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FACULTAD DE INGENIERIA DE MINAS

Curso: Comunicacin y Negociacin de Conflictos


II Unidad: Negociacin y Resolucin de Conflictos

Piura, Octubre, 2012

Negociacin.

NEGOCIACION ES UN MTODO PARA LLEGAR A UN ACUERDO CON


OTROS SERES HUMANOS CON INTERESES, CREENCIAS,
COSMOVISIONES, ACTITUDES Y NIVELES EDUCACIONALES
DIVERSOS (Y HASTA CONTRAPUESTOS EN MUCHOS ASPECTOS)
USANDO
ELEMENTOS
TANTO
COOPERATIVOS
COMO
COMPETITIVOS.
EL DESARROLLO DE PROCESOS DE NEGOCIACIN TIENE QUE VER
CON EL LIDERAZGO DE LAS PERSONAS

La Negociacin debe Considerar las


Diferencias entre los Actores
Cada actor posee sus propios intereses, sean
polticos, sociales, individuales.
Existen diferencias de gnero y generacional.
Existen diferencias tnicas y culturales: creencias
religiosas, valores, educacionales y de
cosmovisiones.
Expectativas de satisfacer sus necesidades y
resolver los problemas locales

LIDERAZGO.

Influencia interpersonal ejercida en


una situacin dada a travs de la
comunicacin humana.

Estilos de Liderazgo
Autocrtico

Democrtico/Proactivo

Liberal

El lder es
dominante, criica
sin tomar en cuenta
a los/as otros/as

El lder es un miembro ms
del grupo, es objetivo y se
limita a los hechos en sus
acciones. Sabe escuchar a los
y las otras y reconoce los
aportes de las y los otros.

El lder no hace ningn


intento de evaluar o
regular el curso de los
acontecimientos.

El lder acta slo,


da opiniones, toma
decisiones sin
consultar, informa
posteriormente de
los acuerdos o
decisiones

El lder cuando representa al


grupo lleva el sentir de los
mismos y no toma decisiones
mientras no sea abalado por
el grupo

Los miembros del grupo


actan por la libre, cada
uno opina diferentes y
representan a los dems
con sus criterios propios
y sin consenso.

Desarrolla
relaciones de poder
autoritario y no
desarrolla relaciones
afectivas, acta
desde el
autoimagen, tiende
a dividir el grupo.

El lder desarrolla relaciones


afectuosas y la base de su
liderazgo son las personas se
interesa por sus xitos y
promueve la cohesin del
grupo, acta desde el
autoestima y ejerce el poder
personal

El lder desarrolla
relaciones basadas en
una mezcla de temor y
respeto que no es nada
ms que falta de
seguridad en si mismo,
duda de sus propias
capacidades. No

Qu es Negociar. Cundo y Por Qu Negociar

La negociacin es un proceso cotidiano del que, muchas


veces, no tomamos conciencia.
Negociamos con nosotras(os) mismas(os), con la familia,
personas cercanas, en el trabajo, etc.
En todo ambiente, la negociacin es un proceso potencial.
Negociamos, porque deseamos llegar a un objetivo y el
logro del mismo de alguna manera(grande o pequea)
depende de decisiones de otras y otros.
Negociamos, para proteger nuestros intereses, nuestros
objetivos y evitar conflictos.
En toda negociacin hay un componente vinculado a la
obtencin de algo: mantener la situacin que nos satisface
y evitar su deterioro o alcanzar algo mejor.

Conflictos y Tipos de Conflictos


Los conflictos son situaciones en la que ciertos intereses,
intenciones o deseos se encuentran contrapuestos en
diferentes grados y modalidades.
Los Conflictos Latentes:
Se denominan Latentes a aquellas situaciones donde se perciben
tensiones de diferente ndole y que indica el inicio de un
conflicto mayor si no se toman medidas a tiempo.
Los Conflictos Emergentes:
Los conflictos emergentes son aquellas situaciones donde ambas
o ms partes reconocen que hay un problema no resuelto y que
provoca tensiones o situaciones de incomodidad.
Los Conflictos Manifiestos:
Son aquellos problemas que trascienden hacia el entorno
inmediato y se hacen publico, provocando que los otros y otras
se involucren directa o indirectamente.

