Verhandlung

Valero Wine
Company
22.04.2015

Calot Cristina
Dumitru Iulia
Mihoci Anca
chiopu Ctlina

I.

Vorstellung den Verhandlungspartnern

Die Verhandlung schliet Valero Wine Company und Continental Glass ein. Valero Wine
Company will eine Menge Wein Flaschen von dem Glashersteller Continental Glass
einkaufen.
Mein Team hat bestimmte Anforderungen bekommt, um Valero Wine Company im Laufe
der Verhandlung zu untersttzen. Wir vertreten ein mittleres Unternehmen, das schon
seit 60 Jahre auf den Wein Markt ttig ist.

Unser Ziel: Was wir wollen?

Wir brauchen 80.000 Wein Flaschen von 100ml in maximum 2 Wochen, um unser
Lieferungsprogramm zu entsprechen. Das Team muss entscheiden, ob Continental
Glass unsere Herstellungsbedrfnisse erfllen kann.

Was wir wissen mssen?

Continental Glass ist ein neu gegrndetes Unternehmen, das keine Erfahrung
auf den Wein Markt hat und ist auf der Suche von langfristigen
Geschftsbeziehungen, um Profit zu erzielen;
Valero Wine Company wrde 15 Cents/Flasche an Cactus Glass ( ein
Glashersteller, die momentan Produktionsprobleme hat ) bezahlen;
Um Profit zu erzielen, wir mssen nicht mehr als 20 Cents/Flasche bezahlen;
Wir drfen nicht mehr als 30 Cents/Flasche bezahlen;
Alle 80.000 Flasche mssen innerhalb 2 Wochen, mglichst 10 Tagen, geliefert
werden.

Was die anderen brauchen?

Das anderes Team muss Continental Glass vertreten und hat auch bestimmte
Anforderungen, die erfllen muss. Unser Verhandlungspartner mussten unbedingt
120.000 Wein Flaschen verkaufen zu einem festgelegten Preis (15-20 Cents). Fr
unser Partner war egal ob sie heute, in einem Woche oder in 2 Jahren uns die Flaschen
verkaufen, Sie mussten nur die schon feste Flaschenmenge weiterverkaufen.

Was wir bevor die Verhandlung berlegt haben:

Preis: maximum 19 Cents/Flasche, um sicher zu sein, dass wir Profit erzielen;
Lieferzeit: 10 Tagen;
Promovierung: Wir werden Continental Glass unter unseren Kunden
promovieren, um weitere Vertrge zu erschlieen und zuknftige Discounts zu
bekommen;
Eine langfristige Kooperation;
Werbung bei verschiedene Events / Messe.

II.

Vorstellung der Verhandlung

Unsere

Verhandlung

war

einen

Kommunikationsprozess

zwischen

Verhandlungspartnern mit dem Ziel der Einingung ber ein zuknftiges Handel. Diese 2
Verhandlungspartner waren die folgenden : unseres Team vom Valero Wine Company
und die anderen vom Continental Glass. Wir haben verhandelt, um unsere jeweiligen
Ziele zu erreichen und zwar : Wir, Valero Wine Company brauchten 80.000 Flaschen
von 100ml in maximal 2 Wochen mit einem Preis kleiner als 20,00 Cent pro Stck fr
eine Promovierungskampanie um Profit zu erhalten. Wir haben an einer Strategie
gedacht um Erfolg zu haben. Ein strategisches Verhalten bedeutet die Konzentration
der eigenen Potenziale in einem solchen Verhltnis, dass man einem Gegner fr das
Erreichen

des

eigenen

Ziels

besonders

wichtig

sind.

