ZLETI TERV

zleti terv ksztse

1. Bevezets
A mkd vllalkozsok tulajdonosainak, vezetinek tbbsge kitnen tudja, hogy egy alapos zleti terv ksztse
csak elnyre vlhat a vllalkozsnak, ahogy ezzel a vllalkozs nyitst komolyan fontolgatk is jellemzen tisztban
vannak. Annak ellenre azonban, hogy ez szinte mindenkinek nyilvnval, alig akad olyan vllalkoz, aki azt el is
kszti, pedig az zleti terv kpes bemutatni, hogy rdemes-e
belekezdennk a fejlesztsi elkpzels megvalstsba, illetve az objektv elemzs szerint eredmnyess vlhat-e a vllalkozsunk. Kivtelt jelentenek azok a vllalkozsok, amelyek
kpviseli n. egyszerstett zleti terveket ksztenek,
amelyeket egy vllalkozs pldul hitelfelvtelhez vagy plyzati tmogatshoz kteles csatolni, azonban ezek a tervek
tartalmukban a legtbb esetben valban csak korltozottan nevezhetk zleti tervnek.
Ha nagyon leegyszerstjk, akkor alapveten ktfle
zleti terv kszthet: az egyik sajt magunk megnyugtatsra (vagy ppen bosszsgunkra, ha az elemzs alapjn el
kell vetnnk a korbban jnak tn zleti tletet), a msik
olyan kvlllk szmra, akik pldul a fejlesztsi elkpzelsnkhz, vllalkozsunkhoz forrst nyjthatnak.
Az zleti terv legfbb funkcija, a vllalkozs zletmenete sorn annak folyamatos mrse, hogy hatkony-e, eredmnyes-e a fejleszts, vagy maga a vllalkozs. Termszetesen
egy indul vllalkozs esetben az zleti terv kpes megalapozni a potencilis vllalkoz dntst arrl, hogy egyltaln
rdemes-e elindtania a vllalkozst.
Kiadvnyunk clja: kpess tegyk a hazai piacon tevkenyked vllalkozsokat arra, hogy valamennyi fejlesztsi
elkpzelskhz, zleti tletkhz el tudjk kszteni a minden rszletre kiterjed zleti tervet. Ehhez kvnjuk megismertetni az zleti terv tartalmi elemeit s a leggyakrabban
alkalmazott elemzsi mdszereket.
A szerzk hangslyozni kvnjk, hogy a kiadvny ugyan
a teljessgre trekszik az zleti terv egyes fejezeteinek, tartalmnak ismertetsben, a lehetsges elemzsi mdszerek
bemutatsban, azonban egy konkrt fejlesztsi elkpzels,
zleti tlet, vllalkozs, projekt stb. zleti terve csak a sajtossgokhoz igazodan kszthet el, mind a tartalmat, mind
az elemzsi mdszereket illeten.
A Tisztelt Olvasnak teht azt javasoljuk, hogy az zleti
elkpzels sajtossgait vgiggondolva lltsk ssze az zleti
terv tartalmt s az itt bemutatott elemzsi eljrsok kzl
azokat alkalmazzk, amelyeket a fejlesztshez adaptlni tudnak.
Kiadvnyunkban az zleti terv egyes lehetsges fejezetei
tartalmukban nmely esetben tfedst mutathatnak egymssal; ennek oka egyrszt az, hogy az zleti terv cljtl fgg-

ad-kdex 2012/6.

en ms struktrban s tartalommal szoktk elkszteni az

zleti tervet, ezrt kimaradhatnak teljes fejezetek, viszont
azok egyes tartalmi elemei fontosak lehetnek, msrszt az
egyes fejezetek szorosan sszefggnek egymssal s az elemzsi terleteket ms szempontbl mutatjuk be az egyes fejezetekben.
A kiadvny elbb tfogan, fogalmi szintem mutatja be
az zleti tervet, annak cljt, felptst, majd sorra veszi az
zleti terv egyes lehetsges fejezeteinek tartalmt s az azok
elksztshez szksges elemzsi mdszereket. Vgl egy
konkrt (de fiktv cgadatokat tartalmaz), egyszerstett
pldn keresztl bemutatja az zleti terv egy lehetsges mintjt (a 2. szm fggelkben).

2. Mi az zleti terv?
Az zleti terv a vllalkozs kzelmltbeli s jelenlegi mkdsnek tnyadatai alapjn prbl elrejelzst adni a vllalkozs jvbeni mkdsrl. Ezt az elrejelzst, becslst a
vrhat mkdsi-gazdasgi folyamatok ismeretben teszi
meg. Az zleti tervben modellezett mkds eredmnyessgbl megbecslhet, hogy az elkpzelt fejleszts jvedelmez, megtrl lesz-e. Az zleti terv kt fontos tnyeznek is
az alapja. Egyrszt segti a helyes gazdasgi dntst, msrszt
a kls forrsokat nyjtkat meggyzi a hitelezett pnz viszszafizetsnek biztonsgrl.
Az zleti terv mindezek mellett mlyebb elemzsekre,
kvetkeztetsek levonsra is lehetsget nyjt. A vllalkoznak sajt munkja elsegtsre is clszer zleti tervet kszteni, mgpedig az aktulis cljainak megfelel mlysgben.
Az zleti terv teht egy koncepci, ami a vllalkozs
kls s bels elemzse alapjn megmutatja a konkrt clokat, s a clok elrshez vezet utat egy fejlesztsi tlethez, a
vllalkozs mkdshez, a vllalkozsi stratgia lebontshoz stb. kapcsoldan. Ez a koncepci teht az zleti terv
egy rsbeli sszefoglalsa annak, hogy a vllalat mit szeretne
elrni, illetve ennek rdekben hogyan kvnja klnbz
erforrsait felhasznlni.
Leegyszerstve, az zleti terv annak a lersa, miknt
kpzeljk el vllalkozsunkat a jvben, azaz lerjuk, mit
terveznk megtenni s ezt elkpzelseink szerint hogyan
csinljuk. Az zleti tervnek alkalmasnak kell lennie arra,
hogy az zleti terv cmzettjei megalapozott dntst hozzanak a vllalkozsi, fejlesztsi elkpzels megvalstsrl,
amennyiben az a tervezs adatai szerint letkpes, megtrl.
A tervezs eredmnye azonban lehet az is, hogy egy elkpzelst el kell vetni. zleti terv kszthet teljesen j vllalkozs
szmra, illetve mr meglv vllalkozsnak. Pldul egy
fejlesztsi elkpzels megvalstsa eltt, forrsbevons cljbl stb.

ZLETI TERV

Egy vllalkozs zleti terve sok hasonlsgot mutathat a

stratgiai tervvel, de szerepe s clja klnbz. Mg a vllalat stratgija ltalban bels hasznlatra kszl, az zleti terv
jellemzen a nyilvnossg, befektetk, intzmnyi szereplk
szmra, a vllalkozs bemutatsa rdekben.
Azonban az zleti terv, ahogyan a nevbl is addik, csak
bemutatja a lehetsges irnyokat, a terv vgrehajtsa, ellenrzse a vllalkozs operatv mkdsnek keretben, a vllalat stratgijra alapozva trtnik. A j zleti terv teht
csak az alapja, s nmagban semmikppen nem a garancija a vllalkozs vagy a fejlesztsi elkpzels sikernek. A
terv alapjn aztn clhoz (pldul kls tke bevonsa
hitel, plyzati forrs, pnzgyi befektetk , a vllalkozs
eladsa, egy fejlesztsi cl bevezetst megalapoz elemzsek
ksztse, dnts-elkszts, a vllalkozs rintettjeinek
meggyzse, j marketingkoncepci bevezetse stb.) igazod
tudatos munkra van szksg a megvalsts rdekben.

3. Kik ksztenek zleti tervet

s az kiknek szl?
A krdsre jval egyszerbb gy vlaszolni, hogy kinek nincs
szksge zleti tervre. Annak, aki nem zletszeren vllalkozik, hiszen egy hobbi elkezdshez vagy rutinszer tevkenysg elvgzshez rtelemszeren nem szksges zleti terv.
Azonban mindazoknak, akik zletszeren vllalkozni
szeretnnek, legyen sz a legegyszerbbnek tn vllalkozsrl (gy egy mozg fagylaltos tevkenysgrl), tkt, idt,
energit kvnnak fektetni egy vllalkozsba, gyakorlatilag
ktelez idt sznni az zleti terv ksztsre.
Kezd vllalkozjelltekkel gyakran megesik, hogy az
elkpzelsk megvalstsa okn rzett izgalmukban, a kezdeti lelkesedskben megfeledkeznek, vagy elhessegetik
maguktl az tlet letkpessge vizsglatnak a gondolatt.
Pedig a j barti beszlgets mellett szletett zleti tlettl a
vllalkozs beindtsig hossz t vezet, s sajnos szmos
zleti elkpzelsrl bizonyosodik be, hogy nem volt tbb egy
j tletnl. Habr nem kellemes rzs, zletileg, objektven
nzve mindenkppen hasznos, ha az elkpzelsnkrl mg az
eltt kiderl, hogy esetleg nem letkpes, mieltt komolyabb energikat, erforrsokat fektetnnk bele. tletnk
clzott vizsglata termszetesen arra az eredmnyre is vezethet, hogy bizony pnzgyileg is rentbilis lehet az elkpzelsnk. Ekkor az zleti terv nemcsak a megnyugvs eszkze,
hanem gyakorlati, kzzel foghat segtsg az indulshoz s a
megvalsts els szakaszainak kivitelezshez is.
Egy indul vllalkozs esetben, akr befektett szeretnnk bevonni, akr az zleti elkpzels letkpessg szeretnnk elemezni, nem is krds az zleti terv elksztsnek
szksgessge. Szinte mindegyik vllalkozs, amely ma mr
tbb szmjegy eredmnyeket tudhat magnak, papron
kezdte egy j zleti tervvel.
Az is hibs elkpzels, hogy zleti tervre csak az indul
vllalkozsoknak van szksgk, hiszen egy j fejleszts
bevezetse, mretvlts, j befektet bevonsa eltt is elen-

gedhetetlen informcikat nyjthat a dntshozatalhoz az

zleti terv. Emellett nmagban egy komplexebb gazdlkodsi-mkdsi tevkenysget folytat vllalkozs operatv
mkdst is kivlan tmogatja az vente fellvizsglt
zleti terv. Mkd vllalkozsok esetn clszer zleti tervet kszteni vagy a meglvt fellvizsglni, ha j termket/
szolgltatst szeretnnk bevezetni, ha j pnzgyi szakasz
kezddik a vllalkozs letben, ha tovbbi erforrsok
bevonsra van szksgnk, ha a mr emltett mretvlts,
vagy ppen vezetvlts eltt ll a cg.
Magyarorszgon jelenleg sajnos az zleti tervezs gyakorlatt a mikro- s makrogazdasgi krnyezet sem knnyti meg.
Befekteti s hitelezi oldalrl gyakorta elhangzik, hogy
az indul vllalkozsok zleti elkpzelseit azrt nem tudjk
az intzmnyi befektetk, hitelezk tmogatni, mert a hazai
kezd, hatkony, gazdasgos s eredmnyes gazdlkodsra
sokszor mg nem rett vllalkozsok nem tudnak zleti tervet kszteni. Az remnek azonban ez esetben is kt oldala
van, mert br a hazai vllalkozi rteg nagy rsze (sajnos ez
klnsen igaz a kis- s kzpvllalkozi rtegre) valban
nincs felkszlve az zleti tervek ksztsre, a felkszlst
sem az intzmnyi befekteti, hitelezi oldal, sem az llam
beruhzs-, gazdasgfejleszts sztnzsre hivatott befekteti nem tmogatjk.
A vllalkozi szfra felksztse az zleti tervezsre nem
ignyelne felttlenl komplex, kltsges s idignyes kpzsi programokat, elegend lenne a hazai mkdsi-gazdlkodsi krnyezeti, jogi, szervezeti, tkebevonsi, finanszrozsi
sajtossgokat figyelembe vev, online mdon elrhet,
webes alapon mkd, de interaktv segtsget nyjt zletiterv-kszt program kifejlesztse s a vllalkozi szfra
szmra trtn elrhetsgnek a biztostsa.
Az, hogy kinek szl az zleti terv, kik annak clcsoportjai,
szoros sszefggsben ll a terv ksztsnek cljval, mivel az
zleti terv minden esetben valamilyen dntst alapoz meg.
Az zleti terv kszlhet a vllalkozs bels rintettjei
szmra, gymint:
tulajdonosok,
igazgatk, menedzserek, vezetk,
elnksg,
felgyel, illetve ellenrz bizottsg,
tketulajdonosok.
Ilyen esetben az zleti terv bels dntsek megalapozst
szolglja, a terv tartalmt tekintve a gazdlkodsi pnzgyi
mkdsi keretek nagyon pontos kidolgozsa jellemzi.
zleti partnerek rszre is kszlhet az zleti terv, gymint:
lland vagy leend zleti partnerek (gy beszlltk,
intzmnyi vevk),
stratgiai-szvetsgi partnerek,
projekt konzorciumi tagjai,
rszvnyesek.
Az zleti terv clja ilyen esetben az, hogy a leend trsakat meggyzzk az zleti kapcsolatra lpsrl, vagy a mr
meglv partnereket az egyttmkds tovbbi folytatswww.ado.hu

ZLETI TERV

rl. Az ilyen cllal kszlt zleti tervet az jellemzi, hogy az

egyttmkds lehetsges elnyeit s htrnyait mutatja be.
Vgl, de nem utolssorban az zleti terv kszlhet kls
felek, jogi szemlyek rszre, gymint:
potencilis hitelezk,
lehetsges tmogatk,
egyesletek,
plyztatk,
szponzorok stb.
Az ilyen cllal kszlt zleti terv valamilyen kls erforrs (rendszerint pnztke, de elfordul, hogy humntke)
bevonsra irnyul, a terv lnyege, hogy eladjuk az zleti
elkpzelsnket, bizonytsuk, hogy a vllalkozs/projekt vrhatan eredmnyes lesz, s megtrl.
Attl fggen, hogy kinek szl, s milyen cllal kszl az
zleti terv, annak egyes rszei is hangslyosabb vagy kevsb
hangslyos megvilgtsba kerlnek.
Az zleti terv
clja

Az zleti terv
felhasznlja

Hangslyosabb rszek

A vllalkozs
tevkenysgi
kreinek
(portfli)
tervezse

Tulajdonosok,
vezets s
zlettrsak

pnzgyi terv (jvedelmezsg)

termelsi / szolgltatsi terv
megvalsthatsgi tanulmny
marketingterv

Tevkenysgi
kr mdostsa
(tkeemels s
idegen forrs
bevonsa)

j, potencilis
zlettrsak,
tkebefektetk

vezeti sszefoglal
pnzgyi terv
marketingterv
kockzatelemzs
humnerforrs-terv

zletfelek,
partnerek
tjkoztatsa

Vevk, szlltk,
konzorciumi
tagok, egyb
partnerek.

termelsi / szolgltatsi terv

megvalsthatsgi tanulmny
marketingterv

Idegen forrs
elrse
(forgeszkzs fejlesztsi
hitelek,
tmogatsok)

Hitelezk,
pnzintzetek,
szponzorok,
tmogatk.

Teljes zleti terv:

vezeti sszefoglal
gazati elemzs
termelsi / szolgltatsi terv
megvalsthatsgi tanulmny
pnzgyi terv
marketingterv
kockzatelemzs
humnerforrs terv

4. Az zleti tervezs clja

s a terv felptse
Az zleti tervezs legalapvetbb clja a kielgt mkds
elrse rdekben a lehetsgek vizsglata, s a megfelelnek
tlt cl elrshez szksges lpsek, erforrsok, idtartamok, valamint vrhat eredmnyek felsorakoztatsa a gazdasgi dnts meghozatalhoz. Ilyen rtelemben teht szoros
kapcsolatban ll a stratgiai tervezssel.
Az zleti tervezs sorn a kvetkezket elemezzk:
projekt/vllalkozsi clok,
zleti lehetsgek,
a projekt/vllalkozs cljainak elrshez szksges lpsek, vgrehajtand feladatok,

ad-kdex 2012/6.

a clok elrsnek, a projekt megvalstsnak idtartama,

rendelkezsnkre ll s szksges erforrsok,
a projekt/vllalkozs cljainak elrshez szksges kltsgek,
a projekt/vllalkozsi clok megvalstst fenyeget
kockzatok,
a projekt megvalstsa, vllalkozs mkdtetses sorn
vrhat jvedelmek.
Annak, hogy egy vllalkozs zleti tervet kszt, szmos
oka lehet. A hazai kis- s kzpvllalati szektor sajnos leginkbb akkor l ezzel az elemzsi eszkzzel, ha muszj, azaz, ha
pldul tmogats vagy hitel felvtelhez az elengedhetetlenl szksges.
Az zleti tervezsre azonban nemcsak, st nem elssorban tmogatsra val plyzs vagy ppen hitelfelvtel miatt
van szksg: a j zleti terv (formlisan vagy informlisan) a
megalapozott gazdasgi dntsek kiindulsi pontja lehet.
Ebben az rtelemben az zleti tervezs lnyegben komplex
elemzsi eszkz.
Mskppen fogalmazva, az zleti tervezs alkalmas arra,
hogy formlis keretek kztt elemezze, rtkelje, s egyttal
bemutassa a vllalkozs cljt, kldetst, mkdsi-gazdasgi krnyezett, erforrsait, zleti lehetsgeit, piaci pozcijt, feladatait, az azok megvalstshoz szksges s rendelkezsre ll kltsg- s jvedelemi viszonyokat, tovbb a
clok elrst veszlyeztet lehetsges kockzatokat.
Ha jobban belegondolunk, az elbbi tnyezk ismerete,
elemzse, rtkelse elengedhetetlen ahhoz, hogy egy zleti
tletrl, lehetsgrl el tudjuk dnteni, hogy annak megvalstsba rdemes-e idt, pnzt s energit fektetni vagy
sem. Termszetesen a j zleti terv ennl mlyebb zenetet
is hordoz, azon tl, hogy rdemes-e tovbb foglalkozni egy
zleti lehetsggel, tlettel. Az zleti terv alkalmas arra, hogy
felvzolja a valsznsthet kltsgek alakulst, azok idbelisgt, a vrhat pnzgyi s gazdasgi eredmnyeket, az
elrhet nyeresget s annak idbeli alakulst, valamint a
tovbbi vrhat gazdasgi s mkdsi eredmnyeket.
A fentiekbl is kvetkezik, hogy az zleti terv ksztsnek szmos clja s oka lehet:
egy zleti tlet, lehetsg megvalstsnak vizsglata,
elemzse,
egy vllalkozs alaptsnak elksztse, ha gy tetszik
megalapozsa,
a vllalkozs stratgia tervnek lebontsa operatv tervekre,
egy mr mkd vllalkozs fejlesztsi elkpzelseinek
elemzse,
komplexebb gazdlkodsi tevkenysget folytat vllalkozsok esetn az operatv mkds kereteinek kialaktsa,
a vllalkozs mkdshez, fejldshez szksges tke
bevonsnak megalapozsa (pldul hitelfelvtel, plyzat esetn) ebben az esetben gyakori, hogy az zleti terv
ksztsre egyfajta kls knyszer hatsra kerl sor.
Attl fggen, hogy milyen cllal kszl az zleti terv, a
vllalkozs vezetse, tulajdonosai, pnzgyi befekteti dn-

ZLETI TERV

tst hoznak annak tartalmrl, pldul amikor a terv egy

vllalkozs alaptsnak elksztsre, a stratgiai terv lebontsra, egy-egy fejlesztsi elkpzels megvalstsra kszl.
Emellett az zleti terv eredmnye lehet egy kls dntsnek
is az alapja, amikor pldul a vllalkozs kls erforrs
(tke) bevonsra kszl.
Amennyiben egy fejlesztsi projekthez kszl az zleti
terv, akkor a terv idtvja is a fejleszts, zleti tlet megvalsts idhorizontjhoz igazodik. Ha az zleti terv clja a
stratgiai terv lebontsa, az operatv mkds kereteinek
kialaktsa, jellemzen egy-egy ves idtvban clszer tervezni vele, s szksg szerint fell kell vizsglni, akr a grdl tervezs elvt kvetve.
Az zleti terv annak cljtl fggen kszlhet tbb
hipotzis elemzse mentn. rtkelhetjk, elemezhetjk
pldul a fejleszts, a vllalkozs mkdse optimista, realista, pesszimista vltozatait. Ez a megkzeltsi md klnsen akkor sszer, ha egy indul vllalkozs beindtsrl,
vagy egy teljesen j fejlesztsi tlet megkezdsrl akarunk
dnteni.
Az zleti terv ksztst, annak tartalmt, szerkezett,
formjt jelenleg semmilyen jogszablyi vagy egyb hatsgi
elrs nem szablyozza. Termszetes azonban, hogy ha
annak ksztst valamely kls fl rja el, akkor megfogalmazhatja az zleti terv tartalmra, szerkezetre vonatkoz
elvrsokat, kvetelmnyeket, a ktelezen csatoland mellkleteket.
Ez utbbi esetben az zleti terv gyakran egy elre sszelltott formanyomtatvny alapjn kszl, a kls dntshoz elvrsai alapjn. Sajnos a gyakorlat azt mutatja, hogy
ezek az zleti tervek a vllalkozstl ltalban csak korltozott informcitartalmat kvetlenek meg, ltalban kifejezetten olyan informcikat, melyek szorosan hozztartoznak
pldul egy tmogats odatlshez vagy egy hitelkrelemrl
szl dntshez. Ilyen esetben az zleti terv ksztsnek
termszetesen az a clja, hogy a kls szerv dntshozatalt
megknnytse. A vllalkozs vezetsnek azonban tisztban
kell lennie azzal, hogy a kifejezetten e clra ksztett zleti
tervek nem felttlenl alkalmasak arra, hogy a tkebevonst
kveten a fejlesztsi elkpzels megvalstst is operatv
szinten tmogassk.
Ha a vllalkozs vezetse valban egy megalapozott, az
operatv munkt is tmogat zleti tervet szeretne a kezben
tartani, a formlis kvetelmnyeken tl ki kell egsztenie az
zleti tervet a vllalkozs, fejlesztsi elkpzels szempontjbl relevns elemzsekkel, rtkelsekkel.
Brmilyen cllal is kszljn az zleti terv, a ksztk s
felhasznlk elemi rdeke, hogy annak logikusan felptettnek, ttekinthetnek kell lennie, minden relevns informcit tartalmaznia kell, azonban tartzkodni szksges a nem
relevns, terjengs informcik, lersok alkalmazstl.
sszessgben azt kell szem eltt tartani, hogy az zleti terv
fogja megalapozni az annak alapjul szolgl gazdasgipnzgyi, zleti dntseket.

Szablyozs ugyan nincs az zleti terv tartalmrl, azonban vannak a gyakorlatban kialakult tartalmi elemei. Ezek az
albbiak:
A vllalkozs bemutatsa, belertve a vllalkozs alapadatait is, gymint: a vllalkozs neve, cme, szkhelye,
telephelyei, alaptsi ve, tulajdonosi s egyb rdekeltsgi adatai (pldul pnzgyi befektetk), gazdlkodsi
formja, szmlaadatai, mkdsi kre s egyb olyan
informcik, amelyeket esetleg kls fl kvetel meg. E
rszben kell bemutatni a vllalkozs kldetst, jvkpt, az alapts cljt, mkdsnek-gazdlkodsnak
fontosabb trtneti pontjait. Ez a rsz tartalmazhat egy
gazati, ipargi ttekintst, is s ki lehet trni a folyamatban lv fejlesztsekre. A potencilis befektet szmra
lnyeges annak megismerse, hogy abban a szakgazatban, amelyben a vllalkoz tartozik, milyen a gazdasgi
nvekeds, az tlagos jvedelmezsg, s be kell mutatni,
hogy a vllalkozs milyen szerepet tlt be az adott szakgazatban.
Vezeti sszefoglal, ami a teljes zleti terv lnyegi, de
tmr sszefoglalsa, clja, hogy a gyors megismerst,
ttekintst szolglja. Ezt az zleti terv elejn szerepl fejezetet clszer a teljes terv elksztse utn megfogalmazni.
A fejlesztsi elkpzels, zleti tlet, illetve a kapcsold termk vagy szolgltats bemutatsa. Ez a fejezet az
zleti terv magja, mivel az zleti terv ksztsnek alapjt, cljt mutatja be, fkuszban a fejlesztsi elkpzelssel,
az annak alapjn kialaktand vagy tovbbfejlesztend
termkkel, szolgltatssal. A fejlesztsi elkpzels bemutatsnak rsze a versenyelnyk elemzse, valamint a
fejlesztsi elkpzelsek megvalstst veszlyeztet bels
mkdsi s krnyezeti kockzatok elemzse. A projekttel vagy zemeltetsi folyamattal kapcsolatban lehetsges
kockzatokat azonostani kell, vizsglni kell a kockzatok
bekvetkezsi valsznsgt, s bekvetkezs esetn az
okozott hatst. Ki kell trni a kockzat bekvetkeztnek
elkerlsre, illetve hatsnak cskkentsre teend
intzkedsekre is.
Termelsi, szolgltatsi terv vagy mkdsi terv, amely
a termelsi, szolgltatsi technolgia bemutatst, a teljestmnyclokat, a kulcsfontossg teljestmnymutatkat
s a termelsi folyamatot tartalmazza. E fejezetben ki kell
trni a termkfejlesztsre, be kell mutatni, hogy mennyire
korszerek a termkek s szolgltatsok, rszletezni kell,
mi jellemzi a mszaki sznvonalat, s milyen konkrt
kutatsi s fejlesztsi tervekkel rendelkeznek. Be kell
mutatni a gyrtsfejlesztst, hogyan s milyen felttelek
mellett lltjk el a termkeket s szolgltatsokat,
milyen fejlesztseket terveznek ezen a terleten. Vgl ki
kell trni az erforrsokkal val gazdlkodsra, gymint
munkaer, a trgyi eszkzk, a forgeszkzk.
Megvalsthatsgi tanulmny, illetve mrnki terv,
amennyiben az zleti terv alapjul szolgl fejlesztsi
elkpzels szempontjbl relevns.

www.ado.hu

ZLETI TERV

Marketingterv, amely bemutatja a vllalkozs rtkestsi koncepcijt, a vllalkozs marketingstratgijt, a

fejlesztshez kapcsold marketingmixet. Ebben a fejezetben azt foglaljuk ssze, hogy a vllalkozs milyen
mdon szndkozik a piacot befolysolni, illetve hogyan
kvn reaglni a piaci viszonyok alakulsra. A marketingterv elemei kztt kell meghatrozni, hogy a stratgiai elirnyzatokbl mit kvnnak megvalstani abban
az idszakban, amelyre az zleti terv vonatkozik a
kls s bels felttelrendszer, lehetsgek elemzsvel,
figyelembevtelvel. Itt kell pontostani a clcsoportokat
s a marketingmixet, a vllalkozs rtkestsi elirnyzatait (pldul az rbevtel s a piaci rszeseds tervezett
alakulsa).
Humnerforrs terv, amely ismerteti a vllalkozs
emberierforrs-politikjt (munkavllalk kivlasztsa,
kpzse, tovbbkpzse, javadalmazsa), s humnerforrs-llomnyt (belertve a szakmai kpzettsget, gyakorlatot is), a humnerforrs menedzsment eszkzeit (pldul motivci, sztnzs, vezets), melyek biztostjk a
projekt, a fejleszts sikert. Az zleti tervnek ez kiemelt
fontossg rsze, a befektetk elszr gyakran ezt a fejezetet tanulmnyozzk t. Ide tartozik a vezetsg s a
tisztsgviselk bemutatsa, a kiemelt kls partnerek
bemutatsa. E fejezetben kell kitrni a szervezeti felptsre, a dntsi-felelssgi hatskrkre.
Pnzgyi terv, amely a vllalkozs pnzgyi helyzett
mutatja be, elemzi, belertve a vllalkozs pnzgyi stratgijt, a vllalkozs korbbi s vrhat pnzgyi teljestmnyt, a fejlesztsi elkpzels kltsg-bevtel struktrjt,
annak idbeli alakulst, a vrhat eredmnyeket s azok
elemzst, a fedezeti pontot, a cash flow tervet. Be kell
mutatni a pnzramls vrhat idbeli temt, a vrhat
nyeresget/vesztesget. Amennyiben relevns, ki kell trni
a beruhzsi, befektetsi politikra, s termszetesen a
vrhat kockzatok kezelsnek mdjra is. Az zleti tervnek ez lnyeges fejezete, vals kpet kell nyjtania a vllalkozs vagyoni, pnzgyi forrsairl, arrl, milyen nagysg hitelekkel mkdik a vllalkozs, s milyen egyb
pnzgyi forrsokat hasznl. Ismertetni kell, hogy a tervezett beruhzsokhoz, fejlesztsekhez milyen tovbbi pnzgyi forrsokra van szksg. A pnzintzetek is az zleti
terv pnzgyi fejezetbl szerezhetnek tmpontokat a
klcsnfelvev cg adsszolglati kpessgeirl.
Mellkletek, amelyek kre az zleti terv ksztsnek
cljtl fggen igen tg lehet. Itt kapnak helyet az zleti tervhez tartoz okiratok, a cgbrsgi bejegyzs, valamint referencia-nyilatkozatok, igazolsok, engedlyek,
biztostkok, nletrajzok, szerzdsek, szndknyilatkozatok, a beszmol, mrlegek, az egyes fejezetek kiegszt elemzsei, tblzatok, grafikonok, rajzok, fnykpek,
tervek stb. A mellkeltek kztt lehet bemutatni a vllalkozs krnyezetvdelmi politikjt, a trsadalmi felelssgvllalsra vonatkoz politikt. Itt kaphatnak helyet a
piackutatst altmaszt dokumentumok.

ad-kdex 2012/6.

5. Az zleti terv ksztsnek folyamata

Mint arra mr kitrtnk, zleti tervet kszthet a vllalkozs
az indulskor, a mkds sorn brmikor, profilvlts eltt,
valamilyen fejlesztsi elkpzels megvalstsa eltt, egy projekthez kapcsoldan. Ahogy az zleti terv taralmt, gy a
kszts folyamatt is meghatrozza az zleti terv ksztsnek
clja, ugyanakkor az zleti terv ksztsnek folyamata az
ltalnossgok szintjn az albbi.
Els lps az zleti elkpzelshez kapcsold lehetsgek
felismerse s felmrse. Ebben a szakaszban az albbi tevkenysgek jellemzek:
az tletgyjts,
a lehetsgek sszehasonltsa,
az zleti lehetsghez kapcsold clok elemzse.
Msodik lps a vllalkozs, projekt stratgijnak felvzolsa, meglv stratgia esetn annak elemzse, az zleti
elkpzels elhelyezse a stratgiai tervben. Ebben a szakaszban az albbi tevkenysgek jellemzek:
makro- s mikrokrnyezet elemzse,
rvid, kzp s hossz tv tervek elemzse,
a stratgia elrst tmogat mdszerek szmbavtele.
Harmadik lps: magnak az zleti tervnek az elksztse,
ennek keretben az zleti terv fejezeteinek kidolgozsa, a
httrelemzsek elvgzse, gymint:
gazati elemzsek elvgzse s dokumentlsa,
a fejlesztsi koncepci, vllalkozs bemutatsa,
pnzgyi tervezs,
erforrs-szksgletek felmrse,
idszksgletek meghatrozsa,
marketingterv elksztse,
mszaki, termelsi tervek sszelltsa,
kockzatok elemzse stb.
Negyedik lps: az zleti terv megvalstsa, a projekt/
vllalkozs mkdtetse, az eredmnyek folyamatos mrse,
ellenrzs, szksg szerint a terv fellvizsglata.

6. Milyen a j zleti terv?

Az zleti terv ksztsvel kapcsolatban ez a msodik legnehezebben megvlaszolhat krds, hiszen ahny vllalkozs
van, annyi zleti terv is kszthet, st egy vllalkozson
bell az zleti terv cljtl fggen tbb vltozat is j
lehet.
A j zleti tervnek azonban van nhny ltalnosan igaz
ismrve:
Tartalmnak meg kell felelnie annak a clnak, amely
miatt elkszlt, s alkalmasnak kell lennie a megalapozott dntshozatalt tmogatni.
Tmr, lnyegre tr, ttekinthet, minden lnyeges
informcit tartalmaz, de tartzkodik a terjengs, flsleges adatszolgltatstl. Ne terheljk tl flsleges adatokkal, kpekkel, tblzatokkal, a fontos adatokat prbljuk minl informatvabban, a lehet legknnyebben
rtelmezhet mdon ismertetni, s ha a tervnek a bemu-

ZLETI TERV

tatott vllalkozs jellegnl fogva sok kpet, grafikt,

esetleg tblzatot kell tartalmaznia, inkbb kln mellkletekben csatoljuk hozz. A terv informcitartalmt
ahhoz kell igaztani, hogy milyen cllal s kinek kszl.
Ms informcira kvncsi egy befektet, egy hitelt nyjt bank, egy zleti partner, egy beszllt, vagy ppen a
technolgiai fejleszts finanszrozsrl dnt vezet.
Vllalkozsunk bibliogrfija is egyben, ezrt fontos,
hogy kedvez sznben tntesse fel a vllalkozst, de csak
a valsg talajn, soha ne fessnk a valsgosnl elnysebb kpet, ne vzoljunk fel tnyadatokkal al nem
tmaszthat, indokolatlanul optimista jvkpet, mert
ezzel knnyen az elrni kvnt hats ellenkezjt vltjuk
ki, s knnyen elveszthetjk potencilis befektetnk
bizalmt.
Ksztsvel ne azt akarjuk bemutatni, hogy egy bombabiztos, bussan megtrl, kockzatmentes befektetsi
lehetsget knlunk, hiszen ez nemcsak irrelis, de
komolytalan is, minden zleti szerepl tudja, hogy nincs
olyan zleti dnts, amelynek ne lenne kockzata.
Figyeljnk oda arra, hogy az zleti terv megjelense zlses legyen, de ne hivalkod, hiszen a vllalkozsunkrl
nyjt tkrkpet.
Az zleti terv tartalmval, ksztsvel kapcsolatban az
egyik legnehezebben megvlaszolhat krds, hogy milyen

hossz legyen. Elvileg brmilyen hossz lehet a terv cljtl

fggen, gy a floldalas kzzel rott feljegyzstl a tbb szz
oldalas elemzsig. Nyilvnval, hogy informcitartalmban
risi klnbsg van a sajt magunk szmra felvzolt
nhny sornak, s az akr tbb milli forintot beruhz
befektetk, zleti partnerek meggyzst clz komplex,
hosszabb elemzseknek. A kkv-szektorban a leggyakrabban
1520 oldalas elemzs kszl, s leggyakrabban kls forrsbevons cljbl.

7. A stratgiai tervezs
s az zleti terv kapcsolata
Mivel maga az zleti terv is egyfajta stratgiai terv, st annak
fbb fejezetei maguk is klnbz tartalm stratgiai tervek,
szksgesnek tartjuk, hogy rvid sszefoglalt adjunk a stratgiai tervezs lnyegrl, folyamatrl, egyes lehetsges
mdszereirl.
A stratgia maga (brmilyen cllal, tartalommal kszl is)
a jvkp eszkze, a vllalkozs vlasza a krnyezet nyjtotta
lehetsgekre, kihvsokra s fenyegetsekre, sszhangban a
vllalkozs erforrsaival s kpessgeivel. A stratgia olyan
sszefgg akcik egyttese, amelyek a versenyelny megszerzsre irnyulnak, javtjk a vllalkozs piaci pozcijt,
s gondoskodnak az erforrsok elosztsrl.

www.ado.hu

ZLETI TERV

A stratginak tartalmilag a kitztt clokat s az oda

vezet utat kell meghatroznia, segtenie kell abban, hogy
a vllalkozs makro- s mikrokrnyezett elemezzk, s az
elemzs eredmnyei alapjn kijelljk a vllalkozs cselekvsi terveit. A stratgiai terv legfontosabb jellemzi:
jvbe tekint, kreatv, rugalmas, aktv, akcikra pl,
vltoztatsorientlt s tarts sikerre trekv. A stratgiai
tervezs folyamatos tevkenysg, amely mindig hosszabb
tvot fog t.
A stratgia segthet abban, hogy:
a vllalkozs cljait ne a meglv felttelek korltozzk,
hanem megtallja a mdjt annak, hogy a clok elrshez szksges feltteleket megteremtse;
ne kelljen megelgednie a vllalkozsnak azokkal a piaci
lehetsgekkel, amelyeket a versenytrsai hagynak,
hanem proaktv magatartssal, kezdemnyez stratgival s megfelel tudssal meghatroz szereplje legyen a
piaci versenynek;
a tevkenysgi krhz igazodan a vllalkozs meghatrozhassa azokat a versenyelnyket, amelyeket kihasznlva nvelheti piaci rszesedst;
a vllalkozs cljait, a clok elrsnek mdjt valamenynyi dolgoz ismerje, s egysgesen rtelmezze;
a visszacsatols, teljestmnymrs legalapvetbb eszkze
lehessen.
A vllalkozs stratgit kszthet tbbek kztt az albbi
clok elrsnek tmogatsra:
meglv tevkenysgcsoport, zletg megszntetse,
eladsa,
j tevkenysgi terlet kialaktsa, j zletg alaptsa,
j tevkenysget jelent vllalkozs, profitbvt zlet
megvsrlsa,
az egyes zletgak fejldsi irnynak kijellse.
A stratgia a vllalkozs klnbz szintjein kszlhet a
vllalkozs szervezeti felptstl, illetve a stratgiakszts
cljtl fggen:
sszvllalati stratgia (a fels vezets rszre): a vllalkozs jvkpt, misszijt, cljait s a clok elrshez
szksges stratgiai akcikat tartalmazza. sszhangot
teremt a profitszerzs lehetsgei kztt, a vllalkozs
kockzatt elfogadhat mrtkv mrskli s az zletgak kztti erforrs-elosztst szablyozza. Indul vllalkozsra ksztett zleti terv maga is egyfajta sszvllalati
stratgia.
zleti egysgek stratgija (zleti egysgek rszre): az
adott piacokon alkalmazott konkrt versenystratgikat
fogalmazza meg, megkeresve a versenyelnyk kihasznlsnak s folyamatos fenntartsnak legjobb mdszereit.
Elssorban arra keresi a vlaszt, hogy mi garantlja az
adott zletg sikeres mkdst, hogyan kell cselekedni
egy meghatrozott versenyhelyzetben. Az zleti terv
maga is egyfajta funkcionlis stratgia a projekt, a fejleszts vonatkozsban.
Funkcionlis stratgik (funkcionlis vezets rszre
kszl): az egyes funkcikkal kapcsolatos konkrt, rszle-

ad-kdex 2012/6.

tes tennivalkat foglaljk ssze. A funkcionlis stratgik

feladata az erforrsok hatkony felhasznlsnak s
folyamatos megjtsnak biztostsa. Az zleti terven
bell ksztend stratgik ltalban funkcionlis stratgik.

7.1. A stratgiai tervezs folyamata

A stratgiai tervezs folyamatban a folyamat elemei egymssal klcsns sszefggsben vannak, a folyamatban kls s
bels elemek szerepelnek, amelyek egymst befolysoljk. A
stratgiaalkots a jvkp, a misszi s a stratgiai clok,
valamint a krnyezeti s trsadalmi felelssg megfogalmazsval kezddik. Megvalstsa akcikon keresztl trtnik,
folyamatos vezeti tmogats mellett.
A stratgiai tervezsi folyamatnak kt szintje van:
a kreatv szint mindazon elemek sszessge, amelyeknl a
tudsnak, az eredeti gondolkodsnak, az j tleteknek
van nagy jelentsge (pldul a jvkp alkotsa, stratgiai clok kijellse, akcik kidolgozsa, akcik megvalstsa),
a technolgiai szint, melyben a tervezsi, elemzsi technikk, mdszerek szerepe a mrvad (pldul krnyezetelemzs, bels adottsgok rtkelse, erforrs-elemzs).
A kt szint lesen nem vlaszthat el egymstl, mivel a
kreatv szinten is hasznlhatunk ismert mdszereket, de a
technolgiai szinten is szksg van alkot gondolkodsra.
A stratgiai tervezs folyamatban jellemzen az albbi
szakaszokat klnbztetjk meg:
a) Clkitzsi ciklus (Hov akarunk eljutni?)
A vllalkozs vezetse megfogalmazza a hosszabb tv
clokat s az azok elrshez rendelkezsre ll erforrsokat.
Kijellsre kerlnek az egyes clok elrshez, feladatok
vgrehajtshoz szksges mkdsi jellemzk.
A vllalkozs vezetse felvzolja a vllalkozs portflijt.
b) Stratgiaksztsi ciklus (Hogyan jutunk el oda?)
A clok krvonalazsa utn megkezddik a clok elrst
biztost stratgik kidolgozsa.
Az zleti egysgek, egyes szakmai terletek stratgiai
alternatvkat ksztenek.
Vezeti dnts szleti az elfogadhat stratgirl s a
megvalsts erforrsignyrl.
c) Operatv tervezsi ciklus (Hogyan hajtjuk vgre
elkpzelseinket?)
Megkezddik a rvidtv operatv tervek s az akciprogramok kidolgozsa.
A vllalkozs vezetse dnt a portfli megvalstst
clz, rvidtv feladatokat tartalmaz operatv tervekrl
s a vllalkozs erforrsainak elosztsrl.
d) Megfigyelrendszer kialaktsnak ciklusa (Hogyan
halad a terv megvalstsa?)
A vllalkozs vezetse meghatrozza a megfigyelrendszerrel kapcsolatos alapvet kvetelmnyeket, a stratgia
teljeslst mr mutatkat.

ZLETI TERV

A funkcionlis rszlegek figyelemmel ksrik a sajt operatv tervk teljeslst, valamint a funkcionlis keresztkapcsolatok rvnyeslst.
e) sztnzk kialaktsnak ciklusa (Hogyan sztnzhet a stratgiai megvalstsa?)
A vllalkozs vezetse meghatrozza az egyni clokat s
a clok elrse mrsnek mdjt, a teljestmny rtkelsnek szablyait.

Erssgek

Gyengesgek

Klnleges versenykpessg

Nincs egyrtelm stratgiai

irnyvonal

Megfelelek a pnzgyi
erforrsok

Roml piaci pozci

Versenykpes a szakrtelem

Elavult ltestmnyek

Vsrlk j vlemnye

Gyengbb nyeresgessg, mert

Elismert piaci vezet szerep

Hinyz szakrtelem vagy

versenykpessg

Jl kidolgozott funkcionlis
stratgia

Bels mkdsi problmk

Mretgazdasgossg

Piaci nyomsra rzkeny

Ers versenyt sztnz nyoms

Gyenge piaci imzs

Fejlett technolgia

Versenyhtrny

Kltsgelnyk

Az tlagosnl gyengbb piaci

szakrtelem

Termkinnovcis kpessg

Pnzgyi forrsok hinya a

stratgiavltshoz

Lehetsgek

Fenyegetsek

Ms vsrli csoportok
kiszolglsa

j versenytrs belpse

Belps j piacokra vagy

szegmensekbe

Helyettest termkek nvekv

rtkestse

Termkvonal kiterjesztse a
szlesebb vsrli ignyek
kielgtsre

Lassul piaci nvekeds

Diverzifikls hasonl termkek

irnyba

A verseny fokozd nyomsa

Lehetsg jobb stratgiai

csoportba kerlsre

Sebezhetsg vlsg s zleti

ciklus esetn

Elgedettsg a rivlis vllalatok

krben

Vsrli igny s zls vltozsa

7.2. A stratgiai tervezs mdszerei

A stratgiai tervezs megkvn bizonyos httrismereteket,
elzetes elemzseket, legalbb az albbiak esetben:
A vllalkozs marketingkrnyezete: azokat a kls tnyezket s erket tartalmazza, amelyek befolysoljk a vllalkozs mkdst, gazdlkodst, a megclzott fogyasztkkal val kapcsolat fejlesztst s megrzst. A
vllalkozsnak fel kell ismerni a krnyezet legfontosabb
vltozsait, s nyomon kell kvetni ezeket a vltozsokat
s hatsaikat.
A vllalkozs mikrokrnyezete: az a kzvetlen krnyezet,
amely meghatrozza a vllalkozs piaci jelenltt, s
magban foglalja a vllalkozs reakcikpessgt a piaci
kihvsokra. Ide tartoznak magnak a vllalkozsnak a
jellemzi, a szervezeti felptse, a mrete, a tulajdonosivezeti httere, a beszllti, partneri kapcsolata, a versenytrsakhoz kpest a pozcija, a vevknek a vllalkozsrl kialakult kpe stb.
A vllalkozs makrokrnyezete: az a trsadalmi gazdasgi-politikai krnyezet, amely a mikrokrnyezet valamennyi tnyezjre hatssal van, a hateri s fejldsi
irnyai alaktjk a vllalkozs lehetsgeit s az ellene
irnyul fenyegetseket. Ezekre az erkre a vllalkozsnak nincs (vagy csak nagyon korltozott) befolysa, csak
megfigyelni tudja ket s alkalmazkodni hozzjuk.
Ezekhez a tnyezkhz kell igaztani a marketingstratgit. Haterk: demogrfiai, gazdasgi, termszeti, technolgiai, politikai-jogi, trsadalmi-kulturlis.
A stratgia kialaktsa a tervezs szemszgbl egy olyan
folyamat, amelynek sorn a vllalkozs rszletesen elemzi a
jelenlegi helyzett, meghatrozza a jvre vonatkoz elkpzelsit, cljait, ttekinti ezek megvalstsnak mdjait s
kivlasztja kzlk azt, amelyet kvetni fog.
me kzlk nhny, melyeket a vllalkozs dntstl
fggen az zleti terv egyes fejezeteinek elksztshez is
alkalmazni lehet.

Kedveztlen demogrfiai
vltozsok

7.2.2. BCG mtrix (Boston Consulting Group)

Az egyes termkek, termkcsoportok piaci helyzetnek elemzst, a vllalati termkstratgia meghatrozst segti el a
termkportfoli-mtrix. Ez tekinthet az els portflimodellnek, amely a stratgiai zletgakat piaci nvekedsk s
piaci rszesedsk alapjn ngy csoportba sorolja:

7.2.1. Ers s gyenge pontok, lehetsgek s

fenyegetsek elemzse (SWOT)

A SWOT-analzis alkalmas lehet arra, hogy a vllalkozs

stratgija, az abban megfogalmazott clok elrse szempontjbl vizsglja a vllalkozs erssgeit, gyengesgeit,
lehetsgeit s fenyegetettsgeit.

Nagy piaci rszeseds

Kis piaci rszeseds

Nagy piaci
nvekedsi tem

SZTR

KRDJEL

Kis piaci
nvekedsi tem

FEJS TEHN

DGLTT KUTYA

www.ado.hu

ZLETI TERV

Az elvgzett elemzs s rtkels segt a vllalkozs kvetend stratgijnak kialaktsban.

A mtrix ngy mezre bonthat, amelynek mindegyike
ms termszet stratgit sugall.
Sztrok: a vllalkozs bszkesgei, a legjobb pozcij
termkek, amelyek egy vonz piacon nagy relatv rszesedssel vannak jelen, a versenytrsaikkal szemben nagy
kompetitv elnykkel rendelkeznek. A bvl piachoz
val alkalmazkods kapacitsbvtst indokol, ami jelentsebb beruhzsi ignyt jelent.
Szba jhet stratgik: Minden beruhzsi, fejlesztsi s
marketingtmogatst meg kell adni a pozci tovbbi
erstsre. Az adott pozci megtartsra irnyul stratgia, ha mr elegend beruhzs trtnt.
Fejs tehenek: a kiregedett sztrok mezeje. A piacon
hajdan vezet szerepk volt s nagy rszesedst rtek el,
amely mr elvesztette vonzerejt. Hanyatl, de mg
mkd termkek, amelyeknl mr nem rdemes beruhzni, profit azonban mg jelentkezik. Kvetend stratgik: Az adott pozci megtartsra irnyul stratgia.
Aratsi stratgia: az elrhet elnyk maximlis kihasznlsa a piaci pozci vrhat gyenglsnek rn is.
Krdjelek: ide kerlnek azok az tletek, azok a teljesen
j felfuts eltt ll termkek, amelyek piaca gretes, de
jelents piaci rszesedst mg nem mondhatnak maguknak. Piacuk megteremtse s a termelsi kapacitsok
kiptse nagy rfordtst ignyel, ezrt csak nhnyuknak adatik meg a felemelkeds lehetsge. A dnts
kockzatos s tipikusan stratgiai termszet, a vllalat
jvjt rinti. Vlaszthat stratgik: Erfeszts a piaci
rszarny nvelsre, jelents beruhzs a sztrr vls
rdekben. Tovbbi tmogatsok megszntetse dgltt kutyk esetben. Felfedez stratgia: jabb tletek
felkutatsa, majd kidolgozsuk megkezdse.
Dgltt kutyk: sikertelen termkek, alacsony piaci
rszeseds vonzer nlkl, stagnl, illetve visszafejld
piacon. Ezektl a bukott krdjelektl, profitot nem
termel kiregedett fejs tehenektl jobb megszabadulni. Ajnlott stratgia a visszavonuls, ha mr csak jelentktelen eredmnyre van kilts, vagy mr semmilyen
stratgiai elny nem vrhat.
A sikeres termk lete sorn vgigjrja az egyes mezket:
krdjelknt elnyerve a maximlis tmogatst a sztrok sorba emelkedik, ahonnan a piac kifulladsa utn a fejs tehenek, kz kerl, majd a lecsszsi folyamat vgn a dgltt
kutyk kztt kt ki.
A sikertelen termkek viszont mr az els fzisban elbuknak, de ha hibs volt a tmogatott stratgia, a buks a cscson is bekvetkezhet.
7.2.3. GE-mtrix McKinsey

A stratgia minstsre hasznljk. A BCG vizsglati tnyezit tovbbiakkal egszti ki. Kt f szempont a krnyezeti
lehetsgek s a versenyhelyzet.

10

ad-kdex 2012/6.

Vzszintes tengelyn a piaci vonzer (alacsony, kzepes,

magas), a fgglegesen pedig a stratgiai zleti egysgek
versenypozcijnak hrom rtke szerepel (gyenge, kzepes,
magas).
A piaci vonzer mrtknek megllaptshoz a kvetkez tnyezket vettk figyelembe: a piac nagysgt, a piac
nvekedst, az rhelyzetet, a kereslet struktrjt, az
gazat jvedelmezsgt, mszaki sznvonalt, illetve a
trsadalmi, krnyezeti, jogi s emberi tnyezket.
A piac nagysgnak meghatrozsakor szmtsba vettk
az utols s az azt megelz hrom v piaci nagysgnak
tlagt, az vi tlagos piaci nvekedst, a vevk szmt a
teljes piacon, a vgs felhasznlk befolyst a vevk
kztt stb.
Az egyes znk termszetesen csak az sszvllalati stratgia szmra adnak ltalnos kpet a tevkenysgek szerkezetrl, stratgiai alternatvirl, az erforrsok allokcijnak
javasolhat arnyairl.

A mtrix elemzse:
minden tnyezt 15 fokozat sklval minstenek,
minden zletg pontszmot kap, minden tnyezre (alacsony, kzepes, magas),
az gy kialaktott znkhoz ms-ms stratgiai alternatva
rendelhet.
7.2.3. Versenyanalzis

Az eredmnyes marketingstratgia kialaktshoz a vllalkozsoknak a potencilis vsrlik mellett a versenytrsakat is

figyelembe kell vennik. Ez klnsen fontos a lassan bvl piacokon, mert nagyobb rtkestst csak a versenytrsak
rovsra lehet elrni. A versenytrsak kztt vannak olyan
vllalkozsok is, amelyek ugyanazokat a fogyasztkat s
fogyaszti ignyeket elgtik ki, knlatuk is hasonl, de
figyelmet kell fordtania a ltens versenytrsakra is, akik az
ignyek kielgtsre j vagy ms mdszereket tallhatnak.
Ipargi s piaci elemzssel meg kell prblni meghatrozni a
versenytrsak krt.
A versenyanalzis keretben informcit kell gyjteni a
versenytrsak stratgijrl, cljairl, ers s gyenge pontjai-

ZLETI TERV

rl, valamint reakciirl. A versenytrsak clkitzseit azrt

is ismerni kell, hogy a tovbbi lpseknek s reakciknak
elbe mehessnk, kihasznlhassuk a versenytrsak korltait,
gyenge pontjait. A megfigyelseket folyamatosan kell gyjteni, rtelmezni s terjeszteni.
Brmennyire is fontos azonban a mai piacokon a versenyorientltsg, a vllalkozsoknak nem szabad tlrtkelni
a versenytrsak szerept, klnsen nem a vltoz fogyaszti
ignyek feltrkpezsnek rovsra.

8. A vllalkozs bemutatsa
A vllalkozs bemutatsa az zleti terv els fejezete, tartalmnak rszletezettsge fgg attl, hogy milyen clbl s
milyen idtvra ksztjk az zleti tervet, kik fogjk azt
olvasni.
Az albbiakban a lehet legtgabban kvnjuk bemutatni
ennek a fejezetnek a jellemz tartalmt, tovbb azt is, hogy
az egyes tartalmi elemek kifejtshez amennyiben relevns
milyen informcikat kell sszegyjtennk, milyen elemzseket kell elvgeznnk.

8.1. A vllalkozs alapadatai

A vllalkozs bemutatst a vllalkozs alapadataival clszer
kezdeni, ennek keretben az albbi adatokat kell szerepeltetni:
A vllalkozs neve s rvid neve a cgbejegyzs szerint.
A mkdsi forma ennek akkor van jelentsge, ha
pldul lenyvllalatknt, franchise-rendszer tagjaknt
mkdik a cg, de termszetesen azt is clszer kzlni,
ha a vllalkozs nllan mkdik.
A tulajdonosok neve, cme, illetve amennyiben az zleti
terv szempontjbl relevns, a jelents befolyssal br
pnzgyi befektetk neve s befolysuk mrtke.
A vllalkozs trvnyes, cgnyilvntartsba bejegyzett
kpviseljnek neve, cme, a cgkpviselet mdja (pldul nll vagy egyttes cgkpviselet).
Amennyiben a vllalkozsi forma alapjn relevns, akkor
a felgyelbizottsg, auditbizottsg rvid bemutatsa.
A vllalkozs szkhelye s telephelyei, illetve mkdsi
kre. Nemzetkzi, transznacionlis vllalkozsok esetben erre a tnyre is szksges kitrni. Amennyiben nem
egyrtelm, hogy a vllalkozs milyen ipargban tevkenykedik, akkor ezt is meg kell adni.
A vllalkozs alaptsnak, bejegyzsnek idpontja, ha
jelentsebb talakuls volt vagy ppen van folyamatban,
amely esetleg rintheti az zleti terv cljt is, akkor a
vltozs ismertetse.
A vllalkozs f tevkenysgeinek rthet bemutatsa (ha
kls elrs alapjn ktelez, akkor TEOR-kddal
egytt). Figyeljnk oda arra, hogy szmos vllalkozs
alapt okirata oldalakon keresztl tartalmazza a tev-

kenysgi krket, ezek kzl termszetesen csak azokat

kell szerepeltetni, amelyeket egyfell valban folytatja is
a vllalkozs, msfell az zleti terv szempontjbl relevnsak. A vllalkozs mellktevkenysgeit indokoltsg
esetn kell bemutatni.
A vllalkozs szmlavezet bankjai s az zleti terv alapjn rintett bankszmla-adatok (pldul hitelfelvtel,
plyzat esetn, elklntett szmlevezets okn).
Elrhetsgi adatok ismertetse: kzponti elrhetsgek
(postai cm, telefon, fax, e-mail-cm, webes elrhetsg)
s a kapcsolattartk elrhetsgei. Kapcsolattartknt
olyan szemly kzvetlen elrhetsgeit kell megadni, aki
valban rdemi informcival szolglhat az zleti tervvel
kapcsolatos krdsekben, nem clszer teht az asszisztensnk elrhetsgt megadni akkor, ha az asszisztens
nincs felhatalmazva, vagy nem tud rdemi krdsekre
vlaszolni.
A vllalkozs knyvvezetst vgz cg neve s elrhetsge.
A vllalkozs jogi kpviselett ellt cg neve s elrhetsge.
Egyb, a vllalkozsra jellemz s az zleti terv szempontjbl lnyeges alapadatok.

8.2. A vllalkozs trtneti ttekintse

A vllalkozs bemutatsa fejezet tartalmazhat trtneti ttekintst is a vllalkozsrl, ennek kifejtse azonban csak akkor
javasolt, ha valban lnyeges informcikat tartalmaz az
zleti terv szempontjbl. Egy vllalkozs trtnetnek
bemutatsa attl fggen tartalmaz informcikat, hogy
mr mkd vagy csak most indul vllalkozsrl beszlnk. Egy indul vllalkozs esetn termszetesen nem
beszlhetnk vllalati trtnetrl, azonban ilyen esetben azt
kell bemutatnunk, hogy az zleti terv megrst mi sztnzte (pldul befektett keresnk, plyzunk, hitelignynk van stb.), mi a vllalt kldetse, mit szeretne elrni, s
nagyon tmren: mirt is rn meg egy befektetnek, ha a
vllalkozst tmogatn.
Egy mr mkd vllalkozs esetben be kell mutatni,
hogy mikor s milyen cllal jtt ltre a vllalkozs, klnsen, ha annak ltrehozst piaci igny, illetve piaci rs felfedezse indokolta. Ki kell trni arra, hogy a vllalkozs mkdsben s gazdlkodsban milyen fbb trtneti pontok
voltak, mikor s mivel aratott a vllalkozs ttr sikereket,
ezek hogyan kapcsoldnak a jelenlegi fejlesztsi elkpzelshez, s be kell mutatni a mlypontokat is, hiszen ezek ismerete szksges a megalapozott dntshez. Ha a vllalkozsnl
jelenleg is folyamatban vannak olyan fejlesztsek, amelyek az
zleti tervvel megvalstani kvnt fejlesztst, elrend clt is
befolysoljk, akkor ezt ismertetni kell. Amennyiben a vllalkozs a sajt ipargban szakmai elismersekkel, djakkal
bszklkedhet, akkor azoknak itt a helye az zleti tervben.

www.ado.hu

11

ZLETI TERV

8.3. A vllalkozs clja, kldetse s jvkpe

A vllalkozs ltalnos bemutatsnak fontos rsze a vllalkozs cljainak, kldetsnek, jvkpnek bemutatsa.
Egy vllalkozs tnyleges mkdst az abban rintettek
cljai, trekvsei hatrozzk meg. A bels rintettek (gymint: tulajdonosok, menedzserek, munkavllalk) fknt a
vllalkozs cljait hatrozzk meg, a kls rintettek (gymint: fogyasztk, versenytrsak, beszlltk, rszvnyesek
stb.) pedig a clok elrsnek felttelrendszert hatrozzk
meg. A vllalkozs cljait a legkifejezbb mdon egy formlis, rott stratgia tudja sszefoglalni, ha ilyen rott stratgival mg nem rendelkezik a vllalkozs, akkor itt az ideje
elkszteni.
A stratgia a vllalkozsi clokat s elrsk lehetsges
mdjait fogalmazza meg a vllalkozs helyzetnek rtkelse
s a krnyezet elrejelzse alapjn. A vllalkozsok cljaikat
kifejezhetik pldul a forgalom nagysgban, a nvekedsi
temben, a profit bizonyos szzalkban, a piacrszben, a
befektetsbl nyert nyeresgben vagy ms formban.
Komplexebb tevkenysget folytat vllalkozsok esetn a
vllalkozs stratgijnak tbb szintje is lehet.
A stratgiban be kell mutatnunk az albbiakat:
Mi a vllalkozs alapgondolata (filozfija). Milyen terleten kvn tevkenykedni. Milyen vevkr milyen ignyeit szndkozik kielgteni.
Milyen lnyeges kpessgekkel kell rendelkeznie vagy
milyen kpessgekre kell szert tennie a vllalkozsnak
ahhoz, hogy a versenytrsakkal szemben tarts flnybe
kerljn. Mivel biztosthat a tevkenysg folytonossga,
a vllalkozs nyeresgessge.
Milyen termkeket, szolgltatsokat, tovbb milyen
piacot (vevkrt) kvn megclozni a vllalkozs, s
milyen feladatok addnak ebbl a vllalkozs egyes funkciira, teendire vonatkozan.
Mivel a vllalkozsok krnyezete s piaci helyzete gyorsan vltozik, ezrt a vllalkozs stratgijt folyamatosan s
idszakonknt teljes egszben ellenrizni kell, hogy megfelel-e annak a felttelezsnek, miszerint tartsan, az tlagosnl
jobb eredmnyt hoz, s a versenytrsakkal szemben nehezen
behozhat flnyt biztost.
A vllalkozs rott, formlis stratgijnak meg kell felelnie az albbi kvnalmaknak:
A stratgiban be kell mutatni a klnbz tevkenysgeket, tevkenysgcsoportokat, amelyek a vllalkozsra
jellemzek. A vllalkozsnak meg kell klnbztetnie
magt a versenytrsaitl, be kell mutatnia piaci pozcijt.
A stratginak tartalmaznia kell, hogy a vllalkozsi clok
elrse hogyan, milyen eszkzkkel lehetsges, kinek mi
a feladata a clok elrsben.
A vllalkozs stratgijnak folytonossgot kell biztostania. Az ipargon bell tstrukturldsok mehetnek
vgbe az id folyamn. Ezltal a stratgik is vltoznak
idrl idre, m azok vltozsa nem minden alkalommal

12

ad-kdex 2012/6.

gykeres. A vltozsok j lehetsgeket vagy veszlyeket

jelentenek, amelyeknek be kell plnik a stratgiba.
Ilyenek pldul az j technolgik hasznlata vagy j
szablyozsi krnyezet ltrejtte.
A vllalkozs bemutatsnak tartalmaznia kell a vllalkozs vzijt (jvkpt) s misszijt (kldetst). A vzi a
vllalkozs ltal felvzolt, kvnt jvbeni llapotot rgzti. A
misszi azt a kldetst, amelyet a vllalkozs a jvben be
akar tlteni. A kldets fogalmhoz rendszerint rzelmi tlts is kapcsoldik, ami szoros kapcsolatban van a vllalkozs
trsadalmi felelssgvel.
Vannak vllalkozsok, amelyek csak a vzijuk, vannak,
amelyek csak a misszijuk, s vannak, amelyek mindkett
megfogalmazst fontosnak tartjk. Amennyiben vllalkozsunk mg egyikkel sem rendelkezik, akkor itt az ideje, hogy
nhny tmr mondatban megfogalmazzuk azokat.
A vllalkozs vzija (jvkpe) kritriumai:
A jelenleginl elnysebb pozcit tz ki maga el.
Valdi kihvs jelent, nem teszi tl alacsonyra a mrct.
Egyetlen clra sszpontost.
A vllalat egyedisgt hangslyozza, nem ltalnos, nem
kzhelyes.
Stlusa vilgos, egyrtelm, egyszer.
A jvkp a vllalkozs kvnatos s egyben megvalsthat jvbeni llapott, pozcijt jelenti meg a fejlds
mrsre alkalmas kritriumokkal egytt. A vziban kifejezdik, miknt ltja magt a vllalkozs t, tz, tizent v
mlva, s e kpnek konkrtnak, jl krlhatroltnak kell
lennie. A hatkony vllalkozsi vzi mindenekeltt tmr,
hatst gyakorol a vllalkozs rdekeltjeire, sszhangban ll a
vllalkozs kldetsvel s a tulajdonosi-vezeti rtkekkel, a
jvbe mutat, s tovbbi fejlesztsekre inspirl, megvalsthat, s a megvalsts ellenrizhet.

PLDK A JVKP MEGFOGALMAZSRA

Az OTP Bank jvkpe: Clunk, hogy lendletes nvekedssel, hatkony irnytssal s zemvitellel, tovbb felels trsadalmi szerepvllalssal Kzp- s Kelet Eurpa legkedveltebb univerzlis bankcsoportjv vljunk. Sikereink zlogt
munkatrsaink felkszltsge, a helyi s nemzeti piacok
ismerete, valamint kivl gyflkapcsolataink tudatos fejlesztse jelenti.
A Paksi Atomerm jvkpe: Paks a tiszta s olcs
energit szolgltat atomerm.
A BKV jvkpe: A technikai felttelek, a szolgltats
sznvonala s a humn erforrs tekintetben egyarnt hatkonyan mkd, a XXI. szzad kvetelmnyeinek megfelel
utas- s krnyezetkzpont, a fvros lakossgban tulajdonosokat tisztel szolgltat vllalat.
A Krnyezet- s Termszetvdelmi Szakknyvtr jvkpe:
A krnyezet fokozott vdelme az elkvetkez vtizedekben
az lhet vilg fenntartsnak egyetlen lehetsges tja.

ZLETI TERV

A krnyezetvdelmi, vzgyi, termszetvdelmi szakterlet ms gazatokhoz kpest sokkal inkbb kiszolgltatottja

sajt mltjnak, hiszen a termszeti viszonyok alaktsba
trtnt minden emberi beavatkozs hatssal van nem csupn
a jelen, hanem a jv krnyezeti llapotra is. ppen ezrt
taln nincs mg egy olyan szakterlet, ahol a trsadalom
minden szerepljnek ktelessge kell legyen sajt terletn a
krnyezet rzkeny szemllet kialaktsa. Clunk egy olyan
knyvtr mkdtetse, mely szakterletn lehetv teszi:
egyrszt a szakterlet trtneti rtk dokumentumainak
megrzst, a bennk felhalmozott informcis anyaghoz
val hozzfrst, msrszt a legfrissebb, hagyomnyos s
digitlis formban rendelkezsre ll informcikhoz trtn
hozzfrst mind helyi, mind hlzati ton. Ennek rvn segti: A fenntarthat fejlds clkitzseinek rvnyestst, az
egysges kolgiai szemllet trsadalmi mret kialaktst, a
vz stratgiai elemknt val kezelst, a krnyezetvdelem
stratgiai feladatainak megvalstst.
A LEGO Csoport jvkpe: az, hogy sztnzze a
gyermekeket arra, hogy felfedezzk s nveljk sajt kreatv
lehetsgeiket. Ezt gy szeretnnk elrni, hogy ptrendszereinken alapul, igen j minsg s szrakoztat termkek
sort lltjuk el. A gyermekek kezben a termkek, a LEGOval trtn jtk egyedi formjra sztnznek, amely lvezetes, kreatv, lebilincsel s erprbt jelent mindez
egyszerre. Ez a tevkenysg tmogatja a gyermeket, s megadja neki az elrt eredmny adta klnleges bszkesget. A
folyamat sorn automatikusan vagy jtkosan fejleszt ki a
jvben igen fontos kpessgeket: Kreatv s strukturlt
problmamegoldst, rdekldst s fantzit, szemlyek
kztti kapcsolatok kpessgeit s a vgtagmozdulatok fejlesztst a LEGO ptelemekkel val pts gy tanuls
jtk rvn.
A Samsung jvkpe 2020-ra: A Samsung az Inspirld a
vilgot, s teremtsd meg a jvt! mottban foglalta ssze az
elttnk ll vtizedre alkotott jvkpt. Az j jvkp a
Samsung azon elktelezettsgt tkrzi, hogy kzssgeket
inspirljon a Samsung hrom f erssge segtsgvel: j
technolgik, innovatv termkek, kreatv megoldsok. Ezen
fell a Samsung j rtkekkel ersti a vllalat tartpillreit: az
ipart, a partnereket s az alkalmazottakat, Ezekkel az erfesztsekkel a Samsung egy jobb vilg megalkotshoz s egy
lmnytelibb lethez szeretne hozzjrulni. A jvkp rszeknt a Samsung clul tzte ki maga el, hogy 2020-ra elrje a
400 millird dollros bevtelt, s bekerljn a vilg t legnagyobb mrkja kz. A cl rdekben a Samsung 3 stratgiai
menedzsmentszemlletet vezetett be: kreativits, partnersg,
tehetsg. A Samsung izgatottan tekint a jvbe. ptnk eddigi eredmnyeinkre, mikzben j felfedezsek fel indulunk az
egszsggy, az orvostudomny s a biotechnolgia vilgban. A Samsung elktelezett, hogy kreatv vezetv vljon az
j piacokon is, s valdi vilgels cg legyen a jvbe tart
ton.