FACTORES Y CAUSAS DEL CONFLICTO


Se han determinado tres factores que propician la aparicin de
un conflicto y que a la vez pueden proporcionar las
condiciones indispensables para su gestin.
Factores culturales. Representan la suma de todos los mitos
smbolos, valores e ideas que sirven para justificar la violencia
o la paz.
Factores estructurales. Son aquellos condicionantes que
perpetan las desigualdades, la falta de equidad, la
explotacin, etc.
Factores de comportamiento. Son producto de los factores
culturales y estructurales y se materializan en conductas
agresivas (de tipo fsico o verbal) o por el contrario en
comportamientos de dilogo favoreciendo el entendimiento y
el respeto.

CAUSA QUE DETERMINA O PROVOCA UN CONFLICTO


Conflictos de relacin y comunicacin. Se deben a fuertes
emociones negativas, a percepciones falsas o estereotipos, o a la
escasa falta comunicacin entre las partes. Conducen a una espiral de
escalada progresiva del conflicto destructivo.
Conflictos de informacin. Se deben a la falta de informacin
necesaria para tomar las decisiones adecuadas por lo que se
interpreta de manera diferente la situacin o no se le asume el mismo
grado de importancia.
Conflictos de intereses. Se deben a la competicin entre
necesidades no compatibles o percibidas como tales. Tambin puede
ser de tipo psicolgico y comportan percepciones de desconfianza,
juego sucio, intolerancia, etc.
Conflicto de valores. Se deben a los diferentes criterios de
evaluacin de ideas, creencias o comportamiento que se perciben
como incompatibles. El conflicto estalla cuando estos valores se
intentan imponer por la fuerza a la otra parte que los percibe como
negativos, no importante o no propios para una persona en la cual se
encuentra involucrada en cierto problema .
Conflictos de roles. De poder, de autoridad y de acceso a los
recursos. Se deben a pautas destructivas de comportamiento, de

Actitudes ante el conflicto

Frente a una situacin de conflicto, sea cual sea su naturaleza, hay multitud de posibilidades de reaccin, tanto a
nivel individual como colectivo, dndose las diversas actitudes, segn se acepte, evite o niegue el conflicto. En tales
situaciones, se puede describir el comportamiento de un individuo a lo largo de dos dimensiones bsicas:9
Asertividad, la medida en que la persona intenta satisfacer sus propios intereses.
Cooperativismo, la medida en que la persona intenta satisfacer a la otra persona se refiere.
Estas dos dimensiones bsicas de comportamiento define cinco modos diferentes para responder a situaciones de
conflicto, adems de la negacin de existencia del mismo. Estas reacciones se describen a continuacin combinadas
con la teora de juegos:10
Negacin, Se evita reconocer la existencia del conflicto. Posiblemente, este estallar ms tarde siguiendo la
escalada conflictual.
Competicin (ganar/perder)
Consiste en la actitud de querer conseguir lo que uno quiere; hacer valer sus objetivos y metas es lo ms importante
sin importar la otra parte. Esta competicin puede procurar sacar un provecho individual de la situacin, o tomarse
desde una conducta agresiva (se combate con una respuesta hostil, violenta y/o militar) o arrogante (no se reconoce
a la otra parte como un interlocutor vlido).
Acomodacin (perder/ganar). Consiste en no hacer valer ni plantear los objetivos propios por tal de no confrontar a
la otra parte. De esta manera, no se resuelve el conflicto puesto que las necesidades de una de las partes no han
quedado satisfechas.
Evasin (perder/perder). Se reconoce la existencia del conflicto, pero sin deseos de enfrentarse a l por ninguna de
las partes. Con esta actitud no se logra ni la consecucin de objetivos ni la relacin idnea para ninguna de las
partes involucradas.
Cooperacin (ganar/ ganar). Las partes en conflicto entienden que es tan importante los objetivos propios como la
relacin, por lo que el fin y los medios tienen que ser coherentes entre ellos.
Negociacin. La partes llegan a un acuerdo sin renunciar a aquello que les es fundamental (necesidades), pero
ceden en lo que es menos importante.

