PYMES

Prof. JOSE VERGARAY HUAMAN

Sesin N 2
COMENZAR DESDE CERO O ASOCIARSE CON UNA EMPRESA YA
ESTABLECIDA

COMENZAR DE CERO
Mercado par un producto recin inventado.
Aprovechar ubicacin inicial, nuevas tecnologas, etc.
Desear enfrentar el desafo de tener xito.

IDENTIFICACION DE IDEAS
Mercado nuevo
Nueva tecnologa.
Nuevos Beneficios.

FUENTE DE IDEAS

Experiencias en trabajos anteriores.

Empresas familiares
Amigos/parientes.
Inters personal/ pasatiempo
Sugerencias
Educacin/cursos.
Sucesos fortuitos.
Descubrimiento accidental
Bsqueda deliberada.

FUENTES DE OPORTUNIDADES EMPRENDEDORAS

BASADAS EN EL CAMBIO

Lo Inesperado (Ejem. Mascotas)

Lo incongruente (Mermelada Para diabticos).
Necesidades de proceso (Autos hbridos)
Cambio estructural (Aumento en el uso de celulares)

* ANALISIS DE LA SITUACION EXTERNA

 REFERIDO A LAS FUERZAS E INSTITUCIONES

FUERA DE LA ORGANIZACIN QUE PUEDEN
INFLUIR O INFLUYEN EN SU DESEMPEO
SE RECONOCEN DOS COMPONENTES:

ENTORNO GENERAL
ENTORNO ESPECFICO

ROBBINS, STEPHEN & COULTER, MARY

ADMINISTRACIN

 ENTORNO GENERAL
COMPRENDE
LAS
CONDICIONES ECONMICAS,
FINANCIERAS,
POLTICAS,
LEGALES, SOCIO CULTURALES,
DEMOGRFICAS,
TECNOLGICAS,
ETC,
QUE
PUE-DEN
INCIDIR
EN
LA
ORGANIZA-CIN
LOS CAMBIOS EN CUALQUIERA
DE ESTOS MBITOS, LOS
GERENTES DEBEN TENERLOS
EN
CUENTA
CUANDO
PLANEAN,
ORGANIZAN
DIRIGEN Y CONTROLAN

 LOS
CAMBIOS
EN
EL
MACROAMBIENTE
TIENEN
IMPACTO
DETERMINANTE
EN
LAS
ORGANIZACIONES
Y SE
ORGANI- ZAN, SEGN
HILL,
CHARLES W.L., Y JONES GARETH
R. EN:
AMBIENTE
MACROECONMICO
AMBIENTE TECNOLGICO
AMBIENTE SOCIAL
AMBIENTE DEMOGRFICO
AMBIENTE POLTICO Y LEGAL

 DETERMINA
LA
SITUACIN
GENERAL DE LA ECONOMA,
INDICANDO
PROSPE-RIDAD
Y
BIENESTAR
O
CARENCIAS
Y
CONFRONTACIONES
ENTRE
OTROS,
LOS
INDICADORES RELEVANTES EN
ESTE ASPECTO SON:
TASA DE INTERS
TASA DE CAMBIO
TASA DE INFLACIN
TASA DE CRECIMIENTO
DE LA ECONOMA
10

 EL CAMBIO TECNOLGICO CREA

LA
OBSOLECENCIA
Y/O
DESARRO-LLO
DE
LOS
PRODUCTOS EN PERIO-DOS DE
TIEMPO
EXTREMADAMENTE
BREVES
EL EFECTO ES CREATIVO Y
DESTRUC- TIVO
SIENDO
SIMULTANEAMENTE, TANTO UNA
OPORTUNIDAD
COMO
UNA
AMENAZA
PLANTEA
REFORMAS
SUSTANCIALES
EN
LA
ESTRUCTURA DE LAS ORGANIZACIONES

11

 LOS
CAMBIOS
EN
ESTE
AMBIENTE CREAN TAMBIEN
TANTO
OPORTU-NIDADES
COMO AMENAZAS.
LA
EXPRESIN
EN
ESTE
MBITO
SE
DA
POR
LA
CONSTANTE
BUS-QUEDA
Y
NECESIDAD DE BIE-NESTAR Y
DESARROLLO QUE TIENEN LAS
PERSONAS Y LAS EMPRESAS
LOS CONFLICTOS SOCIALES
NO
MANEJADOS
ADECUADAMENTE
CREAN
SERIAS DESVENTAJAS A LAS
ORGANIZACIONES

12

LA

POBLACIN

MUNDIAL

SE

ESTIMA, SEGN CALCULOS DE

LA NACIONES UNIDAS, EN 6,477
MILLONES DE HABITANTES EN EL
PLANETA, ESTA SITUACIN CREA
DEMANDA

PERMANENTE

DE

BIENES Y SERVICIOS

SEGN LAS PROYECCIONES DE

LA COMISIN DEL FONDO DE LA
ONU

PARA

LA

POBLACIN

(UNFPA), EN 2,050 EL PLANETA

TENDR

9.100

INQUILINOS

MILLONES

DE
13

FRENTE AL ACELERADO CRECIMIENTO DE LA POBLACIN MUNDIAL SURGEN DOS PREGUNTAS IMPORTANTES:

PODR EL PLANETA PRODUCIR
SUFICIENTE ALIMENTO PARA LOS
APROXIMADAMENTE 6.477 MILLONES DE HABITANTES ACTUALES Y
PARA LOS QUE NACERN EN LOS
PRXIMOS AOS?, Y EN CASO DE
LOGRARLO

SE PODR DISTRIBUIR LA PRODUCCIN EQUITATIVAMENTE?

14

 EN ESTE ASPECTO TODO APUNTA A LA

DESREGULACIN E INTEGRACIN POLTICA
LA
DESREGULACIN
HA
DADO
APERTURA A VARIAS INDUSTRIAS AL
DISMINUR LAS BARRERAS DE INGRESO
Y ESTAS SE INVOLUCRAN EN INTENSA
COMPETENCIA
EL CRECIMIENTO DE LAS AMENAZAS ES
CONSTANTE Y SLO SUPERVIVE EL MS
EFICIENTE Y EL QUE TRABAJA CON
ALTAS TASAS DE PRODUCTIVIDAD
SE GENERA UNA INTENSA GUERRA DE
PRECIOS Y LAS EMPRESAS BUSCAN
QUE DIFERENCIARSE

15

 ENTORNO ESPECFICO
REFERIDO A LAS FUERZAS EXTERNAS QUE
TIENEN EFECTO DIRECTO E INMEDIATO EN LAS
DECISIONES Y ACTOS DE LOS GERENTES Y QUE
SON PERTINENTES PARA QUE LA ORGANIZACIN
CONSIGA SUS METAS
LAS PRINCIPALES FUERZAS DEL ENTORNO
ESPECFICO SON: CLIENTES, PROVEEDORES,
COMPETENCIA,
ENTIDADES
BANCARIAS,
16
FISCO, OTROS GRUPOS DE PRESIN.

EL MODELO DE LAS CINCO

FUERZAS DE
COMPETENCIA

1. LA RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES:

PORTER CENTRA SUS RECOMENDACIONES EN DESARROLLAR DIFERENCIAS ENTRE NUESTROS PRODUCTOS Y
LOS DE LA COMPETENCIA, PARA EVITAR CAER EN
COMPETIR POR PRECIO, ESTRATEGIA QUE A LA LARGA
ACABARA AFECTANDO LA RENTABILIDAD DE AMBAS
EMPRESAS.

18

2. LA AMENAZA DE NUEVOS PARTICIPANTES:

LA AMENAZA DE QUE NUEVOS PARTICIPANTES ENTREN EN
NUESTRO MERCADO ES MAYOR, CUANDO LAS BARRERAS DE
ENTRADA SON BAJAS, CUANDO LAS EMPRESAS QUE PARTICIPAN
EN UN MERCADO NO DESEAN LUCHAR CONTRA LOS NUEVOS
JUGADORES, Y CUANDO UN NUEVO JUGADOR TIENE GRANDES
EXPECTATIVAS DE GANANCIAS SI ENTRA EN ESE MERCADO. ASI
QUE PORTER ABOGA POR INCREMENTAR LAS BARRERAS DE ENTRADA EN UN MERCADO.

