LICEUL PROFESIA BUCURESTI

PROIECT
PENTRU OBTINEREA
CERTIFICATULUI
DE COMPETENTE PROFESIONALE
IN CALIFICAREA
TEHNICIAN IN ACTIVITATI
ECONOMICE NIVEL 3

Conducator proiect,
Prof. Cornelia Gheorghe
Elev, Aconstantinesei Ilie-Marius
Clasa a XIII-a FR 6

BUCURESTI
2013
1

MARKETINGUL EXPEDITIILOR SI
TRANSPORTULUI DE MARFURI LA
SC MECHEL SERVICE ROMANIA SRL

BUCURESTI
2013

CUPRINS

ARGUMENT
CAPITOLUL 1
PREZENTAREA FIRMEI MECHEL SERVICE ROMANIA
1.1.Scurt istoric MECHEL SERVICE ROMANIA
1.2 Misiunea si obiectivele firmei MECHEL SERVICE ROMANIA
1.3 Personalul societii comerciale MECHEL SERVICE ROMANIA
1.4. Dinamica principalilor indicatori economico-financiari n perioada 2009 2012
MECHEL SERVICE ROMANIA
CAPITOLUL 2
MARKETINGUL N TRANSPORTURI
2.1. Noiune i caracteristici
2.2. Strategii concureniale pentru marketingul transporturilor
2.3. Piaa firmei de transport
2.3.1. Oferta de servicii de transport
2.3.2. Cererea de servicii de transport
CAPITOLUL III STUDIUL DE CAZ - TENDINE DE MODERNIZARE A
ORGANIZRII LOGISTICII N CONDIIILE DEZVOLTRII PIEEI GLOBALE N
CADRUL FIRMEI SC MECHEL SERVICE ROMANIA SRL
3.1. Abordarea de ctre conducerea societii a distribuiei fizice ca instrument puternic al
marketingului concurenial
3.1.1. Perfecionarea activitii de depozitare
3.1.2. Prefecionarea i eficientizarea activitii de stocare
3.1.3. Eficientizarea transportului
CONCLUZII SI PROPUNERI:
BIBLIOGRAFIE
3

ARGUMENT
Marketingul serviciilor s-a constituit ca un domeniu distinct n urma unui proces
relativ ndelungat i deosebit de complex, caracterizat printr-o serie de delimitri produse n
diferitele planuri care definesc coninutul concret al marketingului.
n ceea ce privete tehnicile i conceptele utilizate n cadrul marketingului serviciilor,
se poate prezenta urmatoarea grupare:
-tehnici i concepte comune serviciilor i bunurilor, preluate ca atare ori adaptate
corespunztor diferitelor tipuri de servicii;
-tehnici i concepte specifice serviciilor n ansamblu, diferite de cele utilizate in
domeniul bunurilor, care asigur caracterul autonom i specific al marketingului serviciilor;
-tehnici i concepte specifice fiecrui tip de serviciu, care st la baza adncirii i
specializrii marketingului serviciilor.
n cadrul tehnicilor si conceptelor comune serviciilor i bunurilor se pot distinge:
cercetrile de marketing, politicile de marketing, marketingul-mix (ideea de mixaj i cele
patru variabile: produs, pre, distribuie, promovare), i o serie de concepte care alctuiesc
coninutul fiecrei variabile n parte: componentele produsului, structura activitii
promoionale, unele strategii de preuri, canalele de distribuie etc.
n cadrul tehnicilor i conceptelor specifice serviciilor n ansamblu se cuvin amintite:
conceptul de marketing interactiv, conceptul de marketing extern, conceptul de marketing
intern, conceptul de relatii prefereniale, concepte noi cum sunt: produs global, produs
partial, pre forfetar, pre distinct, localizarea reelei de distribuie i utilizarea unor
intermediari specifici: beneficiarii de franciz, brokerii, agenii etc.
Tehnicile i conceptele specifice diferelor tipuri de servicii se refera la tehnici i
concepte att din domeniul bunurilor ct i din domeniul serviciilor n ansamblu, care au fost
adaptate pentru fiecare tip de serviciu n parte (de exemplu: serviciul turistic, serviciul bancar,
serviciul de transport etc.) ct i la unele tehnici i concepte noi, specifice fiecrui serviciu.

Astfel, n cadrul turismului conceptul de produs global include elemente noi: resursele
turistice (elemente de atractivitate) i infrastructura general i specific. Aceasta din urm
apare i n cadrul produsului global din transporturi.
n domeniul educational, elevul i studentul apar att n calitate de clienti ct i de
produse supuse proiectrii, adoptarea deciziei de produs (i acesta specific n coninut:
specializare, planuri i programe de nvtmnt, manuale, profesori, durata de studii etc.) este
deosebit de complex.
i n domeniul bancar produsul se particularizeaz distinct, firma venind la ntlnirea
cu clientul cu produse bancare i servicii bancare pe de o parte, dar i cu un sistem de livrare
descris de activitile desfurate la locul de contact.
Domeniul cultural-sportiv ridic la un rang superior conceptul de produs, n cadrul
cruia participarea clientului la realizarea prestaiei este esenial. O participare oarecum
similar, dublat de o cooperare strns ntre medic i pacient o regsim i n domeniul
serviciilor de sntate.
n domeniul expediiilor i transporturilor, conceptul de produs apare sub forma unui
produs global, alctuit dintr-o serie de componente aflate n interconditionare i, uneori, n
posesia unor ageni economici diferii. n cadrul acestora sunt cuprinse, n primul rnd, o serie
de elemente generale: elementele materiale necesare prestaiei (infrastructura, mijloacele de
transport, gri, porturi etc.), personalul n contact i elementele sale materiale (conductorii
auto, stewardesele etc.), locul de contact cu clientul. n al doilea rnd, produsul este definit de
o serie de elemente calitative specifice: durata transportului, confortul, respectarea orarului
serviciile suplimentare prestate pe durata transportului (in special in transportul aerian).

CAPITOLUL 1
PREZENTAREA FIRMEI MECHEL SERVICE ROMANIA

1.1.Scurt istoric MECHEL SERVICE ROMANIA

SC Mechel Service Romnia SRL este filiala holdingului Mechel Service Global
B.V.- retea internationala de servicii si vanzari a Mechel SA- specializat n vnzarea engros i en-detail a produselor metalurgice. Unitatile companiei isi desfasoara activitatea in 15
tari din intreaga lume. Pe pietele europene, Mechel Service Global B.V. furnizeaza
productia combinatelor grupului Mechel. Pe teritoriul Romaniei, din martie 2008, Mechel
Service Romnia este distribuitorul oficial al oelului beton, srmei laminate la cald, oelului
rotund i profilelor laminate din producia Mechel Trgovite, Mechel Cmpia Turzii,
Mechel Ductil Steel i Laminorul Brila. De asemenea, compania comercializeaz profile
din oeluri speciale, srme, plase, cuie, electrozi, evi si tabla. Mechel Service Romania
realizeaz livrri directe consumatorilor finali, fr intermediari, satisface orice comenzi,
indiferent de cantitatea acestora. Compania asigura o abordare individual a fiecrui client.
Principiile de baz ale activitii noastre sunt reprezentate prin politica flexibil de distribuie,
prin formarea relaiilor strnse i a parteneriatelor de lung durat cu clientul. n prezent,
Mechel Service Romnia i desfoar activitatea n 9 orae ale tarii. n Cmpia Turzii i
Trgovite funcioneaz dou complexe proprii de producie care ofer oel beton fasonat i
carcase din oel-beton. Mechel Service Romnia continu s-i dezvolte activ prezena n
toate regiunile rii, pstrnd cu toate acestea sistemul centralizat de gestiune a vnzrilor,
sistem care asigur un control eficient asupra livrrilor, a logisticii i componentei financiare
a activitii companiei.
1.2 Misiunea si obiectivele firmei MECHEL SERVICE ROMANIA
Principalele obiective ale societii care se desprind sunt:
- investigarea, analiza i evaluarea cereri pe piaa;
- analiza i pronosticarea tendinelor de dezvoltare a pieei n viitor, inclusiv poziia
concurenilor;

- determinarea sortimentului produciei companie n funcie de cerere; participarea la

elaborarea produselor, formelor de prezentare noi;
- organizarea comercializrii producie, relaiile cu clienii;
- asigurare serviciilor comerciale (depozitare, transport, aprovizionare, infrastructuri,
etc.)
- dirijarea activitii punctelor de vnzare;
- promovarea produciei pe pia, reclama;
- relaiile publice, relaiile cu clienii, responsabilitatea de reclamaii sugestii etc.
- formarea, promovarea i meninere imaginii companiei;
- organizarea i participarea la expoziii, trguri, diverse foruri de specialitate n
domeniul de producie i comer;
- participarea la elaborarea unei politici adecvate a preului;
- asigurarea (mpreuna cu departamentul juridic) ncheieri contractelor avantajoase,
rezonabile;
- crearea i ntreinerea bazei (computerizate) de date cu privire al mrfuri, preuri,
clieni i parteneri, piaa, competitori.
Misiunea firmei este de a prentmpina, a satisface cerinele clienilor, i pentru
aceasta ofer o gam variat de produse i servicii prin reeaua de magazine existente n
principalele orae din ar. Clientul este cea mai important persoan pentru firm, scopul ei
ei fiind acela de a anticipa i de a satisface dorinele consumatorilor. Reuind acest lucru,
firm va putea obine un profit ct mai mare, deoarece acesta depinde n mare parte de clieni.
Calitatea, dedicarea ctre clieni, valoarea, originalitatea, meninerea obligaiilor ctre
salariai, furnizori, distribuitori, parteneri de comer i ctre comunitate, sunt direciile spre
care se va ndeprta n viitor firma MECHEL SERVICE ROMANIA.
1.3 Personalul societii comerciale MECHEL SERVICE ROMANIA
Repartizarea personalului MECHEL SERVICE ROMANIA pe meserii/funcii/sex la 31
decembrie 2012, este urmtoarea: (Tabelul 1.3.1.)
Departament

Funcia

Brbai

Femei

Total

Administrator

Administrator

Asistent Manager

Asistent Manager

Economic

Director

Comercial

Contabili

Referent economic

Director

Gestionar

ef Magazie
Lucrtor Comercial

10

Operator otelarie

20

20

Director

Maistru

Muncitori

22

22

Director

Muncitori

12

13

Maitri

12

12

Juridic

Consilier Juridic

Resurse Umane

Inspector

Resurse -

Producie

12

22

necalificai
Casa Auto

necalificati

Umane
Marketing

Director

Tehnic+ntreinere

Director

Muncitori

25

25

Alte meserii

Total

110

36

146

necalificati

Tabelul 2- Repartizarea personalului societii

Se constat c aproximativ 68% din totalul angajailor sunt brbai, acest lucru datornduse activitilor principale desfurate de aceast societate, i anume, specializat n vnzarea
en-gros i en-detail a produselor metalurgice, domenii de activitate ce implic un grad ridicat
de dificultate i risc.