A vllalkozs kldetse a szervezet alapvet cljait fogalmazza meg, vagyis mirt ltezik, mirt tevkenykedik. A vllalkozs kldetse tlmutat azon, hogy minden vllalkozs
alapvet clja a tulajdonosi tke rtknek megrzse s
nvelse, a misszi megvizsglja a szervezet ltrejttnek legfontosabb indokt is, s visszatkrzi a dolgozk motivciit
a vllalati tevkenysgek folytatsban. A hatkony kldetsnyilatkozat vltozsra sztnz, hossz idtvra (akr vtizedekre) kszl, knnyen rthet s kinyilatkoztathat.
A misszi szubjektvebb, lgyabb megfogalmazs formban kszl. Mg a vllalati jvkp specifikus elgondolsokat, konkrt fkuszpontokat jell ki, addig a misszi
szubjektvebb megfogalmazsa a vllalkozs cljnak.
PLDK A KLDETS MEGFOGALMAZSRA
Az OTP Bank kldetse: Kldetsnknek tekintjk, hogy
lakossgi, vllalakozi s nkormnyzati gyfeleinknek teljes
kr s kiemelked sznvonal pnzgyi szolgltatsokkal
lljunk rendelkezsre. Bankcsoportunk egysges s korszer
trsasg-irnytsi gyakorlata lehetv teszi a meglv tartalkok feltrst, az tlthat s prudens mkdst, valamint
az alkot kezdemnyezsek rvnyestst. Munknk sikert
igazolja a rszvnyesi rtk s a jvedelmezsg folyamatos
gyarapodsa, magyarorszgi piaci rszesedsnk megrzse
s klfldi piaci rszesedsnk jelents nvelse.
Versenyelnynk a krnyez orszgok fejldsnek hasonlsgn, sokrt, komplex szolgltatsaink sznvonaln s gyfeleink bizalmn alapul. Felels szerepvllalssal tmogatjuk
az emberi kapcsolatokat elmlyt kzssgptst s a htrnyos helyzeteket felkarol eslyteremtst, a krnyezetnk
vdelmt. Mkdsnkben kulcsszerepet sznunk azoknak a
tehetsges s elktelezett dolgozinknak, akik munkjt
egyni karrierclok kitzsvel sztnzzk, s a teljestmnykn alapul versenykpes javadalmazssal ismerjk el.
A BKV kldetse: A fvros s a budapesti agglomerci
lakossgnak knl knyelmes, kulturlt, pontos, kiszmthat
s biztonsgos, a fvros minden krzett elrhetv tev,
versenykpes r, azaz olyan minsgi kzssgi szolgltatst,
amely sszehasonlthat Eurpa brmelyik fvrosban mkd kzlekedsi cgvel, s amelyre Budapest laki bszkk.
A Paksi Atomerm kldetse: A Paksi Atomerm Zrt. kldetse, hogy a biztonsgos zemeltets mindenkori elsdlegessge mellett mszakilag megalapozottan s optimlis kltsgszinten a lehet leghosszabb ideig termeljen villamos energit.
A Krnyezet- s Termszetvdelmi Szakknyvtr kldetse:
f tevkenysge a krnyezetvdelem s a vzgazdlkods tern a
magyar s klfldi szakirodalmi informci biztostsa, a mindenkori ignyeket kielgt informcis szolgltatsokkal, az 1997. vi
CXL. Knyvtri trvny, illetve a kapcsold kormnyrendelet,
valamint a Nemzeti Krnyezetvdelmi Program Trsadalmi rszvtel s a tudatossg erstse, krnyezeti nevels, oktats s szemlletformls, krnyezeti informcik tekintetben jelentkez feladatok alapjn. A szakknyvtri tevkenysg ktirny.

www.ado.hu

13

ZLETI TERV

Egyrszt a Krnyezetvdelmi Minisztrium s a felgyelete al tartoz intzmnyek szakirodalmi httereknt mkdve, a szksges szakirodalmi informcikhoz val hozzfrs
biztostsa. Msrszt, nyilvnos kzknyvtri szolgltatst
nyjt (a 64/1999. IV. 28. kormnyrendelet alapjn), a krnyezetvdelem s vzgazdlkods teljes szakterletn tevkenyked kutathelyek, oktatsi kzpontok, vllalkozsok, civil
szervezetek s egyb rdekldk rszre.
A LEGO Csoport kldetse: Vllalatunk alaptsa, 1932
ta, a LEGO Csoport fontosnak tartotta, hogy felkarolja az
olyan gyeket, amelyek a vilgot rintik a LEGO Csoporton
bell, valamint rszvnyeseinken keresztl a LEGO Csoporton
kvl es terleteken is legyen az akr a gyermekek s szleik, a mrkakereskedsek, a szlltk s ltalban a trsadalom. Csak a legjobb lehet elg j!, ez volt a mottja Ole Kirk
Christiansennek, a vllalat alaptjnak s a LEGO ptelemek feltalljnak, s ma is ez a szellem hatja t minden
tevkenysgnket. Ez azt jelenti, mindent megtesznk, hogy
pozitv hatssal legynk olyan terletekre, mint az: emberi
jogok, munkakrnyezet, krnyezet, korrupciellenessg, jtkonysg stb.
A Samsung kldetse: A Samsungot az hajtja elre, hogy
ltrehozza a legtkletesebb Digital- Vllalatot. A Samsung
azltal vlt globlis vllalatt, hogy szembe mert nzni a kihvsokkal. Munkatrsaink az elkvetkezend vekben is meg
fognak felelni a rnk vr kihvsoknak, amelyekre kreatv
gondolkodssal piacvezet termkeket s szolgltatsokat
fejlesztenek majd ki. A Samsung-dolgozk zsenilis tudsnak
ksznheten a vllalat a jvben is jvedelmez s felelssgteljes lesz a vilg minden tjn.

8.4. gazati, ipargi elemzs

A vllalkozs bemutatsa fejezetben ki lehet trni a vllalkozs gazati, ipargi ttekintsre, de ezt a rszt a megvalsthatsgi tanulmny is tartalmazhatja.
A vllalkozs gazati, ipargi ttekintshez mindenekeltt piaci elemzst kell vgezni. A piaci elemzs feladata,
hogy a jvben fellp problmkat elre jelezzk, felismerjk a vltozsban rejl lehetsgeket, meghatrozzuk a fejlesztsi irnyokat.
A vllalat mkdsi krnyezett, helyt az adott ipargon
bell az albbi krnyezeti elemek vizsglatval clszer
bemutatni.
A vllalkozs mikrokrnyezetbe azok a krnyezeti
tnyezk tartoznak, amelyek a vllalat tevkenysgvel szoros klcsnhatsban vannak. A mikrokrnyezet elemzse s
bemutatsa sorn az albbi elemeket kell felvzolni az zleti
tervben:
A vllalkozs beszllti kre. A vllalkozsoknak megbzhat beszlltkra van szksgk, akikre biztonsggal
szmthatnak sajt tevkenysgk, s ezltal rtkestsi
tevkenysgk megtervezsekor. A minsget, a szlltsi

14

ad-kdex 2012/6.

hatridt, az rat s a ksr szolgltatsokat betart

beszlltk egyfajta biztostkot jelentenek a vllalkozs
cljainak elrsben.
A potencilis vevk. A vllalkozs ltal nyjtott szolgltatsok, illetve ellltott termkek vsrli marketingszempontbl a mikrokrnyezet legfontosabb szerepli.
Vsrlsaikbl szrmazik a cgek fejldshez szksges
legfontosabb forrs, a nyeresg. A potencilis vevkr
elemzse s bemutatsa kulcsfontossg abbl a szempontbl is, hogy az zleti terv dntshozit meggyzze
arrl, hogy az zleti elkpzelsnk letkpes s biztostja
a vllalkozs nyeresgessgt.
A versenytrsak. Ugyanazon az rtkestsi piacon
mkdnek, mint az adott vllalkozs, hasonl vagy
helyettest termkeket/szolgltatst prblnak meg
eladni lnyegben ugyanannak a felhasznli, fogyaszti
vagy viszonteladi krnek. A versenytrsak zleti stratgijnak folyamatos figyelse, elemzse egyfell elengedhetetlen a vllalkozs letben maradshoz, msfell egy
j zleti elkpzels bevezetse eltt a versenytrsak vizsglata, a sajt piaci pozcink meghatrozsa, az erssgek s gyengesgek elemzse s mindezek eredmnyeinek
bemutatsa ugyancsak a vllalkozs elemi rdeke.
A kzvlemny. A vllalkozs piacn a verseny nem csak
a termkek kzt folyik. Versenyelnyt jelenthet a vllalkozs irnti bizalom is, amit a vllalkozsok sokfle
mdon prblnak meg megszerezni. E bizalom kifejezetten versenyelnyt jelent, ha a vllalkozs j befektetket
akar bevonni, vagy ppen hitelt szeretne felvenni.
A vllalkozsok bels krnyezete. A szervezet erforrsai, kpessgei, cljai alkotjk a bels krnyezetet.
Rszletes vizsglatval a bels krnyezet elemzse (pldul SWOT-analzis) keretben a ksbbiekben foglalkozunk, azonban az zleti terv e fejezetben rvid sszegzst kell adni az erforrsokrl s a vllalkozs
lehetsgeirl.
A vllalkozs makrokrnyezete a kls krnyezetet jelenti, melynek elemei a vllalkozsok szmra adottsgknt
jelentkeznek, azokra a vllalkozs tevkenysge nincs hatssal. A makrokrnyezet elemei azonban annl inkbb hatssal
vannak a vllalkozs tevkenysgre, gy az zleti tervben is
elemezni kell annak elemeit s fleg hatst a vllalkozsunk
mkdsre, gazdlkodsra.
A makrokrnyezet legelterjedtebb elemzsi mdszere az
n. STEEP-analzis. A betsz a megfelel makrokrnyezeti
tnyezk angol elnevezseinek kezdbetibl alakult ki. Az
elemzsnek a kvetkez tnyezkre kell kitrnie:
S (sociological), trsadalmi krnyezet. A trsadalmon
belli klnbz clcsoportok vilgnzet, rtkrend,
szoksok, hagyomnyok alapjn ms-ms marketingeszkzkkel kzelthetek meg, ms s ms szolgltatsra, termkre lehetnek vevk. Az eltrsek egy trsadalmon bell is jelentsek lehetnek, pldul rgik,
vrosi-vidki tagozds szerint, mg a nemzetkzi mretekben tevkenyked vllalatoknak klnsen a kultur-

ZLETI TERV

lis jellemzk feltrsra kell trekednik. A msodik

fontos elem a demogrfiai (npessgi) tnyezk feltrsa.
A demogrfiai felttelek meghatrozzk a potencilis piac
nagysgt s a kereslet szerkezett. A piacra lps, illetve
a terjeszkeds lehetsgeit jelentsen befolysoljk a
demogrfiai mutatk, gymint: a npessg szmnak
alakulsa, fldrajzi eloszlsa, a tipikus csaldnagysg s
csaldtpus vagy a lakossg kpzettsg s foglalkozs szerinti megoszlsa.
T (technological, technical), mszaki, technolgiai
krnyezet. A technolgiai krnyezet kihvsaira val
reagls sebessge a vllalkozsok kzti verseny alapvet
terlete. A ksve reagl vagy az j technolgik bevezetsnek kltsgeit finanszrozni nem tud vllalkozsok
kvet vagy leszakad pozciba kerlnek, a technolgiai
fejlds nyomn a termkek lettartama lervidl, a felgyorsult tem fokozza az zleti kockzatot. A technolgiai krnyezet kulcsa az innovci irnyultsga, mrtke,
tmogatottsga egy-egy trsadalmi-gazdasgi alakulatban. Termszetesen ezzel sszefgg az oktats s a kutats
sznvonala is. Amennyiben az zleti terv kifejezetten egy
technolgia ignyes fejlesztsnek rdekben kszl,
akkor a technolgiai krnyezet bemutatsa komplexebb
elemzst is ignyel s kln fejezetben is szerepelhet
(lsd: Termelsi, szolgltatsi terv).
E (economical), gazdasgi krnyezet. A vllalkozsok
szmra alapvet jelentsg a gazdasgi krnyezet f
trendjeinek ismerete, a makrogazdasgi mutatk sszefggseinek tltsa s azok folyamatos elemzse. A
vsrler szempontjbl meghatroz a gazdasg konjunkturlis helyzetnek alakulsa, a gazdasgpolitika jellege s prioritsai. Elssorban a gazdasgi alapmutatk
vllalkozsi mrettl s ipargtl fggen az inflci
alakulsa, a brsznvonal, az rak, az rsznvonal, a megtakartsok, a munkanlklisg mrtke, illetve a GDP, a
kltsgvetsi egyensly, a foly fizetsi mrleg, a klkereskedelmi mrleg stb. tartoznak ide.
E (envinronmental = krnyezeti), kolgiai krnyezet. Trsadalmi elvrs lett a termszeti krnyezet vdelme, a pazarl, krnyezetszennyez gazdlkods megszntetse, az zonrteg vdelme, az llatokon trtn
tesztels kerlse, az jrahasznosthat csomagols.
Amennyiben az zleti tervet plyzaton indulshoz
ksztjk, mindenkppen szmolnunk kell azzal, hogy az
kolgiai krnyezet vllalkozsra hat tnyezit elemeznnk kell akkor is, ha egybknt a tevkenysg, fejleszts
jellege szempontjbl a krnyezetvdelmi krdsek
msodrangak.
P (political), politikai krnyezet. A vllalkozsok meghatrozott jogi szablyozsi s politikai krnyezetben
valstjk meg zletpolitikjukat. Az rvnyes jogszablyok behatroljk mkdsk mdjt, vdik a verseny
tisztasgt, a fogyasztkat, a kzrdeket. A politikai krnyezet az rdekek s a hatalmi viszonyok tstrukturlsn
keresztl lnyeges hatst gyakorol az zleti letre. j

kormnyok, rdekcsoportok hatalomra jutsval vltozhat a gazdasgpolitika jellege, s ez elbizonytalanthatja a

fogyasztkat, a vllalkozsokat. Az zleti tervben klnsen azt kell bemutatnunk, ha a jogi-politikai krnyezet
valamilyen korltoz hatssal van vllalkozsunkra, fejlesztsi elkpzelsnkre.
Amennyiben az zleti tervvel rintett vllalkozs mkdse, gazdlkodsa nemzetkzi krnyezetben zajlik, akkor a
nemzetkzi krnyezet elemeit is vizsglni kell. A nemzetkzi
krnyezet a fentiekhez hasonlan makro- s mikrokrnyezeti elemeket tartalmaz azzal, hogy az elemzsnek ki kell trnie
a globalizldsbl fakad tnyezkre is. Ebben a rszben
szksges elemezni azt, hogy a vllalkozs multinacionlis
vagy transznacionlis jelleggel mkdik-e.
Multinacionlis vllalaton olyan vllalatot rtnk, amely
szmos orszgban (gyakran tbb fldrszen) rendelkezik
telephellyel. Sokszor vdoljk ezeket a vllaltokat versenykorltoz magatartssal, ppen ezrt az zleti tervben alaposan s gondosan szksges bemutatni, milyen piacokon,
milyen jelleg szolgltatsokat, kinek s milyen felttelekkel
nyjtja a vllalkozs. Mindezt be tudjuk mutatni a vllalkozs fentiekben bemutatott makro- s mikrokrnyezeti elemeinek vizsglatval s a vllalti sajtossgok bemutatsval.
A transznacionlis vllalatok olyan orszgok, nemzetek
fltt ll vllalatok, amelyeknek egy adott orszgban van
a szkhelyk, s van legalbb egy teljesen vagy rszlegesen
tulajdonolt lenyvllalatuk ms orszgokban. Mkdsk
jellemzi: a termels feletti ellenrzsi joguk tbb nemzetgazdasgra terjed ki, kihasznljk az egyes orszgok/rgik
kztti klnbsgeket, a profitra val trekvs miatt ott
gyrtatjk a termkeket, ahol az a leggazdasgosabb s leghatkonyabb, mivel a kltsgek minimalizlsra, ugyanakkor
a profit maximalizlsra trekszenek.
Nemzetkzi krnyezetben mkd vllalkozsok esetben az elemzst ki kell egsztennk az albbi tnyezk
vizsglatval s az zleti tervben trtn bemutatsval is.
Vizsglni kell annak az orszgnak, orszgoknak a gazdasgi jellemzit, amelyekben a szervezet tevkenykedni kvn.
Elssorban a gazdasgi elemzshez alkalmazott mutatk
(GDP, munkanlklisgi rta, inflcis rta stb.) ismerete
nlklzhetetlen. Ezek alapjn rdemes tanulmnyozni az
orszg stabilitst, gazdasgi fejlettsgt, gazdasgi egyenslyt. Termszetesen szksges a mlyebb gazdasgi s zleti
sszefggseket is megrteni. gy a vllalkozs az informcik birtokban fel tud kszlni a tevkenysge sikeres folytatsra.
Ma mr szinte valamennyi orszg valamilyen regionlis
egyttmkdsnek vagy gazdasgi integrcinak a tagja, s
ezltal az egyttmkds, integrci keretei kztt rvnyben lv szablyok, rendeletek, elrsok, direktvk hatsa
al esik. E hatsoknak a mrlegelse nlkl nem lehet teljes
kpet alkotni a vllalkozs mkdsi krnyezetrl.
A vllalkozs mkdst s gazdlkodst befolysol
vilggazdasgi hatsokat is szmba kell venni, amilyen pldul az zemanyagrak alakulsa. Fontos a kulturlis dimenzi
www.ado.hu

15

ZLETI TERV

vizsglata is, mivel a nemzetkzi piacok irnyba terjeszked

vllalkozsoknak kpet kell kapniuk az rintett klfldi piacok kultrjrl.
A vllalkozs piaci s gazdasgi krnyezetnek elemzst
kveten el kell helyezni az zleti terv ksztsben rintett
vllalkozst ebben a krnyezetben, definilnunk kell a vllalkozsunk cljait, a vllalkozs mkdsnek rintettjeit.

8.4.1. A vllalkozs cljnak definilsa

Minden vllalkozs alapfeladata valamilyen termk s/vagy

szolgltats ellltsa, rtkestse, s ehhez kapcsoldan
alapvet clja, hogy az ltala folytatott tevkenysg rvn
bevteleket, jvedelmet rjen el tulajdonosai, alkalmazottai
szmra. Szinte minden vllalkozs gazdasgi alapelve, hogy
a termkeket, szolgltatsokat a lehet legkisebb rfordtssal
lltsa el, az rtkestskben a megclzott, megszerzett
bevtel pedig a lehet legnagyobb legyen (ez all lehetnek
termszetesen kivtelek, mint pldul a nonprofit szervezetek, kzszolgltat szervezetek stb.).
Ebben a rszben az albbi tnyezket kell elemeznnk s
bemutatnunk:
A vllalkozsi cl minl pontosabb definilsa. Ennek
keretben ki kell fejteni a jvedelmezsg- s profitclokat, a vagyon megtartsa rdekben hozand intzkedseket, a nvekeds, fejlds vrhat temt, a piaci
pozcik megtartsa, javtsa rdekben hozott intzkedseket. Ugyancsak be kell mutatni a termelkenysg
nvelse rdekben hozott intzkedseket, a fizetkpessg, likvidits megrzsnek feltteleit, tovbb a specilis vezeti clokat.
A vllalkozs cljainak bemutatsa sorn nem elg a szndkot megfogalmazni, azokat tevkenysgre, elrend
mutatkra is t kell vltani. A tevkenysgeknek mindig legyen mrhet eredmnye, hatrideje s felelse. A
clokat teht mindig a piaci ignyek alapjn kell meghatrozni, de rugalmasan alakthat keretek kztt, ahogy
a piaci ignyei s a piaci krnyezet is vltozik.
Amennyiben a vllalkozs tfog clja a piaci rszeseds,
a profit hossz tv maximalizlsa, akkor az elrs tervezett mdjnak bemutatsa (pldul versenyelnyk,
piackutatsok eredmnyeinek sszefoglalsa).
Amennyiben a vllalkozs nonprofit tevkenysget folytat vagy ppen kzszolgltat szervezet, fontos az elrend trsadalmi clnak a pontos definilsa s az elrs
mdjnak bemutatsa.
A vllalkozsi clok elrst akadlyoz tnyezk bemutatsa.
A trsadalmi felelssgvllals bemutatsa (mrtke,
mdja).
A vllalkozs mkdse rintettjeinek bemutatsa kt
tnyez mentn trtnik: bels s kls rintettek.
A bels rintettek hozztartoznak a vllalkozshoz,
valamilyen jogviszony keretben. A tulajdonosok pldul a befektetett tkjk nvelsben rdekeltek, a

16

ad-kdex 2012/6.

vezetk (menedzserek) a vllalkozs eredmnyes mkdsben, a munkavllalk pedig szemlyes jvedelmk

maximalizlsban rdekeltek. Lnyegben a bels
rintettek trekvseibl alakulnak ki a vllalkozs sajt
cljai.
A kls rintettek kzl a fogyasztk, a beszlltk s a
versenytrsak egytt jelentik a szkebb rtelemben vett
piacot. A vevi elgedettsg lteleme a vllalatnak, hoszsz tvon az elgedett vsrlk folyamatos vsrlsai biztostjk a vllalkozs szmra a fennmaradst s a profitot. A versenytrsakkal osztozik a vllalkozs a fizetkpes
kereslet kielgtsbl szrmaz nyeresgen, a verseny
knyszerti innovcira a vllalkozst. Az innovci pedig
nlklzhetetlen ahhoz, hogy kialakuljon a fogyasztk
hsges csoportja s a vllalkozs meg tudja tartani vevit, st j vevket szerezzen, gy vlik a verseny a fejlds
motorjv, elengedhetetlen elemv.
A stratgiai partnerek olyan vllalkozsok, illetve intzmnyek, amelyek azonos clokkal rendelkeznek, mint
mi, pldul kzs fejleszts, elrend trsadalmi cl, vagy
csak egyttmkds marketingben.
Az llami intzmnyek az llamot a vllalkozsokkal val
kapcsolatban kpviselik, tevkenysgk eltr mdon
hat a vllalkozsokra (pldul adhivatalok, cgbrsgok, hatsgok stb.).
A helyi s nkntes llampolgri kzssgeken civil csoportokat, fogyaszti rdekvdelmi szervezeteket, krnyezetvd s egyb rdekrvnyest csoportosulsokat
rtnk.
A kls rintettek cljaibl szrmaztathatk azok a korltok, az a mkdsi terlet s felttelrendszer, amelyben
a vllalat mkdik. Ezek hosszabb tvon magukat a
clokat is befolysoljk.

8.5. A fejlesztsben, projektben rszt vev szervezet

bemutatsa
Annak rdekben, hogy a fejlesztsi, illetve projektclokat
meg tudjuk valstani, meg kell hatroznunk a clok elrshez vezet feladatokat, fel kell azokat bontanunk munkafolyamatokra, s felelsket kell azokhoz rendelnnk. E
rszben kell meggyzni a finanszrozkat, tmogatkat,
befektetket arrl, hogy nemcsak egy j zleti tlettel rendelkeznk, hanem ksz koncepcival annak megvalstsra is.
A fejlesztsben rszt vev szervezet bemutatsa sorn ki
kell trni az albbiakra:
Vezetsg s tisztsgviselk, projektmenedzsment bemutatsa. Itt fel kell sorolni azokat a szemlyeket, akik
lnyeges szerepet tltenek be a vllalkozs/projekt vezetsben, valamint akik a lehetsges kls partner szemben
hiteless tehetik a vllalkozst.
A szervezet felptse. A szervezeti sma mellett clszer
bemutatni, milyen a dntsi hatskrk megoszlsa. Ki
kell trni arra is, milyen korszerstseket terveznek.

ZLETI TERV

Lnyeges a szemlyzetei politika elveinek bemutatsa.

Miknt trtnik a munkavllalk kivlasztsa, kpzse,
tovbbkpzse, javadalmazsa.
A projekt sikerrt felel szervezet bemutatsnak legegyszerbb mdja, ha felvzoljuk egy brn a tevkenysgi
krket, munkafolyamatokat, majd ehhez rendeljk a szksges erforrsokat. A projekttevkenysgek definilsval
prhuzamosan, a projekt minl korbbi szakaszban ki kell
vlasztani a projektmenedzsment tagjait, akik a projekt fzisait, a munkafolyamatokhoz tartoz tevkenysgeket vgre
fogjk hajtani.
A projektmenedzsment fellltsa nyilvn nem egy statikus llapot, klnsen komplex projektek esetben, a projektmenedzsment szervezetnek fejlesztse, szksg szerint
fellvizsglata a projektvgrehajts sorn, mg zrt team
esetn is szksges. Folyamatosan vizsglni kell a csoportmunka hatkonysgt, a kommunikcis viszonyokat, a
konfliktuskezelsi mdokat, a motivltsgot, az egyni szerepeket. Termszetesen egyszerbb projektek esetben is elfordulhat, hogy vltoztatni kell a projektmenedzsment szervezetn, vagy egy-egy szemlyt le kell cserlni.
Az zleti tervben azt kell bemutatnunk, hogy a projekt
teljes megvalstsi szakaszban garantlni tudjuk a projektmenedzsment folyamatossgt, ha szksges, ptolni tudjuk
az erforrsokat, tovbb rugalmasan fel vagyunk kszlve a
projekt vgrehajtsa sorn elre nem lthat esemnyekre is.
A projektmenedzsmentet vgz szervezet tagjait az egyes
feladatkrkhz szksges vgzettsg, tapasztalat s elvrt
kompetencik alapjn kell kivlasztani, s mr a projektmenedzsment-szervezet tagjainak kivlasztsa sorn clszer
vgiggondolni a helyettestsi viszonyokat, tovbb a projekt
idszaka alatt szksges kpzseket.
Amennyiben kls projektmenedzsment-szervezetre bzzuk a tervezssel, projektmenedzsmenttel kapcsolatos feladatokat, gyelnnk kell arra, hogy minden lehetsges s szksges informcit a kell idben a rendelkezsre bocsssunk.
Kls projektmenedzser alkalmazsa esetben az zleti tervben be kell mutatni a kls projektmenedzser szakmai felkszltsgt, tapasztalatait s referenciit is.

9. A vezeti sszefoglal
Az zleti terv els rsze a vezeti sszefoglal, ami lnyegben az egsz terv rvid sszefoglalsnak tekinthet, s
jellemzje, hogy legelszr ez kerl az olvas kezbe.
Legfbb clja, hogy a rendszerint elfoglalt dntshozk az
sszefoglal alapjn az egsz terv elolvassa nlkl rgtn
eldnthessk, rdemes-e az adott projekttel, vllalkozssal
foglalkozniuk, azaz vilgos kpet kell kapniuk arrl, hogy
mit kr a vllalkozs az zleti tervben. ppen ezrt, brmilyen j is az zleti tletnk, s brmilyen alaposan dolgoztuk is ki az zleti tervnk trzsszvegt, lnyeges, hogy a
vezeti sszefoglal jl tgondolt, informatv s tmr
legyen. Derljn ki belle, hogy rtnk a tmhoz, plyzatunk kimagasl lehetsget rejt, s megvalstst aligha-

nem siker koronzza. Ha ez nem gy van, az elbrl alighanem flreteszi a tervet.

Terjedelmt tekintve llhat nhny bekezdsbl, de akr
tbb oldal is lehet, ha sszetettebb tmrl van sz. A tlzottan terjengs vezeti sszefoglal az ellenkez hatst ri el,
hiba j az elkpzelsnk, el sem fogjk olvasni. A terjengssg azt a ltszatot kelti, hogy a vllalkozs rossz befektets, a
lnyeges dolgokban bizonytalan, nem igazn tudja, mit akar
elrni.
A vezeti sszefoglalt ltalban az utols lpsek egyikeknt clszer sszelltani, mivel lehetetlen pontos sszefoglalst adni mindaddig, amg minden egyb rszt nem vglegestettnk. Ne feledkezznk meg arrl, hogy a vezeti
sszefoglal kerl a tervdokumentci legelejre, s alkalmasnak kell lennie arra, hogy meggyzze olvasjt: felttlenl rdemes tovbbolvasnia.
Az albbi tartalmi krdsekre clszer rviden kitrni a
vezeti sszefoglalban:
A vllalkozs rvid bemutatsa, trtnete, a vllalkozs
kldetse, clja.
Az zleti terv ksztsnek clja, a fejlesztssel rintett
projekt, az zleti modell lnyege.
A vllalkozs felptse, mkdse, tulajdonosai. A jelenlegi zleti helyzet bemutatsa, az elrt eredmnyek.
A termkek, szolgltatsok rvid bemutatsa, tovbb a
vllalkozs piacon elfoglalt helye, a versenytrsak, beszlltk s a piaci helyzet elemzse (belertve: mit, kinek s
mennyirt nyjt a vllalkozs). A marketingstratgia
elemei.
A vllalkozs pnzgyi helyzete, a projekt finanszrozsi
terve, annak bemutatsa, hogy mirt van szksg tkebevonsra, s az hogyan kerl felhasznlsra, a vrhat
megtrls s a likvidits biztostsa.

10. A fejlesztsi elkpzels bemutatsa

s a kockzatelemzs
E fejezetben kerl sor a fejlesztsi elkpzels, zleti tlet,
illetve a kapcsold termk vagy szolgltats bemutatsra.
A fejlesztsi elkpzels bemutatsnak rsze a versenyelnyk
elemzse, valamint a fejlesztsi elkpzelsek megvalstst
veszlyeztet bels mkdsi s krnyezeti kockzatok elemzse. A projekttel vagy zemeltetsi folyamattal kapcsolatban
lehetsges kockzatokat azonostani kell, vizsglni kell a
kockzatok bekvetkezsi valsznsgt s bekvetkezs
esetn az okozott hatst. Ki kell trni a kockzat bekvetkeztnek elkerlsre, illetve hatsnak cskkentsre teend
intzkedsekre is.
A fejlesztsi elkpzels rszletes bemutatsa fejezet a
finanszrozk, tmogatk, potencilis befektetk szmra
tfog tjkoztatst nyjt az zleti tlet lnyegrl. A fejlesztsi elkpzels fejezete elssorban az albbi krdsekre kell,
hogy vlaszt adjon:
A vllalkozs milyen jelleg tevkenysget folytat, mit s
hogyan nyjt gyfelei szmra?
www.ado.hu

17

ZLETI TERV

Termkeinek s szolgltatsainak melyek a jellemz tulajdonsgai s miben ll vonzerejk?

A fejlesztsi elkpzelsnek mi az jdonsgtartalma, megklnbztet jellege?
Mi a megvalstand projekt konkrt tartalma (pldul
beruhzs, szolgltatsfejleszts, gpbeszerzs, K+F stb.)?
Termkfejleszts esetn annak bemutatsa, hogy a termk mire lesz alkalmas, mit kell tudnia s mit nem,
milyen mellkfunkcikkal rendelkezik, milyen minsgi
s mennyisgi kritriumoknak kell megfelelnie, melyek a
legfontosabb mszaki s gazdasgi jellemzi. (A fejlesztend termkkel kapcsolatos rszletes bemutats termszetesen nem ennek a fejezetnek, hanem a termelsi terv,
mszaki terv, gyrtsterv rsznek a feladata.)
Mirt van szksg a projektre?
A fejlesztsi elkpzels megvalstsnak mi a vrhat
eredmnye, milyen clpiacot kvn kiszolglni az j fejleszts?
Amennyiben a fejlesztsi elkpzels maga az j vllalkozs ltrehozsa, egy j tevkenysg megkezdse, ebben a
rszben a vllalkozs tevkenysgrl/a projekt sorn vgrehajtand tevkenysgekrl (beruhzs, beszerzs stb. fbb
jellemzirl), elrend eredmnyekrl kell beszmolni. A
vllalkozsok indtsnak els lpse mindig valamilyen letkpes zleti lehetsg kimunklsa, melynek lersa sorn be
kell mutatni, mit s kinek knl a vllalkozs. Ebben a rszben kell bizonytani, hogy nemcsak egy j tlettel rendelkeznk, amire vllalkozst alapozunk, hanem konkrt zleti
elkpzelssel is a vllalkozs mkdtetsre.
A vllalkozs mretvel, jvjvel kapcsolatban azt kell
bemutatni, hogy a vllalkozs tervezett mrete megfelel a
termelsi, szolgltatsi feladatnak, a vllalkozst segt szakrtk ltszma, szakmai felkszltsge, tapasztalata elegend
s megfelel.
Erre a fejezetre tekinthetnk gy is, mint a fejlesztsi
elkpzelsnk tfog elemzsre, melynek sorn minimlisan vizsglnunk kell annak piackpessgt, versenykpessgt, mkdkpessgt s zletkpessgt:
A piackpessg elemzse sorn a kvetkez krdseket
kell megvlaszolunk: ismerjk-e clpiacot (vevket, elvrsaikat, mrkahsgket versenytrsakat, piac mrett,
piaci csatornkat, piacpotencilt), mi jellemzi a clpiac
fogyasztst, a fejlesztssel rintett termk/szolgltats
milyen rettsgi szinten van, van-e mg nvekedsi lehetsg a clpiacban, a nyjtott szolgltats irnt lland
vagy szezonlis igny mutatkozik-e, tovbb milyen
lehetsges kockzatokkal szembeslhetnk.
A versenykpessg elemzsvel meg kell gyznnk a
befektetket, hogy mirt pont az ltalunk knlt termket/szolgltatst fogjk megvenni, a versenyelnyt folyamatosan tudjuk majd tartani, ismerjk a vevink alkupozcijt.
A mkdkpessg elemzse arra ad vlaszt, hogy a
fejlesztsi elkpzels megvalstshoz a szksges erforrsokkal (pnztke, humntke, id, infrastrukturlis

18

ad-kdex 2012/6.

felttelek) is rendelkeznk, vagy kpesek vagyunk azokat

bevonni (pldul partnersggel). Az elemzsnek rviden
ki kell trnie a fejlesztshez szksges beruhzsokra
(azok mrtkre, forrsra), a likvidits biztostsra, a
tartalk erforrsokra. A mkdkpessg kockzatai
kztt kell szmba venni, hogy a vllalkozsunk tulajdonosi-vezeti httere tmogatja-e a fejleszts megvalstst, nincs-e tl- vagy ppen alul szablyozva a vllalkozs
mkdse, nem forgcsoldnak-e tlzottan szt az energik (pldul tl sok esetleg egymssal nem szoros
kapcsolatban ll tevkenysgi kr), kialakult-e a szervezeti kultra stb.
Az zletkpessg elemzse sorn kis tlzssal azt llthatjuk, hogy a jvt kell megbecslni. Le kell rni elvrsainkat a fejlesztsi elkpzelssel kapcsolatban, s azt is
szmba kell vennnk, hogy az zletkpessgnek hol van
az a hatra, ameddig eredmnyesnek tekinthetjk a fejlesztst s annak hozadkt. Itt olyan tnyezket kell
megbecslni, mint a vrhat forgalom, bevtel, kiadsok,
nyeresg, megtrlsi id, fedezeti pont. Utbbiakhoz
segtsget nyjtanak az zleti tervezs tovbbi fejezetei is.

10.1. Projektelemzsi mdszerek

Szmos mdszer alkalmas lehet egy fejlesztsi elkpzels
elemzsre, illetve egy projekt cljainak, fbb tartalmnak,
az elrend eredmnyeknek a bemutatsra.
Az albbi mdszerek hasznlhatk nllan, egymssal,
illetve ms mdszerekkel kombinlva az zleti terv cljtl,
a fejlesztsi projekt/vllalkozs jellegtl fggen.
Ha egy egyszer projektrl van sz, s nincs mg elg
rutinunk a projekttervezsben, els lpsknt clszer azzal
kezdeni, hogy tgondoljuk s paprra vetjk a klasszikus
projektciklus egyes szakaszait, fejlesztsi elkpzelsnkre
adaptlva.
Projektcltl fggetlenl minden projekt tervezst az
albbi hrom tnyez alapos tgondolsval kell kezdeni:
Az id mint projektelem. Minden tnyezt figyelembe
vve (klnsen hitel s/vagy plyzati forrs bevonsa
esetn) a tervezett projekt esetben minimum s maximum mekkora idkerettel lehet szmolni (a megclzott
eredmnyt mennyi id alatt kell elrni).
A kltsg mint projektelem. Annak pontos meghatrozsa, hogy mekkora a projekt teljes finanszrozsi szksglete, ebbl mennyi a rendelkezsre ll forrs, s
mekkora tmogatsi s/vagy hitelsszeget kell ignyelnnk minimlisan/maximlisan.
Az eredmny mint projektelem. Az elvrt eredmny ltalnos s konkrt jellemzinek tartalmi megfogalmazsa.
me egy projekt tipikus ciklusa:
A projekt azonostsa. Ennek keretben kell megfogalmazni a fejlesztsi tervet a vals ignyek, piaci rs stb.
alapjn.
A projekt kidolgozsa. Itt trtnik meg a projekttlet
konkrt zleti tervknt trtn kidolgozsa. E rszben

ZLETI TERV

figyelembe kell venni, hogy a projekt megvalstshoz

ignybe vesznk-e plyzati forrst vagy hitelt.
Amennyiben igen, akkor azok felttelrendszert t kell
tanulmnyozni (pldul plyzati felhvs, kitltsi
segdletek stb.). A kidolgozs sorn meg kell hatroznunk a szmszersthet fejlesztsi clkitzseket, a clcsoportot, a projekt indokoltsgt, az elvgzend tevkenysgek kltsg- s idkerett, a projektclokat
veszlyeztet kockzatokat.
A projekt megvalstsa. A fejlesztsi elkpzels clkitzseinek elrse, amennyiben kls forrst vonunk be, a
mrfldkvek (idben, eredmnyekben) elrsnek megtervezse.
A projekt zrsa: ennek keretben trtnik meg a projekt formai (pnzgyi s szakmai dokumentci sszelltsa) s tartalmai lezrsa, a clkitzsek s az elrt
eredmnyek sszevetse.
Ha tgondoltuk a projektciklus egyes elemeit, azzal
magt az zleti tervet is megalapoztuk.
Ennl jval szofisztikltabb mdszerek is vannak a projekttervezs tmogatsra, melyek alkalmazsa egyre inkbb
indokolt.
Az egyik lehetsges mdszer az n. Stakeholder (rintett)
analzis, amely abbl a felvetsbl indul ki, hogy egy vllal-

kozs akkor lesz sikeres, ha figyelembe veszi a krnyezetben

lv rintetteket, akik lnyegben befolysoljk a vllalkozs
cljnak megvalstst. rdekelt az, aki rszt vesz a projektben, hatssal van a projektre, illetve rdekelt az eredmnyben.
Az elemzs sorn els lpsben fel kell sorolni s csoportostani az rdekelteket (bels s kls rintettek), rangsorolni kell azokat, majd meg kell hatrozni a sikerkritriumokat.
A bels rdekcsoportba tartozhatnak az albbiak:
a projektet megvalst vllalkozs tulajdonosai,
a projekt vezetsben rszt vevk,
a projektet megvalst szervezet munkavllali,
a megvalsul fejleszts felhasznli.
A kls rdekcsoportokba tartozhatnak az albbiak:
partner s/vagy konkurens vllalkozsok,
hatsgok,
szakmai s rdekvdelmi szervezetek,
a megvalsul fejleszts kls felhasznli,
trsadalmi szervezetek,
a projektben kzvetetten rintett kzssgek.
Az egyes rdekcsoportok lehetsges rdekeit tbb szempontbl is elemezhetjk, de az zleti tervezs szempontjbl
a legfontosabb a lehetsges gazdasgi rdek (jellemzen gazdasgi elny) s szakmai rdek elemzse.

A Stakeholder-analzis lehetsges kimenete egy mtrix, pldul az albbi sma szerint:

rdekeltek

rdekek
s elvrsok

Szaktuds,
befolys

Kzvetlen
hats

Kzvetett
hats

Fontossg

Akadlyoz
tnyezk

Sikerkritrium

Akciterv

Kls rdekeltek
Bels rdekeltek

Egy msik lehetsges s gyakorta alkalmazott mdszer,

hogy a tervezett tevkenysgeket az n. logikai keretmtrixban brzoljk. A logikai keretmtrix egy mdszertan, lnyegben egy strukturlt, ok-okozati kapcsolatokat ttekint
tervezsi folyamat (projekttervezst tmogat mdszer),
mely tervezsi folyamat bemutatsra jellemzen egy 44-es
tblzatot alkalmaznak. Jelentsge ppen abban ll, hogy
segtsgvel lthatjuk a projekt tervnk bels logikjt.
A logikai keretmtrix segtsgvel ttekinthet formban
rgzthetk az albbiak:
a projekt kiindul helyzete,
a projektclok s megoldsi lehetsgek,
a szksges rfordtsok (inputok),
a mrhet eredmnyek,
a felttelek s kockzatok (akcitervek, id s erforrs
betervezse),
az objektv s igazolhat mutatk (eredmny s menedzsment),
kls tnyezk, kockzatok, felttelek s lehetsgek
azonostsa,
magas sznvonal projektterv.

A logikai keretmtrix tblzata:

Fontos, hogy a kitlts sorn vegyk figyelembe a nyilakat, amelyek a haladsi irnyt jelzik, azaz a kitltst a jobb
als sarokban kezdjk.
Az als sor els mezjbe rjuk le a tervezett tevkenysgeket, a projekt f tevkenysgeit, amelyekre adott esetben a
plyzati tmogatst is krjk. A tovbbi mezkben azt kell
igazolnunk, hogy a tervezett munka mrhet eredmnyekkel
fog jrni. Az utols oszlopban felbecsljk, hogy minek kell
ahhoz teljeslnie, hogy a projekt hossz tvon eredmnyes
www.ado.hu

19

ZLETI TERV

legyen, illetve milyen krlmnyek (kockzatok) knyszerthetnek arra, hogy a tevkenysgeket mdostsuk.
A mtrix vzszintes logikja a kvetkez: a projekt akkor
sikeres, ha a tevkenysg mrhet eredmnyre vezet, az eredmnyek a clkitzs irnyba hatnak, s a clkitzs az idelis clllapot irnyba hat.

Az objektv, mrhet mutatk oszlop kitltse sorn arra

figyeljnk, hogy egy mutat akkor igazolhat, ha klnbz
szakrtk ugyanazt a mutatt tartank mrvadnak. Az indiktorok meghatrozzk a projekt kialaktst is, hozzjrulnak a projekt fenntarthatsgnak igazolshoz. (Az indiktorok tervezsrl a ksbbiekben mg runk bvebben.)
Minl kevesebb, de jl tgondolt mutatt vlasszunk.
Megfelelek lehetnek a mennyisgi (hny?), minsgi
(milyen?), clcsoportra (kik?), idre (mikor, meddig?) s
helyre (hol?) vonatkoz mutatk. A j mutatk nmagukban is rtelmezhetk.
A mrs mdja, igazolsa oszlopban arra kell vlaszt
adnunk, hogyan fogjuk mrni a mutatkat. Ebben az oszlopban kell kifejteni azt, hogy milyen formban szmolunk
be a mutatk alakulsrl (pldul ler jelentsek, pnzgyi
beszmolk, statisztikk, rtkelsek stb.), milyen forrsbl
szrmaznak a mutatk, tovbb milyen gyakorisggal trtnik a mrs.
Ebben a fzisban projektnk egyfajta nrtkelst is
vgezzk, hiszen ha nem sikerl megfelel, rtelmes mutatkat tallni a tevkenysgnkhz, a projekt sem igazolhat,
nincs ltjogosultsga.
A felttelek s kockzatok oszlop kitltse sorn is az
alulrl felfel tart logikt kell kvetni, vagyis akkor haladunk a cl fel, ha a felttelek rendelkezsre llnak, s a
kockzatokat kpesek vagyunk kezelni.

A projekt fbb tartalmnak bemutatsa sorn ltalban

szksges kitrni a vllalkozs/szervezet, illetve a projekt
rvid gazati elemzsre is, ami nem ms, mint a vllalkozs/
projekt szakgazati, ipargi krnyezetnek elemzse. A
finanszrozsi forrst biztostknak, tmogatst nyjtknak,
potencilis befektetnek lnyeges annak megismerse, hogy
abban a szakgazatban, amelyben a vllalkozs tevkenykedik, milyen a gazdasgi nvekeds s az tlagos jvedelmezsg. Be kell mutatni, hogy a vllalkozs milyen szerepet tlt
be az adott szakgazatban.
A partnersgi mtrix egy tovbbi lehetsges mdszer a
projekt elemzsre. A partnersg-elemzs elsdleges clja
annak felmrse, hogy a fejleszts, projekt-megvalsts
sorn pontosan kiket kell bevonni a fejleszts kereteinek
meghatrozsba, valamint a vgrehajts folyamataiba annak
rdekben, hogy a fejleszts az elvrt eredmnnyel valsuljon
meg. A hatkony s elvrt partnersg meghatrozsa mr a
projekt-elkszts szakaszban is tmogatst nyjt a fejleszts cljainak meghatrozsban, a projekt vgrehajtsi szakaszaiban pedig maximalizlhatja a fejlesztssel elrend kedvez hatsokat. Ezek a kedvez hatsok sikeresen kialaktott
partnersg esetn az albbiak lehetnek, kijellve egyttal az
elemzs fkuszt is:
fejleszts clrendszernek s clcsoportjainak, rdekeltjeinek kijellse,
fejlesztshez szksges erforrsok tervezse pnzgyi s
szemlyi terleten,
projektmenedzsment tapasztalatok biztostsa,
egyb projektekre gyakorolt hats feltrkpezse
(szinergikus hats),
idmenedzsment,
projekt fenntarthatsg elemzse.
Az elemzs egyik eszkze lehet a GANTT-diagramm
hasznlata, amelyre bemutatunk egy pldt egy j technolgin alapul edzsi mdszer fejlesztsre s bevezetsre:
Projekttevkenysgek

Projektmenedzsment
Kutatsi terv sszelltsa
Projektmenedzsment fellltsa
Kutatsi csoport fellltsa
Klinikai tesztel csoport
fellltsa
Eredmnyek mrsrt felels
csoport fellltsa
Adminisztrci, kutatsi
eredmnyek publiklsa

20

ad-kdex 2012/6.

1.
hnap

2.
hnap

3.
hnap

ZLETI TERV

Projekttevkenysgek

1.
hnap

2.
hnap

3.
hnap

Kutats, tesztels

Eredmnyek mrse

Kutatsi eredmnyek
publiklsa

Szabadalom, engedlyeztets

Referenciastdi kialaktsa

Bevezet marketing

Edzk betantsa

les mkds

Eredmnyek visszatesztelse

Az n. kiegyenslyozott zleti mutatszm-rendszer

(Balanced Scorecard) alkalmazsa.

A Balanced Scorecard modell elnye, hogy a vllalati

teljestmny hagyomnyos pnzgyi szemllet rtkelse
mrleg-, eredmny- s cash flow-kimutats mellett figyelembe veszi a fogyasztk szmra nyjtott rtket, a mkdsi folyamatok hatkonysgt s a szervezet megjulsi,
tanulsi kpessgt is. Az elemzs kulcsa a vllalkozs kldetse s stratgija, ezek kr pthetk az rtkelsi szempontok. A modell alkalmas a nvekedshez szksges j kpessgek rtkelsre, tovbb a befektetk ltal preferlt pnzgyi
eredmnyek rtkelsbe hossz tv elemzsi technikkat is
bevon, mint pldul tkemegtrls, jvedelmezsg, rbevtel, cash flow, mkdsi kltsgek stb.
A fogyasztk hsgt, a vllalkozs teljestmnynek
megtlst teljestmnymutatk elemzsvel ugyancsak
rtkeli a mdszer. A mrt jellemzk azt mutatjk meg, hogy
a vevk miknt tlik meg a vllalkozs tevkenysgt (pldul vevi elgedettsg, lojalits, piaci rszeseds az egyes
fogyaszti szegmenseket tekintve stb.).
A kvetkez vizsglati szempont a vllalkozs mkdsi
folyamatait veszi grcs al (alapfolyamatok s adminisztrcis-tmogat folyamatok). Az elemzs arra ad vlaszt, hogy
a folyamatok milyen mrtkben segtik el a stratgiai clok
teljeslst (pldul termk s szolgltats minsge, gyrtsi hatkonysg, tfutsi idk stb.).
A modell alkalmas lehet annak elemzsre is, hogy a
vllalkozs kpes-e folyamatosan fejldni, tanulni, megjulni, a tudsmenedzsmentre mint megtrl beruhzsra
tekint-e. A mutatk elsegtik annak megtlst, miknt
rizhet meg a jvben a fejldsi kpessg: innovci mrtke, munkatrsak elgedettsge, munkatrsak egyni teljestmnye.
A modell a mutatszmok szmt ngy javasolt nzpont
(pnzgyi, vevi, folyamatok, vltozs/fejlds) mindegyikben ngy-ht kztt javasolja megllaptani. Termszetesen
az ltalunk kialaktand mutatszmokat a projekt/fejlesztsi elkpzels sajtossgaihoz, az zleti terv cljhoz kell igaztani.
Vgl vegynk t egy olyan projekttervezsi mdszertant,
amelyet a leggyakrabban alkalmaznak a vllalkozsok mr az
elkszts szakaszban, ez pedig az n. SWOT (GYELV)
analzis. A mdszer mltn npszer, legfkppen egyszersge s tfog elemzsi spektruma miatt, mivel alkalmas arra,
hogy feltrja a projektet megvalstani kvn szervezet erssgeit gyengesgeit, valamint a krnyezeti lehetsgekbl
szrmaz lehetsgeket s veszlyeket. A SWOT-analzis a
szervezet adottsgait egy mtrixban rtkeli.

www.ado.hu

21

ZLETI TERV

PLDK A SWOT-ANALZISRE.
Els pldnk alanya egy bio ltvnypksg, amely kutats-fejleszts terletn tervezi a fejlesztst, plyzst:

SWOT
(GYELV)
analzis

Pozitvumok, elnyk

Negatvumok,
htrnyok

A szervezet
bels
tevkenysgvel
sszefgg
tnyek

Erssgeink:
j elhelyezkeds
mediterrn hangulat,
kellemes atmoszfrj
zlethelyisg
udvarias, szakkpzett,
motivlt, nyelveket
beszl szemlyzet
orvos-kutat
httrbzis a termkek
ellenrzsben
olasz tancsad
foglalkoztatsa a
mkdtetsben
a vllalkozs rendelkezik
fejlesztsi tartalkkal
magasan kpzett,
klfldi gyakorlati
tapasztalattal
rendelkez gyvezet
korszer, zletes,
egszsges termkek
elfogadhat r
folyamatos akcik
trzsvsrli
kedvezmny
j megkzelthetsg
j parkolsi lehetsg

Gyengesgeink:
az tlag pksgnl
drgbb, a bio
alapanyagok ra miatt
a bio alapanyagok miatt
szkebb a termkkr
jelenleg csak kt
beszlltval mkdik
a hzhoz szllts
rendszere kidolgozsra
vr, jelenleg nem
mkdik

A szervezet
kls
krnyezetvel
kapcsolatos
adottsgok

Lehetsgek:
kutats-fejlesztsi
projekt keretben j
termkek kifejlesztse
j vevcsoport
megclzsa (idsebb
egszsgtudatos kr)
a rendezvnyek
szlesebb krt vonzanak
a terletre
az egszsges termkek
irnti igny nvekedse
a gnkezelt
tmegtermkek miatt
egyre npszerbbek a
biotermkek

Veszlyek:
sok hagyomnyos
pksg a kzelben
versenytrsak
megjelense
versenytrsak
is indulnak K+F
projektekkel

A SWOT-elemzs tkr mdjra segt megltni a vllalkozs

htrnyos, gyenge oldalait is.
A fenti pldbl lthat, hogy a vllalkozs gyengesge tbbek kztt ott mutatkozik, ahol egyttal a fejlesztsi lehetsg is,
azaz K + F projekttel (ami tkeignyes, ezrt sokszor plyzati
tmogatsi forrs bevonst is ignyli) elrhetv vlna a termkfejleszts. Mivel a vllalkozs erssgei alapjn stabil, tkeers,
hatrozott jvkppel, tovbb fejlesztsi tartalkkal (plyzati
ner) rendelkez vllalkozsrl van sz, amely mg orvos-kutatbzis partneri kapcsolatokkal is rendelkezik. A fenti SWOT-

22

ad-kdex 2012/6.

elemzs alapjn a vllalkozs rett egy komplex K + F projektre,

s felkszlt a projekt beindtsra is.
Msodik pldnk alanya egy kpzsekkel foglalkoz, nyelvoktatsokat s szakmai nyelvtanulssal sszekttt utakat szervez
vllalkozs, amelyik iskolai mobilits projektet tervez megvalstani, plyzati erforrs bevonsval:
SWOT
(GYELV)
analzis

Pozitvumok, elnyk

Negatvumok,
htrnyok

A szervezet
bels
tevkenysgvel
sszefgg
tnyek

Erssgeink:
magas ismertsg s
elfogadottsg a tanulk,
gyfelek rszrl
megbzhat, szakmailag
felkszlt s elismert
oktati bzis
j infrastrukturlis
felttelek
rendszeresen visszatr,
lland gyflkr

Gyengesgeink:
az elmlt kt vben
tbbszr merlt fel
tmeneti likviditsi
problma, melyet
egyre nehezebb s
kltsgesebb kezelni
a gazdasgi vlsg
miatt folyamatosan
cskken a tanulk,
gyfelek arnya
j gyfelek megszerzse
egyre nehezebb
egy alaptvny
tmogatta veken t a
vllalkozst, azonban
forrshiny miatt
tovbbi tmogats
tmenetileg nem
vrhat
a felnttkpz zletg
szakmai vezetse
vente vltozik
nincs lland
pnzgyes knyvel
a vllalkozsnl, klsst
bzunk meg a feladat
elltsval

A szervezet
kls
krnyezetvel
kapcsolatos
adottsgok

Lehetsgek:
ms felnttkpzkkel,
illetve klfldi
partnerekkel sszefogs
lehetsge
ms alaptvnyt,
tmogat keresni
vannak meghirdetett
plyzatok iskolai
mobilits projektekre,
amelyeken a
vllalkozsunk is
indulhatna
specilis kurzusok
kidolgozsa az
gyflignyek mg jobb
kielgtse rdekben
rszletfizetsi rendszer
bevezetse

Veszlyek:
a mkdsi kltsgek
elteremtse is
problms idszakosan,
egy fejlesztshez
szksges ner
jelenleg nem ll
rendelkezsre
hitellehetsgeink
rendkvl
korltozottak, tovbb
a hitelkltsgek
kitermelse tovbbi
likviditsi problmkhoz
vezethet
rszletfizetsi rendszer
bevezetsre mr
volt ksrlet, de nem
vltotta be korbban
a hozz fztt
remnyeket, az j
gyflkr csekly
szzalkkal emelkedett

A fenti pldbl lthat, hogy br a vllalkozs szakmailag felkszlt lehet egy iskolai mobilitsi projekt elindtsra,
ugyanakkor a projekt vgigvitelhez nincs stabil vezeti
httr, nem ll rendelkezsre a szksges ner (st, idsza-

ZLETI TERV

kosan likviditsi problmk merlnek fel), s a projekt pnzgyi lebonyoltsa is kockzatot hordoz, mivel nincs a vllalkozson bell lland pnzgyi szakrtelem.
Minden felttelt figyelembe vve, a vllalkozs tevkenysghez kpest egy komplexebb, tkeignyesebb projekt
elindtsa s a plyzaton val induls jelenleg nem tancsos.
A vllalkozsnak clszerbb elszr j alaptvnyi tmogatkat, illetve partneri egyttmkdseket keresni, majd a
pnzgyi helyzet stabilizldsa esetn j projektben gondolkodni.

10.2. Kockzatelemzs
Nzzk most meg, mirt kell foglalkozni azzal, hogy a fejlesztsi elkpzelsnk megvalstst akadlyoz lehetsges
kockzatokat felmrjk s elemezzk, tovbb miknt kezelhetjk a feltrt kockzatokat.
Ha pusztn az zleti terv szempontjbl nzzk a kockzatelemzs jelentsgt, akkor azt is mondhatnnk, azrt kell
ezzel foglalkoznunk, mert a befektetk rszrl termszetes
elvrs, hogy ne csak a finanszrozand projekt, fejleszts
vrhat pozitv hatsait, hanem annak lehetsges kockzatait is megismerjk.
A fenti ok mellett azonban a vllalkozs sikeressge, a
fejleszts megvalsthatsga szempontjbl elengedhetetlen
annak vizsglata, milyen potencilis kockzatokkal kell
szembenznnk, ha belevgunk a projektbe, ezeket hogyan
tudjuk, illetve egyltaln tudjuk-e kezelni.
A kockzat olyan bizonytalan esemny vagy krlmny,
amely ha bekvetkezik, negatv hatst gyakorol a fejleszts,
projekt cljaira. A kockzat fogalmt tbb szempontbl vizsglhatjuk, azonban egy fejleszts, projekt szempontjbl a
kockzat ltalban az informci hinyos jellegbl kvetkezik, ami megersti a tervezs, elzetes informcigyjts s
elemzs szksgessgt.
A kockzat annak a bizonytalansga, hogy a vllalkozs
zleti tervben megfogalmazott jvbeli elvrsok s a tnyleges teljestmny eltrnek egymstl.
A projektek esetben a folyamat bizonytalansgi s kockzati forrsainak egy rsze tfedsben van. A bizonytalansgi forrsokat nem lehet a kockzatokhoz hasonlan kezelni,
mivel nem tudunk rjuk becslseket kszteni. Viszont
komoly hiba, ha a kockzatokat bizonytalansgknt kezeljk
s elmulasztjuk azok lerst, eloszlsnak, paramtereinek
becslst.
Egy beruhzsi jelleg projekt esetn bizonytalansgi
tnyezk lehetnek pldul az albbiak:
a fizikai megvalsts helysznnek geolgiai, hidrolgiai,
meteorolgiai stb. viszonyai,
a fizikai megvalstst megelz adsvteli aktus bizonytalansgi forrsai (valban azt veszem-e, amit akarok,
megfelel-e minden paramternek stb.),
a hosszabb idintervallum projektek esetben a piaci
ignyek, elre nem lthat kltsgek idbeli vltozsa is
hordoz magban bizonytalansgi tnyezket.

Minden munkafolyamat tartalmazza azt a kockzatot,

hogy valami nem a terv szerint halad. A kockzat, bekvetkezse esetn veszlyt jelenthet a fejleszts, projekt sikerre.
A projekt sorn felmerlhet kockzati tnyezket mr a
tervezs fzisban azonostani, majd ezeket a tnyezket
relisan becslni, rtkelni kell: sem a kockzatok alulbecslse, sem a kockzatok tlbecslse nem szerencss, optimlis
esetben a projekt sorn vllalhat kockzat (kockzati
tvgy) egy egszsges szintjt kell kialaktanunk. Ez azt is
jelenti, hogy vannak olyan kockzatok, amelyeket a projekt
egyes fzisaiban kezelni lehet s kell (pldul kockzat thrtsval biztosts, kockzat bekvetkezsi valsznsgnek cskkentsvel), s vannak olyan kockzatokat, melyeket nem tudunk kezelni, azokat valamilyen mrtkig fel kell
vllalni. Utbbira plda, ha a fejleszts megvalstsnak
fzisban jelents mrtkben elcsszik a kltsgvets (pldul adjogszablyok vratlan vltozsa, valamilyen gazdasgi
krzis miatt). Ilyen esetben bizonyos mrtk kltsgvetscsszst elviselhetnk, pldul a projekttartalk terhre.
Az sszessgben tlzottan kockzatos projekt, a folyamatparamterek nagy szrsa miatt szinte brhogyan vgzdhet, mg a teljesen kockzatmentesnek tn projekt esetn valszn, hogy nem minden lehetsget hasznltunk ki
megfelelen.
A kockzatmenedzsment magban foglalja a kockzatok
felismerst, a bekvetkezskre tett becslseket, a minimalizlsukra kidolgozott lpseket, illetve a bekvetkezsk
esetre az elhrtsukra vonatkoz terveket.
Kockzati forrsok lehetnek egy projekt vgrehajtsa
sorn:
Az idzts. Minden projekttevkenysg kapcsn felmerlhet az idvel kapcsolatos kockzat. Ha a projekt letciklusait s azok idszksglett a projektgazda nllan
becslheti s nincs kell projektmenedzselsi tapasztalata, elfordulhat, hogy akr tbb szakasz idszksglett
is rosszul becsli meg. De az is elfordulhat, hogy egy
projekt letciklusait kls tnyezk hatrozzk meg (tipikusan jellemz a plyzati forrsbl is finanszrozott
projektek esetben, ahol maga a plyzati kirs kti meg
a keznket), ez esetben mg nehezebb az idztsben
rejl kockzatok kezelse.
A technolgia. Minl jabb technolgit alkalmaznak
egy projektben, illetve minl komplexebb s technolgiaignyesebb egy projekt, annl nagyobb a terv szerinti
befejezs kockzata. Ilyen esetben fontos, hogy a munkhoz vilgos s tfog specifikci kszljn.
A humnerforrsok. Minden munkt vgz ember
kockzatot visz a megvalstsba. Tipikus kockzatcskkentsi md ilyenkor a projekt menedzsmentjnek alapos
kivlasztsa, a projektszervezet kpzse, illetve kzttk a
j kommunikci kialaktsa. A projektmenedzsmenttl
elvrt teljestmny, hogy az alkalmazand mdszereket
egyrtelmen, lehetleg rsban kzlje azokkal, akik a
feladatot vgrehajtjk, tovbb a projektmenedzsmentfeladatok elltshoz minden szksges informcit s a
www.ado.hu

23

ZLETI TERV

kell idben meg kell adni. Ahol informcit kell tadni,

ott lnyeges, hogy ez vilgosan s tmren trtnjen.
A finanszrozs. A projekt pnzgyi finanszrozsnak, a
projekt sorn felmerl kltsgelemek lehetsges vltozsnak alapos becslse, a beszlltk pnzgyi stabilitsnak elemzse.
A projektmenedzser hatskre. Elfordulhat, hogy a
projektgazda nem ruhzza fel megfelel hatskrrel a
projektmenedzsert, vagy ms mdon avatkozik be a projekt vezetsbe (tnyl a menedzser felett).
A politika. Politikai kockzatot hordozhat a projektszervezet bels zletviteli politikja, de az orszgos s nemzetkzi politika alakulsa is.
Az inflci. Trsgnkben lland pnzgyi kockzat,
amely a megvalsts idszakban jelentkezik.
A mszaki folyamatok. Viszonylag egyszeren szmszersthet kockzat (egy gp vagy gpcsoport megbzhatsga kiszmthat).
Az zemgazdasgossg. A vllalkozs zemmrete, gazdasgossga, jvedelmezsge.
A szervezeti felpts. A projektgazda szervezet felptse
alkalmatlan a projekt vgrehajtsra, pldul a tl sok
vezeti szint miatt, vagy ppen a lineris szervezeti felptsben rejl domineffektus miatt. (Tlzottan lineris
felpts szervezetek esetben sok munkafolyamat, a
projektben pedig sok munkacsomag kapcsoldik egyms
utn a lncban. A dominelv alapjn, ha az egyik elem
csszik, lki magval az egsz lncot.
A projektmonitoring. Amennyiben a projektvgrehajts
folyamatban nincs vagy gyenge a monitoring, nem rtkelik folyamatba ptetten a mrfldkvek teljestst, az
indiktorok alakulst stb.
Az etikai kockzat. Jogszablyi elrsok betartsa,
humn-etikai szempontok rvnyestse.
Az kolgiai kockzat. A krnyezetvdelmi szempontok, elrsok rvnyestse, erforrsok takarkos felhasznlsa.
A szocilis s kulturlis kockzatok.

10.3. A projektek kockzatmenedzsmentje

A kockzatmenedzsment az a folyamat, amelynek sorn
azonostjuk s elemezzk a projekt kockzatok hatsait, valamint tervezzk a bizonytalansgra adand vlaszainkat.
A kockzatmenedzsment lpsei a kvetkezk: azonosts, rtkels, reagls s enyhts. Az azonosts sorn szisztematikusan fel kell kutatni a projekt letben lehetsgesen
megjelen azon problmkat, amelyek a megvalsthatsgra nzve kockzatot jelentenek. Ezutn lehet fontossgi sorrendbe lltani a kockzatokat, s terveket kszteni enyhtskre vagy megszntetskre. A kockzatok felismerst
segti a dokumentumok strukturlt tvizsglsa s a klnbz informcigyjt technikk. Az informci gyjtse a
helyzettl fggen trtnhet SWOT-analzissel, vagy ms
csoportos technikkkal (brainstorming, workshop stb.)

24

ad-kdex 2012/6.

Figyelembe kell venni a msodlagos kockzatokat is, amelyek azrt merlnek fel, mert az elsdleges problma megjelense esetn a kezelsre fordtott erfesztsek tovbbi kockzatokat idznek el.
A kockzatelemzs, -rtkels clja azoknak a kedveztlen esemnyeknek a meghatrozsa, amelyek a projekt megvalsthatsgi feltteleit befolysolhatjk (a megvalsts s
zemeltets fzisaiban). A cl annak vizsglata, hogy a projektben rejl kockzatok milyen mrtkben tudjk esetlegesen befolysolni a projekt szakmai vgrehajtst, illetve gazdasgi s pnzgyi eredmnyeit. A kockzatelemzs
technikja lehet kvantitatv (pldul pontozs, dntsi fa,
szimulci stb.) vagy kvalitatv technika is. Utbbi esetet
akkor alkalmazzuk, ha nem ri meg vagy nem lehet szmszersteni a valsznsget s a hatst. A konkrt kockzati
esemnyekhez rtk rendelhet, gymint: valsznsg s
hats (utbbi jellemzen a hats pnzben kifejezhet rtke).
A projekt bizonytalansgi tnyezi (klnsen a helyzet
romlsa a vrhat helyzethez viszonytva) szles krt alkotnak, ilyen kockzati tnyezk lehetnek pldul:
megvalstsi idben bekvetkez csszs,
a kltsgek jelents mrtk vltozsa,
a krnyezeti hatsok,
humnerforrs problmk felmerlse,
a kereslet vltozsa,
technolgiai fejlds,
a partnerkapcsolatokban, szervezet mkdsvel kapcsolatban bekvetkez kockzatok,
a rosszul tervezett zemeltetsi modell,
a jogi krnyezet vltozsa stb.
A felmerl kockzatokat a legegyszerbben az albbi
szempontok alapjn lehet elemezni:
Kockzati
tnyez
hatsa a
projekt
cljaira
(pldul
HUF/EUR
rtkben
kifejezve)

Kockzati
tnyez
bekvetkezsi
valsznsge

kicsi
(pldul
1-5%)

kzepes
(pldul
515%)

nagy
(pldul
15% fltt)

kicsi HUF/EUR
kzepes HUF/EUR
nagy HUF/EUR

A fentihez kpest elmlyltebb mdszer pldul a dntsi fk hasznlata.

A dntsi fa grafikus megjelentsi forma, amely lehetv
teszi a dntsi lehetsgek, a bekvetkez esemnyek, azok
valsznsgei s a kimenetek (eredmnyek) logikai kapcsolatainak egyszerre trtn ttekintst.
A dntsi fa a cselekvsi lehetsgeket s az esemnyeket
idbeli (kronologikus) sorrendben, balrl jobbra haladva
tnteti fel. A dntsi csompontokat ngyzetekkel, az ese-

ZLETI TERV

mnyek bekvetkezst krkkel jelli. A csompontokbl

kiindul gak (tevkenysg- s esemnyvillk) jelzik az egyes
dntsi lehetsgeket (akcikat) s a termszeti llapotokat
(esemnyeket). Az esemnyek bekvetkezsnek valsznsgeit az esemnyvillk gaira kell rni. A vgs (terminlis)
villkhoz kapcsoldnak az adott dntsi alternatva esemnylncolathoz tartoz kimenetelek, azaz dntsi kvetkezmnyek. A valsznsg becslsnl a szemlyes meggyzds a mrvad.
Habr a kockzatok a vllalkozsok letben mindig is
jelen voltak, s nem is minden esetben jelentenek felttlenl
negatv kockzatot, napjainkban a vllalkozsok kockzati
kitettsge sszetettebb vlt. Egy fejlesztsi projekt vagy
ppen egy indul vllalkozs esetben kiemelt kockzati
tnyezt jelentenek a gazdasgi kockzatok, mint pldul az
rfolyamkockzat s a kamatlbkockzat, melyek leginkbb
rzkenysg-vizsglattal szmszersthetk.
A gazdasgi kockzatokat leginkbb a vllalkozs adzott
eredmnyre gyakorolt vrhat hats alapjn rdemes szmszersteni. Azokat a kockzati tnyezket kell azonostani s
bevonni a szmtsokba, amelyek a vizsgland teljestmnymutatra lnyeges hatst gyakorolnak.
me nhny plda:
Kockzati tnyezk

Befolysolt teljestmnymutat

Piaci kockzatok:
a clpiac globlis vltozsa
a clpiac szezonlis vltozsa
a piaci verseny jellege
a versenytrsak tevkenysge
az rtkesthet mennyisgre
vonatkoz piaci elrejelzs
megbzhatsga
az rtkestsi rra vonatkoz
piaci elrejelzs megbzhatsga

rtkestsi volumen, vllalkozsi

eredmny, nett cash flow

Pnzgyi kockzatok:
pnzgyi forrsok
hozzfrhetsgnek vltozsa
a finanszrozs
optimlis szerkezetnek
meghatrozhatsga
tmogatsi forrsok nehzkes
elrse, idbeli csszsa
kamatlbak vltozsa

Likvidits, pnzgyi mveletek

eredmnye

Makroszint szablyozsi
kockzatok:
adzsi rendszer megvltozsa
inflci alakulsa
rfolyamvltozs
krnyezetvdelmi elrsok
vltozsa
jogi, kereskedelmi szablyozsok
megvltozsa

Vllalkozsi eredmny, nett cash

flow

Emberi erforrs kockzatai:

kltsgtbblet nem megfelel
egyttmkds miatt
reputcis kockzat
menedzsmentkockzat

rtkestsi volumen, vllalkozsi

eredmny, kltsgek

Kockzati tnyezk

Befolysolt teljestmnymutat

Mszaki, technolgiai kockzat:

a technolgia standardizltsga
a technolgia megbzhatsga
j technolgia fejlesztsnek
bizonytalansgai
mszaki fejlds teme

Kltsgek, rbevtel, nett cash

flow

A kockzati tnyezk azonostsa utn szmszersteni

kell azok hatst, pldul az rzkenysgvizsglat alkalmazsval.
Az rzkenysgvizsglat lpsei:
Meg kell adni a kockzati vltozk lehetsges rtkeit,
pldul az rtkestsi forgalom a becslthz kpest alakulhat 20 szzalkkal alacsonyabb s 10 szzalkkal
magasabb szinten.
A kockzati vltozk klnbz rtkei mellett a teljestmnyvltoz rtkeinek kiszmtsa.
A kapott rtkek elemzse.
A mdszer htrnya, hogy a kockzati tnyez bekvetkezsi valsznsgt figyelmen kvl hagyja, viszont jl
lekpezi a kockzati tnyezk s a teljestmnymutatk
kztti kapcsolatot, tovbb kiszri a legnagyobb hats
kockzati tnyezket.
Termszetesen egy sszetettebb projektnl akr szoftvertmogatott, paramterezett kockzatelemzs is indokolt
lehet.
A kockzat hatsa annak bekvetkezse esetn az
albbi kvetkezmnyekkel jrhat a projektre nzve:
kritikus, azaz elfogadhatatlan: a projekt meghisul,
katasztroflis kvetkezmnynek tekinthet,
potencilisan kritikus: egy-egy kockzati tnyez bekvetkezse nmagban elfogadhat, ms tnyezkkel
egytt azonban nem,
valsznleg nem kritikus: nmagban elfogadhat, ms
kockzati tnyezk kombinlt bekvetkezse esetn
viszont elfogadhatatlann is vlhat,
kvetkezmnyek nlkli.
A kockzatok kezelsnek lehetsges mdszerei:
A kockzat thrtsa valakire, aki jobban tudja kezelni a
problmt (pldul szakember alvllalkoz, biztost,
ktbr kiktse, garancia).
A kockzat elhalasztsa, pldul ha a tevkenysget a
projekten bell egy ksbbi idpontra tesszk, amikor
minden kros hats cskkenthet (tipikus pldja az
idjrsfgg tevkenysgek thelyezse az v egy msik
idpontjra.).
A kockzat cskkentse, azaz a kockzat bekvetkezsi
valsznsgnek cskkentse, a bekvetkezs esetn a
projektre gyakorolt kros hats cskkentse, vagy e kett
kombincija (pldul opcis szerzdsekkel, tartalkok
kpzsvel).
A kockzat elfogadsa, vannak kockzatok, amiket el kell
fogadni. Felismersk utn rtkelni kell kros hatsaikat, s katasztrfatervet kell kszteni a kockzat bekvetwww.ado.hu

25

ZLETI TERV

keztnek esetre. (Ehhez rdemes szakember segtsgt

ignybe venni.)
A kockzat elkerlse pldul a tervezs, technolgia,
vagy a mdszer megvltoztatsval. Vgs esetben, tl
magas szmszersthet kockzat esetn megolds lehet a
projekt clkitzsnek mdostsa is. A kockzat elkerlse ugyanakkor ltalban az egyik legkltsgesebb megolds.

