You are on page 1of 43

UNIVERZITET SINGIDUNUM

DEPARTMAN ZA POSLEDIPLOMSKE STUDIJE


MASTER STUDIJE

STUDIJSKI PROGRAM: MENADMENT U OSIGURANJU

MASTER RAD:

VRSTE OSIGURANJA I PUTEVI


NJIHOVE PRODAJE

Mentor
Prof. dr Neboja arkovi

Student
Trofim Stolarov
Br. indeksa: 23/2006

Beograd, oktobar 2008.

SADRAJ
1. UVOD..............................................................................................................................4
2. VRSTE OSIGURANJA................................................................................................6
2. 1. ivotna osiguranja.....................................................................................................6
2. 1. 1. Osiguranje ivota ...................................................................................................6
2. 1. 2. Rentno osiguranje ..................................................................................................8
2. 1. 3. Dobrovoljno penzijsko osiguranje .........................................................................9
2. 2. Neivotna osiguranja ..............................................................................................10
2. 2. 1. Osiguranje imovine................................................................................................11
2. 2. 2. Osiguranje od odgovornosti..................................................................................12
2. 2. 3. Vrste neivotnih osiguranja...................................................................................14
2. 2. 3. 1. Osiguranje od posledica nezgode, ukljuujui osiguranje od povreda na
radu i profesionalnih oboljenja..............................................................................15
2. 2. 3. 2. Dobrovoljno zdravstveno osiguranje.................................................................17
2. 2. 3. 3. Osiguranje motornih vozila................................................................................17
2. 2. 3. 4. Osiguranje imovine od poara i drugih opasnosti .............................................18
2.2. 3. 5. Ostala osiguranja imovine...................................................................................19
2.2. 3. 6. Osiguranje od odgovornosti zbog upotrebe motornih vozila..............................20
3. PUTEVI PRODAJE OSIGURANJA.........................................................................21
3. 1. Neposredna prodaja osiguranja.............................................................................21
3. 1. 1. Prodaja na alteru ..................................................................................................22
3. 1. 2. Prodaja od vrata do vrata ......................................................................................22
3. 1. 3. Prodaja putem telefona i Interneta.........................................................................22
3. 1. 4. Banka-osiguranje ..................................................................................................23
3. 2. Prodaja osiguranja preko posrednika i zastupnika......25
3. 2. 1. Posrednik u osiguranju...25
3. 2. 2. Zastupnik u osiguranju.......25
3. 3. Vrste prodajnog razgovora ....................................................................................26
3. 3. 1. Lina prodaja.........................................................................................................26
3. 3. 2. Javna prezentacija .................................................................................................31

4. IZBOR PRODAJNOG PUTA U ZAVISNOSTI OD VRSTE OSIGURANJA.....33


4. 1. Izbor prodajnog puta ivotnog osiguranja....34
4. 1. 1. Izbor prodajnog puta osiguranja ivota..............................................34
4. 1. 2. Izbor prodajnog puta dobrovoljnog penzijskog osiguranja.......35
4. 2. Izbor prodajnog puta neivotnog osiguranja .......................................................35
4. 2. 1. Izbor prodajnog puta osiguranja velikih privrednih sistema .................................36
4. 2. 2. Izbor prodajnog puta osiguranja od auto-odgovornosti i kasko-osiguranja ..........38
4. 2. 3. Izbor prodajnog puta osiguranja od posledica nezgode.........................................39
4. 2. 4. Izbor prodajnog puta osiguranja imovine od poara i
drugih imovinskih osiguranja u uem smislu .......................................................39
5. ZAKLJUAK .............................................................................................................41
Izvori..........................................................................................................................42

1. UVOD
Uspeh osiguravajueg drutva na tritu se, kao i u svakoj privrednoj grani,
meri postignutim profitom. Temelj, oslonac, a time i ekonomska opravdanost
osiguranja je pribava posla i pruanje zatite od rizika i to u to veem obimu, jer
se osiguranje bazira na velikim brojevima. Ne umanjujui znaaj ostalih poslova
u osiguranju, kao to su aktuarstvo, procena i likvidacija teta, marketing, pribava
je ipak u svakoj osiguravajuoj kui na prvom mestu, jer od nje poinje ceo
posao.
Pribava osiguranja je polazite i ovog rada koji treba da odgovori na pitanje:
da li je vrsta osiguranja koje se prodaje bitna za izbor prodajnog puta, ili se sva
osiguranja prodaju na isti nain, a usputno i da dodatno istrai prodaju
osiguranja na naem tritu, tj. obim, nain i privredni uspeh osiguravaa u ovom
poslu.
Na ovom mestu neophodno je uiniti i vano pojmovno razgranienje,
odnosno pojanjenje. U ovom radu se koriste izrazi prodajni put i put prodaje.
Oni imaju isto znaenje kao i kanal prodaje koji se takoe sree u obraivanim
izvorima.
Polazna hipoteza koju emo ispitati u ovom radu, glasi da vrsta osiguranja
znatno utie na odabrani put prodaje.
Zakljuci koji proisteknu iz istraivanja e biti rezultat kompleksnog,
analitikog posmatranja naeg trita, ali i sintetikog pristupa, naroito se
koristei iskustvima i rezultatima drugih, razvijenijih trita osiguranja,
prvenstveno sa anglo-saksonskog podruja.
Nauno tivo, udbenici, asopisi, Internet, izvetaji Narodne banke Srbije i
preneto iskustvo radnika osiguranja e biti iskorieni za potvrdu nalaza ovog
rada. Kompletirae se i nalaz o srbijanskom tritu osiguranja, dominantnim
prodajnim putevima prisutnim na njemu, kao i oekivana projekcija razvoja trita
u narednom periodu. Temelj e biti istraivanje dostignua u prodaji osiguranja.
Praktine koristi od ovog rada i nalaza istaknutih i obrazloenih u njemu bi
trebalo da imaju, kako prodavci osiguranja, tako i rukovodioci u osiguravajuim
kuama.
Ovaj master rad sa nazivom: VRSTE OSIGURANJA I PUTEVI NJIHOVE
PRODAJE je podeljen, uz uvod i zakljuak, u tri celine.
Na osnovu Zakona o osiguranju iz 2004. godine u domau osiguravajuu
praksu uvedena je podela na neivotna i ivotna osiguranja. U ovom radu su
istaknuta i obraena osnovna obeleja samo najvanijih vrsta, polazei od
njihovog uea na tritu.

Druga celina se odnosi na puteve prodaje osiguranja koji su prisutni na naem


tritu, kao i na njihovu zastupljenost. Obraena je posebno neposredna, a
zatim i posredna prodaja.
Trea celina je kljuni deo rada u kome se pokuava pruiti odgovor na ve
postavljeno pitanje o izboru prodajnih puteva pojedinih vrsta osiguranja.
Za izradu rada su korieni deskriptivni metod, metod sinteze, teorijsko
analitiki metod, logiki metod i moda najvie metod kvalitativne i kvantitativne
analize.

2. VRSTE OSIGURANJA
Zakon o osiguranju Republike Srbije iz 2004. godine je sva osiguranja,
podelio na neivotna i ivotna. Na taj nain je prihvaena osnovna podela koja
vai u najveem broju zemalja.
2. 1. ivotna osiguranja
U Zakonu o osiguranju navode se sledea ivotna osiguranja: 1
osiguranje ivota,
rentno osiguranje,
dopunsko osiguranje uz osiguranje ivota,
dobrovoljno penzijsko osiguranje,
druge vrste ivotnih osiguranja.
2. 1. 1. Osiguranje ivota
Osiguranje ivota se moe podeliti prema veem broju kriterijuma. Svaka
od vrsta se dalje moe podeliti na nekoliko podvrsta. Osnovne vrste osiguranja
ivota su:
osiguranje za sluaj smrti sa odreenim trajanjem2 je najstariji i
najjednostavniji oblik osiguranja ivota. Osigurana suma se isplauje
samo ako osiguranik umre u odreenom roku tj. u ugovorenom
vremenskom periodu, a ako preivi uplaena premija ostaje osiguravau.
Ovde nema isplate osigurane sume ukoliko smrt nastupi nakon odreenog
datuma ( n godina od dana zakljuenja polise). Ono nema karakter tednje
tako da je slinije imovinskim osiguranjima nego osiguranju lica. Ovo
osiguranje se moe obnavljati, tj. osiguranik moe produiti polisu za
odreeni period zatite. Premija se poveava sa svakim obnavljanjem, a
osnova su godine starosti osiguranika u trenutku obnavljanja polise.
doivotno osiguranje za sluaj smrti ugovorena suma se isplauje
bez obzira kada je osigurani sluaj nastao. Premija se plaa ili do smrti
osiguranika ili odreeni broj godina. Osnovne karakteristike ove vrste
osiguranja su da je premija fiksna tokom celog perioda uplaivanja
(odreuje se prema starosti i zanimanju osiguranika). Utvrena je fiksna
osigurana suma i postoji mogunost otkupa tokom trajanja osiguranja.
Ovo osiguranje je sklopljeno u korist odreene osobe;
osiguranje za sluaj doivljenja osigurana suma se isplauje korisniku
osiguranja ukoliko je doiveo odreeni broj godina koji je naznaen u
polisi kao razdoblje osiguranja;
___________________________
1 Zakon o osiguranju, Sl. list RS 55/2004, Beograd, 2006, lan 9.
2 D. Mrki, J. Miloradi, N. arkovi, Uvod u osiguranje i ivotna osiguranje, Zaslon, Sremska Mitrovica,
2006,strana 18.

meovito osiguranje osiguranje za sluaj smrti i doivljenja. To je vid


zatite kod kojeg osigurava plaa osiguranu sumu korisniku osiguranja u
sluaju smrti osiguranika u toku trajanja osiguranja, ili po isteku ugovora o
osiguranju osiguraniku u sluaju doivljenja predvienih godina starosti. U
prvom sluaju dejstvuje polisa na odreeni rok a u drugom polisa za sluaj
doivljenja. Porast tedne premije se na kraju izjednaava sa novanim
iznosom na koji polisa glasi. Ovo su osiguranja koja osim rizika osiguranja
sadre i element tednje. Osnovne karakteristike meovitog osiguranja su
sledee: trajanje osiguranja je na odreeno vreme, za sluaj ranije smrti
korisniku naznaenom u polisi, odnosno zakonskom nasledniku, isplauje
se osigurana suma, uslovi koji su dogovoreni na poetku osiguranja ne
mogu se menjati tokom njegovog trajanja, osiguranje se moe otkupiti,
polisa moe sluiti kao garancija za dobijanje kredita. Ovaj oblik
osiguranja ivota danas je najei na svetskom tritu.
Osnovni rizici koji su pokriveni osiguranjem ivota su doivljenje
odreene starosti i rizik smrti osiguranika. Meutim, u toku trajanja
ugovora o osiguranju ivota javljaju se brojni rizici koje treba ukalkulisati u
premiju koja se plaa. Dodatne rizike i neizvesnost stvaraju same
karakteristike ove vrste osiguranja: dugoronost ugovora i fiksna premija
koja se plaa tokom celog trajanja osiguranja iako rizik raste sa starou
osiguranika; kamatna stopa se odreuje na poetku trajanja osiguranja i
preteno je fiksno odreena i konstantna. Sve promene koje se deavaju
na tritu, fluktuacije i kolebanja, negativna kretanja na tritu kamatnih
stopa, konkurencija na tritu osiguranja mogu uticati na investicioni
portfelj osiguravaa.
Osiguravai ivota moraju imati odreene iznose koji se odnose na
tehnike rezerve, marginu solventnosti i garantni fond. Sredstva tehnike
rezerve moraju biti u iznosu koji e obezbediti redovno izvravanje
dospelih obaveza. Marginu solventnosti ine osnovni kapital, sredstva
rezervi i druga sredstva koja ne slue za izvrenje obaveza iz ugovora.
Minimalna margina solventnosi utvruje se posebno za pojedine vrste
osiguranja. Kod osiguranja ivota tj. kod osiguranja kod kojih se formira
matematika rezerva minimalna margina solventnosti je 4% matematike
rezerve, a za dopunska osiguranja koja se sprovode uz osiguranje ivota3
visina se odreuje na osnovu obrauna kod koga je polazna osnova iznos
premije u prethodnoj poslovnoj godini i iznos teta u samopridraju
osiguravaa4 i ukupnog iznosa teta (tete koje su u samopridraju i tete
koje su prenete kod reosiguravaa).
Nain na koji se osigurava adekvatno titi od svih rizika jeste da u
svakom trenutku ima odreeni nivo rezervi, ili u vidu premijske rezerve ili u
vidu raspoloivog kapitala, kako bi mogao da kontrolie i da upravlja
_________________

3 Najee se ukljuuje dodatno osiguranje od nezgode tj. osiguranje od posledica nesrenog sluaja.
4 Samopridraj deo svote osiguranja ili tete ije osiguravajue pokrie obezbeuje osigurava i koji se
ne predaje u reosiguranje, B. Marovi, N. arkovi Leksikon osiguranja, DDOR Novi Sad, Novi Sad,
2002, strana 412.