19

3. LAS AMENAZA DE LA APARICIN DE PRODUCTOS

SUBSTITUTIVOS:
PORTER CONSIDERA UN PRODUCTO ES SUBSTITUTIVO DE
OTRO, SLO SI REEMPLAZA UN PRODUCTO DE UN SECTOR
INDUSTRIAL DI- FERENTE AL SUYO.
POR EJEMPLO, EL PRECIO DE LAS LATAS DE ALUMINIO PARA
BE- BIDAS, EST EN FUNCIN DE LAS FLUCTUACIONES
DEL PRECIO DE LAS BOTELLAS DE CRISTAL Y DE LAS
BOTELLAS DE PLSTICO.
SON EMBASES SUBSTITUTIVOS PERO NO SON RIVALES QUE
PROVIE- NEN DE LA INDUSTRIA DEL EMBASADO EN ALUMINIO.

20

4. EL PODER DE NEGOCIACIN DE LOS COMPRADORES:

PARA PORTER ESTA AMENAZA DEBE NEUTRALIZARSE CON
UNA
ESTRATEGIA
ADECUADA LA INFORMACIN SOBRE LOS
INTERNET
INCREMENTA
PRO-DUCTOS Y LA
REALIDAD DEL MERCADO.
INCREMENTA EL PODER DE NEGOCIACIN PORQU
PROPORCIONA VAS MS DIRECTAS AL CLIENTE Y ELIMINA
ESLABONES EN LA DISTRIBU- CIN DE LOS
PRODUCTOS. PROPORCIONA UN MARCO INME- JORABLE
PARA UNIR CONSUMIDORES Y REALIZAR ACCIONES DE
PRESIN CONTRA DETERMINADAS EMPRESA CUANDO LOS
CLIENTES ESTN INSATISFECHOS.

21

5. EL PODER DE NEGOCIACIN DE LOS

PROVEEDORES:
PORTER CENTRA EL ANLISIS DE ESTE PUNTO
REMARCANDO QUE EL PODER DE LOS PROVEEDORES
DEPENDE DE LA IMPOR- TANCIA DE LOS MISMOS
(PENSEMOS EN PROVEEDORES QUE TIENEN CAUTIVO AL
MERCADO EJ.: TELEFNICA, MICROSOFT, ETC.)

22

 SE
CENTRA
EN
LA
IDENTIFICACIN Y EVALUACIN
DE LOS ACONTE-CIMIENTOS Y
TENDENCIAS QUE ESTN MS
ALL DEL CONTROL DE LA
ORGANIZACIN
UNA
AUDITORA
EXTERNA
REVELA LAS OPORTUNIDADES
Y AMENAZAS CLAVES QUE
CONFRONTAN A UNA EMPRESA
LOS
GERENTES
DEBEN
FORMULAR ESTRATEGIAS PARA
APROVECHAR
LAS
OPORTUNIDADES Y EVITAR O
REDUCIR EL IMPACTO DE LAS
AMENAZAS

23

EL PROPSITO ES CREAR UNA LISTA

DEFINIDA DE LAS OPORTUNIDADES
QUE PODRAN BENEFICIAR A LA EMPRESA
Y AMENAZAS QUE DEBEN EVITARSE

EL OBJETIVO NO ES ELABORAR UNA LISTA

EXHAUSTIVA DE CADA FACTOR POSIBLE
QUE PUDIERA INFLUIR EN LA EMPRESA

LA EMPRESA DEBE RESPONDER OFENSIVA

O
DEFENSIVAMENTE,
MEDIANTE
LA
FORMULACIN DE ESTRATEGIAS QUE
APROVECHEN LAS OPORTUNIDADES O
REDUZCAN
EL
IMPACTO
DE
LAS
AMENAZAS POTENCIALES
24

 EL
COMIT
DE
AUDITORA
ANALIZA
Y
EVALA
LA
INFORMACIN
RECIBIDA
IDENTIFICANDO LAS OPORTUNI-

DADES Y AMENAZAS

SE REGISTRAN EN ORDEN DE
IMPORTANCIA, CLASIFICANDO LOS
FACTORES IDENTIFICADOS DEL

01

AL 20 DE MS IMPORTANTE A
MENOS IMPORTANTE

LOS FACTORES EXTERNOS CLAVES

VARAN SEGN PASA EL TIEMPO Y
POR TIPO DE INDUSTRIA, POR
TANTO
LA
EVALUACIN
Y
VIGILANCIA DE SU PROGRESO ES
PERMANENTE

25

 OPORTUNIDADES
SON LAS QUE OFRECE EL
MERCADO PARA UN CRECIMIENTO
RENTABLE,
Y
ADQUIRIR UNA VENTAJA
COMPETITIVA

AMENAZAS
RIESGOS LATENTES QUE
CONSTANTEMENTE REPERCUTEN EN LAS ORGANIZACIONES Y ATENTAN CONTRA
SU ESTABILIDAD Y DESARROLLO
26

LA NECESIDAD DE DIAGNOSTICO EN
LAS ORGANIZACIONES DEL SECTOR
PRODUC-TIVO (TANTO PBLICA COMO
PRIVADA), BASADA EN LA APLICACIN
DE MATRICES DERIV EN LA MATRIZ:
MEFI MATRIZ DE EVALUACIN DE
FACTORES INTERNOS, Y MEFE
MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES EXTERNOS, Y MPC MATRIZ DE
27
PER-FIL COMPETITIVO.

LA MATRIZ DE EVALUACIN DE FACTORES EXTERNOS,

EFE PERMITE A LOS ESTRATEGAS RESUMIR Y EVALUAR
INFORMACIN ECONMICA, SOCIAL, CULTURAL,
DEMOGRFICA, AMBIENTAL, POLTICA,
GUBERNAMENTAL, JURDICA, TECNO- LGICA Y
COMPETITIVA.
UN ANALISIS EXTERNO REVELA LAS OPORTUNIDADES Y
AMENAZAS CLAVES QUE CONFRONTAN A UNA EMPRESA. DE
TAL MANERA QUE LOS GERENTES SEAN CAPACES DE
FORMULAR ESTRATEGIAS PARA APROVECHAR LAS

28

OPORTUNIDADES Y EVITAR O REDUCIR EL IMPACTO DE

LAS FUERZAS EXTERNAS CLAVES SE DIVIDEN EN

CINCO CATEGORIAS :

1.- FUERZAS ECONMICAS.

2.- FUERZAS SOCIALES, CULTURALES, DEMOGRFICAS Y AMBIENTALES

3.- FUERZAS

POLTICAS, GUBERNAMENTALES Y

LEGALES

4.- FUERZAS TECNOLGICAS.

5.- FUERZAS COMPETITIVAS
LA MATRIZ EFE VA A MEDIR ESPECFICAMENTE
LAS
RESPUESTAS DEL MERCADO A LAS ESTRATEGIAS
QUE
ACTUALMENTE SE ENCUENTRA APLICANDO LA
EM-

29

LA ELABORACIN DE UNA MATRIZ

EFE CONSTA DE CINCO PASOS:

1.- HAGA

UNA LISTA DE FACTORES CRITICOS O

DETERMINANTES PARA EL XITO IDENTIFICADOS EN

UN PROCESO DE AUDITORIA EXTERNA. ABARQUE
UN TO- TAL ENTRE 10 Y 20 FACTORES,
INCLUYENDO TANTO OPORTUNIDADES COMO
AMENAZAS QUE AFECTAN A LA EMPRESA Y A SU
INDUSTRIA. EN ESTA LISTA PRI-MERO ANOTE LAS
OPORTUNIDADES Y LUEGO LAS AMENAZAS. SEA
LO MS ESPECFICO POSIBLE

30

2.- ASIGNE
0.0

UN VALOR RELATIVO A CADA FACTOR DE

(SIN IMPORTANCIA) A

1.0

( MUY IMPORTANTE).

