Vendedores que venden!

14 de abril de 2012 a la(s) 22:56

VENDEDORES QUE VENDEN!

Cuando la venta es POSITIVA

Cuntas veces nos ha pasado de entrar a un negocio sabiendo que necesitamos comprar
algo y, an teniendo la predisposicin y el dinero... no lo hacemos?
Por el contrario, algunas veces hemos entrado solo a "pegar un vistazo" y terminamos
comprando alguna cosa que no esperbamos comprar.

La diferencia radica en QUE es lo que nos encontramos luego de pasar el marco de la

puerta del local. Aqu entran muchas variables, aunque quiero referirme a la actitud de
los vendedores.
Hay lugares en donde uno ingresa y los vendedores se le acercan constantemente. Uno
comienza a sentirse incmodo, algo as como un tanto "acosado". En otros lugares, el
vendedor dice a lo lejos "si necesits algo avisame".
Qu pasara si ese vendedor se transformar en alguien en quien puedas confiar? Y decirle
algo cmo: estoy indeciso porque estoy necesitando un par de zapatilla, aunque no estoy
seguro de que quiera gastar el dinero. Tengo otras prioridades, y tal vez las zapatillas puedan
esperar, pero stas que tens ac me llamaron la atencin. No lo s, no quiero hacerte perder
tiempo".
Claro est, que esto nunca pasa. Porque cuando un vendedor se acerca, lo primero que
hacemos es cuidarnos. Pensamos: "Quiere venderme algo, y yo no quiero comprar, y despus
de que me explique todo le voy a tener que decir que no y no le va a gustar", o tal vez Qu
le puede interesar a este tipo lo que yo quiera? Si elijo algo se lo compro y listo".
Estas son las barreras que establecemos los humanos cuando interactuamos con otros,
pero...

Imaginemos por un minuto que existiera ese vendedor que de alguna manera se acerca
en forma desinteresada y amistosa a hablar con nosotros. Imaginemos que no
sintiramos la presin de "le voy a tener que decir que no", o "se est poniendo pesado".
Si esto pasara, clientes y vendedores podran conversar un poco ms sobre sus intereses,
pasar un buen momento, y si se puede, concretar una venta y compra al mismo tiempo (ganar
ganar).
Las herramientas de la PNL nos brindan la posibilidad de ser esa clase de vendedor que
alguna vez se acerc y, sin saber cmo, nos vendi algo de forma amistosa, sin
presiones, y hasta nos fuimos agradecindole.
Hay vendedores que hacen esto en forma natural, pero... qu pasa con el 95% restante?

Si los vendedores se centrarn ms en los intereses del comprador, en vez de los intereses
propios, podran generar ms confianza. Si pudieran evaluar las cosas que el cliente valora,
as como los criterios de decisin del comprador, podran ofrecernos productos que nos llamen
ms la atencin y calcen con nuestra realidad.
Si pudieran hacernos preguntas que lleven nuestro centro de atencin, a lo que
realmente necesitamos, ms que, a lo que deseamos, podramos incluso hasta
agradecerles por hacer que nos demos cuenta de nuestras propias necesidades!
Pero para hacer todo esto, necesitaramos vendedores con un excelente estado interno,
orgullosos de su trabajo, y satisfechos de hablar con las personas! Aqu es donde se
presta uno de los mayores problemas del vendedor, que, acostumbrado al rechazo,
acostumbrado a no ser tan valorado por lo que hace, y acostumbrado a hacer siempre lo
mismo, termina transmitindolo al cliente, ya sea, por lo que dice, por "cmo" lo dice
(comunicacin no verbal).

Y es por esta razn, que la profesin de ventas, es la que mayor ndice de rotacin tiene en
Argentina!
Por suerte, existe una forma de cambiarlo. Quienes deciden invertir en capacitar a sus
vendedores, adems de obtener ms ventas, obtienen personal motivado, menor rotacin de
puestos, y excelente clima de trabajo!
En IAFI creemos que la venta, es una de las profesiones ms importantes. Por eso, nuestra
capacitacin en ventas se denomina "VENTAS POSITIVAS".
Para mayor informacin ingresa a ww.iafi.com.ar
Ing. Axel Persello