Structura personalului pe grupe de vrst, la 31 decembrie 2012: (Tabelul 1.3.2.)

Grupe de vrst

Numr angajai

18-25 ani

11

26-35 ani

29

36-45 ani

36

46-50 ani

Peste 51 ani

14

Tabelul 1.3.2. Structura personalului pe grupe de vrst

Conform tabelului de mai sus, se constat ca vrsta medie a persoanelor existente n cadrul
societii in anul 2012 este de 41 de ani (36 de persoane cu vrsta cuprins intre 36-45 ani).
Ponderea angajailor tineri (vrste cuprinse intre 18 i 25 de ani) este relativ mic, mai
precis, 11% din totalul angajailor, indicator nu tocmai pozitiv, dar explicabil, ntruct, n
ultima perioad, pregtirea educaionala a tinerilor s-a diminuat foarte mult.
Faptul c 14 persoane au vrsta de peste 51 de ani, este un lucru pozitiv, ntruct acestea au
demonstrat loialitate i experien n domeniile n care activeaz.

Director
general

Gestionar
depozit

Director

Director

Director

zonal

financiarcontabil

marketing

Merchandi
ser

Contabil

Director

Ageni
comerciali

Facturare

Key
account

Jurist

publicitate

Personal

Ageni

promo

de marketing

Fig.1. Organigrama MECHEL SERVICE ROMANIA

1.4. Dinamica principalilor indicatori economico-financiari

n perioada 2009 2012 MECHEL SERVICE ROMANIA
Principalii indicatori economico-financiari a cror dinamic va fi analizat n acest
subcapitol vor fi prezentai n valori actualizate cu indicele anual al preurilor de consum
(IPC) - indicator economic calculat de ctre Institutul National de Statistic.
Indicele preurilor de consum (IPC) este un indicator economic ce msoara evoluia de
ansamblu a preurilor mrfurilor cumprate i a tarifelor serviciilor utilizate ntre dou
perioade de timp date (perioad curent i perioad de baz). Indicele preurilor de consum se
calculeaz numai pentru elementele care intr n consumul direct al populaiei, fiind excluse
consumul din resurse proprii, cheltuielile cu caracter de investiii i acumulare, dobnzile
pltite la credite, ratele de asigurare, amenzile, impozitele etc., precum i cheltuielile aferente
plii muncii pentru producia agricol a gospodriilor individuale. 1
ncepnd cu anul 1992, indicele mediu al preurilor unui anumit an se determin ca medie
aritmetic simpl a indicilor lunari din acel an, calculai fa de aceeai baz (octombrie 1990
= 100).
n tabelul urmtor sunt prezentai indicii preurilor de consum i rata inflaiei afereni
perioadei 2009-2012, conform Institutului Naional de Statistic. 2
INDICII PRE URILOR DE CONSUM

RATA INFLA IEI

2009

104,84

4,84

2010

107,85

7,85

2011

105,59

5,59

2012

106,09

6,09

ANUL

Tabelul 1.4.1 - Indicii preurilor de consum i rata inflaiei afereni perioadei 2009-2012
Pentru a se putea actualiza indicatorii economico-financiari se impune a se cunoate
metodologia de actualizare a acestora fa de anul 2012 - perioada curent (an de baz) 3
- pentru anul 2009: indicator

1,2081

- pentru anul 2010: indicator

1,1202

Institutul Na ional de Statistic

http://colectaredate.insse.ro/metadata/search_indicator.htm?_action=viewCard&selection=I&indicator=791
2
Institutul Na ional de Statistic
http://www.insse.ro/cms/rw/pages/ipc.ro.do;jsessionid=0a02458c30d5c9322ab1669d4724b7f49afdf6cafc4d.e38
QbxeSahyTbi0Lbhn0
3
Institutul Na ional de Statistic
https://statistici.insse.ro/ipc/?page=ipca1&lang=ro

10

- pentru anul 2011: indicator

1 Situaia net

1,0609

SN = Active totale - Datorii totale

Situaia net calculat ca diferen ntre activul total i datoriile totale contractate d o
prima evaluare (contabil) a ntreprinderii la data nchiderii exerciiului.
Aceast ecuaie fundamental a bilanului red averea net a acionarilor, respectiv activul
neangajat n datorii.
Indicatori

2009

2010

2011

2012

Active totale

10.830.815

10.543.008

8.642.257

8.241.042

Datorii totale

8.284.605

7.473.227

5.275.158

5.083.262

Situaia net

2.546.210

3.069.781

3.367.099

3.157.780

(actualizai cu IPC)

Tabelul 1.4.2 - Situaia net

Evolu ia situa iei nete n perioada 2009-2012

12.000.000
10.000.000
8.000.000

2009
2010

6.000.000

2011
4.000.000

2012

2.000.000
0

Active totale

Datorii totale

Situa ia net

Graficul 1 - Evoluia situaiei nete n perioada 2009-2012

Lund n considerare ca reper anul 2011, se constat o cretere a situaiei nete, fapt ce
semnific o mbogire a ntreprindere (o cretere a capitalurilor proprii), n schimb, n anul

11

2012 situaia net a cunoscut o scdere de aproximativ 7%, lucru datorat unei gestiuni nu
tocmai sntoase a firmei.

2 Rata activelor imobilizate

Rai

Aceast rat masoar importana relativ a activelor pe termen lung n totalul activelor
ntreprinderii. 4 Acest indicator permite aprecierea flexibilitii financiare a firmei n msura n
care evideniaz componena de capital investit n active fixe. Nivelul optim este considerat a
fi 40-50%.
ANUL

RATA ACTIVELOR IMOBILIZATE

VALOARE INDICATOR

2009

Rai (2009)

53,78 %

2010

Rai (2010)

65,69 %

2011

Rai (2011)

68,21 %

2012

Rai (2012)

69,73 %

Tabelul 1.4.3. - Rata activelor imobilizate

Rata activelor imobilizate are un nivel ridicat datorit ponderii mari a dotrilor tehnice,
echipamente, utilaje i instalaii, aceast societate desfurnd activiti de producie ce
necesit o mare investiie n activele imobilizate.
Aceast rat a cunoscut o cretere semnificativ (12%) n anul 2012, datorit achiziiei unei
linii de trefilare srm.

3 Rata activelor circulante

Rac

Aceast rat reflect ponderea activelor circulante n totalul activelor activelor

ntreprinderii, fiind o msur a flexibilitii financiare, care evideniaz importana relativ a
activelor uor de transformat n bani. Nivelul optim este considerat a fi 40-50%.
ANUL
2009
4

RATA ACTIVELOR CIRCULANTE

VALOARE INDICATOR

Rac (2009)

37,88 %

Vlceanu G., Analiz economico-fianciar, Editura Economic, 2005, pg. 348

12

2010

Rac (2010)

30,30 %

2011

Rac (2011)

31,77 %

2012

Rac (2012)

34,16 %

Tabelul 1.4.4. - Rata activelor circulante

Se poate observa c ncepnd cu anul 2011, rata activelor circulante nu a suferit modificri
importante datorit politicii de reducere a stocurilor implementat la sfritul anului 2010,
datorit scderii disponibilitilor bneti, dar i a posibilitii de achiziie rapid a mrfurilor.
4 Indicatorul lichiditii curente

LC

Indicatorul arat suma cu care activele circulante depaesc datoriile pe termen scurt i ofer
garania acoperirii datoriilor curente din activele curente. Valoarea recomandat i acceptabil
este in jur de 2. Dac nivelul ratei este mai mic dect 1, aceasta indic un capital de lucru
negativ i poate fi un semnal alarm privind capacitatea ntreprinderii de a-i onora obligaiile
scadente pe termen scurt.
ANUL INDICATORUL
LICHIDIT II

VALOARE

MEN IUNI

INDICATOR

CURENTE

2009

Lc (2009)

0,7189

Indicele rezultat nu ofer

garania acoperirii datoriilor
curente din activele curente.

2010

Lc (2010)

0,7897

Indicele rezultat nu ofer

garania acoperirii datoriilor
curente din activele curente.

2011

Lc (2011)

0,8696

Indicele rezultat nu ofer

garania acoperirii datoriilor
curente din activele curente.