11. Termelsi, szolgltatsi,

illetve mkdsi terv
Az zleti tervezsnek ebben a fzisban, a termelsi, szolgltatsi terv elksztshez meg kell tudnunk vlaszolni az
albbi krdseket:
Milyen piacra is termelnk?
A termknk milyen r- s minsgi kategrit kpvisel?
Milyen kiegszt s helyettest termkek rhetk el a
fogyaszti piacon?
Milyen a versenytrsaink piaci helyzete?
Milyen csatornkon keresztl trtnik a termkek, szolgltatsok fogyaszthoz val eljuttatsa?
Milyen alapanyagokra van szksgnk a termelshez,
szolgltatshoz, s azok milyen beszllti piacon szerezhetk be?
Milyen hardverszksgletei vannak az alkalmazand termelsi technolginak, s az milyen piacokrl biztosthat?
Milyen szakkpzettsg munkaer szksges a termelshez?
Az zleti tervezs annak elsdleges clja miatt a gyakorlatban sokszor kimerl abban, hogy a vllalkozs felvzolja a
fejlesztshez, projekthez, j tevkenysg megalapozshoz
elkpzelt zleti modellt, s ezzel elkszltnek tekintik az
zleti tervet.
Csakhogy a vllalkozs, a fejleszts, a projekt (vagyis
maga az zlet) mindig valamilyen szolgltats vagy termk
ellltsra irnyul, bizonyos trsadalmi szksgletek elrst
clozza, gy elengedhetetlen, hogy magval a termelsi, szolgltatsi tervvel is rszletesen foglalkozzunk az zleti tervben
nem elg e fejezetre gy tekinteni, hogy ez mr mszaki
rszletkrds, amely majd a mkds sorn lesz lnyeges.
Minden pnzgyi befektett, hitelezt, tulajdonost rdekelni fog az is, hogy konkrtan hogyan kvnjuk megvalstani
a fejlesztsi elkpzelsnket, rendelkeznk-e a mkdsre
vonatkozan is konkrt tervvel.
Termszetes, hogy minden termk s szolgltats egszen
ms mkdsi tervet kvn, nagyon nem mindegy, hogy
pldul egy j technolgin alapul fitnesztermet akarunk
nyitni, vagy egy kamionalkatrszeket gyrt zemet kvnunk ltrehozni. A plda szerinti kt zleti elkpzels mutathat hasonlsgot a pnzgyi tervezs mdszertant tekintve,
de biztos, hogy egszen ms megkzeltst ignyel a szolgltatsi, termelsi terv sszelltsa, egy tnyezt kivve: mind-

26

ad-kdex 2012/6.

kt elkpzelshez el kell kszteni a szolgltatsi vagy termelsi tervet.

Mivel egysges mdszertan a legjobb szndk mellett
sem adhat a termelsi, szolgltatsi terv sszelltsra, az
albbiakban sorra vesszk a leginkbb jellemz lpseket,
azokat a tnyezket, amelyeket mindenkppen t kell gondolni az zleti elkpzelsnkkel kapcsolatban. Eltte azonban ismerjk meg, mi is a termelsi stratgia, melyek az
elemei, mivel e nlkl ha nullrl indulunk az zleti
tervezssel nehz lesz a gyakorlatot rtelmezni.

11.1. A termelsi stratgia

Maga a termelsi stratgia minden esetben a vllalkozs stratgijbl, a vllalkozs clkitzsbl, kldetsbl vezethet le. A termelsi stratgia clja:
meghatrozni, hogy a vllalkozs mit kvn ellltani
(termk, szolgltats) s hogyan (technolgia),
kijellni a termelssel, szolgltatssal szembeni mennyisgi s minsgi elvrsokat,
meghatrozni az alkalmazand technolgihoz szksges
fizikai krnyezetet (gyrts helye, gpek, berendezsek),
kijellni a termelsirnyts s termelsszervezs irnyelveit.
A termelsi stratgia helyt a vllalkozs rendszerben az
albbi bra szemllteti:

A termelsi stratgia tnyezi

Egy vllalkozst sok esetben nehz besorolni a termel

vagy szolgltat vllalkozs kategrijba, ugyanakkor brmilyen vllalkozsrl is beszlnk, mindkettnek ugyanaz az
alapvet clja: a fogyaszti ignyek kielgtse a vllalati
nyeresg maximalizlsa mellett. ppen ezrt a termels
fogalmt tgan rtelmezzk, mind a szolgltatsok, mind a
termkek ellltst belertjk, s ahol szksges, megklnbztetssel lnk.
A termelst gy is felfoghatjuk, mint erforrsok transzformlst bizonyos fogyaszti ignyek kielgtsre, j hozzadott rtkek ltrehozsa rdekben. A vllalkozsi folyamatok tbbsgnl a termels s szolgltats szinte mindig

ZLETI TERV

egytt, egymst kiegsztve jelenik meg. Ha mgis meg

akarjuk klnbztetni a termelsi s szolgltatsi folyamatokat, az alaptevkenysgeket kell megvizsglnunk.
A termelsi tevkenysg sorn a vllalat a rendelkezsre
ll erforrsok feldolgozsval vagy felhasznlsval j javakat hoz ltre. A termelsi gak tbbfle szempont szerint
csoportosthatk. A statisztikai nyilvntartsokat figyelembe
vve ltalban a kvetkez csoportokrl beszlhetnk:
bnyszat, kfejts,
feldolgozipar,
mezgazdasg, erdgazdasg, halszat,
ptipar.
A termelsi folyamatok tbb szempontbl csoportosthatak, melyek kzl kettt emelnk ki az zleti tervezs
szempontjbl:
A gyrtsi rendszer jellege alapjn beszlhetnk folyamat-, mhely- s projektrendszer gyrtsrl. A folyamatrendszer gyrts sorn egymsra pl gpek sorozatn megy vgig egy termk. A mhelyrendszer gyrts
esetn egy adott munkadarab mozog tbb mhely s gp
kztt, mindegyik mhely sajtos mveletet hajt vgre.
A projektrendszer gyrts az egyedi termkek ellltsra jellemz.
A gyrts tmegszersge alapjn megklnbztetnk
tmeg-, sorozat- s egyedi gyrtst. A tmeggyrts jellemzen a hztartsi s fogyasztsi eszkzk ellltsakor
fordul el. Az egyedi gyrts a bonyolultabb, megrendelsre kszl, esetleg luxuspiacon elrhet termkeknl
jellemz.
A szolgltatsok jellemz tulajdonsga, hogy fizikai szmbavtelk szinte lehetetlen olyan formban, mint a termkek
esetben. A szolgltatsokat a mennyisgkkel, azon bell az
idtartammal s az intenzitssal jellemezhetjk.
A szolgltatsi gak a Kzponti Statisztikai Hivatal osztlyozsa alapjn a kvetkezk lehetnek:
kereskedelem, gpjrmjavts,
villamos energia-, gz-, gzellts, lgkondicionls,
vzellts, szennyvz gyjtse, kezelse, hulladkgazdlkods, szennyezdsmentests,
szllts, raktrozs,
szllshely-szolgltats, vendglts,
informci, kommunikci,
pnzgyi, biztostsi tevkenysg,
ingatlangyek,
szakmai, tudomnyos, mszaki tevkenysg,
adminisztratv s szolgltatst tmogat tevkenysg,
kzigazgats, vdelem, ktelez trsadalombiztosts,
oktats,
humn-egszsggyi, szocilis ellts,
mvszet, szrakoztats, szabadid,
egyb szolgltats.
A szolgltatsok jellemzse ugyancsak tbb szempont
alapjn vgezhet el:
Kzzelfoghatsg: A szolgltatsok egyes tpusainak
vgtermke kzzelfoghat (pldul a kereskedelem-

ben beszerzett ruk, egy mvszeti alkots, hajvgs

stb.). Ezzel szemben vannak olyan szolgltatsok,
melyek vgtermke megfoghatatlan (pldul oktats,
tancsads).
Szllthatsg: A szolgltatsok egyes fajti szllthatk,
vagyis az ellltsi helytl tvolabb is eladhatk (pldul
az informcis szolgltatsok, oktats, pnzgyi szolgltatsok stb.). Ms szolgltatsok csak egy adott helyen
vehetk ignybe (pldul a kiskereskedelmi tevkenysgek, a kulturlis szolgltatsok tbbsge).
Eszkz- vagy emberorientltsg jellemzi-e az ellltsi
folyamatot. A szolgltatsok jellemz tulajdonsga, hogy
ellltsuk s fogyasztsuk egy idben trtnik. Az eszkzorientlt szolgltatsok ellltsa gpekhez, berendezsekhez kttt (ilyen pldul a szllts, energiaellts
stb.). Az emberorientlt szolgltatsok a humn tkhez
s az emberek kztti interakcihoz ktttek (pldul
oktats, tancsads, humn, egszsggyi szolgltats
stb.).
Piacosthat s nem piacosthat szolgltatsok: a
szolgltatsok egyes tpusainl egyrtelmen azonosthat annak ignybevevje, a fogyaszt. Ezzel prhuzamosan a szolgltats djazsa is meghatrozhat, azaz
piacosthat (ilyenek pldul az oktats, az energiaellts,
a pnzgyi szolgltatsok stb.). Ms szolgltatsok ignybevevinek kre nagyon nehezen vagy egyltaln nem
meghatrozhat. Jellemzen ezek a kzszolgltatsok
(pldul kzigazgats, vdelem stb.).
A termelshez val viszony: tfogan megllapthatjuk,
hogy minden termelsi tevkenysg szolgltatst jelent a
fogyaszt szmra. Ugyanakkor a szkebb rtelemben
vett termelshez is kapcsoldhatnak szolgltatsok,
melyek kiegszti, ksri a fogyasztsnak (pldul szllts, a kereskedelemben a marketing, mint kapcsold
tevkenysg stb.).
A fogyasztshoz val viszony: a szolgltatsok egyes
tpusai az idben folyamatosan megvalsul szolgltatsok (pldul a vdelem, biztosts stb.). Ms szolgltatsok nem folyamatosak ugyan, de ismtldnek (ilyen
lehet pldul a karbantartsi szolgltats).
Megklnbztetnk egyszeri, vgs felhasznlsra sznt
szolgltatsokat (pldul mvszet, szrakoztats, vendglts stb.).
Termszetesen a szolgltatsok tbbsge nem sorolhat
be szigoran csak az egyik kategriba, egyszerre tbb jellemzvel is brhatnak.
Egy vllalkozs mkdse gy az zleti terv szempontjbl kiemelt jelentsge van, hogy milyen technolgiai
folyamat eredmnyekppen hozza ltre termkeit, szolgltatsait.
Az zleti tervnek ezt a fejezett szoktk mkdsi tervnek is hvni, mivel jellemzen a kvetkezkrl ad szmot:
Mi a vllalkozs ltalnos termelsi, szolgltatsi koncepcija?
Milyen forrsbl szerzik be a nyersanyagokat?
www.ado.hu

27

ZLETI TERV

Milyen gyrtsi eljrsokat hasznlnak (pldul sorozatgyrts, mhelyrendszer stb.)?

Mekkora a munkaerigny?
Hogyan veszik ignybe a szlltkat s az eladkat?
Az zleti tervnek termszetesen nem az a clja, hogy az
idnknt bonyolult gyrtsi s feldolgozsi technolgirl
rszletekbe menen szmot adjon, ugyanakkor a dntshozatalhoz szksges kell alapossggal kell bemutatnia az
alkalmazand technolgikat.
Amennyiben az zleti terv ksztsnek kls befektetk
megszerzse a clja, nem clszer az zleti terv trzsszvegeknt szerepeltetni a rszletes technolgiai lerst, de ha annak
bemutatsa egybknt rszletekbe menen is fontos, mellkletknt lehet csatolni. Abban az esetben, ha sajt magunk
(tulajdonosok, vezetk) szmra ksztjk az zleti tervet,
clszer az apr rszletekig mindent rgzteni.

11.2. A mkdsi terv

A termelvllalkozs mkdsi terve esetn lnyeges bemutatni az albbiakat is:
milyen termel-berendezsekkel, milyen technolgival,
milyen egyb szksges szablyok figyelembevtelvel
fogjk a gyrtst megszervezni,
nem tkzik-e a termels valamilyen szabvnyelrsba,
pldul zaj- s krnyezetszennyezs szempontjbl,
rendelkezsre llnak-e a szksges engedlyek,
hogyan viszonyul az alkalmazand technolgia a krnyezetvdelmi elvrsokhoz.
A technolgiai lers meghatrozza, milyen berendezsekre van szksg, milyen minsgbiztostsi eljrsokat kell
alkalmaznunk. Emellett meghatrozza azt is, hogy a karbantartsrl, szervizelltsrl s jtllsrl hogyan gondoskodjunk, illetve a sajt termeleszkzeinek elromolsa esetn
hogyan oldjuk meg a javtsokat.
A mkdsi terv kapcsn a legfontosabb elvrs egy vllalkozssal szemben, hogy vilgosan legyenek megfogalmazva a termkfejlesztsi trekvsek. A termkfejleszts lpsei
ltalban:
A tervezs szakasza. Ennek keretben kell meghatrozni, hogy milyen tulajdonsgokkal kell rendelkeznie a
termknek, hogyan valsthat meg gazdasgosan az
elllts.
A prototpus ellltsa. A tervek itt vlnak kzzelfoghat termkk. A prototpust mg egyedi felttelek
kztt lltjk el.
Fogyaszti tesztels. A termkeknek a fogyasztk ltali
tesztelse, tletek gyjtse a sikeres piacbevezetshez.
Nemcsak a termel, hanem a szolgltat vllalkozsok is
ksztenek mkdsi tervet. Ezek a tervek olyan krdsekre
koncentrlnak, mint pldul a szolgltats nyjtshoz szksges alapvet felttelek (pldul helyigny, szksges berendezsek), vagy ppen biztonsgi elrsoknak val megfelels, szolgltats nyjtsnak folyamatai, vevreklamci
kezelse stb.

28

ad-kdex 2012/6.

Lssuk a gyakorlatban is, mit kell bemutatnunk ebben a

fejezetben!
a) Anyagbeszerzs, kszletgazdlkods
A fejlesztsi elkpzels, a projekt sajtossgaira figyelemmel a mkds megkezdse eltt meg kell tervezni az anyagbeszerzst s a kszletgazdlkodst: mibl mennyit szksges
rendelnnk, raktroznunk s kszleten tartanunk. Egy fitneszstdi esetben itt kell megterveznnk az edzshez
szksges valamennyi anyagot, kszletet, fogyeszkzt (a
fitneszgpektl kezdve, az edzruhn, tpllk-kiegsztkn
t az edzs segdeszkzkig mindent), mg egy alkatrszeket
gyrt zem esetben ide tartoznak a gyrt berendezsek,
sorok, azok alkatrszei s termszetesen a gyrtsi folyamathoz szksges valamennyi anyag, termk, segdeszkz. A
kezd kszlet s a folyamatos zemmenethez szksges kszlet mennyisgtl fggen meg kell terveznnk a kszletezs
mdjt s kltsgeit is, a raktr elhelyezsr, szksges mrett, figyelembe vve a nagyobb mennyisgben rendelet ttelek sorn elrhet rengedmnyeket is. A kszletezs sorn
kalkullni kell azzal, hogy az utnrendels mennyi idt vesz
ignybe, mekkora a kszletek forgsi sebessge, s milyen
likviditsi szksglettel kell szmolnunk a folyamatos zemmenet fenntartshoz.
Az anyagbeszerzs s kszletgazdlkods tervezse sorn
gondosan kell eljrnunk, s megalapozott szmtsokkal kell
altmasztanunk a tervnket, azonban ez nem jelenti azt,
hogy majd az les zemmenet nem vltoztat az itt megtervezett rtkeken.
Amennyiben jl felkszl a vllalkozs a kszletgazdlkodsra, raktrozsra is, a folyamatos zemmenet fenntartsa
sem jelenthet gondot, ehhez nyjtanak segtsget a klnbz raktr- s kszletfigyel programok, melyek hasznlatra
rdemes utalni az zleti tervben is. Ezek a programok alkalmasak arra, hogy a kszleteket s azok vltozst nyilvntartsk, kezeljk a raktrbevtelezst s a kiadst a raktrbl,
figyelmeztetst kldjenek, ha a kszlet a kritikus mennyisg
al cskken. A j kszletez program arra is alkalmas, hogy
felhvja a vllalkoz figyelmt, ha tl sok tkt kt le raktrkszletben, anyagokban, flksztermkben vagy ppen
eladatlan ksztermkben, ami komoly likviditsi gondokat is
okozhat, tovbb kls tke bevonsa esetn jelentsen
ronthatja a vllalkozs eredmnyt.
A kszletgazdlkods krdskrben kell megtervezni a
trolt anyagoktl fggen a tz- s balesetvdelmi krdseket is.
b) A termelsi folyamat megtervezse
A termelsi stratgia megvalstsnak alapfelttele, hogy
a szksges kapacits rendelkezsre lljon. Kapacits alatt itt
azokat az erforrsokat s termel berendezseket rtjk,
amelyekkel a termkeket elllthatjuk.
A termel berendezsek azok a trgyi eszkzk, amelyek
tnylegesen rszt vesznek a termkek ellltsnak folyamatban. A trgyi eszkzk a technolgia hordozi, jellemzen
tbb termelsi cikluson keresztl szolgljk a vllalkozs
mkdst. Trgyi eszkzk pldul az pletek, vezetkek,

ZLETI TERV

gpek, berendezsek, jrmvek, fldterletek. Kzs jellemzjk, hogy hosszabb id alatt hasznldnak el, de a bevtelbl val megtrlsk is tbb idt ignyel.
A termel berendezsek technikai sznvonala alapveten
befolysolja az erforrsok msik csoportjnak, a munkaernek a szksges mennyisgt s termelkenysgt. A termel
berendezsek behatroljk a gyrthat termkek krt, azok
minsgt, valamint a termels hatkonysgt.
Ahogy arra mr tbbszr utaltunk, ms s ms a trgyieszkz-ignye az ipar klnbz terletein, illetve a szolgltat szektorban mkd vllalkozsoknak. Emellett a trgyieszkz-llomnyt tbb tnyez befolysolja, pldul a
munkamegoszts, a pnzgyi erforrsok mrtke stb. Egy
vegyipari vllalat trgyi eszkzein bell pldul a gpeknek
s berendezseknek jval nagyobb a szerepk, mint egy npmvszeti termkeket elllt zem gpeinek s berendezseinek.
A termels szempontjbl a trgyi eszkzkn bell a
termel berendezseknek klnleges jelentsgk van. A
termel berendezsek kivlasztsa sorn figyelemmel kell
lenni az albbiakra:
a szksges kapacitsok mrete s sszettele (nem szabad megfeledkezni arrl, hogy a termelsi kapacitst
nemcsak ltrehozni, hanem zemeltetni is kell),
a kapacitsbvts vagy ppen lepts lehetsge, annak
mdja,
karbantartsi krdsek.
A termel berendezsek alapveten meghatrozzk a vllalkozs teljestkpessgt, kapacitst. A szksges kapacits
mrtke szorosan sszefgg a vllalkozs marketingstratgijval, az rtkesteni kvnt termkek fajtjval s mennyisgvel. Mindemellett figyelni kell a mretgazdasgossgra,
valamint a telepts krlmnyeire.
A trgyi eszkzkkel sszefggnek s a vllalat letben
jelentsek a beruhzsok. A beruhzsok sorn lnyegben
trgyieszkz-bvtst hajtunk vgre a vllalkozs stratgijnak megvalstsa rdekben. Ugyancsak a stratgiai krdsek kz soroland a trgyieszkz-fenntarts, a szksges
karbantarts is. A mai gazdasgi krlmnyek kztt mr
rvid termelskiess is slyos vesztesget okozhat a vllalkozsnak, ppen ezrt fontos a trgyi eszkzk gondos beszerzse s a szksges karbantartsok megtervezse.
A vllalkozsnak meg kell terveznie, hogy milyen gpekre, berendezsekre van szksge a termelsi folyamathoz.
Figyelni kell ara, hogy e gpeknek, berendezseknek milyen
minsgi elvrsoknak, standardoknak, szabvnyoknak kell
megfelelnik, mennyi idn t kell szolglniuk a vllalkozs
tevkenysgt, milyen amortizcis kulccsal s mennyi id
alatt rhatk le.
A tervezs sorn figyelembe kell venni azt is, hogy a termelsi folyamat sorn zembe helyezett gpek, berendezsek
zemeltetshez milyen infrastrukturlis felttelek szksgesek (mszaki paramterek, helyigny, szabvnyok, termelsi
folyamatok egymsutnisgnak megszervezse, hatsgi
feltteleknek val megfelels, biztonsgi kvetelmnyek

stb.), tovbb milyen szakrtelemmel rendelkez munkatrsakat kell felvennnk azok zemeltetshez.
Fokozott figyelmet kell fordtani arra is, hogy a vllalkozs megfeleljen az esetleges hatsgi, krnyezetvdelmi,
egszsggyi elrsoknak.
Maga a termelsi folyamat megszervezse nagyon pontos
ismerett felttelezi az egymst kvet munkafzisoknak, az
egyes munkafzisokhoz kapcsold anyag-, munkaer-, termelsieszkz-szksgletnek, a termelsi folyamatban nlklzhetetlen tervrajzok elkszltnek.
c) A termelsi folyamat irnytsa
A termelsi folyamat irnytsa az a folyamat, melynek
keretben a vllalkozs integrlja a termkre/szolgltatsra s
a kapacitsokra vonatkoz dntseket az olyan dntsekbe,
mint pldul az eszkzk zemen belli elhelyezse, illetve a
mveletek sorrendje s temezse. A termels irnytsnak
elvei nagymrtkben fggnek a profiltl, a termk/szolgltats jellegtl.
A termelsirnyts elvei jelents fejldsen mentek
keresztl az elmlt idkben, pldul a hagyomnyos folyamat-, mhely- s projektrendszer gyrtsi elvek tovbbfejldtek az automatizlt, szmtgpes elvekig, tovbb a
gyrtsi rendszereknek egyre gyorsabban s rugalmasabban
kell alkalmazkodniuk a vltoz fogyaszti ignyekhez.
Ma mr a legfejlettebb termelsirnytsi megkzeltsnek a szmtgppel integrlt termelst tekinthetjk.
Jellemzje, hogy a termels minden fzist szmtgpes
irnyts al vonjuk. A szmtgppel tmogatott tervezs
lehetv teszi az elektronikus rajzolst, az adatok trolst.
A szmtgppel tmogatott gyrts segti a termkek
ellltsra szolgl gpek, berendezsek programozst,
irnytst s ellenrzst. A termelstervezs s irnyts
hatrozza meg a termels tervezett mennyisgt s temezst, a csoportos technolgia lehetv teszi, hogy a gyrts
egyes fzisait azonos gpcsoporton vgezzk el. Az automatizlt anyagmozgats gondoskodik arrl, hogy manulis
beavatkozs nlkl raktrozzuk az anyagokat, alkatrszeket.
A robotizls pedig elrhetv tette a gpek felhasznlst a
gyrts s anyagmozgats folyamatban.
A szmtgppel integrlt termels nemcsak technikai
jts a termels irnytsban, hanem egy j szemlletet,
tervezst ignyel a termelsszervezsben is. A tervezs sorn
ezrt figyelemmel kell lenni az albbiakra:
termelsre folyamatknt, s ne elklnlt lpsek sorozataknt tekintsnk, s trekedjnk a folyamatok egyszerstsre,
a kszletek cskkentse ajnlott, mivel azok folyamatosan tkt ktnek le,
nlklzhetetlen az anyag- s informciramls integrlt kezelse,
a fogyasztt is clszer bevonni a termktervezsbe,
a minsget be kell pteni a termelsbe s magba a
termkbe is.
A termelsi folyamat irnytshoz az is hozztartozik,
hogy mint vezet olyan munkakrlmnyeket tervezznk s
www.ado.hu

29

ZLETI TERV

biztostunk a termelshez, szolgltatshoz, ami lehetv teszi

a hatkony, gazdasgos mkdst, s a lehet legjobb eredmnyre vezet. Ebbe beletartozik a fizikai munkakrnyezet
kialaktsa, a munkabiztonsgi felttelek megteremtse, a
munkaid s pihenid hatkony rendjnek kialaktsa is.
d) Az rtkests megtervezse
A szolgltatsi, termelsi tervben fel kell vzolni a szolgltats, termk rtkestsnek folyamatt is, br ennek rszletesebb kifejtse mr a marketingtervbe tartozik. Ugyanakkor
be kell mutatni azokat tnyezket, amelyek magt a szolgltatsi, termelsi tervet befolysoljk, mint pldul:
a szolgltats nyjtsnak, a termk rtkestsnek helye
(pldul szolgltatsi helyhez kttt, kereskedelmi egysg, webalap kereskedelem stb.),
az rtkestsi lnc felplse (termel, nagykeresked,
kiskeresked, kzvetlen rtkests stb.),
a ksztermk raktrozsi, trolsi szksglete (mennyisg,
id, kapcsold kltsgek),
a csomagolssal, biztonsggal s termkvdelemmel kapcsolatos elvrsok,
a garancilis felttelek biztostsa stb.

11.3. A clkitzsek, teljestmnyek, eredmnyek

mrse kulcsfontossg teljestmnymutatk
A termels hozzjrulsa a vllalkozs teljestmnyhez elssorban az albbi kritriumokkal mrhet:
Minsg: a termk/szolgltats ltal knlt megolds
megfelel-e a fogyaszt elvrsainak.
Kltsg: a vlasztott termk megvsrlsa majd hasznlata, szksg szerint karbantartsa mennyibe kerl a
fogyasztnak.
Megbzhatsg: szmthat-e a fogyaszt arra, hogy a
termk/szolgltats a megfelel idben s helyen, az
elvrt minsgben rendelkezsre fog llni.
Rugalmassg: hajland-e a vllalkozs alkalmazkodni a
fogyaszt vltoz elvrsaihoz. Ha igen, milyen mrtkben.
Bizalomkelts, emptia: a vllalkozs frontvonalban
dolgozk, akik kzvetlenl kapcsolatba kerlnek a vevvel, kpesek-e a vev bizalmt elnyerni, illetve a szemlyes megszltst elrni.
Vsrlsi, kiszolglsi krlmnyek: ehhez hozztartozik a fizikai krnyezet (elrhetsg, megfelel zlethelyisg stb.), de olyan tnyezk is, mint a garancia, jtlls,
vevgondozs.
Hogy melyik tnyez milyen mrtkben befolysolja a
fogyasztt, termszetesen az adott termktl vagy szolgltatstl is fgg. ltalban jellemz, hogy a standard termkek
tbbsgnl a minsg s a kltsg a kt leglnyegesebb kritrium, melyeket a fogyaszt rtkel. A versenytrsakkal
szemben pedig elssorban a rugalmassg s a szolgltats
szmt.
A fogyaszti ignyek kielgtsre ma mr komplex megoldsokat nyjtanak a vllalkozsok, ez elvezetett egy jfajta

30

ad-kdex 2012/6.

teljestmnymrs alkalmazshoz. A teljestmnyrtkels

klasszikus alapelvei ugyanakkor ma is lnek. Eszerint a teljestmnyt elssorban a fogyaszt mri azzal, hogy megvsrol
egy termket, szolgltatst. A teljestmny soha nem nmagban, hanem a versenytrsak teljestmnyvel sszhangban
mrhet.
A teljestmnymrs sorn meg kell hatrozni, melyek
azok a tevkenysgek, amelyek hozzjrulnak az rtknvelshez, s melyek nem. Azonostani kell a vesztesget okoz
tevkenysgeket, s fel kell szmolni azokat.
A vllalkozs ltal nyjtott szolgltatsok teljestmnymutatit az olyan minsgi jellemzk mrshez clszer
igaztani, mint pldul:
kontrolling terv - tnyadatok sszehasonltsa,
kltsgterv tnyadatok sszehasonltsa,
rbevtel terv - tnyadatok sszehasonltsa,
termelsi terv - tnyadatok sszehasonltsa,
szlltsi, kiszolglsi id,
kifogsolsi arny megelgedettsg,
az pontos kiszlltsok arnya,
szlltsi kltsg,
rendelsek/kiszolglsok arnya,
vesztesgek, krok, srlsek szma,
teljestmnynormk.
vevi reaglsok stb.
me nhny konkrt mutat, mrsi pont, amelyet
beptve az zleti tervnkbe a termkhez, szolgltatshoz
igaztva lehetsgnk lesz a teljestmny ellenrzsre.
Termels:
programok teljestse,
kapacitskihasznls,
gpek, berendezsek lettartama,
termels kzvetlen kltsgei,
termelsi normk,
termels rezsikltsgei,
termelkenysgi mutatk,
zemi balesetek.
Anyag- s kszletgazdlkods:
kszletforgsi sebessg,
lekttt kszletek nagysga s rtke,
minsgi problmk, kifogsok szma,
tlagos hinyreklamcik,
kszletbeszerzs tlagos ideje.
Munkaervel val gazdlkods:
termel munkaer llomny nagysga,
ledolgozott munkark szma,
egy fre jut fajlagos teljestmnymutatk,
brkltsgek,
hinyzsok arnya.
rtkests:
forgalom nagysga,
vevk szma,
egy vevre jut forgalom,
egy rtkestre jut forgalom,
adott rtkestsi formra jut forgalom,

ZLETI TERV

vesztesgek nagysga,
szezonlis rtkests nagysga,
reklamcik, minsgi kifogsok szma.
Pnzgazdlkods:
kszpnz s bankszmlaforgalom nagysga,
bankszmlk llomnya,
hzipnztr llomnya,
likviditsi s tkeforgsi mutatk,
nyeresgmutatk,
kintlvsgek nagysga,
tartozsok nagysga.
Beruhzsok:
beruhzs tlagos s teljes tfutsi ideje,
beruhzsok megtrlsi ideje,
beruhzsok sszes kltsge,
hatridk teljestse.
A kulcsfontossg teljestmnymutatk elemzsnek
tovbbi mdszere a projekt indiktorok (elrend eredmnyek) kialaktsa, elssorban a termelshez, szolgltatshoz
kapcsoldan.
A fejleszts, projekt definilt cljaihoz szksges hozzrendelni, mikor tartjuk eredmnyesnek, sikeresnek a projektet, milyen eredmnyeket kell elrnnk annak megvalstsval. Az eredmny-elvrsoknak szmszeren mrheteknek
kell lennik, ppen ezrt indiktorokkal szoktuk kifejezni,
meghatrozni az elvrt eredmnyeket.
Az indiktor nem ms, mint egy szmadat, amely tmren s objektven, szmszeren fejezi ki az eredmnyt, amit
a projekttel elrtnk, teljestettnk. Amikor a fejleszts megvalstsba plyzati forrst is bevonunk, szinte minden
esetben elvrs a plyzat kirja rszrl, hogy klnbz
szempont, a projekt sajtossgaihoz igazod indiktortblzatokat ksztsnk.
Plyzatok esetben az indiktorok ltalnos megkzeltse a jellemz annak rdekben, hogy a plyzati anyagok
egyszerstett formban sszellthatk legyenek. Az egyszerstett megkzeltsben magt a produktumot szoktk
indiktornak tekinteni, mg a szakmai projektmenedzsment
megkzeltsben az indiktor egy mutatszm, ami azt
mutatja meg, hogy a megvalsts sorn egy adott paramter
egy adott pillanatban milyen rtket vesz fel ez utbbi
megkzelts teht sszetettebb.
Fontos, hogy relisan, jl tervezzk meg az elrt eredmnyeket mr indiktorokat mr a projekttervezs fzisban.
A j indiktor alapvet ismrvei:
a szksges adat tnylegesen hozzfrhet,
megbzhat (a vals llapotot tkrzze),
rvnyes (valban arra a jelensgre vonatkozzon, amit
mrni szeretnnk),
idszer (egy adott idponthoz kttt indiktor valban
az arra az adott idpontra vonatkoz informcit mutassa),
relevns (a projekt azon jelensgt kell mrnie, ami rdekes a program egsze szempontjbl),

egyrtelm, vilgos (a mutat rtelme, jelentse, azonos

kell, hogy legyen brki szmra, aki hasznlja azt, a projektmenedzsmenttl a dntshozkon t a nyilvnossgig).
A projektmenedzsment terletn alapveten az albbi
indiktorok terjedtek el, egy-egy projekten bell ezeket termszetesen keverve alkalmazzk:
Forrs (input) indiktorok. Szmszerstve rgztik a
projektet megvalstk ltal ignybe veend eszkzket,
jellemzen pnzeszkzket, a projekt kltsgvetsre
vonatkoznak (pldul kpzsben rszt vev oktatk
szma, bre).
Kimenet (output) indiktorok. A tevkenysgekre
vonatkoznak, szmszerstik a tevkenysgek nyomn
ltrejv kzvetlen eredmnyeket, produktumok, teljestett szolgltatsok (pldul kpzsek raszma).
Eredmny indiktorok. A projekt azonnali s kzvetlen
hatsaira vonatkoznak, a kzvetlen rsztvevket, illetve
ignybevevket rint vltozsokrl nyjtanak informcit (pldul kpestst szerzett szemlyek szma). A
projekt befejezsig elrt (pozitv) vltozs, elrelps a
kiindul llapothoz kpest.
Hats indiktorok. A projekt olyan kvetkezmnyeire
utalnak, amelyek jellemzen kzvetlenl s hosszabb
idtvon jelentkeznek, bekvetkezsk ltalban a projekten kvl ll tnyezktl is fgg (pldul a kpzst
elvgzk kzl azok arnya, akik bizonyos idn bell
llst tallnak).
Lssunk egy konkrt pldt, egy viszonylag gyakori, kpzsi projektre, illetve a kapcsold indiktorokra. A projekt
clja az zleti tervezs gyakorlati ismereteinek tadsa a
kpzs rsztvevi szmra:
Indiktor
megnevezse

Mrszm s
mrsi egysg

Magyarzat

Forrs (input) indiktorok

A kpzsben rszt
vev oktatk
szma

5 f

A megtartott kpzsekben
sszesen 5 f oktat vett
rszt.

A kpzsben rszt
vev oktatk bre

5 120 000 Ft

A kpzsek lebonyoltsa
sorn sszesen 600 000 Ft
brkltsg keletkezett.

A kpzshez
felhasznlt
tananyagok szma

250 db

A kpzsek lebonyoltshoz
sszesen 250 db tanknyv
kerlt kiosztsra.

Kimenet (output) indiktorok

A megtartott
kpzsek szma

10 db

A projektterv s a plyzat
szerinti vllals: orszgszerte
5 helysznen, helysznenknt
2 db kpzst tartunk.

A kpzsen rszt
vevk szma

10 max.
25 f, azaz
sszesen
maximum
250 f

A projektterv s a plyzat
szerinti vllals: kpzsenknt
maximum 25 ft oktatunk
kiscsoportos kpzs
keretben.

www.ado.hu

31

ZLETI TERV

Indiktor
megnevezse

Mrszm s
mrsi egysg

Magyarzat

Eredmny indiktorok
A kpzst sikeresen
elvgzk szma

10 min. 15 f,
azaz sszesen
minimum 150
f

Azzal, hogy legalbb 150 f

szmot ad az zleti tervezs
gyakorlati ismeretibl, elri
a projekt, hogy a maximum
rsztvevk 60%-a kpes lesz
egy vllalkozs, szervezet
zleti tervt elkszteni,
illetve az elkszlt zleti
terveket elemezni. Ez a
projekt kzvetlen eredmnye.

rbevtelket
nvel
vllalkozsok

legalbb
1015%-os
rbevtelnvekeds

A projekt hossz tv clja,

hogy a gyakorlatorientlt
kpzst elvgzk munkba
llsa ltal az rintett
vllalkozsok rbevtele
legalbb 1015 szzalkkal
nvekedjen.

A tmogatsi
forrsokra
sikeresen plyz
vllalkozsok

legalbb 40%kal n a sikeres

plyzatok
szma

A projekt hossz tv clja,

hogy a gyakorlatorientlt
kpzst elvgzk munkba
llsa ltal az rintett
s plyzatot benyjt
vllalkozsok kztt legalbb
40 szzalkkal tbb legyen a
nyertes plyzk arnya.

Hats indiktorok

Elemezzk most mg rszletesebben a fenti indiktorokat!

A tervezett kpzsek szmhoz igaztott, szksges oktati
ltszm lnyegben adott. Mivel a kpzsen rszt vevk ltszmt maximum fben hatroztk meg, a szksges oktati
ltszm (s ezzel prhuzamosan a szksges brezsk) felfel
nem, lefel azonban vltozhat, pldul abban az esetben, ha a
meghirdetett kpzsekre lnyegesen kevesebb lesz a jelentkez.
A forrs indiktorok kztt kt olyan indiktor is van, amely
kzvetlen hatssal van egymsra (oktatk ltszma s bre).
A kpzshez felhasznlt tananyagok szmt a maximlis
ltszmhoz igaztottuk. A fentiekhez hasonlan, kevesebb
jelentkez esetn, ez az input rtk is vltozhat.
Az input indiktorokat hozz kell majd igaztani a tnyadatokhoz.
A pldnkban a projektgazda rszrl csak vllals lehet a
10 kpzs lefolytatsa, illetve a kpzseken a maximlisan
250 f rszvtele. A tnylegesen megtartand kpzsek s a
rsztvevk szma a jelentkezsektl fgg. A projektgazdnak
arra van hatsa, hogy a vllalt kpzsi darabszmot, a vllalt
maximum ltszmon belli rsztvevi ltszmmal megtartsa,
de arra nem lehet hatsa, hogy minden rsztvev valban
profitl a kpzsekbl s sikeres vizsgt is tesz. ppen ezrt a
mrhet kimenet az indiktor.
Termszetesen a projektgazda minden tle telhett megtesz a kpzs minsgrt, a kivl oktatk alkalmazsrt,
az oktatk felksztsrt, a remek tananyag elksztsrt,

32

ad-kdex 2012/6.

tovbb az oktats kellemes krlmnyeinek kialaktsrt,

azonban ezek nem mrhet indiktorok.
A projekt legfbb eredmnynek azt tekinti a projektgazda, ha a maximum 250 rsztvevbl legalbb 150 sikeres
vizsgt tesz. Ennek felttele, hogy az orszgszerte 5 helysznen, helysznenknt 2 tervezett kpzst megtartsanak, kpzsenknt legalbb 1820 rsztvevvel ez teht output felttel. Termszetesen a sikeres vizsghoz kell a hallgatk aktv
rszvtele, szorgalma, otthoni felkszlse, tovbb az is,
hogy valban elmennek vizsgzni. Minden gondos elkszts ellenre elfordulhat, hogy a kpzs minsge sszessgben nem ri el a vrt szintet, vagy a hallgatk nem motivltak. Egy rosszul lebonyoltott, vagy a hallgati elvrsokat
nem teljest kpzs esetben az is elfordulhat, hogy a tervezett 150 sikeres vizsgz helyett, csak 50 fnek sikerlt
teljestenie ezt az akadlyt. Ebben az esetben teljesltek
ugyan az output indiktorok, viszont az eredmny indiktorok nem. Ennek kvetkezmnyekppen az egsz projekt,
kpzsi program sem ri el a tervezett clt, azaz 150-en nem
teljestik sikeresen a vizsgt.
A kpzs a hossz tv hats indiktorokon keresztl a
vllalkozsok krben kt ltalnos problmnak a megoldshoz is hozz kvn jrulni, mgpedig a vllalkozsok rbevtelnek nvekedshez, tovbb a sikeres plyzatok arnynak nvelshez.
A projektgazda termszetesen nem arra vllal ktelezettsget, hogy minden sikeresen vgzett hallgat szmra munkahelyet biztost, hanem pusztn arra, hogy a kpzs hatsra elri a 10-15 szzalkos rbevtel-nvelst, de a projekt
szmos ms tnyez mellett mr nmagban az alapos s
szakmailag pnzgyileg megalapozott zleti terv ksztsvel hozzjrul ezen tendencik kedvezbb alakulshoz.
Emiatt nevezzk hats indiktornak a kpzssel elrhet
hossz tv eredmnyeket.
Az indiktoroknak termszetesen van idbeli alakulsa is,
azaz a mrskhz megfelel projektidszakot vagy idpontot kell trstani. Mg a kpzsekre jelentkezk szmt mr a
kpzsek megkezdse eltt is lehet mrni, addig a sikeres
vizsgt tett hallgatk szmt rtelemszeren csak a kpzsek
lezrst s a vizsgk teljestst kveten lehet mrni.
A hatsindiktorok idbeli alakulst a legnehezebb elre
becslni, projektenknt vltozik, de ltalban jellemz, hogy
ezen indiktorok esetben minimum 3-5 ves idtvokkal is
szmolnunk kell, gy tervezett rtkeik elvrt teljeslsi idpontjt is ennek figyelembevtelvel kell meghatrozni a
tervezs sorn.
Vannak olyan indiktorok, melyek kiindul rtkkel is
brnak, amelyhez kpest kell a vltozst mrni. Pldul a
hats indiktorok a fenti pldban 10-15 szzalkos rbevtel nvekedst szeretnnek elrni egy bzis rtkhez viszonytva. Mindezzel tovbb bvthetjk az indiktoraink tervezsi szempontjait, lssunk erre is egy pldt:

ZLETI TERV

Indiktor
megnevezse s
mrsi egysge

Szveges magyarzat

Teljestsi hatrid,
tervezs napja: 2011.
szeptember 01.

Jelenlegi aktulis
tnyrtk

Projekttel elrni
kvnt tervrtk

Forrs (input) indiktorok

A kpzsben
rsztvev oktatk
szma (f)

A megtartott kpzsekben sszesen 5 f oktat vett rszt

2011. oktber 30.

(A kpzs
befejezsnek
hatrideje)

0 f

5 f

A kpzsben
rsztvev oktatk
bre (Ft)

A kpzsek lebonyoltsa sorn sszesen 600 000 Ft

brkltsg keletkezett

2011. oktber 30.

(A kpzs
befejezsnek
hatrideje)

0 Ft

maximum
600 000 Ft

A kpzshez
felhasznlt
tananyagok szma
(db)

A kpzsek lebonyoltshoz sszesen 250 db tanknyv

kerlt kiosztsra

2011. oktber 30.

(A kpzs
befejezsnek
hatrideje)

0 db

maximum 250 db

Kimenet (output) indiktorok

A megtartott
kpzsek szma
(db)

A projektterv s a plyzat szerinti vllals: orszgszerte

5 helysznen, helysznenknt 2 db kpzst tartunk

2011. oktber 30.

(A kpzs
befejezsnek
hatrideje)

0 db

10 db

A kpzsen
rsztvevk szma
(f)

A projektterv s a plyzat szerinti vllals: kpzsenknt

maximum 25 ft oktatunk kiscsoportos kpzs keretben

2011. oktber 30.

(A kpzs
befejezsnek
hatrideje)

0 0 f, sszesen
0 f

10 max. 25 f,
azaz sszesen
maximum 250 f

Azzal, hogy legalbb 150 f szmot ad az zleti tervezs

gyakorlati ismeretibl elri a projekt, hogy a maximum
rsztvevk 60%-a kpes lesz egy vllalkozs, szervezet
zleti tervt elkszteni, illetve az elkszlt zleti terveket
elemezni. Ez a projekt kzvetlen eredmnye.

2011. november 15.

(A kpzst kvet
vizsga hatrideje)

0 0 f, sszesen
0 f

10 min. 15 f,
azaz sszesen
minimum 150 f

rbevtelket
nvel
vllalkozsok (%)

A projekt hossz tv clja, hogy a gyakorlatorientlt

kpzst elvgzk munkba llsa ltal az rintett
vllalkozsok rbevtele legalbb 1015 %-kal nvekedjen

201314-tl

5%

legalbb 1015%

A tmogatsi
forrsokra
sikeresen plyz
vllalkozsok (%)

A projekt hossz tv clja, hogy a gyakorlatorientlt

kpzst elvgzk munkba llsa ltal az rintett s
plyzatot benyjt vllalkozsok kztt legalbb 40%-kal
tbb legyen a nyertes plyzk arnya

2012-tl

20%

legalbb 40%

Eredmny indiktorok
A kpzst sikeresen
elvgzk szma (f)

Hats indiktorok

A mutatszmok akkor lesznek mrhetek, ha a kiszmtsuk mdjt konkrtan s egyrtelmen meghatrozzuk. Ez

tbbek kztt azrt is fontos, mert ugyanazon projekt elrt
eredmnyeit minden rdekelt vagy rintett fl azonos mdon
tudja megtlni, ennek klnsen nagy jelentsge van rszben plyzati forrsbl finanszrozott projekteknl.
Az indiktorokkal kapcsolatban meg kell hatroznunk
azt is, hogy ki (ltalban a monitoring feladatokat ellt
munkatrsa, projektmenedzser, esetleg knyvvel, knyvvizsgl stb.) hol s mikor vgzi a mrst. Azonban figyeljnk oda arra, hogy tmogatsi forrsbl is finanszrozott
projektek esetben mindezt a tmogat ktelez jelleggel el
is rhatja, mint, ahogy magt az alkalmazand indiktorokat
is.

Arra is figyelnnk kell, hogy az indiktorokat dokumentummal tmasszuk al az zleti tervben plyzati tmogats ignybevtelnl ez elvrs is, mg egy egyrtelmen
elkszlt ltestmnynl is (pldul hasznlatbavteli engedly). Kevsb megfoghat eredmnnyel jr projekteknl
(mint pldul a kpzs) a dokumentlsnak kiemelt szerepe
van, ez esetben altmaszt dokumentumok lehetnek pldul a kpzsi felhvsok, jelentkezsi lapok, jelenlti vek,
haladsi naplk, vizsga jegyzknyvek, kpzsi, oktati szerzdsek stb.).
Az albbiakban bemutatunk nhny fejlesztsi lehetsghez kapcsoldan leggyakrabban alkalmazott indiktort
termszetesen csak plda jelleggel melyeket mindig a fejlesztsi elkpzels sajtossgaihoz kell igaztani.
www.ado.hu

33

ZLETI TERV

A technolgiai fejlesztst s foglalkoztatst tmogat

projektek jellemz indiktorai:
Mutat neve

Mrtkegysg

Mutat (indiktor)
forrsa

Szemlyi jelleg rfordtsok

Ft

ves beszmol

tlagos statisztikai llomnyi

ltszm

Szmtott mutat,
az albbi mutatk
alapjn:
tlagos statisztikai
llomnyi ltszm n
tlagos statisztikai
llomnyi ltszm frfi

tlagos statisztikai llomnyi

ltszm n

tlagos statisztikai llomnyi

ltszm frfi

tlagos statisztikai llomnyi

ltszm roma

tlagos statisztikai llomnyi

ltszm - fogyatkos

ves nett rbevtel

Ft

A projekt ltal teremtett

j munkahelyek szma

tlagos statisztikai llomnyi

ltszm K+F frfi

NAV (APEH)
adbevalls statisztikai
ltszmot tartalmaz
oldala vagy bels
munkagyi nyilvntarts

Tpus
(output/
eredmny)

Mrtkegysg

Klasztertagok szmnak nvekedse a

projekt megvalsts lezrsig

eredmny

db

Tmogats ltal induklt beruhzsok

nagysga

eredmny

Mrd Ft

Brutt hozzadott rtk nvekeds a

program hatsra

eredmny

Mrd Ft

Megtartott munkahelyek szma

eredmny

Teremtett j munkahelyek szma

eredmny

Teremtett munkahelyek szma nk

eredmny

Teremtett munkahelyek szma A

program hatsra teremtett flls j
munkahelyeken foglalkoztatott htrnyos
helyzetek szma

eredmny

A turisztikai fejlesztseket tmogat projektek jellemz

indiktorai:
ves beszmol

Tpus

Mrtkegysg

Teremtett munkahelyek szma

eredmny

Teremtett munkahelyek szma nk

eredmny

tlagos statisztikai llomnyi

ltszm K+F n

Teremtett munkahelyek szma

htrnyos helyzetek

eredmny

Eurpai Szabadalmi Hivatalhoz

(EPO) trtnt bejelentsek
szma

db

Ltogatszm (szolgltatst ignybe

vevk szma)

eredmny

Induklt beruhzs a turisztikai

gazatban a program
hatsra

eredmny

ezer Ft

Fejlesztsbl szrmaz rbevtel

nvekedse

eredmny

ezer Ft

A vllalkozsok egyttmkdsnek fejlesztsre irnyul

projektek jellemz indiktorai:
Mutat neve

34

Mutat neve

Tpus
(output/
eredmny)

Mrtkegysg

Klaszterekben, tmogatott
egyttmkdsekben rsztvev
vllalkozsok rbevtelnek nvekedse (%)

eredmny

Klaszterekben, tmogatott
egyttmkdsekben rsztvev
vllalkozsok rbevtelnek nvekedse (Ft)

eredmny

milli Ft

Klaszterekben, tmogatott
egyttmkdsekben rsztvev
vllalkozsok szma

output

db

A klaszter ltal megvalstott kzs

projektek szma

output

Klasztermenedzsment szolgltatsi
rbevtelnek nvekedse
A klasztertagok /tmogatott
egyttmkdsben rsztvev vllalkozsok
export rbevtel nvekedse (Ft)

ad-kdex 2012/6.

Mutat neve

A megjul energia alap fejlesztseket tmogat projektek jellemz indiktora:

Mutat neve

Mrtkegysg

Egysgnyi beruhzsi kltsgre jut

(a projekt megvalsulsnak eredmnyeknt
az alapanyag elllts, a mkdtets, valamint
a disszeminci hatsra ltrejv, tovbb
az energia-felhasznli oldalhoz kapcsold
megtartott/ltestett) munkahelyek szma

(f/M Ft)

db

Egysgnyi beruhzsi kltsgre jut HG

kibocsts-cskkents nagysga

(kt CO2eq /v/M Ft)

eredmny

Ft

Egysgnyi beruhzsi kltsgre jut aktv/

passzv elrsek szma

(f/M Ft)

eredmny

Ft

Egysgnyi beruhzsi kltsgre jut megjul

energiaforrs alap energia elllts

GJ/v/M Ft

ZLETI TERV

Mutat

Tpus
(output/
eredmny)

Mrtkegysg

Megjul energiahordoz felhasznls

nvekedse

eredmny

GJ/v

HG-kibocsts cskkentse (CO2eq)

hats

t/v

Megjul energiahordoz bzis

villamosenergia termels
nvekedse

eredmny

GWh/v

Rszarny a hazai energia felhasznlsban

eredmny

A Geotermikus alap h-, illetve villamosenergia-termel projektek jellemz indiktorai:

Mutat

Tpus
(output/
eredmny)

Mrtkegysg

Megjul energiahordoz felhasznls

tervezett nvekedse

eredmny

GJ/v

Megjul energiahordoz bzis

villamosenergia-termels tervezett
nvekedse

eredmny

GWh/v

HG-kibocsts tervezett cskkentse

(CO2,)

hats

t/v

12. Megvalsthatsgi tanulmny,

illetve mrnki terv
Ez a fejezet nem felttlenl rsze minden egyes zleti tervnek
(fleg, ha az pldul egy szolgltats vagy vllalkozs beindtshoz kszl) s tartalmilag mutathat nmi tfedst a termelsi, szolgltatsi terv, illetve mkdsi terv fejezetvel.
A megvalsthatsgi tanulmny lnyegben tbb lehetsges alternatva feltrkpezst s tbb szempont sszehasonltst jelenti a clok megvalstsra. A megvalsthatsgi tanulmny tovbbi clja a tervezett fejleszts, projekt
krnyezetre gyakorolt lehetsges hatsainak felmrse, kltsg-haszon elemzs ksztse, valamint a pnzgyi, trsadalmi, gazdasgi kockzatelemzs, rzkenysgvizsglat elvgzse. Vgl a megvalsthatsgi tanulmny rsze lehet a
szksges mszaki tervek s engedlyek beszerzse is.
Megvalsthatsgi tanulmny ksztst rhatjk el
egyes plyzati kirsok, fleg pldul krnyezetvdelmi
szempontokkal is br, fenntarthat fejldst tmogat vagy
specilis mszaki tartalommal rendelkez projektek esetben.
Megvalsthatsgi tanulmnyt a projektciklus els fzisban, az tlet kidolgozsval prhuzamosan kell kszteni,
tartalma sok esetben rszben tfedsben van az zleti terv
egyb fejezeteivel (pldul fejlesztsi elkpzels bemutatsa,
termelsi, szolgltatsi, illetve mkdsi terv), gy az zleti
terv ksztjnek kell eldnteni, hogy a terv lehetsges fejezeti kzl mit s milyen tartalommal tlt fel.

A megvalsthatsgi tanulmny ksztsnek clja egyrszt az tletgazda szmra segtsget nyjtani abban, hogy
megvalsthat-e a projektje, rdemes-e egyltaln belekezdenie, s ha igen, melyek a rendelkezsre ll lehetsgek.
Msrszt megalapozza a vllalkozsnak esetlegesen nyjtand kls forrsokkal kapcsolatban a dntseket.
Habr a megvalstsi tanulmny rszben tfedst mutathat a szolgltatsi, illetve mkdsi tervvel, esetleg az zleti
terv tovbbi fejezeteivel, tisztban kell lenni azzal, hogy nem
elemzi a projektet olyan mlysgben, mint a tervezsi szakasz
(pldul nem tartalmaz ptsi engedlyeket, termelsi folyamat-lersokat, indiktorokat, komplex marketingelemzseket stb.), ezrt nem is helyettesti a tovbbi fejezeteket, egyszerbb tartalm projektek esetben, de rszben vagy
egszben kivlthatja azokat.
Amennyiben a megvalsthatsgi tanulmny ksztse
kls elvrs, pldul plyzati forrshoz kapcsoldan,
akkor minden tlzs nlkl mondhatjuk, hogy ltalban a
projekttervezs s a megvalsthatsgi tanulmny ksztse
a sikeres projekt alapja. Ha az albbi lpseket kell alapossggal, idt s fradsgot nem kmlve hajtjuk vgre, akkor
biztosak lehetnk a projekt sikerben.
A megvalsthatsgi tanulmnynak vlaszt kell adnia
arra is, hogy a fejlesztsi elkpzelsnk kls forrs nlkl is
megvalsthat lenne-e, mivel egy projekt akkor lehet eredmnyes, s akkor lehetnk biztosak a vgrehajtsban, ha az
plyzati forrs nlkl is finanszrozhat. Azaz, ha a tervezs
brmely szakasza, pldul a megvalsthatsgi tanulmny
azt mutatja, hogy a projekt megvalsthat, letkpes s
finanszrozhat, de nem plyzati forrsbl, akkor ezt a projektet mi sikeresnek tljk.
Amennyiben a megvalsthatsgi tanulmny ksztse
kls elvrs, annak kttt tartalma ltalban gy is tekinthet mint egy rvidtett zleti terv, mivel olyan krdskrket is tartalmaz, amelyek egybknt jellemzen az zleti
terv ms fejezetben szerepelnek. Ilyen esetben a megvalsthatsgi tanulmny a projektnk magva, lnyegben minden, a projekttel kapcsolatos alapvet paramtert ebben
hatrozunk meg. A megvalsthatsgi tanulmnyban egyrtelmen be kell mutatnunk, hogy milyen tevkenysget s
milyen minsgben kell vgrehajtanunk a projekt sorn, mi
a projektnk ltal elrend cl/eredmny. A projekt vgtermkvel kapcsolatos elvrsokat alaposan definilnunk kell:
a teljestmny s mkdsi paramterek,
az elvrt minsg,
a karbantarthatsg,
a fenntarthatsg,
a funkcionalits,
a felhasznland anyagok, eszkzk s szellemi termkek,
a krnyezetvdelmi krdsek,
a jogszablyi elrsoknak val megfelels
szempontjbl.
A megvalsthatsgi terv ksztse sorn kerl sor a projekt szervezeti, valamint makro krnyezetnek feltrkpezwww.ado.hu

35

ZLETI TERV

sre s elemzsre (ebbe tartozik bele tbbek kztt a lehetsges tmogatsi forrsok felkutatsa is, de a projekt
idtartama alatt vrhat, elre lthat jogi-szablyozsi,
pnzgyi, adzsi, politikai krnyezet vrhat vltozsainak
elemzse a projekt eredmnyessge szempontjbl.
Egyszer s knnyen belthat plda, hogy ha a tervezett
projektnkben olyan termkek, szolgltatsok szerepelnek
input vagy output oldalon, melyek esetben valamilyen adteher vltozs vrhat (pldul faemels, jrulkok emelse,
stb.), akkor az alapvet hatssal lehet projektnk kltsgvetsre.
Amikor a projekt megvalstshoz plyzati tmogatst
is ignybe vesznk, a projektnk szervezeti, zleti elvrsokbl add clja, elrend eredmnye mellett azzal is tervezni
kell, hogy a tmogatst nyjt a plusz forrsrt cserbe
milyen kzvetlen vagy kzvetett eredmnyeket vr el a projektnktl. Ez utbbival kapcsolatban a legfontosabb elvrs, hogy a projekt alapcljt, amire a tmogatst kaptuk,
olyan paramterekkel, olyan minsgben s olyan hatridvel valstsuk meg, ahogyan azt a plyzatunkban s a tmogatsi szerzdsben vllaltuk. De ha pldul a tmogats
nyjtsnak felttele volt az rbevtel-nvels, a ltszmnvels, a szemlyi jelleg rfordtsok nvelse, a statisztikai
ltszm megrzse, a projekt fenntartsa, akkor ezekkel
kln szmolnunk kell. Knnyen elfordulhat az is, hogy
mr itt kiderl: valamelyik elemet nem tudjuk vllalni, vagy
ppen nem sszeegyeztethet a ktelez vllals projektelkpzelsnkkel. Utbbira plda lehet, ha a projektnk jellegnl fogva nem hordozza magban azt a lehetsget, hogy
mondjuk ltszmnvekedst vllaljunk, akkor hiba felel
meg a projektnk a plyzati kirs szerinti tmogatsi clnak, az elszmolhat kltsgeknek, mgsem alkalmas a projektnk a tmogatsra. Ilyen esetekben termszetesen nem
azt javasoljuk, hogy felejtsk el a projektet, hanem sokkal
inkbb azt, hogy
a) keressnk alternatv finanszrozsi forrsokat,
b) vizsgljuk meg a projekt egyes paramterei mdostsnak lehetsgt, ha ez mg nem veszlyezteti a projekt
vgcljnak elrst, s prbljuk meg azokat a plyzati
felttelekhez igaztani.
A megvalsthatsgi tanulmny egy lehetsges mintjt
az albbiakban mutatjuk be, majd a tovbbiakban gyakorlati segtsget is nyjtunk annak elksztshez. Felhvjuk a
figyelmet arra, hogy a projekt cljtl, a projektet megvalstani kvn vllalkozs, szervezet, intzmny sajtossgaitl
fggen a megvalsthatsgi tanulmny tartalma, tovbb a
kapcsold s szksges tanulmnyok eltrek is lehetnek,
javasolt az albbi mintt a sajtossgainkhoz adaptlni.
Mg egyszer hangslyozni kell azt is, hogy a megvalsthatsgi terv albbiakban bemutatott elemei, valamint a
kapcsold tanulmnyok, mellkletek s az zleti terv tovbbi fejezetei kztt lehetnek tfedsek! Ezeket a projekt sajtossgaitl fggen kell kiszrni, s dnteni, hogy a sajt
projektnk szempontjbl milyen tervekre van konkrtan

36

ad-kdex 2012/6.

szksg. Dntsi szempont lehet az is, hogy milyen tpus

tervek sszelltsban van nagyobb rutinunk.
Az a vllalkozs, amely kls finanszroz elrsa alapjn kszt megvalsthatsgi tanulmnyt s esetleg mr
rendelkezik rszletes zleti tervvel, sok munkt megsprolhat magnak az albbi tervezsi, elemzsi feladatok kzl.
Mrlegeljk ugyanakkor a projekttervezs fzisban azt is,
hogy pldul a mr ksz zleti tervnk elegend s relevns
informcikat tartalmaz-e a tervezett projektnk szempontjbl is, vagy annak csak bizonyos rszei veendk figyelembe
a projekt szempontjbl. Akkor a legegyszerbb a helyzetnk, ha a konkrt projektre ksztettnk zleti tervet. Az
nagyjbl helyettestheti is a megvalsthatsgi tanulmnyunkat. Ms a helyzet azonban, ha az zleti terv egy, a
folyamatos szervezeti fejldst komolyan gondol vllalkozsnl a szoksos ves szinten elksztett zleti tervet jelenti, ami ugyan tfog kpet nyjt a vllalkozsrl, annak
tevkenysgrl, st finanszrozsi helyzetrl is, azonban
nem kifejezetten egyetlen projekthez kszlt, gy nyilvn
nem tartalmazza a projekttel kapcsolatos lnyeges informcikat.

12.1. A megvalsthatsgi tanulmny

egy lehetsges szerkezete
12.1.1. Elkszt elemzsek

Az elkszt elemzs ltalnos ismertets arrl, mirt szksges a projekt, mi a megvalsts helye, idszksglete, a
fejleszts kltsgignye, a finanszrozs formja.
Amennyiben a fejlesztsi elkpzels, projekt szempontjbl relevns (tbbnyire igen), itt mutathatjuk be a megvalstsi helyszn rtkelst (pldul elhelyezkedsnek rtkelse, ha szksges, a fejlesztsi terlet, telepls s
krnyknek bemutatsa, megkzelthetsg elemzse stb.).
A projekt idtervezse alatt a projekt feladatainak idtartam szerinti meghatrozst s egymshoz val viszonynak
megtervezst rtjk. A projekt idtervnek tartalmaznia
kell, hogy az egyes szakaszokban mi fog trtnni, abban ki
vesz rszt, tovbb az egyes szakaszok meddig tartanak.
Az egyes munkafzisok vgt ki kell jellni, s ezen idpontokra clszer tervezni az n. projekt-mrfldkveket,
amelyekkel azt jelezzk, hogy az adott ponton milyen fontos
esemnynek, eredmnynek kell bekvetkeznie, amely nlkl
nem lehet tovbb lpni (projekt rszeredmnyek).
Az idbeli temezsnl egy szakasz tfutsi ideje, illetve
az adott tevkenysg elvgzsre fordtott id eltrhet egymstl. Pldul, ha a mrnk tancsad jelentse elksztsnek hatrideje 2013. november 15. s 2013. november 30.
kztt van, akkor az tfutsi id ugyan 15 nap, de magnak
a tancsad jelentsnek az elksztse lehet, hogy sszessgben csak 5 napot vesz ignybe termszetesen szerzdni
csak 5 nap tancsadi munkra szerzdnk, de az elksztsi
hatridnek a fenti intervallumba kell beleesnie.

ZLETI TERV

A komplexebb projektek idbeli temezshez clszer

idtervez szoftvert hasznlni, de termszetesen az idtervezs elvgezhet egy Excel tblban is. Gyakorta alkalmazott
mdszer a Gantt diagram felvzolsa. A Gantt diagram egy
lehetsges smjt az albbi minta tartalmazza:
Konkrt
tevkenysg
megnevezse
1.

Kiviteli
tervezs

2.

Tender kirs

3.

Szerzdskts

4.

5.

v/hnap
9.

10. 11. 12.

.v/hnap
1.

2.

3.

4.

5.

6.

6.
7.
8.
9.
10.
11.

A diagram kszthet heti vagy ppen napi bontsban is,

a projekt tevkenysgektl fggen.
Amikor a projekt megvalstshoz plyzati tmogatst
is ignybe vesznk, akkor a projekt idtartamnak tervezsekor (mind a kezds, mind a befejezs tervezsekor) figyelemmel kell lennnk a plyzati kirs vonatkoz elrsaira is.
A tmogatsi forrsokbl tmogatott projektek esetben
pldul a legtbb projekt nem kezdhet meg addig, amg a
plyz kzhez nem veszi a pozitv tmogati dntst, de
esetenknt a kezdsi hatrid a tmogatsi szerzds alrshoz kttt. Ugyancsak szp szmmal vannak olyan plyzati kirsok, melyek maximljk a projekt vgrehajtsnak
idtartamt s az elszmolsra sznt kifizetsi krelmek
benyjthatsgt, pldul 12 vagy 24 hnapban.
Amennyiben az zleti terv ms fejezete nem tartalmazza,
akkor itt mutathatjuk be a kereslet s knlat elemzst
(helyzetfelmrs). Gyakorlatilag minden beruhzs clja
valamilyen eredmny elrse, s az elrs feltteleinek objektv felmrse rdekben a beruhzs krnyezetnek gondos
vizsglata szksges. Az elemzs clterletei lehetnek az albbiak:
Clcsoport meghatrozsa: a tervezett, illetve jelenlegi
clcsoportok jellemzi (demogrfia, fogyaszti sajtossgok stb.), motivcielemzs (nekik mirt rdekes a vonzer?), attrakcihasznlat jellemzi (pldul szezonalits,
tartzkodsi id, vgzett tevkenysgek), clcsoportok
elrsnek eszkzei s csatorni.
Be lehet mutatni a jelenlegi helyzetet s a fejldsi
kiltsokat a projekttel kzvetlenl ltrejv javak vagy

szolgltatsok irnti kereslet vonatkozsban (meglv s

becslhet kereslet sszettele s mrete, a fejleszts
nyomn vrhatan bvl piaci ignyek rszletes ismertetse).
A jelenlegi, a fejleszts hinyban rvnyes, illetve annak
megvalsulsa utn vrhat knlat ismertetse.
A versenytrsak megtlse, a fejlesztend vonzernek a
versenytrsakhoz viszonytott helyzete, javasolt kitrni az
azonos szksgletet kielgt ms szolgltatsokra is.
A fentiek alapjn felllthat a kereslet-knlat mrleg,
amely a tervezett fejleszts megvalstst, illetve elmaradst
felttelezve adja meg a jelenlegi s jvbeli ignyek kielgtsnek mrtkt.
12.1.2. zemeltets, mkdtets

Sajnos sok fejleszts, projekt, illetve vllalkozs esetben a

legnagyobb gond nem a megvalsts, hanem a hatkony
zemeltets, ppen ezrt a megvalsthatsgi tanulmnynak klnsen nagy figyelmet kell fordtania erre a krdsre. A hatkony zemeltets lehetsgeinek felmrsre az
albbi szempontok rszletes, relis s objektv vizsglata
javasolt:
Szolgltatsi s mkdsi terv: a klnbz szolgltatsok nyjtsnak folyamat-lersa, mkdsi felttelek
biztostsnak bemutatst tartalmazza (infrastrukturlis
httr, lehetsges szlltk kre, kltsgek vrhat alakulsa). Ennek keretben kell kitrni a fejlesztsi tevkenysg s a szolgltats (pldul vonzer) mkdsnek
rvid lersra, a mkds szemlyi feltteleire (alkalmazottak, vezetk szakmai tapasztalata), a szksges s
lehetsges alvllalkozkra, beszlltkra, brlkre.
Komplexebb projektek esetben bvebb elemzs is szksges lehet, pldul az zleti terv marketing fejezetben
(errl a ksbbiekben lesz mg sz).
Alternatvaelemzs: Minden megvalsthatsgi tanulmnynak tartalmaznia kell a fejleszts, a projekt alternatv megoldsi lehetsgeit. Ennek elsdleges clja a
lehet legjobb megvalsts kivlasztsa, tovbb a legclszerbb finanszrozsi forma megtallsa. A megvalsthatsgi tanulmny keretei kztt termszetesen csak a
tervezett fejleszts f tervezsi vltozatait, az egymstl
jelentsen eltr mreteket, eljrsokat, zemeltetsi
elkpzelseket kell feltntetni, a vltozatokat az eltrsek
rszletezsvel clszer bemutatni. Az alternatvk bemutatsa s rtkelse kapcsn tbbfle elemzsi eljrst is
alkalmazhatunk, az egyik legclszerbb mdszer a
SWOT elemzs, melynek mdszertant a korbbiakban
bemutattuk.
Szervezeti terv: a fejlesztst megvalst vllalkozs
mrete, tkeereje, a vezetk hatskre, a menedzsmentkpessgek s -kapacitsok bemutatsa, a munka- s
felelssg-megoszts fbb jellemzi a vllalkozson bell,
a projekt megvalstsba s eredmnynek zemeltetsbe bevont partnerek felsorolsa, a lehetsges egyttmwww.ado.hu

37

ZLETI TERV

kdsi formk ismertetse, az egyes partnerek szerepe s

feladatai. Ennek a rsznek a tartalma is tfedsben lehet
az zleti terv ms fejezeteivel, pldul a vllalkozs
bemutatsval, illetve a humnerforrs-tervvel, az zleti
terv ksztjnek kell eldntenie, hogy ezeket az informcikat hol szerepelteti.
Marketingterv: csak abban az esetben, ha az zleti terven bell nincs kln marketingterv fejezet (pldul
azrt, mert annak elksztse kttt formban s tartalommal valsulhat meg). Itt kell kitrni a termk vagy
szolgltats forgalmazsra, rkpzsre, kommunikcira, jvedelmezsgre vonatkoz informcik ismertetsre, mint becslt forgalom, ltogatk szmnak elrejelzse, a szezonalits figyelembevtelvel, rkpzs, a
szolgltats tervezett rai a versenytrsak s a clpiac
figyelembe vtelvel, kommunikci, a kommunikcis
eszkzk (reklm, PR, propaganda) bemutatsa.
Bemutatsi, killtsi akciterv: amennyiben az a fejleszts jellege alapjn relevns lehet. Az akcitervnek jellemzen az albbiakra kell kitrnie: tma/trtnet pontos
lersa, a bemutats cljai, lehetsges mdszerei s eszkzei, tovbb a mdszerek s eszkzk elemzse s a megfelelk kivlasztsa.
12.1.3. Mszaki megvalsts

A fejlesztsi projekt megvalstsnak rvid, a folyamatoknak megfelel rszletessg mszaki lersa. Ez egy olyan
mszaki jelleg, de lnyegben projektterv, amely bemutatja, hogy milyen lpseken keresztl, milyen felttelek mellett
valsthat meg a fejleszts. Az egyes tevkenysgeket az
azok kztti idbeli s logikai kapcsolatban kell brzolni,
ennek j eszkze pldul a GANTT-diagram, melyet a
korbbiakban mr bemutattunk. A tevkenysgek mellett fel
kell tntetni a szksges erforrsokat s az elvrt eredmnyeket.
A mszaki terv elssorban beruhzsi (ptszeti) jelleg
s gyrtsi projekteknl jellemz. Tartalmi elemei a kvetkezk:
tervezsi program,
mszaki lers,
szakvlemny,
rajzi munkarszek (pldul ingatlan-nyilvntartsi trkpmsolat,
a tervez ltal ksztett helysznrajz,
szksg szerint alapozsi terv,
vzszintes alaprajz,
szksg szerint belsptszeti funkcionlis alaprajzi
kiegsztssel,
fggleges metszetrajz a javasolt rtegrend feltntetsvel,
az ptmny, klnbz irnyokbl lthat kls nzeteit brzol nzetrajz (homlokzat),
szakgi terv szksg szerint,
zemels-technolgiai terv.

38

ad-kdex 2012/6.

Egyb munkarszek lehetnek pldul fot, utcakp,

makett, ltvnyterv, lczsi terv, kiltsi-rltsi terv.
A tartszerkezeti dokumentci a tartszerkezet albbi
elemeirl tartalmaz rsos s/vagy rajzi munkarszeket: alapozs, teherhord falak s pillrek, monolit s elre gyrtott
fdmek s azok elemei (lemezek, gerendk, koszork, kivltk stb.), szintek thidalsra szolgl szerkezetek (lpcs,
rmpa stb.).
A kiviteli terv elssorban beruhzsi jelleg projektek
esetben jellemz. A kiviteli terv a beruhzs megvalstshoz, minden munkarszre kiterjeden az ptk, szerelk,
gyrtk szmra kell rszletessggel a szksges s elgsges
minden kzvetlen informcit, utastst tartalmazva bemutatja a beruhzs trgya (jellemzen ptmny) rszv vl
sszes anyag, szerkezet, termk, berendezs stb. helyzett,
mrett, minsgt, mrettrst, tovbb tanstja az sszes
vonatkoz elrsokban, valamint az ptsgyi hatsgi
engedlyezsnl s az ajnlatkrsi mszaki dokumentciban rszletezett kvetelmnyek teljestst. A kivitelezsi
dokumentci minden munkarszt olyan lptkben kell
elkszteni, amely a megrtshez, a kivitelezshez, az ptsi
szerelsi munka szakszer elvgzshez, az ellenrzshez
szksges.
A kiviteli terv rszei jellemzen:
ptszeti,
tartszerkezeti,
pletgpszeti,
pletvillamossgi,
tzvdelmi,
ptsszervezsi,
krnyezetrendezsi munkarsz,
energetikai szmtsok,
talajmechanikai szakvlemny.
Amennyiben a fejleszts jellegbl addan a projekthez
kapcsoldan kszlt rszletes mrnki-kiviteli terv, akkor
azt clszer az zleti terv mellkleteknt csatolni. A mrnki-kiviteli terv egy beruhzs esetben ltalban az albbi
munkarszekbl ll, termszetesen a fejleszts jellegtl fggen:
ptsz tervezi munkarsz. Az ptsz engedlyezsi
tervben szerepl plet geometriailag azonos megoldsa,
minden a megrtshez szksges rszletrajzzal, alkalmazstechnikai lersokkal, burkolati rtegrendekkel, tetszerkezet rszletes megoldsval, falazatok, fdmek
geometrija, nylszrk konszigncija, asztalos- s
lakatos szerkezetek, feds, bdogozs, szigetels, anyagkirsok ksztse pontos mennyisgek megjellsvel.
Tartszerkezeti (statikus) tervezi munkarsz. Alapozs,
fogadszint, fdmek, thidalsok s tetszerkezet pontos kiszmtsa, s brzolsa csomponti rszletekkel.
Gpsz tervezi munkarsz. Az plet gpszetnek terveit tartalmazza: fts-hts, vz, csatorna, szellzs,
kmny, kazn, valamint meghatrozza az ptsz szmra, hogy hol, milyen szigetels szksges. Passzv hzak
tervezse esetn ez az egyik legfontosabb munkarsz.

ZLETI TERV

Villamos tervezi munkarsz. Ers- s gyengeram villamos tervek elosztk, kapcsolk, vezetkek megjellsvel. ltalban tartalmazza a biztonsgtechnikai terveket
is.
Tzvdelmi munkarsz.
ptsszervezsi munkarsz. Az ptsz kszti el, pontos
temterv az ptkezs folytatsrl. Elnys, ha rendelkeznk vele, hiszen ilyenkor nem ll a munka, a munkafolyamatok jl sszehangolhatak.
Krnyezetrendezsi munkarsz. Az ptsz, vagy kerttervez kszti el, tartalmazza a tmfalak, tereprendezs,
telken belli csapadkvz-elvezets, valamint a nvnyek
terveit.
A kiviteli terveknek nem kell minden esetben minden
munkarszt tartalmazniuk, kisebb pleteknl elegend az
ptsz, tartszerkezeti s gpsz tervfejezet.
12.1.4. Krnyezeti hatsok

Ebben a rszben a fejleszts megvalstsval s mkdtetsvel kapcsolatos hatsoknak s a tervezett ellenslyoz

intzkedseknek az ismertetse javasolt. A hatsvizsglatnak
a kvetkez szempontok vizsglatra javasolt kitrnie:
a krnyezeti elemekre (fldre, levegre, vzre, lvilgra,
ptett krnyezetre, ez utbbi rszeknt az ptszeti s
rgszeti rksgre is),
a krnyezeti elemek rendszereire, folyamataira, szerkezetre, klnsen a tjra, teleplsre, klmra, termszeti
(kolgiai) rendszerre val hatsainak, tovbb
az elbbi hatsok kvetkeztben az rintett emberek
egszsgi llapotban, valamint trsadalmi, gazdasgi
helyzetben klnsen letminsgben, terlethasznlata feltteleiben vrhat vltozsok vizsglatra.
A krnyezeti hatsokrl szl tanulmny a krnyezetikolgiai tanulmny. A krnyezetre jelents mrtkben
hatst gyakorl tevkenysg megkezdse eltt krnyezeti
hatsvizsglatot kell vgezni. A krnyezeti hatsvizsglat
szempontjbl a krnyezetre jelents hatst gyakorl tevkenysgnek minsl valamely ltestmny vagy mvelet
teleptse, megvalstsa, meglv ltestmny jelents bvtse, vagy mvelet felhagysa, valamint a technolgia- s a
termkvlts, illetve ezek jelents mdostsa.
A hatsvizsglat irnti krelmet a tevkenysg kezdemnyezjnek, illetleg gyakorljnak kell benyjtania. Az a
hatsg, amelyik adatkezeli feladata elltsbl ereden
rendelkezik olyan kzrdek adattal, ami a krnyezeti hatsvizsglathoz szksges, s amelynek nyilvnossgra hozatalt
jogszably nem korltozza, a krelmeznek azt krsre rendelkezsre bocstja.
A krnyezeti hatsvizsglat a tevkenysgnek
a krnyezeti elemekre (fldre, levegre, vzre, lvilgra,
ptett krnyezetre, ez utbbi rszeknt az ptszeti s
rgszeti rksgre is),

a krnyezeti elemek rendszereire, folyamataira, szerkezetre, klnsen a tjra, teleplsre, klmra, termszeti
(kolgiai) rendszerre val hatsainak, tovbb
az elbbi hatsok kvetkeztben az rintett emberek
egszsgi llapotban, valamint trsadalmi, gazdasgi
helyzetben klnsen letminsgben, terlethasznlata feltteleiben vrhat vltozsok
vizsglatra terjed ki.
A hatsvizsglat elkszt s szksgessg szerint
rszletes vizsglati szakaszbl ll. A hatsvizsglati szakaszok
eredmnyeit a krelmeznek elzetes krnyezeti tanulmnyban s rszletes krnyezeti hatstanulmnyban kell bemutatnia. A hatsvizsglat sorn fel kell trni a tevkenysghez
kzvetlenl kapcsold ms mveletek, tovbb a meghibsods vagy baleset miatt vrhat krnyezeti hatsokat is. A
tevkenysghez kzvetlenl kapcsold ms mveletnek
minsl klnsen a tevkenysg
teleptse miatt megnyitott anyagnyer vagy lerakhelyek ltestse s zemeltetse;
teleptshez s megvalstshoz szksges szllts, raktrozs, trols;
megvalstsa sorn keletkez hulladk s szennyvz
kezelse;
energia- s vzelltsa, ha ez sajt energiaellt rendszerrel
vagy vzkivtellel trtnik.
A krnyezeti tanulmny tartalmi elemei:
A tervezett tevkenysg clja.
A teleptsi s technolgiai lehetsgek lersa.
A ltestmny szksgessgnek indokolsa.
A tervezett tevkenysg elmaradsbl szrmaz krnyezeti kvetkezmnyek lersa.
A megvalstsbl szrmaz, vrhat krnyezetterhels s
krnyezet-ignybevtel mennyisgi s minsgi lersa, s
a vlasztott technolgia sszehasonltsa a leghatkonyabb
megoldssal, tovbb az elrhet legjobb technikval.
A tevkenysg elmaradsbl szrmaz krnyezeti kvetkezmnyek.
A krnyezetre vrhatan gyakorolt hatsok elzetes becslse, tovbb j telepts esetn a telepts helyn a tjban
s kolgiai viszonyokban vrhat vltozsok rszletes
lersa.
A hatsterletek behatrolsa, idertve a trkpi bemutatsukat is, s e terletek krnyezeti llapotnak ismertetse a tevkenysg megvalstsa nlkli helyzetben.
A krnyezet llapotban a tevkenysg kvetkeztben
ltrejv vltozsoknak a krnyezeti elemekre s az
emberi egszsgre gyakorolt hatsnak elrejelzse, rtkelse.
A krnyezet llapotnak vltozsa miatt vrhat egszsggyi, gazdasgi s trsadalmi kvetkezmnyek becslse.
A lehetsges ignybevtelt, szennyezettsget s krostst
megelz, cskkent, illetve elhrt intzkedsek meghatrozsa.

www.ado.hu

39

ZLETI TERV

A krnyezetet r hatsok mrsnek, elemzsnek

mdja a tevkenysg folytatsa sorn, valamint utellenrzsnek mdja a tevkenysg felhagyst kveten.
A felhasznlt tanulmnyok listja, a tanulmnyokhoz
val hozzfrs mdja.
A nyilvnossg szmra kzrthet sszefoglal.
Orszghatron tterjed krnyezeti hatsok.
A hatstanulmny sszelltshoz felhasznlt adatok
forrsa, a hatsvizsglatban alkalmazott mdszerek, azok
korltjai s alkalmazsi krlmnyei, az elrejelzsek
rvnyessgi hatrai (valsznsge), a hatsok s vizsglati eredmnyek rtkelsnl felmerlt bizonytalansgok.
A felhasznlt tanulmnyok listja, a tanulmnyokhoz
val hozzfrs mdja.
Azoknak az adatoknak a megjellse, amelyek trvny
rtelmben llamtitkot, szolglati vagy zleti titkot
kpeznek.
Plyzati tmogatsbl megvalsul projektek esetn,
amennyiben a fejlesztsben kzplet is rintett, szmolnunk kell azzal, hogy a tmogats nyjtsnak felttele energiahatkonysgi korszerstsek vgzse s/vagy azbesztmentests. Kzpletek esetn, pldul a tervezett ptsi
tevkenysggel rintett pletrszen valsthat meg az
plet energiahatkonysgi korszerstse. Ha az rintett
ptmny memlk, helyi vdelem alatt ll ptmny, vagy
vdett nyilvntott memlki terleten/memlki krnyezetben, memlki jelentsg terleten, a vilgrksg
rszt kpez terleten van, akkor indokolt esetben ez all
felments adhat.
12.1.5. Pnzgyi fenntarthatsg

A fejezetnek a pnzgyi fenntarthatsggal kapcsolatos

rszt akkor kell elkszteni, ha az zleti tervnek nem rsze
kln pnzgyi terv. Mr a megvalsthatsgi tanulmny
ksztsekor gondos pnzgyi elemzst kell vgezni a projekt
megvalstsi s az zemeltetsi szakaszra egyarnt.
Klnsen fontos ez utbbi vizsglata annak bemutatsra,
hogy a ksbbi zemeltets sorn milyen felttelek mellett
lehet biztostani a szksges erforrsokat, a bevteleknek
legalbb a kiadsokat fedeznik kell, ennek megoldhatatlansga esetn meg kell tallni a megfelel finanszrozsi forrsokat.
A pnzgyi elemzs ltalban hrom f rszre tagozdik:
a beruhzs nlkli pnzgyi helyzet becslse,
a beruhzssal kialakul pnzgyi helyzet becslse (kltsg-haszon elemzs),
a beruhzs pnzgyi eredmnyeinek s a finanszrozsi
tervnek az sszefoglal rtkelse.
A megvalsthatsgi tanulmny rsze a kltsg-haszon
elemzse (n. Cost-Benefit Analysis), rviden CBA-elemzs,
amely hrom f rszbl ll:

40

ad-kdex 2012/6.

A vltozatelemzs, melynek clja annak altmasztsa,

hogy a projekt a megvalsthat alternatvk kzl a
legjobb.
A pnzgyi elemzs, amely a kivlasztott mszaki megoldsra vonatkozan a fejlesztst megvalstnl, beruhznl felmerl kltsgeket s bevteleket veszi szmba
s veti ssze, pnzram (cash flow) szemlletben. Ennek
keretben kell a pnzgyi fenntarthatsgot is vizsglni.
A kzgazdasgi kltsg-haszon elemzs, amelynek
clja a kivlasztott mszaki megoldsra vonatkozan a
trsadalmi hasznossg s kltsgek vizsglata. Tekintettel
arra, hogy ennek a vizsglatnak a keretben a pnzgyi
hasznokat s kltsgeket kell kiegszteni vagy felvltani
trsadalmi kltsgekkel s hasznokkal, ezrt ezt trsadalmi-gazdasgi elemzsnek is tekinthetjk. Ezt a rszt
elssorban plyzati forrsbl is finanszrozott fejlesztseknl kell elkszteni, br szksg lehet r ms esetben
is, ha a fejleszts jellege megkvnja.
12.1.6. A vltozatelemzs s mdszere

Az egyes vltozatokat ltalban az n. tbb szempont elemzs

alapjn hasonltjuk ssze. A projektcl elrshez tbb eltr
mdszerrel lehet eljutni, termszetesen ms-ms kltsggel,
eltr hosszsg megtrlssel, s klnbz fok s tartalm
kockzatok mellett. A vltozatelemzs clja, hogy a szmos
kombincibl az optimlisat vlasszuk ki, amely alapja egy
tbb szempontot figyelembe vev rtkelsi mdszer.
Az eredmnyeket az albbi szempontok mentn kell
bemutatni:
A vltozatok kztti (mszaki, pnzgyi, kommunikcis, zemeltetsi, szervezeti, piaci stb.) eltrsek meghatrozsa, bemutatsa.
Az eltrsek szmszerstett hatsa az adott vltozatra
kltsgek, clok indiktorai, kockzatok.
A legkltsghatkonyabb vltozat kivlasztsa.
A vltozselemzs elvgzst segtheti az albbi tblzat,
melynek tartalmt termszetesen a projekt sajtossgaira
figyelemmel kell kitlteni:
Vltozatelemzs
A, B, C vltozat
sszevetse,
tbb szempont
rtkelssel
I. Pnzgyi-gazdasgi
szempontok
Beruhzsi kltsg
nagysga, eFt

Pnzgyi-gazdasgi
pontok sszesen

Mr- A
B
C
tkr- r- regytk tk tk
sg

Sly

Pont Pont Pont

ZLETI TERV

II. Trsadalmi hatsok

Krnyezeti hatkonysg

Trsadalmi hatsok
sszesen
III. Kockzatok
(3=legnagyobb
kockzat vltozat,
1=legkisebb kockzat
vltozat)
Kockzatok
sszes pontszm

A kitlts sorn vegyk figyelembe, hogy a tblzatban

nem a kapott pontszmok abszolt rtke, hanem az egyes
vltozatok sorrendje fontos, mivel a tblzat szlssges rtkekre szlssgesen magas vagy alacsony pontokat ad.
Az rtkels sorn be kell mutatni a fent ismertetett
mdszertannal elvgzett rtkels eredmnyt, azaz:
a vltozatok sszehasonltst,
az sszehasonlts eredmnyt a javasolt vltozat megjellsvel,
az rtkels alapjn a fejlesztssel kapcsolatban levont
tovbbi kvetkeztetseket.
A tbb szempont rtkels sorn ki kell trni a tovbbi
mkdst veszlyeztet kockzatokra is a projekt jellegtl
fggen, pldul az albbiak szerint:
kolgiai, fenntarthatsgi szempontok (krnyezetkmls, erforrs-takarkos felhasznls),
piaci, keresleti kockzatok, zemgazdasgi kockzat, gazdasgi letkpessg,
mszaki kockzatok (meghibsodsok, technikai krok
stb.),
jogi szempont (a tevkenysg folytatsa hatridhz
kttt, kibocstsi hatrrtkek vltoznak, jogszablyi/
hatsgi ktelezs van a folyamatok megvltoztatsra
stb.),
trsadalmi szempont (lakossgi ellenlls, kzvlemny,
rintettek stb.),
pnzgyi fenntarthatsgi szempont,
szocilis s kulturlis kockzat (rtalommentessg, szemlyisgi jogok tiszteletben tartsa).
Ugyancsak be kell mutatni a kockzatok besorolst a
bekvetkezs valsznsge s az adott kockzat projektre
gyakorolt hatsa (slya) fggvnyben, ismertetni kell a kritikusnak minstett kockzatok kezelsre vonatkoz tervet,
alternatv megoldsi javaslatot.
12.1.7. A pnzgyi elemzs

A pnzgyi elemzs sorn az albbiakra kell figyelemmel

lenni:
Fejlesztsi klnbzet mdszer. A vltozatok s a kivlasztott vltozat rszletes pnzgyi bemutatsa sorn a

projekt megvalstsbl kvetkez pnzgyi hatsokat

szksges bemutatni. A megvalstand projekt fenntartshoz kapcsold pnzgyi adatokbl le kell vonni a
projekt nlkli esethez kapcsold pnzgyi adatokat. A
projekt beruhzsi, mkdsi kltsgeit, bevteleit s
hatsait a projekt nlkli vltozathoz viszonytva kell
megllaptani a teljes vizsglt referencia idtvra.
A projekt elemzse sorn az elvrsoktl fggen vagy
vltozatlan ron (inflcival nem korriglt, a kiindul
vhez rgztett r), vagy inflcival korriglt ron kell
szmolni. Az elemzs adatait ltalban forintban kell
megadni, kivve, ha ettl eltr elvrst tmaszt a finanszroz.
Az elemzseket relrtken kell vgezni. Ennek sorn
gyelni kell az egyes ttelek egymshoz viszonytott relatv rvltozsaira.
Az elemzs sorn figyelemmel kell lenni a pnz jelenrtkre, pnzgyi diszkontrtt kell alkalmazni, amit ltalban a kls finanszroz ad meg.
A vizsglt idtv (referencia-idszak) azon vek szma,
amelyekre a kltsg-haszon elemzs elrejelzseket tartalmaz, azaz a pnzgyi s a kzgazdasgi kltsg-haszon
elemzs sorn alkalmazott idtv.
A projekt jvedelemtermel jellegnek vizsglata. A projekt jellemzi alapjn eldntend, hogy a projekt jvedelemtermelnek minsl-e, ettl fgg pldul, hogy
mekkora lehet a kls finanszrozsi arny.
Akkor tekintjk a projektet jvedelemtermelnek, ha a
keletkez bevtel meghaladja a mkdsi kltsgeket. A
kltsg-haszon elemzs rszeknt be kell mutatni, hogy a
projekt hatsaira keletkez bevteltbblet fedezi-e a projekt
hatsaira keletkez tbbletkltsget, a fejlesztst megvalst
vllalkozs bevteleinek s mkdsi kltsgeinek klnbzett kedvez irnyban mdostja-e a projekt. Amennyiben
brmelyik vizsglat eredmnye alapjn meghaladjk a bevtelek a mkdsi kltsgeket, a projektet jvedelemtermelnek tekinthetjk.
A projekt kltsgvetsnek bemutatsra kszthetnk
kltsgvetsi tblzatot, felvzolhatjuk a tervezsi idszakra a
vllalkozs mrlegt, cash flow tervt, a kltsgvets elksztshez alkalmazhatjuk a nett jelenrtk mdszert. A kiadvny Pnzgyi terv fejezetben a fentieket rszletesen bemutatjuk.
A pnzgyi elemzshez ltalban az albbi kimutatsok
elksztse szksges (bvebb kifejtsket a ksbbiekben, a
Pnzgyi terv fejezetben mutatjuk be):
pnzgyi elrejelzssel kapcsolatos megjegyzsek s felttelezsek,
pnzforgalmi becslsek (cash flow terv negyedvenknti
bontsban),
elzetes mrlegek, elirnyzott eredmny kimutatsa,
meglv s szksges pnzforrsok,
gazdasgossgi vizsglatok: nett jelenrtk-szmts,
hozadkelemzs, diszkontls, bels megtrlsi rta
szmtsa
www.ado.hu

41

ZLETI TERV

12.1.8. A kzgazdasgi kltsg-haszon elemzs

Alapveten ktfajta hasznossgot lehet megklnbztetni a

kzgazdasgi hasznok esetben: a projekt kzvetlen haszna a
clcsoportra, szkebb krnyezetre vonatkozik a projekt megvalstsi fzisban, mg kzvetett vagy trsadalmi hasznok
leginkbb trsadalmi transzfereken (adk, tmogatsok)
keresztl hatnak, ezeket a tnyezket kell elemezni ebben a
rszben a fejleszts sajtossgaira figyelemmel.
Haszonlvez

Kzvetlen hasznok
s forrsaik

Kzvetett hasznok
s forrsaik

Felhasznlnl
jelentkez
hasznok

Trsadalmi tmogatsok, Foglalkoztatsi hasznok

eszkzk
Clcsoportnl jelentkez
Megvalsul projekt
kzvetett hasznok
eszkzllomnya

Trsadalmi
hasznok

Adbevtelek
nvekedse
Jrulkbevtelek
nvekedse
Trsadalmi vagyon
nvekedse
GDP nvekedse

Krnyezetvdelmi
kltsgek cskkense
Tudatosabb fogyasztk
Kpzettsg, informltsg
nvekedse

A projekt megvalstsval hatst gyakorolhat krnyezetnek egyes csoportjaira, szegmenseire: a lakossgra (hztartsi szektor) a vllalati szektorra (versenytrsak, egyttmkdk), a kormnyzati szektorra adbevtelek, transzferek
formjban. Ezeket a hatsokat clszer minl objektvebben, lehetleg szmszer mutatkkal kifejezni s bemutatni.
A teljessg ignye nlkl externlis hatsok lehetnek tbbek kztt:
gazdasgi hats (termk- s szolgltats-kibocsts vltozsa),
gazdasgi hats (termkkibocsts),
vllalati vsrlerre gyakorolt hats,
hztartsi vsrlerre gyakorolt hats,
helyi adbevtelekre gyakorolt hats,
kormnyzati adbevtelekre gyakorolt hats,
befektetkre gyakorolt hats,
dntshozkra, vllalkozsokra, nkormnyzatokra,
szolgltatkra gyakorolt direkt, indirekt, gazdasgi hatsok,
krnyezetbart termkek irnti igny nvekedse,
keresleten keresztl bekvetkez vltozsok, vsrli attitd mdosulsa,
termkknlaton keresztl bekvetkez vltozsok,
lakossgi informltsg nvekedsbl fakad ltalnos
hatsok,
viselkedsre hatssal lev adatok, tanulmnyok, honlapok.
12.1.9. A gazdasgi s trsadalmi haszon elemzse

Erre a fejezetrszre klnsen akkor lehet szksg, ha az

zleti terv kls finanszrozk (pldul tmogatst nyjtk)
rszre kszl, elssorban intzmnyi s civil szervezetek ltal

42

ad-kdex 2012/6.

megvalstott projekteknl lehet relevns. A gazdasgi-trsadalmi elemzs clja annak a megllaptsa, hogy a fejleszts,
beruhzs mennyire hasznos a kzssg szmra. A gazdasgi elemzs felptse hasonl a pnzgyihez, de figyelembe
kell venni a pnzgyi kltsgekbl s bevtelekbl szrmaz
esetleges gazdasgi s trsadalmi kltsgeket s hasznokat,
vagyis a kls vagy kzvetett kltsgeket s hasznot is.
A gazdasgi-trsadalmi elemzs kltsg s haszon fogalma
tgabb rtelm, mint a pnzgyi elemzsben szerepl, kzvetlenl a projekthez kapcsold bevtelek s kiadsok.
Trsadalmi kltsg s haszon szmos esetben merl fel,
de a fejlesztsi projekt ksztjnek mrhet mdon kell
bemutatnia ezeket, pldul:
ltrehozott munkahelyek hatsai,
a projekt ltal tmasztott helyi kereslet nvekedsre val
hats,
pozitv s negatv externlik hatsa (kls gazdasgi
hats),
nem kzvetlenl pnzgyi jelleg, hanem egyb, pldul
krnyezetvdelmi, trsadalmi hatsok.
Amennyiben a fejleszts kls finanszrozssal valsul
meg, akkor a trsadalmi hasznok s kltsgek figyelembevtele nagymrtkben befolysolja a projektek megtlst, szmbavtelk nlkl torzt pnzgyi adatok alakulhatnak ki.
12.1.10. Adminisztratv s eljrsi ktelezettsgek
(egyb dokumentumok)

Ebben a fejezetben rszletesen meg kell hatrozni azokat a

technikai, adminisztratv s eljrsi ktelezettsgeket, amelyek beszerzse s meglte a projekt megvalstsa sorn felmerl (pldul beszerzend hatsgi s egyb engedlyek,
igazolsok, nyilatkozatok stb.). Az adminisztratv s eljrsi
ktelezettsgeket tartalmaz dokumentumokat az zleti terv
mellkleteknt kell csatolni, errl a ksbbiekben mg bven
lesz sz.
12.1.11. A kockzatok elemzse

A kockzatelemzs clja azon kedveztlen esemnyek meghatrozsa, amelyek a fejlesztsi elkpzels megvalsthatsgi feltteleit befolysolhatjk (megvalsts s zemeltets).
A cl annak vizsglata, hogy a projektben rejl kockzatok
milyen mrtkben tudjk esetlegesen befolysolni a beruhzs gazdasgi s pnzgyi eredmnyeit.
A projekt bizonytalansgi tnyezi (klnsen a helyzet
romlsa a vrhat helyzethez viszonytva) szles krt alkotnak, ilyen kockzatai tnyezk lehetnek: megvalstsi id,
krnyezeti hatsok, a kereslet vltozsa, technolgiai fejlds, partnerkapcsolatok, szervezet mkdsvel kapcsolatos
elemzsek megllaptsaival zemeltetsi modell, kltsgek, jogi krnyezet stb.
Ha a megvalsthatsgi tanulmny szerint a projektnl
nem merlnek fel bizonytalansgi tnyezk, akkor ezt meg
kell indokolni.

ZLETI TERV

A felmerl kockzatok elemzsnek mdszereit a korbbiakban mr bemutattuk. Erre a fejezetrszre is igaz, hogy
annak tartalma az zleti terv ms fejezetben mr szerepelhetett, azonban, ha a megvalstssal kapcsolatban nem tartalmazott kockzatelemzst, akkor arra itt ki kell trni.

13. Marketingterv
Szmos marketinges szerint az zleti siker s a kudarc kzti
klnbsg csaknem mindig kizrlag a marketingtervezsben rejlik. Ezt ltszik altmasztani az a nemzetkzi felmrs, amely szerint azok a vllalkozsok, amelyeknek kidolgozott marketingtervk van, tlagosan 30 szzalkkal nagyobb
nyeresget rnek el, mint azok, amelyeknek nincs.
tgondoltsggal, kvetkezetessggel sok pnzt, energit
s kapkodst tudunk megsprolni. A tudatos ptkezshez
tervezs szksges, amelynek sorn t kell gondolni a folyamatos fejlds lehetsgeit, rtkelni kell a tevkenysget, a
versenytrsakat, a vsrli szoksokat s igyekezni kell elre
meneklve fejldni.
A marketing kzppontjban mindig a fogyaszt, a
vev ll, feladata, hogy a fizetkpes keresletet a vllalkozs
ltal nyjtott termkekre s szolgltatsokra irnytsa. Ma
mr szinte nincs olyan kisvllalkozs, amelyik megkrdjelezn a marketing hasznt, olyan vllalkozs viszont szp
szmmal akad, amelyik vagy nem tudja, hogy milyen marketingre lenne szksge a vllalkozsi clok megvalstshoz, vagy ha tudja, akkor nincs elegend forrsa annak
megvalstsra. A kisvllalkozsokra sokkal inkbb az jellemz, hogy alkalmazkodniuk kell a piachoz (ahelyett,
hogy megteremtenk a maguk piact), az alkalmazkods
pedig alapos piacismeretet s jl kidolgozott marketingstratgit ignyel.

13.1. Piackutats
A vllalkozs marketingstratgijnak elksztse mr felttelez bizonyos piacismeretet, amelyet leginkbb piackutatssal
rhetnk el.
A piackutats a piac szervezett s mdszeres vizsglata,
amellyel a piacrl, a szereplirl, a jelensgeirl tudunk
informcit gyjteni. A piackutats a vllalkozs marketingtervnek elksztshez, a marketingre fordthat kltsgek
eredmnyes felhasznlshoz szksges informcik felkutatsa, rendszerezse, szelektlsa, rtkelse.
A piackutats legfontosabb terletei:
termk, szolgltats, vllalkozs ismertsge,
hasznlat gyakorisgnak s mennyisgnek mrse,
mennyisgi s minsgi ignyek felmrse,
vsrlsi s hasznlati szoksok,
piaci rszeseds vizsglata, piaci trendelemzs,
termkpozicionls, termkfogadtats elemzse,
rakkal kapcsolatos vlemny, elvrs,
rtkestsi csatornk elemzse,
reklmismeretsg, reklmhats-elemzs.

A piackutats els lpse a problma s a kutats trgynak meghatrozsa, pontostsa, aprlkos kibontsa, ezt
kveti a kutatsi terv elemzse, majd az adatok megszerzse,
sszegyjtse, vgl a megllaptsok, javaslatok, prognzis
ksztse.
Az informci a vllalkozs ltal sszegyjttt s feldolgozott adat s ismeret. Az informciknak alapveten kt
fajtja van:
Szekunder informci ms clbl mr sszegyjttt,
elrhet adatok sszessge.
Primer informci elsdleges, els kzbl, konkrt
cllal sszegyjttt adatok.
A szekunder piackutats sorn miutn ttelesen meghatroztuk, hogy a piackutat vizsglathoz milyen informcikra van szksg meg kell hatrozni, hogy milyen forrsbl lehet megszerezni a szksges adatokat. Elssorban a mr
rendelkezsre ll adatok felkutatsra, illetve begyjtsre
kerl sor, ezek a szekunder informcik.
A szekunder informcik felhasznlsnak elnye, hogy
id-, energia-, s pnztakarkos, tovbb segtsget nyjthat
az adatgyjts megszervezshez. Htrnyai:
Az adatok sszegyjtse ms kutatsi clt szolglt, nem
ltethet t teljesen.
Lehet, hogy az adatok mr nem idszerek, nem aktulisak.
Az adatokat nem a clcsoportba tartoz egynektl gyjtttk.
Lehet, hogy nem pontosak, esetleg ms metodikval,
ms mrtkegysgben kszltek.
Klnbz cllal gyjttt adatok sszehasonltsa nehzsgekbe tkzhet.
A primer piackutats elsdleges, eredeti terepen zajl
adatfelvtelt jelent. Primer informcik: j, mg nem ismert
s nem publiklt eredeti, elsdleges adatok megszerzse. Az
eredeti adatfelvtelt megkrdezssel, megfigyelssel vagy
ksrlet segtsgvel trtnik.
A primer piackutats mdszerei:
Megfigyels: bizonyos folyamatok, viselkedsmintk,
trendek stb. elre eltervezett mdon trtn nyomon kvetse s rgztse. Trgya lehet:
ember: vsrl, elad, partner stb.,
valamely gazdasgi jelensg: rak alakulsa, konkurencia
tevkenysge, PR-tevkenysg eredmnyessge stb.
Kt tpusa van a megfigyelsnek:
rsztvev megfigyels: pldul a krdez a megfigyelt
szemllyel egytt vgigjrja a vsrlsi tvonalat, figyelemmel ksri a vsrlsi folyamatot,
nem rsztvev megfigyels: pldul kvlllknt ksrjk nyomon a vsrlsi folyamatot, szrevtlenl.
Ksrlet: a ksrlet sorn a clcsoportba tartoz fogyasztkat befolysoljk, s a vltozsokat rgztik. A ksrlet
sorn ltalban valamilyen tesztet vgeznek el. Ezek kzl a
leggyakoribbak:
Termkteszt. Egy adott csoport tagjait megkrik, hogy
egy adott termk tulajdonsgairl, hasznlhatsgrl
www.ado.hu

43

ZLETI TERV

alkossanak vlemnyt. Arra krik ket, hogy a bemutatott termkeket osztlyozzk vagy rangsoroljk valamilyen szempont szerint ez trtnhet egy kutatsi helysznen vagy otthon is. Leggyakoribb formja az n. vakteszt,
melynek lnyege, hogy a mrkanv ismerete nlkl kell a
fogyasztnak minsteni a termket. Ezltal kiszrhet a
mrkanv torzt hatsa.
Csomagolsteszt. Ennek sorn azt vizsgljk, hogy a csomagols tudatos megvltoztatsa hogyan befolysolta a
forgalom nvekedst, vagyis az j csomagols jelentsen
vonzbb tette-e a termket a fogyasztk krben, s a
vsrolt mennyisg, s ezltal a forgalom nvekedst
eredmnyezte-e.
rrugalmassgi teszt. Fontos szerepe van a termkek s
szolgltatsok eladsi rnak meghatrozsban.
Mrkaismertsg. Ezltal lemrhet a vsrl mrkahsge. A log illetve a mrkanv alapjn trtn felismers a
fogyaszt feladata.
Megkrdezs: a kutats alanyainak szban, telefonon
vagy rsban trtn kikrdezse. A megkrdezses vizsglatoknak szmos fajtja van. Legalapvetbbek a kvetkezk:
Az alapjn, hogy milyen adatokat krdeznk meg:
Mennyisgi kutats, mely az informcikat szmszeren
rja le, pldul az adott mrka hny szzalkban ismert.
Minsgi kutats, mely az informcikat szavakkal rja
krbe, pldul a fogyasztt mi motivlja
Az alapjn, hogy milyen gyakran krdeznk: egyszeri
megkrdezs vagy folyamatos megkrdezs (panel megkrdezs).
Hny tmrl krdeznk: egy tmrl, omnibusz megkrdezs: tbb vllalkozs klnbz tmakrben folyik
egyidejleg a megkrdezs.
Kivitelezs mdja szerint: szbeli vagy rsbeli megkrdezs.
A statisztikai mdszerek a piackutats sorn kiemelked
fontossggal brnak. A statisztika megknnyti a piackutatshoz szksges adatok begyjtst, s azok feldolgozst.
A piackutats eredmnyeinek elemzsre a statisztikai
viszonyszmokat alkalmazzuk, mint pldul a megoszlsi
viszonyszmokat. A krdvek kirtkelse rsban trtnik.
A kirtkels sorn szveges elemzst, illetve szmszaki
elemzst vgznk, melynek eredmnyeit diagramok segtsgvel jelenthetjk meg. Az alkalmazhat statisztikai mdszerek egy rvid sszegzst kiadvnyunk 1 sz. fggelke
tartalmazza.
A vllalkozknak mr az zleti terv elksztsnek szakaszban meg kell ismernik a piacot, rendszeres piackutatssal igyekezni kell azt minl pontosabban elemezni, s az
elemzs eredmnyeit az zleti tervben bemutatni.

13.2. Marketingterv, marketingstratgia

A marketingterv vagy marketingstratgia olyan dokumentum, amely sszefoglalja a vllalkozs vezetinek a tevkenysgkkel, illetve egy projekttel kapcsolatos, a piacra

44

ad-kdex 2012/6.

vonatkoz ismereteit, s megmutatja, hogy a vllalkozs

miknt kvnja marketingcljait elrni. Irnymutatst tartalmaz a marketingprogramokkal s a marketingre fordthat kltsgvets elosztsval kapcsolatosan.
A marketingstratgia hatrozza meg, hogy mely piacon,
kinek, milyen termket, milyen ron kvn rtkesteni a
vllalkozs, milyen ton juttatja el rujt a vevkhz, vagy
hogyan tallkozik a szolgltatst ignybe vevvel, s a teljes
folyamatot milyen marketingkommunikcival fogja tmogatni.
A vllalkozsok elsdleges clja a versenykpes, j piaci
pozci kialaktsa A clpiac azon lehetsges vsrlk egyttest jelenti, akikre a vllalat odafigyel. A marketingmix a
vllalat ltal ellenrztt azon vltozk egyttese, amellyel a
clpiac(ai) meghdtsra trekszik.
Azaz a marketingstratgia a vllalat ltalnos terve arra
vonatkozan, hogy mit kvn tenni egy bizonyos clpiacrt
az ltala befolysolt marketingmix eszkzrendszervel.
A marketingstratgia jellemzje, hogy minimlisan kthrom vre szl, ami ennl rvidebb tv, azt marketing
taktiknak (vagy cselekvsi tervnek) hvjuk. A marketingstratgit lehet ugyan mdostani, ha a vltozsok indokoljk, azonban ha gykeresen t kell alaktani, akkor a marketingtervnk nem j, hibs volt a helyzetelemzs, vagy tl
optimista elkpzelseket tartalmazott a stratgia.
A marketingtervezs hinybl fakad problmk
komoly gondot okozhatnak a vllalkozsnak, ez ugyanis a
profit termelsre val lehetsg elvesztshez vezethet.
Elfordulhat, hogy jelentstartalom nlkli szmok szerepelnek a hossz tv tervekben, nem relis clokat tznk ki, a
hasznlhat piaci informcik hinya pedig bels viszlyokhoz vezethet. A vllalkozs nem hatkony vezetse elfecsrelt
reklmkiadsokhoz, razsi fejetlensghez vezet. A marketingtervezs hinya nveli a sebezhetsget a krnyezeti vltozsokkal szemben.
Minden marketingterv annyira lesz j, amennyire helyesek a tervezs alapjul szolgl informcik. Az elemzs
segtsgvel az adott vllalkozs megrtheti, miknt kapcsoldik a krnyezethez, amelyben mkdik.
A marketingstratgiai terv tartalma:
helyzetelemzs,
a vllalkozs, illetve a termk/szolgltats pozicionlsa a
clcsoport alapjn,
a vllalkozs, illetve a termk/szolgltats erssgeinek s
gyengesgeinek elemzse,
versenyelemzs,
a termkpolitika meghatrozsa,
az rpolitika meghatrozsa,
a disztribcis stratgia meghatrozsa,
kommunikcis, promcis stratgia meghatrozsa.
rdemes figyelmet fordtanunk arra, hogy plyzati
tmogatsbl is finanszrozott projektek esetn kivtel nlkl vannak elvrsok a projekttel kapcsolatos tjkoztatsra
s nyilvnossgra vonatkoz kvetelmnyeivel kapcsolatosan, melyek megsrtse szablytalansgnak minsl, ppen

ZLETI TERV

ezrt a projekt kommunikcis politikjban ezeket az elvrsokat is terveznnk kell.

A helyzetelemzs keretben be kell mutatni az albbiakat:
a vllalkozs rvid lersa,
a vllalkozs arculata,
indul vllalkozs esetben a vllalkozs elzmnyei, az
indts rvid sszefoglalja, tovbb
a vllalkozs kldetse.
13.2.1. A vllalkozs, illetve a termk/szolgltats
pozcionlsa a clcsoport alapjn

A vllalkozs, illetve a termk/szolgltats pozcionlst a

piac szegmentlsval kell kezdeni. Egy piaci szegmens a piac
azon kisebb rsze, melyet azonos keresleti tulajdonsgokkal
rendelkez szemlyek vagy szervezetek ptenek fel, a kzs
tulajdonsg lehet egy termk ra vagy funkciinak sszetettsge.
A valdi piaci szegmensnek a kvetkez kritriumokat kell teljestenie:
ms szegmensektl vilgosan megklnbztethet (eltr szegmenseknek eltr ignyeik vannak),
a szegmensek egymson bell homognek (kzsek az
ignyeik),
a piaci vltozsokra hasonlkpp vlaszolnak,
a piac befolysval lehet hatni a keresletkre.
A szegmentls technikja alkalmas arra, hogy a piacot
kisebb darabokra szabdalja, pldul nem, r, rdeklds stb.
szerint.
A vllalkozsok olyan krnyezetben dolgoznak, ahol
folyamatosan jra kell szegmentlni a piacot. A klnfle
piaci rszek ignyeit termkdifferencilssal lehet egyszerre
kielgteni. A helyes szegmentci s az j termkek megfelel elksztse ideiglenes piaci elnyt biztosthat a vllalkozs szmra.
A piacszegmentlssal a piacot tbb kisebb, egymstl
fggetlen rszre lehet felosztani, melyekbe olyan fogyasztk
tartoznak, akiknek megegyeznek az ignyeik. A vllalkozsok ezeket klnbz csoportokba oszthatjk, melyeknek
eltr szoksaik, viselkedsformik vannak. A fogyaszti
piacot a termkek alapjn is szt lehet bontani, gy lehet
megteremteni a kzvetlen kapcsolatot egy termk s egy
adott fogyaszt kztt.
A piac szegmentlsnak folyamata t fzisbl pl
fel:
Azon dimenzik, paramterek vagy ms nven kritriumok azonostsa, amely mentn a vllalkozs szegmentlni kvnja a piacot.
Az egyes piaci szegmensek profiljnak kialaktsa, jellemzinek alapos feltrkpezse.
A kialakult szegmensek piaci potenciljnak felbecslse.
Ebben a fzisban fontos megismerni a rszpiacon tevkenyked versenytrsakat, valamint meghatrozni a marketingeszkzket, amelyek segtsgvel ki tudjuk elgteni a fogyaszti ignyeket.

A vrhat piaci rszeseds kalkulcija a fenti becslsek

alapjn, tovbb valamennyi szegmens kivlasztsa esetn a felmerl kltsgek, illetve a bellk nyerhet
elnyk sszevetse.
Az egyes piaci szegmensekbl szrmaz elnyk sszevetse a vllalkozs cljaival. Ez a fzis elssorban a jvbeli fejlds szempontjbl nlklzhetetlen, hiszen a
rszpiacban rejl tovbbi lehetsgeket rtkeli ki (egyeztetve a vllalkozs megfogalmazott clkitzseivel).
Ahhoz azonban, hogy egy potencilis szegmenst valdi
piaci clknt tudjunk rtelmezni, a fogyaszti csoportnak
alapveten hrom kritriumnak kell megfelelnie:
Felmrhetsg: a szegmenst alkot fogyasztknak felismerheteknek, azonosthataknak kell lennik, brmi
legyen is, ami megklnbzteti ket a vsrlsi dntshozatalban.
rdemlegessg: a megclzand vsrli rtegnek elg
nagynak kell lennie ahhoz, hogy megrje kln eszkzrendszert kialaktani ignyeik kielgtsre. Ez nem felttlenl a csoport mrett, sokkal inkbb profitabilitst
jelenti.
Elrhetsg: a kivlasztott vagy kialaktott piaci
szegmenst nem elg krlhatrolni, el is kell tudnunk
rni klnbz marketingeszkzkkel (pldul reklmmal vagy forgalmazssal), hogy befolysolsukkal a
kvnt zleti eredmnyt rhessk el.
A piacszegmentls nem ugyanaz, mint egy termk pozicionlsa. A pozicionls egy olyan marketingmix, mely
megprbl minl tbb szegmenst megclozni. A legfontosabb cl, hogy hasonl zls fogyasztkbl ll csoportot
tudjunk alkotni, ahol megtallhatjuk a potencilis fogyasztkat. Ehhez ismerni kell a csoport viselkedst, mivel csak
gy lehet felpteni egy hasznos marketingstratgit, mely
egyarnt kielgti a megclzott szegmensek eltr preferenciit. Minl jobban szegmentljk a piacot, annl hatkonyabban lehet felhasznlni a marketing knlta megoldsokat.
Ha a vllalkozs meghatrozta a kivlasztott piaci
szegmenst, akkor elksztheti az adott szegmensre eltervezett
pozicionlst. A pozicionls alapja annak meghatrozsa,
hogy milyen kp l a fogyaszt kpzeletben az adott termkkel, szolgltatssal vagy vllalkozssal kapcsolatban.
Piaci pozicionlsunk kialaktsra szmos lehetsgnk
van, ezek kzl a leggyakrabban alkalmazottak:
Termktulajdonsg alapjn. Ekkor termknk vagy szolgltatsunk egy kiemelked tulajdonsgra vagy kialakthat elnyre koncentrlunk.
Felhasznls alapjn. Ez esetben a versenytrsakhoz val
viszonyts s megklnbztets alapja a felhasznls
valamilyen jl elklnthet terlete vagy egyedi mdja.
Fogyaszti kr alapjn. Ilyenkor azt hangslyozzuk, hogy
termknk vagy szolgltatsunk klnsen egy adott
fogyaszti kr ignyeinek kielgtst szolglja.
r/rtk alapjn. Ez esetben termknk ra s az ltala
kpviselt minsg a megklnbztets s egyben azonosts alapja.
www.ado.hu

45

ZLETI TERV

A jl kialaktott mrkapozci hossztvon fenntarthat,

s magban hordozza a vllalkozs ltal kpviselni kvnt
rtkeket. A pozicionlsnak ksznheten a fogyaszt szmra vilgosnak kell lennie, mirt rdemes termknket
vagy szolgltatsunkat vlasztania, viszont ehhez knlatunknak tnylegesen kell nyjtania az grt versenyelnyket, s
biztostanunk kell, hogy pozicionlsunk:
Relevns: vagyis termknk nincs alulpozcionlva (a
vevk nem rzkelik, vagy nem rtkelik igazn a
mrka egyedisgt altmaszt rveket, mivel szmukra azok nem biztostjk egyrtelmen a megklnbztetst).
Nem egysk: azaz pozicionlsunk nem tlpozicionls,
ha ugyanis versenyelnynket tlhangslyozzuk, mg
azt is elrhetjk, hogy a vsrlkznsg bekategorizlja vllalkozsunkat, s nem ismeri fel egyb kpessgeinket.
Vilgos: egyrtelm, azonosthat, kvetkezetes s hoszsztvon fenntarthat.
Hihet: vagyis tarthat s nem ktsges, ahhoz, hogy az
ltalunk kialaktani kvnt mrkapozci s a vsrlkznsg ltal rzkelt mrkakp megegyezzen, termkgretnknek felttlenl hitelesnek kell lennie. Ellenkez
esetben kiprbls utn a fogyaszt csaldst rez, s
elveszti bizalmt cgnkben.
13.2.2. A vllalkozs, illetve a termk/szolgltats
erssgeinek s gyengesgeinek elemzse

A vllalkozs, illetve a termk/szolgltats erssgeinek s

gyengesgeinek elemzsre szolgl a SWOT-analzis, amely a
vllalkozst a versenytrsaitl megklnbztet bels erssgek s gyengesgek, valamint a kulcsfontossg kls lehetsgek s fenyegetettsgek szemlletes sszefoglalja.
A bels erssgeket s gyenge pontokat az albbi
szempontok mentn clszer elemezni:
Tke s pnzgyek. Sajt tke, hitel, mrleg, eredmnykimutats pnzramls /cash-flow.
A vllalkozs, mint szervezet felptse, kapcsolatok.
A termk jellemzi. Minsg, lettartam, kltsg.
A termels jellege, mrtke, minsge.
A munkaer s a vezetsg jellemzi. Szakmai vgzettsg,
gyakorlat, kpessg, elktelezettsg, munkahelyi morl
stb.
A vllalkozs kommunikcis kpessgei.
A vllalkozs reputcija, hrneve. A vevk s a versenytrsak vlemnye, j hrnv, szakmai elismertsg.
Tudstke. Szaktuds, piacismeret stb.
A kls lehetsgeket s veszlyeket az albbi szempontok mentn clszer elemezni:
A piac jellemzi. Nvekeds, hanyatls, mozgs, trendek
stb.
Technolgia. Termkfejleszts, csere, gyrtstechnolgia.

46

ad-kdex 2012/6.

Gazdasg. Export-, importlehetsgek, rfolyam, makros mikrogazdasgi folyamatok hatsa a vllalkozsra,

befolysol szerepe.
Trsadalom. rtkestsi, munkaer felvteli, szakszervezeti tapasztalatok.
Jogi krnyezet. Fogyasztvdelem, termk megbzhatsga.
13.2.3. Versenyelemzs

A versenyelemzs a sajt s alternatv (konkurens s helyettest) termkek s szolgltatsok elemzst jelenti. Alapvet
krds, hogy a vizsglt mkdsi krben a felhasznli ignyek milyen mrtkben vannak kielgtve. A versenyelemzs
fkuszai:
A konkurencia megismerse. Ennek keretben fel kell
mrnnk az alternatv termkeket elllt cgeket, majd
meg kell ismernnk a versenytrsak alapvet clrendszert (mkdsi kr, rtkszemllet stb.), amibe beletartoznak a megclzott piaci szegmensek, az ellltott termkek s szolgltatsok (pldul ers s gyenge pontok), az
alkalmazott technolgik s a kommuniklt versenyelnyk.
A konkurencia megismershez hozztartozik a versenytrsak versenystratgijnak elemzse, a vrhat reakcik
elre ltsa. A knyelmes versenytrsak jellemzi, hogy
megbznak a piacban, megelgszenek az elrt nyeresggel, tipikusan piacvezet stratgit folytatnak. A szelektv
versenytrsak jellemzje, hogy egyes lpsekre reaglnak,
msokra nem. Az n. tigris versenytrs minden lpsre
gyorsan s erteljesen reagl, tipikusan a kihvk stratgija.
A sajt s konkurens termkek viszonynak elemzse
(a rendszerezsre ugyancsak alkalmazhat a SWOTelemzs mdszere). A bels erssgek kztt azt kell
vizsglnunk, hogy melyek a sajt termkek ers s a
konkurens termkek gyenge oldalai.
A bels gyengesgek vonatkozsban arra keressk a
vlaszt, hogy melyek a sajt termkek gyenge s konkurens termkek ers oldalai.
A kls lehetsgek a kielgtetlen felhasznli ignyek,
potencilis stratgiai partnerek, konkurencia ltal elkvetett hibk, pozitv makrokrnyezeti hatsok.
Vgl a kls veszlyek kapcsn elemezzk a felhasznli
ignyek vltozst, a megbzhatatlan szlltkat, az ers
konkurencit, a negatv makrokrnyezeti hatsokat.
A versenyelemzs egy lehetsges mdszere a Porter-fle
modell alkalmazsa. Porter felfogsban a vllalkozsok
mkdsi krnyezetben a gazdasg trvnyei a meghatrozk, s az egsz mkdsi krnyezet ersen verseny jelleg.
A porteri modell szerint az ipargi verseny elemzse megfelel lehetsget nyjt a verseny rejtett mozgaterinek
felfedshez, amely a versenystratgia kidolgozsnak alapja.

ZLETI TERV

Az elz pldt folytatva az j technolgin alapul

fitneszstdi esetben kulcstnyez az edzsmdszert s
a technolgit jl ismer szemlyi edz alkalmazsa,
akikbl kevs ll rendelkezsre a piacon, gy a munkabrk is magas. Ebben az esetben a szlltk alkupozcija ers.

A modell alapjn a verseny erssgt nemcsak az egymssal versenyz vllalatok harca hatrozza meg. Az t tnyez
egyszerre hat ki az iparg jvedelmezsgre.
a) A lehetsges belpk fenyegetse
A belp j vllalkozsok piaci rszesedst szeretnnek
maguknak, ami egyfell negatvan befolysolhatja az rakat
s az iparg profitabilitst, msfell ugyanakkor az iparg
gazdasgi jellemzi megnehezthetik a jelentkezk dolgt,
korltot llthatnak a belpk el. Ilyen korltot kpezhetnek pldul olyan tnyezk, mint: gazdasgos zemmret, a
mr bent lv vllalatok hrneve s reputcija, illetve versenyreakcija, a magas tkeszksglet.
nmagban a bent lv vllalkozsok tapasztalata tbbnyire nem ers belpsi korlt, mivel sok minden msolhat,
a know-how megvsrolhat, st a bent lv ttr vllalat
tapasztalatszerzst a msodik meg tudja figyelni, s gyorsabban haladhat.
Pldaknt vegynk egy vllalkozst, amelyik j technolgin alapul fitneszstdit szeretne nyitni. Komoly krds,
hogy hol (milyen messze a legkzelebbi hasonl szolgltatst
nyjt stditl), s milyen versenyelnykre alapozva rdemes/szabad egy j fitneszstdit elindtani. Az j belp
szmra ez kulcskrds, a vlasz lehet a siker vagy a kudarc
oka.
b) A szlltk alkupozcija
A beszllt abban rdekelt, hogy minl magasabb rat
rjen el, mg a vllalkozs abban, hogy minl olcsbban
vsroljon, gy teht egyfajta rdekellentt ll el. A szlltk
alkupozcija akkor tekinthet ersnek, ha ipargukat kevs
vllalkozs uralja, s azok koncentrltabbak, mint a vevi
oldal iparga. Akkor is ers a szllti alkupozci, ha a termk fontos, minsgi alkoteleme a vev konstrukcijnak.
Abban az esetben viszont, ha jelen van minsgi helyettest
termk, akkor a szlltk alkupozcija gyengl, persze, ha a
vevnek drga tllnia a helyettest termkre, akkor az
ismt a szllt alkupozcijnak ersdse fel hat. A munkaert is besorolhatjuk ebbe a kategriba, mivel a szksen
rendelkezsre ll, magas szakkpzettsg munkavllalk
alkupozcija ers.

c) A vevk alkupozcija
A vev gyakorlatilag mindig vagy alacsony rat akar, vagy
j minsget akar, esetleg mindkettt egyszerre, s a vevk
ilyen irny nyomsa az iparg jvedelmezsge ellen hat. A
vevi nyoms nagysga n az ipargban, ha a vev nagy
volumenben vsrol, esetleg ha az egyedli vsrl, illetve
a vevi alkupozci szintn ers, ha a termk standard
tmegtermk. Ha a vev alaposan informldik a piaci
viszonyokrl, akkor tjkozott lesz, s ez azzal jr, hogy alkupozcija ersdik. A nyoms ersdst eredmnyezheti az
is, ha a vev szorult helyzetbe kerl, s kltsgeinek cskkentsre knyszerl.
Az j technolgin alapul fitneszstdi esetben a
vevk alkupozcija ers, mivel az j technolgia rohamosan
terjed, gombamd szaporodnak a hasonl szolgltatst knl stdik, a korbban magasra pozcionlt rat a konkurencia terjedse lenyomja.
d) A helyettest termkek fenyegetse
A modell szerint az ipargak versenyeznek ipargakkal, s a krds az, hogy egy adott termket milyen mrtkben helyettesthet egy msik iparg adott termke. A
vev szmra minl vonzbb az alternatv termk, annl
nagyobb nyoms alatt van ipargunk jvedelmezsge,
azok a helyettest ipargak a legveszlyesebbek a termknkre, amelyek r/rtk arnya folyamatosan n. A versenyt befolysolja az is, hogy a vevt mennyire terheli a
helyettest termkre val tlls, mert pldul, ha ez az
tllsi teher kicsi, akkor az a fenyegetettsg nvekedsnek irnyba hat.
Az j technolgin alapul fitneszstdi esetben egyelre nincs helyettest termk (a konkurens stdik ltal nyjtott szolgltatsok lnyegben ugyanazon technolgin alapulnak, nem nevezhet klasszikus rtelemben egyms
helyettest termkeinek). gy a helyettest termkek nem
jelentenek nagy fenyegetst a vllalkozsra.
e) Az ipargon belli verseny lessge
Minden vllalkozs konkurense az ipargon belli brmelyik msik vllalkozsnak, a verseny megmutatkozhat az
razs, a marketing, a termk/szolgltats knlat stb. terletn. Ha sok s kzel azonos erej vllalkozs van jelen az
ipargban, az a verseny ersdst valsznsti, tovbb az
is erst tnyez, ha alacsony az iparg nvekedsi teme,
mert az egyes vllalkozsok nvekedni szeretnnek. A magas
lland kltsgek is a versenyt sztnzik, mivel a szereplk a
jobb kapacits-kihasznltsg elrse rdekben lenyomjk az
rakat.
www.ado.hu

47

ZLETI TERV

A fenti pldt folytatva megllapthatjuk, hogy az ipargon belli r- s marketingverseny rendkvl les, ami
folyamatos rcskkentsre, lland akcikra kszteti a vllalkozst.
A porteri modell alapjn az t tnyez mentn az adott
iparg elemzst, diagnzist el kell vgezni, fel kell trni a
verseny mgtt meghzd okokat, gy megrthet az ipargat meghatroz verseny valdi termszete. Ez kpezi a
versenystratgia meghatrozsnak alapjt.
A modell lnyege, hogy az elemzs alapjn olyan kompetitv elnykre pl stratgit lltson fel magnak a vllalkozs, amely a lehet legjobb piaci pozcit biztostja a versenytrsakkal szemben. Ilyen stratgik lehetnek az albbiak:
tfog kltsgvezet szerep, melynek jellemzi a hatkony mret zemegysgek, tapasztalatok alapjn a kltsgcskkents kiknyszertse, a kzvetlen s az ltalnos kltsgek ellenrzse, a marginlis fogyasztk kerlse, valamint a
kltsgminimalizls a kutats-fejleszts, vevszolglat, rtkests, reklm terletn.
Megklnbztet stratgia esetben a vllalkozs arra
fkuszl, hogy termke/szolgltatsa egyedlll legyen (pldul sajtos mrka, klnleges technolgia, kiemelked
minsg vagy egyedlll jellemzk grete). Ha a megklnbztets sikeres, akkor mrkahsg alakul ki a fogyasztkban, amely egy vdhet pozcit jelent az les versenyben.
sszpontosts stratgia, mely egy szk piaci szegmens
kiszolglst jelenti. Ez lehet egy meghatrozott vsrlrteg,
a piac egy behatrolt fldrajzi terlete, a termkskla egy
szk szelete, a lnyeg, hogy a fkuszban a behatrolt vevi
kr specializlt kiszolglsa ll.
A porteri modell klnsen jl hasznlhat kis- s
kzpvllalkozsok esetben. Alkalmazsnak vitathatatlan
elnye, hogy rknyszerti a vllalkozst a versenytnyezk
tudatostsra, elemzsre, illetve befolysolsra.
13.2.4. A termkpolitika

A termkpolitika meghatrozsnak tartalmaznia kell az

albbiakat:
meglv mrkanevek s vdjegyek,
a mrkaptsi clok, feladatok,
a termkek s szolgltatsok milyen piaci szegmensnek
szlnak s hogyan pozcionltuk azokat (ld. fent),
a termkekkel s szolgltatsokkal kapcsolatos legfontosabb stratgiai clok ismertetse,
a termkek s szolgltatsok erssgeinek s gyengesgeinek bemutatsa, az egyedi termkjellemzk ismertetse
(lsd fent!),
a termkvltozatok, termkcsaldok bemutatsa,
a termkfejlesztsi elkpzelsek sszefoglalsa,
minsgi alapelvek ismertetse, garancilis, jtllsi,
vevszolglati krdsek,
a csomagolssal, formatervezssel, cmkzssel kapcsolatos fontosabb tudnivalk.

48

ad-kdex 2012/6.

A termk, illetve szolgltats pozcionlsa kapcsn a

legfontosabb annak meghatrozsa, hogy miben ms a mi
termknk a versenytrsakhoz kpest. A pozicionls hatrozza meg, hova helyezi a gyrt vagy szolgltat a termkt
a knlati palettn, illetleg mi legyen az a dolog, amit a
fogyasztk majd kiemelnek, ha a mrkrl, termkrl vagy
szolgltatsrl krdezik ket. Pozicionls szerint beszlhetnk presztzs, olcs, design, tarts, megbzhat stb. termkrl vagy szolgltatsrl. A kisvllalkozs pozicionlsval
kapcsolatban a legnagyobb hiba, hogy a legtbbszr ellentmondsos s csak ltalnossgokat tartalmaz, mint pldul
megbzhat, pontos, gyflcentrikus stb. A pozicionls
tnyleges helyzetn a legnehezebb vltoztatni, ppen ezrt
rdemes ezt gondosan elvgezni.
13.2.5. Az rstratgia

Az rstratgia meghatrozsnak tartalmaznia kell az albbiakat:

Hasonlan a termk, szolgltats, mrka vagy vllalkozs
pozcionlshoz, az rsznvonalat is be kell lltani, meg kell
hatrozni a marketingstratgiban. Itt nem felttlenl csak a
konkrt rrl van sz, hanem az rpolitika elemeirl, az
rsznvonal kialaktsnak mdjrl, az azt befolysol
tnyezkrl. A magas rsznvonal magas minsget sejtet,
ennek pedig sszhangban kell lennie azzal, hogy tehets
rteget cloztunk meg a fentebb lert clcsoport meghatrozsban.
Az r az egyetlen elem, amely konkrtan jvedelmet
eredmnyez, az sszes tbbi eleme a marketingstratginak
kltsget jelent. Szmos rkpzsi technika kzl vlaszthat
a vllalkozs, ezt magnak kell kialaktania a termk, szolgltats, illetve a vllalkozs sajtossgaira figyelemmel. Ilyen
rkpzsi technikk:
Kltsgorientlt rkpzs. Kiszmtjk a termk nkltsgt, majd ezt az elvrt nyeresg szzalkval nvelik
meg, s ez lesz maga az r.
Keresletorientlt, rtken alapul rkpzs. Abbl
indul ki, hogy a vevk hogyan reaglnak a klnbz
rszintekre, milyen a kereslet rrugalmassga, a kltsgeket igaztjk a vevk ltal elismert rhoz (a magasabb r
jobb minsget jelent).
Konkurencia, versenybzis rkpzs. Azt veszi alapul,
hogy a piacon az adott termknek milyen rszintje alakult ki.
A vllalkozsok a gyakorlatban az albbi rkpzsi technikk valamelyikt alkalmazzk az induls sorn:
behatol r: alacsony ron indt a vllalkozs,
leflz r: magas ron indt a vllalkozs,
dmping r: nkltsg alatti ron indul a vllalkozs,
bartell r: fiktv r, mert a termkeknek nincs a hagyomnyos rtelemben ruk, hanem a termkek cserldnek
termkekkel,
kartell r: rmegllapods a verseny korltozsra,
presztizs r: a mrks termkek ra.

ZLETI TERV

Az rstratgia kapcsn a marketingtervben meg kell hatrozni az albbiakat:

termkek, szolgltatsok rsznvonala s az arra hat
tnyezk,
a vlasztott rkpzsi technika s annak indoka,
a termkeke, szolgltatsok listarai (amennyiben az mr
ismert),
rrsek, rkedvezmnyek, az rszegmentls befolysol
tnyezi,
a fizetsi felttelek meghatrozsa,
a finanszrozsi lehetsgek bemutatsa.
13.2.6. A disztribcis stratgia meghatrozsa

A disztribcis politika magban foglalja mindazokat a dntseket, amelyek a termk tjt meghatrozzk a gyrttl a
felhasznlig. Szmos vltozat ltezik:
hagyomnyos kereskedelmi t:
gyrt nagykeresked kiskeresked fogyaszt
direkt elads (interneten, postai ton):
gyrt fogyaszt
A szelektv disztribci az a forma, amikor a gyrt limitlt mennyisg kiskereskedelmi pontra juttatja el az rujt.
Ezt a megkzeltst alkalmazzk pldul a presztzs parfm
mrkk forgalmazi, de ilyen mdon mkdnek a kizrlagos mintaboltok is.
A gyrtk egy msik rsze minl tbb rtkestsi ponton
akarja ltni termkt. Azon termkek esetben, ahol a
fogyaszt nem tervezi annak a konkrt termknek a beszerzst, s a pillanat hevben dnt a vsrlsrl, ennek nagy
jelentsge van (ezek az gynevezett impulzus termkek).
Az, hogy egy adott termkbevezets esetn mi trtnjk az
elosztsi csatornkon, kulcskrds, ugyanis lehet akrmilyen
jl felptett egy termk pozicionlsa, ha nincs a vev szmra hozzfrhet kzelsgben, a forgalom mris elveszett.
Az rtkestsi rendszerek teht alapveten abban klnbznek egymstl, hogy a gyrt s a felhasznl kztti
kapcsolat kzvetlen vagy kzvetett.
A kzvetlen rtkests kialaktst meghatroz tnyezk:
piacszegmentls, rtkestsi szervezet specializcija,
terleti decentralizl,
szervezeti decentralizl,
rtkestsi csatolnk kijellse,
rtkestsi kooperci.
A kzvetett rtkestst meghatroz tnyezk:
kvetelmnyrendszer a potencilis partnerrel szemben,
partnerkeress,
kapcsolatfelvtel s informcicsere,
minsts a kivlasztsi kritriumok alapjn,
megllapods.
A kivlasztsi kritriumok sszehasonltsakor az albbiakra kell figyelni:
referencik, ismeretsg, szemlyes kapcsolat,
rtkestsi kapacits s leterheltsg,

vevkr, kereskedelmi kapcsolatok,

termkpaletta, termkismeret,
gyrtsi lehetsg,
logisztikai teljestkpessg,
szerviz, s vevszolglat,
vllalati mret s tkeer,
egyb.
A disztribcis partnerek felkutatsa trtnhet az rott
vagy sugrzott mdikon keresztl, vsrokon, killtsokon,
konferencikon. A kapcsolat felvtele alkalmval minden
szksges informcit rgzteni kell, amely ksbb fontos
lehet az zleti kapcsolat kialaktsban. A feladatokat ssze
kell kapcsolni jl mrhet adatokkal, elvrsokkal.
Meg kell llaptani a djazst, mind a ksztermkekre,
mind a ptalkatrszre, s a szervizszolgltatsra is.
A disztribcis politika kapcsn a marketingstratgiban
meg kell hatrozni az albbiakat:
a vllalkozs ltal vlasztott disztribcis csatornk,
a termkek eljuttatsnak mdja a vevkhz, viszonteladkhoz,
a kzvetlen s kzvetett rtkestsek,
a viszonteladk motivlsnak mdja,
az rtkestsi pontok, telephelyek bemutatsa,
a szlltmnyozsi, logisztikai rendszerek ismertetse,
a megrendelsek teljestsi folyamatnak lersa.
13.2.7. A kommunikcis, promcis stratgia
meghatrozsa

A marketingkommunikcis stratgia meghatrozza, milyen

mdon kvn a mrka vagy a vllalkozs vevihez, fogyasztihoz szlni. Fbb terletei a kvetkezk:
reklm (pldul tv, rdi, sajt, kzterlet, internet,
alternatv mdia),
rtkestssztnzs (pldul vsrok, kuponok, kereskedi jtkok, bemutatk stb.),
kznsgkapcsolatok (public relations),
szemlyes elads,
direkt marketing (pldul levlreklm, adatbzis-marketing, telemarketing stb.).
A marketingkommunikcis stratgiban kell meghatrozni az egyes eszkzk hasznlatt, slyt, termszetesen
sszhangban a stratgiai terv ms elemeivel. Ezek rszletes
kidolgozsa s annak eldntse, hogy pldul mely tv-csatornkat hasznlja a vllalkozs egy-egy kampnyban, az mr a
marketing akciterv feladata.
A marketingkommunikci fbb lpsei:
Megismertets. Keresztljuts a kommunikcis gtakon.
Figyelemfelkelts. A marketingkommunikci legismertebb eleme, amelynek a gyakorlatban klnbz formi
alakultak ki. Pldul az agresszivits aligha hatsos eszkz, mivel knnyen menekl reakcit vlthat ki, a
figyelemfelkelts csak akkor lehet a kommunikci szempontjbl hatsos, ha sszhangban van (szinergikus),
www.ado.hu

49

ZLETI TERV

kapcsolatban ll a reklmzenet tbbi rszvel, s nem

nyomja el azokat.
Fkuszls a vevre, rdeklds felkeltse. rdekel, mert
rm vonatkozik. A megclzott piaci szegmens tipikus
viselkedsmintinak ismeretben lehetsges a clzott,
szemlyre szabott kommunikci. Az zenet elfogadshoz szksges az, hogy a potencilis vsrl azonosuljon
az zenet cmzettjvel. Ennek egyik felttele, hogy az
zenetnek, valamint az zenetet hordoz (vagy megjelent) szitucinak sszhangban kell lennie a vsrl
tapasztalataival, vilgkpvel, attitdjeivel, rtkrendjvel, szemlyes (rzelmi) ktdseivel, nkpvel, zlsvel
stb.
Pozicionls. A termk vagy vllalat megklnbztetse.
Egy egyedi, msok ltal nem birtokolt sz vagy szlogen
hasznlata.
Versenyelnyt kpez tulajdonsgok kiemelse vagy
hangslyozsa (amiben a termk vagy szolgltats jobb a
konkurens termkeknl vagy szolgltatsoknl).
Szimblumok alkalmazsa (pldul szuggesztv reklmok, amelyek egynl tbb jelentsrteggel rendelkeznek).
Az zenet tvitele. Az informcis tartalom tvitele,
megismertetse. Milyen direkt s indirekt szksgleteket
s hogyan elgt ki az adott termk vagy szolgltats.
Pozitv rzelmi tlts hozzkapcsolsa a termkhez vagy
vllalkozshoz, vagy negatv rzelmi tlts hozzkapcsolsa a konkurens termkhez vagy vllalkozshoz.
Igny s vsrlsi kedv felkeltse, potencilis, vsrlk
meggyzse (pldul a szksglet-kielgts kvnatos
brzolsval.
Az zenet rgztse: a megszerzett pozci megrzse,
pldul az zenet tbbszri megismtlsvel. Sikeres reklmkommunikci esetn a reklmozott termkkel vagy
szolgltatssal kapcsolatos pozitv attitdk egy tanulsi
folyamathoz hasonlan rgzlnek. Ennek felttele azonban, hogy a reklmzenetet a vsrlk sajt tapasztalatai
is megerstsk. Tbbszri pozitv megersts utn az
elzetes, feltteles elfogads tnyleges elfogadss vlhat,
s kialakul a mrkahsg. Eszkzei: reklmzenet ismtlse (esetleg kis vltoztatsokkal), termk kiprblsa,
pldul termkmintkon keresztl, vsrls, termk elfogadsa, mrkahsg kialakulsa.
A kommunikcis, promcis stratgiban meg kell
hatrozni:
a vevkkel, piaccal szemben alkalmazand stratgiai koncepcit,
a reklmstratgit (mit, hol, kinek, mennyiszer, mennyirt),
a kivlasztott marketingeszkzket,
a PR tevkenysgeket (pldul szponzorls, sajtkzlemnyek),
promcis kampnyok vzlatos tervt, clszmokkal,
a promcis kltsgvetst, rszletesen.

