Que es comercializacin?

Es la separacin geogrfica entre el consumidor y el vendedor hacen necesaria la

comercializacin como la funcin de acercar y facilitar bienes y servicios final.
Todo lo que la compaa hace internamente es un centro de costo, es el centro de utilidades es un cliente
cuyo cheque tiene fondos.
Fabricante -- planificacin (organizacin, ejecucin, control)
Distribuidores - pasos necesarios para hacer llegar un producto (fabricante, tele marketing, al consumidor
final
Las utilidades de comercializacin:

Tiempo : poner un producto del consumidor en el momento que este lo necesite

Lugar : diferentes puntos de ventas
Posesin: momento de entregar el producto o servicio para el consumo del cliente.

Ciclo comercial: proceso en el cual la empresa reconoce la necesidad real y realiza todas las actividades
para llegar el producto al consumidor (vender para generar utilidades)
El mercado - La presencia de uno o varios individuos con necesidades y deseos por satisfacer.
Producto que pueda satisfacer esas necesidades , Puede ser fsicos y virtuales donde existen consumidores
( dinero + deseos) , vendedores
Tipos de mercados
(intangible)

- Bienes ( tangible) - bienes de consumo y bienes industriales

- servicios

Mercado de consumo : la mayor cantidad de productos a disposicin de los compradores ( oferta

demanda) ,sus caractersticas mercado muy agresivo , fuerte competencia , muchos productos.
Mercado de servicios: aquellos bienes o productos principalmente intangible y se caracteriza por calidad, el
valor aadido y factor humano es fundamental
Mercado industrial: productos principalmente para la elaboracin de otros bienes, sus caractersticas
necesidad de fuentes inversiones, fuerte correlacin con la demanda.
Objetivo y enfoque de los mercados: generar dinero, por consumo el punto de venta y el margen de
contribucin.
Por servicio: la diferenciacin por segmento y por industrial (volmenes)
Cuando hablamos de caractersticas el sujeto es el producto y cuando es beneficios es el cliente
Se convierte las caractersticas en beneficios es tarea de la gestin comercial.
Valor = Beneficios percibidos / precios
Como aadimos valor? Uno es aumentado los beneficios y bajando los precios
La unidad de toma de decisin ( UTD) est compuesta por un conjunto de funciones desarrolladas por
varios miembros del hogar
El proceso de toma de decisin: 1) reconcomiendo y decisin de satisfacer la necesidad 2) bsqueda de
informacin interna y externa 3) evaluacin de alternativas 4) decisin de compra y post venta.
Proceso para segmentar al mercado: identificar el mercado relevante, seleccionar la base de segmentacin,
desarrollar perfiles de los segmentos, evacuacin de segmentos y seleccin del mercado objetivo.

Consumidores finales
Segmentacin geogrfica: pases, regiones o lugares
Segmentacin demogrfica: variables (edad, sexo, ingresos educacin)
Segmentacin Psicografica: forma de comportarse y pensar, etapa de ciclo de vida, forma de estilo forma
de comportarse
Los afortunados: H Y M, Jvenes de mediana edad, alto nivel de instruccin, cuidan mucho su imagen,
eligen productos de marca NSE , A,B,C
Los progresistas: hombres trabajadores, nivel de educacin promedio, NSE ABCDE
Los adaptados: hombres menos ambiciosos, NSE C , Empleados medios no estn a la moda y compran
productos con ofertas
Conservadoras: cuidan sus hijos y hogar Todos los niveles socioeconmicos (amas de casa)
Sofisticados: ingresos son ms altos, siempre estn a la moda.
Resignados: bajos recursos, vida simple y compran productos de menor precio.
Funcin de investigacin de mercado
Necesitamos entender lo que el consumidor desea y necesita, como percibir el valor, sensacin de
satisfaccin o insatisfaccin
Producto punto crtico: si es rentable o no (deseo + poder adquisitivo = demanda)
Mercado de consumo ->son la gente que van a comprar de uso individual
Consumidor emergente-> cualquier persona que est pensando en cosas nuevas
Hoy en da somos nativos digitales, atencin y calidad crecida (ejemplo fast fashion, )
Estrategia para mercado meta: estrategia de agregacin, de segmento mltiple y un solo segmento
MATRIZ BCG: sirve para saber dnde voy a llegar, saber el estado del producto dentro del portafolio
FODA, Matriz BCG vaca V (genera ventas), estrella *(no pueden ir inovando) , interrogante ( ventas suben) ,
perro ( rentabilidad nula) .
Ciclo de vida del producto: introduccin, crecimiento (ventas), madurez (sacar nuevos productos) y declive
INTRODUCCION.- crecimiento lento en ventas, toma en cuenta precios y promociones
CRECIMIENTO: competencia creciente, crecen ventas y ganancias, distribucin intensiva y eficiente
MADUREZ: Ventas crecen y utilidades bajan, mayor esfuerzo de mercadotecnia
DECLIVE: Cae la rentabilidad, cada de ventas.
Los productos tienen una vida limitada o las ventas de los productos pasan por distintas etapas. .Los
productos requieren estrategias diferentes de las distintas reas de la empresa en cada etapa, las utilidades
suben o bajan en las diferentes etapas

Macro ambiente externo: demogrfica, economa, poltico legal, socio cultural, competencia, tecnologa
Micro ambiente externo: mercado, proveedores, intermediarios, competencia.
Factores dentro de la empresa: investigacin y desarrollo y recursos humanos, ubicacin, imagen,
posicionamiento
Estructura comercial (organigrama)
rea comercial: nica rea que genera dinero, depende del rubro de la empresa, tamao de mercado ,
cantidad de lnea de productos , los segmentos a los que dirige, cobertura.
Que es el rea comercial? Es el rgano de la empresa encargada de generar, ingresos se dan por la venta
de productos de un servicio.
Funciones del gerente comercial es el responsable de la estrategia comercial de la empresa a fin de
generar ingresos. PLANIFICACION COMERCIAL, ANALISIS DE PRECIOS, ELEBORACION PLAN DE
VENTA.
Gerente de ventas? Se encarga de dirigir, organizar y controlar un departamento de ventas, funciones
establecer metas, mantener el departamento, preparar planes y presupuestos de ventas.
Marketing: tiene su razn de ser en llegar a abrir nuevos mercados y ampliar las existencias, funciones
anlisis de la competencia, estudio de nuevos productos.
Jefe de ventas: responsable de la direccin y control de ventas de una empresa y sus funciones ejecucin
de plan de ventas y realizacin de visita de ventas
Jefe de producto: son los responsables de administrar, introducir, desarrollar y promover los productos. y su
funcin es desarrollo de nuevos productos , planificar y ejecutar planes de marketing , medir y controlar
presupuestos y rentabilidad integral .
Desarrollo de nuevos productos
Proceso: responsabilidad de rea comercial se crean nuevos productos y servicios a mejorar las existencias
con el objetivo de abarcar nuevos mercados y segmentos u obtener una mayor participacin en el mercado
Que es un producto? Conjunto de intangibles y tangible que incluyen otras cosas calidad, marca y precio.
Que es el servicio? Es cualquier actividad o beneficio que una parte puedo ofrecer a otra es intangible
Niveles de producto bsico (necesidad), real (forma de uso, porcin)y aumentado
Para un desarrollo de un producto
Generar ideas de negocios , seleccin de ideas , prueba de concepto ( 3formas) : descripcin de
producto , diseo de producto , afiche publicitario ) , Anlisis de negocio, anlisis de prefactibilidad
(posicionamiento y competencia) y de rentabilidad, diseo de prototipo (producto terminado)