PRONSTICO DE VENTAS

UNIVERSIDAD FERMN TORO

DECANATO DE INVESTIGACION Y POST GRADO
MAESTRIA EN GERENCIA EMPRESARIAL
Participante:
Yolimar Nuez C.I.: 15.389.910
San Felipe, Julio 2014
VENTAS
Es toda actividad que incluye un proceso
personal o impersonal mediante el cual, el
vendedor 1) identifica las necesidades y/o
deseos del comprador, 2) genera el impulso
hacia el intercambio y 3) satisface las
necesidades y/o deseos del comprador (con
un producto, servicio u otro) para lograr el
beneficio de ambas partes.
PRONSTICO DE VENTA
El Pronstico de ventas puede definirse como
una estimacin de las ventas durante algn
periodo futuro especfico y en un plan de
marketing previamente establecido por la
empresa.
TERMINOS BSICOS
POTENCIAL DE MERCADO:
El potencial de mercado de un producto, es el total esperado de ventas del mismo por parte de
todas las empresas que compiten durante un periodo sealado y en un mercado especificado.


EL POTENCIAL DE VENTAS:
(sinnimo de participacin en el mercado) es la participacin de un mercado potencial que una
compaa espera obtener.


MERCADO POTENCIAL
Es el conjunto de clientes que tienen inters en la oferta. Adems deben tener ingresos
suficientes para acceder a ella y disponibilidad del producto, es decir que el producto est a la
venta en un lugar cercano, donde el comprador pueda ir a adquirirlo.
OBJETIVOS DEL PRONSTICO
Entre los objetivos ms relevantes que cumple el Pronstico,
se encuentran los siguientes:
Predecir el desarrollo futuro (de un sistema, de sus entornos
etc.)
Ayudar a la toma de decisiones (de planificacin) sobre
medidas de apoyo
Contribuir con acciones que influyan, en mayor o menor
grado, sobre la tendencia del objeto planificado.

PARA QUE SIRVE EL PRONSTICO DE VENTA
Muchos gerentes sienten que el pronstico de ventas es la pieza de
informacin ms importante de su trabajo. Esto es porque el pronstico es la
base de muchas actividades. A partir de l:
Puede surgir la necesidad de aumentar las compras de materia
prima.
Se puede requerir ms operarios en la planta o extender las horas de
trabajo.
Se necesitar expandir la capacidad de almacenamiento.
Se alterarn las corridas de produccin.
Se necesitarn ms transportes o modificar su itinerario.
Se modificarn los presupuestos y cronogramas de promocin.
Se contratar a ms o menos personal de ventas y atencin al
cliente.
Se requerirn otros canales de distribucin.
Se necesitarn ms fondos para compra de materiales y expansin
de la capacidad
instalada.
Se medir el resultado de la gestin.

IMPORTANCIA Y ALCANCE
El pronstico de ventas es de vital importancia para los
directivos de la empresa porque les permite tomar
decisiones de mercadotecnia, produccin,
aprovisionamiento y flujo de caja. Por tanto, debe ser
elaborado con sumo cuidado, dejando de lado el optimo
desmedido o la exagerada moderacin, porque pueden
afectar seriamente a la empresa en su conjunto.
ALCANCE
Es recomendable elaborar un pronstico de ventas para cada producto (incluyendo cada uno
de los tems o presentaciones que tenga), lnea de productos y para la empresa en su
conjunto, porque de esa manera se podr tomar decisiones ms acertadas (especialmente en
lo relacionado a produccin, aprovisionamiento y flujo de caja) y adems, se podr realizar un
mejor monitoreo y control al momento de cruzar los resultados del esfuerzo de
mercadotecnia con el cumplimiento del pronstico de ventas.
En lo relacionado al tiempo, por lo regular, los pronsticos de ventas cubren un ao. Sin
embargo, tambin se elaboran pronsticos de menos de un ao cuando la actividad en la
industria en la que participa la empresa es tan voltil que no es viable realizar estimaciones
para todo un ao. En todo caso, e independientemente de si el pronstico de ventas es anual
o para una determinada temporada, es recomendable revisarlo y corregirlo (cuando es
necesario) cada cierto tiempo (por ejemplo, mensual o trimestralmente) con la finalidad, de
tenerlo actualizado y adaptado a las condiciones que se estn dando en el mercado.
VENTAJAS
Apoya la toma de decisiones en distintas reas de la
direccin de empresas
Ayuda a disear el plan de produccin
Sirve para planificar, ya que suministra informacin
congruente y exacta
Utiliza datos histricos del comportamiento del producto o
actividad en cada departamento de la empresa
Permite mayor flexibilidad en la elaboracin de los planes,
sobre todo cuando se sirve de los mtodos de mltiples
escenarios.

