1.

CUIDE SU NIVEL DE INVENTARIOS

Tenga cuidado de no tener en exceso, pero tampoco niegue ventas porque no tiene hoy en
inventario. Recuerde: venta que hoy no realice maana no la recuperar. Sus clientes
tendrn muchas opciones y usted no se salvar con el tradicional perdn y prometiendo
que la prxima semana le llega. El cliente nunca ms depender de usted.

2. COLOQUE VENTAS SANAS

Deber capacitar a sus vendedores para vender, pero tambin para recuperar. Lo ms fcil
ser vender con lneas de crdito flexibles y descuentos especiales los ltimos 10 das de cada
mes, como siempre ha sucedido. Su mercado le pedir entregas urgentes y plazos cada da
mayores. Haga de sus vendedores verdaderos asesores de compras y no colocadores de
inventarios.

3. COBRE, COBRE Y COBRE

Lo fundamental del juego de 2014 y 2015
ser la rotacin de su cartera. Lo ms
fcil a pesar de que el mercado se
contraiga ser vender y lo difcil ser
cobrar. Pregntese: si los bancos
disminuyen lneas de crdito, con quin
se financiarn sus clientes? Seguramente
con usted, si se deja! Los clientes que
conozcan el comportamiento del
mercado sabrn que quienes tienen
pedidos controlan el mercado, el cual es
de compradores. Las empresas podrn
tener muchos proveedores trayndolos
con deudas por meses. Tenga cuidado en
que no se financien con usted. En 2014 y 2015 su estado de resultados ser su cartera. No lo
piense ms.

4. MEJORE SU CANAL DE DISTRIBUCIN

En un mercado en recesin, la velocidad con que entregue ser clave. Deber encontrar
formas de entrega menos costosas para usted y sus clientes; por ello, elimine todo canal de
distribucin que no agregue valor; analice en qu zonas o a qu clientes podr entregar
directamente y elimine canales de distribucin que hoy utiliza porque son ms cmodos,
aunque ms costosos; analice el 80/20 de su cartera y redefina su canal de distribucin; no
olvide el xito que ha tenido Dell Computer al eliminar el canal de distribucin tradicional;
reflexione tambin en qu canal de distribucin puede prescindir o hacer ms eficaz, y
trabaje en conjunto con sus canales para identificar reas de eficiencia de sus inventarios.
Rpidamente debe buscar nuevos canales que nunca ha experimentado que le permitan
ampliar su mercado. Necesita atender ms consumidores en diferentes canales de
distribucin.

5. GENERE DEMANDA
Desarrolle la capacidad para generar demanda en sus clientes. El modelo tradicional de
impulsar ventas con descuentos todo el tiempo no ser lo ms rentable como lo fue en aos
de bonanza. La razn es que todos harn descuentos ante el cliente. Usted deber definir una
estrategia de empujar en oposicin a jalar. sta se logra al acercarse ms a los clientes.
Deber definir una estrategia de acercamiento por medio de un buen call center, un
adecuado CRM (Customer Relationship Manager) o un excelente servicio de atencin
personalizada. Deber conocer ms de cerca las necesidades futuras de sus clientes para

planear sus ofertas. No haga lo que hoy, que vendemos los das 28 en adelante para cerrar el
mes rematando los productos y el precio, ya que los clientes han aprendido que es muy
rentable guardar las compras para los das ltimos porque los vendedores ofrecen ms
ofertas para alcanzar sus cuotas. Usted deber no slo resolver cualquier problema que
tenga su cliente con los productos, sino tambin encontrar formas de ahorrarle dinero, y
ayudarle a mejorar la aplicacin o uso de su producto para reducir costos. Ofrezca algo
adicional a sus clientes que les facilite ahorrar algo, ya sea dinero, tiempo, servicio,
desperdicio o reprocesos.

6. RETENGA A SUS CLIENTES 80/20

En un mercado en desaceleracin que se vivir durante 2014 sera suicida perder alguno de
sus mejores clientes; por ello, debe cuidar los clientes de mayor valor para su empresa y
atenderlos con gente profesional. Tradicionalmente clientes grandes y pequeos son
atendidos por vendedores
de la zona. Cambie de
estrategia y haga que sus
gerentes de zona o de
regin sean los responsables
de las ventas; squelos de la
oficina
y
hgalos
responsables de las ventas
del 80/20 de su plaza. No
mantenga al que ms sabe
encerrado en una oficina
sumando,
restando
y
recibiendo reportes de
visitas. Defina la estrategia
todos a la calle. No deje a los ms expertos en la comodidad del aire acondicionado, nunca
ms! La gente con ms aos de experiencia debe sacar adelante el mercado durante 2014 y
2015. Proteja su capital ms importante, sus clientes, con el capital intelectual ms experto
que tiene. Ser una decisin difcil para ellos, pero debe usar sus soldados de lite para la
gran batalla.