rizicima. Da bi se sve ovo postiglo, mora postojati puna saradnja izmeu


finansijske i aktuarske slube osiguravaa.
Cilj zakljuivanja svakog ugovora o osiguranju je otklanjanje negativnih
posledica tetnih dogaaja, odnosno prebacivanje rizika (opasnosti) sa
osiguranika, odnosno korisnika osiguranja na osiguravaa. Osiguranje ivota
omoguava pojedincu da se na vreme zatiti, da obezbedi sebi i svojoj porodici
sigurniju budunost.
Ovo su standardni oblici osiguranja ivota iz kojih su izvedeni brojni ostali
oblici. Prisustvo inflacije ili oekivanja da e do nje doi i promenljiva kamatna
stopa na tritima, kao i razne nestabilnosti i fluktuacije i kolebanja u privredi su
karakteristika dananjice. Shodno uslovima koji vladaju na tritima osiguravai
ivota su poeli da nude fleksibilnije proizvode osiguranja ivota. S obzirom na
nivo inflacije i kolebanja na tristu dolazi do smanjenja realne vrednosti
ugovorenih osiguranih suma, a fiksna premija i fiksni rokovi plaanja postaju sve
manje privlani za osiguranike.
Zato osiguravai moraju da nude nove proizvode kako bi odgovorili na
potrebe trita. Ti novi proizvodi se razlikuju u zavisnosti od toga kako se definiu
pojedni elementi u ugovoru o osiguranju; premija, kamate i osigurane sume su
fiksne ili varijabilne. Ovo su varijacije osnovnih oblika osiguranja ivota a sutina
njihovog postojanja je ostvarivanje njegove konkurentnosti u poreenju sa
ostalim oblicima tednje. Istie se transparentnost polise osiguranja koja u
svakom trenutku prua informacije o svim elementima cene osiguranja i o
delovima premije koji se odnose na smrtnost, trokove i kamatu. Postoje oblici
iskljuivo zbog pridobijanja novih osiguranika, te prilagoavanja mogunostima
osiguranika u pogledu njihovog plaanja premije i njihovim potrebama.
2. 1. 2. Rentno osiguranje
Pod rentnim osiguranjem podrazumevaju se periodine isplate odreenih
ugovorenih iznosa osiguraniku kroz odreeni vremenski period ili do kraja ivota.
Pravo na rentu osiguranik ima nakon uplate ukupne premije. Renta je nain
neposrednog pretvaranja kapitala u dohodak. Postoji vie oblika renti, a mogu se
podeliti prema nekoliko kriterijuma:
1. Prema kriterijumu poetka isplate, rente mogu biti:
neposredne isplata rente poinje odmah nakon potpune uplate premije i
odloene poetak isplate rente je odloen za ugovoreno vreme nakon
potpune uplate premije.
2. Prema kriterijumu trajanja isplate, postoje:
privremene rente rok trajanja je ugovoren na odreeno vreme i
doivotne rente isplate traju do smrti osiguranika.

3. Prema iznosu koji se isplauje, postoje:


stalne rente isplauju se uvek u istom iznosu i
promenljive rente mogu rasti, odnosno smanjivati se, iz godine u godinu.
Rentu koja e se smanjivati iz godine u godinu ugovaraju oni koji smatraju
da e im potrebe u budunosti biti manje.
4. Prema nainu plaanja rente, postoje:
anticipativne rente isplata rente na poetku perioda i
dekurzivne rente isplata rente na kraju perioda.
5. Prema nainu isplate, rente se mogu ugovoriti kao:
mesene,
kvartalne,
polugodinje i
godinje.
Ukoliko premija koja se plaa u delovima nije u celom iznosu uplaena do
dana ugovorenog poetka plaanja odloene rente, visina rente se koriguje,
odnosno smanjuje na visinu koja odgovara uplaenom iznosu premije. Ako
osiguranik odloene rente umre pre ugovorenog poetka isplate, osigurava
isplauje zakonskim naslednicima osiguranika5 uglavnieni iznos uplate, a to je
matematika rezerva umanjena za trokove poslovanja.
2. 1. 3. Dobrovoljno penzijsko osiguranje
Dobrovoljno penzijsko osiguranje je vid zatite kojim se, na osnovu
ugovora, mogu obezbediti prava za sluaj starosti, invalidnosti, smrti i drugih
rizika osiguranja, u obimu propisanom zakonom kojim se ureuje obavezno
penzijsko i invalidsko osiguranje ili u veem obimu. Ova vrsta ivotnog osiguranja
je trenutno najatraktivnija na domaem tritu. Nesigurnost na radnom mestu,
nedovoljna visina redovnih penzija, usklaivanje sa zakonima zemalja EU,
agresivna propaganda ponuaa neki su od razloga zbog kojih dobrovoljno
penzijsko osiguranje zauzima sve vanije mesto u Srbiji.
U Srbiji se dobrovoljno penzijsko osiguranje sprovodi preko drutava za
upravljanje dobrovoljnim penzionim fondovima. Zakonskim reenjima, koja su
______________________

5 Zakonskim naslednicima se smatraju: 1. deca osiguranika i njegov brani drug (naknada se isplauje u
jednakim delovima), 2. deca osiguranika ( isplauje se u jednakim delovima) ako nema branog druga, 3.
brani drug osiguranika i njegovi roditelji ako nema dece (polovina branom drugu, polovina na jednake
delove roditeljima ako su oba iva, odnosno u celosti onom roditelju koji je u ivotu), 4. brani drug
osiguranika (ako su oba roditelja umrla pre njegove smrti, i njemu tada pripada ukupan iznos naknade), 5.
roditelji ili roditelj osiguranika koji je u ivotu, ako nema branog druga (ako su oba roditelja iva, naknada
se isplauje na jednake delove, a ako je samo jedan roditelj u ivotu ukupan iznos naknade isplauje se
nadivelom roditelju), 6. zakonski naslednik osiguranika ili naslednici utvreni pravosnanom sudskom
odlukom (ako nema lica navedenih u prethodnim takama).

stupila na snagu 2006, ureuje se ustrojavanje i upravljanje dobrovoljnim


penzionim fondovima; osnivanje, delatnost i poslovanje drutava za upravljanje
ovim fondovima; poslovi i dunosti starateljske banke koja vodi raun fonda i
obavlja druge usluge; nadlenost NBS u nadziranju drutava za upravljanje.
Premda je ono jo uvek novina, najverovatnije da uvoenje dobrovoljnog
penzijskog osiguranja predstavlja krupan korak ka ureenju penzijske zatite
stanovnitva Srbije. 6

2. 2. Neivotna osiguranja
U ne-ivotno osiguranje se ubraja svaka vrsta osiguranja koja ne spada u
ivotno osiguranje. Zakonodavac je regulisao sledea ne-ivotna osiguranja: 7

Osiguranje od posledica nezgode, ukljuujui osiguranje od povreda na


radu i profesionalnih oboljenja,
Dobrovoljno zdravstveno osiguranje,
Osiguranje motornih vozila,
Osiguranje inskih vozila,
Osiguranje vazduhoplova,
Osiguranje plovnih objekata,
Osiguranje robe u prevozu,
Osiguranje imovine od poara i drugih opasnosti,
Ostala osiguranja imovine, koja pokrivaju tete na imovini nastale zbog
loma maina, provalne krae, loma stakla, grada, mraza ili drugih
opasnosti,
Osiguranje od odgovornosti zbog upotrebe motornih vozila,
Osiguranje od odgovornosti zbog upotrebe vazduhoplova,
Osiguranje od odgovornosti zbog upotrebe plovnih objekata,
Osiguranje od opte odgovornosti za tetu,
Osiguranje kredita,
Osiguranje jemstva,
Osiguranje od finansijskih gubitaka,
Osiguranje trokova pravne zatite,
Osiguranje pomoi na putovanju,
Druge vrste neivotnih osiguranja.

________________
6 N. arkovi, Reosiguranje sa saosiguranjem (skripta), Univerzitet Singidunum, Beograd, 2006,
str.22.
7 Zakon o osiguranju, Sl. list RS 55/2004 i 70/2004, Beograd 2004, lan 10.

10

2. 2. 1. Osiguranje imovine
Budui da najvei deo neivotnih osiguranja pripada osiguranju imovine
najpre e biti istaknuta njegova osnovna obeleja i vrste. Osnovna naela
imovinskog osiguranja su naelo obeteenja i naelo postojanja interesa
osiguranja. Po prvome - naknada iz osiguranja ne moe da pree visinu nastale
tete, iz prostog razloga to osiguranje ne sme da predstavlja za osiguranika
izvor bogaenja. Svrha imovinskog osiguranja sastoji se u naknadi pretrpljene
tete koja nastane usled deavanja osiguranog sluaja u imovini osiguranika.8 Po
drugome - prava iz osiguranja moe imati samo lice koje je u asu nastanka
tete imalo materijalni interes da se osigurani sluaj ne dogodi.9
Iz ovih optih naela na kojima se zasniva sprovoenje imovinskog
osiguranja, proizlaze sledee posebne osobine po kojima se ono razlikuje od
osiguranja lica:

da bi ostvario naknadu iz osiguranja, osiguranik mora da dokae da je


pretrpeo tetu na imovini koja je predmet osiguranja usled
nastupanja osiguranog sluaja;
zabranjeno je osiguranje iznad vrednosti (nadosiguranje); tj.,
ugovaranje sume osiguranja iznad stvarne vrednosti osigurane stvari;
zabranjeno je zakljuivanje vie ugovora o osiguranju za istu stvar, za
isto vreme, od istih rizika, i to na punu vrednost (dvostruko
osiguranje);
zabranjeno je kumuliranje naknade iz osiguranja od osiguravaa i od
lica odgovornog za prouzrokovanu tetu - osigurava stupa u prava
osiguranika prema treim licima po isplati naknade iz osiguranja
(subrogacija);
dozvoljeno je da ugovara osiguranja osigura stvar samo za deo
njene vrednosti (podosiguranje), ali u tom sluaju naknada tete se
srazmerno umanjuje (pravilo proporcionalnosti);

dozvoljeno je viestruko osiguranje- koje postoji kada se ista stvar


osigura za isto vreme od istih rizika, kod vie osiguravaa, ali tako da
zbir svota osiguranja ne prelazi vrednost te stvari;

u sluaju otuenja osigurane stvari, prava i obaveze ugovaraa


osiguranja prelaze po samom zakonu na pribavioca.

____________________________
8 Zakon o obligacionim odnosima, Slubeni list SFRJ, 1978, l.925.
9 Zakon o obligacionim odnosima, Slubeni list SFRJ, 1978, l.924 (2).

11

Osiguranje imovine u irem smislu deli se na: osiguranje stvari (od poara,
poplave, krae, osiguranje useva i plodova itd.), osiguranje od odgovornosti (od
opte odgovornosti, za tete iz upotrebe motornih vozila, osiguranje prevozioca
od odgovornosti itd.), osiguranje potraivanja (kredita) i transportno imovinsko
osiguranje (kasko-osiguranje prevoznih sredstava bez drumskih i eleznikih:
brodova, vazduhoplova, amaca itd.; kargo-osiguranje, to jest osiguranje robe u
prevozu.
2. 2. 2. Osiguranje od odgovornosti
.
Veliki broj neivotnih osiguranja ine razliiti oblici osiguranja od
odgovornosti. S toga e na ovom mestu biti iznete njegove najvanije
posebnosti.
Osiguranje od odgovornosti predstavlja zakonom ili ugovorom ureen
skup odnosa izmeu tri lica: osiguravaa, koji posredstvom ubranih premija
preuzima imovinske posledice unapred odreenog tetnog dogaaja;
osiguranika, koji se oslobaa posledica graanske odgovornosti, ako ona usled
takvog dogaaja bude nastupila; i treeg lica, kome se naknadom iz osiguranja
vri obeteenje u sluaju da iz istog dogaaja pretrpi tetu.10
Iz samog pojma osiguranja od odgovornosti proizlazi da je to jedna vrsta
osiguranja, te da je u pitanju osiguranje od graanske odgovornosti. To
praktino znai da osigurava preuzima na sebe imovinske posledice nekog
unapred odreenog tetnog dogaaja, npr. obavezu naknade tete
prouzrokovane upotrebom vozila treim licima. Jedino graanska odgovornost
moe biti predmet osiguranja, to proizilazi iz same njegove sutine, pravne
prirode, jer ono ini deo imovinskog osiguranja. Drugim reima, ono ima odtetni
karakter.
Ovim osiguranjem osigurava, umesto tetnika, preuzima obavezu
naknade tete treim licima zbog dogaaja koji je za posledicu imao smrt,
telesnu ozledu ili oteenje zdravlja, oteenje ili unitenje stvari. Moe biti
dobrovoljno i obavezno, i s obzirom na to da prua zatitu i osiguraniku i
oteeniku, ono je korisno za optedrutvenu dobrobit.
Osiguranje od odgovornosti se izvesnim svojstima izdvaja od ostalih
osiguranja imovine. Ova svojstva osiguranja od odgovornosti su sledea:
predmet osiguranja od odgovornosti nije odreena stvar, nego imovina
kao celina;
visina odgovornosti ne moe se unapred utvrditi, jedini kriterijum su
prouzrokova teta i suma osiguranja;

10 Predrag uleji, Pravo osiguranja, Dosije, Beograd, 2005, str. 838.

12

osigurana suma jeste gornja granica obaveze osiguravaa, ali ne slui ni


kao pretpostavka ni kao dokaz visine tete (visina tete se utvruje
sudskom presudom, poravnanjem itd.);
u sluaju osiguranja od odgovornosti gde se ne moe utvrditi vrednost
osiguranog predmeta, ne dolazi do primene pravila o nadosiguranju i
podosiguranju, a ne moe biti ni dvostrukog osiguranja.
ono po emu se razlikuje od ostalih osiguranja imovine ogleda se u tome
to se u osiguranju od odgovornosti pojavljuju, kako je ve istaknuto, tri
lica: osigurava, osiguranik i tree lice;
takoe, pokazuje odstupanje u odnosu na ostala osiguranja i u pogledu
jednog od bitnih elemenata rizika: da je nezavisan od volje
zainteresovanih lica (pokriva i tete prouzrokovane grubom nepanjom).