Principios de la Negociacin

EL PODER EN LA NEGOCIACION
En la negociacin el poder que se emplea es el del (la)
negociador (a); es poder subjetivo o personal: de
arriesgarse, de compromiso, de conocimiento, de
persuadir, de convencer, de la actitud y as
sucesivamente.
El poder de uno en la negociacin esta relacionado
con las necesidades y deseos de la otra parte.
Es principalmente la capacidad de satisfacer la
necesidad y el inters de la otra persona.

Principios de la Negociacin

LA INFORMACION EN LA NEGOCIACION

DEBE SER
Disponible
Completa
De calidad, cierta,
segura.
Basada tcnicamente

SIRVE PARA
Documentarnos
Autorizarnos
Presentarnos bien
Potenciarnos
Bumerang
Impactar
Se aplastante.

Principios de la Negociacin

EL TIEMPO EN LA NEGOCIACION
Cmo afecta a la negociacin.

Por como se invierte


Permitir la adaptacin
Por su vencimiento
La celeridad de reaccionar
Anticipacin
Su uso estratgico

Principios de la Negociacin
LA UNIDAD EN LA NEGOCIACION

En los criterios
En la accin
Que no haya
dispersin ni

En los intereses
En la representacin

heterogeneidad

En el tiempo
En el esfuerzo

UNIDAD

Principios de la Negociacin
LA FILOSOFIA NEGOCIADORA ES EL ESTILO DE
NEGOCIAR
COMPETITIVO

COMBATIVO (-)

COLABORATIVO

CONCILIADOR (+)

Principios de la Negociacin
LA ORGANIZACIN EN LA NEGOCIACION
Definir la estrategia: establecer la ruta para lograr el objetivo.
Preparar: organizar los elementos de la estrategia definiendo
escenarios, tiempos, acciones y responsables.
Actualizar quines van a actuar: definir quines participarn y en qu
considerando habilidades, actitudes y conocimientos para no
producir rupturas.
La informacin: disponer del mximo de informacin acerca de el
problema, causas, efectos, soluciones pasadas, percepciones de
diferentes actores, cultura organizativa, perfil de lderes y los (as)
negociadores (as).
Claridad en los objetivos: definir con absoluta claridad las metas que
se persiguen con el proceso de negociacin.
Detectar cmo est la otra parte: con base en informacin,
establecer cul ser el planteamiento de grupo o comununidad,
apertura, rechazo, manipulacin, etc.

La Bsqueda de Soluciones Conjuntas

Son procesos cooperativos (corresponsabilidad)


Hay intereses comunes
Ambas partes que negocian confan entre s.
Son generalmente acuerdos difciles.
Producir relaciones armoniosas a largo plazo.
Se da cuando hay relativa debilidad o igualdad de
poder.
Una de las partes esta solucionando un problema.

Negociacin por Posiciones


Negociacin por Principios o Ganar/ Ganar
Suave
Los participantes son
amistosos, evitan el
conflicto personal

Duro
Los participantes son
adversarios y se percibe
una situacin de
enfrentamiento.

Por Principio
Los y las participantes
son solucionadores (as)
del problema. Resuelven
el problema con base en
principios y criterios.

El objetivo es el acuerdo y El objetivo es la victoria.


lo ms rpido posible.

El objetivo es un acuerdo
eficiente y amigable.
Sugiere buscar beneficios
mutuos si es posible.

Hace concesiones para


cultivar la relacin.

Exige concesiones como


condicin de la relacin.

Separa a las personas del


problema.

Sea suave con el


problema y la gente.

Es duro con las personas


y con el problema.

Es suave con la gente y


duro con el problema.

Confa en los otros.

Desconfa de los otros y


otras.

Procede
independientemente de
la confianza.

Cambia su posicin

Mantiene su posicin, en
muchas ocasiones
extremas.

Se concentra en los
intereses y criterios y no
en las posiciones.