7. DISEE EMPAQUES MS PEQUEOS

En un consumidor ms racional y selectivo como el que tendr necesita observar su
comportamiento de compra. Si sus clientes son muy sensibles a los precios, deber cambiar
el tamao de presentacin de sus productos. Si usted vende champs, seguramente deber
considerar que sus clientes no tendrn dinero suficiente para comprar el tamao de medio
litro. Cambie el empaque y venda ms productos en presentaciones ms pequeas de fcil

adquisicin por su menor precio. Venda ms producto de menor tamao. Generalmente las
utilidades son mayores en presentaciones econmicas.

8. CREZCA EN EL SEGMENTO QUE DOMINA

La tendencia tradicional cuando se nos han cado las ventas es compensar: vender otros
productos en mercados que nunca hemos atendido. Tenga cuidado con esto ya que tampoco
habr dinero en otros segmentos. La diversificacin en productos en mercados que usted
desconoce puede ser un peligro en un mercado que domina y consoldelo. No tendr dinero
para toda la publicidad y todas sus promociones, tampoco para invertir hasta que madure un
nuevo producto en el mercado. Descubra tcticas para consolidar lo que usted domina.

9. NEGOCE CON SUS PROVEEDORES

No acepte fcilmente aumentos de
precios
en
sus
proveedores
tradicionales, quienes intentarn subir
los precios y medir su reaccin. Niegue
los aumentos en primera instancia,
porque ellos saben que no estn solos
y tambin sufrirn la disminucin del
volumen de las ventas de sus clientes.
Si usted est en la posicin de ser un
comprador
de
volumen,
ellos
necesitan sus ventas. Sea un firme negociador, porque es muy probable que no le dejen de
surtir. Ser un ao de estira y afloja: el que ms ceda ser el que ms caro compre.

10. ELIMINE SUS GASTOS SUPERFLUOS

Necesita crear en su empresa una cultura de ahorro, la cual deber ser inducida en todos los
aspectos. Ya no habr gasto pequeo, pues la suma de todos cuenta en el ao. Ha habido
empresas que ahorran incluso en el azcar del caf al comprar despachadores que no la tiran
ni la desperdician. Las cucharas desechables tambin cuentan en los ahorros. Vigile los
habidos de viaje de su gente, hoteles, restaurantes, invitaciones a clientes y gastos de
gasolina y luz. En suma, todo es importante para 2015.

11. DISEE UNA ESTRUCTURA CENTRADA EN COSTOS

Revise en su empresa todos los procesos y reduzca tiempos, duplicidad y costos innecesarios,
as como desperdicios y reprocesos. Premie las reas que ms ahorros logren en la empresa y
enseles cmo se redisean los procesos. Ser necesario redisear la estructura y no slo
los procesos de su empresa. Debe recrear su empresa con una estructura de costos diferente;
ya no ser suficiente reducir gastos de tarjetas, de gasolina o gastos de representacin o de

ventas. Debe tener una empresa diseada para tener costos bajos y, en consecuencia,
precios bajos. No baje los precios con una estructura obesa y tradicional que fue diseada
para una economa que hoy no existe y para un mercado que no consume como antes.
Haga un anlisis comparativo de empresas similares a la suya y analice su estructura de
organizacin. Empresas como Big Cola construyeron un negocio centrado en costos para
poder vender a bajo precios; no tienen los costos de las embotelladoras tradicionales, polo
cual pueden dar precios bajos con mejores mrgenes de utilidad. El ao 2015 requiere que
usted consolide la compleja ecuacin de precios bajos con costos bajos para lograr mejores
mrgenes. Hasta los focos de bajo consumo sumarn.

12.INNOVE, INNOVE E INNOVE

Deber construir una organizacin
innovadora. La innovacin es una
cultura que debe incentivar. Premie
ideas que reduzcan costos y tiempo y
mejore el servicio y la solucin de
problemas; premie toda idea que pueda
ser cuantificable y que contribuya
econmicamente en el corto plazo con
la economa de su empresa. Empresas
innovadoras ganaran la batalla en un
mercado tan tradicional como el
nuestro. Haga premiaciones pblicas
que reconozcan el esfuerzo innovador
de su gente. Publique todas las ideas
exitosas de su empresa creando una cultura en todos sus empleados.

13. REDUZCA ESPACIOS FSICOS

Muchas empresas tienen demasiada gente en sus oficinas slo para mover papeles. Reduzca
sus espacios fsicos, de modo que le faciliten reducir sus costos de operacin. Las grandes
empresas han comprendido que deben quitarse activos fijos que no son rentables. La
mayora de las empresas optan por rentar y vender sus edificios. Utilice servicios externos y
centre su dinero en lo que ms produce para su negocio. El outsourcing es una buena opcin
para esta poca y para reducir espacios fsicos, aunque debe analizar con mucho detalle su
costo-beneficio, as como el bienestar de sus empleados.