Prema Optim uslovima za osiguranje od odgovornosti, osigurani sluaj


je "tetni dogaaj na osnovu koga bi tree oteeno lice moglo da zahteva
naknadu tete".11 Naime, za momenat nastupanja osiguranog sluaja vezuju se
vane pravne i ekonomske posledice iz odnosa osiguranja: za osiguravaa,
nastaje njegova glavna obaveza na isplatu naknade iz osiguranja; za
osiguranika, itav niz obaveza, preduzimanje mera spasavanja, obavetavanja
osiguraa o dogaaju itd.; za trea lica tada nastaju prava na naknadu iz
osiguranja, i u tu svrhu da koriste sva sredstva graanskog prava za zatitu,
ukljuujui direktnu tubu prema osiguravau.
Interes osiguravaa za voenje spora: U osiguranju od odgovornosti je
za razliku od ostalih osiguranja imovine, jako izraen interes osiguravaa u
procesu utvrivanja odgovornosti i tete, kao i u naknadi tete. Poto je
osigurava taj koji snosi konano posledice odgovornosti osiguranika, nije mu
svejedno na koji e nain biti utvrena odgovornost za naknadu tete. On svoj
interes titi ugovaranjem: 1 - klauzule o voenju spora, putem koje obezbeuje
sebi aktivnu ulogu u procesu utvrivanja odgovornosti osiguranika, tako to se
moe umeati u spor u svojstvu umeaa, kao punomonik osiguranika ili stupiti
u spor kao stranka. 2 - klauzule o zabrani poravnanja i zabrani priznanja
odgovornosti.

_________________
11 Opti uslovi osiguranja od odgovornosti, Kompanija Dunav osiguranje a.d.o., Beograd 2003, str. 7.

13

2. 2. 3. Vrste neivotnih osiguranja


Od gore navedenih devetnaest vrsta ne-ivotnih osiguranja, kao
najvanije i najrasprostranjenije u osiguravajuoj praksi izdvajaju se sledee:12

Osiguranje od posledica nezgode (ukljuujui osiguranje od povreda na


radu i profesionalnih oboljenja). Ono pokriva: isplatu ugovorenih
osiguranih svota, delova osiguranih svota i naknadu ugovorenih trokova
(a) kao i isplatu zbog posledica povreda ili oteenja zdravlja, odnosno
zbog smrti putnika (b).

Dobrovoljno zdravstveno osiguranje, koje pokriva: (a) jednokratnu


novanu naknadu zbog osiguranikove nesposobnosti za rad, b) naknadu
ugovorenih trokova leenja i spoj ove dve naknade (c).

Osiguranje motornih vozila. Radi se, zapravo o kasko-osiguranju. Njime


su pokrivene tete na motornim vozilima na sopstveni pogon (osim inskih
vozila za koje postoji posebno osiguranje) i na vozilima bez sopstvenog
pogona, a ukljuen je i gubitak tih vozila.

Osiguranje imovine od poara i drugih opasnosti. Ono pokriva tete


na imovini usled poara, eksplozije, oluje i ostalih prirodnih nepogoda,
atomske energije, klizanja i sleganja tla. Iskljuene su tete na
saobraajnim sredstvima (motorna, inska vozila, vazduhoplovi i plovila)
za koja postoje posebna osiguranja.

Ostala osiguranja imovine, koja obuhvataju imovinske tete zbog loma


maina, provalne krae, loma stakla, grada, mraza i nekih drugih
opasnosti.

Osiguranje od odgovornosti zbog upotrebe motornih vozila, koje


obuhvata sve vrste odgovornosti zbog korienja motornih vozila na
sopstveni pogon na kopnu, ukljuujui odgovornost prilikom prevoza.

U nastavku emo istraiti najvanija obeleja svake od navedenih vrsta


ne-ivotnih osiguranja.

12 Neboja arkovi: Reosiguranje sa saosiguranjem (skripta), FFMO, Beograd, 2006, str. 36-37.

14

2. 2. 3. 1. Osiguranje od posledica nezgode, ukljuujui


osiguranje od povreda na radu i profesionalnih oboljenja
Osiguranjem od nesrenog sluaja osigura preuzima na sebe obavezu
da isplati osiguranu sumu osiguraniku ili drugom korisniku, ako za vreme trajanja
osiguranja predvieni nesreni sluaj prouzrokuje smrt ili invaliditet osiguranog
lica, kao i da naknadi tetu nastalu usled trokova leenja i izgubljene zarade,
ako kao posledica nesrenog sluaja nastupi prolazna nesposobnost za rad ili
naruenje zdravlja ovih lica.13
Ovo osiguranje po svojoj prirodi spada u osiguranje lica, kada se obaveza
odnosi na isplatu osigurane sume (vri se isplata unapred odreene sume novca
nezavisno od pretrpljene tete). Izuzetno, kada se obaveza odnosi na naknadu
izgubljene zarade i trokove leenja, osigurava isplauje ove trokove u visini
prouzrokovane tete, te se ovde primenjuju sva pravila imovinskog osiguranja.
Osiguranje od posledica nezgode moe se javljati u vie oblika, kao dobrovoljno
ili obavezno, pojedinano ili grupno, samostalno ili dodatno uz osiguranje ivota.
Da bi jedno lice moglo da se osigura od posledica nesrenog sluaja
mora da ispunjava odreene uslove, a to su:
1. Mogu se osigurati samo lica od 15 do 75 godina starosti. Lica mlaa od 15
godina starosti mogu se osigurati pod posebnim uslovima i tarifama, i to
samo nekim oblicima kolektivnog osiguranja.
2. Ugovor o osiguranju mogu zakljuiti samo lica ija opta radna
sposobnost nije umanjena. Lica ija je opta radna sposobnost umanjena
usled teih bolesti ili telesnih mana za preko 50 predstavljaju ,,anormalan
rizik i mogu se osigurati uz naplatu poviene premije.
3. Duevno bolesna lica apsolutno su nepodobna za osiguranje.
Rizik pokriven osiguranjem predstavlja opasnost od nastanka ,,nesrenog
sluaja, koji se definie kao: svaki iznenadni i od volje nezavisan dogaaj, koji
delujui uglavnom spolja i naglo na telo osiguranika, ima za posledicu njegovu
smrt, potpuni ili delimini invaliditet, prolaznu nesposobnost za rad i naruenje
zdravlja koje zahteva lekarsku pomo.14
Na visinu naknade iz osiguranja od uticaja su:
1 - visina osigurane sume,
2 - posledice nesrenog sluaja.
Naknada iz osiguranja od nesrenog sluaja moe se odrediti samo u okviru
ugovorene ili zakonom odreene osigurane sume.

13
14

Predrag uleji, Pravo osiguranja, Dosije, Beograd, 2005, str.495.


Predrag uleji, Pravo osiguranja, Dosije, Beograd, 2005, str. 497.

15

Rizici iskljueni iz osiguranja: Postoje zakonska i ugovorna iskljuenja


rizika u osiguranju od nesrenog sluaja:
Zakonska iskljuenja su: 1. namerno prouzrokovanje nesrenog sluaja
(ZOO, l. 952) 2. ratne operacije (ZOO, l. 952);
Ugovorna iskljuenja su brojnija i obino su predviena optim uslovima
osiguranja. Neka iskljuenja su apsolutna, dok se pokrie drugih doputa
uz izvesna ogranienja (plaanje poveane premije). Iskljuenja se
najee odnose na: prirodne katastofe, prevoz uz poveanu opasnost,
uee u trkama, bavljenje opasnim zanimanjima, pokuaj ili izvrenje
umiljajnog krivinog dela, samoubistvo osiguranika, izvenje dela pod
dejstvom alkohola itd.
Ugovor o osiguranju lica od posledica nesrenog sluaja zakljuuje se na
osnovu pismene ili usmene ponude koju ponua podnosi osiguraniku. Kada je
uinjena pismena ponuda osiguravau za zakljuenje ugovora o osiguranju, ona
vezuje ponudioca za odreeno vreme, obino osam dana od prispea ponude
osiguravau.
Ugovara osiguranja (osiguranik) kod ove vrste osiguranja moe biti svako
fiziko i pravno lice koje ima poslovnu sposobnost, i ispunjava uslove u pogledu
godina starosti. Ugovara moe biti istovremeno i korisnik i osiguranik, ali u
sluajevima kolektivnog osiguranja ugovara je pravno lice koje nije ni
osiguranik, ni korisnik osiguranja.
Korisnik osiguranja je lice kome se isplauje osigurana suma, a to moe
biti ugovara osiguranja, ali i neko tree lice.
Ovo osiguranje je jedan od najkvalitetnijih vidova zatite, koji se tie
materijalne obezbeenosti zaposlenih radnika u vremenu punom rizika u kome
ivimo. Tako da se radi kvaliteta zatite zaposlenih, pored osnovnih rizika, a to
su posledice invalidnosti ili smrti usled nesretnog sluaja i bolesti, mogu ugovoriti
i trokovi leenja i dnevna nadoknada za vreme privremene nesposobnosti za
rad. Naknadom su pokriveni svi stvarni i nuni trokovi leenja koje bi osiguranik
snosio sam.
Osiguranje lica od posledica nesrenog sluaja moe se ugovoriti za :

sluaj smrti usled nezgode,


sluaj smrti usled bolesti,
trajni invaliditet,
sluaj prolazne nesposobnosti za rad,
sluaj naruenja zdravlja koje zahteva lekarsku pomo,
gubitak zarade, i za trokove spasavanja kod osiguranja lanova
planinarskog saveza.

16

2. 2. 3. 2. Dobrovoljno zdravstveno osiguranje

Zdravstveno osiguranje kao vaan deo socijalnog osiguranja na


savremenom tritu se sprovodi kao obavezno ili kao dobrovoljno. Svrha
zdravstvenog osiguranja je da osiguranicima i njihovim porodicama obezbeuje
uslove za leenje nastalih bolesti, medicinske preglede u cilju ranog otkrivanja
zdavstvenih poremeaja, primenu mera radi spreavanja nastanka oboljenja,
pomo samohranim majkama i tako dalje.
Dobrovoljno zdravstveno osiguranje je vid obezbeenja kojim se, na
osnovu ugovora, mogu pribaviti prava licima koja nisu osigurana po zakonu kojim
se ureuje obavezno zdravstveno osiguranje, kao i licima koja su osigurana po
tom zakonu, a kojima se obezbeuje vei obim prava od obima koji se
obezbeuje po zakonu uz druge vrste prava iz zdravstvenog osiguranja koja nisu
obezbeena tim zakonom.15
U dobrovoljna osiguranja u okviru osiguranja lica spada i privatno
zdravstveno osiguranje kojim se obezbeuje vii nivo zdravstvenih usluga u
poreenju sa zakonskim zdravstvenim osiguranjem. Njime se obezbeuje
privatno i bolniko leenje uz plaanje odgovarajue premije ija visina zavisi od
pola, zdravstvenog stanja i starosti osiguranika. Osigurava mora odrediti
zdravstvene ustanove i strunjake kod kojih osiguranik moe ostvariti svoja
prava. Postoji vie podvrsta ovog osiguranja, kao to su:

osiguranje od trokova leenja,


osiguranje dnevne naknade za bolniko leenje,
osiguranje dnevne naknade zbog bolesti,
osiguranje od bolesti za vreme puta u inostranstvo i tako dalje.

.
Ovo osiguranje moe se zakljuiti kolektivno, za sve zaposlene, i to tako
da poslodavac sklopi ugovor sa osiguravaem i uplauje premiju za svoje
zaposlene. Drugi nain je da fiziko lice uplauje premiju po svojoj inicijativi iz
sopstvenih sredstava.
2. 2. 3. 3. Osiguranje motornih vozila
Osiguranje motornih vozila obuhvata sve vrste motornih i prikljunih
kopnenih vozila. Deli se na dobrovoljno kasko osiguranje motornih vozila (koje
u osnovi pokriva tete od unitenja, oteenja i krae vozila) i obavezno
osiguranje od odgovornosti motornih vozila (pokrivena je naknada tete zbog
telesne ozlede ili smrti prouzrokovanih treem licu, odnosno tete nanete
njegovoj imovini). U mnogim zemljama u ovo osiguranje spada i osiguranje
putnika u automobilu od nezgode. Ova grana osiguranja ubrzano se razvija
15 Zakon o osiguranju, Sl. glasnik RS, 2004, l.13

17

uporedo sa razvojem motorizacije, naroito poslednjih nekoliko desetina godina.


Danas ono u mnogim zemljama spada u najznaajnije vrste osiguranja.16
Prema odredbama Zakona o osiguranju, pod osiguranjem motornih vozila
se smatra samo kasko-osiguranje, to je nelogino. Kasko osiguranje je
dobrovoljno, to znai da svaki vlasnik samostalno odluuje da li e zakljuiti
ugovor o osiguranju. Predmet ovog osiguranja su sve vrste motornih vozila i
njihovi sastavni delovi (alat, pribor i standardna oprema uz vozilo).
Kod kasko osiguranja motornih vozila obino postoje dva osnovna tipa
osiguranja: potpuno kasko osiguranje i delimino kasko osiguranje.
Potpunim kasko osiguranjem obezbeuje se osiguravajua zatita od
unitenja i oteenja vozila, njegovih sastavnih delova, uz plaanje odgovarajue
premije, i to od sledeih rizika: saobraajne nezgode, pada ili udara nekog
predmeta, poara, udara groma, oluje, grada, snene lavine kao i pada snega i
leda na vozilo, pada vazdune letelice, manifestacija i demonstracija,
zemljotresa, prevare, utaje (samo za vozila koja se izdaju u najam), obesti treih
lica i drugo.
Deliminim kasko osiguranjem, koje se moe ugovoriti uz osiguranje
od auto-odgovornosti, obuhvaen je rizik loma i oteenja stakala, osim stakala
na svetlima i ogledalima, trokovi prenosa vozila, odnosno prevoz vozaa i
putnika od mesta saobraajnog udesa do prebivalita, rizik poara, udara groma,
oluje, pada letelica, eksplozija i drugo.
Znaajno je napomenuti da je uobiajeno da su za sva vozila za koja se
moe zakljuiti osiguranje motornih vozila propisane posebne grupe premija, u
skladu sa cenovnikom osiguravajueg drutva.
2. 2. 3. 4. Osiguranje imovine od poara i drugih opasnosti
Ova vrsta osiguranja je jedna od najstarijih i najraznovrsnijih. Njome se
prua ekonomska zatita od oteenja ili unitenja itavog niza pokretnih i
nepokretnih stvari u sastavu industrijskih, zanatskih i uslunih preduzea, zatim
poljoprivrednih gazdinstava i ostale imovine preduzea i graana.
Ovim osiguranjem prua se zatita od: poara, udara groma, eksplozije,
oluje, grada, udara sopstvenog motornog vozila, pada letelice, manfestacija i
demonstracija.
U nas je proirenje poarnog osiguranja uz plaanje dodatne premije
mogue sledeim dopunskim rizicima: poplava, bujica, klizanje tla i odronjavanje,
sleganje tla, visoka voda, snena lavina, iscurenje tenosti i gasa i tako dalje.
16 Boris Marovi, Neboja arkovi: Leksikon osiguranja, DDOR,,Novi Sad AD Novi Sad, 2002, str.
233.

18

Predmet osiguranja mogu biti sve stvari, osim onih koje su uslovima za
osiguranje iskljuene. Ovo osiguranje odnosi se takoe na:

robu i zalihe u trgovinskim i ugostiteljskim preduzeima i skladitima,


muzeje, izlobene stvari, pozorita, bioskope, cirkuse i slino,
sajmove i sline priredbe,
zalihe drva i uglja na slobodnom prostoru,
ume, sruena stabla i drva na umskom protoru,
niskogradnju i slino.

2. 2. 3. 5. Ostala osiguranja imovine


Ostala osiguranja imovine, prema naim zakonskim propisima, pokrivaju tete
na imovini nastale usled: loma maina, provalne krae, loma stakla, grada,
mraza i drugih opasnosti.
Osiguranje maina od loma i drugih opasnosti. Ovom vrstom osiguranja
mogu biti obuhvaene sve maine (grupno ili pojedinano), s tim to su
osigurane samo one koje su oznaene u polisi osiguranja. Stvari koje su predmet
osiguranja osigurane su na mestu oznaenom u polisi i za vreme kada su
montirane i spremne za rad; kada se nalaze u radu; kada su date u najam ili
poslugu; ukoliko rade u uslovima i slue nameni za koju su projektovane i
graene; kada se rasklapaju i ponovo sklapaju zbog premetanja ili popravke,
kao i za vreme trajanja popravke na mestu korienja osigurane stvari ili u
radionici osiguranika. Stvari su, inae, osigurane i kada se u celini premeste na
druga mesta na podruju Republike Srbije.17
Osiguranje od provalne krae i razbonitva. Ovim osiguranjem se prua
osiguravajue pokrie na pokretnim stvarima od opasnosti pokuaja ili izvrenja
provalne krae ili razbojnitva, kao i vandalizma na osiguranim stvarima u toku
izvrenja provalne krae. Pored toga pokrivena je i teta od odnoenja, unitenja
ili oteenja osiguranih stvari, kao i teta na nepokretnostima (zidovi, tavanice,
vrata...) u kojima se nalaze osigurane stvari.
Provalnom kraom smatra se, pre svega, kraa kod koje izvrilac provali u
prostorije u kojima se nalaze osigurane stvari razbijanjem ili obijanjem vrata i
prozora, probijanjem zidova, podova ili otvaranjem mesta osiguranja lanim
kljuem, pravim kljuem ili njegovim duplikatom do kojeg je doao na nelegalan
nain. Stvari su osigurane samo za vreme dok se nalaze u zatvorenim
prostorijama. Novac, hartije od vrednosti, nakit i dragocenosti su osigurani samo

17 Boris Marovi, Zravko Petrovi: Osiguranje, FFMO, Beograd, 2003. str. 94.

19

ako su smeteni u posebno zakljuanom mestu (trezor, gvozdena blagajna,


tedna kutija).18
Pod razbojnitvom se podrazumeva oduzimanje osigurane stvari primenom
pretnji da e se ugroziti ivot ili zdravlje osiguranika.
Osiguranje stakla od loma. Ova vrsta osiguranja zakljuuje se za svaki
objekat pojedinano sa specifikacijom osiguranih stvari. Predmet osiguranja
nisu samo sve vrste stakla, nego i svetlei natpisi i reklame, ploe od vetakog
kamena ili mermera na stolovima, stalcima i slino, sanitarni objekti, kulturni,
istorijski i nadgrobni spomenici od metala, betona i kamena, zatim neonske i
ostale svetlee cevi.19
Obaveza na naknadu tete nastaje nakon unitenja ili oteenja osiguranih
stvari od svih rizika, osim za tete prouzrokovane prilikom: premetanja ili
nametanja osigurane stvari u prostorijama koje nisu naznaene u polisi
osiguranja.
2. 2. 3. 6. Osiguranje od odgovornosti zbog upotrebe motornih vozila
Osiguranje sopstvenika, odnosno korisnika motornih vozila od odgovornosti
za tete koje nastaju upotrebom motornog vozila treim licima, danas je najei
oblik obaveznog osiguranja, i ono je za razliku od kasko osiguranja nametnuto
zakonom. Registracija motornog ili prikljunog vozila ne moe se izvriti dok se
uz ostala dokumenta ne podnese i polisa osiguranja od autoodgovornosti.
Meutim, iako je osiguranje obavezno, ono je ugovorno, jer pravni odnosi ne
nastaju automatski, po sili zakona, nego zakljuenjem ugovora o osiguranju.
Takoe, zakon odreuje najnie osigurane sume na koje se mora ugovoriti
osiguranje od odgovornosti.20 Kod ove vrste osiguranja posebnu primenu nalaze
pravila o bonusu, tj. umanjivanju visine premije onim osiguranicima koji u
odreenom vremenskom periodu nisu imali tete.
Obaveza zakljuenja ugovora o osiguranju tereti samo vlasnika prevoznih
sredstava na koja se odnose odredbe zakona o obaveznom osiguranju.
Meutim, dejstvo osiguranja od auto-odgovornosti se vezuje za vozilo, a ne za
lice koje njime upravlja. To znai da oteeno lice ima pravo traiti naknadu tete
neposredno od osiguravajue kue koja je izdala polisu auto-odgovornosti, bez
obzira da li je vozilom upravljao vlasnik ili tree lice (ovlaeni dralac, ovlaeni
voza).

18 Uslovi za osiguranje od opasnosti provalne krae i razbojnitva, Uslovi za osiguranje imovine, DDOR
Novi Sad, Novi Sad, 1992. godine.
19 Boris Marovi, Neboja arkovi: Leksikon osiguranja, DDOR Novi Sad, Novi Sad, 2002, str. 285.
20 Prema Zakonu o osiguranju imovine i lica iz 1996, iji deo odredaba jo uvek vai, to je za autobuse i
teretna vozila dinarska protivvrednost 200.000 USD, a za ostala motorna vozila 100.000 USD.

20

Ovim osiguranjem pokrivaju se posledice graanskopravne odgovornosti


osiguranika, tako da je osigurava duan da naknadi tetu za koju postoji
odgovornost sopstvenika ili vozaa motornog vozila,21 a koja je priinjena usled
smrti, povrede tela ili zdravlja nekog lica ili unitenja, odnosno oteenja neije
stvari.
Osigurava koji je isplatio naknadu oteenom licu ima pravo da povrati
isplaeni iznos od osiguranika, tj. ima ,,pravo regresa, na primer: ako je teta
nastala pri upravljanju vozilom od strane lica bez propisane vozake dozvole,
pod uticajem alkohola, u sluaju namerno prouzrokovane tete, teta koje
nastanu prilikom takmienja automobila itd.22
Naknada tete od neosiguranih i nepoznatih motornih vozila, kao i podmirenje
obaveza osiguravajuih drutava u steaju, nadoknauju se iz garantnog
fonda.23

__________________________
21Motorno vozilo je svako vozilo na motorni pogon koje se pokree snagom sopstvenog motora, osim
vozila koja se kreu po inama i svako prikljuno vozilo, bez obzira da li je prikaeno ili ne.
22 Garantni fond- sredstva koja se obrazuju doprinosom drutava za osiguranje, iz premija osiguranja i iz
ostvarenih regresnih zahteva od lica koja nisu zakljuila ugovor o obaveznom osiguranju.
23 Boris Marovi, Neboja arkovi: Leksikon osiguranja, DDOR,,Novi Sad AD Novi Sad, 2002, str.
383.

21

3. PUTEVI PRODAJE OSIGURANJA


Nain na koji osigurava stupa u vezu sa moguim osiguranikom i kojim
kasnije prati tok zakljuenih ugovora o osiguranju predstavlja put, ili nain
prodaje osiguranja.24
Pravilnim izborom puta prodaje osiguranja, osigurava treba da zadovolji dva
inioca i to:

ekonominost prodaje osiguranja i


zadovoljstvo osiguranika pruenom uslugom.25

Tradicionalni naini prodaje osiguranja su neposredna prodaja i prodaja preko


posrednika. U nastavku rada podrobnije e biti istraen svaki od njih.
3.1. Neposredna prodaja osiguranja
Neposredna prodaja osiguranja predstavlja prodaju u koju obavljaju zaposleni
u osiguravajuoj kui, tj. kada je je dolo do neposrednog kontakta osiguravaa i
osiguranika.25 Taj kontakt moe biti ostvaren fiziki ili fonski. Zajedniko za oba
kontakta je da se vodi prodajni razgovor. Ovakvu prodaju osiguranja obavljaju
mrea. Terensku slubu ine zaposleni radnici van osiguravaevog sedita i ne
bave se upravnim i organizacionim poslovima. Najee se nalaze u
poslovnicama, tj. filijalama drutva za osiguranje.
3 .1. 1. Prodaja u prostorijama osiguravaa - pribava na alteru
Prodaja u prostorijama osiguravaa - pribava na alteru je kod nas jo uvek
najzastupljeniji vid pribave osiguranja, naroito kada su u pitanju obavezna
osiguranja, kao to je osiguranje od auto- odgovornosti.
3. 1. 2. Prodaja od kue do kue
Prodaja od kue do kue - izvorno prodaja radnikog osiguranja je nastala u
SAD-u, a kasnije se prenela u Evropu. Pojavom telefona i Interneta ovaj vid
prodaje (pribave) osiguranja na razvijenim tritima gubi na vanosti.

