Universidad Galileo de Guatemala

CEI: Colegio Guatemala de la Asuncin

Curso: Toma de decisiones casos empresariales.
Tutor: Mariano Flores.

Caso 2.1

Luis Miguel Zapeta Lpez

Nmero de Carne: 12140120

Guatemala Julio 2015

Marco Terico
Tecnologa para la Ventas
Cada vez el uso de la tecnologa se hace ms indispensable, nos
permite contar con informacin en tiempo real, que facilita la toma de
decisiones e incrementa nuestra productividad. Toda empresa que
cuente con una fuerza comercial debe buscar la forma de automatizar la
gestin para aumentar los tiempos de contacto con los clientes y el
mercado y disminuir los tiempos de trabajo administrativo que genera
poco valor a la gestin, pero se requiere para tener conocimiento de las
cifras.
Un vendedor que deba estarse trasladando a la oficina a dejar
contratos, planillas de gestin, diligenciamiento de informes, pierde un
30% de su tiempo productivo. Adems de tener que contar con analistas
comerciales que consoliden la informacin y sigan invirtiendo tiempo
productivo en hacer informes y sacar estadsticas.
Lo ms lamentable de la situacin anterior, es que todos los
informes, cifras, estadsticas, cuadros y dems informes consolidados,
son historia patria ya que por ms agilidad que se tenga en la
consolidacin de cifras, nos ofrecen resultados pasados con 2 o 3 das de
retraso. Esto est muy bien para conocer si nos fue bien o mal y hacer
alguna proyeccin de cmo nos terminar de ir en el mes si se contina
con la misma tendencia.
En el mercado actual se requiere tener conocimientos en tiempo
real minuto a minuto de lo que acontece en el mercado, con la finalidad
de tomar decisiones que sirvan para cambiar el rumbo, redefinir la
estrategia, o acelerar en ciertas reas de la empresa para que las cosas
puedan mejorar. Este conocimiento en tiempo real es independiente del
ciclo de ventas del producto. Cada producto o servicio tiene unos
estados previos a la facturacin y si conocemos a ciencia cierta cul es
la situacin real de estos ciclos por cada uno de los clientes que est
visitando cada uno de nuestros vendedores, entonces podremos contar
con un verdadero anlisis de nuestra gestin comercial.

Hay diversos tipos de herramientas basadas en software y

hardware. Hoy los Smartphone han bajado mucho de precio y permiten
contar con GPS, adems de acceso a datos e internet. Existen poderosas
herramientas con las cuales se pueden tener los mapas con referencias
de cada zona a visitar, saber a dnde van nuestros vendedores, cuanto
tiempo demoran entre visita y visita, cuanto han vendido, que
disponibilidad hay en inventarios, etc.
Automatizando la fuerza de ventas, podemos disminuir los gastos
de oficina que deba tener un puesto de trabajo por cada vendedor.
Simplemente con un plan de trabajo semanal o mensual, los vendedores
salen de su casa a realizar la gestin y todo se controla en forma
automtica. Las reuniones en la oficina sern nica y exclusivamente
para capacitacin, aclaracin de dudas de nuevos productos o resolucin
a problemas especficas de nuestros clientes.

En cuanto la inversin, puede ser alta al principio, pero si

comparamos con el retorno que se tiene en el corto plazo, vale la pena
hacerlo. Hay aplicativos que se adquieren tipo ASP donde solo se paga
un valor al arranque y luego un valor mensual. Lo ms interesante es
que su empresa no tiene que ser una multinacional para hacer uso de
estas herramientas, pues hay soluciones que no ponen un lmite inferior
a la cantidad de vendedores que se debe automatizar.
Segn Richard Sandhusen, una de las principales tendencias en las
ventas es la "automatizacin de la fuerza de ventas" o aplicacin de
nuevas tecnologas para lograr que las ventas personales y la
administracin de ventas sean ms eficaces respecto al costo.
En ese sentido, resulta imprescindible que todos los directivos y
ejecutivos de ventas conozcan cules son las diferentes herramientas
que se utiliza para la automatizacin de la fuerza de ventas y los
beneficios que sta tendencia trae consigo.
Herramientas que se Utilizan Para la Automatizacin de la Fuerza de
Ventas
Las computadoras tipo laptop, los dispositivos mviles (Palms,
PDAs o PocketPc), los aparatos de fax y los telfonos celulares son
herramientas electrnicas que hoy en da pueden ser conectadas a
internet para obtener informacin actualizada de la base de datos de la

