LOS ESCENARIOS,

LAS ESTRATEGIAS
Y
SUS HERRAMIENTAS
Roberto Dvoskin
Setiembre 2012
ROBERTO DVOSKIN

IF ALL YOU HAVE IS A HAMMER,

EVERYTHING LOOKS LIKE A NAIL.
ARTHUR BLOCK
THE COMPLETE MURPHY'S LAW

ROBERTO DVOSKIN

"EL FUTURO NO EXISTE,

SERA EL QUE NOSOTROS QUERAMOS QUE SEA
COMO RESULTADO DE LOS QUE HAGAMOS HOY"
PETER DRUCKER

ROBERTO DVOSKIN

ANLISIS
ESTRATGICO
ROBERTO DVOSKIN

Qu es el Anlisis
Estratgico
No se trata de hacer predicciones acerca

del futuro sino de tomar las decisiones

pertinentes par que ese futuro ocurra

Planificar

es prever y decidir hoy las

acciones que nos pueden llevar desde el
presente hasta un futuro deseable.

Es un proceso continuo.

Qu es el Anlisis
Estratgico
Camino para atravesar una dificultad.
Mtodo para superar obstculos

Por lo tanto:
Necesidad de definir un RETO
Hacer hincapi en las DEBILIDADES

Qu es el Anlisis
Estratgico
Si se falla en la identificacin del problema lo

que se tiene son objetivos, presupuesto y una

lista de cosas que queremos que ocurran
La Estrategia implica FOCO y por lo tanto

ELECCIN

Qu es el Anlisis
Estratgico
La mala estrategia
Incapacidad de enfrentar el problema
Metas Errneas
Objetivos Confusos
Palabrero

El No Mercado
Las Empresas enfrentan riesgos vinculados a

regulaciones,
acontecimientos
Relacionarse

cambios

sociales

con los actores calves y

gestionar bien los temas sociales conduce al
xito del No Mercado

El No Mercado
Mercado
Dinero
Liderazgo
Flexibilidad
Previsibilidad
Valor

No Mercado
Informacin
Coaliciones
Consistencia
Incertidumbre
valores

El No Mercado
Empresa

Modelo Terico

Mercado:
El Micro entorno crtico o

Competidores
Clientes
Proveedores

Las 5 fuerzas
Competitvas

El No Mercado
Empresa

Modelo Terico

No Mercado

Reguladores
Gobierno
Medios
Ciudadanos
ONGS
Activistas

El Macro Entorno Crtico

FORMULACIN
Y EVALUACIN
DE LA
ESTRATEGIA
ROBERTO DVOSKIN

FORMULACIN DE LA
ESTRATEGIA
CONCEBIR UN MARCO TOTALIZADOR PARA
TODO EL NEGOCIO
QUE CONSISTE EN UN ESQUELETO
Y UN PROCESO QUE GUIA SU FUTURO

ROBERTO DVOSKIN

EL ESQUELETO DEL MODELO

CONSISTE EN CUATRO PREGUNTAS BASICAS:

COMO SE LLEGO AQUI?

DONDE SE QUIERE LLEGAR?
COMO SE LLEGA ALLI?
COMO SE PUEDE HACER ESA TAREA?

ROBERTO DVOSKIN

EVALUACIN DE LA
ESTRATEGIA

CONSISTENCIA: NO DEBERA PRESENTAR METAS NI POLITICAS

INCONSISTENTES ENTRE SI

CONSONANCIA: RESPUESTA ADAPTATIVA AL MEDIO AMBIENTE

VENTAJA:

APROVECHAMIENTO DE LAS FORTALEZAS Y

LAS OPORTUNIDADES

FACTIBILIDAD:

NO DEBERA GENERAR PROBLEMAS

INESOLUBLES

ROBERTO DVOSKIN

EVALUACIN DE LA
ESTRATEGIA
Consistencia
Consonancia
Ventaja
factibilidad

Coherencia

HERRAMIENTAS
ESTRATGICAS
El Negocio, EL Contexto
y La Organizacin
ROBERTO DVOSKIN

Herramientas del Anlisis

Estratgico
Anlisis FODA

Definicin
de misin,
visin y
metas

Formulacin
de estrategias

Anlisis Interno

Corporativa

Core

BCG
Implementacin
de estrategias

Compentecies
Benchmarking
Anlisis Externo
Cinco Fuerzas de Porter
7 entornos crticos

Control

De Negocios
Estrategias Genricas

ROBERTO DVOSKIN

DEFINICIN DEL NEGOCIO

FUNCION CLIENTE
(QUE NECESIDAD VA A
SER SATISFECHA)

CONSUMO DE CLIENTES
(QUIEN VA SER ATENDIDO)

ALTERNATIVAS TECNOLOGICAS
(COMO VAN A SER SATISFECHAS LAS
NECESIDADES DE LOS CLIENTES)

ROBERTO DVOSKIN

ESCENARIOS Y ESTRATEGIA
E1
1

So

ESTRATEGIA
CAPACIDAD
FUNCIONAL
CAPACIDAD DE
MANAGEMENT

E2
Sn

Sf

Cf

Cm

So

So

Sf
Cf

Cm

ROBERTO DVOSKIN

ESCENARIOS
LOS ESCENARIOS SON HERRAMIENTAS PARA ORDENAR
LAS PERCEPCIONES DE LA DIRECCION
SOBRE LOS CONTEXTOS FUTUROS ALTERNATIVOS
DENTRO DE LOS CUALES LA EMPRESA
PODRIA TENER QUE OPERAR Y TOMAR DECISIONES.

