Plan de Negocios de Exportación para Trucha en Conserva A Bélgica

PLAN DE NEGOCIO PARA EXPORTACIN DE TRUCHA EN CONSERVA A BLGICA
2013
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACIN PARA TRUCHA EN CONSERVA A

BLGICA
I.
Resumen ejecutivo
King of trucha es la empresa que se dedicara a la comercializacin y

exportacin de conserva de trucha de 226 kg
abarcando el mercado
internacional en especifico Blgica. King of trucha es una empresa de sociedad

annima formado por 4 socios.
En la produccin de la conserva de trucha se ha terciarizando la elaboracin

con un convenio con ARAPA S.A la cual se ocupara de la produccin de
trucha, envasado y almacenaje. Hasta el da de trasporte a lima en la cual ser
recibido por nuestro representante en lima para ser llevado al puerto de callao
y puesto en el conteiner hasta ser trasportado a Blgica.
En el rea de recursos humanos se contara con un gerente general, supervisor

de planta el cual trabajar junto con ARAPA, gerente de marketing, 2
representantes de nuestra empresa.
Nuestro producto ser envasado en latas de 226 gramos el cual va a facilitar la

alimentacin y salud ya que nuestro producto es orgnico, rpido de preparar,
verstil, y puede sustituir a otros enlatados como atn, sardina saln, etc.
La empresa tiene dos oficinas en Per en puno para coordinar con la panta de
ARAPA y la otra en lima para coordinar los papeleos para su exportacin y
negociacin del producto.
II.
2013
FORMULACIN DE IDEA DE NEGOCIO

Esta es una empresa que se dedicar a la exportacin y
comercializacin de conserva de trucha a Blgica, especficamente a la
regin de Bruselas
Se piensa en la exportacin de conserva de trucha ya que es un producto
con valor agregado y orgnico, y existe un mercado potencial para los
productos a base de conserva de trucha a Blgica especialmente, es uno
de los principales importadores de conserva de trucha (1.4% del total de
las importaciones de conserva de trucha, 35 millones de USD)
Bruselas se ha elegido como mercado meta, al ser un atractivo destino que
tiene un total de 400 mil de habitantes con un PBI per cpita de 43 mil
USD.
III.
ANLISIS DE LA OPORTUNIDAD
En los ltimos cinco aos se ha observado una demanda creciente de la
conserva de trucha en Blgica en el 2008 de 18 mil US$ y en el 2012 44
mil US$ lo cual equivale un aumento del 140%
Contamos con
acuerdos comerciales con la UE pero no tenemos
preferencia arancelaria
frente nuestros principales competidores que si
tienen preferencia arancelaria por ser miembros de la UE

El precio promedio de la conserva de trucha es de 4 euros en Blgica con
un incremento anual del 2%.
IV.
PRESENTACIN DEL MODELO DE NEGOCIOS
Esta es una empresa que se dedicar a la exportacin y

comercializacin de Conserva de Trucha Orgnica hacia Blgica,
especficamente a la regin de Bruselas que tiene un total de 400 mil de
habitantes con un PBI per cpita de 43 mil USD.
2013
La empresa tercerizar la produccin de la Conserva de Trucha Orgnica a

una empresa ubicada en Julaca (Puno) la cual nos costar S/. 20, 48
unidades conserva de trucha de 226 gramos, y nuestra empresa slo se
dedicar la exportacin y comercializacin de esta. El insumo de Trucha
Orgnica se llevar hasta la planta ubicada en Puno para su envasado.
Luego de esto se proceder al embalaje para llevarlas hacia el Puerto del
Callao y proceder a su exportacin al estado de Bruselas.
Para su oferta y colocacin en el estado de Bruselas se contara con un

Brker, que ser nuestro representante en el Pas de destino, al cual se le
proporcionara material para la promocin del producto (folletos, muestras
del producto
La inversin inicial ser 50% financiamiento propio y 50% a travs de un
banco.
V.
ANLISIS DEL ENTORNO

5.1 Anlisis del entorno macro
Entorno internacional
Despus de la letargia casi total en que cay la economa belga
desde 2011, el crecimiento del PIB belga debiera volver a ser
positivo en 2013 (0,3%), en el contexto de la respuesta a la crisis
de la zona euro y la reanudacin de las exportaciones. La
economa belga es especialmente vulnerable frente a los impactos
del exterior debido a su apertura
Blgica es un pas prspero, cuyo PIB per cpita se encuentra

entre los ms altos del mundo. Sin embargo, las disparidades
regionales siguen siendo altas; por ejemplo, Valonia se enfrenta a
un desempleo estructural preocupante. Estimada en 7,4%, la tasa
de desempleo del pas deber aumentar en 2013.
2013
Entorno Pas Destino: Blgica

Blgica cuenta con una poblacin de 11 millones de habitantes, con
un PBI de 510 millones de dlares, con un PBI per cpita de 45687
dlares y una tasa de crecimiento de 0.2% en el ao 2013.
La tasa de variacin anual del IPC en Blgica en Junio de 2013 ha
sido del 1,59%, 4 dcimas superior a la del mes anterior. La
variacin mensual del IPC (ndice de Precios al Consumo) ha sido
del 0,17%, de forma que la inflacin acumulada en 2013 es del
0,72%.
Indicadores de 2009
2010
2011
2012
crecimiento
2013
(e)
PIB (miles
de 474,63
millones
de
472,54
514,60
484,69e 510,59
2,4
1,8
-0,2e
43.593
46.779
43.686e 45.687
2,3
3,4
2,6e
USD)
PIB (crecimiento -2,8
anual
en
0,2
%,
precio
constante)
PIB
per 44.139
cpita (USD)
Tasa
de -0,0
1,7
inflacin (%)
Tabla N 1 Indicadores de crecimiento
Elaboracin: Propia
La siguiente tabla muestra los indicadores de crecimiento de Blgica

en los ltimos 5 aos.
2013
Distribucin de la poblacin por edades en %

De 25 a 69 aos:
58,2%
Porcentaje de hogares de 3 a 4 personas 24,7%

Tabla N 2 Distribucin de la poblacin
Elaboracin: Propia
En promedio, el 74% de los adultos entre 25 y 64 aos de edad en la

