1.

Generalidades de los contratos

Conceptos
Los contratos internacionales se desenvuelven dentro de una atmosfera
poltica y econmica de lo ms cambiante, por los intereses de los pases
industrializados y de constantes mutaciones generadoras de conflictos e
incertidumbres.
Son internacionales porque su ejecucin significa la tradicin de bienes y
servicios de un pas a otro por lo cual la trasposicin de las fronteras les
de esa naturaleza.
La negociacin comercial bsicamente se centra en el proceso de intercambio de
argumentos en donde una parte que es comprador o cliente escucha las
propuestas del vendedor o proveedor de un producto o servicio (tangible o
intangible) dando nicio a una negociacin de caracter comercial.
En este tipo de negociacin a diferencia de negociaciones de tipo jurdico, laboral,
familiar, diplomtica, la tencin se centra en el bien que se ofrece y se discute,
frecuentemente en torno a los beneficios que este puede ofrecer as como en el
costo-beneficio de este.
La negociacin comercial tambin se determina por el factor de oferta y demanda
teniendo este factor gran impacto en el tono que pueda alcanzar la negociacin. El
objetivo de las partes es obtener un beneficio propio que puede ser determinado
por la cantidad, calidad o precio bsicamente.
En la Negociacin Comercial tambin existen factores de experiencia y
preparacin que harn que la balanza de la negociacin se incline hacia una de las
partes, dando con ello mayor beneficio y mejores resultados.

Elementos
Es un proceso de comunicacin:

Forma de contacto y conocimiento mutuo entre las personas implicadas

Es la va para que los negociadores se influyan mutuamente
Sin un proceso de comunicacin eficiente la negociacin ser defectuosa

En definitiva, es el medio a travs del cual se construyen los resultados de

la negociacin

Implica la persuasin de otro/s:

La negociacin es una actividad persuasiva, no coercitiva
Se encuadra dentro de los principios y normas que cada sociedad ha
instaurado para cooperar y convivir
Las armas para esta persuasin son nuestras palabras, nuestros silencios
(escucha activa) y nuestros gestos.
Para que exista negociacin es necesario que las partes se encuentren
motivadas por necesidades insatisfechas
El hecho de que las necesidades a satisfacer sean diferentes posibilita la
creacin de valor en el proceso de negociacin (generacin de ideas que
satisfagan los intereses de las partes)
Est orientada a la consecucin de un resultado:
La negociacin encuentra su sentido con la consecucin de un acuerdo
adecuado, es decir, que satisfaga los intereses de las partes y resulte duradero
en el tiempo
Posibles resultados:
1. Win / Win: las dos partes ganan. Es pierde. Es poco deseable, ya que el
resultado ms deseable.
2. Win/Lose: una parte gana y la otra pierden.
Es un proceso formal con reglas y normas especficas:
Es necesario conocer las fases por las que transcurre una negociacin y su
finalidad
Cada fase realiza su contribucin ala consecucin del resultado fina
A mayor preparacin por parte del negociador existir un mayor control sobre
los distintos momentos por los que atraviesa la negociacin. No es
recomendable recurrir en exceso a la improvisacin Incide en las relaciones
personales
Una actitud proactiva y serena, un inters sincero por cooperar incidirn de
una manera positiva sobre el resultado dela negociacin, asegurando un clima
honesto y profesional para futuros encuentros

 Al contrario, actitudes cerradas y/o poco respetuosas tendrn un efecto

negativo sobre los objetivos fijados.
Implica una actitud de cooperacin:
El objetivo de toda negociacin es quelas partes lleguen a actuar de forma
cooperativa en la bsqueda de una solucin que implique ganancias mutuas
La negociacin competitiva de tipo posicional duro no suele conducir a
buenos acuerdos, plantea problemas de eficiencia (esfuerzo, tiempo y dinero) y
pone en peligro la relacin entre las partes

Caractersticas
Negociacin competitiva
La negociacin competitiva es aquella en la cual el negociador muestra una
conducta agresiva con el objetivo de intentar conseguir la mayor parte del pastel
de la negociacin. Implica obtener los mejores resultados sin tener en cuenta la
relacin con el oponente. El negociador considera a la otra parte como un
enemigo. Utiliza amenazas. Difcilmente modifica sus posiciones y se aferra a sus
posturas. Es una situacin de ganar/perder. Gana el negociador y pierde el
adversario. Se recomienda asumir un estilo de negociacin competitiva ante las
siguientes circunstancias:

Negociaciones que slo tienen lugar una vez y la relacin con la otra parte no tiene
importancia.
Negociaciones distributivas donde hay un reparto del pastel, en las cuales lo que
gana una parte, lo pierde la otra.
Negociaciones donde el precio es el nico elemento importante.
Negociacin colaborativa
La negociacin colaborativa es aquella en la cual los negociadores exhiben una
conducta asertiva con el objetivo de ampliar el pastel de la negociacin y conseguir
beneficios mutuos. Conlleva desarrollar relaciones con la otra parte y lograr
resultados beneficiosos para todos. El negociador cede ante criterios objetivos y
no ante presiones. Se centra en los intereses, no en las posiciones. Nos
encontramos ante una situacin de ganar/ganar. Se recomienda adoptar un estilo
de negociacin colaborativa ante las siguientes circunstancias:

En negociaciones internas dentro de una organizacin en las cuales se pretende

evitar los conflictos.
Cuando se quiere desarrollar relaciones con la otra parte y obtener los mejores
resultados para todos.
Cuando las dos partes comparten objetivos comunes.

Validez de los contratos

Capacidad
Consentimiento libre de vicios
Objeto licito
Causa licita

Acto jurdico
Manifestacin de la voluntad que se hace con el fin de crear, trasmitir
modificar o extinguir una obligacin o un derecho, y que produce el
efecto deseado por su autor, por el derecho sanciona esa voluntad.

2. Procesos de negociacin comercial

Esquema grafico: