El Minorista Usted es duefio de su propio negocio Minorista Trabaja con una docena de marcas de cerveza. — La de mayor venta es Gerveza de los Enamorados (CE). — La mayoria de los clientes rondan los 20 afios: naturaleza inconstantes. — Tiene un Stock de 12 cajas en depésito. 1 vez por semana, un camionero entrega la mercaderia. — Entrega 4 cajas de CE Se hace el Pedido de esa semana El camionero entrega el Pedido al Mayorista Hay una demora de 4 semanas por c/pedido Con el Mayorista nunca se hablan directamente. Se comunican sdlo mediante esos tildes en un papel. — Usted tiene cientos de productos en la tienda. Docenas de mayoristas se los envian. — Por su parte, el mayorista de cerveza envia pedidos a varios cientos de Minoristas.Semanas del Minorista Semana 2:Las ventas de CE se &plican (8cajas). — Tiene 8 cajas de mas en la trastienda. — No sabe por qué se han vendido tantas Invenda — Para restablecer el inventario pide 8 cajas. oa Semana 3: Vende 8 cajas de CE. minorista No sabe por que, y ni siquiera. hay campafia Samad ~ publicitarla — Elcamionero trae 4 cajas (el pedido era de 4 semanas). — Quedan 4 cajas en stock: esta semana se agotara. 2 Pide 12 cajas, asi podra reconstruir el inventario, Semana 4: Hace un mes salié un video de un grupo popular jue cierra su cancidn con: “Tomo Sat un sorbo de CE y corro hacia el sol’. sninrista — La siguiente entrega de cerveza trae 5 cajas. = Solo queda 1 sola caja en stock. Semana — Por las dudas, pide 16 mas IwentacoSemanas del Minorista Semana 5: La caja se vendié pero recibe 7 mas. — Elfin de semana vendié todas, dejandole el inventario en cero. — Pide 16 mas. No quiere la reputacién de no disponer de cervezas populares. Semana 6: Los clientes buscan cada vez mas la CE. — Empieza a tomar pedidos de ellos: 2 cajas. — Le entregan 6 cajas: 2 para los clientes fieles. — Elresto se agota antes del fin de semana = Sigue tomando pedidos: 2 mas. — Ninguna de las tiendas de la zona la tiene. Pide 16 cajas mas. Semana 7: El camin trae sdlo 5 cajas — LaCE se agota a los dos dias. — Toma 5 pedidos. — Pide 16 cajas mas y reza para que los pedidos empiecen a llegar. Semana 8: Todo el mundo parece hablar de CE. — Elreparto trae sélo 5 cajas. — “4Cémo, sdlo 5?”, pregunta usted. “No sé nada sobre eso —dice el camionero—. — Entrega los pedidos y se queda sin CE. = 4Qué signiticard esto para su reputacién? — Pide 24 cajas mas,Minorista Tnventario | Pedides ] Pedidos | Ventas | Stock Find Y2cajas | semenales | Recibides (Atrasades) ‘Semanal [4 + Senara2 [8 4 Semana 3 | 12 (a) Semana 4 | 16 511) 2 ‘Semana 5 | 16 7(20) ‘Semana 6 | 16 630) 2 ‘Semana? | 16 5040) ° Lace]. Semana 8 | 24 5052) 12 Hel Inventaro ‘Semana 9 0 4-11+20-30+41-52- | aed gtimamarieta 158- ventas semanales (pedicos ce 238 bos cientes) ‘Semana 21 ° SemanaPerfil del Mayorista Usted es Manager de una empresa Mayorista de distribuci6én — La Cerveza es el Corazén del Negocio, del cual tiene una variedad acorde al mercado. No es el Unico Mayorista del Mercado, pero de la CE es el Unico en toda la zona. Relacién Mayorista—Minorista: — Recibe del camionero el total de pedidos — Los procesa, los ordena y los despacha al Minorista. * — Envia pedidos a varios cientos de Minoristas. — Cuando un minorista pide 4 cajas de CE, se pide 4 gruesas a la fabrica. + Eso basta para mantener unas 12 gruesas en el inventario. Relacién Mayorista—Fabrica. - Ala fabrica le hace un Pedido en un formulario que entrega al camionero todas las semanas. — 4 semanas después, llega el pedido de las “gruesas”.Semanas del Mayorista Semana 6: Despaché toda la CE que disponia y espera Semana 8: Llamo a la fabrica para preguntar si habia alguna manera de acelerar las entregas (y para elevar la orden a 30 gruesas), — Descubrid que habian empezado a acelerar la produccién 2 semanas antes. Como podian ser tan lentos? Semana 9: Recibe pedidos por 20 gruesas de CE por semana, y aun no las tiene. — Llamé tantas veces a la fabrica, que instalaron un contestador automatico para dar explicaciones sobre GE nS “11 247 invertario Inventario. ge } del minorisia 0h mayorista (padidee de (pediaes co cas Breton oggSemanas del Mayorista Semana 10. La cerveza no llega. La fabrica no pudo acelerar la produccién. — Recibe 8 gruesas. No puede comunicarse con la fabrica: todos estan en planta. — Las tiendas venden la cerveza a mas no poder. Usted recibe pedidos sin precedentes y pide 40 gruesas. Semana 11. Llegan 12 gruesas de CE. No puede comunicar con la fabrica. — Tiene mas de 77 gruesas ala espera y otras 28 so piden esta somana. — Pide ala fabrica otras 40 gruesas. Semana 12. ,Cémo puso la fabrica hacerle esto? ;Por qué la demanda subio tan pronto? {Como podra mantener el ritmo — No lo pillaran de nuevo: Pide 60 gruesas mas. Semana 13,14 y 15. Empieza a recibir gruesas atrasadas Inventors ealminorine aa nayerttaSemanas del Mayorista + Semana 16: Recibe casi toda