14. COMUNQUESE MEJOR CON SUS CLIENTES

El telemarketing ha resultado ser una de las industrias que ms ha crecido en el mundo. Si su
empresa es pequea o mediana y an no tiene un buen sistema de comunicacin con sus
clientes, desarrolle un rea de telemarketing para aumentar la relacin con sus clientes para
estimular las ventas, la cobranza y el asesoramiento. El rea de telemarketing es crucial ya
que sus vendedores no tienen el tiempo y es fsicamente imposible duplicar la comunicacin
con presencia fsica; ello le permitir tener ms clientes con promociones planeadas.
Las pginas web bien diseadas son otro recurso de comunicacin que usted necesita. Con
ellas define cundo comunicar informacin til a sus clientes y a clientes potenciales.

15. AUMENTE SU VELOCIDAD DE RESPUESTA

En poca de crisis, la velocidad es el mejor aliado que
tiene para impactar a sus clientes. Tome rea por rea
de su empresa y premie la reduccin de tiempos en
todo: en solucin de problemas, facturacin, compras,
distribucin y entregas, as como en produccin,
servicio y atencin a los clientes. Su negocio debe ser
ms rpido. Premie todo el tiempo, reconozca
siempre las reducciones en tiempos y publquelas;
mdalas en toda su empresa y cuantifquelas
econmicamente: deben hacer ms con los mismos
recursos disponibles.
Si usted aplica algunos de los 24 consejos anteriormente expresados, reducir los costos
significativamente y har ms con menos. Esto redundar en una reduccin de sus costos de
operacin y un incremento de productividad. Pocos pueden igualar ese diferenciador de la
noche a la maana.

16. PIENSE EN CREAR HOME OFFICE

Considere la posibilidad de que algunas de las reas de su empresa puedan comenzar a
trabajar desde su casa y que les permita reducir su espacio fsico. Con ello podr ahorrar en
mantenimiento de autos, gasolina y tiempo de las personas en transportacin, luz y energa.
La oficina virtual ser una buena opcin de reduccin de costos.

17. DISEE NUEVAS FORMAS DE COMPENSACIN

Deber redisear el sistema de compensacin variable alineado con la contribucin directa
con los costos y eficiencia de la operacin y los resultados de sus reas. Ya no es posible
compensar a todo el mundo slo porque la empresa ha alcanzado sus utilidades. Deber

medir cada persona por su contribucin directa a los resultados del rea previamente
definidos. En 2015 las personas debern tener una conciencia de sobrevivencia de su
organizacin y de ellas mismas en sus puestos. Por lo tanto, la medicin y los com promisos
con los resultados debern ser algunas de las acciones cruciales para mejorar la
productividad de su operacin.

18. FORTALEZCA SU POSICIN DE PODER

No haga pruebas en aquellos mercados que no domina. Fortalezca su posicin de poder en
las zonas, mercados y productos en los que usted domina; defina tanto un tipo de servicio
que nunca antes haba considerado, como una estrategia de consolidacin ms que de
crecimiento. Recuerde que 2015 ser un ao de sobrevivencia financiera. El crecimiento de la
economa de Mxico ser de 0%. Con ese pronstico no se preocupe sino logra crecer en
unidades de ventas, pues debe crecer en consolidacin y en recuperacin de cartera como
nunca lo haba hecho en su historia. En 2015 no podr apalancarse y financiar sus ventas,
slo ser posible el crdito para algunos tipos de productos en los que tenga mayor
rentabilidad. Solicite crdito solamente para ventas en las que tendr una rpida
recuperacin.

19.DESARROLLE EL SENTIDO DE URGENCIA

Disee estrategias en las que pueda actuar rpidamente y producir, entregar y recuperar de
inmediato. Reaccione con
rapidez a los movimientos de
sus competidores y sea ms
gil; no deje pasar el tiempo.
Mercado
que
pierda,
mercado que no podr
recuperar. Las ofertas de los
competidores
sern
devastadoras
y
los
descuentos
resultaran
incomprensibles, con tal de
retener un cliente en poca
de crisis. Analice todas sus acciones como una estrategia financiera que le permita mover el
dinero y mantener una cartera sana. No financie clientes, porque ser muy peligroso, ellos
tendrn como usted, muchos proveedores al acecho.

20. DISEE PROMOCIONES INTELIGENTES

Si antes haca promociones para dinamizar ventas, hoy tendr que duplicar el volumen de
promociones. Muchas empresas definen sus objetivos de ventas, como piso, el mnimo a
lograr sin utilidades con cero crecimiento. Muchas de ellas no pretenden ganar dinero
durante 2015. La clave es su sobrevivencia financiera. Por lo tanto, deber estimular a sus
clientes con muchas promociones premiando, dando puntos, bonos, regalos, o cambiando el
modelo tradicional de sus promociones. Haga algo que nunca antes haya intentado.