2012

Lc (2012)

0,9224

Indicele rezultat nu ofer

garania acoperirii datoriilor
curente din activele curente.

Tabelul 1.4.5. - Indicatorul lichiditii curente

13

5 Indicatorul lichiditii imediate

.

Li

Acest rat msoar cte uniti monetare de active aproape lichide revin la o unitate

monetar de datorii pe termen scurt. Valoarea recomandat este in jur de 0,8-1, iar un nivel
mai mic de 0,5 poate evidenia probleme de onorare a plilor scadente.
ANUL INDICATORUL
LICHIDIT II IMEDIATE

VALOARE

MEN IUNI

INDICATOR

%
Indicele rezultat

2009
Li (2009)

0,491

arata

ca posibilitatile de plata ale

firmei sunt reduse si se
declanseaza

sistemul

de

alarma.
2010

Li (2010)

0,468

Indicele rezultat

arata

ca posibilitatile de plata ale

firmei sunt reduse si se
declanseaza

sistemul

de

alarma.
2011

Li (2011)

0,563

Indicele rezultat

arata

ca posibilitatile de plata ale

firmei sunt reduse si se
declanseaza

sistemul

de

alarma.
2012

Indicele rezultat

Li (2012)
0,653

arata

ca posibilitatile de plata ale

firmei sunt reduse si se
declanseaza
alarma.

Tabelul 1.4.6. - Indicatorul lichiditii imediate

14

sistemul

de

6 Rata solvabilitii generale

Rsg

Pentru a msura gradul n care o ntreprindere poate face fa datoriilor, se utilizeaz i rata
solvabilitii generale (globale).
Valoarea minim a ratei solvabilitii generale se consider 140%. n cazul n care rata
solvabilitii globale este mai mic dect 100%, atunci firma este insolvabil.
ANUL

RATA SOLVABILIT II GENERALE

VALOARE INDICATOR

%
2009

Rsg (2009)

2010

Rsg (2010)

158,03 %

2011

Rsg (2011)

163,82 %

2012

Rsg (2012)

162,12 %

130,73 %

130,73 %

Tabelul 1.4.7. - Rata solvabilitii generale

Se constat c, ncepnd cu anul 2012, s-a ncercat meninerea solvabilitii generale peste
nivelul optim, astfel firma a putut s fac fa datoriilor n toi aceti ani.

7 Indicatorul gradului de ndatorare

Gd

Indicatorul arat ct la sut din capitalurile proprii reprezint creditele peste 1 an i

posibilitatea acoperirii acestora din rezerve i capitalul social.
O proporie ridicat a datoriilor purttoare de dobnd n comparaie cu capitalurile proprii
implic un rezultat net mai volatil i creterea probabilitii ca firma s nu i poate onora
obligaiile scadente.
ANUL INDICATORUL GRADULUI DE VALOARE INDICATOR
NDATORARE
%
2009

2010

Gd (2009)

101,24 %

Gd (2010)

111,59 %

111,6 %
2011

66,22 %

Gd (2011)

15

66 %
2012

Gd (2012)
66,98 %

66,98 %
Tabelul 1.4.8. - Indicatorul gradului de ndatorare

Evolu ia gradului de ndatorare n perioada 2009-2011

120,00%
100,00%
80,00%
60,00%
40,00%
20,00%
0,00%
2009

2010

2011

2012

Graficul 2 - Evoluia gradului de ndatorare n perioada 2009-2012

Din tabelul de mai sus se poate concluziona faptul c, dei la nivel anilor 2009 i 2010,
gradul de ndatorare era mult peste nivelul optim (0-50%), ncepnd cu anul 2011 s-a
nregistrat o scdere semnificativ a valorii creditelor pe o perioad mai mare de 1 an.

8 Marja brut din vnzri

MV =

O scdere a procentului poate scoate n eviden faptul c societatea nu este capabil s-i
controleze costurile de producie sau s obin preul de vnzare optim.
Indicatori

2009

2010

2011

2012

472.771

738.088

508.248

32.783.161

21.895.103

23.062.625

(actualizai cu IPC)
Profit

brut

din 668.516

vnzri
Cifra de afaceri

30.768.856

16

Marja

brut

din 2,17 %

1,44 %

3,37 %

2,20 %

vnzri
Tabelul 1.4.9 - Marja brut din vnzri
Evolu?ia marjei brute din vnzri n perioada 2009-2012

3,50%
3,00%
2,50%
2,00%
1,50%
1,00%
0,50%
0,00%
2009

2010

2011

2012

Graficul 3 - Evoluia marjei brute din vnzri

9 Rata rentabilitii economice

ROA

Rata rentabilitii economice reflect raportul dintre un rezultat economic i mijloacele

economice angajate pentru obinerea acestuia. 5
ANUL RATA RENTABILIT II VALOARE INDICATOR
ECONOMICE

RATA ANUAL A
INFLA IEI

2009

ROA(2009)

2,35 %

4,84 %

2010

ROA(2010)

0,19 %

7,85 %

2011

ROA(2011)

3,36 %

5,59 %

2012

ROA(2012)

1,83 %

6,09 %

Tabelul 1.4.10 - Rata rentabilitii economice

Rentabilitatea economic trebuie s depeasc rata anual a inflaiei, astfel se constat un
nivel sczut al acestui indicator.
5

F. Pierre, Valorisation dentreprise et theorie financiere,Edition dOrganisation, Paris, 2004, pag. 25

17

10 Rata rentabilitii financiare

ROE

Rata rentabilitii financiare, cunoscut n teoria internaional sub denumirea de return on

equity, permite aprecierea eficienei investiiilor de capital ale acionarilor i oportunitatea
meninerii acestora. 6
ANUL RATA

RENTABILIT II INDICATOR ACTUALIZAT cu IPC

FINANCIARE
%

ROE(2009)

10,01 %

2009

2010

0,67 %
ROE(2010)

2011
ROE(2011)

9,63 %

ROE(2012)

4,99 %

2012

Tabelul 1.4.11. - Rata rentabilitii financiare

11 Rata rentabilitii comerciale

RCA

Calitatea gestiunii unei ntreprinderi este validat prin aprecierea produselor sale pe pia,
situaie evideniat prin cifra de afaceri.
ANUL RATA

RENTABILIT II INDICATOR ACTUALIZAT cu IPC

COMERCIALE
%

RCA(2009)

0,82 %

2009

F. Pierre, Valorisation dentreprise et theorie financiere,Edition dOrganisation, Paris, 2004, pag. 32

18

2010

0,06 %
RCA(2010)

2011

1,32 %
RCA(2011)

2012
0,65 %

RCA(2012)

Tabelul 1.4.12. - Rata rentabilitii comerciale

12. Sinteza evoluiei principalilor indicatori economico-financiari n perioada 20092012, actualizai cu IPC
Tabel cu principalii indicatori economico-financiari, n valori actualizate, ai societii
comerciale Mecca Plast Service S.A. , n perioada 2009-2012 (datele sunt prelucrate din
Bilantul contabil i situaia contului de profit i pierdere).

Indicator
Cifra

de

2009

2010

2011

2012

lei

lei

lei

lei

32.783.162

21.895.104

23.062.625

afaceri 30.768.856

net
Numr angajai

130

114

104

98

Productivitatea

236.683,5

287.571,6

210.529,8

235.332,9

cu 3.097.822

3.084.709

2.595.706

2.268.633

2.254

2.079

1.929

muncii
Cheltuieli
personalul
Salariu

mediu 1.985

lunar
Venituri totale

45.573.774

41.554.636

24.066.480

23.792.964

Cheltuieli totale

45.271.815

41.527.657

23.723.114

23.616.166

Profit brut

301.959

26.978

343.365

176.798

19

Impozit profit

47.012

6.161

52.757

25.279

Profit net

254.947

20.817

290.608

151.519

Tabelul 1.4.13. - Analiza principalilor indicatori economico-financiari

n perioada analizat se constat o uoar cretere a cifrei de afaceri n anul 2012 fa de
2011, n schimb aceast cretere nu se regasete i n nivelul profit care a cunoscut o scdere
drastic, acest lucru datorndu-se vnzrii produselor cu un adaos comercial mic, dar i a
nregistrrii unor pagube materiale din cauza neonorrii plilor a unor clieni.
ncepnd cu anul 2011, cifra de afaceri a cunoscut o scdere de aproximativ 30%, lucru
datorat restructurrii activitii. Anul 2012 o cunoscut o cretere a cifrei de afaceri fa de anul
2011, aproximativ 7%, n acest an fiind aplicat o politic a preurilor sczute, lucru regsit i
n valoarea profitului net care, n anul 2011, a fost afectat i de valoarea mare a cheltuielilor
pentru investiii (construcia unui showroom auto, modernizarea punctelor de lucru).
Se poate observa c, indiferent de evoluia veniturilor i a profitului, valoarea salariului
mediu lunar nu a cunoscut modificri majore, conducerea societii fcnd eforturi pentru
plata la timp a salariilor i pentru pstrarea nivelului acestora.
Productivitatea muncii a avut fluctuaii importante n perioada analizat, lucru datorat i
scderii continue a numrului mediu de salariai, n schimb se constat o cretere a acesteia n
anul 2012 comparativ cu anul 2011, chiar i n situaia micorrii numrului mediu de
salariai.
13 Simptome semnificative
Simptomele semnificative sunt acele situaii care reprezint diferene apreciabile fa de
prevederile planului sau a rezultatelor obinute de firmele competitive. 7

Simptome pozitive

Simptome negative

Depirea nivelului planificat de 150 % al Nerealizarea nivelului planificat (1,1) al

ratei solvabilitii generale

lichiditii curente

Meninerea gradului de ndatorare sub nivelul Nerealizarea nivelului planificat (0,8) al

planificat de 70%

lichiditii imediate

Meninerea nivelului productivitii muncii n Nerealizarea nivelului planificat (4%) al ratei

jurul valorii de 230.000lei/salariat

rentabilitii economice

20

Nivelul salariului mediu lunar este peste Nerealizarea nivelului planificat (9%) al ratei
media nregistrat de principalii concureni rentabilitii financiare
(1700 lei)
Nerealizarea nivelului planificat (4%) al ratei
rentabilitii comerciale
Valoarea cifrei de afaceri nregistrate este sub
nivelul planificat de 27.000.000 lei/an
Profitul brut nregistrat se situeaz sub
nivelul planificat de 300.000 lei/an
Tabelul 1.4.14 - Simptome semnificative
1.5.Analiza SWOT
Cunoaterea factorilor cheie ai succesului unei ntreprinderi pe o anumit pia, paralel
cu determinarea ct mai exact a propriilor slabiciuni i a celor apartinnd celorlalti
competitori, permite ntreprinderii s-i elaboreze clar cea mai adecvat strategie de pia i,
corespunztor exigenelor acesteia, s-i mobilizeze potenialul uman, financiar i material n
directia maximizrii gradului propriu de competitivitate.