50

ad-kdex 2012/6.

13.3. Marketingmix
A marketingstratgia egyes elemeinek sszhangja rendkvl
fontos, mindig fell kell vizsglni, hogy pldul a clcsoport
meghatrozsa egyezik-e a disztribcis stratgival, rpolitikval stb.
A marketingterv elvlaszthatatlan rsze az n. marketing
akciterv. Ez tulajdonkppen tblzatos formban (havi
vagy heti lebontsban) tartalmazza a clok elrshez szksges eszkzket, mdszereket s kltsgeket, akr a fentiekben bemutatott szerkezetben, de mindig rvidebb idtvra
ksztve.
Nzzk most meg, hogy milyen eszkzrendszer segti a
marketingmix szerkezetben a marketingstratgit sszelltani.
A marketingcselekvsek programjait a vllalkozsok a
marketingmix szerkezetben mutatjk be, ami nem ms,
mint a marketingeszkzk klnbz piaci helyzetekben
alkalmazott, az adott piaci helyzetnek megfeleltetett kombincija. Az alkalmazhat marketingmix konkrt tartalma
lnyegesen klnbzhet aszerint, hogy a vllalkozs az egyni fogyasztk piacn vagy a termeli-felhasznli piacokon
fejti ki marketingaktivitst.
13.3.1. A marketingmix (McCarthy-fle 4P)
marketingeszkzk

Termkpolitika (Product), illetve vlasztkpolitika. A

sikerorientlt vllalkozsok mra nagy szemlletvltson
estek t, ma mr nem azt kell eladni, amit megtermelnk, hanem azt kell megtermelni, amit el tudunk adni.
A marketingmix tervezsekor ltalban a termk a kiindulpont. A marketing feladata a knland termk
tulajdonsgainak (minsg, design, csomagols, mrka)
befolysolsa, tovbb a klnbz kutatsi mdszerekkel feltrt vevelvrsok beptse az innovcis, fejlesztsi folyamatba. A termkpolitikai dntsek magukban
foglaljk a termktervezsre, a vlasztkra (j termk
bevezetse, rgi termk kivonsa), a termk megjelentsre vonatkoz dntseket.
rpolitika (Price). Egy termk, szolgltats rnak meghatrozsra szmos mdszer ll rendelkezsnkre, a
kltsg megkzeltstl kezdve a helyettest termkekhez viszonytott ron t a szubjektv razsig. Ide tartoznak a kltsgvizsglatok, a fogyaszti relfogads vizsglata, az rpolitikai clok meghatrozsa, az rkpzsi
mdszerek kialaktsa, az rtaktikai dntsek meghozatala is. Az razs kialaktsa sorn figyelemmel kell lennnk arra, hogy a clpiacon mennyi a potencilis vsrl,
s k milyen vsrlsi potencillal rendelkeznek, mennyit
kpesek s hajlandak az adott termkre, szolgltatsra
klteni.
rtkestsi politika (Place): Az rtkestsi, disztribcis politika feladata a knland termk eljuttatsa a

ZLETI TERV

gyrttl a fogyasztig. A csatorna egyes szereplivel

(kereskedk, kzvettk stb.) ltrejv egyttmkds
menedzselse, a forgalom optimalizlsa. Indul vllalkozsok esetben ide tartozik a vllalkozs szmra a
megfelel hely kivlasztsa is.
Kommunikcis politika (Promotion). A marketing
tjkoztatja, befolysolja a piaci szereplket, elssorban a
potencilis vevket a sikeres csere, zlet rdekben, a cl
mindig ugyanaz, ismertt tenni a termket, szolgltatst,
a vllalkozst, s felkelteni a vllalkozs szimptijt.
13.3.2. A szolgltatsok (4+) 3P-je

A szolgltatsok marketingjt a fogyasztsi vagy ipari javakkal val sszehasonltsban szmos sajtossg jellemzi. A
termkek esetben megismert McCarthy-fle 4P-vel jelzett
marketingeszkzk jabb hrom szemponttal, a 3P-vel
bvlnek ki, ezek pedig: emberi tnyez, trgyi elemek,
folyamat.
Emberi tnyez (People). A szolgltatsgyletben rszt
vev szemlyek magatartsnak s kommunikcijnak
szablyozst jelenti, amely fokozza az ignybevev elgedettsgt. Ez jellemzen hrom terletet lel fel. Az
ignybevev maga is aktvan rszt vesz a szolgltatsgyletben (pldul egy fitneszszolgltatsban a vendg aktv
rszvtele is szksges az eredmnyes szolgltatshoz). Az
n. aktv gyflpolitika megtervezi az ignybevev
aktivitst, s egyben kontrolllja is. A bels marketing a
szolgltatsban az ignybe vevkkel kzvetlenl kapcsolatba kerl frontszemlyzet s a httrfolyamatok vgzst bonyolt httrszemlyzet kapcsolatt szablyozza. A
bels marketing teht a vllalaton bell az alkalmazottak
fel irnyul marketingtevkenysg. A frontvonalmenedzsment a frontszemlyzetre koncentrl, s szemlyzeti standardokkal szablyozza a kapcsolati szemlyek magatartst.
Trgyi elemek (Physical evidence): A trgyi krnyezet
alatt a szolgltats fizikai rtelemben lthat krnyezett
rtjk. A trgyi krnyezetnl megklnbztetnk kls
(pldul gyflvr, parkol), illetve bels krnyezeti
elemeket (pldul berendezsek), valamint az egyb kzzelfoghat tnyezket (prospektusok, alkalmazottak
ltzke). A trgyi elemeknek kommunikcis hatsa
van, az egysges minsgpolitika kvetelmnyeivel szoros
kapcsolatban llnak.
A szolgltatsi folyamat (Process): Azoknak a folyamatoknak a tervezst s irnytst jelenti, amelyek hatssal
lehetnek a szolgltats minsgnek megtlsre. A
folyamatmenedzsment a szolgltats folyamatainak feltrsa, analzise. A szolgltatsi folyamatban kiemelten kell
kezelni a panaszhelyzeteket, ezzel a panaszszitucimenedzsment foglalkozik. Msik kiemelt folyamat a
vrakozs. A frontvonal-menedzsment feladata, hogy a
vrakozst, sorban llst leginkbb gyflbart mdon
alkalmazza.

13.3.3. A hatkony marketingmix jellemzi

A hatkony marketingmix illeszkedik a vevi ignyekhez.

Akkor lehet sszer marketingmix-dntseket hozni, ha
a kiszemelt vevcsoportot, vevcsoportokat jl megismertk. A vllalkozsnak a vevk szemvel kell a termkeket s szolgltatsokat megvizsglnia. Ha a versenytrsaknl jobban teljestnk, illetve meg is haladjuk ezeket
a kvetelmnyeket, versenyelnyhz jutunk. A vevi
ignyek lehetnek gazdasgi jellegek, pldul megbzhat, megfizethet, tarts termket kvnnak vsrolni.
Szintn fontos, hogy a vsrolt termk a vevk llektani
s letstlusbeli ignyeiknek is megfeleljen.
A hatkony marketingmix versenyelnyt teremt. A versenyelny szrmazhat a 4P-rl hozott dntsekbl.
A marketingmixnek illeszkednie kell a vllalkozs erforrsaihoz. A marketingmix stratgiai dntseit korltozhatjk a vllalkozs pnzgyi erforrsai, valamint a
szakrtelem hinya.
A marketingmixet jl kell vegyteni. A hatkony marketingmix jellemzje, hogy a ngy alkotrszt (termk, r,
rtkestsi csatorna s kommunikci), illetve a szolgltatsok sszetevit gy kell vegyteni, hogy azok szilrd
egysget alkossanak. (Pldul szemlyi edzssel egybekttt, j technolgin alapul edzsmdszer esetben
kivl a szolgltats maga, magas az ra, exkluzv szalonokban rtkestik, s elit magazinokban hirdetik.)
A vllalkozsok marketingfelfogsa a gazdasg nemzetkzi s technikai feltteleinek kialakulsval prhuzamosan
jelents vltozson ment t, a hagyomnyos, eladi szemlletet tkrz, 4P-re pl marketingmix talakult s kialakult az a koncepci, hogy helyette a fogyaszti szempontokat rvnyest 4C-bl ll marketingmixet kellene
alkalmazni a marketingstratgiban. A 4C azt fogalmazza
meg, hogy mit keres, mit szeretne a vsrl, vagyis:
fogyaszti rtket,
minimlis kltsget,
a hozzjuts knyelmt, valamint
interaktv prbeszdet az elad s a vev kztt.
A 4C-re pl marketingmix sokkal erteljesebben pt
a fogyasztra, clja a fogyaszt ignyeinek minl tkletesebb, akr egyedileg megformlt kielgtse. Ezzel prhuzamos a fogyasztk felfogsa s a vllalkozsokkal szemben
tmasztott elvrsa, fokozatosan nvekszik azoknak a
fogyasztknak a tbora, akik egy szocilisan rzkenyebb
vilgban szeretnnek lni, s elutastjk a termszeti krnyezet tgondolatlan s mrtktelen kihasznlst, a teljestmnyrendszer hatrtalan nvelst. Az j fogyaszti rtkrend kialakulsa a 4E vilgt hozta be mindennapjainkba:
A termszeti krnyezet (Environment) irnti rzkenysg, a termszet megvsra vonatkoz igny, vagyis a
krnyezetrzkenysg, ami fokozatosan ersdtt a
fogyasztkban, de mra markns fogyaszti elvrsknt
jelenik meg. Ennek kvetkeztben mind nagyobb szerepet kap a termkfejlesztsben is.
www.ado.hu

51

ZLETI TERV

A nevels, oktats, kpzs (Education) elengedhetetlenn

vlt, mivel a gyorsul mszaki fejlds kvetkeztben az
ismeretek rendkvl gyorsasggal avulnak el. Az zleti
vilgban sikereket hozhat az a felismers, hogy a fogyasztkat meg kell tantani az j dolgok hasznlatra, az j
letformra, az j szoksokra, gy a marketingkommunikcinak nagy lehetsge s felelssge van a tantsban,
nevelsben.
Egyttrzs (Emphaty) a trsadalom ms tagjaival, szocilis rzkenysg a trsadalmi problmkra, vagyis oda
kell figyelni embertrsainkra, s trekedni kell arra, hogy
megrtsk, lehetsgeinkhez mrten segtsk ket.
Az erklcsi rtkek (Ethics) visszalltsa, erstse, a
marketingstratgik tervezsnl az nmrsklet erstse, vagyis a termktervezs mozgatrugja ne a gyors
elhasznlds s a mihamarabbi csere legyen. Az rkpzssel a szernyebb rtegek szmra is hozzfrhetv kell
tenni az alapvet javakat.

14. Humnerforrs-terv
s a projektszervezet
A ma mkd vllalkozsok letben az emberi tnyez
jelentsge egyre nvekszik. Az elmlt idszakban taln a
tuds vlt a legfontosabb erforrss, aminek alapveten
megntt szerepe az zleti folyamatokban is. Ennek megfelelen megvltoztak az emberek elvrsai is a munkahellyel
kapcsolatban, aminek trsadalmi s technikai okai egyarnt
vannak (pldul nvekedett az letsznvonal).
Az emberierforrs-menedzsment a vezets olyan ltalnos funkcija, amely alapveten az emberekkel mint erforrsokkal foglalkozik, az emberi erforrsok hatkony felhasznlst clz programok, funkcik, tevkenysgek
sszessgt foglalja magban. A humnerforrs-menedzsmenttel szemben elvrs, hogy napraksz informcikkal
rendelkezzen a kls s bels munkaerpiac terletrl,
vllaljon aktv tancsadi szerepet, ismerje s tmogassa a
vllalkozs clkitzseit, s a dntshozatalt segtve folyamatosan tjkoztassa a vezetket az j szemlyzeti eljrsokrl,
mdszerekrl. Az operatv mkds szintjn az emberierforrs-menedzsment vgs cljai:
A vllalkozs hatkonysgnak biztostsa, pldul a vilgos s egyrtelm szervezeti s egyni clok megllaptsval, majd a teljestmny folyamatos mrsvel,
a megfelel szakrtelemmel s gyakorlattal rendelkez
alkalmazottak megfelel szmban trtn foglalkoztatsa,
a kontrolllt munkaerkltsg, kontrolllt fluktuci s
hinyzs, a versenykpes brsznt belltsa,
az alkalmazottak elgedettsgt biztost munkafelttelek, valamint megfelels a trvnyeknek, jogszablyoknak.
A humnerforrs-gazdlkods f funkcija teht az,
hogy a vllalkozs emberierforrs-ignyt optimlis szinten
kielgtse. Vagyis hogy a megfelel embereket a megfelel

52

ad-kdex 2012/6.

helyen, megfelel idben, megfelel cselekvsi szabadsggal,

a szervezet ignyeinek megfelelen biztostsa.
Az emberi erforrsnak vannak olyan tulajdonsgai is,
amelyek megklnbztetik minden ms erforrstl, ezek
kzl a legfontosabb az nll, szabad akarat, amellyel cselekvseit s ezltal teljestmnyt is szablyozni kpes.
A munkavllal knlata a sajt munkavgz kpessge,
mg a vllalkozs a munkavgzs lehetsgt, a munkaposztot s az ezzel egytt jr fizetsget knlja. A munkavllal
teljestmnyvel hozzjrul a vllalkozs cljainak elrshez,
ezen bell a nyeresges mkdshez, de egyttal kltsget is
jelent a vllalkozs szmra, amelynek leszortsa minden
vllalkozs rdeke. Az emberierforrs-menedzsment feladata a munkahelyi kvetelmnyek meghatrozsa, s a munkavllalk ignyeivel val sszehangolsa.
A munkaer-gazdlkods funkciit t f tevkenysg
kr csoportosthatjuk:
Az emberi erforrsokkal val gazdlkods ltalnos
teendi. A vllalkozs munkaer-szksgletnek s munkaer-keresletnek meghatrozsa, a lehetsges fedezeti
forrsok feltrsa s a szksglettel val sszehangolsa,
valamint a szksges munkaer megszerzse, szelekcija,
munkba lltsa, fejlesztse s megrzse.
A munkakapcsolatok kezelse. A munkltatk s az
rdekkpviseletek kztti trgyalsok megszervezse s
lebonyoltsa. A bels munkaerpiacok kialaktsa,
mkdtetse, a dolgozk dntsekbe val bevonsi mdjainak kimunklsa s a szocilis krdsek kezelse.
Br- s jvedelemgazdlkods. A vllalkozs vezetsnek,
a munkavllalk pnzbeli juttatsaival kapcsolatos tevkenysge.
A munka megszervezse. a munknak s a termelsi
folyamatnak a dolgozk hatkony foglalkoztatst elsegt megszervezse, a munkafelttelek humnus kialaktsa, valamint a munkaidvel val gazdlkods.
A bels rintettek kpzsnek, tovbbkpzsnek irnytsa s szervezse a formlis oktats s az ltalnos nfejleszts lehetsgeinek kihasznlsval.

14.1. A humn stratgia szerepe

A vllalkozs stratgijban kiemelked szerepet kap az
emberi erforrsokkal val gazdlkods, mivel a stratgia
emberi cselekedetek sorozatn keresztl alakul ki s valsul
meg, s amennyiben a cselekedeteknek nincs meg a konkrt,
jl krlhatrolt clja, akkor sikertelensgre van tlve a vllalkozs.
Az emberi erforrsnak specilis tulajdonsga, hogy teljestmnyt nmaga kpes szablyozni, ppen ezrt az emberek megfelel motivcijnak kialaktsa a stratgiaalkots s
a -megvalsts fontos eleme. A stratgia ltal meghatrozott
kldets dnten befolysolja a vllalkozsnl foly tevkenysgek jellegt. A klnbz profil vllalkozsok munkaerignye, illetve az emberek ltal elvgzend feladatok
rendkvl eltrek, a szervezeti kultra hat az egyn magatar-

ZLETI TERV

tsra, az emberek kztti kapcsolatokra s a szervezeti megoldsokra.

Annak rdekben, hogy a projektclokat meg tudjuk
valstani, meg kell hatroznunk a clok elrshez vezet
feladatokat, fel kell azokat bontanunk munkafolyamatokra,
s felelsket kell azokhoz rendelnnk.
Az emberierforrs-menedzsment legfbb stratgiai
krdsei a kvetkezk:
A hossz tv emberierforrs-szksglet meghatrozsa.
Az ennek kielgtsre szolgl tevkenysgek f alapelvei, kapcsoldva a szervezetfejlesztshez.
A brezsi-sztnzsi rendszer elvei s mkdse.
A teljestmnyrtkels rendje.
Az emberi erforrs fejlesztse, karriertervezs, oktats/
kpzs.
Ahhoz, hogy meg tudjuk vlaszolni a fenti krdseket,
azt kell vgiggondolnunk, hogy: a munkaerpiacrl vagy
bellrl kvnunk-e fejleszteni, a munkakr vagy az egyn
legyen-e az emberierforrs-menedzsment rendszer f ptkve, egyn vagy csoportkzpont felfogst kvessnk-e,
illetve teljestmny- (output) vagy kompetencia-megkzeltst alkalmazzunk-e.

14.2. Az emberi erforrsok tervezse

a vllalkozsoknl
A munkaer-tervezs a sikeres s eredmnyes zletvitelhez
szksges szemlyi felttelek meghatrozsra irnyul, vagyis
arra, hogy a vllalkozs adott idszakra vonatkoz feladatait
milyen mennyisg s minsg munkaer-llomny foglalkoztatsval tudja megoldani. A tervezsnl szmtsba kell
venni a vllalkozs ltszmignyt meghatroz bels s
kls krnyezeti tnyezket, a mkdst befolysol hatsokat, tnyezket, mivel ezek szintn sszefggsbe hozhatk a
ltszmigny alakulsval. A munkaertervnek illeszkednie
kell az zleti tervhez, illetve a terv klnbz fejezeteihez
(termelsi terv, marketing clok stb.). A munkaer tervezse
sorn arra kell trekedni, hogy a vllalkozs optimlis ltszmmal lssa el feladatait.
A tervezs fzisai:
a vllalkozsi clok elrshez szksges ltszmigny
megllaptsa,
a rendelkezsre ll ltszmfedezet meghatrozsa,
az igny s a fedezet egymshoz val viszonynak vizsglata, kvetkeztetsek levonsa.
Az adatok gyjtse s rendszerezse utn kvetkezik az
adatok elemzse, a bellk nyerhet kvetkeztetsek levonsa. A munkaerterv ksztse sorn az elemzs klnsen
az albbi terletekre irnyul:
a munkaer-knlat vrhat alakulsa a vllalkozs krnyezetben,
a munkaer mobilitsa, a szervezet ltszmmegtart
kpessge a vonzskrzeten bell, fleg a versenytrsakhoz viszonytva,
a munkaer-struktra alakulsa,

a munkatermelkenysg alakulsa, munkaid kihasznltsga.

Az emberierforrs-terv egyik fontos eleme a munkaerterv (vagy ltszmterv), amelynek kzppontjban a vllalkozsi clok elrshez szksges szm s sszettel alkalmazott biztostsa ll. Ltszmtervet minden vllalkozs
kszt, formlisan vagy informlisan, tudatosan vagy kevsb
tudatosan.
A munkaer egyik lehetsges forrsa a bels munkaer,
azaz a mr foglalkoztatottak kre, akiket a tervidszak vgn
is foglalkoztatni kvn a vllalkozs, a msik forrs a kls
munkaerpiacrl felvenni kvnt munkaer.
A teljes munkaidben foglalkoztatottak, a munkaerklcsnzk alkalmazottai s az idszakos munkaer mellett
ms lehetsgek is rendelkezsre llnak, mgpedig az n.
nem hagyomnyos vagy atipikus foglalkoztatsi formk.
Ezek nllan, mgis a vllalattal szorosan egyttmkd
szervezetek. Az aktv korak egyre nagyobb szmban mennek id eltt nyugdjba, de munkjukkal nem hagynak fel,
s msodik karrierjk gyakran a hagyomnyostl eltr
mdon alakul: szabadszknt, rszmunkaidben, helyettestknt, vagy egy munkaer-kzvett cgnek, esetleg sajt
cgben dolgoznak, de ide tartoznak a 46 rs foglalkoztatottak is (pldul gyesrl visszatr kismamk).
Amennyiben a vllalkozs cljaival sszeegyeztethetk az
atipikus foglalkoztatsi formk, akkor ezeket a csoportokat
meg kell nyerni a vllalkozsnak, s olyan munkakrbe kell
ket helyezni, ahol szakrtelmk a leginkbb hasznosul.
Az emberierforrs-terv msik fontos eleme a motivci,
sztnzs politikjnak kialaktsa. A motivci az emberi
szksglet kielgtsre irnyul sztnzs, amelynek hatsra az ember a cl rdekben kifejtett tevkenysgbe hajland
kezdeni. A motivci erssge dnten attl fgg, amit a cl
elrsvel az egyn megkaphat.
A munkavllalk motivlsnak fbb tnyezi:
A munkavllal szmra a bels motivcis tnyezk a
nagyobb hatsak, stabilabbak, a vllalkozs csak kls
motivcis eszkzkkel lhet.
A munkavllal nem a tnyleges rfordtst veti ssze a
tnyleges teljestmnnyel s egy objektven rtkelhet
jutalommal, hanem mindezeket szubjektven fogja fel, s
gy is rtkeli.
Nem egyrtelm a jutalom teljestmnyserkent hatsa
sem, mivel bizonyos esetekben a jutalommal val elgedettsg nemhogy nveli, hanem kimondottan cskkenti
a munkateljestmnyt.
Eltr motivcis eszkzk alkalmazhatk, illetve az
egyes eszkzk eltr hatsokkal jrnak a munkavllalk
klnbz csoportjaiban.
A vllalkozs sikeres mkdsnek egyik legfontosabb
jelzje a munkavllalk magas szint motivltsga. Olyan
motivcis rendszert kell mkdtetni, mely a pnzbeli juttatsok mellett az egyb tnyezket is figyelembe veszi, pldul
sokoldal, rdekes munkakr, rszvtel a dntsi folyamatokban, versenykpes djazs stb.
www.ado.hu

53

ZLETI TERV

A jvedelem a munkavllalnak az adott vllalatnl kpzd, munkavgzsbl szrmaz bevtele, amelyet a vllalat
kltsgknt szmol el. A kereset elemei:
alapbr,
brptlkok,
prmium s jutalmak,
jutalkok,
egyb brjelleg juttatsok,
bren kvli juttatsok,
kiegszt fizetsek (brkompenzcik).
Brptlkok lehetnek, pldul vezeti ptlk, jszakai
ptlk stb. A prmiumokat s jutalmakat ltalban valamilyen elrt teljestmny elrsekor fizetik ki. Jutalkot a
kereskedelemi forgalom utn szoktak fizetni. Az egyb brjelleg juttatsok kz tartoznak az jtsi djak, a szerzi
jogdjak stb. Kiegszt fizetsek jrnak a le nem dolgozott
idre, tanulmnyi vagy rendes szabadsgra stb.
A bren kvli juttats olyan termszetbeni jrandsg,
amelyet a vllalkozs a munkavllal szmra az alkalmaztats jogn nyjt. Ide tartoznak a biztostsok (pldul ktelez trsadalombiztosts, beteg-, munkanlkli s rokkantbiztosts stb.). Szintn ide tartoznak a termszetbeni
juttatsok (cgaut, mobiltelefon, munkaruha), a nyugdjhoz kapcsold juttatsok, fizetett szabadsgok, nnepek.
Vagy ppen a szocilis szolgltatsok (egszsggyi ellts,
voda, terem, dl stb.), illetve a hitelgarancik, kedvezmnyek.
A munkavllali teljestmny rtkelse az egyes munkavllalkkal val egyttmkdsben lezajl idszakos, a vezetk ltal lebonyoltott rtkelst jelenti, helyesen vgrehajtva
segt meghatrozni, j helyen van-e az adott munkakrben a
munkavllal, elsegti a szemlyre szl kpzsi programok
kialaktst, tovbb segtsgvel eldnthet a juttatand
jvedelmi szint s struktra.
A humn erforrs (HR) stratgia, mint a vllalkozs
stratgijnak rsze (egyfajta funkcionlis stratgia) meghatrozza a humn akciprogramokat a vllalkozs ltal kijellt
idszakra, jellemzen egyt ves idszakokra. A humn
stratgia arra koncentrl, hogyan lehet megszerezni, optimlisan hasznlni, tmogatni, sztnzni, ha kell kpezni,
tkpezni, vagy tovbb kpezni s megtartani az rtkes
munkaert.
A vllalkozs humnerforrs-stratgijban ki kell
fejteni az albbiakat:
Kik a vllalkozs dolgozi, milyen kpzettsggel, kompetencikkal rendelkeznek, mita dolgoznak a vllalkozsnl. A minsgi keretek meghatrozsra kszthetnk
tuds-trkpet (a vllalkozs dolgozinak dokumentlt
tudsa: iskolai kpzettsg-vgzettsg, kpests) s kompetencia-trkpet (kszsgek, kpessgek, jrtassgok). A
minsg termszetesen szubjektv fogalom, ugyanakkor e
trkpek segtenek a munkakri lersokba komplex
minsgi elvrsokat megfogalmazni.
Mennyisgi ltszmkeretek meghatrozsa. A vllalkozs
szempontjbl mi az optimlis ltszm, ami mg gazda-

54

ad-kdex 2012/6.

sgos s biztostja a fenntarthat nvekedst. A munkafeladatok elltshoz szksges optimlis ltszm meghatrozsa humn kontrolling szmtsokkal elvgezhet.
Nemcsak az optimlis ltszm, de a kritikus ltszm
meghatrozsa is nagyon fontos feladat.
Hogyan nz ki a munkamegoszts rendje a vllalkozsnl: felelssgi s hatskrk, vezeti szintek.
Hogyan nz ki a vllalkozs felvteli, utnptls s kpzsi politikja.
Milyen brezsi s motivcis rendszer mkdik a vllalkozsnl.
Milyen teljestmnyrtkelsi rendszer mkdik a vllalkozsnl, a teljestmnyrtkels eredmnytl hogyan
fgg a dolgozk brezse s bren kvli motivcis rendszere.
A vllalkozs ltal nyjtott egszsgmegrz programok
bemutatsa.
A vllalkozs trsadalmi felelssgvllalsa.
A trsadalmi felelssget vllal vllalkozs sok esetben
elnyt lvez a tmogatsi forrsok odatlse sorn azon
hasonl paramterekkel br vllalkozsokhoz kpest,
melyek egybknt nem jeleskednek a trsadalmi felelssgvllals tern.
A trsadalmi felelssgvllals (Corporate Social
Responsibility CSR) amerikai eredet, s a nagyvllalatoknak, gazdasgi, hatalmi slyukbl kvetkez trsadalmi szerepvel sszefgg gazdasgetikai kategriaknt lett hasznlatos az angolszsz orszgokban. Az utbbi vtizedekben a
gazdasgi hatalommal val visszalsek esetei, a nagyvllalatok krnyezetvdelmi feleltlensge s a visszalsekkel kapcsolatos botrnyok kapcsn kerlt a kzfigyelem elterbe a
fejlett orszgokban.
A vllalkozsok trsadalmi felelssgvllalst kt
dimenziban szoktk megtlni: bels viszonyaikban, illetve tgabb, kls trsadalmi kapcsolatrendszerkben:
A bels trsadalmi felelssgvllals kiterjed a vllalkozsok jlti rendszerre, juttatsaira, a foglalkoztatottak
kpzsben vllalt elktelezettsgre, valamint a munkavllalkkal s kpviseleteikkel folytatott trsadalmi prbeszd intenzitsra, a munkagyi kapcsolatok rendezettsgre irnyul trekvsekre. Kommuniklnunk kell, hogy
hol tartunk, mik a terveink, mi mentn dnt a vezets,
milyen kltsgcskkent, illetve hatkonysgnvel
intzkedseink lesznek, de azt is el kell mondani, hogy mi
az, amit mi sem tudunk, hiszen ettl lesz a vezets hiteles.
Kls dimenziban a szocilis felelssget vllal munkltatk helyi s regionlis szinten klnfle fejlesztsi
partnersgekben vesznek rszt az nkormnyzatokkal,
ms helyi kzintzmnyekkel s nem kormnyzati szervezetekkel. A CSR egyttal a legjobb csapatpt trning.
Egytt elmenni, s rendbe tenni egy vodt, vagy iskolt,
jtszteret, krhzi szobt a legszebb, legnemesebb feladat. De szigoran szemlyes rszvtellel s munkval,
amely gy megvalstott trsadalmi felelssgvllals s
csapatpts egyben.

ZLETI TERV

14.3. A projektszervezet fellltsa

Ha kln fejezetben nem szerepel, akkor a humnerforrs
tervben kell bemutatni a projekt szervezet fellltst is.
Egy projekt tevkenysgeinek definilsval prhuzamosan, s a projekt folyamatok felvzolsval egytt ki kell
vlasztani a projektmenedzsment tagjait, akik a projekt fzisait, a munkafolyamatokhoz tartoz tevkenysgeket vgre
fogjk hajtani. Komplexebb projektek esetben a projektmenedzsment-szervezet fellltsa nem egy statikus llapot, a

projektmenedzsment szervezetnek fejlesztse a projekt vgrehajts sorn, mg zrt team esetn is szksges.
Folyamatosan vizsglni kell a csoportmunka hatkonysgt,
a kommunikcis viszonyokat, a konfliktuskezelsi mdokat, a motivltsgot, az egyni szerepeket. Termszetesen
egyszerbb projektek esetben is elfordulhat, hogy vltoztatni kell a projektmenedzsment szervezetn, vagy egy-egy
szemlyt le kell cserlni.
A projektmenedzsment-szervezet egy lehetsges brjt
az albbiakban mutatjuk be.

Munkakr

Vgzettsg, tapasztalat

Elvrt kompetencik

Projektmenedzser

Pldul mszaki, pnzgyi stb. vgzettsg, legyen legalbb t

lezrt projekt mgtte, legyen plyzatri tapasztalata

Pldul vezeti kszsg, kezdemnyez, proaktv szemllet,

beszmoltatsi kpessgek, kivl kommunikcis kszsgek,
problmamegold kpessg, kockzatkezelsi ismeretek

Szakmai vezet

Pldul a projekt tmjval sszefgg vgzettsg, legalbb 3

v szakmai tapasztalat

Pldul gyors dntshoz kpessg, lojalits, vezeti kszsgek,

a szakterlete alapos ismerje

Pnzgyi vezet

Pldul knyvelsi, projektknyvelsi, brszmfejtsi szaktuds

s tapasztalat

Pldul jelentsi, kontrolling-monitoring kszsg, vezetstmogat

kszsg, vonatkoz jogszablyok napraksz ismerete

Asszisztensek

Pldul egy-kt projektben asszisztensi tapasztalat

Pldul j szervez, prezentcis kszsg, problmk tltsa,

terhelhetsg, elktelezettsg, motivltsg

Mrnk-tancsad

Mrnk

Mszaki ellenr

Knyvvizsgl

Beruhz

Vllalkoz

Tervez

Beszllt

A projektmenedzsmentet vgz szervezet tagjait az egyes

szerepekhez, feladatkrkhz szksges vgzettsg, tapasztalat s elvrt kompetencik alapjn kell kivlasztani.
Mr a projektmenedzsment szervezet tagjainak kivlasztsa sorn clszer vgiggondolni a helyettestsi viszonyokat, tovbb a projekt idszaka alatt szksges kpzseket.
Amennyiben kls projektmenedzsment-szervezetre bzzuk a tervezssel, projektmenedzsmenttel kapcsolatos feladatokat, akkor gyelnnk kell arra, hogy minden lehetsges s
szksges informcit a kell idben a projektmenedzsment
rendelkezsre bocsssunk! Nyers kijelentsnek tnhet, de
felejtsk el azt, hogy a projektmenedzsmenttel a titkrn
tartja majd a kapcsolatot.
Amennyiben a dntshoz pozciban lv vezetk nem
veszik a fradsgot arra, hogy rdemben rszt vegyenek a
projekt tervezsben, vgrehajtsban, a plyzatrsban,
akkor hozz se fogjanak a projekttervezshez, s mindenkppen mondjanak le a plyzsrl.

15. A pnzgyi terv

A pnzgyi terv a vllalkozs pnzgyi elrejelzseit s az
azokat megalapoz szmtsokat tartalmazza, clja az zleti
terv gazdasgossgnak vizsglata. Fontos szem eltt tartani,
hogy a pnzgyi terv realitsa a korbbi fejezetek megalapozottsgtl nagyban fgg. A pnzgyi tervezs sorn a vllalkozs megteremti az sszhangot a tevkenysghez szksges
eszkzk s az eszkzk megvsrlshoz szksges forrsok
kztt.
A pnzgyi terv taln az zleti terv legnehezebben elkszthet rsze, mgis az egyik legfontosabb fejezet. Ebben a
fejezetben kell bemutatni azt, hogy
lesz-e a vllalkozsnak nyeresge, s ha igen, akkor mekkora,
kpes-e a vllalkoz a szksges pnzeszkzket kell
idben s mennyisgben sajt erbl biztostani, vagy
kls forrs ignybevtelre lesz szksg.
www.ado.hu

55

ZLETI TERV

A pnzgyi tervet elkszthetjk a vllalkozsra s a projektre, illetve mindkettre vonatkozan is, eltte azonban
vizsgljuk meg a vllalkozsok pnzgyi stratgijnak jellemzit, a pnzgyi terv rszeit.
A terveket nem elegend egyszer elkszteni, majd a megvalstsukhoz hozzltni, hanem folyamatosan karbantartani, aktualizlni s monitorozni is kell ket.
A pnzgyi tervezs folyamata:
A mlt s a jelen helyzet rtkelse, clok megfogalmazsa.
A cg eltt ll befektetsi s finanszrozsi lehetsgek
elemzse.
A jelenben hozott dntsek jvbeli kvetelmnyeinek
elrejelzse.
Annak eldntse, hogy melyik lehetsget vlasztjuk.
A kvetkez tevkenysgek sszehasonltsa a tervben
megfogalmazottakkal.

15.1. A vllalkozs pnzgyi stratgija

A hossz tv pnzgyi terv, a vllalkozs pnzgyi stratgija a vllalkozs stratgijra pl, s legalbb hrom-ngyves idtvra kszl. Kls szereplk szmra kszl zleti
terv esetn a befektet a pnzgyi tervbl lthatja, hogy
mekkora hozamra szmthat, mennyi id alatt trl meg a
befektets, mg a hitelez a pnzgyi tervbl lthatja, hogy
kpes lesz-e az ads a tartozsit megfizetni.
A vllalkozs vezetsnek az elsdleges feladata, hogy a
befektetett tke jvedelemtermel kpessgt felhasznlva
nvelje a vllalkozs rtkt, mikzben gondoskodnia kell az
eredmnyes mkdshez szksges forrsokrl. A rendelkezsre ll forrsokat hatkonyan kell elosztania a konkrt
stratgia megvalstst biztost befektetsi lehetsgek
kztt.
A pnzgyi stratgiai feladata kijellni:
a vllalkozs egsznek, egyes rszeinek, illetve a klnbz eszkzkre s forrsokra vonatkoz dntsek rtkelsekor alkalmazand elveket s mdszereket,
a befektetsi s finanszrozsi politikt,
a finanszrozsi stratgit, a vllalkozsi tevkenysg
finanszrozsra felhasznlhat forrsokat.
Egy indul s egy mr mkd vllalkozs pnzgyi
terve termszetszer, hogy nem teljesen azonosan kszl.
Az indul vllalkozs a jvre vonatkoz elkpzelseit
szmszersti a pnzgyi tervben, ugyanakkor a terv sszelltsnl, az eredmnyek becslsnl nem tmaszkodhat a
vllalkozs korbbi eredmnyeire. Els lpsben ssze kell
rnia a vrhat kltsgeit, a tervezett rtkestsi mennyisgek s rak alapjn az rbevtelt, s a becslseknek sszhangban kell lennik a marketingterv rtkestsi elrejelzseivel,
valamint a mkdsi tervben jelzett termelsi, technolgiai
ignyekkel s a humnerforrs-tervvel. A szksges eszkzk listjnak birtokban, ha a vllalkoz eldnttte, hogyan
szerzi meg ezeket, elkszthet a nyitmrleg. Egy-egy kltsgelem rtknek a megvltoztatsa, az r vagy az eladsi

56

ad-kdex 2012/6.

mennyisg vltozsa komoly kihatssal lehet a vllalkozs

vrhat eredmnyre. Az rbevtel, a kltsgek s a nyeresg
vagy vesztesg sszefggseit a fedezeti pont kiszmtsa
mutatja majd meg. A vrhat kszpnzmozgsrl, arrl,
hogy lesz- e mindig elegend kszpnze a vllalkoznak,
nem szorul-e majd msok pnzgyi segtsgre, a pnzforgalmi elrejelzs tjkoztat.
Tapasztalati adatok hinyban klnsen fontos szably,
hogy a pnzgyi terv megbzhat adatokra pljn. Emiatt
van lnyegesen knnyebb helyzetben egy mkd vllalkozs, mert adatainak a forrsa a korbbi vek teljestmnye.
Egy mr mkd vllalkozs pnzgyi tervnek elksztse sorn teht mr tapasztalati adatokbl lehet kiindulni,
az rtkestsre, vrhat kiadsokra s azok idbeli alakulsra vonatkozan is rendelkeznk mr tapasztalatokkal, ami
lehetv teszi a bzis alap tervezst is (termszetesen ez nem
vonatkozik arra, amikor teljesen j vagy korbban profilidegen termket, szolgltatst akarunk bevezetni). Mkd
vllalkozsnl nagy hangslyt kap a megtrtnt pnzgyi
folyamatok elemzse, s erre pl a pnzgyi elrejelzs.
Elssorban a kltsgek s az rbevtel vltozsait szmszerstik, elre jelezve gy a vrhat eredmnyt (nyeresget,
vesztesget).
Indul s mkd vllalkozs esetben is fontos szably,
hogy tbb pnzgyi terv vltozatot clszer kszteni, amelybl az egyik kerl a kvlllnak kszl vgleges zleti
tervbe. ltalban az is igaz, hogy a terv egyes elemeit rdemes a mkds sorn sszevetni azzal, hogy mi valsult meg
belle. Klnsen gy van ez a pnzgyi terv esetben: fontos szably, hogy a pnzgyi elrejelzseket idrl idre fell
kell vizsglni, s aktualizlni kell.

15.2. A vllalkozs pnzgyi tervezsnek elemei

A vllalkozs komplex pnzgyi elemzsek ksztshez az
esetek tbbsgben a vllalkozs pnzgyi-szmviteli informcis rendszere szolgltat adatokat. A kvetkezkben a
sokfle lehetsges elemzsi mdszer s adatrendszer kzl a
legfontosabbakra, a mrlegre, az eredmny-kimutatsra, a
fedezetikltsg-szmtsokra s a cash flow tervre koncentrlunk.
A mrleg a vllalkozs vagyonra hat gazdasgi mveletek hatsait rgzt ktoldal kimutats. A mrleg adott
idpontra vonatkozan pnzrtkben tartalmazza a vllalkozs eszkzeinek sszettelt, azok forrst (eredett), valamint a nyit s zr idpont kztt elrt vllalkozsi eredmnyt is.
Kiadvnyunk nem vllalkozhat a mrleg soronknti tartalmi elemzsre, a mrleg ksztse, illetve elemzse a gyakorlatban is specilis szakrtelmet ignyel, jellemzen a
knyvel feladata. Ahhoz azonban, hogy mint a vllalkozs
vezeti, tulajdonosai is tisztban legynk a pnzgyi tervek,
a mrleg tartalmval s az zleti terv egyb fejezeteivel mutatott sszefggsekkel, meg kell rtennk nhny alapvet
dolgot.

ZLETI TERV

Mindenekeltt be kell ltni, hogy a mrleg kttt formtum kimutats, nem a vllalkoz dnti el, hogy mi tartozik
a trgyi eszkzk vagy ppen a ktelezettsgek rovatba, s gy
az egyes sorok s a mrleg kt oldala kztti sszefggsek is
ktttek. A mrleg sszelltsa sorn a mindenkor hatlyos
szmviteli trvny elrsai szerint kell e sorokat szmba
venni.
A mrleg ktfle szemszgbl vizsglja a vllalkozsok szmra rendelkezsre ll vagyont:
A trgyi megjelensk alapjn csoportostott eszkzk
(aktvk): olyan gazdasgi erforrsok, amelyek biztostjk a vllalkozs mkdst s jvbeni hasznt.
A szrmazsi szempontbl csoportostott forrsok (paszszvk) a vagyon eredett mutatjk. A gazdlkodshoz
szksges vagyon alapveten kt forrsbl szrmazhat: a
tulajdonosoktl (rendelkezsre bocstott jegyzett tke s
felhalmozott nyeresg), valamint hitelezktl (idegen
forrs).
A fenti ktfle nyilvntarts ugyanazt a vagyont vezeti le
kt klnbz szempontbl, s ebbl addan a nyilvntartsok vgsszegnek egymssal meg kell egyeznik. Azaz
minden adott idpontban: Eszkzk (rtknek sszege) =
Forrsok (rtknek sszege).
A vllalkozs eszkzeinek, forrsainak szmviteli s zleti
rtke klnbz lehet, az eszkzk s ktelezettsgek rtkelsre a mindenkor hatlyos szmviteli trvny szigor
elrsokat tartalmaz.
me nhny plda a mrleg egyes tteleinek tartalmra:
Befektetett eszkzk:
Immaterilis javak. Brleti jog, zleti vagy cgrtk, szabadalom, szerzi jogvdelem al tartoz szoftverek s egyb
szellemi alkotsok.
Trgyi eszkzk. Ingatlan ellenrtke, mszaki berendezsek, gpek, jrmvek, a vllalkozsi tevkenysget kzvetlenl szolgl eszkzk (mszerek, szerszmok), berendezsi
trgyak.
Befektetett pnzgyi eszkzk. Rszvnyek, zletrszek,
trzsbettek, rtkpaprok.
Forgeszkzk:
Kszletek. Alap -, segd -, s zemanyagok, ruk, gngylegek.
Kvetelsek. A pnzgyileg nem rendezett (ki nem fizetett) rtkests, szolgltats rtke.
rtkpaprok eladsra vsrolt ktvnyek, rszvnyek,
zletrszek, rtkpaprok.
Pnzeszkzk. Kszpnz, bankszmln szerepl pnz.
Sajt tke:
Jegyzett tke. Trsasgi szerzdsben szerepl jegyzett
tke, rszvny.
Egyszerstett mrleg szerinti eredmny. Az eredmnylevezetsbl kvetkez rtk. (Az adzott eredmny osztalkfizets utn a vllalkozsban maradt sszeg. )
Cltartalk:
Fizetsi hatridn tli sszegek, ktes kvetelsek fedezete.

Ktelezettsgek:
Hossz lejrat ktelezettsgek. Egy vnl hosszabb lejratra kapott hitel.
Rvid lejrat ktelezettsgek. Egy vet meg nem halad
lejratra kapott hitel.
A Szmviteli trvny szerint a mrleg szerkezete:
Eszkzk (aktvk)

Forrsok (passzvk)

A. Befektetett eszkzk

D. Sajt tke

Immaterilis javak

Jegyzett tke

Trgyi eszkzk

Jegyzett, de mg be nem fizetett

tke (-)

Befektetett pnzgyi eszkzk

Tketartalk

B. Forgeszkzk

Eredmnytartalk

Kszletek

Lekttt tartalk

Kvetelsek

rtkelsi tartalk

rtkpaprok

Mrleg szerinti eredmny

Pnzeszkzk

E. Cltartalkok

C. Aktv idbeli elhatrolsok

F. Ktelezettsgek

Eszkzk sszesen

Htrasorolt ktelezettsgek
Hossz lejrat ktelezettsgek
Rvid lejrat ktelezettsgek
G. Passzv idbeli elhatrolsok
Forrsok sszesen

Ha indul vllalkozshoz ksztjk az zleti tervet, illetve

azon bell a pnzgyi tervet, akkor gyakori, hogy a mrleg
egyes sorai mg resek, mivel viszonylag kevs az indul
vagyon. Indul vllalkozs esetn a forgeszkzk kztt
kell kimutatni a pnzeszkzket, a befektetett eszkzk trgyi eszkz rovatban az indulskor meglv termeleszkzket, gpjrmveket. Amennyiben a termeleszkzket s
alapanyagokat a vllalkoz a sajt pnzbl vette, akkor a
forrs oldalon a sajt tke kztt, jegyzett tkeknt kell az
eszkzk eredett (forrst) feltntetni.
Az eredmny-kimutats bemutatja egy adott idszak
(jellemzen zleti v) bevteleit s rfordtsait, tovbb ezek
klnbzeteknt a vllalkozs nyeresgt, illetve vesztesgt,
leginkbb a vllalkozs mltbeli teljestmnynek rtkelsre hasznlhat. Az eredmny-kimutats a jvedelmeket s
rfordtsokat adott idszakban a tnylegesen lezajlott folyamatok alapjn veszi figyelembe, vagyis a teljestmnyeket az
elrsk rdekben befektetett rfordtsokkal mri ssze.
Htrnya viszont, hogy az eredmny elszmolst nem a
tnyleges pnzmozgsokhoz kti.
Az elzetes eredmny kiszmtsa megmutatja, hogy a
vllalkozs tevkenysge eredmnyes-e, nyeresget vagy
ppen vesztesget termelt-e.
www.ado.hu

57

ZLETI TERV

Az eredmny-kimutats arra szolgl, hogy a pnzgyi

kimutatsokban rdekeltek (tulajdonosok, befektetk, hitelezk):
fel tudjk mrni a vllalkozs teljestmnyt egy adott
idszakban,
a mltbli teljestmnyek alapjn kvetkeztetseket vonjanak le a jvbeli teljestmnyre nzve, illetve megbecsljk a jvbeni kockzatokat, valamint
osztalkfizetsrl dnthessenek
Az eredmny-kimutatsban szerepl informcik hasznossgnak megvannak a korltai, gy pldul:
az eredmny-kimutats egyes ttelei a hasznlt knyvelsi mdszerektl fggnek (amit a szmviteli politikban
rt el a vllalkozs, pldul a kszletek rtkelsre vagy
az rtkcskkensi lersra),
hinyoznak olyan ttelek, amelyek fontosak a vllalkozs
jvje szempontjbl nehezen vagy egyltaln nem szmszersthetek (pldul munkavllalk szakkpzettsge s
lojalitsa).
Az eredmny-kimutats szmtsnak kt mdja van, az
n. sszkltsg-eljrssal s a forgalmi kltsg-eljrssal trtn szmts. A kt mdszer lnyegt az albbiakban mutatjuk be.
Az sszkltsg-eljrssal kszlt eredmny-kimutats
az zleti vben elszmolt rtkests nett rbevtelnek, az
eszkzk kztt llomnyba vett sajt teljestmnyek rtknek, az egyb bevteleknek, valamint az zleti vben elszmolt anyag jelleg rfordtsok, szemlyi jelleg rfordtsok, rtkcskkensi lers s egyb rfordtsok sszegnek
klnbzeteknt vezeti le az eredmnyt. A hazai szmviteli
trvny szerint az sszkltsg-eljrssal kszlt eredmnykimutats egyik vlaszthat formja (eredmny-kimutats
sszkltsg-eljrssal) a kvetkez:
01.

Belfldi rtkests nett rbevtele

02.

Exportrtkests nett rbevtele

I.

58

rtkests nett rbevtele (01+02)

03.

Sajt termels kszletek llomnyvltozsa

04.

Sajt elllts eszkzk aktivlt rtke

II.

Aktivlt sajt teljestmnyek rtke ( 03+04)

III.

Egyb bevtelek
Ebbl: visszart rtkveszts

05.

Anyagkltsg

06.

Ignybe vett szolgltatsok rtke

07.

Egyb szolgltatsok rtke

08.

Eladott ruk beszerzsi rtke

09.

Eladott (kzvettett) szolgltatsok rtke

IV.

Anyagjelleg rfordtsok (05+06+07+08 +09)

10.

Brkltsg

11.

Szemlyi jelleg egyb kifizetsek

ad-kdex 2012/6.

12.

Brjrulkok

V.

Szemlyi jelleg rfordtsok (10+11+12)

VI.

rtkcskkensi lers

VII.

Egyb rfordtsok
Ebbl: rtkveszts

A.

zemi (zleti) tevkenysg eredmnye

(I.+-II.+III.IV.V.VI.VII.)

13.

Kapott (jr) osztalk s rszeseds

Ebbl: kapcsolt vllalkozstl kapott

14.

Rszesedsek rtkestsnek rfolyamnyeresge

Ebbl: kapcsolt vllalkozstl kapott

15.

Befektetett pnzgyi eszkzk kamatai,

rfolyamnyeresge
Ebbl: kapcsolt vllalkozstl kapott

16.

Egyb kapott (jr) kamatok s kamatjelleg bevtelek

Ebbl: kapcsolt vllalkozstl kapott

17.

Pnzgyi mveletek egyb bevtelei

Ebbl: rtkelsi klnbzet

VIII.

Pnzgyi mveletek bevtelei (13+14+15+16+17)

18.

Befektetett pnzgyi eszkzk rfolyamvesztesge

Ebbl: kapcsolt vllalkozsnak adott

19.

Fizetend kamatok s kamatjelleg rfordtsok

Ebbl: kapcsolt vllalkozsnak adott

20.

Rszesedsek, rtkpaprok, bankbettek rtkvesztse

21.

Pnzgyi mveletek egyb rfordtsai

Ebbl: rtkelsi klnbzet

IX.

Pnzgyi mveletek rfordtsai (18+1920+21)

B.

Pnzgyi mveletek eredmnye (VIIIIX.)

C.

Szoksos vllalkozsi eredmny (AB)

X.

Rendkvli bevtelek

XI.

Rendkvli rfordtsok

D.

Rendkvli eredmny (XXI)

E.

Adzs eltti eredmny (CD)

XII.
F.

Adfizetsi ktelezettsg
Adzott eredmny (EXII.)

22.

Eredmnytartalk ignybevtele osztalkra, rszesedsre

23.

Jvhagyott osztalk, rszeseds

G.

Mrleg szerinti eredmny (F+2223)

A forgalmikltsg-eljrssal kszlt eredmny-kimutats az zleti vben elszmolt rtkests nett rbevtelnek s az rtkests kzvetlen kltsgei, az rtkests kzvetett kltsgei klnbzetnek, valamint az egyb bevtelek s
az egyb rfordtsok klnbzetnek sszevont rtkeknt
vezeti le az eredmnyt. A hazai szmviteli trvny szerint az
egyik vlaszthat felptse (eredmny-kimutats forgalmikltsg-eljrssal) a kvetkez:

ZLETI TERV

F.

Adzott eredmny (E-XII.)

01.

Belfldi rtkests nett rbevtele

02.

Export rtkests nett rbevtele

22.

Eredmnytartalk ignybevtele osztalkra, rszesedsre

I.

rtkests nett rbevtele (01+02)

23.

Jvhagyott osztalk, rszeseds

03.

rtkests elszmolt kzvetlen nkltsge

G.

Mrleg szerinti eredmny (F+22-23)

04.

Eladott ruk beszerzsi rtke

05.

Eladott (kzvettett) szolgltatsok rtke

II.

rtkests kzvetlen kltsgei (03+04+05)

III.

rtkests brutt eredmnye (III)

06.

rtkestsi, forgalmazsi kltsgek

07.

Igazgatsi kltsgek

08.

Egyb ltalnos kltsgek

IV.

rtkests kzvetett kltsgei (06+07+08)

V.

Egyb bevtelek
Ebbl: visszart rtkveszts

VI.

Egyb rfordtsok
Ebbl: rtkveszts

A.

zemi (zleti) tevkenysg eredmnye

( IIIIV+VVI)

13.

Kapott (jr) osztalk s rszeseds

Ebbl: kapcsolt vllalkozstl kapott

14.

Rszesedsek rtkestsnek rfolyamnyeresge

Ebbl: kapcsolt vllalkozstl kapott

15.

Befektetett pnzgyi eszkzk kamatai, rfolyamnyeresge

Ebbl: kapcsolt vllalkozstl kapott

16.

Egyb kapott (jr) kamatok s kamatjelleg bevtelek

Ebbl: kapcsolt vllalkozstl kapott

17.

Pnzgyi mveletek egyb bevtelei

Ebbl: rtkelsi klnbzet

VIII.

Pnzgyi mveletek bevtelei (13+14+15+16+17)

18.

Befektetett pnzgyi eszkzk rfolyamvesztesge

Ebbl: kapcsolt vllalkozsnak adott

PLDA
me egy egyszer plda a vllalkozs legfontosabb pnzgyi
elemzseinek bemutatsra.
Egy kartondobozokat gyrt vllalkozs mrlegt mutatjuk be. A vllalkozs tulajdonban a 2012. janur elsejei indulskor 1 500 ezer forint rtkben egy kartonoz prsgp van,
s papr alapanyag 160 ezer forint rtkben. A gpet s az
alapanyagot is a vllalkoz sajt pnzbl vette (tagi klcsnt
nyjtott a vllalkozsnak). A vllalkoz mhelye egy 1 200
ezer forintot r mellkpletben van, amit a vllalkoz kt
ve ptett. A folyszmln 200 ezer forintja van a vllalkoznak.
Egyszerstett mrleg:
Eszkzk (aktvk)
BEFEKTETETT ESZKZK
Immaterilis javak
Trgyi eszkzk

Forrsok (passzvk)
2700 SAJT TKE
0 Jegyzett tke
2700 TARTALK

360 CLTARTALK

Kszletek

160 KTELEZETTSGEK

Kvetelsek

rtkpaprok

ESZKZK SSZESEN

200
3060 FORRSOK SSZESEN

19.

Fizetend kamatok s kamatjelleg rfordtsok

Ebbl: kapcsolt vllalkozsnak adott

20.

Rszesedsek, rtkpaprok, bankbettek rtkvesztse

21.

Pnzgyi mveletek egyb rfordtsai

Ebbl: rtkelsi klnbzet

IX.

Pnzgyi mveletek rfordtsai (18+1920+21)

B.

Pnzgyi mveletek eredmnye (VIIIIX.)

1. rbevtel

C.

Szoksos vllalkozsi eredmny (AB)

2. Br s brleti dj kltsge

X.

Rendkvli bevtelek

3. Nyersanyagkltsg

20 000 db 100 Ft/db

XI.

Rendkvli rfordtsok

4. sszes kltsg

2.+3.

D.

Rendkvli eredmny (XXI)

Nyeresg

1. + 4.

E.

Adzs eltti eredmny (CD)

Adfizetsi ktelezettsg

3060

FORGESZKZK

Pnzeszkzk

XII.

3060

3060

Eredmny-kimutats:
Jelents kltsgtnyezk a munkabr s a brleti dj: 100
ezer forint, valamint a nyersanyagkltsg: 100 Ft/db.
Az elads vrhat rtke (becsls): 20 ezer darab; eladsi
r: 200 Ft/db.
20 000 db 200 Ft/db

4 000 000 Ft
1 000 000 Ft
2 000 000 Ft
() 3 000 000 Ft
1 000 000 Ft

Nzzk meg, mi trtnik akkor, ha a becslshez kpest csak

feleannyi karton dobozt sikerl rtkesteni?

www.ado.hu

59

ZLETI TERV

1. rbevtel

10 000 db 200 Ft/db

2. Br s brleti dj kltsge

2 000 000 Ft
1 000 000 Ft

3. Nyersanyagkltsg

10 000 db 100 Ft/db

1 000 000 Ft

4. sszes kltsg

2. + 3.

() 2 000 000 Ft

Nyeresg

1. + 4.

0 Ft

Alapveten kt lehetsg mutatkozik arra, hogy a vllalkozs nyeresges maradjon: vagy az rbevtel nvelse (pldul
az eladsi r nvelsvel), vagy a kltsgek cskkentse. Az
egyik tnyez megvltoztatsa rtelemszeren kihathat ms
tnyezkre is. A nyeresget alapveten befolysol tnyezk
kltsgek, rtkestett mennyisg s eladsi r szoros
sszefggsben llnak egymssal.
Ha plda szerint a kartondobozok rt 250 forintra emeljk, akkor szmthatunk arra, hogy a fogyasztk helyettest
termk utn nznek a piacon, aminek kvetkezmnyeknt a
becslt forgalomhoz kpest kisebb forgalom is tovbb eshet,
pldul a felre.
1. rbevtel

5 000 db 200 Ft/db

2. Br s brleti dj kltsge

1 250 000 Ft
1 000 000 Ft

3. Nyersanyagkltsg

5 000 db 100 Ft/db

500 000 Ft

4. sszes kltsg

2. + 3.

() 1 500 000 Ft

Nyeresg

1 + 4.

250 000 Ft

A pnzgyi tervezs sorn gyakran szembeslnk

olyan kltsgtnyezkkel, amelyek megneheztik a tervezst, ilyenek lehetnek:
A munkaervel sszefgg kltsgek, amelyek egyrszt
nem minden esetben becslhetk pontosan hosszabb
idre elre, msrszt jelents kltsget jelenthetnek.
Az eredmny-kimutatsban a felvett hitelek sszege nem
szerepel, mert az nem kltsgtnyez, hanem hossz
lejrat ktelezettsg. A felvett hitelre trlesztend kamat
a hitel kltsge, gy azt a kltsgek kztt kell szerepeltetni. Amennyiben jabb forrsbevonshoz kszl az zleti
terv, mindenkppen vals kpet kell bemutatni a forrst
nyjtk rszre a mr felvett hitelekrl s azok trlesztsrl is.
Az rtkcskkensi lersnak fontos szerepe van az
eredmny-kimutatsban, nem mutatna vals kpet a
vllalkozs eredmnyrl, ha a szmtsainkat gy
mutatjuk be, hogy nem vesznk tudomst az eszkzk
ptlshoz, feljtshoz kapcsold ktelezettsgeinkrl.
A fedezetikltsg-szmtsok olyan rszkltsg-szmtson alapul kltsg- s eredmnyszmtsi eljrsok, amelyek
tartalmukat tekintve t soron vezetik le az eredmnyt, ktfle kltsgcsoporttal szmolnak, s az lland jelleg kltsget nem osztjk fel a termkekre.

60

ad-kdex 2012/6.

A fedezetikltsg-szmtsok sorn alkalmazott ktfle kltsgcsoport:

Proporcionlis jelleg kltsgek. gy mozognak, mint az
rbevtel, mert az fejezi ki a volumenvltozst.
Fix jelleg kltsgek. Vltozatlanok maradnak a volumen
vltozstl, nem osztja fel a vllalkozs a fix, ltalnos
kltsget, ha pldul azt akarja megtudni, hogy a sokfle
termk kzl melyik a gazdasgosabb, s melyik a kevsb gazdasgos.
Az eredmny levezetsnek tsoros smja:
rbevtel. Nett rbevtellel szmolunk, ami nem tartalmazza az ltalnos forgalmi adt (fa).
Proporcionlis jelleg (vltoz) kltsgek Azok a kltsgek, amelyek a termels volumennek vltozsval egytt
valamilyen irnyban, illetve mrtkben vltoznak, ide
tartoznak az sszes kzvetlen kltsgek, a proporcionlis
(feloszthat) kltsgek, az sszes kzvetlen kltsg s a
gpkltsg egyttes sszege, valamint a szktett nkltsg (kzvetlen nkltsg + zemi ltalnos kltsgek).
Fedezeti sszeg. Az az rbevteli tmeg, amely mellett a
vllalkozs eredmnye nulla. Mindaddig, amg a vllalkozs nem ri el a fedezeti pontot, vesztesg znban van,
amikor azonban elri ezt a pontot, attl kezdve az eredmny znban.
Fix jelleg (lland) kltsgek. A termels volumennek
vltozsra sszegkben vltozatlanok maradnak, az id
fggvnyben vltozhatnak, ide tartoznak a szmtott
lland kltsgek, az sszes kzvetetten elszmolt ltalnos kltsgek, a gpkltsg kivtelvel az sszes ltalnos
kltsg, valamint a kzponti irnyts s az elklntett
kltsgek egyttes sszege.
Eredmny. Adott idszak hozamainak s rfordtsainak
klnbzete.
A kt kltsgcsoport alkalmazsnak elnye, hogy egyb
felttelezs hinyban a bzisidszakra tmaszkod szmtsok esetn a vltoz kltsgek vltozst arnyosnak kell
tekinteni az rbevtel vltozsval, mg az lland kltsgeket vltozatlan sszeggel kell szerepeltetni. Az lland kltsgek fel nem oszthatsga azt eredmnyezi, hogy a tevkenysg, a termk jvedelmezsgnek elbrlsa nem az
eredmny, hanem a fedezeti sszeg, illetve a fedezeti hnyad
(fedezeti sszeg / rbevtel) alapjn trtnik.
A fedezetikltsg-szmts alkalmazsnak fbb terletei:
Vllalkozsi szint dntseknl
A vllalkozsi szint varicis dntsek meghozatalnl
olyan esetekben alkalmazzuk, amikor a bzisidszak adataira
tmaszkodva, pldul azt vizsgljuk, hogy kln rbevtel,
illetve kapacits-kihasznls s elre felttelezett kltsgvltozs mellett milyen kltsgsszeg s eredmny tervezhet,
vagy klnbz nagysg eredmny elrshez bizonyos
kltsgvltozsokat is felttelezve, mennyivel kell az rbevtelt, illetve a kapacitskihasznlst vltoztatni, illetve mekkora rbevtelnl van a fedezeti pont, vagyis ahol az eredmny
0 (nulla).

ZLETI TERV

Ha ismert a bevtel vltozsa egyik vrl a msikra, s a

volumenvltozs ismeretben keressk a tervezhet eredmnyt.
Akkor is alkalmazhat, ha ismert az elrend eredmny,
megfogalmazza a vllalat, hogy az elz vhez kpest milyen
nagysg eredmnyre van szksge, s keresi hozz a volumenvltozst.
Vgl kivl eszkze a fedezeti pont szmtsnak, amely
az az rbevteli tmeg, amely mellett a vllalkozs eredmnye nulla.
Gyrtmny-karakterisztika sszelltsnl, projektek
pnzgyi tervhez
A fedezeti sszegbl kpzett mutatszmok alapjn sszelltott termkrangsort nevezzk gyrtmny karakterisztiknak.
A vllalkozsnak a gyrtmny-karakterisztika szmolsra
szksge van a piaci dntseihez: pldul mszaki fejlesztsi
dntsekhez (azt a termkcsoportot rdemes fejleszteni, ahol
a fedezet megfelelen nvekv), illetve termelsi programok
optimalizlshoz.
A gyrtmny-karakterisztika sszelltshoz ki kell szmtani a termk fedezeti sszegt. Ezt kveten rangsorolsi
mutatkat kell kpezni, gymint: fedezeti hnyad, a korltoz tnyez egy egysgre es fedezeti sszeg, korltoz tnyez (az a termelsi tnyez, amely a vllalkozs) szmra termelsi, rtkestsi korltot jelent. Vgl a rangsorolsi
mutatk alapjn sszelltjuk a termkrangsort, a gyrtmnykarakterisztikt.
Ejtsnk mg nhny szt a fedezeti pont szmtsrl!
Egy vllalkozs alaptsnak elsdleges cljai kztt
szerepel a haszonszerzs, nyeresg elrse, ppen ezrt minden tulajdonost, befektett az a krds foglalkoztatja legelszr, hogy vajon mikor lesz a vllalkozs nyeresges.
Minden vllalkoz tisztban van azzal, hogy eleinte aligha
szmthat komolyabb eredmnyre. Kezdetben nagyon sok
olyan kltsg van, amely elssorban indulskor merl fel,
s ksbb mr nem jelenik meg (a vllalkozs alaptsval
kapcsolatos kltsgek, kezd beruhzs kltsgei), msfell
viszont egy kezd vllalkozs bevtelei elmaradnak attl a
szinttl, amelyet nhny v mlva mr biztosan elr a vllalkozs.
Nem mindegy azonban, hogy konkrtan hny darab
termk legyrtsa s rtkestse szksges ahhoz, hogy a
vllalkozs mr pnzgyi hasznot is termeljen. Azt a szmtst, amely azt mutatja meg, mikor vlik valban nyeresgess vllalkozsunk, fedezetipont-szmtsnak nevezzk. A
fedezeti pont megmutatja, hogy mekkora rtkestsi volumen szksges az sszes kltsg fedezsre, vagyis hny
legyrtott s eladott termk vagy szolgltatsegysg utn
vlunk nyeresgess.
Ahogy az elzekben is lttuk, a vllalkozsoknl felmerl kltsgeket kt csoportban soroljuk, lland vagy fix s
vltoz kltsgekre. A fix kltsgek azok, amelyek akkor is
felmerlnek, ha nincs termels, szolgltatsnyjts. A vlto-

z kltsgek a termelsi, rtkestsi forgalom vltozsval

egytt vltoznak.
Jellemz fix kltsgek: rtkcskkens (amortizci),
kamatteher, adminisztrcis kltsgek, lland szemlyzet brkltsge, brleti djak, karbantarts, javts kltsgei, kzzemi szolgltatsok (telefon, villany, gz, vzdj),
biztostsi djak stb.
Jellemz vltoz kltsgek: anyagkltsg, termkre, szolgltatsra jut brkltsg, egyb rtkestsi kltsgek stb.
A fedezeti pont szmtsnak legegyszerbb kplete:
Q = (Fix kltsg)/(Termk eladsi ra Egy termkre es
vltoz kltsg)

PLDA
Egy vllalkozs havi fix kltsge (FC) 60 ezer forint. Egy termk piaci ra (P) 2 ezer forint, az egy termkre jut vltoz
kltsg (AVC) 1 ezer forint.
A fedezeti, vagy kritikus mennyisg= FC/(P-AVC) azaz
60 000 / (2000 1000)= 60 db
Fedezeti rbevtel: 60 2000 = 120 000 Ft
Fedezeti mennyisg kltsge: 60 000 (FC) + (60 1000
Ft/db) = 120 000 Ft
Teht a fedezeti pont 120 ezer forintos rbevtelnl, vagy
60 darab legyrtsa esetn kvetkezik be.

