PLAN DE EXPORTACIN: CHIRIMOYAS

Actividad Econmica: Exportacin

Producto: Chirimoyas
Pas / Mercado Origen: Per
Pas / Mercado Destino: Alemania

2012-1

Contenido
INTRODUCCIN ...................................................................................................................... 4
OBJETIVOS .............................................................................................................................. 4
Objetivo General: ................................................................................................................ 4
Objetivos Especficos: ......................................................................................................... 4
CAPTULO I: MERCADO DEL EXPORTADOR ............................................................................ 5
1.1 Informacin Geogrfica ................................................................................................ 5
1.2 Informacin Poblacional ............................................................................................... 5
1.3 Informacin Econmica ................................................................................................ 5
1.4 Acuerdos Comerciales................................................................................................... 6
1.5 Mercado Nacional ......................................................................................................... 6
1.5.1 Oferta ..................................................................................................................... 6
1.5.2 Zonas Productoras.................................................................................................. 7
1.5.3 Organizaciones de Productores ............................................................................. 7
1.5.4 Demanda ................................................................................................................ 9
1.5.5 Mercado Potencial ................................................................................................. 9
CAPTULO II: MERCADO DEL IMPORTADOR ......................................................................... 10
2.1 Informacin Comercial................................................................................................ 11
2.2 Relacin Alemania-Per .............................................................................................. 12
2.3 Acuerdos Comerciales Per - Alemania ...................................................................... 13
CAPTULO III: PRODUCTO A EXPORTAR ................................................................................ 13
3.1 El Producto .................................................................................................................. 13
3.2 Especificaciones del Producto .................................................................................... 14
3.2.1 Hbitat .................................................................................................................. 14
3.2.2 Caractersticas ...................................................................................................... 14
3.2.3 Valor Nutricional .................................................................................................. 15
3.2.4 Cultivo................................................................................................................... 15
3.2.5 Manejo Postcosecha ............................................................................................ 16
3.2.6 Costo de Mantenimiento ..................................................................................... 17
CAPTULO IV: INFORMACIN RELEVANTE DE COMERCIO INTERNACIONAL ....................... 18

4.1 Informacin de TRADEMAP ........................................................................................ 18

4.2 Informacin de SUNAT ................................................................................................ 21
4.3 Informacin de ADUANET ........................................................................................... 22
CAPTULO V: EXPORTACIN Y COMERCIALIZACIN DEL PRODUCTO .................................. 24
5.1 Partida Arancelaria ..................................................................................................... 24
5.2 Precio Internacional del Producto .............................................................................. 25
5.3 Las Empresas Exportadoras Competidoras en el Per ............................................... 25
5.4 Principal Exportador Peruano ..................................................................................... 25
5.5 Representantes Legales .............................................................................................. 26
5.6 La Empresa Importadora en Alemania ....................................................................... 26
5.7 Distribuidores en Alemania ........................................................................................ 26
5.8 Ubicacin .................................................................................................................... 27
5.9 Incoterm ...................................................................................................................... 27
5.10 Embalaje y Colocacin .............................................................................................. 28
CAPTULO VI: ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO ............................................................ 29
6.1 Anlisis FODA .............................................................................................................. 29
6.2 Modelo de Gestin para la Empresa Exportadora ..................................................... 31
6.3 Valor Agregado ........................................................................................................... 31
CONCLUSIONES..................................................................................................................... 33
RECOMENDACIONES ............................................................................................................ 34

INTRODUCCIN
El Per se encuentra actualmente consolidando acuerdos comerciales que le permitan
acceder a mercados en los cuales colocar sus productos, como parte de una poltica de
incentivacin y promocin de la exportacin. Este proceso de globalizacin, nos crea
oportunidades y mejora nuestra competitividad en los sectores agroindustriales de la
economa, al generar nuevas fuentes de trabajo, el uso de nuevas tecnologas y la
constante innovacin del sector. Debido al creciente inters en la apertura de mercados y
establecimiento de lazos comerciales, se han implementado polticas que llevan a
conseguir el objetivo de insertarse en la economa mundial, consolidando nuestros
productos en mercados competitivos.
El presente trabajo pretende realizar un estudio de las etapas para la exportacin de
Chirimoyas a Alemania, teniendo en cuenta los beneficios que implica que este pas
pertenezca a la UE lo que fortalecera algunos tratado ya establecidos con el Per para el
desarrollo de la Agricultura.

OBJETIVOS
Objetivo General:

Determinar las etapas y pasos a seguir para exportar un producto agrcola a

Alemania.

Objetivos Especficos:

Identificar los mercados, accesos a stos y competidores, as como al consumidor

final.
Evaluar la informacin tcnica y econmica para realizar la exportacin.
Conocer los requerimientos, restricciones y trmites documentarios necesarios
para realizar la exportacin.
Establecer los canales y contactos, entre proveedor y comercializador, de un
producto a exportar.

