Beruflich Dokumente
Kultur Dokumente
TCNICAS DE NEGOCIAO
CAMPO GRANDE MS
12/06/2012
COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL
CAMPO GRANDE MS
12/06/2012
RESUMO
SUMRIO
1. INTRODUO .....................................................................................................................5
2. ROTEIRO DE PREPARAO PARA NEGOCIAO SALARIAL: COMO REAGIR
DIANTE DE UM NO, EM UM PEDIDO DE AUMENTO SALARIAL? VOCS
ESTARIAM PREPARADOS? ...................................................................................................6
2.1. COMO ADMINISTRAR A ESTA SITUAO? ..............................................................6
2.2. QUAIS ARGUMENTOS UTILIZAR PARA PERSUADIR A GERNCIA DE QUE
VOC DIGNO DE UM AUMENTO SALARIAL? ..............................................................6
2.3. PARA PEDIR UM AUMENTO SALARIAL DE SUMA IMPORTNCIA TER UMA
TIMA COMUNICAO. .......................................................................................................7
3. AS DIFERENTES DEFINIES DE NEGOCIAO ........................................................8
4. DEFININDO NEGOCIAO NA VISO DE ACUFF........................................................9
4.1. CONCEITOS DE NEGOCIAO......................................................................................9
4.2. EXISTE O MELHOR ESTILO DE NEGOCIAO? .....................................................11
4.3. FORMAS INTELIGENTES DE NEGOCIAR .................................................................11
5. COMO CONSEGUIR SUCESSO EM UMA NEGOCIAO?..........................................12
5.1. QUE HABILIDADES SO ESSENCIAIS PARA UMA NEGOCIAO? ...................12
5.3. HABILIDADES RELACIONADAS AOS PROBLEMAS ..............................................12
5.4. HABILIDADES RELACIONADAS A DECISES ........................................................13
5.5. QUAL O PAPEL DO NEGOCIADOR NESTES PROCESSOS? .................................13
6. QUAL A IMPORTNCIA DO PLANEJAMENTO DA NEGOCIAO?.........................13
6.1. QUAIS SO OS PROBLEMAS DE CONDUTA TICA ENVOLVIDOS NO
PROCESSO DE NEGOCIAO? ..........................................................................................14
7. SITUAES DO FILME: EM BOA COMPANHIA; QUE TRATAM DE NEGOCIAO
...................................................................................................................................................14
CONCLUSO..........................................................................................................................16
REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS......................................................................................17
1. INTRODUO
Todavia o tema trabalhado nesta pesquisa tcnicas de negociao. O propsito da
escolha deste tema juntamente para ser um agente facilitador nas mos de todas as pessoas
que anseiam por obter sucessos em sua vida e no somente para negociadores.
Este estudo foi desenvolvido com o princpio de contribuir tanto para iniciantes da
negociao como tambm para os mais experientes na atividade, juntamente por este motivo
que a linguagem desta pesquisa uma linguagem simples e falada em nossos dias com o
mnimo possvel de terminologias prprias.
A importncia desta pesquisa utilizar uma metodologia com a inteno de influenciar
tanto os iniciantes como os veteranos da negociao a utilizar o estilo de negociao
amigvel, sempre buscando h dialogarem de forma aberto e harmnica de suas propostas,
intenes e interesses; sabendo ouvir e entender as intenes do prximo e assim gerando
relacionamentos duradouros e prezando por evitar mentiras e barganhas.
(4) Alm do mais, ingressei em um curso superior para me ajudar na capacitao para
assim me tornar um colaborador melhor e mais competente para a organizao.
Segunda etapa:
(1) Toda empresa tem que honrar seus funcionrios e vice e versa.
(2) Toda organizao tem que oferecer oportunidades de crescimento pessoal,
profissional e salarial. E porque aqui diferente?
(3) No justo um funcionrio diferenciado receber o mesmo salrio dos demais.
(4) E por ultimo um questionamento: Na opinio dos Senhores, um funcionrio
responsvel, fiel, tico, exemplar; com uma boa moral, no merece um aumento salarial?
Seriam esses os nossos argumentos a utilizar. Outro fator importante, que durante
esta negociao, fazer o uso para um melhor persuadir da gerncia, os questionamentos, isso
com certeza os levaro a pensar mais um pouco e ser um fator positivo para o dialogo.
2.3. PARA PEDIR UM AUMENTO SALARIAL DE SUMA IMPORTNCIA TER
UMA TIMA COMUNICAO.
Em um momento desses onde um funcionrio solicita um aumento salarial de
extrema importncia ter uma excelente comunicao com o(s) envolvido(s).
De acordo com Campos, Macedo e Velten (2003), cerca de 90% dos problemas das
organizaes resultam em falhas na comunicao e esse percentual tende a crescer medida
que as organizaes tornam-se maiores e mais complexas.