____________________
24 Mile Bijeli, Osiguranje sa reosiguranjem, Tektus, Zagreb, 2002, str. 308.
25 Mile Bijeli, Osiguranje sa reosiguranjem, Tektus, Zagreb, 2002, str. 309.

22

3. 1. 3. Prodaja putem telefona i Interneta


Prodaja putem telefona i Interneta je svakako oblik prodaje pred kojim je
budunost. Nae trite je uglavnom jo nepripremljeno za ovaj vid pribave,
poev od osiguranika i osiguravaa, pa do zakonskih okvira. Optim i
pojedinanim uslovima osiguravaa, bez obzira na visinu sume osiguranja,
odreeno je da predstavnik osiguravaa mora da vidi predmet osiguranja, a i
Zakon o osiguranju je definisao da obaveza osiguravaa poinje potpisivanjem
polise ili lista pokria.26 Zakon o elektronskom potpisu otvara ovde nove
mogunosti.
Na alost, kod nas se mogu dobiti informacije o visini premije, paleti
osiguranja, prodajnim mestima, ali se osiguranje do skora nije moglo zakljuiti
preko Interneta ili telefonom. Svakako da je ovo nain kojim moe da se zavri
vei deo posla, i koji ne sme biti zanemaren. Iako posao ne moe da se zavri do
kraja, izostanak ove usluge moe dovesti do gubitka osiguranika, koji e
informacije potraiti u nekoj drugoj osiguravajuoj kui, ime se i izbor
osiguravaa suava.
Ovaj vid prodaje osiguranja u mnogo emu podsea na tzv. kupovinu iz
fotelje. Primer za pomak kod ovog puta prodaje osiguranja na domaem tritu
je Delta Generali, koji je poeo sa prodajom u WEB prodavnici osiguranja.27
Za sada je to pionirski poduhvat, koji omoguava prodaju putnog zdravstvenog
osiguranja i osiguranja motornih vozila.

3. 1. 4. Banka osiguranje
Banka osiguranje predstavlja oblik prodaje osiguranja u kome je objedinjena
ponuda osiguravajuih i bankarskih usluga na jednom mestu.28 U Srbiji
mogunost ovog vida prodaje osiguranja postoji od juna 2006,29 iako je na
zapadu to ve godinama jedan od vodeih naina prodaje, prvenstveno
osiguranja ivota, kao i osiguranja kredita.
Do danas su saglasnost za obavljanje poslova zastupanja u osiguranju dobile
sledee banke:30
ERSTE BANK a.d, Novi Sad,
MERIDIAN BANK-CRDIT AGRICOLE GROUP a.d, Novi Sad,
METALS BANKA a.d, Novi Sad
___________________
26 Leksikon osiguranja, Boris Marovi, Neboja arkovi, DDOR,,Novi Sad AD Novi Sad, 2002, str.
383.
27 asopis Profit, Capital media Beograd april 2008, broj 1, str. 12.
28 Boris Marovi, Neboja arkovi, Leksikon osiguranja, DDOR Novi Sad, Novi Sad, 2002, str. 13.
29 Odluka guvernera Narodne banke Srbije br. 81, na osnovu Zakona o Narodnoj banci Srbije, lan 21,
Slubeni glasnik RS br. 72/2003 i 55/2004.
30 www.nbs.yu.

23

ZEPTER PASSPORT d.o.o, Beograd


BANKA INTESA a.d, Beograd
RAIFFEISEN BANKA a.d, Beograd
AANSKA BANKAa.d, aak,
HYPO-ALPE-ADRIA BANK a.d, Beograd,
VOLKSBANK a.d, Beograd

Korak dalje prva je napravila RAIFFEISEN BANKA, koja se povezala sa Uniqa


osiguranjem za obavljanje poslova osiguranja.31 Taj primer vrlo brzo slede i
DDOR- Novi Sad i Metals- banka.32
Ponovo se moe zakljuiti da je zakonodavac i kod ovog oblika prodaje
osiguranja preduhitrio osiguravae, jer je ovaj put prodaje osiguranja mnogo
ureeniji nego to je iskorien.
Moe se oekivati da e prvenstveno trinim pritiskom stranih osiguravaa i
banaka ova prodaja osiguranja zauzeti mnogo znaajniju ulogu ne samo u
obimu, ve i u svojoj raznovrsnosti.
Odluka guvernera je predvidela sledee uslove koje banka treba da ispuni, pre
nego to dobije saglasnost za obavljanje poslova zastupanja u osiguranja:

Lica koja e obavljati poslove zastupanja u osiguranju, moraju imati


ovlaenje za obavljanje tih poslova,
mesto na kome se obavljaju poslovi zastupanja osiguranja, mora biti
obeleeno sa istaknutim nazivom osiguravaa koji se zastupa,
.
evidencija o obavljenim poslovima zastupanja u osiguranju mora se
posebno voditi,
dokaz o utvrivanju unutranje procedure o preusmeravanju novca na
raun osiguravaa koji je steen obavljanjem poslova osiguranja, a
najkasnije u narednog dana.

Svakako da ohrabruje ovakva odluka, koja iako je kratka ne ostavlja mesta


nedoumicama i nejasnoama, barem ne onima koji poslove osiguranja obavljaju.
Naime, zakonodavac je oigledno imao nameru da na jedan od altera banke
smesti preduzetnika-zastupnika u osiguranju, jer sve ove uslove mora da
ispunjava i svako drugi koji obavlja poslove zastupanja u osiguranju.
Prisustvo stranog kapitala skoro u potpunosti razvejava strah da e ovo radno
mesto biti zloupotrebljeno. Skoro da je ovakvo mesto idealno za iskusne radnike
Osiguranja, koji su u godinama kada im ponestaje preduzetniki duh, a u svojim
matinim kuama su postali tehnoloki viak.
_______________________
31 www.uniqa.co.rs.
32 List DDOR- Novi Sad, grupa autora, Novi Sad 2007., broj 269, str. 10.

24

3. 2. Prodaja osiguranja preko posrednika i zastupnika


Posrednom prodajom osiguranja u Srbiji, a po Zakonu u osiguranju, mogu se
baviti posrednici i zastupnici u osiguranju.
3. 2. 1. Posrednik u osiguranju
Posrednik u osiguranju je lice koje struno posreduje izmeu osiguranika I
osiguravaa prilikom zakljuenja, sprovoenja i ispunjenja ugovora o
osiguranju.33 Posredovanjem u osiguranju mogu se baviti iskljuivo privredni
subjekti sa dozvolom NBS. Podrazumeva se da u osiguranju posreduju
najstruniji praktiari na tritu osiguranja, jer na sebe preuzimaju najsloenije
rizike, pri emu moraju biti upoznati sa svim tarifama, kao i optim i posebnim
uslovima svih osiguravajuih kua, kako bi mogli svojim strankama da obezbede
najadekvatnije pokrie.
Svakako da u okviru britanskog Lojda rade najpoznatiji posrednici. Ova kua
je ujedno i sinonim za osiguranje u svetu. Najvea posrednika kua na
domaem tritu osiguranja ja svakako ameriki Mar (MARSH).
Moe se zakljuiti da posrednici osiguranja posreduju u najsloenijim
poslovima. Njihov rad pokriva najzahtevnije i najperspektivnije polje domaeg
osiguranja. Svi pokazatelji govore da su domae osiguravajue kue sve vie u
podreenom poloaju u odnosu na svetske, pa i regionalne osiguravajue kue,
koje posluju u Srbiji. Mogunost opstanka domaeg osiguranja pruaju domaa
drutva za posredovanje, jer su za sada vrlo kurentna u uslugama naspram
MARSHa, Greeco-a, EOS-a itd.
Napred izneto potvruju deavanja na srpskom tritu, jer su mnogi veliki
privredni sistemi svoja osiguranja zakljuili pomou posrednika, koristei njihove
potpuno besplatne usluge, jer posrednici naknadu naplauju od osiguravaa.
3. 3. 2. Zastupnik u osiguranju
Za razliku od posrednika, koji u odnosu osiguranik - osigurava, zastupaju
interese osiguranika i to kod svih osiguravajuih drutava, ne favorizujui nijedno
osiguravajue drutvo, zastupnici imaju matinu osiguravajuu kuu. Ukoliko ele
da zastupaju jo neko osiguravajue drutvo, neophodno je da pribave pismenu
saglasnost matinog osiguravaa.34
Poslovi koje rade zastupnici u osiguranju su najee prodaja osiguranja od
auto-odgovornosti, auto-kasko osiguranja, a od ivotnih osiguranja, to je
osiguranje ivota.
_______________
33 Boris Marovi, Neboja arkovi: Leksikon osiguranja, DDOR ,,Novi Sad AD Novi Sad, 2002,
str. 335.
34 Boris Marovi, Neboja arkovi: Leksikon osiguranja, DDOR ,,Novi Sad Novi Sad, 2002, str. 85.

25

Zastupanjem u osiguranju se bave kako privredni subjekti, tako i preduzetnici,


sa dozvolom NBS. Za obavljanje ovog posla nije neophodno visoko obrazovanje,
kao to je to sluaj kod posredovanja.
Dok je visoka profesionalnost iskazana kod posrednika osiguranja, to ne
moe u svakom sluaju da se kae i za zastupnike. Nedostatak poznavanja
posla, manje obrazovanje ili velika konkurencija, dovode do pojave da zastupnici
osiguranicima vraaju deo premije, odriui se dela zarade. Ova pojava je
naroito izraena kod pediterskih preduzea, kako privatnih, tako i
neprivatizovanih.
Najpoznatija zastupnika kua za osiguranje ivota kod nas je Safe invest sa
predstavnitvom u Beogradu. Ona zastupa Grawe osiguranje u toj meri, da
Grawe osiguranje nema svoju terensku mreu. Ovo je primer na kome se moe
videti znaaj zastupnika u osiguranju i njihova budunost u Srbiji.
3. 3. Vrste prodajnog razgovora
U zavisnosti od broja uesnika postoje lina prodaja i javne prezentacije.
3. 3. 1. Lina prodaja
Lina prodaja je prodajni razgovor koji se vodi izmeu dve osobe ili sa
manjom grupom. Ovaj razgovor je ujedno i najei, a i pokazao se kao
najefikasniji kod nas.
Pronalaenje potencijalnih osiguranika najee se vri u zavisnosti od vrste
osiguranja koje se prodaje. Ova faza se jo naziva i odreivanje ciljne grupe.
Ukoliko se radi o optim osiguranjima (kao to je ivotno osiguranje), mogue je
potencijalne osiguranike potraiti i nasumice, kod nas poznatiji kao metod
sluajnog uzorka. Ovaj metod je karakteristika poetnika i retko kad dovodi do
eljenog rezultata. Naprotiv, vrlo esto je kontraproduktivno, jer se greke niu
(pogreno vreme poziva, prezasienje osiguranika, loe voenje razgovora itd.).
Do osiguranika se moe doi putem novina i reklame, telefonskog imenika,
rodbinskih i prijateljskih veza, preporukom drugog osiguranika i naravno, na
osnovu baze podataka matine osiguravajue kue.
Redosled koraka u planiranju zadobijanja potencijalnih osiguranika bi
trebalo da bude sledei:

uvaavanje velikih brojeva,


sastavljanje spiska moguih osiguranika,
istovremeno korienje nekoliko razliitih
potencijalnih osiguranika,
prikupljati preporuke i reference.

naina

pronalaenja

26

Pravila rada sa bazom podataka:

planirati vreme za rad na bazi podataka,


konstantna dopuna baze podataka,
korienje razliitih metoda sortiranja podataka.

Uobiajeno stvaranje baze podataka:

otvoranje predmeta svakog klijenta,


korienje datoteke sa karticama,
1 klijent 1 pribeleka,
pravljenje klasifikacije.

Kontakt
Kontakt je obavljanje komunikacije i najee predstavlja zakazivanje
razgovora sa potencijalnim osiguranikom. Zakazivanje se moe obaviti u
pismenoj formi, kada se najee upuuje ablonsko pismo, koje nema linu
dimenziju, ve oblik propagandnog letka.
Moda je najbolje krenuti od pretpostavke da je ovaj kontakt puka formalnost,
koja proceduralno mora biti ispotovana. Ovo e obezbediti samouverenost i
smiren ton. Nain na koji se govori je vrlo esto mnogo vaniji od onoga ta se
izgovara.
Evo nekoliko primera pozitivnog govora:35

Umesto
Vi morate ...
Vi biste trebali ...
Vi biste trebali

Uvek recite
Vi moete
Vi imate mogunost ...
Molim Vas da to uzmete u
obzir...

Sastanak sa potencijalnom strankom se uvek ugovara telefonom. Obino


uspeva pristup: "Potrebno mi je samo 10 minuta vaeg vremena. Ne bih traio ni
vae ni moje vreme da nisam siguran da mogu da vam pomognem. Evo, poneu
i topericu da merimo vreme". Naravno, onda je preporuljivo stvarno poneti
topericu.