21

Figura 1.5.1. Analiza SWOT

Tipul de factor

Localizarea
factorilor

favorabil

nefavorabil

Puncte forte

Slabiciuni

- produse cu tehnologie avansata

Intreprindere

- ritmul rapid de innoire si diversificare a

gamei produselor oferite
- imaginea favorabila a produselor pe
piata datorita calitatii acestora

- cota de piata detinuta

- disponibilitatea produselor la vanzare

- raport calitate-pret atractiv

- existenta in cadrul intrepriderii a unui
compartiment eficient de marketing
- existenta fortei de vanzare proprii
- notorietatea marcii
- competenta profesionala a personalului
vanzator
- nivelul service-ului acordat
Oportunitati

Amenintari
- puterea de cumparare scazuta a
consumatorilor potentiali
- penetrarea pietei de catre concurenti
puternici

- potential amplu al pietei

Mediul extern

- cotele de piata detinute de concurenti

- nivelul ridicat al inflatiei

22

CAPITOLUL 2
MARKETINGUL N TRANSPORTURI

2.1. Noiune i caracteristici

Marketingul n transporturi este un domeniu de specializare a marketingului
serviciilor, a crui apariie a fost determinat de complexitatea, amploarea i dinamismul
transporturilor, de conexiunile acestuia cu sectoarele n care marketingul se aplic cu succes
n mai multe domenii (bunuri de consum, industriale, turistice), de rolul esenial al
transporturilor n logistica de marketing.
Marketingul n transporturi vizeaz adaptarea ofertei de transport la cererea prezent
pe pia i satisfacerea acesteia din urm n condiii de profitabilitate.
Principalele caracteristici ale acestui domeniu de specializare a marketingului
serviciilor sunt 8 :
Imperativul specializrii i specificitatea marketingului transporturilor au fost impuse
de caracteristicile serviciilor de transport (intangibilitatea, inseparabilitatea, eterogenitatea i
perisabilitatea lor);
Datorit interveniei statale tot mai profunde i mai sofisticate (dezvoltarea
infrastructurii: reele de drumuri, osele, autostrzi, poduri, aeroporturi; elaborarea i controlul
aplicrii unor reglementri naionale i internaionale) n domeniul transporturilor ,
macromarketingul are o pondere i o importan tot mai mare n raport cu majoritatea
celorlalte domenii de specializare din cadrul marketingului;
Datorit dezvoltrii inegale i contradictorii a formelor de transport, dar i a ascuirii
concurenei dintre acestea, procesul de specializare a marketingului se adncete n
continuare, desprinzndu-se noi subspecializri: marketingul transporturilor rutiere (auto),
marketingul transporturilor feroviare, aeriene, naval;
Datorit adncirii procesului de specializare a marketingului, se autonomizeaz tot mai
evident maketingul transporturilor de mrfuri i marketingul transporturilor de cltori;
n domeniul transporturilor se difereniaz tot mai clar marketingul intern i cel
internaional;
Toate aceste domenii de specializare au impus politici, strategii, tactici i programe de
marketing speciale;
8

Valeric Olteanu Marketingul serviciilor. Teorie i practica, Ediia a-II-a, Edit. Uranus, Bucureti, 2001

23

Firmele care acioneaz pe mai multe subpiee (transport de mrfuri i cltori,

transport intern i internaional ) vor avea politici, strategii, i programe de marketing
specifice pentru fiecare din aceste subpiee;
n exprimarea cererii i ofertei de transport se utilizeaz indicatori specifici ramurii i
domeniilor de specializare enunate mai sus;
Politica de pre a firmelor este ngrdit de reglementri naionale i de acordurile
semnate n cadrul unor organisme internaionale specializate. Ca urmare, posibilitile de
utilizare a preului ca variabil de marketing sunt limitate.
2.2. Strategii concureniale pentru marketingul transporturilor
Serviciile de transport pot s apar c ofert de sine stttoare sau ca un element al
unei oferte mai complexe, de tip servicii turistice, servicii de cazare.
n cazul serviciilor de transport de interes public, o orientare de marketing este
necesar la nivel micro (firme prestatoare de diferite servicii de transport: auto, feroviar,
aerian, naval, de mrfuri, de cltori) dar i la nivel intermediar (administraii regionale) i
macro (administraii naionale, ministere). Principalele probleme care apar n satisfacerea
clienilor sunt legate de corelarea cererii i ofertei n perioadele de vrf, respectiv cu activitate
sczut, de asigurarea confortului necesar (calitate n raport cu preul), de operativitatea i
respectarea orarelor i de cantitatea i calitatea informaiilor transmise clienilor (acestea fiind
i elemente de baz n formarea percepiei clienilor asupra calitii serviciilor de transport).
Cu unele mici excepii, firmele de transport din ara noastr au doar o orientare de
marketing aflat ntr-o faz incipient. Aceasta const mai ales n completarea parcului de
vehicule n vederea mbuntirii condiiilor de transport, schimbarea biletelor de cltorie ca
dovezi fizice, publicitatea de tip afiaj pe mijloacele de transport, informatizarea procesului de
rezervare i vnzare de bilete. Dac elementele de infrastructur necesit investiii
considerabile pentru a deveni corespunztoare derulrii unor servicii de transport civilizate,
formarea personalului de contact adecvat, pentru a rspunde exigenelor unui comportament
orientat spre client i comunicarea ofertant (firma de transport)-client (cltor) s-ar putea
apropia de standardele calitative mai repede i cu eforturi materiale mai uor suportabile.
Pentru o firm orientat spre clientel, satisfacia acesteia constituie, n acelai timp,
un obiectiv i un mijloc de marketing. Totui, aceast satisfacie poate fi asigurat numai n
anumite limite, astfel nct serviciile de transport s poat fi asigurate cu costuri i la preuri
acceptabile pentru firm i pentru clieni. Aflarea opiniei clienilor despre serviciile de care au

24

beneficiat este o necesitate permanent. Una dintre cele mai simple metode este cea a minichestionarelor adresate clienilor.
O manier eficient de mbuntire a relaiilor cu clientela este practicarea
marketingului relaional, n special n cadrul firmelor ce ofer servicii de transport de valoare
ridicat. Cele cinci nivele ale relaiei unei firme cu clienii si ar putea fi concretizate astfel:
Nivelul de baza odat vndut un serviciu unui client, firma nu mai recontacteaz
clientul respectiv (de exemplu, o companie aerian nu mai contacteaz vreodat clientul
cruia i-a vndut un bilet de avion);
Nivelul reactiv cel care vinde serviciul ncurajeaz clientul s recontacteze firma dac
apare o problem oarecare (dac intervine o modificare n planurile clientului i este necesar
nlocuirea biletului de avion);
Nivelul responsabil firma contacteaz clientul dup trecerea unei anumite perioade de
timp de la prestarea serviciului, pentru a nregistra nivelul de satisfacie a acestuia i
eventualele sugestii (care este aprecierea clientului privind zborul respectiv);
Nivelul pro-activ firma contacteaz periodic clientul, pentru a vedea dac i poate
oferi i alte servicii sau pentru a nregistra eventualele propuneri;
Nivelul de tip parteneriat firma este n contact permanent cu clientul, ajutndu-l s-i
eficientizeze activitatea (de exemplu, un parteneriat existent ntre o companie aerian i o
instituie ai crei angajai recurg frecvent la transportul aerian).
Cele mai multe firme se ncadreaz n primul, cel mult al doilea nivel; firmele din
Romnia se ncadreaz mai ales n primul nivel. Ultimele dou nivele sunt recomandabile
acelor firme care au un numr redus de clieni, dar grei.
i pentru o parte a serviciilor de transport (aeriene, navale, transporturi feroviare i
auto pe distane lungi) se pot utiliza tehnici de promovare a vnzrilor i de fidelizare a
clientelei: reduceri de pre n extrasezon, tarife prefereniale i cadouri pentru clienii
importani (cei care cumpr des i mult), rezervri de bilete n regim preferenial (de
prioritate), livrare separat a bagajelor, reduceri pentru parcare.
n ceea ce privete principalii concureni, odat ce acetia au fost identificai i
evaluai, firma trebuie s elaboreze strategiile de marketing care s poziioneze cel mai bine
oferta firmei n raport cu ofertele concurenilor. Dar, avnd n vedere c nu exist o strategie
universal valabil, firm va trebui s determine care strategie i se potrivete cel mai bine, dat
fiind poziia firmei n domeniul ei de activitate, obiectivele pe care le are, oportunitile i
resursele.