zona de la OCDE han obtenido el equivalente a un ttulo de
educacin secundaria. Este porcentaje es ligeramente mayor en el
caso de los hombres, puesto que el 75% de los hombres ha
terminado con xito el bachillerato en comparacin con el 73% de las
mujeres.
Ahora las mujeres tienen ms probabilidades que los hombres de
obtener un ttulo de educacin superior o de educacin secundaria
en casi todos los pases de la OCDE, en contraposicin a la
tendencia histrica. En promedio en los pases de la OCDE, el 41%
de las mujeres entre 25 y 34 aos de edad tienen al menos un ttulo
de educacin secundaria, en comparacin con el 33% de los
hombres del mismo grupo de edad.
5.2 ANLISIS DE LA INDUSTRIA
MODELO PORTER
a) Competidores En El Sector Industrial1
En el mercado de Blgica se puede encontrar algunas marcas y
empresas que se dedican a la venta de conservas de pescado
entre las cuales tenemos:
Conservas HOYA S.A.C con la marca HOYA, producto

espaol.
http://www.europages.es/guia-empresas/psrw/cc-BEL/B%C3%A9lgica/rc-BEL05/Mons-yHenao/marisco.html
2013
Import GmbH & COKG con la marca Sturhk, producto

alemn.
Berkshire con la marca Anco, producto Belga.
Unilever con la marca del mismo nombre, producto

Belga.
Ebrofoods con la marca del mismo nombre, producto

Belga.
Dunekacke con la marca La Cotensse producto de

Portugal.
Figura N 12
Stands de conservas de pescado en un hipermercado
b) Productos sustitutos
En el mercado de conservas de pescado, nuestro producto la
conserva de rucha si tiene productos sustitutos los cuales
https://www.fft.com/index.php?module=preconfig&page=preReport&setLang=es&pcref=D-EU714.2
2013
pueden usarse para reemplazar el consumo de nuestro producto

lo cual afectara nuestra participacin del mercado y tambin
nuestras ganancias, entre los principales sustitutos tenemos:
Fidelidad a los productos: En este tipo de productos la

fidelidad suele ser en general alta; ya que los productos
orgnicos son valorado positivamente por los clientes.
Figura N2
CONSERVA DE ANCHOVETA Y SUS PRINCIPALES PRESENTACIONES
Figura N3
CONSERVA DE CABALLA Y SUS PRINCIPALES PRESENTACIONES
Figura N 4
CONSERVA DE JUREL Y SUS PRINCIPALES PRESENTACIONES
2013
Figura N5
CONSERVA DE ATN Y SUS PRINCIPALES PRESENTACIONES
c) Clientes En El Sector Industrial3
Los consumidores belgas demandan lo que es Filetes de

arenque en conserva seguidos, a gran distancia, por las
conservas de atn, sardinas y marisco. Con excepcin del atn y
el marisco, que se suelen vender sin salsa, los consumidores
belgas optan por las conservas en salsas rojas de tomate o de
pimiento y que sean productos orgnicos. Las conservas de
pescado no son percibidas como un producto de alto valor
aadido, excepto si son 100% orgnicos, por lo que predomina
el producto de calidad baja y media.
Los consumidores finales se dividen en tres grupos: el ms

grande lo conforman aquellos que dan especial importancia al
precio y realizan sus compras en las tiendas de descuento
(discounters). Otro importante segmento prioriza la variedad y
una mayor calidad en la oferta por lo que se acerca a los
hipermercados y a los departamentos de alimentacin de los
grandes almacenes. Slo un porcentaje muy reducido opta por
un producto gourmet.
http://www.el-exportador.com
CIFRA DE
TIENDAS DE
REGION
2013
ALIMENTACION
UNIDADES
TIENDAS DE
NEGOCIOS
CIFRA DE
ALIMENTACION (%)
(MILLONES DE
NEGOCIOS (%)
EUROS)
BRUSELAS
985
10.7
2.11
36.4
FLANDES
5168
58.2
8.53
12.6
VALONIA
3039
33.1
6.07
51
100%
100%
Tabla N 3 Indicadores de las regiones

Elaboracin: Propia
En la tabla podemos apreciar una gran cantidad en lo que es porcentajes
de venta de unidades de alimentos en la regin la cual ha ido aumentando
en los ltimos aos y se estima que seguir aumentando.
cantidad en toneladas
d) Amenaza De Nuevos Ingresos
china
Series1 498.507
Series2
58.30%
alemania dinamarca polonia
peru
205.635
18.617
26.8
11.425
13%
3.50%
3.40%
0.80%
Cuadro N1
Principales pases exportadores del mundo y Per (en
toneladas y % con respecto al mundo)
En el presenta cuadro podemos apreciar a los

principales pases exportadores de trucha en conserva
en el mundo, en el mercado Belga podemos encontrar
productos del pas de Alemania china como nuestros
9
2013
principales competidores, pases que forman parte de los

principales exportadores, dentro de estos tambin
podemos encontrar a los pases de Dinamarca y Polonia
los cuales tambin podran ingresar al mercado belga
con sus productos.
5.3 ANLISIS DEL MERCADO
A.
FICHA TECNICA DE LA TRUCHA
La trucha arcoris es una especie de la familia de los

salmnidos, originaria de
Norteamrica; habita en aguas de
bajas temperaturas. En el Per la trucha se adapta muy bien y

su cultivo se realiza en zonas que estn por encima de los
2.000 msnm.
B. Produccin Nacional
Segn el 4Ministerio de la Produccin la tendencia la crianza de
trucha arco iris, Oncorhynchu smykiss, est experimentando un
gran crecimiento en el pas. En los ltimos 12 aos, la cosecha
de trucha ha pasado de 1928TN en el ao 2000 a 25000TN
para el ao 2012 y dndonos una proyeccin de 35000TN en el
2015. Dadas las condiciones naturales para su crianza y a las
inversiones que se estn anunciando, el potencial de crecimiento
es bastante ms promisorio.
Recuperado de: http://www.produce.gob.pe/
10
2013
C. INTERES DEL COMERCIO MUNDIAL DEL PRODUCTO
Principales pases exportadores de conserva de