compaa, gestionar adecuadamente los contactos (clientes), realizar

operaciones de venta (como toma de pedidos) y mantener informada a
la empresa de lo que est sucediendo en el "mercado". Todo lo cual,
ayuda a mejorar el servicio a los clientes, apoya la toma de decisiones
de los vendedores, agiliza los procesos de venta y retroalimenta a la
empresa.
Junto a stas herramientas (laptops, dispositivos mviles, celulares,
faxes e internet), el software especializado va cobrando cada vez ms
importancia porque permite "explotar" al mximo esas herramientas.
Gracias a ello, el vendedor puede realizar tareas tan importantes como:

Manejo de agenda

Administracin de la ruta de visitas

Personalizacin de las entrevistas con los clientes

Toma de pedidos

Verificacin del nivel de stock en tiempo real

Facturacin

Revisin del histrico de pedidos y pagos de cada cliente

Mensajera con otros vendedores

Contacto con la gerencia de ventas

Obtencin de datos del mercado (de clientes y de la competencia)

Segn Stanton, Etzel y Walker, la capacidad de uso de las

herramientas electrnicas para combinar la informacin de la compaa
y los clientes en tiempo real, se conoce como automatizacin de la
fuerza de ventas (SFA, sales force automation).
Por otra parte, segn Philip Kotler y Gary Armstrong, muchas
empresas han adoptado sistemas de automatizacin de la fuerza de
ventas, en el que los vendedores utilizan computadoras porttiles,
dispositivos de cmputo de bolsillo, y tecnologas de web, junto con

software para el contacto con clientes y para la administracin de las

relaciones con clientes (CRM), para crear perfiles de clientes y
prospectos, analizar y pronosticar las ventas, manejar cuentas,
programar visitas de ventas, efectuar presentaciones, ingresar pedidos,
revisar inventarios y la situacin de los pedidos, preparar informes de
ventas y gastos, procesar correspondencia y realizar muchas otras
actividades [3].
Beneficios de la Automatizacin de la Fuerza de Ventas
Una adecuada utilizacin de las herramientas electrnicas (laptops,
dispositivos mviles, celulares y faxes), adems del internet, del
software especializado (como el software CRM para gestin de
contactos) y de la base de datos de la compaa, proporciona los
siguientes beneficios:
1. Fuerza de ventas mejor informada: Porque tiene la opcin de
obtener los datos que necesita en tiempo real. Esto es
determinante cuando los vendedores tienen que tomar decisiones
para cerrar ventas, por ejemplo: Cuando el cliente solicita un
descuento especial por la compra de un determinado volumen de
productos o cuando necesita que se le asegure la cantidad de
stock disponible para entrega inmediata.
2. Clientes satisfechos: Este beneficio es el resultado de brindar una
atencin gil y personalizada a los clientes gracias a un sistema
automatizado que se utiliza adecuadamente, por ejemplo: Cuando
el cliente solicita algn tipo de informacin relacionado con el
producto, ste le llega en un tiempo muy corto e incluso en el
momento. Por otra parte, el vendedor le demuestra durante la
entrevista que sabe el tipo de productos que ha estado comprando
ltimamente y las condiciones de pago que prefiere. Y para
terminar, el cliente recibe la cantidad de producto que el vendedor
le ha prometido proveerle y en el tiempo acordado.
3. Gestiones de ventas giles y dinmicas: Esto es posible cuando la
fuerza de ventas puede tomar pedidos en su PALM y enviarla va
internet para una facturacin inmediata.
4. Retroalimentacin en tiempo real al departamento de marketing:
Gracias a las herramientas electrnicas y al internet, los