25

n opinia unor autori exist patru strategii principale de poziionare n cadrul mediului
concurenial; trei sunt ctigtoare, iar a patra va conduce la pierderi. Cele trei strategii
ctigtoare sunt 9 :
Strategii bazate pe costuri sczute sau o utilizare mai bun a resurselor: firma
urmrete s aib cele mai mici costuri de producie i de distribuie, astfel nct s poat
practica un pre redus fa de cel al concurenilor i s ctige o cot de pia mai mare.
Coordonarea procesrii vnzrilor i a planificrii i stabilirea rutelor prin sisteme
computerizate nseamn nu numai o productivitate mai mare a vehiculelor, ci i o livrare mai
rapid i nivele mai sczute ale inventarului. Transportul multimodal este un domeniu n care
exist un obiectiv pentru construirea unui avantaj competitiv bazat pe costuri reduse sau o
utilizare mai bun a resurselor. Acest tip de transport amestec eficienele diferite ale
modurilor de transport, dar problemele privind fluxul de informaii au mpiedicat pn acum
dezvoltarea lui. De exemplu, dac un transportator rutier nu poate accesa sistemele de
informare ale operatorului feroviar, el va fi incapabil s ofere un transport de calitate nalt
folosind un serviciu multimodal i va folosi numai transportul rutier;
Strategii bazate pe diferenierea serviciilor: firmele ce furnizeaz servicii pot folosi
sisteme de informare pentru a ctiga avantaje competitive bazate pe strategii de difereniere a
serviciilor. De exemplu, pot folosi tehnologia informaiei pentru a :
Aduga valoare unui serviciu de baz prin managementul stocului i inventarului;
Dezvolt noi sectoare de pia a transporturilor de mrfuri mai puin contestate dect
cele stabilite pn acum;
Diferenia serviciile lor fa de cele ale competitorilor prin sisteme de trasare;
Introduce costurile de transfer (switching) prin oferirea de terminale clienilor pentru
rezervarea transportului;
Exist o legtur puternic ntre adugarea de valoare i dezvoltarea de noi sectoare de
pia mai puin contestabile. Pe msur ce pieele transportului de mrfuri tind s fie mai
competitive prin deregularizare, aceste scopuri se afl n strategiile multor firme de transport.
Acest lucru este n special adevrat pentru companiile mari, ale cror domenii tradiionale au
fost erodate de o competiie puternic din partea micilor firme cu costuri sczute. Tehnologia
informaiei ofer ocazia companiilor mari, care au capacitatea s dezvolte tehnologia
informaional, s-i diferenieze serviciile fa de cele ale noilor intrai pe pia. Unele
companii importante de transport de mrfuri exploreaz de asemenea utilizarea tehnologiei
9

Gheorghe Caraiani (coord.) Marketing i management n activitatea de transporturi, Edit. Lumina Lex, Bucureti, 2002

26

informaiei ca o arm pentru promovarea ideii unui singur control operator. Prin integrarea
tuturor stadiilor de procesare pentru o livrare european i prin legarea transportatorilor
principali n sistemele lor de informare, transportatorii pot dezvolta o strategie bazat pe
servicii integrate, pentru clienii lor.
Grupul Nippon Yussen Kaisha, de exemplu, n cadrul strategiei sale de corporaie
pentru secolul XXI (NYK 21)_ a introdus un Serviciu de Planificare a Cererilor Materiale
(MRP). Firma consider c acest domeniu nu este nc acoperit de furnizorii de servicii
logistice. MRP-ul implic potrivirea planurilor de producie principale cu listele prilor,
vnztorii, datele, pentru a asigura cel mai sczut cost i pentru ca materialele necesare
procesului de producie s ajung la timp. Pe msur ce numrul prilor i vnztorilor
crete, crete i complexitatea sistemului MRP. NYK afirma c productorii pot obine un
avantaj contracarnd MRP-ul. Planul principal de producie poate fi transferat pe un computer
NYK, MRP-ul poate fi realizat simultan i ordinele de cumprare pot fi transmise vnztorilor
cu sau fr ca NYK s transporte bunurile. Avantajele clientului dintr-un asemenea sistem
sunt: libertatea de a procura documentaia i clasificarea; libertatea aranjamentelor financiare
cu vnztorii; resursele umane eliberate pentru alte sarcini productive.
Specializarea sau focalizarea
Deregularizarea transportului internaional de mrfuri a avut ca efecte, printre altele, i
creterea competiiei n acest sector. Firmele de transport s-au vzut nevoite s se specializeze
mai mult dect nainte de liberalizare. Companii ca Wincaton, Naional Freight Corporation
(NFC) i Christian Salvensen realizeaz acum foarte puin, aproape nimic, n domeniul
transporturilor generale. Ei se specializeaz fie pe un anumit tip de servicii, fie pe un anumit
tip de produse.
Stabilirea preului n transporturile internaionale variaz de la un mod la altul, de la un
transportator la altul. Diferenele sunt date de natura regimului ce guverneaz modul de
transport. n general, firmele de transport internaional de mrfuri folosesc dou tipuri de
preuri: un pre standard i un pre special. Transportatorii rutieri mai folosesc n prezent i un
pre negociat sau contractual. Factorii care intr n orice determinare de pre sunt: costurile de
ncrcare i ambalare, susceptibilitatea de pierdere sau prejudiciere, mrimea coletului,
regularitatea transportului, echipamente i servicii speciale, elasticitatea cererii, competiia
cruilor, cererea rutei, transportul napoi.
Atunci cnd firmele se hotrsc s ofere servicii logistice, ele trebuie s in cont de
urmtoarele tendine: oferirea unui portofoliu de multiservicii, un singur furnizor pentru toate

27

serviciile logistice, marketing i marcare, creterea profesionalismului, investiii n companiile

logistice.
Primele strategii concureniale pentru firmele din transportul internaional de mrfuri
sunt cele bazate pe costuri sczute sau o utilizare mai bun a resurselor, strategii bazate pe
diferenierea serviciilor i specializare. Pe termen lung, datorit intensificrii concurenei n
transportul internaional, diferenierea serviciilor este singura soluie viabil.
2.3. Piaa firmei de transport
Piaa firmei de transport este definit prin ansamblul reltiilor de vnzare-cumprare
care au loc n domeniul transporturilor, c sfera confruntrii cererii de servicii cu oferta de
capaciti de transport i prezint o serie de particulariti att n ceea ce privete coninutul
acestor laturi corelative ct i n ceea ce privete dimensiunile sale. 10
2.3.1. Oferta de servicii de transport
Oferta de servicii este alctuit din ansamblul prestaiilor prin intermediul crora se
realizeaz deplasarea mrfurilor sau cltorilor dintr-un loc n altul. Ea include transportul
propriu-zis al mrfurilor sau cltorilor dintr-un loc n altul, transport ce are drept suport
mijloacele de transport i activitile auxiliare i mai include infrastructura corespunztoare,
fr de care nu este posibil realizarea prestaiei propriu-zise.
Oferta este influenat i de unii factori cum ar fi: producia de mijloace de transport,
importul i exportul de servicii de transport, cererea, preurile practicate la cumprarea
mijloacelor de transport, nivelul i calitatea personalului.
O importan deosebit prin complexitatea ei o are determinarea capacitilor ofertei.
Cuantificarea capacitii ofertei ia n considerare infrastructura, centrele de prelucrare a
convoaielor, capacitatea materialului de traciune motor, capacitatea materialului tractat i se
realizeaz n acelai fel pentru toate modurile de transport. n privina transporturilor pe calea
ferat, un loc aparte n cuantificarea ofertei l are capacitatea de reea a cii i a triajelor i
capacitatea parcului de locomotive i vagoane.

10

Valeric Olteanu Marketingul serviciilor. Teorie i practica, Ediia a-II-a, Edit. Uranus,
Bucureti, 2001

28

2.3.2. Cererea de servicii de transport

Cererea de capaciti de transport exprim, n cadrul pieei nevoile de transport,
trsturile ei reflectndu-se corespunztor n particularitile cererii.
Nevoia de transport se ncadreaz n rndul nevoilor primare. Ea are un caracter
presant, deoarece oamenii nu pot tri sau munci fr s se deplaseze dintr-un loc n altul pe
baza unor motivaii diverse sau fr s transporte mrfuri sau alte produse.
Nevoia de transport de mrfuri este dependent ntr-un nalt grad de producie, drept
pentru care n evaluarea acesteia trebuie pornit de la estimarea activitii de producie.
Nevoia de transport de cltori este larg i anonim. Ea are dimensiuni mari,
neexistnd persoane care s nu participe ntr-un fel sau altul la aceast activitate.
Nevoia de transport are un pronunat caracter local. n aceast situaie se impun deci,
studii efectuate la nivelul localitilor i mai ales la nivelul unitilor de transport, metodele
globale utilizate la nivel macroeconomic avnd n aceast situaie puine anse de reuit.
Cererea prezint un grad de elasticitate sczut, drept pentru care msurile adoptate
pentru stimularea ei sau pentru reducerea ei prin modificarea unor factori de influen
neducnd la rezultate satisfctoare. n formalizarea cererii de transport, factorul decisiv l
reprezint producia de mrfuri i capacitatea de transport proprie unitilor beneficiare.
Produsele cu cerere elastic sunt foarte sensibile la schimbrile de pre 11 . Deoarece
deplasarea se adaug la preul final al produsului, cererea de transport este de asemenea
elastic, iar gradul ei de elasticitate depinde de proporia n care plile cu transportul particip
la preul final al produsului. Sunt cazuri cnd expeditorii unui anumit produs dintr-o zon de
producie pot face presiuni asupra transportatorilor, n sensul reducerii preului, alternativa
fiind ca zon de pia a acelui produs unde se concureaz produse de acelai fel din diverse
surse s nu selecteze produsul provenit din zona respectiv de producie i n consecin
transportatorii s i piard traficul de marf pe care contau.
Cnd cererea pentru produsul final este inelastic i cererea de transport este inelastica.
De exemplu, cererea de transport a ieiului brut cu tancuri petroliere este inelastic, deoarece:
petrolul brut are o cerere inelastic; transportul pe ocean al ieiului este foarte specializat i
din punct de vedere tehnic nu poate fi substituit; cheltuielile cu transportul reprezint o
fraciune mic n preul final al produsului.