EL VALOR INDICA LA IMPORTANCIA RELATIVA QUE TIENE

ESE FACTOR PARA TENER XITO EN EL SECTOR DE LA
EMPRESA.
LAS OPORTUNIDADES RECIBEN VALORES MS ALTOS QUE
LAS AMENAZAS, PERO STAS A SU VEZ PUEDEN
TENER VALORES ALTOS SI SON DEMASIADO GRAVES.
LOS VALORES ADECUADOS SE DETERMINAN
COMPARANDO A LOS COMPETIDORES XITOSOS CON
LOS NO EXITOSOS. O BIEN ANALIZANDO EL FACTOR Y
LOGRANDO UN CONSENSO DE GRUPO.
LA SUMA DE TODOS LOS VALORES ASIGNADOS A LOS
FACTO- RES DEBE SER IGUAL A

1.0

31

3.-ASIGNE UNA CLASIFICACIN DE 1

Y 4 A CADA
FACTOR EXTERNO CLAVE PARA INDICAR CON CUNTA
EFICACIA RESPONDEN LAS ESTRATEGIAS ACTUALES DE
LA EMPRESA A DICHO FACTOR, DONDE:
4 = RESPUESTA EXCELENTE
3 = RESPUESTA ARRIBA DEL PROMEDIO
2 = RESPUESTA DE NIVEL PROMEDIO
1 = RESPUESTA DEFICIENTE
LAS CLASIFICACIONES SE BASAN EN LA EFICACIA DE LAS
ES-TRATEGIAS DE LA EMPRESA; POR TANTO, LAS
CLASIFICACIO-NES SE BASAN EN LA EMPRESA, MIENTRAS
QUE LOS VALORES DEL PASO

2 SE BASAN EN EL SECTOR.

ES IMPORTANTE OBSERVAR QUE TANTO LAS AMENAZAS

COMO LAS OPORTUNIDADES PUEDEN CLASIFICARSE
COMO UNO, DOS, TRES O CUATRO.
32

4.- MULTIPLIQUE EL VALOR DE CADA FACTOR

POR SU CLASIFICACIN PARA DETERMINAR UN
VALOR PONDERADO

5.- SUME

LOS VALORES PONDERADOS DE

CADA VARIABLE PARA DETERMINAR EL VALOR

PONDERA-DO TOTAL DE LA EMPRESA

33

INDEPENDIENTEMENTE DE LA CANTIDAD DE
OPORTUNIDADES Y AMENAZAS CLAVE INCLUIDAS EN LA
MATRIZ EFE EL TOTAL
PONDERADO MS ALTO QUE PUEDE OBTENER UNA
EMPRESA ES DE
POSIBLE ES DE

4.0
1.0

Y EL TOTAL PONDERADO MS BAJO

EL VALOR PROMEDIO PONDERADO ES

2.5;

UN PROMEDIO PONDERADO DE 4.0 INDICA QUE UNA

EMPRESA RESPONDE DE MANERA EXCELENTE A LAS
OPORTUNIDADES Y AMENAZAS EXISTENTES EN SU
SECTOR; EN OTRAS PALABRAS, LAS ESTRATEGIAS DE
LA EMPRESA APROVECHAN EN FORMA EFICAZ LAS
OPORTUNIDADES EXISTENTES Y REDUCEN AL MNI-MO
LOS EFECTOS NEGATIVOS DE LAS AMENAZAS EXTERNAS.
UN PUNTAJE TOTAL DE 1.0 INDICA QUE LAS ESTRATEGIAS
34
DE LA EMPRESA NO APROVECHAN LAS

PESO

CALIFICA
-CIN

PESO
PONDERA
DO

1.El tratado de libre comercio entre Estados

Unidos y
Canad est fomentando el crecimiento

0.08

0.24

2.Los valores de capital son saludables

0.06

0.12

3.El ingreso disponible est creciendo 3% al

ao

0.11

0.11

4.Los consumidores estn ms dispuestos a

pagar por
empaques biodegradables

0.14

0.56

5.El software nuevo puede acortar el ciclo de

vida del
producto

0.09

0.36

AMENAZAS

1.Los mercados japoneses estn cerrados para

muchos
productos de Estados Unidos

0.10

0.20

2.La comunidad europea ha impuesto tarifas

nuevas

0.12

0.48

3.La repblica de Rusia no es polticamente

estable

0.07

0.21

4.El apoyo federal y estatal para las empresas

est
disminuyendo

0.13

0.2635

FACTORES DETERMINANTES DEL XITO

OPORTUNIDADES

* ANALISIS DE LA SITUACION INTERNA

36

 GERENCIA
MERCADOTECNIA
FINANZAS Y CONTABILIDAD
PRODUCCIN Y OPERACIONES
INVESTIGACIN Y DESARROLLO
SISTEMAS DE INFORMACIN
BUENAS
PRCTICAS
MANUFACTURA

DE

SEGURIDAD
LOGSTICA
RECURSOS HUMANOS
37

 GERENCIA

USA LA EMPRESA CONCEPTOS DE

ADMINISTRACIN ESTRATGICA?

SON LOS OBJETIVOS MENSURABLES Y

COMUNICADOS?
SE PLANIFICAN CON EFICACIA LAS ACTIVIDADES EN TODOS LOS NIVELES DE
LA JERARQUA?
EXISTE DELEGACIN DE AUTORIDAD?
38

GERENCIA
LA ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL ES LA
ADECUADA?
SON EFECTIVOS LOS MECANISMOS DE CONTROL?
SE HAN ESTABLECIDO INDICADORES DE
GESTIN?
SE TRABAJA EN EQUIPO?
LOS NDICES DE ROTACIN Y AUSENTISMO
DE LOS EMPLEADOS SON BAJOS?
39

MERCADOTECNIA
LOS MERCADOS ESTAN SEGMENTADOS DE
MANERA EFICAZ?
LA EMPRESA ESTA BIEN POSICIONADA ENTRE
LOS COMPETIDORES?
LA PARTICIPACIN EN EL MERCADO HA
AUMENTADO?
LOS CANALES DE DISTRIBUCIN ACTUALES
SON CONFIABLES Y EFICIENTES EN COSTOS?
SE POSEE UNA ORGANIZACIN DE VENTAS
EFICAZ?
SE REALIZA INVESTIGACIN DE MERCADOS?
LA CALIDAD DE LOS PRODUCTOS Y EL
SERVICIO SON BUENOS?

40

MERCADOTECNIA
LOS PRECIOS DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS
DE LA EMPRESA SE HAN ESTABLECIDO DE MANERA
ADECUADA?
LA EMPRESA CUENTA CON UNA ESTRATEGIA
DE PROMOCIN Y PUBLICIDAD EFICAZ?
SON EFICIENTES LA MERCADOTECNIA, LA
PLANEACIN Y LA ELABORACIN DE
PRESUPUESTOS?
LOS GERENTES COMERCIALES TIENEN LA
EXPERIENCIA YCAPACITACIN ADECUADAS?
LOS PRODUCTOS DE LA EMPRESA TIENEN UN
BUEN POSICIONAMIENTO?
41

FINANZAS Y CONTABILIDAD
SE
DETERMINAN Y ACTUALIZAN LOS
INDI-CADORES
FINANCIEROS
CON
REGULA-RIDAD?
HAY CAPITAL DE TRABAJO SUFICIENTE
PARA SOLVENTAR LAS OPERACIONES DE
LA EMPRESA?
PUEDE REUNIR LA EMPRESA POR MEDIO
DE PASIVO EL CAPITAL QUE NECESITA
PARA EL CORTO Y LARGO PLAZO?
LOS
ESTADOS
FINANCIEROS
ESTAN
ACTUALIZADOS Y DISPONIBLES INMEDIATAMENTE QUE SON SOLICITADOS?
42

FINANZAS
CONTABILIDAD

SON EFICACES LOS PROCEDIMIENTOS PARA PRESUPUESTAR EL CAPITAL?

