El sueo de cualquier emprendedor es el crecimiento rpido y la expansin internacional.

Muchos se quedan por el camino, pero Arnold Wu y su hermano Edwin lograron en un plazo
de doce aos convertir la marca peruana Pardo'sChicken en una cadena de restaurantes con
presencia en Per, Chile y Estados Unidos. Cmo lo hicieron? La receta parece ser simple: el
modelo de las franquicias, del que fueron uno de los pioneros en Per, sumado a la creciente
popularidad de la cocina peruana, una fusin de la gastronoma de sus habitantes de origen
europeo, asitico e inca.
Arnold Wu comenta en una entrevista con Universia Knowledge@Wharton los secretos del
xito del sistema de franquicias peruanas y por qu la crisis econmica ha jugado a favor de
su negocio.
Universia Knowledge@Wharton: Desde el principio apostaron por las franquicias?, por
qu?
Arnold Wu:S, en 1998 yo y mi hermano decidimos comprar la marca peruana Pardo's
Chicken con la idea de convertir este nico local de pollos a las brasas ubicado en Lima en una
cadena de restaurantes. Nuestro objetivo era crecer rpido, por eso utilizamos el esquema de
las franquicias acompaado de locales propios. De hecho, en 1998, nos propusimos ser los
lderes del mercado limeo de los pollos a las brasas en un plazo de cinco aos, y lo conseguimos
en 2002. En estos cinco aos abrimos 10 nuevos locales. Esto nos anim a incursionar en Chile,
en 2003, y posteriormente en Estados Unidos, en 2010, siempre bajo el formato de las
franquicias. Actualmente, tenemos un total de 25 restaurantes con la marca Pardo's Chicken,
de los cuales 12 son franquicias.
UK@W: Existe un boom de este tipo de negocios en Per?
Arnold Wu:En el rubro gastronmico no dira que hay un boom pero s dira que hay una clara
tendencia a franquiciar operadores extranjeros. El sistema de franquicias en Per es
relativamente nuevo y est entrando con fuerza en industrias como la de los restaurantes y los
programas de televisin. Puedo decir que nosotros hemos sido los primeros en Per y los ms
exitosos hasta el da de hoy. Somos un ejemplo de que las franquicias peruanas s funcionan.
Pienso que el formato de las franquicias, que se implement en Estados Unidos hace muchos
aos, recin est comenzando a ser explotado por los emprendedores de Per.
UK@W: Qu beneficios trae el modelo de las franquicias a los emprendedores y qu riesgos
enfrentan?
Arnold Wu:En mi opinin, los riesgos son pocos, casi no existen. Lo que yo le preguntara al
emprendedor que quiere franquiciar su marca, es si tiene las caractersticas para ser un
franquiciante. A mi juicio, el franquiciante tiene que ser capaz de escuchar, porque est
compartiendo su marca con otros operadores o franquiciados. Adems, el franquiciante tiene
que ser capaz de guiar a sus operadores hacia un objetivo en comn y tener mucha visin de

largo plazo. Por el contario, si el franquiciante no se preocupa de instruir bien a sus