Negociacin por Posiciones


Negociacin por Principios o Ganar/ Ganar
Suave

Duro

Por Principio

Ofrece.

Amenaza.

Busca intereses.

Muestra su lmite inferior.

Engaa sobre su lmite


inferior.

Evita tener un lmite para


negociar.

Acepta perdidas para


llegar a acuerdos.

Exige ganancias para


llegar a un acuerdo.

Genera alternativas para


beneficio mutuo.

Insiste en un acuerdo

Busca una respuesta: la


nica que aceptar.

Desarrolla opciones
mltiples de donde
escoger, para decidir
despus.

Trata de evitar un
confrontamiento de
caracteres.

Insiste en su posicin.

Insiste en criterios
objetivos.

Busca una respuesta la


que ellos o ellas
aceptaran.

Trata de ganar un duelo


de caracteres.

Trata de llegar a un
acuerdo independiente
de los caracteres.

Cede ante la presin

Presiona.

Razona y se mantiene
abierto(a) a los
razonamientos: cede ante
los principios, no ante las
presiones.

Negociacin WIN / WIN, Dar / Recibir

Mentalidades

Parte A

Parte B

Resultado

Ganar / Ganar

DAR / RECIBIR

DAR/RECIBIR

Gran Potencial
de xito.

Ganar / Perder

DAR/RECIBIR

RECIBIR/DAR

Probabilidades
de
estancamiento

Ganar / Perder

RECIBIR/DAR

RECIBIR/DAR

Estancamiento
no hay
negociacin.

OCHO ERRORES QUE NO SE DEBEN COMETER


EN UN PROCESO DE NEGOCIACION

Preparacin inadecuada para la


negociacin
Omitir el principio de dar y recibir.
Usar intimidacin.
Impaciencia.
Perder los estribos.
Hablar mucho y escuchar poco.
Discutir en lugar de influir.
No hacer caso del conflicto.

SUGERENCIAS PARA UNA BUENA NEGOCIACION

Estar motivado (a) para escuchar


Si es necesario hablar, mejor has preguntas.
Atender las seales no verbales.
No interrumpir
No distraerse.
No confiar en la memoria.
Escuchar con un objetivo en mente.
Poner toda la atencin.
Contra atacar el mensaje con argumentos, no la persona.
No disgustarse, cuidar las emociones.
No se puede hablar y escuchar simultneamente.

ASPECTOS A CONSIDERAR REGLAS PARA LA


ESCUCHA EFECTIVA

No interrumpir
No construir argumentos mentales
Ser consciente de nuestra postura
Evitar pensar en otras cosas
No distraerse
No terminar las frases por las otras personas
Cuando las otras personas dejan de hablar, esperar un
momento.
Utilizar los silencios
No sacar conclusiones precipitadas
Observar a las otras personas
No dejarse influir demasiado por la apariencia fsica
Cultiva la paciencia
No escuchar selectivamente
Practicar empata
Preguntar
Resumir los puntos principales del argumento de los
contendientes
Ser abierto de mente.

PRINCIPIOS PARA UNA AUDIENCIA EFICIENTE


ASPECTOS A CONSIDERAR
Aspecto y
sustentacin

Yo aprecio su idea. Puede proseguir con el tema.

Perfeccionamiento

Potenciar la idea de la otra parte.Y


podramos.......igualmente..

Interpretacin

Tengo la impresin de lo que usted me esta proponiendo


consiste en......

Interrogacin

De que forma exactamente funcionaria en la practica?

Experimentacin

Teniendo en vista lo que usted propone, seria honesto


pensar que...

Confirmacin

Siendo as, Cules son los puntos de coincidencia que


hemos logrado hasta aqu...?

Reflexin posterior

Me parece que todo se resume en...

Divergencia

El costo total nos ubicara por encima de lo que podemos


pagar.

Juzgamiento

Si concordamos con estos precios para con ellos,


deberemos proceder de forma semejante con los y las
dems.