vendedores pueden enviar a travs de su laptop un correo

electrnico en el que informan los nuevos precios de la
competencia, el lanzamiento de un nuevo producto, la oferta
especial que le hicieron a un cliente, etc.
5. Ahorro en gastos administrativos, en desplazamientos y en la
reduccin de errores: Con un buen sistema de automatizacin, la
tarea de facturacin no necesita de personas que "typeen" los
pedidos que obtienen los vendedores porque stos son
transferidos desde una PALM a la computadora central para una
facturacin en tiempo real (de esa manera se reducen algunos
costos administrativos). Tampoco es necesario que los vendedores
se trasladen hasta la oficina para entregar el pedido porque
pueden hacerlo va internet (as, se reducen los gastos en
desplazamientos). Finalmente, los errores de "typeo" que se dan
en la facturacin manual se reducen al mnimo con la
transferencia de datos de una PALM a la computadora central (por
tanto, se reducen o eliminan los gastos por devolucin de
mercadera).
6. Direccin, motivacin y monitoreo ms efectivo de la fuerza de
ventas: Los gerentes de ventas y supervisores pueden dirigir,
motivar y monitorear a todos los vendedores a su cargo sin tener
que estar junto a cada vendedor, por ejemplo, a travs del celular,
el correo electrnico, el fax y mediante una revisin de los
reportes enviados desde la PALM de los vendedores.
7. Banco de datos actualizados: Gracias a las herramientas
electrnicas existentes (como las PALMS) y el software
especializado (como el software CRM para gestin de contactos),
los vendedores pueden obtener continuamente informacin de sus
clientes y enviarlas via internet a una computadora central que
organiza y clasifica cada dato recibido. De esa manera, la empresa
puede tener informacin actualizada de cada cliente.

En resumen, la automatizacin de la fuerza de ventas reduce los

costos de la fuerza de ventas, coadyuva a su adecuada administracin,
mejora su productividad y permite un mayor conocimiento del mercado.

Antecedentes de la EmpresMatutano Frito Lay

La empresa Matutano, del grupo PepsiCo, controla 56% del

mercado espaol de snacks (aperitivos ligeros envasados), lo que en
1992 represent una facturacin de unos 30 millones de pesetas.
Ms de mil cien vendedores visitan cada quincena a los ciento
cincuenta mil clientes de la empresa, lo que genera un enorme volumen
de datos en forma de pedidos, facturas, recibos, etc. Frito-Lay, el
equivalente de Matutano en Estados Unidos, dispone de un ejrcito de
diez mil vendedores que visitan con regularidad unos cuatrocientos mil
puntos de venta y manejan, por consiguiente, enormes cantidades de
datos. Pero lejos de ahogarse en esta cantidad de informacin, tanto
Matutano como Frito-Lay la aprovechan para responder mejor a las
exigencias del mercado.
Las dimensiones del mercado de Frito-Lay y, en menor medida, las
de Matutano, hacen que un error en la interpretacin de la demanda
pueda generar millones de unidades devueltas al almacn. Por ello
resulta vital determinar con la mayor precisin, cules son las
preferencias de los consumidores, de manera que fbricas y almacenes
respondan con exactitud y rapidez.
Para lograr este objetivo, Frito-Lay elabor un sistema de
recoleccin y anlisis de datos que le permite determinar la evolucin
diaria de las ventas. El sistema se basa en los repartidores, quienes
provistos de computadoras porttiles registran en cada punto de venta
los productos que deben reabastecerse y los que deben devolverse. Este

mtodo facilita la tarea operativa de los vendedores, quienes al final del

da transmiten los datos a la computadora central de su sede. La
verdadera clave del sistema es el complejo software de anlisis de las
ventas y su comportamiento.
El hecho de contar con computadoras porttiles, que adems
disminuyeron el papeleo, permite a los directivos disponer de mejor
informacin sobre la evolucin diaria de las ventas, dato de especial
importancia en un sector en el que los competidores locales pueden
responder rpidamente con menores costos a los gustos y preferencias
del mercado.
Seleccin de la Informacin Relevante
La empresa Matutano, del grupo PepsiCo, controla 56% del mercado
espaol de snacks (aperitivos ligeros envasados), lo que en 1992
represent una facturacin de unos 30 millones de pesetas.
Ms de 1,100 vendedores visitan cada quincena a los 150,000
clientes de la empresa, lo que genera un enorme volumen de datos en
forma de pedidos, facturas, recibos, etc.
Las dimensiones del mercado de Frito-Lay y, en menor medida, las de
Matutano, hacen que un error en la interpretacin de la demanda pueda
generar millones de unidades devueltas al almacn.
Para lograr este objetivo, Frito-Lay elabor un sistema de recoleccin
y anlisis de datos que le permite determinar la evolucin diaria de las
ventas. El sistema se basa en los repartidores, quienes provistos de
computadoras porttiles registran en cada punto de venta los productos
que deben reabastecerse y los que deben devolverse. Este mtodo