11

Ovidiu Nicolescu, Ion Plumb, Mihai Pricop, Ion Vasilescu, Ion Verboncu (coord.) Abordri moderne n
managementul i economia organizaiei, Vol. 3, Edit. Economic, Bucureti, 2003

29

Caracteristicile ofertei fac imposibil stocarea serviciilor dar i desfurarea lor

continu sau la cerere.
n domeniul transporturilor, raportul cerere-ofert se afl ntr-un permanent
dezechilibru, alternnd perioadele cu supraofert de capacitate cu cele cu o cerere ridicat,
fiind determinat att de variabilitatea ofertei ct i de variabilitatea cererii.

30

CAPITOLUL III STUDIUL DE CAZ - TENDINE

DE MODERNIZARE A ORGANIZRII LOGISTICII N CONDIIILE
DEZVOLTRII PIEEI GLOBALE N CADRUL FIRMEI
SC MECHEL SERVICE ROMANIA SRL

3.1. Abordarea de ctre conducerea societii a distribuiei fizice ca instrument puternic

al marketingului concurenial
3.1.1. Perfecionarea activitii de depozitare
S.C. MECHEL SERVICE ROMANIA S.R.L. depozitelor fa de productor i pentru
consumator este de mai mare importan pentru productor.
Funciile pe care S.C. MECHEL SERVICE ROMANIA S.R.L. le are sunt diferite.
Pot egaliza mrfurile i depresiunile cererii prin meniunea unui nivel efectiv al stocului de
siguran. Altfel, produsele vor fi imediat disponibile urmtorului nivel al procesului de
distribuie. Motivele pentru care S.C. MECHEL SERVICE ROMANIA S.R.L. se apeleaz la
spaiile de depozitare sunt:
- variaia preurilor
- reducerea costurilor de producie i transport
- corelarea ofertei cu cererea
- considerente de marketing
- mbuntirea serviciilor pentru clieni.
O problem foarte important pentru depozitare este aceea a amplasrii acestora.
Astfel avem situaiile:
1. Amplasarea unui singur depozit
2. Amplasarea mai multor depozite
1. n stabilirea amplasrii unui singur depozit cea mai utilizat metod este cea a
centrului de greutate pentru c se ia n considerare doar costul total n condiiile n care se
dispun de urmtoarele date:
- punctul surs (adic unde sunt amplasai furnizorii)
- unde este concentrat cererea
- cantitile de produse ce trebuie s fie transportate la
i de la depozit
- date de referin la tarifele de transport
31

Formulele de calcul sunt:

n

CT = Qi Ti d i
i =1

di = k

(xi x )2 + ( yi y )2

x=

i =1
n

i =1

Qi Ti xi
di
Qi Ti
di

y=

i =1
n

i =1

Qi Ti y i
di
Qi Ti
di

unde : CT = cost total de transport

Ti = tariful de transport (lei/t/km)
Di = distana de la punctul I la depozit

x = coordonata orizontal a depozitului

y = coordonata vertical a depozitului
1. Etapele de rezolvare a problemei
1. se stabilesc coordonatele xi i yi ale fiecrui punct surs sau destinaie, precum i a
cantitilor i i a tarifelor de transport Ti.
2. Se aproximeaz amplasamentul iniial pe baza formulei centrului de greutate (adic

x , y );
3. Se calculeaz (di) conform formulei pe baza datelor obinute la etapa a doua.
4. Se calculeaz coordonatele revizuite x i y ale depozitului introducnd n ecuaia
lor valoarea lui (di) calculat n etapa a treia;
5. Se recalculeaz (di) n funcie de coordonatele revizuite x i y calculate anterior (n
etapa a patra);
6. Se repet etapa a patra i a cincea, pn cnd x i y ale depozitului nu se modific
n urma iteraiilor succesive (fie se modific foarte puin astfel nct continuarea calculelor nu
este justificat);
7. Se calculeaz costul total pe baza coordonatelor rezultate din calcul.
Desigur, c exist i alte metode cum ar fi cele grafice i cele de aproximare, dar
acestea nu exprim foarte bine realitatea.
2. Amplasarea mai multor depozite, se face cu ajutorul urmtoarelor metode moderne:
a). Metode exacte: prin care se ncearc obinerea unei soluii optime, folosind
programarea liniar cu numere ntregi sau metoda centrului de greutate multiplu. Se urmrete
ca amplasarea s se fac cu costuri ct mai mici;
32

b). Metode similare: manageri consider prioritar descrierea precis a problemei de

amplasament. Ei prefer s gseasc o soluie mbuntit (suboptim) astfel nct s o poat
adapta situaiei, dect una ce indic o precizie ridicat. Avantajul metodei const n faptul c
se realizeaz o descriere precis a situaiei existente n teren, dar dezavantajul const n
existena unui mare volum de date i un timp de soluionare prea mare.
c). Metode euristice: ele ofer soluii bune n intervale de timp rezonabile, dar de cele
mai multe ori nu ating soluia optim (ci doar se apropie de ea);

3.1.2. Prefecionarea i eficientizarea activitii de stocare

Formarea stocurilor de materiale i produse in cadrul S.C. MECHEL SERVICE
ROMANIA S.R.L. asigur condiii optime pentru desfurarea dup un sistem raional a
activitii economice a produselor metalurgice : fier beton , otel beton , profile metalice , plase
sudate.; fr stocuri nu se poate obine utilizarea judicioas a capacitilor de producie i nu
se pot satisface cererile clienilor n strict concordan cu preteniile care le emit, nu se pot
desfura o serie de operaii din sistemul de aprovizionare i derularea lor cu cheltuieli
rezonabile. Pentru toate acestea stocurile ndeplinesc o funcie vital. Cea de cuplare i
decuplare i de amortizare a fluxului: cumprarea, aducere, recepia, depozitarea,
pregtirea pentru consum utilizarea materialelor, trecerea acestora prin faza de prelucrare
pn la magazia de produse finite, expedierea sau livrarea produselor la clieni.
Funcia vital a stocurilor, la S.C. MECHEL SERVICE ROMANIA S.R.L. nu
justific supra administrarea lor pentru c stocul determin imobilizarea de capital autentic
n cumprarea de materiale sau n produsele finite stocate i nc nevndute.
Obiectivele de stocare se refer la:
- mbuntirea sistemelor pentru clieni (n cazul n care acestea nu pot fi satisfcute
imediat).
- realizarea unor economi de scal (n domeniul produciei mai ales); meninerea n
stoc, un interval de timp astfel nct s protejeze variaia clienilor.
- protecia fa de variaia timpului necesar pentru producerea i transportul mrfurilor.
- se modific intervalele de timp n care se realizeaz un produs nou sau nu.
- evitarea unor consecine nedorite rezultate din funcionarea necorespunztoare a
sistemului logistic.
Factorii care influeneaz gestiunea stocurilor in cadrul firmei S.C. MECHEL
SERVICE ROMANIA S.R.L.sunt:
33

a). Cererea i caracteristicile sale; acestea trebuie analizate astfel:

-cererea stabil i previzibil: n aceast situaie problemele legate de stocuri sunt
reduse la minimum pentru c avem de aface cu bunuri de uz curent;
-cererea instabil dar previzibil din punct de vedere statistic, aceast situaie este
specific pentru majoritatea produselor, chiar dac cererea variaz se poate calcula o medie a
vnzrilor. Se are n vedere i nivelul serviciilor ce se dorete s se obin;
-cererea instabil i imprevizibil ce declaneaz o reacie rapid i imprevizibil a
furnizorilor de a-i diminua intervalele din momentul n care produsul este solicitat pn n
momentul n care acesta poate fi oferit.
b). Timpul: acesta analizat astfel:
-intervalul de reaprovizionare, cu ct este mai mare, cu att stocurile sunt mai mari;
-timpul de tranzit; adic timpul n care mrfurile se afl n mijloacele de transport;
-timpul necesar pentru onorarea comenzii de ctre furnizor n cazul n care este mare,
stocurile trebuie protejate prin creterea stocurilor de siguran.
c). Nivelul din canalul de distribuie analizat din punct de vedere al:
-productorului care urmrete minimalizarea costurilor de stoc i satisfacerea
cererilor clienilor;
-angrosistul, care ofer un sortiment adecvat la costuri minime;
-detailistul care urmrete un stoc suficient pentru a satisface cererea.
Controlul agregat al stocurilor se face prin urmtoarele dou metode:
1.Viteza de circulaie (sau de rotaie a stocurilor)
s
V = Desfaceri . Aceast metod este cea mai des utilizat, i scoate n eviden care

sunt produsele, greu vandabile pentru firm.