TIPOS DE PRONSTICOS
Si clasificamos los tipos de pronsticos respecto al tiempo que abarcan,
estos puede clasificarse en:

1. Pronsticos a corto plazo: En las empresas modernas, este tipo de pronstico se
efecta cada mes o menos, y su tiempo de planeacin tiene vigencia de un ao. Se
utiliza para programas de abastecimiento, produccin, asignacin de mano de obra
a las plantillas de trabajadores, y planificacin de los departamentos de fabricacin.

2. Pronsticos a mediano plazo: Abarca un lapso de seis meses a tres aos. Este se
utiliza para estimar planes de ventas, produccin, flujos de efectivo y elaboracin de
presupuestos.

3. Pronsticos a largo plazo: Este tipo de pronstico se utiliza en la planificacin de
nuevas inversiones, lanzamiento de nuevos productos y tendencias tecnolgicas de
materiales, procesos y productos, as como en la preparacin de proyectos. El
tiempo de duracin es de tres aos o ms.





Existen otros tipos de pronstico, que son aquellos que emplean
las organizaciones al momento de planear sus operaciones futuras:

1.- Los pronsticos econmicos abordan el ciclo del negocio al predecir tasas
de inflacin, suministros de dinero, construccin de viviendas y otros
indicadores de planeacin.

2.- Los pronsticos tecnolgicos se refieren a los ndices de progreso
tecnolgicos que pueden dar lugar a nuevos productos interesantes, que
requerirn nuevas plantas y equipo.

3.- Los pronsticos de la demanda son proyecciones de la demanda de
productos o servicios de la compaa. Estos pronsticos tambin se conocen
como pronsticos de ventas y ayudan a orientar a los sistemas de
produccin, capacidad y programacin de la empresa, y sirven como factores
en la planeacin financiera, marketing y personal
OTROS TIPOS DE PRONSTICOS
PREDICCIN
La palabra prediccin proviene del latn
predictivo, es decir, es una expresin que anticipa
aquello que, supuestamente, va a suceder. Se puede
predecir algo a partir de conocimientos cientficos,
revelaciones de algn tipo, hiptesis o indicios. En el
contexto cientfico es una declaracin precisa de lo que
ocurrir en determinadas condiciones especificadas.
DIFERENCIA ENTRE PRONSTICO Y PREDICCIN
Pronstico: Prediccin:
Se prevn los acontecimientos a nivel general en
grandes rasgos.
Se dan datos de localizacin, de ocurrencia y escala
especficos. Se trata de anlisis racional de lo que
va a suceder.
CARACTERSTICAS DE PRONSTICO Y PREDICCIN
Pronstico: Prediccin:
1.-Todas las situaciones en que se requiere un
pronstico, tratan con el futuro y el tiempo que est
directamente involucrado.
1.-Las predicciones se indican sin cualidades.
2.-Otro elemento siempre presente en situaciones de
pronsticos es la incertidumbre.
2.-Declara con precisin lo que ocurrir en
determinadas condiciones especificadas.
3.-El tercer elemento, presente en grado variable en
todas las situaciones descritas es la confianza de la
persona que hace el pronstico sobre la informacin
contenida en datos histricos.
3.- Es algo ms subjetivo qu la utilizacin de la lgica
en afirmaciones sobre la probabilidad de que ocurra
o no un evento.
TCNICAS DEL PRONSTICO DE VENTA
Las tcnicas generalmente aceptadas para la elaboracin de pronsticos se
dividen en cinco categoras:
Juicio ejecutivo
Encuestas
Anlisis de series de tiempo
Anlisis de regresin
Pruebas de mercado.

