Plan D'action Marketing Immobilier

ORGANISMES PUBLICS DE LHABITAT
S O M M A I R E
Les composantes de la charte commerciale
1. LE SCHMA DIRECTEUR GNRAL DE COMMERCIALISATION (S.D.G.C) 8

.........
1.1. Lorientation de lactivit commerciale des OPH vers le systme.................................................9

de management par objectif.
1.2. Elaboration dun plan daction Marketing oprationnel par..............................................................12
programme (PAM)
1.2.1 Ltude du march
1.2.1.1 La segmentation du march
1.2.1.2 Le Ciblage des clients potentiels
1.2.1.3 Le positionnement du produit immobilier
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1.2.2 Le choix de la politique de prix
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1.2.2.1 Le niveau des prix

A- Les produits sociaux
B- Les produits conomiques
C- Les produits promotionnels
D- Les lots dactivits commerciales
E- Les lots dactivits artisanales
F- Les lots industriels
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1.2.2.2 Les facteurs de dtermination des prix de vente

A- Facteurs internes
B- Facteurs externes
1.2.2.3 Lexternalisation de la xation des prix de vente
1.2.2.4 Lactualisation permanente des prix de vente
1.2.2.5 La mise en place dun systme de veille
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1.2.3 La politique de recouvrement des prix de vente

1.2.4 Dtermination des points de vente
1.2.5 Le plan de communication et de promotion
1.2.5.1 Le plan dactions promotionnelles
1.2.5.2 Le plan de communication Marketing
1.2.5.3 Les supports de communication
1.2.5.4 Le planning de ralisation des actions communicationnelles
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1.2.5.5 La mise en place de largumentaire de vente et de la charte

graphique du programme
1.2.5.6 Le budget de communication
1.2.5.7 Le planning de commercialisation
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........................................
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.......................................................................................................................................
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1.3. Mise en place des outils de suivi, de contrle et dapprciation....................................................25

des performances
1.3.1 Mise en place dune approche du contrle de gestion approprie
1.3.2 Systme de suivi permanent par le biais des tableaux de bord appropris
1.3.3 Laudit oprationnel commercial
1.3.4 Une approche de Benchmarking pour valuer et apprcier
les indicateurs de performances commerciales
................................................
...................
.........................................................................................................................................................................
.........................................................
.............
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28
1.4. La mise niveau des ressources humaines impliques...................................................................................28

dans le processus commercial
1.4.1. Le systme de motivation matrielle et morale du corps des commerciaux
1.4.1.1 Le systme de rmunration
1.4.1.2 Le systme de promotion de carrire pour le corps des
commerciaux
1.4.1.3 Le systme dvaluation des comptences
1.4.2. Les plans de formation action et perfectionnement
1.4.3. Les conditions de travail et la communication interne
1.4.4. La responsabilisation du corps des commerciaux
1.4.5. Limplication du corps des commerciaux dans le processus de
gestion des produits
1.4.6. Limplication du corps des commerciaux dans la charte dthique
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1.5. La mise en place dune structure organisationnelle...............................................................................................35

commerciale uniformise
1.5.1. La rorganisation de lentit commerciale lchelle centrale,
rgionale voire locale des OPH
1.5.1.1 Les principes de la restructuration
1.5.1.2 Lorganigramme
1.5.2. La dnition des missions et des tches accomplir (Etudes de
poste)
1.5.3. La politique de redploiement et de raectation des agents
commerciaux
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1.5.4. Introduction des services chargs des nouveaux mtiers
de la commercialisation au niveau des organigrammes des structures commerciales
........................................................... ..............................
1.6. Mise en place des moyens et outils de transparence et ................................................................................40

de facilitation de la commercialisation
1.6.1. Actualisation priodique des sites Web des OPH
1.6.2. Achage sur des crans interactifs dans les lieux de vente des listes
des produits disponibles
1.6.3. Accs par Internet aux informations relatives aux dossiers clients
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................................................................
40
2
1.6.4. Recours au service de messagerie SMS

1.6.5. Mise en place des boites de rclamation sur les lieux de vente
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41
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..........................................................................
1.7. Mise en place dun manuel de procdures commerciales ........................................................................41

unies en phase avec la nouvelle charte
1.8. Linteractivit entre le nouveau code et le systme ................................................................................................41
dinformations et de gestion
1.9. La mise en place dun chier central des clients..............................................................................................................42
2. LE CODE CADRE DE COMMERCIALISATION
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...................................................................................................................................
2.1. Les conditions pralables la commercialisation........................................................................................................44

2.1.1. Ltude de faisabilit technique
2.1.2. Ltude de march
2.1.3. Lapurement de la situation du support foncier
2.1.4. Lexistence des autorisations administratives
2.1.5. Le montage nancier
2.1.6. Le plan daction Marketing oprationnel
2.1.7. Le manuel de commercialisation du programme
2.1.8.Lapprobation du programme par le dir ectoire ou le conseil dadministration
2.1.9.La mdiatisation des programmes commercialiser (La publicit obligatoire)
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2.2. Typologie et nomenclature des produits..........................................................................................................................................47

2.2.1. Lunit dhabitat et lunit dactivits
2.2.1.1 Les catgories dunits
2.2.1.2 La dnition des units
2.2.2. Le produit immobilier
2.2.2.1 Les types de produits
2.2.2.2 Les modes de vente
2.2.2.3 Les prix de vente
2.2.2.4 Les bases de conclusion de la vente
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2.3. Rgles et procdures de commercialisation.............................................................................................................................56

2.3.1. Rgles et procdures communes
2.3.1.1 La constitution de la base de donnes prospects et clients
2.3.1.2 Le dpt de la demande
2.3.1.3 Ltablissement du compromis de vente
2.3.1.4 Le suivi du recouvrement
2.3.1.5 La procdure de dsistement
2.3.1.6 La procdure de dchance
2.3.1.7 Lapplication des pnalits de retard en cas de non respect de
lchancier de rglement
2.3.1.8 La procdure de transfert
2.3.1.9 La livraison des units commercialises
2.3.1.10 La remise du contrat de vente
2.3.1.11 Le suivi de lexcution des clauses de valorisation
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2.3.1.12 Les mesures drogatoires

2.3.2. Rgles et procdures de commercialisation par type de produits
2.3.2.1 Vente conditionne dun lot social
2.3.2.2 Vente conditionne dun logement social
2.3.2.3 Vente conditionne dun lot conomique
2.3.2.4 Vente conditionne dun logement conomique
2.3.2.5 Vente libre dun lot promotionnel
2.3.2.6. Vente conventionne de lots promotionnels
2.3.2.7. Vente libre de logements promotionnels
2.3.2.8. Vente conditionne dune villa conomique
2.3.2.9. Vente conventionne de lots dactivits commerciales
2.3.2.10. Vente conditionne de locaux commerciaux
2.3.2.11.Vente conventionne de lots industriels
2.3.2.12 .Vente conventionne dun lot dactivit artisanale
2.3.2.13.Vente conditionne de lots dquipements socio-administratifs
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3 LE MANUEL DE COMMERCIALISATION TYPE
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4 REGLES GENERALES DAPPLICATION DE LA CHARTE

COMMERCIALE
106
.........................................................................
4.1 Dispositions diverses......................................................................................................................................................................................................................106

4.2 Les tapes de la mise en application des composantes de la charte...............................106
commerciale
4.3 Le comit de recours et mdiation (C.R.M)..................................................................................................................................107
4.4 La mdiatisation de la charte commerciale..............................................................................................................................108
LES COMPOSANTES DE LA CHARTE COMMERCIALE

Dans le cadre de la dynamique que connat le secteur de limmobilier au Maroc, lensemble de
ses acteurs, en loccurrence : les autorits comptentes, les promoteurs immobiliers, les bailleurs de
fonds, les prescripteurs.se rorganisent, se restructurent et se mettent au diapason des :
-
Objectifs stratgiques du dveloppement du secteur,

Exigences du march de la population cible,
Performances recherches tant sur les plans commercial et nancier que sur le plan social.
Les Organismes Publics de lHabitat (OPH), rgnrs suite la fusion de trois dentre eux (ANHI,
SNEC, ATTACHAROUK), en attendant la lialisation des sept autres ERAC, se trouvent galement en
pleine reconguration et restructuration travers notamment :
-
Le reprolage de leurs structures et de leurs fonctions,

Le recentrage de leurs domaines dactivits damnagement et de construction ;
Le recadrage de leurs systmes de management : Mthodes de gestion et mode de
fonctionnement.
Par consquent, le groupe AL OMRANE est interpell jouer un rle prpondrant et peser
de tout son poids par la mobilisation de ses ressources humaines ; nancires et logistiques, et la
capitalisation de ses longues annes dexprience dans le domaine, et ce pour se consacrer comme
oprateur public de lhabitat (OPH) leader dans le secteur immobilier au Maroc.
A ce titre, le groupe devra sinscrire dans les nouvelles orientations du Dpartement de tutelle,
en dveloppant une stratgie base sur:
-
Lacclration de la cadence de la ralisation des programmes projets ;

Le redploiement de ses interventions travers tout le territoire en vue dtendre ses activits
toutes les rgions du Maroc ;
Laccompagnement et lencadrement des oprateurs immobiliers privs dans le cadre de la
coopration et le partenariat, en adoptant la formule gagnant / gagnant
La rationalisation des mthodes dapproche oprationnelle au niveau de la ralisation des
oprations;
Lamlioration des indicateurs de performance et les Benchmark de lexcellence des
ralisations des OPH, et ce travers un systme dinterchangeabilit de leur savoir-faire, leurs
expriences, leurs matrises et leurs expertises dans leurs domaines dactivits respectifs.
Dailleurs les responsables des OPH, managers et collaborateurs, particulirement le corps des
commerciaux, ayant fait lobjet des contacts et entretiens que nous avons entrepris, ont manifestement
exprim leur volont commune et unanime, pour :
-
Redynamiser leurs activits ;

Rationaliser leurs interventions ;
Finaliser leurs plans dactions.
5
Cest un choix stratgique, la fois inluctable et judicieux.

Le vecteur leitmotiv, principal levier de cette nouvelle approche est: la gestion axe sur le
rsultat ou la logique de performance.
Ainsi, les enseignements dgags et les conclusions tires du diagnostic de ltat des lieux
du code de commercialisation en vigueur, des structures et des pratiques commerciales adoptes
jusqualors par les OPH, nous ont amen rorienter nos travaux, dans le sens de les axer sur lanalyse
des origines des dysfonctionnements constats plutt que sur la refonte du code.
Bien que les analyses et les recommandations secrtes des dirents contacts et entretiens
avec les responsables et avec le corps des commerciaux des OPH convergent vers la radaptation et la
dynamisation du code, il nen demeure pas moins que la mise en place des mesures daccompagnement
reste une ncessit imprieuse, sans laquelle aucune charte, code ou protocole ne peut donner ses
eets escompts de transparence, de moralisation, et de protection des intrts du client citoyen.
Ces mesures daccompagnement sont placer dans le cadre dun schma directeur gnral
de commercialisation ; formant ainsi lenvironnement appropri du nouveau code, et prvoyant
la mise en oeuvre de nouveaux concepts, et des structures commerciales aussi innovantes que
valorisantes.
Lensemble de ces lments formera ce que lon appellera LA CHARTE COMMERCIALE, qui
comprendra trois grandes composantes :
1. Le schma directeur gnral de commercialisation : Il constitue lenvironnement
commercial, comportant lensemble des mesures daccompagnement, au sein duquel
voluera le code, et qui consiste en la mise en place des outils de management commercial
devant permettre le bon droulement de tout le processus de vente.
2. le code cadre de commercialisation : Sans verser dans le dtail, le code cadre de
commercialisation (C.C.C) comporte les principes gnraux, les principales orientations et
les marges de manuvre confrant chaque OPH toute la latitude approprie, pour grer
sciemment la commercialisation de ses produits.
3. Le manuel de commercialisation type : Il englobe lensemble des rgles et dispositions
relatives la commercialisation des programmes, arrt par les dirigeants de lOPH, dans le
strict respect des spcicits de lOPH concern et de ses programmes, avec comme seul
souci dassurer les performances requises et les objectifs tracs, sans pour autant occulter
le principe de la transparence totale, seul garant de la prservation des intrts du citoyen/
client et de lOPH.
De ce fait, le code ne doit plus tre un simple outil de mise en place de rgles et de procdures,
mais beaucoup plus, un outil de management et daccompagnement dont la mise en place est
lgitime par le souci de :
-
Instaurer la transparence ;
Installer la culture de performance ;
Renforcer les valeurs dthique et de clairvoyance.
Dans cette perspective, la mthode dapproche prconise pour llaboration de la nouvelle

charte commerciale nous mne vers la dclinaison de notre travail en quatre parties distinctes mais
6
complmentaires :
1. Le schma directeur gnral de commercialisation constituant lenvironnement;
2. Le code de commercialisation comportant les pralables, la nomenclature des
produits, les rgles et procdures de commercialisation ;
3. Le manuel de commercialisation tablir par programme commercialiser;
4. La mise en place de la charte dthique ;
Le schma directeur gnral

de commercialisation (S.D.G.C)
Le code de commercialisation, en tant quensemble de procdures et de mesures pratiques,

est incontestablement un outil fdrateur du Management de la commercialisation des produits
Immobiliers, indispensable mais insusant.
Son application, dans les meilleures conditions, dpend de la mise en place, au pralable, dun
contexte, aussi viable que able des structures commerciales modernes qui se dclinent sous forme
dun ensemble de mesures instaurer imprativement, savoir :
1. Lorientation de lactivit commerciale des OPH vers le systme de management par
objectif;
2. Llaboration dun plan daction Marketing par programme;
3. La mise en place des outils de suivi et de contrle;
4. La mise niveau des ressources humaines impliques dans le processus commercial;
5. La mise en place dune structure organisationnelle commerciale uniformise ;
6. La mise en place des moyens et outils de transparence, de facilitation et de
uidication de la commercialisation;
7. La mise en place dun manuel de procdures commerciales uni ;
8. Linteractivit entre le nouveau code et le systme dinformations et de gestion
(S.I.G) ;
9. La mise en place dun chier central des clients ;
10. Llaboration dun manuel de commercialisation type ;

1- LE SCHEMA DIRECTEUR GENERAL DE COMMERCIALISATION

(S.D.G.C.)
1.1 ORIENTATION DE LACTIVITE COMMERCIALE DES OPH VERS LE SYSTEME DE MANAGEMENT

PAR OBJECTIFS.
Pour toute Entreprise, publique soit-elle ou prive, la dimension des OPH, ddie la logique
de rsultats, decacit et de rentabilit ; le Management par objectifs nest pas un choix fortuit ou
un style de gestion la mode, mais, il constitue un impratif incontournable voire une ncessit
absolue.
De par les niveaux de performance et dexcellence atteints grce lapproche du Management
par objectifs, celui-ci est reconnu comme tant un levier de gestion rassurant, structurant, redynamisant
les forces vives, individuelles et collectives, de lEntreprise ; incitant plus dimplication dans la
ralisation des objectifs, pour les uns et davantage de fdration, de mobilisation et de motivation
pour les autres.
1e
Il est alors recommand dans le domaine de la commercialisation des
produits
OPH,
de
manager par objectifs, ce qui se traduit par:

Grer les carrires et les comptences de lquipe commerciale,
Crer une dynamique de groupe et mettre en mulation les
9
La notion dobjectif est intimement lie la notion du programme immobilier raliser ; cest
dire un package ou une gamme de produits immobiliers, dont la ralisation exige une
mthode dapproche ane base sur :
La planication des direntes oprations inhrentes au programme considr ;
La gestion rationnelle et nalise de toutes les composantes du programme, de
lamont laval ;
Le contrle daccompagnement du programme, au fur et mesure de lavancement
des travaux ;
Cette dmarche est prconise pour atteindre, dans les meilleures conditions, les objectifs
escompts, tout en tenant compte des contraintes qui puissent surgir en interne ou en
externe.
Les objectifs assigns aux programmes dactivits, a fortiori la commercialisation des produits,
doivent tre situs dans la perspective stratgique de lOPH ; en ce sens que lobjectif doit
tre intgr dans une vision terme qui donne une signication et une nalit laction
commerciale.
A priori, tout programme Immobilier comporte dirents types de produits, allant de lHabitat
social jusquaux quipements caractre administratif. Chaque programme doit se xer des
objectifs (quantitatifs et qualitatifs) atteindre. Lesquels objectifs sont dclins par type de
produits (sous- objectifs), exprims en termes clairs, prcis, ralistes et surtout mesurables
pour pouvoir les valuer et les apprcier.
Le plan dactions commerciales doit sarticuler autour de la ralisation des objectifs

prdtermins :

agents commerciaux ;
Rduire lincertitude, la complexit en xant un cap et un sens commun laction
commerciale,
Mener une valuation objective, une apprciation positive des rsultats atteints par
les commerciaux partir dindicateurs signicatifs.
Responsabiliser les agents commerciaux en leur assignant des objectifs ngocis avec
la hirarchie, qui seront priodiquement contrls et pour lesquels, ils peuvent tre
intresss en terme de rmunration.
Nombre dunits vendre par priode (mois ou trimestre) ;

Chire daaires raliser (par programme par produit) ;
Le recouvrement des crances par priode ;
Nombre de compromis de vente et de contrats raliss ;
Nombre de visites rendues aux prospects potentiels ;
Nombre de postulants enregistrs par priodes ;
Nombre de produits vendus anciennement stocks
La direction commerciale de lOPH doit faire de la ralisation des objectifs son cheval de
bataille, voire mme sa raison dtre. Ainsi, lquipe commerciale doit tre mobilise, motive
et engage dans la ralisation des objectifs, en ce sens que les objectifs de lOPH deviennent
10
En outre, un suivi de la ralisation des objectifs des autres dpartements notamment foncier
et technique, devra tre assur, travers des indicateurs prdtermins en raison de son
impact sur la ralisation des objectifs commerciaux.
Il sagit notamment des indicateurs relatifs :
La cration des titres fonciers en raison de leur incidence sur ltablissement des
contrats.
Ltat davancement de la ralisation des travaux damnagement ou de construction,
en raison de son incidence sur la cadence de commercialisation des programmes.
A ce niveau, loutil informatique doit tre impliqu de telle sorte prvoir des tats de sortie
permettant de suivre lvolution priodique des indicateurs commerciaux.

les vrais objectifs et sous- objectifs de chaque agent commercial quel que niveau que ce soit
de la direction commerciale aussi bien lchelle centrale quau niveau rgional ou local.
1.2 ELABORATION DUN PLAN DACTION MARKETING OPERATIONNEL PAR PROGRAMME

(P.A.M)
Tout Etablissement, toute Administration internalise les techniques Marketing en tant que
stratgie, en tant que plan dactions et surtout en tant qutat desprit.
Ds quon sadresse un march de clients pour commercialiser des produits ; ou une
agglomration de citoyens pour leur assurer une prestation de services, on adopte un plan daction
Marketing. Celui-ci est entendu dans le sens dune dmarche oriente vers le march pour sassurer, a
priori, des conditions du succs commercial du programme immobilier projet.
- Il ne sut pas darrter la liste des produits immobiliers destins la commercialisation, et de
dterminer, lavance le statut des clients acqureurs ; chose qui nest pas acquise demble ; il
faut cerner la meilleure adquation entre les caractristiques du produit et le potentiel dachat du
client, a fortiori dans un march qui sannonce vivement concurrentiel, tant au niveau des produits
conomiques qu celui des produits promotionnels.
2e
Il est alors recommand dadopter une dmarche Marketing, en

questions suivantes :
rpondant aux
- Le produit ni immobilier est-il bien adapt aux exigences des acqureurs ?

- Le produit immobilier tant de nature et de structure complexe, ne faut-il pas, au pralable :
Explorer les besoins des acqureurs ?
Identier leurs attentes ?
Les impliquer davantage, dans la ralisation de leurs produits ? (Conformit des Biens
aux Besoins oblige) ;
-
Le prix de cession ou de vente du produit immobilier est-il arrt sur la base des critres
rationnels, tenant compte du cot de revient, des prix de vente appliqus par la concurrence ;
des possibilits de nancement de lacqureur ?
Les projets ou les programmes raliss sont-ils susamment mdiatises avant le lancement
de la commercialisation, pour permettre lacqureur de senqurir, au moment opportun,
11
Ainsi, la mise en place du plan Marketing avant le lancement de la commercialisation dun

produit ou dun programme donn, est justie plus dun titre.
A cet eet, on peut admettre que le plan Marketing, en tant que dmarche rationnelle,
ecace, oriente vers le March est incontestablement la plaque tournante, voire le passage
oblig pour sassurer de :
-
Une matrise parfaite des mcanismes du March ;

Une gestion rassurante, valorisante, tout en tant de proximit des prospects, des postulants
et des clients.
Lobjectif ultime de lO.P.H. ne serait-il pas de se positionner en tant que leader sur le crneau
choisi ?

des produits et des prestations y arentes ?

Les O.P.H. disposent-ils dune vision cohrente et prpondrante de leur extension, leur
expansion et surtout leur contribution lamlioration de leur image institutionnelle,
dun cot ; et au dveloppement du secteur, dun autre cot ?
Le plan daction Marketing oprationnel par programme devra alors comporter les aspects
suivants, dont les composantes sont laborer et naliser avant le lancement de chaque
programme, et consigner dans le manuel de commercialisation.
La mise en uvre des dirents aspects est oprer avec la collaboration de cabinets externes
spcialiss (agences de communication, experts immobiliers, bureaux dtudes).
1.2.1
LETUDE DE MARCHE
Etant une tape prliminaire toute action commerciale, ltude de march permet une
meilleure visibilit et une bonne connaissance de la structure dun march, de ses perspectives
dvolution, des positions des concurrents, des attentes et comportements des acheteurs
potentiels. Elle est dautant plus stratgique et incontournable pour les OPH, tant donn que:
Le secteur de lImmobilier au Maroc est de plus en plus concurrentiel (libralisation du secteur

oblige).
Loprateur Immobilier priv est de plus en plus fort (mieux organis, bien structur et
performant) ; grce particulirement la dmarche du Management appropri adopt.
A priori, dans chaque rgion conomique, il y aura un OPH ou liale, mais il y aura certainement
plusieurs OPI (oprateurs privs Immobiliers).
Lhabitat social nest plus lapanage uniquement des OPH ; mme les OPI y trouve matire
pour consolider leur rle dentreprise citoyenne ; pour soigner ou redorer davantage leur
image institutionnelle et surtout pour gagner et raliser des bnces.
Lacqureur du produit Immobilier, quel que soit son prol ou son identit, devient avis,
exigeant et cherche davantage le produit comptitif qui rpond au meilleur rapport qualit /
prix.
Do lintrt ultime et la ncessit imprieuse de ltude de march lamont de tout projet
ou tout programme Immobilier, en tant que prlude au meilleur positionnement du produit
sur le march.
12
Il est alors recommand dengager systmatiquement une tude de march,

une fois ltude de faisabilit du programme immobilier concern est valide et approuve par
les instances comptentes, et ce pour lucider, clarier et apporter des lments de rponse
certaines interrogations ; entre autres :
Sur le plan technique :

Quels types de produits immobiliers faut-il amnager ou construire, que ce soit caractre
commercial ou bien destin lhabitat.
Par exemple :
Pour reloger des bidonvillois, faut-il amnager des lots ou construire des appartements ou les
deux la fois ?
Les villas conomiques, faut-il les construire cls en main ou bien les livrer semi-nis ?
Peut-on insrer des logements promotionnels dans tel ou tel programme comportant des
units de relogement des bidonvillois ?
Doit-on prvoir dans tel programme des locaux commerciaux au rez-de-chausse, et en
quelles proportions.
Quel type dhabitat faut-il raliser dans telle rgion, ou telle autre (logements individuels ou
logements en coproprit).
Quel materiaux utiliser, quelles prestations assurer, et quelles surfaces adopter.
Sur le plan commercial :
Quelle population cible serait-elle dispose acqurir le produit ?

Comment dcomposer la population en segments signicatifs et reprsentatifs ?
Quels types denqute faut-il raliser pour explorer et sonder les attentes et les desideratas de
la population chantillonne ?
Sur le plan nancier :
Quelles sont les possibilits de nancement et les capacits dendettement des futurs
acqureurs ?
Quelles sont les sources de nancement dont-ils disposent ?
Quel prix dacquisition sont-ils disposs payer ?