trucha
Entre los principales pases exportadores tenemos a

china con un 58.3 % en la participacin mundial,
Alemania con 13%, Dinamarca 3.5, Polonia 3.4 y Per
con 0.8%, esto quiere decir que hay mucha competencia
en conservas de trucha pero el producto peruano tiene un
gran calidad respecto a los otros.
peru, 0.8
otros , 21
polonia , 3.4
dinamarca ,
3.5
china , 58.3
alemani
a, 13
Cuadro N 2 Principales pases exportadores del mundo

y Per (en % con respecto al mundo)
FUENTE: SUNAT
Cuadro de los pases exportadores de trucha de conservas a nivel mundial,

los principales pases exportadores en donde estamos incluyendo a Per.
11
2013
D. PRINCIPALES PASES IMPORTADORES
Oportunidades de mercado de trucha en conserva

Blgica es el 16 pas importador de truchas en conserva
a nivel mundial abracando 1.4 % del total de importacin
a nivel mundial, los principales pases de importacin de
conserva de trucha son: Japn 37.9%, Reino Unido 8.4%
y Alemania 5.1% en importacin a nivel mundial.
Cuadro N 3 Mercados de destino de conservas de trucha en el

mundo (porcentajes)
Fuente: http://www.trademap.org/Country_SelProduct.aspx
En el 2012 las importaciones mundiales de conservas de trucha

ascendieron a US$
2.477.672 millones, la tasa de crecimiento anual del 2008 al 2012 es de
-8%.
12
2013
la demanda de conservas de trucha

de peru a Belgica
Valor FOB (dolares)
50,000.00
40,000.00
30,000.00
20,000.00
10,000.00
0.00
2008
2009
2010
2011
2012
44,028.4
Series1 18,413.1 41,735.5 41,731.2
Cuadro N 4 Demanda por conservas de trucha desde Per a Blgica asciende

Fuente: Sunat
Podemos observar la demanda de conservas de trucha de Per a

Blgica la cual a aumentado en los ltimos aos presenciando un alza
en el ltimo ao 2012.
E. ANLISIS DE LA COMPETENCIA
Segn 5TradeMap (estadsticas de comercio para el desarrollo

de negocios internacionales) los principales competidores para
Per en exportaciones de trucha a Blgica son Alemania (5444
TN), Francia (1540TN), Holanda (676 TN), Suecia (149 TN),
China (49) y Per (4 TN) en el ao 2012.
Recuperado de: www.trademap.org
13
2013
Cuadro N 5: Importaciones de conserva de trucha de

Blgica
Fuente: Trademap
Las conservas de trucha en el pas de Blgica en su
mayor cantidad son proporcionadas por Alemania quien
es su principal proveedor de conservas.
F.
ARANCELES
Aranceles aplicados por Blgica hacia Per
RGIMEN ARANCELARIO
Derechos NMF (Aplicado)
Arancelario preferencial para los pases beneficiados del
rgimen de estmulo para el desarrollo sostenible
ARANCEL
Total equivalente
APLICADO
arancelario advalorem
7%
7%
0%
0%
Tabla N 4 Rgimen Arancelario de Blgica

Fuente: ITC (MacMap) ao 2012
Elaboracin: Propia
5.4 Estimacin de demanda
CONSUMO
APARENTE
Produccin
Nacional
Importaciones Exportaciones
14
CA = 23026TN + 2118TN 8161TN = 16983TN
CA-percapita= 16983TN / 11 millones hab. = 1.5Kg
2013
EXPORTACIONES NACIONALES Y MUDIALES HACIA BLGICA

3500
3000
miles de USD
2500
2000
1500
1000
500
0
2008
2009
2010
2011
2012
X mundiales
3000
2500
2500
3000
3100
peru a belgica
18.4
42
42
44
Cuadro N 6 Exportaciones Nacionales y mundiales hacia Blgica

Elaboracin propia: fuente TRADEP MAP
En el grfico siguiente de exportaciones totales anuales por

producto es posible observar un aumento general en las
exportaciones conserva de trucha, acrecentndose esta tendencia
ao a ao desde el 2008. Hubo un variacin del 7% en el ltimo ao
con respecto al ao anterior.
Tambin podemos observar que hubo un aumento de un 140% en
la tasa de crecimiento respecto al 2008 al 2012.
15
2013
5.5 Anlisis de la competencia
Como se puede observar el precio de la conserva de Trucha oscila

entre 3.8 y 4.2 euros.
PRODUCTOS DE LA COMPETENCIA
PRECIO
Conservas HOYA S.A.C con la marca HOYA
Import GmbH & COKG con la marca Sturhk
3.8
4.2
4
Berkshire con la marca Anco

Unilever con la marca del mismo nombre
Ebrofoods con la marca del mismo nombre
Dunekacke con la marca La Cotensse
3.9
3.5
4.2
Tabla N 5 Competencia
Elaboracin: Propia
VI.
PLANEAMIENTO ESTRATGICO
6.1 Anlisis FODA
ANLISIS FODA
OPORTUNIDADES
AMENAZAS
La crisis de la unin europea la
Bruselas
tienes uno de los puertos ms
grandes de la unin europea.