CAPTULO I: MERCADO DEL EXPORTADOR

REPBLICA DEL PER

1.1 Informacin Geogrfica

Pas: Per
Capital: Lima
rea: 1,285, 216 km2

1.2 Informacin Poblacional

Poblacin: 29,545,517 (est. 2012)
Idioma Oficial: Castellano, Quechua.
Crecimiento Poblacional: 1.106%

1.3 Informacin Econmica

Moneda: Nuevo Sol
PBI: $176.7 billones (est. 2011)
Crecimiento PBI: 6.9% (est.2011)
PBI per Cpita: US$10,00O (est. 2011)
Inflacin: 3.4% (est. 2011)

1.4 Acuerdos Comerciales

Las negociaciones entre el Per y la Unin Europea para la firma del Tratado de Libre
Comercio concluyeron el 28 de febrero de 2010 en Bruselas (Blgica). El Tratado
consolida el ingreso libre para productos de exportacin como esprragos, paprika y
paltas, entre otros.
Luego de su revisin se espera que entre en funcionamiento a inicios del 2012. Per y
Alemania gozan de buenas relaciones bilaterales y polticas. Per constituye uno de los
pases prioritarios en temas de cooperacin alemana en Amrica Latina y ha recibido ms
de 2,000 millones de euros en el marco de la Cooperacin Financiera y Tcnica.

1.5 Mercado Nacional

1.5.1 Oferta
Existen 19 regiones para producir chirimoya en el Per. Las principales regiones
productoras fueron Lima (36,3%), Cajamarca (25,9%), Piura 8,9%), Junn (4,8%) y Apurmac
(4,7%). En Lima, la zona de mayor produccin es Cumbe, en la provincia de Huarochir. El
cual es un pueblo ubicado a hora y media de Chosica, en la provincia de Huarochir. Su
principal actividad econmica es la produccin de chirimoya. La llamada chirimoya-cumbe
es reconocida por la calidad de su pulpa y por su buen sabor. Una investigacin de Pro
expansin seala que de las 13.680 toneladas de chirimoya producidas en el 2003 apenas
el 1% fue para la exportacin. El otro 99% se consumi en el mercado interno
El Per a la fecha se cultiva alrededor de 3611 hectreas cuyo destino de la produccin es
los diferentes mercados del pas.
Produccin de la Regin Lima: En el cuadro 1, se muestra el incremento de las reas
cultivadas en la zona la Regin Lima, cabe resaltar que es la provincia de Huarochir tiene
la mayor rea sembrada.

Cuadro 1: Series Histricas de la produccin de Chirimoya Regin Lima.

Fuente: Direccin Regional de Informacin Agraria (2011)

1.5.2 Zonas Productoras

En el cuadro 2, podemos apreciar que las zonas productoras de la regin Lima:
Cuadro 2: Produccin del cultivo de chirimoya por provincia.

Fuente: Direccin Regional de Informacin Agraria (2011)

1.5.3 Organizaciones de Productores

Asociacin de Productores APROCHIRKO - HUAURA

Asociacin de Productores de Frutales de CUMBE - HUAROCHIRI

Asociacin de Productores de ANVAR HUAURA

Asociacin de Productores de Licahuasi AFAVA CANTA

Con el objetivo de mejorar la productividad del cultivo de la chirimoya, el Instituto

Nacional de Innovacin Agraria (INIA) liber una nueva tecnologa de manejo agronmico:
Tcnica de Polinizacin Manual en el cultivo de Chirimoya. El Ing. William Daga valos,
lder del Programa Nacional de Innovacin en Frutales, afirm que el proyecto permitir
elevar el rendimiento por hectrea en un 91%, como mnimo e incrementara las
exportaciones de la fruta en un 200%, en el 2011.
Este proyecto se inici en el 2004 en las localidades de Huachinga, Cupiche, Cumbe,
Tapicara y Lanca Rayan, ubicadas en el distrito de San Mateo de Otao, en la provincia de
Huarochir. Actualmente se estn desarrollando los trabajos de implementacin en las
provincias de Ayacucho, ncash, Cajamarca y Cuzco.
Con la tcnica de la polinizacin manual se puede producir en cualquier poca del ao
mejorando el cuajado y sobre todo, uniformizando la produccin en los calibres (tamao),
forma del fruto y, esencialmente duplicando la produccin, llegando a obtener un 52% de
fruta de primera calidad, alcanzando precios promedios por campaa de S/. 3.23/Kg.
Esta tecnologa de innovacin en la produccin de la chirimoya busca mejorar la
produccin, calidad, productividad y rentabilidad del producto, con el objetivo que este
frutal nativo alcance un lugar preponderante en los mercados de exportacin.
La produccin en los distritos antes mencionados de la provincia de Huarochiri, se han
duplicado pasando de 40 mil TM A 80 mil TM, siendo que un consorcio holands asegur
la compra de 50 mil TM, al precio de US$ 1.50/Kg.
Para este ao, el restante de la produccin estara dirigido al mercado interno.
Datos:

Segn estadsticas elaboradas por PROMPER, las exportaciones de chirimoya en

el 2010 tuvieron una variacin de 144,5% lo que represent US$ 178,4 mil con relacin al
2009, en el que las exportaciones sumaron US$ 73 mil.


