l sabe que nosotros no podemos cambiar tan facilmente. Es
casi imposible para un fabricante eliminar una prctica crnica en la industria. Podemos
intentarlo, pero tenemos que hacerlo en el momento correcto y de la forma correcta.

Adems, hay factores de los que Martin no es consciente. Nosotros obtendremos la
aprobacin de capital para hacer mejoras en la produccin. Esto ayudara a la
productividad y eventualmente a los costes. Estamos listos para lanzar el canal on-line de
ventas para el prximo trimestre. Lo que hara relanzar nuestras ventas. Y, por supuesto,
est la adquisicin. Estamos muy cerca.

Foley, cansado al fin, se queda dormido pensando, Si conseguimos superar este bache,
tendremos un poco de oxgeno. Entonces ser el momento de resolver este problema de
una vez por todas.

Debera exceso mantener su agresiva estrategia de promociones?.