franquiciados y slo est pendiente de cobrar las regalas, el negocio va a ir en picada.
Quizs un riesgo en el modelo de las franquicias es que franquiciante y franquiciado no lleguen
a un acuerdo respecto de algn punto. A veces pasa que los franquiciados, como han invertido
en tu marca, se sienten con derecho de exigir o querer cambiar ciertos aspectos del negocio.
Esto es natural que ocurra, pero si el franquiciado es capaz de respetar los parmetros de la
marca y hay un clima de mutuo respeto y dilogo, los beneficios son enormes. Es la posibilidad
de crecer a un ritmo mucho ms veloz que si llevaras el negocio con tus propios medios. Un
ejemplo emblemtico es McDonald`s que opera 30.000 locales en todo el mundo y opera bajo
el modelo de las franquicias.
UK@W: Cuando se producen fracasos en este tipo de iniciativas, a qu cree que se debe?
Arnold Wu:Yo creo que si el franquiciante ve el negocio en el largo plazo y el franquiciado
asume que es un socio y que le tiene que ir bien, porque si a l le va bien al franquiciante tambin
le va bien, es muy difcil que uno fracase. Pienso que todo depende de esta idea, que no es otra
cosa que la mutua cooperacin. Si se parte con esta idea a la hora de franquiciar, no debera irte
mal. Los que somos dueos de marcas a veces tambin nos equivocamos, pero si los aciertos
son mucho ms numerosos que los errores, entonces es una seal de que vamos por buen
camino. Siempre van a haber diferencias en esta relacin de negocios, pero eso no significa que
la relacin se acaba, lo que importa finalmente es el buen entendimiento entre ambas partes.
UK@W: Quines deberan evitar convertirse en franquiciados?
Arnold Wu:Aquellos emprendedores que no son capaces de seguir los parmetros
establecidos por una marca. Ello no significa que no puedan recomendar y hacer propuestas en
beneficio del producto o servicio final, pero el esquema de una franquicia funciona porque el
franquiciante dueo de la marca finalmente tiene la ltima palabra. Aquellos emprendedores
innatos que quieren innovar y crear, de alguna forma van a tener problemas en seguir el patrn.
Por ello el franquiciado tiene que tener el atributo de justamente ser capaz de seguir el modelo
de la marca. Si el franquiciado est comprando una marca, es por el simple hecho de que valora
mucho lo que ya existe y su misin es ponerlo en prctica de la mejor manera posible en el da
a da.
UK@W: Cul fue la seal que los impuls a recorrer este camino en Chile y Estados Unidos?
Arnold Wu:La verdad es que fueron varias seales, pero la principal fue que en 2002 veamos
que la cocina peruana se estaba volviendo cada vez ms popular en Chile, lo que haca nuestra
propuesta muy exportable. Chile fue quizs el primer pas que mir la gastronoma peruana
como algo excepcional. Adems, Chile es uno de los principales socios comerciales del Per y
en esos aos era el pas de la regin econmicamente ms rentable. Nuestro proceso de

internacionalizacin se vio impulsado adems por el buen momento econmico del Per a
partir de 2002. Entonces, vimos una oportunidad de desarrollar nuestra exitosa marca en Chile,
a travs de las franquicias.
Digo exitosa marca porque en verdad Pardo's Chicken se sita en un segmento de consumo
que es bastante elevado, que es el de los pollos a las brasas. Muchos piensan que lo que ms se
consume en Per es el ceviche, pero no es as. El ceviche es un producto caro y el peruano se
inclina lejos por el pollo a las brasas, por un tema de precio, tamao y sabor. As lo demuestra
un estudio de mercado realizado por la consultora peruana Arellano Marketing, que plantea
que lo ms consumido en los restaurantes de Per es el pollo a las brasas, seguido de la chifa
(comida china o cantonesa) y en tercer lugar los pescados y mariscos. Siendo ste el panorama
en Per, pensamos que podamos exportar el producto a Chile, acompandolo por supuesto
de la mano y el gusto del peruano por desarrollar sabores que hoy todo el mundo conoce.
UK@W: Y que los anim a hacer lo mismo en Estados Unidos?
Arnold Wu:Operar en Chile fue un gran aprendizaje, nos dej mucho. De algn modo fue un
trampoln que nos catapult a tomar desafos similares o ms grandes, como Estados Unidos.
UK@W: Habla de aprendizaje, tuvieron que enfrentar grandes barreras en Chile?
Arnold Wu:S, pero las barreras no vinieron por el lado poltico o econmico, sino que por el
lado cultural. El entendimiento del da a da, la comunicacin y el cmo se plantean las cosas,
yo dira que fueron los principales obstculos, que son solucionables pero que nos retrasaron
en el reto de concretar rpidamente nuestros objetivos de negocios en Chile. La forma de ser y
comunicarse es muy distinta entre peruanos y chilenos. De hecho, el servicio en Chile es
diferente y hay que adaptarse. No se almuerza a las 14.00 sino que a las 15.00 hrs. o 16.00 hrs.
No se cena a las 19.00 hrs. sino que a las 21.00 hrs. y hay que ser muy raudo en el servicio. Pero,
finalmente logramos conocer bien el mercado chileno, afinamos nuestra propuesta de sabores
en funcin de lo que ms le gusta al cliente local y logramos atraer a operadores chilenos
interesados en seguir nuestra marca.
Vimos en Estados Unidos, especficamente en Miami, la oportunidad de replicar el mismo
proceso que en Chile, de aprender y de tratar de conocer bien el mercado, que sin duda es ms
heterogneo que el chileno, porque confluyen muchas diferentes culturas. Adems, la crisis
econmica que estall en Estados Unidos en 2008 de algn modo nos ayud.
UK@W: Cmo los benefici la crisis econmica?
Arnold Wu:En momentos de recesin, todo el mundo hace un esfuerzo por cuidar sus gastos
y sin duda el resentido ingreso del consumidor medio lo oblig a buscar alternativas ms
econmicas a la hora de salir a comer. Con 5,6 dlares el cliente puede tener una experiencia