____________________
35 www.ciceron.hr

27

Ne upotrbljavati fraze o saradnji, priom o tome kako je njihova firma


omiljena itd. To smeta kupcu i on uvek zna zato se to pria. Ukoliko otvorenost
rezultira i pozivom za sastanak, ide se na upola pripremljen teren.
Sastanak se zakazuje u tano vreme. Ne prihvata se za konaan dogovor
odrednica tipa: "poetkom sledee nedelje" ili "posle utorka, a do tada nam je
guva". Ukoliko sastanak treba da bude posle utorka, zakazuje se u sredu.
Reakcija u ovom sluaju treba da bude: "Kada vam, posle utorka, odgovara?"
Ne alju se broure i ostali propagandni materijal ukoliko se sa sagovornikom
ne definie njihov uinak.
Snaniji efekat ima biranje preduzea i ljudi koje e biti pozvani i slanje nekog
neuobiajenog, a jeftinog poklona. Kada se pozovu najee se nailazi na
odgovor, recimo: ,,Aaa, vi ste oni to su mi poslali onu zanimljivu stvar. To
prodavca izdvaja iz gomile.
U ovoj fazi je vrlo vana samouverenost, koja se stie vebom, razgovorom
sa kolegama, snimanjem sopstvenog glasa ili zatvaranjem uiju u toku govora.
Takoe je korisno pitati za savet, sluati druge u razgovoru ili zapamtiti ta prija
samom sebi.
Dvanest kljunih pravila za prodavca:36
-

Zna da slua,
Prijatan i dobro izgleda,
Siguran u to to radi,
Poseduje dobro struno znanje,
Poseduje iroku optu kulturu,
Uvek ima mnogo ideja,
Voljan da podeli saznanja,
Taan i predan obavezama,
Ima ambiciozne planove i ostvaruje ih,
Otvoren za nove ideje,
Veba kako bi usavrio svoju tehniku govora,
Ima pozitivan mentalni stav voli ono to radi.

Prodajni razgovor
Prodajni razgovor je apsolutno najkompleksniji deo prodajne tehnike, na iji
uspeh utiu esto za laika nebitne stvari. Ranije je navedeno da svetska
preduzea koja stiu sa ureenih trita imaju skoro ujednaen nastup, gde je
improvizacije nepoeljna.
_______________________________

36 Poslovno ponaanje Bonton, Centar za marketing, Beograd, 1997, str. 8.

28

Prodajni razgovor se sastoji iz dva osnovna dela:

Verbalni deo

Neverbalni deo - govor tela

Koliko god paradoksalno zvualo, mnogo vaniji je neverbalni deo. Govor tela
predstavlja pakovanje proizvoda i na osnovu njega se stie prvi utisak, koji je
kod 80% ljudi trajan. Tanije, to to se uradi u prvih dvadesetak sekundi je
presudno za ishod prodajnog razgovora za ogromnu veinu stranaka, tj.
osiguranika.
Psiholozi smatraju da je govor tela mnogo starija komunikacija, te je zato i
mnogo bitniji. Dok se verbalnim nainom otkriva ta je u svesti, neverbalnom
komunikacijom se otkriva podsvest, ili karakteristike koje su mnogima
interesantnije.
Na prvi utisak utie mnogo inioca, a po redu kojim se primeuju su:37
Figura osobe telo,
Boja, tempo, visina glasa,
Smisao rei, gestikulacija i usklaenost gestikulacije sa smislom rei.
Zadaci koji su postavljeni pred svakog prodavca osiguranja su sledei:

Izgradnja psiholokog kontakta sa drugom osobom,


Mogunost odravanja tog kontakta, za sve vreme razgovora,
Produbljivanje kontakta,
Privlaenje panje i izazivanje zainteresovanosti.

Prodajni zadaci e se ispunjavati u etiri faze:

pripremna faza,
faza otvaranja,
faza prezentovanja,
zavrna faza.

Pripremna faza je ujedno i faza ispitivanja sagovornika. Period pripreme


razgovora podrazumeva ulazak u prostoriju i pozdrav, koji po pravilu
podrazumeva rukovanje.
Rukovanje je i prvi ispit. Naime autoritativne osobe okreu dlan nanie.
Zadatak prodavca osiguranja je da dovede ruke u ravnopravan poloaj, to moe
da uini iskorakom desne noge, ili prihvatanjem levom rukom za rame, lakat,
doruje ili aku. Stisak ne sme biti ni prejak, ali ni mlitav.
__________________
37 Barbara Piz, Alan Piz: Govor tela, Beograd, 2005, str. 124.

29

Sledee to e uspean prodavac da uradi je da se osmehne. Ne samo da je


nepristojno ui u tu prostor natmuren, ve je pogreno, gledano iz poslovnog
ugla, jer e najvei broj normalnih ljudi uzvratiti osmehom stvarajui leerniju
atmosferu u kojoj e biti mnogo lake uspeno zavriti posao. Humor je jedna od
najpoeljnijih osobina u voenju prodajnog razgovora, naroito u fazi otvaranja.
Za razliku od osmeha postoji mnogo signala, koji ukazuju na nesaradnju i
zatvorenost, kao to su:38
-

prekrtene ruke ili noge,


pokrivanje usta ili esto dodirivanje nosa,
mrtenje i zabacivanje tela unazad,
povijanje glave na dole ili oslanjanje brade na ruku,
vrpoljenje u stolici.

Signali koji ukazuju da je odluivanje mogueg osiguranika u toku je trljanje


brade ili dlanova.
Pripremnu fazu je najbolje zapoeti temom koja nema veze sa poslom, kao
to je neki dogaaj na putu do osiguranika, ali svakao pozitivan dogaaj.
Posle nekoliko minuta bi prva faza trebalo biti zamenjena drugom fazom, a to
je faza otvaranja.
Faza otvaranja ne sme trajati predugo da sagovornik ne bi stekao utisak
dokonosti druge strane, ali ni prekratko, jer to ostavlja utisak hladne
profesionalnosti.
Ovo je period kada se moraju otkloniti svi loi signali sagovornika, kao to su
prekrtene ruke i saznati to vie o potrebama potencijalnog osiguranika, ujedno
odredivi koja vrsta osiguranja e mu biti ponuena i prezentovana.
Ovo je ujedno period najvee aktivnosti sagovornika, s tim da je razgovor
uvek usmeravan od strane prodavca osiguranja. U ovoj fazi je dozvoljena i
odreena doza snishodljivosti. Sada se odvija i period tzv. traganja za
obavetenjima.
Faza prezentovanja predstavlja vreme u kome struka izbija u prvi plan.
Najjasnije, najprofesionalnije, najsaetije opisati proizvod, uz navoenje svih
prednosti i neke mane. Nedostaci proizvoda se navode zbog sticanja poverenja,
jer iako proizvod nije savren, on je trenutno najbolji na tritu. Faza
prezentovanja sadri i fazu ponude, a zatim i signala za kupovinu. Ukoliko
signala nema, bolje je ne insistirati na prodaji, ve je odloiti, a preostali period
iskoristiti za ostvarivanje boljeg kontakta i sticanja poverenja druge strane.
________________________
38 Barbara Piz, Alan Piz: Govor tela, Beograd, 2005, str 138.

30

Ovo je ujedno vreme kada stiu i primedbe od mogueg osiguranika.


Struanjaci predlau sledee:
-

strpljivost,
direktnost,
ne pokazuje se neslaganje,
napraviti potvrdnu gestikulaciju,
pokazati otvorenost prema primedbama,
pustiti druge da se izraze,
paljivo sluati,
postaviti pitanja, kako bi se dobilo na vremenu,
napraviti malu pauzu pre nego to se odgovori,
definisati elje i potrebe kupca u toku razgovora,
biti sigurni ta kupac eli pre nego se odgovori,
odgovarati kratko i precizno,
kontrolisati oseanja,
na kraju postaviti pitanje, kako bi se povela diskusija.

Ova faza najee podrazumeva ugovaranje posla jo na prvom sastanku ili


predstavlja najavu za dogovor na narednom sastanku. Ukoliko razvoj dogaaja
bude nepovoljan, ovo je vreme kada se primaju signali da od posla nema nita.
Svakako da se pred kraj faze prezentovanja vri priprema za ulazak u poslednju,
zavrnu fazu.
Zavrna faza predstavlja kurtoaznu fazu, u kojoj se potvruje i saima
postignut dogovor, ili se preutkuje neuspeh, ali se najavljuje novi sastanak u
neko vreme i, naravno, saradnja, koja je samo na kratko odloena.
Ovom fazom se zavrava prodajni razgovor, koji je neretko prvi u nizu,
naroito, ako je re o finansijski znaajnom osiguraniku. Takvi sagovornici po
pravilu sasluaju jo neiju ponudu, a onda odluuju ija je ponuda
interesantnija, pri emu je ubedljivost prodavca na prodajnom razgovoru svakako
najvaniji element.
3. 2. 2. Javna prezentacija
Javna prezentacija je prodajni razgovor sa veom grupom ljudi. Razgovor je
najee uopten, prethodi mu propaganda, a u ime osiguravaa pojavljuje se
iskusna osoba, koja nema strah od javnog nastupa.
Ovaj oblik neposredne prodaje nije toliko efikasan kao prethodni, ali ima
zadatak da priblii proizvod tritu i da trite upozna sa najee novim, ili bitno
izmenjenim vidom osiguravajue zatite.
Ukoliko se radi o starim oblicima osiguranja, njihova prezentacija je najee
praena posebnim popustima i medijski i propagandno podrana. Takve

31

aktivnosti osiguravajue kue nazivaju akcijama. Poslednji primeri su vezani za


ivotna osiguranja ili pak osiguranje poljoprivrede (Agro paketi iz DDOR-a Novi
Sad i Paket za selo Kompanije Dunav osiguranje).
Kada je re o novim vrstama osiguranja na tritu, na medijima preovlauju
ponude za dobrovoljno ili dopunsko penziono osiguranje, dobrovoljno
zdravstveno osiguranje , putniko osiguranje. Takve medijske i propagandne
aktivnosti po pravilu prate i javne prezentacije, koje izvode najpripljemljeniji
prodavci osiguranja, koji nemaju strah od javnog nastupa. Svaka kua vri
selekciju iz redova zaposlenih i njihovu pripremu za nastupe. Pored nastupa,
odabrani se promoviu i u izvoae obuke prodavaca osiguranja. Ukoliko
zaposleni ne zadovolje, osiguravajue kue mogu da angauju glumce, koji znaju
po potrebi da odglume samouverenost, iskrenost, ubedljivost, potenje, sve u
zavisnosti ta je potrebno po proceni marketinkog tima osiguravajueg drutva.
Jer, da podsetimo, vrlo malo ljudi ita deklaraciju na proizvodu, a svi gledaju
pakovanje i prepoznatljivost proizvoda.
Ipak treba da se ostane na odabranim prezentatorima iz redova zaposlenih.
Nastup, kada je tekst u pitanju, je nauen napamet i napisan od drugih. Na
izvoau je da odigra svoju rolu i privue panju, tj. da izazove interesovanje
prisutnih. Po silasku sa bine moe da zakae razgovor Line prodaje.

32

4. IZBOR PUTA PRODAJE U ZAVISNOSTI


OD VRSTE OSIGURANJA
Potujui uvodnu konstataciju o pribavi osiguranja kao najvanijem poslu u
osiguranju, stie se i do sri ovog rada, tj. da li je vrsta osiguranja bitan faktor u
odabiru naina prodaje osiguranja ili je prodaja osiguranja uniformna za svako
trite i za svaku vrstu osiguranja. Tri su grupe inilaca koji presudno utiu na
uspeh u prodaji osiguranja, i to su faktori koji su skoro identini kod svake
prodaje:
Prodavac osiguranja ( strunost, pristupanost, motivisanost),
Osiguravajue drutvo (tradicionalnost, sigurnost, prepoznatljivost),
Vrsta osiguranja (proizvod, tj. usluga).
Uticaj treeg faktora e se mnogo bolje istai, ukoliko se na kratko odstupi iz
poslova osiguranja i pree na polje umetnosti.
Beogradska filharmonija (osiguravajua kua) okuplja svakako najbolje
muziare (prodavac osiguranja) sa ovih prostora. Nema nikakve sumnje da bi
trausov valcer (vrsta osiguranja), na recimo Svetosavskom balu zvuao sjajno,
jer je primeren vremenu, mestu, auditorijumu, i na kraju samim izvoaima. Isti
prodavac osiguranja i ista osiguravajua kua se nalaze u okolini ievca, na
avgustovskom veselju, ispod atora, npr. gde je svadba i izvode Mocartov
Rekvijem. Povezanost vrste osiguranja i naina njegove prodaje istog je vie
nego oigledna.
Nain prodaje u zavisnosti od vrste osiguranja, odreuje direktno
poslovodstvo osiguravajue kue. Ovo je deo posla gde ne sme biti
improvizacije, jer se tada automatski rui postavljeni cilj kampanje, ne ulazi se u
dubinu, ve se posao rasipa i postaje povran, a kampanja haotina. Koliko god
da se prodavci osiguranja moda ne slau sa izborom, moraju da ga potuju, jer
svi deluju u sklopu sistema.
Odabir lica koja sprovode kampanje je preputen najee niim nivoima
rukovoenja i ovde se javlja najvei problem. Potujui uenje Makijavelija, niko
ne alje na zadatak boljeg od sebe. Negativna selekcija je prisutna ve dugo u
drutvu, pa i u osiguranju. Zato se ne zna da li je lo izbor naina prodaje ili
prodavca osiguranja.
Naravno da nisu sva osiguranja zahtevna za prodaju i da postoje osiguranja,
koja se prodaju gotovo sama.
Najlake za prodaju je svakako obavezno osiguranje. Najbolji primer je
osiguranje od auto-odgovornosti, jer je obavezno, kao i osiguranje putnika u
javnom prevozu. Kod obaveznih osiguranja, gde procenjujemo da se 80 % posla
svodi na kontakt sa potencijalnim osiguranikom. Ukoliko postoji prodaja

33

osiguranja, gde nije potrebno ni znanje osiguranja, a ni vetine voenja


razgovora, onda je to ovakva prodaja.
Kao to je ranije istaknuto zakonodavac je vrste osiguranja podelio na
neivotna i ivotna osiguranja. Zato je u nastavku odabir puta prodaje izloen po
ovim grupama poslova.