15.2.1. A vllalkozs cash flow-ja

A cash flow ltalnos rtelemben a vllalkozs pnzforrsainak kpzdst s annak felhasznlst mutatja meg egy
meghatrozott idszakra vonatkozan. A cash flow rtke
megegyezik a pnzbevtelek s a pnzkiadsok klnbsgvel,
vgs soron teht a pnzeszkzk llomnyvltozst jelzi.
A vllalkozs vezetse szmra a cash flow-kimutats
legfontosabb funkcija, hogy a vezets szmszerstve lthatja korbbi dntsei kvetkezmnyeit s a dntsek hatst a
pnzeszkzk llomnyra. A kimutatsbl kiderl, hogy a
mkds bevtelei fedezetet biztostanak-e a bels tkeignyre, vagy rszvny- (esetleg ktvny) kibocstssal, hitellel biztostand a szksges mrtk forrs, s a cash flowkimutats alapozza meg ltalban a fizetend osztalk
mrtkt is.
A hitelezk s a befektetk ugyancsak szmos krdskre
vlaszt kaphatnak a cash flow kimutats alapjn, gy a vllalkozs ktelezettsgteljestsi s osztalkfizetsi kpessgre, a
kls finanszrozsi forrsok bevonsra vonatkoz esetleges
ignyre. Az elemzs sorn arra is rmutat, hogy adott idszak
befektetsi, illetve pnzgyi tevkenysge, mveletei milyen
hatst gyakoroltak a vllalkozs cash flow-jra.
A pnzram szablyozsa teht a vllalkozs pnzgazdlkodsnak alapvet feladata, hiszen hiba nyeresges papron egy vllalkozs, ha pldul a kintlvsgeit nem tudja

www.ado.hu

61

ZLETI TERV

behajtani. A pnzram s az adzs utni nyeresg eltrsnek alapvet oka, hogy a bevtelek s a kltsgek elszmolsa, illetve a tnyleges pnzbevtelek s kifizetsek idben
eltrnek egymstl.
A pnzram szablyozsnak legfontosabb krdsei:
mkdsi pnzram befolysolsa,
kintlvsgek behajtsa,
tartalk pnzeszkzk kpzse.
A pnzram alakulst a vllalkozs a pnzgyi mveletek szablyozsa mellett a beszerzsek s kiszlltsok
temezsvel befolysolhatja.
A cash flow-kimutats sszelltsa sorn a tevkenysgeket ltalban hrom f csoportba soroljuk, s ennek megfelelen vizsgljuk, hogy ezek a tevkenysgcsoportok, illetve
mveletek milyen hatssal vannak a vllalkozs pnzramaira, pnzfolyamataira. Eszerint a vllalkozs
operatv mkdsi (zleti) tevkenysge,
befektetsi (beruhzsi) tevkenysge s
pnzgyi (finanszrozsi) tevkenysge
befolysolja a cash flow alakulst.
Nzzk meg, hogy a felsorolt tevkenysgtpusok mely
elemei jrulnak hozz a bevteli s melyek a kiadsi oldal
nvekedshez.
A szoksos zleti (operatv) tevkenysg hatsa a cash
flow alakulsra.
A bevteli oldalon meg kell jelennie az sszes olyan pnzramlsnak, amely az zleti tevkenysgbl (termk, illetve
rurtkestsbl, szolgltatsnyjtsbl) szrmazik, valamint azoknak a bevteleknek, amelyek a norml zletmenettel sszefggnek, de nem az rbevtel rszei (kapott ktbr,
ksedelmi kamat stb.).
Ugyancsak itt jelenik meg a ms vllalkozsnl meglv
vagyonrszek utn kapott osztalkok, valamint a kamatbevtelek sszege is.
A kiadsi oldal leglnyegesebb ttelei az zemi tevkenysggel szorosan sszefgg kiadsok, mint pldul a szlltknak, illetve munkavllalknak kifizetett pnzsszegek.
Emellett itt jelennek meg a vllalkozs ltal fizetett kamatok,
adk, illetkek is.
A befektetsi (beruhzsi) tevkenysg hatsa a cash
flow alakulsra.
A bevteli oldalon a legjelentsebb ttelek a befektetsi
cllal vsrolt rszesedsek, rtkpaprok eladsbl szrmaz pnzsszegek, illetve a trgyi eszkzk s immaterilis
javak rtkestsvel kapcsolatos bevtelek, de itt jelenik meg
a kapott osztalk, a rszeseds is. A kiadsi oldalt a befektetsi cl rszvny- s rtkpapr-vsrlsra fordtott pnzszszegek, illetve a trgyi eszkzk s immaterilis javak beszerzsvel sszefgg pnzkiramlsok teszik ki.
A pnzgyi mveletek (finanszrozsi tevkenysg)
hatsa a cash flow alakulsra.
A tevkenysgnek ez a rsze dnten a tulajdonosi forrsok megszerzst, illetve esetleges visszafizetst (a sajt tkt
rint pnzmozgsok), tovbb a hitel-, klcsnfelvtellel s
trlesztssel kapcsolatos pnzmozgsokat foglalja magban.

62

ad-kdex 2012/6.

Az operatv cash flow meghatrozsra a hazai gyakorlatban ktfle mdszer alakult ki.
Direkt mdszer, amelynek sorn az eladsokbl szrmaz
pnzberamlsbl levonjuk mindazon zleti rfordtsokat (s csak azokat), amelyek a pnzllomnyt cskkentik.
Indirekt mdszer, ami a leginkbb hasznlatos mdszer,
lnyege, hogy a kiindulsi alapnak valamely szmviteli
eredmny-kategrit tekintjk, amit korriglunk azokkal
a ttelekkel, amelyek az eredmny nagysgt ugyan befolysoljk, de nem jrnak pnzmozgssal.
A pnzforgalmat nem rint, az eredmny meghatrozsnl figyelembe vett, azonban pnzkiramlssal mgsem jr,
legismertebb zemi jelleg rfordtsok az rtkcskkensi
lers, az elszmolt rtkvesztsek, a cltartalk-kpzs stb.
A leglnyegesebb, pnzforgalmat nem rint eredmnynvel tnyezk: a visszart rtkveszts, az elz vi cltartalkok feloldsa stb. A vllalkozsok pnzramlsainak
elemzse sorn azt vizsgljuk, hogy a vllalkozs felhasznlhat pnzeszkzei mely gazdlkodsi terleten kpzdnek,
illetve azok felhasznlsa milyen clra trtnt.
Az elemzs sorn tbb, a cash flow-kimutatsbl szmthat mutatszmot is alkalmazhatunk. Ilyen mutatk lehetnek tbbek kztt:
Adssgfedezeti, adssgszolglati s kamatfedezeti
mutatk
= brutt (operatv) cash flow / hossz lejrat ktelezettsgek,
= brutt (operatv) cash flow / hossz lejrat ktelezettsgek esedkes trleszt rszlete,
= brutt (operatv) cash flow / hossz lejrat ktelezettsgek esedkes kamatai,
Az els kt mutat a vllalkozs hossz lejrat ktelezettsgteljestsi kpessgnek jellemzsre szolgl, mg a
harmadik arra azt mutatja meg, hogy a vllalkozs mkdsbl szrmaz pnzeszkz elegend forrst biztost-e a
kamatfizetsekre.
Befektets-finanszrozsi mutat
= brutt (operatv) cash flow / befektetsi pnzszksglet. A mutat fontos jelzszm arra vonatkozan,
hogy a vllalkozs az adott idszak befektetsi tevkenysgt milyen arnyban kpes sajt mkdsi
pnzforrsbl finanszrozni, illetve milyen nagysg
kls forrsbevons szksges.
Jvedelmezsgi mutatk
= brutt (operatv) cash flow / rtkests nett rbevtele,
= brutt (operatv) cash flow / sajt tke.
A cash flow-terv felptse:
adzott eredmny
+ cs lers
B CASH FLOW
mkdssel kapcsolatos felhasznlsok
+ mkdsbl szrmaz forrsok
N (operatv) CASH FLOW
befektetsi terv cash flow-ja

ZLETI TERV

a finanszrozsi terv cash flow-ja

+ osztalkfizets
CASH FLOW EGYENLEG
A mkdssel kapcsolatos felhasznls: vsrolt kszletek
vltozsa, sajt termels kszletek vltozsa, vev kvetelsek vltozsa, vltkvetelsek vltozsa, egyb kvetelsek
vltozsa, aktv idbeli elhatrolsok vltozsa.
Mkdsbl szrmaz forrsok: cltartalk vltozs, szlltllomny vltozs, vlttartozsok vltozsa, tarts paszszvk vltozsa, egyb rvid lejrat ktelezettsgek vltozsa, passzv idbeli elhatrolsok vltozsa.
Befektetsi terv cash flow-ja: immaterilis javak vltozsa, trgyi eszkzk vltozsa, beruhzsok vltozsa, a beruhzsi szlltk vltozsa (), a befektetett pnzgyi eszkzk
vltozsa, rtkpapr-llomny vltozsa.
Finanszrozsi tevkenysg cash flow-ja: hossz lejrat
hitelek vltozsa, egyb hossz lejrat ktelezettsgek vltozsa, rvid lejrat hitel vltozsa, sajt tke pnzmozgssal
jr vltozsa.
A cash flow-kimutats egy egyszerstett smja a
Szmviteli trvny alapjn:
A cash flow-kimutats egyszerstett smja
Szoksos tevkenysgbl szrmaz pnzeszkzvltozs
(Mkdsi cash flow, 113. sorok)
1. Adzs eltti eredmny
2. Elszmolt amortizci +
4. Cltartalk-kpzs s -felhasznls klnbzete
5. Befektetett eszkzk rtkestsnek eredmnye
10. Forgtke (vevkvetels pnzeszkz nlkl) vltozsa
12. Fizetett, fizetend ad (nyeresg utni)
13. Fizetett, fizetend osztalk, rszeseds
Befektetsi tevkenysgbl szrmaz pnzeszkzvltozs
(Befektetsi cash flow, 1416 sorok)

jniusban mennyi lesz a vllalkozs rbevtele, mennyit

fizet rezsi kltsgekre s mennyit alapanyagokra. A pnzforgalmi elrejelzst, mint eszkzt hasznlva, legalbb hozzvetlegesen meg lehet becslni.
A cash flow-terv sszelltsa sorn fordtsunk kiemelt
figyelmet arra, hogy a kszpnzforgalom kimutatsa kizrlag olyan sszegeket tartalmazhat, amelyeket az adott idszakban tnylegesen bevteleztnk, vagy tnylegesen kifizettnk. Nagyon fontos szably, hogy csak egysges szemlletben
kszthet el a tblzat, nagy hiba, ha bevtelnek tekintnk
olyan kiszmlzott teljestst, amely ugyan bizonyra be fog
folyni, de mg nem rkezett meg, vagy fordtva: kiadsba
helyeznk olyan ttelt, amelyet mg nem egyenltettek ki.
A kszpnzforgalmi kimutatsban trekedni kell arra,
hogy mind a bevteleket, mind a kiadsokat minl rszletesebb bontsban tervezzk s tartsuk nyilvn, s clszer
kerlni a tlzottan sszevont nyilvntartst. A cash flow az
operatv vllalkozs vezets eszkze, ezrt nem elegend, ha
csak annyit tudunk pldul, hogy ltalban romlott a hatkonysg, vagy ltalban tbb a kltsgnk, mint terveztk,
konkrtan azt kell tudnunk, mely kltsgnemnl volt terven
felli nvekeds, s annak mi az oka.
Javasolt a cash flow-tervet gy elkszteni, hogy minden
hnap oszlopt kvesse egy, a tervezskor resen hagyott
oszlop, amibe majd a tnyszmokat fogjuk belerni, amikor
azok mr rendelkezsre llnak. Ezzel a mdszerrel folyamatosan sszehasonlthatjuk eredeti terveinket a tnyekkel, s
ez segt dntst hozni arrl, hogy rdemes-e mg fenntartani
a vllalkozst, illetve mit kell tenni hatkonyabb mkdsrt.
Cash flow-tervet ltalban egy vre elre, havi bontsban
ksztik a vllalkozsok, de olyan vllalkozsoknl, amelyek
szezonlis tevkenysget folytatnak, pldul szezonlis vendglts, akr heti cash flow-t is lehet kszteni (hiszen a
mkds teljes idszaka sszesen nhny ht).

14. Befektetett eszkzk beszerzse

15. Befektetett eszkzk eladsa +
16. Kapott osztalk, rszeseds +
Pnzgyi mveletekbl szrmaz pnzeszkzvltozs (Finanszrozsi
cash flow, 1727. sorok)
17. Rszvnykibocsts, tkebevons bevtele +
19. Hitel s klcsn felvtele +
22. Rszvnybevons, tkekivons (tkeleszllts)
24. Hitel s klcsn trlesztse, visszafizetse
27. alaptkkal szembeni, illetve egyb hossz lejrat ktelezettsgek
vltozsa
Pnzeszkzk vltozsa (IIIIII. sorok)

A gyakorlatban a cash flow elrejelzse szokta a legtbb

gondot okozni a vllalkozs zleti tervezse sorn, mivel
nagyon nehz elre jelezni 2012-ben, hogy pldul 2013

PLDA
Az elz pldnkat folytatva, a kartondobozokat gyrt vllalkozssal lssunk egy egyszer pldt!
A vllalkozs indulsakor 200 ezer forint van a vllalkoz
szmljn, ez kszpnznek minsl. A munkabrt havonta
fizeti 60 ezer forint rtkben (kzterhekkel most nem szmolunk), a brleti dj 280 ezer forint egy vre, hromhavonta
elre kell fizetni az adott idszakra jut sszeget. Az els 6
hnapban 1400 darab dobozt akar rtkesteni a vllalkozs
(200 Ft/db ron), a kvetkez 3 hnapban 1800 darabot, az
utols 3 hnapban 1900, 2100 s 2200 darabot. A vllalkoz
mindig az rtkestend mennyisghez vsrol alapanyagot
(100 Ft/db), egyhnapnyi elreltssal s 20 szzalkos rhagyssal. Vagyis szeptemberben az oktberi rtkestsi adatot
veszi figyelembe, s az 1400 darabhoz kpest 1680 darabhoz
vesz anyagot. Augusztusban nem vsrol alapanyagot.

www.ado.hu

63

ZLETI TERV

Pnzforgalmi elrejelzs (ezer Ft-ban)

Megnevezs

IX

XI

XII

II

III

IV

VI

VII

VIII

Meglv kszpnz a hnap elejn

200

182

234

286

268

320

324

338

422

494

492

588

rtkests

280

280

280

280

280

280

360

360

360

380

420

440

Bevtelek sszesen

280

280

280

280

280

280

360

360

360

380

420

440

Beszerzs

168

168

168

168

168

216

216

216

228

252

264

Br

60

60

60

60

60

60

60

60

60

60

60

60

Brleti dj

70

70

70

70

298

298

298

298

298

276

346

276

288

382

324

60

(-) 18

52

52

(-) 18

52

14

84

72

(-) 2

96

380

182

234

286

268

320

324

338

422

494

492

588

968

Egyb bevtelek

Kiadsok sszesen
Havi eredmny
Kszpnz a hnap vgn

A fentiekben bemutatott pnzgyi kimutatsok (mrleg,

eredmny-kimutats, fedezeti szmtsok, cash flow) a vllalkozs gazdlkodst jellemzik, klnbz szempontbl.
Valamennyi kimutats kztt szoros sszefggs van, a pnzgyi elemzs feladata, hogy a klnbz tpus hatsokat
tervezze, rtkelje, kezelje, illetve ellenrizze.

15.3. A vllalkozs kltsggazdlkodsi politikja

A kltsggazdlkods a vllalkozs valamennyi terlett rint funkci, nem sorolhatjuk egyrtelmen s tisztn csak a
pnzgyi funkcihoz, annak rszt kpezi a kontrolling s a
szmviteli tevkenysg is, tovbb a kltsggazdlkods tervezse a stratgiakszts alapja.
Mivel az zleti tervben clszer egy rvid sszefoglalt
rni a vllalkozs kltsggazdlkodsi politikjrl is, az albbiakban bemutatjuk az ezzel kapcsolatos legfbb tudnivalkat.
Egy vllalkozs hatkony gazdlkodst leginkbb a
rfordtsok s az elrt eredmnyek mrtknek egybevetsvel tudjuk rtkelni. A korbbiakban fedezeti pont szmtsa, az eredmnykimutats s a cash flow-terv kapcsn mr
volt sz a kltsgek mrsrl, de termszetesen egy vllalkozsnak szksge lehet a fentieknl rszletesebb elemzsekre is.
A szksges adatokhoz, informcikhoz leginkbb a vllalkozs vezeti informcis rendszerbl jutunk hozz.
Ehhez szksgesek az albbiak:
a vezeti szmvitelen bell ki kell alaktani egy olyan
kltsg-szmbavteli eljrst, amely figyelembe veszi a
vezets szempontjait,
szmszer kapcsolatot szksges teremteni a teljestmnyek s az elrskhz szksges rfordtsok kztt,
az ltalnos kltsgeket ok-okozati alapon kell felosztani,
illetve meg kell klnbztetni a relevns kltsgeket,
mrni kell a haszonldozat (alternatv befektets
opportunity cost) kltsgt.

64

ad-kdex 2012/6.

Az zleti tervben a kltsggazdlkods kapcsn az albbiakat kell kifejteni a dntshozk rszre:

kltsggazdlkods alapelvei a vllalkozsnl,
milyen intzkedseket tesz a vllalkozs a kltsgek megelzsre s azok leszortsra,
hogyan s milyen gyakorisggal mri a vllalkozs a termkek s a szolgltatsok jvedelmezsgt s a cash flow
alakulst,
milyen intzkedseket tesz a vllalkozs az rtkestsi,
adminisztratv s egyb ltalnos kltsgek kordban
tartsra,
hogyan osztja fel a vllalkozs az ltalnos kltsgeket,
milyen vezeti informcis rendszert mkdtet a vllalkozs.

15.4. A vllalkozs beruhzsi/befektetsi

s finanszrozsi politikja
Hasonlan a kltsggazdlkods politikjhoz, az zleti tervben sszegzst kell adni a vllalkozs beruhzsi s finanszrozsi politikjrl is.
Beruhzsnak nevezzk azt a tevkenysget, amelynek
sorn a vllalkoz a pnztkt a beszerzsi piacokon a termelsi tevkenysghez szksges anyagi javakra vltja t, ilyen
anyagi javak lehetnek a termel berendezsek, anyagok,
ruk, szolgltatsok stb. Azt a folyamatot, amikor termkeket alaktunk t pnzz, likviditsknt jelljk, a vllalkozsok fenntartsa rdekben folyamatosan arra knyszerlnek
a tulajdonosok, vezetk, hogy az gy felszabadul pnzeszkzket jabb beruhzsra fordtsk.
A beruhzsi dntsek egy vllalkozs letben mindig hoszsz tv, tkegazdlkodsi dntsek, a vllalkozs tkeszksglete a beruhzsi dntsektl fgg. A beruhzsokhoz szksges
tke megszerzse a finanszrozsi dntsek krbe tartozik.
A beruhzsnak, mint mszaki-gazdasgi tevkenysgnek trgya lehet j trgyi eszkzk ltestse (pldul
zemcsarnok), j vagy hasznlt trgyi eszkzk beszerz-

ZLETI TERV

se (gpek, berendezsek), gpek, berendezsek tartozkainak vagy tartalk alkatrszeinek beszerzse, fldterletek
megszerzse stb.
A beruhzsnak, mint pnzgyi befektetsnek trgya
lehet rszeseds, rtkpapr, egy vnl hosszabb idej
pnzlektsek, adott klcsn stb.
A beruhzsi politikval kapcsolatban be kell mutatni a
vllalkozs zleti tervben:
a vllalkozs beruhzsi politikjt,
a beruhzsok csoportjait,
a likviditsi tartalkok kpzsnek szablyait,
a befektetett eszkzket (a vllalkozs tevkenysgt tartsan szolgl eszkzket),
befektetseink vrhat hatkonysgt, klnbz mutatk alkalmazsval, mint pldul megtrlsi id, nett
jelenrtk s bels megtrlsi rta.
Finanszrozson ltalban a tke megszerzst rtjk,
fggetlenl attl, hogy a tkt milyen clra s milyen formban szerezzk meg, a finanszrozshoz kapcsold elvek
sszessgt, s az azokon alapul dntseket finanszrozsi
politiknak nevezzk.
A tke megszerzse szempontjbl megklnbztetjk a
bels finanszrozst (a vllalkozs ltal ltrehozott forrsok),
valamint kls finanszrozst (a tkepiac ltal ellltott
forrsok).
Ms megkzeltsben sajt forrs a vllalkozs forrsainak azon rsze, amelyet nem terhel visszafizetsi ktelezettsg, idegen forrs az, amelyet visszafizetsi ktelezettsg terhel, egy rsze utn az ignybevtelrt djat kell fizetni. Minl
nagyobb egy vllalkozs sajt tkjnek rszarnya, annl
nagyobb a pnzgyi nllsga s a hitelezk is azt a vllalkozst finanszrozzk szvesebben, amelynek nagyobb a sajt
tke arnya.
A vllalkozsok forrsainak lehetsges tpusai:
A forrs jellege

A forrs eredete
Kls forrsbl

Bels forrsbl

Idegen forrs
(visszafizetsi
ktelezettsggel)

Hitel, ktvny

Tagi klcsn

Sajt forrs
(visszafizetsi
ktelezettsg nlkl)

Rszvny, zletrsz

Mrleg szerinti
eredmny

Sajt tke lehet a jegyzett tke, az vente visszatartott

nyeresg, illetve egyb vagyoni hozzjruls, az idegen forrs
szrmazhat ms vllalkozstl, pnzintzettl, llamtl,
egyb klcsnadktl stb. Az idegen tke hatkonysgt
jelz mutat a tketttel, amely megmutatja, hogy a hitel
rvn elrt nyeresg nagyobb lesz-e, mint az rte fizetett
kamat.
A trgyi eszkzk, eltr mrtkben, de minden vllalkozs tkjnek jelents rszt kpezik. A finanszrozsi politika keretben a trgyi eszkzket nem azok naturlis oldal-

rl kzeltjk meg, hanem rtkelskkel, elszmolsukkal

foglalkozunk.
Az rtkcskkensi lers (amortizci) a trgyi eszkzk
rtkcskkensnek kltsgknt val elszmolsa. Az rtkcskkensi lers azt ismeri el, hogy a trgyi eszkzkbe trtn befektets fokozatosan trl meg gy, hogy az eszkz
segtsgvel rtket teremtnk. A vllalkozs szempontjbl
az amortizci r- s kltsgbefolysol tnyez, az elszmolt
amortizci nveli a termelsi kltsgeket, egyttal az
elhasznldott eszkzk ptlsul is szolglhat. Az eszkzk
elszmolsnak idtartamt s mrtkt a mindenkori adzsi s szmviteli szablyok hatrozzk meg.
A vllalkozs a sajt forrst meghalad forrsignyek
kielgtsre tbbfle finanszrozsi forma kzl vlaszthat:
Rvid tv finanszrozsi formk (egy vnl rvidebb
idre szl)
Rvid lejrat bankhitel. Kltsge a kamat, melynek
mrtke az aktulis kamatlb nagysgtl, az ignyelt hitel
sszegtl s futamidejtl fgg. Megszerzshez bizonytani
kell a hitelkpessget, illetve fedezetet kell biztostani.
Kereskedelmi hitel. A szllt nyjtja a vevnek azzal,
hogy leszlltja az rut, de a vev csak ksbb fizet. Nagysga,
idtartama, kamata megllapods krdse. Sajtos formja a
vlt, ami ltalban rvid lejrat, fizetsi grvnyt tartalmaz rtkpapr. Lnyege, hogy forgathat, ezrt hitel- s
fizetsi eszkz is egyben.
Leszmtols. A vltkvetelsek formjban megtestesl vllalati kintlvsgeket bank vagy ms pnzintzet megveszi. Dja ltalban a mg htralv kamatok levonsval
rvnyesl.
Faktoring (kvetelsmegvsrls). Bank vagy faktorcg
vgzi a hitelbrlatot, a hitelnyjtst s viseli a kockzatot. A
kvetels esetleges behajthatatlansga a faktorcg kockzata.
Kzptv finanszrozsi formk (egyhrom v
kztti idre szl)
Kzplejrat bankhitel. Kltsge a kamat. Annyiban tr
el a rvid tv hiteltl, hogy a bank tbb felttelt szabhat a
hitelnyjtshoz (pldul garancik, gazdlkodsi megktsek stb.).
Tartsbrlet (lzing). Vagyontrgyak tarts hasznlatba
adst jelenti meghatrozott dj ellenben. A djak megfizetse utn a vagyontrgy rendszerint hasznlja tulajdonban
marad (pnzgyi lzing).
Hossz tv finanszrozsi formk (hrom vnl
hosszabb idre szl)
Rszvnyek. Adsvtelk s kibocstsuk az rtktzsdn
folyik. Elnyk, hogy nincs lejratuk, a kibocsts kltsgn
fell nincs fix kltsgk, nem kell visszafizetni. Htrnya,
hogy a sajt tkvel szembeni hozamelvrs ekkor a legnagyobb.
Ktvny. Hossz lejrat, fix vagy vltoz kamatozs
rtkpapr, melynek birtoklsa nem jr tulajdonosi jogostvnyokkal. A kibocst ktelezettsget vllal a visszafizetsre s a kamat fizetsre, elre meghatrozott temezs szerint.
www.ado.hu

65

ZLETI TERV

Hossz lejrat fejlesztsi, beruhzsi hitel. Mivel mg

nagyobb a kockzat, mint a kzplejrat hitelnl, a hitelnek
magasabb ra van. Ugyanakkor olcsbb lehet, mint a sajt
tke s a ktvny.

15.5. Projektek kltsgvetsi terve s tmogatsbl

megvalsul projektek kltsgvetse
Kltsgvetst nemcsak egy vllalkozs vagy szervezet ves
mkdsre, hanem projektekre is tudunk rtelmezni. A
projekt kltsgvetse azt mutatja meg, hogy a projekt vgrehajtsa sorn felmerl kltsgeinket (a kltsgvets kiadsi
oldala) milyen forrsokbl (a kltsgvets bevteli oldala)
tervezzk finanszrozni. A projekt kltsgvetse a projektdokumentci egyik legfontosabb eleme, hiszen ez alapjn
tjkozdunk a projekt teljes idszakban, s termszetesen
a tmogatk, illetve amennyiben plyzaton is indulunk,
akkor az rtkelk, brlk is klns figyelemmel fogjk
kvetni, hogy a tervezett kltsgvetshez kpest hogyan fognak alakulni kltsgeink s forrsaink.
Projekt kltsgvets ksztse esetn a kltsg oldalt hatrozzuk meg, majd ehhez prbljuk meg a forrsokat hozzrendelni. Plyzati forrsbl tmogatott projektek esetben a
forrsok alapveten a tmogatsbl, valamint a sajt erbl
llnak ssze, illetve ezek egymshoz s a projekt teljes, illetve
a plyzati tmogatsbl elszmolhat kltsgeihez viszonytott arnyra vonatkozan a tmogat hatrozza meg a szablyokat. A projekt kltsgvetsnek elksztsekor figyelni
kell arra, hogy a vonatkoz plyzati kirs milyen szablyokat hatroz meg erre vonatkozan.
A legfontosabb alapelv a projektek pnzgyi tervezsvel
kapcsolatban, hogy szigoran csak a projekt idtartama alatt
felmerl, azzal szoros sszefggsben lv kltsgeket tntethetnk fel a projekt kltsgvetsben. A projekt megvalsts, vgrehajts kltsgei mellett, plyzati tmogatsbl
rszesl projekt esetn klnsen, terveznnk kell a projekt
lezrsa utni, azaz a fenntartsi idszakra es mkdsi
kltsgeket s bevteleket is.
A pnzgyi tervezs sorn a kltsgekkel (rfordtsokkal, ami tgabb fogalom) szemben bevtelek, vagy tgabban
rtelmezve hozamok llnak szemben. Az olyan projekttlet,
amelynek kltsgeivel szemben nem ll megfelel hozam,
biztos kudarcra van tlve.
A projekttervezs kvetkez fzisa teht a projekt pnzgyi (kltsgvetsi) tervnek elksztse. A kltsgvetsi
tervnek tartalmaznia kell a projekt minden elemvel kapcsolatban a bevteleket, kltsgeket (egszen a legkisebb, kzvetett kltsgttelektl a nagy rtk beszerzsekig), valamint
el kell kszteni a projekt kifizetseivel s bevteleivel kapcsolatos cash flow (pnzforgalmi) tervet is.
Gyakorlott projektterveznek valsznleg egyrtelm,
de nem rt, ha tvesszk elszr azt, hogy a projekttervezssel s plyzati forrsbl trtn finanszrozssal kapcsolatban mit rtnk bevtelek, kltsgek, pnzforgalmi terv s a
kapcsold legfontosabb alapfogalmak alatt.

66

ad-kdex 2012/6.

A bevtelek mindazok a pnzforrsok, amelyek a projekt

vgrehajtshoz mr rendelkezsre llnak, illetve nagy valsznsggel befolynak (ide tartozik a sajt forrs: bankszmla- s kszpnz, plyzati forrs, bankhitel, tagi klcsn,
rtkests bevtelei, egyb bevtelek stb.).
A kltsgek mindazok a pnzkiadsok, kifizetsek, rfordtsok, amelyek a projekt vgrehajtsval sszefggnek. gy
tbbek kztt: irodakltsgek, irodaszerek, zemanyag, rezsi,
telefon, internet, alvllalkozi djak, tancsadk, szllts,
munkabrek s jrulkok, kpzshez kapcsold kltsgek,
szakmai kiadvnyok beszerzse, fordtsi kltsgek, projektmenedzsment kltsgei, hatsgi djak, bankkltsgek, igazgatsi kltsgek, klcsnk kamatai s djai, adk stb. A
kltsgekhez kapcsoldan kln kategriban kell beszlnnk a projekt vgrehajtshoz szksges eszkzk, szolgltatsok beszerzsi kltsgeirl. Ide tartoznak azok a trgyi eszkzk, szellemi termkek, jogok, licencek, beruhzshoz
kapcsold beszerzsek (berendezsek, ptanyagok, alkatrszek, gpek, munkagpek stb.), ingatlanok, IT-beszerzsek
(hardverek, szoftverek) stb. melyeket felttlenl meg kell
vsrolni, vagy brbe kell venni a projekt megvalstsa sorn.
Tmogatsbl megvalsul projektek esetben a finanszrozsi ttelek kt nagy csoportjt klnbztetjk meg:
sajt finanszrozs elemei: sajt forrs, nem tmogathat
kltsgek, vissza nem ignyelhet fa,
kls finanszrozs elemei: tmogats, tmogathat kltsgek, visszaignyelhet fa.
Tmogatsbl megvalsul projektek esetn a kltsgek
elszmolhatsgra vonatkozan van nhny ltalnos szably, amit mindig figyelembe kell venni a kltsgvets tervezsnl, ilyen szablyok az albbiak:
Csak bizonylatokkal igazolt, teljestett kltsgek szmolhatak el, teht be se tervezznk olyan kltsgeket, amelyeket nem tudunk bizonylattal altmasztani.
Brmennyire is evidensnek tnik ez a szably, a mikro- s
kisvllalkozk kztt nem ritka, hogy olyan kltsgvetsi
elemeket szeretnnek berakni a projekt kltsgvetsbe,
amelyek nyilvnvalan nem igazolhatak kltsgekkel,
tipikusan ilyen pldul a szomszd barti kzremkdse a projekt vgrehajtsban.
A kltsgeknek a projekthez kzvetlenl kapcsoldnak
kell lennik. Tipikus plda erre, amikor olyan adminisztratv vagy ppen beszerzsi kltsget is el akarunk szmolni a projekt keretn bell, ami egybknt nem tartozik kzvetlenl a projekt vgrehajtshoz. Ezeknl a
kltsgelemeknl szigoran arnyostani kell.
Nyilvnval, hogy egy kilenchnapos projekt alatt, egy
mkd, bevtelszerz tevkenysget folytat vllalkozs
kilenchavi telefon, internet stb. kltsge nem 100 szzalkban a projekthez kapcsoldik.
A betervezett kltsgeknek a projekt vgrehajtsa szempontjbl nlklzhetetleneknek kell lennik. Ne szmtsunk arra, hogy tmogatsbl el tudunk szmolni egy
beruhzssal kapcsolatban olyan kltsgeket is, amelyek
az adott beruhzs funkcionalitst nem szolgljk.

ZLETI TERV

A projekt finanszrozsi tervbe csak kltsghatkony

elemek kerlhetnek bele, a kltsghatkonysg alapvet
felttele, hogy az adott kiads szksgessge ellenrizhet
legyen, s a piaci rakhoz igazodjon. Arnytalan, a piaci
rtket nem tkrz kltsgeket teht ne tervezznk be a
projektbe. Tipikus hibk szoktak felmerlni ezzel kapcsolatban a projekt sorn ignybe vett klnbz tancsadi feladatok djazsnl (pldul mrnk, knyvvizsgl, projektmenedzsment).
Nhny kivteltl eltekintve, ahol mr a plyzati kirs
eleve hatron tnyl tevkenysgeket tmogat, alapszably, hogy a projektnek Magyarorszgon kell megvalsulnia.
Evidens, de nagyon figyeljnk oda arra, hogy a projekt
finanszrozsi tervben csak olyan kltsgelemeket tervezznk be, amelyek a plyzati kirs s a vonatkoz
jogszablyi elrsok alapjn elszmolhatak. Tipikusan
nem elszmolhat kltsgek tmogatsok esetn: brsgok, ktbr, perkltsg; adk, illetkek, amelyek nem a
tmogats kedvezmnyezettjt terhelik; alvllalkoz,
amely a kltsgekkel nem arnyosan ad hozz rtket;
pnzgyi mveletek djai, sajt elllts termkek s
szolgltatsok. Termszetesen ezek pusztn az ltalban
nem elszmolhat kltsgek, a projekt jellegtl s a
plyzati kirsok tartalmtl fggen ezek kre a vgtelensgig bvlhet, de adott esetben szkebb is lehet.
A projekt pnzgyi tervezsnek igen szles eszkztra
van. Mieltt ezekkel a lehetsgekkel foglalkoznnk bvebben, vegyk szmba, hogy az elvgzend gazdasgi elemzseknek egyltaln melyek a funkcii, illetve milyen szablyai
vannak az elemzsnek.
A gazdasgi elemzsek legfbb funkcija bizonytani a
projekt pnzgyi megvalsthatsgt (a beruhzsi szakaszra vonatkozan), tovbb a projekt fenntarthatsgt (a
mkdsi szakaszra vonatkozan). A projekt finanszrozhatsgnak alapvet felttele a ltrehozs, beruhzs szakaszban a legalbb nullszalds pnzforgalom (cash flow, bvebben ld. ksbb). Az zemeltets, fenntarts szakaszban mr
jvedelmezsgi elvrs van a megvalsult fejlesztssel kapcsolatban, ennek felttele pedig a pozitv nett jelenrtk
(bvebben ld. ksbb). Ez utbbiak egyttal a projekt anyagi tmogathatsgnak kritriumai!
A gazdasgi elemzsek vgzsnek van nhny alapszablya:
A tervezsi idtvnak egybe kell esnie a projekt gazdasgilag hasznos lettartalmval, lthatv kell tennie a
projekt hossz tvon gyakorolt hatst (infrastrukturlis
jelleg beruhzs esetn jellemzen 20, termel beruhzsok esetn jellemzen 10 v), az utols vre fel kell
becslni a maradvnyrtket (pldul kint lv eszkzk,
pletek, gpek stb.).
A projekt mkdsi adatainak ves informcikat kell
tartalmaznia naturliban a rfordtsokrl s eredmnyekrl. Rfordtsnak tekintjk a szksges szemlyi
llomnyt, nyersanyagokat, energit, egyb anyagi jelleg tteleket, beruhzsi javakat stb., mg eredmnynek,

pldul az vente nyjtott szolgltats mennyisgt, vagy

a termkek ves mennyisgt.
A gazdasgi elemzsek sorn figyelmet kell fordtanunk a
megfelel mrtkegysg kivlasztsra (pldul forint
vagy eur), s ne feledjk, hogy a hazaitl eltr deviza
esetn rfolyamkockzattal is szmolnunk kell. Az elemzs sorn minden ttelhez meg kell jellni az rat, a legclszerbb megolds a foly rakkal kalkullni.
A kltsgeket a projekt megvalstsnak teljes idtartamra el kell kalkullni. A kltsgek, forrsok elzetes
becslst el lehet vgezni egy egyszer tblzat alapjn is,
melyet termszetesen a projekt tartalmhoz igazodan
szksges felvzolni.
me nhny mintatblzat a kltsgek, forrsok elzetes
becslshez, az eredmnyszmtshoz, illetve a likviditsi terv
elksztshez:
Kltsg forrs becslse:
Projektelemek

kltsgek (Ft) Forrsok (Ft)

1. BESZERZSEK (kzvetlen kltsgek)

eszkz beszerzsek kltsge
szolgltatsok ignybevtele
ptsi kltsgek
2. EGYB KLTSGEK
A projekt teljes kltsgvetse (1+2)

Kltsg fedezet becslse:

Kltsgttel Szksges
kiads

Meglv
bels
fedezet

Meglv
kls
fedezet

Hiny

Beruhzsi kltsgek becslse:

Megnevezs

0. v 1. v 2. v 3. v 4. v 5. v 6. v

A kltsg
B kltsg
C kltsg
sszesen:

Bevtelek:
Megnevezs

0. v 1. v 2. v 3. v 4. v 5. v 6. v

a bevtel
b bevtel
c bevtel
sszesen:

www.ado.hu

67

ZLETI TERV

Mkdsi kltsgek:

Eredmnyszmts:

Megnevezs

0. v 1. v 2. v 3. v 4. v 5. v 6. v

Megnevezs

x kltsg

Adalap

y kltsg

Adalapot cskkent
ttelek

z kltsg

0. v 1. v 2. v 3. v 4. v 5. v 6. v

Ad

sszesen:

Adzott eredmny

Az adalap-szmtshoz szksges amortizcis, valamint

hitel tke- s kamatkltsgek:
Megnevezs

0. v 1. v 2. v 3. v 4. v 5. v 6. v

Beruhzs
tketrleszts
tartalkkpzs
Osztalkad alap

Amortizcis kltsg

Adalap I. sv

Tketrleszts

Adalap II. sv

Kamatfizets

Osztalkad
Osztalk
Cash flow

Likviditsi terv:
Indul pnzkszlet

Bevtelek megnevezse

janur

februr

mrcius

prilis

mjus

jnius

...

janur

februr

mrcius

prilis

mjus

jnius

...

janur

februr

mrcius

prilis

mjus

jnius

...

A bevtel
B bevtel
C bevtel
sszesen:

Kiadsok megnevezse
A kifizets
B kifizets
C kifizets
sszesen:

Havi likviditsi egyenleg

Halmozott likviditsi egyenleg

A projektek kltsgvetsi smjt minden vllalkozs

maga hatrozza meg, azonban plyzati forrsok ignybevtele esetn szmolni kell azzal, hogy a kirsok tbbsgben
a tmogat meghatrozza azt az egyedi kltsgvetst, bontst
(akr tbb szempont szerint is), amelynek alapjn a projekthez kapcsold kltsgvetsi tblkat ki kell tlteni). Az a
vllalkozs, amelyik alaposan ksztette el a projekt kltsgvetst a megvalsthatsgi vagy ppen zleti terv keret-

68

ad-kdex 2012/6.

ben, annak viszonylag egyszer ms szempontok alapjn is

sszelltani a kltsgvetst.
A pnzgyi tervnek ki kell mutatnia, hogy a projektnl nem
ll fenn az alulfinanszrozottsg veszlye. ppen ezrt a forrsok
be- s kiramlsnak mrse s temezse kulcsfontossg a
projekt megvalstsa sorn, egyrtelmen ki kell tnnie a pnzgyi tervbl, hogy a finanszrozsi forrsok megfelelnek-e a
kiadsoknak, mennyisgben s temezsben egyarnt.

ZLETI TERV

A tmogatst krelmeznek a projektre vonatkoz legjobb becslt bels megtrlsi rtt vagy pnzgyi nett
jelenrtket kell kimutatnia hiszen ez a projekt mkdsnek jvedelmezsgi kritriuma.

15.6. A pnzgyi tervezs eszkzei mutatk

A pnzgyi alapszmtsok s mutatszmok rendszernek
komplex bemutatsra lehetetlen lenne a jelen kiadvny keretei kztt vllalkozni, azonban elkerlhetetlen, hogy legalbb
a legfontosabb mutatkrl s szmtsukrl ne beszljnk.
A pnzgyi tervezs eszkzeinek megismerse azrt sem
elkerlhet, mert a tmogatsbl megvalsul projektek
esetben, bizonyos projektmret felett (amit ltalban a
plyzati kirs rgzt) ezek alkalmazsa ktelez. Amellett,
hogy ezek alkalmazsa ktelez, a tmogatk rthet s termszetes mdon elvrjk, hogy az egyes clokra fordtott
tmogatsokat/forrsokat hatkonyan hasznljk fel. A hatkony felhasznls mrsre pedig pontosan ezek a technikai
eszkzk lesznek segtsgnkre.
15.6.1. Alapfogalmak a pnzgyi tervezshez s
elemzshez

A pnzgyi kltsg-haszon elemzsnek van nhny alapelve,

mgpedig:
hozadk-elemzs (egy meglv szituci s egy nem ltez szituci kztti klnbsg),
piaci rak hasznlata,
diszkontls, a klnbz idpontokban trtn pnzforgalom sszehasonlthatsg rdekben,
beruhzs gazdasgossgi mutatk: a nett jelenrtkek
(angolul: Net Present Value NPV), a bels megtrlsi
rta (angolul: Internal Rate of Return IRR) s a haszonkltsg arny (angolul: Benefit over Cost Ratio BCR)
szmtsa;
idpreferencia, ami idbeli slyozst jelent, amely a jvbeli gazdasgi eredmnyeknek, rfordtsoknak eltr
fontossgot tulajdont. A korbbiakat nagyobb, a ksbbieket kisebb sllyal veszi figyelembe, gy hatrozza meg
a jelenrtkket.
15.6.2. A beruhzs-gazdasgossgi mutatk

A beruhzs-gazdasgossgi mutatk segtik a beruhzsok

gazdasgossgnak elemzst, nmagukban azonban mgsem alkalmazhatk, illetve sosem szabad egy-egy mutat
eredmnyre tmaszkodni az elemzsek sorn. Jelentsgk
abban ll, hogy mindegyik egy-egy megkzeltst hangslyoz, de a gyakorlatban mindig a gazdasgossgi mutatk
megfelel kombincijra van szksg. A leggyakrabban
alkalmazott mutatk a kvetkezk:
a) A nett jvedelem jelenlegi rtke NPV
A nett jvedelem jelenlegi rtke azt jelenti, hogy menynyi a vizsglt beruhzstervezett idszak alatti jvedelmei-

nek a beruhzs (legels) idpontjra diszkontlt sszege, ha

kivonjuk belle a jelenrtkben szmolt beruhzsok rtkt.
A mutat pozitv rtke azt fejezi ki, hogy a tervezett idszak
alatt a beruhzs a befektets sszes kltsgn tl jvedelmet
is termel.
A mutat alkalmas arra, hogy klnbz befektetsi
alternatvkat sszehasonltsuk, versenyeztessnk egymssal.
A nett jvedelem jelenlegi rtt a kvetkez sszefggssel
hatrozhatjuk meg:
n
Bz
bz k z

z
z
z 1 (1 i )
z 1 (1 i )
n

NPV

vagy, ha csak egy beruhzs van az idszak elejn, akkor:

bz k z
z
z 1 (1 i )
n

NPV Bo
ahol:

NPV = a nett jvedelem jelenlegi rtke

bz

= az adott idszakban esedkes sszes rbevtelek

kz

= az adott idszakban esedkes sszes mkdsi kltsgek

Bk

= az adott idszakban esedkes sszes beruhzsi kltsg

Bo

= indul beruhzs (jelenrtkben)

= az adott idszak szma

= az idszakok szma

= kalkulatv kamatlb

Amennyiben az NPV mutat rtke negatv, a beruhzs

nem gazdasgos, mert az rbevtelek nem fedezik a mkds, vagy a beruhzs kltsgeit. Az NPV nulla rtket is
mutathat abban az esetben, amikor a megtermelt jvedelem
ppen fedezi a beruhzs s a termels sszes kltsgt.
b) Bels kamatlb IRR
A bels kamatlb azt az elmleti kalkulatv kamatlbat
adja eredmnyl, amely mellett az NPV (Nett jvedelem
jelenrtke) eredmnye nulla, vagyis a beruhzs s a mkds folyamatos kltsgei a bevtelekbl ppen egyszer trlnek meg. Olyan idpreferencit is fegyelembe vev fedezeti
pont, ahol mg nem kpzdik nyeresg.
A bels kamatlb alkalmas arra, hogy a beruhzs bels
jvedelmezsgt kifejezze, hiszen a befektets annl jvedelmezbb, minl magasabb ez az (elmletileg meghatrozott
bels kamatlb) rtk. Ha a bels kamatlb meghaladja a
betti kamatlb nagysgt, vagy a cg szmra knlkoz
alternatv befektetsi lehetsg kalkulatv kamatlbt, akkor
a befektetst rdemes megvalstani.
Kpletszer kifejezse nem egyszer, de szmtgppel
(prblkozsos mdszerrel, itercival) meghatrozhat.

bz k z
0
z
z 1 (1 i )
n

NPV Bo

A fenti kplet szerint keressk azt az i rtket (a jellsek megegyeznek az elzekkel).

www.ado.hu

69

ZLETI TERV

c) A megtrlsi id
A megtrlsi mutatszmok arra adnak vlaszt, hogy
rdemes-e vgrehajtanunk egy befektetst. Egy befektets
vgclja mindig a vllalkozs rtknek vagy a befektet
vagyonnak a nvelse. A megtrlsi mutatszmokat
annak eldntsre alkalmazzk, hogy rdemes-e egyltaln
az adott befektetssel foglalkozni, de alkalmasak az egyes
befektetsek rangsorolsra is.
Ha azt kell eldnteni, hogy rdemes-e egyltaln egy
befektetst megvalstani, akkor meg kell nzni, hogy az
adott mutat ltal szabott hatrrtkhez kpest kedvezbb
vagy kedveztlenebb-e a befektets. A beruhzsok rangsorolsra akkor knyszerl a vllalkozs, ha valamilyen erforrs korltozott mrtkben ll rendelkezsre, ilyen szks
erforrs lehet pldul a munkaer, a befektethet pnz, az
id. Ekkor az elksztett rangsorok alapjn a legkedvezbbet
kell megvalstani.
A megtrlsi mutatszmok kzl az egyik legismertebb mutatt, a nett jelenrtk szmtst korbban mr
bemutattuk, most a megtrlsi idt ismertetjk.
A megtrlsi id hasonlt az elzleg bemutatott mutathoz, de nem a kamatlb mrtkt keresi abban a pontban,
amikor a beruhzs ppen megtrl, hanem az vek szmt
(az eltelt idt). Megmutatja, hogy a befektetett tke a vllalkozs mkdsnek hnyadik vben fizetdik vissza, trl
meg, ilyenkor a kalkulatv kamatlbat egy meghatrozott
rtknek tekintjk. A megtrlsi id is kiszmolhat itercival, de a gyakorlatban a vllalkozs adzott jvedelem
idsornak szakaszosan halmozott jelenlegi rtkeibl hatrozzk meg.
Egyszerbben: vrl vre megvizsgljuk, hogy a vllalkozs addig termelt (jelenlegi rtken szmtott) nett jvedelemtmege meghaladja-e a befektetett tke jelenrtkt. A
befektets abban az vben trl, ahol ez az egyenleg elszr
pozitv.

bz k z
0
z
z 1 (1 i )
n

NPV Bo

A fenti kplet szerint keressk az i rtket (a jellsek

megegyeznek az elzekkel).
Mindhrom mutat esetben megfigyelhet, hogy a
klnbz idpontokban felmerl pnzsszegek szmtsa
esetn figyelembe veszi az idpreferencit, ami azt jelenti,
hogy a jelenben rendelkezsre ll pnzsszegeket tbbnek
rtkeljk, mint a ksbb rendelkezsre llkat, s a preferencia mrtkt a kalkulatv kamatlbbal fejezk ki.
A szmts sorn a klnbz idpontokban jelentkez
pnzsszegeket (kiadsokat vagy bevteleket) kzvetlenl
nem adhatjuk ssze, hanem eltte idbeli slyozst kell
vgezni. A pnzmennyisgek idbeli slyozsa (azonos idpontra trtn tszmolsa) leggyakrabban a jelenrtkek
kiszmolsval trtnik, ez a diszkontls.
A diszkontls vagy leszmtols az a mdszer, amellyel
egy jvbeni pnzsszeg jelenlegi rtkt hatrozzuk meg.

70

ad-kdex 2012/6.

Segtsgvel a klnbz idpontokban trtn pnzmozgsok is jl sszehasonlthatk, lnyegben a jvbeni pnzmozgsok rtkt hatrozza meg a jelenre vonatkoztatva. A
diszkontlt cash flow-elemzsekben a 0. vet hasznljuk
viszonytsi alapknt: a ksbbi vekben trtn pnzmozgst mdostani kell a jelenrtk kiszmtsval.
A jelenrtk szmtsnl a diszkontrta (i) s az id (t
v) fontos szerepet jtszik, segtsgkkel hatrozhat meg
az n. diszkontfaktor: 1/(1+i)t.
Valamely jvbeni pnzmozgs jelenrtkt gy szmthatjuk ki, ha a jvbeni rtket megszorozzuk a vonatkoz
diszkontfaktorral. A diszkontrta (i) rtke ltalban a projekt tkekltsge, illetve az elvrt hozam. A projekt tkekltsge a finanszrozstl fgg, lnyegben a tkesszettel
arnyban meghatrozott slyozott tlag.
d) Haszon kltsg arny
A haszon kltsg arny, vagy ms nven jvedelmezsgi index (BCR) olyan mutat, amelyben a beruhzs rvn
kpzd jvedelmek jelenrtkt a kezd pnzramhoz
viszonytjuk. A jvedelmezsgi index arra ad vlaszt, hogy
egysgnyi jelenbeli rfordts hnyszor trl meg a hozamok
diszkontlt sszegbl. A jvedelmezsgi index szmtsakor a hozamok jelenrtkt elosztjuk a kltsgek jelenrtkvel. A jvedelmezsgi index alkalmazsnl az alkalmazott
fszably rtelmben a beruhzst (projektet) akkor valstsuk meg, ha BCR>1, vagyis ha a hozam nagyobb, mint a
kltsg, akkor minden rendben van a projekttel.
A jvedelmezsgi index egyszersgnl fogva knnyen
alkalmazhat, m ppen ez jelenti korltait is, ugyanis a
hozamok s kltsgek jelenrtkei egyszer hnyadosnak
megadsval hasznos informcikat (pldul projekt mrete)
vesztnk el. A jvedelmezsgi index elssorban a projektek
hatkonysg szerinti rangsorolst teszi lehetv (az a legjobb projekt, amelynl BCR a legnagyobb), de pldul
alternatv beruhzsok kztti vlasztsi dntsnl mr nem
elgg informatv.

15.7. A vllalkozs eredmnynek rtkelsre

alkalmas egyb mutatk
A vllalkozsokra vonatkoz informcik ismerete fontos
mind a vezetknek, mind a rszvnyeseknek (pldul intzmnyi befektetk vagy kisbefektetk), mivel mindkt fl
szmra fontos informcikat hordoznak arra vonatkozan,
hogy a vllalkozs milyen eredmnyeket rt el egy adott
idszakban. Ezeket a mutatkat jellemzen a vllalkozs
mrlegbl, eredmny-kimutatsbl szmoljuk.
Megklnbztetnk n. abszolt s relatv mutatszmokat.
Az abszolt mutatszmokat a vllalkozs ves jelentseibl olvashatjuk ki, illetve klnbz rszrtkekbl rakjuk
ssze ket, ide tartozik a korbbiakban mr bemutatott cash
flow. Az abszolt mutatszmok csak rszben hordoznak
fontos informcikat, nem mutatnak teljes rltst arra a

ZLETI TERV

terletre, amelyet ppen vizsglni szeretnnk, ppen ezrt

alkalmazzk ezeket az elemzsek kiindulpontjaknt ahhoz,
hogy meghatrozzuk a relatv mutatszmokat, illetve
viszonyszmokat.
15.7.1. Jvedelmezsgi mutatk

A jvedelmezsgi mutatk segtsgvel vlaszt kapunk arra,

hogy egy idszak sorn a szban forg vllalkozs hogyan,
milyen hatkonysggal hasznlta eszkzeit.
Az eszkzarnyos rbevtel arra ad vlaszt, hogy egy
termel vllalkozs milyen mrtkben hasznlja ki eszkzeit.
Eszkzarnyos rbevtel = rbevtel/tlagos eszkzllomny
Az eszkzarnyos rbevtel megmutatja, hogy a vllalkozs egysgnyi lekttt eszkzzel (befektetett eszkz, trgyi
eszkz, forgeszkz, kszlet) mekkora rbevtelt r el. A
vllalkozs esetben a mutat rtke megfelel, de cskken
tendencij, ennek oka, hogy az rbevtel nvekedse lassult, mikzben az eszkzk nagyobb arnyban nttek.
Azt is figyelembe kell venni, hogy az eszkzk rtke egy
idszak sorn vltozik, ezrt alkalmazzuk az v eleji s v vgi
eszkzk tlagt.
Az rbevtel-arnyos nyeresg (Return on sales) a vllalkozs nett nyeresgt viszonytja az rbevtel nagysghoz.
ROS = Nett jvedelem/rbevtel
Figyelembe kell vennnk azt, hogy a jvedelmezsg iparganknt vltozik, valamint fgg attl, hogy az illet vllalkozs milyen versenykrnyezetben tevkenykedik. Azt is figyelembe kell venni, hogy a vllalkozs gazdasgi ciklusok esetben
hol helyezkedik el, s szksges azon tnyezk vizsglata is,
amelyek befolysolhatjk az rbevtel arnyos nyeresget.
Forgtke arnyos rbevtel
A forgtkt knnyebb szmolni, ugyanakkor mdostani is knnyebb, hogy jobban lssuk az rtkestsi forgalomban bekvetkez tmeneti ingadozst.
Forgtke arnyos rbevtel = rbevtel/tlagos nett
forgtke
A nett haszonkulcs-mutatt akkor hasznljuk, amikor
meg szeretnnk tudni, hogy rbevtelnk mekkora rsze
vlik nyeresgess.
Nett haszonkulcs = (EBIT Adfizets)/rbevtel
A nett haszonkulcs adzs utni eredmnynek s az
rtkests nett rbevtelnek hnyadosszmtsa esetben
figyelmen kvl hagyjuk a nyeresgnek azt a rszt, amelyet
a vllalat a hitelezknek fizet ki mint kamatot, ezrt ez a
mutat nem alkalmazhat eltr tkeszerkezet vllalatok
esetben.
Amikor vllalatokat hasonltunk ssze, rdemes arra is
figyelni, hogy mennyi kamatot fizetnek, mert magas kamatfizets esetben alacsonyabb a kifizetend ad nagysga.
Ezrt rdemes figyelembe venni a kamatokbl szrmaz
admegtakartst (kamatfizets adkulcs).
(EBIT Adfizets + Admegtakarts)/rbevtel

A kszletek forgsi sebessgnek szmtsa akkor clszer, amikor arra vagyunk kvncsiak, hogy a vllalkozsnl
milyen gyorsan fordul meg a kszlet. Az eredmny azt
mutatja, hogy a vizsglt idszak alatt a kszletek mekkora
szzalkt adtk el s ptoltk.
Kszletek forgsi sebessge = rtkests kzvetlen
kltsgei/tlagos kszletek rtke
A magas kszletek forgsi sebessgnek rtke azt jelenti,
hogy a vllalkozs hatkonyan hasznlja kszleteit, alacsony
kszletrtkekkel dolgozik, azonban figyelembe kell venni
azt is, hogy milyen ipargban tevkenykedik.
Az tlagos beszedsi id azt mutatja meg, hogy a vevk
milyen gyorsan egyenltik ki a szmlikat. Az alacsony rtk
a kvetelsek behajtsnak hatkonysgt jelzi, azonban ez
lehet egy tl szigor hitelezsi politika is. Figyelembe kell
venni azt, hogy a versenytrsak milyen hitelezsi politikt
folytatnak.
tlagos beszedsi id = tlagos vevllomny/tlagos
napi rbevtel
Az eszkzarnyos nyeresgmutat arrl ad tjkoztatst, hogy a vllalkozs mekkora eredmnyt rt el az sszes
eszkz viszonylatban.
ROA = (EBITAdfizets)/tlagos sszes eszkzllomny
rdemes az admegtakartssal korriglni az eredmnyt
(kamatfizets adkulcs).
15.7.2. Likviditsi mutatk

Hitel felvtele esetben vagy hitelnyjtskor arra kvncsiak

a dntshozk, hogy a vllalkozsnak lesz-e elg pnze, hogy
a hitelt visszafizesse. Figyelembe kell venni, hogy a likvid
eszkzk rtke gyorsan vltozik, ezrt a mutatk elavulnak
rvid id alatt.
Likviditsi rta
Likviditsi rta = Forgeszkzk/Rvid lejrat ktelezettsgek
A magas rtk azt mutatja, hogy a vllalkozs jval
nagyobb pnzgyi szabadsggal rendelkeznek, mint azok,
amelyeknek a mutatja alacsonyabb.
Likviditsi gyorsrta akkor alkalmazhat, amikor arra
vagyunk kvncsiak, hogy a vllalkozs eszkzei kztt a
gyorsabban pnzz tehetk mennyire fedik a rvid lejrat
ktelezettsgeit.
Likviditsi gyorsrta = (Pnz + Likvid rtkpaprok +
Vev)/Rvid lejrat ktelezettsgek
15.7.3. Tkettteli mutatk

A vllalkozs gyakran vesz fel hitelt tevkenysge finanszrozsra. Hitel felvtele esetn a rszvnyesek a hitelezk utn
jutnak pnzhez, a hitelfelvtel pnzgyi tketttelt hoz
ltre, ppen ezrt fontos, hogy a tketttel mrtkt mrjk.

www.ado.hu

71

ZLETI TERV

Eladsodottsgi mutat a hossz lejrat klcsnk

s a hossz lejrat forrsok arnyval mrik.
Eladsodottsgi mutat = (Hossz lejrat hitelek +
Lzingktelezettsgek)/(Hossz lejrat hitelek +
Lzingktelezettsgek + Sajttke)
15.7.4. Hatkonysgi mutatk

A hatkonysgi mutatk az egyes eszkzk vagy erforrsok

hatkony felhasznlst mrik. Ilyen mutatk tbbek kztt
az albbiak:
Befektetetteszkz-arnyos nyeresg = Adzs utni nyeresg/(befektetett eszkz nyitllomnya + befektetett
eszkz zr llomnya/2)
Forgeszkz-arnyos nyeresg = Adzs utni nyeresg/
(forgeszkzk nyit llomnya + forgeszkzk zr
llomnya/2)
tlagos kszletforgsi id = (Kszletek nyit llomnya +
kszletek zr llomnya/2)/rbevtel
Kszletforgsi sebessg = ves rbevtel/(kszletek nyit
rtke + kszletek zr rtke/2)
Raktrkszlet forgsi sebessge = Eladsok/raktrkszlet
tlagos beszedsi id = (Vevllomny nyit rtke +
vevllomny zr rtke/2)/ves rbevtel
Szlltk tlagos kifizetsi ideje = tlagos szlltllomny/ves kltsg
Termelkenysg = Termelt mennyisg/az alkalmazottak
szma
rtkests-hatkonysgi mutat = rbevtel/ltszm
15.7.5. Piaci mutatszmok

A piaci mutatszmok a vllalkozs piaci megtlsrl

adnak kpet. Jellemzen ezen a terleten vlik el egymstl
lesen a knyv szerinti s a piaci rtk.
Sajt tke piaci rtke = Rszvnyek szma egy rszvny rfolyama
Piaci rtk/knyv szerinti arnya = Sajt tke piaci rtke/sajt tke knyv szerinti rtke
Mrleg-fsszeg piaci rtke = Sajt tke piaci rtke +
idegen forrsok rtke
Egy rszvnyre jut nyeresg = Adzs utni vllalati
nyeresg/rszvnyek szma
Osztalk-kifizetsi rta (EPS) = sszes kifizetett osztalk/
adzs utni eredmny
rfolyam/nyeresg-mutat = Rszvnyrfolyam/egy rszvnyre jut nyeresg. Ezt a mutatt szoks P/E rtnak
(Price/Earnings) is nevezni. Megmutatja, hogy egy forint
jvbeli nyeresgrt hny forint mai rat kell fizetnnk.
15.7.6. Eladsodottsgi mutatk

Az eladsodottsgi mutatk a vllalkozs hossz tv hiteleinek arnyt mutatjk meg az sszes forrshoz, illetve a sajt
tkhez kpest. A mutat rtkelsnl problmt jelent,

72

ad-kdex 2012/6.

hogy a mrlegadatok rtelmezhetk piaci rtkknt s knyv

szerinti rtkknt is. ppen ezrt ltalnos gyakorlat, hogy
mindkt tpus mrlegadattal szmolnak.
Idegen tke/sajt tke arnya = Hossz tv idegen tke
rtke/sajt tke rtke
Tketttel = Hossz tv idegen tke rtke/hossz
tv idegen tke + sajt tke rtke
Hitel/eszkz arny = sszes ktelezettsg/sszes eszkz

16. Az zleti terv mellkletei

E fejezet clja, hogy ide helyezzk el azokat a kiegszt
dokumentumokat, amelyek nem kaptak helyet az zleti terv
korbbi fejezeteiben vagy terjedelmi korltok okn azokban
nem frtek el.
Az zleti terv mellkletei kztt nem tallomra s cltalanul kell elhelyeznnk mindenfle dokumentumot, hanem
gondosan meg kell vlogatnunk, hogy mi kerljn ide, s
milyen tartalommal. Termszetesen az zleti terv cljtl
fggen lehetnek olyan mellkletek is, amelyeket kls fl
ktelezen r el, mint csatoland dokumentumot, ezeknek
a mellkletek kztt trtn szerepeltetsre kiemelt figyelmet kell fordtani. A mellkletek kztt ellenrizhet dokumentumokat kell bemutatni.
Ne felejtsk el, hogy az zleti terv mellkletei kztt
csatolt dokumentumok ugyangy befolysolhatjk az zleti
terv rtkelst, annak elfogadst.
Ha hinyzik valamelyik dokumentum az nemcsak formai hinyossg, hanem felvetheti a krdst, hogy vajon
mirt hinyzik, ezrt is fontos, hogy gondosan vlogassuk
meg a mellkletek krt.
A mellkletek szerepe a fentiek alapjn ketts: segt teljesebb tenni a vllalkozsrl kialaktott kpet, tovbb ellenslyozza a terv jellegbl fakad bizonytalansgot. A milyen
lesz a vllalkozs, hova fog elrni mellett a mellkletekben
be lehet mutatni, mi van mr a vllalkoz, a vllalkozs
mgtt, milyen a biztos, ellenrizhet mlt.
Lsuk, mi minden szerepelhet a mellkletben a teljessg ignye nlkl, hiszen a vllalkozs a sajtossgai alapjn
gyakorlatilag brmilyen kapcsold dokumentummal kiegsztheti azt.
A vllalkozs korbbi zleti teljestmnyt leghitelesebben a korbbi vek beszmoli mutatjk be. Az ves beszmol rszei a kvetkezk: a mrleg, az eredmny-kimutats,
a kiegszt mellklet s az zleti jelents.
A vllalkozs ltal ksztett beszmol a szmviteli trvny
elrsaival sszhangban tbbfle lehet az albbiak szerint:
ves beszmol.
Egyszerstett ves beszmol. Az ves beszmolhoz
kpest kevesebb informcit tartalmaz.
Egyszerstett beszmol. A szmviteli trvny nem rja
el ktelezen a kiegszt mellklet ksztsnek ktelezettsget.
Konszolidlt ves beszmol. Az ves beszmolhoz
kpest tbb informcit tartalmaz.

ZLETI TERV

A kiadvny korbbi fejezeteiben mr rszletesen beszltnk a mrleg s az eredmny-kimutats tartalmrl, ezrt

itt most a kiegszt mellkletet s az zleti jelentst mutatjuk be rszletesebben.
A kiegszt mellklet clja a vllalkozs megtlst segt tovbbi szmszaki adatok s szveges magyarzatok biztostsa az informcikat felhasznlk rszre. Ezek az informcik vonatkozhatnak a mrleg, az eredmny-kimutats
tteleinek tovbbi rszletezsre, de vonatkozhatnak a vagyoni, pnzgyi s jvedelmezsgi helyzetre.
A kiegszt mellklet rszei:
A kiegszt mellklet ltalnos rsze. Azon informcikat tartalmazza, amelyek biztostjk a beszmolban szerepl adatok megrtst. Ezek az adatok elssorban az albbiak lehetnek:
a vllalkozs kpviseletre jogosultak, a beszmolt alr
szemly adatai (nv, lakhely),
a knyvviteli szolgltatsrt felels szemly, knyvvizsglat, felszmtott dj,
a szmviteli politika meghatroz elemei (pldul alkalmazott rtkelsi eljrsok, rtkcskkens elszmolsnak mdszere stb.),
az ellenrzs sorn feltrt jelents sszeg hibk hatsa
venknti bontsban,
rtkelni kell a vllalkozs vagyoni, pnzgyi, jvedelmezsgi helyzett, az eszkzk forrsok sszettelt stb.
cash flow.
A kiegszt mellklet tjkoztat rsze. A tjkoztat
rsz olyan adatokat, magyarzatokat tartalmaz, amelyek
lehetv teszik a vllalkozs helyzetnek rszletesebb megrtst. A teljessg ignye nlkl, ilyen adatok lehetnek
a trgyvben foglalkoztatott munkavllalk tlagos statisztikai ltszma, brkltsge, a szemlyi jelleg egyb
kifizetsek,
vezet tisztsgviselk, az igazgatsg s a felgyel bizottsg tagjainak djazsa,
mrlegen kvli ttelek (pldul jvbeli nyugdjfizetsi,
vgkielgtsi ktelezettsg stb.),
lenyvllalatokkal, trsult vllalkozsokkal kapcsolatos
tovbbi adatok.
A kiegszt mellklet specifikus rsze. Clja a mrlegben, eredmny-kimutatsban szerepl ttelek rszletezse,
magyarzata. Az ssze nem hasonlthat adatokat ttelesen
megjelli s indokolja, illetve bemutatja az sszevont sorok
tartalmt s az sszevons indokt.
Az zleti jelents nem rsze ugyan az ves beszmolnak,
nem kell lettbe helyezni, de el kell kszteni. Clja, hogy a
beszmol adatainak rtkelsvel bemutassa a vllalkozs
helyzett, az zletmenetet, a felmerl fbb kockzatokat s
bizonytalansgokat, gy, hogy ezekrl a mltbeli tny s a
vrhat jvbeni adatok alapjn a tnyleges krlmnyeknek megfelel, megbzhat s vals kpet adjon. Dnten a
vllalkozs jvjre vonatkozan ad tjkoztatst.
Az zleti jelents mutatja be tbbek kztt a fordulnap
utn bekvetkezett lnyeges esemnyeket, a vrhat fejl-

dst. Bemutatja a kutatsokat, ksrleti fejlesztseket, a foglalkoztatspolitika lnyeges krdseit. Kitr a pnzgyi instrumentumok hasznostsra (pldul befektetsi/forgatsi
cllal vsrolt rtkpaprok), valamint a kockzatok szmszerstsre.
Az zleti jelentsben ki kell trni
a mrleg fordulnapja utn bekvetkezett lnyeges esemnyekre, klnsen jelents folyamatokra,
a vrhat fejldsre (a gazdasgi krnyezet ismert s vrhat fejldse, a bels dntsek vrhat hatsa fggvnyben),
a visszavsrolt sajt rszvnyek, sajt zletrszek megszerzsre vonatkoz adatokra,
a kutats s a ksrleti fejleszts terletre,
a telephelyek bemutatsra.
Az zleti jelentsben kln be kell mutatni
a krnyezetvdelemnek a vllalkoz pnzgyi helyzett
meghatroz, befolysol szerept, a vllalkoz krnyezetvdelemmel kapcsolatos felelssgt,
a krnyezetvdelem terletn trtnt s vrhat fejlesztseket, az ezzel sszefgg tmogatsokat,
a krnyezetvdelem eszkzei tekintetben a vllalkoz
ltal alkalmazott politikt;
a krnyezetvdelmi intzkedsek bevezetst, a munkk
llst.
Az zleti jelentst magyarul kell elkszteni, s a hely s a
kelet feltntetsvel a vllalkoz kpviseletre jogosult szemly kteles alrni.
Az zleti tervben clszer bemutatni a kulcsfontossg
vezetk/tulajdonosok szakmai nletrajzt. Ennek elssorban az a clja, hogy az zleti tervben bemutatott projekt
dntshozi tfog s megnyugtat kpet kapjanak a vllalkozst vezetk kpessgeirl, szakmai mltjrl. Az is gyakori,
hogy a vonatkoz nletrajzok csatolsa ktelez, pldul
plyzati forrsok elnyershez ksztett zleti terv esetben.
Az zleti tervhez csatoland nletrajz clja ugyan nem
llskeress, mgis nagyon fontos, hogy annak tartalma meggyzze a dntshozkat arrl, hogy a vllalkozs tulajdonosai, vezeti, kulcspozcikban lv munkatrsai kpesek
vgrehajtani a projektterveket, sikerre vinni a vllalkozst
ehhez mind a megfelel szakmai vgzettsggel, a kell szakmai tapasztalattal s elktelezettsggel is rendelkeznek.
Nhny alapszablyt be kell tartani a szakmai nletrajzzal kapcsolatban:
Az letrajz formjt, tartalmt mindig a mondanivalhoz
igaztva kell testre szabni, jelen esetben tartalmilag fontos, hogy az zleti tervben bemutatott projekt, vllalkozs sikeressge szempontjbl lnyeges elemeket emeljk
ki benne. ppen ezrt kszsgeink, kpessgeink, tapasztalataink kzl azokat kell hangslyozni, amelyek a projekt szempontjbl valban lnyegesek. Ezzel senkit nem
arra buzdtunk, hogy sznestse az nletrajzt vagy
ppen tagadjon le brmit is, pusztn csak azt hangslyozzuk, hogy a valsgnak megfelelen, de a projekt szempontjbl lnyeges jellemzket hangslyozzuk.
www.ado.hu

73

ZLETI TERV

Az zleti terv szempontjbl kevsb van jelentsge a

szemlyes adatok bemutatsnak (lakcm, csaldi llapot,
szemlyes elrhetsgek). Ezen informciknl is csak a
lnyegre szortkozzunk, mint pldul szletsi id s hely.
A hazugsg, elhallgats soha nem kifizetd egy nletrajzban. Klnsen fontos ez abbl a szempontbl, hogy
a szakmai vgzettsgnkkel s tapasztalatunkkal kapcsolatban csak vals informcikat szerepeltessnk.
Az nletrajz nem regny, kivltkppen nem a szakmai
nletrajz. Kizrlag tnyeket rjunk le, a helyes stlusban, a megfelel hangvtellel, fogalmazzunk a lehet
legtmrebben, de rtheten.
A klalak akrcsak a teljes zleti terv vonatkozsban
itt is lnyeges, legyen knnyen ttekinthet, tagolt s
ignyes az nletrajzunk.
Az iskolai vgzettsgeket idrendi sorrendben fordtva,
vagyis az utols vgzettsggel kezdve soroljuk fel. Ebben
fel lehet tntetni a specializcikat, a szakokat, ha szksges, de csak a relevns iskolkra koncentrljunk
(Pldul egyrtelm, hogy nem kell sem a kzpiskolai,
sem az ltalnos iskolai tanulmnyainkrl beszmolni).
A be nem fejezett iskolkat, kpzseket ne szerepeltessk
az nletrajzban, kizrlag csak abban az esetben, ha a
kpzs tartalma egybknt relevns a projekt, a vllalkozs szempontjbl, s a kpzst mr teljestettk, legfeljebb valamilyen vizsgnk, oklevelnk hinyzik mg. A
flbehagyott tanulmnyok sajnos azt a kpzetet kelthetik
a dntshozkban, hogy feleltlenek, felletesek
vagyunk, s hinyzik bellnk a kitarts, eltkltsg, ami
a legkevsb sem pozitv tulajdonsg egy-egy projekt
sikeressge szempontjbl.
A szakmai tapasztalatok a tnyleges dnts legfbb tmpontjai, ezrt ez klnsen sebezhet pontja az nletrajz testnek. Ez a fejezet a szakmai tapasztalatokat tartalmazza, gyszintn felsorolsos konstrukciban. Itt a
klnbz projektmunkkat, vezeti pozcikat, illetve
munkahelyeket kell felsorolni az adott pozcikkal
egytt, szintn fordtott sorrendet hasznlva, a legutolsval kezdve. Amennyiben fontos s relevns, akkor a
jelenlegi s korbbi feladatmegosztsokat, fggelmi
viszonyokat, kiemelt eredmnyeket, projektsikereket fel
kell tntetni. Kiemelten kell kezelni a nemzetkzi projekttapasztalatokat.
Az egyb kpessgek kztt kell bemutatni a nyelvtudst,
a szmtstechnikai ismereteket, s a klnbz tanfolyamokon szerzett kpestseket, amelyek relevnsak a projekt, a vllalkozs szempontjbl. Hanyagolhatjuk
viszont az olyan fejezeteket, mint: szemlyes rdekldsi
terletek, hobbik, munkaidn tli elfoglaltsgok taglalsa, kivve, ha ezek valamelyike az zleti terv szempontjbl lnyeges.
A j nletrajzot sszessgben a rendezettsg jellemzi.
ttekinthet klalak, logikus tagols, tmr, rthet s
egyrtelm kifejezsek alkotta mondatok. Lehetleg
kerljk a szakzsargont s az idegen kifejezsek radatt.