La eleccin del mtodo o mtodos depender de los costos
involucrados, del propsito del pronstico, de la confiabilidad y consistencia
de los datos histricos de ventas, del tiempo disponible para hacer el
pronstico, del tipo de producto, de las caractersticas del mercado, de la
disponibilidad de la informacin necesaria y de la pericia de los encargados de
hacer el pronstico. Lo usual es que las empresas combinen varias tcnicas de
pronstico.
TCNICAS
JUICIO EJECUTIVO
Se basa en la intuicin de uno o ms ejecutivos experimentados con relacin a
productos de demanda estable. Su inconveniente es que se basa solamente en el pasado y est
influenciado por los hechos recientes.


ENCUESTAS:
1.- Encuesta de Pronstico de los Clientes
til para empresas que tengan pocos clientes. Se les pregunta que tipo y cantidades de productos se proponen
comprar durante un determinado perodo. Los clientes industriales tienden a dar estimados ms precisos. Estas
encuestas reflejan las intenciones de compra, pero no las compras reales.
2.- Encuesta de Pronstico de la Fuerza de Ventas
Los vendedores estiman las ventas esperadas en sus territorios para un determinado perodo. La sumatoria de los
estimados individuales conforman el pronstico de la Empresa o de la Divisin. El inconveniente es la tendencia
de los vendedores a hacer estimativos muy conservadores que les facilite la obtencin futura de comisiones y
bonos.
3.- El Mtodo Delfos (Delphi)
Se contratan expertos que hacen pronsticos iniciales que la empresa promedia y les devuelve para refinar los
estimados individuales. El procedimiento puede repetirse varias veces hasta cuando los expertos - trabajando por
separado - lleguen a un consenso sobre los pronsticos. Es un mtodo de alta precisin.
TCNICAS
ANLISIS DE REGRESIN:
Se trata de encontrar una relacin entre las ventas histricas (variable
dependiente) y una o ms variables independientes, como poblacin, ingreso per cpita o
producto interno bruto (PIB). Este mtodo puede ser til cuando se dispone de datos
histricos que cubren amplios perodos de tiempo. Es ineficaz para pronosticar las ventas de
nuevos productos.


PRUEBAS DE MERCADO:
Se pone un producto a disposicin de los compradores en uno o varios
territorios de prueba. Luego se miden las compras y la respuesta del consumidor a diferentes
mezclas de mercadeo. Con base en esta informacin se proyectan las ventas para unidades
geogrficas ms grandes. Es til para pronosticar las ventas de nuevos productos o las de
productos existentes en nuevos territorios. Estas pruebas son costosas en tiempo y dinero,
adems alertan a la competencia.

FACTORES A CONSIDERAR PARA LA ELABORACIN DE
UN PRONSTICO DE VENTA
VENTAS HISTRICAS:
Resulta el paso ms sencillo; se toma el historial del mismo perodo en el ao anterior
y se realiza un reflejo.
VENTAS PREVISTAS:
Para grandes clientes es el paso ms importante, esto es, lograr que enven con
antelacin un programa de rdenes de compra. Este procedimiento, se logra
generando una cultura en el cliente, de modo contrario, difcilmente se puede
entregar segn las solicitudes de tiempo y forma. Por ello es necesario asegurar el
stock para proveer a los clientes ms grandes, sin desatender al resto.
VENTAS EN BASE AL OBJETIVO DE CRECIMIENTO:
Desde la direccin de la empresa se establece un crecimiento esperado para el ao
siguiente y los objetivos comerciales deben tener presente las metas empresariales.
MERCADO EXTERNO:
Es muy difcil predecir las crisis econmicas del pas y del mundo, y ms difcil es
predecir cmo va a afectar a cada empresa en su rubro y actividad.

Una vez llegado al nmero de facturacin que se necesita para el
siguiente perodo (mensual y trimestral), entonces el departamento de ventas dejar
de moverse mirando hacia el stock y mirar hacia delante corriendo detrs del
objetivo de ventas establecido en el pronstico.
MTODOS PARA REALIZAR UN PRONSTICO DE VENTA
MTODOS PARA REALIZAR UN PRONSTICO DE VENTA
MTODO CUANTITATIVO MTODO CUALITATIVO
Anlisis de los factores de mercado: La demanda de un producto
siempre se relaciona con el comportamiento de ciertos factores de
mercado. Al ser esto cierto, podemos determinar una estimacin de
venta estudiando los factores relacionados con el producto.
- Mtodo de derivacin directa: se trata de un estudio de los factores
relacionados con un producto y las consecuencias directas de su uso y
compra, determinando aspectos como desecho, recambio, rotura,
moda, etc.- Anlisis de correlacin: mide la relacin directa entre dos
datos o factores de mercado, se punta de 0 (sin relacin) a 1
(relacin perfecta).
- Anlisis de ventas histricas y la tendencia: Consiste en pronosticar
teniendo en cuenta las ventas y demanda del pasado, considerando
factores del momento. No necesariamente el pronstico es positivo.