4. 1. Izbor puta prodaje ivotnog osiguranja


Podaci Narodne banke Srbije potvruju pretpostavku koja je u ovom radu
izneta ranije, a to je da je poelo nadmetanje osiguravaa za kvalitetne prodavce
osiguranja. Veliki deo premije neivotnog osiguranja se odnosi na osiguranje od
auto-odgovornosti, dok kod ivotnog osiguranja, kod koga preovlauje prodaja
voenjem prodajnog razgovora, tj. lina prodaja, ogromnu prevagu odnose
osiguravajue kue sa stranim kapitalom.
Osnovni razlog slabijih rezultata domaih osiguravaa, kada je u pitanju
osiguranje ivota, kao preovlaujueg oblika ivotnog osiguranja, je to su se
zadrale stare navike favorizovanja pomonih slubi, na tetu iskusnih
prodavaca osiguranja, koji oigledno postiu odline rezultate u stranim
osiguravajuim kuama. Nije realno oekivati da su stranci doveli sa sobom i
prodavce osiguranja, ali se bez velikog truda primeuje da su doneli navike u
vidu pravilnog stimulisnja i motivisanja prodavaca osiguranja koji u novoj sredini
imaju i motiv vie u samodokazivanju.
Izraena je pojava da se nedostatak znanja i iskustva u prodaji osiguranja
rukovodioca jedinica drutva za osiguranje, oituje u odabiru neodgovarajuih
saradnika. Rezultat takvog tima je da umesto izbora primerenog puta prodaje,
prilagodljivog pristupa novim uslovima trita, usvajanjem novih vrsta osiguranja,
insistiraju na krutom zadovoljenju nekih standarda, vremenu dolaska i ponaanju
na radnom mestu, neadekvatnom nagraivanju ili kanjavanju(ei primeri) to
deluje demotiviue na zaposlene koji znaju posao. Izraena je pojava da ti isti
radnici, zanemareni u prvoj kui postiu izvanredne rezultate u novim drutvima
za osiguranje. Potvrda ove tvrdnje je najizraenija na polju prodaje ivotnih
osiguranja na srbijanskom tritu.

4. 1. 1. Izbor prodajnog puta osiguranja ivota


Svakako da je dobro voen prodajni razgovor, kao element skoro svakog
prodajnog puta, najefikasniji nain prodaje osiguranja ivota, ali mu obavezno
prethodi upoznavanje potencijalnih osiguranika sa osiguravaem, ili putem
medija, ili javnim prezentacijama. Najbolja reklama je u svakom sluaju
zadovoljan korisnik, a do njega treba doi.

34

Za razliku od ostalih vrsta osiguranja, kod ovog osiguranja se ciljna grupa


nikada i nikako ne formira telefonskim putem ili dolaskom na vrata. Moda zvui
bizarno, ali jedno od najboljih mesta za reklamiranje osiguranja ivota je oglasna
tabla na gradskom groblju, gde se obavetavaju zainteresovani o prezentaciji
osiguranja ivota koja se odrava u prostorijama MZ ... svakog etvrtka od ..
asova. Prema reima osobe koja dri prezentaciju, u poslednja dva meseca na
prezentaciji je najmanje od pet osoba, a u proseku ih je izmeu deset i petnaest.
esto na ove prezentacije dolaze i osobe koje imaju sklopljena osiguranja ,
ivota jer su zadovoljni pruenom panjom. Mali znak panje u vidu kalendara,
olovke ili roendanske estitke moe da napravi veliki posao.
Bez obzira ko vodi prodajni razgovor, osiguranje ivota e najverovatnije svetlu
budunost pronai u banka osiguranju, ili prodaji putem Interneta, kada se ovaj
deo trita u Srbiji dodatno uredi.
Danas je u prodaji ove vrste osiguranja ukljuena ozbiljna zastupnika kua, i
to u meri da osigurava koji ih je angaovao uopte nema svoju prodajnu mreu.
Ne moe se rei da su prodavci osiguranja ivota ove zastupnike kue u
svakom delu posla vrhunski znalci, ali im se motivisanost sigurno ne moe
osporiti.

4. 1. 2. Izbor prodajnog puta dobrovoljnog penzijskog osiguranja


Iskustva razvijenih trita osiguranja kazuju da je dobrovoljno penzijsko
osiguranje jedna od najvanijih vrsta osiguranja. Domaa ekonomija jo nije u
potpunosti izala iz dravne, odnosno drutvene i prela na trinu, pa tako i
svest graana o neophodnosti dodatnih penzionih fondova jo uvek nije prisutna.
Za razvoj je neophodna znatno vea pomo zajednice koja e uslediti kada doe
do znatnijeg smanjenja javne potronje i sniavanja socijalnih davanja. Sadanje
optereenje je nepodnoljivo i dravni organi e uskoro biti primorani na
radikalnu promenu socijalne politike.
Najekonominija i najefikasnija prodaja dobrovoljnog penzijskog osiguranja
e svakako uslediti od osiguravaa i to prvenstveno linom prodajom putem
zaposlenih. Trenutno je prodaja ove vrste osiguranja u naim uslovima na
poetku.
4. 2. Izbor puta prodaje neivotnog osiguranja
Dok je kod ivotnog osiguranja dosta lako odrediti najprimereniji put
prodaje, kod neivotnih osiguranja situacija nije tako jednostavna. Naime suma
osiguranja, klase opasnosti, a time i premija osiguranja se kod neivotnih
osiguranja bitno razlikuju od vrste do vrste posla.

35

Vrlo visoki iznosi teta, viegodinji ugovori o osiguranju, neusklaene


premijske stope ine prodaju neivotnih osiguranja sloenijim, te se ovde
primenjuje i vie metoda i vie tehnika prilikom prodaje osiguranja.
Pre nego to se krene u odreivanje najboljih kanala prodaje pojedinih
neivotnih osiguranja, treba istraiti stanje na tritu:39
30000000
25000000
20000000

Dunav, DDOR

15000000
Delta, Wiener,
Takovo

10000000

9 drutava

5000000
0
Uee u brutoj premiji osiguranja za 2007

Za ovako veliko uee dve nae vodee osiguravajue kue(Dunav i DDOR


Novi Sad) na tritu osiguranja, postoji mnogo razloga. Naravno da je prvi
njihova dugogodinja prisutnost na tritu, mogunost politikog uticaja, kao i
finansijska i poslovna sigurnost koju pruaju osiguraniku. Sve to utie da su ove
kue prepoznatljive potroaima i da ih prihvataju kao svoje.
4. 2. 1. Izbor prodajnog puta osiguranja velikih privrednih sistema
Pregledom prihodne strane konstatovae se da najvei deo premije naa dva
vodea osiguravaa lei u velikim sistemima, kao to su NIS, EPS, republiki
organi, javna preduzea, budetske ustanove, tj. svi osiguranici na koje se moe
delovati neekonomskim sredstvima i gde strani osiguravai nemaju pristupa ili je
on zanemarljiv. Kratkorono posmatrano, iz ugla dravnih interesa, takav pristup
ne da je prihvatljiv, nego je i poeljan, ali je iz ugla osiguranja izuzetno
nepovoljan. Posmatrano dugorono, navedeni pristup nikako ne odgovara ni
dravi.
Osnovni razlog za ovako pesimistiku, ako ne i alarmantnu prognozu je
pasiviziranje ova dva osiguravaa, koji postavljaju nesposobne rukovodioce po
raznim organizacionim jedinicama kako u centralama, a jo vie po unutranjosti
ne vodei se poslovnim i ekonomskim principima, koji e im doneti
ekonominost, profitabilnost, veu funkcionalnost i prilagodljivost. Kadrovska
reenja na raznim nivoima predstavljaju uzrok mnogih, ispostavie se, vrlo loih
poslovnih poteza.
_______________________
39 Podaci udruenja osiguravaa Srbije

36

Vrlo izraen problem se javlja u vidu preterano opreznog uvoenja novih


usluga i vrsta osiguranja. Nedovoljno irei paletu osiguranja, dozvoljavaju
stranim osiguravajuim kuama da uzimaju osiguranja, bez preteranog ulaganja
u domae trite.
Prihvatajui injenicu da se ovakva osiguranja u svetu sklapaju veinom
preko posrednika, jedini je nain da Kompanija Dunav osiguranje i DDOR Novi
Sad zadre ove osiguranike irenje palete osiguranja, brza transformacija, ovog
puta na zdravim ekonomskim temeljima, i sve druge radnje koje e ih uiniti
kurentnim u odnosu na strane osiguravae i to u kvalitativnom smislu.
Primer USS-Serbia je u ovom smislu odlian. Pokazalo se da se stranci vrlo
teko privikavaju na poslovne promene, a naroito na zaokrete. Promena
posrednika ili osiguravaa se doivljava kao vrlo radikalna radnja i njoj
Amerikanci pristupaju vrlo nevoljno, tj. tek kada ta saradnja ne moe da zadovolji
njihove potrebe ili je jednostavno preskupa. Iste navike su pokazali i Britanci i
Belgijanci koji takoe imaju svoje kompanije u krugu elezare. Sasvim je sigurno
da e se veliki privredni sistemi mnogo lake zadrati ukoliko prva ponuda po
promeni vlasnika bude dovoljno kvalitetna da bude izabrana. Dosadanja
iskustva govore da nema nove anse.
Pomo drave moe da se ogleda u vezivanju prodaje i npr. viegodinjeg
ugovora o osiguranju, dok jo trite nije ureeno i dok takav nain obavljanja
posla moe da opstane. Naravno da je uslov da osigurava mora da zadovolji
sve potrebe, sada novog i mnogo zahtevnijeg osiguranika koji ima ojaanu
zatitu u vidu posrednika.
Pored jaanja svog preduzea neophodno je i iz korena promeniti odnos
prema posrednicima. Ostajui na istom primeru, neophodan je povratak za
nekoliko godina ranije, kada su kod vodeeg domaeg osiguravaa promenili
uobiajne provizijske stope za posrednike postavivi se prema njima kao prema
suvinima. Naravno da je usledio estok odgovor najveeg posrednika kod nas i
da su stvari, ne vraene na preanju poziciju, ve pomerene na tetu
osiguravaa.
Ova analiza stanja naa dva osiguravaa je proizala iz injenice da je kod
prodaje osiguranja velikim sistemima mnogo vaniji kvalitet i kvantitet ponude
osiguravaa, kao i strategija nastupa na tritu, nego kog prodavca poslati na
razgovor.
Premije osiguranja i mogue tete su isuvie velike, da bi osiguranje prodali
odelo, osmeh ili figura. Ono to moe dobar prodavac da uini je da svake
godine obogati ponudu i osiguranika iskoristi za preporuku kod novih, manjih
osiguranika. To bi, npr., bilo da se uz osiguranje USS, a uz umenost prodavca,
osiguraju i sva vozila koja ulaze u krug fabrike, ili osigura ivot zaposlenih...

37

Veliki privredni sistemi su ujedno i najvanije trite za posrednike osiguranja.