74

ad-kdex 2012/6.

Az albbiakban bemutatjuk a szakmai nletrajz egy

lehetsges mintjt, amely a vllalkozs s a vezetk ignyeinek megfelelen mdosthatk, talakthatk.
Szakmai nletrajz
SZEMLYES ADATOK
Nv:
Szletsi id:
llampolgrsg:
ISKOLAI VGZETTSG
v
-tl

Intzmny megnevezse
-ig

Vgzettsg s szakirny
megnevezse

KPZETTSG
v
-tl

Intzmny
megnevezse

-ig

Kpzettsg megnevezse
(regisztrci szma is,
amennyiben relevns)

MUNKAHELYEK, MUNKAKRK
Mettl meddig (v/h)
(v/h) -tl

(v/h) -ig

(v/h) -tl

(v/h) -ig

Munkahely, munkakr megnevezse

SZAKMAI GYAKORLAT ISMERTETSE

Korbbi projektek ismertetse,
idpontjai, mettl meddig (v/h)

Elltott funkcik, feladatok,

kifejtett tevkenysg bemutatsa

Trgy:
Ideje (-tl -ig)
Trgy:
Ideje (-tl -ig)
NYELVISMERET
Nyelv

Nyelvtuds szintje

Keltezs (helysg, v, hnap, nap)

................................................................
alrs
Ha fel tudjuk kelteni az zleti tervvel megclzott kvlllk figyelmt a jvre vonatkoz tervekkel s a terv alapossgval, az mr fl siker, a befektetk s hitelezk azonban
biztosra akarnak menni, ezrt rendszerint kvncsiak a mltra is. Gyakori, hogy a vllalkoz nem tartja elg meggyznek az zleti tervben bemutatott elemzseit. Ebben az esetben mindenkppen clszer, ha a lehetsges vevivel vagy
szlltival megkttt (el)szerzdseit csatolja. Szerzdsek
hinyban csatolhatjuk a mr bekrt rajnlatokat is, valamint azok rtkelst.

ZLETI TERV

Az zleti terv megvalstsban rintett ingatlan tulajdoni lapja bizonythatja, hogy valban ltezik a fedezetknt
felajnlott ingatlan, amely a vllalkoz tulajdona, brlet
esetben termszetesen a brleti szerzdst kell csatolni.
Bankgarancia-levelek igazolhatjk az esetleges garanciavllalsokat. Egyb szerzdsek, nyilatkozatok, igazolsok
tansthatjk az egyb biztostkokat.
Ugyancsak a projekt, vllalkozs megalapozott pnzgyi
tervezst, vrhat mkdst tmasztjk al a mr megkttt vagy l brleti szerzdsek msolatai, illetve egyb
megllapodsok ingatlanok, ingsgok hasznlatrl, tarts
brletrl stb.
A projekt, vllalkozs vrhat mkdsi s pnzgyi
kiltsait az zleti tervben bemutatott elemzsek mellett
megalapozhatjuk azzal is, hogy a dntshozk el trjuk az
eddig elvgzett piackutatsok eredmnyeit, azok kirtkelst. Terjedelmesebb kutatsi anyagok esetben termszetesen elegend egy kivonatot mellkelni.
A piackutats eredmnyeivel kapcsolatban fontos, hogy
beszmoljunk arrl, hogy a kutats pontosan mire irnyult,
milyen mdszerrel s milyen kvetkeztetsekre, eredmnyre
vezetett. A legjobb, ha rviden sszefoglaljuk az albbiakat:
kutatsi terv tartalma,
kutatsi mdszertan bemutatsa,
a kutatst megalapoz krdvek, interjk tartalma,
a kutatshoz felhasznlt adatforrsok,
a kutatsi eredmnyek kirtkelse,
sszefoglals.
A vllalkozs korbbi vekben elrt bevtelei, melyekrl a mrleg s az eredmny-kimutats mellett a banki
bizonylatok is tanskodnak, mindennl meggyzbb lehet.
Amennyiben mr van hitelnk, akkor krhetjk a bankunkat, hogy lltson ki igazolst arrl, hogy j adsok
vagyunk: rendszeresen, hatridre, a megfelel sszeggel
trlesztjk a kamat- s egyb ktelezettsgeinket.
Arra is szksg lehet, hogy a banktl igazolst krjnk
arrl, hogy adott idszakban nem volt sorban ll (pldul
30 napon tl ki nem egyenltett) ttel a bankszmlinkon,
illetve nem nyjtottak be a vllalkoz ellen inkasszt.
Az zleti terv mellkleteknt szinte minden esetben szerepeltetni kell a cgalaptsi okiratokat, az esetleges legfrissebb vltozsbejegyzsekrl a vgzst. Ezek igazolhatjk, hogy
a vllalkozs trvnyesen mkdik, nem fiktv vllalkozs.
Az zleti tervnek gyakorta kpezi mellklett a vllalkozs krnyezetvdelmi politikja. A krnyezetvdelmi politikban rviden be kell mutatni a krnyezetvdelemmel
kapcsolatos irnyelveket s irnyvonalakat. Be kell mutatni a
vrhat krnyezetvdelmi fejlesztseket, ezek finanszrozsi
ignyt, illetve a vrhat plyzati forrsokat. Ki kell trni
azon krnyezetvdelmi intzkedsekre, amelyeket a vllalat
mr bevezetett. Tovbb be kell mutatni a krnyezetvdelem
hatst a vllalkozs pnzgyi helyzetre.
A krnyezetvdelmi politika egy vllalkozs krnyezeti
teljestmnyre vonatkoz ltalnos szndkai s irnyvonalai, ahogyan azt a vezets hivatalosan megfogalmazta. A

krnyezeti politika kereket ad a cselekvshez, valamint a

krnyezeti clok s a krnyezeti elirnyzatok kitzshez.
A krnyezetvdelmi politika alapvet clkitzse a krnyezet minsgnek a megrzse, a tovbbi romls megakadlyozsa. Tovbb a trsadalom szmra hossz tvon olyan
krnyezet kialaktsa, amely magban hordozza az egszsges
let s a fejlds feltteleit.
A vllalkozsok tevkenysgkkel jelents hatst gyakorolnak a krnyezetre. A haznkban mkd vllalkozsoknak
meg kell felelnik az Eurpai Uni krnyezetvdelmi elrsainak, amelyek minden vllalkozsra nzve ktelezek.
Ilyen elrsok tbbek kztt:
a levegminsgre, a vegyszerhasznlatra, s a hulladkkezelsre vonatkoz elrsok.
a szennyezs cskkentse,
az ghajlatvltozs elleni kzdelem,
a biolgiai sokflesg vdelme,
a termszetes erforrsok sszer felhasznlsa.
A fenntarthat fejldst tmogat vllalkozi magatarts
tekinthet gy, mint hossz tv befektets, amely a ksbbiekben megtrl a vllalkozs szmra. A krnyezetvdelmi
szablyozs betartsa ahhoz is hozzjrul, hogy a krnyezetbart termkek szmra j piacok jjjenek ltre, valamint
lendletet kapjon a kutats s a fejleszts.
Az unis krnyezetpolitika kt alapelvre pl:
egyfell az elvigyzatossg elvre, eszerint azonnali fellpsre van szksg, ha egy bizonyos tevkenysg vagy
politikai intzkeds a krnyezet vagy az emberi egszsg
krosodsnak kockzatt hordozza magban,
msfell a szennyez fizet elvre, eszerint a krnyezetszennyezst elidz fl felels a krnyezeti kr megelzsrt s helyrelltsrt.
A vllalkozsoknak tbbek kztt az albbi terletekre
vonatkozan kell eleget tennik krnyezetvdelmi elrsoknak:
Szn-dioxid-kibocsts. Az Eurpai Uni az veghzhats gzok kibocstsnak cskkentsre kibocsts
kereskedelmi rendszert vezetett be. Az energiaipari, a
vas- s aclipari, a papr- s kartonipari, valamint az
svnyipari vllalatoknak figyelemmel kell kvetnik
szn-dioxid-kibocstsukat, s a kibocstott mennyisgrl jelentsben kell beszmolniuk. A nemzeti hatsgok
a vllalatok kztt ingyenes kibocstsi egysgeket osztanak ki, amelyek meghatrozott idtartamon bell adott
mennyisg CO2 vagy ms veghzhats gz kibocstsra jogostanak fel. A vllalatok ezeket az egysgeket
felhasznlhatjk, vagy ms cgeknek eladhatjk, de szksg esetn vsrolhatnak is egysgeket ms vllalatoktl
vagy tagllamok kormnyaitl.
Hulladkkezels. A vllalkozsokra a hulladk keletkezsnek megakadlyozsa, jrahasznostsa s jbli felhasznlsa tern is vonatkoznak krnyezetvdelmi elrsok.
Energia felhasznlsval mkd termkek tervezse.
Az energiahatkonysg szempontjait mr a termkek
tervezsnek szakaszban figyelembe kellene venni. Az
www.ado.hu

75

ZLETI TERV

Eurpai Uni jogszablyok rvn biztostja, hogy a termkek tervezse sorn rvnyesljenek az energiahatkonysg szempontjai. Ez fknt azokra a cikkekre vonatkozik, amelyek esetben kiemelked lehetsg knlkozik
energia megtakartsra. Ilyenek, pldul az elektromos s
elektronikai eszkzk vagy a ftberendezsek.
A vllalkozsok termszetesen olyan clok elrsre is
ktelezhetik magukat, amelyek tllpnek a jogszablyokban szerepl minimumkvetelmnyeken.
Az zleti terv gyakran tartalmazza a vllalkozsnak a
trsadalmi felelssgvllalsra vonatkoz politikit, akciit. Itt nem olyan zleti tevkenysgrl van sz, amelyet a
vllalkozsok szmra trvny r el, vagy morlis-etikai
krdsek miatt elvrhat lenne. Inkbb olyan elktelezettsgrl van sz, amely sorn a vllalkozs zleti megoldsait
kivlasztja s megvalstja, s erre ldoz is.
A vllalkozsok versenykpessgnek szempontjbl
egyre nagyobb jelentsge van a trsadalmi felelssgvllals
stratgiai szempont megkzeltsnek. Egy ilyen megkzelts a kockzatkezelsre, a kltsgmegtakartsra, a tkhez
val hozzfrsre, az gyflkapcsolatokra, az emberierforrs-menedzsmentre s az innovcis kapacitsra nzve egyarnt elnys lehet.
Miutn a vllalkozs trsadalmi felelssgvllalsa megkvnja mind a bels, mind a kls rdekelt felekkel szembeni felelssgvllalst, a vllalkozsok jobban tudnak szmolni a trsadalmon bell gyorsan vltoz elvrsokkal s
mkdsi renddel, s ezekbl elnyt is tudnak kovcsolni.
A trsadalmi felelssgvllals rvn a vllalkozsok a
fenntarthat zleti modellek alapjul szolgl hossz tv
bizalmi viszonyt alakthatnak ki a munkavllalkkal, a partnerekkel s a fogyasztkkal is. A nagyobb fok bizalom
viszont hozzjrul a vllalkozsok innovcijt s nvekedst segt krnyezet kialaktshoz.
A vllalkozsok trsadalmi felelssgi krbe tartozik a
jelenlegi gazdasgi vlsg trsadalmi hatsainak mint a
munkahelyek megsznsbl add hatsok enyhtshez
nyjtott segtsg. A vllalkozsok trsadalmi felelssgvllalsa olyan rtkrendszert kpvisel, amelyre egy sszetartbb
trsadalmat lehet pteni, illetve a fenntarthat gazdasgi
rendszer fel mutat tmenetet alapozni.
Az zleti terv mellkletben clszer felsorolni, mely terleteken, milyen jelleg tevkenysget vgez a vllalkozs a
trsadalmi felelssgvllals rdekben, mivel az ilyen irny
tevkenysg pozitvan befolysolja az zleti terv rtkelit.
Az zleti terv cljtl fggen vltozik a mellkletknt ktelezen csatoland szerzdsek s szndknyilatkozatok kre. Hitelekhez, plyzatokhoz kszl zleti
tervek esetben a pnzintzetek, illetve a plyzatot kir
intzmnyek gyakorta meghatrozzk a mellkletknt ktelezen csatoland szerzdseket, szndknyilatkozatokat, s
ilyen esetekben slyos hibt kvet el az a vllalkozs, amelyik
a ktelezend mellkletek kzl akr csak egyet is elhagy.
Amennyiben egy ktelez mellklet nem ll rendelkezsre,

76

ad-kdex 2012/6.

akkor indoklssal elltva pthatridt kell krni annak

benyjtsra.
A hinyos mellkletek radsul negatv kpet sugallhatnak a vllalkozsrl, azt a ltszatot sejtetik, hogy valamit el
akar titkolni.
A teljessg ignye nlkl felsorolunk nhny pldt a
mellkletknt szerepeltetend szerzdsekre, igazolsokra s
szndknyilatkozatokra:
cgalaptssal kapcsolatos okiratok,
adigazolsok,
nyilatkozat, melyben hozzjrulunk klnbz adatok
trolshoz s hivatalos szervek, pnzintzetek rszre
trtn tadshoz,
mszaki lersok,
eladsrl/vtelrl szl szndknyilatkozat, ha relevns,
beruhzsi tervet altmaszt szndknyilatkozat,
adsvteli, kivitelezi szerzdsek,
tervezett beruhzshoz kapcsold adsvteli szerzdsek,
az zleti terv szempontjbl relevns ruk s szolgltatsok beszerzsre vonatkoz elszerzdsek,
brleti szerzdsek,
bankszmlaszerzdsek,
hitel- s lzingszerzdsek,
tagi hitelnyjts alapjt kpez szerzdsek,
egyb levelezsek, szndknyilatkozatok, igazolsok s
adatlapok.
Fggelk

1. szm fggelk
Statisztikai-pnzgyi alapfogalmak s alapszmtsok
Az albbiakban ismertetjk azokat a legalapvetbb statisztika-pnzgyi alapfogalmakat s alapszmtsokat, melyek az
zleti terv egyes fejezeteinek elksztshez, az elemzsek,
httrszmtsok elvgzshez szksgesek lehetnek.
Termszetesen nem vllalkozhatunk arra, hogy a statisztika s pnzgy igen szertegaz tudomnyba a rszletekbe
menen beavatjuk az olvast, ahhoz viszont mindenkppen
segtsget szeretnnk nyjtani, hogy az zleti terv ksztsre
valban elsznt, de komolyabb kzgazdasgi httrismerettel
nem rendelkez, viszont az informcikra nyitott olvask
megismerjk a legalapvetbb fogalmakat, szmtsokat.
A statisztika nemcsak tudomnyos mdszertan, hanem
mint gyakorlati tevkenysg a valsg tmr s szmszer
jellemzsre szolgl, gy a statisztikai elemzsi, szmtsi mdszereket szles krben alkalmazzk az zleti vllalkozsok
gyakorlatban. Az egyes statisztikai szmtsi mdszerek alkalmazsa nlklzhetetlen az zleti tervezs gyakorlatban is,
statisztikai httrismeretek nlkl nem vgezhetk el pldul
a klnbz hatkonysgi s eredmnyessgi szmtsok, vagy
ppen egy termk piacra trtn bevezetshez szksges
elemzsek, de a megvalsthatsgi tanulmnyok ksztse is
nehezen kpzelhet el statisztikai alapismeretek nlkl.

ZLETI TERV

Egy vllalkozs letben gyakran merlnek fel olyan krdsek, mint pldul:
Mi a valsznsge annak, hogy egy tbb ve forgalmazott, pozitv nett rbevtelt eredmnyez termk
tovbbfejlesztett prototpusa hsz szzalkkal magasabb
ron ugyancsak pozitv nett rbevtelt eredmnyez?
Milyen hatssal lesz az rbevtelre, ha nveljk egy szolgltats reklmkltsgt?
Milyen szoros kapcsolat van a termknk eladhatsga s
a hazai deviza rfolyamgyenglse kztt?
Nhny szzalkpontos remels mekkora hatssal van az
rbevtel nvekedsre?
Milyen arnyban cskken a selejtes termkek arnya, ha
nveljk a minsgbiztostsra sznt kltsgeket?
Ilyen s ehhez hasonl krdsekre keressk a statisztikai
mdszerek alkalmazsval a lehetsges vlaszt. A statisztikai
mdszerek alkalmazsval, meghatrozott statisztikai mdszerekkel klnbz adatokbl elemzseket, rtkelseket,
statisztikkat kapunk.
Az albbiakban egy sszegzst adunk a legalapvetbb
statisztikai alapfogalmakrl s azok alkalmazsrl.
Statisztikai sokasg (populci): a vizsglat trgyt
kpez egyedek sszessge. A sokasgnak kt nagy tpust
klnbztethetjk meg:
ll (angol kifejezssel: stock) sokasg, amely adott idpontra vonatkozik (statikus).
Mozg (angol kifejezssel: flow) sokasg, amely valamely
idtartam alatt rtelmezhet (dinamikus).
Statisztikai sokasg lehet pldul a vllalkozs l szerzdssel rendelkez kereskedelmi gyflllomnya Budapesten,
2012. februr 25-n (ll sokasg) vagy a Kzpmagyarorszgi rgiban 2012. janur 1. s 2012. februr 25.
kztt (mozg sokasg).
Statisztikai ismrv: a statisztikai sokasg egyedeinek
kzs s megklnbztet tulajdonsga. A statisztikai ismrvek lehetnek terleti, idbeli, minsgi vagy mennyisgi
ismrvek. A sokasg a megklnbztet ismrvek alapjn
pldul tovbbi vizsglds cljbl csoportokra bonthat.
Kzs ismrvek pldul a vllalkozs kereskedelmi gyfelei hromves szerzdssel, Budapesten.
Megklnbztet ismrvek: szkhely (terleti), gyfll
vls idpontja (idbeli), gyfelek trsasgi formja (bt., kft.
stb. - minsgi), kereskedelmi forgalom mrtke (mennyisgi).
Statisztikai adatok: a statisztikai rendszer inputjai. A
statisztikai adatok lehetnek elsdleges s msodlagos adatok.
Elsdleges adatok:
forrst tekintve a felhasznl szerzi be,
elnye, hogy a felhasznl ismeri az adatgyjts mdjt,
az adatok megbzhatsgt,
htrnya, hogy ellltsa gyakran id- s pnzignyes.
Msodlagos adatok:
forrst tekintve hivatalosan publiklt statisztikbl szrmazik,
elnye, hogy ellltsa olcsbb s gyorsabb,

htrnya, hogy nem a pontos ignyeknek megfelelen

gyjtttk, nem mindig ismert az adatgyjts mdszere
s megbzhatsga.
Mrs: Bizonyos szablyok figyelembevtelvel szinte
minden ismrv lehetsges vltozatai szmrtkk alakthatk. A szmokkal val jellemzst nevezzk mrsnek. A
mrsi szintek vagy sklk a kvetkezk lehetnek:
nominlis (nvleges) mrsi skla: a jelensgek, folyamatok osztlyozsra alkalmas. Nominlis mrtkegysgek,
pldul a kdszmok (frfi: 1, n: 0), az irnytszm, a
rendszm, az adszm, a cgjegyzkszm,
ordinlis (sorrendi) skla: az egysgek kztt fennll
sorrendisget rja le. A sklartkek sorrendje hordoz
informcit, maguk a szmrtkek nem. Pldul: elgedett rszben elgedett nem elgedett, vllalkozsok
ranglistja, termkek minsgi fokozata, rendfokozatok,
intervallum (klnbgi) skla: a sklartkek klnbsgei is vals informcit nyjtanak a sokasg egysgeirl.
Ennek a sklnak mr a mrtkegysg is szerves tartozkt kpezi. A skla kezdpontja nknyesen adott vagy
konvencikon alapszik. Pldul: hmrsklet, naptri
id, tengerszint feletti magassg,
arnyskla: brmely kt sklartk egymshoz viszonytott arnya is egyrtelmen meghatrozhat s informcit hordoz. A skla kezdpontja is adott s rgztett,
pldul termelsi rtk vagy jvedelmi adatok, hosszsg
mrse.
Statisztikai adatfelvteli mdok: A statisztikai elemzsek kiindulpontjt kpez adatok egy rszt adatfelvtellel,
adatgyjtssel nyerjk. Az alapadatok gyjtse gyakran igen
kltsges s nagy krltekintst ignyl munka, s az adatfelvtel akkor eredmnyes, ha a tevkenysget az adatgyjtstl egszen a kzlsig, illetve a felhasznlsig megtervezik.
Az adatfelvtelek rendszeressgk szerint egyediek, ismtldek vagy folyamatosak lehetnek.
Az adatfelvtel kt alapvet mdja a teljes kr felmrs
(pldul vllalkozsi kltsgek kimutatsa), valamint a rszleges felvtel (pldul beruhzssal kapcsolatos kltsgek
felmrse).
A teljes kr adatfelvtel nemcsak kltsges, de egyben
idignyes, tovbb sokszor szksgtelen is. A rszleges felvtel alkalmazsa nemcsak akkor indokolt, ha a sokasg vgtelen szm, vagy a teljes megfigyels lehetetlen. Egy szakszeren vgrehajtott rszleges megfigyels szintn alkalmas lehet a
teljes sokasgra vonatkoz kvetkeztetsek levonsra.
A rszleges adatszerzsi mdok az albbiak lehetnek:
monogrfia,
reprezentatv (mintavteles) megfigyelsek: vletlenen
alapul kivlaszts (egyszer, rtegzett, egylpcss, vagy
tbblpcss vletlen), illetve nem vletlen (tudatos) kivlaszts,
egyb rszleges adatfelvtel.
Mintavtel: A statisztikai adatok tbbsge mintavtelbl
szrmazik. A minta fggetlenl az alapsokasg szmossgtl mindig vges, elemeinek szmt n-nel jelljk. A minwww.ado.hu

77

ZLETI TERV

tk X=[X1, X2, , Xn] vektorral adhatk meg, ahol az Xi

mintaelemek mintrl mintra vltoznak. A mintavteli
eljrsoknl dnt krds, hogyan vlasszuk ki a mintt a
sokasgbl, de fontos a minta nagysga is (a szksges mintaelem szma a mintavtel cljtl fgg).
Reprezentatv minta: A sokasgbl oly mdon kivlasztott rszhalmaz (minta), hogy ez a minta bizonyos hibahatrok mellett a teljes sokasgot reprezentlja. A reprezentatv megfigyelsek a sokasg egszre ltalnosthatk. A
minta kivlasztsa lehet vletlen vagy nem vletlen. A vletlen mintavtel esetn mindig meghatrozhat a mintavteli
hiba, illetve elre eldnttt a sokasg elemeinek mintba
kerlst meghatroz valsznsg.
A vletlen kivlaszts tpusai:
Egyszer vletlen mintavtel. A mintt a homogn
vges szm sokasg minden egyedt tartalmaz nyilvntartsbl vlasztjuk ki vletlenszeren, egyenl valsznsggel, visszatevs nlkl.
Rtegzett mintavtel. Heterogn (inhomogn) sokasg
esetn a rtegzett mintavtel azonos mintanagysg mellett kisebb mintavteli hibt eredmnyez. Az eljrs els
lpseknt a sokasgot homogn rtegekre bontjuk gy,
hogy ezek a rtegek egyttesen a teljes sokasgot adjk.
A kvetkez lpsben egyszer vletlen mintavtelt hajtunk vgre az egyes rtegeken bell, egymstl fggetlenl.
Csoportos mintavtel. Homogn, vges sokasgra akkor
lehet alkalmazni, ha az egyedekre vonatkoz teljes nyilvntarts nem ll a rendelkezsnkre, viszont az sszetartoz csoportokra van nyilvntartsunk. A csoportok
kzl vlasztunk egyszer mintt, majd a kivlasztott
csoportok minden egyedt megfigyeljk.
Tbblpcss mintavtel. Hasonl esetekben alkalmazzuk, mint az egylpcss vagy csoportos mintavtelt, de itt
tbbszr vesznk mintt. A kivlasztott csoportokra
egymstl fggetlenl egyszer vletlen mintavtelt
alkalmazunk.
Nem vletlen kivlaszts. Olyan reprezentatv megfigyelsek, amelyek nem tekinthetk vletlen mintavteli
eljrsoknak. Ilyen mdszerek:
Kvts kivlaszts. A krdezbiztos elre tudja, hogy
milyen sszettel mintt kell kapnia. A kvtk betartstl eltekintve a mintavtelnek vletlenszernek kell
lennie, szigoran ellenrzik az nknyessg elfordulst. Jellemzen hztarts-statisztikknl alkalmazzk.
Koncentrlt kivlaszts. Nagyobb slyt kapnak azok az
egyedek, amelyeknek nagyobb a jelentsgk a sokasgon bell. Pldul kiskereskedelmi rak vltozsnak
vizsglata, amikor elegend a fogyaszts szempontjbl
jelents termkek rvltozst vizsglni.
Kontrolllt ksrlet: arra a krdsre ad vlaszt, hogy az
adatfelvtel irnytja ltal megtervezett felttelek egyttesei
milyen eredmnyre vezetnek. A kontrolllt ksrlettel mindig egy-egy tnyez vltozst szeparltan vizsgljuk, pldul
j gygyszerek hatsossgnak tesztelse.

78

ad-kdex 2012/6.

Statisztikai adatsorok s tblk

Az alapadataink mindig a vizsglat trgyt kpez sokasgra vonatkoznak. A sokasg egyedei megklnbztet
ismrvekkel, azok vltozataival, illetve rtkekkel rendelkeznek, amelyek alapjn klnbz csoportokba rendezhetk. Ezeket a sorokat statisztikai soroknak nevezzk. A
statisztikai sorokat tovbbi elemzs cljbl tbb ismrv
alapjn sszelltott lajstromok, munkatblk felhasznlsval lltjuk el.
A statisztikai sorok az elemzs cljt tekintve csoportost
vagy sszehasonlt sorok lehetnek.
A csoportost sor a sokasgon bell az egyes rszek
nagysgt hatrozza meg. Az ilyen sorokhoz mindig hozztartozik az sszes adat.
Csoportost sor, pldul egy fitneszteremben a brletet
vsrl vendgek szma 2012 mrciusban:
5 alkalmas brletet vsrlk:
3 f
10 alkalmas brletet vsrlk:
12 f
20 alkalmas brletet vsrlk:
2 f
fl ves brletet vsrlk:
0 f
Az sszehasonlt soroknl az adatokat sszehasonlts
cljbl rendeljk egyms mell.
Pldul egy bolt szrazkonzerv-kszlete az egymst kvet hetek utols napjn. A kszletre vonatkoz adatokat egymssal ssze lehet hasonltani, de sszegknek semmifle
trgyi rtelme nincs.
Az sszehasonlt s csoportost sorok lehetnek:
terleti sorok, idsorok, minsgi s mennyisgi sorok.
Nzznk pldkat.
Terleti sor: a nmetek szma a vilgban 2012. mrcius
15-n.
Idsor: a nmetek szmnak alakulsa Eurpban 2000
s 2011 kztt.
Minsgi sor: Nmetorszg klkereskedelmi forgalmnak alakulsa 2005 s 2011 kztt milli eurban.
Mennyisgi sor: konkurens vllalkozsok rtkestsi
szervezetei az alkalmazott kereskedelmi gynkk szerint.
Statisztikai tbla: megfelel formban felrt statisztikai
sorok rendszere. A statisztikai tblk (munkatblk) mr a
feldolgozs kezdeti fzisban is nlklzhetetlenek, ksbb
pedig az elemzs s dokumentls jl ttekinthet eszkzei.
A statisztikai tblk egyszer, csoportost s kombincis
tblk lehetnek.
Pldul egy fitneszstdi vendgeinek letkor s nem
szerinti megoszlsa egy 140 fs reprezentatv minta alapjn
2012. februr 25-n.
letkor

Nem

sszesen

Frfi

30 v alatt

75

15

90

30 ves s idsebb

25

25

50

Egytt

100

40

140

ZLETI TERV

Viszonyszmok: Az egyes adatok rtelmezst elsegthetjk, ha azokat sszehasonltjuk ms adatokkal. A viszonyszm kt egymssal valamilyen kapcsolatban ll statisztikai adat hnyadosa.

V A B , ahol V a viszonyszm, B a viszonyts alapja, A pedig a viszonytand adat.

A viszonyszmok szmtsa sorn klns gondot kell
fordtani a viszonyts alapjnak a kivlasztsra.
A viszonyszmok tpusai:
A megoszlsi viszonyszmok valamely rszsokasgnak az
egsz sokasghoz viszonytott nagysgt mutatjk.
Leggyakrabban minsgi s mennyisgi sorok adataibl szmtunk megoszlsi viszonyszmokat.
2011-ben a fitneszstdi sszes vendge 2400 f volt,
kzlk 1800 f brletes vendg.
A brletes vendgek arnya = 75%
Az alkalmi vendgek arnya = 25%.
rucsoportok

Az sszehasonlt viszonyszmok leggyakoribb fajti a

dinamikus (idbeli sszehasonlt) s terleti (trbeli sszehasonlt) viszonyszmok.
A dinamikus viszonyszmok az idsor adataibl szmtott hnyadosok, ahol a trgyidszak adatt viszonytjuk
a bzisidszak adathoz. Kettnl tbb id sszehasonltsa esetn a dinamikus viszonyszmok lehetnek bzis- s
lncviszonyszmok. A bzisviszonyszmok az idsor
egyes adatainak a bzisul vlasztott idszak adathoz
viszonytott arnyt fejezik ki. A lncviszonyszmok az
idsor egyes adatainak a kzvetlenl megelz idszak
adathoz viszonytott arnyt fejezik ki.
A terleti sszehasonlt viszonyszmok szmtsnak
alapjul a kettnl tbbtag terleti sorok szolglnak. A
bzis kivlasztsa itt is mrlegelst ignyel.
Egy kereskedelmi egysg forgalmnak vltozsa rucsoportok szerinti megoszlsban:

Bzisv

Trgyv

A trgyvi forgalom
a bzisv szzalkban (%)

Forgalom (ezer Ft)

Megoszls (%)

Forgalom (ezer Ft)

Megoszls (%)

117,4

41,7

134,5

35,9

114,6

151,8

53,9

216,8

57,9

142,8

3,2

1,1

3,9

1,0

121,9

9,2

3,3

19,4

5,2

210,9

281,6

100,0

374,6

100,0

133,0

sszesen

Dinamikus viszonyszmok elemzsvel bemutathatjuk,

hogyan vltozott a kereskedelmi egysg forgalma rucsoportok szerint. Ehhez meg kell vizsglni, hogy az egyes rszviszonyszmok nagysgrendileg hogyan alakultak az sszetett
viszonyszm rtkhez kpest.
A: 114,6<133,0
B: 142,8>133,0
C: 121,9<133,0
D: 210,9>133,0
Ezekbl a kvetkezkre kvetkeztethetnk: az A, B s D
rucsoport forgalombl val rszesedse megntt, az A s C
rucsoportok forgalombl val rszesedse pedig cskkent az
eltelt idszak alatt.
Az intenzitsi viszonyszmok jellegzetes tpusai a srsgviszonyszmok (pldul npsrsg), illetve a klnfle
arnyszmok (pldul szletsi, hallozsi arny). Emellett
sznvonalmutatk is szmthatk a segtsgkkel (pldul
egy nappali tagozatos hallgatra jut kltsgvetsi kiads).
Az intenzitsi viszonyszmok fajtjuk szerint egyenes s
fordtott, valamint nyers s tiszttott viszonyszmok lehetnek.
Ha a nevezben lv sokasgon bell egy rszsokasg
szorosabb kapcsolatban van a szmllban lv adattal, mint
a sokasg fennmarad rsze, s ezt figyelembe vve viszonytunk, akkor tiszttott intenzitsi viszonyszmot kpeznk.

A fordtott mutatk a munka intenzitsra vonatkoz

szmtsok eredmnyei, pldul a termelkenysg fordtott
mutatjt a termkegysgre jut munkaraszm kiszmtsval kapjuk. Nyers intenzitsi viszonyszm, pldul az
1000 lakosra jut szletsek szma, tiszttott intenzitsi
viszonyszm az 1000 szlkpes kor nre jut szletsek
szma.
A csoportost sorok adataibl ltalban megoszlsi
viszonyszmokat, a terleti- s idsorok adataibl sszehasonlt viszonyszmokat szmthatunk. Az intenzitsi
viszonyszmokat kt egymssal kapcsolatban lv sokasg
vagy jelensg nagysgra vonatkoz adatokbl szmthatjuk.
Indexszmtsok
Az indexszmok valamilyen szempontbl sszetartoz, de
klnnem, kzvetlenl nem sszesthet javak sszessgre
vonatkoznak, az indexszmok arra szolglnak, hogy a menynyisgeket, az rakat idben vagy trben sszehasonltsuk.
Egyedi rindex:

ip

p1
p 0 , ahol p1: a trgyidszak egysgra, p0: a bzis-

idszak egysgra.

www.ado.hu

79

ZLETI TERV

Egyedi rtkindex:

Egyedi volumenindex:

iq

q1
q 0 , ahol q1: a trgyidszaki mennyisg, q0: a

bzisidszak mennyisge.

iv

v1 q1 p1

v0 q 0 p 0 , ahol v1: a trgyidszaki termkrtk,

v0: a bzisidszaki termkrtk.

PLDA
Az albbi tblzat egy pcsi, alapveten kisteherautkra szakosodott autkereskedsben a 2011 janurjra s 2012 janurjra vonatkoz adatait tartalmazza:
Termk

Mennyisg (db)

Egysgr (Ft)

2011

2012

A kategris szemlyaut

20

B kategris szemlyaut
Kisteheraut

2011

2012

18

400 000

500 000

30

33

89 000

98 000

1000

1200

600

900

Szmtsuk ki az egyes termkekre az egyedi indexeket!

Termk

Egyedi indexek
Volumen

A kategris szemlyaut

18 / 20 = 0,9

500 000 / 400 000 = 1,25

(18 500 000) / (20 400 000) = 1,125

B kategris szemlyaut

33 / 30 = 1,1

98 000 / 89 000 = 1,10

(33 98 000) / (30 89 000) = 1,210

1200 / 1000 = 1,2

900 / 600 = 1,50

(1200 900) / (1000 600) = 1,800

Kisteheraut

Lthatjuk, hogy a termkek mindegyiknl ms s ms a

vltozs mind volumenben, mind egysgrban, mind rtkben.

Szmoljuk ki a

q ; p
q p
1

hnyadosokat!

hogy a termkek sem volumenben, sem egysgrban nem

sszegezhetk, hiszen a mennyisg sok esetben nem a termk egyetlen darabjt, hanem a forgalmazs sorn meghatrozott csomagot is jelenthet, s termszetesen az egysgr is
ennek megfelelen alakul. Ez a nehzsg vezetett a megolds
felismershez: a mennyisg s az egysgr szorzata, az rtk
ezeket a gondokat automatikusan kiszri. A termkek rtkben sszegezhetk.
Az rtkindex a termkek bizonyos krre nzve az rtk
vltozst mutatja meg.

Iv

A kapott eredmnyek azt tkrzik, hogy az egyttes

volumenvltozs a kisteheraut volumenvltozshoz van
kzel, mg az egyttes rvltozs az A kategris szemlyaut
rvltozstl alig klnbzik. Ez vrhat volt, mivel a kisteheraut mennyisge mindkt idszakban tbb nagysgrenddel nagyobb a tbbi termk mennyisghez kpest, s az
A kategris szemlyaut egysgra is dominns a tbbi
termk egysgrhoz kpest.
Felmerlhet a krds, hogy lehet-e a vltozst mind volumenben, rban, illetve rtkben az egsz termkcsoportra
nzve egyetlen szmmal jellemezni. A gondot az jelenti,

80

rtk

ad-kdex 2012/6.

Iv

v q p
v q p
1

v i
v

0 v
0

v
v
i

1
1

Pnzgyi alapfogalmak
A vllalkozsok elemzseinek kiindulpontja ltalban a
szmviteli mrleg.
A mrleg adott idpontban a vllalati jvedelmet hoz
eszkzk, illetve a hozz szksges forrsok sszettelnek
mrlegszer szembelltsa.

ZLETI TERV

A mrleg eszkzoldala mutatja meg a vllalkozs befektetett eszkzeit s forgeszkzeit, a forrsoldal pedig azt
mutatja meg, hogy a befektetshez szksges pnzllomny
honnan szrmazik.
A vllalatok pnzgyi dntsei jellemzen beruhzsi s
finanszrozsi dntsek, mindkett a pnzramls oldalrl
elemezhet leginkbb.
Pnzramls (cash flow) alatt azt rtjk, hogy egy szerepltl egy msikhoz milyen nagysg pnzmozgs trtnik
adott idszak alatt, a pnzramls adott idszakra a vllalkozs pnzberamlsainak s pnzkiramlsainak egyenlege.
A cash flow-elemzs a vllalkozs pnzgyi helyzetben
bekvetkezett vltozsokat mutatja be, mely pnzgyi elrejelzst is jelent, teht a pnzgyi tervezs rsze, s tartalmilag
kiegszti a mrlegben s az eredmny-kimutatsban szerepl
adatokat.
A pnzramls tartam-idsor jelleg, ami azt jelenti,
hogy adott idpillanatban nem rtelmezhet a nagysga,
csak idszakonknt.
Elemzseknl a pnzramlst C t -vel jelljk, ahol C a
cash flow-ra, t az idperidusra vonatkozik.
Cash flow = Cash in-flow Cash out-flow
Pnzramls = Pnzberamls Pnzkiramls
Pnzramls-sorozat alatt tbb idszak pnzmozgsait
rtjk. Tbb idszakra felbontani a pnzramlst a pontosabb tervezhetsg miatt szoktuk.
Amennyiben a cash flow elemzst elzetes tervezs cljbl alkalmazzuk, akkor nem a pnzramok tnyleges rtkvel, hanem vrhat rtkvel szmolunk. Ez a vrhat rtk
egy relis becsls vgeredmnye. Az utlagos elemzseknl
mr rendelkezsre ll a tnyleges adat (pldul cash flow).
A befektets olyan pnzgyi mvelet, amelynek rvn
jelenbli pnzt jvblire vltunk a mg nagyobb jvedelem
remnyben. A befektets lehet pnzgyi befektets (finncbefektets) vagy anyagi eszkzkben (pldul ru, szolgltats) megtestesl, n. relbefektets.
Nominlis pnzramlsnak nevezzk a befektetst, ha az
els idszakokban csak negatv, majd csak pozitv pnzramlsok kvetik egymst. A tbbletbevtelnk majd csak a jvben fog realizldni. Az esetek tbbsgben ugyanis azonnali
nyeresget nem lehet befektetseinken elrni. A ksbbi teljesls bizonytalansgot, becslsi hibt (kockzatot) is hordoz,
mivel a tbbletbevtelnk nem garantlt. Egy befektets
rtelmt az adja meg, ha a vtelr alacsonyabb, mint az eszkz
ltalunk relisnak tartott rtke. Az, hogy ki milyen tpus
befektetst vlaszt, egyni kockzattr kpessgtl is fgg.
A leggyakoribb befektetsi formk:
Folyszmla. Minimlis a kockzata, a befektets sszeghez brmikor hozz lehet jutni, s ez nominlisan nem
cskken, htrnya az alacsony hozam.
Pnzpiaci befektets. Hasonl a folyszmlhoz, de htrnya, hogy viszonylag kisebb a vrhat hozam ms
befektetsi alapokhoz kpest.
Diszkontkincstrjegy. Minimlis a kockzata, llamilag
garantlt, viszonylag likvid (knnyen eladhat).

Ktvnyek. Klnbz futamidej paprok vannak a

ktvnyekben, ami cskkenti a kamatlbkockzatot.
Lekttt bett. A futamid alatt kamatvesztesggel lehet
a befektets sszeghez jutni.
Rvid tv banki rtkpap. Hasonl a lekttt betthez.
Hossz tv llampapr. A nvrtkre llami garancia
van, a piaci kamatok nagymrtk vltozsa le- s felrtkelheti.
Vllalati ktvny. Hozama magasabb, mint az llampaprok, de a kockzata is.
Vegyes befektets. A befektets portflijban rszvnyek
is vannak kis mrtkben, s ez nveli a kockzatot, de
hossz tvon emelheti a vrhat hozamot.
Rszvnybefektets. A rszvnypiac egsznek kockzata
jelenti a kockzatot, de a befektets portflijban a
tbbfle papr egyedi kockzata kicsi.
Ingatlanbefektets: Az ingatlanpiac kockzata jelenti a
kockzatot, rvid tv befektets esetn a likviditsi kockzat nagy, mivel nagy a visszavsrlsi jutalk.
Lakingatlan-befektets: Rvid tvon csak nagy vesztesggel rtkesthet, ami cskkenthet a brbeadsbl
szrmaz folyamatos jvedelemmel.
Rgisgbe, mtrgyba val befektets. Nagy egyedi kockzat befektets.
Hatrids piaci befektets vagy hitelre trtn rszvnyvsrls. Nagyon nagy kockzat befektets, a befektets
rtke rvid tvon megduplzdhat, de el is rtktelenedhet.
A nyeresg szmviteli szempontbl az adott szmviteli s
adzsi trvnyeknek megfelel mdon kalkullt valamilyen
eredmnykategrit jelent. A szmvitelben a nyeresg- (eredmny) kategriknak egsz rendszert rtelmezik, pldul
zemi, rendkvli, pnzgyi, adzs eltti, adzs utni,
mrleg szerinti stb. eredmnyek.
Nyeresg alatt azt a bizonyos tbbletbevtelt rtjk,
amely befektetsnk cljt jelentette. A nyeresg tbb idszak pnzramlsnak egyenlege, jellse ltalban: (Pi).
A nyeresget pnzrtkekbl szmoljuk, nagysga teht
abszolt szm. Alaprtelmezsben nominlis pnznagysgokbl szmoljuk, nem korrigljuk az idkzbeni inflcival, vagy az alternatv (mshol elrhet) hozammal. A nyeresg negatv vagy pozitv rtket egyltaln felvehet, gy a
kznapi rtelemben vett vesztesget is idertjk. A nyeresg
is csak adott idszakra rtelmezhet.
A hozam a befektetett tke egysgre jut nyeresg.
Jellse: r.

Kiszmtsi mdja ltalban: r

, ahol
C
0
sg.

a nyere-

A hozam relatv kategria, vagyis nagysga nem abszolt

pnzrtkben, hanem, pldul szzalkos formban fejezhet ki. A hozam rtkt tizedestrt-alakban is kifejezhetjk,
pldul a 20 szzalkos hozam az r = 0,2 mdon is megadwww.ado.hu

81

ZLETI TERV

hat. A relatv nagysgot rdemes hangslyozni, mert a

gyakorlati letben gyakran abszolt rtelemben hasznljk,
pldul a rszvnybefektetseimen a tavalyi vben 100 ezer
forint volt a hozam. A pldban a pnzrtkben kifejezhet,
abszolt mennyisg fogalmt mi a nyeresggel jelltk.
A hozam is hasonl jellemzkkel br, mint a nyeresg.
Negatv hozamot is el tudunk kpzelni, st, abszolt minimumrtket sem tudunk szmra meghatrozni, mivel a
befektetett pnznk brmennyiszerest el tudjuk veszteni
egy kockzatos vllalkozs sorn. A hozamot is alaprtelmezsben nominlis pnznagysgokra szmoljk. A relhozam
szmtsakor az eltelt id alatti inflcival korrigljuk az elrt
hozamot. A hozamot is idszakra szoks megadni.
A pnzgyi s a szmviteli tervezs szempontjai klnbzek. A pnzgyi tervezs sorn az esedkessg idpontja,
vagyis a tnyleges teljests a dnt. Egy befektet szmra
kizrlag a kifizetett, tnylegesen berkezett bevtelek rdekesek. A szmviteli elszmolsok viszont a felmerls idpontjhoz, a kiszmlzs idejhez ktik ltalban a bevtelek
elszmolhatsgt.
Meg kell klnbztetni a kltsg s a kiads fogalmt. A
kltsg az adott tevkenysg rdekben felmerlt rfordtsok kzl az arra az idszakra elszmolhat sszeg. Kiads
alatt az adott idszakban tnylegesen jelentkez pnzkiramlst rtjk.
A pnzgyi tervezs szempontjbl megint csak a kiadsok tnyleges idpontjnak van nagyobb jelentsge, mg az
elszmolhat kltsgek nagysga a fizetend ad szempontjbl br fontossggal. A mindennapi beszdben ltalban a
kltsg kifejezst hasznljuk, felttelezve, hogy a kimutatott
kltsgek az adott idszakban egyben kiadsok is.
A kltsgeknek tbbfle csoportostsa ismert.
A felmerls idpontja alapjn. Azt a tnyt, hogy a kltsgeinket minl ksbb, mg a bevteleinket minl elbb
szeretnnk ltni, a pnz idrtkvel lehet szemlltetni. A
pnz idrtke lnyegben azt jelenti, hogy egy ma megkapott forint rtkesebb, mint egy holnapi.
A kltsgeket a felmerls alapjn hrom csoportra rdemes osztani: a befektetskor, a befektetsi id alatt, a
befektets realizlsakor felmerl kltsgekre.
A felmerls formja szerint. A felmerls formja szerint beszlhetnk pnzben jelentkez, pnzre kzvetlenl
tszmthat (pldul energia, lelmiszer.) s pnzre
nehezen tszmthat (pldul szabadid felldozsa,
stressz) kltsgekrl.
A kltsg nagysgnak s a befektets volumennek kapcsolata alapjn. A befektets volumene s a kltsgek
nagysgnak kapcsolata alapjn beszlhetnk fix s vltoz kltsgekrl. A fix kltsgek azok a kltsgek, amelyek
nem nnek a beruhzs volumenvel egytt, hanem
vltozatlanok maradnak. Ilyen lehet egy tancsad utazsi kltsge. A vltoz kltsgek azok a kltsgek, amelyek
a beruhzs volumentl fggen vltoz nagysgak.
Ilyen lehet a felhasznlt energia kltsge, a szzalkos
jutalkok stb.

82

ad-kdex 2012/6.

Befektetsi id alatt a befektets kezdettl annak vgig

(a nyeresg realizlsig) tart idszakot rtjk.
Lektsi id az az idszak, amelyen bell csak extra kltsgek rn szabadthatjuk fel befektetsnket.
A futamid ltalban rtkpaproknl fordul el a
kibocststl a lejratig tart idszakot jelenti.
Htralv futamid alatt a mr kibocstott rtkpaproknl a jelen idponttl lejratig tart idszakot rtjk.
Pnzgyi alapszmtsok
A pnzgyi alapszmtsok kztt a hozam-, illetve kamatszmtssal, a jelenrtk-szmtssal, valamint a megtrlsi
id szmtsval kell felttlenl megismerkedni az zleti
tervezs szempontjbl.
Ha ismert az ves hozam, a befektetsi id s a mai rtk,
akkor a lejrati rtk ismeretlen, s kamatszmtsrl beszlhetnk.
Ha ismert az ves hozam, a mai rtk s a lejrati rtk,
akkor a befektetsi id ismeretlen, s megtrlsi id szmtsrl van sz.
Ha ismert a mai rtk, a lejrati rtk s a befektetsi id,
akkor az ves hozam ismeretlen, s bels megtrls vagy
bels hozam szmtsrl van sz. Ha ismert a lejrati rtk,
az ves hozam s a befektetsi id hossza, akkor a mai rtk
ismeretlen, s jelenrtk-szmtsrl beszlnk.
A gyakorlatban ktfle kamatszmtsi md terjedt el.
Egyszer kamat szmtsakor a megkapott kamatok
tovbb nem kamatozdnak, vagyis az alapsszeg, mely utn
a kamatokat kapjuk, vltozatlan. A betti sszeg ilyenkor az
eltelt idvel egyenes arnyban n. Egyszer kamat szmtsakor a betett sszeg rtke t v mlva:

C t C 0 C 0 r t C 0 1 r t
Pldnk szerint a bankban most helyeznk el 20 ezer
forintot, vi 20 szzalk egyszer kamatra. Mekkora sszegre
szmthatunk 4 v mlva?

Kamatos kamat szmtsakor a megkapott kamatok

tovbb kamatozdnak, vagyis az alapsszeg, mely utn a
kamatokat kapjuk, egyre nvekszik. A betti sszeg ilyenkor
az eltelt id szerint hatvnykitevs alakban n. Kamatos
kamat szmtsakor a betett sszeg rtke t v mlva:

C1 C 0 1 r 1 r ... 1 r C 0 1 r

Pldnk szerint a bankban most helyeznk el 20 ezer

forint, vi 20 szzalk egyszer kamatra. Mekkora sszegre
szmthatunk 4 v mlva, kamatos kamattal szmolva?

Diszkontfaktor vagy diszkonttnyez alatt azt rtjk,

hogy egy t idszak mlva megkapott 1 forint ma mekkora
rtk, ha kzben a vrhat ves hozam r%. Jellse:
DF(t;r)

ZLETI TERV

A diszkontfaktor kiszmtsa:

1 r t

Pldul a ngy v mlva megkapott egy forint mai rtke

0,47 forint, ha kzben a vrhat hozam vi 20 szzalk,
vagyis DF(4;20%)=0,47.
Nvleges kamatlbknt az egyszer kamatozs konstrukcik kamatlbt rtjk, s k-val jelljk. Tnyleges (effektv) kamatlbknt vagy hozamknt a kamatos kamatozs
konstrukcik kamatlbt rtjk, s r-el jelljk. Kamatperiduson azt az idszakot rtjk, amely idszakonknt a
kamatokat jvrjk (tkstik), vagy kifizetik.
Lthatjuk, hogy az egyszer kamatszmts nem szmol
az jra-befektetsi lehetsggel. A kamatos kamat szmtsi
elve viszont mindig az jra-befektetst tartja szem eltt.
Meghatrozott idszak, fix kamatperidust hatroz meg
(ltalban egy vet), s ezen idszakonknt a tkstst elvgzi. A gyakorlatban ven bell ltalban egyszer kamatszmtst, ven tl pedig kamatos kamatszmtst szoks alkalmazni.
A bels megtrls vagy bels hozam megmutatja, hogy
adott betett sszegbl milyen hozam mellett lehetne elrni
adott lejrati sszeget. Szmtsnl mindig a kamatos
kamat elvbl indulunk ki.

C1 C 0 1 r

rt

Ct
1
C0

Ugyanezen kplettel szmoljuk a jvrtket is.

Plda szerint ngy vvel ezeltt betettnk 2 ezer forintot
a bankba, ma 3800 forintot kaptunk vissza. Szmtsuk ki,
hogy mekkora hozamnak felel ez meg.

A jelenrtk-szmtsnak a vllalatrtkelsben, eszkzrtkelsben van nagyon nagy szerepe. Arra keressk a vlaszt,
hogy mennyit rne ma egy olyan pnzramls, ami csak
ksbb lesz esedkes. Jellse: PV (az angol Present Value,
azaz mai rtk kifejezsbl).

2. szm fggelk
ZLETI TERV
MINTA
Electro-Power Fitness Stdi
KTA Szolgltat Kft.
Ksztettk:

Budapest, 2010. december 3.

Tartalomjegyzk
1. A vllalkozs bemutatsa
2. Vezeti sszefoglal
3. A fejlesztsi elkpzels bemutatsa
3.1. Az EMS technolgia bemutatsa
3.2. Electro-Power Fitness Stdi edzs clcsoportjai, az elrhet
eredmnyek
3.3. A megvsrolni kvnt Electro-Power Fitness kszlk
3.4. APROSKIsszimultor gp
4. Megvalsthatsgi tanulmny
5. gazati elemzs
5.1. Az Electro-Power Fitness Stdi ltal nyjtott szolgltatsok
5.2. Krnyezeti s vllalati SWOT-analzis
5.3. Kockzatelemzs
5.4. Munkaszervezs
5.5. A vezetk s az alkalmazottak szakmai httere
5.6. A fitnesztermek kialaktsa
6. Marketingterv
6.1. A clpiac
6.2. A termk
6.3. Versenyhelyzet
6.4. Hely
6.5. r
6.6. Promci
7. Humnerforrs-terv
7.1. Az alkalmazottakkal szemben tmasztott kvetelmnyek
8. Pnzgyi terv
8.1. Kltsgek-bevtelek elemzse
9. Mellkletek

1. A vllalkozs bemutatsa
Egy eszkz jelenrtkt a pnzramlsai jelenrtknek
sszege adja, egy eszkz rtkt nagyon sokszor a jelenrtkvel azonostjk. A jelenrtk-szmtssal olyan krdsekre
kaphatunk vlaszt, mint pldul: mennyi az eszkz relis
rtke, vrhatan milyen ra lesz a piacon stb.
A jelenrtk-szmts meglehetsen fiktv, elmleti rtk.
Krds, hogy jl becsljk-e meg a jvben jelentkez pnzramlsokat. Vajon biztosan ltjuk-e elre, hogy a beruhzsunk letben milyen esemnyek kvetkeznek be, s milyen
valsznsggel? Vgl tudjuk-e, hogy milyen vrhat
hozammal kalkulljunk?

1. Azonost adatok:
A Vllalkozs neve:

KTA Szolgltat Kft.

Jogi forma:

Korltolt Felelssg Trsasg

Szkhely:

2222 Budapest, Rka u. 3.

Telephely:

3333 Budapest, Vzi krt 5. (Fitnesz stdi)

Levelezsi cm:

2222 Budapest, Rka u. 3.

Adszm:

12222333-3-46

Cgbejegyzs dtuma:

2004.10.22.
Cgbrsgi bejegyzs szma: 01-05-563824

www.ado.hu

83

ZLETI TERV

2. Tulajdonosok:

6. Vllalkozs tovbbi adatai:

Nv:

zletrsz:

Bevitt vagyon:

Kiss Mria

90-%

9 000 000 Ft

Kiss Jzsef

10-%

1 000 000 Ft

sszesen:

100-%

10 000 000 Ft
(alapti tke)

Neve:

Kiss Mria

Anyja neve:

Nagy-Kiss Mria

Szlets helye:

Budapest

Szlets ideje:

1977. 01. 14.

Szemly igazolvny sz.:

426455 KE

Lakcm:

2222 Budapest, Tompa u. 4.

3/a. Megvalst szemlyek:

Neve:

Kiss Jzsef

Anyja neve:

Nagy-Kiss Mria

Szlets helye:

Budapest

Szlets ideje:

1980. 04. 05.

Szemly igazolvny sz.:

554262 LA

Lakcm:

1111 Budapest, Tnde u. 5.

3/b. Megvalst szemlyek:

Neve:

Kovcs Anna

Anyja neve:

Szab Mria

Szlets helye:

Budapest

Szlets ideje:

1985. 08. 20.

Szemly igazolvny sz.:

42138266 KE

Lakcm:

3333 Budapest, Lovas u. 11.

3/c. Megvalst szemlyek:

Neve:

Kertsz Lajos

Anyja neve:

Nagy Erzsbet

Szlets helye:

Budapest

Szlets ideje:

1975. 11. 02.

Szemly igazolvny sz.:

831574 LE

Lakcm:

4444 Budapest, Tenisz u. 16.

4. Elrhetsg:
Telefon:

+ 36-30-222-4444

Fax:

+ 36-1-555-6666

E-mail:

kissmaria@powerfitness.hu

5. Szmlavezet
bankok:

bankszmlaszm:

tpusa

Erste Bank Zrt.

50678900-01234587-00000000

vllalkozi
folyszmla

ad-kdex 2012/6.

zletviteli tancsads
Testedzsi szolgltats

Tevkenysg kezdete:

2011. 01. 03.

Foglalkoztatottak szma:

5 f

7. Vllalkozs kpviselete:

3. Megvalst szemlyek:

84

Tevkenysgi kr:

gyvezet:

Kiss Mria, gyvezet (nll kpviselet)

Jogi kpvisel:

Dr. Barna Tni egyni gyvd

Knyvvizsgl:

A KTA Szolgltat Kft.-t 2004. oktber 22-n alaptotta

kt magnszemly, csaldi vllalkozsknt.
Kiss Mria 90 szzalk, Kiss Jzsef 10 szzalk tulajdonrsszel rendelkezik a vllalkozsban, a vllalkozs alaptkje
10 milli forint.
A vllalkozs f profilja a kezdetektl zletviteli tancsads volt, a 2010. v vgn dntttek gy a tulajdonosok,
hogy bvteni kvnjk a vllalkozs profiljt, s egy j technolgiai fejlesztsen alapul fitneszszolgltatst nyjt stdit nyitnak. Az j technolgiai fejleszts lnyegt a fejlesztsi
elkpzels fejezeten bell mutatjuk be.
A KTA Szolgltat Kft. az vek sorn eredmnyesen
mkdtt az zletviteli tancsads terletn, 2010-ig folyamatosan ntt a vllalkozs ves nett rbevtele, azonban a
vilgvlsg s a hazai gazdasgi folyamatok azt mutattk,
hogy 2010-tl a f profil esetben folyamatos hanyatls vrhat. Mindezen folyamatok indokoltk, hogy a vllalkozs
tulajdonosai a profil bvtse mellett dntttek, az eredeti
profil megtartsa mellett.
A vllalkozs vlasztsa kt ok miatt esett a profilbvts
sorn a testedzsi szolgltats bevezetse mellett: egyrszt az
j technolgin alapul fitneszszolgltats tern elzetes
piackutats alapjn piaci rs mutatkozik, msrszt az j
tevkenysgi kr kzel ll a vllalkozs tulajdonosainak
rdekldsi krhez.
Habr a KTA Szolgltat Kft. ltal bevezetni kvnt j
szolgltats profiljt tekintve tvol ll a vllalkozs veken t
folytatott tevkenysgtl, a vllalkozs tulajdonosai elktelezett sportolk, s a vllalkozs gyvezetje rendelkezik fitnesz- s wellnessmenedzser szakkpestssel.
A KTA Szolgltat Kft. a profil bvtsvel azt clozta
meg, hogy amennyiben a vllalkozs zletga 23 ves idtvon nyeresget mutat, akkor a vllalkozs fokozatosan profiltiszttst hajt vgre, s 5 ves idtvon csak a testedzsi szolgltats tevkenysgi krt tartja meg.
A fitneszstdi neve: Electro-Power Fitness Stdi, tervezett nyits idpontja: 2011. janur 15.
A stdi mkdsi helye: Budapest XXIV. kerlet, zletiegyetemi negyede, ahol kzel 10 ezer ember dolgozik, s
kzel 2 ezer hallgat tanul a stdi kzvetlen vonzskrzetben.

ZLETI TERV

Az Electro-Power Fitness Stdi az irodaparkon bell

tallhat szolgltat pletegyttesben, 300 ngyzetmteren
nyitotta meg szolgltatsait, ebbl 60 ngyzetmteren kapott
helyet az EMS edzs, 100 ngyzetmteren a s szimultorok,
illetve 40 ngyzetmteren osztozik a sportmasszr s a dietetikus. Emellett a stdihoz tartozik egy 5 zuhanykabinos
frdszoba, egy illemhelyisg, egy 10 ngyzetmteres recepci s vrakoz a vendgeknek, valamint egy 5 ngyzetmteres ltz.
A konkurens edzteremhez kpest az Electro-Power
Fitness Stdi kifejezetten csaldias mretekkel br, s br
nem a kerlet vroskzponti rszn, de a kzel 10 ezer
embert foglalkoztat irodaparkon bell helyezkedik el.
A stdi helysznnek kivlasztsa sorn elsdleges szempont volt, hogy minl kzelebb legyen az irodaparkhoz,
lehetsg szerint az irodaparkon bell mr mkd szolgltat egysgen bell. A stdi kialaktsra a szolgltat blokkon
bell, a posta, tisztt szalon, kozmetika-fodrszat mellett
kerlt sor.
Az pletben van tovbb egy nagy tterem, kt bankfik,
egy gygyszertr s egy magnrendel. Minden az pletben
tallhat szolgltat egysg a maga ltogat krvel hozzjrul ahhoz is, hogy a fitneszstdi ismertsge nvekedjen,
mivel a stdi eltt mindenkppen elhaladnak az irodapletbe betrk.
Az irodapark teljes terletn ingyenes a felszni parkols,
kivve a mlygarzsokat, ezen kvl a stdi a szolgltat
plet alatt kt bell helyet brel a vendgei szmra.
Mivel a brbe vett helyisg egy hrom ve plt irodapletben van, kialaktott vizesblokkal, a bels helyisgeket kellett csak kialaktani annak megfelelen, hogy sportolsra
alkalmasak legyenek. Ennek keretben sportolsi clra szolgl jrlapokat, sznyegeket raktak le, falfestsre, ltz kialaktsra kerlt sor, s emellett meg kellett vsrolni a szksges berendezst.
A brelt helyisgek napi takartsa benne van a brleti
djban.
A stdinak 5 f alkalmazottja van:
egy f gyvezet, aki a marketingrt, beszerzsrt, fejlesztsekrt, vendgekkel val kapcsolattartsrt s az adminisztrcis feladatokrt felel, valamint
kt f teljes munkaidben foglalkoztatott edz, akik
kzl az egyik 26 ves n, aerobic s spinning edzi szakkpestssel, tovbb EMS trneri vgzettsggel, valamint
egy 39 ves frfi edz, testnevels tanri vgzettsggel s
termszetesen EMS trneri vgzettsggel
kt f recepcis, vltott mszakban, dikmunka keretben.
Megbzsi szerzdssel, heti kt alkalommal (24 rban)
egy dietetikus s egy sportmasszr dolgozik a stdiban.
Vllalkozsunk kldetse: Electro-Power Fitness Stdi
hatkony, gyors s tarts fogyst mindenkinek
Vllalkozsunk jvkpe: az elektromos izomstimulcis
edzsmdszer tern Budapest 24. kerletben piacvezet fitneszstdiv vlni.

2. Vezeti sszefoglal
Az Electro-Power Fitness Stdit zemeltet KTA Szolgltat
Kft. azzal cllal ksztette az zleti tervet, hogy az j tevkenysgi kr (testedzsi szolgltats) bevezetshez, a fitneszstdi
megnyitshoz pnzgyi befektett talljon a vllalkozs. A
tulajdonosok szmtsai szerint 6 milli forint kls forrs
bevonsa szksges a vllalkozs meglv fejlesztsi s mkdsi tartalkai mell.
Az zleti terv tovbbi clja, hogy a tulajdonosok fel tudjk
mrni a vllalkozsban rejl lehetsgeket s veszlyeket,
hogy ezek tkrben vals kpet kapjanak az ltaluk befektetett eszkzk vrhat megtrlsrl, s a megtrls vrhat
idejrl.
A vllalkozs j profilja: testedzsi, valamint kzrzetet
javt szolgltats, amibe beletartozik a teljes kr egszsgmegrzs, az alakformls, a narancsbrkezels, a zsrgets, a
szlksts s az izompts.
A fitneszstdi egy a piacon j, nhny hnapja megjelent technolgin alapul testedzsi szolgltatst knl.
Az EMS (electro-muscle-stimulation, elektromos
izomstimulci) technolgia orvosi fejlesztsen alapul, a
fizikoterpis kezelsekbl kialakult j technolgia, amelynek
lnyege, hogy kzvetlen az izmokhoz juttat elektromos stimulcit, aminek hatsra az izmok ugyangy sszehzdnak s
elernyednek, mintha sportolnnk. Versenyelnye, hogy extrm rvid id alatt r el maximlisan hatkony, a test izomzatnak 90 szzalkt tmozgat edzst (20 perc edzs kzel 2
ra manulis edzsnek felel meg). Az EMS technolgia alkalmazsa szemlyi edzvel tmogatott edzst tesz lehetv, ignyes krnyezetben. Az EMS edzst 18 s 60 v kztti, egszsges frfiak s nk hasznlhatjk, teljes biztonsggal.
Az Electro-Power Fitness Stdi Budapest XXIV. kerletben, dinamikusan fejld zleti, egyetemi krnyezetben
helyezkedik el, a stdi mkdsi krnyezetben kzel 10
ezer ember dolgozik, tbbnyire rugalmas beosztsban, illetve
kzel 2 ezer hallgat tanul a kzelben lv felsoktatsi intzmnyekben.
A fitneszstdi vonzskrzetben, az irodahzakban tbb
kisebb edzterem is tallhat, nhny kardio-gp felszereltsggel, ugyanakkor ilyen idtakarkos, valamit j technolgin alapul testedzsi lehetsggel a stdi 2 kilomteres
vonzskrzetben csak mi rendelkeznk, tovbb az irodahzakban mkd fitnesztermek kizrlag sajt dolgozk szmra elrhetek. Fentiekre figyelemmel az Electro-Power
Fitness Stdi olyan piaci szegmenst is meg tud clozni,
amelyik mg nincs megfelel mdon lefedve. A stdi
kiemelt clcsoportjt jelentik a 2445 v kztti nk, akik
elfoglaltak, kevs idejk jut testedzsre, de magukra ignyesek, tovbb anyagi htterk is megengedi a piacon viszonylag drgbb fitnes szolgltats ignybevtelt.
A fitneszstdi kiegszt szolgltatsknt dietetikai
tancsadst s sportmasszzs szolgltatst nyjt. Kzptvon
(2 ves idtvon) a tulajdonosok tervezik bvteni a stdi
ltal nyjtott szolgltatsokat tpllk kiegsztk s sportruhzati termkek forgalmazsval.
www.ado.hu

85

ZLETI TERV

A stdi nyitva tartsa rugalmasan igazodik a vendgek

ignyeihez, a trzsid htkznap 10:00 s 21:00 kztt, mg
htvgenknt 8:00 s 19:00 kztt van.
A szolgltatsok ra magasabb a hagyomnyos edzsmdszert knl stdik rainl, azonban a nyjtott szolgltats
exkluzivitsa, jdonsgtartalma s a szemlyi edzs okn a
megclzott vendgkr hajland magasabb rat fizetni a szolgltatsokrt.
A stdi megnyitsa eltt az albbi kockzatok lehetsges bekvetkezsvel szmoltunk:
tzkr, vzkr, egyb elemi kr, betrs,
alacsony forgalom (nem fenntarthat a fitneszstdi),
szezonlis jelleg (vszakonknti s napi forgalomingadozs),
tlzott forgalom,
versenytrsak agresszv reakcija,
technolgia gyors terjedse,
nem megfelel kiszolgl szemlyzet (cskken forgalom),
az j technolgia irnti lelkeseds lankadsa,
az EMS gp elre nem lthat hibi, a szmtgp vezrelt
eszkzk javtsnak elhzdsa,
megclzott vendgkr idegenkedse az j technolgitl,
magasabb rsznvonal miatt alacsonyabb vendgkr,
a vllalkozs tartalkainak kirlse.
A kockzatok mellett az albbi lehetsgek knlkoznak a tovbbi fejlesztsre:
a 2445 v kztti frfi vendgkr szmnak nvelse,
a manapsg divatos wellness s egszsges letmd npszersgnek nvekedse,
az EMS technolgia tovbbfejlesztse,
az EMS s hagyomnyos edzsmdszerek kombincis
lehetsgeinek kiaknzsa.
A vllalkozs clja, hogy az indulstl szmtott egy ven
bell minimlisan 20 szzalkos profitot vr el, a tulajdonosok osztalkfizetst legalbb kt vig nem terveznek, az elrt
nyeresget visszaforgatjk a stdi fejlesztsbe.
3. A fejlesztsi elkpzels bemutatsa
A XXI. szzadban kzismert tny, hogy az emberek tbbsge
tlsly-problmkkal, ktszveti rendellenessgekkel (mint
cellulit, stria, ktszvet megereszkeds) kzd. Rohan, felgyorsult letnk kvetkezmnye, hogy id s/vagy energia
hinyban kevsbe figyelnk oda az egszsges tpllkozsra
s a testmozgsra, a szabadidnket sajnos tbbnyire a tv
eltt tltjk.
3.1. Az EMS-technolgia bemutatsa
A tudatos testmozgs s sportols kzben az agy zeneteit elektromos ingerletek tovbbtjk az izomzat motorikus
vezrlihez az idegplykon keresztl. Az EMS technolgia
(electro-muscle-stimulation, azaz elektromos izomstimulci)
kzvetlenl az izmokhoz juttat elektromos stimulcit, aminek hatsra az izmok ugyangy sszehzdnak s elernyednek, mintha sportolnnk.

