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Modelo de las 5 fuerzas de Porter

Un enfoque muy popular para la planificacin de la estrategia
corporativa ha sido el propuesto en 1980 por Michael E. Porter en su
libro Competitive Strategy: Techniques for Analyzing Industries and
Competitors.
El punto de vista de Porter es que existen cinco fuerzas que
determinan las consecuencias de rentabilidad a largo plazo de un
mercado o de algn segmento de ste. La idea es que la corporacin
debe evaluar sus objetivos y recursos frente a stas cinco fuerzas
que rigen la competencia industrial:
Amenaza de entrada de nuevos competidores
El mercado o el segmento no es atractivo dependiendo de si las
barreras de entrada son fciles o no de franquear por nuevos
participantes que puedan llegar con nuevos recursos y capacidades
para apoderarse de una porcin del mercado.
La rivalidad entre los competidores
Para un corporacin ser ms difcil competir en un mercado o en uno
de sus segmentos donde los competidores estn muy bien
posicionados, sean muy numerosos y los costos fijos sean altos,
pues constantemente estar enfrentada a guerras de precios,
campaas publicitarias agresivas, promociones y entrada de nuevos
productos.
Poder de negociacin de los proveedores
Un mercado o segmento del mercado no ser atractivo cuando los
proveedores estn muy bien organizados gremialmente, tengan
fuertes recursos y puedan imponer sus condiciones de precio y
tamao del pedido. La situacin ser an ms complicada si los
insumos que suministran son claves para nosotros, no tienen
sustitutos o son pocos y de alto costo. La situacin ser aun ms
crtica si al proveedor le conviene estratgicamente integrarse hacia
adelante. (Para una explicacin del concepto de integracin hacia
adelante ver El Proceso de Evolucin de la Planeacin Estratgica
Tradicional).
Poder de negociacin de los compradores
Un mercado o segmento no ser atractivo cuando los clientes estn
muy bien organizados, el producto tiene varios o muchos sustitutos,
el producto no es muy diferenciado o es de bajo costo para el cliente,
lo que permite que pueda hacer sustituciones por igual o a muy bajo
costo. A mayor organizacin de los compradores mayores sern sus
exigencias en materia de reduccin de precios, de mayor calidad y
servicios y por consiguiente la corporacin tendr una disminucin en
los mrgenes de utilidad. La situacin se hace ms crtica si a las
organizaciones de compradores les conviene estratgicamente
integrarse hacia atrs. (Para una explicacin del concepto de

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Las 5 Fuerza de
Porter
El precio del
marketing

integracin hacia atrs ver El Proceso de Evolucin de la Planeacin

Estratgica Tradicional).
Amenaza de ingreso de productos sustitutos
Un mercado o segmento no es atractivo si existen productos
sustitutos reales o potenciales. La situacin se complica si los
sustitutos estn ms avanzados tecnolgicamente o pueden entrar a
precios ms bajos reduciendo los mrgenes de utilidad de la
corporacin y de la industria.
Para ste tipo de modelo tradicional, la defensa consista en construir
barreras de entrada alrededor de una fortaleza que tuviera la
corporacin y que le permitiera, mediante la proteccin que le daba
sta ventaja competitiva, obtener utilidades que luego poda utilizar
en investigacin y desarrollo, para financiar una guerra de precios o
para invertir en otros negocios.
Porter identific seis barreras de entrada que podan usarse para
crearle a la corporacin una ventaja competitiva:
Economas de Escala
Supone al que las posea, debido a que sus altos volumenes le
permiten reducir sus costos, dificultar a un nuevo competidor entrar
con precios bajos. Hoy, por ejemplo, la cada de las barreras
geogrficas y la reduccin del ciclo de vida de los productos, nos
obliga a evaluar si la bsqueda de economas de escala en mercados
locales nos resta flexibilidad y nos hace vulnerables frente a
competidores ms giles que operan globalmente.
Diferenciacin del Producto
Asume que si la corporacin diferencia y posiciona fuertemente su
producto, la compaa entrante debe hacer cuantiosas inversiones
para reposicionar a su rival. Hoy la velocidad de copia con la que
reaccionan los competidores o sus mejoras al producto existente
buscando crear la precepcin de una calidad ms alta, erosionan sta
barrera.
Inversiones de Capital
Considera que si la corporacin tiene fuertes recursos financieros
tendr una mejor posicin competitiva frente a competidores ms
pequeos, le permitir sobrevivir ms tiempo que stos en una
guerra de desgaste, invertir en activos que otras compaas no
pueden hacer, tener un alcance global o ampliar el mercado nacional
e influir sobre el poder poltico de los pases o regiones donde
operan.
Hoy en da en la mayora de los pases del mundo se han promulgado
leyes antimonoplicas tratando por lo menos en teora de evitar que
las fuertes concentraciones de capital destruyan a los competidores
ms pequeos y ms dbiles. La creacin de barreras competitivas
mediante una fuerte concentracin de recursos financieros es un arma
muy poderosa si la corporacin es flexible en la estrategia, gil en
sus movimientos tcticos y se ajusta a las leyes antimonoplicas.
No obstante su fuerza financiera, la corporacin debe tener en cuenta
que los pequeos competidores pueden formar alianzas o recurrir a
estrategias de nichos. Aqu Sun Tzu nos advierte:
"Si se efecta un ataque en la proporcin de uno contra diez hay que
comparar, en primer lugar, la sagacidad y la estrategia de los
generales contendientes..."

