Ventas al detalle

Las ventas al detalle o detallistas (a veces tambin aparecen los trminos minorista, al
menudeo y al por menor) consiste en la venta y todas las actividades relacionadas
directamente con esta, de bienes y servicios a los consumidores finales para uso
personal, no lucrativos. Tiene dos caractersticas: conectan a los productores con los
consumidores finales y les brindan valiosos servicios a ambos.
Las empresas que operan tiendas detallistas en locales tienen que considerar cuatro
aspectos de las instalaciones fsicas:
Ubicacin. La ubicacin de una tienda debe ser la primera decisin que se tome.
Tamao. Este factor significa la extensin total de la tienda fsica en metros
cuadrados, no la magnitud de la empresa que la opera.
Diseo. Este factor se refiere a la apariencia de una tienda, tanto exterior como
interior.
Esquema. La cantidad de espacio asignada a diversas lneas de producto, las
ubicaciones especficas de productos y un proyecto de planta de mesas y anaquelera
de exhibicin comprenden el esquema de la tienda.
Detallistas clasificados por forma de propiedad
Cadenas corporativas
Es una organizacin de dos o ms tiendas de propiedad y administracin centrales
que
manejan
en
general
las
mismas
lneas
de
productos.
Dos o ms tiendas constituyen una cadena. Se considera que 11 tiendas son el
tamao
mnimo
de
una
cadena.
Por la administracin centralizada, las unidades individuales de una cadena tienen
caractersticamente poca autonoma. Las decisiones estratgicas se toman en las
oficinas matrices, y las operaciones se estandarizan tpicamente para todas las
unidades de una cadena.
Tiendas independientes
Un detallista independiente es una compaa de una sola tienda que no est afiliada
a un sistema de marketing vertical contractual. La mayora de los detallistas son
independientes, y la mayora de los independientes son muy pequeos.
Cooperativas detallistas y cadenas voluntarias.
La diferencia principal entre estos dos tipos de sistemas es quin los organiza. Una
cooperativa detallista consiste en un grupo de pequeos detallistas que convienen
en establecer y operar una bodega mayorista. En cambio, una cadena voluntaria es
patrocinada por un mayorista que suscribe un contrato con detallistas interesados.
Sistemas de franquicia Una franquicia constituye una relacin continua en la que una
compaa madre brinda asistencia administrativa y el derecho de uso de su marca
registrada a cambio de pagos del propietario de la unidad comercial individual. Hay
dos clases de franquicias:
Franquicia de producto y de nombre comercial. Es un convenio de distribucin
por el cual un proveedor autoriza a un concesionario a vender una lnea de producto

utilizando el nombre de negocios de la compaa madre con fines promocionales. En

la franquicia de producto y nombre comercial, el inters se concentra en lo que se
vende.
Franquicia de formato de negocios. Esta clase de franquicia abarca un mtodo (o
formato) de operacin de un negocio. Una empresa detallista de xito vende el
derecho de operar el mismo negocio en otra rea geogrfica. El inters aqu se centra
en cmo se lleva a cabo el negocio.
Restaurantes
Los restaurantes venden productos tangibles (alimentos y bebidas) pero tambin
proporcionan un valioso servicio para los consumidores en forma de preparacin y
servicio de alimentos.
Farmacias
Las farmacias surten, como su giro principal, productos y servicios relacionados con
los medicamentos. Las farmacias tambin manejan una amplia seleccin de
medicamentos sin receta, cosmticos, accesorios de salud y belleza, mercanca de
temporada, artculos de especialidad como tarjetas de felicitacin y una seleccin
limitada de juguetes y algunos alimentos de conveniencia no refrigerados.
Detallistas clasificados por estrategias de marketing
Tiendas departamentales
La tienda departamental, busca lograr una ventaja diferencial mediante una
combinacin de mercanca destacada y atractiva, y de numerosos servicios al cliente:
modificaciones, planes de crdito y mesa de regalos para bodas.
Tiendas de descuento
Institucin detallista a gran escala que comprenden los precios comparativamente
bajos como un elemento de venta principal, combinado con costos reducidos de la
operacin de negocio, maneja normalmente un amplio surtido de bienes blandos (ropa
en particular) y de bienes duros (incluyendo marcas populares de aparatos
electrodomsticos y otros artculos domsticos).
Tiendas de lnea limitada
La amplitud del surtido vara entre tiendas de lnea limitada. Una tienda tal vez se
concentre en: varias lneas de productos relacionadas entre s (calzado, ropa informal,
accesorios); una sola lnea de productos (calzado), o parte de una lnea de productos
(calzado deportivo). Identificamos las tiendas de lnea limitada por el nombre de una
lnea de producto primaria; por ejemplo, tienda de muebles, ferretera o tienda de ropa.
Tiendas de especialidad
Se concentra en una lnea especfica de bienes (productos de repostera) o incluso en
parte de esa lnea (como rollos de canela). Entre los ejemplos de las tiendas de
especialidad, tenemos las zapateras de calzado deportivo, las carniceras y las
tiendas de vestidos. La mayora de las tiendas de especialidad se esfuerzan por
mantener los precios sugeridos por los fabricantes, aun cuando pueden ofrecer sus
propias marcas de tienda a precios ms bajos.

Detallistas a precios muy bajos

En la mayor medida posible, los detallistas a precios muy bajos se concentran en
marcas de productos bien conocidas. Con frecuencia compran los excedentes de
produccin de los fabricantes, los restos de inventarios de fin de temporada de modas
o la mercanca irregular (llamada segundas) a costos de mayoreo ms bajos de lo
normal.
Los puntos de venta de fbrica son un tipo especial de detallista a precios muy bajos.
Suelen vender mercancas de una sola empresa. Algunas de estas tiendas se ubican
cerca de la fbrica de la compaa, de lo cual se deriva su nombre. Sin embargo, es
usual su localizacin en centros de puntos de venta de fbrica (outlet), a cierta
distancia de los centros comerciales principales y de las reas cntricas de compras.
Tiendas concentradas en una categora
Se propone captar una gran porcin de ventas en una categora especfica de
producto y matar a la competencia con este procedimiento. Lo que distingue a la
tienda de una categora es la combinacin de precios bajos y muchos tamaos,
modelos, estilos y colores diferentes de los productos.
Supermercados
Tiene un surtido de productos moderadamente amplio y profundo que abarca vveres
y algunas lneas que no son de alimentos. Algunos supermercados usan el precio a la
ofensiva, presentando precios bajos para atraer a los clientes. Otros lo emplean a la
defensiva, apoyndose en la asignacin de precios de lder para evitar una desventaja
en precios.
Tiendas de conveniencia
Para satisfacer el deseo creciente de conveniencia o comodidad del consumidor. Se
pueden encontrar en muchas tiendas de conveniencia, adems de comestibles y
productos no alimenticios escogidos (en especial, bebidas, bocadillos y cigarrillos),
gasolina, comida rpida y servicios selectos (como lavados de autos y cajeros
automticos).
Clubes de compras
Combina las ventas al detalle y las ventas al mayoreo. Los clubes de compras estn
abiertos slo a miembros que pagan una cuota anual. Sus mercados meta son
pequeos comercios (algunos que compran mercanca para su reventa) y
consumidores individuales. Se aloja en un edificio tipo bodega, con alta estantera de
metal.
Ventas al detalle extra tienda
Venta directa
Es el contacto personal entre un vendedor y un consumidor fuera de una tienda
detallista con el que se produce una venta.
Las dos clases de ventas directas son las de puerta en puerta y el plan de reunin.
Este canal es muy adecuado para productos que requieren demostraciones extensas.
Telemarketing

Llamado a veces ventas telefnicas, se refiere al vendedor que inicia el contacto con
un comprador potencial y cierra una venta por telfono. Los productos que se pueden
comprar sin ser vistos son idneos para las ventas por telfono. Ejemplos de esto son
los servicios de control de plagas, las suscripciones a revistas, las tarjetas de crdito y
las afiliaciones a clubes deportivos.
Venta por mquinas
La venta de productos por medio de una mquina sin contacto personal entre
comprador y vendedor. Su atractivo radica en la conveniencia o comodidad de la
compra. Los productos despachados en mquinas vendedoras automticas son
habitualmente marcas bien conocidas.
Ventas al detalle en lnea
Cuando una empresa utiliza su sitio web para ofrecer productos para venta y genera
transacciones electrnicas en las cuales el comprador es un consumidor final. Algunos
sitios web, en especial los lanzados por detallistas de mercanca general, como WalMart y Target, tienen surtido amplio. Otras empresas, que slo operan en Internet,
como Amazon.com, emplean diversos mtodos para ampliar sus ofertas
Marketing directo
En realidad comprende todos los tipos de ventas al detalle extra tienda que no sean
las ventas directas, el telemarketing, las mquinas vendedoras automticas y las
ventas al detalle en lnea. Es el uso de la publicidad para hacer contacto con
consumidores que, a su vez, compran productos sin visitar una tienda detallista. Los
mercadlogos directos hacen contacto con los consumidores por uno o ms de los
siguientes medios: radio, televisin, peridicos, revistas, catlogos y envos postales
(correo directo). Los consumidores hacen su pedido por telfono o por correo.