la cerveza que pidio: 55 gruesas. — Hay tantas cajas de CE como de las marcas importantes. - Durante la semana, en todos los formularios de pedidos Minoristas ve siempre el mismo numero: Cero. — Qué le pasa a esta gente? Hace cuatro semanas, pedia a gritos esa cerveza. nora no quiere nada. — Cuando el camionero parte hacia la fbrica, usted pide cero gruesas. + Semana 17: Llegan 60 gruesas mas de CE. — Las tiendas y Usted todavia piden cero. Todavia estan proyectando ese video. — Tiene 109 gruesas de CE en el depésito. — La semana proxima aparecen 60 gruesas mas. — {Qué le tiene deparado esa fabrica? ¢Alguna vez terminara?Mayorista Pedidos | Pedidos | Ventas | Stock Final semanales| Recibidos (Atrasados) Semana 6 |30 0 Semana 8 [30 20(10) 20 [0 Semana 9 | 30 20(20) 20 0 ‘Semana 10 | 40 8(32) 8 0 Semana 11 | 40 12(60) 12 0 ® Semana 12 | 60 12(88) 12 0 Semana 16 | 0 55(28) 6 55 ‘Semana 17 60... 0 109Perfil del Fabricante Usted fue contratado hace 4 meses para manejar la comercializacién en una Fabrica donde CE es sdlo uno de varios productos primarios. — Lo contratan para mejorar el Vigor de la Comercializacién y Distribucion La fabrica — tarda 2 semanas hasta que una botella de cerveza esta lista para e| embarque. — Es una fabrica pequefia, célebre por su calidad. Para el 3er Mes de su trabajo: — Semana 3: Se enteré acerca del video por cartas que adolescentes enviaron a la fabrica. — Semana 6: (su 2do mes de trabajo) los pedidos se elevan drasticamente de 4 gruesas a 40 * Solo embarcé 30 gruesas (las fabricas también acumulan pedidos). — Semana 7: la reserva se agoté.Semanas del Fabricante Semana 14: La fabrica no logro cumplir con los pedidos acumulados. — y ya se veia retratado en la cubierta de Marketing Week. Semana 16: Logr6 cumplir con los pedidos Semana 18: No piden mas cerveza. Semana 19: Tiene 100 gruesas de CE en el inventario. No hay pedidos. — Entretanto la cerveza destilada se sigue acumulando. = Usted comunica a su jefe "Frener la produccién un par de semanas: Hay una discontinuidad, Pero sin duda es temporaria’. - El mismo patron continda durante cuatro semanas mas: Semanas 20, 21, 22 y 23: Gradualmente sus espe Anzas de un resurgimiento se desmoronan. — Piensa: ;Cémo pudieron los chicos comprar cientos de cajas un mes y nada el siguiente? Semana 21Semanas del Fabricante Semana 24: Visita al mayorista y al minorista. — La situacion también es calamitosa — Todos echan culpas: + E| Mayorista al Minorista, el Minorisia al Mayorista, y ambos a Usted + Ena Planta le echarén la culpa por las despidos o los cierres de planta que resulten Ge esia crisis, — Usted sabe que no fue su culpa. Pero ojala pudiera presentar alguna explicacion para demostrarlo, que usted ue la victima y no el vietimario.. Trantor ee oo senenaes | Envases sens | 40 30 woe30 ‘Senere? [40 30 300) Senerais [40 0 pana senate [0 60 80 Senerais [0 5 orEvolucion del Stock | Minorista | Mayorista | Fabrica ‘Semana | 12 Semana 2 a Seman 3 4 a Semana 4 A Semana 5 ° ‘Semana 6 2 o 30 Semare 7 5 o 0 ‘Semana 14 za |; Senane 16 = oo |- ‘Semana 17 05 ao | Semana 19 175 100 Serane 2 mao fase |Lecciones del juego de la cerveza 7. La estructura influye sobre la conducta: Las personas pertenecientes a la misma estructura tienden a producir resultados cualitativamente similares. — Cuando hay crisis, es facil encontrar a alguien o algo para echarle la culpa. — Amenudo los sistemas causan sus propias crisis, que no obedecen a fuerzas externas ni a errores individuales. 2. Laestructura de los sistemas humanos es sutil: La estructura, en los complejos sistemas vivientes, alude a las interrelaciones basicas que controlan la conducta — Enlos sistemas humanos, la estructura incluye el «bdo de tomar decisiones, las “politicas operativas” mediante las cuales traducimos percepciones, metas, reglas y normas en actos. 3. El punto de apalancamiento se descubre con nuevos modos de pensar — Los humanos se concentran solo en sus propias decisiones ¢ ignora como esas decisiones afectan a los demas. ~ Eneste juego: los jugadores tienen la capacidad de eliminar inestabildadas ‘extremas, pero no lo hacen porque no entienden cémo crean esa inestabilidadLa Estructura Del Juego + Enel juego de la cerveza, los villanos no existen. — No obstante hubo una crisis, inherente a la estructura del sistema. + Nadie tiene la culpa. — Clu de los 3 jugadores tenia las mejores intenciones posibles + servir bien a los clientes + mantener el producto en movimiento. — C/u realiz6 juicios bien motivados y defendibles, basados en conjeturas razonables. « Siempre se producen las mismas crisis. — Creciente demanda que no se puede satistacer: Los pedidos se acumulan, — Los inventarios se agotan: Los pedidos acumulados se atrasan. — Luego la cerveza llega en torrentes mientras los pedidos declinan. — Alfinal casi todos los jugadores quedan con grandes inventarlos que no pueden deshacerse