3e
La rponse ces questions et bien dautres, est certainement de nature orienter lOPH pour :
Ne construire ou amnager que le produit qui sera vendu ;

Adapter les caractristiques du produit aux attentes de la population cible;
Ne pas avoir de stocks invendus.
Ltude de march la plus ecace est celle qui est ralise sous loptique du couple produit
/ clientle cible . il sagit, en dautres termes, dadapter le produit immobilier (conu sous loptique
Marketing) aux attentes de lacqureur. Cest lapproche personnalisation du produit et non pas sa
standardisation.
Ltude de ce tandem consiste :
-
segmenter le march des acqureurs potentiels (individuels et institutionnels) ;

cibler les prospects susceptibles de devenir bnciaires ou client ;
13
positionner le produit immobilier en question en fonction de ses caractristiques techniques

et conomiques, par rapport la clientle cible.
Cest une technique qui consiste rpartir un march global et htrogne, compos de
dirents prols dacqureurs, en sous marchs ou segments de march homognes. Cest dire que
la population cible prsente les mmes caractristiques et exprime les mmes besoins et les mmes
attentes.
4e
Les caractristiques de la population cible doivent tre dnies au pralable, par

lOPH ;
-
Populations des bidonvilles ou occupants des habitations menaant ruine, devant rpondre
certains critres xs lavance, (tre inscrit sur les listes de recensement, ne pas tre
propritaire ) : Produits sociaux.
Clients institutionnels ncessitant des mesures dencouragement, devant galement
rpondre des critres prcis (jeunes promoteurs, coopratives dhabitation ) : Produits
conomiques.
Clients individuels ncessitant galement des mesures dassistance, devant remplir des
conditions dligibilit (ne pas tre propritaire, rsider la localit concerne, rpondre aux
critres de salaire ) : Produits conomiques.
Pour les produits Immobiliers promotionnels, tant diversis, les caractristiques des futures
clients seront dnies par ltude de march, notamment, les critres de segmentation du
march

1.2.1.1 La segmentation du march
Cette dmarche de segmentation est dune importance stratgique pour lOPH puis quelle
le conduit identier sa cible ou ses cibles, dnir un positionnement avantageux dans chaque
segment du march.
1.2.1.2 Ciblage des clients potentiels
5e
Aprs avoir segment le march des acqureurs potentiels, lOPH procde, dans le
cadre de ltude de march prconise, au ciblage de la population susceptible de devenir des clients
rels.
La technique de ciblage consiste valuer lattrait relatif chaque segment et choisir celui sur
lequel lOPH concentrera son plan dactions Marketing direnci ; et ce en cohrence avec :
Les objectifs prdtermins. (objectifs sociaux et politiques pour les produits sociaux
et conomiques, et objectifs commerciaux pour les produits promotionnels).
Les produits immobiliers composant le programme projet,
Les comptences et les ressources disponibles dans lOPH.
A noter que lattrait dune cible dpend de sa taille, de son taux de croissance, des conomies
dchelle, de sa rentabilit, des synergies entranes et du niveau des risques encourus.
1.2.1.3 Le positionnement du produit Immobilier
6e
Pour runir le maximum de facteurs de succs relatifs la commercialisation dun

produit immobilier donn, il faut russir son positionnement au niveau de la population cible.
14
Par consquent, le produit Immobilier, objet de la commercialisation doit disposer dun

certain nombre davantages distinctifs qui :
-
Soutiennent son attrait vis--vis de la population cible pour lensemble des types de produits
immobiliers (sociaux, conomiques et promotionnels).
Favorisent sa prfrence par rapport aux produits de la concurrence pour les produits
promotionnels.
En tout tat de cause, ltude de march est de nature adapter le produit quil faut
lacqureur quil faut.
1.2.2
LE CHOIX DE LA POLITIQUE DE PRIX.

Le positionnement pour lOPH consiste laborer une ore de produits immobiliers et leur
image perceptuelle dans le but de lui donner une place dtermine dans lesprit de lacqureur cible
par rapport aux ores de la concurrence dans la ville ou la rgion concernes.
Le facteur, la fois sensible et dterminant dans le processus de commercialisation dun produit

immobilier est incontestablement, le facteur prix de cession qui constitue une variable fondamentale
au niveau des rsultats de lO.P.H. Do lintrt particulier quil faut lui accorder.
De ce fait, il est recommand dobserver certaines rgles lors de la xation des prix de vente des
produits commercialiss pour les OPH.
7e
1.2.2.1 Le niveau des prix
Le niveau des prix de vente devra tre arrt en fonction de la catgorie de produits immobiliers commercialiser :
A. Les produits sociaux : les prix de vente des produits sociaux sont xs en fonction des
lments suivants :
-
Les capacits contributives de la population cible.

Les subventions accordes pour aider la population cible.
Les excdents de vente des produits promotionnels du mme programme ou dun autre
programme, destins quilibrer le programme concern.
Dans tous les cas, quels que soient les prix de vente xs, les subventions ou les excdents des
autres produits doivent au moins assurer lquilibre nancier des produits sociaux.
B. Les produits conomiques : pour donner aux produits conomiques un caractre attractif et
encourageant, les prix de vente doivent tre infrieurs aux prix du march, et au moins gaux
aux prix de revient, sauf dcision drogatoire dment justie et consigne dans le manuel
de commercialisation.
C. Les produits promotionnels : pour ce type de produits, cest le march qui dtermine le prix
appliquer pour la commercialisation.
D. Les lots dactivits commerciales et locaux commerciaux : les prix de vente doivent tre
aligns sur le prix du march, pour la cession ou pour la mise prix en cas de vente sur ore
de prix.
15
F. Les lots industriels : Le prix de vente devra tre gal au prix du march.
Toutefois, en cas de ncessit dappliquer des mesures dencouragement aux destinataires de
ces produits, le prix de vente peut tre gal au prix de revient, et mme moins si des subventions
dquilibre sont prvues.
8e
Les facteurs de dtermination des prix de vente :
Pour la xation des prix de vente des produits, deux types de facteurs doivent tre pris en
considration
A)-Facteurs internes :
-

E. Les lots dactivits artisanales : vu la ncessit de donner un caractre attractif ce type

de produits, leurs prix de vente doivent tre infrieurs aux prix du march, et dans tous
les cas suprieurs aux prix de revient, sauf dcision drogatoire consigne au manuel de
commercialisation.
Le volume des units mises en commercialisation :

Plus le nombre dunits similaires mis en commercialisation est lev, plus le prix de vente doit
tre rduit.
Les objectifs nanciers xs :

LOPH vise travers la ralisation de certains programmes la ralisation dexcdents nanciers,
pour couvrir les dcits occasionns dans les programmes sociaux ou tout simplement pour
renouer sa trsorerie.
Dans ces cas, une certaine prudence doit tre observe lors de la xation des prix de vente.
En eet, un prix lev par rapport aux prix pratiqus sur le march constitue indniablement
une limite la commercialisation des produits conformment au planning prtabli ; do,
mvente ; accumulation des stocks dinvendus ; dicults de trsorerie etc...
A contrario, un prix bas par rapport aux prix pratiqus sur le march pour des produits similaires
est de nature entraner une demande suprieure lore (cest la pratique adopte jusqualors
par la plupart des OPH).
Cette situation entrane un engouement vers le produit, do spculation, pratiques illicites,
dprciation du patrimoine de lOPH
Le cot de revient :
Il constitue la principale rfrence lors de llaboration du prix de vente, et correspond la
totalit des charges (variables et xes) incorpors au cot total dun produit ni.
Par consquent, les OPH sont tenus dassurer une grande matrise du cot de revient, cest-dire, une meilleure adquation entre les ressources et les emplois y arentes, durant tout
le processus dexploitation, partir de lacquisition de la rserve foncire, jusqu la livraison
du produit immobilier, en observant une grande prudence au niveau de certains postes de
dpenses prtant confusion :
Les charges nancires : posant gnralement des problmes de rpartition par
programme. Les OPH pratiquent des clefs de rpartition dirents les uns des autres,
et pas toujours ables.
Les frais de fonctionnement : lors du calcul du cot de revient dun programme, les
16
B)-facteurs externes :
Il sagit de facteurs inhrents lenvironnement dans lequel agit lOPH, citons notamment :
- Les considrations dordre social et politique qui dterminent les grandes orientations
et la stratgie du Dpartement de tutelle, ont un impact direct sur le niveau des prix
dans certains cas (ncessit de baisser le prix dans certains programmes, ncessit
de raliser des travaux hors programmes pour satisfaire la demande des autorits
locales ou des lus, en imputant les charges aux programmes raliss dans la mme
localit).
- Les potentialits des acqureurs : en loccurrence le comportement dachat des
acqureurs potentiels, leur statut social, leur attitude vis--vis du produit oert sur le
march, leurs sensibilits exprimes suite aux plans de communication commerciale,
leur pouvoir dachat
- Les prix pratiqus par les autres promoteurs immobiliers.
9e

OPH appliquent un taux de 7%, pour couvrir les charges de fonctionnement, alors
que ces charges dpassent gnralement ce taux, se situant 9.86% pour les trois
dernires annes (entre 5.89% et 30.30% selon les OPH) cf. annexe1
Les charges communes plusieurs programmes.
Le support foncier du programme doit tre pris en compte en fonction de sa valeur
actualise sur le march (cot de substitution ou de renouvellement) et non en
fonction de son cot de revient.
A ce niveau, il est prconis la mise en place dune comptabilit analytique able au
niveau de lensemble des OPH.
1.2.2.3 Lexternalisation de la xation des prix de vente :
Le prix de vente tant un facteur stratgique et dterminant, il y a lieu dexternaliser sa xation

pour assurer :
Plus dobjectivit et impartialit en vue dviter les ventuels abus et dpassements
qui peuvent se produire.
Plus de rigueur et de cohrence, pour viter les consquences fcheuses de sa sousvaluation ou survaluation.
Le processus suivre lors de la xation est le suivant :
Remise au cabinet charg de la mission, lensemble des donnes devant concourir
la xation des prix, notamment les plans dnitifs et le rsultat des tudes de march
pralablement ralises.
Les prix proposs par le cabinet externe sont pris titre indicatif pour renseigner sur
les tendances du march, de ce fait, il peuvent subir des variations par les responsables
de lOPH concern , charge pour ces derniers de justier les ventuelles baisses ou
augmentations opres.
Le catalogue des prix (prix par unit et par type) est consigner, accompagn des
justicatifs de hausses ou de baisses opres, dans le manuel de commercialisation
du programme, dment valids par les commerciaux chargs du programme, le chef
du dpartement ou le directeur commercial, le responsable Marketing et le directeur
gnral de lOPH.
17
Les prix ainsi valids, sont immdiatement saisis dans la base de donnes, et ne peuvent subir
aucun changement ultrieur sans laccord pralable de la direction gnrale de lOPH.
10e
1.2.2.4 Lactualisation permanente et priodique des prix de vente :
En raison des uctuations du march et des conjonctures versatiles, les prix de vente ne doivent
pas tre gs durant toute la priode de commercialisation.
Les prix actualiss sont consigner galement dans le manuel de commercialisation, aprs leur
validation suivant le mme processus de mise en place des prix initiaux.
11e
1.2.2.5 La mise en place dun systme de veille (intelligence ou veille conomique) :

En cas de dsaccord sur les prix xs par lune des parties concernes, cette dernire doit
formuler ses rserves et les consigner dans le manuel de commercialisation.
En considration la ncessit de procder lactualisation permanente des prix de vente, un

systme de veille devra tre mis en place tant au niveau central du dpartement de lhabitat et du H.A
Al Omrane, quau niveau rgional au sein des directions rgionales du Holding.
Il sagit dun systme consistant en un ensemble dactions coordonnes de recherche, de traitement
et de diusion des informations utiles aux OPH de nature permettre le suivi des uctuations du
march, lvolution des prix et le comportement de la concurrence dans les direntes rgions.
La structure en charge de ce systme devra informer le dpartement Marketing des uctuations
survenues. Ce dernier, tenant compte galement de ltat du stock du mme projet, devra procder
une actualisation des prix, quil soumettra validation suivant le mme processus de mise en place
des prix initiaux.
1.2.3
LA POLITIQUE DE RECOUVREMENT DU PRIX DE VENTE.
Il est rare de vendre un produit immobilier au comptant par les OPH. La vente crdit ou par
facilits de paiement en constitue la rgle.
12e
Il est recommand cet eet darrter la politique de recouvrement la plus adquate et avant
le lancement de la commercialisation et veiller au bon droulement du recouvrement du prix de
vente, avec comme objectif :
Prserver les intrts nanciers de lOPH en veillant au recouvrement dans les meilleurs
dlais possibles.
mnager Le client en procdant au recouvrement sans incident, ni conit ou litige
avec lui.
Arrter avec la plus grande prcision les conditions de recouvrement (chancier,
montant, pnalits en cas de retard de rglement..). au niveau du compromis de
vente, tablir systmatiquement aprs lattribution.
Le droulement du processus de recouvrement est le suivant :

Avant le lancement de la commercialisation dun programme, lOPH devra arrter les grandes
lignes de sa politique de recouvrement relatif au programme en question en fonction de :
Ses besoins de trsorerie.
18
La politique arrte devra tre traduite en objectifs chirs et planning de recouvrement

lchelle du programme.
Pour viter les connivences et abus tout en laissant une certaine marge de manoeuvre aux
commerciaux, pour ngocier les conditions de recouvrement, lOPH devra xer galement en
amont de la commercialisation :
-
Le dlai de recouvrement du prix de vente de lapport personnel, en fonction du dlai

de ralisation et des besoins de trsorerie.
La fourchette des taux appliquer chaque appel de fonds (en pourcentage du prix
de vente.)
Les conditions de recouvrement ainsi arrtes, devront tre consignes dans le manuel
de commercialisation.

Le dlai de ralisation du programme.

Le potentiel de nancement des clients potentiels.
Ltat de la demande pour les produits mis en vente.
A loccasion de chaque attribution dun produit immobilier, le responsable de la

commercialisation devra tablir un compromis de vente prvoyant, lchancier des
rglements et les pnalits de retard en cas de dpassement des dlais de rglement.
Lchancier de rglement est arrter dun commun accord entre le responsable
commercial et le client, et ce dans le cadre de la fourchette pralablement arrte et consigne
dans manuel de commercialisation.
Les informations relatives aux conditions de rglement devront tre saisies dans la base
de donnes, de telle sorte :
-
1.2.4
Permettre le rappel de non rglement dune chance, et ldition en consquence

dune lettre de rappel au client rcalcitrant.
Editer le titre de recette lchance prvue.
Ne permettre de tirer que le titre de recette portant le montant prvu par lchancier
arrt dans le compromis de vente.
DETERMINATION DES POINTS DE VENTE :
Le point de vente, constitue un facteur essentiel dans le processus de prise de dcision dachat
chez le postulant, prospect ou acqureur/client.
Ces derniers devenant de plus en plus exigeants, en ce sens quils rclament des informations
justes, rapides, proximit du chantier de prfrence et dans un cadre accueillant.
13e
IL est recommand que la rpartition gographiques des points de vente lchelle centrale,
rgionale ou locale de lOPH ne doit pas tre conue dune faon fortuite, mais elle doit tre tudie
sous loptique marketing, tenant compte de :
Lopportunit de la cration du point de vente pou rapprocher le produit de la clientle

cible.
La justication conomique ou rentabilit du point de vente.
Lassurance de la valeur dusage et dimage du point de vente.
Lobjectif vis tant : la proximit, lecacit, et la clrit de prise de dcision.
19
Les points de vente caractre permanent ou sdentaire en loccurrence les structures

daccueil, de renseignements et de communication avec les postulants, les clients et
tout visiteur qui sollicite des informations.
Les points de vente sont abrits dans les locaux du sige de lOPH et dans les antennes
rgionales et locales qui en dpendent.
Les points de vente caractre ponctuel ou provisoire instaurs in situ des chantiers
ou des points de concentration de la population cible (Foires, salons, souks, points de
concentration des RME ltranger .).
14e
Par ailleurs, pour les programmes denvergure et lors de la livraison des produits, il est recommand
dinstaurer le systme de guichet unique dans les lieux de vente, en ce sens que toutes les parties
prenantes ncessaires la conclusion de la vente soient prsentes simultanment et au mme endroit.
Il sagit notamment des reprsentants de la banque, des socits de distribution deau et dlectricit,
de la lgalisation de signature

Ainsi, avant le lancement de la commercialisation dun programme, lOPH devra arrter la liste
des points de vente du programme en en distinguant deux sortes :
Pour prserver la distinction et la conscration de la valeur dimage et accentuer lattractivit

de la clientle, tous les points de vente et tous les espaces daccueil doivent tre revtus du mme
habillage (mme enseigne, mme design, mme couleurs.).
Cest une autre manire pour accrotre la notorit de limage des produits immobiliers.
15e
La liste des points de vente et des commerciaux qui en seront responsables devra galement tre
consigne dans le manuel de commercialisation.
1.2.5
LE PLAN DE COMMUNICATION ET DE PROMOTION.
La communication commerciale et les actions promotionnelles constituent un levier

incontournable dans le processus de commercialisation.
Il sagit dinformer le client cible, de linterpeller, de lamener vers linstitution et vers le produit
pour dclencher le processus dachat.
De ce fait, les OPH doivent accorder ce volet limportance quil mrite, dviter de centrer
lactivit sur la production en relguant lacte commercial aux seconds rles, et en rangeant les
charges promotionnelles parmi les investissements les moins productifs.
Le client
dveloppe.
est placer au centre du processus et la dmarche marketing devra tre
Deux types dactions sont entreprendre :

-
Les actions promotionnelles.

Les actions communicationnelles.
1.2.5.1 Le plan dactions promotionnelles :

Dans lobjectif de promouvoir les produits commercialiser, lOPH devra engager un ensemble
dactions de marketing direct de nature inciter les clients potentiels acheter le produit, et stimuler
lecacit des commerciaux (participation aux salons, octroi de certains avantages ponctuels des
associations, administrations, coopratives).
20
1.2.5.2 Le plan de communication Marketing :

Pour commercialiser ses produits avec la clrit requise et dans de bonnes conditions, lOPH
est tenu de mettre en uvre un ensemble de moyens dont le but est dinformer, susciter lintrt,
promouvoir limage de lOPH et de la commercialisation de ses produits.
16e
Pour ce faire, il est vivement recommand dadopter un certain nombre de rgles et procdures,
de nature accrotre lecacit de la communication dveloppe :
1/ Lexternalisation de la conception et la mise en oeuvre du plan de communication

marketing en vue de donner plus de professionnalisme, decacit et de crdibilit aux
actions entreprises.
Le choix de lagence de communication devra se faire avec le plus grand soin, de prfrence des agences connaissant voire matrisant la mission, lenvironnement les rgles
de fonctionnement des OPH, pour leur adapter les actions, bien formuler les messages et
cibler les clients en fonction des objectifs commerciaux xs, sans perdre de vue la mission
eminemment sociale dvolue aux OPH.

Les actions et le planning de leur ralisation devront tre consignes dans le manuel de
commercialisation, et doivent tre arrts avant le lancement de la commercialisation.
Ainsi, lagence de communication avant le lancement de toute action, la confection

de tout support, la conception de tout message ou slogan, avant de dvelopper tout
argumentaire, devra procder pralablement une analyse stratgique de lenvironnement,
des objectifs qualicatifs et quantitatifs viss et des motivations de la clientle cible.
Pour ce faire, lagence devra analyser :
Lenvironnement conomique, car la dimension conomique du march est de premire
importance pour la dcision marketing.
Connatre lenvironnement conomique cest connatre le revenu des mnages, le niveau
de sa croissance, les modes dpargne et de dpense, lendettement Cest lensemble de
facteurs qui constituent souvent une contrainte lors de la dcision dachat.
Le prol de la clientle cible : Ses caractristiques culturelles, sociales et conomiques (pouvoir
dachat), ainsi que ses motivations et ses motions.
Les objectifs sociaux et commerciaux viss par lOPH travers la ralisation du programme
immobilier promouvoir.
La concurrence et les produits similaires ou de substitution mis sur le march.
La nature du produit promouvoir et sa typologie, le niveau des prix, son environnement
gographique (la ville, le quartier, la proximit des quipements socio-conomiques.).
Lanalyse de ces facteurs devra concourir ladaptation des supports, concepts et
messages adapts la ralit du couple produits/client.
17e
2/ La constitution dune banque de donnes comportant des informations, photos,

plans mettre la disposition de lagence de communication, loccasion de llaboration de
chaque plan de communication.
18e
3/ La ncessit dassocier les commerciaux chargs du programme tout le
processus dlaboration du plan de communication marketing par lagence de communication.
21
4/ Le recours systmatique aux tudes dimpact pour apprcier les eets des actions
de communication entreprises et tirer les enseignements qui simposent pour en renforcer
limpact.
Les actions, supports et messages mal conus produisent les eets inverses des eets
escompts.
20e
5/ Le mise en place dune programmation judicieuse dans le temps et dans lespace des
actions communicationnelles.
Les actions entreprendre ne doivent pas tre programmes nimporte o et nimport quand
(une campagne communicationnelle qui vise par exemple les RME ne doit pas tre programme
au mois de juin, mais plutt 7 8 mois avant le retour des RME la mre patrie en Juillet et Aot
de chaque anne de mme participer un salon de limmobilier Casablanca ne permet pas
forcement de vendre un logement social Oujda).
21e
6/ Tenir compte de la saisonnalit des ventes au niveau des OPH ; en eet il a t constat
que le niveau des ventes est plus important en t (Juin-Juillet Aot) et vers la n de lanne
(dcembre) que lors des autres mois de lanne.
De ce fait, il y a lieu dadapter la programmation des actions promotionnelles et
communicationnelles, de renforcer les quipes, dinstaller des points daccueil et de vente
supplmentaires durant les priodes de pointe.
22e
7/ Tenant compte du rle social qui leur choit en tant quorganismes publics, les OPH
devront dvelopper des actions de Marketing social visant la sensibilisation, lencadrement et
laccompagnement social des citoyens clients ou clients potentiels, dont notamment :
-
23e
24e

19e
Des campagnes de sensibilisation des citoyens pour sorganiser en amicales,

associations ou coopratives pour acqurir des lots groups auprs des OPH en vue
de leur valorisation.
Des actions visant la sensibilisation des bnciaires des programmes des OPH ayant
reu la livraison de leurs logements ou lots en vue dassurer un bon entretien des
espaces verts et espaces communs des programmes, pour en prserver laspect
esthtique, voire lamliorer, ce qui constitue une rfrence pour lOPH, et en redore
limage.
Des actions daccompagnement social des bidonvillois lors de la livraison de leurs
logements ou lots, an dassurer leur insertion dans le nouvel environnement dans
de bonnes conditions ou les inciter valoriser leurs lots dans les meilleurs dlais.
Des campagnes de sensibilisation visant inciter les citoyens viter lhabitat
clandestin (les lotissements clandestins sans quipements primaires raliss par
certains oprateurs informels privs).
8 / Adopter une stratgie de marketing direncie en dveloppant une politique marketing spcique pour chaque clientle cible (les messages et les supports de communication
doivent tre distingus dune cible une autre en fonction du produit commercialiser, de la
rgion, de la ville, de lobjectif social ou commercial).
9 / Recourir aux deux formes de communication : mdia et hors mdia.
La communication mdia : cette forme est dvelopper notamment pour la communication
institutionnelle ou pour communiquer autour des grands projets telles que les villes nouvelles
et les Z.U.N, ou autour dun nouveau produit tel que Dar Lakbira (M .E .P .I) ou la villa
22
conomique.
La communication hors mdia : cest la forme de communication dvelopper le plus, et

lappliquer notamment pour la promotion des ventes des produits et des programmes, en
diversiant les supports en fonction de la cible vise.
1.2.5.3 Les supports de communication :
La valeur et limpact de persuasion et de conviction quexercent les messages de communication
sur les rcepteurs, dpend en grande partie de la qualit, la solidit et le pouvoir dinuence quincarne
le support de communication choisi.
A ce niveau, il est recommand dobserver les rgles suivantes :
25e
1/ Le support de communication doit tre bien adapt aux caractristiques de la clientle

cible, et dun fort potentiel de transmission des messages.
Par consquent, le support est choisir en fonction des paramtres suivants :
- La nature des messages diuser.
- Le prol de la population cible.
- Le type de produit immobilier commercialiser.
26e
2/ Les supports de communication Hors Media semblent tre les mieux adapts lactivit
des OPH, notamment : Les dpliants, les plaquettes, les yers, les banderoles, les supports
dachage urbain, les supports dachage sur les bus,
Dautres techniques de communication peuvent tre utilise telles que :
-
27e
La messagerie SMS : est indique pour informer des prospects, pralablement

rpertoris dans la base de donnes, du lancement dun nouveau produit, ou pour
informer des clients de la date de remise des clefs..
La messagerie lectronique : cest une technique qui peut tre utilise pour toucher
des promoteurs immobiliers rpertoris en vue dannoncer le lancement de la
commercialisation dun programme de lots promotionnels ou produits commerciaux
ou industriels.
Le mailing : Le recours au mailing est recommand pour informer les candidats retenus
pour lattribution des produits conomiques, ou pour demander aux postulants de
produits conomiques de dposer leurs demandes
3/ Le support de communication doit tre choisi en fonction de lvnement

objet de la communication :
-
28e

Le recours aux quotidiens nationaux ou la tlvision et la radio est conseill dans ce cas, en
utilisant un vocabulaire cohrent et sobre, vitant les qualicatifs, et le message devra tre
informatif.
Lancement dun nouveau programme

Lancement dun nouveau produit
Besoin de dvelopper la notorit institutionnelle de lOPH.
4/ La liste des supports de communication choisis doit tre consigne dans le manuel de
commercialisation avant le lancement de la commercialisation.
23
1.2.5.4 Le planning de ralisation des actions communicationnelles
A priori, le plan daction de communication est considrer comme un tout indissociable, en

ce sens que le planning de droulement de la campagne de communication constitue lun des
maillons forts du succs de la couverture mdiatique.
Le choix du planning judicieux des actions commerciales dpend, en grande partie de la nature
du programme immobilier, des produits et de lOPH pour lequel la mdiatisation est destine.
Si le programme est dune grande envergure, relevant pratiquement de tous les OPH, ou
presque ; sadressant au grand public, le planning des actions de communication est arrt
travers les medias de masse (la tlvision, la radio, la presse quotidienne) selon un chancier
coordonn et concoct de faon ce que limpact des messages vhiculs soit trs fort.

