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Habilidade Social
Mauro Pennafort
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Mdulo 6
Rapport
Programa de Treinamento
Habilidade Social
ndice:
Introduo
Rapport postural
Rapport tonal
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Rapport de Valores
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Concluso
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Introduo
Rapport (l-se rapr) uma
palavra
francesa
que
significa
conexo, ligao.
Nos anos 70 dois pesquisadores
decidiram estudar os maiores terapeutas do mundo em vrias reas.
Eram profissionais capazes de obter resultados inimaginveis em pouqussimo tempo. Pessoas eram curadas de fobias em poucos minutos,
casais prestes a se divorciar voltavam
a se apaixonar, conflitos eram
resolvidos...
Os pesquisadores filmaram os
terapeutas em ao e reviram aquelas cenas milhares de vezes.
At que tiveram a idia de assistir
aos filmes em cmara lenta, para
observar melhor os detalhes.
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Captulo 1
O que REALMENTE o rapport?
O princpio bsico por trs do
conceito de rapport que gostamos
naturalmente de quem se parece com
a gente.
Estabelecer rapport significa estar
em sintonia com a outra pessoa, criar
confiana, harmonia e cooperao em
uma relao.
Voc deve conhecer algum casal
que est junto h muitos anos. J
notou que eles, de certa forma, se
parecem?
Geralmente evanglicos gostam de
andar na companhia de evanglicos,
motoqueiros criam clubes de moto
para juntar outros motoqueiros,
empresrios costumam ser amigos de
empresrios e por a vai...
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Captulo 2
Rapport postural
O espelhamento, tambm conhecido como sincronizao acontece
quando duas pessoas entram numa
forma de sintonia fsica.
Quando duas pessoas esto conversando em sintonia, uma tende a
copiar o movimento da outra. Isto
ocorre de forma inconsciente.
Se voc prestar ateno a partir
de agora, vai ver que pessoas que
esto conversando animadamente e
envolvidas realmente parecem estar
com a mesma postura.
Sentadas ou de p, se uma
levanta o brao, pouco depois a outra
vai levantar. Se uma coloca uma
perna pra frente, a outra tambm
coloca.
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At as expresses faciais so
semelhantes no que concerne ao que
est sendo dito. muito interessante.
Voc provavelmente teve conversas assim e agiu assim sem perceber
por toda a sua vida. Mas agora voc
vai aprender a fazer isso conscientemente para criar rapport.
Essa sincronizao serve para criar
um clima de confiana e fazer a
pessoa com quem estamos conversando se sentir aceita em sua maneira de ser e seu comportamento.
Em outras palavras, voc est
aprendendo a estrutura da simpatia.
Eu recomendo um roteiro muito
especfico para voc aprender a fazer
a sincronizao postural.
Acredito que essa ordem a
melhor para o seu aprendizado e para
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3. Gestos
Agora chegou o momento de
comear a gesticular de forma
semelhante pessoa.
Se
ela
mantm
os
braos
prximos ao corpo e quase no
gesticula, faa parecido.
Se ela faz os gestos curtos ou
longos, faa tambm.
4. Respirao
Observe se o seu interlocutor
respira profundamente ou rpido.
A
respirao
alta
e
s
movimenta o peito, ou baixa e
movimenta a barriga tambm?
Sincronize tambm discretamente
a respirao da pessoa com quem
voc est conversando nos 3 dias
seguintes.
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5. Postura E movimentos da
cabea
Depois
de
ter
dominado
a
sincronizao
da
postura,
dos
movimentos da cabea, dos gestos e
da respirao isoladamente, chegou a
hora de comear a juntar.
Nos prximos 3 dias, se dedique a
espelhar tanto a postura quanto os
movimentos da cabea.
6. Postura E gestos
Agora sincronize postura e gestos.
7. Postura E gestos E respirao
Provavelmente nesse estgio voc
j est espelhando todos os fatores
com muita naturalidade.
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Captulo 2
Rapport tonal
A outra caracterstica que voc
precisa assemelhar do seu interlocutor a voz.
Primeiro voc observa o tom de
voz. Essa pessoa fala com a voz mais
grave ou mais aguda, ou seja, fala
fino ou fala grosso?