Tiene un consumo del 13% de sus gastos
en alimentos.
El pas de Blgica tiene uno de los PBI per
cpita muy elevado de 43mil dlares.
devaluacin de su moneda.
Los principales competidores en
el pas de destino
tienes
preferencias arancelarias.
El posible inters por parte de la
competencia indirecta de querer
insertarse en nuestro segmento.
16
FORTALEZAS
Nuestra
empresa
2013
DEBILIDADES
tercerizar
la
produccin de conservas de trucha con
No hay valor de marca.
lo
Se tiene capital limitado.
cual
evitar
gastos
en
la
implementacin de una planta .
Dificultad
de
Ahorro en compra de materia prima
diferentes
S/.
distribucin.
22mil
por
cada
22
toneladas
acceso
canales
los
de
conserva de trucha.
6.2 Visin
En un mundo con limitados recursos naturales y una poblacin
creciente, King of trucha quiere posicionarse como la empresa lder
de comercializacin de productos en conserva en Blgica, a travs
de un servicio de primer nivel y una estrecha relacin comercial con
sus clientes y productores.
6.3 Misin
Somos King of trucha una empresa de exportacin de conservas de

trucha el mercado internacional especficamente el mercado de
Blgica la regin de Bruselas, la empresa existe con el fin de
generar valor para sus accionistas, esto lo conseguiremos mediante
un enfoque de diferenciacin de nuestro producto, creemos que un
producto de buna calidad y orgnico es deseable para los
consumidores de Blgica.
6.4 Objetivos estratgicos
Aumentar el precio de nuestro producto sostenidamente
Obtener una rentabilidad del 30% sobre el activo fijo.
Disponer del personal profesionalmente idneo, motivado,

satisfecho y comprometido con la organizacin.
17
2013
6.5 Estrategia genrica (CADENA DE VALOR)

La estrategia de negocio que utilizaremos ser: la estrategia
de enfoque de diferenciacin. Nuestro producto se caracterizar por
ser un producto con valor agregado y orgnico, producto peruano y
de calidad. Elegimos tambin esta estrategia debido a que el Pas
de Blgica centrndonos especialmente en la regin de Bruselas la
cual se ha elegido como mercado meta, al ser un atractivo destino
que tiene un total de 400000 mil de habitantes con un PBI per
cpita de 43 mil USD.
LA CADENA DE VALOR
A. ACTIVIDADES DE APOYO.
A.1 Infraestructura
En esta rea tenemos en cuenta la parte de finanzas
de nuestra empresa, como medio de financiamiento
usaremos la oportunidad de pago, tenemos un
contador para que lleve los balances y dems
cuentas de la empresa para que siga las entradas y
salidas de dinero, el gerente es el encargado de la
planificacin, gestin y la legalidad de la empresa.
Contaremos con dos oficias una ubicada en Puno y
otra en Lima ambas con personal administrativo
encargado de la administracin e informacin de
nuestra empresa.
A.2 Abastecimiento
Se realiza la compra de nuestra materia prima truchas
alrededor de 800 a 950 gramos cada uno, adems de
otros insumos como la sal, el aceite girasol latas.
Adems de diversos materiales para las oficinas
como mesas, sillas, computadoras, etc. Tambin
18
2013
estn incluidos los servicios como mano de obra, la

fbrica para el enlatado, agua, luz, internet. Tambin
tenemos el alquiler de las instalaciones donde
desarrollaremos nuestras actividades, el contrato del
personal, la contratacin de las empresas de
trasporte de Puno-Lima y la empresa que nos
realizar el envo del puerto del callao de nuestro
producto hasta su destino final en el pas de Blgica.
A.3 Desarrollo Tecnolgico I+D
En la actualidad estamos ingresando con un nico
producto al mercado de Blgica, pero analizando
nuestra competencia podemos apostar en ingresar
una nueva
lnea de productos con ms valor
agregado, como conservas de trucha entomatado, o

en aceite de oliva, en grated, trozos y dems
presentaciones que tambin son muy valoradas en el
mercado Belga y muy demandadas por las familias.
En un futuro cuando nuestra marca ya este mas
posicionada podremos realizar esto.
A.4 Administracin de los recursos humanos
Nuestros empleados son un recurso muy importante y
son los responsables de la empresa. La contratacin
de nuestro personal se har mediante anuncios en
nuestra pgina web y anuncios en peridicos y en las
mismas
universidades.
Nuestros
empleados
cumplirn con todos sus beneficios laborales y

estarn en planilla.
19
2013
B. ACTIVIDADES PRIMARIAS
B.1 Logstica de Entrada
Realizamos la entrega de todos los insumos a la
fbrica
de
procesamiento,
posterior
esto
recepcionamos las conservas y procedemos a

depositarlas en nuestros almacenes y realizar un
inventario y revisin del producto para verificar sus
condiciones realizar un inventario, se realiza el pago a
nuestros proveedores.
B.2 Operaciones
El procesamiento de nuestro producto se realizar en
colaboracin con Arapa San Pedro S.A, el enlatado,
el etiquetado y el empaquetado.
B.3 Logstica de Salida
Nuestro producto ser transportado por la empresa
Yarinas para el transporte de nuestro producto de
Puno a Lima y posteriormente el embarque a los
barcos marinos con destino a Blgica, donde llegado
ser el Broker quien realizar la distribucin de
nuestro
producto
los
supermercados
hipermercados.
B.4 Mercadeo y Ventas
La publicidad de nuestro producto se realizara
mediante redes sociales en lo posible y adems de
nuestra pgina web, adems de que en los envos
que haremos enviaremos publicidad de afiches para
que sean distribuidos en los centros de compra en
Blgica.
20
2013
B.5 Servicio
Realizar encuestas a nuestros consumidores para
saber que opinan del producto y poder mejorar,
adems de realizar cambios en nuestros productos en
cambio de que lleguen con defectos o algn
problema.
6.6 Fuentes de ventajas competitivas
Nuestra principal fuente de ventaja competitiva es que el
Per cuenta con un adecuado clima para poder producir trucha,
contamos con una gran cantidad de criaderos, como materia prima
para nuestras conservas, el Per presenta 6 variedades de truchas,
produjo en el ao 2012 la cantidad de 25000 toneladas de trucha
arco iris la que usamos para nuestras conservas de exportacin.
Debemos mencionar tambin que la produccin de truchas de Per
a diferencia de otros pases nuestra trucha es netamente orgnica.
6.7 Alianzas estratgicas
Trabajaremos en conjunto con empresas como Arapa San Pedro
para el procesamiento de las conservas y con la empresa de carga
Yarinas para transportar nuestro producto a Lima.
VII.
PLANES OPERATIVOS
7.1 PLAN DE MARKETING
A. ANALISIS Y POTENCIAL DEL MERCADO