SE ATIENDEN LAS OBLIGACIONES EN LOS
PLAZOS COMPROMETIDOS?
TIENEN PREPARACIN Y EXPERIENCIA
LOS ENCARGADOS DE LAS FINANZAS DE
LA EMPRESA?
SE DISPONE DE HERRAMIENTAS PARA LA
GESTIN DE LA LIQUIDEZ?
43

PRODUCCIN Y OPERACIONES
ESTAN EN BUENAS CONDICIONES
LAS INSTALACIONES, EL EQUIPO Y LA
MAQUI-NARA?
SON EFICACES LOS PROCEDIMIENTOS
Y POLTICAS PARA LOS CONTROLES
DE PROCESOS Y DE CALIDAD?
TIENE
LA
EMPRESA
BUENAS
COMPETEN-CIAS TECNOLGICAS?
LAS INSTALACIONES, RECURSOS Y
ALMA-CENES,
ESTAN
UBICADOS
ESTRATGICA-MENTE?
44

PRODUCCIN Y OPERACIONES
SE CAPACITA PERMANENTEMENTE AL PERSONAL DE PLANTA?
SE MANEJAN INDICADORES DE PRODUCCIN?
ESTAN ESTANDARIZADOS LOS PROCESOS?
EXISTE EN LA EMPRESA UN PLAN DE MANTENIMIENTO PREVENTIVO?

45

INVESTIGACIN Y DESARROLLO
POSEE LA EMPRESA INSTALACIONES DE
INVESTIGA-CIN Y DESARROLLO?
SON
ADECUADAS?
SE UTILIZAN EMPRESAS EXTERNAS DE I &
D? SON EFICACES EN COSTO?
ESTA CALIFICADO EN PERSONAL DE I & D?
LOS RECURSOS
ASIGNADOS
EFICAZMENTE?

DE
Y

& D, ESTN
DIS-TRIBUIDOS

LA
COMUNICACIN
ENTRE
EL
DEPARTAMENTO DE
I & D Y OTROS DEPARTAMENTOS DE LA
EMPRESA ES EFICAZ?

46

SISTEMAS DE INFORMACIN
USAN LOS GERENTES EL SISTEMA
INFORMACIN PARA LA TOMA DE DECISIONES?

DE

SE ACTUALIZAN CON REGULARIDAD LOS

DATOS DEL SISTEMA DE INFORMACIN?
TODAS LAS REAS CONTRIBUYEN CON
EL SISTEMA DE INFORMACIN?
CONOCEN LOS ESTRATEGAS DE LA EMPRESA
LOS SISTEMAS DE INFORMACIN DE LA
COMPETENCIA?

47

SISTEMAS DE INFORMACIN

ES FCIL USAR LOS SISTEMAS DE

INFORMACIN DE LA EMPRESA?

SE MEJORA CONSTANTEMENTE EL CONTENIDO Y LA FACILIDAD DE USO DE LOS SISTEMAS DE INFORMACIN?

SE OFRECEN TALLERES DE
CAPACITACIN EN COMPUTO?
48

BUENAS PRACTICAS DE MANUFACTURA

ESTABLECMIENTOS
LIMPIEZA Y DESINFECCIN
DIRECCIN Y SUPERVISIN
ALMACENAMIENTO Y TRANSPORTE
SISTEMAS DE CALIDAD
PERSONAL
ORGANIZACIN Y DOCUMENTACIN
DEVOLUCIONES
RETIRO DE PRODUCTOS DEL MERCADO
MANEJO DE QUEJAS Y RECLAMOS
49

SEGURIDAD
HA QUEDADO ESTABLECIDO UN COMIT
DE SEGURIDAD?
SE EJECUTAN CON REGULARIDAD
PROGRAMAS DE ENTRENAMIENTO PARA
LA PREVENCIN DE SINIESTROS?
EXISTE UN REGLAMENTO DE SEGUIRDAD
INDUSTRIAL,

CONVENIENTEMENTE

APROBADO?
EXISTEN BRIGADAS CONTRA INCENDIOS?
ESTA ASEGURADA LA EMPRESA?
50

LOGSTICA

- LAS POLTICAS DE COMPRAS SE AJUSTAN

A LA DINMICA DE LA ORGANIZACIN.

SON CONFIABLES Y RAZONABLES LOS

PROVEEDORES DE MATERIAS PRIMAS?

SON EFICACES LOS PROCEDIMIENTOS Y

POLTICAS PARA EL CONTROL DE

INVENTARIOS?
SON COMPETENTES LOS PROCESOS

LOGSTICOS EN CUANTO AL SUMINISTRO

OPORTUNO, CANTIDAD ADECUADA, PRECIO
COMPETENTE Y CALIDAD DENTRO DE LAS
ESPECIFICACIONES?
LAS EXISTENCIAS ESTAN CLASIFICADAS

Y CODIFICADAS CONVENIENTEMENTE?

51

RECURSOS HUMANOS
SON CLARAS LAS DESCRIPCIONES

DEL PUESTO Y ESPECIFICACIONES

DEL TRABAJO?
ES ALTO EL NIMO DE LOS EMPLEADOS?
CMO VA LA ROTACIN Y EL AUSENTISMO?
SE RECOMPENSA ADECUADAMENTE AL PERSONAL?
SE DISPONE DE UN PROGRAMA DE INCENTIVOS?
EXISTEN Y SE ACTUALIZAN PERIDICAMENTE

LOS MANUALES DE ORGANIZACIN Y FUNCIONES?

ESTA BIEN DEFINIDO LOS PROGRAMAS DE

CAPACITACIN Y ENTRENAMIENTO?
52

53

54

55

 CADA EMPRESA ES UN CONJUNTO DE

ACTIVIDADES QUE SE DESEMPEAN PARA
DISEAR, PRODUCIR, LLEVAR AL MERCADO,
ENTREGAR Y APOYAR A SUS PRODUCTOS
Michael E. Porter

IDENTIFICA LAS PRINCIPALES ACTIVIDADES

QUE CREAN VALOR PARA LOS CLIENTES Y LAS
ACTIVIDADES DE APOYO RELACIONADAS
Arthur A. Thompson Jr.
& A. J. Strickland

56

 EL VALOR QUE UNA COMPAA CREA SE MIDE

POR
LA
CANTIDAD
DE
COMPRADORES
DISPUESTOS A PAGAR POR UN PRODUCTO O
SERVICIO. ES RENTABLE SI EL VALOR GENERADO
EXCEDE EL COSTO DE DESARROLLAR FUNCIONES
PARA
LA
CREACIN
DE
VALOR,
COMO
ADQUISICIN, FABRICACIN Y MARKETING
Charles W. L. Hill
& Gareth R. Jones

57

 SE IDENTIFICAN LAS ACTIVIDADES, LAS FUNCIONES Y

LOS PROCESOS DE NEGOCIOS, QUE SE DESEMPEAN
EN EL CURSO DEL DISEO, PRODUCCIN,
MERCADOTECNIA, ENTREGA Y EL RESPALDO DEL
PRODUCTO O SERVICIO
CONSIDERA EL MARGEN DE GANANCIAS BRUTA
SOBRE EL COSTO DEL DESEMPEO DE LAS
ACTIVIDADES QUE CREAN VALOR

58

DESARROLLO TECNOLGICO

EN
G
R
A

ADMINISTRACIN DE RECURSOS HUMANOS

ADMINISTRACIN DE MATERIALES

OPERACIONES

LOGSTICA
EXTERNA

SERVICIOS

AR
GE
N

LOGSTICA
INTERNA

MKT
Y
VENTAS

ACTIVIDADES
DE APOYO

INFRAESTRUCTURA DE LA EMPRESA

ACTIVIDADES PRMARIAS
MICHAEL PORTER: VENTAJA COMPETITIVA
EDITORIAL CONTINENTAL - MXICO

59

 ESTA CADENA SE DIVIDE EN:

ACTIVIDADES PRIMARIAS
TIENEN RELACIN CON LA CREACIN FSICA DEL
PRODUCTO, SU MARKETING Y DISTRIBUCIN A
LOS COMPRADORES, JUNTO CON SU APOYO Y
SERVICIO POST VENTA.

ACTIVIDADES DE APOYO
SON LAS TAREAS FUNCIONALES DE SOPORTE
QUE
PERMITEN
LLEVAR
A
CABO
LAS
ACTIVIDADES PRIMARIAS DE FABRICACIN Y
MARKETING.