2. Principiul Paretoo sau 80/20 prin care se indic existena unui decalaj ntre
produsele vndute i profiturile aduse.
Metoda: ABC, prin care produsele firmei sunt mprite n trei grupe.
A: cele care au o circulaie rapid i aduc profituri rapide.
B: cele care au o circulaie medie i aduc profituri medii.
C: cu vitez de circulaie lent i profitabilitate mic.
In cadrul firmei S.C. MECHEL SERVICE ROMANIA S.R.L.exista o succesiune de
etape n aplicarea metodei ABC. Acestea sunt:
1. Se stabilete valoarea vnzrilor pentru fiecare produs
34

2. Se ierarhizeaz produsul n funcie de valoarea mrfii.

3. Se calculeaz ponderea produselor n valoarea total a vnzrilor n numrul total
de produse vndute.
4. Se definesc cele trei categorii de mrfuri.

3.1.3. Eficientizarea transportului

Principalele criterii de optimizare a mijloacelor de transport n conditiile actuale sunt
urmatoarele:

scaderea cheltuielilor de transport si accesorii per unitatea de greutate sau de volum de

marfa transportata;

realizarea unor mijloace de transport de mare viteza;

scurtarea timpului de manipulare a marfurilor si, uneori, chiar de ambalare a acestora prin
dotarea mijloacelor de transport cu mijloace proprii de ncarcare / descarcare si chiar cu
posibilitati de ambalare;

adaptarea rapida la situatiile de conjunctura manifestate la nivelul economiei mondiale;

pentru pastrarea n bune conditii a calitatilor marfurilor transportate s-au construit mijloace
de transport adecvate, specifice marfurilor transportate;

realizarea unor mijloace de transport sigure si competitive din punct de vedere tehnic si
economic;
Elementele care stau la baza tendintelor de optimizare a expeditiilor si transporturilor
internationale de marfuri:

- mediul n care se desfasoara;

- modul de folosire a diferitelor mijloace de transport;
- felul operatiunile comerciale care se pot efectua n timpul transportului;
-

natura marfurilor care se transporta;

felul operatiunilor comerciale.

Odata cu aderarea Romniei la Uniunea Europeana din ianuarie 2007, companiile
romanesti de transport extern vor avea obiective similare celor din Europa Centrala si de Est
si anume scaderea preturilor pentru facilitarea intrarii pe piata vestica.
Pna n prezent companiile autohtone au fost nevoite sa scada nivelul preturilor
practicate pentru servicii externe ca sa poata ramne n competitie.

35

Acest lucru s-ar ntmpla n conditiile n care dupa cum se stie ca Romnia se
confrunta cu o fiscalitate ridicata, cu o neconcordanta a legislatiei romnesti cu cea europeana
si o ambiguitate a ordonantelor.
Operatorii romani de transport pot mentine acest nivel scazut al pretului pe km. atta
timp ct pretul combustibililor ramne constant. Pretul intern scazut la motorina este singurul
avantaj pe care ei l au n raport cu firmele occidentale.
Daca acest pret creste din mai multe cauze cum ar fi :
-cresterea mondiala a pretului petrolului;
- alinierea pretului cu cel european;
- cresterea accizelor sau taxelor vamale;
-devalorizarea monedei nationale atunci firmele romnesti de transport vor fi nevoite sa mareasca
preturile practicate pentru serviciile externe.
De asemenea, n cazurile n care apar dezechilibre majore ntre volumul marfurilor
importate si cele exportate, atunci preturile de transport vor scadea sau vor urca drastic, n
functie de situatie, dar pentru o perioada scurta de timp cuprinsa ntre 1-2 luni.
Economia noastra fiind o economie n tranzitie, astfel de situatii au aparut destul de
frecvent, SC Ifert Plastics Technologies Srl, n ultimii 5 ani de activitate, confruntndu-se cu
acestea. Cresterea preturilor de transport n urmatorii ani poate fi contracarata printr-o politica
fiscala adecvata, scaderea taxelor si impozitelor, reducerea birocratiei stimularea
ntreprinzatorilor privati.

Principalele directii de perfectionare a logisticii in cadrul societatii S.C. MECHEL

SERVICE ROMANIA S.R.L. :
Indeplinirea principalelor functii ale logisticii: preluarea comenzilor, rapid si corect,
depozitarea cu costuri ct mai mici, stocarea prin mentinerea unui flux corespunzator de
materii prime, semifabricate si produse finite, prin activitatea producatorilor si furnizorilor de
sporire a eficientei activitatilor de logistica n paralel cu satisfacerea nevoilor clientilor.
Recomandarea celor mai bune solutii de pregatire a marfurilor pentru transport tinnd
cont de taxele pentru transport, de modul de ambalare a marfurilor, marcarea coletelor pentru
evitarea degradarii, utilizarea tehnologiilor de transport ce conduc la cresterea productivitatii
muncii, scaderea pretului si reducerea pierderilor.
Stabilirea rutelor optime de ndrumare a transporturilor
Alegerea mijloacelor de transport adecvate
36

Intocmirea si perfectionarea formalitatilor privind asigurarea marfurilor mpotriva

riscurilor de transport.
Ca urmare a riscurilor la care sunt supuse pe timpul transportului, marfurile pot suferi
anumite degradari sau se pot pierde. Prin perfectionarea operatiunilor de asigurare, pierderile
rezultate pot fi suportate de catre societati specializate.
Activitatea de asigurare constituie un domeniu cu un specific deosebit, de aceea
importatorii si exportatorii apeleaza la serviciile expeditorilor pentru perfectarea operatiunilor.
Acestia sunt n masura sa cunoasca aspecte complexe legate de asigurarea marfurilor pe
timpul transportului, cum ar fi:

timpul optim cnd trebuie facuta asigurarea;

riscurile la care poate fi expusa o marfa transportata cu un anumit mijloc de transport,

pe o anumita ruta si riscurile pentru care se asigura;

modul de interpretare a conditiilor de asigurare care sa permita o protectie maxima a

marfii, cu cheltuieli minime;

nivelul primelor de asigurare;

formalitati ce trebuie ndeplinite, etc.

Pe baza unor relatii permanente pe care le ntretin cu societatile de asigurare,
expeditorii internationali pot obtine de la acestea prime de asigurare mai favorabile, pot
interveni si ajuta la recuperarea mai operativa de catre asigurati a eventualelor daune produse
marfurilor n timpul transportului, manipularii sau depozitari.

modernizarea infrastructurii de transport

imbunatatirea activitatii de tranzit

recurgerea la tarifarea utilizarii infrastructurii de transport la echilibrul bugetar,

nu trebuie sa constituie pentru Romnia o cale de crestere a fiscalitatii.
De altfel, unele tari care utilizeaza acest sistem de tarifare, au ngustat cmpul de
aplicare chiar din acest motiv: fiscalitatea mare pe care o antreneaza si care apasa mult asupra
utilizatorilor de infrastructura, persoane fizice si operatori de transport.
Iata de ce, propunem o redistribuire a sarcinii fiscale, indusa de utilizarea infrastructurii
rutiere de transport, ntre administrator (Administratia Nationala a Drumurilor, Consiliilor
Populare Judetene) si participantii la trafic.
Scopul acestei redistribuiri, l reprezinta n opinia noastra, diminuarea fiscalitatii
impusa utilizatorilor de infrastructura, de catre sistemul de tarifare la echilibrul bugetar.
Propunem, asadar, penalizarea administratorului infrastructurii pentru orice actiune
sau omisiune care pot crea prejudicii participantilor la trafic. n opinia noastra, suma anuala,
37

la nivelul ntregii tari a acestor penalitati, va fi scazuta din valoarea anuala a utilizarii
infrastructurii de transport la echilibrul bugetar, rezultnd prin raportare la numarul
autovehiculelor participante la trafic, un tarif de utilizare a infrastructurii rutiere de transport.
Studiind temeinic o serie de probleme la zi legate de natura marfurilor, locurile
(zonele) de expediere si destinatie, reglementarile cu privire la activitatea de comert si
transporturi internationale, tarifele n vigoare pentru fiecare modalitate de transport, rutele
posibile de ndrumare ce pot fi practicate intre diferite zone geografice etc., expeditorii si pot
aduce o contributie substantiala la rezolvarea n mod corespunzator a problemelor de transport
pe mai multe cai, dintre care:

cresterea n ritm accelerat a volumelor de marfuri transportate, prin folosirea rationala

a capacitatii mijloacelor de transport atrase n circuitul international, efectuarea tuturor
transporturilor ncredintate de mandanti;

cresterea vitezei de deplasare a marfurilor de la locul de productie la locul de consum,

prin micsorarea timpului afectat operatiunilor de ncarcare / descarcare, urgentarea
operatiunilor de repredare, reexpediere, transbordare etc.;

asigurarea integritatii cantitative si calitative a marfurilor pe timpul transporturilor,

prin indicarea folosirii mijloacelor specializate, cele mai adecvate naturii acestora si
efectuarea unor operatiuni de mentinere a calitatii (alimentarea cu gheata, adapostirea
vietuitoarelor, etc.);

ndrumarea marfurilor pe rutele optime de transport, care sa permiterea ajungerea fara

pierderi a marfurilor la destinatie, intr-un timp rezonabil si cu cheltuieli cat mai reduse;

elaborarea unor documente de transport si de expeditie care sa garanteze

cumparatorului ca va primi marfa n cantitatea, de calitatea si la timpul stabilite, iar
vnzatorului ca va incasa pretul stabilit prin contract;

organizarea transporturilor de o maniera care sa permita aprovizionarea ritmica a

pietei, cu cantitati relativ mici si la perioade cat mai scurte, contribuind la mentinerea unor
stocuri optime la vnzatori si cumparatori.