29e
Pour assurer un meilleur impact des actions de communication, celles-ci doivent tre
raisonnes, planies et bien synchronises, aussi bien dans le temps que dans lespace.
A contrario, si le programme immobilier, objet de la communication, revt un caractre rduit

et limit dans le temps et dans lespace, le planning des actions de communication y arent, doit
tre slectif et bien adapt la clientle cible, utilisant notamment des supports de contact direct,
en loccurrence : mailing, messagerie lectronique, relance tlphonique, aches dresses sur les
lieux des chantiers, achettes distribues dans les endroits frquents par la population cible
Donc, le choix du planning adquat est aussi dterminant dans le succs de la commercialisation,
que les autres composantes du plan daction de communication.
30e
Le planning de ralisation des actions communicationnelles doit tre galement consign
dans le manuel de commercialisation.
1.2.5.5 La mise en place de largumentation de vente, de la charte graphique, slogan et logo du

programme ou produit.
Pour rendre les actions communicationnelles menes loccasion du lancement dun
programme ou dun produit, percutantes et pertinentes, il est recommand de rendre lvnement
distingu, dirent de toute autre action communicationnelle.
31e
Pour ce faire, lOPH devra mettre en place loccasion de chaque vnement ou campagne :
largumentaire de vente, la charte graphique, le slogan ou accroche et le logo concernant le produit
ou le programme promouvoir.
Le message doit attirer lattention du destinataire, comporter une expression accroche

ou expression phare, Il doit susciter lintrt de lventuel acqureur exprimant les avantages
comptitifs quore le produit.
Le logo est une autre pice matresse de personnalisation et dindication du produit ou du
programme immobilier.
Sous forme de dessin, emblme, grie ou caractre, le logo doit graver la mmoire visuelle
de la clientle cible pour faciliter lidentication du produit ou programme immobilier
commercialiser.
La charte graphique : chaque programme ou produit commercialiser doit tre distingu

24
par une charte graphique spcique dclin dans tous les supports communicationnelles
visuels utiliss ( dpliants, banderoles, placards publicitaires dans la presse)
Tout plan de communication Media et Hors Media, qui se veut consistant, exhaustif, et
persuasif, exige un budget consquent. A cet eet, le budget allou au plan de communication
doit tre :
-
Calcul dune faon minutieuse, poste par poste et rubrique par rubrique, dans
la logique dune meilleure adquation entre les postes du budget et les emplois
y arents ncessaires llaboration dun plan de communication intensif et
positif, qui soutient dans une large mesure, la commercialisation des produits,
dans les dlais requis et conformment aux objectif attendus.
Evalu en fonction des besoins de communication dvelopper pour un produit
ou un programme, dune part, et des chires daaires attendus de la vente du
programme.

1.2.5.6 Le budget de communication :
A ce niveau, il est recommand de rvaluer les budgets de communication allous aux

programmes, car les charges de commercialisation et de communication des programmes des
OPH ne dpassent gure 1% du cot total en moyenne actuellement.
Rvaluer ce taux 5% en moyenne selon la taille et les besoins du programme est vivement
recommand.
32e
Le budget de communication par poste de dpense et par rubrique doit tre consign dans
le manuel de commercialisation du programme.
1.2.5.7 Le planning de commercialisation :
33e
Dans certains cas, il est recommand de ne pas lancer la commercialisation des produits
dpendant dun programme de faon concomitante.
Aussi, il y a lieu dtablir un planning de commercialisation des direntes units du
programme, dterminant la chronologie de leur commercialisation.
Le programme est ainsi subdivis en tranche, et chaque tranche doit comporter le nombre dunits
pouvant tre absorbes par le march.
A ce niveau il est recommand de commencer par commercialiser les produits commercialement
diciles.
34e
La mise en vente dune quantit dpassant les capacits dabsorption du march risque
dengendrer des eets pervers, et dvelopper le sentiment de mevente chez le client potentiel,
constituant ainsi un frein lacte dachat.
Le planning de commercialisation doit tre consign dans le manuel de commercialisation.
1.3 - Mise en place des outils de suivi, de contrle et dapprciation des performances
35e
En vue dassurer lecacit requise et de procder aux rajustements ncessaires au

moment opportun, voire anticiper les drapages ou manquements, il est recommand de mettre
en place les outils adquats de suivi et de contrle.
En eet, tout systme bien bti et raisonnablement bien souscrit dans la logique de rsultats
25
Le terme contrle doit tre entendu dans le sens de lorientation ; de lencadrement ; de

lassistance et surtout de la matrise des oprations et des tches ralises par rapport aux objectifs
prtablis.
Par consquent, il est recommand de mettre en place les divers dispositifs de suivi et de contrle
suivants :
36e
1.3.1 Mise en place dune approche du contrle de gestion approprie :

Il est indispensable de mettre en place au sein des OPH une approche du contrle de gestion
oriente vers le programme immobilier raliser, pour pouvoir matriser ses tenants et ses
aboutissements ; partir notamment de la planication du programme jusqu sa ralisation et sa
concrtisation en produits nis.
Les principaux leviers autour desquels devrait sarticuler le contrle de gestion sont :
-

exige un suivi minutieux et un contrle daccompagnement pour rajuster les actes entrepris
dans le feu de laction, de mme, un audit commercial priodique est vivement recommand .
La matrise des cots de revient, dclins par tranche.

Le suivi du programme des ventes en termes de corrlation entre les objectifs de
vente et le chire daaires ralis.
Le planning des livraisons des produits achevs.
Par consquent, il faut arrter au pralable des indicateurs signicatifs et reprsentatifs qui
seront vhiculs travers des tableaux de bord.
37e
1.3.2
UN SYSTEME DE SUIVI PERMANENT PAR LE BIAIS DES TABLEAUX DE BORD

APPROPRIES :
Il sagit dinstruments de suivi de la ralisation des objectifs et de lvolution des indicateurs

commerciaux les plus signicatifs par programme :
Le chire daaires.
Les ventes (en units).
Les recettes eectives.
Le ratio de rotation des stocks.
Le volume de dstockage des produits ni.
Le volume de dstockage des produits en cours.
Le nombre de contrats tablis.
Le nombre de livraisons de produits.
Le nombre de baraques dmolies.
La priodicit retenir pour lanalyse de lvolution est le mois .
Les rsultats obtenus par priode sont comparer aux objectifs pralablement tablis.
Un systme de suivi de ralisation des rsultats raliss par chaque manager commercial devra
galement tre mis en place, comprenant notamment les indicateurs suivants :
Le chire daaires.
Le nombre de ventes.
26
Les recettes eectives.
38e
1.3.3
LAUDIT OPERATIONNEL COMMERCIAL :
Laudit commercial est lun des outils privilgis du contrle ponctuel, ne pas confondre
avec inspection et doit au niveau des OPH avoir comme objectifs de :
Relever les dfaillances et dysfonctionnements dans la procdure de commercialisation
Recommander les solutions appropries arentes aux problmes constats.
Assurer le suivi de la mise en application des mesures prconises.
Assurer ladquation entre les dispositions des textes rgissant lactivit commerciale, et les
actes accomplis par le manager commercial.
Accompagner les managers commerciaux pour simpliquer et sacquitter de leurs missions
dans les meilleures conditions.
39e

Le systme permet le suivi de ralisation des rsultats obtenus par manager commercial, ou
par entit rgionale ou locale.
Il est alors recommand de procder :

1/ Linternalisation dans la structure organisationnelle de lOPH dune entit daudit commercial
dpendant directement de la Direction gnrale.
Lauditeur commercial doit tre indpendant des activits labores ou des fonctions
accomplies, en ce sens quil ne doit pas tre impliqu directement dans lexercice des
oprations ralises, de ce fait il nest pas prsum responsable des rsultats secrts.
40e 2/ Laudit commercial doit tre opr durant la priode de commercialisation, ou la n de

celle-ci.
3/ Lauditeur doit agir deux niveaux :

Sassurer du respect des procdures commerciales et dtecter les dphasages entre ce qui
est mentionn dans le manuel de commercialisation et ce qui ressort travers les actes
accomplis.
Evaluer la pertinence des donnes et des choix faits au niveau du manuel de commercialisation
(les prix de vente xs, le mode de recouvrement spcique du programme, la procdure de
commercialisation adopte, les indemnits de dsistement arrtes )
41e 4/ Le choix de lauditeur doit tre opr avec le plus grand soin :
Un auditeur au del de sa formation (polyvalente, et ses comptences professionnelles, doit
disposer des qualits personnelles :
- Lhonntet dans les positions prises ;

- Lintgrit dans le mtier exerc ;
- Limpartialit dans les jugements, les valuations et lmission des avis et des opinions ;
- Lobjectivit dans les attitudes aches et les dcisions prconises;
- La personnalit charismatique qui force le respect, la crdibilit, la sincrit ; qui exprime
un comportement rationnel.
42e 5/ Lauditeur, aprs chaque mission, doit tablir un rapport dans lequel il numre les dfaillances
releves et les recommandations appropries. Ce rapport est remettre directement la direction
27
gnrale.
43e
UNE APPROCHE DE BENCHMARKING POUR EVALUER ET APPRECIER LES

INDICATEURS DE PERFORMANCES COMMERCIALES.
Les OPH qui aspirent aux hauts niveaux de lexcellence doivent recourir au Benchmarking qui est incontestablement lun des outils modernes dvaluation, dapprciation
et damlioration des performances.
La notion de Benchemarking est plus connue travers lexpression meilleures pratiques ,

ce qui signie, en dautres termes, la manires dtre le meilleur des meilleurs .
Il sagit de comparer ; dvaluer ; dapprcier et surtout damliorer de perfectionner et de
devenir le meilleur.
La dmarche de cette technique consiste, donc, :
Dceler dans un tablissement rfrentiel, prsum leader dans une activit donne ;
et analyser ses points forts (forces et atouts).
Analyser et tudier les causes et les origines des points forts identis,
Radapter et inculquer les points positifs dtects, dune faon cohrente, lOPH
ayant engag lopration Benchmarking

1.3.4
Ainsi lOPH devra :

Dvelopper constamment un systme de veille concurrentielle ;
Anticiper les tendances et les volutions des marchs des produits ; des clients ;
des concurrents ; donc, crer des interactivits ; des interfrences et des
interdpendances entre lOPH et son environnement ;
Cultiver rgulirement le credo de lamlioration continue et du progrs permanent
qui se traduisent par les principes immuables de la performance et de lexcellence.
Ainsi, les OPH doivent absolument sinspirer de lapproche Benchmarking pour amliorer le
management commercial, perfectionner les techniques de prospection, de ngociation, de dlisation
des clients.
1.4 - LA MISE A NIVEAU DES RESSOURCES HUMAINES IMPLIQUEES DANS LE PROCESSUS
COMMERCIAL
Il est communment admis que les Ressources Humaines (Humanware) ; entendu dans le sens
des comptences humaines ; constituent la principale ressource autour de laquelle sarticulent toutes
les autres ressources de lOPH.
Il est dautant plus reconnu que le facteur humain est indniablement le vecteur stratgique
dans le succs de la commercialisation, tant donn que lenrichissement de lOPH (augmentation du
chire daaires ; accroissement du taux de rentabilit), passe systmatiquement par le corps des
commerciaux.
Il est par ailleurs, incontestable que les OPH reclent un potentiel humain, du corps commercial,
apprciable, aussi bien en eectif quen comptence.
Toutefois, certains lments de ce corps ncessitent une requalication et mise niveau
en vue dassimiler les nouveaux concepts et precepts traduire au niveau du processus de
28
commercialisation.
1.4.1 LE SYSTEME
COMMERCIAUX.
DE
MOTIVATION
(MATERIELLE
ET
MORALE)
DU
CORPS
DES
Dune faon gnrale, le concept motivation est reconnu comme tant une force qui pousse
lindividu satisfaire ses besoins, ses dsirs, ses pulsions et qui scrte un comportement positif, visant
la performance et la qualit.
Toutes les ressources humaines des OPH contactes expriment, dune faon ou dune autre, le
dsir dtre valorises, apprcies et donc motives, aussi bien matriellement que moralement.
Le corps des commerciaux, que ce soit sdentaire ou itinrant, tant en contact permanent avec
les prospects, les prescripteurs, les acqureurs et les clients, dune faon gnrale, est trs sensible
la motivation, en tant que facteur de :
-

En outre, lensemble des OPH doivent adopter un certain nombre de reformes ncessitant la
mise en place de nouveaux concepts et systmes de management commercial.
Stimulation pour donner le meilleur de lui mme ;

Incitation pour se sentir en scurit et travailler avec srnit ;
Considration et reconnaissance pour les rsultats raliss.
Implication et responsabilisation pour assurer le meilleur rendement.
44e
Les OPH, devront tre conscient de limportance stratgique que revt la fonction commerciale
et partant, le rle dterminant voire dcisif que jouent les responsables et leurs collaborateurs
commerciaux. Ils doivent tre dautant plus conscients des risques de tentation, de glissement et de
compromission, auxquels sont exposs les commerciaux doivent absolument internaliser, au niveau
de la gestion des ressources humaines, les mthodes dapproche de la motivation du personnel
commercial.
Pour ce faire, il est vivement recommand dadopter un certain nombre de mesures dont
notamment :
45e
1.4.1.1 Un systme de rmunration quitable, bas sur un certain nombre de critres,

la limite concerts et ngocis avec les membres des comits paritaires, militant en faveur de la
formule contribution/rtribution et ce par linstauration dun systme de primes attribuer en
fonction des rsultats obtenus et objectifs raliss par chaque commercial.
Il est alors ncessaire de :
-
Adopter le concept de management par objectif, de telle sorte xer pour chaque commercial,
les objectifs raliser durant une priode donne.
Dnir pour chaque intervenant les tches et missions avec la plus grande prcision.
A ce niveau, il y a lieu de rappeler la ncessit imprieuse dassurer au personnel commercial

une satisfaction matrielle leur permettant de disposer de la scurisation, de lpanouissement et du
confort minimum ncessaires lexercice de leurs fonctions dans les meilleures conditions, et ce en
fonction de leurs statuts respectifs dans la hirarchie et en fonction surtout des rsultats dgags et
des objectifs raliss.
On ne rptera jamais assez que lexercice de la fonction commerciale revt un caractre tout
fait particulier et que les tentations de dpassement et dabus sont de mise et doivent tre vits quel
29
quen soit le prix.

1.4.1.2 Un systme de promotion et dvolution de carrire pour le corps des commerciaux :
Une carrire dans un OPH, est avant tout une succession daectations des postes de travail et
la gestion dune carrire inclut le suivi dans le pass, le prsent et lavenir des aectations dun agent
ou cadre au sein des structures de lOPH.
Grer la carrire dans un OPH doit impliquer donc :
-
Dveloppement professionnel des ressources humaines.

Satisfaction des besoins des ressources humaines.
Utilisation ecace des capacits individuelles
La prise en compte la fois des besoins de lOPH et ceux du personnel dans les domaines de
promotion et de mobilit.

46e
Pour le corps des commerciaux, particulirement les plus performants (Ressources vedettes) ;
ceux qui atteignent leurs objectifs ; ceux qui assurent constamment un trend haussier des rsultats
(chire daaires, nombre de ventes) doivent absolument disposer dun plan de carrire, assez
fouill et fouin, pour accompagner leur volution professionnelle au sein de lOPH, aussi bien
lchelle centrale quau niveau rgional ou local. Cest une dmarche judicieuse qui favorise la :
Mise en application de la formule Contribution/Rtribution ;
Motivation (matrielle et morale) de lagent ou cadre concern
Fidlisation de lagent commercial lOPH.
Aussi, nous prconisons la mise en place de :
Un systme de promotion bas sur une chelle de grades grimper progressivement
en fonction de la comptence et des performances ralises. La succession de grades
peut tre conue comme suit :
Agent commercial
Manager commercial junior
Manager commercial senior
Chef de groupe.
Et pourquoi pas chef de dpartement ou directeur commercial.
Une structure au sein de lOPH ddie la gestion de carrires de lensemble des

ressources humaines.
47e
1.4.1.3 Le systme dvaluation des comptences (S.E.C) :

Lvaluation tant le procd systmatique dapprciation du personnel commercial, par
lequel la direction commerciale mesure priodiquement en attribuant des valeurs et des notes
lagent commercial au cours de lexcution de son travail, et ce en fonction de son habilet, son
ecacit,sa conscience professionnelle, son esprit dinitiative, sa collaboration...
Les critres primordiaux, quil y a lieu de prendre en compte pour lvaluation de lagent
commercial sont :
30
Les qualits personnelles ;

Le comportement au travail ;
Les performances ralises ;
La comptence professionnelle ;
Le potentiel distinctif cratif ;
Le systme dvaluation des comptences est dautant plus pertinent, puisquil permet aux
responsables au niveau de la Direction Gnrale et de la direction commerciale de :
Mettre en mulation et en comptition les agents commerciaux qui relvent du mme

OPH, pour amliorer leurs rsultats et leurs performances commerciales ;
Impliquer les collaborateurs commerciaux dans la gestion de leur carrire ;
Encourager la mobilit (aectation, raectation, redploiement,) par la promotion
interne selon le mrite ;
Dtecter les agents commerciaux talentueux, qui expriment dans leur comportement
professionnel une intelligence, la fois motionnelle et rationnelle ;
Dvelopper, de plus en plus, le degr de lemployabilit (dlit et dvouement
lactivit exerce) des agents commerciaux. Ces valeurs professionnelles renforcent
et consolident le sentiment de ert dappartenance lOPH ;

Lvaluation des comptences ne doit donc pas tre une remise en cause des acquis, encore
moins une dvalorisation ou une sous estimation des capacits et des facults de lagent concern,
mais plutt une dmarche positive, une manire intelligente pour identier les insusances et les
incohrences, dun cot, les forces et les caractristiques distinctives, dun autre cot chez lagent
commercial. Cest une sorte de bilan des comptences qui sexplique, comme son nom lindique, par
la confrontation des postes de passif avec ceux de lactif ; en tirer le solde, positif ou ngatif et y
apporter les mesures correctives idoines (cas des points faibles), consolider et conrmer les points
forts, le cas chant.
Le systme le mieux indiqu est celui communment appel Evaluation 360 , bas sur
une valuation de chaque individu par ses suprieurs hirarchiques, (le chef immdiat notamment),
par les subalternes et par les collaborateurs du mme niveau hirarchique.
Lvaluation dnitive est faite suite des entretiens entre le commercial concern et les
suprieurs hirarchiques, sur la base de leurs apprciations respectives en prenant en considration
les rsultats obtenus et les objectifs raliss.
1.4.2
LES PLANS DE FORMATION ACTION ET PERFECTIONNEMENT.
Quel que soit le prol et la personnalit, le niveau culturel et intellectuel, le degr de

comptence professionnelle, la capacit de lintelligence motionnelle de lagent commercial, quel
que niveau que ce soit dans la hirarchie fonctionnelle de lentit commerciale, celui-ci a besoin de :
Actualiser ses acquis, ses connaissances, ses savoirs et ses savoirs faire ;
Senqurir des nouvelles techniques de gestion, des mthodes innovantes et
structurantes,
Conrmer et sarmer dans les techniques de prospection, de ltude de march ;
dans la gestion ecace du portefeuille acqureurs potentiels ; dans la ngociation
commerciale, argumentation et neutralisation des objections
Matriser les nouvelles technologies dinformation et de communication : Mailing,
communication, ngociation virtuelle, Marketing mobile (utilisation de la messagerie
31
Par consquent, les services chargs de la formation du personnel, relevant du

dpartement des ressources humaines des OPH, doivent consacrer, dans leurs plans et leurs
programmes de formation perfectionnement, des cycles de reconversion, de mise niveau, de
formation action, de matrise des savoirs faire et savoirs tre appropris, au prot du personnel
de la commercialisation pour devenir de vrais managers performants de la vente des produits
immobiliers.

lectronique pour se mettre en interactivit avec les clients : relance de paiement ;

rappel de convocations) ;
Se perfectionner dans le mtier exerc pour spanouir, assurer la matrise de soi,
aiguiser et aner le savoir tre, se forger une forte personnalit (charismatique
ayant une force tranquille crdible) ; lobjectif ultime est de sassurer une situation
matrielle scurisante et une position hirarchique valorisante et surtout se
procurer un statut social reconnaissant ses facults, ses comptences, son
dvouement, son adhsion luvre commune et unanime de ralisation des
objectifs commerciaux.
Il ya certainement des dcits combler, des lacunes remdier, des savoirs obsoltes et
dsuets actualiser, des acquis conrmer, des facults aiguiser
La formation des cadres et du personnel commercial nest plus un choix fortuit, encore
moins une activit secondaire, mais elle est considre comme un impratif incontournable,
un levier stratgique pour accompagner lvolution et le changement, pour relever les ds
de restructuration, de repositionnement, de dveloppement et par consquent, se mettre au
diapason des tablissements leaders dans leurs domaines dactivits stratgiques.
48e
Pour ce faire, il est recommand, entre autre actions, de procder :
Lorganisation de sminaires thmatiques en faveur des commerciaux, lchelle

de chaque OPH ou au niveau de lensemble des OPH.
Lorganisation de rencontres entre les commerciaux dpendant de dirents
OPH, voire dautres organismes publics et privs, agissant dans le mme secteur,
an dchanger les points de vue et capitalise leurs expriences et expertises
successives.
Dvelopper des actions de partenariat (jumelage) avec dautres organismes
similaires ltranger (France, Canada, Belgique) ayant une expertise avre dans
le domaine de la promotion immobilire, en vue de permettre les commerciaux
deectuer des stages au sein de ces organismes.
Permettre aux commerciaux de participer des cycles de formation dans le domaine
commercial organiss par des tablissements denseignement spcialiss.
LOPH devra attribuer chaque commercial ayant particip un cycle de formation,
sminaire, colloque, une note dont il sera tenu compte pour sa promotion ou
volution de carrire.
L instauration du prix du meilleur vendeur et du meilleure equipe.
1.4.3 LES CONDITIONS DE TRAVAIL ET LA COMMUNICATION

INTERNE :
49e
Quel que soit le niveau de qualication et de comptence de lagent commercial, si les

conditions et latmosphre de travail ne sont pas saines, les objectifs escompts ne peuvent pas
32
Crer les conditions satisfaisantes de travail, individuellement et collectivement, travers

notamment des relations interpersonnelles et professionnelles positives et saines ; et la
mise disposition des commerciaux des moyens logistiques adquats.
Dvelopper la communication interne interactive entre les responsables commerciaux et
leurs proches collaborateurs pour changer les connaissances, les expriences, sexpliquer
sur les cas atypiques : transferts, dsistements, gestion du portefeuille clients Car sans
communication active (ascendante et descendante) il serait dicile dentretenir le niveau
requis dimplication de lquipe commerciale dans la ralisation des objectifs ;
50e
Dans ce domaine nous prconisons :
Lorganisation de rencontres thmatiques, brainstormings, cercles de qualit, sorties

et excursions collectives dans des cadres agrables, plaisants en dehors de toutes
considrations hirarchiques ou dispositions protocolaires (Jeux ludiques et team
bulding).
La mise en place de bulletins de liaison ou revues dentreprises.
Dcrter une journe par an comme Journe du commercial , de prfrence au mois de
Mai (comme prlude la campagne dt).
Au cours de cette journe on rassemble lensemble des commerciaux des OPH lchelle
nationale, dans un cadre agrable, et en dehors des activits ludiques et divertissantes
programmer, on attribue des prix aux plus mritants qui se sont distingues par leurs
performances ou esprits cratifs lors de lanne coule.
Crer une entit charge de la communication interne au sein de la direction en charge
des ressources humaines.

tre atteints.
De ce fait, il est ncessaire de :
Enn, il est recommand de dispenser aux commerciaux tous les moyens idoines de
travail, tels que moyens de transport, tlphones portables, ordinateurs portables (pour ceux
qui se dplacent chez les prospects ou clients), en les plaant en outre dans un espace de travail
accueillant et agrable.
1.4.4
LA RESPONSABILISATION DU CORPS DES COMMERCIAUX :
51e
Pour plus dimplication dans la ralisation des objectifs de lOPH, et dabngation dans
laccomplissement des missions, il est indispensable de responsabiliser davantage les agents
commerciaux, et leur accorder plus de conance en vue dappliquer les dispositions du code
de commercialisation et se conformer la procdure du manuel rfrentiel dans lobjectif de
sacquitter honorablement de leurs missions et leurs responsabilits.
Nanmoins, la conformit aux prceptes du code et du manuel nexclut nullement lhabilet,

la doite, la nesse et la dlicatesse en matire dentretien avec les prospects ou les postulants ;
de ngocier avec les clients et les partenaires les clauses dune convention, les chances de
rglement, le dlai de livraison, voire plus tard le prix de cession dun produit.
Or, plus de responsabilit et de conance places dans les commerciaux, impliquent
ncessairement plus de rigueur et objectivit dans lapplication des mesures disciplinaires
lencontre des contrevenants.
Il est alors recommand de procder la dlimitation des domaines daction, la dnition
des missions et tches accomplir, et la xation des objectifs raliser, avec la plus grande prcision
33
En outre, la mise en place dun manuel de procdures gnrales est indispensable pour une
meilleure dlimitation des responsabilits.
1.4.5 LIMPLICATION DU CORPS DE COMMERCIAUX DANS LE PROCESSUS DE GESTION DES
PRODUITS :
52e
Il est notre apprciation indispensable de passer dune culture managriale ayant comme
seul et unique centre dintrt la production (la ralisation du produit) une culture managriale
base sur le march (la commercialisation du produit).
Toute lattention est focalise sur les volets techniques, de la conception la ralisation, et au
bout de la chane on demande aux commerciaux dcouler le produit, ce qui devient laborieux ou
relve carrment du domaine de limpossible dans certains cas.

possible, do la ncessit de mise en place dune structure organisationnelle commerciale en

adquation avec les nouveaux concepts et la nouvelle culture managriale voulue au niveau de
la gestion commerciale.
Or, il ne sagit pas de raliser de belles uvres, encore et surtout faut-il les commercialiser et
satisfaire les besoins du citoyen/client, destinataire nal du produit.
La ralisation des objectifs sociaux et commerciaux dun OPH passe ncessairement par la
satisfaction du client en mettant sa disposition un produit adapt qui rpond ses besoins et
ses attentes.
Pour ce faire, il est recommand dassocier les commerciaux dans tout le processus de
ralisation des produits, de la conception au service aprs-vente, en passant par la xation des
prix, les modalits de recouvrement etc.
1.4.6
LIMPLICATION DU CORPS DES COMMERCIAUX DANS LA CHARTE DETHIQUE :
Quelle que soit la consistance, la pertinence, la rigueur et la vigueur du dispositif lgislatif ou

larsenal des codes et des manuels de procdures, incitatives soient-elles ou coercitives, il faut
absolument que lOPH internalise, cultive et entretienne les prceptes dthique et de respect des
rgles dontologiques.
53e
Pour ce faire, nous recommandons la mise en place dune charte dthique faisant partie
intgrante de la culture dentreprise ; cest--dire lensemble des valeurs, des vertus, des rites, des
principes moraux, appropris aux OPH.
Les dispositions de la charte dthique sont de nature consolider lesprit de coopration, de
collaboration, de lassistance et du respect mutuel ; qui renforcent leet de synergie, de lquit,
de partage des valeurs entre les membres dune mme quipe, appartenant au mme service ou
la mme entit dactivit.
Par consquent, les OPH doivent :
Dvelopper les techniques de communication interne, professionnelle et
interpersonnelle ;
Moraliser davantage les relations entre les partenaires sur la base des principes, la fois,
rationnels et motionnels, tout en restant professionnel et sans pour autant verser dans
les comportements irrationnels ;
Dvelopper les outils de la bonne gouvernance des aaires et des ressources.
34
Dans leur nouvelle architecture et rcente conguration et restructuration, les OPH sont
interpells internaliser la charte dtique, den faire une uvre commune, une valeur et une vertu
unanime, seul gage de la ert dappartenance, des sentiments de dvouement et dabngation.
Pour toutes ces raisons, il est souhaitable que le comit de pilotage charg actuellement de la
conception et la mise en ouvre de la charte dthique des OPH active ses travaux.
Les observations et recommandations formules lors de la rencontre des commerciaux des OPH,
consignes en annexe 2, sont de nature aider le comit dans la conguration de la dite charte.
Il est rappeler enn que les dispositions de la charte dthique ne concernent pas uniquement
le corps des commerciaux, mais plutt lensemble du personnel des OPH.