En los ltimos cinco aos se ha observado una demanda
creciente de la conserva de trucha en Blgica en el 2008 de 18
mil US$ y en el 2012 44 mil US$ lo cual equivale un aumento
del 140%
21
Contamos con
2013
acuerdos comerciales con la UE pero no
tenemos preferencia arancelaria
frente nuestros principales
competidores que si tienen preferencia arancelaria por ser

miembros de la UE
El precio promedio de la conserva de trucha es de 4 euros en
Blgica con un incremento anual del 2%.
Blgica es el 16 pas importador de truchas en conserva a nivel
mundial abracando 1.4 % del total de importacin a nivel
mundial, los principales pases de importacin de conserva de
trucha son: Japn 37.9%, Reino Unido 8.4% y Alemania 5.1% en
importacin a nivel mundial.
la demanda de conservas de trucha

de peru a Belgica
Valor FOB (dolares)
50,000.00
40,000.00
30,000.00
20,000.00
10,000.00
0.00
2008
2009
2010
Series1 18,413.1 41,735.5 41,731.2
2011
2012
44,028.4
Cuadro N 7 Demanda por conservas de trucha

desde Per a Blgica asciende
Fuente: Sunat
En el 2012 las importaciones mundiales de conservas de

trucha ascendieron a US$ 2.477.672 millones, la tasa de
crecimiento anual del 2008 al 2012 es de -8%.
22
2013
B. ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIN
CRITERIOS
CLASIFICACIN
DESCRIPCIN
GEOGRAFA
Blgica
Brusselas
Producto
de
trucha
orgnico 100% con alto

Beneficios
valor nutricional
CONDUCTUAL
Tipo de Usuario
Familias
DEMOGRFICO
Edad
De 15 a 69 aos
PSICOGRFICO Clase Social
ByC
Tabla N 6 Segmentacin del mercado

Fuente: Propia
C. MERCADO OBJETIVO
Nuestro mercado objetivo est centrado en el mercado de los
sectores B y C ah se encuentran nuestros consumidores
potenciales el cual representa el 60% del mercado, nuestro
producto de trucha en conserva est dirigido a las familias
constituidas de 5 a 6 personas.
D. ESTIMACIN DE LA DEMANDA
Se espera alcanzar con las ventas una participacin del

mercado de Blgica de 1 % ya que somos una empresa nueva
y mercado es competitivo participando con
82 toneladas
anuales.
E. ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO
Nuestro producto va a usar una estrategia de calidad
y de
precio competitivos para poder posicionarnos en el mercado de

23
2013
Blgica usaremos una estrategia de diferenciacin ya que

nuestro producto a diferencia de nuestros competidores es un
producto orgnico y con alto valor nutricional.
F. OBJETIVOS DE CORTO Y MEDIANO PLAZO
CORTO PLAZO
Alcanzar una participacin de mercado de 1% de las

conservas de trucha en el mercado de Brusselas en
el pas de Blgica en el primer ao.
Conseguir una aceptacin adecuada de nuestro

producto en los supermercados de Brusselas
MEDIANO PLAZO
Se espera aumentar las exportaciones de conserva

de trucha en 13 % de nuestras exportaciones
anualmente hasta el ao 2016.
Poder aumentar una nueva lnea de productos

usando la trucha u otro pescado con nuestra marca.
Poder comercializar nuestro producto directamente

con los hipermercados y supermercados.
G. ESTRATEGIAS COMPETITIVAS DE MARKETING
ESPECIALISTA
Nuestra estrategia tendr una elevada especializacin, y

estar orientada a un segmento especfico de mercado de
blgica, de los productos de la canasta cotidiana donde
existe demanda del producto ofrecido y donde la mayora de
empresas competidoras slo se dedican a vender el producto
sin que su materia prima sea netamente orgnica.
24
2013
GUERRA DE FLANQUEOS
Nuestra
meta
es
atacar
nuestros
competidores
introduciendo al mercado conservas de trucha en medallones

las cuales son netamente orgnicas.
H. ESTRATEGIA DE CRECIMEINTO
Penetracin de mercado
Aumentar la participacin de mercado
Incrementar la cantidad consumida
Descubrir nuevos usos
Desarrollo de producto
Agregar caractersticas al producto
Refinar el producto
Expandir la lnea de producto
Desarrollar nuevos productos
Desarrollo de mercado
Expansin geogrfica
Nuevos segmentos de mercado
I.
MEZCLA DE MARKETING
Producto
Actualmente como empresa estamos iniciando con una
nueva marca para el mercado de conservas de trucha el cual
es King of Trucha, estamos iniciando con una nica lata de
conserva de trucha, en medallones, de media libra con abre
fcil y en aceite girasol, los estndares de calidad de nuestro
producto son elevados ya que se trata de trucha 100%
orgnica y son altamente nutritivas, nuestras etiquetas
cuentan con las especificaciones en idioma, informacin
nutricional y otros requerimientos que se solicitan para poder
ser distribuidos en el mercado Belga. Nuestras conservas de
trucha tienen un tiempo estimado de duracin de 4 aos.
25
2013
Precio
KOF posee un precio para el consumidor un poco ms alto
al de la competencia debido a la calidad, pero estamos
conscientes de que el poder adquisitivo del mercado al que
nos dirigimos es elevado adems de que el consumidor
belga aprecia aquellos productos que son orgnicos, el
precio al que nosotros venderemos nuestra trucha de
conserva ser a 4 euros por unidad para nuestras conservas
de libra.
Plaza
La distribucin de nuestro producto de trucha en conserva se
realizara por medio de intermediarios, usaremos un Broker al
cual se le har entrega de un porcentaje de nuestras ventas
aproximadamente 3%, este brker se encargara de la
distribucin
venta
de
nuestro
producto
en
los
supermercados e hipermercados de Brusselas en Blgica.
Promocin
La campaa de nuestro producto inicialmente se basar en
realizar un promocin va internet usando algunas redes
sociales e incluso la pgina web de nuestra empresa la cual
contara con la opcin del idioma ingls, alemn y flamenco lo
cuales son los que se hablan en Blgica, en donde daremos
ms detalles sobre nuestro producto y nuevas posibles
lneas de productos.
7.2 PLAN DE OPERACIONES