Comportamiento de
los Consumidores

Desventaja en Costos independientemente de la Escala

Ventajas y
Desventajas de los

Sera el caso cuando compaas establecidas en el mercado tienen

ventajas en costos que no pueden ser emuladas por competidores

Medios
Fuentes y
planeacin de los
medios
Mercado de
Servicios
Mercados de
Franquicias
Nichos de
Mercados

potenciales independientemente de cual sea su tamao y sus

economas de escala. Esas ventajas podan ser las patentes, el
control sobre fuentes de materias primas, la localizacin geogrfica,
los subsidios del gobierno, su curva de experiencia. Para utilizar sta
barrera la compaa dominante utiliza su ventaja en costos para
invertir en campaas promocionales, en el rediseo del producto para
evitar el ingreso de sustitutos o en nueva tecnologa para evitar que
la competencia cree un nicho.
Acceso a los Canales de Distribucin

El valor de la marca
La oferta y la
demanda
Fidelidad del cliente
Merchandising
El comercio en
internet
El comercio
electrnico
Modelos de
Servicios
Auditoria de
Marketing
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Telemercadeo
Analisis de
Mercadeo
Planeacin
estrategica
participativa
Enlaces a paginas
de interes
Mercadeo
Relacional
Tecnicas de
Investigacin de
mercados
Resumen del libro
de 52 semanas
para alcanzar el
exito en las ventas
Las estrategias
competitivas de
porter
Marketing Miopa
Contcteme

En la medida que los canales de distribucin para un producto estn

bien atendidos por las firmas establecidas, los nuevos competidores
deben convencer a los distribuidores que acepten sus productos
mediante reduccin de precios y aumento de mrgenes de utilidad
para el canal, compartir costos de promocin del distribuidor,
comprometerse en mayores esfuerzos promocionales en el punto de
venta, etc, lo que reducir las utilidades de la compaa entrante.
Cuando no es posible penetrar los canales de distribucin existentes,
la compaa entrante adquiere a su costo su propia estructura de
distribucin y an puede crear nuevos sistemas de distribucin y
apropiarse de parte del mercado.
Poltica Gubernamental
Las polticas gubernamentales pueden limitar o hasta impedir la
entrada de nuevos competidores expidiendo leyes, normas y
requisitos. Los gobiernos fijan, por ejemplo, normas sobre el control
del medio ambiente o sobre los requisitos de calidad y seguridad de
los productos que exigen grandes inversiones de capital o de
sofisticacin tecnolgica y que adems alertan a las compaas
existentes sobre la llegada o las intenciones de potenciales
contrincantes. Hoy la tendencia es a la desregularizacin, a la
eliminacin de subsidios y de barreras arancelarias, a concertar con
los influyentes grupos de inters poltico y econmico
supranacionales y en general a navegar en un mismo ocano
econmico donde los mercados financieros y los productos estn cada
vez ms entrelazados.
La estrategia es incrementalmente dinmica. Las fuentes de ventajas
tradicionales ya no proporcionan seguridad a largo plazo. Las barreras
tradicionales de entrada al mercado estn siendo abatidas por
jugadores hbiles y rpidos. La fortaleza de una estrategia dada no
est determinada por el movimiento inicial, sino por que tan bien nos
anticipamos y enfrentamos a las maniobras y a las reacciones de los
competidores y a los cambios en las demandas de los clientes a
travs del tiempo.
El xito de la estrategia depende de que tan efectivamente sta
pueda manejar los cambios que se presenten en el ambiente
competitivo. La globalizacin y el cambio tecnolgico estn creando
nuevas formas de competencia; la desregularizacin est cambiando
las reglas de la competencia en muchas industrias; los mercados se
estn volviendo ms complejos e impredecibles; los flujos de
informacin en un mundo fuertemente interconectado le est
permitiendo a las empresas detectar y reaccionar frente a los
competidores mucho ms rpidamente.
Esta competencia acelerada nos est diciendo que ya no es posible
esperar por la accin del competidor para nosotros decidir como
vamos a reaccionar. El nuevo grito de guerra es anticiparse y
prepararse para enfrentar cualquier eventualidad. Cada movimiento
de la competencia debe enfrentarse con una rpida contramaniobra,
puesto que cualquier ventaja es meramente temporal.
El anlisis FODA

FODA (en ingls SWOT), es la sigla usada para referirse a una

herramienta analtica que le permitir trabajar con toda la
informacin que posea sobre su negocio, til para examinar sus
Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas.
Este tipo de anlisis representa un esfuerzo para examinar la
interaccin entre las caractersticas particulares de su negocio y el
entorno en el cual ste compite.
El anlisis FODA tiene mltiples aplicaciones y puede ser usado por
todos los niveles de la corporacin y en diferentes unidades de
anlisis tales como producto, mercado, producto-mercado, lnea de
productos, corporacin, empresa, divisin, unidad estratgica de
negocios, etc). Muchas de las conclusiones obtenidas como resultado
del anlisis FODA, podrn serle de gran utilidad en el anlisis del
mercado y en las estrategias de mercadeo que dise y que
califiquen para ser incorporadas en el plan de negocios.
El anlis FODA debe enfocarse solamente hacia los factores claves
para el xito de su negocio. Debe resaltar las fortalezas y las
debilidades diferenciales internas al compararlo de manera objetiva y
realista con la competencia y con las oportunidades y amenazas
claves del entorno.
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