INFORMISANJE ZA POTREBE

DONOENJA ODLUKA O PRODAJNIM

CENAMA
NAELNO:
Veoma kompleksan i odgovoran posao menadmenta,
Direktan uticaj na obim proizvodnje i obim prodaje,
Direktan uticaj na trokove, prihode i profit,
Neophodnost svestrane informisanosti
menadmenta , i to o:
- Postojeim i potencijalnim tritima (konkurencija,
kupci, dobavljai, distributeri, drava....),
- Trokovima, tj. njihovom ponaanju i izazivaima i
- Politici dobiti, tj. ukljuivanju ciljnog dobitka u cene.
Upravljako raunovodstvo ima tradicionalnu
odgovornost za pribavljanje finansijskih informacija.

GLAVNI FAKTORI
Prema ekonomskoj teoriji,
to su:

PONUDA

U svakodnevnom ivotu,
to su:

TRANJA

KUPCI,
KONKURENCIJA,
TROKOVI,
Struktura i
karakteristike trita,
ivotni ciklus
proizvoda/kupaca,
Ekonomska politika i
mere dravne kontrole,
Regulatorni okvir i
Etiko ponaanje

VREMENSKI HORIZONT
Kratkorone odluke o cenama:
- proizvoda koji su predmet jednokratnih
porudbina i
- proizvoda koji ine proizvodno-prodajni miks
i
Dugorone odluke o cenama sa problemima:
- ireg kruga relevantnih trokova i
- ostvarivanje razumnog povraaja uloenog
kapitala
Problem trokova koje cena mora da pokrije:
- Varijabilni/marginalni trokovi ili/i
- Puni trokovi (varijabilni + alocirani fiksni
trokovi)

OSNOVNI PRISTUPI FORMIRANJU CENA

TROKOVNI PRISTUP
i
TRINI PRISTUP
REZULTATI ISTRAIVANJA U PRAKSI:

OSNOVNI PRISTUPI FORMIRANJU CENA

VS.
KARAKTERISTIKE TRITA
KONKURENTNA TRITA
Trini pristup
MANJE KONKURENTNA TRITA
Trini pristup i
- Trokovni pristup
TRITA BEZ KONKURENCIJE
- Trokovni pristup

TROKOVI KAO OSNOVA PRODAJNIH

CENA
1. METOD TROKOVI PLUS
Osnova su relevantni
INTERNI TROKOVI

2. METOD CILJNIH TROKOVA

Osnova su relevantni
EKSTERNI
(TRINO PRIHVATLJIVI) TROKOVI

OSNOVE METODA TROKOVI PLUS

TROKOVNA OSNOVA
(Iznos prosenih trokova)

+
RAZLIKA U CENI (MARA)
(Obraunati ciljni poslovni dobitak)
ILUSTRACIJA:

OSNOVE METODA TROKOVI PLUS

PROBLEM TROKOVNE OSNOVE I ONOGA TO JE PLUS?

METODA TROKOVI PLUS

PROBLEM MARI?
Politika Fiksnih vs. Fleksibilnih mari?
Faktori politike ogranienih popusta (diskonta):
odranje likvidnosti i profitabilnosti
prodata koliina (veliina porudbine),
pregovarake (ne)sposobnosti menadera prodaje,
disfunkcionalno ponaanje menadera prodaje,
zakonske i etike norme i sl.
Kako je obraunata mara u prethodnom sluaju od
15%?
Menaderi do mari u praksi dolaze posredstvom:
CILJNE STOPE PRINOSA NA ULOENI KAPITAL i
% MARE U ODNOSU NA TROKOVNU OSNOVU

METODA TROKOVI PLUS

Mare u formi ciljne stope prinosa
ta je ciljna stopa prinosa?

ILUSTRACIJA:

METODA TROKOVI PLUS

Mare u formi ciljne stope prinosa

 ZARADA ISTA U OBA SLUAJA, TJ. 2.160 DINARA!!!

MARA 15 VS. 20% - U EMU JE PROBLEM?

GLAVNI PROBLEM:
Obraun kapitala koji je uloen u neki proizvod!

OSNOVE METODA TROKOVI PLUS

Mare u formi % u odnosu na trokovnu
osnovu
TROKOVNE OSNOVE:
Varijabilni trokovi proizvodnje
Ukupni varijabilni trokovi
Ukupni trokovi proizvodnje i
Puni trokovi lanca vrednosti.

Kontribucioni pristu

Apsorpcioni pristup

VANE NAPOMENE:
Odluivanje o cenama pre otpoinjanja aktivnosti
Naglasak na standardnim (neophodnim)
trokovima !!!
Pitanje obrauna proizvodne i komercijalne cene
kotanja

NASTAVAK ANALIZE SLUAJA

PRETPOSTAVIMO DA SU U NAEM SLUAJU PLANIRANI
SLEDEI PROSENI TROKOVI DU LANCA VREDNOSTI:

ZAKLJUCI ANALIZE
Razliiti koncepti trokova razliite mare
razliite prodajne cene;
Visina mare ne zavisi samo od ciljnog
poslovnog dobitka nego i od primenjene
trokovne osnove;
Konaan % mare je odreen strukturom
trita i stepenom konkurencije;
Relevantnost razliitih koncepata trokova i
Upotreba pretpostavlja poznavanje
prednosti i nedostataka pojedinih
koncepata trokova.