Deswegen

wird

die

Verhandlungsstrategie immer im Vorfeld der Verhandlung anhand der Analyse der

Gegenpartei und der Einschtzung der eigenen Verhandlungsziele festgelegt.
Vor der Verhandlung haben wir die von Continental Glass kontaktiert und eine
Sitzung mit ihnen festgestellt. Wir haben sie zu unserem Hauptsitz eingeladen und sie
haben diese Einladung sehr schnell akzeptiert. Dieser Termin ist in einer von unseren
Bros stattgefunden, wo die Verhandlung profi von beiden Seiten verlaufen hat.
Unseres Team war sehr gut vorbereitet fr dieses Treffen mit Continental Glass.
Vor der Sitzung, haben wir Reseach bezglich verschiedener Unternehmen
gemacht,mit deren eine Partnerschaft abschliessen knnten. Wir haben den Markt
analysiert und auch alle Mglichkeiten. Das Budget war bestimmt und wir mchten
Profit zu machen, obwohl wir eine kleine Frist fr diese Bestellung hatten.
Am Anfang, haben die von Continental Glass ihr Angebot vorgestellt. Sie waren
sehr direkt und sie sagten, dass sie uns 120.000 Flaschen mit 55,00 Cent pro Stck in 4
Tagen anbieten knnen. Das war eine gre berraschung fr uns, da der Preis sehr
hoch war und viel mehr als unseres Budget. Dann war unsere Botschaft sehr klar, dass
Valero Wine Company nur 80.000 Flaschen vorlufig braucht. Wir hatten ein
bestimmtes Ziel und fr diese Kampanie wollten wir die Menge und das Budget nicht

berschreiten, sondern Profit zu haben. Ihr Angebot war von uns mit starken
Argumenten abgeleht, obwohl wir nicht so lange Zeit warten knnten.
Wir haben das Motiv des Unternehmens Continental Glass analysiert und wir
wussten schon, dass sie ein grerer Preis bitten mchten, obwohl sie keine Erfahrung
auf dem Markt hatten. Sie sind neu auf dem Markt und sie brauchen Untersttzung und
auch neue Partners fr ihre Gesellschaft. Sie hatten keine Chance und das haben sie
bemerkt. Dann versuchten sie ihr Produkt vorzustellen und ein bisschen zu
promovieren. Es ging um ein komplexes Produkt, eine Flasche mit besonderem Design,
Thermometer und dichtem Schraubverschluss. Wir waren nicht interessiert ber so eine
spezielle Flasche, sondern ber eine einfache, praktische Flasche mit einer bestimmten
Quantitt. Continental Glass war sehr fokusiert auf angebotene Qualitt, ohne unsere
Bedrfnisse und Anforderungen in Betracht zu nehmen.
Wir blieben hflich und haben sich wieder in Erinnerung gebracht, was wollen ,
was brauchen und was knnen wir anbieten bezglich des Budgets und Promovierung.
Wir wollten auch einen langfristigen Vertrag mit ihnen abschliessen. Sie schienen
interessiert zu dieser Partnerschaft. Wir haben das beobachtet und stellten unseres
Angebot vor : einen 5 jhrigen, exklusivisten Vertrag, Promovierung an Messe und
Empfehlung an unseren Partners/ Kunden. Unserer gewnschten Preis war 12 Cent pro
Stck und die Lieferung nach 10 Tagen. Wir waren bereit fr eine Verhandlung
bezglich des Preises.
Continental Glass beharrte auf ihnen Standpunkt und zwar die gre Qualitt der
Produkten und auch auf verschidenen Fragen bezglich unserer internen Kampagne.
Diese Details waren vertraulich und spielten keine Rolle in der Verhandlung. Sie
akzeptierten nicht unsere Idee und forderten eine kurze Zeit ein um daran zu denken.
Nachdem sie gekommen sind, haben sie das neue Angebot prsentiert: einen
5 jhrigen Vertrag mit 120 000 Flsche im ersten Jahr und dann 100 000 pro Jahr
mit einem Preis von 20 Cents pro Stck.

Nach mehrerer Diskussionen sind wir an einem Kompromiss gekommen und zwar:
einen 5 jhrigen Vertrag wie folgt:
-

Im 1.Jahr: 80 000 Flaschen, 17 Cent pro Stck, Lieferung in 10 Tagen

In nchsten 5 Jahren: 100 000 Flaschen pro Jahr mit demselben Preis, 17 Cent
pro Stck.

