International Marketing

Chapter 11
Manajemen Pemasaran Global:
Perencanaan dan
Pengorganisasian

Philip R. Cateora, Mary C. Gilly, and John L. Graham

Manajemen Pemasaran
Global

Trend kembali ke lokal

disebabkan oleh efisiensi baru dari kustomisasi

Dimungkinkan oleh adanya internet
Proses manufaktur yang semakin fleksibel

Dari perspektif pemasaran, kustomisasi selalu

yang terbaik
Pasar global terus melakukan homogenisasi
diversifikasi secara simultan
Perusahaan terbaik akan menghindari jebakan
memfokuskan pada negara sebagai variable
segmentasi utama
Roy Philip

12

Keuntungan dari Pemasaran

Global

12

Ketika segmen pasar yang besar dapat diidentifikasi

Skala ekonomi dalam produksi dan pemasaran
Keunggulan kompetitif yang penting bagi perusahaan global
Tranfer pengalaman dan know-how
Melintasinegaramelaluikoordinasidanintegrasi
dariaktifitaspemasaran
Pemasaran secara global
Memastikan pemasar mempunyai akses kepada pelanggan yang
paling susah
Keragaman pasar membawa serta tambahan keuntungan
keuangan
Perusahaan dapat mengambil keuntungan dari perubahan
keadaan keuangan

Roy Philip

Proses Perencanaan
Internasional
Exhibit 12.1

Roy Philip

12

Strategi Alternatif
Memasuki Pasar (1 of 2)

12

Strategi masuk ke pasar internasional harus berdasarkan

pada analisis:
Karakteristik pasar
Potensi penjualan
Kepentingan strategis
Kekuatan sumber daya lokal
Perbedaan budaya
Pembatasan di suatu negara
Kemampuan dan karakteristik perusahaan
Tingkat pengetahuan mendekati pasar
Keterlibatan Pemasaran
Komitmen Manajemen
Roy Philip

Strategi Alternatif
Memasuki Pasar
Exhibit 12.2

Roy Philip

12

Strategi Alternatif
Memasuki Pasar (2 of 2)
Perusahaan sering mulai dengan keterlibatan
ekspor dalam tingkat menengah
Sebuah perusahaan memiliki 4 cara berbeda
dalam memasuki pasar asing
Ekspor
Perjanjian kontrak (contractual agreements)
Aliansi internasional strategis (strategic
international alliances)
Investasi asing langsung

Roy Philip

12

Perjanjian Kontrak (Contractual

Agreement)
(1 of 2)

12

Perjanjian Kontrak

Jangka panjang,
Hubungan tanpa modal antara sebuah negara dengan
negara lain di pasar asing

Lisensi (licensing)
Salah satu cara untuk memantapkan posisi di pasar
asing tanpa modal besar
Merupakan strategi popular di kalangan perusahaan
kecil dan menengah
Merupakan cara yang sah untuk memperdagangkan
kekayaan intelektual di pasar asing
Roy Philip

Perjanjian Kontrak (Contractual

Agreement)
(2 of 2)

12

Waralaba (Franchising)
Pemilik franchise (franchiser) menyediakan paket standar dari
produk, sistem dan layanan manajemen
Pembeli franchise menyediakan pengetahuan pasar, modal, dan
keterlibatan personal dalam manajemen
Dianggap sebagai strategi masuk ke pasar yang paling cepat
berkembang
Dua tipe perjanjian franchise
Waralaba induk (Master franchise)
Memberikan hak pada pembeli (franchisee) atas area
tertentu dengan kewenangan untuk menjual atau
mendirikan sub-waralaba
Lisensi (Licensing)

Roy Philip

Aliansi Internasional
Strategis

12

4 karakteristik dari joint venture:

Joint Venture
(JV) adalah entitas yang mapan, terpisah, dan
legal
Keinginan dari partner untuk berbagi dalam
manajemen dari JV
Ada kemitraan antara entitas perusahaan
legal seperti perusahaan, organisasi,
pemerintah, dan bukan antara individu
Posisi ekuitas dipegang oleh setiap mitra
Roy Philip

10

Aliansi Internasional
Strategis

12

Konsorsium (Consortia)
Mirip dengan JV dan bisa diklasifikasikan sebagai JV
kecuali untuk dua karakteristik yang unik
Biasanya melibatkan sejumlah besar peserta
Sering beroperasi di negara atau pasar di mana tid
ak ada peserta sedang aktif
Konsorsium dikembangkan untuk menyatukan
sumberdaya keuangan dan manajerial
serta mengurangi risiko

Roy Philip

11

Investasi Asing Langsung

12

Faktor yang mempengaruhi struktur dan kinerja investasi

langsung
Waktu (Timing)
Meningkatnya kompleksitas dan kontingensi dari
kontrak
Struktur biaya transaksi
Transfer teknologi
Tingkatan diferensiasi produk
Pengalaman sebelumnya dan keragaman budaya yang
diperoleh perusahaan
Hambatan iklan dan reputasi
Roy Philip

12