Signos no verbales

Asentir o mover la cabeza, alinear el pelo, y otros gestos

ALGUNAS ESTRATEGIAS PARA LA NEGOCIACION

Bola Recia: investigar sobre presuntas anomalas o debilidades


personales y/o institucionales con las que se manipula al
adversario(a).
Bola Baja: Se le deja entrever al adversario que si no se negocia
podran haber problemas posteriores.
Precisar la Necesidad: Antes de negociar se precisa si es
necesario llegar a ese punto.
Desafo: Enfrentar a la otra parte.
Posponer: Cancelar a ultima hora las reuniones y/o encuentros.
Dividir: Crear condiciones para que las opiniones de la otra
parte se dividan.
Hechos Cumplidos: Cumplir con los acuerdos previos y
presentar resultados concretos no en base a las hiptesis o
especulaciones.
Tiempos limites: Establecer un tiempo para una negociacin
por ejemplo no mas all de una semana.
El actor(a) bueno(a) y el malo(a): en el grupo negociador
uno(a) hace de duro e intransigente y el otro(a) de tolerante y
negociador.
Autoridad Limitada: Delegar en personas que no tienen
autoridad la negociacin.
11. Vinctimizacin: Favorecer una situacin o posicin de
ventaje sobre la base del chantaje emocional.

LA MEDIACION

Que es la Mediacin?
Es la intervencin en una disputa o negociacin, de un tercero aceptable,
imparcial y neutral que carece de un poder autorizado de decisin para
ayudar a las partes en disputa a alcanzar voluntariamente su propio arreglo
mutuamente aceptable.
Debe de conocer los procedimientos eficaces de negociacin y puede
ayudar a la gente en conflicto a coordinar sus actividades y ser ms eficaz
en su pugna.
El mediador debe ser aceptado por las partes y, en lo posible, no ser
conocido por las partes y no esperar beneficios por la mediacin.
Cundo se busca una Negociacin a travs de la Mediacin?.
Cuando las partes son interdependientes, y deben basarse en su mutua
cooperacin para alcanzar sus metas o satisfacer sus intereses.
Son capaces de influirse mutuamente y de emprender o impedir actos que
puedan perjudicarlos o recompensarlos.
Estn presionados por los plazos y las restricciones de los tiempos y desean
un arreglo rpido.
Son conscientes que los procedimientos y resultados alternativos de un
arreglo negociado no son viables o deseables.
Son capaces de identificar los puntos en disputa.
Estn en situacin que los intereses en juego no son totalmente
incompatibles.
Existen condicionantes externos que influencian (opinin publica, sindicato).

Funciones del Mediador(a)

Inaugura los canales de comunicacin para hacerla ms


eficaz.
Es quien legitima y ayuda a reconocer los derechos de
ambos negociadores
Es facilitador (a) del proceso que suministra un
procedimiento y a menudo preside formalmente la sesin
de negociacin.
Es el o la instructora que educa a los negociadores en la
metodologa de la negociacin.
Es el multiplicador de los recursos que da asesora,
asistencia, articula, entre otros.
Es el explorador de los problemas permite que las personas
en disputa examinen el conflicto desde diferentes puntos
de vista y se busque opciones viables.
Es el agente de la realidad facilita los procesos objetivos,
cuestiona y se opone a metas extremas.
Es la vctima propiciatoria, puede asumir parte de la
realidad.
Es el lder que toma la iniciativa de impulsar las
negociaciones mediante sugerencias de procedimiento y de
carcter sustancial.
El lder debe actuar y decidir estas funciones

Creacin de una Atmsfera Emocional Positiva


Funcional a los Procesos de Negociacin y
Mediacin
Impedir las interrupciones o los ataques verbales.
Concentrar los esfuerzos en el problema y no en
las personas.
Traducir el leguaje de las partes (juicios,
valoraciones, etc)
Aprobar los enunciados, sugerencias,
procedimientos, mecanismos, entre otros.
Aceptar la expresin de los sentimientos y
mostrar empata aunque sin tomar partido.
Recordar a las partes las pautas de
comportamientos y reglas del juego sin tomar
partido.
Intervenir para impedir la escalada del conflicto.

MUCHAS GRACIAS.