21. REALICE VENTAS CORTAS

La economa de 2015 no le permitir vender
mucho volumen por cliente. Es mejor vender
poco, cobrar rpido y surtir de nuevo. Sus
vendedores deben disear ventas inteligentes.
Como se mencion anteriormente, tenga
nuevas presentaciones con un precio de venta
al pblico ms bajo para que el consumidor
pueda comprarlo sin sentir que gasta mucho. Es
mejor que sus consumidores o clientes compren
ms frecuentemente aunque el volumen de
ventas sea menor; la clave es rotar su inventario
y recuperar cartera.

22. SERVICIO, SERVICIO, SERVICIO

Si usted piensa que da buen servicio, no se lo crea. No compare el servicio con lo que los
dems competidores hacen en el mercado por lo clientes, o con lo que antes no haca. Hoy
tiene la obligacin de revolucionar el servicio y hacer lo que nunca antes haba hecho por un
cliente. Los clientes deben sentir que comprarle a usted es una experiencia indita en
Mxico. Muchos empresarios no dan mejor servicio porque argumentan que es muy costoso.
Hoy el costo ms caro es el cliente que se nos va, porque ya no regresar. Hay muchos ah
afuera seduciendo su cartera de clientes, en especial sus mejores clientes. El nuevo servicio
que proporcione deber cambiar la forma en que el cliente se relaciona con usted. Descubra
cmo cambiar la vida de sus consumidores y de sus compradores, pues ello marcar una
diferencia competitiva difcil de imitar.

23. SU DINERO EST EN LA CALLE

A usted que lee este libro y es un comerciante que atiende al pblico le advierto que tendr
menos clientes que entren en su negocio. En 2015 los clientes sern interceptados antes de

que entren en una tienda. El cliente serpa bombardeado de tal forma que usted ya no podr
abrir sus puertas, matar las moscas del da anterior y esperar que un cliente leal entre o que
el telfono suene.
Seguramente va a sonar menos y van a entrar menos clientes leales, quienes sern
embalsamados en el museo histrico. En 2015 debe considerar que 70% de sus ingresos
provengan de una estrategia comercial que busque clientes en su zona de influencia. Si usted
tiene una papelera, deber considerar si su negocio puede incursionar en la venta por
catlogo o internet u otro.

24. DISEE MARCAS LIBRES

La economa de 2015 ser comprar lo mismo con menos dinero. La inflacin y la
desaceleracin del mercado requieren que usted piense distinto. Se le sugiere que haga
productos marca libre a muy bajo precio, con lo cual tendr ms oportunidades: es un diseo
de negocio que cada da crece ms y ya es aceptado por los clientes.

25. HAGA PRODUCTOS DE CALIDAD

Durante aos se han hecho productos de bajo precio con poca calidad. Hoy el reto es hacer
productos con calidad a bajo precio: es una ecuacin que los empresarios deben aprender.
Los chinos lo han aprendido, India tambin y todos los pases emergentes. No se quede fuera
de esta ecuacin: alta calidad con precios bajos, ni justifique la baja calidad porque el
producto lo compra el segmento de menor poder adquisitivo del mercado. Ellos quieren
calidad a bajo precio y es un nicho de millones de compradores. No se lo pierda.

26. AUMENTE SU BASE DE CLIENTES

En un mercado en recesin, la
disminucin del volumen de ventas
por cliente disminuir. Tenga
cuidado en no caer en la trampa de
slo ofrecer descuentos tras
descuentos para no perder sus
clientes
cautivos.
Lo
ms
importante ser definir una
estrategia de expansin de su
volumen de clientes. Tener slo una
estrategia de descuentos serpa a la larga una estrategia suicida: finalmente, tendr menos
clientes y menos utilidades, es decir, el crecimiento horizontal en el mercado ser la clave.
Para ello, aumente el nmero de clientes, lo que le permitir tener una posicin de mercado
ms slida cuando la economa en 2016 comience su recuperacin. No se debilite con el

deseo de mantener una estrategia agresiva de expansin de volumen por cliente. Le

recuerdo que hoy no hay cliente pequeo, pues todos cuentan.

27. EL CONSUMIDOR TENDR OTRAS MOTIVACIONES DE COMPRA

La atencin del consumidor estar enfocada en el precio ms que en las marcas. Es el momento de
gran oportunidad de sus productos commodities, cuya marca no sea muy conocida. Sin importar el
nivel socioeconmico, la gente vera primero el precio y luego la marca. Tenga en cuenta este principio
cuando lance sus promociones.