Izuzetno visoke premije, sloena osiguranja, potreba za reosiguranjem,
kvalitetna procena osiguravaa, velike sume osiguranja, delovi su osiguranja, koji
posrednike podrazumevaju kao neophodan faktor u svakom segmentu posla.
Na alost, umesto saradnje sa dva najvea osiguravaa, domai posrednici
ba kod njih nailaze na neobjanjive prepreke. Rezultat je da strane kompanije
angauju svoje brokere, ali i celokupnu imovinu osiguravaju u matinoj zemlji, a u
Srbiji ostaju znatno manji delovi pokria. Ovo je prisutno u toj meri da i
slovenaka preduzea osiguravaju imovinu u Sloveniji, iako u Srbiji imaju ak tri
svoje osiguravajue kue.
4. 2. 2. Izbor prodajnog puta osiguranja od
auto-odgovornosti i kasko-osiguranja
Napred je navedeno da je osiguranje od auto-odgovornosti vid pokria koji se
najlake prodaje i da su neki drugi faktori mnogo vaniji od samog kvaliteta
prodavca osiguranja. Najveem broju je najvanije da posao registracije zavri
to pre i naravno da proe to povoljnije, tako da vie od dve treine ovog
osiguranja bude ugovoreno na tehnikom pregledu. Najbolji plasman ima onaj
osigurava, koji pokrije najvie mesta gde se obavljaju tehniki pregledi.
Kod kasko-osiguranja stvari stoje malo drugaije. Vrlo je vano da je
osigurava prepoznatljiv i da ima to manje negativnih poena40 tj. da je to manji
broj osoba iz okruenja imao negativna iskustva sa dotinim osiguravaem.
Najea greka osiguravaa je preutkivanje amortizacije i isplata tete koja
je manja od one koju osiguranik misli da je ugovorio, a esto je procena i isplata
manja od stvarno nastale tete.
Kasko-osiguranje dipova i vrednijih vozila je zbog negativnog tehnikog
rezultata esto uslovljeno jo nekom vrstom osiguranja i to od strane skoro svih
osiguravaa. Ukoliko su ovi preduslovi ispunjeni, prodavac osiguranja odigrava
veliku ulogu, jer kod ove prodaje osiguranja propaganda ima vrlo mali, skoro
nikakav uinak, to se ne moe rei za ubedljivost prodavca.
Zakljuak koji se sam namee je da se ovo osiguranje najlake prodaje putem
line prodaje, uz uslov pruanja svih podataka vezanih za osiguranje (franiza,
suma osiguranja...), kao i sigurnost u osiguravaa i isplatu preuzetih obaveza. Na
razvijenijim zapadnim tritima kao dobar prodajni put pokazalo se osiguranje
telefonom, a u izvesnoj meri i putem Interneta.
________________________
40 Mile Bijeli, Osiguranje sa reosiguranjem, Tektus, Zagreb, 2002, str. 121.

38

4. 2. 3. Izbor prodajnog puta osiguranja od posledica nezgode


Razlika izmeu svih gore navedenih vrsta osiguranja u odnosu na osiguranje
od nezgode je to su kod njih, ugovara osiguranja i osiguranik uglavnom ista
lica, to kod osiguranja od posledica nezgode, ukljuujui osiguranje od povrede
na radu i profesionalnih oboljenja najee nije sluaj.
Plasman ovog osiguranja je najee kao pratnja osiguranja ivota, ili ga
ugovara poslodavac, obzirom da suma osiguranja najee nije velika, a da se
samo osiguranje moe podvesti pod kategoriju jeftinih osiguranja, kako za
osiguranika, tako i za osiguravaa. Ovo je vrsta osiguranja gde je prodavac
najvaniji i to putem line prodaje, kako sa osobom koja sklapa ivotno
osiguranje, tako i sa poslodavcem. Takoe, ovde prethodna propaganda
najee nije neophodna, zbog ve navedenih razloga.
Najvaniji put prodaje su ili neposredna prodaja od strane zaposlenog u
osiguravajuem drutvu, ili prodaja preko posrednika, kada se uz osiguranje
imovine prodaje i ovo osiguranje. Kada se govori o prodaji osiguranja od
nezgode vano je naglasiti skoranju zakonsku obavezu poslodavca o izradi
elaborata o ugroenosti radnika na radnom mestu, te i obaveznog osiguranja.
Donete mere su posledica velikog broja stradalih graevinskih radnika.
4. 2. 4.

Izbor prodajnog puta osiguranja imovine od poara


i drugih imovinskih osiguranja u uem smislu

Izvetaj Udruenja osiguravaa Srbije o strukturi premije,41 a u zavisnosti


od vrste osiguranja za 2007. godinu je sledei:

_______________________
41 Podaci Udruenja osiguravaa Srbije

39

Visok procenat osiguranja od auto-odgovornosti, kao i malo uee ivotnih


osiguranja, ukazuju na nerazvijenost naeg trita. Ukoliko od imovinskih
osiguranja oduzmemo i osiguranja sklopljena sa privredom, dolazi se podataka o
maloj obuhvaenosti polja osiguranja osiguravajuom zatitom, to govori o
neizgraenoj kulturi osiguranja u Srbiji.
Ova nerazvijenost ujedno i ukazuje na prostor koji e se sigurno popuniti
odgovarajuom zatitom. Koliko e proi vremena do pojave agenata osiguranja
na kunom pragu, koji prodaju skoro sva imovinska osiguranja, zavisi od mnogo
inilaca. Danas je situacija takva, da se nenajavljeni odlazak na vrata mogueg
osiguranika ne preporuuje.
Vrlo iroka paleta poarnog i drugih imovinskih osiguranja dozvoljava, kako
osmiljeni nastup, tako i improvizacije vetih prodavaca osiguranja. Ovo je
osiguranje koje tek oekuje prava ekspanzija na naem tritu.
Ukoliko je trite SAD reper za budua dogaanja u Srbiji, moe se oekivati
pojava klasinih agenata osiguranja, koji zastupaju osiguravajuu kuu kao
preduzetnici, sopstvena agencija, ali ne kao zaposleni osiguravajue kue. To
znai da e i dalje biti prodavaca osiguranja, ali se oni najverovatnije nee zvati
zastupnici na terenu i nee biti u korpusu zaposlenih u osiguravajuoj kui, ve
e nastupati u svoje ime.
Na njima je da osmisle nastup, ali se moe pretpostaviti da e najdominantniji
biti razgovor u obliku line prodaje.
Ako u budunosti bude dominantan kontinentalni (nemako-francuski) model,
pojava agenata je takoe izvesna, ali e oni vie da nastupaju u ime
osiguravaa, kod koga e verovatno biti u nekom obliku radnog odnosa.
Zbog posebnosti ovih poslova, pogotovo kod veih rizika, ini se da ne postoji
prevelik prostor za osiguranje telefonom, Internetom ili posredstvom bankeosiguranja. Glavni izuzetak bi moglo predstavljati osiguranje domainstva gde su
rizici ujednaeni, a svote osiguranja srazmerno niske. Inostrana iskustva ukazuju
na mogui prodor novijih puteva prodaje upravo kod osiguranja domainstva.

40

ZAKLJUAK
Polazei od istraivanja u ovom radu, mogu se izvesti odreeni zakljuci.
U okviru pribliavanja nae zemlje dostignuima savremeneih trita
osiguranja, kod nas je takoe uvedena osnovna podela na ivotna i neivotna
osiguranja. Meutim, polazei od stepena razvoja srbijanskog trita osiguranja,
neke vrste, pre svega neivotnih osiguranja kod nas se i dalje ne sprovode.
Moemo oekivati da e se u budunosti ponuda osiguravaa pribliiti ponudi
osiguravaa iz razvijenih zapadnoevropskih drava.
U radu su analizirani naini na koje polise osiguranja dolaze do osiguranika.
Posebno su obraeni putevi neposredne prodaje osiguranja, a posebno prodaja
preko posrednika i zastupnika osiguranja. Polazei od vanosti naina nakoji se
vodi prodajni razgovor sa ugovaraem osiguranja, odnosno osiguranikom, u
okviru posebnog poglavlja, obraeni su lina prodaja i javna prezentacija, kao
vrste prodajnog razgovora.
Kljuni deo ovog rada predstavlja davanje odgovora na pitanje: koji prodajni
put je najprimereniji kojoj vrsti osiguranja? U davanju odgovora posebno su
obraeni izbor prodajnog puta po najvanijim vrstama ivotnih, odnosno
neivotnih osiguranja.
U radu je potvrena polazna hipoteza da vrsta osiguranja u velikoj meri
opredeljuje odabrani put, odnosno puteve prodaje. Meutim, ocenjujemo da izbor
puta prodaje kod nas jo nije u dovoljnoj meri neposredno povezan sa vrstom
osiguranja zbog razliitih inilaca, koji esto nisu u neporednoj vezi sa procesom
prodaje osiguravajuih usluga.
Pored utvrene veze, rad je obuhvatio prisutnost i zastupljenost istraenih i
ve prouenih puteva prodaje koji su u primeni na domaem tritu osiguranja.
Veina ovih puteva prodaje osiguranja je bila prisutna u Srbiji. Neki su potpuno
novi, a neki su bili zanemareni. Takoe se dolo do konstatacije da e neki vidovi
prodaje biti zanemareni u toj meri, da e praktino nestati sa domaeg trita
osiguranja, a neki novi oblici, prvenstveno zastupljeni na zapadnoevropskom
tritu, su pristigli, sa tendencijom postanka dominantnog oblika prodaje
osiguranja. Zapaene su i kvantitativne promene primene puteva prodaje
osiguranja koji su prisutni odavno na domaem tritu i zakljueno da e tih
promena biti i dalje.
Pred osiguravaima, zastupnicima, posrednicima i drugim uesnicima na
domaem tritu osiguranja stoji vaan i ozbiljan zadatak pravilnog odabira puta
prodaje, vezano za vrste osiguranja kojima se bave. U tome e od neprocenjive
pomoi biti bogata iskustva strunjaka iz pribave osiguranja. Osim toga, bie
neophodno uvaiti i bogata inostrana iskustva, naroito iz zemalja regiona.

41

IZVORI
KNJIGE
1) Osnovi osiguranja,P. uleji, R. Vujovi, D. Mrki, N. arkovi, J. Raeta,
J. Miloradi, Univerzitet Singidunum, Beograd, 2008
2) Pravo osiguranja, P. uleji (peto, izmenjeno i dopunjeno izdanje), Dosije,
Beograd, 2005.
3) Reosiguranje sa saosiguranjem, N. arkovi (skripta), Univerzitet
Singidunum, Fakultet za finansijski menadment i osiguranje, Beograd,
2006.
4) Osiguranje i upravljanje rizikom, B. Marovi, V. Avdalovi, Biografika,
Subotica, 2003.
5) Osiguranje ivota, Z. Petrovi, T. Petrovi, Glosarijum, 2003.
6) Osiguranje, J. Koovi, P. uleji, Ekonomski fakultet Beograd, 2002.
7) Leksikon osiguranja, B. Marovi, N. arkovi, DDOR Novi Sad AD, Novi
Sad, 2002.
8) Osiguranje sa reosiguranjem, Mile Bijeli, Tektus, Zagreb 2002.
9) Govor tela, B. Piz i A. Piz, Beograd 2005
10) Osiguranje u teoriji i praksi, D. Mrki, Alef, Novi Sad, 1999.
11) Prirunik za praksu u osiguranju i reosiguranju, DDOR Novi Sad, Novi
Sad 1996.
12) Bre do osiguranika, N. arkovi, GSM Public, Beograd, 2004.
13) Menadment ljudskih resursa, B. Bogievi, Ekonomski fakultet, Beograd,
2003.
14) Organizaciono-poslovni leksikon, S. Kukolea, Zavod za ekonomske
ekspertize, Beograd, 1990.
15) Ekonomsko pravni renik, S. Popovi, J. Savinek, BMG, Beograd, 2000.
16)Ekonomski renik, Ekonomski fakultet, Beograd, 2001.

42

ASOPISI
1) Poslovno ponaanje-BONTON, Dunav grupa Dunav osiguranje, Centar za
marketing, Beograd 1997.
2) E magazin brojevi 3,4,5,6,7,8 Beograd, 2007.
3) List akcionarskog drutva za osiguranje i reosiguranje DDOR- Novi Sad,
DDOR- Novi Sad, Novi Sad 2007, broj 269.
4) Profit magazin, Capital media doo, Beograd 2008, broj 1.
5) Trite osiguranja Srbije i Crne Gore u poreenju sa Evropskim zemljama,
Finansije, bankarstvo, revizija, osiguranje, N. arkoviFakultet za
finansijski menadment i osiguranje, Beograd, broj, 2005.
6) Insurance Technology group- grupa autora, Kompanija Dunav osiguranje,
broj 1, Beograd 2006.

ZAKONI
1) Zakon o osiguranju Republike Srbije, Slubeni list Republike Srbije,broj
55, 2004.
2) Zakon o obligacionim odnosima, Slubeni list SFRJ, br. 29/78, 45/89;
Zakon o izmenama i dopunama Zakona o obligacionim odnosima, Sl. List
SRJ, broj 31, 1993.
3) Zakon o osiguranju imovine i lica, Slubeni list SRJ, broj 30, 1996.
4) Zakon o dobrovoljnim penzijskim fondovima i penzijskim planovima,
Slubeni list Republike Srbije, broj 85, 2005.
5) Zakon o obligacionim odnosima, Slubeni list SFRJ, broj 29, 1978.

USLOVI DRUTAVA ZA OSIGURANJE


1) Opti uslovi za osiguranje imovine, Kompanija Dunav osiguranje,
Beograd, 1992.
2) Uslovi za osiguranje opte odgovornosti, Kompanija Dunav osiguranje,
Beograd 2006.

43