Unserer Meinung nach hatten wir ein respektvolles Verhalten und handelten die
Situation gem der folgenden Techniken: Fragen, aktives Zuhren und Rollentausch.
Continental Glass hat nicht die Fragen vorsichtig formuliert und stellte auch zu viele
Fragen bezglich unserer Kampagne. Aus unserer Seite, sind nur genaue Fragen
gestellt, die unseres Ziel verfolgen.
Wir haben immer den anderen reden gelassen und ihre Meinung zugehrt.
Continental Glass waren ein bisschen aggressiv und manchmal konnten wir nichts
sagen. Wir haben konkret und persnlich und nicht abstrakt antwortet und eine offene
Kommunikation gehaltet. Alle Perspektiven waren argumentiert, sowohl unsere
Perspektive als auch die andere.
Alle Punkte beider Seiten waren bercksichtigt und jeder Vertragspunkt war absolut
klar, was von wem, wann und wie getan werden muss. Beide Parteien waren
einverstanden, die Botschaft war verstanden und die Verhandlung war erfolgreich zum
Abschluss gefhrt.

III.

Ergebnisse

Als ein grosses und schon altes Unternehmen auf dem Markt haben wir bestimmte
Interese in dem Verhandlung mit dem Unternehmen Continental. Wir htten schon ein
Vertrag mit einem anderen Unternehmen: Cactus. Dieses Unternehmen hat aber grosse
Problemen mit den Angestelltern und wir haben den Partnerschaft aufgelst. Sehr
wichtig fr uns war unsere Termin. Wir brauchen 80.000 Flaschen in maximal 14 Tagen.
Als das Unternehmen Cactus nicht bereit fr ein solches Termin war, wir haben weiter
gesucht und wir sind jetzt im Verhandlungen mit einem ganz neuen Unternehmen auf
dem Markt: Continental.
In dem Verhandlung wir mssen ein paar Elementen beachten und zwar: wir sollen
unsere Kunden nicht verloren, wir haben ein bestimmtes Budget: wenn wir die 80.000
Flaschen an einem Preis grosses als 20 Cent pro Stck kaufen werden, dann werden
wir kein Profit leisten.
Unseren ganzes Ziel im Verhandlung war folgendes: 80.000 Stcke Flaschen von
Continental Unternehmen im weniger als 10 Tagen mit einem Preis von maximal 20
Cents zu kaufen.
Als die Verhandlung beginnt, haben wir befindet dass, das Unternehmen Continental
eine Menge von 120.000 Flaschen einmal produziert. Weil Sie moderne Maschinen
haben, die Kosten fr ein Produktion von 80.000 Stcke wre ein Verlust fr das
Unternehmen sein. Ihre erste Angebot war 120.000 Stcke mit 55 Cent pro Stck. Als
erste Reaktion wir haben gesagt dass wir haben ein bestimmtes Budget und dieses
Jahr brauchen wir nur 80.000 Stcke. Sie haben aber eine Gegenangebot gemacht:
Wenn wir 120.000 Flaschen kaufen wollen, dann Sie werden fr uns besondere
Flaschen produzieren. Dass heisst jede Flasche wird ein Termometer haben, wird
hochqualitativ sein und jede wird das Form des Handes nehmen.
Unsere Meinung nach war, dass wir unbedingt unsere Kunden berzeugen mssen.
Dieses Jahr aber, wir sind nicht vorbereitet mehr als unsere geplantes Budget
auszugeben. Als Lsung, haben wir an einer 5 Jahren Partnerschaft gedacht. Wir
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werden dieses Jahr nur 80.000 Stcke fr 17 Cent pro Stck kaufen und fr die
nchsten 5 Jahren werden wir 100 .000 Stcke jedes Jahr fr dieselbe Preis kaufen.
Als die Verhandlung beendet hat, haben wir erfahren auch der Ziel unseres
Verhandlungspartner. Wir haben ein Kompromise mit der Menge gemacht und sie
haben ein Kompromis betreffend den Preis pro Stck gemacht. Der Preis war ziemlich
klein im Vergleich mit ihrem Ziel. Sie htten als geplantes Preis minimum 30 Cents pro
Stck. Sie werden aber Profit von unsere langfristige Partnerschaft verdienen.
Wir haben also Zeit gewonnen, die Flaschen werden in 10 Tagen produziert sein, die
Menge fr dieses Jahr und das Budget haben wir auch gehaltet, und wir werden in die
nchsten 5 Jahren an bestimmte Messen orientieren. Die 100.000 Flaschen pro Jahr
werden wir fr bestimmte Feste kaufen.