DENTRO DE CADA ESCENARIO SE MANIFIESTAN Y RELACIONAN LAS

TENDENCIAS DEL CONTEXTO DE UNA MANERA DETERMINADA.

ROBERTO DVOSKIN

EL MODELO PEST

Qu influencias del entorno

han sido importantes en el pasado?

EL MODELO PEST
Matriz de Impactos (1)
IMPACTO
A

OPORTUNIDADES Y AMENAZAS

ROBERTO DVOSKIN

EL MODELO PEST
Matriz de
Impactos
(2)
ACTUACION
PLANES
INMEDIATA

CONTINGENTES

IMPACTO
A

MONITOREAR

PLANES
LISTOS

MONITOREAR

GRADO DE PROBABILIDAD
DE OCURRENCIA
ROBERTO DVOSKIN

EL MODELO PEST
Factores Poltico/ Legales
Factores Socio-Culturales
Factores Econmicos
Factores Tecnolgicos

LOS 7 ENTORNOS CRTICOS

ENTORNO
DE LOS
COMPETIDORES
ENTORNO
LEGAL

ENTORNO
DE LOS
CLIENTES

LA
ORGANIZACION

ENTORNO
POLITICO
ENTORNO
SOCIAL

ENTORNO
ECONOMICO

ENTORNO
TECNOLOGICO

ROBERTO DVOSKIN

EL DIAMANTE
DETERMINANTES DE LAS VENTAJAS COMPETITIVAS NACIONALES

GOBIERNO

ESTRATEGIA,
ESTRUCTURA DE
LA EMPRESA
RIVALIDAD

CONDICIONES DE
LOS FACTORES
PRODUCTIVOS

CONDICIONES DE
LA DEMANDA

INDUSTRIAS
RELACIONADAS
Y DE APOYO

IMPREVISTOS

ROBERTO DVOSKIN

MANAGEMENT ESTRATGICO
STRATEGY

STRUCTURE

SYSTEMS

SKILLS

SHARED
VALUES

STYLE

STAFF

ROBERTO DVOSKIN

CADENA DE VALOR
INFRAESTRUCTURA DE LA EMPRESA

ACTIV.
DE
APOYO

M
A

ADMINISTRACION DE RECURSOS HUMANOS

R
G

DESARROLLO TECNOLOGICO

E
N

ABASTECIMIENTO

M
LOGISTICA
INTERNA

OPERACIONES

LOGISTICA MERCADOEXTERNA TECNIA Y

VENTAS

SERVICIO

R
G
E
N

ACTIVIDADES PRIMARIAS

ROBERTO DVOSKIN

LAS SEIS PARTES BSICAS DE TODA

ORGANIZACIN
SUPERIOR

TECNOESTRUCTURA

LNEA
INTERMEDIA

ANLISIS
(STAFF)

PICE
ESTRATGICO

ADMINISTRADO
-RES DE
TIEMPO
COMPLETO

VIGILA LA
TOTALIDAD DEL
SISTEMA

GERENTES DE
ADMINISTRACIN

APOYO
ADMINISTRATIV
O

ADMINISTRADORE
S
SUPERVISOR DE
OPERADORES

SERVICIOS
ASESORA
INTERNOS:

PLANEAR Y
CONTROLAR
EL TRABAJO
DE OTROS
BASE

NCLEO DE
OPERADORES

IDEOLOGA

TRADICIONES Y
CREENCIAS DE
LAS
ORGANIZACIONES

OPERADORES

TRABAJADORE
S BSICOS DE
FABRICACIN
DE
PRODUCTOS Y
PROVEEDORES
DE SERVICIOS

LEGAL
CAFETERA

LIMPIEZA

ROBERTO DVOSKIN

CINCO PUNTOS DE VISTA DE CMO

FUNCIONA LA ORGANIZACIN

ROBERTO DVOSKIN

UNA SUPERPOSICIN COMBINADA

EL FUNCIONAMIENTO DE LA ORGANIZACIN

ROBERTO DVOSKIN

ROBERTO DVOSKIN

HERRAMIENTAS
ESTRATGICAS
Los Instrumentos
Estratgicos
ROBERTO DVOSKIN

MATRIZ DE OPORTUNIDADES
Y AMENAZAS
DEBIL

POSITIVO

AMBIENTE
(OPORTUNIDADES
Y AMENAZAS)

FUERTE

EXPANSION

REPOSICIONAMIENTO

NEGATIVO

EMPRESA
(FORTALEZAS Y DEBILIDADES)