Donde:
, ventas previstas para el prximo perodo.
, constante alisadora comprendida entre 0 y 1,
Q1 ventas en el perodo t,
1ventas previstas para el perodo t.

Pruebas de Mercados: Un empresa vende un producto determinado
en una zona restringida a modo de piloto o experimento y mide sus
resultados. Se proyectan las ventas y la demanda potencial.

Encuesta de las intenciones del comprador: Consiste en un
relevamiento de opinin de deseos o expectativas sobre la compra de
un producto. Esto incluir tems como precio esperado, calidad,
parking, etc. Su limitacin est dada por que una cosa es la intencin
de compra y otra la compra misma.
Participacin de la fuerza de ventas: Consiste en pronosticar las ventas
con las estimaciones de la fuerza de venta (vendedores, distribuidores,
jefes de ventas, etc.). Este mtodo puede generar pronsticos muy
precisos si los vendedores son personas competentes,
Juicio de los ejecutivos: Una manera de reducir el margen de error es
aplicar el mtodo Delphi: Se toma un grupo de conocedores y de
formas annima opinan, luego se resumen las estimaciones y
posteriormente se dan a conocer estas estimaciones a todo el grupo y
se les pide que hagan una nueva prediccin, esto puede repetirse
varias veces. Este mtodo evita que personas de poder influyan en
otras o que se acoplen.
Juicio de consultores expertos: Es un conjunto de opiniones que
pueden brindar profesionales expertos en una industria o disciplina,
relacionadas al proyecto que se est ejecutando.
el juicio de expertos se usa en:
La integracin del proyecto.
El control integrado de cambios.
El cierre administrativo y cierre de los contratos.
Planificacin y definicin del alcance.
La definicin de las actividades del proyecto.
Las estimaciones de actividades, recursos y costos.
El anlisis de riesgos.
La planificacin de compras y adquisiciones.
CARACTERSTICA DE LOS PRONSTICOS DE VENTAS
MTODO CUANTITATIVO MTODO CUALITATIVO
Los pronsticos casi siempre son incorrectos. Lo
importante es centrarnos en el error esperado de
cada pronstico.
Los pronsticos son ms precisos para grupos o
familias de artculos. Casi siempre es ms fcil
desarrollar un buen pronstico para una lnea de
productos que para un producto individual, ya
que los errores tienden a cancelarse entre s a
medida que se les agrupa.
Los pronsticos son ms precisos cuando se hacen
para periodos cortos. Son menos las
perturbaciones potenciales respecto del futuro
prximo que pueden impactar en la demanda de
productos. La demanda en periodos futuros ms
amplios casi siempre resulta menos confiable.
Los pronsticos no son sustituto de demanda
calculada, Si se cuenta con informacin de la
demanda real no tiene caso obtener pronsticos

El pronstico se basa en el juicio personal o en
alguna informacin cualitativa externa
El pronstico es subjetivo. El mismo se sesga
segn la perspectiva optimista o pesimista que
tengan las personas
Permite obtener algunos resultados con bastante
rapidez
En ocasiones constituye el nico mtodo
Se suelen utilizar para productos individuales, o
familias de productos pero rara vez para mercados
completos

EJEMPLO
Construcciones ROSUE LEAL & ASOCIADOS; Es una empresa dedicada al ramo de la
construccin, que tiene gran impacto en el mercado local de San Felipe, Estado Yaracuy. En esta
oportunidad, se tiene un proyecto Habitacional de Viviendas para una urbanizacin de la ciudad, el cual se
hace en trabajo conjunto con la participacin del estado. El siguiente grfico muestra el histrico de ventas
proyectadas para cuatro aos a partir del primer trimestre del ao 2010 y finaliza en el cuarto trimestre del
2014.


CONCLUSIONES