38

CONCLUZII SI PROPUNERI:
n aceast lume a schimbrilor rapide i uneori radicale, e imposibil s reziti fr s te
adaptezi. n special ca firm, n care lucrezi sau/i pe care o conduci. Fie se schimb legislaia,
fie tehnologia, fie nevoile consumatorilor ori, chiar sistemul de valori. Sunt attea lucruri n
micare, crora trebuie s le faci fa, sau mai bine zis, s le anticipezi, pentru a reui s fii n
orice moment n pas cu schimbarea.
Marketingul, de la apariia sa n planul practicii i pn n prezent, a nregistrat evoluii
ascendente, spectaculoase, pe multiple planuri, generate de provocrile la care au fost supui
ntreprinztorii n cadrul dinamismului economico-social, de o tot mai mare complexitate, n
care acioneaz.
Departamentul de marketing din cadrul oricrei companii este, practic, liantul dintre
departamente, precum i interfaa dintre companie i mediul extern, analiznd n fiecare
moment oportunitile de aciune, stabilind obiective i strategii adaptate la condiiile pieei.
n cadrul companiei MECHEL SERVICE ROMANIA, departamentul de marketing
are o importan major n evoluia vnzrilor i n dezvoltarea acestei companii. Acionnd
pe o pia cu o dinamic extraordinar, cu modificri rapide la nivel de produs, dar mai ales la
nivelul nevoilor contientizate ale potenialilor consumatori, departamentul de marketing este
cel care poate corela activitatea firmei cu piaa.
n momentul de fa, ntreaga politic de marketing este una destul de agresiv,
compania urmrind n primul rnd creterea cotei de pia. Avnd n vedere concurena acerb
de pe aceast pia, n care produsele sunt din ce n ce mai performante i la preuri din ce n
ce mai mici, strategia de marketing trebuie stabilit foarte clar lund n considerare i toate
posibilitile de creditare i toate micile avantaje oferite de pia.
Lucrarea de fa i-a propus s analizeze situaia actual a societii comerciale S.C.
MECHEL SERVICE ROMANIA S.R.L. i s contribuie la mbuntirea activitii acesteia
prin oferirea unor propuneri privind mbuntirea sistemului logistic al societii.
Structura lucrrii este una simpl, am cutat urmrirea unui fir logic, tratnd nti
considerentele de natur teoretic a subiectului abordat, urmate fiind de o prezentare general
a ntreprinderii S.C. MECHEL SERVICE ROMANIA S.R.L..
39

n continuare a fost abordat o analiz de tip diagnostic, analiz ce reprezint

fundamentul msurilor care vor avea n vedere n cadrul societii comerciale.
n cadrul analizei diagnostic au fost relevate mai multe elemente care au contribuit la
interpretarea situaiei actuale a societii, au fost vizate trei domenii: managerial, resurse
umane i comercial i a permis evidenierea principalelor cauze i efecte ale punctelor forte i
slabe identificate.
n ceea ce privete domeniul managerial, au putut fi delimitate 6 puncte forte i 4
slabe, acest domeniu fiind unul dintre cele mai bine structurate i organizate. Cu toate acestea,
n interiorul societii, funcia de dezvoltare-cercetare nu este clar delimitat, ceea ce a
determinat ca principal efect negativ o insuficien n ceea ce privete informaiile legate de
factorii mediului ambiant i de modificrile acestora. Principala cauza a acestui punct slab
este lipsa de preocupare a managerilor n ceea ce privete introducerea progresului tehnic,
coroborat cu insuficiena resurselor financiare.
n ceea ce privete domeniul managerial se confrunt cu inexistena unui sistem
informaional computerizat n ntregime, ceea ce determin ca efecte negative : lipsa unei
operativiti n cazul n care se dorete cunoaterea fenomenelor i proceselor din cadrul
firmei i posibilitatea de apariie a unei erori informaionale, care pot genera o slab
fundamentare a deciziilor sau chiar adaptarea unor decizii greite.
n ceea ce privete domeniul resurselor umane , acesta a fost identificat ca fiind cel
mai bine eficientizat, organizat i structurat, putnd fi scoase n eviden doar 3 puncte slabe
i 5 puncte forte.
Pornind de la faptul c distribuia fizic deine cea mai mare pondere din costul total al
distribuiei i o pondere de aproximativ o treime din preul de vnzare al produselor,
societatea poate realiza o cretere a eficienei economice prin perfecionarea i eficientizarea
activitilor logistice, gsirea unor modaliti de diminuare a costurilor implicate de distribuia
fizic, va permite societii s practice preuri de vnzare mai mici sau s obin marje mai
mari ale profiturilor.
Un pas important n perfecionarea i eficientizarea distribuiei fizice l reprezint
abordarea de ctre conducerea societii a distribuiei fizice nu numai ca cost ci i ca
instrument puternic al marketingului concurenial, prin constituirea unui departament distinct
de marketing logistic n care s-i desfoare activitatea un personal calificat i specializat,
acest prim pas putnd fi fcut cu costuri reduse.
Odat cu nfiinarea acestui departament, societatea va putea realiza o mai bun
cunoatere a necesitilor de consum, a pieelor prezentate i poteniale, a ansamblului de
40

nevoi ale consumatorului, a motivaiei acestor nevoi precum i a comportamentului

consumatorilor.
Gsirea unor modaliti de diminuare a costurilor implicate n distribuia fizic , va
permite societii s practice preuri mai mici sau s obin marje mai mari ale profiturilor.
De asemenea, creterea eficienei economice presupune i eficientizarea activitii de
stocare i de depozitare a mrfurilor, activiti care dein ponderi importante n totalul costului
distribuiei fizice.
innd cont de faptul c societatea i desfoar activitatea n mediul concurenial al
economiei de pia, perfecionarea operaiunilor logistice reprezint o cale de cretere a
eficienei economice , care alturi de celelalte componente ale mixului de marketing,
contribuie la orientarea activitii societii pe principiile marketingului, specifice unei
economii durabile i eficiente.

41

BIBLIOGRAFIE:
1) Adscliei, Virgil. Tehnici comerciale moderne : marketingul spaiilor de vnzare.
Timisoara: Uranus, 2000;
2) Blan, Carmen. Logistica mrfurilor. Timisoara: Editura ASE, 2000;
3) Bondrea A.A. , Fundamentele Marketingului , Note de curs , Biblioteca Virtual a
Universitii Spiru Haret , Facultatea de Marketing i Afaceri Economice Internaionale
(www.spiruharet.ro)
4) Burja, Camelia. Cum s faci publicitate i distribuie rentabil. In : Tribuna economica, v. 16,
nr. 13, 2005, p. 45-47;
5) Chopra, Sunil ; Meindl, Peter. Supply chain management : strategy, planning, and operation.
3rd. Upper Saddle River: Prentice Hall, 2007;
6) Dorobantu, Horia ; Cucui, Ion. Managementul distributiei marfurilor. Targoviste: Editura
Macarie, 1995;
7) Gattorna, John L., coord. Managementul logisticii si distributiei. Bucuresti: Teora, 1999;
8) Gheorghe, Dan ; Balaure, Virgil, cond.st. Sisteme de distributie a bunurilor materiale: teza de

doctorat. Bucuresti : A.S.E., 2004;

9) Grigoroiu (Tecau), Alina Simona ; Patriche, Dumitru, cond. st. Aspecte privind integrarea

structurilor comerciale romanesti in cadrul sistemului vertical de distributie: teza de

doctorat. Bucuresti: ASE, 2007
10) Iftimie, Silvia. Strategii logistice in marea distributie. In : Revista de comert, v. 6, nr. 6,
2005, p. 15-18;
11) Kotler, Philip ; Armstrong, Gary. Managementul marketingului. Ed. a 4-a. Bucuresti: Teora,
2005;
12) Nita, Constantin. Bazele marketingului. Bucuresti : Editura Economica, 2003;
13) Olteanu, Valerica. Marketingul serviciilor : o abordare manageriala.Bucuresti: Ecomar,
2005;
14) Panda, Tapan K. ; Sahadev, Sunil. Sales and distribution management.Oxford : Oxford
University Press, 2005;
15) Patriche, Iulian. Circuitele de distributie specifice ale bunurilor si serviciilor. In : Revista de
comert, v. 8, nr. 8, 2007, p. 21-27;
16) Posea Constantin, Managementul logisticii firmei, Editura Editura Fundaiei Romnia de
Mine, 2005
42

17) Pistol Gh.M. , Bazele Comerului , Editura Fundaiei ,,Romnia de Mine , Timisoara ,
18) Patriche D. (coordonator) , Bazele Comerului , Editura Economic , Timisoara , 1999 ,
pag.18
19) Ristea, Ana-Lucia ; Ioan-Franc, Valeriu. Economia distributiei : marketing, management,

dezvoltare. Bucuresti: Expert, 2005;

20) Ristea, Ana-Lucia ; Purcarea, Theodor. Distributia marfurilor. Bucuresti: Editura Didactica si
Pedagogica, 1996 ;
21) Sabou, Felicia. Distributia produselor : strategii. In : Revista de comert, v. 5, nr. 10,
octombrie 2004, p. 47-49;
22) Saseanu, Andreea ; Patriche, Dumitru. Marketingul in procesul managerial al distributiei. In:
Tribuna economica, v. 17, 2006, nr. 43, p. 58-62;
23) Kotler, Philip ; Armstrong, Gary. Principiile marketingului. Bucuresti: Teora, 1998;
24) Scholtz, Bela. Politica de distributie. In : Tribuna economica, v. 19, nr. 7, 2008, p. 61-63;
25) Westwood, John. Planul de marketing pas cu pas. Bucuresti: Rentrop & Straton, 1999;

43