DIVERSIFICACION

LIQUIDACION

ROBERTO DVOSKIN

MATRIZ DE DESARROLLO
(IGOR ANSOFF)
(PRODUCTOS - MERCADOS)
PRODUCTOS

ACTUALES

NUEVOS

PENETRACION

DIFERENCIACION
O
DESARROLLO DE
PRODUCTOS

NUEVOS

ACTUALES

SEGMENTACION
O
DESARROLLO DE
MERCADOS

DIVERSIFICACION

MERCADOS

ROBERTO DVOSKIN

MATRIZ F.O.D.A. Y
MATRIZ DE ANSOFF
MATRIZ ANSOFF

ANALISIS INTERNO

PRODUCTO
N

ANALISIS EXTERNO

MERCADO

MATRIZ F.O.D.A.

ROBERTO DVOSKIN

MATRIZ DEL BOSTON

CONSULTING GROUP
20%

15%

CRECIMIENTO
DEL MERCADO

10%

5%

0
10

1.0

0.5

0.2 0.1

PARTICIPACION RELATIVA
EN EL MERCADO
ROBERTO DVOSKIN

CRITERIOS:
TAMAO
CRECIMIENTO
DIVERSIDAD
RENTABILIDAD
ESTRUCTURA
COMPETITIVA
IMPACTO DEL
CONTEXTO

ATRACCION DEL MERCADO

MATRIZ DE ATRACCIN DE
MERCADO / POS.
COMPETITIVA
(MC KINSEY)
CRITERIOS:

TAMAO
CRECIMIENTO
PARTICIPACION DE
MERCADO
RENTABILIDAD
MARGENES
SITUACION FINANCIERA
POSICION TECNOLOGICA
IMAGEN
MANAGEMENT
RECURSOS HUMANOS

B
A

POSICION COMPETITIVA
ROBERTO DVOSKIN

VENTAJAS
COMPETITIVAS
Y NUEVAS FUENTES
DE VENTAJA
COMPETITIVA
ROBERTO DVOSKIN

VENTAJAS COMPETITIVAS
MENOR PRECIO

VENTAJAS
PARA

DIFERENCIA CUALITATIVA

COMPETIR

LA VENTAJA COMPETITIVA NO LA DEFINE

EL VENDEDOR / PROVEEDOR, SINO EL CLIENTE

ROBERTO DVOSKIN

LAS TRES ESTRATEGIAS

GENRICAS

TODO UN SECTOR ECONOMICO

SOLO A UN SEGMENTO EN PARTICULAR

OBJETIVO ESTRATEGICO

VENTAJA ESTRATEGICA
EXCLUSIVIDAD PERCIBIDA POR EL CLIENTE

POSICION DE
COSTO BAJO

DIFERENCIACION

LIDERAZGO
GENERAL
EN COSTOS

ENFOQUE O ALTA
SEGMENTACION

ROBERTO DVOSKIN

ESTRATEGIAS GENRICAS
DIFERENCIACION

LIDERAZGO EN
COSTOS

INNOVACION

PRODUCTIVIDAD

VENTAJA EN
CALIDAD

VENTAJA EN
PRECIO

ROBERTO DVOSKIN

MATRIZ DE ESTRATEGIAS
COMPETITIVAS
INTERNACIONALES
GRADO DE CONCENTRACION
DEL SECTOR

NIVEL DE INTERVENCION
GUBERNAMENTAL

COMPETENCIA
OLIGOPOLICA

COMPETENCIA
REGULADA

VENTAJAS
COMPARATIVAS

COMPETENCIA
POLITICA

(MATRIZ DE YOFFIE)
ROBERTO DVOSKIN

ALTO

CONSERVAR CALIDAD
Y AUMENTAR
PRODUCTIVIDAD

CONSERVAR
PRODUCTIVIDAD
E INTRODUCIR
CALIDAD

BAJO

DIFERENCIACION

DIRECCIONES ESTRATGICAS

BAJO

ALTO

LIDERAZGO EN COSTOS

ROBERTO DVOSKIN

ESQUEMA DE FUERZAS
COMPETITIVAS /
ASOCIATIVAS
EMPRESA
NUEVOS
NEGOCIOS

EMPRESA
SUSTITUTA

CANAL DE

EMPRESA

CANAL DE

CANALES DE

EMPRESA
BAJO
ANALISIS

EMPRESA
PRODUCCION

FUERZAS
COMPETITIVAS

PRODUCCION

CONSUMIDORES

FUERZAS
ASOCIATIVAS

DISTRIBUCION

EMPRESA
DEL MISMO
SECTOR

FUERZAS
COMPETITIVAS

ROBERTO DVOSKIN

NUEVAS FUENTES DE
VENTAJAS COMPETITIVAS
DESARROLLO DE "CORE COMPETENCIES"
ECONOMIAS DE VELOCIDAD
EL PAIS APROPIADO COMO BASE DE OPERACIONES

ROBERTO DVOSKIN