7.2.1 Proceso de produccin.
En el proceso productivo del enlatado de la trucha en conserva en
aceite de girasol se efecta por medio de las siguientes etapas:
26
2013
Compra
Salado
Coccin /
Ahumado
Esteriliza
cin
Etiquetad
o
Recepcin
Lavado,
Corte y
Eviscerado
Limpieza
Control de
calidad
Almacena
miento
Descarga
Seleccin
Envasado
Adicin de
cobertura
Figura N 6 Proceso de produccin

Elaboracin: Propia
Proceso de produccin de la conserva de trucha desde la compra de esta hasta el
almacenamiento.
7.2.2 Cuadro insumo producto.
Cuadro Insumo-Producto
Trucha
Insumo
Trucha
en
conserva
conserva
Costo
170
2.5
0.3
Costo Total
Tabla N 7 Cuadro Insumo-Producto
Elaboracin: Propia
El costo se encuentra en nuevos soles
27
Envase
(Gramos)
Cantidad
226.5gr
en
2.8
2013
7.3 DISEO DE LA ESTRUCTURA Y PLAN DE RECURSOS HUMANOS

7.3.1 Estructura orgnica
GERENTE GENERAL
ASISTENTE
EJECUTIVO
DIRECTOR
ADAMINISTRATIVO
EJECUTIVO DE
VENTAS
SUPERVISOR
EJECUTIVO DE
COMPRAS
ALMACEN
AREA DE LIMPIEZA
Figura N 7 Organigrama de la empresa

Elaboracin: Propia
7.3.2 Funciones principales

Manual de Organizacin y Funciones
A) Base Legal:
Ley de Mypes 28015
Reglamento de las Mypes D. S. 009-2003 TR
B) Estructura orgnica
a) rganos de gobierno:
Gerencia general
b) rganos de Lnea
28
Encargado de Planta
Encargado Marketing y Ventas
Supervisor
2013
C) Funciones Generales
C.1 GERENTE GENERAL:
Controlar las polticas de seleccin de personal.
Establecer y desarrollar metas a corto y largo plazo.
Realizar evaluaciones peridicas del cumplimento de las

distintas metas establecidas.
Coordinar las distintas reas de la empresa (Produccin

y Ventas y Marketing).
Crear lazos con clientes y proveedores que ayuden al

buen funcionamiento de la empresa.
Coordinar con otras entidades pblicas, privadas y

organizaciones de los productores sobre las actividades
que tienden el mejoramiento de la produccin y
productividad de los granos (materia prima).
C.2 DIRECTOR ADMINSTRATIVO
Disear,
instaurar
controlar
las
estrategias
financieras de la empresa.
Coordinar
las
tareas
de
contabilidad,
tesorera,
auditora interna y anlisis financiero.
Realizar y mantener negociaciones con las entidades

financieras y otros proveedores.
Optimizar los recursos econmicos y financieros

necesarios para conseguir los objetivos planteados.
Analizar, definir y dirigir las inversiones de la empresa.
C.3 ASISTENTE EJECUTIVO
29
Este cargo implica las siguientes responsabilidades:
Atencin a clientes.
2013
Realizar los cobros de las ventas de contado.
Manejo de caja chica.
Manejo de suministros de oficina y cafetera.
Coordinacin de los viajes de las diferentes personas.

(Tcnicos y Gerentes)
Elaboracin de memos y cartas
Asistencia directa de Gerencias.
Archivar consumo de gasolina que le pasa contabilidad.
Apoyo al Gerente General en lo que requiera.
Coordinacin de actividades sociales de la empresa.
Realizar cualquier otra actividad que sea solicitada por

su jefe inmediato.
C.4 EJECUTIVO DE COMPRAS
Establecer los procedimientos a seguir en las acciones

de compra de la empresa.
Mantener los contactos oportunos con proveedores para

analizar las caractersticas de los productos, calidades,
condiciones de servicio, precio y pago.
Presentar a sus clientes internos las ofertas recibidas,

haciendo indicaciones y sugerencias oportunas sobre los
proveedores, oportunidades de compra y los distintos
aspectos de la gestin realizada.
Emitir los pedidos de compra en el plazo adecuado para

que su recepcin se ajuste a las necesidades de cada
seccin.
Participar en las pruebas y control de muestras para

asegurar que renen las condiciones especificadas.
Controlar los plazos de entrega, estado de los artculos,

recepcin y condiciones de las facturas y entrega de las
mismas a contabilidad para su registro, pago y
contabilizacin.
30
2013
Bsqueda de proveedores alternativos que puedan

suministrar los mismos productos materias primas en
mejores condiciones de plazo, calidad y precio que los
actuales.
Tener muy asimilado el concepto de "cliente interno" "proveedor interno" mejorando permanentemente la
rentabilidad de su gestin.
Vigilar, o informar a quien corresponda, de la situacin

de los stocks, avisando y apoyando con diseo de
acciones sobre las desviaciones por exceso o defecto
que en el almacn se puedan estar produciendo.
C.5 EJECUTIVO DE VENTAS
Coordinar con el Jefe de Ventas, cartera de clientes,

volmenes de venta, servicio post venta, condiciones a
ofrecer y pactar con los posibles nuevos clientes.
Planificar y organizarse para mantener una cartera de

clientes creciente e informada referente a los productos y
promociones a ofrecer por parte de la a la empresa
referente a inquietudes de los clientes (requerimientos,
quejas, reclamos, agradecimientos, sugerencias, y otros
de
relevancia);
actividades
de
la
competencia
(introduccin de nuevos productos, cambios de precio,

bonificaciones, etc...).
Para comenzar a procesar un pedido el Ejecutivo de

Ventas deber solicitar el pago del 50% a cuenta, o un
mnimo
del
40%
Elaborar una lista de los clientes a los cuales se les

otorga crdito y mantenerla actualizada, controlando que
no excedan los 20 das de plazo despus de la fecha de
entrega para realizar el pago
Elevar un informe mensual en donde muestre las ventas

realizadas en el mes, estado de crdito de sus clientes,
31
2013
lista de nuevos clientes captados, e informacin relevante

que sirva de retroalimentacin para la empresa
Regirse fielmente a las normas, polticas y reglamento de

la empresa y el Departamento de Ventas.
VIII.
Proyeccin de los estados financieros y evaluacin financiera