Dailleurs, la prosprit et la prennit de lOPH dpendent du management prconis, lequel

management est fonction du type de gouvernance dudit OPH et le type de gouvernance rsulte
des valeurs et des principes dthique qui fondent lOPH en question.
1.5
LA MISE EN PLACE DUNE STRUCTURE ORGANISATIONNELLE COMMERCIALE
UNIFORMISEE (S.O.C)
Les impratifs du changement projet dans la gestion commerciale, et la mise en place dun
nouveau code de commercialisation ncessitent la reconguration de la structure organisationnelle
commerciale.
Dans ce domaine, il est recommand dadopter les mesures suivantes :
1.5.1 LA REORGANISATION DE LENTITE COMMERCIALE A LECHELLE CENTRALE, REGIONALE,
VOIRE LOCALE DES OPH :
1.5.1.1 Les principes de la restructuration :
54e
Lentit commerciale, rige en Direction ou en Dpartement, doit tre peru en

tant quentit stratgique tant donn quelle joue le rle dinterface entre lOPH et son march de
la clientle cible ; acqureurs, promoteurs et partenaires.
Dans le nouveau contexte environnemental, lactivit de lentit commerciale ne doit plus
tre rduite aux simples oprations caractre administratif, telles que lenregistrement identitaire
des postulants ; laectation des logements ou des lots ; la gestion des dossiers de crdit ; le suivi
des recouvrements ; la rsolution des problmes ns suite aux cas de dsistement, de transfert,
etc mais, la structure commerciale, quel que niveau que ce soit, doit par la force des choses
se restructurer, se recongurer et se recentrer sur la dynamique du management commercial,
sarticulant autour de deux principales fonctions, intimement lies et interdpendantes :
La fonction Marketing
La fonction commercialisation
La restructuration propose doit tre traduite, pratiquement par :
Un organigramme fonctionnel cohrent, agenc en structures distinctes tout en

tant complmentaires ; axes sur les principales activits de chaque strate (niveau
de structure) ; rconciliant rexions et actions ; diusant les savoirs; favorisant la
motivation et la mobilisation des quipes commerciales et renforant les outils de contrle
35
1.5.1.2 Lorganigramme :
55e
Lorganigramme de lentit commerciale doit tre dclin en deux niveaux : central et rgional
ou local.

daccompagnement, la fois positif et ecace ;

Dnition claire et prcise des attributions (missions, objectifs, tches accomplir, champs
dintervention) ;
Dtermination des prols des agents commerciaux, en terme de comptences professionnelles
et des qualits personnelles, favorisant lvolution dans le poste en question ; renforant
lesprit dmulation, dimplication et du sens de la responsabilisation ;
Aectation aux direntes structures, ainsi dnies, les moyens logistiques ncessaires
laccomplissement de leurs fonctions dans les meilleures conditions.
Adoption du systme de Management participatif, ax sur les rsultats travers latteinte des
objectifs assigns chaque niveau de responsabilit.
B- Au niv eau central : La structure doit tre ddie aux missions et tches caractre
fonctionnel.
Cette structure doit tre hiss au niveau de Direction de Marketing et
Commercialisation ou Direction de Communication et Commercialisation .
La dite direction doit tre subdivise en deux dpartements :
Dpartement des tudes Marketing : ayant pour tches principales :
- Concevoir, mettre en uvre et assurer le suivi des plans daction Marketing

en collaboration ventuellement avec les cabinets externes spcialiss.
- Participer llaboration des produits immobiliers raliser, en collaboration
avec la Direction Technique.
- Participer llaboration de la politique des prix et de recouvrement.
- Mettre en place des plans de communication.
Dpartement Commercialisation : ayant pour tches principales :
- Le dveloppement de toute action de nature faciliter et activer la
commercialisation
- Le dveloppement du partenariat.
- La coordination, le suivi et le contrle de la force de vente.
- Le reporting.
- Ltablissement des tableaux de bord commerciaux.
- La xation des objectifs des managers commerciaux.
Chaque dpartement doit tre dclin en divisions appropries, en fonction
des besoins eectifs de lOPH.
Cette structure hirarchisante ne doit pas tre interprte comme une structure
bureaucratique handicapante, mais comme une manire de rpartir les responsabilits,
et une faon de dlimiter le champs dactions des uns et des autres pour faciliter
leurs interventions et leurs prises de dcisions. Encore faut-il adapter cette structure
organisationnelle la dimension des activits de chaque OPH.
C-
Au niveau rgional ou local : La structure doit tre ddie aux missions et tches
36
La commercialisation des produits.

Le contact des prospects et des clients.
Laccompagnement social et administratif des clients.
La participation aux tudes de march.
Le suivi des recouvrements auprs des clients (relances, rappels,
tablissement des autorisations de recettes)
- La coordination du travail des quipes de service aprs vente.
La structure rgionale devra tre compose notamment de managers
commerciaux, coordonns localement par un chef de groupe qui aura pour
tches :
La coordination des managers commerciaux
Le suivi de la ralisation des objectifs individuels des managers
commerciaux
Ldition et le contrle des tats de synthse relatifs au suivi du
recouvrement des recettes, des attributions et des stocks de produits
non commercialiss

caractre oprationnel :
Quant aux managers commerciaux, chacun aura la tche de grer un ou

plusieurs programmes, selon leurs tailles respectives. Les programmes de grande
taille peuvent tre suivis par plusieurs managers.
Il est recommand que le chef de groupe en consultation avec la hirarchie
procde une rotation des managers commerciaux entre les dirents
programmes ou tranches de programmes en vue dviter linstallation de
relations de connivence entre les managers et les clients.
1.5.2
LA DEFINITION DES MISSIONS ET DES TACHES A ACCOMPLIR (ETUDES DE POSTES):
56e
Dans le cadre de la nouvelle structure organisationnelle des OPH, la dnition des missions
et des tches accomplir par les agents commerciaux, itinrants et sdentaires, est une condition
fondamentale pour clarier les domaines dintervention et dlimiter les champs dactions des uns
et des autres. Ce qui revient dcrire au pralable, les fonctions, dnir les services et arrter, en
dnitive le prol des postes pourvoir.
En eet, le prol de poste est un outil pertinent qui permet de dterminer les responsabilits
ainsi que les rsultats attendus lis aux tches pour chacun des postes de la Direction Commerciale
de chaque OPH.
A cet eet, il est vivement recommand dtablir une cohrence, voire une synchronisation
entre les responsabilits et les exigences demandes.
Aussi, il y a lieu dlaborer le prol de poste en dnissant les lments suivants :
La dnomination du poste
La raison dtre du poste
Le suprieur immdiat
Les subordonns
Les responsabilits lies ce poste
37
Les indicateurs de performance lis ce poste

Le prol (comptences et qualits) du responsable du poste
Les exigences lies la formation et lexprience du responsable
Les caractristiques recherches la promotion interne ou, le cas chant lembauche
du responsable en question
Le prol des comptences devra spcier les connaissances, les habilets, les aptitudes et les
autres caractristiques que devrait possder le titulaire du poste pour sacquitter sciemment de ses
responsabilits. Il convient donc de dcrire adquatement les quatre composantes du prol des
comptences :
1/ Les connaissances qui sont les renseignements portant sur des savoirs faire dans le
domaine du Management commercial, la matrise des dispositions du code et du manuel
de commercialisation et limplication avec abngation dans la gestion des activits de
prospection, de ngociation, de dlisation, de conclusion des ventes, de suivi des
dossiers clients etc.

2/ Les habilets : il sagit de la facult de lcoute attentive et dynamique des attentes, des
besoins, voire des dolances des clients, postulants ou acqureurs. Il sagit galement de
la disponibilit et la pleine disposition de lagent commercial pour servir les intrts de
son organisme (lOPH) et en mme temps satisfaire les clients acqureurs, avec adresse
et doigt.
3/ Les aptitudes : ce sont les prdispositions naturelles sadapter chaque situation
dentretien, de ngociation que doit avoir lagent commercial.
4/ Les autres caractristiques comprennent des exigences particulires concernant un trait
physique, lintrt professionnel, le prol de personnalit requis par le poste ou dautres
caractristiques pertinentes : lintelligence motionnelle, le sens de lthique et de la
moralit, le sens de la persvrance et de la tnacit, la facilit dintgration lesprit
dquipe
Par consquent, lOPH, dans sa dmarche de reconguration des postes relevant de la
Direction Commerciale, doit sassurer de prime abord, de la meilleure adquation entre
les exigences du poste, les performances attendues et les comptences requises du
responsable titulaire du poste.
Pour ce faire, lOPH doit procder par un redploiement ecace de ses ressources
humaines qui relvent du corps commercial.
1.5.3
LA POLITIQUE DE REDEPLOIEMENT ET DE REAFFECTATION DES AGENTS

COMMERCIAUX :
57e Ne pouvant procder des recrutements de masse suite la politique de dgraissement des
eectifs, qui a dailleurs motiv les rcents dparts volontaires, les OPH devront articuler leurs
activits commerciales autour des agents commerciaux disponibles ayant capitalis de longues
annes dexprience et dacquisition dun savoir faire pragmatique dans les techniques de
commercialisation.
Encore faut-il que ces eectifs soient revaloriss, motivs, redploys conformment aux exigences
des postes, et bien adapts aux nouveaux mtiers de la commercialisation performante.
Pour y parvenir, il est recommand que les responsables des OPH identient, parmi le potentiel
humain en fonction dans les OPH, les comptences humaines qui devraient relever les challenges,
38
Par consquent, les OPH sont interpells dnir, au pralable, des paramtres du choix
judicieux de la comptence quil faut aux exigences du poste quil faut. Cette dmarche requiert de
limpartialit, lobjectivit en sus de lesprit de rigueur. Aucune complaisance nest tolre sous peu
de remettre en branle la crdibilit et la abilit de la dmarche prconise.
En outre, la lialisation des ERAC et leur intgration dans le groupe AL OMRANE constituent une
occasion de plus pour le redploiement de certaines comptences.
Dans la mesure o les possibilits de redploiement sont puises, lOPH pourrait recourir
aux sources externes de recrutement, dans le milieu de lhabitat, en priorit, pour dnicher les
comptences humaines idoines.
En tout tat de cause, il faut tcher de privilgier la dmarche rationnelle, plutt que les
considrations relationnelles, pour mettre lhomme ou la femme quil faut la place quil faut.
1.5.4
INTRODUCTION DES SERVICES CHARGES DES NOUVEAUX

METIERS DE LA COMMERCIALISATION AU NIVEAU DES ORGANIGRAMMES DES
STRUCTURES COMMERCIALES:
58e
La nouvelle conception des structures organisationnelles des services commerciaux,

telle quelle est propose, exige linternalisation des mtiers et comportements nouveaux
performants et gnrateurs de la valeur ajoute.
Ainsi, il est recommand de :
Rhabiliter la fonction commerciale comme tant une fonction stratgique, aussi bien
lamont qu laval du processus de la commercialisation, partir de la conception du
programme immobilier jusqu la livraison du produit immobilier.
Introduire au niveau de lorganigramme des entits en charge des nouveaux mtiers tels
que :
Laccompagnement social des bidonvillois pour faciliter leur rinsertion dans le nouvel
environnement.
Le partenariat en tant que nouvelle stratgie dintervention de lhabitat.
Laccompagnement administratif des clients pour accomplir certaines formalits

administratives lies la concrtisation de la vente (enregistrement, lgalisation,
dmarches auprs des rgies deau et dlectricit).
Le service aprs vente : pour accompagner lacqureur durant tout le processus

dacquisition de son produit. Cest une manire qui exprime ipso facto la disponibilit
et lintrt que rserve lOPH ses clients, en vue daccrotre le degr de leur
satisfaction.
Encourager la politique de proximit de la commercialisation, en ce sens quil faut

approcher le produit de lacqureur, prter plus dattention aux besoins spciques des
clients, anticiper mme ses desideratas, ses prfrences et ses exigences.
Favoriser la politique de partenariat avec les promoteurs, institutionnels ou individuels,

soit pour lamnagement ou la construction ou tout simplement la vente des produits.

assurer les succs attendus, adhrer aisment la nouvelle structure organisationnelle, adopter
habilement la dmarche du Management par objectifs
39
Dvelopper lquipe de la force de vente itinrante, permanente et performante, qui anime

les points de vente amnags sur les chantiers ; qui se dplace dans les institutions pour
communiquer, de vive voix, avec les associations ou les amicales du personnel
1.6 - MISE EN PLACE DE MOYENS ET DOUTILS DE TRANSPARENCE, DE FACILITATION ET DE

FLUIDIFICATION DE LA COMMERCIALISATION :
Il sagit, en eet de mettre en place un dispositif, performant et percutant, productif et interactif
des informations pertinentes, et ce, pour assurer les meilleures prestations de services aux clients
citoyens.
La dferlante technologie de communication et dinformations, et le plein essor des moyens de
communication permettent dentreprendre ecacement, des contacts directs, cibls, personnaliss
et instantans, tout moment et tout endroit, avec les prospects et les clients.
Cest des moyens qui permettront de uidier les contacts interactifs et faciliter expressment la
transmission des messages, tantt permanent, tantt ponctuel, ax sur les produits, les programmes,
le suivi des situations des clients etc.

Les OPH, tant engags dans la reconguration de leur structures commerciales et la rnovation
de leur systme de commercialisation doivent absolument internaliser et appliquer les techniques de
communication lectroniques, tout en prservant et persvrant dans lenrichissement et linnovation
des autres techniques de contact en vigueur.
Entre autres actions entreprendre ce propos :
59e
1.6.1
ACTUALISATION PERIODIQUE DES SITES WEB DES OPH :
Les sites Web, en tant que moyens de communication de masse doivent tre constamment
actualiss, en permanence enrichis dimages et de messages attractifs et suggestifs, axs
particulirement sur :
60e
1.6.2
Les produits immobiliers en cours de commercialisation ;

Les dispositions du code de commercialisation ;
Les mesures daccompagnement ;
Les outils de facilitation des contacts mis la disposition des citoyens.
AFFICHAGE SUR DES ECRANS INTERACTIFS DANS LES LIEUX DE VENTE DES
LISTES DES PRODUITS DISPONIBLES A LA COMMERCIALISATION :
Pour assurer la transparence requise, les OPH doivent mettre sur les lieux de vente la
disposition du grand public des crans interactifs, qui permettent aux citoyens intresss de disposer
en temps rel des listes actualises comportant lensemble des produits disponibles en cours de
commercialisation.
61e
1.6.3
ACCES PAR INTERNET AUX INFORMATIONS RELATIVES AUX DOSSIERS DES

CLIENTS :
Il sagit de permettre aux clients, au moyen dun code personnalis, daccder par Internet
aux renseignements relatifs leurs dossiers (montants des avances, les chanciers des rglements,
40
lavancement des travaux, la date de livraison)

RECOURS AU SERVICE DE MESSAGERIE SMS :
Pour vhiculer des informations personnalises spciques aux clients intresss. Entre autres
informations ou messages qui peuvent tre transmis aux clients:
1.6.5
63e
Rappel des dates de rglement des chances ;

Rappel pour pices manquantes aux dossiers ;
Convocation pour divers motifs ;
Information de la date de livraison.
MISE EN PLACE DES BOITES DE RECLAMATION SUR LES LIEUX DE VENTE :
Il sagit des boites ides, aux suggestions et surtout aux rclamations.

1.6.4
62e
Lobjectif tant dtre lcoute dynamique permanente, crant ainsi un feedback interactif
entre lOPH et ses clients.
64e
1.7
MISE EN PLACE DUN MANUEL DE PROCEDURES COMMERCIALES UNIFIEES EN
PHASE AVEC LA NOUVELLE CHARTE :
Lun des outils du dispositif de commercialisation mis en place par certains OPH , est notamment
le manuel de procdures commerciales qui fait partie du manuel de procdures gnrales ( distinguer
des manuels de commercialisation des programmes). Celui-ci se veut un document rfrentiel,
pratique et pragmatique qui oriente lagent commercial pour accomplir ses activits, dans un ordre
logique et chronologique conformment aux dispositions et procdures stipules dans le manuel,
avec comme objectifs de :
- Raliser les oprations de commercialisation et de vente, dans les meilleures conditions de

scurit, decacit et de rentabilit.
- Veiller au bon droulement du recouvrement des recettes auprs des clients.
- Assurer la abilit de lenregistrement et la circulation des informations comptables, nancires
et de gestion entre les dirents intervenants dans les oprations de commercialisation et de
vente.
Pour ce faire, il est recommand que les OPH procdent au :
Recadrage des dispositions du manuel en vigueur, dans une logique de cohrence, par rapport
la nouvelle charte commerciale. En dautres termes, il est vivement recommand de revisiter
la traabilit, le cheminement des oprations commerciales et la reformulation de certaines
procdures dans un vocabulaire sobre, simple, prcis et concis, accessible tous les agents
des OPH.
Uniformisation des dirents manuels de procdures gnrales lchelle de lensemble des
OPH
Il est noter que le manuel de procdures commerciales est un des documents de rfrence pour
juger et jauger le respect des procdures, et ce dans le cadre des missions de laudit commercial.
1.8
INTERACTIVITE ENTRE LE NOUVEAU CODE ET LE SYSTEME DINFORMATIONS DE GESTION

41
Le systme dinformations de gestion intgr, tel quil est conu et appliqu au Holding
dAmnagement AL OMRANE, et tel quil nous a t explicit dans ses moindres dtails, rpond dans
sa quasi-totalit aux besoins rels denregistrement , de traitement, dexploitation, de suivi et de
contrle des informations commerciales et nancires de lensemble des OPH ; encore faut-il quil soit
gnralis lensemble des OPH et devienne oprationnel ds la mise en place du nouveau code de
commercialisation.
65e
Ainsi, pour quil joue son rle dinterface rel tous les niveaux, et quil soit judicieusement et
sciemment exploit par lensemble des oprateurs, il est vivement recommand de :
Le concevoir comme un rseau dinformations intgr (intranet), gnralis

lensemble des OPH, la Direction Gnrale du H.A.AL OMRANE ; le Dpartement
Ministriel de Tutelle ;
le considrer comme une base de donnes (banque dinformations), constamment
enrichie dinformations commerciales, nancires et techniques actualises ;
lexploiter en feedback interactif, en ce sens que toutes les informations relatives aux
prospects, postulants, clients, programmes, produits etc soit saisis instantanment,
traits immdiatement et exploits bon escient
le considrer comme un systme de contrle virtuel (support logiciel), parallle aux
mthodes de contrle en vigueur.
Mettre au niveau de chaque OPH une structure informatique qui prend en charge et
qui veille au bon droulement des oprations en rseaux, et surtout pour parer aux
anomalies ou aux dysfonctionnements du systme.

INTEGRE :
66e Il est signaler que lensemble des rgles et procdures de commercialisation

proposes sont bases sur des traitements informatiques.
Par consquent, il est impratif que les OPH procdent immdiatement la mise en place ou
ladaptation dapplications informatiques devant permettre lintroduction des nouvelles rgles et
procdures dans la gestion de la commercialisation.
1.9
MISE EN PLACE DUN FICHIER CENTRAL CLIENTS :
67e
Dans le cadre de la nouvelle architecture du code cadre de commercialisation, en tant que
composante de base de la charte commerciale, la mise en uvre dun ensemble de rgles ncessite
la mise en place dun chier central clients , avec comme objectifs de :
Permettre de suivre et contrler lensemble des attributions et vente faites par les OPH
lchelle nationale.
- Contrler les attributions des units sociales et conomiques, en vue dviter les doubles
attributions, en procdant au contrle des listes de recensement des bidonvillois, ou au contrle
pralables des listes de candidats lattribution dans des programmes subventionns
- Etablir des statistiques des clients, par type de produits, par rgion, par OPH, pour senqurir
des situations de vente, du stock etc...
- Harmoniser, coordonner et synchroniser les mthodes dapproche de lutilisation, de
lexploitation et du traitement des chiers clients au niveau de lensemble des OPH.
Il est recommand que laccs aux chiers clients soit autoris quaux responsables disposant
de la clef daccs.
42
43

2 - LE CODE CADRE DE COMMERCIALISATION

Eu gard la diversit des produits commercialiser, des objectifs viss, et la panoplie de
segments de populations cibles, rparties sur dirents marchs et rgions, les procdures de
commercialisation doivent tre aussi diversies et adaptes chaque situation.
Les procdures mettre en place doivent avoir comme ultimes objectifs :
La protection de limage de lOPH et, partant, du corps des commerciaux ;

La prmunition des droits et acquis des citoyens/clients ;
La prservation de la transparence et la clairvoyance des oprations commerciales ;
La protection des intrts conomiques de lOPH, voire le dveloppement des
performances individuelles et institutionnelles ;
Pour parvenir ces objectifs, lapproche mthodologique adopte consiste :
Pour ce faire, deux outils distincts et complmentaires sont mis en place :

1/ Un code cadre de commercialisation, dterminant les grands principes qui doivent
prsider lacte de commercialisation des produits des OPH, sans pour autant rentrer
dans les mandres du processus et les dtails des procdures en laissant une large marge
de manuvre la Direction Gnrale et aux collaborateurs de chaque OPH pour grer au
mieux la commercialisation de leurs produits ;
2/ Un manuel de commercialisation type qui permettra aux dirigeants de lOPH de formaliser et consigner lensemble des rgles et dispositions relatives la commercialisation
dun programme donn en conservant chacun des programmes ses spcicits, et
chacun des OPH ses particularits, en vue de lui permettre de raliser les objectifs tant
commerciaux et nanciers que sociaux, xs par les organes suprmes de gestion et par
lautorit de tutelle.
Le code cadre de
commercialisation
68e
Responsabiliser les intervenants dans le processus de commercialisation ;

Instaurer une grande souplesse dans la gestion de la commercialisation ;
Assurer une meilleure implication des commerciaux dans le processus ;
Introduire les outils et moyens de contrle ;
Le manuel de commercialisation devra tre tabli par la Direction Gnrale de lOPH en amont
du lancement de la commercialisation, et devra constituer un guide repre suivre scrupuleusement
par les commerciaux tout au long du processus de vente du produit, depuis la phase conception
jusqu lultime phase de livraison et conclusion de la vente. Le manuel type est propos dans le
prsent document.
Avant le lancement de toute opration de commercialisation, il y a lieu de sassurer, de prime
abord, que les conditions pralables sont runies.
69e
2.1
LES CONDITIONS PREALABLES A LA COMMERCIALISATION
La russite de la commercialisation de toute opration suppose lexistence de certaines

conditions pralables, indispensables au bon droulement du processus.
44
Certains pralables sont supposs tre tablis lors des phases prliminaires dtude et de
conception des produits, dautres sont tablir juste avant la phase de commercialisation.
Ainsi, les responsables commerciaux avant dentamer la commercialisation doivent sassurer de
la satisfaction dun certain nombre de conditions sine qua non pour le succs du processus.
2.1.1
LETUDE DE FAISABILITE TECHNIQUE:
Pour le commercial, il sagit tout simplement de sassurer de lexistence de ces tudes, censes
tre ralises la phase de conception du projet.
Dans ce domaine, les volets qui intressent le responsable commercial sont notamment :
- Les principales phases de la ralisation technique du projet.