60

 INFRAESTRUCTURA:
CONSTITUIDA POR EL AMPLIO CONTEXTO DE TODA LA
EMPRESA DENTRO DEL CUAL SE EJECUTAN LAS DEMS
ACTIVIDADES DE CREACIN DE VALOR
RECURSOS HUMANOS:
ASEGURA QUE LA ORGANIZACIN TENGA LA COMBINACIN
CORRECTA DE PERSONAL CALIFICADO PARA DESEMPEAR EN
FORMA EFECTIVA SUS ACTIVIDADES DE CREACIN DE VALOR
INVESTIGACIN Y DESARROLLO:
DESARROLLA NUEVAS TECNOLOGAS DE PRODUCTOS Y
PROCESOS QUE PUEDEN REDUCIR COSTOS E INNOVACIN
61

ADMINISTRACIN DE MATERIALES:
CONTROLA LA TRANSFERENCIA DE MATERIALES FSICOS A
TRAVS DE LA CADENA DE VALOR, DESDE LA ADQUISICIN,
PASANDO POR LAS OPERACIONES HASTA LA DISTRIBUCIN.
LA EFICIENCIA CON QUE SE REALIZA ESTE PROCESO PUEDE
DISMINUIR EL COSTO DE CREACIN DE VALOR, ASIMISMO
SE PUEDE ENCARGAR EL MONITOREO A LA CALIDAD DE
INSUMOS DENTRO DEL PROCESO DE FABRICACIN.

62

 IDENTIFICAR

LAS

ACTIVIDADES

PRIMARIAS
DEL NEGOCIO
IDENTIFICAR LAS ACTIVIDADES DE
SOPORTE
DEL NEGOCIO
LAS ACTIVIDADES DE LA CADENA DE
VALOR, SON LOS BLOQUES BSICOS
CON LOS QUE LA INSTITUCIN CREA
VALOR PARA EL COMPRADOR DE SUS
PRODUCTOS Y / O SERVICIOS
63

ADMINISTRACIN DE RECURSOS HUMANOS

DESARROLLO TECNOLGICO

EN
RG
A
M

ADMINISTRACIN DE MATERIALES

OPERACIONES

SERVICIOS

AR
GE
N

LOGSTICA
INTERNA

MKT
LOGSTICA
Y
EXTERNA
VENTAS

ACTIVIDADES
DE APOYO

INFRAESTRUCTURA DE LA EMPRESA

GERENCIA
ADMINIST. OPERACIONESLITERATURA
PROMOCIN
DE
PUBLICIDAD FUERZA
DE LA
TCNICA
MERCADEO
DE VENTAS F. DE VENTAS

ACTIVIDADES PRMARIAS

64

A
M
EN
G
R

LOGSTICA
EXTERNA

AR
GE
N

SERVICIOS

ACTIVIDADES
DE APOYO

INFRAESTRUCTURA DE LA EMPRESA

ACTIVIDADES PRMARIAS
65

66

67

68

69

70

71

72

 LA AUDITORA INTERNA SE CENTRA

EN
LA
IDENTIFICACIN
Y
EVALUACIN DE LAS FORTALEZAS
Y
DEBILIDADES
DE
UNA
ORGANIZACIN EN LAS REAS
FUNCIONALES DE NEGOCIOS
LAS FORTALEZAS Y DEBILIDADES,
JUNTO CON LAS OPORTUNIDADES
Y
LAS
AMENAZAS,
LA
DECLARACIN DE VISIN, MISIN
Y VALORES, PROPORCIONAN LA
BASE PARA EL ESTABLECIMIENTO
DE OBJETIVOS Y DEFINICIN DE
ESTRATEGIAS PARA APROVECHAR
LAS FORTALEZAS Y SUPERAR LAS
DEBILIDADES

73

 FORTALEZA
ALGO
EN
LO
CUAL
ES
COMPETENTE UNA COM-PAA, O
BIEN ALGO QUE LE PROPORCIONA
MAYOR COMPETITIVIDAD

DEBILIDAD
CARENCIA DE LA COMPA-A, O
UNA CONDICIN QUE LA PONE EN
DESVENTAJA

74

 EL RR. HH. QUE REPRESENTA

A TODAS LAS REAS DE LA
ORGANIZACIN, PARTICIPA EN
LA DETERMINACIN DE LAS
FORTA-LEZAS Y DEBILIDADES
RECOLECCIN, ASIMILACIN Y
EVALUACIN
DE
INFORMACIN SOBRE TODAS
LAS REAS DE LA EMPRESA
IDENTIFICACIN
Y
CLASIFICACIN
DE
LOS
FACTORES
CLAVES
IMPORTANTES PARA EL XITO,
QUE CONSISTEN TANTO EN
LAS FORTALE-ZAS COMO EN
LAS DEBILIDADES

75

 SE REGISTRAN EN ORDEN DE
IMPORTANCIA,
CLASIFICANDO
LOS FACTORES IDENTIFICADOS,
CON-CLUYENDO DE 10 A 20
FORTALEZAS Y DEBILIDADES
ES
POSIBLE
QUE
ESTA
SELECCIN
GENERE
CONTROVERSIAS Y A LA VEZ
COMPRENSIN Y CONCE-SIONES,
DEBIENDO
PREVALECER
EL
INTERS DE LA ORGANIZACIN
LA INFORMACIN AS OBTENIDA
ES IMPORTANTE YA QUE VA A
SER
INSUMO
PARA
LA
FORMULACIN, IMPLANTACIN Y
EVALUACIN
DE
LAS
ESTRATEGIAS

76

UN PASO RESUMIDO PARA REALIZAR UN

ANLISIS
INTERNO DE LA ADMINISTRACIN
ESTRATGICA
CONSISTE EN CONSTITUIR UNA MATRIZ EFI.
ESTE INSTRUMENTO PARA FORMULAR
ESTRATEGIAS
RESUME Y EVALA LAS FORTALEZAS Y
DEBILIDADES
MS IMPORTANTES DENTRO DE LAS REAS
FUNCIONALES DE UN NEGOCIO Y ADEMS OFRECE
UNA
BASE PARA IDENTIFICAR Y EVALUAR LAS
RELACIONES ENTRE DICHAS REAS.
AL ELABORAR UNA MATRIZ EFI ES NECESARIO
APLI
CAR JUICIOS INTUITIVOS, POR LO QUE EL HECHO
DE
QUE ESTA TCNICA TENGA APARIENCIA DE UN
EN-FOQUE CIENTFICO NO SE DEBE
INTERPRETAR COMO SI LA MISMA FUERA DEL77
TODO CONTUNDENTE. ES BASTANTE MS

CINCO PASOS PARA ELABORAR LA MATRIZ EFI:

1.- HAGA UNA LISTA DE FACTORES DE XITO

IDENTIFICADOS
ME- DIANTE PROCESOS DE AUDITORA INTERNA . USE ENTRE

10 Y 20

FACTORES INTERNOS EN TOTAL, QUE INCLUYAN

TANTO FORTA- LEZAS COMO DEBILIDADES. PRIMERO ANOTE
LAS FORTALEZAS Y
LUEGO LAS DEBILIDADES. SER LO MS ESPECFICO POSIBLE

2.- ASIGNE UN VALOR ENTRE 0.0 ( SIN IMPORTANCIA)

1.0 (ABSOLUTAMENTE IMPORTANTE) A CADA UNO DE LOS

FACTORES
EL VALOR ASIGNADO A UN FACTOR DADO, INDICA LA IMPORTANCIA RELATIVA DEL MISMO PARA ALCANZAR EL XITO DE LA
EMPRE-SA. INDEPENDIENTEMENTE DE QUE EL FACTOR CLAVE
REPRESENTE UNA FORTALEZA O UNA DEBILIDAD INTERNA, LOS
78
FACTORES QUE SE CONSIDEREN QUE REPERCUTIRN MAS EN

3.- ASIGNE UNA CLASIFICACIN DE 1 Y 4 A CADA FACTOR PARA

INDICAR SI EL FACTOR REPRESENTA:
DEBILIDAD
DEBILIDAD
FORTALEZA
FORTALEZA

MAYOR
MENOR
MENOR
MAYOR

(CLASIFICACIN
(CLASIFICACIN
(CLASIFICACIN
(CLASIFICACIN

=
=
=
=

1)
2)
3)
4)