A comunicao algo to importante e poderoso, que ela tem o poder de influenciar as
pessoas e seus comportamentos. Lembrando que isso tudo acontece quando a comunicao
de um nvel excelente, mas quando a comunicao tem suas deficincias s conseqncias so
graves.
O que faz uma boa comunicao aonde venha surtir bons resultados? Deve-se haver
um dialogo defensor do seu ponto de vista, misses e interesses, sempre visando chegar a um
consenso agradvel as duas partes.
Segundo Fisher e Ertel, uma boa comunicao tende a eliminar os mal-entendidos e
a fazer as negociaes prosseguirem mais eficientemente. Para Fisher e Brown
[(1989)], uma boa comunicao no , necessariamente, um sinal de amizade, pois
conseguir estabelecer uma comunicao eficaz com pessoas das quais se discorda ,
com freqncia, mais difcil, e, muitas vezes, mais importante que se comunicar com
amigos.
10
uma viso que julgamos correta e justa, Miranda ensina que a negociaes onde ambas as
partes enxergam o melhor para o prximo e a conseqncia desta boa ao um
relacionamento duradouro, o que gerar bons frutos (objetivos) para quem plantou uma boa
colheita (negociao).
Junqueira (1995) define negociao da seguinte forma:
Negociao o processo de buscar aceitao de idias, propsitos ou interesses
visando o melhor resultado possvel, de tal modo que as partes envolvidas tenham a
oportunidade de apresentar toda sua argumentao e que o produto final seja maior
que a soma das contribuies individuais.
11
muito enganada (o), pois segundo os doutores do assunto Behr e Lima (1998), para ser um
bom negociador so necessrios ter uma tima viso do ser humano e do mundo
contemporneo, para assim saber administrar quaisquer conflitos com excelncia.
Segundo alguns estudos realizados, afirma-se que nenhuma negociao igual outra,
devido ao fato de o foco central ser o ser humano que apresenta vrios comportamentos e
caractersticas distintas.
Os negociadores so pessoas bem estratgicas, por isso estudam e procuram entender
vrios perfiz de negociadores, tudo isso para discernir qual tipo de negociador que esta
lidando e qual sero suas prximas estratgias a seguir. por este motivo que os sbios
negociadores sempre utilizam dois estilos de negociadores, estando a todo o momento
disposto a mudar suas estratgias.
4.2. EXISTE O MELHOR ESTILO DE NEGOCIAO?
Pensamos da seguinte forma e expomos. Seno, vejamos:
Por um lado sim. Devido ao fato de alguns se identificarem melhor com algum estilo
e esta forma j esto caminhando h anos.
Por outro lado no. A tambm aquela que julgam e entendam por melhor que no
existe o melhor estilo, mas sim o melhor momento. Tudo isso devido ao fato de a cada
negociao se utilizar um modelo peculiar daquele momento especfico.
4.3. FORMAS INTELIGENTES DE NEGOCIAR
De forma inteligente Warderley (1998), orienta os negociadores a entender os
comportamentos da(s) outra(s) parte(s), assim negociando conforme o estilo do outro
negociador. Desta forma voc conhece melhor o estilo do prximo; valoriza o seu e respeita o
do outro e trabalha suas foras e fraquezas, assim garantido de forma estratgica um bom
resultado para ambos.
Esta forma inteligente resulta em timos resultados, pois levar o negociador a
potencializar suas foras e trabalhar melhor os seus pontos francos. Fazendo isso, ficaro mais
ntidos seus valores e mais transparente seus pontos francos.
Queremos finalizar esta etapa com um pensamento maravilhoso. Ele no de autoria
do Doutor William Douglas, que Juiz Federal, Escritor, Professor e Palestrante, mas ele
12
tambm um dos muitos que utiliza este princpio belssimo e serve muito para os
negociadores. Diz assim: [...] Primeira etapa: Planeja seu objetivo, Estude ele e Execute.
Segunda Etapa: Corrija os erros e faa um pouco melhor. Isto se tornando uma verdade em
nossas vidas, vai ser maravilhoso os resultados alcanados [...].
5. COMO CONSEGUIR SUCESSO EM UMA NEGOCIAO?
Segundo o professor Willian Ury, o maior obstculo de uma negociao a tendncia
de agir sem pensar, o que faz os negociadores e o restante do mundo a cometerem erros.
Ento por este ponto que iniciamos o nosso argumento. O pensar, antes de responder.
Em uma negociao ser impulsivo muito perigoso e ariscado. Esta pausa que fazemos
referncia pode ser de 10 (dez) segundos. Esta sbia dica do ilustrssimo professor Willian
Ury, que diz que este tempo j o suficiente, levando o negociador a uma tomada de deciso
inteligente.
Pensamento chave para esta questo: Para cada minuto de negociao, voc deve
ter um minuto de preparo e sempre pensar antes de responder. No se esquea dos dez
segundos.