- Les objectifs caractre social et commercial.
- Le planning de ralisation de lopration.
- Les materiaux utiliss, les prestations assures, les quipements de proximit realiss.
2.1.2
LETUDE DE MARCHE
Tous ces lments sont contenus dans ltude de march qui doit dnir :
Les types de produits immobiliers raliser ;
Les prix de vente appliquer ;
Les clients cible ;
(cf. titre 1-2-1. de la prsente charte)
Le code cadre de
commercialisation
La commercialisation de tout produit suppose une parfaite connaissance du destinataire nal

du produit ; ses motivations, ses besoins, ses desideratas, son pouvoir dachat, le contexte socioculturel dans lequel il volue etc
Le responsable commercial doit prendre connaissance des conclusions de la dite tude avant
dentamer la commercialisation.
2.1.3
LAPUREMENT DE LA SITUATION DU SUPPORT FONCIER :
Le non apurement de la situation foncire pourrait perturber la commercialisation dun

programme, et tre lorigine du non respect des engagements de lOPH vis--vis de ses clients.
De ce fait, le support foncier proprit de lOPH, libre de toute occupation devra tre un
pralable au lancement de la commercialisation. Les responsables commerciaux devront sen assurer
avant dengager le processus.
2.1.4
LES AUTORISATIONS ADMINISTRATIVES :
Lobtention des autorisations administratives est du ressort des services techniques de lOPH,
toutefois les responsables commerciaux devront vrier pralablement leur existence, pour viter
dventuelles entraves ultrieures, telles que les modications que pourraient subir les plans avant
lobtention des autorisations administratives dusage.
45
2.1.5
LE MONTAGE FINANCIER :
Le montage nancier est gnralement tabli au niveau des services techniques et nanciers.
Toutefois, les responsables commerciaux doivent sassurer de son tablissement avant de lancer la
commercialisation, car il constitue :
2.1.6
Un rfrentiel lors de la xation des prix de vente.

Une assurance de la matrise des moyens de nancement de lopration, un gage de
plus du bon droulement de la ralisation du programme.
LE PLAN DACTION MARKETING OPERATIONNEL :
Le plan daction Marketing oprationnel, tel quil est dni au titre 1-2 de la prsente charte,
constitue llment central qui conditionne le succs commercial dun programme.
Les responsables commerciaux, qui participent dailleurs son laboration en interne ou en
collaboration avec un cabinet externe, doivent mettre en uvre ses dispositions telles quelles
ressortent des manuels de commercialisation du programme avant dentamer le processus de
commercialisation.
LE MANUEL DE COMMERCIALISATION DU PROGRAMME :
Le manuel de commercialisation spcique du programme dont dpendent les units

commercialiser, tel quil est dcrit dans la prsente charte, doit imprativement tre tabli par les
responsables commerciaux et valid par la Direction Gnrale avant le lancement de la commercialisation,
car il dtermine lensemble des rgles et procdures suivre pour la commercialisation du programme
en question.
2.1.8 LAPPROBATION
DADMINISTRATION :
DU
PROGRAMME
PAR
LE
DIRECTOIRE
OU
LE
CONSEIL
Le code cadre de
commercialisation
2.1.7
Tout programme avant mme le lancement de sa ralisation, doit avoir t pralablement approuv
par les instances suprmes de gestion, en loccurrence le Directoire ou le conseil dAdministration.
Les responsables commerciaux doivent vrier laccomplissement de cette formalit.
2.1.9 LA MEDIATISATION DES PROGRAMMES A COMMERCIALISER (LA PUBLICITE
OBLIGATOIRE) :
Le plan de communication prvu par la charte comporte un certain nombre dactions
communicationnelles de nature faire connatre le programme et les produits quil comporte, en vue
dinterpeller et de susciter lintrt de la clientle cible. Dans tous les cas, lOPH doit assurer une large
communication autour du programme commercialiser pour porter linformation au grand public.
Quels que soient les supports et le planning adopts, lOPH doit obligatoirement assurer la
mdiatisation des programmes commercialiser par les voies suivantes :
Lachage sur les lieux daccueil et de vente, et dans les lieux de concentration de la
population cible.
La publication davis de vente ou de placards publicitaires dans au moins deux
quotidiens nationaux (lun en arabe et lautre en franais), raison de sept parutions
dans chaque quotidien.
46
Mailing lensemble des prospects et postulants pralablement rpertoris et consigns

dans la base de donnes (dans le chier prospects, et le chier postulants).
Cette publicit obligatoire doit tre lance au moins un mois avant de procder lattribution.
Pour assurer la diusion de linformation une large frange de la population cible, et garantir
une galit de chances aux postulants, les OPH doivent chaque dbut danne (au mois de Janvier)
procder la publication de la liste des programmes dont la commercialisation sera lance durant
lanne, dans au moins deux quotidiens nationaux, et dans le site Internet de lOPH, en plus de
lachage de la dite liste au sige et aux directions rgionales de lOPH.
Il est signaler enn que les conditions pralables la commercialisation doivent tre consigns
dans le manuel de commercialisation, en signalant les observations et les rserves ventuelles les
concernant par les intervenants dans lacte de commercialisation (Directeurs Commercial et Marketing,
les managers commerciaux).
2.2
TYPOLOGIE ET NOMENCLATURE DES PRODUITS
La liste des produits immobiliers raliss par les OPH ne peut jamais tre exhaustive ou limitative,
tant quil y a linnovation et la cration, et tant que les citoyens/clients expriment des besoins
spciques.
Ainsi, il est prconis ladoption dune nouvelle nomenclature de produits en phase
avec la nouvelle stratgie du Dpartement de lHabitat et des OPH, avec comme orientations principa
les:
Dveloppement du partenariat avec les clients institutionnels ou individuels.

Dveloppement des programmes de grand amnagement (ZUN,villes nouvelles).
Acclration des programmes de lutte contre lhabitat insalubre (programme Villes Sans
Bidonvilles).
Dveloppement de lore de produits conomiques en faveur des mnages en situation
dhabitat prcaire, ou revenu limit.
Conception et ralisation de produits rpondant aux spcicits de chaque rgion ou
localit.
Le code cadre de
commercialisation
Avant de xer les rgles et procdures de commercialisation, il y a lieu de dnir les dirents
types de produits et units objet de la vente.
Avant dtablir la nouvelle typologie et nomenclature des produits, il y a lieu de dnir la notion
de produit et la notion dunit.
2.2.1
LUNITE DHABITAT OU LUNITE DACTIVITE :
70e
2.2.1.1 LES CATEGORIES D UNITES :
Lunit dhabitat ou lunit dactivit est le produit physique de base ralis par
lOPH, avec ses caractristiques techniques de supercie, consistance, constructibilit, niveau de
prix,etc., appartenant une catgorie donne, destin une clientle cible donne.
La classication adopter pour les units est la suivante :
47
Units dhabitat social (UHS)

Units dhabitat conomique (UHE) et units ralises dans le monde rural.
Units dhabitat promotionnel (UHP)
Units commerciales ou industrielles (UCI)
Units dquipement socio-administratif (UES)
CATEGORIE
DUNITES
Unit dhabitat
social (UHS)
TYPE DUNITES
PRIX DE VENTE
Lot social
Prix infrieurs aux

cots
Logement social
Lot conomique
au prix du march
Unit dhabitat
conomique (UHE)
Prix attractif infrieur
Logement
conomique et faible
et suprieur aux prix

de revient
V.I.T
Lots promotionnels
Unit dhabitat
promotionnel (UHP)
Logements
promotionnels
Prix du march
Le code cadre de
commercialisation
Villa conomique
Lots dactivits
commerciales
Unit commerciale
Locaux commerciaux
ou industrielle
(UCI)
Prix du march
Lots industriels
Prix attractif infrieur

au prix du march et
suprieur au prix de
Lot dactivit
revient
artisanale
Unit dquipement
socio-administratif
(UES)
Lots dquipement
socio-administratif
Prix de revient
48
Le lot social : lot de terrain quip destin aux habitants des quartiers dhabitat insalubre, ou
prcaire dment recenss par lAutorit comptente.
Les prix de cession sont gnralement gaux ou infrieurs aux cots de revient, le direntiel
est compens par des subventions ou par les excdents dgags des autres units du mme
programme ou dun autre programme.
La ralisation de ce type dunits obit des considrations sociales.
Le logement social : unit livre clefs en main, ou en semi-ni, destine au relogement

des citoyens habitant les quartiers dhabitation insalubre, ou prcaire, dment recenss par
lAutorit Comptente.
Les prix de cession sont gnralement infrieurs aux cots de revient, le direntiel est
compens par des subventions ou par les excdents dgags des autres units du programme
ou dun autre programme.
La ralisation de ce type dunits obit galement des considrations sociales.
Le lot conomique : lot de terrain quip destin recevoir un ou plusieurs logements en

immeuble, dont au moins un destin lhabitation personnelle du client, qui doit remplir un
certain nombre de conditions dligibilit.
Pour des considrations sociales, le prix de ces units doit tre attractif, donc infrieur aux prix
du march.
Les lots raliss dans les zones rurales sont compris dans cette catgorie.
Le logement conomique : logement individuel ou en coproprit, livr clefs en main, destin

des clients remplissant un certain nombre de conditions dligibilit, des prix infrieurs
aux prix du march, et suprieurs aux cots de revient, car il sagit galement dunits dont
la ralisation obit des considrations sociales (permettre laccession la proprit une
couche de population revenu modeste ou moyen).
Sont compris dans cette catgorie dunits :
Le code cadre de
commercialisation
2.2.1.2 DEFINITION DES UNITES:
Les logements faible V .I.T.

Les logements relevant du rgime HBM.
Les logements raliss dans des zones rurales.
Les logements rpondant des critres spciques arrts par lOPH, raliss pour
rpondre un besoin spcique dans une localit donne.
Les logements raliss dans un cadre conventionn de partenariat avec des
associations, coopratives, administrations, entreprises
Le lot promotionnel : lot de terrain quip destin recevoir la construction dun

logement individuel, villa ou immeuble avec ou sans locaux commerciaux au RDC , dont la
commercialisation est ouverte au grand public sans conditions restrictives .
La vente se fait par plusieurs lots groups en lots ou disperss, ou individuellement

par unit.
Les clients cibls sont les promoteurs immobiliers, et les individuels.
49
La vente se fait sur le base de la meilleure ore prix ou la meilleure ore produit /
prix ou sur la base dun prix x par lOPH (prix du march).
Le logement promotionnel : logement livr clefs en main, nentrant ni dans la catgorie des
logements sociaux ni celle des logements conomiques.
La cession se fait au prix du march, sans aucune condition restrictive, par unit ou par
plusieurs units au mme client.
Rentrent dans cette catgorie :
Les logements individuels, appartements et villas destins lhabitation personnelle,
la location ou la vente.
Les logements secondaires destivage ou autres
La villa conomique : villa construite sur un ou deux niveaux, partiellement amnage,

gnralement dans le cadre dune rsidence ferme.
La villa conomique est destine la classe moyenne de la population selon un ordre de
priorit.
Supercie moyenne de planchers 160 m

Supercie moyenne du lot : 210 m
Faades compltement nies
Plancher, murs, cloisons et toitures nis
Branchement deau et dlectricit eectu
La cession se fait sur la base du prix du march
Les lots industriels : lots quips, amnags dans des zones industrielles, destins aux
promoteurs de projets industriels rpondant certains critres.
Lobjectif de ralisation de ces lots est conomique, visant lencouragement des activits
industrielles, do le prix attractif, infrieur au prix du march voire du prix de revient, si des
subventions sont prvues.
Les lots dactivit artisanale : lots quips, amnags dans des zones dactivits, destins
aux artisans de mtier.
Les prix de cession sont attractifs, gnralement infrieurs aux prix du march, voire aux prix
de revient, lorsque les programmes sont subventionns.
Les lots dactivits commerciales : lots quips, raliss gnralement dans les lotissements
intgrs dhabitat, pour recevoir la construction dactivits commerciales de proximit , tels
que les fours, hammams,ptisseries, crches, tablissements denseignement priv, salles de
sport, salles des ftes
La vente est conventionne, ouverte au grand public sur ore de prix.
Les locaux commerciaux : locaux livrs clefs en main, raliss dans le cadre des centres
commerciaux ou dans le cadre de programmes de logements, destins la vente au grand
public avec des conditions concernant notamment le respect de certaines dispositions de
scurit et nuisance.
La cession se fait sur ore de prix, ou le cas cheant, sur la base des prix du march, tels que
arrts par lOPH.
Le code cadre de
commercialisation
Ces villas rpondent aux caractristiques suivantes :
50
Les lots dquipement socio-administratif : lots quips, raliss dans le cadre de

programmes intgrs, conformment aux documents durbanisme et aux plans autoriss.
Ces lots sont destins tre cds aux administrations, selon la destination de chaque lot,
pour recevoir la construction dquipements socio-administratifs, tels que : Etablissements
scolaires, Administrations, dispensaires, maisons de jeunes, terrains de sport, postes de
police..
Pour lensemble des units dcrites ci-haut, les caractristiques spciques de chaque type
dunits doivent tre dnies par lOPH au niveau du manuel de commercialisation de chaque
programme suivant les conclusions de ltude de march, qui dtermine le type et les caractristiques
produire, en fonction de la demande. Dans tous les cas, les choix doivent tre motivs et consigns
dans le manuel de commercialisation.
Les caractristiques dterminer au niveau du manuel sont :
2.2.2
Pour les lots de terrain :

La fourchette des supercies, le nombre de niveaux construire, le type de produits
raliser (logement, local commercial, local industriel..).
Pour les logements :

La fourchette des supercies, la consistance, la fourchette des prix.
LE PRODUIT IMMOBILIER:
2.2.2.1. LES TYPES DE PRODUITS:

Si lunit dhabitat est dtermine en fonction de ses caractristiques techniques,
le produit immobilier est dtermin en fonction des paramtres suivants:
Le type dunit quil englobe

Le mode de vente
La clientle cible
Le niveau des prix pratiqus
Lobjectif de la vente (social, conomique ou commercial).
Le code cadre de
commercialisation
71e
Le produit doit tre peru dornavant comme mode de vente, package , avec des objectifs de
vente, des procdures et rgles spciques, plutt que comme unit physique.
Dar Lakbira est un produit, et les lots promotionnels groups en lots sont les units qui font
lobjet de vente dans le cadre de ce produit.
51
TYPE DE PRODUITS
TYPE
DUNITES
Vente conditionne dun lot social
Lot social
Vente conditionne dun logement
Logement
social
social
PRIX DE VENTE
LA CLIENTELE CIBLE
Prix infrieur aux cot
Les citoyens habitant les bidonvilles ou
(bnciaires subventionns)
occupant des units dhabitat insalubre,

dment recenss.
Citoyens
Vente conditionne dun lot
Lot
conomique
conomique
dsireux
de
construire
un logement pour leur habitation

Prix attractif infrieur au prix
du march et suprieur au
personnelle et destiner ventuellement

les autres la vente ou la location
prix de revient
conomique
Logement
Citoyens
conomique et
dsireux
dacqurir
un
logement destiner leur habitation
faible V.I.T
personnelle
Citoyens dsireux de construire un ou
Vente libre dun lot promotionnel
Lot
plusieurs logements, destins leur
promotionnel
habitation personnelle ou la vente ou
Vente conventionne de lots

promotionnels (groups en lots ou
ensemble de lots disperss)
Lots
Promoteurs immobiliers (personnes
promotionnels
physiques ou morales)
Prix du march
Vente libre de logements
Logements
promotionnels
promotionnels
Vente conditionne dune villa
Villa
conomique
conomique
Citoyens dsireux de destiner le ou les

logements soit lhabitation personnelle
soit la vente ou la location
Citoyens
de
dsireux
dacqurir
la
classe
un
Le code cadre de
commercialisation
la location
moyenne
logement
correspondant leur statut social,

destin leur habitation personnelle
Tout citoyen dsireux dinvestir dans
lacquisition dun ou plusieurs lots
Lots dactivits
dactivits commerciales
commerciales
destiner aux activits commerciales

et
de
services
ptisserie,
Prix du march
(Four,
crche,
hammam,
tablissement
denseignement priv, salle de sport,

salle des ftes..)
Tout citoyen dsireux dinvestir dans
Vente conditionne de locaux
Locaux
un ou plusieurs locaux commerciaux
commerciaux
commerciaux
destins lexercice dune activit

commerciale.
52

industriels
Investisseurs dsireux de crer une

Lots industriels
Prix attractif infrieur au prix

du march et suprieur au
Vente conventionne dun lot dactivit
Lot dactivits
artisanale
artisanales
prix de revient
Vente conditionne de lots
dquipements
socioadministratif
72e
Les citoyens exerant une activit

artisanale
Les administrations pour raliser des
Lots
dquipements socio-administratifs
industrie, ou lextension dune autre

dj existante
quipements caractre administratif

Prix de revient
ou social, tels que centre de sant,

maison
de
jeunes,
tablissement
denseignement, poste de police.
La classication des units par type de produit immobilier telle quelle est arrte ci-haut
pourrait en cas de besoin subir quelques modications par lOPH, en fonction des objectifs
commerciaux, sociaux et nanciers de chaque programme.
Dans tous les cas les choix doivent tre dment justis et consigns dans le manuel de
commercialisation de chaque programme.
Lintgration de la nouvelle nomenclature de produits et dunits au niveau du systme

dinformation, en ladoptant au niveau de tous les traitements informatiques lexclusion de
toute autre dnomination de produits ou dunits.
Les caractristiques des produits et des units adopter sont les suivants :
Le code cadre de
commercialisation
A ce niveau, il est alors recommand dobserver les rgles suivantes :
53
Unit dhabitat
social (UHS)
Unit dhabitat
DUNITES
CATEGORIE
(UES)
socio administratif
Unit dquipement
(UCI)
ou industrielle
Unit commerciale
promotionnel (UHP)
Unit dhabitat
conomique (UHE)
54
Vente conditionne de lots
dquipements socio-administratifs
Lots dquipements
dactivit artisanale
artisanale
socio-administratifs
Vente conventionne dun lot
industriels
commerciaux
Lot dactivit
Lots industriels
Locaux commerciaux
dactivits commerciales
commerciales
Vente conditionne de locaux
conomique
Vente conditionne dune villa
Lots dactivits
Villas conomiques
promotionnels
Logements
promotionnels
fonction de cot
Par lOPH en
Par lOPH
prix
meilleure ore
Par lOPH ou
prix
Meilleure ore
Par lOPH
Par lOPH
ore
Le code cadre de
commercialisation
Prix de revient
de revient
suprieur au prix
du march et
infrieur au prix
Prix attractif
Prix du march
Meilleure ore
prix ou meilleur
promotionnels (groups en lots ou
Par lOPH
Prix du march
de revient
Par lOPH
Par lOPH
DE VENTE
FIXATION DE PRIX
Vente libre dun lot promotionnel
conomique
suprieur au prix
du march et
conomique
Prix attractif
infrieur au prix
subventionns)
cots (bnciaires
Prix infrieurs aux
PRIX DE VENTE
Vente conditionne dun lot
social
ensemble de lots disperss)

Vente libre de logements
Lots promotionnels
Lot promotionnel
V.I.T
conomique et faible
Logement
Lot conomique
Logement social
Vente conditionne dun lot social
Lot social
TYPE DE PRODUITS
TYPE DUNITES
centre de sant, maison de jeunes, tablissement denseignement, poste de police.
Les administrations pour raliser des quipements caractre administratif ou social, tels que
Les citoyens exerant une activit artisanale
Investisseurs dsireux de crer une industrie
dune activit commerciale.
Tout citoyen dsireux dinvestir dans un ou plusieurs locaux commerciaux destins lexercice
denseignement priv, salle de sport, salle des ftes..)
activits commerciales et de services (Four, hammam, patisserie, crche, tablissement
Tout citoyen dsireux dinvestir dans lacquisition dun ou plusieurs lots destiner des
social, destin leur habitation personnelle
Citoyens de la classe moyenne dsireux dacqurir un logement correspondant leur statut
ou la location
Citoyens dsireux de destiner le ou les logements soit lhabitation personnelle soit la vente
Promoteurs immobiliers (personnes physiques ou morales)
ou pour la vente ou la location.
Citoyens dsireux de construire un ou plusieurs logements pour leur habitation personnelle
Citoyens dsireux dacqurir un logement destiner leur habitation personnelle
ventuellement les autres la vente ou la location.
Citoyens dsireux de construire un logement pour leur habitation personnelle et destiner
recenss.
Les citoyens habitant les bidonvilles ou occupant des units dhabitat insalubre, dment
LA CLIENTELE CIBLE
2.2.2.2 LES MODES DE VENTE ;

Les dirents types de produits dnis ci-haut, obissent trois modes de vente :
1/ Vente conditionne : Il sagit dune vente passe entre lOPH et un client bnciant dun
avantage ou aide accorde dans le cadre des actions caractre social menes par les
OPH, en tant quorganismes publics (la notion de service public),
Pour canaliser cet avantage ou aide vers la population cible, lOPH impose des conditions
pour la conclusion de la vente, ayant trait au :
Prol du client (niveau de revenu, situation familiale, non propritaire)

La valorisation (dlai de valorisation aussi court que possible)
Lalination (la priode de non cessibilit aussi longue que possible)
Le transfert
2/ Vente conventionne : Il sagit dune vente faite gnralement au prix du march,

travers laquelle lOPH vise un objectif conomique :
Encourager la production dunits dhabitat par les promoteurs privs (vente
conventionne de lots promotionnels)
Promouvoir linvestissement dans le secteur industriel (vente conventionne de

lots industriels)
Encourager limplantation des artisans dans des zones quipes et bien

structures (vente conventionne dun lot dactivit artisanale)
3/ Vente libre : Il sagit des ventes ouvertes au grand public sans restriction aucune,
nobissant qu des considrations purement commerciales.
Le code cadre de
commercialisation
Lunit objet de la vente conditionne est gnralement subventionne, (cas de lunit

sociale), ou au moins entranant un manque gagner (cas de lunit conomique).
2.2.2.3 LES PRIX DE VENTE :

On distingue quatre niveaux de prix de vente :
1/ Les prix subventionns : Cest les prix appliqus dans le cas des produits sociaux. Les
bnciaires de ces produits sont subventionns, de ce fait les prix de cession sont
infrieurs aux cots de revient.
2/ Les prix attractifs : Il sagit de prix entranant un manque gagner lOPH, car ils sont
infrieurs aux prix du march, mais suprieurs aux cots de revient.
Ce sont les prix appliqus aux produits conomiques, ou aux lots industriels.
3/ Prix du march : Ce sont les prix appliqus lensemble des produits lexclusion des
produits sociaux et conomiques et des lots dactivits industrielles ou artisanales
4/ Prix de vente gal au cot de revient : Cest le cas des units dquipements socioadministratifs.
55
2.2.2.4 LES BASES DE CONCLUSION DE LA VENTE ;

On distingue 3 types de bases de vente :
1/ Vente sur la base dun prix x par lOPH : Cest le cas des produits sociaux et conomiques
et certains produits promotionnels (logements promotionnels, villas conomiques).
2/ Vente sur la base de la meilleure ore prix : Cest le cas des lots dactivits commerciales,
des locaux commerciaux et de certains cas de lots promotionnels (cas de DAR LAKBIRA).
3/ Vente sur la base de la meilleure ore produit/prix : Dans ce type de vente, on prend
en considration aussi bien les ores prix que les ores produits faites par le client
(nombre de logements conomiques raliser, dlais de ralisation).
Ce type de vente concerne uniquement les lots promotionnels.
2.3 REGLES ET PROCEDURES DE COMMERCIALISATION :

2.3.1 REGLES ET PROCEDURES COMMUNES :
Pour lensemble des produits commercialiss certaines rgles communes doivent tre
observes savoir :
2.3.1.1 CONSTITUTION DE LE BASE DE DONNEES PROSPECTS ET CLIENTS :
1) La population cible de lOPH doit tre hirarchise et classe en quatre catgories
distincts :
1ere catgorie : Les prospects : cest lensemble des citoyens susceptibles de devenir un jour
clients de lOPH, cest donc lensemble des personnes contactes par les commerciaux, ou
ayant contact lOPH un jour pour des informations, ou pass dans ses locaux, ou visit son
site web.
Cette catgorie constitue la cible contacter par lOPH pour linformer du lancement dun
nouveau produit ou nouveau programme.
Les informations de base saisir dans le systme informatique dans ce cas sont :
Le code cadre de
commercialisation
73e
- Le nom et prnom :
- Le n de la CIN
- Les coordonnes (adresses et numros de tlphones)
- Le type de produits qui les intresse ventuellement.
La liste des citoyens classe dans cette catgorie constitue le chier
prospects .
2me catgorie : Les postulants : lorsquun prospect prcise le programme et le produit dont
il est intress, et remplit une che-client (dont modle en annexe), il passe au deuxime
niveau et devient postulant.
Peut galement devenir postulant un citoyen qui postule directement pour un programme
prcis sans passer par le chier prospect.
La liste des postulants constitue le chier postulants .
3me catgorie : Les clients potentiels : lorsque le postulant est retenu pour lattribution dune
ou plusieurs units (car il remplit les conditions dattribution) et lunit demande tant
56
disponible, on procde alors la dsignation de lunit qui correspond au postulant ; celui-ci

devient alors client potentiel.
A ce niveau on tablit un compromis de vente.
4me catgorie : Les clients : devient client celui qui a procd la signature du compromis
de vente et au rglement de la premire avance sur le prix de vente, celui-ci passe alors
automatiquement au chier clients.
2) Le systme informatique de lOPH doit prvoir une codication de ces quatre catgories
de population, et le manager commercial procde linscription de chacun, selon son
niveau, dans le chier idoine.
3) A loccasion du lancement de la commercialisation dun nouveau programme ou nouveau
produit, lOPH doit informer lensemble des inscrits dans le chier prospects et le chier
postulants, et ce par mailing, message SMS ou messagerie lectronique (e-mail), en plus
des autres moyens de communications prvus pour informer le grand public.
5) Pour les produits sociaux, les listes des recensements sont confrontes avec le chier
clients pour vrier les doubles attributions.
Toute personne inscrite sur les listes et gurant dj sur le chier client est automatiquement exclu
de lattribution.
74e
2.3.1.2 LE DEPOT DE LA DEMANDE :
Pour viter les lourdeurs administratives et les dmarches inutiles au postulant dun produit et
programme prcis, celui-ci se contente au dbut de remplir une che client (dont modle en annexe)
au sein de lOPH et en prsence du manager commercial.
Le code cadre de
commercialisation
4) Pour les produits conomiques, avant dinformer les prospects et les postulants, on procde
tout dabord par un recoupement des informations portes dans le chier postulants et
chier prospects avec celles portes dans le chier central des clients pour exclure les
personnes gurant dj sur le chier clients.
Cette che doit tre soigneusement renseign par le client, et saisie dans le systme informatique
immdiatement. Une copie dite par le systme doit tre remise au client, qui vrie sance tenante
les informations saisies.
Les informations consignes dans cette che sont dune importance capitale car elles permettent
la hirarchisation des priorits dans le cas des postulants pour les units suivantes :
-
Les lots conomiques.