8.1 Cuadro total de costos de produccin.
ANUAL 2014
COSTOS FIJOS
ALQUILER
MATERIALES DE OFICINA
SALARIOS
AGUA Y LUZ
TELEFONO Y INTERNET
BROKER
ARANCEL 7%
INTERESES
ALMACENAJE
PASAJES
BIATICOS
ES SALUD
TOTAL
32
COSTOS VARIABLES
S/. 21,000.00
MATERIA PRIMA
S/. 833,280.00
S/. 21,660.00 COSTOS PORTUARIOS
S/. 12,750.00
S/. 181,300.00 TRANSPORTE BELGICA
S/. 1,200.00
S/. 1,800.00
TRANSPORTE
S/. 48,000.00
S/. 1,416.00
SAL
S/. 880.00
S/. 184,988.16
LATAS
S/. 124,992.00
S/. 431,639.04
ETIQUETA
S/. 58,329.60
S/. 43,657.36
ACEITE
S/. 39,000.00
S/. 10,914.34
CAJAS
S/. 10,416.00
S/. 35,993.24 COSTO DE FABRICACION S/. 173,600.00
S/. 10,832.40
PUBLICIDAD
S/. 16,000.00
S/. 16,317.00
FOB
S/. 66,106.24
S/. 961,517.54
TOTAL
S/. 1,384,553.84
2013
8.2 COSTO DE PRODUCCIN TRIMESTRAL
TRIMESTRAL
COSTOS FIJOS
COSTOS VARIABLES
ALQUILER
S/. 1,750.00 MATERIA PRIMA
S/. 208,320.00
COSTOS
PORTUARIOS
MATERIALES DE OFICINA S/. 21,660.00
S/. 3,187.50
SALARIOS
S/. 12,950.00 TRANSPORTE BELGICA
S/. 300.00
AGUA Y LUZ
S/. 150.00 TRANSPORTE
S/. 12,000.00
TELEFONO Y INTERNET
S/. 118.00 SAL
S/. 220.00
BROKER
S/. 46,247.04 LATAS
S/. 31,248.00
ARANCEL 7%
S/. 107,909.76 ETIQUETA
S/. 14,582.40
INTERESES
S/. 10,914.34 ACEITE
S/. 9,750.00
ALMACENAJE
S/. 3,200.00 CAJAS
S/. 2,604.00
PASAJES
S/. 8,998.31 COSTO DE FABRICACION S/. 43,400.00
BIATICOS
S/. 2,595.60 PUBLICIDAD
S/. 4,000.00
ES SALUD
S/. 1,165.50 FOB
S/. 16,526.56
TOTAL
S/. 217,658.55 TOTAL
S/. 346,138.46
8.3 CUADRO DE COSTO UNITARIO
COSTO UNITARIO
CF
CV
CANTIDAD
S/. 217,658.55 S/. 346,138.46 104160
CU
33
S/. 5.41
8.4 ESTADO DE GANANCIA Y PRDIDAS
ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS

VENTAS
(-) COSTO DE VENTAS
S/. 6,166,272.00
S/. 2,254,022.40
UTILIDAD BRUTA
S/. 3,912,249.60
(-) GASTOS OPERATIVOS

UTILIDAD OPERATIVA
(-) GASTOS ADMINISTRATIVOS
MARGEN ADMINISTRATIVO
(-) GASTOS FINANCIEROS
RESULTADO ANTES DE PARICIPACIONES
E IMPUESTO A LA RENTA
(-) PARTICIPACION DE LOS EMPLEADOS 10 %
(-) IMPUESTO A LA RENTA 30%
UTILIDAD NETA
1384553.84
S/. 2,527,695.76
901543.5
S/. 1,626,152.26
S/. 43,657.36
S/. 1,582,494.90
S/. 158,249.49
S/. 1,424,245.41
S/. 427,273.62
S/. 996,971.79
8.5 PUNTO DE EQUILIBRIO
PUNTO DE QUILIBRIO
PRECIO DE VENTA
S/. 14.80
COSTO VARIABLE UNITARIO
S/. 3.32
COSTO FIJO
S/. 945,200.54
PEO
34
63861.6
2013
2013
8.6 BALANCE GENERAL
BALANCE GENERAL
ACTIVO
PASIVO
ACITVO CORRIENTE
PASIVO CORRIENTE
CAJA Y BANCOS
S/. 3,083,136.00
CUENTAS POR COBRAR S/. 3,083,136.00
SUELDOS
PROVEEDORES
PROVISIONES
382605.16
S/. 1,240,497.00
S/. 703,292.38
PASIVO NO CORRIENTE
CUENTAS POR PAGAR
IMPUESTOS
TOTAL PASIVO
S/. 250,000.00
S/. 585,523.11
S/. 3,161,917.65
PATRIMONIO NETO
CAPITAL SOCIAL
RESERVA ACUMULADA
S/. 2,007,382.56
S/. 996,971.79
TOTAL PATRIMONIO NETO S/. 3,004,354.35