PREDNOSTI I NEDOSTACI OSLANJANJA NA:

KONTRIBUCIONI PRISTUP:

APSORPCIONI PRISTUP:

Stvara pouzdanu sliku o

ponaanju varijabilnih i
fiksnih trokova,

Puni trokovi kao

minimalna prodajna cena u
dugom roku,

Olakava sagledavanje
kratkoronih efekata
smanjenja prodajnih cena,

Stabilnost cena i
ograniavanje manipulacija
menadera,
Jednostavna primena i

PROBLEM SAGLEDAVANJA
DUGORONE PERSPEKTIVE

Laka odbrana pred svim

zainteresovanim stranama
PROBLEM ALOKACIJE
FIKSNIH TROKOVA

ILUSTRACIJA RELEVANTNOSTI
KONTRIBUCIONOG PRISTUPA

Vana lekcija !!!

UVAJTE SE PROSENIH FIKSNIH TROKOVA
Za 6.000 proizvoda:
1. Proseni VT
2. Proseni FT
3. Proseni UT

Za jedan proizvod:
1. Proseni VT
10.940
2. Proseni FT
17.300.000
3. Proseni UT
17.310.940

Za svih 10.000 proizvoda:

1. Proseni VT
2. Proseni FT
3. Proseni UT

Za 4.000 proizvoda:
1. Proseni VT
10.940
2. Proseni FT
4.325
3. Proseni UT
15.265

10.940
1.730
12.670

ZAKLJUAK

Za 5.000 proizvoda:
1. Proseni VT
2. Proseni FT
3. Proseni UT

10.940
2.883
13.823

10.940
3.460
14.400

Nastaju samo dodatni VT,

Nema dodatnih FT,
Proseni FT nisu relevantni !!!
Razmiljajte u terminima UT!!!

SLUAJ SPECIJALNE (DODATNE)

PORUDBINE

TESTIRANJE PRIHVATLJIVOSTI
PONUENE CENE
Prihodi, trokovi i
rezultat:

Status quo
Prihvatanje
porudbine
(400.000
kom.)
(400.000+100
.000)

1. Prihodi

24.000.000

28.000.000

4.000.0
00

1.1. Na domaem
tritu

24.000.000

24.000.000

1.2. Na inotritu

Razlike

4.000.000

4.000.0
00

2. Ukupni trokovi

21.000.000

24.150.000

3.150.0
00

2.1. Varijabilni
trokovi

12.000.000

15.000.000

3.000.0
00

9.000.000

9.000.000

2.2. Fiksni trokovi

EPILOG METODE TROKOVI PLUS

Nema najbolje trokovne osnove,
Uspene kompanije se podjednako oslanjaju
na kontribucioni i apsorpcioni pristup,
Olakice koje obezbeuju ERP i drugi slini
moderni upravljako-informacioni sistemi,
Dodatni pomak obezbeuje primena Activity
Based Costing-a ABC i Activity Based Pricinga ABP,
Kljuni iskorak precizniji obraun optih
trokova po proizvodima u odnosu na
konvencionalne SOT.

METOD CILJNIH TROKOVA

Mercedes-Benz,
General Motors,
Toyota,
Honda,
Nissan,
Daihatsu,
Ford,
Boeing,
ITT Automotive,
Sony,
Matsushita,

Phillips,
Eastman Kodak,
Panasonic,
Sharp,
Procter&Gemble,
IKEA,
PALM,
Caterpillar,
Apple,
Toshiba,
Compaq

AROBNA FORMULA
CILJNA TRINA CENA
CILJNI POSLOVNI DOBITAK
=
CILJNI TROKOVI
ili

TRINO PRIHVATLJIVI TROKOVI

EPILOG:

Obrnuta logika nego kod metode trokovi plus

Prve dve veliine unapred poznate?
Sva panja menadmenta mora biti na trokovima
Neophodnost efikasnih orua za smanjenje trokova
Kreiranje vrednosti za kupce je imperativ
Cilj je napasti trokove u poetnim fazama razvoja

POSTUPAK PRIMENE

Razvoj proizvoda i procena njegovih trokova,

Utvrivanje ciljne prodajne (trine) cene,
Utvrivanje ciljne profitne mare/poslovnog
dobitka,
Obraun ciljnih (trino prihvatljivih) trokova ,
Poreenje procenjenih i ciljnih trokova i
Identifikovanje puteva za smanjenje procenjenih
trokova i njihovo svoenje na nivo ciljnih trokova:
- Inenjering vrednosti,
- Upravljanje lancem snabdevanja,
- Kaizen Costing i
- Upravljanje na bazi aktivnosti (ABM).
Oslanjanje na znanje multi disciplinarnih timova
(inenjeri, raunovoe, dizajneri, prodavci,
dobavljai...)

PRIKAZ METODE CILJNIH TROKOVA

PUTEVI ZA SVOENJE TEKUIH NA NIVO

TRINO PRIHVATLJIVIH TROKOVA
1. INENJERING VREDNOSTI
Ispitivanje dizajna proizvoda i delova kako bi se utvrdile mogunosti za
smanjenje trokova bez naruavanja performansi proizvoda (promena
dizajna, uvoenje novih materijala, poboljanje operacija...)

2. UPRAVLJANJE LANCEM SNABDEVANJA

Sklapanje dugoronih ugovora sa dobavljaima putem kojih se osigurava
redukovanje obostranih trokova, po boljanje kvaliteta, blagovremenosti
isporuka i povoljnih nabavnih cena inputa...

3. KAIZEN KOSTING
Smanjenje trokova proizvodnje putem kontinuiranih sitnih poboljanja
procesa i operacija zahvaljujui poznavanju procedura i posveenosti
poslu...

4. UPRAVLJANJE NA BAZI AKTIVNOSTI

Precizniji obraun trokova putem aktivnosti koje se proglaavaju kao
kljuni izazivai trokova. Ovo se naroito odnosi na opte trokove!!!