LAS FORTALEZAS DEBEN RECIBIR UNA CLASIFICACIN DE

3,

LAS DEBILIDADES DEBEN RECIBIR UNA CLASIFICACIN DE

1O

CLASIFICACIONES SE REFIEREN A LA
EMPRESA, MIENTRAS QUE LOS VALORES DEL PASO 279SE
LAS

REFIEREN AL PROCESO PRODUCTIVO O ASPECTO

4.- MULTIPLIQUE EL VALOR DE CADA FACTOR POR SU

CLASIFI-CACIN CORRESPONDIENTE, PARA DETERMINAR
UN VALOR PONDERADO PARA CADA VARIABLE

5.- SUME TODAS LAS CLASIFICACIONES PONDERADAS DE

CA-DA VARIABLE PARA DETERMINAR EL VALOR TOTAL
PONDERADO DE LA EMPRESA

80

SIN IMPORTAR CUNTOS FACTORES ESTN INCLUIDOS EN

UNA MATRIZ EFI, EL PUNTAJE DE VALOR TOTAL VARA DE
A

4.0, SIENDO EL PROMEDIO DE 2.5

1.0

LOS PUNTAJES DE VALOR MUY POR DEBAJO DE 2.5

CARACTERIZAN A LAS EMPRESAS QUE SON DBILES
INTERNAMENTE, MIENTRAS QUE LOS PUNTAJES MUY POR
ARRIBA DE

2.5 INDICAN UNA POSICIN INTERNA SLIDA

AL IGUAL QUE LA MATRIZ EFE, UNA MATRIZ EFI DEBE

INCLUIR DE 10 A 20 FACTORES CLAVE. EL NMERO DE

FACTORES NO PRODUCE NINGN EFECTO EN EL TOTAL DE
LOS PUNTAJES DE VALOR POR QUE LOS VALORES SUMAN
SIEMPRE

1.0

81

FACTORES CRTICOS PARA EL XITO

PESO

FORTALEZAS

CALIFICACIN

TOTAL
PONDERADO

1.Posicin de Mercado subi a 2.52

.06

.24

2.Margen de utilidad subi a 6.94

.16

.64

3.La moral de los empleados es alta

.18

.72

4.Sistema nuevo de informtica

.08

.24

5.La participacin del mercado ha subido a

24%

.12

.36

1.Demandas legales sin resolver

.05

.10

2.Capacidad de la planta ha bajado a 74%

.15

.30

3.Falta de sistema para la administracin

estratgica

.06

.08

4.El gasto para I y D ha subido el 31%

.08

.08

5.Los incentivos para distribuidores no han

sido eficaces

.06

.06

1 .00

2 .80

DEBILIDADES

Total

SEA CUAL FUERE LA CANTIDAD DE FACTORES QUE SE INCLUYEN EN UNA MATRIZ EFI , EL TOTAL
PONDERADO PUEDE IR DE UN MNIMO DE 1.0 A UN MXIMO DE 4.0; SIENDO LA CALIFICACIN PROMEDIO 82
DE
2.5; LOS TOTALES PONDERADOS MUY POR DEBAJO DE 2.5 CARACTERIZAN A LAS ORGANZACIONES QUE SON
DEBILES INTERNAMENTE. MIENTRAS QUE LAS ESTAN POR ARRIBA DE 2.5 INDICAN UNA POSICIN DE

* ANALISIS DAFO

83

84

85

86

87

88

89

90

91

92

93

94

95

96

97

98

99

100

101

102

103

104

105

107

109

FRANQUICIAS Y COMPRAS.
Franquicias
Ventajas
Capacitacin
Apoyo financiero
Beneficios de Operacin

Desventajas

Los costos relacionados con la franquicia

Restriccin de operacin
Perdida de independencia Empresarial
Falta de apoyo del franquiciador.
Costos de inversin
Pago de regalas
Costos de publicidad

LA EMPRESA FAMILIAR
Superposicin de la Empresa y la Familia
Competencia entre la Empresa y la Familia
Ventajas

Motivacin para que la Empresa tenga xito

Desarrollo de conocimientos especficos
Enfoque de largo plazo
Menor costo de control
Conservacin de la reputacin de la empresa

LA EMPRESA FAMILIAR
Roles y las Relaciones Familiares

Mam o pap el fundador

Equipos Esposo Esposa
Hijos e hijas
Cooperacin entre hermanos o rivalidad entre hermanos
Los parientes polticos dentro y fuera de la Empresa
El cnyuge del Empresario

LA EMPRESA FAMILIAR
Administracin profesional en la Empresa Familiar

Necesidad de una buena administracin

Empleados que no son de la familia
Retiros familiares
Consejos familiares
Constitucin de la empresa familiar (declaracin de
principios que tiene el propsito de guiar a la empresa).

LA EMPRESA FAMILIAR
Sucesin de liderazgo.
Disponibilidad del talento familiar.
Etapas del proceso de sucesin
Etapa previa (nio)
Etapa introductoria (se expone al hijo a los quehaceres del
negocio)
Etapa Funcional introductoria (el hijo trabaja como empleado
a tiempo parcial)
Etapa funcional (trabajo a tiempo completo)
Etapa funcional avanzada (Asume puesto gerencial)
Etapa de sucesin temprana (Toma la presidencia)
Etapa de sucesin madura (se convierte en cabeza de la
Empresa).

PLAN DE NEGOCIOS
Incluir el anlisis externo y el analisis interno

115

116

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS CON RSE

117

118

119

120

121

122

123

124

125

126

128

130

MIX DEMARKETING

131

Los Nuevos Estilos de Vida en el Per

Fuente Arellano Marketing

EL GRADO EN EL QUE SE PERCIBA UN BENEFICIO

DEPENDERA DEL TIPO DE CONSUMIDOR

PREGUNTA:
QUE ES UN PRODUCTO IDEAL?
ES EL PRODUCTO IDEAL EL MISMO PARA
TODOS LOS CONSUMIDORES ?

PRECIO/BENEFICIO

RPTA: PORQUE TENEMOS COMPROMISOS

COMPROMISOS CON LA EMPRESA
COMPROMISOS CON EL MERCADO

NECESIDADES
GUSTOS
PREFERENCIAS
CICLO DE VIDA
FAMILIAR

UNA MENTALIDAD, UNA

ACTITUD PENETRANTE O UNA
FORMA DE PENSAR QUE SE
ENFOCA MAS
ALLA DEL PRESENTE, EN EL
FUTURO (*).
*

THOMAS D.KUCZMARSKI, INNOVACION ESTRATEGIA

DE LIDERAZGO PARA MERCADOS DE ALTA COMPETENCIA

PREGUNTA:
EN ALGUNA OPORTUNIDAD, EN SU EMPRESA DEBE HABER
ESCUCHADO LA FRASE: (DE UN GERENTE ANTIGUO EN LA EE)
NOSOTROS DURANTE LOS LTIMOS 25
AOS HEMOS VENDIDO EL PRODUCTO AS Y NO HEMOS TENIDO
PROBLEMAS, POR QUE HABRAMOS DE CAMBIARLO AHORA ?
QUE OPININ LE MERECE ?

Que sucede si no innovamos ?

A CORTO PLAZO TAL VEZ NADA, PERO..........

166

167

NOMBRE,TERMINO, SIGNO, SIMBOLO O DISEO, O LA

COMBINACION DE LOS ANTERIORES, CUYO OBJETIVO ES
IDENTIFICAR LOS BIENES Y DIFERENCIARLOS DE LOS DE
LA COMPETENCIA.
LA MARCA RESIDE EN LA MENTE DEL CONSUMIDOR

168

IDENTIFICA EL ORIGEN Y EL FABRICANTE DE UN PRODUCTO.