86

ad-kdex 2012/6.

Az EMS technolgia mr rgta ltezik, tbb vtizedes

kutat- s fejlesztmunkn alapul, sok eltr elektromos
impulzust alkalmaznak a gygyszatban, a kozmetolgiban
s sport rekreciban. Ezek az ingerramnak vagy galvnramnak nevezett klnbz hullmformk egy-egy clzott hats
kivltsra alkalmasak, s rendeltetsszer hasznlatuk sorn
nemkvnatos mellkhatsok nlkl segtik az izmok s ktszvetek regenerldst, fejldst, a trombzis megelzst.
Az izmok elektromos stimulcijnak trtnete, egszen
1791-ig, Luigi Galvani ksrletig nylik vissza. Azta szmtalan kutati vizsglat, orvosi s sporteredmny bizonytotta
hatkonysgt, a technolgia az Amerikai Egyeslt llamok
Egszsggyi Hivatalnak tkezsi s gygyszer osztlyn
(Food and Drug Administration) kerlt bejegyzsre, mint
elismert terpis mdszer.
Az Electro-Power Fitness kszlkek is az EMS technolgit hasznljk ki, mely mdszert sokves kutatmunkn
alapul fejleszts sorn tkletestettek. Ez mr a 6. genercis gpcsald, kifejezetten az egsz test stimulcis edzsre
kifejlesztve, a kszlk egy specilis, 12 elektrdaprral elltott ruhbl s egy feszltsget s frekvencit szablyoz
korszer kezelpultbl ll. A specilis elektrdkat orvosi
fizikoterpis kezelsek sorn is hasznljk, a knyelmes, szellz anyagbl kszlt ruha pedig lehetv teszi a szabadabb
mozgst s tkletesen a helyn, a megfelel izomcsoporton
tartja az elektrdkat.
Amit eddig csak hossz vekig tart, nagyon kemny
munkval, kitart edzssel lehetett elrni, az EMS technolginak ksznheten extrm rvid id alatt elrhetv vlt.
Az EMS technolgia lehetv teszi, hogy 23 alkalom, alkalmanknt 2025 perces edzssel ltvnyos s nagyon gyors
eredmnyeket rjnk el a testedzs, alakformls, izompts
tern, egy edzs alatt is megdolgoztassuk a mlyizomzat kzel
90 szzalkt, ami hagyomnyos edzssel gyakorlatilag rk
alatt is nehezen rhet el.
Mindemellett a kszlk rehabilitcis, kozmetolgiai s
szpszeti clokra is szolgl.
3.2. Az Electro-Power Fitness edzs clcsoportjai, az
elrhet eredmnyek
Izompts: Az elektromos izom-stimulcis mdszer aktv
gyakorlatokkal kombinlva segti az izmok fejldst s feszestst. Az elektromos izom-stimulcival sszhangban, a
ruhban egyszer gimnasztikai s erst gyakorlatokat vgznk, gy az izomfejleszts s zsrgets tzszer hatkonyabban, mintha kln alkalmaznnk a kt dolgot.
Az Electro-Power Fitness edzs hatkonysgnak lnyege
s kulcsa a teljes test egyidej stimulcija. Az sszes izomcsoport edzse egyszerre trtnik, gy hatodra rvidl egy
tlagos edzsid. Az edztermekben eltlttt hossz rk
sorn kln-kln gyakorlatokat vgznk minden izomcsoport tmozgatsra, ami testtjanknt 1520 perc elfoglaltsgot jelent, s egy-egy gyakorlatbl meg 34 sorozatot, ami
3040 izom-sszehzdst eredmnyez. Az Electro-Power
Fitness kszlknl ezzel szemben az sszes izomcsoport

ZLETI TERV

edzse egy idben trtnik, s az elektromos impulzusoknak

ksznheten 3040 mikro-sszehzds trtnik msodpercenknt az sszes rintett izomban, s emellett mg a
vgzett alapgyakorlatok is stimulljk a felfokozott llapotban lev izmokat, ami kb. 36 ezer izom-sszehzds a teljes
testen, mindez kzel 2025 perc alatt.
Alakformls: Az izmok mikro-sszehzdsainak ksznheten felfokozdik a vrkerings, s javul az izmok vrelltsa, fokozdik a ktszvetek anyagcserje. Az E-FIT edzs
sorn az elektromos impulzusok nemcsak a vzizomzaton
fejtik ki hatsukat, hanem a br s zsrrteg ereiben tallhat
simaizmokat is tmozgatjk, elsegtve ezzel a gyorsabb zsrbontst, a br feszestst.
Rehabilitcis cl kezelsek: Az Electro-Power Fitness
kszlk alkalmas az zleti bntalmak kezelsre, a panaszok
enyhtsre, az inkontinencia problmk kezelsre, tartsjavts elsegtsre.
Klinikai kutatsok alapjn kifejezetten pozitv mellkhatsa a kezelseknek, hogy javulnak az anyagcsere-folyamatok,
hossz tv alkalmazssal cskkenthet a magas vrnyoms,
tovbb enyhthetk a diabtesz kvetkezmnyei.
Gyors eredmnyek elrse: Az edzsmdszer egyedlll
mdon lehetv teszi, hogy bizonyos lethelyzetekben, amikor gyors s ltvnyos eredmnyre van szksgnk, hathats
segtsget nyjtson a cljaink elrshez. Ilyen lethelyzetek
lehetnek a kzelg eskvk, egy egzotikus utazs, lsportolk esetben a gyors felkszls, a teljestmny ltvnyos
fokozsa.
Az izomstimulcis kezels sorn mindenki megtallhatja
azt a tpus kezelst, amelyre ppen szksge van: tartsjavts, alakformls, testpts, clzott izompts, fogys, salaktalants, cellulitis-kezels, brfeszests, szls utni regenerci. Srls s hosszabb lbadozs utni specifikus trningre
is kivlan megfelel az EMS technika, knny llthatsga,
fokozatossga miatt.
3.3. A megvsrolni kvnt Electro-Power Fitness
kszlk:
EPF-1460
Professzionlis edztermi Electro-Power Fitness kszlk
mikroprocesszor ltal vezrelt elreteleptett s szabadon konfigurlhat edzsprogramokkal. A kszlken 12 csatorns
kimenet tallhat, ami jobban szekvencionlt elektrdaelosztst tesz lehetv.
A 12 csatorna s a kompatibilis ruha lehetsget ad az
izomcsoportok jobb stimullsra, ezzel is nvelve az edzs
hatsfokt. A fbb izomcsoportok mellett lehetsg van
tovbbi izomcsoportok edzsre is kln elektrdk csatlakoztatsval (vdli, tricepsz, csuklys izom stb.).
Az egsz testes edzs lehetsge mellett az elre teleptett
izompt s zsrget programok kztt megtallhat a
kln-kln izomcsoportokra lebontott edzstervek is.
Egy gphez ngy klnbz mret specilis ruha tartozik. A jl szellz s knnyen tisztthat anyagbl kszlt
ruhk a knyelmet s a funkcionalitst tvzik, a mretek
gyorsan s egyszeren llthatk, gy nagyok a mrettfedsek.

Knny kezelhetsggel s kiemelked funkcikkal br az

j Electro-Power Fitness eszkz. A szmtgpes programok,
valamint a fitneszprogramok kombincija rugalmassgot s
tfog hatkonysgot nyjt az gyfeleknek kihasznlva legjabb SD dual klcsns hullm feldolgozst. Az ElectroPower Fitness kszlk biztostja az egyszer nyomgombokkal val rendszer belltst, s az gyfelek ignyeinek
kielgtst. Mkdst s a belltott paramtereket knynyen nyomon lehet kvetni az LCD kijelzkn.
A legmodernebb technolgival elltott Electro-Power
Fitness 1460-as kszlk kifejezetten teljes testes izom-stimulcival kombinlt edzsekre lett kifejlesztve. Az innovci
rsze a knny, strapabr antibakterilis anyagbl kszlt
ruha, melyek a klnleges gumi-szn elektrdknak ksznheten tkletesen a testre simulnak.
Az Electro-Power Fitness 1460-as gpcsomag rszei:
F egysg. A gphz egy rozsdamentes nemesaclbl
kialaktott, letisztult formavilggal tervezett masszv kezel
panel. A testtjakra irnyul kimeneteket a kln
potmterekkel lehet szablyozni s egy eszttikus kezel fellet
gondoskodik az egyes programok s belltsok kezelsrl.
Elektrdk. A specilis, a testre tkletesen felfekv
elektromosan vezet kis tappancsok, az elektrdk tovbbtjk az izom mozgatshoz szksges energit a brre. A kln
erre a clra kifejlesztett rugalmas elektrdk knnyen tisztthatak, s legmagasabb higins kvetelmnyeknek is eleget
tesznek. Felletk egyenletesen vezeti az ramot, gy mindenhol ugyanakkora impulzus ri a testet, nincsenek szr fjdalmat okoz ramcscsok.
llvny. A kszlkhez tartozik egy masszv acl vz,
hogy knnyen s eszttikusan elhelyezhet legyen az edzteremben.
Ruhzat. Az Electro-Power Fitness gpek tartozka a
knny s ers anyagbl kszlt mellny s sort ngy klnbz mretben. Ezek az antibakterilis knnyen tisztthat s
szellz anyagbl kszlt ruhk hordozzk s tartjk helykn az elektrdkat. A ruhzat a szablyoz pntok segtsgvel knnyen testre szabhat az egyes mrettfedsek kztt.
Als ruhzat. Az Electro-Power Fitness kezels hatkonysghoz szksges egy pamut edzruha viselse, amely
biztostja a megfelel higinit, s az elektrdkbl jv
impulzusok kzvettst a testre.
A gpre kt v garancit biztost a gyrt, mg az alkatrszekre, tartozkokra egy v garancia l.
A komplett gpcsomag vtelra: 6500000 forint + fa.
Az indulshoz minimlisan szksges 15 darab alsruhzat vtelra: 500 ezer forint + fa.
3.4. PROSKIsszimultor gp
Lnyege nem ms, mint hogy a tli hnapokra korltozott szabadtri szst beviszi a fitnesztermekbe, egszen j
lehetsget knlva a teljes test edzsre, formlsra. A mozgselemek kialaktsnl a szs technikjt veszi alapul. A
mechanikus elven mkd eszkz lehetsget nyjt egyni s
csoportos edzsre egyarnt.

www.ado.hu

87

ZLETI TERV

A PROSKI sszimultor gp fitneszelemekkel kiegsztett csoportos ri az egyik legdinamikusabb, legtbb kalrit felhasznl er, kondicionl, koordincit fejleszt s
alakot forml aerob edzst knljk. A sszimultorral trtn edzs az elmre, pszichre is hatssal van, ersti az akaratert, elsegti a sajt testnk, teljestkpessgnk megismerst, fejlesztst. A test edzettsgnek nvelse, a keringsi
rendszer llapotnak javulsa, hatkonyabb vr oxignszllt
kpessg nvekeds mellett a leghatkonyabb mdja a harmonikus testforma kialaktsnak, s nem utolssorban a
sszezonra val felkszlsnek, mind ernlti, mind a koordinci, valamint a s technika szempontjbl.
APROSKIsszimultor kivl tulajdonsgai, s rendkvli edzsmdszere miatt Eurpa-szerte nagy npszersgnek rvend, haznkba azonban alig nhny hnapja jtt be,
s csak egy fitneszterem van a fvrosban, ahol mr van tz
gp, mellyel csoportos edzseket tartanak. A PRO SKI
sszimultor edzs a kzs mozgs rmre, a j hangulatra
s az egszsg megrzsre trekszik. A felhasznlk korosztlytl, nemtl, ernlttl s s tudstl fggetlenl lvezhetik a PRO SKI sszimultor edzs klnbz szintjeit
olyan szemlyre szabott edzssel, mely pratlan fittsgi
eredmnnyel jr.
A sszimultor jelenleg hrom klnbz felszereltsg
vltozatban rhet el a piacon, melyek kzl a standard
modellt kvnjuk megvsrolni, sszesen 12 darabot.
A standard PRO SKI sszimultor felptse megegyezik a
basic modellvel, de ez a modell szmos tovbbi alkalmazst
tartalmaz. Ez az eszkz interaktv edzrendszerrel rendelkezik, mely ellenrzi a fejlds folyamatt. A computer s az
rzkelk rgztik az edzs eredmnyeit s elemzik a lbmozgs helyessgt.
Funkcik:
starttechnikk tanulsa s tkletestse,
fizikai felpts fejlesztse, izmok erstse, s fizikai llkpessg fejlesztse,
egyensly s koordinci fejlesztse, sebessg s ritmus
kontrollja,
testtmeg-veszts,
hatkony kardioedzs, rnknt legalbb 700 kcal felhasznlsa,
edzs s felkszls a sszezonra,
computer szablyozs.
Technikai jellemzk:
10 kijelz,
a mozgs paramtereinek ttekintse s felbecslse,
TEST funkci a felhasznl teljestmnynek felmrsre,
szlalom/risszlalom edzstpusok,
az edzs adatait flash memriban trolja,
az edzs elemzse s az adatok grafikus szemlltetse.
Minden eredmny rgzl a flash memriban, amelyet
USB-n keresztl lehet elrni. Ez lehetv teszi az edzs folyamatnak pontos nyomon kvetst. Tovbb, minden adat
grafikonok formjban megjelenthet, a kt lbra klnkln. Az eszkz megmutatja az aktulis fizikai llapotot, s

88

ad-kdex 2012/6.

automatikusan tjkoztatja a felhasznlt a megfelel edzscsoportokrl.

A sszimultor mint eszkz tartalmaz egy tmogat korltot,
illetve tmasztkot sbotok szmra. A mozgs egy skon trtnik. Az eszkz 6 nehzsgi szinttel rendelkezik, s biztostja a
technika, az egyensly, s a koordinci hatsos fejlesztst.
Egy darab gp vtelra 650 ezer forint + fa, a gpet klfldrl kell megrendelni, kthetes szlltsi hatridvel szmolva.
4. Megvalsthatsgi tanulmny
5. gazati elemzs
Kvetve a tengerentli s a nyugat-eurpai trendeket, immr
tbb vtizede haznk is fitnesz- s egszsglzban g. Az
1990-es vek derektl dinamikus kereslet mutatkozott, fleg
a fiatalabb (1840 v kztt) generci krben a fitnesztermek, egszsges letmdot s az utbbi vekben a wellness s
a spa szolgltatsokat nyjt szalonok irnt. Ehhez a tendencihoz hozzjrult az is, hogy mra egyre tbb ember prblja a szabadidejt aktv mozgssal tlteni. Napjainkban a fitnesz s az egszsges letmd a megclzott clcsoport esetben
mr letformv vlt.
Mra az igny megfizethetv is vlt a 18-40 v kztti
genercik jelents rtegnl, s az egyre nvekv piaci ignyt
is szmos vllalkoz felismerte, gombamd szaporodtak a
kisebb-nagyobb fitnesztermek.
Vllalkozsunk tdves, marketingkutats mdszertanbl szakdolgozatot r kzgazdasgtan hallgatkkal piackutatst vgeztetett.
Kutatsi eredmnyeink altmasztjk, hogy a megclzott
clcsoportot egyre inkbb foglalkoztatja a fiatalsg s a test
kultusza, a 1845 v kztti korosztlyokban szinte nincs
olyan n, illetve frfi, akit ne foglalkoztatna a karcs, feszes
test s fleg az, hogy a lehet legrvidebb id alatt hogyan
tudja elrni a legmaximlisabb eredmnyt.
A kutats alapjn a vllalkozs ltal nyjtott szolgltats
irnt ktszer olyan nagy az rdeklds a ni nem, mint a frfi
nem krben, ugyanakkor a frfiak jval nyitottabbak az j
technolgiai fejlesztseken alapul edzsmdszerek irnt.
A ni vendgkr elssorban fitnesz- s ni magazinokbl,
valamint barti kr ajnlsaibl tjkozdik a legjabb fitnesztrendek irnt, s btran kiprbl olyan edzsmdszereket, amelyek a bartnknek bevltak, a potencilis frfi vendgkrt viszont inkbb tv reklmokkal lehet meggyzni, s
ugyancsak szvesen kiprbljk az ismersk ltal ajnlott
edzsmdszereket.
A 1830 v kztti generci krben nagy befolysol
ervel brnak a nemzetkzi s a hazai sztrvilg ltal reklmozott fitnesztrendek, a ni nem sokkal szvesebben s nagyobb
bizalommal prbl ki olyan edzsmdszereket, melyet valamelyik hressg ajnl. Ennek oka, hogy hasonl fitnesztrendeknek hdolva azonosulni tudnak a sztrok letrzsvel.
Piackutatsunk eredmnyei alapjn br a hszas veiben
jr korosztly a leginkbb nyitott az j fitnesztrendek irnt,

ZLETI TERV

fizetkpes kereslet a magas rsznvonalon knlt szolgltatsok irnt sokkal inkbb a 3045 v kztti korosztlyoknl
mutatkozik.
Az olcsbb kategrij, otthon is hasznlhat fitneszgpek nem versenytrsai az edztermi fitneszgpeknek. Ennek
oka ketts, egyfell aki vsrolt mr otthoni hasznlatra brmilyen fitneszgpet, tapasztalta, hogy annak minsge, alkalmazhatsga messze elmarad a professzionlis gpektl,
msfell a megclzott clcsoport krben trendkvet magatartst s csoporthoz tartozst jelent a fogyaszt szmra, ha
exkluzv, szalon krlmnyek kztt sportol.
Mindenkppen kockzatknt kell kezelnnk azt a kutatssal is altmasztott tnyt, hogy a fitnesz ipargban lnyeges
szezonlis ingadozsok figyelhetk meg, a nem profi sportolk legnagyobb szmban tavasszal kezdenek neki az aktv
sportolsnak, s a lelkeseds sajnos csak a kora nyri hnapokig tart ki. A ks szi s a tli hnapok teljesen uborkaszezonnak tekinthetk az ipargban, kivve az ezen idszakra
jellemz szezonlis sportokat.
A szezonlis mlypontok ellenslyozsra vllalkozsunk
vsrolt egy mechanikus elven mkd s-szimultort, amely
ugyancsak jdonsgnak tekinthet az indoor sporteszkzk piacn, s amellett, hogy kivlan felkszt a havon trtn selsre,
az egyik leghatkonyabb kardio edzst tmogat eszkz is egyben.
Trendkutatk szerint az elkvetkez vtizedekben mg
tovbbi lehetsgek knlkoznak majd a fitnesz s wellness
ipargban a fejldsre, mivel a testedzs jtkony hatssal van
az egszsgnkre, a teljestkpessgnkre, a kzrzetnkre s
nem utolssorban megjelensnkre.
Mikrokrnyezet: Budapest XXIV. kerletben 35 ezer
ember l letvitelszeren, a fitneszstdi 2 kilomteres vonzskrzetben irodapark s egyetemvros tallhat, krlbell 10 ezer dolgozval s krlbell 2 ezer hallgatval.
Az irodaparkban dolgoz, kisebb vrosnyi embertmeg
szmos szolgltats megjelenst induklta az elmlt kt
vben, azonban mg mindig mutatkozik piaci rs a fitnesz- s
sportszolgltatsok tern.
Az irodaparkban dolgozk magasan az tlag feletti jvedelemmel rendelkeznek, szabadidejk korltozott ugyan,
viszont tbbsgben rugalmas idbeosztsban dolgoznak. Az
irodai l munkt vgzk krben klnsen nagy igny
mutatkozik a rendszeres mozgsra.
Az Electro-Power Fitness Stdi legnagyobb konkurencija a kerlet kzponti rszn elhelyezked, mintegy 1800
ngyzetmteres Sun Fitness Klub, amely szmos kardio jelleg kondicionl gppel, aerobic rkkal, jgval s egy
kisebb wellness rszleggel csbtja a vendgeket, azonban a
stdi ltal knlt EMS technolgin alapul gppel nem
rendelkezik, s a szemlyi edzs is ms filozfin alapul, mint
a stdi esetben. Az Electro-Power Fitness Stdi s-szimultoros szolgltatsa szintn egyedlll a krnyken.
A fitneszklub htkznap 7:00 s 21:00 kztt, htvgn
10:00 s 19:00 kztt tart nyitva.
A Sun Fitness Klub vendgkrt vegyesen frfiak s nk
kpezik, elssorban a 2545 v kztti korosztlybl.

Piackutatsuk alapjn a vendgkr elgedetlen a mr

elhasznldott, gyakorta meghibsod gpekkel, valamint a
nem tlzottan bartsgos szemlyzettel, kifejezetten elgedettek viszont a fitneszklub relatve alacsony rsznvonalval s a
nyitvatartsi renddel.
A Sun Fitness Klub mellett egy kis stdi jelenthet konkurencit, amelyik spinning rkat tart egy 80 ngyzetmteres, kzoktatsi ltestmnyben brelt teremben, heti 5 nap
nyitva tartssal, napi 68 rban.
A piackutats sorn hrom napon keresztl 150 ember
megkrdezsre kerlt sor, a megkrdezettek a 1850 v
kztti korosztlyba tartoznak.
A nem reprezentatv piackutats sorn az albbi egyszerstett krdvvel vgeztk a felmrst, az albbi krdvbl
mr kiszrtk az egyes krdsekre nem vlaszolkat, illetve a
nem rtkelhet vlaszt adkat:
KRDSEK

IGEN (f)

NEM (f)

Sportol-e n rendszeresen?

85

65

Jr-e n rendszeresen fitnesz-,

illetve edzterembe?

57

28

Ha nem jr, akkor szabadban sportol?

12

10

Ha nem jr, akkor otthon sportol?

Ha nem jr fitneszterembe, akkor ennek
mi az oka? (Tbb vlasz is megjellhet)
Azrt, mert szabadban vagy otthon sportol?

18

Azrt, mert nincs r ideje

23

Azrt, mert, nincs r ignye

Azrt, mert, zavarja, hogy msokkal egytt

sportoljon

Azrt, mert a kzelben nincs az n

szmra megfelel edzterem (szolgltats,
exkluzivits, szemlyi edzs, nyitva tarts
stb.)

23

Azrt, mert tl drgnak tartja az ilyen

termek szolgltatst

31

Azrt, mert az ismersei sem jrnak,

s az n korban mr nem szoks

11

Azrt, mert tl sok idt vesz ignybe

24

Azrt, mert nem kap szakszer segtsget

az edzshez

18

Egyb okok miatt

Amennyiben akcis brlet vsrlsra van
lehetsg a kzeli fitneszteremben,
akkor ltalban l a lehetsggel

7
19

10

A kutats eredmnye alapjn a megkrdezettek 57 szzalka rendszeresen sportol, a rendszeresen sportolk 67 szzalka jr rendszeresen fitneszterembe.
A fitneszterembe nem jrk legnagyobb arnyban anyagi
okok miatt nem vesznek ignybe ilyen tpus szolgltatst, de
magas azoknak az arnya is, akiknek vagy idejk nincs fitwww.ado.hu

89

ZLETI TERV

neszterembe jrni, vagy gy talljk, hogy a kzelben nincs az

ignyeiknek megfelel terem.
A nem reprezentatv felmrs eredmnyei teht megerstettek bennnket abban, hogy ltez piaci rst kvnunk kielgteni, tovbb a clcsoport ignyeinek minl pontosabb felmrsvel s kielgtsvel, professzionlis szolgltatssal s rendszeres
akcikkal a jelenleg sportolk, de fitnesztermek szolgltatsit
eddig ignybe nem vevk is potencilis vendgkrr vlhatnak.
Termszetesen azzal is szmolni kell, hogy mindig marad
egy bizonyos rteg, akiket semmilyen kedvez anyagi kedvezmnnyel, illetve az egszsges letvitelt kpvisel rvvel nem
lehet meggyzni a sport jtkony hatsairl.
Piaci lehetsgek s korltok: A fitneszstdi kzvetlen vonzskrzetben dolgoz s tanul potencilis vendgkr nagy
rsze fizetkpes, s a sport irnt rdekld clcsoportnak
tekinthet, klnsen az irodahzakban dolgoz 2545 v
kztti ni korosztly, akik gyakorlatilag egsz napjukat a szmtgp eltt grnyedve tltik, kevs lehetsgk van a mozgsra, sokat, de rugalmas munkaid beosztsban dolgoznak, s
hatrozott ignyk van arra, hogy csinosak legyenek. A fizetkpes s az jdonsgokra nyitott potencilis vendgkr nagysgrendileg 4 ezer6 ezer f kz tehet. Clzott marketinggel
vlemnynk szerint potencilis vendgkr vlhat a stdi
vonzskrzetben lv egyetem hallgati llomnynak egy
rsze is, ehhez azonban szksges, hogy ezt a clcsoportot egyedi brletrakkal s sportolsi felttelekkel knljuk meg, pldul
folyamatos dikkedvezmnyek, illetve dikrk bevezetsvel, amikor csak ez a clcsoport veheti ignybe a stdi szolgltatsait. Tekintettel arra, hogy a dolgoz vendgkr vonatkozsban elzetes felmrsnk alapjn mindenkppen lenne egy
holtid a stdi nyitvatartsi ideje alatt (jellemzen dleltt 10
s 12, valamint dlutn 14 s 16 kztt), gy ezen idszakokra
kivlan tervezhetk a dikoknak szl programok.
2 kilomteres vonzskrzetben irodapark s egyetemvros tallhat, kb. 10 ezer dolgozval s kb. 2 ezer hallgatval.
Az irodahzakban dolgozk jelents rsze frfi, mivel az
irodaparkban szkel cgek nagy rsze mszaki, informatikai,
pnzpiaci ipargban tevkenykedik. Ez a sajtossg egyttal
azt is jelenti, hogy a fitneszstdinak a marketingstratgijban kln figyelmet kell szentelnie a jl szitult, sokat dolgoz, elssorban mszaki terletek irnt rdekld, mozgsra
kevsb hajlamos 3050 v kztti frfi korosztly megclzsra. Ez a szegmentum br nyitott a technikai jdonsgok
irnt s anyagilag is jl ll, ugyanakkor a szabadidejt jellemzen vide jtkokkal tlti, gy kellen hatkony reklmmal
vehet csak r arra, hogy rendszeresen sportoljon.
Vllalkozsunk erssge lehet ezen a tren, hogy az EMS
technolginak ksznheten gyorsan, rvid edzsid alatt,
ltvnyos eredmny rhet el az izompts, testformls
tern, gy az a clcsoport is rdekelt lehet, aki kevs idt szn
a mozgsra, de kidolgozott izomzatot azrt szeretne.
Fentiek mellett a fitneszstdi mkdsnek lehetsges
korltai kztt kell emltennk a konkurens edztermeket s
a hagyomnyos sportszolgltatsokhoz kpest magasabb
rsznvonalat.

90

ad-kdex 2012/6.

Ugyanakkor piackutatsunk eredmnyei alapjn megllapthatjuk, hogy az Electro-Power Fitnesz Stdi egyedi, j technolgiai fejlesztsen alapul testedzsi lehetsget nyjt, versenyelnye mutatkozik a professzionlis szemlyi edzsben, a kedves
kiszolgl szemlyzetben s a rugalmas nyitva tartsban is.
Habr kifejezetten gazati elrejelzsekrl nincs tudomsunk a fitnesz zletgra vonatkozan, piackutatsi eredmnyek azt mutatjk, hogy haznkban is folyamatosan nvekszik az igny a fitneszwellness szolgltatsok irnt, klnsen
a jl keres kzpkorak krben, akik letformnak tekintik
a wellness letrzst, s hajlandak is ldozni r.
Az elreged trsadalmunkat fokozottan veszlyeztet
npbetegsgek, melyek nagy rsze a mozgsszegny letmdnak ksznhet, ugyancsak arra ksztetik a kzpkorosztlyt,
hogy tbb idt s pnzt ldozzon testmozgsra.
5.1. Az Electro-Power Fitness Stdi ltal nyjtott
szolgltatsok
Szemlyi edzvel vgzett EMS edzs. Minden EMS technolgin alapul edzs szemlyi edzssel trtnik, aminek
elnye, hogy teljesen szemlyre szabott, egyni adottsgokhoz, egszsgi llapothoz, clokhoz igazodva nyjt
olyan tfog programot, amivel garantlt a siker. Emellett
egy j edz nemcsak edzstervet s ditt r el, hanem
folyamatosan tant s motivl, tsegt a nehzsgeken, a
holtpontokon, egszsges szemlletmd kialaktsra sztnz, ezltal hatssal van az egsz edzsre, illetve a fitnesz
letforma kialaktsban.
Ingyenes edzsterv kialaktsa. Igny esetn az edzk tbb
hnapos edzstervet rnak az elrni kvnt clokhoz s a
kitztt idtvhoz igazodva, szksg szerint kombinlva
az EMS technolgit valamilyen kardio mozgssal.
Sszimultorral trtn csoportos edzs. Kpzett edz
ltal irnytott csoportos ra. A fitneszelemekkel kiegsztett csoportos rk az egyik legdinamikusabb, legtbb
kalrit felhasznl, kondicionl, koordincit fejleszt
s alakot forml aerob edzst knljk. A csoportos edzs
alkalmas a starttechnikk tanulsra s tkletestsre, a
fizikai felpts fejlesztsre, az izmok erstsre s a fizikai llkpessg fejlesztsre, egyensly s koordinci
fejlesztsre, sebessg s ritmus kontrolljra, testtmegvesztsre, felkszls a sszezonra stb.
Dits trend kialaktsa. Kpzett s gyakorlott dietetikus
segtsgvel, igny esetn az edzstervhez szervesen kapcsold dits trend kialaktsa.
Sportmasszzs az izmok ellaztsra, letapadt izmok felszabadtsra.
Ingyenes ltz- s vizesblokkhasznlat. A zrhat ltzszekrnyek kulcsait a recepcin lehet felvenni. A WC,
mosd s az t zuhanyflke hasznlata ingyenes. A recepcin hajszrt ignyelhet, ingyenesen.
23 ves idtvon tervezzk a szolgltatsokat bvteni
trend-kiegsztk s sportruhzat rtkestsvel is.
A stdi nyitva tartsa rugalmasan igazodik a vendgek
ignyeihez, a trzsid htkznap 10 s 21 ra kztt, mg
htvgenknt 8 s 19 ra kztt.

ZLETI TERV

5.2. Krnyezeti s vllalati SWOT-analzis

Gyengesgek: Az indul stdi legfbb gyengesgei a
kvetkezk:
a tulajdonosoknak nincs tapasztalatuk a fitnesz zletg
terletn,
az j technolgin alapul edzsmdszerek mg ismeretlenek,
magas az rsznvonal,
magasak az indul kltsgek,
a piac tl kis szegmentumt clozza meg a vllalkozs,
j, ismeretlen vllalkozs bevezetse a kztudatba a rgi,
ismertek ellenben.
Erssgek: Az indul stdi legfbb erssgei azok a pontok, melyekre tmaszkodva megfelel pozcit tudunk kivvni magunknak a piacon:
versenykpes, egyedi szolgltatsok,
tkeers vllalkozs, nincsenek likviditsi gondok,
exkluzv krnyezet,
kivl elhelyezkeds, knny megkzelthetsg,
j parkolsi lehetsg,
jl kpzett gyflcentrikus szemlyzet,
jl felszerelt, modern termek.
Lehetsgek: Azon tnyezk, melyek figyelembevtelvel a
stdi tovbbi bevtelekre, biztosabb pozcira tehet szert a
piacon:
az irodahzakban mkd cgek HR munkatrsaival j
kapcsolat kialaktsa,
kzpkor, anyagilag jl szitult, kevs idvel rendelkez,
jdonsgokra nyitott frfi vendgkr megnyerse,
kzpkorosztly megszltsa, a fitneszstdiba val
csbtsa,
a wellness, az egszsges letmd nvekv npszersgnek kiaknzsa.
Veszlyek: A stdi sikeres bevezetst s mkdtetst
veszlyeztet kockzati tnyezk:
tzkr, vzkr, egyb elemi kr, betrs, egyb biztostsi
kategria,
rossz rkpzs,
kis forgalom,
szezonlis jelleg,
tlzott forgalom,
versenytrsak agresszv reakcija,
nem megfelel kiszolgl szemlyzet.
5.3. Kockzatelemzs
A vllalkozs mkdtetse sorn felmerlhetnek olyan esemnyek, melyek htrnyosan befolysolnk annak mkdst,
ezrt clszer azokra mr elre felkszlni, vagy megelzni
bekvetkezsket. Ezrt kell a klnfle kockzati tnyezket
sorra venni, s alternatvkat dolgozni ki elkerlskre.
Az Electro-Power Fitness Stdi mkdst veszlyeztet
kockzati tnyezk
Tzkr, vzkr, egyb elemi kr, betrs, egyb biztostsi
kategria. A felsorolt kockzati tnyezk megelzsnek
egyetlen biztos mdja egy teljes kr biztosts ktse, mely
magban foglalja a felelssgbiztostst is. A biztosts segt-

sgvel a felsorolt esemnyek br nem kerlhetk el, de a

kr cskkenthet, illetve minimalizlhat annak eslye,
hogy a vllalkozs ennek kvetkeztben sznjn meg.
Kis forgalom (nem tarthat fenn a fitneszstdi). Ezt a
lehetsget inkbb megelzni kell, helyes pozicionlssal
s intenzv nyit mdiakampnnyal. A helyes pozicionlst az elvgzett felmrs garantlja, egy olyan piaci szegmens a clkznsg, amelynek az ignyei nincsenek
kielgtve, szmottev kereslettel rendelkezik, s kpes
megfizetni a szolgltatsokat. A mdiakampnyt clszer
egy teljes vre elre lektni s kifizetni, gy az intenzitst
nem kell fggv tenni a bevtelektl.
Szezonlis jelleg (vszakonknti s napi forgalomingadozs). A szezonalts kivdsre differencilt rkpzs alkalmazhat, mely figyelembe veszi a kevsb ltogatott idszakokat. Alacsonyabb brlet- s napijegy-rakkal
irnytani lehet a vendgeket, hogy a kevsb forgalmas
idszakokban ltogassk a stdit. Az vszakonknti forgalomingadozst a vendgek letmdjnak alaktsval,
aktv s folyamatos felvilgost munkval lehet ellenslyozni. Ennek feltteleit a kpzett alkalmazottak s a tervezett mdiakampny adja.
Tlzott forgalom. A tlzott forgalom legalbb olyan
veszlyes lehet, mint a tl alacsony forgalom, s a valsznsge is nagyobb. Az els idben prhuzamosan a
kezdeti hirdetsi kampnnyal , vagyis a vendgenknt
egy ingyenes els alkalom felajnlsakor kisegt munkaer alkalmazsra is sor kerlhet. Kisegtk lehetnek a
recepcisok, illetve a vllalkozs gyvezetjnek is igen
intenzven be kell szllnia a vendgekkel val kapcsolattartsba. Szolgltatsmarketingben gyakran alkalmazott
fogs, hogy a korbbi vendgeket be lehet fogni a munkba, s egy tapasztalt vendg segthet egy j vendgnek
pldul krbevezetheti a teremben. Ez tbb haszonnal is
jrhat, hiszen ahogy a vendgeink elkezdenek sszebartkozni, nagyobb az eslye, hogy rendszeresen s hossz
idn keresztl eljrnak a szalonba, tbbek kztt j bartaik miatt is. Tlzott forgalom esetn az alkalmazottaknak
megfelel ellenszolgltatst kell adni a tbbletmunkrt
s a vendgekre val intenzvebb odafigyelsrt.
Versenytrsak agresszv reakcija. F versenytrsunk reaglhat rcskkentssel vagy j szolgltatsok bevezetsvel, ennek tl nagy a veszlye a vllalkozs leend forgalmra nincs, mivel ms a megclzott piaci szegmens.
Nem megfelel kiszolgl szemlyzet (cskken forgalom).
A kiszolgl szemlyzet a megclzott vendgkr jellemzibl addan ltfontossg a stdi szmra. Ezrt a munkatrsak kivlasztsnl a legfontosabb szempont a ptolhat szaktuds helyett a lelkeseds s elhivatottsg kell, hogy
legyen. Ezen kvl a munkatrsakat folyamatosan ellenrizni kell, ami az gyvezet egyik leglnyegesebb feladata lesz.
Az gyvezetnek pldval kell ell jrnia, s idejtl fggen
szintn foglalkozhat a vendgekkel. Az alkalmazottakat az
eladott termkek utn jr jutalkkal s a vrtnl nagyobb
forgalom esetn prmiummal kell jutalmazni.
www.ado.hu

91

ZLETI TERV

5.4. Munkaszervezs
A stdi zemeltetst a vllalkozs gyvezetje ltja el,
aki felel a marketingrt, beszerzsrt, fejlesztsekrt, vendgekkel val kapcsolattartsrt s az adminisztrcis feladatokrt. A recepcis feladatokat vltott mszakban kt f ltja el,
akiket dikmunka keretben alkalmazunk.
A stratgiaifejlesztsrt, pnzgyi-finanszrozsi s knyvelsi krdsekrt a vllalkozs gyvezetje s msik tulajdonosa egyttesen felel.
A stdiban alkalmazunk kt f teljes munkaidben foglalkoztatott edzt, akik vltott mszakban fognak dolgozni,
illetve szksg szerint egymst helyettestik.
Megbzsi szerzdssel, klss munkatrsknt szerzdst
ktttnk egy dietetikussal s egy sportmasszrrel, akik heti
24 rban llnak a vendgek rendelkezsre, igny esetn
mdosthat a rendelkezsre llsuk.
5.5. A vezetk s az alkalmazottak szakmai httere
Kiss Mria gyvezet kzgazdasgi vgzettsggel rendelkezik, emellett elvgzett egy fitneszwellness menedzseri
OKJ-s kpzst is. A vllalkozs vezetsben, pnzgyi s marketingterleten szles kr, tbb ves tapasztalattal rendelkezik, de a fitnesz vilgban mg nem dolgozott, viszont megrgztt sportol, akit minden rdekel, ami fitnesz, wellness,
egszsges letmdhoz kapcsoldik.
Kiss Jzsef, a vllalkozs msik tulajdonosa kzgazdsz s
mrnk-informatikus vgzettsggel rendelkezik, az operatv
gyekben nem vesz rszt, viszont stratgiai krdsekben
kzsen dnt a vllalkozs gyvezetjvel.
Az alkalmazott kt edz szakirny vgzettsggel rendelkezik, az egyik OKJ-s aerobic s spinning edzi szakkpestssel s 2 v gyakorlattal, a msik testnevels tanri vgzettsggel s 15 v szakmai gyakorlattal. Mindkt edz elvgezte az
EMS szemlyi edz trningjt, s eredmnyesen levizsgzott.
Az alkalmazott kt f recepcis testnevelsi egyetemi hallgat, dikmunka keretben foglalkoztatjuk ket.
5.6. A fitnesztermek kialaktsa
Mind az EMS edzsek, mind a sszimultor csoportos
edzsre szolgl helyisgeket funkcionlisan alaktottuk ki s
rendeztk be, a lehet legknyelmesebb edzst lehetv tev
eszkzkkel s elrendezssel. A kialakts sorn figyelemmel
voltunk arra is, hogy rsznvonalt tekintve is exkluzv szolgltatst nyjtunk, ennek megfelelen a berendezsnek, a
gpeknek, kiegszt eszkzknek s a szneknek is az exkluzv jelleget kell sugallniuk.
A termek bortsa j minsg, tarts anyagbl kszlt
padlsznyeg. Az utcra nyl oldalon ablakok vannak, mg
msik kt oldalon tkrk bortjk a termeket.
A sznek kellemes hangulatot teremtenek, az EMS edzterem almazld, a s szimultor helyisg kvbarna sznt kapott.
Minden edztermnk termszetes fnnyel megvilgtott,
szellztethet s lgkondicionl berendezssel van elltva,
gy a meleg napokon is j komfortrzetet biztost.
Az edzseket kellemes zene ksri, a sszimultor teremben
lehetsg van arra is, hogy projektoros kivettn kvessk

92

ad-kdex 2012/6.

nyomon a vezetett edzst, tovbb tkrkbl figyelhetjk az

ltalunk vgzett mozgs helyes kivitelezst.
A masszzs-szobt funkcionlisan, ignyesen, de egyszeren alaktottuk ki, egy darab masszzsggyal, trol szekrnyekkel, ltzvel, egy ktszemlyes kanapval s egy rasztallal, utbbiak a knyelmes dietetikai tancsadst szolgljk.
A csoportos sszimultor-edzseket elre meghirdetett
idpontban tartjuk:
htkznap: dleltt 3 45 perc, dlutn 4 45 perc
htvgken: dleltt 4 45 perc, dlutn 5 45 perc.
Az rkon egyszerre maximum 12 f tud rszt venni.
Eszkzigny:
Eszkz megnevezse
1 db EMS gp tartozkokkal egytt
15 db alsruhzat vtelra
12 db PRO SKI s szimultor gp 650 000 Ft + fa/ db

Nett r
6 500 000 Ft + fa
500 000 Ft + fa
7 800 000 Ft + fa

Edzs segdeszkzk
(slyzk, step pad, gumiszalagok)

100 000 Ft + fa

1 db ellipszis trner

300 000 Ft + fa

SSZESEN:

15 200 000 Ft + fa

Frdszoba-ltz: Termszetes igny minden vendg

rszrl, hogy lehetsge legyen knyelmesen tisztlkodni,
tltzni. Ennek az ignynek a kielgtsre lett kialaktva a
korszer s tetszets kivitel vizesblokk. A frdszobban
kaptak helyet az ltzszekrnyek is. A frdszoba kt kln
bejrattal rendelkezik, frfi s ni vendgek szmra, a kt
blokk fallal el van vlasztva, mindkt blokkban 55 darab
klnll zuhanyzval.
Az ltzszekrnyek zrhatak, a hozzjuk val kulcsokat
a recepcin kell krni, ahol igny szerint hajszrtt is tudnak
biztostani.
Eszkzigny:
Eszkz megnevezse
12 db zrhat ltzszekrny
2 db pad

Nett r
240 000 Ft + fa
30 000 Ft + fa

10 db zuhanyz

800 000 Ft + fa

Vizesblokk kiegsztk

100 000 Ft + fa

Fogyeszkzk (1 hnapra)
SSZESEN:

40 000 Ft + fa
1 210 000 Ft + fa

Recepci: A recepcin egyedileg kialaktott recepcis pult

s vrakoz helyisg tallhat, kt fotellel, kisasztallal, reklmpolcokkal, valamint az adminisztrcihoz kapcsold
dokumentumok trolsra alkalmas polcokkal s szerny
dekorcis elemekkel.
A stdiban van szlessv internet, a vendgek ingyen
wifi elrhetsget kapnak.

ZLETI TERV

A stdi j pts irodahzban tallhat, ezrt eleve j

llapotban van, gy lnyeges feljtsra nem volt szksg, csak
talaktsra.
A ksbbiekben a tervezett fejlesztseknek tovbbi hely- s
eszkzignye lehet. Amennyiben tovbbi helyre lenne szksg
a terjeszkedshez, akkor a stdi mellett lv, jelenleg res
irodablokk brbe vehet, s az ignyek szerint kialakthat.
Egyb eszkzigny:
Eszkz megnevezse
Recepcis pult
Fotelek

Nett r
140 000 Ft + fa
50 000 Ft + fa

Szekrnyek, kisasztal

200 000 Ft + fa

Laptop

150 000 Ft + fa

Fogyeszkzk (1 hnapra)
SSZESEN:

50 000 Ft + fa
590 000 Ft + fa

6. Marketingterv
6.1. A clpiac
Vllalkozsunk clcsoportjt elssorban a 1845 v kztti,
dolgoz, megfelel jvedelemmel rendelkez, sportolni vgy
frfiak s nk kpezik, a clpiac ltszma megkzeltleg 46
ezer f. Clpiacunkhoz tartoznak emellett azok az egyetemi
hallgatk is, akik anyagilag megtehetik, hogy fitneszterembe
jrjanak, s nyitottak az j edzsi mdszerek irnt.
A fitneszstdik irnti igny mr ltezik, a clcsoport egy
rsze azonban vagy nem tallt magnak eddig megfelel
helyet, vagy elgedetlen a konkurencia ltal knlt szolgltatsokkal. Termszetesen van egy rteg, amely kifejezetten azrt
nem jr edzterembe, mert nem tudja megengedni magnak,
vagy a szabadtri sportols hve.
A clcsoporton bell kiemelten kezeljk a kzpkor ni
vendgkrt, amely szmra kln edzsterveket s kombinlt
edzsi lehetsgeket is knlunk. Elssorban a ni vendgkrtl vrhat, hogy ignybe veszi a dietetikai tancsadst.
A fiatal s kzpkor frfi vendgkrben vrhatan
nagyobb igny mutatkozik majd a sszimultorral trtn
edzsre, valamint utbbiak krben a sportmasszzs-szolgltatsokra. Valamennyi clcsoport szmra egyedi reklmkampnyokat terveznk.
6.2. A termk
A fitneszstdi ltal knlt szolgltatsok vals piaci
ignyt kvnnak kielgteni, melyet a kvetkez eszkzkkel
rhetnk el:
professzionlis, biztonsgos gppark, amely egyedi ignyeket is ki tud elgteni, tovbb j technolgiai fejlesztseken alapul,
magasan kpzett, tapasztalt, j kommunikcis kszsggel
rendelkez, bartsgos s segtksz edzk,
udvarias, segtksz kiszolgl szemlyzet,
folyamatos kommunikci a vendgekkel: krdseiket
kimerten megvlaszolni, folyamatos, aktv felvilgost
munka vgzse,

exkluzv krnyezet,
rugalmas nyitva tarts,
egyedi cges brletkedvezmnyek,
Szchenyi Pihenkrtya bevlthely,
folyamatos rkedvezmnyek,
kzssgi marketingeszkzk kihasznlsa,
szemlyes eladssztnzs, szolgltatsok ajnlsa az gyfelek szmra, kapcsolt termkek rtkestse.
6.3. Versenyhelyzet
Az Electro-Power Fitness Stdi f versenytrsa a kerlet
kzponti rszn elhelyezked, mintegy 1800 ngyzetmteres
Sun Fitness Klub, amely szmos kardio jelleg kondicionl
gppel, aerobic rkkal, jgval s egy kisebb wellness rszleggel csbtja a vendgeket, azonban a stdi ltal knlt EMS
technolgin alapul gppel nem rendelkezik, s a szemlyi
edzs is ms filozfin alapul, mint a stdi esetben.
A Sun Fitness Klub mellett csak nhny kisebb, specializlt edzseket nyjt terem van a stdi vonzskrzetben,
azonban ezeknek a nyjtott szolgltatsa nem tekinthet
helyettest termknek.
A versenytrs Sun Fitness Klub rai alacsonyabbak, s a
klub mr rendelkezik egy kialakult vendgkrrel. A klub
specilis megclzott szegmensbe tartoznak a dikok s a
kismamk, akik nem kifejezetten clcsoportjai a fitneszstdinak.
Piackutatsunk alapjn az ltalunk megclzott vendgkr
elgedetlen a legfbb konkurensnk ltal nyjtott, mr
elhasznldott, gyakorta meghibsod gpekkel, valamint a
nem tlzottan bartsgos szemlyzettel, kifejezetten elgedettek viszont a fitneszklub relatve alacsony rsznvonalval
s a nyitvatartsi renddel. Emellett a Sun Fitness Klub vendgkre elssorban a kzpkor, kifejezetten testptsi cllal edz frfiak kzl kerl ki, amely vendgkr riasztan
hathat az Electro-Power Fitness Stdi ltal megclzott, fiatal s kzpkor ni vendgkrre, klnsen azokra, akik
kifejezetten a fogyni vgys szndkval keresik fel az edztermet. Ezeken a terleteken mindenkppen versenyelnynk mutatkozik.
6.4. Hely
Az Electro-Power Fitness Stdi a megclzott vendgkr
szempontjbl rendkvl kedvez helyen nyitotta meg kapuit. A kzel 10 ezer embert foglalkoztat irodapark szolgltat
pletben tallhat a stdi, kzel valamennyi irodaplethez, kzvetlenl olyan szolgltat egysgek szomszdsgban,
amelyeket napi szinten ignybe vesznek az itt dolgozk. A
szolgltat plet az irodatornyok kzepn helyezkedik el, az
irodaparkon belli gyalogos tvonalak tbbsge elvezet kzvetlenl az plet mellett. Mivel az ltalunk brelt helyisgnek utcafrontja is van, lehetsgnk van reklmfelletekkel,
molinkkal felhvni a figyelmet a stdira.
A legfbb versenytrs tbb mint 2 kilomterre tallhat a
stditl, ugyanakkor nmagban a tvolsg nem lehet versenyelny, mivel a kerletben nagyon j a tmegkzlekeds.
Stdink versenyelnye az exkluzv krnyezet s az ingyenes parkolsi lehetsg is.
www.ado.hu

93

ZLETI TERV

6.5. r
Az Electro-Power Fitness Stdi ltal knlt szolgltatsok
rsznvonala magasabb a konkurens edztermeknl, az rsznvonal a fitnesz-wellness ipargban a fels-kzpkategriba
sorolhat:
egy 2025 perces EMS edzs 46 ezer forint kztti r
mellett rhet el, szemlyi edzvel s ajndk
fehrjeturmixszal egytt,
a csoportos s szimultor edzsek radja 3 ezer forint/f.
Egy EMS gpen naponta tlagosan 17 edzs vezethet le,
egy vendgre 3035 percet szmolva, ami tlagosan 85 ezer
forint napi rbevtelt eredmnyez.
A csoportos sszimultor edzsekbl naponta tlagosan 5
edzst lehet megtartani, ami 10 f vendggel szmolva 150
ezer forint napi rbevtelt eredmnyez.
A kiegszt szolgltatsknt nyjtott dietetikai tancsads s sportmasszzs rait a megbzott dietetikus, illetve
masszr alaktja ki, a stdi rszre fix brleti djat fizetnek,
ami egyttesen 160 ezer Ft/h rbevtelt eredmnyez.
A visszatr, lland vendgeink rszre rendszeres brletakcikat, illetve kombinlt szolgltatsok ignybevtelt
knljuk.
A versenytrsakhoz kpest lnyegesen magasabbak a stdiban elrhet rak. Ugyanakkor az ltalunk nyjtott szolgltats jdonsga, az exkluzv krnyezet, versenyelnyk s
a konkurencia tvolsga, tovbb a megclzott piaci szegmens
fizetkpessge s az egyedi szolgltatsok indokoljk a magasabb rsznvonalat.
A visszatr vendgeinknek ajndk szolgltatsokat is
nyjtunk, pldul 10 alkalmas brletek mell egy alkalom
EMS edzs vagy sszimultor edzs, illetve idszakosan, a
masszrrel dietetikussal kzs akcikban az ltaluk nyjtott
szolgltatsok kedvezmnyes ignybevtelnek lehetsge.
A kialaktott rkpzssel ugyanakkor nem clunk elriasztani az alacsonyabb jvedelemmel rendelkez, de szvesen s
rendszeresen sportol clkznsget, ppen ezrt holtidszakokban kedvezmnyes brletlehetsgeket kvnunk bevezetni.
Az Electro-Power Fitness Stdi a nyjtott magas szolgltatsi sznvonallal, a kialaktott rkpzssel egy fizetkpes
vendgkrt clzott meg, elssorban az irodahzban dolgozk
krbl. Mivel a stdi nem tekinti kifejezetten versenytrsnak a Sun Fitness Klubot, clunk elssorban j piaci szegmensek feltrsa s az edztermi fitneszlehetsgek tern
mutatkoz piaci rs betltse.
EMS edzs rak:
alkalmi edzs: 6000 Ft
10 alkalmas brlet: 40000 Ft (rvnyes: 6 htig)
20 alkalmas brlet: 75000 Ft (rvnyes: 12 htig)
Kombinlt edzs (EMS + sszimultor brlet):
alkalmi kombinlt edzs: 9000 Ft
10 alkalmas kombinlt brlet: 85000 Ft
20 alkalmas brlet: 160000 Ft
Sszimultor rak:
alkalmi csoportos edzs 45 perc: 3000 Ft

94

ad-kdex 2012/6.

10 alkalmas brlet (rvnyes: 6 htig; 45 perc / alkalom):

28000 Ft
20 alkalmas brlet (rvnyes: 12 htig; 30 perc / alkalom):
50000 Ft
Dikoknak (dikigazolvny felmutatsval) 15 szzalkos
kedvezmny a mindenkori brletrakbl.
6.6. Promci
A stdi nyitsa eltt intenzv reklmkampnnyal hvja
fel a potencilis vendgkr figyelmt szolgltatsaira. A reklmok gondosan megtervezettek, kimondottan a clpiacra
szabottak lesznek, s akkor rik el kitztt cljukat, ha sztnzik, btortjk a megclzott piaci szegmenst, hogy kiprbljk a stdi nyjtotta szolgltatsokat. A reklmnak
hangslyoznia kell a technolgiai jdonsgot, az EMS, mint
edzsi technolgia versenyelnyeit (extrm rvid id alatt,
nagyon ltvnyos eredmny), az exkluzv krnyezetet, a professzionlis kiszolglst. Azt is mindenkppen sugallnia kell a
reklmnak, hogy az EMS edzsmdszert s a sszimultor
edzst brki kiprblhatja, nincs szksg arra, hogy felttlenl edzettek legynk, profi szemlyi edzk segtenek a clok
elrsben, s nlunk senkinek nem kell szgyellnie a slyfeleslegt sem, hiszen az edzsmdszerrel kifejezetten ledolgozhatk az irritl plusz kilk.
A reklmhordoznak igazodnia kell a potencilis vendgkr ignyeihez s sajtossgaihoz.
Az elsdleges reklmhordozk: szrlapok, a cges bels
levelezrendszereken keresztl kldtt hrlevelek, risplakt-reklmok s termszetesen a kzssgi oldalak lehetnek.
Rendkvli szerep jut a szjhagyomny-reklmnak, ppen
ezrt clszer olyan rtkests sztnzsi lehetsgeket bevetni, amikor a vendg hoz magval jabb vendget jelents
kedvezmnyrt cserbe.
Vllalkozsunk kiemelt figyelmet szeretne fordtani arra,
hogy az irodahzakban mkd cgek HR-es munkatrsain
keresztl elrje a potencilis vendgkrt, akr cges nylt
napokat szervezve, illetve kedvezmnyes cges brlet-vsrls
lehetsgt felajnlva.
A reklmozs lehetsge a szolgltat pletben mkd
ms szolgltat egysggel trtn egyttmkdsben is adott
lehet.
lve az rtkestssztnzs egyb lehetsgeivel, a stdi minden egyes helyisgt a recepcitl egszen az
ltzig gy kell kialaktani, hogy azok hatkony reklmfelletet biztostsanak, pldul clzott, de ignyes dekorcival, falijsggal, ris plaktokkal, szakmai tjkoztat
anyagokkal.
A legtbb vllalkozsra igaz, hogy a recepcisok rendkvli befolyssal brnak (sokszor akaratlanul is) az rtkestsre.
k azok, akik elszr kapcsolatba kerlnek az utcrl betr
rdekldkkel, s nagyon sok mlik azon, hogy kedvessgkkel, segtkszsgkkel, illetve szakrtelmkkel sikerl-e
nvelni a vendgkrt, vagy sem. Fontossguk nem merl ki
ebben, mert szintn k azok, akik a mr meglv vendgekkel is a legtbbet rintkeznek. Ezrt a recepcisoknak nem
csak szakmailag kell tkletesen felkszltnek lennik, de

ZLETI TERV

tudni kell bnniuk az emberekkel is. Termszetesen nem

lehet a recepcisokkal szemben csak kvetelmnyeket
tmasztani, emellett sztnzni is kell ket. Ennek a legkzenfekvbb mdja a jutalkos rendszer, melyben az eladott
termkek utn egy bizonyos szzalk jr nekik. gy a
nagyobb forgalombl k is profitlnak.
7. Humnerforrs-terv
A KTA Szolgltat Kft.-t 2004. oktber 22-n alaptotta kt
magnszemly, csaldi vllalkozsknt.
Kiss Mria s Kiss Jzsef alapt tulajdonosok a vllalkozs vezeti is egyben. Kiss Mria 90 szzalkos, mg Kiss
Jzsef 10 szzalkos tulajdonrsszel rendelkezik a vllalkozsban, mindkt tulajdonos a szakterlethez leginkbb kzel
ll feladatokat ltja el, stratgiai krdsekben kzsen dntenek.
Kiss Mria hatskre kiterjed a marketing tevkenysg
teljes kr koordinlsra s az sszes beszerzsi s rkpzsi
feladatra. Kiss Jzsef elssorban stratgiai krdsekkel s
fejlesztsi krdsekkel foglalkozik, valamint jelents kapcsolati tkjn keresztl npszersti a vllalkozst.
Az operatv irnytsi s ellenrzsi feladatokat Kiss
Mria gyvezet ltja el.
Az gyvezet s a kisebbsgi tulajdonos szakmai kpzettsgt s gyakorlati tapasztalatait az zleti tervhez mellkelt
nletrajzok tartalmazzk.
A fitneszstdi mkdst t fs szemlyzet vgzi:
egy f gyvezet, aki a marketingrt, beszerzsrt, fejlesztsekrt, vendgekkel val kapcsolattartsrt s az adminisztrcis feladatokrt felel, valamint
kt f teljes munkaidben foglalkoztatott edz, akik
kzl az egyik 26 ves n, aerobic s spinning edzi szakkpestssel, tovbb EMS trneri vgzettsggel, valamint
egy 39 ves frfi edz, testnevels tanri vgzettsggel s
termszetesen EMS trneri vgzettsggel
kt f recepcis, vltott mszakban, dikmunka keretben.
7.1. Az alkalmazottakkal szemben tmasztott kvetelmnyek
Edzk: Mindkt edz 66 rs munkajogviszonyban ll
a vllalkozssal, a kivlasztsuknl elsdleges szempont volt
a szakirny vgzettsgk mellett a szakmai tapasztalatuk, a
prbaedzsek alatt vgzett teljestmnyk, a megbzhatsg,
terhelhetsg s a kivl kommunikcis kpessg.
Folyamatos alkalmazsuknak felttele lesz, hogy a vendgek pozitvan nyilatkozzanak a hozzllsukrl, teljestmnykrl, segtkszsgkrl, tovbb kpesek legyenek azonosulni a vllalkozs cljaival, a tulajdonosok ltal elvrt
teljestmnyclokkal, legyenek lojlisak a vllalkozshoz.
Elvrs mindkt edzvel szemben, hogy nyitott legyen az
jdonsgokra, folyamatosan kpezze magt, tovbb szksg
esetn kpesek legyenek elltni a felmerl adminisztrcis
feladatokat is.
Recepcisok: Recepcis munkakrbe olyan testnevelsi
egyetemen tanul dikok kerltek, akik sportszakmai isme-

retekkel mr rendelkeznek, ugyanakkor dolgoztak mr dikmunka keretben rtkestsorientlt, illetve gyflszolglati

terleten. Nem titkolt clunk, hogy klcsns megelgedettsg esetn edz utnptls nevelsben is gondolkozunk,
amennyiben a kt recepcis megbzhat munkatrsnak
bizonyul.
Minden dolgoznktl alapvet elvrs, hogy kellen lelkesen s elhivatottan vgezze munkjt, recepcisok esetben ez a tulajdonsg fontosabb a szakrtelemnl is, gy a
kivlaszts sorn nagyobb hangslyt kapott a motivci s az
emberekkel val kommunikcis kpessg.
A recepcisok munkja mg a nyits eltt elkezddik
azzal, hogy megtanuljk az adminisztrcival kapcsolatos
feladatokat, elsajttjk a nyjtott szolgltatsok legfbb
sajtossgait, megtanuljk a vendgek rszrl leggyakrabban felmerlhet krdsekre a vlaszokat, megtanuljk a
pnztrgpet kezelni. Mindezek elsajttsa rdekben a
tulajdonosok bels trningeket tartanak.
8. Pnzgyi terv
8.1. Kltsgek-bevtelek elemzse
A fitneszstdi kltsgeinek nagyobb rszt az indul
kltsgek, valamint az lland s vltoz kltsgek zme
teszi ki. Vltoz kltsg kevsb jellemzi a vllalkozst,
annak sajtossgaibl kifolylag, ugyanis az gyfelek szmnak nvekedsvel a kltsgek tbbsge csak kis mrtkben nvekszik egy bizonyos pont utn. A brleti dj,
biztosts, marketingkltsg nem vltozik egyenes arnyban a forgalommal s a brek is csak rszben tartoznak a
vltoz kltsgek kz, mivel annak nagyobb hnyadt az
alapbr teszi ki.
A vllalkozs lland kltsgei a kvetkezk:
brleti dj
amortizci
biztosts
marketing
cgfenntarts.
A vltoz kltsgek az albbiak:
munkabr s jrulkai
rezsi
kszletek feltltse
egyb kltsgek (pldul tiszttsi kltsgek).
A havi lland kltsgek sszege: 1500000 Ft
A havi vltoz kltsgek minimum sszege: 700000 Ft
A havi vltoz kltsgek maximum sszege: 1000000 Ft
A fitneszstdi vrhat havi bevtelei tlagos zemmenettel szmolva a kvetkezkppen alakulnak:
Napi 17 EMS edzssel szmolva, napi tlag: 85 ezer
forint rbevtel, havi 30 nappal szmolva: 2550 ezer forint.
Napi tlag 5 darab csoportos sszimultor edzssel kalkullva, csoportonknt tz f vendg esetn: 150 ezer forint
rbevtel, havi 30 nappal szmolva: 4500 ezer forint.
Dietetikai tancsadsbl s sportmasszzsbl szrmaz
havi djbevtel: 160000 Ft/h.
tlagos havi rbevtel: 7210 ezer forint.
www.ado.hu

95

ZLETI TERV

Irodalomjegyzk

A vllalkozs teljes indul kltsge:

Kltsgnem megnevezse
1 db EMS gp tartozkokkal egytt
15 db alsruhzat vtelra
12 db PRO SKI s szimultor gp 650 000 Ft +
fa/db

Nett r
6 500 000 Ft + fa
500 000 Ft + fa
7 800 000 Ft + fa

Edzs segdeszkzk (slyzk, step pad,

gumiszalagok)

100 000 Ft + fa

1 db ellipszis trner

300 000 Ft + fa

12 db zrhat ltzszekrny

240 000 Ft + fa

2 db pad

30 000 Ft + fa

10 db zuhanyz

800 000 Ft + fa

Vizesblokk kiegsztk

100 000 Ft + fa

Fogyeszkzk (1 hnapra)
12 db zrhat ltzszekrny
2 db pad

40 000 Ft + fa
240 000 Ft + fa
30 000 Ft + fa

10 db zuhanyz

800 000 Ft + fa

Vizesblokk-kiegsztk

100 000 Ft + fa

Fogyeszkzk (1 hnapra)
Brleti dj kauci
Indul marketingkltsg
SSZESEN:

40 000 Ft + fa
1 200 000 Ft
600 000 Ft
19 420 000 Ft + fa

A vllalkozs vezetse a fenti indul kltsgek 70 szzalkval rendelkezik a fejlesztsi s mkdsi tartalkai keretben, a maradk 30 szzalkot, sszesen 6 milli forintot kls
forrsbl kvn bevonni pnzgyi befektet szemlyben,
lehetsg szerint a fitnesz-wellness ipargban mkd vllalkozs befektetsvel.
A pnzgyi befektets visszafizetsnek garancija a vllalkozs tkeereje, tovbb az, hogy a vllalkozs vek ta mkd profilja folyamatos likviditst s tartalkot biztost, gy a
kezdeti magasabb mkdsi kltsgek is finanszrozhatk.
tlagos zletmenettel szmolva a teljes befektetett tke
vrhatan 6 hnap alatt trl meg.
9. Mellkletek
Cgkivonat
Alrsi cmpldny
Erste Bank nyilatkozat
nletrajzok
20092010. vi beszmolk
Piackutats eredmnyei
NTSZ engedly
Mkdsi engedly
Mszaki lersok
Brleti szerzds
Adsvteli elszerzdsek s szerzdsek

96

ad-kdex 2012/6.

1. Balogh Mria (1998): Statisztikai ismeretek, Perfekt, Budapest

2. Barakonyi K. (1999): Bevezets a stratgiai menedzsmentbe, JPTE,
Pcs
3. Bgel Gyrgy Salamonn Huszty Anna (1997): Vllalatvezets
felsfokon, BKE Vezetkpz Intzet, Budapest
4. Brealey, R-A. Myers, S.C (1998): Modern vllalati pnzgyek,
Panem Kft., Budapest
5. Chikn A. (2003): Vllalat gazdasgtan, Aula Kiad, Budapest
6. Farkas Szilveszter Szab Jzsef (2005): A vllalati kockzatkezels
kziknyve, Dialg Campus Kiad, Budapest Pcs
7. Fazakas G. (2001): Vllalati pnzgyek, Tri-Mester Bt., Tatabnya
8. Gyngysy Zoltn Lissk Gyrgy (2005): Stratgia, termkpolitika, termkdesign, Akadmiai Kiad, Budapest
9. Hoffmann M. - Kozk . - Veres Z. (2006): Bevezets a piackutatsba, KJK-KERSZV Jogi s zleti Kiad Kft., Budapest
10. Horvth s Partner (1997): Controlling, Kzgazdasgi s Jogi
Knyvkiad, Budapest
11. Jckel, K. Nagy, O. (2009): zleti tervezs, Perfekt, Budapest
12. Johnson, G. Scholes, K. (2002): Exploring Corporate Strategy,
Prentice Hall, New York
13. Kerkgyrt Gyrgyn L. Balogh Irn Sugr Andrs Szarvas
Beatrix (2008): Statisztikai mdszerek s alkalmazsuk a gazdasgi
s trsadalmi elemzsekben, Aula Kiad, Budapest
14. Kerkgyrt Gyrgyn (2008): Kpletek s tblzatok a Statisztikai
mdszerek s alkalmazsuk a gazdasgi s trsadalmi elemzsekben
c. knyvhz, Aula Kiad, Budapest
15. Kolos K. (1998): szlelt kockzat s kockzatkezels a szolgltatsoknl: A szolgltatsok heterogenitsnak szerepe. PhD rtekezs,
Budapesti Kzgazdasgtudomnyi Egyetem
16. Kotler, Ph. Keller, K.L. (2006): Marketing menedzsment,
Akadmia Kiad, Budapest
17. Malhotra, N.K. (2008): Marketingkutats, Akadmiai Kiad,
Budapest
18. Marosn Gy.(2001): Stratgiai menedzsment, Mszaki
Knyvkiad, Budapest
19. Mesk Emese (1999): A krnyezetvdelmi politika alapelvei,
Agrrinformatika 99, Debrecen, 1999. augusztus 26.
20. Mszros T. (2002): A stratgia jvje a jv stratgija, Aula
Kiad, Budapest
21. Mintzberg, H. (1994): The Fall and Rise of Strategic Planning in
Harvard Business, Review, 1994/1.
22. Neulinger ., (2001): Fogyaszti rtkek s vsrli magatarts
Marketing &Menedzsment, 2001/1.
23. Por J. Karoliny M-n. (1999): Szemlyzeti/emberi erforrs
menedzsment kziknyv, Kzgazdasgi s Jogi Knyvkiad,
Budapest
24. Porter, M. (1996): Copetitive Strategy Revisited: A View from the
1990s. In: The Relevance of a Decade Harvard Business School
Press, Boston, Massachusetts.
25. Porter, M. E. (2006): Verseny-stratgia, Akadmiai Kiad,
Budapest
26. Princz Rbertn (2003): zleti terv, Atalanta Tvoktatsi Kzpont,
Budapest
27. Serfz O. (2000): Globlis versus loklis brandek dilemmja
Magyar Marketing Mhelyek Hatodik Kerekasztal Konferencija,
Keszthely
28. Szalay L. (2001): Gazdasgi Jog, Rejtjel Kiad, Budapest
29. Tidd, J. Bessant, J. Pavitt, K. (1997): Managing innovation.
Integrating Technological, Market and Organizational Change.
Chichester, Wiley
30. Vgsi M. Piskti I. Buzs N. (2006): Innovcimarketing,
Akadmia Kiad, Budapest
31. Vgsi M. (2007): Marketingstratgia s menedzsment, Alinea
Kiad, Budapest
32. Veres Z. (2003): Szolgltats-marketing, KJKKERSZV Jogi s
zleti Kiad Kft., Budapest
33. Veres Z. Szilgyi Z.(2005): Marketing alapjai, Perfekt, Budapest
34. Zoltayn Paprika Z. (2005): Dntselmlet (Decision theory). 2nd
edition. Budapest: Alinea