Les logements conomiques.
Les logements promotionnels.
Les villas conomiques.
Cest lors du retrait du compromis de vente, en loccurrence lorsque le postulant devient

client potentiel, que celui-ci dpose les pices requises dans le cas du produit objet de la
commercialisation.
57
2.3.1.3 LETABLISSEMENT DU COMPROMIS DE VENTE ;
Un compromis de vente doit tre tabli ds lattribution, avant le rglement de la premire

avance, et ce par un notaire dans le cas dun logement, ou par lOPH dans le cas dun lot de
terrain.
Le compromis de vente devra mentionner entre autres clauses et informations :
Les caractristiques de lunit commercialise

Le prix de vente
Lchancier de recouvrement du prix de vente
Les conditions de transfert, de valorisation et dalination
La date de livraison de lunit commercialise
Les mesures contractuelles faire valoir en cas de non respect des clauses du
compromis par lune des parties contractantes
Dans le cas de ltablissement du compromis de vente par un notaire, celui-ci doit ds le

lancement de la commercialisation du programme adresser le modle de compromis pour
chaque type de produit, lOPH, qui valide le modle en fonction des conditions de vente
souhaite.
Pour chaque compromis tablir, lOPH doit adresser au notaire un chier tabli par le systme
informatique, comportant toutes les informations consigner dans le compromis.
En cas dtablissement du compromis en interne, celui-ci est dit par le systme

informatique.
76e
2.3.1.4 LE SUIVI DU RECOUVREMENT :
Lchancier de recouvrement tant arrt et port dans le compromis de vente, en fonction

des dispositions gnrales xes pour le programme au niveau du manuel de commercialisation, un
suivi rigoureux doit tre assur par lOPH pour le recouvrement des montants ds, dans les dlais, le
cas chant, lapplication des dispositions relatives au retard de paiement sera dclenche.
Aucun laxisme ne doit tre tolr ce propos.
Le code cadre de
commercialisation
75e
Pour assurer un bon suivi des rglements par les clients, il y a lieu de procder comme suit :
1/ Au niveau du systme dinformations : lOPH doit prvoir:
La saisie de lchancier de rglement pour chaque client ds la signature du compromis de

vente.
La mise en place dun systme de rappel lintention du manager commercial, pour lui signaler
lapproche dune chance dun client (7 10 jours lavance).
Le manager commercial peut alors rappeler au client la date dchance par une simple
lettre ou par un message S.M.S
Ldition systmatique dune lettre de rappel adresser au client en cas de dpassement
du dlai de rglement de plus dune semaine, en accordant un dlai supplmentaire pour
eectuer le rglement.
Ldition hebdomadaire dune liste des clients ayant des montants chus et non rgls,
an de permettre au chef de groupe et au directeur rgional de bien suivre la situation des
recouvrements.
58
Ldition automatique dune mise en demeure, avec accus de rception, adresser au client
en cas de dpassement du dlai supplmentaire accord.
Ldition mensuelle des tats de synthse faisant ressortir :
La somme des montants chus par programme

La somme des rglements honors
La somme des montants chus non honors concernant le mois.
2/ Le manager commercial en charge du programme doit assurer un bon suivi des

recouvrements en procdant notamment ce qui suit :
Avant lchance du rglement, adresser des lettres de rappel ou envoyer des

messages SMS aux clients concerns pour leur rappeler la date et le montant de
rglement.
Cette dmarche reste facultative en fonction de la taille du programme et des
montants recouvrer.
Adresser des lettres de rappel en cas de non paiement aprs sept jours de la date
dchance. (Le systme informatique dite de faon systmatique ces lettres).
Adresser une mise en demeure avec accus de rception, en accordant un
dlai supplmentaire ne dpassant pas dix jours, et en annonant au client le
dclenchement du processus de dchance en cas de non rglement.
Au cas de non respect de ce dernier dlai, on passe lapplication des dispositions
du compromis de vente (pnalits, annulation de la vente)
En cas dannulation de la vente, le processus juridique dannulation doit tre
dclench en conformit avec les dispositions lgales en vigueur. Limplication
des services juridiques de lOPH est recommande.
La liste des clients rcalcitrants, avec les sommes chus non rgles telle quelle
est dite mensuellement par le systme informatique doit tre obligatoirement
porte la connaissance des suprieurs hirarchiques pour prises de dcision.
Le code cadre de
commercialisation
3/ Les chefs de groupes et les directeurs rgionaux doivent mettre en place un systme
de rotation des managers commerciaux entre les dirents programmes ou tranches
de programmes en vue dviter les tentations de crer des liens de connivence ou des
relations de copinage, de nature mousser la rigueur instaure.
4/ Les drogations : des conditions drogatoires de recouvrement par rapport aux dispositions du manuel de commercialisation, peuvent tre accords certains clients en
fonction de :
La situation de lore et de la demande concernant le produit en question.

La situation particulire de certains clients.
Le niveau du stock dunits similaires.
Le retard ventuel enregistr dans la ralisation des travaux du programme.
Le retard ventuel enregistr dans la cration des titres fonciers.
Toutefois, les conditions drogatoires ne doivent tre envisages que dans les cas
exceptionnels sans pour autant constituer la rgle.
Dans tous les cas, les mesures de recouvrement drogatoires ou dlais supplmentaires exceptionnels ne peuvent tre accords quaprs accord de la hirarchie, dment
59
justi et noti.
Le niveau hirarchique de prise de dcision concernant les conditions drogatoires
est prciser dan le manuel de commercialisation.
Il est notre enn, quen cas de dicults de recouvrement des sommes des aux
OPH par les habitants des constructions menaant ruine et celles des quartiers sousquips (restructuration), les OPH peuvent externaliser le recouvrement
2.3.1.5 LA PROCEDURE DE DESISTEMENT :
Le dsistement tant autoris, le montant total des avances doit tre rembours au client, soit
immdiatement aprs la demande du client, soit aprs la commercialisation de lunit objet
du dsistement, et ce en fonction des dispositions du manuel de commercialisation.
Toutefois, lOPH peut retenir une partie des avances titre dindemnit de dsistement, dans
le cas o le manuel de commercialisation le prvoit.
Le taux de cette indemnit est x par lOPH en fonction de plusieurs facteurs dont :
78e
La situation du stock de produits similaires ;

Ltat du march (plthore ou pnurie de lore);
Le dlai dattribution du produit au client qui se dsiste.
Aucun dsistement ne peut tre autoris aprs livraison de lunit commercialise ou remise
du contrat de vente.
Dans le cas o le dsistement est motiv par un retard de livraison de lunit commercialise
par lOPH, ou retard de cration du titre foncier, le montant total des avances doit tre
rembours immdiatement aprs la demande du client, et sans aucun prlvement
dindemnit.
Le code cadre de
commercialisation
77e
2.3.1.6 LA PROCEDURE DE DECHEANCE :

La dchance des droits dattribution, ou lannulation de la promesse de vente peut
tre prononce par lOPH, dans trois cas :
1/ Cas de fausse dclaration : cest le cas o lOPH dtecte, aprs lattribution, que le client a
fait une fausse dclaration.
Une lettre dinformation est alors adresse au client.

Au cas o le client ninrme pas linformation, ou ne justie pas ses dclarations
initiales dans un dlai dune semaine, une dcision de dchance est dite par le
systme informatique, et adresse au client.
Dans le cas o le compromis de vente est tabli par le notaire, une copie de la
dcision de dchance est adresse ce dernier en vue de dclencher la procdure
dannulation de la vente.
2/ Cas de non respect de lune des clauses du compromis de vente autre que celles relatives
au recouvrement du prix de vente : dans ce cas, une mise en demeure est adresse au
client, pour se conformer aux dispositions du compromis de vente, avec un dlai de dix
60
jours.
Sans suite de sa part, une dcision de dchance est dite par le systme et adresse au
client.
Dans le cas o le compromis de vente est tabli par le notaire, une copie de la dcision
de dchance est adresse ce dernier, en vue de dclencher la procdure dannulation
de la vente.
79e
80e
Envoi dune lettre de rappel au client avec comme dlai pour le rglement une
semaine.
Sans suite de sa part, envoi dune mise en demeure avec accus de rception,
accordant un dlai supplmentaire au client pour rgler les montants chus et non
honors.
Si aucune suite nest donne, lexpiration du dlai supplmentaire, une dcision de
dchance est dite par le systme informatique et adresse au client.
Dans le cas o le compromis de vente est tabli par le notaire, une copie de la
dcision de dchance est adresse ce dernier, en une de dclencher la procdure
dannulation de la vente.
Une fois le processus de dchance boucl, lOPH rembourse au client le montant
de ses avances, dduction faite du montant de lindemnit de dchance tel quil est
arrte au niveau du manuel de commercialisation.
Ce montant doit tre au moins gal au montant de lindemnit de dsistement arrte
pour le programme.
2.3.1.7 LAPPLICATION DES PENALITES DE RETARD EN CAS DE NON RESPECT DE

LECHEANCIER DE REGLEMENT :
LOPH peut ne pas opter pour la dchance en cas de non rglement dune chance,
et ce en appliquant une pnalit de retard calculer en fonction du retard enregistr
dans le rglement de chaque chance.
Dans ce cas, lOPH applique un taux de pnalit au montant de lavance chue et non
rgle au prorata du dlai de retard.
Ce taux est x au niveau du manuel de commercialisation du programme, et dclin

dans le compromis de vente. Le montant de la pnalit est dcompt du montant des
avances eectues par le client, au moment de la passation du contrat de vente.
A loccasion de lapplication de chaque pnalit de retard, le client doit tre avis par
lOPH.
Le systme informatique devra diter une lettre dinformation ds dcompte du

montant de la pnalit du montant des avances du client.
Le code cadre de
commercialisation
3/ Cas de non respect de lchancier de rglement du prix de vente : en cas de retard

de rglement dune chance dans les dlais convenus avec le client, le processus de
dchance est dclench comme suit :
2.3.1.8 LA PROCEDURE DE TRANSFERT :
Dans tous les cas o le transfert est autoris, le prix de vente doit avoir t pay en totalit, le
processus tant le suivant :
61
1/ Le premier client prsente un dsistement au prot de lOPH.

2/ LOPH rembourse au premier client le montant rgl par ses soins et le nouveau client
rgle lOPH le prix de vente actualis.
Toutefois, dans le cas ou la vente initiale a t faite sur la base dune ore de prix, lOPH
retient le montant de 5% (cinq) du prix de vente, soit lquivalent du montant de la
caution.
Dans ce cas aussi, le nouveau client rgle lOPH le montant du prix de vente total
actualis.
Il est entendu que dans lobjectif de ne pas pnaliser doublement le client, lOPH doit
prendre en considration, lors de la xation du prix de vente actualis, le montant de 5%
dja retenu au premier client.
3/ Dans le cas des produits sociaux et produits conomiques, le bnciaire initial et le
cessionnaire sont tous les deux inscrits sur le chier clients, et ne peuvent plus bncier
dun produit social ou conomique.
Dans le cas des units promotionnelles en cours de realisation ( non acheves ), le transfert
peut tre autoris mme avec un rglement partiel du prix de vente, condition que le
montant regl soit suprieur ou gal 50% du prix de vente.
2.3.1.9 LA LIVRAISON DES UNITES COMMERCIALISEES :
La livraison des units aux clients, est eectue selon le processus suivant :
1/ A lachvement des travaux, la Direction Technique adresse aux managers commerciaux
des copies des documents justiant la rception des travaux et lobtention des
autorisations administratives.
2/ Un mailing est eectu auprs des clients concerns pour les informer de la date de
livraison, et les inviter rgler le montant de la dernire chance.
Les lettres de convocation sont dites par le systme informatique.
3/ Ds rglement du montant intgral du prix de vente par le client, le systme informatique
dite une attestation de rglement intgral du prix de cession, comportant lensemble
des versements eectus avec, pour chacun des versements, le montant et la date.
4/ Le client est invit remettre au manager commercial lensemble des justicatifs de
rglement originaux, tel quils gurent sur lattestation de rglement intgral.
5/ Dans le cas des bidonvillois bnciant dunits sociales, les intresss doivent galement
remettre au manager commercial le procs-verbal constatant la dmolition eective des
baraques.
6/ Le manager commercial dlivre au client un bon de livraison de lunit commercialise.
7/ La livraison est eectue en prsence dun membre du service daccompagnement social
ou du service aprs-vente, en dressant un P.V constatant lensemble des observations du
client.
82e
Le code cadre de
commercialisation
81e
2.3.1.10 LA REMISE DU CONTRAT DE VENTE :

1/ Ds cration des titres fonciers individuels, les services fonciers en informent les managers
commerciaux.
62
2/ Les titres fonciers sont saisies dans la base de donnes concernant les units.
3/ Le systme informatique doit tre verrouill de telle sorte que le contrat ne peut tre
tabli que si la somme des rglements du client correspondent au prix de vente tel quil
ressort de la base de donnes et du compromis de vente.
4/ Le contrat de vente est alors dit et remis au client pour signature.
5/ Au cas o le contrat est tabli par le notaire, le modle relatif au produit commercialis
doit tre pralablement tabli par le notaire et valid par lOPH. Ce modle doit
ncessairement porter un numro de rfrence.
A loccasion de ltablissement de chaque contrat individuel, une che est dite par
le systme informatique, comportant lensemble des informations contenues dans le
contrat, et remises au notaire pour tablissement du contrat, selon le modle valid.
83e
2.3.1.11 SUIVI DE LEXECUTION DES CLAUSES DE VALORISATION :
Pour lui donner son caractre dissuasif, un suivi rigoureux de lapplication de cette pnalit doit
tre instaur.
Le service en charge de cette mission est le service daccompagnement social au sein de chaque
direction rgionale, qui chaque n danne (mois dcembre) devra faire un tat des lieux, et dresser la
liste des clients rfractaires, pour appliquer les pnalits envisages.
84e
2.3.1.12 LES MESURES DEROGATOIRES :
Le code cadre de
commercialisation
Vu la ncessit imprieuse dinciter les bnciaires de lots sociaux et lots conomiques valoriser
leurs lots, une pnalit doit tre instaure en cas de non valorisation.
Cette indemnit reprsente un pourcentage du prix de vente appliquer par anne de retard, et dont
le taux est x par lOPH au niveau du manuel de commercialisation du programme.
Des mesures drogatoires aux rgles et procdures communes peuvent tre adoptes, titre
exceptionnel, sans pour autant constituer la rgle et ce dans le cas de :
-
Lattribution dunits dhabitat ou dactivits des catgories particulires ncessitant un

traitement exceptionnel.
Lattribution dans des conditions particulires obissant des considrations dintrt gnral,
dintrt du Dpartement en charge de lhabitat ou dintrt de lOPH.
Loctroi de conditions particulires pour le rglement du prix de vente .
De faon gnrale, loctroi de divers avantages et facilits pour lattribution ou le
recouvrement.
De mme lOPH peut demander titre drogatoire , lautorisation dexternaliser la
commercialisation de programmes ou produits, qui posent des problmes particuliers de
commercialisation .
Toutes les drogations accordes doivent tre consignes dans le manuel de commercialisation, et doivent tre dment justies.
Les mesures drogatoires ne peuvent tre prises que par :

-
Le president du conseil dadministration de lO.P.H.

63
85e
Le Directoire du H.A AL OMRANE

Le directeur gnral de lOPH
2.3.2
REGLES ET PROCEDURES DE COMMERCIALISATION PAR TYPE DE PRODUITS :
Pour des raisons de commodit, les direntes rgles, procdures et conditions de commercialisation
seront dclines par type de produit.
Les aspects qui seront traits par produit sont les suivants, en signalant que mme les dnitions
des produits et units consignes dans le titre prcdent, seront reprises pour faciliter lutilisation du
prsent titre.
1) la dnition du produit
2) les objectifs
3) les clients cible
4) les conditions dligibilit
5) la procdure de commercialisation
6) les modalits de transfert
7) les modalits de dsistement
8) les conditions de valorisation
9) les conditions dalination
10) les conditions particulires
1/ La dnition du produit :
-
Type dunits obj et de la vente dans le cadre du produit: lot social, quip totalement ou
partiellement (cas des Z.A.P), pour la construction dun logement ou plus, destin lhabitation
personnelle du bnciaire.
Le prix de cession : gnralement infrieur au cot de revient, tant donn quil sagit dunits
subventionnes.
Les subventions proviennent de lEtat, des fonds particuliers ou des excdents du mme
programme ou dun autre programme de lOPH.
Le prix de cession est x par lOPH en fonction du cot et des subventions, avec comme
rgle que le direntiel par rapport au cot soit couvert par les subventions.
Les caractristiques techniques de lunit objet de la vente sont xes au niveau du manuel de
commercialisation de chaque opration, en fonction des objectifs de la localit, de la rgion,
des niveaux des subventions et des besoins spciques de la clientle cible.
Le code cadre de
commercialisation
2.3.2.1 VENTE CONDITIONNEE DUN LOT SOCIAL :
2/ Lobjectif :
Objectif eminemment social, o lOPH joue son rle de service public, qui consiste aider une
couche de population des plus dmunie, qui habite dans des conditions dinsalubrit ou de
prcarit avances,pour accder la proprit dun logement disposant des commodits de
base.
3/ Les clients cible :
Les bidonvillois, ou les occupants dhabitat insalubre de faon gnrale, dment recenss par
les autorits comptentes.
64
4/ Les conditions dligibilit :

-
Figurer sur la liste de recensement, dment tabli par les autorits comptentes.
Etre g de 18 ans et plus, de nationalit marocaine.
Ntre propritaire daucun logement ni lot de terrain quip destin la construction dun
logement.
Navoir jamais bnci dune unit dhabitat ralise par un OPH, ou tout autre dmembrement de lEtat.
Disposer dun revenu dment justi ou dment dclar.
Pices justicatives fournir :
Carte didentit nationale,

Justicatifs de revenus ou dclaration sur lhonneur concernant les revenus, pour les
personnes ne disposant pas de revenus dment justis.
Certicat de non assujettissement la taxe urbaine et taxe ddilit.
Dclaration sur lhonneur que lintress na jamais bnci dune unit dhabitat
ralis par un OPH, ou tout autre dmembrement de lEtat,(en attendant la mise en
place du chier central des clients).
Engagement de ne plus raliser ni habiter une baraque.
5/ La procdure dattribution :
-
Ds la conception du programme, lOPH devra passer une convention avec lautorit

concerne, prvoyant les obligations des deux parties, et constituant le cadre
contractuel de travail.
Lors du recensement, les personnes concernes doivent fournir lengagement de
sinterdire le transfert de la baraque pendant la priode sparant le recensement et la
livraison du logement ou sa construction par lintress.
Aprs rception des listes de recensement, lOPH invite par mailing les candidats
se prsenter lOPH, munis des pices justicatives requises, en vue du retrait de
leur autorisations de recette pour le rglement de la premire avance et le retrait et
signature de leurs compromis de vente.
Le bnciaire procede au dpt de son dossier et du compromis de vente dment
sign.
Les modalits de rglement du prix de vente, de livraison du lot, dtablissement du
contrat de vente sont consignes dans le compromis de vente, et sont conformes aux
conditions arrtes au niveau du manuel de commercialisation du programme
Le code cadre de
commercialisation
6 / Les modalits de transfert :

Pour les nouveaux programmes : aucun transfert ne doit tre autoris.
Pour les programmes en cours de ralisation ou achevs et contrats non tablis :
- Le transfert est eectu sur la base dun prix de vente actualis, le taux dactualisation
est celui x par lOPH et consign dans le manuel de commercialisation du
programme.
- Le bnciaire initial et le cessionnaire sont tous les deux inscrits sur le chier clients
et ne peuvent plus bncier dun produit social ou conomique.
- La procdure de transfert est celle dcrite dans le titre 2.3.1.8.
65
7/ Les modalits de dsistement :

Le dsistement est autoris, et les modalits en sont xes dans le cadre des dispositions
communes (Titre 2.3.1.5).
8/ Les conditions de valorisation :
- Dlai de valorisation : 2ans, compter de la date de livraison.
- Pnalit en cas de dpassement :
La pnalit est xer par lOPH au niveau du manuel de commercialisation, et doit tre dclin
au niveau du compromis de vente.
- Le constat de non respect de la clause relative la valorisation doit tre fait chaque n danne
par le service charg de laccompagnement social au sein de la direction rgionale.
9/ Les conditions dalination :
Interdiction daliner durant une priode de trois ans compter de la date du permis
dhabiter.
Toutefois si le bnciaire dsire lever la condition dalination, lOPH doit appliquer une
actualisation du prix de vente au cessionnaire.
Le taux dactualisation est x au niveau du manuel de commercialisation du programme et
dclin dans le compromis de vente.
10/ disposition particulires :

En vue dactiver la valorisation des lots, lassociation de deux bnciaires ou plus dans le mme
lot est autorise.
Il sut que le premier bnciaire en formule la demande pour formaliser lassociation.
Dans ce cas, le ou les nouveaux associs sont galement ports sur le chier client, et ne peuvent
plus, de ce fait bncier dun produit social ou conomique, au mme titre que le bnciaire
initial.
86e
Le code cadre de
commercialisation
2.3.2.2 VENTE CONDITIONNEE DUN LOGEMENT SOCIAL :
- Type dunit objet de la vente dans le cadre du prduit: logement social, destin lhabitation
personnelle du bnciaire.
- Prix de cession : gnralement infrieur au cot de revient, tant donn quil sagit dunits
subventionnes.
Les subventions proviennent de lEtat, des fonds particuliers ou des excdents du mme
programme ou dun autre programme de lOPH.
Le prix de cession est x par lOPH en fonction du cot et des subventions, avec comme
rgle que le direntiel par rapport au cot soit couvert par des subventions.
- Les caractristiques techniques de lunit objet de la vente sont xes au niveau du manuel
de commercialisation de chaque opration, en fonction des objectifs , de la localit, de la
rgion, des niveau des subventions et des besoins spciques de la clientle cible.
2/ Lobjectif :
Objectif minemment social, o lOPH joue son rle de service public, qui consiste aider une
66
couche de population des plus dmunie, qui habite dans des conditions dinsalubrit ou de
prcarit avances,pour accder la proprit dun logement disposant des commodits de
base.
Les bidonvillois, ou les occupants dhabitat insalubre de faon gnrale, dment recenss par
les autorits comptentes.
-
Figurer sur la liste de recensement, dment tabli par les autorits comptentes.
Ntre propritaire daucun logement ni lot de terrain quip destin la construction
dun logement.
Navoir jamais bnci dune unit dhabitat ralise par un OPH, ou tout autre
demembrement de lEtat
Disposer dun revenu dment justi ou dment dclar, ou tout autre dmembrement de ltat.
Carte didentit nationale,

Justicatifs de revenus ou dclaration sur lhonneur concernant les revenus, pour les
personnes ne disposant pas de revenus dment justis.
Dclaration sur lhonneur que lintress na jamais bnci dune unit dhabitat
ralise par un OPH, ou tout autre dmembrement de lEtat (en attendant la mise en
place du chier central des clients).
Engagement de ne plus raliser ni habiter une baraque.
Le code cadre de
commercialisation
- Ds la conception du programme, lOPH devra passer une convention avec lautorit
concerne, prvoyant les obligations des deux parties, et constituant le cadre contractuel de
travail.
- Lors du recensement, les personnes concernes doivent fournir lengagement de sinterdire le
transfert de la baraque pendant la priode sparant le recensement et la livraison du logement
ou sa construction par lintress.
- Aprs rception des listes de recensement, lOPH invite par mailing les candidats se prsenter
lOPH munis des pices justicatives requises, en vue du retrait de leurs autorisations de
recette pour le rglement de la premire avance et le retrait et signature de leurs compromis
de vente.
- Le bnciaire procde au dpt de son dossier et du compromis de vente dment sign.
- Les modalits de rglement du prix de vente, de livraison du logement, dtablissement
du contrat de vente sont consignes dans le compromis de vente, et sont conformes aux
conditions arrtes au niveau du manuel de commercialisation du programme
6 / Les modalits de transfert :
Pour les nouveaux programmes : aucun transfert ne doit tre autoris.
67
Pour les programmes en cours de ralisation ou achevs et contrats non tablis :

- Le transfert est eectu sur la base dun prix de vente actualis, le taux dactualisation
programme.
- Le bnciaire initial et le cessionnaire sont tous les deux inscrits sur le chier clients
et ne peuvent plus bncier dun produit social ou conomique.
- La procdure de transfert est celle dcrite dans le titre 2.3.1.8.