Los principales mercados de exportaciones de chirimoya entre los aos 2006
2010, fueron Canad (48,3%), Estados Unidos (22,3%), Bolivia (19,2%), Alemania (4,6%).

La chirimoya es una fruta nativa de los andes sudamericanos y especialmente del

Per. La produccin de este cultivo se da en los meses de marzo a agosto, donde el precio
promedio es de S/ 2.8/Kg.

1.5.4 Demanda
Las Expectativas de la Demanda de Pas en Fruta de Chirimoya van en aumento, ya que
existe un incremento de la poblacin por el consumo de fruta. En los aos 80 el consumo
de fruta era inferior a los 8 mil kilos, en los 90 superaron los 10 mil kilos y en la actualidad
el consumo es mayor a 20 mil kilos ao. El mercado nacional a la fecha tiene ms de 3600
hectreas cultivadas, el 98% de las cuales se cosechan entre los meses de marzo a junio.
Potencial del consumo: con solo el consumo de 1 kilo por persona ao necesitaramos el
doble de produccin de chirimoya.
El presente cuadro muestra el ingreso de fruta de chirimoya al mercado mayorista de
Lima, donde se podemos notar la presencia de las variedades criolla y cumbe con ms de
4500 toneladas/ao con un 90% de fruta procedente de Huarochir y Huaura.
Cuadro 3: Volumen de Fruta Mercado Mayorista

Fuente. MINAG - DGIA (2011)

1.5.5 Mercado Potencial

A la chirimoya se le considera actualmente un producto de lite y se estima que todava
algunos aos ms ser as debido al poco conocimiento que se tiene de este fruto en el
mercado internacional. Para hacer factible las exportaciones en mayor escala, se requiere
de una adecuada e intensa campaa publicitaria, sobretodo estimando que en varios
pases su produccin aumenta, y por tanto, captar mercados aun reducidos, ser muy
difcil.

CAPTULO II: MERCADO DEL IMPORTADOR

2.1 Informacin Comercial

Alemania destaca como la quinta economa mundial y la primera de Europa, con un PBI
de US$ 3.3 trillones y una paridad de poder adquisitivo de US$ 2.9 trillones. En el tercer
trimestre del 2008, oficialmente, entr en una recesin sin embargo logr salir de esta
entre el segundo y tercer trimestre del 2009. Esto se debi, en gran parte, al repunte de
la fabricacin y las rdenes de las exportaciones (principalmente debido a los pedidos
realizados desde fuera de la zona del euro) y a la relativamente constante demanda
interna de los consumidores. As las estadsticas para el 2010 registraron un excepcional
crecimiento en la economa alemana. La tasa de crecimiento del PBI fue de 0.7% en el
2008 y -4.7% en el 2009. En el 2010 registr 3.5% y, de acuerdo a los pronsticos del
Fondo Monetario Internacional, el PBI de este ao llegar a 2.5%. El PIB de Alemania est
por encima de la media del EU27 en un 16% aproximadamente; en tanto, se espera que
la tasa de desempleo caiga al 6.6%.
Los alemanes describen a menudo su sistema econmico como una economa de
mercado social, proporcionando una serie de servicios sociales y al mismo tiempo se
alienta la libre competencia entre empresas.

2.2 Relacin Alemania-Per

El intercambio comercial Per Alemania en el 2010 alcanz los US$ 2,371 millones,
mostrando un aumento de 37.3% con respecto al ao anterior.
En el 2010 la balanza comercial Per Alemania sigui la tendencia del 2009 y mostr
un supervit a favor del Per que alcanz una cifra de US$ 660 millones representando as
un aumento de 84.0% al saldo registrado en 2009.
En el 2010, las exportaciones peruanas a Alemania alcanzaron la cifra de US$ 1,516
millones, lo cual representa un aumento de 45.5% en comparacin con el ao anterior, en
donde se obtuvo US$ 1,043 millones.
Al primer bimestre del ao 2011 el intercambio comercial con Alemania present una
variacin negativa de -8.6%. Mientras que las exportaciones cayeron -18.6%, las
importaciones subieron 8.8%. De este modo en el primer bimestre del 2011, la balanza
comercial con Alemania fue mucho menor a la del bimestre del 2010, 40 millones y 90
millones respectivamente.