facilita la tarea operativa de los vendedores, quienes al final del da

transmiten los datos a la computadora central de su sede.
La verdadera clave del sistema es el complejo software de anlisis de
las ventas y su comportamiento.
El hecho de contar con computadoras porttiles, que adems
disminuyeron el papeleo, permite a los directivos disponer de mejor
informacin sobre la evolucin diaria de las ventas, dato de especial
importancia en un sector en el que los competidores locales pueden
responder rpidamente con menores costos a los gustos y preferencias
del mercado.
Durante el desarrollo del sistema se dio especial importancia a la
identificacin de los datos que seran conectados en los puntos de venta,
as como a la manera en que seran presentados a los directivos, lo que
dio como resultado un sistema de informacin para ejecutivos (EIS).
Importantes competidores de Frito-Lay en Estados Unidos, como
Kraft, Procter & Gamble o Nabisco desarrollaron sistemas similares,
hasta el punto de que es difcil concebir el negocio de los snacks sin
pensar en una red de repartidores provistos de terminales porttiles.

Anlisis de la Informacin Relevante

La empresa Matutano, del grupo PepsiCo, controla 56% del mercado
espaol de snacks (aperitivos ligeros envasados), lo que significa que
tiene un enorme volumen de datos en forma de pedidos, facturas,
recibos, etc., es por ello que se vieron en la necesidad de utilizar
sistemas de informacin tal como lo hace la competencia.

Al disear un sistema de recoleccin y anlisis de datos que le

permite determinar la evolucin diaria de las ventas, la empresa logro
facilita la tarea operativa de los vendedores, quienes al final del da
transmiten los datos a la computadora central de su sede. Adems el
hecho de contar con computadoras porttiles, que adems disminuyeron
el papeleo, permite a los directivos disponer de mejor informacin sobre
la evolucin diaria de las ventas, dato de especial importancia en un
sector

en

el

que

los

competidores

locales

pueden

responder

rpidamente con menores costos a los gustos y preferencias del

mercado.
Al disponer de informacin en el memento permite que los ejecutivos
tomen decisiones ms acertadas y de forma inmediata, lo que puede
lograr obtener ventajas competitivas.

Problemas detectados

Las compaas de snacks Matutano y Frito Lays manejan enormes

cantidades de datos diariamente y se han dado a la tarea de desarrollar
sistemas

de la

informacin

eficientes

y que

se satisfagan

sus

necesidades particulares. Matutano lo hace en el contexto espaol, con

una cantidad de clientes y de informacin bastante grande, pero
incomparable con la cantidad de datos manejada por una marca
internacional como Frito Lay.
Indiscutiblemente las tecnologas de la informacin permiten
alcanzar ventajas competitivas, es por esta razn que las compaas que
compiten en el mercado de los snacks como Kraft, P&G y Nabisco han
desarrollado sistemas para agilizar sus procesos, obtener informacin
del mercado, y apoyar la toma de decisiones.

El problema actual que se ha detectado en la empresa Matutano,

es que debe mantenerse actualizado en relacin a los sistemas de
informacin y obtener la tecnologa del momento, ya que todos los
softwares ao con ao son mejorados, caso contrario la empresa la
empresa puede perder la ventajas que ha alcanzado con el uso de las
computadores porttiles.
Soluciones Generales
Lograr una ventaja comparativa en un mercadoglobalizado no es
tarea fcil. Debido a la constante evolucin de los negocios, la constante
innovacin es crucial para mantener o aumentar los porcentajes de
mercado que posee la empresa. Es por esta razn que Matutano-Frito
Lay debe comenzar su bsqueda en la reingeniera de sus procesos, con
el fin de marcar una ventaja con respecto a su organizacin, en relacin
a sus competidores.
Etapa1: Planeacin
La empresa debe prestar atencin a su planeacin con tres
estrategias bases: liderazgo en costos, diferenciacin y una estrategia
de enfoque. La estrategia de diferenciacin puede utilizarse para crear
caractersticas adicionales a la empresa, que reduzcan la ventaja
comparativa de la competencia, para crear productos o servicios para
ciertos segmentos de mercado o para desarrollar tecnologas que
diferencien el producto o servicio. Por medio de las economas de escala,
los costos deben reducirse al implementar sistemas que ahorren mucho
ms trabajo y que ste sea ms eficiente.
Por ltimo debe de darse un enfoque a algunas de las opciones
anteriores, con el fin de concretar una ventaja comparativa en el
mercado.
Etapa 2:Lluvia de Ideas con los Administradores