Existem pessoas que mantm um
determinado tom de voz nos assuntos
normais e muda quando um
assunto mais srio.
J outras mudam o tempo todo de
acordo com o significado da conversa.
Geralmente essas so pessoas muito
ligadas nos sons, que gostam muito
de msica e tm uma voz expressiva.
A segunda coisa a perceber a
velocidade da fala. Existem pessoas
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Exerccio 3
Semelhantemente ao que voc fez
em relao ao rapport postural,
separe
3
dias
para
notar
e
assemelhar cada caracterstica da voz
humana em todas as conversas que
tiver.
Faa na seguinte ordem:
1. Tom de voz
2. Velocidade da fala
3. Profundidade da voz
4. Ritmo da fala
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Captulo 3
Rapport de valores
Quando eu estava no segundo
grau fazia parte do grmio estudantil
do meu colgio. E sempre nos
envolvamos em causas sociais e
acabvamos tendo que arrecadar
dinheiro e doaes.
Uma das coisas que fazamos
sempre era o chamado pedgio.
amos pra um sinal de trnsito bem
movimentado e, quando fechava,
pedamos dinheiro e doaes para o
pessoal dos carros parados.
No ramos mendigos, ento era
mais fcil de conseguir a ateno das
pessoas. Isso foi bem antes de voc
no poder parar em nenhum sinal
sem ser abordado por 412 pessoas
pedindo dinheiro, fazendo malabarismos e tentando limpar seu vidro,
como agora.
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Alguns de ns arrecadvamos
mais do que os outros. Eu era um dos
que conseguia mais doaes.
Eu fazia assim: se a pessoa que
aparecia
era
mais
velha,
eu
conversava do modo como via meus
bisavs falando. Se a pessoa que
aparecia era de meia idade, eu falava
como via meus pais falando. E se era
bem jovem, falava do meu jeito
mesmo.
Sem saber eu estava estabelecendo um tipo especfico de rapport.
Estava igualando os valores das
pessoas.
Com os jovens, eu falava como
jovem, com os velhos, falava como
velho. Sem mudar a mensagem,
apenas o modo de falar.
Isso importante: voc no muda
quem voc e nem adapta suas
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auditiva
Ouve
Escuta
Msica
Harmoniza
Sou todo ouvidos
Silncio
Surdo
Dissonncia
Afinado
Sintonia
Inaudvel
Me soa mal
Tons altos
Calar fundo
emocional
Sente
Percebe
Toca
Experimenta
Pensa
Digerir
Aprender
Atravs
Processar
Motivar
Insensvel
Arranha
Slido
Sofrer
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Exerccio 5
Comece a partir de hoje a
observar qual o sistema preferido das
pessoas com quem voc vier a
conversar.
Passe
os
prximos
3
dias
construindo uma lista com os nomes
das pessoas e seu sistema favorito.
Nessa etapa seu objetivo no
fazer nada alm de adquirir a
capacidade de PERCEBER qual a
melhor linguagem para cada pessoa.
Utilize a tabela que forneo na
prxima pgina ou use um caderno
qualquer.
O formato no interessa, o que
importa que voc FAA o exerccio
para poder aprender essa nova
habilidade.
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Nome
Sistema Favorito
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Exerccio 6
Agora comece a USAR com cada
pessoa os predicados que estejam
relacionados com o sistema de cada
uma.
Por exemplo, se voc j identificou
que um determinado amigo
auditivo, quando for falar com ele,
use mais expresses como isso me
soa bem, desafinado, aquela voz
interior, como som de Tim Maia
etc...
Passe os prximos 3 dias somente
se exercitando nessa modalidade de
rapport.
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Captulo 4
Concluso
Entenda corretamente o rapport
para acertar. Tem gente que pensa
que estabelecer rapport ser igual
em tudo.
Voc pode igualar a postura, tom
de voz, valores e palavras predicadas
que ser bem aceito.
A nica coisa que voc no deve
igualar so as opinies. Voc precisa
ter personalidade, saber o que quer e
discordar sempre que necessrio.
Conforme eu j disse no mdulo
de tcnicas de conversao, uma das
piores coisas a pessoa que fica
tentando forar uma semelhana
dizendo eu tambm pra tudo.
Ficar concordando com tudo no
cria rapport nenhum e ainda funciona
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