El 90.1% de las exportaciones peruanas hacia Alemania se concentran en el sector

tradicional, principalmente en el minero. Destacan las exportaciones de cobre y sus
concentrados por un monto de US$ 746.30 millones, representando as el 55.2% de dicho
sector.
Mientras que el no tradicional representa el 9.9% de las exportaciones peruanas en el
2010, los principales sectores de este rubro son: agropecuario (US$ 44 millones), qumico
(US$ 48millones) y textil (US$ 32 millones). El sector pesquero fue uno de los sectores ms
importantes en el 2009, sin embargo para el 2010 este sector tuvo una cada, ms no
sufri una variacin relevante (-8.8%) representando as el 32.0% de las exportaciones no

tradicionales. Se debi a la subida de otro sector lo cual hizo que ya no se posicionara

como uno de los ms importantes en el comercio con Alemania.

2.3 Acuerdos Comerciales Per - Alemania

El TLC de Per con la Unin Europea se termin de negociar el pasado 28 de febrero de
2010 en Bruselas (Blgica) y el 19 de mayo de 2010 se suscribi la formalizacin del cierre
de las negociaciones en el marco de la VI Cumbre de Jefes de Estado y de Gobierno de
Amrica Latina, el Caribe y la Unin Europea (ALC-UE). El TLC es un acuerdo integral que
involucra aspectos laborales para evitar la explotacin del ambiente. El tratado consolida
tambin el ingreso libre para productos de exportacin como esprragos, pprika y platas,
entre otros. Luego de su revisin se espera que entre en funcionamiento a inicios del
2012.
Adems se han firmado diversos acuerdos bilaterales y multilaterales en la Unin Europea
con los siguientes pases:
-

Acuerdos arancelarios con Australia, Alemania, Estados Unidos, Mxico y Corea del
Sur.
Acuerdo EU-EFTA (Asociacin Europea de Libre Comercio) del 1972 con Islandia,
Liechtenstein, Noruega y Suiza.
Acuerdos de Asociacin Euro-Mediterrnea con Turqua, Israel, Jordania,
Marruecos, Palestina, Tnez, Egipto, Lbano y Siria.
Acuerdos ACP (Pases de frica, el Caribe y el Pacfico), el 95.0% de las tarifas en
pases en desarrollo de frica, Islas del Caribe y el Pacfico estn en 0.0% El
Acuerdo Cotonou firmado en el 2000 define el nuevo Acuerdo de Colaboracin EUACP.
El Sistema Generalizado de Preferencias (SGP): el 54.0% de las tarifas en pases en
desarrollo no pertenecientes al marco ACP estn en 0.0%.

CAPTULO III: PRODUCTO A EXPORTAR

3.1 El Producto
Producto: Chirimoya
Pas de cultivo: Per
Partida Arancelaria SUNAT: 0810.90.20.00

3.2 Especificaciones del Producto

Annona cherimola, la chirimoya o chirimoyo (quechua chiri, "fro, fra", muya, "semillas",
puesto que germina a elevadas altitudes, en quechua se escribe chirimuya) es una especie
de rbol perteneciente a la familia de las annonceas, nativa del Per, Amrica del Sur. Ya
era cultivado en los Andes del Per desde el ao 200 por la cultura Mochica.
3.2.1 Hbitat
Chirimoya, Chiri o ms bien conocido como Esme. Es un rbol frutal originario de los
valles interandinos de Per, de reas comprendidas entre los 1.500 y 2.200 msnm.
Se introdujo en el sur de Espaa antes de 1751,2 en la zona de Motril, Almucar y
parte Mlaga, de donde probablemente se llev a Italia e isla de Madeira (Portugal).
En la zona mediterrnea tambin se encuentra bien adaptado en Israel, Egipto,
Grecia y Argelia.
3.2.2 Caractersticas
El chirimoyo es un rbol de crecimiento lento, que puede adquirir en su madurez
una altura de 7 a 8 m, y exuberante follaje; de porte erguido y a veces ramificado
irregularmente. El tallo es cilndrico, de corteza gruesa. Posee un sistema radicular
muy superficial y ramificado, originando dos o tres pisos a diferentes alturas, pero
poco profundo. Las hojas son simples, enteras, de disposicin alterna y de forma
ovalada u ovada-lanceolada. Las yemas son compuestas y pueden originar brotes
mixtos (vegetativos y florales). Las flores, de seis ptalos amarillentos jaspeados de
prpura, hermafroditas, son muy aromticas, poco llamativas, solitarias o en
ramilletes de dos o tres, sobre un corto e inclinado pednculo inserto en las axilas
de las hojas. El cliz consta de 3 spalos de color verde oscuro, pequeos y de forma
triangular. Como en todas las especies de esta familia, ste no es un fruto simple
sino un agregado de frutos adheridos sobre un slo receptculo, producto de las
pequeas flores que se fecundan por separado. As, la chirimoya perfecta es
acorazonada y slo se consigue en condiciones ideales de polinizacin, abundante y
uniforme, hecha por escarabajos, como la mayora de las especies pertenecientes al
orden magnoliales, o por la mano humana. Su tamao es similar al pomelo. La
cscara es delgadsima y frgil; su superficie verde oscura, casi lisa, lleva como una
red de sombras que demarca los lmites de cada frutilla. El interior de la fruta, de
color blanco, posee una textura carnosa, blanda y de sabor dulce, a veces descrito