5.1. QUE HABILIDADES SO ESSENCIAIS PARA UMA NEGOCIAO?
Em primeiro lugar vamos defini-las e de forma simples, bsica, resumida e somente os
pontos bons das habilidades que julgamos essenciais:
5.2. HABILIDADES RELACIONADAS S PESSOAS
Habilidade de ser Filsofo: Calmo, Autocontrole, Perspectivo, Centrado, Preparao,
Planejamento, Ouvir a si mesmo, Entender ao prximo, Observador.
Habilidade de ser Psiclogo: Empatia, Ouvir mais falar menos, Respeito,
Consideraes e Conselhos para si e Confiana.
5.3. HABILIDADES RELACIONADAS AOS PROBLEMAS
13
14
(4) O planejamento levar o negociador a argumentar bem, atravs de estudos nas fontes de
informaes da outra parte, dispondo do uso da informao, do poder e do uso do tempo.
(5) O negociador deve planejar no somente o lado profissional da negociao, mas tambm o
metal e fsico. Isso dar mais disposio, deixaro mais relaxado e apto aos raciocnios e
discusses e outros.
(6) Buscar equilbrio psicolgico e emocional; horas antes da negociao, para no
estabelecer uma conduta que o deixe em estado de tenso, ansiedade e angustia.
(7) A prtica de exerccios fsicos e boa alimentao vem h somar com os benefcios de um
bom planejamento.
(8) Um grande problema as mentiras, os blefes, que so uma falta de conduta tica e moral,
assim querendo obter vantagens sobre o prximo com falsas argumentaes.
6.1. QUAIS SO OS PROBLEMAS DE CONDUTA TICA ENVOLVIDOS NO
PROCESSO DE NEGOCIAO?
Quando o negociador no se prepara, isto , no se planeja, considera-se uma falta de
postura, compromisso e respeito com o prximo, acarretando at conseqncias graves para
ambos.
Durante as negociaes a casos em que o egosmo, soberba, raiva, interesse prprio e
demais caractersticas faz com que crie um ambiente negativo para a negociao.
importante entender que problemas pessoais e profissionais no podem interferir na
negociao, salvo em casos de pura dependncia, algo muito difcil de acontecer, mas ao
analisar uma questo dessas sempre estacionamos no zero, usando do bom senso, assim como
diz o contabilista Valmir dos Santos.
7. SITUAES DO FILME EM BOA COMPANHIA QUE TRATAM DE
NEGOCIAO.
H um momento onde o negociador apresenta um modelo de celular exclusivo para
crianas. E qual era este modelo? De animais/bichinhos. Isto , o negociador foi muito feliz
em sua criatividade tanto que isto custou uma tima promoo profissional. claro que para
tudo isso ter acontecido, ele estudou e planejou suas idias.
15
Agora um defeito. No filme pelo fato do negociador ser um jovem, ele deveria ter se
preparado mais, estudado, pois muita juventude gera desconfiana, principalmente para um
cargo to alto e almejado que ele tomaria posse.
Devido ao foto de no ter se planejado bem, ele acabou sofrendo com as
conseqncias, pois at participou de uma reunio importante, sendo que dormiu tarde e mau,
em com toda certeza em questo de planejamento foi zero. Um abismo chama outro abismo, e
no foi diferente como ele. As conseqncias de no planejar-se foi piorando, onde muitos
funcionrios foram despedidos.
16
CONCLUSO
Esta pesquisa vai a fundo busca de resultados para os negociadores obter o mximo
de sucesso absoluto. Enquanto muitos utilizam de suas atitudes antiticas e imorais, propomos
veredas onde os negociadores sero bem sucedidos em suas transaes.
No nenhuma novidade no mercado ter o conhecimento que muitos negociadores
utilizam de uma malicia em seus servios desonrosa e assim prejudicando por demais seus
clientes. Por isso cremos, defendemos e expomos o estilo de negociador amigvel como o
melhor caminho a seguir, dando abertura para exposies de idias, sabendo ouvir, oferecer o
melhor, para tambm receber o melhor, isso sempre em uma viso respeitosa e harmnica.
Para o negociador vencer necessrio praticar estes princpios que h anos esto
expostos no mercado, mas infelizmente as ms intenes tm corrompido os bons costumes.
Sugerimos para aqueles que tm o interesse de se interagir de forma mais profunda nos
estudos de negociao, a leitura e estudo constante do livro: Negociao: Aplicaes Prticas
de uma Abordagem Sistmica dos autores: Dante Pinheiro Martinelli e Flvia Angeli Ghisi.
o nosso desejo ver negociadores com um perfil reto e justo diante de suas negociaes,
sempre pensando no menor do seu cliente e trabalhando para o melhor de sua organizao.
Bons estudos e sucesso so os nossos votos.
17
REFERNCIAS BIBLIOGRAFICAS
MARTINELLI, DANTE PINHEIRO; GHISI, FLVIA ANGELI. Negociao: Aplicaes
Prticas de uma Abordagem Sistmica. So Paulo: Saraiva, 2012.
Estilos
de
Negociao,
uma
anlise
inicial.
Disponvel
em: