PRESUPUESTOS

Nestor Meja y Erick Walsh

Ciclo III 2014

Pregunta del da
Una fcil para empezar la semana:

PRESUPUESTOS 2014- CICLIO III- ESEN

Un cientfico coloca exactamente a las 12:00 P.M. una

bacteria en un depsito. La bacteria se divide por la mitad
cada minuto. Si a la 1:00 P.M. el depsito estaba lleno, A
qu horas estaba medio vaco?

Agenda
1.Planificacin integral de
ventas
2.Alternativas en el
desarrollo del plan de
ventas
3.Planificacin de ventas
para entidades no
fabricantes

Planificacin Integral de Ventas

Incorpora detalles administrativos como son
objetivos, metas, estrategias y premisas, los cuales
se traducen en decisiones de planificacin respecto
al volumen, precios, promociones y esfuerzos de
ventas

PRESUPUESTOS 2014- CICLIO III- ESEN

Importancia:

Toma en cuenta las decisiones de la administracin con respecto a la

comercializacin

Sirve como justificacin para el resto de elementos de la

Planificacin y Control de Utilidades (PCU)
Necesidad de un presupuesto de ventas realista

Planificacin Integral de Ventas

El presupuesto de ventas como base del resto de elementos de la
PCU

Presupuesto
de ventas

PRESUPUESTOS 2014- CICLIO III- ESEN

Presupuesto
de
produccin

Presupuesto
de materia
prima
5

Presupuesto
de mano de
obra

Presupuesto
de costos
administrati
vos

Planificacin Integral de Ventas

Propsito:
a) Reducir incertidumbre acerca de los ingresos futuros
b) Incorporar juicios y decisiones administrativas
c)

Suministrar informacin para el resto de elementos del PCU

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d) Facilitar el control administrativo de las actividades de ventas

Planificacin vs Pronstico
Plan de ventas:
Incorpora decisiones de la administracin en cuanto a la
comercializacin de los productos y servicios, basndose en
el pronstico de ventas, y los juicios administrativas
relacionados con el volumen, precio, esfuerzos de ventas y
financiamiento.

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Pronstico:
Apreciacin cuantificada de las condiciones futuras que
rodean a una situacin en particular, como el ingreso de
ventas, basada en uno o ms supuestos explcitos.

Planificacin vs Pronstico

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Un pronstico de ventas se convierte en un plan

cuando la administracin a tomado en cuenta su
propio juicio, las estrategias planificadas, los
recursos comprometidos y el acuerdo de la
administracin para tomar acciones agresivas para
alcanzar las metas de ventas.

Plan Estratgico vs Plan Tctico

Plan estratgico:
Se planifica en trminos anuales.
Se genera entorno a lneas de productos, productos y
servicios importantes y nuevos.
Toca temas relacionados con polticas de precios de largo
plazo, productos nuevos e innovacin, expansin de
mercado y/o canales de distribucin

PRESUPUESTOS 2014- CICLIO III- ESEN

Plan tctico:
Se planifica para los prximos 12 meses.
Se realiza por rea de responsabilidad.
Se genera con detalle para cada uno de los productos de
tal forma que sirva de insumo claro para los encargados
del resto de elementos de la PCU.
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Plan de vida de un producto

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Ventas

Introduccin

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Crecimiento

Madurez

Declive

PRESUPUESTOS 2014- CICLIO III- ESEN

Plan Estratgico vs Plan Tctico

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PRESUPUESTOS 2014- CICLIO III- ESEN

Plan Integral de Ventas

Partes

Plan Estratgico

Plan Tctico

Poltica y supuestos de
la Administracin

Amplio y General

Detallado y especfico
para el ao

Plan de
comercializacin
(Ingresos por ventas y
servicios)

Cifras anuales;
principales grupos

Detallado, por
producto y rea de
responsabilidad

Plan de Publicidad y
Promocin

General; por ao

Detallado y especfico
para el ao

Plan de gasto de
ventas

Gastos fijos totales y

variables totales; por
ao

Gastos fijos y
variables; por mes y
por rea de
responsabilidad

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Desarrollo de un plan integral de

ventas
1. Desarrollar las directrices de la
administracin
2. Preparar pronstico de ventas

PRESUPUESTOS 2014- CICLIO III- ESEN

3. Compilar datos pertinentes para

desarrollar un plan integral de utilidades
4. Desarrollar planes de ventas
estratgico y tctico
5. Asegurar el compromiso de la
administracin para alcanzar las metas
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Desarrollo de un plan integral de

ventas

PRESUPUESTOS 2014- CICLIO III- ESEN

1. Desarrollar las
directrices de la
administracin

Suministrar directrices especficas de la administracin

superior para la generacin del plan de ventas

Coordinacin y uniformidad en el proceso de planificacin

Enfatizar los objetivos, metas y estrategias de ventas de la

empresa

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Desarrollo de un plan integral de

ventas

PRESUPUESTOS 2014- CICLIO III- ESEN

2. Preparar
pronstico de
ventas

Preparacin de uno o ms pronsticos basndose en

diferentes supuestos.

Los mtodos de pronstico pueden ser:

a) Cuantitativos
b) Tecnolgicos
c) Basados en el juicio personal

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Desarrollo de un plan integral de

ventas
3. Compilar datos
pertinentes

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Deben relacionarse tanto con las restricciones y las

oportunidades
Las principales limitaciones a evaluar son:
i. Capacidad de fabricacin
ii. Fuentes de abastecimiento de materias primas
iii. Disponibilidad de gente clave y fuerza laboral
iv. Disponibilidad de capital
v. Disponibilidad de canales alternativos de distribucin
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Desarrollo de un plan integral de

ventas
4. Desarrollar planes
de ventas: tctico y
estratgico

Enfoques para desarrollo de planes de ventas:

Top - Down

Decisin Ejecutiva

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Enfoques Estadsticos
Compuesto de gerentes de las divisiones de
ventas
Compuesto del equipo de ventas
Bottom - Up
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Desarrollo de un plan integral de

ventas
5. Asegurar
compromiso de la
administracin

Compromiso para alcanzar las metas de ventas

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El compromiso debe ser formal y estar presente

constantemente en las reas de operaciones cotidianas

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Alternativas en el desarrollo del

plan
Un plan realista de ventas es fruto de conjunto de
decisiones interrelacionadas:
Asignacin de precios
Nuevos productos

PRESUPUESTOS 2014- CICLIO III- ESEN

Descontinuacin de productos actuales

Tamao del equipo
Nuevos canales de distribucin
Entre otros
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Alternativas en el desarrollo del

plan
Consideraciones de precio-costo-volumen
Precio y volumen son variables interdependientes
Importante considerar:
1. Curva de demanda
2. Curva de costo unitario

Ejemplo:

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Consideracin: Cambios en una variable implican ceteris paribus

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Alternativas en el desarrollo del

plan
Consideraciones de lneas de productos

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Tanto en el plan estratgico como en el plan tctico

deben incluir decisiones tentativas acerca de:
o Nuevas lneas de productos
o Lneas a descontinuar
o Innovaciones
o Mezcla de productos
Tomar en consideracin:
1. Plazo en el que se llevaran a cabo los cambios
2. Efecto de las decisiones en las utilidades futuras
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Control de ventas y gastos

relacionados
Como se mencion anteriormente
El plan de ventas tambin incluye actividades de:
Costos de promocin (mercadeo)

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Gastos de ventas y distribucin

El control eficaz exige que tanto el volumen como los gastos
de distribucin se consideren parte del mismo problema.

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Planificacin de ventas (No

fabricantes)
La planificacin de ventas de una empresa no fabricante se
realiza en base a dos enfoques:
1. Mtodo de precios unitarios (Enfocado en lneas de
productos)
2. Mtodo del monto de las ventas

PRESUPUESTOS 2014- CICLIO III- ESEN

La proyeccin se realiza en dos posibles segmentaciones:

3. Proyeccin del monto total de ventas de la compaa
4. Proyeccin de ventas de cada unidad
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