Modelo de las Ocho Fases de la Negociacin

1) La Preparacin
Una buena negociacin es la va mas segura para llegar a una negociacin exitosa.
Un negociador mal preparado tendr que limitarse a reaccionar ante los acontecimientos, pero
nunca podr dirigirlos. Su opositor se dar cuenta de ello, ganara confianza en si mismo y elevara
el nivel de sus exigencias.
La fase de preparacin define que hay que conseguir y como conseguirlo.
Esta fase tiene 4 aspectos:
a) Los objetivos
b) La informacin
c) La estrategia
d) Las tareas

2) La Discusin

El desarrollo de la fase de discusin ha de afectar a la marcha y al resultado de las negociaciones.
La discusin no queda limitada a los primeros contratos entre los negociadores, ya que la fase de
discusin puede volver a aparecer una y otra ves durante la negociacin.
La etapa de discusin no es un obstculo, sino una oportunidad. Esta fase nos proporciona todo
tipo de informacin sobre los objetivos, compromisos e intenciones de nuestro opositor a travs
de una fuente inapreciable: el mismo. Nos ofrece una buena oportunidad de contrastar las
hiptesis que hicimos sobre el durante la preparacin.
La discusin debe ser positiva y para ellos hay que escuchar y hablar con propiedad.

3) Las Seales
La forma de manejarse bien en la cuestin de las concesiones consiste en desarrollar la habilidad
de hacer seales.
La seal es un medio que utilizan los negociadores para indicar su disposicin a negociar sobre
algo. Las seales tambin rebelan una disposicin que ha de ser correspondida por la otra parte.
Puede servir para cortar una discusin circular e intil.
El envi de seales posibilita la negociacin, creando la posibilidad de un acuerdo.
4) Las Propuestas
Los negociadores tienen que discutir sus propuestas, pues son las propuestas las que se negocian y
no las discusiones, aunque antes habr que negociar ciertas cuestiones previas fundamentales
como la forma de la mesa, la presidencia o el orden del da.
Las propuestas debern se mas especificas en la fase de intercambio.
Las propuestas iniciales deben ser meramente exploratorias, si de verdad queremos que puedan
se aceptadas, debemos ir despacio y con cautela y paciencia.
Es aconsejable empezar de forma realista y moverse moderadamente, exponiendo el contenido de
la propuesta y explicando o justificando despus ese contenido, pero nunca mezclando.
La recepcin de una propuesta es la otra cara de su presentacin. Se sugieren dos reglas
importantes:
1- No interrumpir la exposicin de las propuestas.
2- No pasar a un rechazo inmediato.

5) El paquete
El montaje del paquete ser el que lleve al campo del intercambio, es el puente entre los
movimientos de apertura y la puesta en comn final de los negociadores.
El montaje del paquete, es una actividad estudiada en respuesta a los movimientos de apertura
realizados en el curso de la negociacin. Tiene como propsito facilitar el avance de las partes
hacia una posible posicin de acuerdo.
Los negociadores deben montar el paquete de sus propuestas con una mente receptiva y
comprensiva. Las reglas son:
1) Dirigir el paquete a los intereses e inhibiciones de la otra parte
2) Pensar creativamente en todas las posibles variables
3) Valorar nuestras concesiones desde el punto de vista de nuestro opositor, pues lo que
tiene consecuencias pequeas para nosotros puede tener un valor inmenso para la otra
parte
Por muy bajo que sea para nosotros el valor de la concesin, si sta tiene cierto valor para nuestro
oponente, hagamos que nos sirva para alcanzar nuestro objetivo en la negociacin.

6) El Intercambio
En esta fase se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa.
Es la parte mas intensa del proceso de negociacin y ambas partes han de estar muy atentas a lo
que hacen. Las reglas mas importantes es que toda propuesta y toda concesin sean
condicionadas. No debe darse nada gratis, si no que cada concesin que hagamos debe de ir
seguida de una concesin de la otra parte. Con ello se consiguen dos cosas:
1.- Que nuestro opositor reciba una seal clara del precio que ponemos a la concesin
2.- Le estaremos educando para el intercambio: tiene que responder a todas nuestras concesiones
con otras concesiones.

7) El Cierre
En esta fase el negociador se enfrenta a dos tipos de tensin:
1) Es la incertidumbre intrnseca a toda negociacin: no saber realmente si hemos conseguido
sacar a nuestro opositor de todas las concesiones posibles, por lo que solemos retrasar la decisin
de aceptar lo que se nos ofrece en un momento por si podemos conseguir mas.
2) Es la que nos empuja a llegar a un acuerdo antes de que nuestro oponente nos saque mas a
nosotros.
No olvidemos que siempre es mas fcil saber como cerrar que cuando cerrar. Un intento de cierre
prematuro.
Tcnicas de Cierre:
a) El cierre con Concesin: Equivale a acabar la fase de intercambio ofreciendo una concesin
para conseguir un acuerdo.
Estas son las 4 posibilidades que existen:
1.- La concesin de un elemento importante de las peticiones de nuestro opositor
2.- Ceder en uno de los grandes obstculos de la negociacin
3.- Ceder en un punto de menor importancia
4.- Presentar una nueva concesin, no exigida anteriormente pero atractiva para nuestro opositor.
b) El cierre con resumen: Se trata de terminar la fase de intercambio haciendo un resumen de
todos los acuerdos alcanzados hasta el momento, destacando las concesiones que la otra parte ha
conseguido de nosotros y subrayar lo ventajoso de llegar a un acuerdo sobre los puntos
pendientes. Consiste en hacer una lista de las concesiones de cada parte y de las ventajas de un
acuerdo.


8) El acuerdo

No es raro encontrar negociadores incapaces de cerrar el trato, siguen negociando. Si cerramos
con xito una negociacin, debemos llegar a la octava y ultima fase, el acuerdo.
Un cierre sin xito nos devuelve por lo general a la fase de discusin y a otro ciclo de intercambio.
El cierre aumentara nuestra confianza y nos llevara al acuerdo con mayor rapidez y menor costo
que si esperamos a que nuestro opositor llegue a la conclusin de que ya nos ha sacado bastante.
Es la ultima fase de la negociacin.
El acuerdo es un momento muy peligroso. Cuando se esta muy interesados en llegar a un acuerdo
se puede descuidar los detalles menores de lo acordado. Este descuido puede ser causa de
interminables problemas posteriores, cuando llega la ejecucin del acuerdo y cada una de las
partes tiene su propia versin del acuerdo alcanzado quizs hace bastante tiempo, surgen las
acusaciones de trampa,engao, trucos, juegos sucios,etc. Este tipo de sentimiento
provoca una tensin emocional, es muy probable que ambas partes estn sinceramente
equivocadas respecto al contenido real del acuerdo.
Conviene resumir lo acordado y conseguir que la otra parte acepte el resumen coincide con lo
acordado.