como una mezcla entre la pia, el mango y la fresa. La fruta llega a pesar entre 250 a
800 gramos.
3.2.3 Valor Nutricional
Su valor nutricional se explica por el elevado contenido de azcares, que llega hasta
el 20%, y el de protenas, superior al de muchas otras frutas, que alcanza el 2%.
Tiene mucha vitamina B1, B2, calcio (25-32 mg), hierro (0.5 mg) y fsforo (37 mg).
En el Cuadro 3, se aprecia las propiedades nutritivas de la fruta de chirimoya, siendo
su principal aporte nutricional el alto % de Potasio que ayuda a regular la actividad
neuromuscular y promueve el desarrollo celular.
Cuadro 3: Propiedades Nutricionales de la Chirimoya

Fuente: Universidad Nacional Agraria de Molina (2009)

3.2.4 Cultivo
El rbol requiere de climas secos donde no llueva mucho y donde la temperatura no
presente extremos de calor ni de fro. En el trpico busca para crecer alturas entre
1000 y 2000 msnm y es sensible a los ataques de hongos y otras plagas.
Los emplazamientos sin grandes fluctuaciones de temperatura y humedad son los
ms propicios para este cultivo. Las condiciones ideales para obtener un buen
cuajado de frutos son temperaturas entre 25 y 28 C y humedades relativas entre
60-70 % durante la poca de floracin. Es un rbol muy susceptible a las heladas y a
temperaturas por debajo de -2 C, se pueden ocasionar daos tanto en la madera
como en las hojas y frutos, irreparables si estas temperaturas permanecen durante
algunas horas. En poca de floracin las temperaturas superiores a 30 C, junto con
bajas humedades relativas, afectan negativamente a la fecundacin al provocar
prdida de receptividad estigmtica.

El chirimoyo, igual que las dems especies del gnero Annona que se cultivan, se
adapta a diversos tipos de suelos, como pueden ser arenosos, limo-arenosos, o
arcillosos, e incluso se ha visto que crecen bien en suelos pedregosos, con la nica
exigencia de que stos tengan un buen drenaje, puesto que no soportan los
encharcamientos. El pH del suelo ms adecuado, de acuerdo a la literatura, sera el
comprendido entre 6,0 y 7,5.
En el Per existen ms de 3600 hectreas cultivables de chirimoya, el 98% de las
cuales se cosechan entre los meses de marzo a junio. El control de plagas y
enfermedades es otro aspecto de vital importancia en chirimoya. Para la mosca de
la fruta es un importante hospedero, lo que acarrea grandes prdidas en la
produccin, los hongos tambin afectan mucho a los frutos cosechados (Botrytis,
Phomopsis, Phizopus y Fusarium).
3.2.5 Manejo Postcosecha
Uno de los pases que ms avances han logrado para conocer el comportamiento de
la chirimoya es Chile. Respecto a ndices de cosecha, en Chile se ha logrado
identificar que para obtener un fruto comercialmente apto es aquel momento en
que los frutos manifiestan un cambio en la coloracin de su pilosidad, que sucede
entre 10 a 15 das antes que se produzca un cambio en la coloracin de su
epidermis que vara de un verde fuerte a uno ms plido.
Respecto a la conservacin, las investigaciones realizadas en Chile muestran que el
encerado y uso de absorbedores de etileno no alteran las caractersticas
organolpticas de los frutos, ni tienen efectos negativos sobre la madurez de los
frutos almacenados en ambientes refrigerados a temperaturas o entre 7 a 9C. Los
lmites de conservacin obtenidos en Chile bordean los 20 das.
Se ha probado ceras como la Prima-Fresh que ha dado adecuado resultado porque
resalta su color natural, reduce la deshidratacin y atena la manifestacin de
problemas fisiolgicos relacionados con el almacenaje. No se ha encontrado efectos
sobre retraso de madurez. Los frutos tienden a mantenerse ms firmes durante el
perodo de almacenaje.

3.2.6 Costo de Mantenimiento

CAPTULO IV: INFORMACIN RELEVANTE DE COMERCIO INTERNACIONAL

4.1 Informacin de TRADEMAP
Nota: La informacin proporcionada por Trademap no siempre detalla el producto
Chirimoya, sino que inicialmente lo coloca en la partida 081090, catalogada como "otros
frutos frescos", conjuntamente con otros productos, por lo que no se puede detallar con
precisin los valores para el producto especfico.
a) Principales pases importadores de "Otros frutos frescos" en el mundo (ao 2011):
China es el primer importador mundial de "otros frutos frescos", partida que comprende
varios productos, entre ellos, la Chirimoya, a nivel mundial.

b) Principales pases exportadores de "Otros frutos frescos" en el mundo (ao 2011):

Vietnam es el principal exportador de "otros frutos frescos", partida que comprende
varios productos, entre ellos, la Chirimoya, a nivel mundial.

c) Informacin estadstica de las exportaciones de "Otros frutos frescos" por Per hacia
el resto del mundo (ao 2011):

d) Informacin estadstica de las importaciones de "Otros frutos frescos" por Alemania

desde el Mundo:

e) Informacin estadstica de las exportaciones de Chirimoyas de Per hacia el Mundo:

f) Informacin estadstica de las exportaciones de Chirimoyas de Per hacia Alemania:

El Per comienza a exportar de manera importante a Alemania desde el ao 2010,
constituyndose actualmente en el principal destino para las Chirimoyas.