Una vez definidas las estrategias, los directivos de la empresa

deben comenzar a realizar un anlisis del nuevo sistema, que satisfaga e
interrelacione todas las estructuras de la empresa. Deben definirse
factores como:
Forma ms eficaz de generar una ventaja competitiva
Justificacin de lasinversiones en las inversiones en los Sistemas

de Informacin Estratgicos
Informacin eficiente que genere una ventaja competitiva
Riesgos en los que se pueden incurrir
Medios que se podran utilizar para mejorar el sistema
Medios para destacar con respecto a la competencia
Barreras de entrada para los competidores a la tecnologa

desarrollada
Reduccin de costos asociada con el sistema
Alianzas estratgicas
Integracin o desintegracin de la empresa
Mejora al servicio al cliente
Etapa 3: Estructura del Programa
Debe estructurarse el programa de forma tal, que todas las

unidades estratgicas de la empresa queden relacionadas en el sistema

y que de este modo se reduzcan los costos para comunicarse, el tiempo
para realizar tareas productivas y aumentar la precisin de la
informacin con el fin de tomar decisiones ms rpidas y precisas. A su
vez debe realizarse la reingeniera del proceso de los negocios, en donde
se crean equipos que se encargan de la responsabilidad del sistema, los
puestos se desarrollan a ser multidimensionales, los empleados toman
mayor responsabilidad, decisiones propias y mejoran su educacin; el
desempeo se mide en los resultados, los valores se centran en la
productividad, los gerentes toman una posicin de liderazgo, la
organizacin se enfoca en el servicio al cliente y se crea una jerarqua
ms plana.
Etapa 4: Anlisis del Impacto del Sistema

Tras una etapa de planeacin y desarrollo de los sistemas

estratgicos, se debe hacer un anlisis en el impacto que tuvo el
sistema en la empresa. Es por esta razn que adems de considerar los
objetivos que se esperaban del sistema, se debe analizar su impacto en
el contexto de la empresa global. Se debe medir el rendimiento y la
posicin en el mercado de la empresa en su industria. Es por esto que
para el caso de Matutano-Frito Lay, el crecimiento debe ir sustentado en
la crisis que circunda la empresa para principios de los aos noventa en
Espaa. Ante altas tasas de desempleo, y una economa estancada, la
empresa debe ponerse bajo un marco de responsabilidad social,
buscando que la implementacin de los nuevos sistemas, no slo
maximice las utilidades de la empresa, sino que tambin brinden
mejoras a su comunidad y a sus empleados. Es por esto que se debe
analizar el impacto que sufren los empleados de la organizacin ante tal
sistema, y a su vez el impacto positivo que hay hacia ellos. As mismo,
ante los comienzos de la Unin Europea, la empresa debe analizar que
sus sistemas sean capaces de integrarse mutuamente entre los distintos
pases de la regin, siendo capaces de brindar informacin concreta para
la toma de decisiones.
Con el anlisis anterior, se deben realizar los ajustes necesarios
con el fin de optimizar el rendimiento del sistema, y cerciorarse que ste
no incurre en errores.
Etapa 5: Evaluacin Final del Proceso
Se debe evaluar el funcionamiento y la implantacin del mismo,
as como el cumplimiento de losobjetivos establecidos inicialmente. Tras
un anlisis previo del impacto del sistema, se debe analizar cmo ha
funcionado el sistema estratgico con todos sus ajustes. Se debe de
evaluar el impacto que este ha tenido, tanto en la reduccin de costos
de la empresa, como en la concertacin de un valor agregado para la

organizacin, y de este modo, su impacto en el posicionamiento de la

empresa en el mercado.