PERMITE EVALUAR AL CONSUMIDOR EVALUAR UN MISMO
PRODUCTO DE MANERA DIFERENTE EN FUCNION A LA
MARCA
SIMPLIFICA EL MANEJO Y UBICACIN DE UN PRODUCTO.
PERMITE PROTECCION LEGAL DEL PRODUCTO.
PROTEGE LOS PROCESOS DE PRODUCCION MEDIANTE
PATENTES.
PROTEGUE LOS ENVASES MEDIANTE DERECHOS DE
PRODUCCION Y DISEO.
ES UN INDICADOR DE UN NIVEL DE CALIDAD DEL PRODUCTO

169

DOTAR

AL

PRODUCTO

DEL

PODER

DE UNA MARCA, A

TRAVES DE LA CREACION DE
DIFERENCIAS.

EN

LA

MARCA

MOSTRAR
PRODUCTO,
PRODUCTO

SE

DEBE

QUIEN

ES

EL

QUE

HACE

EL

PORQUE

DEBERIAN ADQUIRIRLO

170

 VALOR AADIDO DE QUE SE

DOTA A UN PRODUCTO O
SERVICIO.
SE
REFLEJA
EN
COMO
PIENSAN, SIENTEN Y ACTUAN
LOS
CONSUMIDORES
RESPECTO A LA MARCA A LO
LARGO DEL TIEMPO.
EL PODER DE LA MARCA
RESIDE EN LA MENTE DEL
CONSUMIDOR.
DIFERENCIA
EN
RESPUESTA
DE
CONSUMIDORES HACIA
PRODUCTOS.

LA
LOS
LOS
171

VALOR DE ACTIVO DE LA MARCA

LA DIFERENCIACION

LA RELEVANCIA

LA ESTIMA

EL CONOCIMIENTO

RESONANCIA DE MARCA

PROMINENCIA DE MARCA

RENDIMIENTO DE MARCA

IMAGEN DE MARCA

JUICIOS DE MARCA

SENTIMIENTO DE MARCA

RESONANCIA DE MARCA
172

 SELECCIN DE LOS ELEMENTOS

CRITERIOS DE SELECCIN
MEMORABLE
SIGNIFICATIVO
AGRADABLE
TRANSFERIBLE
ADAPTABLE
PROTEGIBLE
173

 SELECCIN DE LOS ELEMENTOS

DESARROLLO DE ELEMENTOS DE MARCA

BRAINSTORMIG Y BASE DE DATOS

PROCESOS DE SELECCION

PRUEBAS DE ASOCIACION

PRUEBAS DE APRENDIZAJE

PRUEBA DE MEMORIA

PRUEBA DE PREFERENCIA

174

175

176

 DIFERENCIACION POR MEDIO DEL

PRODUCTO
DIFERENCIACION POR MEDIO DEL
PERSONAL
DIFERENCIACION POR MEDIO DEL
CANAL

DIFERENCIACION POR MEDIO DE

LA IMAGEN
177

 IMPORTANCIA
LOS CANALES DE MARKETING NO SOLAMENTE ATIENDEN
MERCADOS SINO TAMBIEN DEBEN CREAR MERCADOS
PERMITEN UTILIZAR LA ESTRATEGIA DE EMPUJAR
Y LA ESTRATEGIA DE JALAR.
PARA CREAR NUEVOS CANALES LA EMPRESA DEBE
CONVESER A SUS INTERMEDIARIOS.

178

179

ANALISIS DEL
CLIENTES.

NIVEL

DEL

SERVICIO

TAMAO DEL LOTE

TIEMPO DE ESPERA

COMODIDAD DE PUNTOS DE VENTA

VARIEDAD DE PRODUCTOS

SERVICIOS DE AYUDA

DESEADO

POR

LOS

ALTERNATIVAS PRINCIPALES

TIPO DE INTERMEDIARIOS

NUMERO DE INTERMIEDIARIOS

DISTRBUCION EXCLUSIVA

DISTRIBUCION SELECTIVA

DISTRIBUCION INTENSIVA

180

ADMINISTRACION DE LOS CANALES

SELECCIN DE LOS MIEMBROS DEL CANAL

CAPACITACION DE LOS MIEMBROS DEL CANAL

MOTIVACION DE LOS MIEMBROS DEL CANAL

EVALUACION DE LOS MIEMBROS DEL CANAL

SISTEMA DE MERCADOTECNIA VERTICAL

SMV CORPORATIVO

SMV ADMINISTRADO

SMV CONTRACTUAL

SISTEMA DE MERCADOTECNIA HORIZONTAL

SISTEMA DE MERCADOTECNIA MULTICANAL

181

182

183

TIPOS DE ESTABLECIMIENTOS

ESTABLECIMIENTOS ESPECIALIZADOS

ALAMCENES DEPARATMENTALES

SUPERMERCADOS

ESTABLECIMIENTOS DE CONVENIENCIA

ESTABLECIMIENTOS DE DESCUENTOS

MINORISTAS DE PRECIOS BAJOS

SUPERTIENDAS

TIENDAS CATALOGOS

NIVEL DE SERVICIOS

AUTOSERVICIO

AUTOSELECCION

SERVICIO LIMITADO

SERVICIO COMPLETO

184

 MAPA DE POSICIONAMIENTO DE ESTABLECIMIENTOS

MINORISTAS

Amplitud de lnea de productos

Extensa

BLOOMINGDALES

WAL - MART

TIFFANY

SUNGLASS HUT

Estrecha
alto

Valor agregado

Bajo

185

 CATEGORIAS DE VENTAS MINORSITAS SIN

ESTABLECIMIENTO
VENTA DIRECTA
MARKETING DIRECTO
VENTA AUTOMATICA
SERVICIO DE VENTA

186

 MINORISTAS CORPORATIVOS
CADENAS CORPORATIVAS DE TIENDAS
CADENA VOLUNTARIA
COOPERATIVA DE MINORISTAS
COOPERATIVA DE CONSUMIDORES
FRANQUICIAS
CONGLOMERADO DE VENTAS

187

 NUEVOS MODELOS DE XITO DE LOS MINORISTAS

MINORISTAS CON MARCA FUERTE
TIENDA ESCAPARATE

188

TENDENCIAS DE VENTAS MINORISTAS

NUEVAS FORMAS Y CONBINACIONES MINORISTAS

AUMENTO DE UNA COMPETENCIA HETEROGENEA

COMPETENCIA ENTRE MINORISTAS CON O SIN

ESTABLECIMIENTOS

CRECIMIENTO DE LOS MINORISTAS GIGANTES

INCREMENTO DE LA INVERSION EN TECNOLOGIA

PRESENCIA INTERNACIONAL DE LOS PRINCIPALES

MINORISTAS
MINORISTAS CON MARCA FUERTE

LAS MARCAS PROPIAS

AMENAZA DE LAS MARCAS PRIVADAS.

189

TENDENCIAS DE VENTAS MINORISTAS

NUEVAS FORMAS Y CONBINACIONES MINORISTAS

AUMENTO DE UNA COMPETENCIA HETEROGENEA

COMPETENCIA ENTRE MINORISTAS CON O SIN

ESTABLECIMIENTOS

CRECIMIENTO DE LOS MINORISTAS GIGANTES

INCREMENTO DE LA INVERSION EN TECNOLOGIA

PRESENCIA INTERNACIONAL DE LOS PRINCIPALES

MINORISTAS
MINORISTAS CON MARCA FUERTE

LAS MARCAS PROPIAS

AMENAZA DE LAS MARCAS PRIVADAS.

190

191

192

193

FIJACION DE PRECIOS MEDIANTE SUBASTA

SUASTAS INGLESAS

SUBASTAS HOLANDESAS

SUBASTAS A SOBRE CERRADO O LICITACION CERRADA

PRECIOS GEOGRAFICOS

TRUEQUE

INTERCAMBIO

EFECTIVO

OPERACIONES DE COMPENSACION

ACUERDO DE RECOMPRA

ACUERDO DE COMPENSACION
194

 PRECIOS DE PROMOCION
REDUCCION DEL PRECIO DE PRODCUTOS LIDERES
PRECIOS ESPECIALES EN FECHAS SEALADAS
DESCUENTOS EN EFECTIVO
FINANCIAMIENTO A TASAS DE INTERES BAJAS
FINANCIAMIENTO A LARGO PLAZO
GARANTIAS Y CONTRATOS DE SERVICIOS
DESCUENTO PSICOLOGICO.

195

 DIFERENCIACION DE PRECIOS
DISCRIMIANCION DE PRECIOS
PRECIOS POR SEGMENTOS
PRECIOS POR TIPOS DE PRODUCTOS
PRECIO POR IMAGEN
PRECIO POR CANAL
PRECIO POR UBICACIN
PRECIO POR TIEMPO

196

 REDUCCION DE PRECIOS
IMAGEN DE BAJA CALIDAD
FRAGILIDAD DE LA PARTICIPACION DE MERCADO
MAYOR SOLVENCIA DEL COMPETIDOR

INCREMENTO DE PRECIOS
FIJACION DE PRECIOS RETRASADA
CLAUSULA DE REVISION
SEPARACION DE BIENES Y SERVICIOS
ELIMINACION DE DESCUENTOS.

197

198

199

LA PUBLICIDAD

PUBLICIDAD INFORMATIVA

PUBLICIDAD PERSUASIVA

PUBLICIDAD RECORDATORIA

PUBLICIDAD DE REFORZAMIENTO

DESARROLLO DE CAMPAAS PUBLICITARIAS

GENERACION Y EVALUACION DEL MENSAJE

DESARROLLO Y EJECUCION CREATIVA

ANUNCIOS CREATIVOS

ANUNCIOS IMPRESOS

ANUNCIOS RADIOFONICOS

REVISION DE LA RESPONSABILIDAD SOCIAL.

200

LA PROPAGANDA

201

202

PROMOCION DE VENTAS PAR EL CONSUMIDOR

MUESTRAS

CUPONES

REEMBOLSOS DE DINERO EN EFECTIVO

PAQUETES CON DESCUENTOS

OBSEQUIOS

PROGRAMAS DE CLIENTES FRECUENTES

PREMIOS (CONCURSOS, SORTEOS, JUEGOS)

RECOMPENSAS

PRUEBAS GRATUITAS

GARANTIA DE PRODUCTO

PROMOCIONES VINCULADAS

EXHIBICION Y DEMOSTRACION EN LOS PUNTOS DE

VENTA

PROMOCION PARA EL DISTRIBUIDOR

DESCUENTO EN EL PRECIO

INCENTIVO

PRODUCTOS GRATIS

PROMOCION PARA LAS EMPRESAS

EVENTOS COMERCIALES Y REUNIONES DE VENTAS

CONCURSOS DE VENTAS

PUBLICIDAD ESPECIALIZADA

PROMOCION DE EVENTOS

203

RELACIONES CON LA PRENSA

PUBLICIDAD DE PRODUCTOS

COMUNICACIN CORPORATIVA

CABILDOS

ASESORAMIENTO

REALCIONES PUBLICAS DEL MARKETING

APOYA EL LANZAMIENTO DE NUEVOS PRODUCTOS

AYUDA EL REPOSICIONAMIENTO DE PRODUCTOS MADUROS

DESPERTAR EL INTERES POR UNA CATEGORIA DE PRODUCTOS

INFLUIR EN GRUPOS ESPECIFICOS DE CONSUMIDORES

LOGRAR QUE LA IMAGEN DE LA EMPRESA AFECTE POSITIVAMENTE A

SUS PRODUCTOS.

204

SE DESARROLLA A TRAVES DE LOS SIGUIENTES

CANALES QUE LLEGAN DIRECTAMENTE AL CONSUMIDOR

CORREO DIRECTO (POSTAL, NO POSTAL, COMPRA DE LISTA)

ETAPAS:

BOMBARDEO POR CORREO

MARKETING DE BASE DE DATOS

MARKETING INTERACTIVO

MARKETING PERSONALIZADO

MARKETING DE POR VIDA

TELEFONO (TELEMARKETING) : TELEVENTA. TELECOBERTURA,

TELEPROYECCION, ATENCION AL CLIENTE Y SERVICIO TECNICO.

EMISIONES (TELEVISION, RADIO)

INTERNET (DISEO DE UNA PAGINA WEB)

PERIODICOS (LOCAL, NACIONAL)

REVISTAS (CONSUMIDOR, AGRICOLA, EMPRESAS)

MISCELANEA (DIRECTORIO COMERCIAL, FERIAS

COMERCIALES)

MARKETING DE VENTAS POR CATALOGO

205

DISTRIBUIDOR FISICO

RECEPTOR DE PEDIDO

CREADOR DE IMAGEN

TECNICO

GENERADOR DE DEMANDA

ASESOR

206

ADMINISTRACION DE LA FUERZA DE VENTAS

SELECCIN DE LA FUERZA DE VENTAS

CAPACITACION Y SUPERVISION DEL EQUIPO DE

VENTAS

PRODUCTIVIDAD DEL PERSONAL DE VENTAS

MOTIVACION DE LOS VENDEDORES

EVALAUCION DE LOS VENDEDORES

FUENTES DE INFORMACION

EVALUACION FORMAL

207

PRINCIPIOS DE LA VENTA PERSONAL

PROSPECCION

CLASIFICACION

APROXIMACION PREVIA

PRESENTACION Y DEMOSTRACION

NEGOCIACION (COMO VENCER LAS OBJECIONES

DE LOS CLIENTES)

CIERRE

MARKETING DE RELACIONES (SEGUIMIENTO Y

MANTENIMIENTO)

208

209

210

211

212

213

214

215

216

217

218

219

220

221

222

223

224

225

226

DESCRIBIR EL PROCESO PRODUCTIVO DEL PRODUCTO

DISTRIBUCION DE LA PLANTA

227

POLITICAS DE ORGANIZACIN Y RECURSOS

HUAMANOS

228

POLITICAS DE ORGANIZACIN Y RECURSOS

HUAMANOS

229

POLITICAS DE ORGANIZACIN Y RECURSOS

HUAMANOS

230

POLITICAS DE ORGANIZACIN Y RECURSOS

HUAMANOS

231

POLITICAS DE ORGANIZACIN Y RECURSOS

HUAMANOS
Puesto

Gerente General

Cantidad

Caractersticas

Deberes y Responsabilidades:
tomar decisiones con respecto de la
empresa, velar por el buen
funcionamiento y estabilidad de la
empresa, gestionar el financiamiento
Habilidades: Negociador, trabajo en
equipo, analizador
Tiempo de experiencia: 5 aos
Sueldo Mensual: S/3500 mensuales y
bonos por productividad.

232

POLITICAS DE ORGANIZACIN Y RECURSOS

HUAMANOS
Puesto

Gerente General

Cantidad

Caractersticas

Deberes y Responsabilidades:
tomar decisiones con respecto de la
empresa, velar por el buen
funcionamiento y estabilidad de la
empresa, gestionar el financiamiento
Habilidades: Negociador, trabajo en
equipo, analizador
Tiempo de experiencia: 5 aos
Sueldo Mensual: S/3500 mensuales y
bonos por productividad.

233

ESTRATEGIAS DE TIC

234

DESARROLLO DE ESTRATEGIAS ECONOMICAS

235

DESARROLLO DE ESTRATEGIAS ECONOMICAS

236

DESARROLLO DE ESTRATEGIAS ECONOMICAS

237

DESARROLLO DE ESTRATEGIAS ECONOMICAS

238

DESARROLLO DE ESTRATEGIAS ECONOMICAS

239

DESARROLLO DE ESTRATEGIAS ECONOMICAS

240

DESARROLLO DE ESTRATEGIAS ECONOMICAS

241

DESARROLLO DE ESTRATEGIAS ECONOMICAS

242

DESARROLLO DE ESTRATEGIAS ECONOMICAS

243

DESARROLLO DE ESTRATEGIAS ECONOMICAS

244

DESARROLLO DE ESTRATEGIAS ECONOMICAS

245

DESARROLLO DE ESTRATEGIAS ECONOMICAS

246

DESARROLLO DE ESTRATEGIAS ECONOMICAS

247

DESARROLLO DE ESTRATEGIAS ECONOMICAS

248

DESARROLLO DE ESTRATEGIAS ECONOMICAS

249

DESARROLLO DE ESTRATEGIAS ECONOMICAS

250

251

252

253

254

255