87e
2.3.2.3 VENTE CONDITIONNEE DUN LOT ECONOMIQUE :
1/ Dnition du produit :
-
Type dunits objet de la vente dans le cadre du produit: lot conomique, totalement quip,
pour la construction dun logement pour lhabitation personnelle du bnciaire.
Au cas o le lot peut recevoir la construction de plusieurs logements, les autres logements
peuvent tre destins par le bnciaire la location ou la vente.
Le prix de cession : prix attractif, infrieur au prix du march et suprieur au prix de revient.
Le prix de cession est x par lOPH en fonction du prix du march et des objectifs
dencouragement recherchs par lOPH
Les caractristiques techniques de lunit objet de la vente sont xes au niveau du manuel
de commercialisation de chaque opration, en fonction des objectifs , de la localit, de la
rgion et des besoins spciques de la clientle cible.
Le code cadre de
commercialisation

- Interdiction daliner durant une priode de cinq ans compter de la date de
livraison.
- Toutefois si le bnciaire dsire lever la condition dalination, lOPH doit appliquer
une actualisation du prix de vente au cessionnaire.
Le taux dactualisation est x au niveau du manuel de commercialisation du
programme et dclin dans le compromis de vente.
2/ Lobjectif :
La ralisation de ce type dunits vise un double objectif : conomique et social.
Economique : car elle permet de dgager un excdent, tant donn que les prix de
cession sont suprieurs aux cots de revient.
Social : car elle permet des mnages revenus bas ou moyens damliorer leurs
conditions dhabitat, en accdant la proprit de leurs logements.

Citoyens ne possdant pas de logements, ayant des revenus bas ou moyens, et qui dsirent
accder la proprit de leurs logements, et ventuellement construire dautres logements, sur
le mme lot, destins la location ou la vente.
68
4/ Conditions dligibilit :
-

dun logement.
Navoir jamais bnci dune unit dhabitat sociale ou conomique ralise par un
OPH.
Habiter dans la localit o se trouve le lot demand.
Disposer dun revenu dment justi ou dment dclar, dont le plafond est x
au niveau du manuel de commercialisation du programme, en fonction du pouvoir
dachat dans la rgion, des objectifs du programme et des prix de vente.
Carte didentit nationale, portant adresse dans la ville ou la localit o se trouve le lot
demand, faute de quoi, produire un certicat de rsidence dans la mme localit.
Justicatifs de revenus ou dclaration sur lhonneur concernant les revenus, pour les personnes
ne disposant pas de revenus dment justis.
Dclaration sur lhonneur que lintress na jamais bnci dune unit dhabitat ralise
par un OPH (en attendant la mise en place du chier central des clients).
Toutefois, des candidats ne remplissant pas les conditions numres ci-haut, peuvent
bncier de ce type de produit, dans le cas o les demandes manant des candidats
remplissant les conditions ont t satisfaites, et que lore dpasse la demande, en procdant
par un ordre de priorit.
Le code cadre de
commercialisation
Ds le lancement de la publicit obligatoire, les candidats peuvent remplir la che

client auprs de lOPH. Cette dmarche est considre comme un dpt de dossier
auprs de lOPH.
La publicit obligatoire est dcrite au titre 2.1.9.
Un mois aprs le lancement de la publicit obligatoire, le systme informatique
procde une hirarchisation des priorits parmi les candidats ayant formul leurs
demandes.
La priorit est donne aux candidats remplissant les quatre conditions suivantes,
classes par ordre dimportance :
-
Navoir jamais bnci dune unit sociale ou conomique ralise par un

OPH.
Rsider dans la ville ou localit o se trouve le lot demand.
Ne pas tre propritaire dun logement ou dun lot pouvant tre destin la
construction dun logement.
Avoir un revenu gal ou infrieur au plafond x dans le manuel de
commercialisation.
Deux cas se prsentent :

69
1er cas : le nombre de candidats remplissant les quatre conditions est suprieur
au nombre dunits mises en commercialisation, dans ce cas on procde par
un tirage au sort laide du systme informatique sous le contrle du manager
commercial, du chef de groupe et ventuellement du Directeur Rgional, et
la liste des candidats titrs au sort est dite et conjointement signe par les
prsents.
2me cas : le nombre de candidats remplissant les conditions est infrieur lore ;
dans ce cas les demandes sont satisfaites par ordre de priorit, selon lchelle
dimportance des conditions xes ci-haut, jusqu puisement des units
disponibles, ou satisfaction de lensemble des demandes.
Mme les demandes manant de candidats ne remplissant pas les conditions
dcrites ci-haut, peuvent tre prises en considration, dans le cas o des units
sont toujours disponibles aprs satisfaction des demandes ligibles.
Les candidats retenus sont invits par lOPH dposer les pices justicatives requises,
procder la signature du compromis de vente et rgler le montant de la premire
avance.
Au cas o des candidats retenus ne procdent pas aux formalits requises dans les
dlais accords par lOPH, ce dernier procde lannulation de lattribution, et ces
derniers sont automatiquement remplacs par dautres candidats suivant lordre de
priorits dj tablis.
Les modalit de rglement du prix de vente, de livraison du lot, dtablissement du
contrat, de valorisation et dalination sont consignes dans le compromis de vente,
et sont conformes aux conditions arrtes au niveau du manuel de commercialisation
du programme.
6 / Les conditions de transfert :

-
La procdure de transfert est celle dcrite dans le titre 2.3.1.8.

Le transfert est eectu sur la base dun prix actualis, le taux dactualisation
programme, et gure dans le compromis de vente.
Le bnciaire initial et le cessionnaire sont tous les deux inscrits sur le chier
clients, et perdent ainsi la priorit sur lchelle des priorits dcrites ci-haut.
Le code cadre de
commercialisation

8/ Les conditions de valorisation :
-
Dlai de valorisation : 2ans compter de la date de livraison.

Pnalit en cas de dpassement : La pnalit est xe par lOPH au niveau du manuel
de commercialisation, et doit tre dcline au niveau du compromis de vente.
Le constat de non respect de la clause relative la valorisation doit tre fait chaque
n danne par le service charg de laccompagnement social au sein de la Direction
Rgionale.

-
Interdiction daliner durant la priode de valorisation.

70
88e
Toutefois, si le bnciaire dsire lever la condition dalination, lOPH doit appliquer

une actualisation du prix de vente au cessionnaire.
Le taux dactualisation est x au niveau du manuel de commercialisation du
programme et dclin dans le compromis de vente.
2.3.2.4 VENTE CONDITIONNEE DUN LOGEMENT ECONOMIQUE :
- Type dunits commercialises dans le cadre du produit: logements individuels ou en
coproprit livrs clefs en main :
Rentrent dans cette catgorie :
les logements faibles V.I.T

les logements relevant du rgime HBM
les logements raliss dans des zones rurales
les logements rpondants des critres spciques arrts par lOPH, raliss pour
rpondre un besoin spcique dans une localit donne.
Les logements raliss dans un cadre conventionn de partenariat avec des
associations, coopratifs, administrations.
Prix de cession : le prix est attractif, infrieur au prix du march, et suprieur au cot de
revient.
Les caractristiques techniques de lunit sont xes au niveau du manuel de commercialisation
de chaque opration, en fonction des objectifs, de la localit, de la rgion et des besoins
spciques de la clientle cible.
2) Lobjectif :
La ralisation de ce type dunits vise un double objectif : conomique et social.
-
conomique car elle permet de dgager un excdent, tant donn que les prix de cession
sont suprieurs aux cots de revient.
Social : car elle permet des mnages revenus bas ou moyens damliorer leurs conditions
dhabitat, en accdant la proprit de leurs logements.
Le code cadre de
commercialisation
3) Les clients cible :

Citoyens ne possdant pas de logements, ayant des revenus bas ou moyens, et qui dsirent accder
la proprit de leurs logements.
-

dun logement.
Navoir jamais bnci dune unit dhabitat sociale ou conomique ralise par un
OPH.
Habiter dans la localit o se trouve le logement demand.
Disposer dun revenu dment justi ou dment dclar, dont le plafond est x
au niveau du manuel de commercialisation du programme, en fonction du pouvoir
dachat dans la rgion, des objectifs du programme et des prix de vente.
71
Ds le lancement de la publicit obligatoire, les candidats peuvent remplir la che client

auprs de lOPH. Cette dmarche est considre comme un dpt de dossier auprs de
lOPH.
Un mois aprs le lancement de la publicit obligatoire, le systme informatique procde
une hirarchisation des priorits, parmi les candidats ayant formul leurs demandes.
La priorit est donne aux candidats remplissant les quatre conditions suivantes, classes par
ordre dimportance :
- Navoir jamais bnci dune unit sociale ou conomique ralise par un OPH.
- Rsider dans la ville ou localit o se trouve le lot demand.
- Ne pas tre propritaire dun logement ou dun lot pouvant tre destin la
- Avoir un revenu gal ou infrieur au plafond x dans le manuel de
commercialisation.
1er cas : le nombre de candidats remplissant les quatre conditions est suprieur au
nombre dunits mises en commercialisation, dans ce cas on procde un tirage au
sort, laide du systme informatique, sous le contrle du manager commercial, du
chef de groupe et ventuellement du Directeur Rgional, et la liste des candidats
titrs au sort est dite et conjointement signe par les prsents.
2me cas : le nombre de candidats remplissant les conditions est infrieur lore ; dans
ce cas les demandes sont satisfaites par ordre de priorit, selon lchelle dimportance
des conditions xes ci-haut, jusqu puisement des units disponibles, ou
satisfaction de lensemble des demandes.
Le code cadre de
commercialisation
Deux cas se prsentent :
Mme les demandes manant de candidats ne remplissant pas les conditions dcrites ci-haut,
peuvent tre prises en considration, dans le cas o des units sont toujours disponibles aprs
satisfaction des demandes ligibles.
Les candidats retenus sont invits par lOPH dposer les pices justicatives requises,
procder la signature du compromis de vente et rgler le montant de la premire
avance.
Au cas o des candidats retenus ne procdent pas aux formalits requises dans les
dlais accords par lOPH, ce dernier procde lannulation de lattribution, et ces
derniers sont automatiquement remplacs par dautres candidats suivant lordre de
priorits dj tablis.
Les modalit de rglement du prix de vente, de livraison du logement, dtablissement du contrat

et dalination sont consignes dans le compromis de vente, et sont conformes aux conditions arrtes
au niveau du manuel de commercialisation du programme.
-
La procdure de transfert est celle dcrite dans le titre 2.3.1.8.

Le transfert est eectu sur la base dun prix actualis, le taux dactualisation est celui
x par lOPH et consign dans le manuel de commercialisation du programme, et
gure dans le compromis de vente.
72
Le bnciaire initial et le cessionnaire sont tous les deux inscrits sur le chier clients,
et perdent ainsi la priorit sur lchelle des priorits dcrites ci-haut.

Le dsistement est autoris, et les modalits sont xes dans le cadre des dispositions communes
(Titre 2.3.1.5).
- Interdiction daliner durant une priode de deux ans compter de la date de livraison.
- Si toutefois le bnciaire dsire lever la condition dalination, lOPH doit appliquer une
actualisation du prix de vente au cessionnaire.
- Le taux dactualisation est x au niveau du manuel de commercialisation du programme et
dclin dans le compromis de vente.
89e
2.3.2.5 VENTE LIBRE DUN LOT PROMOTIONNEL :
Type dunits objet de la vente dans le cadre du produit : lots de terrain quips destins
recevoir la construction dun logement individuel, dune villas ou dun immeuble avec ou
sans locaux commerciaux au RDC.
La vente se fait par lot individuel.
Le prix de vente est le prix du march, tel quil est x par lOPH.
2) Lobjectif :
-
Permettre des citoyens (individuels) de construire des logements mettre sur march, et ce
paralllement leurs activits professionnelles habituelles, do augmentation de lore en
logements.
Raliser des excdents nanciers.
Le code cadre de
commercialisation

-
les jeunes promoteurs.

Les citoyens individuels dsireux de construire des logements destins lhabitation
personnelle, la location ou la vente.
4/ Les conditions dligibilit:

Tous les postulants individuels sont ligibles.
Toutefois un postulant ne peut acqurir quun et unique lot de terrain par programme.
5 / La procdure dattribution :
Ds le lancement de la publicit obligatoire, les postulants peuvent remplir la che client

auprs de lOPH. Cette formalit est considre comme dpt de dossier auprs de lOPH.
Un mois aprs le lancement de la publicit obligatoire, lOPH procde lattribution des lots.
Dans le cas o toutes les demandes peuvent tre satisfaites (ore suprieure la demande),
les postulants sont invits signer les compromis de vente et rgler le montant de la premire
avance, dont le taux est x au niveau du manuel de commercialisation.
73
Dans le cas o la demande est suprieure lore, on procde, laide du systme informatique,
au classement des candidats selon une chelle de priorits tablie en fonction des paramtres
suivants, classs par ordre dimportance :
-
navoir jamais bnci dune unit sociale, conomique ou promotionnelle du mme

type ralise par lOPH.
Rsider dans la ville ou la localit o se trouve le lot demand.
Si malgr cette slection la demande demeure suprieure lore, on procde par tirage au
sort laide du systme informatique, en prsence du manager commercial, le chef de groupe
et le directeur rgional de lOPH.
La liste des postulants tirs au sort est dite et conjointement signe par les prsents.
Les postulants retenus sont invits par lOPH dposer les pices justicatives (en cas de
besoin), procder la signature du compromis de vente et rgler le montant de la premire
avance.
Les modalits de rglement du prix de vente, de la livraison du lot, dtablissement du contrat,
sont consignes dans le compromis de vente, et sont conformes aux conditions arrtes au
niveau du manuel de commercialisation du programme.
La procdure de transfert est celle dcrite dans le titre 2.3.1.8

Le transfert est eectu sur la base dun prix actualis, le taux dactualisation est celui x
par LOPH et consign dans le manuel de commercialisation du programme, et gure dans le
compromis de vente
Le taux dactualisation ne doit pas tre aussi important que le taux appliqu dans le cas des
units conomiques, tant donn que le prix de vente initial est x sur la base du prix du
march .
Le code cadre de
commercialisation

(titre 2.3.1.5).
8/ Les conditions de valorisation et dalination :
Aucune condition nest impose.
90e
2.3.2.6 VENTE CONVENTIONNEE DE LOTS PROMOTIONNELS :
-
Type dunits objet de la vente dans le cadre du produit : lots de terrain quips destins la
construction de logements individuels, villas ou immeubles avec ou sans locaux commerciaux
au RDC.
La vente se fait par :
lots groups en lots.
Lots disperss.
Le prix de vente est le prix du march

74
La vente se fait par appel dores sur la base de :

La meilleure ore prix.
La meilleure ore prix / produit ( en prenant en considration en plus du prix , la dure
de valorisation et le nombre de logements conomiques proposs par le client ).
2/ Lobjectif :
Jouer le rle de locomotive du section priv dans le domaine de la promotion immobilire, en mettant
la disposition des promoteurs privs des lots de terrains quips pour la construction de logements
conomiques en plus des logements promotionnels ventuellement.
-
les promoteurs immobiliers privs.

les jeunes promoteurs.
Les clients individuels dsireux de construire des logements sur un ou plusieurs lots, destins
la vente ou la location.

Tous les postulants individuels ou institutionnels sont ligibles.
Ds le lancement de la publicit obligatoire, les postulants peuvent procder au retrait des

dossiers de vente comportant notamment les cahiers de charges.
Toutefois, les postulants peuvent tlcharger les cahiers de charges partir du site web de
LOPH.
Les ores sont dposes par les postulants dans le cadre des dlais xs.
Les postulants sont tenus de dposer dans leurs ores un chque titre de caution, dun
montant reprsentant 5% (cinq) du prix oert.
louverture des ores est eectue en prsence du manager commercial, du chef de groupe,
du Directeur rgional et ventuellement dun reprsentant des services centraux.
Pour le choix du candidat retenir, deux cas se prsentent.
Le code cadre de
commercialisation
Au cas ou cest la formule de la meilleure ore prix qui est retenue ; cest les postulants
ayant fait les meilleures ores prix, par ordre dimportance des ores, qui sont
retenus.
Au cas o cest la formule de la meilleure ore produit / prix qui est retenue : on xe
pralablement les coecients attribuer aux paramtres retenus et notamment.
Le dlai de valorisation du projet.
Le nombre de logements conomiques raliser.
Le prix de vente du m2.
Ces paramtres sont consigns au niveau du manuel de commercialisation et du cahier des

charges.
Les candidats, sont retenus sur la base du plus grand nombre de points attribus chacun, en
fonction des paramtres cits ci-haut.
Le choix des candidats retenus se fait directement par le systme informatique, en fonction de
75
limportance des points attribus.

Un contrle est eectu par le manager commercial, le chef de groupe et le directeur rgional
en plus dun reprsentant de la direction gnrale ventuellement, qui dressent un P.V, et le signent
conjointement.
-
Les candidats retenus sont convoqus pour le rglement du prix de cession, ou dune avance
sur le prix de cession si les lots ne sont pas livrables immdiatement.
Pour les candidats retenus, les chques de caution sont prsents lencaissement, et leur
montant est dduit du prix de vente. Pour les candidats non retenus les chques de caution
sont rendus par LOPH.
6/ Les conditions de transfert :

-
La procdure de transfert et celle dcrite dans le titre 2.3.1.8.

Le transfert et eectu sur la base dun prix actualis, le taux dactualisation est x par LOPH
et consign dans le manuel de commercialisation du programme.
Le dsistement est autoris, et les modalits sont xes dans le cadre des dispositions
communes (titre 2.3.1.5).
Le montant retenir en cas de dsistement est de 5% du montant de lore.
8/ Les conditions de valorisation : les conditions de valorisations sont xes au niveau du cahier
des charges.
91e
2.3.2.7 VENTE LIBRE DE LOGEMENTS PROMOTIONNELS :
-
Type dunits objet de la vente dans le cadre du produit : logements livrs clefs en main,
nentrant ni dans la catgorie des logements sociaux ni celle des logements conomiques.
La vente se fait sur la base du prix du march, tel quil est arrt par LOPH, sans aucune
condition restrictive.
Rentrent dans cette catgorie dunits :
Le code cadre de
commercialisation
Les logements individuels, appartements et villas destins lhabitation personnelle,

la location ou la vente.
Les logements secondaires destivage ou autre.
2/ Lobjectif :
Mettre la disposition des citoyens des logements de standing moyen.
- Raliser des excdents nanciers.
Tout citoyen dsireux dacqurir un logement
76

Dans le cas o la demande est suprieure lore on procde, laide du systme informatique,
au classement des candidats selon une chelle de priorit tablie en fonction des paramtres

type ralise par lOPH.
- Rsider dans la ville ou la localit o se trouve le logement demand.
- Ne pas tre propritaire dun logement ou dun lot pouvant tre destin la
constraction dun logement.
Si malgr la slection la demande demeure suprieure lore, on procde par tirage au sort
laide du systme informatique, en prsence du manager commercial, le chef de groupe et
le directeur rgional de lOPH.
besoins), procder la signature du compromis de vente et rgler le montant de la premire
avance.
Les modalits de rglement du prix de vente, de livraison du logement, dtablissement
du contrat sont consignes dans le compromis de vente, et sont conformes aux conditions
arrtes au niveau du manuel de commercialisation du programme.
Le code cadre de
commercialisation

Le transfert est eectu sur la base dun prix actualis, le taux dactualisation est x par LOPH
et consign dans le manuel de commercialisation du programme, et gure dans le compromis
de vente
march .

(titre 2.3.1.5).
92e
2.3.2.8 VENTE CONDITIONNEE DUNE VILLA ECONOMIQUE :
- Type dunits objet de la vente dans le cadre du produit :
villa construite sur un ou deux niveaux, partiellement amnage dans le cadre dune
rsidence ferme.
- La vente se fait sur la base du prix du march, tel quil est x par LOPH.
77
Les caractristiques techniques de la villa sont les suivantes :

Supercie moyenne de planchers: 160 m2.
Supercie moyenne du lot : 210 m2.
Faades compltement nies.
Plancher, murs, cloisons, et toitures nis.
Branchement deau et dlectricit eectu
2/ Lobjectif :
Permettre des citoyens de la classe moyenne damliorer leurs conditions dhabitat.
Raliser des excdents nanciers, car le prix de cession est suprieur au cot de revient.
Citoyens de la classe moyenne, dsireux damliorer leurs conditions dhabitat, ou daccder la
proprit de leurs logements.
Dans le cas o la demande est suprieure lore on procde, laide du systme informatique,
au classement des candidats selon une chelle de priorits tablie en fonction des paramtres
Le code cadre de
commercialisation

Toutefois, un postulant ne peut acqurir quune seule et unique villa.

type, ralise par lOPH.
Rsider dans la ville ou la localit o se trouve la villa demande.
Les demandes sont satisfaites selon lordre de priorits tablis, jusqu puisement des
logements disponibles.
Si malgr la slection, la demande demeure suprieure lore, on procde par tirage au sort
laide du systme informatique, en prsence du manager commercial, le chef de groupe et
le directeur rgional de lOPH.
besoins), procder la signature du compromis de vente et rgler le montant de la premire
avance.
Les modalits de rglement du prix de vente, de la livraison de la villa, dtablissement du
contrat sont consignes dans le compromis de vente, et sont conformes aux conditions
arrtes au niveau du manuel de commercialisation du programme.
78

Le transfert est eectu sur la base dun prix actualis, le taux dactualisation est x par LOPH,
consign dans le manuel de commercialisation du programme, et gure dans le compromis
de vente
march .

