Parcial I

MEDIACION, ARBITRAJE y NEGOCIACIN

Ab. Ma. de las Mercedes Gra de Galn

Parcial I (Unidades I, II y III)

1.-La implementacin de un sistema RAD en la organizacin debe tener
en cuenta los siguientes elementos y orden de prelacin.
a) Intereses-necesidades-derechos.
b) Derechos-poder-intereses.
c) Derechos-autoridad-intereses.
d) Poder-derechos-intereses.
e) Intereses-derechos-poder.
2.- Uno de los principios a tener en cuenta al desarrollar un Sistema de
Abordaje de Conflictos en una empresa es el siguiente.
a) Se debe adaptar el procedimiento RAD al problema en particular.
b) La mediacin es el mejor procedimiento para los asuntos internos.
c) Siempre debemos negociar con nuestros proveedores.
d) El sistema debe ser resolutivo con exclusividad.
e) Siempre recurrir al sistema legal formal.
3.- Las respuestas de las organizaciones al conflicto:
a) Responden a una mentalidad guerrera de ganar.
b) Estn separadas de la cultura de la organizacin.
c) Estn definidas en su estatuto constitutivo.
d) Son siempre definidas por sus empleados.
e) Son definidas por la cultura de la organizacin.
4.- La principal motivacin que tienen las empresas para emplear la
mediacin como procedimiento para solucionar conflictos es:
a) El monto alto de la disputa.
b) El inters por la confidencialidad.
c) La necesidad del precedente legal.
d) La carencia de habilidades para negociar.
e) La necesidad de demorar la resolucin.
5.- Por qu a los mtodos RAD se los considera alternativos? Porque:
a) Son un enfoque nuevo y sofisticado.
b) Responden al sentido comn y flexibilidad.
c) Son distintos al litigio en los tribunales.
d) Incluyen una gama ms amplia de posibilidades.
e) Penetran en todos los aspectos de la vida.

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6.- Cul es el primer paso que un diseador de sistemas de resolucin

de disputas debe recorrer para lograr un sistema efectivo?
a) Diagnosticar el sistema en uso.
b) Estructurar los procedimientos de menor a mayor costo.
c) Estructurar los procedimientos de mayor a menor costo.
d) Ofrecer un modelo estndar.
e) Entrenar a los integrantes de la organizacin.
7.- Por qu utilizar criterios objetivos en la negociacin? Porque
a) Es necesario que las personas satisfagan sus necesidades bsicas.
b) Conociendo la MAAN del otro se pueden bajar sus expectativas.
c) Los negociadores entrelazan el problema con sus emociones.
d) Una negociacin basada en criterios objetivos es menos vulnerable
a los ataques.
e) Los criterios objetivos amplan las opciones en la negociacin.
8.- En la negociacin Jujitsu Cmo se rompe el crculo vicioso de
ataque y contra-ataque del conflicto?
a) Defendiendo las ideas propias con argumentos positivos.
b) Continuando con el mtodo de ataque y contra-ataque hasta que
se agote.
c) Afirmando la posicin de uno con ms firmeza.
d) Redirigiendo la energa del ataque hacia el problema.
e) Hablando continuamente para no darle al otro ninguna
oportunidad de ataque.
9.- La escuela de negociacin de Harvard propone enfocar la atencin
sobre:
a) El procedimiento.
b) La sustancia.
c) Los hechos.
d) Las emociones.
e) La otra persona.
10.- Durante la lluvia de ideas es correcto:
a) Evitar crticas a las ideas.
b) Ubicar a las personas frente a frente.
c) Rechazar las ideas inviables.
d) Limitar el nmero de ideas presentadas.
e) Permitir la crtica de las ideas.

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11.- Son criterios objetivos en el marco de una negociacin:

a) La opinin de las partes.
b) Los hechos ocurridos.
c) Los intereses en juego.
d) El valor del mercado.
e) La posicin de cada uno.
12.- Qu se debe hacer para identificar los intereses de la otra parte?
a) Escuchar con respeto y amabilidad.
b) Demostrar que se es neutral e imparcial.
c) Preguntar Cul es su propuesta?
d) Averiguar cul es la MAAN del otro
e) Preguntar Para qu o porqu necesita o quiere tal cosa?
13.- Cul es la mejor ayuda que se puede tener a la hora de negociar
con calma?
a) Adoptar una posicin firme.
b) Compaginar intereses.
c) Tener una buena MAAN.
d) Preguntar en lugar de afirmar.
e) Establecer rapport personal.
14.- Si Ud. se encuentra en la etapa final de una negociacin en la cual
debe tomar una decisin, antes de asumir un compromiso Qu es
conveniente hacer?
a) Repasar las etapas de la negociacin desde su inicio.
b) Reiterar su posicin repitiendo sus argumentos.
c) Comparar la mejor opcin disponible con su MAAN.
d) Separar a las personas del problema.
e) Preguntar la opinin de la otra parte.
15.- Cul es la declaracin que mejor describe la negociacin jujitsu?
a) Cuando ellos atacan sus ideas se debe defenderlas pacficamente.
b) Las afirmaciones generan resistencia en la otra parte.
c) Si ellos afirman su posicin se debe reaccionar igual.
d) Negndose a reaccionar se rompe el crculo vicioso.
e) Uso de la fuerza de ambos para lograr los propios objetivos.

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16.- En la Teora de conflictos que desarrolla Remo Entelman los

conflictos permitido vs. permitido son aquellos en que el conflicto se
produce:
a) Entre conductas prohibidas y conductas permitidas.
b) Dentro del sistema jurdico.
c) Entre
pretensiones
incompatibles
pero
igualmente
permitidas.
d) Cuando alguien tiene derecho a x y el otro tiene la
obligacin y correlativa.
e) Entre pretensiones respaldadas mediante la imposicin de
sanciones por el sistema jurdico.
17.- Conflicto en sentido genrico es:
a) una situacin de concurrencia en que las partes tienen conciencia
de la incompatibilidad de posiciones potenciales futuras en la cual
cada una desea ocupar una posicin que es incompatible con los
deseos de la otra.
b) es una patologa del tejido social destinado a desaparecer.
c) es un enfrentamiento o choque intencional entre dos seres o
grupos de la misma especie que manifiestan los unos hacia los
otros una intencin hostil acerca de un derecho.
d) el conflicto es una expresin de insatisfaccin o desacuerdo con
una interaccin, un procedimiento, un producto o un servicio.
e) una especie o clase de relacin social en que hay objetivos de
distintos miembros de la relacin que son incompatibles entre s.
18.- El tercero que no interviene en el conflicto pero que colabora
con las partes para que ellas lo resuelvan es llamado:
a) Juez
b) mediador
c) rbitro
d) tertius gaudens
e) aliado
19.- Cuando las races del conflicto estn en el nivel de la variable
hostilidad- amistosidad, para corregir la actitud hostil el operador
del conflicto debe, en primer lugar:
a) Generar actos positivos.
b) Manipular los paquetes de ofertas y proposiciones concretas.
c) Intercambiar posibles soluciones entre los actores.
d) Hacer razonar a las partes en conflicto.
e) Aplicar la tcnica de abogado del diablo.

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20.- La dinmica del conflicto en la Teora de conflictos se refiere a:

a) la intensidad de la conducta conflictiva
b) el proceso de escalada del conflicto
c) la desconexin entre causa y efecto
d) la intensidad del sentimiento conflictual
e) el proceso de desescalada del conflicto

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PREGUNTA
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OPCION CORRECTA
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A
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B
C
A
D
D
A
A
D
E
C
C
D
C
E
B
A
A