TOTAL ACTIVO
35
S/. 6,166,272.00
TOTAL PASIVO
S/. 6,166,272.00
2013
CONCLUCIONES
El Per tiene ventajas competitivas para la produccin de esta especie
ya que
climticas
las
zonas
andinas
cuentan
con
buenas
condiciones
e hidrogrficas. El hecho que las aguas de los ros, en su
mayora estn libres de enfermedades, permite lograr una produccin sobre

la base de productos orgnicos, excluyendo qumicos y antibiticos, factor
que es recompensado por el mercado.
El rgimen arancelario aplicado a los pases miembros de la UE es la tasa
de UE el cual es de 0%, la cual fomenta un mayor ejercicio con respecto a
las exportaciones de trucha en conserva hacia Blgica, lo cual genera una
desventaja para poder competir respecto a nuestro pas el cual el arancel
es de 7%.
La crianza de trucha arcoris durante el quinquenio tuvo un crecimiento del
200% produciendo en el 2008 12497 toneladas y en el 2012 25000
toneladas, a la misma vez podemos observar que el departamento que ms
produce trucha es puno con 19 toneladas en el 2012.
El mercado de Blgica es u mercado atractivo para la exportacin de trucha
en conserva de Per ya que su PBI per-cpita es de 33mil 700 euros, ya
que es uno de los pases con menor impacto de la crisis europea; el estilo
de vida del ciudadano belga es sofisticado y le es muy atractivo los
productos orgnicos para una vida saludable.
36
2013
RECOMENDACIONES
Para mejorar nuestra competitividad con los regmenes arancelarios que
tienen los pases de la UE el cual es 0% se recomienda buscar aplicar
Rgimen Especial de Estmulo del Desarrollo Sostenible y la Gobernanza, el
cual es un arancel que no est siendo aplicado a la trucha en conserva,
conocido como SGP PLUS, para la exportaciones de trucha en conserva, el
cual otorga el 0% de arancel a poco ms del 90% de las exportaciones
peruanas.
Debemos poner ms nfasis en la crianza de trucha arcoris en los ms

departamentos de Per para as poder lograr una mayor produccin para la
exportacin.
Para una empresa exportadora de conservas a base de trucha debe

entender que el mercado belga es abierto al comercio exterior y que
cuenta con un sistema de distribucin sofisticado donde competir con
muchas empresas extrajeras que lanzan sus nuevos productos a ese
mercado.
Debe tener en cuenta que hay una fuerte competencia que exige una
atencin especial en la calidad el producto, una puntualidad en la
entrega de los productos, respuestas rpidas a problemas inesperados.
37

Plan de Negocios de Exportación para Trucha en Conserva A Bélgica

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Plan de Negocios de Exportación para Trucha en Conserva A Bélgica

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PLAN DE NEGOCIO PARA EXPORTACIN DE TRUCHA EN CONSERVA A BLGICA

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACIN PARA TRUCHA EN CONSERVA A

King of trucha es la empresa que se dedicara a la comercializacin y

internacional en especifico Blgica. King of trucha es una empresa de sociedad

En la produccin de la conserva de trucha se ha terciarizando la elaboracin

En el rea de recursos humanos se contara con un gerente general, supervisor

Nuestro producto ser envasado en latas de 226 gramos el cual va a facilitar la

PLAN DE NEGOCIO PARA EXPORTACIN DE TRUCHA EN CONSERVA A BLGICA

FORMULACIN DE IDEA DE NEGOCIO

acuerdos comerciales con la UE pero no tenemos

frente nuestros principales competidores que si

tienen preferencia arancelaria por ser miembros de la UE

PRESENTACIN DEL MODELO DE NEGOCIOS

Esta es una empresa que se dedicar a la exportacin y

PLAN DE NEGOCIO PARA EXPORTACIN DE TRUCHA EN CONSERVA A BLGICA

La empresa tercerizar la produccin de la Conserva de Trucha Orgnica a

Para su oferta y colocacin en el estado de Bruselas se contara con un

ANLISIS DEL ENTORNO

Blgica es un pas prspero, cuyo PIB per cpita se encuentra

PLAN DE NEGOCIO PARA EXPORTACIN DE TRUCHA EN CONSERVA A BLGICA

Entorno Pas Destino: Blgica

La siguiente tabla muestra los indicadores de crecimiento de Blgica

PLAN DE NEGOCIO PARA EXPORTACIN DE TRUCHA EN CONSERVA A BLGICA

Distribucin de la poblacin por edades en %

Porcentaje de hogares de 3 a 4 personas 24,7%

En promedio, el 74% de los adultos entre 25 y 64 aos de edad en la

Conservas HOYA S.A.C con la marca HOYA, producto

PLAN DE NEGOCIO PARA EXPORTACIN DE TRUCHA EN CONSERVA A BLGICA

Import GmbH & COKG con la marca Sturhk, producto

Berkshire con la marca Anco, producto Belga.

Unilever con la marca del mismo nombre, producto

Ebrofoods con la marca del mismo nombre, producto

Dunekacke con la marca La Cotensse producto de

PLAN DE NEGOCIO PARA EXPORTACIN DE TRUCHA EN CONSERVA A BLGICA

pueden usarse para reemplazar el consumo de nuestro producto

Fidelidad a los productos: En este tipo de productos la

PLAN DE NEGOCIO PARA EXPORTACIN DE TRUCHA EN CONSERVA A BLGICA

c) Clientes En El Sector Industrial3

Los consumidores belgas demandan lo que es Filetes de

Los consumidores finales se dividen en tres grupos: el ms

PLAN DE NEGOCIO PARA EXPORTACIN DE TRUCHA EN CONSERVA A BLGICA

Tabla N 3 Indicadores de las regiones

d) Amenaza De Nuevos Ingresos

alemania dinamarca polonia

En el presenta cuadro podemos apreciar a los

PLAN DE NEGOCIO PARA EXPORTACIN DE TRUCHA EN CONSERVA A BLGICA

principales competidores, pases que forman parte de los

FICHA TECNICA DE LA TRUCHA

La trucha arcoris es una especie de la familia de los

Norteamrica; habita en aguas de

bajas temperaturas. En el Per la trucha se adapta muy bien y

Recuperado de: http://www.produce.gob.pe/

PLAN DE NEGOCIO PARA EXPORTACIN DE TRUCHA EN CONSERVA A BLGICA

C. INTERES DEL COMERCIO MUNDIAL DEL PRODUCTO

Principales pases exportadores de conserva de

Entre los principales pases exportadores tenemos a

Cuadro N 2 Principales pases exportadores del mundo

Cuadro de los pases exportadores de trucha de conservas a nivel mundial,

PLAN DE NEGOCIO PARA EXPORTACIN DE TRUCHA EN CONSERVA A BLGICA

D. PRINCIPALES PASES IMPORTADORES

Oportunidades de mercado de trucha en conserva

Cuadro N 3 Mercados de destino de conservas de trucha en el

En el 2012 las importaciones mundiales de conservas de trucha