Le dsistement est autoris, les modalits sont x dans le cadre des dispositions communes (titre
2.3.1.5).
8 / Conditions particulires:
93e
2.3.2.9 VENTE CONVENTIONNEE DE LOTS DACTIVITES

COMMERCIALES :
Type dunits objet de la vente dans le cadre du produit : lots de terrain quips raliss gnralement
dans des lotissements intgrs dhabitat, destins la construction de locaux pour lexercice dactivits
commerciales de proximit, tels que les fours, hammams, ptisseries, crches, tablissements
denseignement priv, salles de sport, salles de ftes
Le code cadre de
commercialisation
Les clients doivent procder lachvement des amnagements des villas cdes dans un dlai dune
anne compter de la date de la livraison.
Les intresss doivent fournir au bout de ce dlai un permis dhabiter au moins partiel, faute de quoi
une pnalit est applique, dont le montant est x dans le cadre du manuel de commercialisation
du programme.
2/ Lobjectif :
-
Permettre des professionnels de raliser des quipements de proximit, pour une meilleure
qualit de vie dans les programmes dhabitat intgrs.
Permettre aux citoyens de raliser des investissements dans des domaines dactivits
commerciales qui les intressent.
Raliser des excdents nanciers, car les prix de cession sont gnralement largement
suprieurs aux cots de revient

Citoyens dsireux de faire un investissement dans une activit commerciale.
4) Conditions dligibilit
La vente est libre, ouverte tous les citoyens ayant les capacits nancires et professionnelles pour
raliser des quipements caractre commerciales, suivant les caractristiques xs par lOPH.
79
5) La procdure dattribution :
-
Ds le lancement de la publicit obligatoire, les postulants peuvent procdes au retrait des

Toutefois, les postulants peuvent tlcharger les cahiers de charges partir du site Web de
lOPH.
Les ores sont dposes par les postulants dans le cadre des dlais xs.
Les candidats sont tenus de dposer dans leurs ores un chque titre de caution, dun
montant reprsentant 5% (cinq) du prix oert.
Louverture des ores est eectue en prsence du manager commercial, du chef de groupe,
du directeur rgional de lOPH et ventuellement dun reprsentant de la direction gnrale.
Les postulants ayant fait les meilleures ores prix et qui sengagent respecter les termes du
cahier des charges, sont retenus.
Ceux-ci sont convoqus pour la signature des conventions en vertu desquels ils sengagent
raliser les quipements commerciaux prvus, suivant les conditions du cahier de charges.
Les postulants retenus procdent alors au rglement du complment du prix oert (une
partie du prix est dj rgle travers la caution).
Pour les postulants non retenus, les chques de caution sont rendus par lOPH.
La procdure de transfert est dcrite dans le titre 2.3.1.8

Le transfert est eectu sur la base dun prix actualis, le taux dactualisation est x par lOPH
et consign dans le manuel de commercialisation des programmes.
7) Les modalits de dsistement :

-
communes (titre 2.3.1.5).
Le montant retenir en cas de dsistement est de 5% du montant de lore.
Le code cadre de
commercialisation
6) Les conditions de transfert :
8) Les conditions de valorisation :

Les conditions de valorisation sont xes au niveau du cahier des charges.
94e
2.3.2.10 VENTE CONDITIONNEE DE LOCAUX COMMERCIAUX :
1) Dnition du produit :
-
Type dunits objet de la vente dans le cadre du produit : locaux livrs clefs en main, raliss
dans le cadre des centres commerciaux ou dans le cadre des programmes de logements.
La vente se fait sur ores de prix. Toutefois, en cas de problme ou dinsusance des ores,
lOPH peut procder par vente directe sur la base dun prix x en fonction des prix du
march.
2) Lobjectif :
-
Permettre une catgorie de citoyens dexercer une activit commerciale, en ralisant un

investissement.
Raliser des excdents nanciers tant donn que les prix de cession sont suprieurs aux
80
cots de revient.
Tout citoyen dsireux dinvertir dans un ou plusieurs locaux, destins lexercice dune activit
commerciale.
4) Les conditions dligibilit
Tous les postulants individuels ou institutionnels sont ligibles.
Un postulant peut acqurir un ou plusieurs locaux.
5) La procdure dattribution
Cas de vente sur ore de prix :
Ds le lancement de la publicit obligatoire, les postulants peuvent dposer leurs

ores, accompagn dun chque de caution dont le montant reprsente 5% du
montant de lore.
- Les ores doivent tre faites unit par unit.
- Louverture des ores est eectue un mois aprs le lancement de la publicit en
prsence du manager commercial, du chef de groupe et du directeur rgional.
- Les meilleures ores prix sont retenues.
Cas de vente directe sur la base dun prix arrt par lOPH :
-
Ds le lancement du la publicit obligatoire, les postulants peuvent remplir les ches

clients auprs de lOPH. Cette formalit est considre comme un dpt de dossier.
Dans le cas o toutes les demandes peuvent tre satisfaites, les postulants sont invits
signer les compromis de vente et rgler les montants des premires avances, dont le
taux est x au niveau du manuel de commercialisation.
Dans le cas o un local commercial fait lobjet de plusieurs demandes, on procde,
laide du systme informatique, un tirage au sort, en prsence du manager
commercial, du chef de groupe et du directeur rgional.
Un procs-verbal est dress, et sign par les prsents.
Les modalits de rglement du prix de vente, la livraison du local, dtablissement
du contrat sont consignes dans le compromis de vente, et sont conformes aux
conditions arrtes au niveau du manuel de commercialisation.
Le code cadre de
commercialisation
6) Les conditions de transfert :

-
La procdure de transfert est dcrite dans le titre 2.3.1.8

Le transfert est eectu sur la base dun prix actualis. Le taux dactualisation est x par
lOPH et consign dans le manuel de commercialisation du programme.
7) Les modalits de dsistement :

-
communes (Titre 2.3.1.5)
En cas de vente sur ore de prix, le montant retenir est de 5% du prix de vente.
En cas de vente directe, le montant retenir est consign au manuel de commercialisation du
programme.
81
8) Dispositions particulires :
Les acqureurs des locaux commerciaux doivent sengager :
- Respecter les normes de scurit en vigueur lors de lexercice de leurs activits.
- Ne pas destiner les locaux acquis des activits de nature causer des nuisances sonores ou
esthtiques ou poser des problmes dhygine.
Ces dispositions doivent gurer sur les contrats de vente.
95e
2.3.2.11 VENTE CONVENTIONNEE DE LOTS INDUSTRIELS :
-
Type dunits objet de la vente dans le cadre du produit : lots de terrain quips, destins
lamnagement dunits pour lexercice dactivits industrielles.
Les lots sont amnags dans des zones industrielles, ralises gnralement dans un cadre
conventionnel de partenariat.
Les prix de cession sont attractifs, mais suprieurs aux cots de revient, sauf dans le cas o les
programmes sont subventionns par les partenaires de lOPH.
Encourager le dploiement dactivits industrielles, vecteurs de dveloppement conomique

et social.
Mettre la disposition des industrielles professionnels, des lots disposant de tous les
quipements de base ncessaires lexercice dune activit industrielle.

Les industriels dsireux de crer des units industrielles ou dvelopper dautres existantes.
Le choix des postulants se fait sur la base des dossiers prsents par les intresses, comportant
notamment des business-plans relatifs aux projets.
Le code cadre de
commercialisation
2) Lobjectif :
- Avant le lancement de la commercialisation, les conventions de partenariat doivent tre
tablies et signes par les parties concernes.
- Ds le lancement de la publicit obligatoire, les postulants peuvent procder au retrait des
Toutefois, les postulants peuvent tlcharger les cahiers de charges partir du site Web de
lOPH.
- Les dossiers sont dposs par les postulants dans un dlai dun mois compter de la date du
lancement de la publicit.
- Les dossiers doivent comporter tous les lments de renseignement relatifs au projet
installer dans le lot, notamment le business-plan, conformment aux dispositions des cahiers
des charges.
- Louverture des plis est eectue par une commission dont la composition est arrte par la
convention de partenariat.
- Au cas o la demande dpasse lore, les donnes des postulants sont classes par ordre
de priorit, suivant une chelle de priorits tablie en fonction dun certain nombre de
paramtres, arrts pralablement par lOPH et le partenaire, et consigns dans le manuel de
82
commercialisation.
Les postulants rpondant le plus aux critres xs sont retenus.
Un procs-verbal est alors dress et sign par les membres de la commission.
Les postulants retenus sont invits par lOPH signer leurs conventions et procder au
rglement des avances, conformment aux dispositions du manuel de commercialisation du
programme.
6) Les conditions de transfert:

Aucun transfert nest autoris, sauf avis contraire de la commission dattribution.
7) Les modalits de dsistement:
-
communes (Titre 2.3.1.5)
Le montant retenir en cas de dsistement est x dans le cadre du manuel de commercialisation
du programme, conformment aux dispositions de la convention de partenariat.
96e
2.3.2.12 VENTE CONVENTIONNEE DUN LOT DACTIVITE

ARTISANALE :
-
Type dunits objet de la vente dans le cadre du produit : lots de terrain quips, destins
lamnagement dunits pour lexercice dactivits artisanales.
Les lots sont gnralement amnags dans le cadre des zones dactivits.
La ralisation des zones dactivits se concrtise gnralement dans un cadre conventionnel,
(avec les communes, les associations professionnelles)
Les prix de cession sont attractifs, mais dans tous les cas suprieurs aux cots de revient, sauf
si les programmes sont subventionns pat les partenaires de lopration.
Le code cadre de
commercialisation
Les conditions de valorisation sont xes au niveau du manuel de commercialisation, conformment

aux dispositions du cahier des charges.
2) Lobjectif :
-
Encourager le dploiement dactivits artisanales, facteurs majeurs de cration demplois.

Rassembler les artisans dans un mme espace, disposant de toutes les commodits pour
lexercice dactivits artisanales.

Les artisans de mtier, dsireux damliorer leurs conditions de travail, et sinstaller dans des zones
structures.
-
Lattribution est ouverte tous les artisans.

Au cas o les lots sont destins des artisans recenss dans le cadre dune convention, seules
les personnes recenses peuvent bncier.
83
Dans le cas des programmes raliss dans un cadre de partenariat, les conventions doivent
tre tablies et signes par les parties concernes.
Si les conventions de partenariat prvoient lattribution des artisans recenss, ceux-ci sont
convoqus par lOPH pour rgler les avances prvues par les conventions, ds le lancement
de la commercialisation.
Dans le cas o lattribution est ouverte tous les artisans, ds le lancement de la publicit
obligatoire, les postulants peuvent procder au retrait des dossiers de vente comportant
notamment les cahiers de charges.
Toutefois, les postulants peuvent tlcharger les cahiers des charges partir du site Web de
lOPH.
Les dossiers sont dposs par les postulants dans un dlai dun mois compter de la date du
lancement de la publicit.
Les dossiers doivent comporter toutes les pices pouvant justier que le postulant exerce une
activit artisanale, ainsi que le cahier des charges dment sign.
Les demandes sont examines par une commission dont la composition est dtermine dans
le cadre du manuel de commercialisation.
Au cas o la demande dpasse lore, les donnes des postulants sont classes par ordre
de priorit, suivant une chelle de priorits tablie en fonction dun certain nombre de
paramtres, arrts pralablement par lOPH et le partenaire ventuel, et consigns dans le
manuel de commercialisation du programme.
Les postulants rpondant le plus aux critres xs sont retenus.
Un procs-verbal est alors dress et sign par les membres de la commission.
Les postulants retenus sont invits par lOPH pour procder la signature des compromis
de vente et au rglement des avances, conformment aux dispositions du manuel de
commercialisation du programme.
Le code cadre de
commercialisation
6) Les conditions de transfert:

Aucun transfert nest autoris, sauf avis contraire de la commission dattribution.
7) Les modalits de dsistement:
-
communes.
Le montant retenir en cas de dsistement est x dans le cadre du manuel de commercialisation du programme.

Les conditions de valorisation sont arrtes au niveau du manuel de commercialisation, conformment
aux dispositions du cahier des charges.
97e
2.3.2.13 VENTE CONDITIONNEE DE LOTS DEQUIPEMENTS SOCIO-ADMINISTRATIFS :
1) Nature de produits:
Les quipements socio-administratifs sont gnralement prvus par les documents durbanisme,
et gurent de ce fait sur les plans autoriss des programmes.
84
Les lots destins recevoir ces quipements sont amnags par les Dpartements de Tutelle qui
procdent dabord leurs acquisitions.
2) Procdure de cession:
Ds autorisation des plans relatifs aux programmes comportant des lots destins aux
quipements socio-administratifs, lOPH devra signer une convention avec le Dpartement
cessionnaire du lot, et les Services des Domaines, prvoyant notamment le mode et lchance
de rglement du prix de cession.
Au lancement de la commercialisation du programme, la procdure de cession des lots est
entame.
En cas de non respect de lchance de rglement par lAdministration cessionnaire du lot,
des contacts sont entrepris avec cette dernire, par les voies dusage, et un dlai est accord
pour honorer le prix de cession, au-del duquel lOPH peut disposer du lot et le cder aux
postulants, en vue de raliser les mmes quipements.
Le cas chant, des dmarches sont entreprises auprs des services durbanisme en vue de
modier la destination du lot concern.
Le code cadre de
commercialisation
85
3 LE MANUEL DE COMMERCIALISATION
Si le code cadre de commercialisation dtermine les grands principes qui doivent prsider lacte
de commercialisation des produits, le manuel de commercialisation permet lOPH de formaliser
et consigner lensemble des rgles et dispositions relatives la commercialisation dun programme
donn en conservant chacun des programmes ses spcicits, et chacun des OPH ses particularits,
en vue de lui permettre de raliser les objectifs tant commerciaux et nanciers que sociaux, xs par
les organes suprmes de gestion et par lautorit de tutelle.
Le manuel de
commercialisation type
Le manuel de commercialisation devra tre tabli par la Direction Gnrale de lOPH en amont
du lancement de la commercialisation, et devra constituer un guide repre suivre scrupuleusement
par les commerciaux tout au long du processus de vente du produit , depuis la phase conception
jusqu lultime phase de livraison et conclusion de la vente. Le manuel type est propos ci-aprs.
87
88
Le manuel de
89
Le manuel de
90
Le manuel de
91
Le manuel de
92
Le manuel de
93
Le manuel de
94
Le manuel de
95
Le manuel de
96
Le manuel de
97
Le manuel de
98
Le manuel de
99
Le manuel de
100
Le manuel de
101
Le manuel de
102
Le manuel de
103
Le manuel de
104
Le manuel de
105
Le manuel de
4 REGLES GENERALES DAPPLICATION DE LA CHARTE COMMERCIALE

99e
4.1 DISPOSITIONS DIVERSES :
4.1.1 Lapplication des dispositions de la charte commerciale, concerne tous les OPH :
Le groupe AL OMRANE et ses dmembrements.
Tous les dmembrements du Ministre en charge de lhabitat qui commercialisent des produits
immobiliers.
4.1.2 Les dispositions de la charte commerciale sont mises en application par dcision des organes
suprmes de gestion des OPH (Directoire ou conseils dAdministration).
4.1.3 A loccasion du lancement de la commercialisation de chaque programme, le manuel de
commercialisation dudit programme doit tre tabli et sign par les parties concernes (les managers
commerciaux du programme, le Directeur Commercial, le Directeur Marketing, le Directeur Rgional et le
Directeur Gnral de lOPH).
Une copie du manuel est remettre aux instances dirigeantes et aux instances de contrle, suite leur
demande, notamment :
- Le directoire ou le conseil dadministration
- Le comit daudit
- Toute autre instance dont le droit de demander un tel document est confre par les textes en
vigueur.
4.1.4. Les missions daudit sont obligatoires.
La composition du comit daudit et le planning des missions sont xs par les instances
dirigeantes.
Lors de laudit dun programme, les deux volets audits sont:
-
Le respect des dispositions de la charte commerciale

Lopportunit des hypothses et choix arrts par lOPH dans le manuel de commercialisation
Le respect des dispositions du manuel par lOPH lors de la commercialisation du programme.
100e 4.2
LES ETAPES DE LA MISE EN APPLICATION DES COMPOSANTES DE LA CHARTE

COMMERCIALE :
4.2.1 Les directeurs gnraux et les responsables des entits rgionales sont tenus de mettre en
application les dispositions de la charte. Ils sont responsables du respect de ces dispositions par leurs
collaborateurs.
De ce fait, chaque directeur central et chaque directeur rgional est tenu de signer une copie de la charte,
et adresser la dite copie au Ministre en charge de lhabitat et au directoire dAl Omrane.
4.2.2 La charte commerciale est notie aux OPH ds sa signature par les instances suprmes de gestion.
Toutefois, la mise en application des trois composantes de la charte se fait comme suit :
La premire composante : Le schma directeur de commercialisation est compos des 10 lments
suivants :
1. Lorientation de lactivit commerciale des OPH vers le systme de management par
objectif.
2. Llaboration dun plan daction Marketing par programme
106
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
La mise en place des outils de suivi et de contrle

La mise niveau des ressources humaines impliques dans le processus commercial
La mise en place dune structure organisationnelle commerciale uniformise
La mise en place des moyens et outils de transparence, de facilitation et de uidication de
la commercialisation
La mise en place dun manuel de procdures commerciales uni
Linteractivit entre la nouvelle charte et le systme dinformations et de gestion (S.I.G)
La mise en place dun chier central des clients
Llaboration dun manuel de commercialisation type.
Sagissant des lments 2 et 10, leur mise en uvre peut se faire sans dlai, ds notication de la
charte.
Concernant les huit autres lments, qui ncessitent un dlai de prparation et dlaboration, leur
mise en uvre devra tre eective dans un dlai de six mois, compter de la date de notication
de la charte.
Pour ce faire, les OPH se doivent de mettre en uvre tous les moyens humains, nanciers
et logistiques pour activer la mise en application des dispositions du schma directeur gnral de
commercialisation.
Les dispositions qui doivent tre uniformises lchelle de lensemble des OPH, seront
menes en collaboration avec le Ministre de tutelle.
La deuxime composante : Le code cadre de commercialisation : La mise en application des

dispositions du code doit tre eective ds notication de la charte.
La troisime composante : Le manuel de commercialisation du programme : La mise en place du

manuel de commercialisation de chaque programme lancer en commercialisation ou en cours de
commercialisation, peut tre eective ds notication de la charte commerciale.
4.2.3 Les dispositions de la prsente charte sappliquent lensemble des clients (anciens et nouveaux
programmes) lexception des cas suivants:
-
Les clients disposant de compromis de vente ou contrats tablis antrieurement la mise en

application de la prsente charte: les dispositions des actes existants rgiront les relations entre les
deux parties
Les clients des programmes anciens ne disposants ni de compromis de vente ni de contrats : cest
les dispositions de la nouvelle charte qui sappliqueront, lexception des dispositions relatives au
transfert, dsistement et valorisation, cest les anciennes dispositions qui rgiront ces volets.
101e 4.3
LE COMITE DE RECOURS ET MEDIATION (C.R.M)
Dans le cas o la mise en application des dispositions de la prsente charte donne lieu des
incomprhensions, interprtations biaises ou litiges entre un OPH et un client ou partenaire, le problme
ou litige devra tre port devant une instance consultative qui sera mise en place, en loccurrence le comit
de recours et mdiation (C.R.M).
Lavis du comit sur un problme ou litige, est donn titre consultatif, et doit tre conforme aux
dispositions de la charte commerciale et aux lois et textes en vigueur.
Deux cas se prsentent suite la consultation du comit :
107
1er cas : Les parties concernes par le problme ou litige acceptent lapplication de lavis
prononc par le comit. Dans ce cas, lexcution de lavis est immdiatement opre.
2me cas : Les parties o lune des parties naccepte pas lapplication de lavis prononc par le
comit. Dans ce cas, le recours eventuel la justice reste la seule voie de recours.
Le comit de recours et mdiation est compos des membres suivants :

Le reprsentant du comit daudit
Le reprsentant du Directoire du H.A.AL OMRANE
Tout autre personne dont lavis est jug utile, par les membres du comit cits prcdemment, ou
par les instances dirigeantes.
4.4
LA MEDIATISATION DE LA CHARTE COMMERCIALE :
Eu gard limportance que revt la charte commerciale au niveau du secteur de lhabitat en gnral,
et celui de la commercialisation des produits en particulier, une large mdiatisation doit en tre assure
tant au niveau du Ministre en charge de lhabitat, quau niveau des OPH, avec comme objectifs :
Porter la connaissance du grand public (utilisateurs potentiels) lexistence de la charte, ce qui est
de nature redorer limage des OPH et du Dpartement de tutelle, et donner plus de crdit aux
eorts, combien important dploys dans le secteur.
Expliquer le contenu de la charte et le rendre accessible toutes les couches de la population,
tant donn que laction des OPH et du Dpartement de tutelle nexclue aucune couche ou frange
de la population.
La communication autour de la charte doit tre intelligente, cohrente, percutante et cible, visant :
Le grand public
Les reprsentants locaux, rgionaux et nationaux de la population
Les clients
Le but nal de cette communication tant de couper court, autant que faire se peut, avec les rumeurs
dvelopps prcdemment, rendre crdible laction des OPH et instaurer un climat de conance, de nature
permettre aux OPH de travailler dans la srnit, et aux clients/citoyens dobtenir satisfaction.
Par ailleurs, des sances de formation doivent tre programmes par les OPH au prot des commerciaux
et autres utilisateurs de la charte
108
109
Fiche Client
N:
1) Nom
2)
....................................................................................
N de la C.I.N :
/ ......................./ ...................
...........................................................................................................................................................................................................
...........................................................................................................................................................................................................................................................................................
3) Date de naissance:
....................................
5) Situation familiale :
6) Adresse :
Prnom
..............
4) Lieu de la naissance
mari
...........................................................................................................................................
clibataire
veuf ou divorc
...............................................................................................................................................................................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................
7) Fonction
................................................................................................
9) Employeur
8) Revenu mensuel
........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................................................................................................................................................................
10) Etes-vous propritaire du logement o vous habitez actuellement ?
oui
non
11) Si non, tes vous propritaire dun autre logement?
oui
non
13) Avez-vous dj acquis un produit auprs dun ERAC ou dAL OMRANE? oui
non
12) Si oui, dans quelle localit?
14) Si oui prciser :

Programme
Ville
Type
Date
Les lots attribus

valoris
Non
valoris
Logement social
Logement conomique
Logement promotionnel
Villa conomique
Lot dhabitat
Lot industriel
Lot dactivits commerciales
Lot dactivits artisanales
Local commercial
autres
110
15) Le produit demand :

-
Programme :
Ville :
Nature de produit :
Consistance :
Supercie :
Type de produit :
Prix souhait :
Mensualit souhaite :
Avance possible :
Nombre :
Autres prcisions :
..................................................................................................................................................................................................................................................................................
...............................................................................................................................................................................................................................................................................................................
.............................................................................................................................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................................................................................................................................................
..........................................................................................................................................................................................................................................................................................
......................................................................................................................................................................................................................................................................
................................................................................................................................................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................................................................................................................................
................................................................................................................................................................................................................................................................................................
................................................................................................................................................................................................................................................................
Observations :
..............................................................................................................................................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................................................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................................................................................................................................................................................
.............................................................................................................................................................................................................................................................................
Date de dpt
....................................................................................................................................
lieu de dpt
.............................................................................................................
Nom du manager commercial :
....................................................................................................................................................................................................................................
Signature du manager
Signature du client
Important
-
le client doit remplir soigneusement la prsente che, avec laide ventuel du manager commercial
Toutes les informations requises doivent tre renseignes.
Aprs saisie des informations par le manager commercial, le client doit exiger une copie de la che
dment renseigne, signe et cachete par le manager commercial.
111

Plan D'action Marketing Immobilier

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ORGANISMES PUBLICS DE LHABITAT

1. LE SCHMA DIRECTEUR GNRAL DE COMMERCIALISATION (S.D.G.C) 8

1.1. Lorientation de lactivit commerciale des OPH vers le systme.................................................9

1.2.2 Le choix de la politique de prix

1.2.2.1 Le niveau des prix

1.2.2.2 Les facteurs de dtermination des prix de vente

1.2.3 La politique de recouvrement des prix de vente

1.2.5.5 La mise en place de largumentaire de vente et de la charte

1.3. Mise en place des outils de suivi, de contrle et dapprciation....................................................25

1.4. La mise niveau des ressources humaines impliques...................................................................................28

1.5. La mise en place dune structure organisationnelle...............................................................................................35

1.6. Mise en place des moyens et outils de transparence et ................................................................................40

1.6.4. Recours au service de messagerie SMS

1.7. Mise en place dun manuel de procdures commerciales ........................................................................41

2. LE CODE CADRE DE COMMERCIALISATION

2.1. Les conditions pralables la commercialisation........................................................................................................44

2.2. Typologie et nomenclature des produits..........................................................................................................................................47

2.3. Rgles et procdures de commercialisation.............................................................................................................................56

2.3.1.12 Les mesures drogatoires

3 LE MANUEL DE COMMERCIALISATION TYPE

4 REGLES GENERALES DAPPLICATION DE LA CHARTE

4.1 Dispositions diverses......................................................................................................................................................................................................................106

LES COMPOSANTES DE LA CHARTE COMMERCIALE

Objectifs stratgiques du dveloppement du secteur,

Le reprolage de leurs structures et de leurs fonctions,

Lacclration de la cadence de la ralisation des programmes projets ;

Redynamiser leurs activits ;

Cest un choix stratgique, la fois inluctable et judicieux.

Dans cette perspective, la mthode dapproche prconise pour llaboration de la nouvelle

Le schma directeur gnral

Le code de commercialisation, en tant quensemble de procdures et de mesures pratiques,

Le schma directeur gnral

1- LE SCHEMA DIRECTEUR GENERAL DE COMMERCIALISATION

1.1 ORIENTATION DE LACTIVITE COMMERCIALE DES OPH VERS LE SYSTEME DE MANAGEMENT

Il est alors recommand dans le domaine de la commercialisation des

manager par objectifs, ce qui se traduit par:

Le plan dactions commerciales doit sarticuler autour de la ralisation des objectifs

Le schma directeur gnral

Nombre dunits vendre par priode (mois ou trimestre) ;

Le schma directeur gnral

1.2 ELABORATION DUN PLAN DACTION MARKETING OPERATIONNEL PAR PROGRAMME

Il est alors recommand dadopter une dmarche Marketing, en

- Le produit ni immobilier est-il bien adapt aux exigences des acqureurs ?

Ainsi, la mise en place du plan Marketing avant le lancement de la commercialisation dun

Une matrise parfaite des mcanismes du March ;

Le schma directeur gnral

des produits et des prestations y arentes ?

Le secteur de lImmobilier au Maroc est de plus en plus concurrentiel (libralisation du secteur

Il est alors recommand dengager systmatiquement une tude de march,

Sur le plan technique :

Sur le plan commercial :

Quelle population cible serait-elle dispose acqurir le produit ?

Sur le plan nancier :

Le schma directeur gnral

Ne construire ou amnager que le produit qui sera vendu ;

segmenter le march des acqureurs potentiels (individuels et institutionnels) ;

positionner le produit immobilier en question en fonction de ses caractristiques techniques

Les caractristiques de la population cible doivent tre dnies au pralable, par

Le schma directeur gnral

1.2.1.1 La segmentation du march

Pour runir le maximum de facteurs de succs relatifs la commercialisation dun

Par consquent, le produit Immobilier, objet de la commercialisation doit disposer dun

LE CHOIX DE LA POLITIQUE DE PRIX.