4.2 Informacin de SUNAT

a) Pases hacia donde el Per export Chirimoyas en el ao 2011:
Canad constituye el principal destino de las exportaciones peruanas de Chirimoya,
representando el 86% del valor FOB total exportado.

b) Generacin de Cdigo de Consulta para Partida Arancelaria:

c) Detalle de Exportaciones de Chirimoya hechas por el Per a Alemania:

FOB_DO PESO_ PESO_ UNID_F

CNAN
DESCRIP
FECHA
CADUANA ADUA_DESC CPAIS
PAIS_DESC LPOL
NETO BRUT IQTY
UNID_FI
810902000 CHIRIMOYA, GUANABANA
20110717 235
Y DEMAS ANONAS
AEREA(ANNONA
DEL CALLAO
DE SPP.) FRESCAS
GERMANY
263,600 76,000 89,183 76,000 KG
810902000 CHIRIMOYA, GUANABANA
20110807 235
Y DEMAS ANONAS
AEREA(ANNONA
DEL CALLAO
DE SPP.) FRESCAS
GERMANY
228,400 76,000 83,000 76,000 KG

4.3 Informacin de ADUANET

a) Medidas Impositivas para las Chirimoyas a su salida del Per:

b) Convenios para la exportacin de Chirimoyas desde el Per:

c) Restricciones y Prohibiciones para la salida de Chirimoyas del Per:

Restricciones impuestas por SENASA.

CAPTULO V: EXPORTACIN Y COMERCIALIZACIN DEL PRODUCTO

5.1 Partida Arancelaria
Producto: Chirimoya
Partida Arancelaria SUNAT: 0810.90.20.00
Nombre subpartida: Chirimoya, guanbana y dems anonas (Annona spp.)

5.2 Precio Internacional del Producto

El Precio FOB de la Chirimoya es aprox.: US$ 3.38 / Kg

5.3 Las Empresas Exportadoras Competidoras en el Per

AGRICOLA ATHOS SA
AGROINDUSTRIAS VERDEFLOR S.A.C.
COMEX ZABU E.I.R.L.
CORPORACION BELLMAR S.A.C.
KUSLY SOCIEDAD ANONIMA CERRADA
LA BUENA OLIVA SOCIEDAD ANONIMA CERRADA
LAMAS TRADING EXPORT SOCIEDAD ANONIMA CERRADA
LATIN MARKET S.A.C.
MARTINEZ LOGISTICA Y SERVICIOS S.A.C
MG NATURA PERU S.A.C.
PERU TROPICALS S.A.C.
SOBIFRUITS S.A.C.
UNION FARMACEUTICA NACIONAL S R L
VINCULOS AGRICOLAS E.I.R.L.

5.4 Principal Exportador Peruano

5.5 Representantes Legales

5.6 La Empresa Importadora en Alemania

Nombre de la empresa: BER UNS

Pagina web: http://www.efhi-frucht-import.de/efhi/kontakt/uber-uns/
Esta empresa importa todo tipo de frutos, por lo que seria un socio ideal para el negocio
de exportar frutas como chirimoyas a Alemania.

5.7 Distribuidores en Alemania

La empresa mencionada anteriormente es la ms grande en cuanto a logstica de
distribucin por lo que contaramos con una cadena completa de abastecimiento del
producto en Alemania.

5.8 Ubicacin
Grohandel efhi frucht-import
Mecklenbecker-Str. 315
48163 Mnster

5.9 Incoterm
Como el medio de transporte para la exportacin ser por va area, se utilizar el
INCOTERM: FCA: Free Carrier
De acuerdo al INCOTERM FCA, nosotros como exportadores, cumplimos con la obligacin
de entregar el producto cuando las ponemos a cargo del transportista nombrado por el
comprador en el lugar fijado, incluido el carguo del vehculo o llenado del contenedor. Si
el comprador no indica un punto especfico, nosotros podemos escoger dentro del lugar
de entrega estipulado el punto donde el transportista se har cargo de las mercancas. El

comprador debe ocuparse de contratar el transporte, pagar el flete y nominar al

porteador.
En el caso que la entrega tenga lugar en los locales del vendedor, este es responsable de la
carga. Si la entrega ocurre en cualquier otro lugar, nosotros como exportadores, no somos
responsables de la descarga (en origen trnsito destino). Una vez el contenedor esta en el
avin, es el operador logstico quien nos informar de la fecha prevista de salida y la fecha
prevista de llegada a destino. Lo que se conoce como ETS (Estimated Time of Shipping) y
ETA (Estimated Time of Arrival).
Una vez el avin ha llegado al aeropuerto del Callao, es el operador logstico o importador
alemn el que nos informa de su llegada. Los documentos necesarios para el despacho los
facilita el exportador y es en este punto cuando el canal del dinero y el canal de la
mercanca se enlazan. Para poder despachar la mercanca en la aduana peruana, el
operador logstico nos exigir como mnimo 3 documentos: Factura Original, Packing List y
el Airway Bill. El Airway Bill en castellano lo podemos traducir como la Gua Area. Es el
documento ms importante en todo el proceso de exportacin. El exportador es
propietario de la mercanca que hay en el avin hasta que no haga entrega del Airway Bill.

5.10 Embalaje y Colocacin

El producto ser embalado en su respectiva caja de cartn. Las cajas sern agrupadas en
lotes y colocadas en containers para su transporte areo.

5.10.1 Presentacin/Empaque:
Presentacin: Chirimoya en fresco.
Cajas Grandes:

Cajas de cartn corrugado de 40 cm. x 30 cm. x 9 cm. de alto.

De 3.8 a 4 kg. de fruta por cada caja.
Cajas pequeas:

Cajas de cartn corrugado de 30 cm. x 20 cm. x 9 cm. de alto

De 1.9 a 2 kg. de fruta por cada caja.

Una gran dificultad que presenta la Chirimoya para la exportacin es su extrema

sensibilidad, la cual hace muchas veces inviable el despacho al extranjero. Basta un
pequeo golpe o un simple aran sobre su frgil piel para que el producto sea
descartado, ya que no soportar el viaje.
La exportacin del producto requiere de procedimientos bastante elaborados. Se contar
con todo un manejo de exportacin, que comprende seleccin y clasificacin, pulido,
lavado y desinfeccin, tratamiento hidrotrmico, enfriado, secado, encerado y el embalaje
en unas cajas especiales con soportes apropiados.

CAPTULO VI: ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO

6.1 Anlisis FODA
Fortalezas
Fortalezas del fruto:
El consumo de la chirimoya va en aumento y es considerado un producto selecto.
Fruto que tiene bondades extraordinarias alimenticias para nios y personas
embarazadas.
Una de las ventajas que tiene Per sobre otros pases es que su poca de cosecha es no
coincide con los dems pases logrando que Per sea nico productor entre marzo-agosto.

Uno de los pases ms importantes en Amrica Latina que representa la produccin de

chirimoyas es el Per, lo cual le da ms respaldo para lograr comerciar con el resto del
mundo
Oportunidades
La chirimoya como producto orgnico tiene ventajas comparativas con los productos que
no lo son. Y por general, en el mundo la tendencia del consumo se inclina hacia lo natural
y orgnico, poniendo al Per como principal beneficiado.
Debilidades
En el pas, la tecnologa que se aplica para los productos orgnicos no es la adecuada, lo
cual genera que estemos en desventaja con otros pases. Adems no se produce
cantidades
necesarias
para
ser
competitivos
con
otros
pases.
Debilidades del fruto:
La chirimoya es un producto joven en el mercado mundial que no ha ganado muchos
mercados, que est en desarrollo y ganando adeptos por su sabor. La chirimoya como
cualquier producto natural se malogra con el tiempo y eso hace que el costo de
almacenarlo sea ms alto.
Amenazas
La economa mundial y sus altibajos.
Plagas, como la mosca de la fruta.

6.2 Modelo de Gestin para la Empresa Exportadora

6.3 Valor Agregado

La disponibilidad de una infraestructura de elaboracin adecuada, con instalaciones y
tecnologa necesarias para mantener y/o madurar el fruto, reducira en parte los
problemas de almacenamiento de la fruta fresca y asegurara la distribucin de un
producto de mayor calidad y ms valioso.
Pero una de las principales soluciones que propone Cautn es incorporar a la chirimoya a la
agroindustria, es decir, darle un valor agregado al fruto en bruto, a travs de la
elaboracin de subproductos que presten una mejor utilidad a los usuarios con la misma
calidad de sabor y mayor durabilidad.
En esta materia se maneja la produccin de chirimoyas congeladas como pulpa, que
recin se est comercializando en el mercado local. Es una barra concentrada, de larga
durabilidad, para repostera, postres y tragos. Otros subproductos en estudio son el jugo
de chirimoya e incluso, un licor.
Los factores que pueden facilitar el desarrollo comercial de la chirimoya son los siguientes:

La existencia, en ocasiones, de amplios grupos de poblaciones tnicas

familiarizadas con sus caractersticas, en muchas regiones del mundo occidental.
La movilidad cada vez mayor de los posibles consumidores, pues el turismo en
lugares exticos contribuye a familiarizarles con productos que antes eran
desconocidos.
La posibilidad de que la chirimoya pueda resultar atractiva para la poblacin en
general como un producto especializado tnico o extico.
La existencia de productores emprendedores y comerciantes al por mayor y al por
menor en las posibles zonas de cultivo y en los lugares donde se encuentren los
consumidores o cerca de ellos;
Los esfuerzos que puedan hacerse para seleccionar variedades mejoradas.
La investigacin bsica y aplicada en diferentes niveles (privado y pblico) y pases.
El bajo costo de los factores de produccin (tierra, insumos y fuerza de trabajo)
que confiere a Amrica Latina una ventaja comparativa con respecto a otros
lugares.

Una gran dificultad para conseguir un cultivo especializado deriva del hecho de que
incluso si tiene una buena aceptacin entre los consumidores, podran transcurrir varios
aos hasta que las ventas cubrieran el costo inicial de desarrollo del producto. El sector
privado duda sobre la conveniencia de invertir en la investigacin y desarrollo de nuevos
cultivos, lo cual es necesario a largo plazo y comporta un riesgo elevado, y los adaptadores
y usuarios esperan hasta que el beneficio y los mrgenes potenciales sean ms evidentes y
menos arriesgados antes de invertir en nuevos cultivos (Jolliff, 1996). Por ello, nuevos
cultivos que podran ser viables, como la chirimoya, no se han desarrollado hasta alcanzar
el nivel de rentabilidad para el sector privado. Por lo tanto, los gobiernos deberan
financiar los programas de mejora de los cultivos, en lo que respecta a la seleccin y
fitomejoramiento, y estimular a las universidades y a los cientficos a cooperar con el
sector privado.
Teniendo en cuenta, especialmente, que los costos de oportunidad de la tierra y la mano
de obra son reducidos, que existe material fitogentico diverso para mejorar y desarrollar
nuevas variedades, y que se dispone de los conocimientos cientficos y la tecnologa
apropiados, sera posible, pese a todo, conseguir que la chirimoya se convirtiera en un
slido producto generador de ingresos. Segn Jollif (1996), la prdida de oportunidades de
ingresos que ocasiona la falta de desarrollo de nuevos cultivos no slo tiene graves
consecuencias socioeconmicas para los agricultores y las zonas rurales, sino que resulta
extremadamente gravosa para los contribuyentes, especialmente cuando se dan todas las

condiciones bsicas necesarias para poder desarrollar el cultivo. Por lo tanto, el sector
pblico, los organismos donantes internacionales y las organizaciones no
gubernamentales deberan aunar sus esfuerzos e invertir fondos para fomentar el cultivo
de la chirimoya.

CONCLUSIONES
El Plan de Exportacin realizado, permiti establecer las pautas necesarias para realizar
una transaccin comercial exitosa. Para ello fue necesario:

Una negociacin adecuada con el comprador de las condiciones de la venta, es

decir la forma de pago y el Incoterm.
De preferencia, trabajar con operadores logsticos y bancos alemanes que tengan
contactos en nuestro pas.
Se deben analizar los costos logsticos y administrativos (por ejemplo, el cobro por
la emisin de la carta de crdito) y comparar los costos unitarios (de cada
producto) y elegir el costo ms bajo.
Es necesario recopilar estadsticas del comercio exterior entre los dos mercados y
conocer los flujos y competidores.
Se debe establecer claramente las especificaciones del producto a importar y saber
la magnitud de la demanda en el mercado objetivo.
El Tratados de Libre Comercio con la UE, es una va preferencial para el ingreso,
con aranceles reducidos, de productos peruanos. El TLC ayuda a eliminar
restricciones al intercambio comercial.
Se debe tomar en cuenta la importancia de las certificaciones, ya que stas abrirn
ms puertas a nuevos mercados potenciales, asegurando de esta manera el xito
comercial de una empresa exportadora.

RECOMENDACIONES

Para intercambios comerciales que implican altos volmenes monetarios, lo usual

es hacer uso del crdito documentario, carta de garanta bancaria, o el pago
contado va transferencia bancaria. Aqu hay que considerar inmediatamente la
incorporacin de seguros y acordar la forma de embarque.
Solicitar las tarifas de varios agentes de Aduanas y comparar las tarifas y calidad
del servicio.
Contratar un Agente de Aduanas con Experiencia puede brindar mejores
soluciones cuando se presenten problemas.
Verificar si conviene contratar un operador logstico que brinden el servicio de
logstica integral, es decir, cuenten con agente de carga, agente de aduanas,
almacn autorizado, transporte, etc.
Realizar un seguimiento y verificar que el servicio sea rpido y eficaz. Lo ms
importante del servicio es que el producto llegue fresco y habiendo cumplido con
las medidas sanitarias, puesto que cualquier incumplimiento podra condicionar
futuros envos