Preguntas del caso de estudio

1. Identifique y explique los tipos de sistemasde informacin.
Sistemas
transaccionales:
Son
los
procesos
operativos
automatizados que capturan toda la informacin como ser pedidos,
facturas, recibos, etc.
Sistemas de soporte a la decisin: Dentro del cual se encuentra el
Sistema de informacin para ejecutivos que presenta informacin
necesaria sobre los datos conectados en todos los puntos de venta,
dicha informacin es rpida y precisa para la toma de decisiones para la
alta administracin
2. Qu ventajas competitivas dio a Frito-Layel uso de los sistemas de
informacin?
1. Empleo de tecnologas como las computadoras porttiles frente a
la competencia.
2. Generacin de informacin oportuna.
3. Reabastecimiento inmediato de los productos en los almacenes y
puntos de venta que responden a las preferencias de los
consumidores.
4. Satisfaccin a las necesidades y tendencias de los consumidores.
3. En qu consisti la utilizacin inteligentede los datos?
En que la cantidad de datos que son recabados por los
repartidores de todos los puntos de venta se registran al sistema de las
computadoras porttiles para que de ah en adelante deriven todos
estos datos en la computadora central y se genere informacin
necesaria y oportuna para tomar decisiones a travs de las interfaces
automticas de entrada y salida.
4. Qu podra haber pasado si Frito-Lay nohubiera modificado su
sistema de reparto?

Frito Lay no hubiese podido obtener ninguna ventaja competitiva,

tampoco abarcara el porcentaje de mercado actual. Tendra que
funcionar de manera tradicional en reparto, ventas y manejo de
inventarios, as como manejo de informacin manual.
Incurriran en mayores costos y tiempo, tampoco contara con
informacin oportuna y confiable para lograr la estrategia del negocio
planteada por la firma.
5. Explica con base en el modelo de la Cadenade Valor, cmo la
tecnologa influyo en losprocesos de reparto de productos?
Disminuyeron la gran cantidad de papeles, permitiendo a los
directivos disponer de mejor informacin sobre la evolucin diaria de las
ventas. Dato de especial importancia en un sector en el que los
competidores locales pueden responder rpidamente con menores
costos.

Conclusiones
La automatizacin de la fuerza de ventas es una tendencia en las
ventas que aprovecha las nuevas aplicaciones tecnolgicas, como las
computadoras laptop, los dispositivos mviles de bolsillo, los celulares,
el fax, el internet y el software especializado.
Ahora, no cabe duda que sta tendencia trae consigo una serie de
beneficios, como: Brindar un servicio ms personalizado a los clientes,
agilizar los procesos de venta reduciendo el trabajo administrativo y
retroalimentar a la empresa de lo que sucede en el mercado.
Sin embargo, antes de elegir una o ms de estas opciones, la
empresa tiene que determinar el costo actual y futuro que implica la
implementacin de un sistema de automatizacin de la fuerza de
ventas, para cruzarlo con los beneficios que se obtendran con su uso
y/o de aquellos que se perderan si no se lo implementa. Otro aspecto a
considerar es que la implementacin de herramientas electrnicas y
software implica la capacitacin de las personas que las van a utilizar, lo
cual, trae consigo cierta resistencia de los vendedores (al menos en el
inicio) y un periodo en el que los errores suelen ser frecuentes (que se
produce cuando los vendedores estn aprendiendo a utilizar el sistema).

Recomendaciones

El mundo comercial, al igual que el resto de sectores en el siglo

XXI, ha sufrido una notable transformacin en apenas unos aos, y sin
intenciones de volver la vista atrs.
Las estrategias de ventas directas o agresivas van perdiendo
fuerza, por un lado debido al poder adquirido por los consumidores, que
demandan llevar ellos la voz cantante en cualquier actividad comercial,
y no les falta razn. Cada vez son ms las ofertas disponibles, y cada da
tienen acceso a ms informacin sobre ellos, comparativas, productos,
opiniones, convirtindose en verdaderos expertos en aquellos productos
que desean consumir. Atrs quedaron aquellos das en los que el
vendedor era el que informaba sobre las caractersticas del producto y
aconsejaba al cliente cual era el ms apropiado para l. Hoy el
consumidor sabe que es lo que quiere y como lo que quiere, y el
vendedor es un mero dependiente que slo factura el producto. Por este
motivo, las

tecnologas

de

la

informacin que

han

revolucionado

nuestras vidas, tambin han revolucionado las estrategias de ventas de

los comerciales, que invierten su tiempo en aprender numerosas
tcnicas de ventas para aumentar las ventas, porque buscan saber
cmo vender ms.