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Kooperation statt KonfrontationVerhandlungsstrategien fr

Existenzgrnder
Herzlich Willkommen!
Nchster Termin: Tagesseminar IHK Mnchen 17.12.2014

Definition Verhandeln:
Zwei unterschiedliche Lieblingslsungen treffen
aufeinander

Wir wrden uns gerne einigen, aber wir wissen noch


nicht genau wie
Die Suche nach einer Lsung, zu der beide Seiten
Ja sagen knnen
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Verhandlungstechnik
Verhandlungspsychologie
Verhandlungsjudo

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X
Position
Herr Nett

Position
Frau Hart

Fenster zu

Fenster auf

Problem: Herr Nett fhlt sich ungerecht behandelt


und erreicht irgendwann den Jetzt reichts mir- Punkt

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X
Position
Herr Nett
Fenster zu

Position
Frau Freundlich
Fenster auf

Problem: Sowohl Herr Nett als auch Frau Freundlich geben ihre
Interessen teilweise auf.

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Position
Frau Hart
Fenster auf

Position
Herr Unnachgiebig
Fenster zu

Problem: Keine Einigung

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Verhandeln um Positionen / Willenskampf:


1. Nachgeben:
Ziele aufgeben, Unzufriedenheit
2. Hart bleiben:
Einigung fraglich, nicht nachhaltig
3. Kompromiss:
Ziele werden nur teilweise verwirklicht
Willenskampf fr Grnder besonders ungeeignet

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Weg vom Willenskampf hin zu Kooperativen Lsungen


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Fenster zu
Fenster auf
Wieso?

Fenster auf. Wieso? Ziel: Frischluft


Fenster zu. Wieso? Ziel: Keine Zugluft, Gesundheit

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Ziel: Frischluft

Ziel: gesund bleiben

Viele Gestaltungsmglichkeiten / Optionen:


- Fenster im Nebenzimmer ffnen
- Zimmertr schlieen
- Schreibtisch umstellen
- Skibrille
- Augentropfen

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Interessengeleitetes Verhandeln: Sprechen Sie ber Ziele, nicht


ber Positionen!
1. Welche Ziele verfolge ich?
2. Welche Ziele verfolgt mein Gegenber?
3. Wie lassen sich Ihre Ziele und meine Ziele unter einen Hut
bringen?
4. Eine Mglichkeit knnte sein

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Was, wenn trotz interessengeleiteten Verhandelns eine


Einigungslcke bleibt?
Beispiel: Bankgesprch

Objektive Kriterien / Vernunft und Fairness:


- Marktwert
- Vergleichsflle
- Gutachten

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Verhandlungsmacht
Beispiel: Bankgesprch
Was machen Sie, wenn Sie sich nicht einigen?
Sie knnen Ihre Verhandlungsmacht vergrern, indem Sie an
Ihren Alternativen arbeiten!
Alternativen sammeln
Alternativen weiterentwickeln
Beste Alternative auswhlen
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B. Verhandlungspsychologie

Einigung
wird
schwieriger

Differenzen
Sachebene

Beziehung
verschlechtert sich

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Mensch und Sache trennen

Guter
persnlicher
Kontakt

Wille zur
Einigung

Einigung

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Tagesseminar am 17.12.2014
Grnderprogramm der IHK Mnchen
M2 Mediationsausbildung ab 12.03.2015
in Passau

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C. Verhandlungsjudo:
Umgang mit Tricks und illegitimen Taktiken
1. Falsche Fakten
2. Unklare Vollmachten
3. Zweifelhafte Absichten
4. Verunsicherungsversuche
5. Good Cop Bad Cop
6. Drohungen
7. Weigerung zu Verhandeln
8. Dickkpfiger Partner oder Chef
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Vielen Dank fr Ihre Aufmerksamkeit !

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