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NEGOCIACIN
Por:
- Cruz Tafur, Carlos E.
- Morales Galoc,
Miguel A.
- Ugaz De la Cruz,
Diego A.
MANEJO DE CONFLICTOS Y
NEGOCIACIN
La idea de esta exposicin es ampliar la
compresin de un conflicto mediante el
anlisis de sus posibles causas y de sus
fases y la deteccin de las primeras seales.
CONFLICTO
Es una tensin que surge cuando
aspiraciones,
metas,
valores,
opiniones, intereses, etc., de dos o
mas personas o grupos, se
contraponen o se excluye entre si.
TIPOS DE
CONFLICTO
CONFLICTO DE
PODER
- asegurar poder.
- influencia y
- ventajas sobre
recursos
los
CONFLICTO DE
ROLES
Incongruencias
y
contradicciones de sus
propios roles
CONFLICTO DE
OBJETIVOS
Cuando se persiguen
objetivos opuestos o
incluso perjudcales para
la otra parte.
Vas
Procedimiento
TIPOS DE CONFLICTO
CONFLICTO CULTURAL
O DE VALORACIN
- Diferentes interpretaciones
de los acontecimientos.
- Valores.
CONFLICTO DE
INFORMACIN
- Obstaculizan
el
acceso y flujo.
- Descalifican fuentes.
- Niegan fiabilidad
CONFLICTO DE
DISTRIBUCIN
- Aprovechan bienes o
servicios escasos de
manera no equitativa.
CONFLICTO
INTERPERSONAL
- Rechazo a priori
HERCLITO
2 Fase:
3 Fase:
Tensin por
necesidades no
satisfechas
El problema Escala
Explota la crisis
abiertamente
FASE DE TENSIN
Incompatibilidad
Conflicto Latente
Respuesta de
una parte
Cognicin
de
conflicto
Oposicin
directa
Afirmaciones
competitivas
Tcticas de
invalidacin
Institucionalizacin
Exageracin
de diferencia
de opiniones
Contacto
entre partes
se reduce al
mnimo
Cesa Comunicacin
Percepcin Parcial
FASE DE ESCALA
Las partes se
ven como
adversarios
Se identifican
con la
posicin en el
conflicto
FASE DE CRISIS
Estrategias
de Dominio
Punto Muerto
Mtodo
s
Tcnica
s
PASO
01:
DEFINIR
EL
TIPO
DE
CONFLICTO
PASO 02: ESPECIFICAR LOS CONTENIDOS DEL CONFLICTO Y LOS INTERESES DE LOS
INVOLUCRADOS
CULES
CULES
CMO
EXISTE
RECOMENDAMOS
La presencia de una
tercera persona
neutral ayuda a
controlar emociones
de involucrados.
La persona
moderadora conoce
las reglas y los pasos
a seguir en la
negociacin.
Pasos bsicos
para la
negociacin: Es
recomendable
trabajar con una
tercera persona.
La persona neutral
tiene la distancia
necesaria para
apoyar a un manejo
constructivo del
conflicto.
DE
UN
DIAGNSTICO
TIPO DE CONFLICTO
CONTENIDOS DEL CONFLICTO E INTERESES DE LOS INVOLUCRADOS
INVOLUCRADOS EN EL CONFLICTO; SU RELACIN Y ALIANZAS EXISTENTES.
FASE EN LA QUE SE ENCUENTRA EL CONFLICTO
HISTORIA DEL CONFLICTO
DISPONIBILIDAD DE LOS INVOLUCRADOS A MANEJAR EL CONFLICTO
ORIENTACIN
NEGOCIACIN
MEJOR OPCIN, AL
Lograr soluciones
rpidas sin esperar
que los conflictos
escalen y se daen
las relaciones
personales.
Tcnicas como
diagnstico de un
conflicto o los pasos
bsicos de la
negociacin sirven
para detectar, analizar
y buscar soluciones.
Reflexiones
No esperar demasiado
tiempo para buscar
una solucin a los
conflictos.
BIBLIOGRAFA
CORNELIUS HELENA Y FAIRE SHOSHANA. 1995. T GANAS, YO GANO. CMO RESOLVER CONFLICTOS
CREATIVAMENTEY DISFRUTAR CON LAS SOLUCIONES . ESPAA.
FISHER ROGER, URY WILLIAM Y PATTEN BRUCE. 2001. S DE ACUERDO. CMO NEGOCIAR SIN CEDER. HARVARD.
EE.UU.
GRUNDMANN GESA Y STAHL JOACHIM. 2002. COMO LA SAL EN LA SOPA. CAP. 3.2. MENEJO DE CONFLICTOS Y
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RUIZ, YOLANDA. 2012. ANLISIS Y RESOLUCIN DE CONFLICTOS DESDE UNA DIMENSIN PSICOSOCIAL . JORNADES
DE FOMENT DE LA INVESTIGACIN, UNIVERSITAT JAUME,