gastronmica bastante satisfactoria en nuestros restaurantes. Adems, el sabor de nuestros

pollos a las brasas es incomparable y se debe al aderezo que utilizamos, que incluye 14 diferentes
ingredientes y especias de probada calidad. Por otro lado, nuestros locales tienen una gran
caracterstica distintiva: se trata de restaurantes de entre 350 a 800 metros cuadrados en los
que hemos invertido hasta 650.000 dlares en cada uno. Por lo tanto, son espacios cmodos,
acogedores y con garzones que brindan servicio a la mesa. Con certeza si el cliente va a otro
restaurante con la infraestructura que nosotros tenemos, va a tener que pagar el doble o ms.
Finalmente, nuestro equipo humano tambin cumple un rol esencial, ya que ellos viven la
filosofa de ser y hacer feliz. Decimos que primero t tienes que ser feliz para dar felicidad al
resto, lo que se traduce en sonrisas, buen servicio y rapidez en la atencin.
UK@W: Pero, algn obstculo tuvieron que superar en Estados Unidos.
Arnold Wu: Sin duda.Una barrera importante en Estados Unidos para nosotros fue el coste
de la mano de obra, que es mucha ms elevada en comparacin con Per y Chile. El sueldo
mnimo en Estados Unidos es mayor que en las naciones latinoamericanas, por lo que tuvimos
que ajustar un poco nuestros planes de negocios.
UK@W: En Chile y Estados Unidos abundan las cadenas de comida rpida, el conocido fast
food, no fue sta una barrera para posicionarse?
Arnold Wu: Yo creo que finalmente uno igual termina compitiendo, porque si es el bolsillo el
que dicta, a la hora de almorzar el cliente va a preferir la hamburguesa Premium que cuesta 2,5
dlares. Sin embargo, pienso que cada nicho tiene sus fortalezas bien diferenciadas. El fast food
es rpido y econmico. Nosotros tambin somos econmicos, pero como estamos en la
categora del Casual Dinning, podemos ofrecer un mejor ambiente y atencin personalizada.
Pienso que ambos mercados vamos a seguir coexistiendo sin problemas.
UK@W: Miran con mucha atencin el desarrollo de la crisis econmica global?
Arnold Wu: Los peruanostenemos un activo que es muy importante y que es que hemos vivido
en crisis por mucho tiempo y ya estamos de alguna manera acostumbrados a ella. No fue hasta
el 2003 que Per empez a dar seales de estabilidad macroeconmica y empez a crecer en
forma acelerada. Pero estamos acostumbrados a los altos y a los bajos. Lo malo es que no
planificamos los negocios en el largo plazo, a 20 aos por ejemplo. Ms bien tendemos a
planificar pensando en el corto plazo. Pero como buenos emprendedores tratamos de
enfocarnos en el lado positivo de las cosas y estamos confiados en el buen desempeo
econmico y poltico que est teniendo Per. Por ello apostamos a seguir creciendo fuertemente
en el mercado local, bajo el formato de las franquicias.
UK@W: Cules son sus prximos pasos en Per?

Arnold Wu: Una de nuestras marcas ms conocidas es Pardo's Chicken pero tenemos otras
marcas ms y hemos planeado abrir otros 20 restaurantes en Per, en los prximos tres aos.
De hecho, hace cuatro meses lanzamos una nueva marca llamada Planet Chicken que ha tenido
bastante xito y que apunta a un mercado muy diferente del de Pardo's Chicken. Planet Chicken
que tambin ofrece un men de pollos a las brasas, pero que combinamos con platos criollos
tpicos del Per- apunta al mercado de la entretencin, con locales mucho ms coloridos y
shows a partir de las 22.00 hrs. De todas formas, estamos atentos a expandirnos a otros pases
a travs del franquiciado.
UK@W: Qu otros pases de la regin tienen en su punto de mira?
Arnold Wu: Colombia es un pas que consume mucho pollo a las brasas, al igual que Bolivia y
Ecuador. En Ecuador est ocurriendo un fenmeno muy similar al de Chile, y es que se est
dando cuenta del extraordinario sabor de la comida peruana, por lo que vemos en este mercado
una interesante oportunidad.